تحليل وتحسين الأنشطة التسويقية. الأطروحة: تحسين الأنشطة التسويقية (على سبيل المثال مؤسسة)

حاشية. ملاحظة

: 86 صفحة ، 3 شكل ، 15 علامة تبويب ، 40 مصدرًا ، 7 إضافات.

التسويق ، إدارة التسويق ، المشاريع ، قسم التسويق ، السوق ، المنتج ، المنافسة ، سياسة السلع ، سياسة المبيعات

موضوع الدراسة وموضوعها هو تنظيم التسويق في المؤسسة.

الغرض من العمل هو تحديد الأنواع والاتجاهات الرئيسية لأنشطة التسويق والتقييم وطرق التسويق.

عند تنفيذ العمل ، تم استخدام طرق التحليل النظري والتوليف والاستقراء والاستنتاج.

في عملية العمل ، يتم تحديد المفاهيم والجوهر والسمات الرئيسية لإدارة التسويق في المؤسسة ، ويتم تقديم الخصائص التنظيمية والاقتصادية لشركة JSC Borisov Plant Metalist ، ويتم إجراء تحليل لتنظيم خدمة التسويق في المؤسسة ، يتم إجراء تحليل لتخطيط النشاط التسويقي.

عناصر الجدة العلمية للنتائج التي تم الحصول عليها هي التغطية المنهجية لبعض القضايا المثيرة للجدل المتعلقة بتخطيط وتنظيم الأنشطة التسويقية في مؤسسات جمهورية بيلاروسيا.

في سياق أعمال التخرج ، تم اختبار هذه المقترحات على النحو التالي: تبعية قسم اللوجستيات ، تم تقديم مبررات نائب مدير الإنتاج لزيادة أجور العمال والمهندسين والمديرين المؤهلين تأهيلا عاليا ؛ تم تطوير خطة تسويق إستراتيجية وخطة للأنشطة الجارية لتحليل البيئة التسويقية ، وتم اقتراح هيكل تنظيمي جديد لإدارة التسويق.

تكمن الأهمية الفنية والاقتصادية والاجتماعية في زيادة إنتاجية وتسويق سلع المؤسسة.

يؤكد مؤلف العمل أن المادة الحسابية والتحليلية المقدمة فيه بشكل صحيح وموضوعي تعكس حالة العملية قيد الدراسة ، وأن جميع الأحكام والمفاهيم النظرية والمنهجية والمنهجية المستعارة من المصادر الأدبية وغيرها مصحوبة بمراجع لمؤلفيها. .

مقدمة

في الوقت الحالي ، لا يمكن لمؤسسة واحدة في نظام علاقات السوق أن تعمل بشكل طبيعي بدون خدمة تسويق في المؤسسة. وتزداد فائدة التسويق في كل لحظة. هذا لأن احتياجات الناس ، كما تعلم ، غير محدودة ، وموارد المؤسسة محدودة. كل موضوع له احتياجاته الخاصة ، والتي لا يتم إشباعها دائمًا بشكل جيد. كل يحتاج إلى نهج فردي خاص به. لذلك ، في ظل الظروف الجديدة ، تبقى المؤسسة التي يمكنها التمييز بدقة بين مجموعة متنوعة من الأذواق والتقاطها على قيد الحياة. هذا ما يفعله التسويق.

ليس لدى جميع المديرين الآن فكرة واضحة عن السوق والصعوبات التي قد يواجهونها. في ظروف التخطيط المركزي ، عند توريد المنتجات المصنعة ، لم يفكر المديرون في التسويق: كانت شبكة التوزيع والتجارة ملزمة بقبولها. غطت الميزانية تكاليف الإنتاج غير الفعال ، وتم تمويل بناء رأس المال. كانت المهمة الرئيسية لرؤساء الشركات هي التنفيذ الصارم للخطط ، والتي لم يشاركوا فيها عمليًا.

في ظل ظروف السوق ، قد ترفض شبكة تجارية الإنتاج ، ولا تغطي الدولة الخسائر ، وتملي البنوك شروطها عند إصدار القروض ، وهناك منافسة متأصلة في السوق. وهكذا فإن المؤسسة التي لا تتكيف مع علاقات السوق يمكن أن تفلس بسرعة. لتجنب ذلك ، يحتاج المتخصصون في مجال النشاط الاقتصادي إلى إتقان أساليب وتقنيات الإدارة في اقتصاد السوق.

في جمهورية بيلاروسيا الحديثة ، يعتبر التسويق ذا أهمية خاصة في بيئة تنافسية ، لذا فإن تجربة أنشطة التسويق للمؤسسات المحلية محدودة للغاية. في الوقت نفسه ، لا يزالون غالبًا ما يسترشدون بمبدأ "بيع ما يحصلون عليه وبأي سعر". هذا يتعارض بالتأكيد مع فكرة التسويق.

