Как сделать анализ рынка товара e commerce. E-Commerce - что это такое

Мировой рынок электронной коммерции активно растет. За счёт каких стран это происходит и какие особенности есть на каждом из рынков? Специалисты компании Remarkety проанализировали рынки различных стран мира, как развитых, так и развивающихся, чтобы выявить особенностями ведения онлайн-бизнеса в каждой их них. Так, в частности, были оценены объемы рынков e-commerce различных стран, частота использования мобильных устройств при совершении покупок, популярные способы оплаты, время, в которое жители тех или иных стран предпочитают совершать покупки, эффективность email рассылки в рамках маркетинговой стратегии в разных странах и другие особенности. Нам в , международной процессинговой компании, данное исследование показалось достойным внимания читателей Geektimes. Под катом рейтинг рынков электронной коммерции, отражающий ключевые показатели, а также некоторые особенности рынков различных стран мира.

Китай

Китай является крупнейшим рынком электронной коммерции в мире, не в последнюю очередь из-за численности населения. В стране насчитывается более 600 миллионов интернет-пользователей. Шоппинг является само быстрорастущей онлайн активностью в Китае. При этом большой успех на китайском рынке электронной коммерции имеет email маркетинг. При опросе 75% потребителей ответили, что были готовы совершить покупку после того, как получили спецпредложение по почте.

США

Несмотря на то, что в США насчитывается около 191,1 миллиона онлайн-покупателей, только 28% малых предприятий продают свою продукцию через интеренет. В целом же в онлайне работает больше половины (57,4%) американских магазинов. Для большинства американских покупателей ключевое значение имеет возможность проверить наличие товара на складе или в оффлайн магазине, расположенном рядом с домом.

Великобритания

Великобритания занимает третье место в рейтинге рынков электронной коммерции. Онлайн продажи в этой стране составляют более 13% от общего числа розничных продаж. Большинство британцев для оплаты товаров в интернете используют PayPal, дебетовые и кредитные карты. У 70% британских потребителей есть смартфон, но только 16,5% используют его для покупок. Интересный факт - треть онлайн-продаж совершаются после 6 вечера. Возможно, это связано с тем, что местные жители часто оставляют онлайн-заказы в пабах.

Япония

Почти вся японская интернет-аудитория, которая составляет 80% от общей численности населения, совершает покупки в онлайн-магазинах. Это вторая по популярности онлайн-активность после чтения электронной почты. Последние исследования показывают, что сегодня японские потребители проводят дома больше времени, чем когда-либо, а значит, тратят меньше времени на покупки в традиционных магазинах. Это открывает большие возможности для онлайн ритейлеров. Однако стоит учесть, что к выбору торговой площадки японцы подходят со всей ответственностью, отдавая предпочтение только надежным продавцам с хорошей репутацией, предлагающим качественную продукцию. Большим успехом пользуются обзоры различных товаров.

Германия

85% населения германии являются пользователями интернета. Среди онлайн-ритейлеров наибольшей популярностью у немцев пользуются Amazon и Otto, немецкая торговая площадка. Малому и среднему бизнесу непросто конкурировать с такими гигантами, но выход есть. Наиболее популярным направлением в онлайн-торговле Германии является мода. Таким образом, если у вас есть небольшой магазин модной одежды, вы могли бы достаточно успешно развиваться на немецком рынке. При продвижении онлайн-магаина стоит учитывать, что несмотря на большую степень проникновения интернета, жители Германии не очень активны в социальных сетях. Так, к примеру, только 17% пользователей проверяют свой Facebook по утрам. Гораздо больше внимания немцы уделяют электронной почте.

Огромное значение для немецких потребителей имеет возможность вернуть товар. Германия демонстрирует очень высокий процент возвратов - до 50% всех заказов отправляются назад в магазин. Поэтому для того, чтобы клиенты были довольны, интернет-магазинам, работающим в Германии, важно продумать систему возвратов и организовать бесплатную доставку.

Франция

Только 68% из 66,2 миллионов жителей Франции являются пользователями интернета. Это значительно меньше, чем в Великобритании, США, Германии и Китае. Также на онлайн-шоппинг французы тратят меньше денег, чем жители указанных стран. Теме не менее, по объему рынка e-commerce Франция занимает 6-е место, опережая Южную Корею, Канаду, Россию и Бразилию.

Южная Корея

В среднем на каждого жителя Южной Кореи приходится до 5 кредитных карт. Для сравнения, в США каждый имеет в среднем по 2 карты. Этим объясняется высокая кредитная задолженность корейцев. Жители Южной Кореи обожают распродажи и акции. А самый быстрый интернет только способствует онлайн-шоппингу. В отличие от немцем, которые любят совершать покупки в первой половине дня, и британцев, которые предпочитают вечерний шоппинг, жителей Южной Кореи можно однозначно отнести к «полуночникам», которые засиживаются перед экраном допоздна.

