Как рассказывать о товаре так, чтобы клиент захотел купить? Алгоритм презентации товара Сколько длится презентация товара.

В «большом» онлайн-бизнесе давно есть отработанная схема по увеличению продаж: механизмы персональных рекомендаций, «умные» результаты поиска, которые подстраиваются под пользователя или же стимулируют продажи выбранного вручную товара. Там стараются не только продать сам товар, но и дополнительно предложить сопутствующие или похожие.

С «маленькими» интернет-магазинами такие системы обычно не работают — например, в магазине дизайнерских сумочек вряд ли найдется, что порекомендовать «в нагрузку», тем самым увеличив сумму в корзине. Зато в плане продажи самого товара, его «вкусной» презентации — возможностей куда больше.

Сегодня рассмотрим, какими приемами можно пользоваться, создавая маленький ecommerce-сайт. А чтобы не было скучно, выберем самые яркие и оригинальные примеры в качестве иллюстраций.

Метод первый: покорить сердце

Нам такой способ кажется наименее надежным, так как продажа должна произойти строго в момент, пока пользователь под впечатлением. Очень быстро и импульсивно. Если цена вопроса больше, чем пользователь готов выложить не задумываясь — он, скорее всего, начнет сомневаться, а это остудит эмоции.

Пример: melanie-f.com/en , фантастически красивый в плане эффектов сайт обуви. Фоном играет музыка, а мы медленно погружаемся в красоту. Десять секунд — и целевой пользователь уже хочет стать частью этого прекрасного.

Пример: mrsketch.com , сайт фломастеров с фруктовыми запахами. Сайт якобы взывает к рассудительным взрослым, формально показывая процесс производства. Однако делает это в «детской» манере, с помощью ярких иллюстраций и причудливых нарисованных механизмов.

Метод второй: создать иллюзию собственности

Старый добрый игровой механизм: хочешь, чтобы у тебя что-то купили — дай поиграть бесплатно. Этакая виртуальная демо-версия товара. Для этой цели очень здорово подходят всевозможные онлайн-конструкторы товара. Выполняют сразу две цели: пользователь моделирует собственный дизайн товара и незаметно свыкается с мыслью, что эта вещь уже принадлежит ему.

Пример: myownbike.de/singlespeed-und-fixie-konfigurator предлагает раскрасить свой будущий велобайк. Процесс творчества увлекает: можно перекрасить всё вплоть до сидения и спиц.

Пример: customizer.pennyskateboardsonline.eu/ — просто фантастический по красоте и функциональности конструктор скейтборда. В центре вращаемая пользователем 3D-модель.

Метод третий: показать товар «в жизни»

Одна из главных проблем интернет-магазинов — невозможность тут же примерить товар. И речь не только об одежде: например, всем нам хочется на 100% знать, что диван впишется в интерьер комнаты, ведь его скорее всего нельзя будет просто и быстро вернуть в магазин. Можно делать дорогостоящие онлайн-примерочные, а можно сделать качественный фотосет с товаром. Вспомните, кстати, эти супер-стильные каталоги IKEA — вот где одновременно и демонстрация товара «в жизни», и кросс-продажи через фотоконтент.

Пример: helbak.com/ — магазин дизайнерских штук для кухни. Можно посмотреть отличные фото с примерами, как вещь выглядит в реальном окружении. Еще находка: «скучные» данные вроде габаритов и материалов выводятся нетривиально (нажмите в каталоге на «показать детали») и увидите примерно такое:

Пример: http://www.beoplay.com/ — на каждую модель наушников есть отдельный промо. Отличительная черта: кроме великолепной демонстрации материалов, продукт показан как часть имиджа. Каждая модель имеет свое настроение и стиль.

Метод четвертый: отождествить пользователя и лирического героя

Сторителлинг, о котором все любят говорить, но никто почему-то особо не применяет на ecommerce-сайтах и в digital-кампаниях продуктов. Главный критерий успеха здесь: мощная история с героем в центре. Герой, конечно же, использует продвигаемый продукт. Кстати, предыдущий пример с наушниками тоже сюда относится.

Пример: http://hondatheotherside.com/ — наверное, один из самых сильных сторителлинг-проектов за последнее время. Honda Civic Type R предлагает интерактивный ролик на youtube (кстати, тоже тренд). Нажимая на клавишу R на клавиатуре, пользователь может переключаться между альтернативными историями: про примерного гражданина и хулигана. Конечно, оба водят Honda.

Пример: http://www.andy-wolf.com/awe/#/ — промо модных очков. В центре действия — модели разных типажей, которых объединяет одно: безупречный стиль. Линейка очков даже называется особым термином «eyewear», подчеркивая принадлежность продукта к модным аксессуарам, а не просто к очкам.

Метод пятый: убить сомнения

Когда мы заказываем товар по интернету, всегда есть сомнения в плане «а правда ли я получу то, что на картинке?», «они правда делают это из заявленных экологичных материалов?». Для нейтрализации подобных сомнений отлично подходит демонстрация рабочего процесса (для дизайнерских вещей) и демонстрация устройства (для сложных механизмов/гаджетов).

Пример: http://sassiholford.com/ — ателье свадебных нарядов подробно демонстрирует весь процесс производства с помощью видео. Ролик передает ту любовь, которую создатели вкладывают в платья, и вызывает теплые чувства и того, кто его смотрит.

Пример: http://www.piaget.com/watches/900p — один из самых впечатляющих сайтов наручных часов. Скроллинг активирует отличную историю: мы видим историю бренда, а также подробную демонстрацию работы часового механизма.

И еще

Никто не запрещает комбинировать методы. Просто в голове нужно держать единственно правильную установку: сайт продукта или небольшой ecommerce-сайт должен пользоваться своими преимуществами перед «большими» собратьями. Играть на эмоциях, а не только соблазнять выгодной ценой и акциями.

13 Авг Продающая презентация. 9 фишек, которые сделают презентацию продающей. Техники и приемы продаж

Здравствуйте, уважаемые коллеги и друзья. В этой статье я хочу проработать с Вами очень актуальную и интересную тему в продажах. Эта тема — .

Когда Вы рассказываете о своём продукте, всё это — презентация. Но очень часто менеджеры, да и руководители отдела продаж настолько неубедительно рассказывают о своём продукте, что у клиента отпадает всякое желание это покупать. И менеджеры, особенно неопытные, часто делают так — идут к начальнику и говорят: «Вы знаете, наш продукт не продаётся. Цена не та, условия не те, сроки не те, и так далее».

Бывали такие случаи, когда мы шли на поводу у менеджеров и мы делали продукт лучше. Снижали цены, устраивали какие-то акции, и тому подобное. Как Вы думаете, менялись ли продажи?

Очень часто — не менялись вообще . Потому что дело было не в продукте, а в навыках презентации.

Как сделать презентацию продающей, интересной? Как мотивировать клиента на целевое действие?

Продающая презентация. Фишка 1. Красная кнопка

Что же значит — красная кнопка? У каждого клиента, с которым Вы общаетесь, есть что-то в Вашем конкретном предложении — наиболее важное, наиболее значимое, наиболее ценное для него. Это и есть красная кнопка.

Когда Вы общаетесь с клиентом, Вы должны понять — что для этого конкретного клиента является наиболее важным и значимым.

Да, другие характеристики тоже имеют значение. Но есть некая сердцевина, самое главное. И, если Вы хороший продавец, если Вы научитесь улавливать, что является для клиента этой красной кнопкой, у Вас получится по-настоящему продающая презентация.

Презентуйте не всё подряд, а только самое важное . Ваша презентация должна строиться вокруг этой красной кнопки.

