أمثلة على مؤشرات الأداء الرئيسية وكيفية تنفيذها. نقوم بتقييم نتائج عمل قسم Kpi في أمثلة المبيعات

يعمل 5٪ فقط من الموظفين في الشركة بشكل مثالي ، ونفس العدد تقريبًا - بشكل سيئ ، والباقي يحتاجون إلى قواعد معينة للعبة. أحد هذه القواعد هو نظام KPI. يقول خبراء السوق أن إدخال KPI في المؤسسة يسمح لك بزيادة الأرباح بنسبة 30٪. دعنا نتعرف على كيفية تحقيق هذه النتائج.

أوليغ إسماعيلوف ،

المدير التنفيذي ، Symbol-Avtomatika

نتائج التنفيذ وتحفيز الموظفين في قسم المبيعات

بالطبع ، لكل شركة خبرتها الخاصة وطرقها في ممارسة الأعمال التجارية ، فمن المحتمل أن تكون فعالة وتقدمية ، لذلك إذا حققت أهدافك ، فلا داعي لتغيير أي شيء. كما أنه من غير المحتمل أن يتم تنفيذه KPI لمدير المبيعاتفي مؤسسة صغيرة حيث لا يتجاوز عدد الموظفين 30 شخصًا ويكون للمدير دائمًا فرصة لقاء الجميع مرة أو مرتين شهريًا ، وتوضيح الأهداف وتعديل طرق تحقيقها.

مؤشرات الأداء الرئيسية(مؤشرات الأداء الرئيسية ، KPI) هو نظام يسمح للشركة بتقييم حالتها ، ويساعد في تحليل تنفيذ الإستراتيجية ، ويسمح لك أيضًا بمراقبة النشاط التجاري للموظفين في الوقت الفعلي.

تحميل المواد

سيتطلب تنفيذ نظام KPI وقتًا جادًا وجهدًا عاطفيًا وبدنيًا من جانب المديرين. من الناحية الموضوعية ، ستواجه أخطاء وسوء تقدير ، مع احتمال إحباط الموظفين وحتى تسريح العمال. لإجراء التغييرات ، لا تكفي جهود قائد واحد ؛ يجب أن يكون هناك فريق من الأشخاص ذوي التفكير المماثل ومستعدين للتغيير. لذلك ، إذا تعذر تشكيل مثل هذا الفريق ، فلا يستحق البدء في التغيير.

تحميل المواد

KPI لمدير المبيعات

في عام 2010 ، قررت إدارة شركتنا إدخال KPI في قسم المبيعات من أجل الحصول على الأموال بشكل أكثر توقعًا وتنمية الشركة. لهذا ، هناك حاجة موضوعية ، لأن السؤال البسيط "ما هي توقعات المبيعات للأشهر 2-3 القادمة مع احتمال تنفيذ 75٪ الذي يمكن أن تقدمه الإدارة التجارية؟" لا يمكن للمديرين إعطاء إجابة حتى بعد ساعة. كان كل العمل غير متوقع ، وكانت المهمة الرئيسية التي كان على الشركة حلها هي تحقيق اقتصاد مخطط.

لفهم ما إذا كان من الضروري تنفيذ نظام KPI في ، يمكنك تطبيق مخطط بسيط لاتخاذ القرارات الإدارية - تحليل وتقييم الإيجابيات والسلبيات. بالإيجابيات ، نعني مزايا تطبيق النظام ، ونعني بالسلبيات ، نعني العيوب. سيكون الشرط الأساسي للعمل في هذه المرحلة هو إثبات نقاط التقييم ، التي تُبنى عليها الحاجة إلى تنفيذ معيار معين.

إذا كان المعيار مهمًا من حيث المزايا أو العيوب ، فنحن نقيمه كنقطة واحدة. إذا كانت المنظمة قد نفذت بالفعل العمليات المرتبطة بالمزايا ، أو لم تكن هذه الفوائد واضحة ، فإننا نقيمها على أنها نقاط صفر. كما أننا نعطي صفرًا من النقاط لأوجه القصور إذا لم تكن حرجة للمؤسسة أو يمكن تعويضها.

• التدريب في قسم المبيعات: خوارزمية خطوة بخطوة لتنظيم تدريب الموظفين

تطوير وتنفيذ نظام KPI

من الواضح أن مهمة تطوير وتنفيذ نظام لمؤشرات الأداء الرئيسية لشركة تندرج تحت تعريف المشروع ، وفي هذه الحالة ، فإن الخطوة الأولى هي تشكيل فريق المشروع. تتكون العملية من عشر خطوات متتالية.

يعتمد العمل في المراحل الخمس الأولى على مبدأ علاقات السبب والنتيجة: يجب أن يكون تحقيق هدف المنظمة نتيجة لتحقيق الهدف من قبل كل موظف. في الواقع ، بعد المرحلة الخامسة ، نتلقى مسودة KPI لكل مشارك في العملية ، لأن هذه هي نتائج العمل الذي نريد تحقيقه والذي يؤدي إلى تحقيق أهداف الشركة.

عند تحديد أهداف وغايات كل موظف ، يكون من المنطقي طلب معلومات من الميدان حول كيفية وبأي أدوات سيساهم هذا الموظف في القضية المشتركة. مثل هذا النهج سيجعل من الممكن تقديم مؤشرات الأداء الرئيسية مع ضياع وقت أقل وتخفيف رد الفعل السلبي للفريق على الانتقال إلى نظام جديد.

في المرحلة التالية ، من الضروري تعديل إجراءات عمل الشركة بحيث تساهم بأكبر قدر ممكن في تنفيذ الإجراءات المطلوبة. في الوقت نفسه ، قد يتضح أنه لأسباب داخلية وخارجية مختلفة (نقص الموارد ، نقص الموظفين مع المستوى اللازم من المعرفة والمهارات ، تطوير الصناعة) ، لا يمكن بناء العمليات التجارية المطلوبة أو تكاليف تنفيذها ستكون غير قابلة للقياس مع النتيجة.

في هذه الحالة ، في المرحلة السادسة ، نعود إلى الهدف الأولي ، ونصححه ، ونمر بالمراحل الخمس الأولى مرة أخرى.

المرحلة السابعة هي تطوير نظام لتحفيز الموظفين. من المهم أن نتذكر هنا أن المكافآت والأدوات الأخرى (المكافآت والحوافز غير المادية) يجب أن توجه كل عضو في الفريق لأداء الإجراءات وحل المهام ذات الأولوية للشركة.

في المرحلة التالية ، عند توصيل جوهر التغييرات للموظفين ، من المهم أن يشارك معظمهم في إجراء تغييرات نشطة ، وإلا فإن أفضل الأنظمة المطورة ستبقى إلى الأبد على الورق.

المراحل الأخيرة هي التنفيذ والتغذية الراجعة.