Жители Южной Кореи часто покупают американские товары. По всей вероятности, это связано с тем, что местная южнокорейская продукция в девять раз дороже зарубежных аналогов.

Канада

Чуть меньше половины канадских потребителей отдают предпочтение зарубежным сайтам. Причиной тому высокие цены на местные товары, которые при схожем качестве не могут конкурировать с более дешевыми американскими и уж тем более китайскими товарами. К томе же иностранные онлайн-ритейлеры предлагают более широкий ассортимент в сравнении с канадскими магазинами. Затраты на транспортировку в Канаде в 3,6 раза выше, чем в США.

Россия

Около 13% россиян совершают покупки в интернете. В основном, чтобы сэкономить деньги и время. Наиболее популярными категориями товаров являются электроника, одежда и обувь. Основными трудностями, с которыми сталкиваются предприятия электронной торговли в России, являются отсутствие доступа к высокоскоростному интернету в некоторые регионах и неразвитая дорожная инфраструктура. В отличие от жителей других стран, представленных в рейтинге, россияне предпочитают оплачивать покупки наличными при доставке.

Бразилия

В процессе онлайн-шоппинга бразильцы отдают предпочтение магазинам, работающим в направлении «мода». Такие площадок охватывают около 18% сети розничной торговли Бразилии.

Индия

Индия не вошла в рейтинг крупнейших рынков электронной коммерции, однако ей также стоит уделить внимание. Индийский рынок является самым большим развивающимся рынком ecommerce. Несмотря на то, что проникновение интернета в стране составляет немногим более 10%, объемы интернет-торговли постоянно растут. Наиболее популярны среди индийцев такие направления как электроника и мода. Наряду с ростом числа онлайн-покупателей, в Индии растет и число мобильных пользователей. В настоящее время большинство покупок совершается через мобильное устройство. Главной проблемой на индийском рынке электронной коммерции является доставка. На большей территории страны инфраструктура развита плохо, особенно в сельских регионах.

В ноябре 2016 года аналитики РБК исследования рынков провели масштабное исследование рынка e-commerce в России. Они проанализировали основные показатели индустрии, провели социологический опрос среди 3 тысяч онлайн-покупателей со всей России. В исследовании приводятся анализ результатов опроса, оценки состояния российского рынка e-commerce и тренды на 2016-2017 годы.

Rusbase приводит главные тезисы отчета. Подробнее: по ссылке .

Другие отчеты РБК Исследования рынков: .

В номинальном выражении за 9 месяцев 2016 года прирост оборота розничной торговли продуктами питания и непродовольственными товарами составил всего 2,4%. Реальный прирост, который учитывает потребительскую инфляцию, ушел в минус и составил -5,3%. В условиях кризиса и падения потребительского спроса рынку интернет-торговли удалось показать положительную динамику – около 6%. Лучше всего справился сектор непродовольственной розницы – ему удалось нарастить долю в общем обороте с 3,8% в 2015 году до 4,2% в 2016.

По оценкам РБК Исследования рынков, в 2016 году оборот всего рынка (без учета продаж купонов на скидки) составит 944,3 млрд руб., что выше показателя 2015 года на 5,8%.

Динамика объема В2С сегмента российского рынка интернет-торговли в 2009-2016 гг., млрд руб., %

С каждым годом все большую долю в структуре товарного сегмента российского рынка интернет-торговли занимает трансграничная торговля. Зарубежные интернет-магазины стремятся «переиграть» российские компании за счет более низких цен и расширенного ассортиментом товаров. Это обостряет конкуренцию на уже высококонкурентном рынке. Увеличение присутствия зарубежных игроков на рынке интернет-торговли уже не первый год беспокоит как топ- отечественных онлайн-ритейлеров, так и регулятора.

В октябре 2016 года Федеральная таможенная служба предложила снизить порог для беспошлинного ввоза в Россию товаров из зарубежных интернет-магазинов, а в декабре Минфин заявил, что трансграничная интернет-торговля должна облагаться такими же налогами и пошлинами, как и офлайн-ритейл. На этом фоне зарубежные интернет-магазины стремятся минимизировать возможный урон – так, некоторые уже предоставляют российским интернет-проектам право размещать товары на своих сайтах, что позволяет расширить ассортимент трансграничных игроков и повысить число покупателей российских интернет-магазинов.

Услуги покупают всё меньше

Другой крупный сегмент российского интернет-торговли (платные интернет-услуги) уступает остальным секторам как по темпам развития, так и по доле в структуре рынка. Если в 2014 году платные интернет-услуги занимали 14,1% рынка e-commerce, то к 2016 году их доля сократилась до 11,8%. В денежном выражении сегмент платных услуг не претерпел существенных изменений: в 2014 году он составлял 113,7 млрд руб., а в 2016 году его оборот не превысил отметки в 111,0 млрд руб.