Как понять, когда Вы общаетесь с клиентом, что наиболее значимо для него?

Если Вы читали статью , то Вы знаете совет Линды Ричардсон: учитесь слушать. Самое главное, что Вы должны делать — это слушать клиента . Слушать и слышать.

Часто здесь возникает ошибка. Менеджер, когда слушает какую-то информацию от клиента, и понимает, что для него, для менеджера, она не значима — он делает вывод, что клиент это просто так озвучил и не обращает на это особого внимания. И вот в этом кроется большая ошибка.

Если клиент это сказал, произнёс вслух — значит, для него это имеет значение. Записывайте слова, фразы, которые говорит клиент — и потом используйте их в презентации. Это безотказный способ построить Вашу продающую презентацию вокруг красной кнопки.

Продающая презентация. Фишка 2. Мы — Вы

Неопытные менеджеры часто строят презентацию вокруг себя . Они приходят к клиенту или созваниваются с ним, или переписываются в соцсетях — неважно. И говорят: какие мы хорошие — мы, мы, мы…

Иногда этому дают меткое название — «МЫчать». То есть, говорить всё время «Мы», говорить всё время о нас, о компании. «Мы такие замечательные». «У нас хороший продукт, он очень востребован». «У нас история компании очень длинная». И так далее.

Переводите все фразы на «язык ВЫгоды» — то есть говорите «Вы», говорите о клиенте. Не «У нас 100 видов продукции на складе», а «Вы можете получить более 100 видов продукции в любой момент».

Это самая простая фишка. Возможно, она даже очевидна для Вас, но, к сожалению, многие менеджеры не знают или не применяют эту фишку.

Проверьте Вашу презентацию. Переведите её на «язык ВЫгоды». Избавьтесь от «МЫчания». И у Вас получится сильная, продающая презентация.

То же самое сделайте с Вашими скриптами, продажами в соцсетях — везде, где можно, говорите и пишите «Вы».

Продающая презентация. Фишка 3. Характеристики — выгоды — эмоции

Хорошая продающая презентация должна быть построена по нарастающей линии.

Сначала Вы говорите характеристику какого-то продукта.

Потом добавляете выгоду .

И заканчиваете эмоциями .

Как это работает? К примеру, мне нужно продать Вам один из моих вебинаров. Возможно, даже бесплатный — то есть, не продать, а пригласить Вас. Я периодически провожу такие бесплатные вебинары — Вы можете узнать, когда будет ближайший, перейдя по .

Характеристика и выгода

Одной из характеристик вебинара является продолжительность. Я могу сказать Вам: «Продолжительность вебинара — 1 час». Это — характеристика .

Как из этой характеристики можно сделать выгоду ? Я могу сказать: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение «. Вы чувствуете, как от характеристики я перешёл к выгодам? Я говорю о Вас, о том, что Вы получите — и делюсь какой-то конкретикой.

Как же добавить эмоцию? Часто даже у продвинутых менеджеров в презентации нет эмоций. Они перечислили характеристики, добавили выгоды — и всё.

Эмоция и призыв к действию

Если бы я добавил эмоцию в приглашение Вас на вебинар, это бы звучало примерно так: «Продолжительность вебинара — 1 час. За этот час мы с Вами детально разберём пошаговый план разработки коммерческого предложения. Вы узнаете 1, 2, 3 шага, которые помогут Вам создать коммерческое предложение. И в конце вебинара, возможно, у Вас появится желание взять Ваше старое коммерческое предложение и либо выбросить его вообще, либо кардинально переработать. Потому что у Вас будет полное понимание, как писать по-настоящему цепляющее и продающее коммерческое предложение. Всего за 60 минут. Регистрируйтесь на вебинар — и Вы это узнаете «.

Вы видите, как проводилась презентация — по нарастающей, от характеристике — к выгоде, и от выгоды — к эмоции. И, обратите внимание, в самом конце добавлен призыв к действию .

У многих в презентации не хватает призыва к действию. Также, вместо призыва Вы можете использовать вовлечение клиента в разговор, задать какой-то вопрос. Но, после эмоций хорошо работает именно призыв к действию.

Посмотрите, есть ли у Вас этот переход по нарастающей: характеристика — выгода — эмоция. Если нет, обязательно подумайте — какие эмоции Вы можете вызвать у клиента. И тогда Ваша продающая презентация станет действительно хорошей.

Продающая презентация. Фишка 4. Техника «Тройник»

Если Вы увлекаетесь рыбалкой, или хотя бы видели рыболовные крючки — Вы имеете представление о том, что такое «тройник» — тройной крючок.

Техника «Тройник» означает, что Ваша продающая презентация должна затрагивать интересы, как минимум, трёх сторон — мы говорим о продажах B2B. Это:

Выгоды для компании (бизнеса)
Выгоды для ЛПР, с которым Вы общаетесь
Выгоды для других сотрудников компании

Это особенно актуально, если Вы презентуете Ваш продукт первым лицам компании — руководителям, собственникам. Помимо выгоды для бизнеса Вы должны обозначить какую-то выгоду лично для ЛПР — я не говорю об откатах, взятках и тому подобное. Нет, Вы должны показать, что ЛПР тоже лично что-то получает. К примеру, это может быть какой-то удобный функционал именно для руководства. Это может быть снятие каких-то рутинных задач. Это могут быть какие-то дополнительные гарантии. И так далее — в зависимости от того, что Вы продаёте.

Что получает ЛПР? Что получают другие сотрудники компании, как Ваш продукт влияет на них? Что получает бизнес в целом?

Если Ваша продающая презентация отвечает на все эти три вопроса, если в Вашей презентации есть наживка для всех этих трёх крючков — она станет более убедительной, более интересной для клиента. И всё это будет учитываться при принятии решения.

Продающая презентация. Фишка 5. Больше обратной связи!

Очень часто, когда менеджеры презентуют свой продукт — особенно по телефону — просто ведут свой монолог, пытаясь рассказать о продукте всё подряд.

Но совершенно не нужно рассказывать всё . Во-первых, Вы помните, что презентацию нужно строить вокруг «красной кнопки» — наиболее важного для клиента.

Во-вторых, если рассказывать клиенту всё подряд, он загружается и перестаёт воспринимать информацию .

Поэтому, не грузите клиента монологом. Задавайте больше вовлекающих вопросов.

Для примера, вернёмся к презентации вебинара. Я говорю: «Вы узнаете пошаговый план составления коммерческого предложения. Кстати говоря, Иван Иванович, Вы коммерческие предложения используете?»

То есть, я задаю вовлекающий вопрос. Клиент вовлекается, и после этого я перехожу к следующей части презентации — и потом снова запрашиваю обратную связь.

К сожалению, по моему опыту, очень часто бывает, что менеджеры вообще не запрашивают обратную связь. Они просто презентуют и в конце спрашивают: «Ну, как вам?» И клиент отвечает: «Ну, не знаю. Надо думать». И на этом презентация заканчивается.

Проверьте Вашу презентацию. Вспомните, как часто Вы запрашиваете обратную связь. Когда Вы что-то рассказали клиенту — задайте вопрос, запросите обратную связь. И Ваша презентация станет продающей.

Продающая презентация. Фишка 6. Social proof — социальные доказательства

Если Вы занимаетесь маркетингом, то, скорее всего, Вы знакомы с этим понятием. В статье я рассказывал о силе социальных доказательств.

Чтобы усилить презентацию — покажите, что Вашим продуктом уже пользуются .

К сожалению, у нас, в России, у профессии продавца изначально плохая репутация — не скажу, что незаслуженно. И когда клиенты общаются с продавцами, то они изначально продавцам не доверяют .