يمكن تشغيل النظام في وضع الاختبار لمدة شهرين إلى ثلاثة أشهر مع انتقال تدريجي إلى التشغيل الكامل سواء في الشركة بأكملها في نفس الوقت أو في أقسام منفصلة. بالطبع ، من أجل الحفاظ على علاقة الأهداف بين الخدمات المختلفة للمؤسسة ، فمن الأفضل أن تبدأ كلها مرة واحدة.

ولكن إذا قررت البدء بوحدات قيادية وتعديل الأقسام الأخرى تدريجيًا وفقًا لها ، فأنت بحاجة إلى أن تفهم أن مثل هذا النهج لا يمكن تنفيذه إلا في الشركات الموجهة للعملاء التي تقدم للعميل أقصى ما يحتاج إليه ، وليس ما هم عليه. يمكن القيام به.

في هذه الحالة ، يجدر البدء من تعريف KPI لقسم المبيعات وفقًا للمخطط الموضح أعلاه ، ولكن في نفس الوقت ، في المرحلة الثالثة ، من الضروري إنشاء متطلبات الخدمة التجارية للأقسام الأخرى للشركة حسب المؤشرات المتعلقة بها.

مؤشرات الأداء الرئيسية في قسم المبيعات: الأخطاء والمزالق

تحديد أهداف بعيد المنال.بالطبع ، يجب أن تحتوي أهداف المنظمة على تحدٍ ، لكن الأهداف غير الواقعية يمكن أن تعطل النظام بأكمله بل وتشوه فكرة KPI (احتمالية تحقيق الهدف يجب أن تكون على الأقل 70-80٪).

تضارب بين المؤشرات الداخلية للموظف ومؤشرات الأقسام.على سبيل المثال ، إذا كانت التشكيلة الإلزامية تتضمن العديد من المنتجات منخفضة الهامش ، فإن مؤشر مدير المبيعات "لتحقيق تعقيد المبيعات (مبيعات تشكيلة معينة) لـ 25٪ من العملاء" قد يتعارض مع مؤشر "تحقيق عائد هامشي على المبيعات 20٪ في 2012 ".

المضاعفات المفرطة للمؤشرات. قد يستغرق إنشاء مؤشر أداء رئيسي مثالي وقتًا طويلاً ، ولكن تطوير مؤشرات بسيطة سيكون أسرع بكثير. هناك دائمًا مجال للتحسين في أي نظام.

مؤشرات كثيرة جدًا. يُعتقد أن الشخص غير قادر على التحكم في تنفيذ أكثر من سبع عمليات (± 2) في نفس الوقت. قد لا يتفق المرء مع هذا ، ومع ذلك ، أثناء التنفيذ الأول لنظام KPI ، يمكن تعيين ثلاث إلى خمس مهام للموظف العادي ، ومن ست إلى ثماني مهام للمدير.

في المستقبل ، عندما يعمل النظام بكامل طاقته ، يمكن تغيير عدد المهام في اتجاه أو آخر ، اعتمادًا على القدرات المحددة لكل موظف. على سبيل المثال ، في القسم التجاري لدينا اليوم ، يمتلك مدير المبيعات خمسة مؤشرات أداء رئيسية: حجم المبيعات ، والعملاء الجدد (المشترين) ، والبيع المتقاطع (المبيعات المتقاطعة) مع البيع ، والبحث ، ودعم المشاريع المعقدة ، وعقد (تنظيم) الندوات الفنية .

مؤشرات الأداء المتعلقة بالتنمية مفقودة. تتمثل المهمة الرئيسية لقادة الشركة في ضمان ربحيتها على المدى الطويل (ما لم يكن الهدف بالطبع هو "حتى فيضان من بعدنا"). لذلك ، يجب أن تكون هناك مؤشرات أداء رئيسية مرتبطة بكل من الأهداف التشغيلية والاستراتيجية. على سبيل المثال ، لدى رئيس القسم مؤشر "إقامة علاقات ودية غير رسمية مع العملاء Y" ، ولدى مدير المبيعات المؤشر "إجراء ندوات تدريبية حول المنتج لموظفي العملاء المنتظمين والمحتملين".

تنفيذ نظام غير مفهوم للموظفين. يخاف معظم الموظفين من التغيير ويرون في البداية أنه احتمال لخفض دخلهم. احصل على التعليقات وقم بإزالة الجزء الأكبر من الأسئلة قبل بدء التنفيذ.

عدم وجود آلية بسيطة لحساب إنجاز KPI للموظف. يمكن أن يؤدي تعقيد حساب KPI إلى إبطال التأثير الإيجابي للتنفيذ. إذا لم يتمكن الموظف من تقييم درجة إنجاز مؤشرات الأداء الرئيسية بشكل مستقل في الوقت الفعلي ، فلن يحقق النظام النتيجة المتوقعة. اليوم ، في نهاية الشهر ، يتم إرسال خطة مؤشرات الأداء الرئيسية لكل موظف لدينا للشهر التالي.

وبالتالي ، فهو مهيأ عقليًا ومُعدًا للعمل ، ويفهم ويعرف ما يجب عليه تحقيقه. في المرحلة الأولية ، تم إرسال الخطة في الأيام الأولى من الشهر الحالي ، وفقد المتخصص "الإعداد للهدف" ، وكان بحاجة إلى وقت للتكيف.

عدم وجود آلية لدعم نظام KPI من جانب المديرين. سينقل انخفاض الاهتمام من الإدارة إلى موظفي الشركة فكرة أن كل هذا ليس ضروريًا جدًا وليس مهمًا. لذلك ، من الضروري إجراء تقييم رصين مسبقًا لاستعدادك للوقت والتكاليف المادية في المرحلة الأولية ، والتصميم على إنهاء التحولات ودعمها في المستقبل. يتطلب تنفيذ التغييرات أيضًا إرادة معينة وحزمًا. من المستحيل السماح بتحقيق المبدأ المعروف "يتم تعويض صرامة القوانين من خلال عدم الالتزام بمراعاتها".

• KPI (مؤشرات الأداء الرئيسية). كيفية تطبيق نظام KPI في شركة

النتائج وتحفيز الموظفين

يجب أن يحتوي نظام KPI الجيد على أكبر عدد ممكن من الحوافز التلقائية المضمنة التي تضمن انتباه وجهد الموظفين في الاتجاهات الصحيحة.

في عصرنا ، الأداة الأكثر شيوعًا وفعالية للتحفيز هي المكافأة المالية.

1. يجب أن تكون هناك علاقة واضحة وشفافة بين المكافأة ومؤشر الأداء الرئيسي للموظف. يجب تقسيم المبلغ الإجمالي لدخل الموظف إلى أجزاء ، يرتبط أحدها بتحقيق مؤشر الأداء الرئيسي. من المهم أن تتذكر هنا أن أي نظام يسمح بتفسير مزدوج للنتائج سيثبط عزيمة الفريق.

2. يجب أن ترتبط المكافآت فقط بتلك المؤشرات التي يمكن أن يكون للموظف تأثير مباشر عليها. من الواضح أن الزيادة في المستوى العام للأجور في المنظمة مرتبطة ، من بين أمور أخرى ، بزيادة في صافي الربح. وعلى الرغم من أن كل موظف يؤثر بشكل مباشر أو غير مباشر على التغيير في أرباح الشركة ، فلا يزال يتعين عليك عدم ربط مؤشر الأداء الرئيسي للسكرتير أو عامل التحميل بصافي الربح.