Потребители стремятся к экономии

Согласно результатам опросов РБК Исследования рынков, подавляющее большинство российских онлайн-покупателей за последние полгода хотя бы раз совершали покупки с помощью . Тем не менее, 6 из 10 респондентов стараются реже совершать покупки в интернете. 37% онлайн-покупателей отметили, что за последний год (с ноября 2015 года по ноябрь 2016 года) их затраты на товары и услуги в интернете сократились. У 26%, согласно данным опроса, расходы не изменились, а у 25% респондентов – они возросли.

Динамика изменения расходов на покупки в интернет-магазинах, 2015-2016 г., % от респондентов, совершавших покупки в интернет-магазинах

При этом каждый четвертый опрошенный в 2016 году увеличил свои затраты на покупки в интернете по сравнению с прошлым годом. В частности, 50% респондентов стали совершать онлайн-покупки чаще, а 11% стали покупать более дорогие товары и услуги. Однако больше половины респондентов связывает это напрямую с ростом цен. Также увеличение цен служит одной из причин положительной динамики развития рынка e-commerce.

По сравнению с предыдущим годом количество опрошенных, отметивших рост цен, снизилось с 69% до 57%. При этом доля тех, кто стал покупать чаще, выросла на 10%. Несмотря на снижение темпов роста цен, он по-прежнему заметен для большей части россиян. Это, однако, не влияет на спрос на рынке e-commerce – он продолжает увеличиваться.

Динамика изменения причин, влияющих на увеличение расходов, 2015-2016 г., % от респондентов, увеличивших затраты в интернете

Доставка теряет популярность, а скидки интересуют почти всех

Последние два года растет число потребителей, которые предпочитают функцию самовывоза другим моделям покупок в онлайне. В 2016 году оно составило 53,9%.

Тому есть две причины: во-первых, интернет-магазины расширяют сеть пунктов выдачи (причем не только в крупных городах, но и в регионах), во-вторых, покупатели стремятся экономить в кризис. Заказ с последующей доставкой, в свою очередь, два года теряет популярность. Самый непопулярный вариант – заказ с получением товара в ближайшем розничном магазине (потому что немногие ритейлеры реализуют мультиканальную стратегию развития).

«Какие способы покупки товара через интернет является для вас наиболее ПРЕДПОЧТИТЕЛЬНЫМИ?», 2014 – 2016 гг.*, % от респондентов, совершавших покупки товаров в интернет-магазинах

Поднять трафик и увеличить конверсию интернет-магазинам помогут грамотно проводимые распродажи: 2016 году 91% опрошенных стали обращать внимание на акции и специальные предложения.

Покупатели доверяют картам, но не электронным деньгам

С 2010 по 2016 год доля онлайн-покупателей, оплачивающих заказ с помощью наличных, сократилась с 70% до 46%. 70% покупателей предпочитают оплату пластиковыми картами. Теряют популярность сервисы – WebMoney, Yandex Деньги, RBK Money. Тем не менее, благодаря интеграции в мобайл, им удалось развернуть негативный тренд последних лет – в 2016 году доля покупателей, пользующихся электронными кошельками, выросла с 12% до 17%. Международные системы электронных платежей (QIWI, PayPal и другие), пользуются популярностью еще у 15% онлайн-покупателей.

• Перевод

От переводчика: этот перевод предназначен для тех, кто совершает первые шаги в сфере e-Commerce или только задумывается над созданием бизнеса в этой области. Здесь довольно крупными мазками обрисовано то, с чего стоит начинать и о чем желательно задуматься в начале этого большого (и, безусловно, интересного) пути. Мы решили добавить к материалу несколько ссылок на наши статьи и переводы – к ним можно будет обратиться, чтобы подробнее изучить ряд вопросов, затронутых в этом топике.

Быть может, недавно вы уже задумывались о создании бизнеса в сфере электронной коммерции, как и многие другие. И это не удивительно, учитывая увеличение продаж в этой области на 12% в США за один только 2013 год. Это означает, что суммарная выручка от подобных продаж составила около $296 миллиардов. Между прочим, индустрия электронной коммерции в той же Индии также расширилась на 30% в сравнении с прошлым 2013 годом. Сейчас там доля вырученных денег за счет электронной коммерции составляет $12,6 миллиардов.

О том, какие особенности характеризуют американскую электронную коммерцию можно прочесть в нашем посте «Чему российский e-Commerce может научиться у американского »


Глядя на цифры, перечисленные выше, можно решить, что данная индустрия слишком велика, чтобы вам был смысл заниматься подобной деятельностью, но это попросту неправда. На самом деле, вам будет проще открыть свой бизнес и начать продавать товары, именно потому, что данный рынок такой крупный. Да, здесь существует конкуренция, но также здесь есть и огромное количество покупателей, просматривающих предлагаемые товары в интернет-магазинах с кошельком под рукой.