تحتاج جميع الشركات إلى التفكير في المستقبل وتطوير استراتيجيات طويلة الأجل من شأنها أن تسمح لها بالاستجابة بسرعة لظروف السوق المتغيرة. يجب أن تجد كل شركة أسلوبها الخاص في العمل الذي يأخذ بعين الاعتبار خصوصيات الظروف والفرص والأهداف والموارد. يلعب التسويق دورًا مهمًا في التخطيط الاستراتيجي. يوفر المعلومات اللازمة لتطوير خطة استراتيجية. التخطيط الاستراتيجي ، بدوره ، يحدد دور التسويق في المنظمة. استرشادا بالخطة الاستراتيجية ، يعمل قسم التسويق مع الإدارات الأخرى في الشركة على تحقيق الأهداف الاستراتيجية الرئيسية.

يفترض أي نشاط وجود هدف - الحالة التي يجب على المرء أن يسعى لتحقيقها. إذا لم يتم استيفاء هذا الشرط ، فمن الصعب أن نبدأ العمل ، لأنه ببساطة ليس من الواضح ما هو نوع العمل. يجب أن يتضح من هذا مدى أهمية تحديد الهدف.

الأهداف مهمة أيضا من حيث التنسيق. نظرًا لأن المنظمة تتكون من أشخاص ، فلن تنجح إلا إذا سعى كل موظف لتحقيق نفس الهدف مثل أي شخص آخر.

المفهوم الحديث للتسويق هو أن جميع أنشطة المؤسسة تستند إلى معرفة طلب المستهلك وتغيراته في المستقبل. علاوة على ذلك ، فإن أحد أهداف التسويق هو تحديد طلبات العملاء غير الراضية من أجل توجيه الإنتاج لتلبية هذه الطلبات. يضع نظام التسويق إنتاج السلع في اعتماد وظيفي على الطلبات ويتطلب إنتاج السلع بالتشكيلة والكمية التي يطلبها المستهلك. لهذا السبب يوجه التسويق ، كمجموعة من الأساليب الراسخة لدراسة الأسواق ، بالإضافة إلى كل شيء آخر ، جهوده لإنشاء قنوات توزيع فعالة وإجراء حملات إعلانية متكاملة.

الاهتمام بمثل هذا الموضوع متعدد الأوجه وهو الآن وثيق الصلة بالتسويق ، وتجدر الإشارة إلى أنه كل عام يصبح أكثر وأكثر ، إن لم يكن عالميًا ، ينمو ليس فقط داخل بلد واحد ، ولكن أيضًا في العالم ككل. وذلك لأن التسويق يؤثر على مصالح كل منا في أي يوم من أيام حياتنا. سواء كنا نبيع سيارة ، أو نبحث عن وظيفة ، أو نجمع الأموال لمؤسسة خيرية ، أو نروج لفكرة ، فنحن نقوم بالتسويق. نحن بحاجة إلى معرفة ما هو السوق ، ومن يعمل عليه ، وكيف يعمل ، وما هي احتياجاته.

كما لوحظ بالفعل ، في ظروف علاقات السوق وخاصة في فترة الانتقال إلى السوق ، يعد التسويق أحد أهم التخصصات الاقتصادية. يعتمد الأداء الفعال للاقتصاد الوطني بأكمله على مدى جودة بناء نظام التسويق.

في الوقت الحالي ، هناك مجموعة كبيرة من الأدبيات حول التسويق ؛ في البلدان الغربية ، تراكمت خبرة طويلة طويلة المدى حول عمل نظام التسويق. ولكن نظرًا لحقيقة أن التسويق في بيلاروسيا يعمل في ظروف محددة ، يوجد اليوم عدد قليل جدًا من الدراسات من قبل المؤلفين المحليين حول التسويق ، حيث يمكن للمرء أن يجد مقترحات محسوبة ومختصة ومدروسة بعمق لإنشاء نظام تسويق بيلاروسي يلبي واقعنا .

الغرض من الأطروحة هو تطوير تدابير لتحسين الأنشطة التسويقية للمؤسسة.

تحدد مجموعة الأهداف المهام الرئيسية التي يجب حلها في هذا العمل:

تعريف جوهر مفهوم الأنشطة التسويقية ؛

تحديد الحاجة إلى التخطيط التسويقي الاستراتيجي ؛

تحديد تدابير تنظيم إدارة التسويق والتوجهات الرئيسية لأنشطة التسويق ؛

تحليل الحالة التنظيمية والاقتصادية لشركة OAO Borisov Plant Metalist ؛

تحليل تنظيم خدمة التسويق في المؤسسة ؛

تحليل السلع وسياسة التسويق للمؤسسة ؛

تحليل تخطيط التسويق.

اقتراح توجيهات لتحسين نظام إدارة الأنشطة التسويقية للمؤسسة.

1. دور ومكان التسويق في الإنتاج والأنشطة الاقتصادية للمشروع في المرحلة الحالية

1.1 جوهر الأنشطة التسويقية للمؤسسة ومحتواها وعواملها الرئيسية

إن ظهور التسويق كنظام اقتصادي محدد ، وطريقة لحل مشاكل الإنتاج والسوق ، ليس أكثر من استجابة لوحدة اقتصادية لمثل هذه العمليات مثل تعقيد مشكلة إنتاج وبيع السلع بسبب التوسع السريع في مداها ، وتجديدها السريع ، وزيادة غير مسبوقة في قدرات الإنتاج ، والتحولات المتكررة في طبيعة وهيكل طلب السوق ، وتقلبات السوق ، والمنافسة المتزايدة في السوق.