Если продавец скажет: «Иван Иванович, у нас продукт — лучший на рынке!», как к этому отнесётся клиент? Разумеется, он подумает: «Понятно, хвали-хвали свой продукт, это твоя работа».

Или же продавец скажет: «Иван Иванович, на рынке продуктов много, я сам слежу за рейтингами. Кстати говоря, наш продукт был признан таким-то рейтингом одним из лучших». Согласитесь, в таком случае доверия к этим словам будет больше .

Как Вы видите, та же самая мысль — «наш продукт лучший» — была сказана другими словами. Но во втором случае продавец сослался на имеющиеся доказательства .

Поэтому обязательно проверьте, какие социальные доказательства Вы используете. Это могут быть ссылки на обзоры, статьи, мнения экспертов, рейтинги, и тому подобное. Ваша продающая презентация с использованием социальных доказательств станет значительно лучше.

Продающая презентация. Фишка 7. Снижение страхов клиента

Ваша продающая презентация должна обязательно понижать страхи клиента. В моём курсе есть урок, который так и называется — “4 страха клиента, которые мешают закрыть сделку”.

О страхах говорить не принято. И клиенты, очень часто Вам эти страхи не озвучивают. В большинстве случаев, они не говорят об этом. Но это не значит, что клиенты об этом не думают .

В чём смысл этой фишки? Подумайте, что останавливает клиентов, чего они боятся? Выпишите эти страхи на отдельный листочек — и в презентации развейте эти страхи.

Приведу простой пример: есть одна туристической компании, с которой мы выстраивали продажи. У них набиралась группа на тур — кругосветное путешествие.

Когда мы анализировали успешные и неуспешные сделки, то увидели одну интересную вещь. Некоторые клиенты отказывались от покупки кругосветного тура, потому что они думали, что в группе будет в основном молодёжь. Клиенты хотели, чтобы их попутчиками были люди постарше, поспокойнее — и думали, что не впишутся в группу.

Это выяснилось уже потом, после прослушивания звонков и контрольного обзвона. А менеджер потерял этого клиента, потому что не уловил этот страх и не смог его преодолеть. Если бы представитель турфирмы уловил этот страх, это сомнение, что клиент не впишется в группу — то он мог бы в презентации отразить: что у них группы разные, что участники абсолютно друг к другу не привязаны, они могут сами планировать свой день и так далее.

В результате, из-за того что этот страх не был развеян, компания потеряла десятки тысяч долларов на таких клиентах.

Поэтому, на этапе подготовки подумайте — какие страхи есть у клиента, и как их можно развеять в Вашей продающей презентации.

Продающая презентация. Фишка 8. Используйте визуализацию

Обязательно используйте визуализацию — фотографии, изображения, схемы — всё, что может иллюстрировать Ваш продукт.

Визуальные материалы для продающей презентации лучше всего заготовить заранее, перед встречей с клиентом . В крайнем случае — рисуйте во время встречи .

Если Вы подписаны на мой Instagram , Вы видели, сколько книг я недавно заказал.

И среди них была «Рисуй чтобы победить» Дэна Роэма, как раз на тему визуализации. В ней есть целая глава про продажи с помощью рисунков. Общеизвестный факт, о котором мало кто задумывается — 90% информации мы получаем через зрение . И наш мозг лучше всего приспособлен именно для обработки визуальных образов.

Вспомните сейчас, как Вы передаёте мысль визуально?

Бывает такое, что клиенту высылается просто коммерческое предложение в виде текста в Word. Без схем, без рисунков, без фотографий. То есть вообще — ничего наглядного в таком коммерческом предложении нет. И на встречу приносится такой же голый текст.

В своё время я вывел формулу создания эффективного коммерческого предложения — Вы можете прочитать об этом в статье Одним из очень важных компонентов является визуальное оформление. Важно красиво упаковать Ваши идеи и смыслы, Ваш продающий текст. Ведь это значительно повышает не только вероятность прочтения Вашего коммерческого, но и, по результатам наших экспериментов, позволяет повысить средний чек сделки.

Поэтому — Ваша продающая презентация должна быть иллюстрированной. Показывайте клиенту схемы, графики, изображения и фотографии Вашего продукта. Рисуйте во время презентации сами — даже простые кружочки, квадратики и треугольнички со стрелочками оживят Ваше общение с клиентом.

Продающая презентация. Фишка 9. Простой и лёгкий шаг

Поделите Ваш процесс покупки на несколько простых шагов. Часто мы пытаемся продать сразу глобальное сотрудничество — а нужно продавать простой и лёгкий шаг. Я регулярно рассказываю об этом в различных видео на моём канале Youtube , в статьях в моём блоге на сайте ПораРасти — так что, скорее всего, Вы с этим методом уже знакомы, и применяете его. Но, если не применяете — то сделайте это.

Иногда, в комментариях под моими Реальными звонками , пишут — «Ну конечно, ты предлагаешь такую бесплатность вкусную, что глупо отказываться». Но в этом и состоит эта фишка продаж. Предлагайте то, от чего клиенту глупо отказываться .

У Вас есть то, что Вы можете предложить клиенту. Это может быть:

«А давайте просто посчитаем, чтобы сравнить…»
«А давайте с Вами сделаем примерный макет…»
«А давайте я Вам сейчас вышлю такие-то полезные материалы…»

И тому подобное.

Таким образом, Вы можете добиться прогресса — вперёд, к сделке — с помощью простого и лёгкого шага в конце презентации .

Даже если Вы уже хотите заключить договор, Вы можете сказать: «Иван Иванович, давайте сейчас Ваши реквизиты возьмём, мы подготовим проект договора и с Вами согласуем».

Это менее стрессовый шаг для клиента. Вы можете сказать: «Если Вас какие-то условия не устроят, Вы всегда можете их пересмотреть. Давайте начнём сейчас».

При таком подходе вероятность закрытия сделки и успеха Вашей презентации возрастает кратно .

Лид-магниты

Сейчас я часто работаю с клиентами в рамках программы ППМ — . Мы выстраиваем отделы продаж и мы совершенно по-новому подходим к продажам, в том числе — к холодным звонкам.

Как обычно делают звонки? Звонят и предлагают какое-то сотрудничество. Мы сейчас делаем по-другому. Мы разработали линейку лид-магнитов. Это что-то бесплатное — но в то же время, полезное и ценное для клиента.

И, в холодных звонках это очень круто срабатывает. То есть, Вы звоните с целью клиенту отправить этот лид-магнит. Какую-то полезную подборку материалов. Какие-то схемы. Какие-то интересные идеи для его бизнеса с Вашими продуктами. И так далее, здесь может быть много вариантов.

И, под этим предлогом Вы клиента квалифицируете и выстраиваете с ним дальнейшие продажи.

Как видите, фишка «Простой и лёгкий шаг» работает как в самой презентации, непосредственно в процессе коммуникации — так и в целом, в системе продаж.

Продающая презентация. Заключение

Уважаемые друзья, я подготовил для Вас . Многие читатели и зрители с моего канала Youtube собирают такие шпаргалки и интеллект-карты. Скачайте и используйте в своей работе при общении с клиентами.

Я благодарю Вас за внимание, которое Вы уделили этой статье. Надеюсь, Вы почерпнули из неё для себя что-то полезное, и с помощью этих фишек Ваша продающая презентация станет сильнее и эффективнее.

Пишите свои вопросы и предложения в комментариях, на моих страничках

17 Июл Этапы продаж: Презентация. 6 усилителей презентации

Здравствуйте, друзья. Большинство из вас знает, что важны все этапы продаж: презентация пройдёт гораздо сложнее без выявления потребностей, а без работы с возражениями вряд ли вообще получится закрыть сделку. Именно поэтому в курсе подробно раскрывается работа на каждом этапе.