Эта статья расскажет о том, как начать бизнес в сфере электронной коммерции с нуля, создав прочную базу, так, чтобы ваш бизнес рос и развивался должным образом. Мы не будем углубляться в более сложные процессы, такие как организация продаж и логистика, потому что они не являются главными проблемами на старте.

Начало работы

Электронная коммерция - это один из тех видов бизнеса, в рамках которого открывать свое дело проще всего, так как здесь вы не встретите особых препятствий. Вам не требуется большой капитал, не нужен веб-сайт за $10 000, нет необходимости тратить $4,000 каждый месяц на непроизводственные расходы и даже не обязательно иметь склад. Мы подробнее обсудим тему склада чуть позже.

Безусловно, советы, которые приводятся ниже, достаточно универсальны, но если вам интересны региональные особенности электронной коммерции, советуем обратиться к нашей публикации «7 факторов успеха интернет-магазина в Рунете ».

Первое, что вам нужно сделать - это определить свои цели в электронной коммерции: хотите ли вы открыть своего рода «торговый центр» и продавать все, до чего дотянутся руки? Или вы лучше создадите специализированный магазин, сосредоточившись на удовлетворении конкретных нужд общества путем продажи своих продуктов?

У «торговых центров» больше шансов на успех при торговле в крупных масштабах, и существует постоянный риск неудачи, если у вас нет большого капитала для инвестиций, нет ресурсов для проведения качественного маркетингового исследования и тому подобного. Также в этом случае требуется намного больше времени на закупку большого ассортимента товаров у надежных поставщиков.

Лучшим вариантом для вас в самом начале будет выбор определенной специализаци, или ниши, другими словами. Это небольшой участок рынка, в котором вы будете стремиться занять лидирующее положение в качестве эксперта в этой области. Примерами здесь могу быть: снаряжение для верховой езды, оснащение скутеров, оригинальные шлемы для мотоциклов, печать на футболках или игрушки для детей от 3 до 6 лет. Выбрав нишу, вы значительно повышаете шанс на успех, и также намного упрощаете поиск поставщиков, управление продажами и логистикой.

Вам будет нужно найти надежных поставщиков, чтобы торговать качественными товарами. Ищите поставщиков, работающих в вашей сфере, и изучите, что они предлагают. Если вы закупаете товар из другой страны, вам следует изучить правила импорта и систему импортных пошлин. Если вы не желаете содержать слишком много складских помещений, то вам также подойдет система прямых поставок, при которой вы, по сути, закупаете товар у поставщика только тогда, когда клиент делает у вас заказ. Таким образом, отсутствие риска делает этот вариант вполне подходящим для вас на первых этапах.

Итак, после того, как вы определились с тем, что хотите продавать, следующий шаг - подумать, где продавать. Не стоит особо переживать по этому поводу, так как электронная коммерция сегодня является крупной индустрией, и существуют десятки мест для продажи, где вы можете разместить свои товары, даже имея ограниченный бюджет или не имея его совсем! 


Создание высокопрофессионального бренда

Когда вы создадите бренд, за счёт платформ электронной коммерции и/или маркетплейсов, у вас должна появиться постоянная покупательская аудитория, а также достаточный капитал. Вам следует использовать этот капитал для повторного инвестирования в ваш интернет-бизнес, увеличивая тем самым уровень продаж, и развивая в целом вашу торговую деятельность онлайн.


Первое, что нужно будет сделать - это правильно представить себя в интернете, что потребует разработки специализированного сайта для продажи товаров.
 Создание сайта для электронной коммерции является непростой задачей, поэтому лучше всего нанять веб-дизайнера - не пытайтесь создать сайт самостоятельно. Попросите его использовать платформы по разработке сайтов. Они позволяют самостоятельно вносить небольшие изменения без помощи веб-дизайнера, и вы, таким образом, избежите будущих расходов.

Ваш логотип и оформление бренда также являются важными факторами, на которые нужно обратить внимание. От них зависит, с чем покупатели будут ассоциировать вашу продукцию. Наймите профессионального графического дизайнера и поручите ему/ей разработать красивый логотип, который бы идеально отражал особенности вашего бизнеса.

Составление уникального торгового предложения (УТП)

Когда ваша фирма станет более известной, вам потребуется подумать над уникальным торговым предложением (УТП). Несложно время от времени продавать некоторое количество товаров, а вот расширять свою деятельность и увеличивать тем самым объем продаж и выручку, намного труднее, и это требует более тщательного планирования, подготовки, а также более интенсивной работы.

Ваше УТП - это то, что отличает вас от конкурентов, это причина, по которой ваши клиенты будут покупать товары у вас, вместо них. При составлении УТП необходимо думать о недостатках индустрии и о том, как их можно исправить. Это может касаться продленного срока гарантии, сокращения срока поставок, улучшения уровня поддержки клиентов или составления подробных каталогов товаров, которые помогут покупателям приобрести именно то, что им необходимо.