التسويق ظاهرة معقدة ومتعددة الأوجه وديناميكية. وهذا يفسر استحالة تقديم وصف كامل ومناسب للتسويق في جوهره ومبادئه ووظائفه في تعريف عالمي واحد.

في الوقت الحاضر ، تم بالفعل طرح حوالي 2000 تعريف للتسويق ، كل منها يأخذ بعين الاعتبار جانبًا أو آخرًا من جوانب التسويق أو يحاول توصيفه بشكل شامل.

وضع الخبراء معنى مزدوجًا لمصطلح "التسويق": فهو أحد وظائف الإدارة ومفهوم متكامل للإدارة في ظروف علاقات السوق.

كوظيفة إدارية ، لا يقل التسويق أهمية عن أي نشاط متعلق بالتمويل ، والإنتاج ، والبحث ، والخدمات اللوجستية ، وما إلى ذلك.

كمفهوم إداري (فلسفة العمل) ، يتطلب التسويق من الشركة أن تنظر إلى الاستهلاك على أنه عملية "ديمقراطية" يكون فيها للمستهلكين الحق في "التصويت" للمنتج الذي يريدونه بأموالهم. هذا يحدد نجاح الشركة ويسمح لك بتلبية احتياجات المستهلك على النحو الأمثل.

نظرًا لأن التسويق هو وسيلة لإقناع الجماهير بالشراء ، فإن معظم الناس يربطون بين هذا المفهوم عن طريق الخطأ بالمبيعات والترويج. الفرق هو أن البيع هو في الأساس اتصال وجهاً لوجه - البائع يتعامل مع مشترين محتملين. يستخدم التسويق وسائل الإعلام والوسائل الأخرى لجذب الانتباه وإقناع العديد من الأشخاص - الأشخاص الذين قد لا يكون لديهم أي اتصال مباشر مع أي شخص من شركة المسوق على الإطلاق. أحد منظري الإدارة الرائدين ، بيتر دراكر ، يضع الأمر على هذا النحو: الهدف من التسويق هو جعل جهود المبيعات غير ضرورية. هدفها هو معرفة وفهم العميل جيدًا بحيث يتناسب المنتج أو الخدمة مع الأخير تمامًا ويبيع نفسه.

نشأ مصطلح "التسويق" في الولايات المتحدة في مطلع القرن العشرين ، وكوظيفة إدارية رائدة ، تم اعتبار التسويق منذ الخمسينيات.

يقدم F. Kotler التعريف التالي: التسويق عملية اجتماعية وإدارية تهدف إلى تلبية احتياجات ومتطلبات الأفراد والجماعات من خلال توريد السلع وتبادلها. المفاهيم الأساسية لهذا التعريف هي الاحتياجات والاحتياجات والطلب ؛ منتج؛ التكاليف والرضا. التبادل والمعاملات والعلاقات.

يعرّف معهد التسويق في المملكة المتحدة التسويق بأنه "عملية الإدارة التي تهدف إلى تحديد وتوقع وتلبية متطلبات العملاء وتحقيق الربح". تعرف المنظمات الأمريكية المماثلة التسويق في نفس الفئات تقريبًا.

المبادئ الأساسية تتبع من جوهر التسويق. ومع ذلك ، في الأدب المحلي والأجنبي في إطار "مبادئ التسويق" يتم فهم أشياء مختلفة تماما. بعد النظر في مواقف المؤلفين المختلفين ، ومقارنتها ، فإننا نفرد المبادئ الأساسية التالية:

1. الاعتبار الدقيق للاحتياجات وحالة وديناميكيات الطلب وظروف السوق عند اتخاذ القرارات الاقتصادية.

2. خلق الظروف لتكييف الإنتاج إلى أقصى حد مع متطلبات السوق ، مع هيكل الطلب (وليس على أساس الفوائد اللحظية ، ولكن على منظور طويل الأجل).

3. التأثير على السوق ، على المشتري بمساعدة جميع الوسائل المتاحة ، وفي مقدمتها الدعاية.