Тем не менее, именно презентация многими считается основным и главным этапом продаж. Когда Вы будете презентовать решение, важно сделать так, чтобы человек захотел этим решением воспользоваться. Помочь Вам в этом могут 6 усилителей презентации Вашего решения из курса .

1. Эмоции

Характеристика — выгода — эмоция

Первый способ усилить Вашу презентацию — это добавить эмоции. Часто на тренингах учат презентовать не характеристики товара, которые у него есть, а презентовать выгоду для клиента.

Например, кредитная карта с лимитом в 100 000 рублей. Это характеристика. Какая выгода от этого? «Иван Иванович, это означает, что у Вас всегда в кармане будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы». Таким образом, характеристику продукта превратили в выгоду для клиента .

Но сегодня этого недостаточно. И, чтобы по-настоящему усилить презентацию, добавьте эмоцию. Преобразите выгоду в эмоцию, которую может испытывать клиент.

Здесь хорошо работают такие фразы, как: «Представьте», «Вы можете почувствовать» — то есть то, что выходит на эмоциональный уровень.

Например: «Иван Иванович, лимит по этой карте — 100 000 рублей. Это означает, что в Вашем кошельке всегда будет 100 000 рублей на непредвиденные расходы. Представьте себе — Вы поехали в путешествие, наткнулись там на интересную распродажу — но у Вас не оказалось с собой наличных денег в нужной валюте. Вы достали эту карточку, всё приобрели — и вернули деньги в течение льготного периода, ничего не переплатив банку! При этом Вы оказались с нужными вещами, которые Вы хотели купить».

Или: «Иван Иванович, Вам с этой картой нет смысла задумываться — есть у Вас деньги в кошельке или нет, потому что с этой картой Вы можете расплатиться в любом магазине мира, и естественно — в любом магазине нашей страны».

То есть, Вы продаёте эмоцию. И это сразу усиливает Вашу презентацию.

Закрывайте потребности клиента

Эта формула: характеристика — выгода — эмоция обретает особую силу, когда она базируется на потребностях клиента . Поэтому повторюсь — важны все этапы продаж: презентация не должна проходить без выявления потребностей.

В процессе выяснения ситуации Вы эти потребности улавливаете, и если для клиента важно, например, сэкономить или заработать — то есть, получить какую-то материальную выгоду, то вы в презентации говорите о тех характеристиках, которые дадут ему эту выгоду.

Например, те же самые 100 000 рублей на карте могут дать клиенту некий профит. «Иван Иванович, у вас всегда 100 000 рублей на карте. Теперь Вы можете не беспокоиться о деньгах. Например, Вы оказались в магазине, в другой стране, увидели там распродажу — и там та самая вещь, которую Вы давно хотели купить, со скидкой 30%! И Вы, с помощью нашей карты покупаете эту вещь, экономите 30% — а деньги банку возвращаете в течение льготного периода, без каких-либо переплат!»

Таким образом, Вы закрыли потребность клиента в экономии на эмоциональном уровне. Есть такая замечательная фраза:

2. Замените «Я» на «Вы».

Другими словами, прекратите говорить о Вас, о Вашей компании, а говорите больше о клиенте, что это значит для клиента . Это так называемый язык выгоды.

К примеру, вместо того, чтобы говорить: «Иван Иванович, у нас кредиты выдаются до 5 лет» — Вы говорите: «Иван Иванович, Вы можете у нас оформить кредит на удобный Вам срок до 5 лет. Какой Вам срок удобнее?»

Таким образом, мы меняем местоимение «я» на местоимение «Вы». У Вас это должно дорасти до навыка, до автоматизма. То есть, чтобы Вы говорили предложение не в стиле «Мы подготовили, мы предлагаем, мы на рынке давно» — а так:

Вы можете быть уверены в нас, в нашем качестве, потому что мы на рынке давно
Вы получите проверенную продукцию, потому что уже сотни клиентов это получили и Вы тоже можете это сделать.

Когда Вы говорите о клиенте, искренне ему сопереживаете, действуете в его интересах, хотите ему помочь — клиент чувствует это. Он раскрывается, начинает Вам доверять — и тогда все последующие этапы продаж: презентация, работа с возражениями и закрытие сделки значительно облегчаются.

3. Продающие истории

Истории обладают огромной силой. Именно истории, которые Вы расскажете клиенту, запоминаются лучше всего, и клиенты эти истории пересказывают уже своим друзьям, знакомым, коллегам, своей семье и так далее.

Как я говорил в видео 5 техник закрытия сделок на моём канале Youtube , продающую историю Вы можете добавить в любые этапы продаж: презентация, выявление потребностей, закрытие сделки — практически во всё.

Поэтому, когда Вы что-то презентуете, добавьте элемент истории . Например, если Вы рассказываете про кредитную карту, расскажите, как эта карта помогла кому-то. «Иван Иванович, у нас был клиент, он долго сомневался — оформить ему кредитную карту или нет. Потом всё же решился сделать, на всякий случай. И, что удивительно, когда через 2 месяца он пришёл к нам повторно, он рассказал, что эта кредитная карта его очень спасла, в той ситуации, когда он об этом даже не надеялся. Он выехал за границу, у него закончились наличные деньги, карта была под рукой — и помогла ему решить какие-то вопросы».

То есть, Вы рассказываете историю, а не просто перечисляете свойства и выгоды товара . Также Вы можете рассказать истории о том, как Вы реализовали какой-то похожий проект с клиентом. Например: «Иван Иванович, Вы знаете, когда я проводил тренинг в похожей компании, мы столкнулись с тем, что у менеджеров была неприязнь к новому продукту. Мы её преодолели так-то и так-то» — и, когда Вы рассказываете историю, человек ещё и видит в Вас эксперта . Он видит, что Вы уже с чем-то подобным работали. Что у Вас уже есть успешные кейсы, которые Вы уже решили. И, соответственно, уровень доверия к Вам повышается.

Истории — отличный усилитель презентации, который нужно обязательно использовать. Истории продают. Подумайте сейчас, какие истории Вы можете рассказать Вашим клиентам, и в какие конкретно этапы продаж: презентация или выявление потребностей — Вы можете эти истории добавить.

Фотография с для Банка ТОП-30: разбор этапов продаж

4. Мини-недостатки Вашего продукта

Если у Вас всё идеально, у клиента возникает мысль: «Здесь какой-то подвох. Меня хотят обмануть! Не может быть всё идеально, как в сказке!». Поэтому не ждите каких-то дополнительных возражений и сомнений клиента — добавьте в Вашу презентацию мини-недостатки Вашего решения . Это должно быть что-то действительно небольшое, что не меняет впечатления о Вашем продукте, но как бы добавляет некий элемент честности Вашим продажам.

Например: «Иван Иванович, банковская карта обладает несомненными плюсами — она бесплатна, она содержит определённый лимит денежных средств, там очень хорошая ставка за пользование кредитными средствами банка. Но есть небольшой минус — мы эту карту Вам за день не сделаем, её надо заказывать. Где-то 7-10 дней требуется на изготовление и доставку, и Вы сможете получить её через это время. Вам подходят такие сроки?» — и мы задаём вопрос, немножко уводя клиента в сторону.

Таким образом, мы перечислили много плюсов, и небольшой, скорее всего, незначительный для клиента минус. Вы сами должны понимать, что будет для клиента незначительным минусом, а что — значительным, исходя из тех потребностей, которые Вы выявили .