3. يجب أن يتوافق وزن مؤشر أداء رئيسي محدد مع حجم المكافأة لتحقيقها. قد تكون الأهداف التي يواجهها موظف واحد ذات أهمية مختلفة للشركة ، والتي يجب أن تنعكس في مقدار المكافأة لتحقيق مؤشر أداء رئيسي معين. إذا كانت المكافأة من أجل تحقيق مؤشر واحد هي 1000 روبل ، و 100 روبل أخرى ، فمن المرجح أن يحقق الموظف المؤشر الأول في المقام الأول.

4. يجب أن يكون القسط كبيرا. يجب أن تكون علاوة مؤشر معين ملموسة. وإلا فإن تحقيق هذا المؤشر من شهر لآخر سيكون ضعيفًا. مبلغ كبير لا يقل عن 5٪ من دخل الموظف.

على سبيل المثال ، من خلال إدخال وزن المهمة 1 من حيث حجم المبيعات بنسبة 20٪ ، حصلنا على نقص في تنفيذ الخطة ، حيث ركز المديرون على أداء مهمة أخرى - إجراء ندوات فنية (لأنه من الأسهل إكمالها). كان من الضروري إجراء تعديل وزيادة وزن مهمة المبيعات إلى 40٪ للحصول على مؤشرات متوازنة.

1 لكل مهمة يتم تعيينها للموظف وزنها الخاص كنسبة مئوية ، ومجموع أوزان جميع المهام هو 100٪. يعتبر هدف KPI معيارًا للعمل العادي ، ولكن ينعكس الإفراط في الملء في المكافآت. يمكن أيضًا حساب البدل بعامل التخفيض.

مؤشرات الأداء الرئيسية لمديري المبيعات

سنلخص المعلومات الواردة ونطور KPI لقسم المبيعات. على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك شركة تجارة الجملة التي تتمثل أهدافها الرئيسية في زيادة حصتها في السوق وزيادة الربحية وزيادة عدد العملاء. يتم توضيح ملف تعريف الشركة لاستخدام مصطلحات محددة: المبيعات والشحنات والمنافذ.

يعرض الجدول خيارات لمؤشرات الأداء الرئيسية المحتملة التي تهدف إلى تحقيق هدف واحد أو أكثر من أهداف المؤسسة. يجب أن تغطي مجموعة محددة من مؤشرات الأداء الرئيسية للموظف جميع الأهداف المحددة له ، ولكن في نفس الوقت لا تكون زائدة عن الحاجة (المؤشر كافٍ لكل هدف).

أيضًا ، يمكن استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية بالتبادل. على سبيل المثال ، إذا لم يكن لدى رئيس قسم المبيعات إمكانية الوصول إلى معلومات حول هوامش المبيعات ، فبدلاً من مؤشر "زيادة الدخل الهامشي لكل موظف في القسم بنسبة 40٪" ، يمكنك أخذ مؤشر "زيادة في الإيرادات" من كل موظف في الدائرة بنسبة 40٪ ”.

أو بالنسبة لمدير مبيعات نشط ، يمكن استبدال مؤشر "تنفيذ خطة مبيعات شخصية" بمؤشر "ضمان نمو المبيعات بنسبة 25٪ مقارنة بالفترة نفسها من العام الماضي".

في الختام ، أود أن أذكركم مرة أخرى بأن نظام KPI يفرض التزامات جدية ويتطلب جهودًا عاطفية وجسدية إضافية ووقتًا من الإدارة.

من السذاجة الاعتقاد بأن مؤشر الأداء الرئيسي بعد الإطلاق سيتحول إلى آلة دائمة الحركة. هذا هو نظام القصور الذاتي ، الذي يتأثر باستمرار بقوة الاحتكاك والذي يتعين على القادة نقل الطاقة إليه باستمرار. مستعد؟ ثم لا تتردد ، اذهب لذلك.

• 6 شروط في قسم المبيعات تحفز مندوبي المبيعات

تقييم KPI لمديري المبيعات

كيريل تيخونوف مدير إدارة تطوير الأعمال الصغيرة والمتوسطة ، Promsvyazbank

إن تقييم عمل المديرين من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية عالية الجودة يجعل من الممكن تقييم إمكانات كل موظف على حدة والطرق الممكنة لتطوير حياته المهنية. لقد قمنا ببناء عملية تحديد الكفاءة الخاصة بنا ، والتي تسمح لنا بتجميع المعلومات واتخاذ القرارات الإدارية.

يشتمل نظام التحفيز للموظفين الذين يتفاعلون بشكل مباشر مع العملاء على عامل جودة - وهو مؤشر متكامل يتم حسابه وفقًا لخوارزمية معينة نتيجة فحص نقطة البيع. يعتمد ذلك على الطريقة التي استقبل بها المدير العميل ، وما إذا كان قد قدم خدمات إضافية ، وما إلى ذلك.

إذا كانت هذه النسبة أقل من الحد الأدنى للقيمة المسموح بها ، على سبيل المثال 90٪ ، يتم تعديل مكافأة الموظف. بالطبع ، مثل هذا النهج يحفز من حيث تحسين جودة الاستشارات والخدمات.

كما نجري بانتظام مقابلات مع العملاء الحاليين ، على سبيل المثال ، بشأن قضايا مثل رضاهم عن العمل معنا في مجال الصرف الأجنبي والإقراض والمنتجات المصرفية الأخرى.

يمنحنا هذا التقييم الفرصة لتحديد نقاط القوة والضعف لدى الموظفين ، واختيار البرامج التدريبية اللازمة لهم ، وتحديد آفاق المزيد من التطوير.

معلومات عن المؤلف والشركة

أوليغ إسماعيلوف تخرج من معهد موسكو للفيزياء الهندسية. أستاذ مشارك ، محاضر ، مرشح في العلوم الفيزيائية والرياضية. لديه سنوات عديدة من الخبرة كمدير تجاري. كمدير تنفيذي منذ 2011.

"أتمتة الرموز" تأسست عام 2006. موزع للمصنعين العالميين للمعدات الصناعية لمعيار Ethernet الصناعي. منذ عام 2011 ، كانت واحدة من أكبر عشرة موزعين عالميين لـ RuggedCom (كندا ، الشركة الرائدة عالميًا في معدات الشبكات لقطاع الطاقة). لها علامتها التجارية الخاصة "Simanitron". الموقع الرسمي - www.s-avt.ru

Promsvyazbank تأسست عام 1995. أحد البنوك الروسية الخاصة الرائدة بأصول تبلغ 611 مليار روبل. والصناديق الخاصة (رأس المال) 73.8 مليار روبل. اعتبارًا من 07/01/2012 وفقًا لبيانات IFRS. تضم شبكة البنك 295 مكتباً. الموقع الرسمي - www.psbank.ru

تعتمد النتائج الرئيسية لعمل مديري المبيعات إلى حد كبير على كل من أسلوب العمل والقسم الذي يعمل فيه الموظف.