Многие фирмы, занимающиеся электронной коммерцией, выбирают цену в качестве своего УТП, и, в большинстве случаев, это сказывается на них негативно. Покупатели, которые ищут самый дешевый товар - скорее всего, не те клиенты, которые вам нужны. Есть вероятность, что вы до сих пор не располагаете достаточным капиталом из-за того, что хотите приобретать товары по низкой цене, что требует массовых закупок. Более того, если ваш магазин не специализируется на продаже уцененных товаров, ваши клиенты пойдут в другое место, как только кто-то предложит товары дешевле.

Отслеживание важной информации и ключевых показателей

Очень важно отслеживать значимую информацию и ключевые показатели, так как это поможет повысить эффективность вашей деятельности и справиться с любыми будущими трудностями. Анализировать информацию - значит объективно оценивать ваш бизнес. Вы попросту не можете спорить с данными, если они находятся у вас перед глазами.

Самый доступный ключевой показатель, который проще всего будет отслеживать - это коэффициент конверсии. Он показывает количество пользователей, купивших у вас товар относительно числа всех посетителей вашего интернет-магазина. Например, если 1000 человек посетило ваш сайт, но лишь 20 из них сделало покупки, то коэффициент конверсии будет равен 2%.

Другим показателем, заслуживающим внимания, является стоимость привлечения клиента (СПК или CAC, Cost of Acquiring Customer), которая отражает, сколько денег было потрачено на то, чтобы убедить клиентов купить что-то в вашем интернет-магазине. Например, если вы потратили $2000 на то, чтобы убедить 50 посетителей купить что-то у вас, то значение CAC будет равно $40. Чем меньше эта цифра, тем лучше.

Показатель количества «брошенных покупательских корзин» также является важным, так как он отражает то, сколько посетителей собиралось купить у вас товар, то есть количество ваших потенциальных покупателей. Старайтесь, чтобы эта цифра оставалась как можно более низкой - высокое значение данного показателя может означать, что ваш сайт требует доработки.

Средняя стоимость заказа (ССЗ или AOV, Average Order Value) - это средняя сумма денег, которую один покупатель тратит, делая покупки на вашем сайте. Вам нужно стараться постоянно повышать этот показатель, например, назначая скидки за оптовые заказы или дополнительно предлагая различные родственные товары или нечто подобное. Amazon превосходно использует подобные приемы, размещая ссылки в разделе «пользователи, которые покупают этот товар, также покупают...».


Ценность клиента в течение его жизненного цикла (LTV, Lifetime Value) считается наиболее важным показателем в электронной коммерции. Она отражает общую сумму денег, потраченную одним покупателем за вычетом стоимости его привлечения. Таким образом, если, например, клиент повторно заходит в ваш интернет–магазин четыре раза и тратит в целом $600, то значение LTV будет равно $560, при условии, что вы потратили $40 на его привлечение.


Отслеживая информацию и ключевые показатели, указанные выше, вы сможете точно знать, насколько успешен ваш интернет-бизнес на любом этапе. Это может быть очень полезным, когда вы начнете планировать расширение бизнеса, увеличение ассортимента, повышение выручки, обеспечение большей посещаемости вашего сайта и тому подобное.

Ассоциация компаний интернет-торговли (АКИТ) подготовила исследование рынка онлайн-торговли ювелирными изделиями в России. Рынок растет, пусть не так динамично, как хотелось бы его активным игрокам, однако онлайн-торговля украшениями показывает уверенный стабильный рост.

Результаты основаны на данных по рынку из открытых источников, а также результатах исследований аналитического центра АКИТ.

.Объем и динамика рынка онлайн-продажи ювелирных изделий

В целом рынок торговли ювелирными изделиями показывает рост, который хоть и не является скачкообразным, демонстрирует уверенное движение.

Так, если в 2016 году объем торговли составил в целом 180 млрд рублей (-18% к 2015 году), с долей Онлайн продаж в 1% , а офлайн - 99% , то 2017 год уже показал общую выручку в размере 187,5 млрд рублей (+4% к 2016 году). При этом доля онлайн-продаж достигла 3% , офлайн – 97% .

Прогноз на 2018 год – 200 млрд рублей (+6 к 2017 году). Онлайн (в случае легализации дистанционной продажи) – 7% , офлайн – 93%.

В 2018 году, по нашим прогнозам, рынок вернется к показателям 2015 года, после которого произошло мощнейшее падение. Прирост будет происходить, в том числе, за счет существенного увеличения доли онлайн-заказов после легализации онлайн-торговли ювелирными украшениями летом 2018 года.

Средний чек покупок

15 200 руб – онлайн-покупки; 25 000 руб – покупки в офлайне.