النشاط التسويقي هو مجموعة من الأنشطة التي تركز على دراسة قضايا مثل:

تحليل البيئة الخارجية (فيما يتعلق بالمؤسسة) ، والتي تشمل الأسواق ومصادر التوريد وغير ذلك الكثير. يسمح لك التحليل بتحديد العوامل التي تساهم في النجاح التجاري أو تخلق عقبة أمام ذلك. نتيجة للتحليل ، تم تشكيل بنك بيانات لاتخاذ قرارات تسويقية مستنيرة ؛

تحليل المستهلكين ، الفعليين (التمثيل ، شراء منتجات الشركة) والمحتملين (الذين لا يزالون بحاجة إلى الإقناع ليصبحوا مناسبين). يتكون هذا التحليل من فحص الخصائص الديموغرافية والاقتصادية والجغرافية وغيرها من الخصائص للأشخاص الذين لديهم الحق في اتخاذ قرار الشراء ، وكذلك احتياجاتهم بالمعنى الأوسع لهذا المفهوم وعمليات الاستحواذ لكل من منتجاتنا والمنتجات المنافسة ؛

دراسة المنتجات الحالية والتخطيط المستقبلية ، أي تطوير المفاهيم لإنشاء منتجات جديدة و / أو تحديث المنتجات القديمة ، بما في ذلك مجموعة متنوعة وسلسلة معلمات ، وتغليف ، إلخ. يتم إزالة البضائع القديمة التي لا تحقق ربحًا من الإنتاج والتصدير ؛

تخطيط توزيع المنتجات وبيعها ، بما في ذلك إنشاء ، إذا لزم الأمر ، شبكات التوزيع المناسبة مع المستودعات والمحلات التجارية ، وكذلك شبكات الوكالات ؛

توفير توليد الطلب والترويج للمبيعات (FOSSTIs) من خلال مجموعة من الإعلانات والبيع الشخصي والأحداث غير الهادفة للربح المرموقة ("العلاقات العامة") وأنواع مختلفة من الحوافز الاقتصادية التي تستهدف المشترين والوكلاء والبائعين المباشرين ؛

توفير سياسة تسعير ، والتي تتكون من أنظمة التخطيط ومستويات الأسعار للسلع المصدرة ، وتحديد "التكنولوجيا" لاستخدام الأسعار ، وشروط القرض ، والخصومات ، وما إلى ذلك ؛

استيفاء المعايير الفنية والاجتماعية للبلد المستورد لسلع المؤسسة ، مما يعني الالتزام بضمان المستويات المناسبة من الأمان في استخدام السلع وحماية البيئة ؛ الامتثال للقواعد الأخلاقية والمعنوية ، والمستوى المناسب لخصائص المستهلك للمنتج ؛

إدارة الأنشطة التسويقية (التسويق) كنظام ، أي تخطيط وتنفيذ ومراقبة برنامج التسويق والمسؤوليات الفردية لكل مشارك في عمل المؤسسة ، وتقييم المخاطر والأرباح ، وفعالية قرارات التسويق.

لتنفيذ الأنشطة المذكورة أعلاه ، من الضروري مراعاة الدور الكبير لأولئك الذين تعتمد عليهم ، في جوهرها ، فعالية استراتيجية التسويق ، أي كيانات التسويق ، والتي تشمل الشركات المصنعة ومنظمات الخدمات ، ومنظمات تجارة الجملة والتجزئة والمتخصصين في التسويق ومختلف المستهلكين. من المهم ملاحظة أنه على الرغم من إمكانية تفويض مسؤولية أداء وظائف التسويق وتوزيعها بطرق مختلفة ، إلا أنه في معظم الحالات لا يمكن إهمالها تمامًا ، يجب أن يقوم بها شخص ما.

تبدأ عملية التسويق بدراسة المشتري وتحديد احتياجاته ، وتنتهي بشراء المنتج من قبل المشتري وإشباع احتياجاته المحددة.

يمكن تقسيم السوق الذي تعمل فيه الكيانات التسويقية إلى "سوق البائع" ، حيث تبيع الشركة منتجاتها ، و "سوق المشتري" ، حيث تشتري مكونات الإنتاج الضرورية. وبالتالي ، فإن التسويق مفيد بشكل أساسي لكل من البائعين والمشترين للسلع.

ومع ذلك ، قبل إقامة اتصالات مع الشركاء المعنيين ، من الضروري إنشاء:

ما إذا كان الطرف الآخر مهتمًا بها ؛

ما إذا كانت هناك وسائل اتصال تقنية (هاتف ، تلفاكس) والشخص المسؤول عن الاتصال.

يعتبر التواصل والاتصال التجاري مع الشركاء الفعليين والمحتملين أهم جزء في التسويق.

من الواضح أن نوع التسويق يحدد طريقة إدارته. إدارة التسويق ، كما حددها F. Kotler ، هي تحليل وتخطيط وتنفيذ ومراقبة الأنشطة المصممة لإنشاء وتقوية والحفاظ على التبادلات المربحة مع العملاء المستهدفين من أجل تحقيق أهداف تنظيمية معينة ، مثل تحقيق الربح وزيادة المبيعات ، زيادة في الحصة السوقية ، إلخ. .

تتمثل مهمة إدارة التسويق في التأثير على مستوى الطلب ووقته وطبيعته بطريقة تساعد المنظمة على تحقيق أهدافها. ببساطة ، إدارة التسويق هي إدارة الطلب.

تقوم المنظمات التجارية بأنشطتها التسويقية بشكل أساسي على مفهوم التسويق الموجه اجتماعيًا.