Приём “Мини-недостатки” работает больше на последующие этапы продаж: презентация помогает предвосхитить возражения клиента, облегчая работу с ними. Но также он повышает доверие к Вам — как я писал в статье — клиент видит, что Вы тщательно подходите к своей работе, Вы знаете, с какими проблемами он может столкнуться и Вы заранее готовы решить эти проблемы.

5. Требования и Ограничения (ТО)

Техника «Требования и Ограничения» отлично усиливает Вашу презентацию. Вы можете сказать клиенту: «Иван Иванович, продукт классный, продукт хороший, но он не для всех клиентов создан. Он создан для тех клиентов, которые открывают у нас вклад. У Вас вклад есть, Вы подходите по возрасту — поэтому Вам мы можем оформить».

Или: «Иван Иванович, мы продаём домашний интернет. Интернет очень хороший: высокая скорость, небольшая абонентская плата. Но не все дома в нашем городе ещё подключены. Давайте я проверю по компьютеру, Ваш дом подключен? Отлично, Ваш дом подключён, мы можем провести интернет Вам».

И клиент уже начинает оценивать себя, с точки зрения — соответствует он продукту или нет? Он больше вовлекается, и, соответственно, ценность Вашего продукт для клиентов повышается. Как говорится, часто мы выбираем не из того, что мы действительно хотим иметь, а из того, что мы боимся потерять . Именно поэтому этот принцип хорошо работает.

Очевидно, что, для техники ТО важно грамотно провести предыдущие этапы продаж: презентация продукта будет выглядеть нелепо, если клиент не сможет этим продуктом воспользоваться. Как я писал в статье — не каждый клиент — Ваш клиент. Узнайте клиента, его потребности, его ситуацию — и тогда Вы сможете использовать технику ТО в полную силу. И результаты не заставят себя ждать.

Когда я продавал потребительские кредиты в банке, я говорил: «Да, у нас отличные условия. Но Вы сами понимаете, эти условия мы не можем распространить на всех. Вот если Вы соответствуете таким-то требованиям» — озвучивал требования — «Тогда мы с Вами можем попробовать поработать по этой льготной программе». И после презентации выстраивалась очередь. Очередь из тех, кто соответствовал требованиям.

Как видите, техника «Требования и Ограничения» очень сильная, и я рекомендую Вам использовать её.

6. Нейтральное отношение продавца к продаже

Как бы странно это ни звучало, но нейтральное отношение продавца к продаже также усиливает презентацию. Чем больше Вы заинтересованы продать что-то, чем больше Вы клиенту это показываете, тем больше у него Ваша настойчивость, навязчивость вызывает у него отторжение. Как я писал ВКонтакте :

Почему многие из нас негативно относятся к продавцам и к продажам в целом? Потому что мы все еще часто сталкиваемся с продавцами, которые ВООБЩЕ не слушают и не слышат нас, пытаются впарить нам что-то свое.

Именно поэтому важно показывать нейтральное отношение. Если клиент не купит, если продукт ему не подойдёт — ничего смертельного не случится, и Вы не будете горевать неделю после этого разговора.

Например: «Иван Иванович, этот продукт сейчас выбирают многие клиенты, но я не знаю, подойдёт ли он в Вашей ситуации. Давайте, я Вам несколько вопросов задам, тогда сразу станет понятно».

Клиент понимает, что Вы не будете ему сейчас впаривать, не будете навязчиво пытаться ему что-то продать. Это будет беседа на равных, нейтральное отношение, клиент раскрывается — и Ваша презентация, в итоге, становится более эффективной.

Заключение

Улучшите Вашу презентацию

Возьмите Вашу презентацию, зафиксируйте основные моменты и посмотрите, что можно усилить, улучшить уже сейчас. Чтобы, в следующий раз, когда Вы будете презентовать Ваше решение, оно несомненно бы привело к тому, чтобы клиент осознал: да, ему Ваше решение нужно.

Также рекомендую Вам посмотреть бесплатный видеокурс . Вы узнаете, как установить доверие с клиентом, чтобы он понял, что Ваш продукт действительно поможет удовлетворить его потребности, что ему будет выгодно заключить сделку с Вами.

Не забывайте про следующие этапы продаж: презентация — это ещё не конец сделки

Очень часто продавцы, особенно начинающие, фокусируются именно на презентации и забывают про следующие этапы продаж: презентация проведена, они выдыхают — и просто ждут реакции клиента, упускают инициативу, не закрывают сделку. Старайтесь не допускать такой ошибки. Фокусируйтесь на завершении сделки, на её закрытии.

Я надеюсь, что эта статья была Вам полезна. Подписывайтесь на мой канал Youtube - там много интересных видео. Пишите свои вопросы и предложения в комментариях, на моих страничках

strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Чтение делает человека знающим, беседа — находчивым, а привычка записывать — точным
Бэкон Роджер

Конечно, мы с вами не из тех, кто будет агитировать приобрести нечто ненужное. Человек должен получить то, что ему пригодится в работе, быту, на отдыхе и т.п.

Но чтобы объяснить ему, что эта вещь или эта услуга действительно пригодятся ему, - нужна грамотно выстроенная презентация товара.

Как правильно провести презентацию товара?

Здесь мелочей нет, важно всё: и как вы рассадите людей, и какой материал они увидят на экране, на стендах, какие документы получат на руки и т.п.

Поставьте перед собой правильную цель

Ваша задача - убедить клиентов в необходимости приобретения товара или услуги. Не старайтесь сделать так, чтобы презентация товара покупателю была слишком красочной (музыка, мультфильмы и прочие атрибуты - не обязательны).

Выстройте свои этапы презентации товара, систему аргументов и по этой "ниточке" двигайтесь от пункта к пункту, не давая слушателям отвлечься от нужной темы. Подводите людей к тому, чтобы они задавали нужные вам вопросы, и отвечайте на них так, чтобы еще раз разъяснить преимущества того, что представляется сегодня.

Определите контингент присутствующих

От этого зависит план презентации товара, сложность построения описания, и угол, под которым будет подан материал, и аргументы, убеждающие обзавестись тем-то и тем-то.

Презентация товара: пример того, на что акцентировать внимание

Скажем, если это рассказ о новом заграничном туре, будьте готовы рассказать, сколько сэкономят клиенты, если поедут группой, расскажите об условиях для данной конкретной аудитории (молодежи - о пабах и дискотеках, путешественникам с детьми - об аквапарке и игровых площадках).
Если контингент слушателей смешанный - должны быть готовы аргументы для каждой микрогруппы: кому-то - "Это позволит вам оптимально организовать работу коллектива", кому-то - "При помощи нашего приспособления вы сможете выполнять ту же работу с меньшим напряжением".

Никогда не считайте себя мэтром!

Это, увы, довольно распространенная ошибка. Человек провел пять, десять, двадцать презентаций - и говорит себе: "А, чего там готовить? Как провести презентацию товара я уже знаю, ведь столько раз об этом говорил, что..."

Самоуверенность часто подводит. Проверять нужно всё: может, следует дополнить текст презентации товара новыми цифровыми данными, опробовать какой-то новый рекламный ход, элементарно проверить, в каком состоянии находится аудитория (включен ли там свет, разложены ли бумага и карандаши), работает ли компьютер, не стерты ли по ошибке необходимые вам слайды.

Конфуз, когда слушателям представляют макет нового санатория, а на макете красным карандашом написано популярное ругательство, запоминается надолго. Правильная презентация товара - это четко спланированный алгоритм действий и предложений. Абсолютно к каждой презентации обязательно нужно готовиться.

А конкретно?

Понятно, что правила презентации товара гласят о том, что ее стандартный текст должен быть адресован данной отрасли, группе, проблеме. Говорите о проблемах именно этой группы слушателей - и о том, как предлагаемое вами средство помогает ее решить.