دعونا ننظر بدورها في الأقسام الرئيسية التي يمكن للمديرين العمل فيها ، ومؤشر الأداء الرئيسي لمديري المبيعات في كل قسم من هذه الأقسام. أود أن ألفت انتباهك على الفور إلى حقيقة أن بناء جميع الأعمال التجارية مع العملاء في إطار إدارة واحدة لمعظم الشركات سيكون خطأً فادحًا. نظرًا لأنه في عملية العمل مع العملاء ، يتعين عليك حل العديد من المهام المختلفة بشكل كبير ، على سبيل المثال ، جذب العملاء ، والعمل المستمر معهم ، وتقوية العلاقات مع هؤلاء العملاء وتطويرها ، في معظم الحالات يكون من الأنسب أن يكون هيكل شركتك التجارية تتكون الأقسام من عدة أقسام مبيعات لها وظائف وأهداف عمل مختلفة. يجب أن يكون لكل قسم من هذه الأقسام مدير مخصص ، ويجب أن يكون لدى قسم المبيعات النشط B2B المحترف مديرين على الأقل يعملان في تسلسل هرمي. على سبيل المثال ، رئيس قسم المبيعات ونائبه.

عد الآن إلى سرد أقسام المبيعات الرئيسية ومؤشرات الأداء الرئيسية لمديري المبيعات.

مؤشرات الأداء الرئيسية:

• KPI لمدير المبيعات لقسم المبيعات النشطة B2B ؛
• KPI لمدير المبيعات لقسم المبيعات في الدفق الوارد ؛
• KPI لمدير مبيعات قسم VIP ؛
• KPI لمدير المبيعات للمبيعات بين الأقاليم وفقًا لمخطط الفرق المتنقلة ؛
• KPI لمدير تطوير الأعمال ؛
• جائزة أداء فريق قسم المبيعات.

KPI لمدير المبيعات لقسم المبيعات النشطة B2B

يمكن أن تكون مؤشرات الأداء الرئيسية هنا هي عدد المكالمات الأولى أو المكالمات الباردة التي يتم إجراؤها للعملاء خلال اليوم. بشكل منفصل ، يمكنك تحليل عدد المكالمات ومدتها ، بالإضافة إلى مدة المحادثات ، وعدد المحادثات التي سمحت لك بالدخول في مفاوضات مع الأشخاص الرئيسيين ، ونتيجة لذلك ، عدد الاجتماعات مع العملاء التي تمت جدولتها من هذه المكالمات كتلة منفصلة KPI هي المكالمات والمحادثات المتكررة. وكذلك عدد المواعيد بين المكالمات المتكررة.

مؤشرات الأداء الرئيسية في الاجتماعات. هذا هو عدد استبيانات العملاء التي تم ملؤها نتيجة الاجتماعات مع العملاء أو جوازات سفر الأشياء أو المهام الفنية ، وعدد المهام الفنية المتفق عليها والموافقة عليها مع العميل ، وعدد الاجتماعات التي تم تنظيمها وعقدها مع كبار المتخصصين التقنيين والخبراء من شركات البائع. عدد العروض التجارية المقدمة والعقود والفواتير المرسلة للعميل والعقود الموقعة والدفعات المستلمة.

نيابة عني ، سأوضح أن الشيء الأكثر منطقية هو تزويد العميل بالعقود والفواتير ، وإذا لزم الأمر ، العروض التجارية مباشرة في الاجتماعات الشخصية حتى نتمكن من الإجابة على جميع أسئلة العميل والوصول على الفور إلى اتفاق معه. أو اعلم أنك بحاجة إلى تعديل مقترحاتك بحيث يمكن الوصول إلى مثل هذا الاتفاق في المستقبل.

قم بإجراء تدقيق

بشكل عام ، كما نرى ، تتركز مؤشرات الأداء الرئيسية لمديري المبيعات النشطين في مجموعتين: نشاط مديري المبيعات ونتائجها ، بما في ذلك معدل الدوران والربح الإجمالي المبسط على الصفقات المبرمة والمدفوعة.

KPI لمدير المبيعات لقسم المبيعات في الدفق الوارد

في حالة هذا القسم ، فإن KPI لمديري المبيعات ، من ناحية ، يشبه تلك الخاصة بالمديرين من الفقرة السابقة ، ولكن من ناحية أخرى ، نظام لتحليل فعالية معالجة التدفق الوارد وتحويل أو تحويل الوارد يجب بناء المكالمات في المعاملات.

هذا التحليل معقد إلى حد ما بسبب حقيقة أن معظم المعاملات ، خاصة المعاملات الأكبر منها والجدية ، تستغرق وقتًا. واتضح أنه في غضون شهر واحد هناك استئناف وارد ، وفقط بعد بضعة أشهر أو حتى سنوات ، يؤدي هذا الاستئناف إلى إبرام اتفاق.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تؤدي إحالة واحدة إلى سلسلة مبيعات حيث تكون الصفقة الأولى صغيرة ، ولكن البيع التالي سيكون أكبر بكثير وأكثر ربحية.

ومع ذلك ، يجب دائمًا معالجة كل طلب وارد بواسطة موظف معين ، وبهذه الطريقة يمكنك تتبع عدد هذه الطلبات التي وصلت إليه ، وأي جزء من هذه الطلبات انتهى في العقود. من الناحية المثالية ، لن تكون قادرًا فقط على رؤية الموقف كل شهر ، ومقدار ما تنفقه على الإعلانات والعلاقات العامة ، ومقدار الدخل الذي تحصل عليه من عقود التدفقات الواردة ، ولكن يمكنك أيضًا الاطلاع على تفاصيل كفاءة المبيعات ، أي التحويلات لكل موظف فردي يتلقى طلبات واردة ، ولكل نوع من أنواع السلع أو الخدمات التي تختلف اختلافًا كبيرًا عن بعضها البعض في مجموعة متنوعة من شركتك ، والتي يمكن تلقي الطلبات الخاصة بها وإتمام المعاملات.

ومن المثير للاهتمام ، أن الطلبات يمكن أن تأتي في موضوع واحد ، وأحيانًا لا تكون مرتبطة مباشرة بالعقود على الإطلاق ، ولكن نتيجة للعمل عالي الجودة مع العميل ، تؤدي هذه الطلبات غير التجارية إلى مبيعات ودخل ملموسين للغاية.

مرة أخرى ، أي من موظفيك يحول هذه الطلبات إلى مبيعات بكفاءة 40٪ ، وأي منها - بكفاءة 5٪. وما هو الأمر؟ هل أن الموظف الذي يحولهم إلى صفقات بكفاءة 40٪ هو مجرد محظوظ؟ أو ربما يكون محظوظًا من شهر لآخر؟ أو ربما يجب طرد الموظف الذي يفسد 95٪ من الطلبات؟ أو على الأقل لا تعطيه الطلبات الواردة ، بل اجعله في مبيعات نشطة حتى يفهم قيمة العملاء الذين يريدون شيئًا بالفعل ويتعلم كيفية تحويل هذه الرغبة إلى صفقات مغلقة.