يعتمد مفهوم التسويق الموجه اجتماعيًا ، والذي يميز المرحلة الحالية من تطور الحضارة الإنسانية ، على فلسفة عمل جديدة تركز على تلبية الاحتياجات المعقولة والصحية لشركات الطلب المذيبة. هدفها هو ضمان الرفاهية طويلة الأجل ليس فقط للمشروع الفردي ، ولكن للمجتمع ككل. الفرق بين هذا المفهوم والمفهوم التقليدي هو أنه ، من وجهة نظره ، لا يمكن أن تقتصر المؤسسة في أنشطتها على تلبية احتياجاتها فقط (تحقيق الربح) من خلال تلبية احتياجات العملاء. كما يجب أن تأخذ في الاعتبار مصالح المجتمع ككل.

أحد الفرضيات المهمة لهذا المفهوم هو أن أنشطة المؤسسة تؤدي دائمًا إلى تغييرات أكثر أهمية في البيئة الخارجية مما يبدو للوهلة الأولى. بالطبع ، من خلال إنتاج منتج وبيعه ، تلبي الشركة الاحتياجات الحالية بشكل موضوعي. بالإضافة إلى ذلك ، تعمل الشركة بأمانة في السوق ، وتساهم في تنمية الاقتصاد. ومع ذلك ، فإن عواقب الأنشطة غالبًا ما تكون غير اقتصادية. المصنع الذي ينتج سيارات يؤثر بشكل غير مباشر على حالة البيئة الخارجية لأنه يلوثها بنفسه ؛ غازات العادم المتولدة أثناء استخدام السيارات لها أيضًا تأثير سلبي على البيئة. الفيلم الذي يُعرض فيه العنف لا يجلب فقط مداخيل كبيرة ويدعم وجود دور السينما ، بل له أيضًا تأثير على عقول الجمهور ، على مبادئهم الأخلاقية. الطبيعة والأخلاق قيم عالمية ؛ بالتصرف عليها ، يؤثر المشارك في السوق على مصالح المجتمع.

الفكرة الرئيسية للتسويق الموجه اجتماعيًا هي أن أي مشارك في السوق يجب أن يفكر في ما يؤدي إليه نشاطه من منظور واسع ، وإذا أمكن ، تقليل جوانبه السلبية. على أقل تقدير ، إذا لم يكن من الممكن إيقاف التأثير السلبي تمامًا ، فيجب على المشارك في السوق بذل جهود للحد من عواقبه. من الصعب أن نتخيل أن شخصًا ما سيتخلى قريبًا عن السيارات التي تعمل بالبنزين وتلوث البيئة. ومع ذلك ، يجب على الشركات المصنعة لها أن تسعى جاهدة للحفاظ على هذا التأثير صغيرًا قدر الإمكان. وهذا يشمل الاستثمار في التطورات العلمية والتقنية ، وحماية البيئة ، إلخ.

التسويق هو عملية إدارة جميع الجوانب الرئيسية للمؤسسة. وهي مصممة لتشكيل أكثر قرارات الإدارة عقلانية لمؤسسة معينة ، وتنسيق مجالات مختلفة من أنشطتها وضمان الكفاءة العالية للنتائج النهائية لهذا النشاط.

خصص العوامل التالية التي تؤثر على الأنشطة التسويقية للمؤسسة.

عام (تحديد القدرة السوقية لأي منتج)

العوامل الاجتماعية والاقتصادية

حجم وهيكل عرض المنتج

نطاق المنتج والجودة

أحجام الصادرات والواردات.

القوة الشرائية للسكان

سكان

مستوى وامتثال أسعار السلع

درجة تشبع السوق

الموقع الجغرافي للسوق

حالة شبكة المبيعات والتجارة والخدمات.

محدد (تحديد تطوير الأسواق للمنتجات الفردية)

الظروف الطبيعية والمناخية

تغيير الموضة

التقاليد المنزلية الوطنية

تحقيق مستوى أمني في المنطقة

في عملية بحث السوق ، من الضروري تحديد آلية عمل نظام من العوامل وتقييم درجة تأثيرها على حجم وهيكل الطلب في سوق منتج معين.

لا يمكن تحديد آفاق تطوير سوق معينة بمعزل عن التوقعات الاجتماعية والاقتصادية الأخرى. يتطلب تأثير عدد كبير من العوامل بناء عدة نماذج لتطوير السوق وإيجاد النموذج الأمثل. من الضروري تحديد مستوى التوحيد بوضوح لبناء توقع لقدرة سوق السلع الأساسية. تعتمد درجة التجميع (التجميع) على درجة التنبؤ والتخطيط.

هناك عدة أنواع من التنبؤ:

الانتهازية (حتى 6 أشهر)

المدى القصير (حتى سنتين)

متوسط ​​المدى (حتى 5 سنوات)

طويلة المدى (تصل إلى 10 سنوات)

واعد (أكثر من 10 سنوات)

يجب أن يركز التسويق على الأهداف الإستراتيجية للمؤسسة.