Не слишком углубляйтесь в подробности, здесь очень велик риск ошибки, заметной профессионалам, но то, что вы понимаете их проблемы и предлагаете конкретное решение их, очень заметно способствует коммерческому успеху презентации.

Ваша задача - решить проблемы, возникающие у клиентов

Вы не просто предлагаете какой-то товар или услугу - вы стремитесь облегчить жизнь заказчиков, оптимизировать их трудовые будни или сделать незабываемыми праздники. Чем более заманчивым будут реклама товара, презентация и предложение решения проблемы, тем больше шансов, что ваш товар или услугу приобретут.

Внешний вид, темп речи и количество информации

Наша задача - чтобы клиент не отвлекался, поэтому обильный макияж, провокационная одежда, резкий парфюм - не для нас. Что-то нейтральное, элегантное без вычурности, чтобы не отвлекать внимание на себя.

Проведение презентации товара не должно быть нудным. Сыпать цифрами, демонстрировать график за графиком - неправильно. Всегда помните правило "двоечника за последней партой", то есть говорите отчетливо, в умеренном темпе, не перегружая речь аргументами. Если данных слишком много, это рассеивает внимание слушателей.

Тщательно отберите только то, что необходимо объяснить, а более подробная информация может быть размещена после презентации в Интернете или роздана в виде красочно оформленной брошюры, чтобы человек на досуге ознакомился со всеми аспектами и, даже если в ходе презентации его убедить не удалось, сам "дозрел" до правильного решения.

Расскажите о тех, кто уже воспользовался вашими услугами

Конкретных имен можно не называть (а можно и назвать, если они впечатляющи!), но благодарности, изложенные письменно, особенно если в них говорится об экономии средств или высокой эффективности вашей продукции, подкрепят выступление.

Почему ваша фирма предпочтительна?

Эффективная презентация товара всегда включает в себя информацию о том, сколько лет существует предприятие, о дополнительных услугах, оказываемых вами, о гарантийных сроках, поставке, монтаже.

Словом, весь набор аргументов, призывающих приобрести что-то именно у вас, должен быть при себе. И, естественно, это не должны быть пустые слова - только то, что вы реально можете выполнить.

Не забывайте о мелочах

Слишком обильное угощение - это, на самом деле, плохо - "сытое брюхо к учению глухо". Но поставить перед каждым слушателем бутылочку минеральной воды и стаканчик, в перерыве, буде таковой возникнет (нежелательно, но бывает!), организовать чай-кофе и конфетки-печеньки - это те самые мелочи, которые показывают, что фирма не перебивается с копейки на копейку, что это солидное учреждение.

Можно подготовить для каждого участника папку или пакет, вручаемый по окончании презентации (там будут маленький сувенир и набор необходимых рекламных документов) На восприятие презентации влияет всё, даже неработающий кондиционер или шум в коридоре.

Подскажите возможные варианты продолжения беседы

Это могут быть как личные консультации, либо дополнительная встреча, либо испытание предлагаемого товара на практике. Интерес к вашей продукции должен поддерживаться!

Грамотно организованная и проведенная успешная презентация товара - залог вашего коммерческого успеха!

«Инновация так холодна!

Уснуть не может СЕО,

Качаясь в BMW».

Экономическое трехстишие в японском стиле. Т.А.

Презентация. Думаю, что ее можно сравнить с движением из точки А в точку В. Точка А - это начало презентации, точка В - заключение нужной вам и покупателю взаимовыгодной сделки. Как и всякое путешествие, презентация непредсказуема: мало ли что случится по дороге! Что бы сделать этот процесс более четким и прогнозируемым для продавцов, нужно воспользоваться таким инструментом как инновация. Сочетание инноваций в «теле» презентации и действенных методов, которыми вы пользуетесь, повышают шанс вашей продажи. Такого рода презентации - одна из основ успеха продаж эффективных продавцов.

Эффективный продавец, так или иначе, участвует в инновационном процессе. Практически вся презентационная цепочка создания стоимости товара или услуги и его выгод для покупателей, пронизана различными видами инноваций. Вам нужно четко осознавать это и не думать, будто инновации - это нечто далекое и необязательное для вас. Лучше принять сей факт и разрабатывать стратегию развития презентации под углом инноваций.

Итак, что собой могут представлять инновационные воплощения? Это - просто изменение или объединение уже известных элементов в группы, которых раньше не было. Образно говоря, калейдоскопическая деятельность - ведь очередная картинка в калейдоскопе всегда получается другой, а составляющие не меняются - меняется лишь порядок, в котором они располагаются после того, как калейдоскоп встряхивают. А постоянный инновационный поиск в любой эффективной презентации основан на том, что он помогает непрерывно находить или объединять элементы, которые вы раньше не использовали. Возможно и другое определение: ввести инновацию - значит дать покупателю то, что он хочет, но в неожиданной для него форме.

Инновации должны ответить на вопросы: «Что вам нужно добавить, чтобы сделать нашу презентацию более эффективной? Какие небольшие изменения могли бы многократно усилить мощь презентации?»

Большинство продавцов утверждают, что способны проводить презентации хорошо и даже отлично. Они считают, что способны хорошо говорить и убеждать покупателя сделать покупку… и именно поэтому делают это плохо.

Обычный продавец во время презентаций использует одни и те же избитые фразы и аргументы. От этого, он, естественно, скучает и томится. Такой продавец полагает, что, если ему все уже понятно, то покупатель вообще должен схватывать идеи презентации на лету, без особого напряжения. Что ж тут непонятного? Горе-продавец даже точно не знает, какие идеи помогают ему продавать и, разумеется, не заостряет внимание покупателя на этих идеях. Он не любит их повторять - и так все ясно. Однако вот в чем загвоздка: потребитель вовсе не так профессионален, чтобы все знать о представляемых продавцом товарах или услугах.

Как же ведет себя эффективный продавец? Он использует стратегию повторений работающих идей, их новых сочетаний и представление «свежих» аргументов для каждого нового (и старого) покупателя. В отличие от обычного скучающего горе-продавца, эффективному продавцу интересно то, что он делает, интересна задача перекомбинировать аргументы, интересен «калейдоскоп» в работе. Он знает, что это всегда сработает. Он всегда ищет новые варианты построения предложений, слова которых дойдут до покупателя.

Самое важное, или в чем сердце инновации

Утверждение о том, что произвести первое впечатление на покупателя можно только один раз, еще никто не отменял. От этого умения зависит успех «вашего предприятия». Визуальную часть отбрасываем - при посещении покупателей, нужно всегда выглядеть идеально.

Речь пойдет об умении говорить и убеждать, о презентации ваших товаров или услуг. Эффективные продавцы умеют убеждать, знают, что говорить, как говорить и когда. А самое главное, они понимают всю цепочку действий, необходимую для хорошей инновационной презентации. Что служит основой успешной инновационной презентации? Кристально ясная суть предложения и точно показанные выгоды покупателя. Иными словами, покупатель должен абсолютно четко понимать, что ему предлагают и какую выгоду он из этого извлечет.

Ах, эти презентации! Они происходят в работе продавцов так часто и так неудачно. Подавляющее большинство продавцов в большинстве случаев презентаций не учитывает следующие соображения и страдает такими недостатками:

Нет четкой работающей или новой идеи представления для покупателя. (Так и хочется спросить горе-продавца: «О чем речь, дорогой?»
Продавец не задается вопросом «Какая польза для покупателей?»
Продавец нелогично излагает свой материал и перескакивает с одного на другое.
Изложение материала или слишком детализировано, или затянуто. (Напомню, презентация - это движение. И избыток подробностей, и затянутость рассеивают внимание покупателя и заставляют его сожалеть о зря потерянном времени.