KPI لمدير مبيعات قسم VIP

إذا تحدثنا عن مؤشرات الأداء الرئيسية لمديري المبيعات لأقسام برنامج VIP ، فإن النتيجة الأولى لعملهم هي عدد استبيانات VIP المكتملة بناءً على نتائج الاجتماعات مع العملاء أثناء برنامج VIP. من خلال العمل مع العملاء في نفس المدينة التي يوجد بها قسم هذه الشركة ، يمكنك عقد 15 اجتماعًا شخصيًا على الطريق إلى العميل لمدة ساعة أو أكثر ، وتقديم العدد المقابل لاستبيانات VIP المكتملة بناءً على نتائج هذه الاجتماعات.

المعلمة الرئيسية الثانية هي العدد وكذلك النسبة المئوية للعملاء حيث توجد مشاكل مخفية ومكشوفة في العمل مع هؤلاء العملاء ، وكذلك التحكم في تصحيح هذه المشكلات.

تتعلق كتلة KPI الثالثة بصفقات إضافية. أذكرك أن أسهل الأشياء وأكثرها متعة هو البيع للعملاء الذين تعمل معهم في إطار برنامج VIP.

KPI لمدير المبيعات لقسم المبيعات بين الأقاليم وفقًا لمخطط أطقم السفر

عادةً ما تكون المعلمة الرئيسية التي يجب التحكم فيها هنا هي عدد الأيام التي يقضيها الموظفون في السفر إلى منطقة العميل ، وفي هذه الحالة ، المدن الأخرى ، وعدد الاجتماعات المجدولة وعقدها مع العملاء كل يوم من هذه الرحلات.

قم بإجراء تدقيق سريع لقسم المبيعات بنفسك وفقًا لـ 23 معيارًا وحدد نقاط نمو المبيعات!

قم بإجراء تدقيق

بشكل عام ، أود أن أقول أنه بالنسبة لهذا النمط من المبيعات بين الأقاليم ، قد تبدو مؤشرات الأداء الرئيسية لمديري المبيعات على النحو التالي: يجب أن يقضوا نصف أيام عملهم أو أكثر في الميدان ، بكثافة جيدة من الثلثين إلى ثلاثة أرباع من أيام عملهم على الطريق. إذا كان كل اجتماع مع أحد العملاء يستغرق في المتوسط ​​ساعة واحدة ، فأنت بحاجة إلى تحديد ما لا يقل عن أربعة إلى ستة اجتماعات مسبقًا لكل يوم على الطريق إلى مدن أخرى من أجل عقد ما لا يقل عن 2-4 اجتماعات. إذا ظلت جميع الاجتماعات سارية ، فمن الممكن أيضًا عقد ستة اجتماعات في أجزاء مختلفة من المدينة لمدة ساعة أو أكثر في يوم كامل. كل أولئك الذين شاركوا في الأعمال التجارية النشطة ليس فقط في مدينتهم قدموا مثل هذه النتائج لأشهر وسنوات. وأنا نفسي لست استثناء.

بالإضافة إلى كتلة أخرى لمؤشرات الأداء الرئيسية ، فهذه أيضًا نتائج مبيعات. ألاحظ أنه بالنسبة لفرق الإدارة التي تعمل باستمرار على الطريق ، هناك حاجة إلى مكتب خلفي تجاري قوي جيد ، والذي يمكن أن يؤدي إلى اتفاقات نتيجة يتم إبرامها مع العملاء ، والتحكم في إرسال واستلام المستندات الضرورية ، والمدفوعات ، والوفاء بالالتزامات إلى العملاء.

KPI لمدير تطوير الأعمال

سؤال شائع آخر: ما هو مؤشر الأداء الرئيسي لمدير تطوير المبيعات؟ كل هذا يتوقف على القسم الذي يعمل فيه مدير التطوير والوظائف التي لديه.

إذا كنا نتحدث عن جذب عملاء جدد ، أي تطوير قاعدة عملاء ، فإن KPI لمدير تطوير المبيعات هو نفسه KPI لمدير مبيعات ، موظف في قسم المبيعات النشط.

إذا كنا نتحدث عن تطوير المبيعات مع قاعدة العملاء الحالية ، فإنني أوصي ببناء هذا العمل كجزء من برنامج VIP ، مما يعني أن مؤشرات الأداء الرئيسية ستكون مماثلة لموظفي قسم برنامج VIP.

أود أيضًا أن أشير إلى أنه من المنطقي ربط مؤشرات الأداء الرئيسية بناءً على نتائج العقود المبرمة بدخل مدير المبيعات. بتعبير أدق ، يجب أن يحصل مدير المبيعات على راتب ، بالإضافة إلى الراتب - نسبة تجارية أو مكافآت أو مكافآت من النتائج الرئيسية لعمله ، أي مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة به.

في الوقت نفسه ، أنصح في مجال الأعمال التجارية حيث يكون من الممكن عدم ربط إمكانية الخصومات على السداد بمديري المبيعات مباشرة على معدل دوران الأموال التي يجتذبونها. سيكون من الأفضل والأكثر ملاءمة ربط راتب مدير المبيعات بمؤشر أداء رئيسي رئيسي مثل هامش أو هامش مبسط ، أو ربح إجمالي من المدفوعات المستلمة على المعاملات التي أبرمها.

كما أن حقيقة شحن هذا المنتج دون حقيقة الدفع لا تستحق على الإطلاق مكافأة. على العكس من ذلك ، إذا تم شحن البضائع أولاً ، ولم يكن هناك أي مدفوعات من العميل في الوقت المحدد ، فقد تبدأ الفائدة الجزائية في التنقيط يوميًا بسبب تأخر العميل في السداد.

جوائز أداء فريق المبيعات

أخيرًا ، من المهم جدًا مراعاة نظام الدفع لمدير المبيعات ليس فقط تحقيق نتائجه الشخصية أو مؤشرات الأداء الرئيسية ، ولكن أيضًا نتائج القسم. بادئ ذي بدء ، هذا هو تنفيذ خطة القسم. وبالتالي ، في نظام مكافآت متوازن لمدير المبيعات ، يتلقى التاجر راتباً وفوائد ومكافآت من نتائج العمل الشخصية ، مرتبطة بهامش مبسط أو ربح إجمالي من مدفوعات عملائه ، وبنسبة خطته الشخصية. بالإضافة إلى ذلك ، لديه إما مكافأة أو مضاعف ، إذا تم تنفيذ خطة القسم. في ممارستي ، أحب استخدام ثلاث خطط مبيعات لكل قسم ، الحد الأدنى ، القاعدة والحد الأقصى. كلما ارتفع مستوى تنفيذ الخطة ، زاد معامل الضرب أو المكافأة التي يحصل عليها كل موظف في القسم.