يساعد التخطيط الدقيق الشركة على توقع التغييرات في البيئة والاستجابة لها بسرعة ، والاستعداد دائمًا للظروف غير المتوقعة. تعمل الشركات الناجحة وفقًا لخطة ، ومع ذلك ، فهي مصممة بطريقة لا تحد من مبادرات ريادة الأعمال.

عادة ، تضع الشركات خططًا إستراتيجية سنوية وطويلة الأجل.

الخطة السنوية هي خطة قصيرة المدى تصف الوضع الحالي وأهداف الشركة واستراتيجية العام المقبل وبرنامج العمل والميزانية والضوابط.

تصف الخطة طويلة المدى العوامل والقوى الرئيسية التي ستؤثر على المنظمة خلال السنوات القليلة القادمة. يحتوي على أهداف طويلة المدى ، واستراتيجيات التسويق الرئيسية التي سيتم استخدامها لتحقيقها ، ويحدد الموارد اللازمة. يتم تحديث هذه الخطة طويلة الأجل سنويًا لإجراء تعديلات وفقًا للتغييرات التي حدثت. ترتبط الخطط السنوية وطويلة الأجل بالأنشطة الحالية للشركة ، وتساعد في تنفيذها.

يتم إنشاء خطة إستراتيجية لمساعدة الشركة على الاستفادة من الفرص في بيئة دائمة التغير. إنها عملية إنشاء والحفاظ على توافق استراتيجي بين أهداف الشركة وقدراتها من جهة وفرص السوق المتغيرة من جهة أخرى.

التخطيط الاستراتيجي هو الأساس لأنواع أخرى من التخطيط في الشركة. يبدأ بتعريف الأهداف العالمية ورسالة الشركة. ثم يتم تحديد أهداف أكثر تحديدًا. لهذا ، يتم جمع معلومات كاملة عن البيئة الداخلية للمؤسسة ومنافسيها والوضع في السوق وكل شيء آخر سيساعد بطريقة أو بأخرى في التأثير على عمل الشركة. بعد إجراء تحليل SWOT ، يتم إعداد تقرير مفصل عن نقاط القوة والضعف في الشركة والفرص والتهديدات التي سيتعين عليها مواجهتها. تقرر الإدارة العليا بعد ذلك الأنشطة والمنتجات المحددة التي يجب المشاركة فيها ، وما هو الدعم الذي يجب تقديمه لكل منها. في المقابل ، يجب على كل قسم مسؤول عن منتج أو نشاط معين تطوير خططه التسويقية التفصيلية وغيرها من الخطط ، وفقًا للخطة العامة للشركة. وبالتالي ، يتم تنفيذ التخطيط التسويقي على مستويات الإدارات المسؤولة عن بعض الأنشطة وفئات المنتجات والأسواق. يسهل التخطيط الاستراتيجي من خلال التخطيط التفصيلي لمختلف المواقف التسويقية. تغطي عملية التخطيط أربع مراحل: التحليل والتخطيط والتنفيذ والرقابة.

تبدأ عملية التخطيط بتحليل كامل للوضع في الشركة. يجب على الشركة تحليل البيئة التي تعمل فيها وتحديد الفرص وتجنب التهديدات. من الضروري تحليل نقاط القوة والضعف في المنظمة والأنشطة التسويقية الجارية والمحتملة من أجل تحديد الفرص التي يدافعون عنها. يوفر التحليل كل مرحلة لاحقة بالمعلومات اللازمة.

يعني تحليل SWOT دراسة عوامل القوة (القوة) والضعف (الضعف) للشركة فيما يتعلق بوحدة إدارة الأعمال المدروسة ، وكذلك الفرص (الفرصة) والتهديدات (الخيط) للشركة فيما يتعلق باكتشاف النشاط في قطاع السوق ذي الصلة. يتم استكمال تحليل SWOT بتحليل للأنشطة السابقة (إن وجدت) ، مما يسمح لك بإنشاء استراتيجية حالية واكتشاف الاتجاهات في تطور الموقف. يشير تحليل SWOT إلى نهج مفاهيمي بدلاً من أسلوب محدد. إذا حاولت تحويلها إلى منهجية حقيقية ، فسيتعين عليك استخدام نتائج التحليل الاقتصادي والتنظيمي الكلاسيكي للشركة ، والأساليب التي تم تطويرها كجزء من التخطيط الاستراتيجي ، على سبيل المثال ، التحليل التنافسي M. مفاهيم التسويق ، وقبل كل شيء ، تجزئة السوق.

للتنبؤ بتطور البيئة الخارجية ، من الضروري مراعاة المواقف التي قد تظهر بمرور الوقت ، وهي المواقف التي من المرجح أن يتم اختيارها.

تتمثل الخطوة التالية في تحديد التأثير المحتمل للأحداث البيئية المحددة على الشركة والتي قد تحدث في البيئة الخارجية ، مصنفة وفقًا لطبيعة تأثيرها المحتمل على الشركة واحتمال حدوث هذا التأثير. لمزيد من التحليل ، يتم اختيار المواقف السلبية والإيجابية ، والتي من المحتمل جدًا تأثيرها على الشركة. وفقًا لذلك ، تنقسم مجموعة المواقف إلى مجموعتين: الإيجابية (الفرص) والسلبية (التهديدات).