Алгоритм подготовки эффективной презентации

1. Встаньте на место вашего покупателя, «влезьте в его шкуру». Посмотрите с его позиции на себя, свою компанию, свое выступление. Ранее мы рассматривали методы определения потребителей, сейчас самое время, воспользоваться полученной информацией. Всегда, в любых случаях контакта с покупателями, а также и при подготовке презентации, нужно исходить из понимания своих потребителей.

Презентация эффективна, если вы знаете покупателя: его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты, как и почему покупатель мог бы пользоваться вашим продуктом или услугой или, скажем, как ваш продукт мог бы помочь ему достичь своих профессиональных целей.

2. Соблюдайте правило о разделении особенностей, выгод и ценностей. Особенность - это сущность или свойство вашего продукта. Особенности интересны только вам, как продавцу. Выгода - это то, чем ваш продукт полезен вашему покупателю. Ценность продукта определяется покупателем в ходе вашей презентации. Но доказательства ценности продавец должен знать назубок. Помните, что покупателей интересуют, прежде всего, выгоды и ценность, но не особенности.

Внимание, полезное ноу-хау! На тренингах по эффективным продажам нередко применяется «метод спички» - пока горит спичка (правда, каминная, которая в два раза длиннее обычной), продавец должен кратко, но убедительно рассказать о своем предложении, о том, почему покупателю просто невозможно не купить предлагаемое. Запомните этот метод! Практикуясь, таким образом, у себя в компании, ваши продавцы приобретут очень важный навык - ясно и убедительно говорить о своем продукте или услуге.

3. Перед презентацией определите: «Почему то, что я продаю, будет нужно покупателю?» Это позволяет сосредоточиться на выгодах, а не на особенностях продукта или услуги. Например: «С нашим ассортиментом продукции мы можем гарантировать стабильность ваших доходов во время сезонного спада».

4. Определите время призыва к действию, к покупке. То, что вы хотите от покупателя - это чтобы он сделал покупку. Допустим, если продавец убедительно опишет особенности продукта и пользу, которую от него можно получить, желанные цели будут достигнуты сами собой. Но это еще не все. Нужно яркое завершение - призыв к действию, без которого презентация не будет полной.

5. Определите наиболее подходящий способ развития презентации. При продажах, наиболее эффективны следующие разновидности развития презентации:

Принцип, концепция, функция . Он выводит на первый план ваше деловое предложение. Такой принцип подходит для представления любого продукта или услуги, со множеством возможностей для применения.

Приведу пример

Грибы от ООО «Липовка» . Фермеры Жеребцовы первыми в Свердловской области освоили грибное производство. Как продают? Предложение покупателям разных групп:
«Наши шампиньоны дороже польских из-за дороговизны сырья и его перевозки. Зато они более свежие, чем грибы, привезенные издалека. Мы поставляем продукцию по 120 руб. за кг на развес и по 130 руб. - расфасованную в фирменные упаковки. Сначала, когда мы предлагаем продукт торговым сетям, товароведы отказываются: дорого. Приходится объяснять, что, поставив продукт на полку, они не прогадают. Покупатели, начитавшись об экологически чистых продуктах, стали обращать внимание на происхождение товара».

Принцип, особенности, преимущества. Он традиционно используется при запуске продукта на рынок. В презентации представлены особенности вашего продукта или услуги и описывается конкретная польза, которую они принесут покупателю.

Приведу примеры

В 2005 году Анатолий Комм переименовал ресторан Green в AnatolyKomm, обозвал фирменные серии блюд «гастрономическими спектаклями» и провозгласил себя, буквально, единственным ресторатором, предлагающим высокую кухню в Москве. Так и презентует ее своим гостям.
Комм также увлекся модной на Западе молекулярной кухней и единственный в Москве стал предлагать «молекулярные» блюда. Хотите креветки в виде макарон? Комм говорит, что новая форма поможет открыть новые грани вкуса.
Бренд «Velardi» (объединяет 11 салонов красоты в Питербурге). По словам владельца сети, Дмитрия Суворова, презентация салонов опиралась на следующие аргументы: «Своего клиента мы взяли какой-то наивностью, искренностью. Мы стремились создать в салонах душевную атмосферу, украшали их своими силами. А ручная работа всегда больше ценится».

6. Выберите для начала презентации какой-либо конкретный способ. Лучше всего подходят следующие семь классических способов:

Афоризм. Узнаваемое крылатое выражение.
Вопрос. Вопрос, который задается покупателю.
Факт. Неожиданная статистика или малоизвестный факт.
Показать перспективу. Обрисуйте взгляд в будущее.
Анекдот. По теме (рынку, конкурентам, ситуации...).
Цитата. Процитируйте какое-либо высказывание, подходящее к случаю.
Аналогия. Сравнение двух на первый взгляд не связанных вещей, помогающее разъяснить неясную тему.

7. Нужно разобраться с вопросом о цене. Когда его освещать, на каком этапе презентации (или демонстрации)? В хорошей презентации вопрос о цене выносят в самый конец презентации, за этапом, где объясняется решение проблемы покупателя. Определяется новая (или еще действующая) ценность вашего товара или услуги. Покупатель ее осознает.

На ранних этапах этот вопрос представляется бессмысленным. Эффективные продавцы стараются не упоминать о цене, пока потенциальный покупатель еще не готов воспользоваться предложенным решением проблемы, может только затруднить, даже свести на нет все усилия продавца. Чаще всего покупатели спрашивают о цене в начале презентации, поэтому желательно научиться оттягивать рассуждения о цене. Говорить о ценах без определения потребности и ценности покупки - значит совершать большую ошибку.

8. Планируйте. Что терпеть не могут продавцы, так это планировать свои продажи, свою презентацию! Они не заглядывают вперед, даже в самое ближайшее будущее. Как писал Гоголь, «Редкая птица долетит до середины Днепра», и только эффективные продавцы планируют все наперед! Эти ребята (девчата) просчитывают свой успех с невозмутимостью компьютера. Планировать необходимо, значит, вам нужно знать, как это делать!

Прежде всего, каждой презентации - свою письменную форму. Поначалу планировать и записывать трудно, но со временем вы привыкнете и это станет вашей «второй натурой». Вы поймете, что записываете на бумаге свой Успех и вам станет очень интересно!

Далее, планировать для презентаций нужно и свои действия. Все запишите на компьютер (бумагу), не стоит надеяться на свои способности, на импровизацию. Записав, запомните как можно лучше свой план и повторите перед походом к покупателю. Ведь это путь, по которому вы пойдете - значит, его нужно хорошо представлять. Зубрите! Об пользе зубрежки подробнее будет сказано чуть ниже.

9. Позаботьтесь о наглядных пособиях (или товарах, если таковые берете с собой). Всегда нужная вещь, которая действует на покупателя эмоционально, показывая покупателю уровень подготовки вас и вашей компании. «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

10. И последнее. Для успеха вашего дела необходимо помнить о следующем: уверенность при проведении презентации и способность убеждать будут расти, если постоянно практиковаться. Недаром говорится: «Повторение - мать учения». Чтобы все время попадать в цель, первоначально проговорите презентацию не менее 30 - 40 раз. Вспомните школьные годы, вспомните навыки зубрежки - и вперед, к победе!

Повторение позволит отшлифовать вашу презентацию и придать ей необходимый блеск. После каждого повторения вы будете обнаруживать все новые грани своего повествования и у вас появится возможность сделать презентацию лаконичнее и четче.