© قسطنطين باكشت ، المدير العام لـ "Baksht Consulting Group".

أفضل طريقة لإتقان تقنية إنشاء قسم المبيعات وتنفيذها بسرعة هي حضور تدريب K. Baksht على إدارة المبيعات "نظام المبيعات".

KPI (مؤشرات الأداء الرئيسية) - "مؤشرات الأداء الرئيسية" ، ولكن غالبًا ما تُترجم إلى "مؤشرات الأداء الرئيسية". KPI هي إحدى الأدوات التي يمكنك من خلالها تحليل مدى فعالية عمل الموظفين لتحقيق أهداف الشركة.

غالبًا ما تستخدم مؤشرات KPI من قبل الشركات الكبرى (ليس حيث المالك والمدير والبائع والمحمل هم نفس الشخص) ، ولكن العكس عندما يكون لدى الشركة عدد كبير من الموظفين والفروع. إن استخدام "kipiai" يبسط إلى حد كبير التحكم في كفاءة جميع أقسام الشركة. بوجود مؤشرات أداء رئيسية ، نحصل على فرصة لإدارة العملية وإجراء تغييرات عليها. ضع أهدافًا للموظفين وحفزهم على تحقيقها.

لنلقِ نظرة على مثال لمؤشرات الأداء الرئيسية.أنت صاحب متجر كبير للأجهزة المنزلية ولديك 12 مدير مبيعات من بين موظفيك. يمكن تقييم أداء كل مدير لمدة شهر وفق المعايير التالية:

• ما النسبة المئوية للعملاء الذين تفاعل معهم المدير والذين أجروا عملية شراء ؛
• متوسط ​​فحص العملاء ؛
• استيفاء خطة المبيعات (على سبيل المثال ، الحد الأدنى للشريط لمدة شهر هو 350.000 روبل ، وسيعتمد راتب المدير على النسبة المئوية التي يتجاوزها الخطة) ؛

إذا احتجت ، على سبيل المثال ، إلى بيع الخلاطات من طراز معين ، فيمكنك تعيين خطة بحد أدنى 5 وحدات لكل مدير ، وإذا كان أكثر من ذلك ، فإن البائع يتلقى 3٪ من قيمتها من كل وحدة "إضافية". وبالتالي ، يتم تحقيق الهدف لبيع منتج معين وتحفيز المديرين على ذلك. كما تظهر الممارسة ، فإن العدد الأمثل لمعايير KPI لموظف واحد هو من 5 إلى 8.

2. أنواع ومبادئ KPI

أنواع مؤشرات الأداء الرئيسية:

• مؤشرات الأداء الرئيسية للنتيجة - المؤشرات الكمية والنوعية للنتيجة ؛
• تكلفة KPI - مقدار تكاليف الموارد ؛
• KPI للأداء - كيف تتوافق عملية التنفيذ مع الخوارزمية المحددة ؛
• مؤشرات الأداء الرئيسية هي مؤشرات مشتقة تحدد نسبة النتيجة التي تم الحصول عليها والوقت المستغرق للحصول عليها ؛
• مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء) هي مؤشرات مشتقة تميز نسبة النتيجة التي تم الحصول عليها إلى تكلفة الموارد.

هناك مبادئ يجب اتباعها عند تطوير مؤشرات الأداء الرئيسية.يجب ألا تتجاوز تكلفة قياس مؤشرات الأداء المنفعة الإدارية من استخدام المؤشر. بعد كل شيء ، لن تقوم بتعيين شخص يقوم بحساب عدد ومدة مكالمات المدير ، والنتيجة لن تبرر التكاليف. للحصول على نتيجة أكثر دقة وإمكانية المقارنة ، يجب أن تكون المؤشرات قابلة للقياس وبسيطة قدر الإمكان ، وأن تفهمها كل وحدة بنفس الطريقة ، وذلك لتجنب المعلومات الخاطئة. والأهم من ذلك ، أن مؤشرات الأداء الرئيسية ضرورية ، إذا لم نفعل شيئًا بناءً على نتائج قياسها ، فعندئذٍ في هذه الحالة لا معنى لها.

3. إيجابيات وسلبيات مؤشرات الأداء الرئيسية

تشمل المزايا الرئيسية لمؤشر الأداء الرئيسي ما يلي:

• الإنصاف والشفافية وقابلية مقارنة النتائج (ترى الإدارة والموظفون من يعمل ويكسب المبلغ) ؛
• تعديل عمل الموظف وفقًا لمؤشر متأخر ؛
• إشراك الأفراد في تحقيق أهداف المؤسسة ؛
• مراقبة جودة أداء الواجبات.

على الرغم من جميع الجوانب الإيجابية لنظام KPI ، إلا أنه ليس عالميًا.لا يمكن قياس جميع المؤشرات في عمل الأفراد من الناحية الكمية ، وبالتالي فإن لكل شركة طرقها الخاصة في تقييم الكفاءة ، وسيتطلب العثور عليها الكثير من الوقت والعمالة والموارد المالية.

4. كيفية حساب KPI. مثال

لا توجد صيغة واحدة لحساب KPI ، لأن كل شركة لها خصائصها الخاصة ، وبالتالي ، "kipiai" الخاصة بها. لنأخذ مثالاً على حساب راتب مدير المبيعات ، مع مراعاة مؤشر الأداء الرئيسي الخاص به في متجر Kotelok عبر الإنترنت. السعر 7000 روبل. + 2٪ من المبيعات الشخصية (800000 * 0.02 = 16000 روبل) + مكافأة للوفاء بالخطة بعدد العملاء الجدد (2000 روبل) + مكافأة للوفاء بخطة المؤسسة (على سبيل المثال ، اكتملت الخطة بنسبة 100٪ - 5000 روبل ، بنسبة 70 ٪ - 3500 روبل) في حالتنا ، بنسبة 80 ٪ - 4000 روبل. في المجموع ، في نهاية الشهر ، سيحصل المدير على راتب قدره 29000 روبل. يحفز نظام التسجيل هذا المديرين على البيع للعملاء الحاليين وجذب عملاء جدد.

5. ما هو KPI في المبيعات

في مجال المبيعات ، مؤشرات الأداء الرئيسية لمدير المبيعات وقسم المبيعات هي:

1. حجم المبيعات.يضع المدير خطة لفترة زمنية معينة (شهر ، ربع سنة ، سنة). على سبيل المثال ، في شهر مارس ، يجب على المدير أن يحقق مبيعات بقيمة 1300000 روبل.

2. عدد المبيعات.عدد العملاء الذين أجروا عملية شراء (عدد الإيصالات).

3. حركة المرور.عدد العملاء الذين علموا بمنتجك هم من المشترين المحتملين. بطبيعة الحال ، فإن جذب حركة المرور هي مهمة المسوقين ، ولكن البائع نفسه يمكنه أيضًا التأثير على تدفق العملاء ، على سبيل المثال ، باستخدام الكلام الشفهي.