Следует отметить, что в онлайне продается больше изделий из серебра, в офлайне – из золота. Отчасти ассортиментные приоритеты связаны с возрастом покупательской аудитории, – у онлайн-шопперов он несколько ниже, а молодежь с большим интересом воспринимает серебряные изделия. Золотые же украшения рассчитаны на более «возрастную» аудиторию. Украшения из платины, в силу высокой стоимости, не относятся к числу спонтанных покупок, и к их приобретению покупатели относятся с большой серьезностью. Поэтому доля платиновых украшений, покупаемых в онлайне, крайне мала.

При заказе в интернет-магазинах доля серебра в штуках составляет 64% , золота – 33 % , платины – 3% . При покупке в стационарной рознице доля золота в штуках составляет 33% , серебра – 60% , платины – 7% .

Способы выкупа товара

На сегодняшний день, проблема заключается в том, что для осуществления доставки у компании должна быть особая лицензия, поэтому доставлять ювелирные изделия могут только специализированные перевозчики, которых на сегодняшний день в нашей стране всего несколько. С этим и связан высокий процент самовывоза заказанных товаров, в то время как курьерами доставляются лишь один заказ из десяти.

91% – в собственных магазинах, 9% – курьерская доставка.

Процент отказа покупателей от заказанного товара

В 2017 году процент отказа покупателей от заказанного товара, в среднем, достигал 22%.

Причиной столь высокого процента отказа, прежде всего, является тот факт, что ювелирные украшения выбирают в подарок, ориентируясь на свой субъективный вкус, после чего оно не походит или не нравится человеку, для которого было заказано. Кроме того, зачастую фото не соответствует реальному виду изделия. Поэтому люди отказываются от покупки уже в магазине либо выбирают другой товар.

Стоит помнить, что ювелирные изделия относятся к категории эмоциональных покупок, поэтому процент отказа в них традиционно высок. По закону, предоплату за ювелирные изделия онлайн брать невозможно , поэтому процент невыкупа товара с течением времени не уменьшается. В этой связи ритейлерам, торгующим ювелирными изделиями в онлайне, следует более серьезно относиться к оформлению товарных карточек в каталоге, предоставляя потенциальным покупателям максимально полное и объективное изображение украшений.

Наиболее популярными ювелирными украшениями, покупаемыми в интернете, являются:

1.Серьги из золота

2.Подвески и кулоны из серебра

3.Обручальные и помолвочные кольца

Основная доля трансграничных товаров приходится на бижутерию, тогда как изделия из драгоценных металлов заказывают в иностранных интернет-магазинах гораздо реже, – оставаясь для многих эмоциональной покупкой, ювелирное украшение требует быстрой доставки. А долгое ожидание и риск получения не того, что ожидается, делает иностранные онлайн-площадки слабым игроком в сегменте ювелирных украшений. В целом, на долю таких покупок у зарубежных продавцов сегодня приходится порядка 8% .

Чаще всего ювелирные изделия покупают на следующих зарубежных сайтах: Ebay, Amazon, Asos, WatchShop.com. Украшения, в основном, заказывают из Америки, Италии, Германии, Франции, Швейцарии, Тайланда. В данном сегменте доля китайских товаров минимальна и составляет менее 1% .

При этом стоит отметить, что пересылка ювелирных изделий силами почтовых операторов запрещена международной почтовой конвенцией.

Говоря о регионах, сделать открытия не получится, – самым активным регионом по количеству заказов ювелирных украшений онлайн является Москва (42%), далее следует Санкт-Петербург (26%), Краснодарский край (13%), Татарстан (10%) и Чеченская республика (6%).

В гендерном отношении портрет покупателя украшений в онлайне и традиционной рознице выглядит так:

Онлайн: мужчины в возрасте 25-34 года – 58%, женщины 35-44 года – 42%.

Офлайн: мужчины в возрасте 28-45 лет – 75%, женщины 36-46 лет – 25%.

Алексей Федоров, президент АКИТ подвел итог анализу рынка онлайн-продаж ювелирных изделий:

Принимая во внимание, что запрет был принят в 1992, складывается впечатление, что ювелирные украшения приравниваются к оружию, наркотикам и алкогольному суррогату. Все мы понимаем, что период фарцовщиков и странных продавцов в пальто на Арбате давно прошел. Сейчас производство и продажа ювелирных изделий – уже давно цивилизованный бизнес. А с помощью современных технологий представить ювелирные изделия на сайте можно в самых разнообразных вариантах и наиболее выгодном свете. Существуют даже технологии дополненной реальности, позволяющие увидеть, как будет смотреться украшение на человеке. Дополнительным барьером является высокая стоимость эквайринга и трудности с логистикой.

При этом, мы видим, что количество трафика на сайты компаний – ювелирных производителей ежегодно растет на десятки процентов, что подтверждает интерес потребителя к выбору и покупке драгоценных товаров через интернет».