يتم تصنيف المواقف الإيجابية التي يمكن أن تحدث في البيئة الخارجية وفقًا لدرجة تفضيلها للشركة ودرجة التأثير على الشركة. لمزيد من التحليل ، لكل حالة ، يتم تحديد مرتبة الأفضلية (نتاج درجة الأفضلية حسب درجة التأثير).

وبالمثل ، يتم تصنيف المواقف السلبية التي قد تحدث في البيئة الخارجية وفقًا لدرجة عدم ملاءمتها للشركة ودرجة تأثيرها على الشركة.

لمزيد من التحليل ، لكل حالة ، يتم تحديد رتبة عدم المواتية (نتاج درجة عدم المواتية ودرجة التأثير).

المواقف المحددة ، الإيجابية والسلبية ، مدرجة بترتيب تنازلي لمراتب الأفضلية. لكل حالة ، يتم تحديد خصائص ملف تعريف الشركة التي تسمح أو لا تسمح للشركة بالاستفادة من الوضع المناسب لصالحها أو مقاومة الموقف السلبي.

تعمل التقييمات التي تم تلقيها في مرحلة تحليل SWOT على صياغة قائمة بالمشكلات وتطوير الخيارات الأولية لمفهوم الاستراتيجية أثناء التفكير الاستراتيجي ، والتي بدورها هي المادة لاختيار القضايا الرئيسية ومفاهيم الاستراتيجية. هذه المرحلة يصعب إضفاء الطابع الرسمي عليها. المناهج الرئيسية هنا هي الترتيب ومراجعة الأقران.

تتضمن الخطة الإستراتيجية أيضًا مهمة المؤسسة. تحدد المهمة الغرض الرئيسي للشركة. غالبًا ما تبدأ الشركة أعمالها ببيان مهمة واضح يحدده مؤسسها. ومع ذلك ، بمرور الوقت ، يتم الكتابة فوق المهمة تدريجياً حيث تقوم الشركة بتطوير منتجات جديدة وغزو أسواق جديدة. قد تظل المهمة واضحة ، لكن بعض المديرين ينسونها.

تقوم العديد من الشركات بتطوير بيانات رسمية لمهمة الشركة تقدم إجابات جاهزة لهذه الأسئلة. بيان المهمة هو بيان الغرض من الشركة: ما الذي تريد تحقيقه بالمعنى الواسع. يعمل بيان المهمة الواضح بمثابة "يد خفية" توجه موظفي الشركة ، وتسمح لهم بالعمل بشكل مستقل وفي نفس الوقت بشكل جماعي لتحقيق الأهداف العامة للمؤسسة.

يجب أن يعكس بيان مهمة الشركة رؤية الشركة واتجاهها خلال السنوات العشر إلى العشرين القادمة. لا ينبغي للشركات إعادة النظر في مهمتها كل بضع سنوات استجابة لأدنى تغيير في بيئة السوق. ومع ذلك ، يجب على الشركة إعادة تحديد مهمتها إذا لم تلهم ثقة المستهلك أو تتعارض مع أفضل طريقة لتطوير الشركة. تحدد مهمة الشركة فلسفة المؤسسة والغرض الرئيسي من النشاط ، والأهداف الإستراتيجية هي المهام الحقيقية القابلة للقياس التي تواجه الشركة.

تحدد الخطة الإستراتيجية الغرض العام وأهداف الشركة. داخل كل قسم ، يساعد التسويق في تحقيق الأهداف الإستراتيجية المشتركة.

تركز استراتيجية التسويق على المشترين المستهدفين. تقوم الشركة باختيار السوق ، وتقسيمه إلى شرائح ، واختيار أكثر القطاعات الواعدة والتركيز على خدمة وإرضاء هذه القطاعات. يطور مزيجًا تسويقيًا يتكون من المكونات الخاضعة لسيطرته: المنتج والسعر والتوزيع والترويج. لوضع المزيج التسويقي الأمثل وتنفيذه ، تجري الشركة تحليل معلومات التسويق وتخطيط التسويق وتنظيم خدمة التسويق ومراقبة التسويق. من خلال هذه الأنشطة ، تقوم الشركة بمراقبة البيئة التسويقية والتكيف مع التغييرات.

من أجل النجاح في سوق اليوم شديدة التنافسية ، يجب أن تركز الشركات على العملاء في عملياتها ، وتجذبهم بقيمة أعلى من منافسيهم. ولكن قبل أن تتمكن الشركة من إرضاء العميل ، يجب أن تفهم احتياجاتها ورغباتها. لذلك ، يتطلب التسويق الحقيقي تحليلاً شاملاً للجمهور المستهدف. تدرك الشركات أنها لا تستطيع إرضاء جميع العملاء في سوق معين - أو لا يمكنها إرضاء الجميع على قدم المساواة. هناك الكثير من المشترين ولكل شخص احتياجات مختلفة. لكن بعض الشركات لديها ميزة في خدمة قطاعات معينة من السوق. لذلك ، يجب على كل شركة تقسيم السوق بالكامل واختيار القطاعات الأكثر جاذبية ووضع استراتيجية حول كيفية خدمة القطاعات المختارة بكفاءة أكبر من المنافسين. تتكون هذه العملية من خمس خطوات: تحديد حجم الطلب والتنبؤ به ، وتجزئة السوق ، واختيار الشريحة المستهدفة ، وتحديد موقع المنتج في السوق ، وتحليل تحديد وضع المنتج التنافسي.