4. متوسط ​​الشيك.تم تقديمها لتشجيع المدير على بيع منتجات إضافية. على سبيل المثال ، قم بشراء طبق زجاجي مقاوم للحرارة أو طبق خبز للفرن.

يمكنك تطوير نظام KPI بنفسك ، لكن هذا سيتطلب الكثير من الجهد وأكل أكثر من كلب واحد. لا تزال معظم الشركات الكبيرة تفضل تكليف مهنيين ذوي خبرة واسعة في هذا المجال ببناء نظام Kipiai. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في تنفيذ مؤشرات الأداء الرئيسية في شركتك ، فيرجى الاتصال بنا ، وسنسعد بمساعدتك!

KPI هو مؤشر أداء يسمح لك بالتقييم الموضوعي لفعالية الإجراءات التي يتم تنفيذها. يستخدم هذا النظام لتقييم المؤشرات المختلفة (أنشطة الشركة بأكملها ، الهياكل الفردية ، المتخصصون المحددون). إنه لا يؤدي وظائف التحكم فحسب ، بل إنه يحفز أيضًا نشاط العمل. في كثير من الأحيان ، يتم بناء نظام الدفع على أساس KPI. هذه طريقة لتكوين جزء متغير من الراتب.

مؤشرات الأداء الرئيسية KPI: أمثلة في Excel

العامل المحفز في نظام تحفيز مؤشرات الأداء الرئيسية هو المكافأة المالية. يمكن استلامها من قبل الموظف الذي أكمل المهمة الموكلة إليه. يعتمد مقدار المكافأة / المكافأة على نتيجة موظف معين في الفترة المشمولة بالتقرير. يمكن تحديد مبلغ المكافأة أو التعبير عنه كنسبة مئوية من الراتب.

تحدد كل مؤسسة مؤشرات الأداء الرئيسية ووزن كل على حدة. تعتمد البيانات على مهام الشركة. علي سبيل المثال:

1. الهدف هو تقديم خطة مبيعات منتج بمبلغ 500000 روبل شهريًا. المؤشر الرئيسي هو خطة المبيعات. نظام القياس: مبلغ المبيعات الفعلي / مبلغ المبيعات المخطط له.
2. الهدف هو زيادة كمية الشحن في الفترة بنسبة 20٪. المؤشر الرئيسي هو متوسط ​​كمية الشحنة. نظام القياس: متوسط ​​الشحنة الفعلي / متوسط ​​الشحنة المخطط له.
3. الهدف هو زيادة عدد العملاء بنسبة 15٪ في منطقة معينة. المؤشر الرئيسي هو عدد العملاء في قاعدة بيانات المؤسسة. نظام القياس: العدد الفعلي للعملاء / العدد المخطط للعملاء.

تحدد الشركة أيضًا انتشار المعامل (الأوزان) بشكل مستقل. علي سبيل المثال:

1. تنفيذ الخطة أقل من 80٪ غير مقبول.
2. تنفيذ الخطة 100٪ - معامل 0.45.
3. تنفيذ الخطة 100-115٪ - معامل 0.005 لكل 5٪.
4. لا أخطاء - معامل 0.15.
5. لم تكن هناك ملاحظات في الفترة المشمولة بالتقرير - معامل 0.15.

هذا مجرد خيار ممكن لتحديد المعاملات التحفيزية.

النقطة الأساسية في قياس KPI هي نسبة المؤشر الفعلي إلى المؤشر المخطط له. دائمًا ما يتكون راتب الموظف من راتب (جزء ثابت) ومكافأة (جزء متغير / متغير). يؤثر العامل التحفيزي على تكوين المتغير.

لنفترض أن نسبة الأجزاء الثابتة والمتغيرة في الراتب هي 50 × 50. مؤشرات الأداء الرئيسية ووزن كل منها:

نحن نقبل القيم التالية للمعاملات (نفس الشيء بالنسبة للمؤشر 1 والمؤشر 2):

جدول KPI في Excel:

شروحات:

هذا نموذج لجدول مؤشرات الأداء الرئيسية في Excel. تقوم كل مؤسسة بعملها الخاص (مع مراعاة خصائص العمل ونظام المكافآت).



مصفوفة KPI ومثال في Excel

لتقييم الموظفين على مؤشرات الأداء الرئيسية ، يتم وضع مصفوفة أو اتفاق على الأهداف. الشكل العام يبدو كالتالي:

1. المؤشرات الرئيسية هي المعايير التي يتم من خلالها تقييم عمل الموظفين. هم مختلفون لكل موقف.
2. الأوزان هي أرقام في النطاق من 0 إلى 1 ، ومجموعها الإجمالي هو 1. وهي تعكس أولويات كل مؤشر رئيسي ، مع مراعاة أهداف الشركة.
3. القاعدة - الحد الأدنى المسموح به لقيمة المؤشر. تحت خط الأساس - لا توجد نتيجة.
4. القاعدة هي المستوى المخطط. ما يجب على الموظف فعله. أدناه - لم يتعامل الموظف مع واجباته.
5. الهدف هو قيمة تهدف إلى تحقيقها. فوق القاعدة ، مما يسمح بتحسين النتائج.
6. حقيقة - النتائج الفعلية للعمل.
7. يوضح مؤشر KPI مستوى النتيجة بالنسبة للقاعدة.

صيغة لحساب Kpi:

مؤشر KPI = ((حقيقة - قاعدة) / (قاعدة - قاعدة)) * 100٪.

مثال على ملء مصفوفة لمدير مكتب:

نسبة الأداء هي مجموع منتجات المؤشرات والأوزان. يتم عرض تقييم أداء الموظف بصريًا باستخدام التنسيق الشرطي.

KPI (مؤشرات الأداء الرئيسية) - مؤشرات الأداء الرئيسية. تساعد KPI في المبيعات على تحديد جودة العمل ليس فقط لكل موظف ، ولكن للشركة ككل. يجب أن يكون مؤشر الأداء الرئيسي هو المقياس الوحيد لتكلفة العمالة ومؤشرًا لفعالية كل فرع / قسم / قسم / مجموعة عمل.

بمعرفة مؤشرات الأداء الرئيسية التي نريد تحقيقها من مديري المبيعات بشكل عام ، يمكننا إدارة عملية المبيعات بأكملها: إجراء تغييرات على قمع التسويق ، والتأثير على الكفاءة وتحسين نظام تحفيز الموظفين.

يجب أن تكون مؤشرات الأداء قابلة للقياس وبسيطة ومفهومة للجميع على حد سواء ، وسيتم تحديد نتيجتها من خلال مؤشر معين.

الأنواع الرئيسية لمؤشرات الأداء الرئيسية

• KPI للنتيجة - المؤشرات الكمية والنوعية للنتيجة
• تكلفة KPI - مقدار تكاليف الموارد
• KPI للأداء - كيف تتم ملاحظة العمليات المعمول بها
• الأداء KPI - نسبة الموارد المستثمرة إلى النتيجة النهائية

يجب تبرير حساب KPI من خلال فوائد قياساته. يجب أن تؤثر هذه المؤشرات حقًا على عملية البيع وتعتمد على تصرفات أشخاص محددين.