Вспоминает, какие ошибки компания совершила, прежде чем обзавелась 15 тысячами постоянных покупателей и вышла на выручку 90 миллионов рублей в год.

Ошибка 1. Выбирать движок для сайта без оценки будущих задач

Вечная проблема: взять готовую CMS (дешевле, быстрее, есть готовый функционал, но дальше этого функционала не прыгнешь) или писать сайт с нуля (все можно настроить под себя, но долго и дорого)? Мы изначально хотели сделать особенный сервис, плюс реализовать систему подписки, которой нет в CMS, поэтому пошли по пути создания самописного сайта.

Чтобы сделать правильный выбор, важно заранее описать функционал проекта и оценить, нужна ли вам детальная кастомизация, или достаточно того, что дают готовые решения. Если функционала хватает, а вы не хотите экспериментировать и глубоко погружаться в проблематику разработки вместо продаж, то лучше начинать с CMS. Позднее поймете потребности проекта и сделаете без лишнего рефакторинга самописный сайт.

Ошибка 2. Работать с одной логистической компанией

Какой бы хорошей она ни была, рано или поздно все равно либо цены начнут повышаться, либо сервис портиться. К тому же у разных логистов разные тарифные сетки, и с кем-то выгоднее работать по Москве, а с кем-то – в регионах.

Столкнувшись с тем, что логисты – самое слабое звено в нашей цепочке, мы пришли к выводу: нужно изначально ориентироваться на заключение контрактов с несколькими компаниями и при необходимости быстро их менять. В итоге мы подключили около десяти компаний (часть через замечательный агрегатор Shiptor, часть напрямую) и сделали алгоритм выбора сайтом оптимального варианта доставки.

Ошибка 3. Не думать о возможном дефиците оборотного капитала

Если проект очень быстро растет, в какой-то момент товар начнут выкупать раньше, чем он завозится на склад. Мы столкнулись с тем, что в начале 2018 года мамы распробовали и оценили наши подгузники и стали выметать за пару дней объемы, которые мы по плану поставок завозили на месяц.

Это очень радовало, с одной стороны, а с другой – приводило к пустому складу, пробелам ассортимента и сотням комментариев на страницах. В итоге мы расстраивали и теряли клиентов, а возвращать их оказалось очень непросто.

Вывод таков: нужно заранее думать о том, где брать оборотный капитал на случай резкого роста спроса. Возможные опции:

Через займы – сервисы «Альфа Поток», StartTrack

Получение субсидирования от производства (завода), заинтересованного в сохранении и росте клиента

Прямые инвестиции от бизнес-ангелов или фондов

Ошибка 4. Использовать классические каналы получения трафика

Все понимают, что начинающий интернет-магазин не будет рекламироваться на федеральном ТВ: это все равно, что стрелять по воробьям из лазерной пушки. Но не все понимают, что классические каналы покупки трафика (контекстная , медийка, ретаргет) для большинства категорий товаров уже сравнялись с ТВ по стоимости и эффективности! Они дорогие, моментально обнуляют бюджет на продвижение и при этом дают очень низкую конверсию в реальные продажи. Выход – нетиповые шаги и новые инструменты, работа с лидерами мнений, телеграм-каналы, инста-сториз, виралки и кросс-маркетинг.

Мы решили, что за нас будет говорить наш товар. Раздавали подгузники известным блогерам и просто мамам с большим числом подписчиков в соцсетях, просили их потестировать и написать честный отзыв, даже если он не будет хвалебным. Всего наши подгузники протестировали почти тысяча мам; большинство из них оставили положительные отзывы. С теми, у кого были замечания, мы обсуждали возможные улучшения и внедряли их в новых партиях.

Ошибка 5. Надеяться, что IT можно закрыть парой аутсорс-программеров

Современные реалии таковы: чтобы стоять на месте, нужно бежать галопом. Особенно, если речь идет о введении новых моделей продаж и конверсий (боты в социалках, кросс-платформенный возврат, заказы через мессенджеры, туннели продаж, A/B-лендинги с замысловатыми механиками). Любая активность в e-commerce превращается в сложную интеграционную задачу, затрагивающую API сторонних разработчиков и требующую кропотливой настройки и синхронизации всех систем.

Нужно отдавать себе отчет, что два программиста за два-три месяца отлично успеют выпить макиато и выставить счет. А для развития проекта нужна сплоченная команда разработки, состоящая как минимум из QA-тестировщика, front-end- и back-end-разработчиков, девопса-кодера и проектного менеджера. Причем работать они должны на постоянной основе. Если вы хотите выбиться в лидеры рынка и сделать хороший сервис, готовьтесь стать гуру разработки с группой таких команд.