Тактика

Тактика проведения презентаций у эффективных продавцов базируется на нескольких простых правилах. Главное - не только помнить эти правила, но постоянно придерживаться их и развивать их. Итак:

Во-первых, постоянно задавайте различные типы вопросов. Это необходимо для удержания контроля хода презентации и аудитории (над покупателем).

Во-вторых, активно пользуйтесь методами гашения различных возражений, которые имеются в вашем арсенале. Особенно нужно выделить такой тактический ход: при подготовке презентации отмечайте к тексте своей презентационной речи места, где можете сами, опережая покупателя, озвучить то или иное возражение и на него тут же ответить. (Здесь уместно использовать риторические фигуры наподобие «Конечно, тут может возникнуть следующее возражение…») Каждый вид товаров или услуг всегда вызывает свой «комплект» типичных возражений, и, после нескольких презентаций чего-то конкретного вы усвоите, каков этот «комплект», а значит, сможете его предвосхитить и заранее отвести возражения. Эффективные продавцы тем и отличаются от общей массы, что способны найти эти возражения еще до продаж и знают, как с ними бороться. И главное, всегда отвечайте вопросом на вопрос - не утверждайте.

В-третьих, постоянно работайте над текстом презентации, пополняя ее яркими образами и свежими, незатасканными словами. Словами, которые будут понятны вашим слушателям. Создавайте истории. Пусть ваш покупатель сравнивает себя с героями ваших историй.

Ваш покупатель хочет улучшить свою жизнь. И ваша история должна рассказывать о нем, вашем покупателе, а не о вашей компании, до которой ему и дела-то нет. У вашего покупателя появились проблемы или потребности. Так пусть он их преодолеет и выйдет победителем. С вашей помощью!

Секреты работы с возражениями в ходе презентации

При подготовке к презентации необходимо точно определить время и место для ответов на возможные возражения.

Когда и как лучше всего отвечать на возражения при презентации?

Профилактика. Я все время говорю, что лучшая защита - это нападение. Если не подготовиться и не знать, где при презентации возникают основные типы возражений для вашего товара или услуги, то придется туго. Когда вы готовите свой текст, то в определенных местах сами высказываете обычное возражение, тем самым не отдавая инициативу в руки вашего оппонента. Тем более, что все ваши подготовленные возражения вы формулируете в виде вопросов. Вашему покупателю, таким образом, не придется «наслаждаться» вашим эканием и меканием (а именно это происходит, если вы не подготовлены и не владеете словесной импровизацией). Он сосредоточится на самой презентации.

Быстрый ответ на возражение в начале презентации. Многие покупатели задают вопросы о вас, вашей компании и вашем товаре (услуге) в начале разговора. Речь идет о весе и престиже вашей компании или качестве. Допустим, покупатель начинает: «Я слышал, что ваш товар (услуга) не отвечает нашим потребностям, в связи с его низким качеством». Правда, неприятный вопрос? Или: «Насколько я знаю, имидж вашей компании на нашем рынке не так высок?» Прямо в лоб, без обиняков. На такие возражения лучше всего отвечать прямо, без уверток, с предоставлением подготовленных аргументов и вопросов, чтобы покупатель остался удовлетворен.

Еще пример:

«Я слышал, что ваша компания не выполняет гарантийных обязательств, хотя многие ваши товары при употреблении функционируют не так, как надо».

Вот тут-то и нужны различные отзывы других ваших покупателей (лучше компаний, которые по рангу стоят примерно рядом с этой), - отзывы тех, с кем вы уже зарекомендовали себя надежным партнером. Всегда будьте готовы к таким вопросам или утверждениям.

Возражения во время презентации. Ни одна презентация не проходит гладко. Разве что такая, где говорите только вы. Обязательно, бумерангом, некоторые ваши доводы вернутся к вам в виде возражений по ходу презентации. Как я уже говорил, если вы представляете свой обычный товар или услугу, то уже заранее знаете, где последуют, и какие именно, возражения. Если продаете новый товар, то готовьтесь более тщательно - запомните несколько ответов на каждое предполагаемое возражение. Вы должны быть готовыми к такому развитию событий и когда возражение (и, возможно, не одно) будет высказано, постараться ответить на него образно и убедительно (лучше в форме вопроса), прежде чем перейти к продолжению презентации. Если же вдруг, как в сказке, у покупателя нет возражений, то можно сделать ход конем. Выберите из заранее подготовленных вами вопросов тот, который вы считаете наилучшим: «Многие (можно конкретно назвать компанию участника вашего рынка) спрашивают, на каком основании я могу делать такое утверждение. Для этого существуют такие причины (аргументы)…» . И только вперед! Это произведет неизгладимое впечатление. Конечно, со стороны можно подумать, будто вы сами роете себе яму или рубите сук, на котором сидите. Но на самом деле вы просто проявляете предусмотрительность! Эффективному продавцу, как мушкетеру, нужна определенная смелость и кураж. Таки образом вы на всякий случай «подстилаете себе соломку» на месте потенциального падения - и параллельно завоевываете доверие покупателя. То есть убиваете одним выстрелом двух зайцев!

Возражения, на которые вы отвечаете после презентации. Финал близок, возбуждение нарастает. Вот тут-то многие и ошибаются, думая, что все возражения покупателя исчерпаны. Финальной стадии презентации предполагает финальные возражения. Что-то осталось невыясненным или это уже случайные вопросы, не требующие исчерпывающего ответа. Лучше всего попросить покупателя перенести ответы в самый конец и ответить на них после презентации: «Можно ли к этому вопросу вернуться попозже?». Если вам дадут согласие, можете продолжать презентацию, если нет, то отвечаем так, как уже было описано выше.

А нужно ли вообще отвечать? Бывают возражения, на которые не следует отвечать тотчас. Подождем! Если какое-то возражение появится на ранней стадии презентации (как правило, оно касается цены), не торопитесь с ответом. Иногда покупатель задает вопросы только затем, чтобы показать, что он вас слушает. Какие-то возражения покажутся вам совсем не относящимися к делу. Но, если ваш покупатель к ним вернулся, значит, для него это важно и нужно отвечать.

Эффективные продавцы улавливают, когда и какое возражение применяет покупатель и предоставляют аргументы в логическом порядке, а на возражения отвечают только в подходящий момент.

Есть в мире продавцов еще два необходимых условия для проведения успешной презентации. Это ваш энтузиазм и умение слушать!

Энтузиазм заражает!

Энтузиазм - это не громкая речь и не шоу из китайских петард.

Само слово энтузиазм состоит из двух греческих слов «en» и «theos» - «Бог внутри».

Без энтузиазма набрать необходимое количество проходных баллов в переговорах невозможно.

Только ваш явный энтузиазм вызовет ответный энтузиазм по отношению к вам. Ведь мы все так доверчивы. Если тон вашего голоса будет вялым, безразличным, то скажем прямо, покупатель (переговорщик) не выразит интереса к вашему товару или услуге. Энтузиазм продает и продается! Он как «грипп» - заражает!

Лучше слушать, чем болтать

Быть хорошим слушателем во время презентации - одно из основных условий, необходимых для заключения сделки. Продавцы, не понимающие основ процесса продаж, убеждены, будто в торговле достаточно быть только хорошим оратором. Но, как показывает практика, гораздо важнее уметь внимательно слушать покупателя. Обычный продавец старается лидировать в разговоре, а эффективный продавец обладает умением слушать.

Умение слушать чудесно влияет на человеческие отношения, позволяет покупателям расслабиться и больше раскрыться. Пропадает первоначальная настороженность и замкнутость ваших покупателей. Ваш покупатель почувствует себя более раскованным и уверенным в себе, что создаст необходимые условия для продажи.