KPI في المبيعات: 7 معالم رئيسية

KPI في المبيعات: حساب المؤشرات

يجب أن تدرك أن النتائج العظيمة تأتي من الجهود الصغيرة التي يتم بذلها بشكل منهجي وبأعداد كبيرة. هذا هو الحال مع الصفقات. يعتمد الكثير على عدد المكالمات التي يتم إجراؤها على أساس يومي ، وعقد الاجتماعات ، وإرسال العروض التجارية ، وإصدار الفواتير ، وما إلى ذلك.

هذا هو السبب في أنه يجب حساب عدد كل هذه الإجراءات اليومية مسبقًا ، وإبلاغ المديرين وتكييفها مع نظام KPI في مبيعات شركة معينة. من الواضح تمامًا أنه لا يكفي التحكم فقط في ما يحدث عند الإدخال () ، ثم في الإخراج (الدفع).

كيف تحسب مؤشرات الأداء؟

1. جمع البيانات: حصة الربح في الإيرادات ، قيمة متوسط ​​الشيك ، من التطبيق إلى الدفع ، معدلات التحويل بين المراحل.

2. تحليل نتائج الفترات السابقة ، وحساب العائد المحتمل على حملات التسويق المخطط لها ، ومراعاة الموسمية والعوامل الخارجية الأخرى من أجل التنبؤ بالربح بشكل صحيح. بعد كل شيء ، هذا هو الرقم الذي يحدد مؤشرات النشاط اليومي لنظام KPI الكامل في المبيعات.

3. بمجرد معرفة الربح ، انتقل إلى العمليات الحسابية البسيطة. وأول شيء تحصل عليه هو الإيرادات. من السهل حسابها عندما تعرف الربح المتوقع وحصته في المبيعات.

4. الإيرادات المحسوبة؟ الآن دعنا نفهم عدد المدفوعات التي يجب أن تمر لإغلاقها. هذا هو المكان الذي نحتاج فيه إلى متوسط ​​مؤشر الشيك. دعنا نقسم مقدار الإيرادات عليها: عدد المعاملات الناجحة = الإيرادات / متوسط ​​الشيك.

6. بعد ذلك ، من خلال التحويل الوسيط بين المراحل ، ستتمكن من معرفة العدد الإجمالي للإجراءات التي سيتعين على القسم تنفيذها طوال الفترة المخطط لها بالكامل من أجل تحقيق الربح المخطط له.

8. إعادة توزيع العبء بين الموظفين اعتمادًا على تحولهم الشخصي.

9. قارن النتائج التي تم الحصول عليها مع معايير العمل في الصناعة (نقدمها أدناه). إذا كان ما حصلت عليه ضمن هذه المعايير ، فهذا يعني أنك كنت واقعيًا.

10. نقدم بعضًا من أكثر مؤشرات النشاط اليومي "تأثيرًا" كمؤشرات أداء رئيسية.

ما هي معايير العمل؟

دعونا نعطي بعض الإرشادات. من بينها ، مثل اختبار عباد الشمس ، يمكنك التحقق من مدى واقعية توقعاتك ومتطلباتك. يختلف عدد الاجتماعات والمكالمات من قسم إلى آخر ويعتمد على ما إذا كان مندوبو المبيعات لديك يجمعون هذين النوعين من الأنشطة.

عدد الاجتماعات

• 25 اجتماعا في قطاع السلع الاستهلاكية
• 8 اجتماعات في البيع بالتجزئة
• 2 اجتماعات B2B بشرط عدم وجود مكالمات
• اجتماع واحد في B2B إذا كانت هناك مكالمات

عدد المكالمات

• 250 مكالمة في التجزئة
• 150 مكالمة في السوق الشامل
• 100 مكالمة إلى قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة B2B
• 50 مكالمة إلى B2B ، قطاع الأعمال المتوسطة والكبيرة
• 15 مكالمة يوميا مع المواعيد

إذا كنت تستخدم المعلومات الواردة أعلاه ، فيمكنك تعيين مقاييس الأداء الخاصة بك: متوسط ​​الفحص ، وحركة المرور لقسم التسويق ، والنشاط اليومي للمديرين ، والتحويل من عميل محتمل إلى صفقة ، وما إلى ذلك.

KPI في المبيعات: التنفيذ في الأعمال

يجب تنفيذ مثل هذه الابتكارات في الشركة فقط بعد إنشاء نظام شفاف ومفهوم لتقييم مؤشرات الأداء الرئيسية في المبيعات. خلاف ذلك ، قد تواجه مقاومة شديدة من المديرين للعمل وفقًا للقواعد الجديدة ، بما في ذلك رفض العمل والفصل.

من الضروري نقل فوائد هذه التطبيقات إلى المرؤوسين. يجب أن يفهم المديرون بوضوح كيف سيتم قياسهم ، وما الذي يمكنهم فعله بالضبط للتأثير على هذه المؤشرات.

يجب أن يؤثر البائع بشكل مباشر على KPI. على سبيل المثال ، إذا قمت بتعيين KPI لمدير أرباح الشركة ، فمن غير المرجح أن يحفز هذا الموظف بطريقة ما للعمل بشكل أفضل.

ببساطة لأن البائع غير قادر جسديًا على التأثير على هذا المؤشر. بعد كل شيء ، يتأثر مؤشر الأداء الرئيسي للربح بالعديد من العوامل التي لا تعتمد على المدير. على سبيل المثال ، الهامش أو جودة مسار التسويق المبني.

ولكن ، على سبيل المثال ، مبلغ الإيرادات أو متوسط ​​الشيكات هي مؤشرات أداء رئيسية مفهومة تمامًا ، وتعتمد على كفاءة البائع.

لماذا تطبيق KPIs:

• تحفيز الموظف
• إنشاء نظام شفاف لتقييم النتائج والمكافآت
• إشراك المديرين في تحقيق أهداف الشركة
• مراقبة جودة عمليات البيع

KPI في المبيعات: نظام التحفيز

في الشركات ، هناك طريقتان لتحفيز الموظفين: المواد () وغير الملموسة

لكن مثل هذا التكتيك سيكون خطأ. بعد كل شيء ، فإن مهمة الشركة هي بيع النطاق بأكمله ، وتطوير وتوسيع قاعدة العملاء ، والعمل على الطلب (سعر أعلى). لذلك ، سيكون من الصحيح تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستساعد في حل المهام المدرجة. يمكن ان تكون:

• بيع مجموعة معينة من البضائع
• زيادة عدد العملاء
• زيادة في متوسط ​​الشيك
• البضائع عند الطلب.

سوف تحصل على المزيد من الأفكار والأمثلة حول هذا الموضوع على موقعنا.

لقد قمنا بتغطية مؤشرات الأداء الرئيسية الرئيسية التي يجب الحكم على مديرك بها. راجع معاييرك لتقييم جودة العمل ونظام تحفيز الموظفين. قم بتنفيذ التغييرات اللازمة في عملك.