Ошибка 6. Зависеть от одного поставщика (или производства)

Он обязательно поднимет цены и начнет выкручивать вам руки, когда появятся серьезные обороты. Нужно все время искать новые варианты. Только в этом случае будут появляться конкурентные предложения.

Мы еще на старте выбрали для производства наших подгузников целый ряд топовых заводов – из числа тех, что делают премиальные европейские и японские подгузники. Поэтому, когда контрагенты попытались диктовать неконкурентные условия, мы дали понять, что у нас есть альтернативы. Один завод даже сменили, но это решение было продиктовано в том числе и необходимостью улучшить наш продукт. В итоге достигли состояния комфортного партнерства.

Ошибка 7. Растить затраты на склад пропорционально росту бизнеса

В таком случае маржа всегда будет минимальной. Когда мы столкнулись с тем, что при удвоении роста заказов понадобилось больше складовщиков (проще говоря, рук для обработки), мы поначалу стали набирать новый персонал. Но выяснилось, что это лишь увеличивает затраты и порождает хаос.

Переосмыслив работу складов, мы оптимизировали систему обработки заказов, сделали конвейерную сборку и автоматизировали все, что можно было автоматизировать. Последующее удвоение, а затем и «удесятирение» объема заказов компания встретила с тем же количеством складского персонала.

Аналогично поступили и с операторами: мы выбрали азиатскую модель e-commerce, при которой максимум процессов автоматизируется, а контакт с покупателями минимален. Сейчас у нас пара операторов обрабатывает то количество заказов, с которым не всегда справляются десять операторов в других магазинах. Поскольку заказ автоматически поступает на отгрузку, подтверждая этапы смс-ками, операторам не приходится по три раза дозваниваться до покупателей, озвучивая каждый шаг.

Ошибка 8. Верить, что существуют универсальные решения

Наивно полагать, что сейчас один раз все продумаешь, потом реализуешь и наступит счастье. Или найдешь идеального контрагента и будешь успешно с ним работать все время.

Сервис требует постоянных изменений. Что-то работает, что-то нет, приходится постоянно экспериментировать и многое переделывать.

Аналогично с контрагентами, какими бы классными они ни были, у них будут меняться обстоятельства, цены, качество. Чтобы поддерживать заданный уровень товара и сервиса, нужно постоянно тестировать новых партнеров.

Как в спорте – чтобы мышцы росли, требуется регулярно прикладывать усилия, менять упражнения и подходы. Мы меняли и состав подгузников, и сами заводы, чтобы учесть пожелания покупателей, и логистические компании, и места расположения складов, чтобы улучшить сервис доставки, и подходы в обработке заказов, и многие IT-механики и системы для автоматизации процессов. Проект в постоянном движении.

Ошибка 9. Не слушать своих покупателей

Пока мы не сделали сбор оценки доставки, мы не узнали, какие из логистов допускают серьезные ошибки и заставляют мам нервничать. А без прямого общения с мамами мы не улучшили бы наши ночные подгузники, поменяв толщину абсорбента.

Ошибка 10. Не думать о юзабилити на старте

Метод «Ввяжемся в битву, а там посмотрим» (и докрутим все нужное A/B-тестированием во время работы) не всегда действует. Дело в том, что между состоянием, когда у вас почти нет пользователей и можно реализовывать что угодно на сайте, и состоянием, когда у вас настроена система непрерывной поставки изменений на сайт (CI/CD) с несколькими уровнями тестовых окружений, защищающих от ошибок, может пройти очень длительный период.

И в течение всего этого времени вам будет сложно вносить существенные правки на сайт, поскольку нововведения неминуемо потянут за собой какие-то баги или доработки. А при постоянно растущем трафике может быть очень больно, если ваши правки в тексте вдруг приведут к тому, что пропадет кнопка «Купить», как однажды произошло у нас. Об этом нам немедленно сообщили разгневанные мамы.

Ошибка 11. Нанимать крутых спецов и во всем на них полагаться

Вот бы взять супермаркетолога, SMM-щика, юзабилити или (подставьте любую специальность), чтобы он закрыл направление и решил все проблемы! Увы, не выйдет.

• Во-первых, ни один, даже самый крутой специалист не сможет однозначно транслировать видение основателей или перенять мотивацию. Все равно вам придется самостоятельно вникать во все проблемы и нюансы.
• Во-вторых, на старте суперспецы в штате съедят львиную долю бюджета, а применить свои навыки эффективно не смогут, поскольку технически и операционно магазин не будет готов к нововведениям.

Мы предпочитаем брать звезд в качестве менторов или заказывать почасовой консалтинг. А еще охотно работаем с мамами в декрете. Наш принцип: никто не поймет маму лучше, чем другая мама. Например, Анна Хилькевич является амбассадором бренда NappyClub, мама Катерина ведет наши страницы в соцсетях, а многодетная мама Ирина отвечает за продакт-менеджмент.