1.2 مكان سوق الأدوات المنزلية المصقولة بالفولاذ في الاقتصاد البيلاروسي

يتأثر سوق الأدوات المنزلية المطلية بالمينا بشكل كبير بالتغير في ثقافة المستهلك. يوجد اليوم وضع ملائم لظهور تشكيل جديد للأطباق يأخذ في الاعتبار بشكل كامل تفضيلات وأذواق وقيم المستهلكين.

كانت مجموعة الأواني المطلية بالمينا الفولاذية في سوق جمهورية بيلاروس تتوسع باستمرار ، ويتم إنشاء إنتاجها الخاص ، وتم تصنيع الإمدادات من روسيا ودول رابطة الدول المستقلة ، وتم إدخال تقنيات جديدة لتطبيق الطلاء الزخرفي بالفراغ.

الأدوات المصنوعة من الفولاذ المطلي بالمينا مريحة وعملية في الاستخدام اليومي. لتصميم الديكور يستخدم الديكور متعدد الألوان. بناءً على طلب العميل ، يمكن إنتاج الأطباق في شكل منتجات ومجموعات منفصلة. هناك طلب دائم على مجموعات من الأواني المنزلية ، وأحواض مطلية بالمينا الفولاذية ، وأحواض من الفولاذ المقاوم للصدأ ، وأحواض موحدة ، وأواني صفيح ، وخزائن بيعت حسب الطلب في الداخل والخارج. يقدم السوق البيلاروسي منتجات عالية الجودة وبأسعار معقولة جدًا.

في سوق الأواني الفولاذية المطلية بالمينا البيلاروسية ، يمكن التمييز بين المنتجات التالية ، والتي هي الأكثر طلبًا:

مجموعات من أدوات المطبخ المنزلية ؛

أحواض بسعة 2.0 ؛ 3.0 و 5.0 لتر متوفرة بحافة من الفولاذ المقاوم للصدأ ؛

أكواب بسعة 0.25 ؛ 0.4 ؛ 0.5 ؛ 1.0 و 1.5 لتر ؛

أحواض بسعة 0.6 ؛ 1.0 ؛ 1.5 ؛ 2.0 ؛ 3.0 ؛ 5.0 و 5.5 لتر ؛

مغرفة بسعة 0.5 لتر ؛

طبق الزبدة ووعاء السلطة بسعة 1.5 و 2.0 لتر ؛

صفيحة بسعة 0.25 و 0.4 لتر ؛

علبة بسعة 2.0 و 3.0 لتر ؛

غلاية بسعة 1.5 و 3.5 لتر ؛

غلاية لأوراق الشاي

سكرية؛

شكل الهلام.

أوعية بسعة 0.6 ؛ 1.5 ؛ 2.5 و 4.0 لتر ؛

أحواض بسعة 9.0 و 16.0 لتر ؛

أحواض بسعة 9.0 و 12 لتر ؛

خزان بسعة 25 لتر ؛

دلو بغطاء (بدون غطاء) بسعة 12 لتر.

في تطوير مجموعة الأواني المنزلية المصنوعة من الفولاذ المطلي بالمينا ، يمكن تمييز المجالات الرئيسية التالية:

زيادة حصة مجموعات المنتجات الكاملة من الأطباق ؛

تحسين راحة المنتجات ؛

إنشاء منتجات متعددة الوظائف ؛

تطوير منتجات عالية التخصص ؛

تطوير تصميمات مدمجة للمنتجات القابلة للطي ، والمنتجات المركبة ، وما إلى ذلك ؛

زيادة القيمة الجمالية للسلع من خلال زخرفة أكثر تنوعًا ، متناغمة بشكل متناغم مع شكل ووظيفة المنتج وخصائص المعدن.

من بين أكبر الشركات التي تصنع وتورد الأواني الفولاذية المطلية بالمينا للسوق البيلاروسي:

OJSC "مصنع بوريسوف" المتخصص في المعادن "(بوريسوف) ؛

مصنع Slutsk للمينا (Slutsk) ؛

OJSC "Emalposuda" (مينسك) ؛

LLC "Belpromservis" (موسكو) ؛

"نيفا ميتال وير" (سانت بطرسبرغ).

منتجات هذه الشركات معروفة جيدًا للمشتري المحلي. يتم تمثيلهم على نطاق واسع في نوافذ أكبر المؤسسات التجارية في جمهورية بيلاروسيا ، مثل OJSC "TsUM" و OJSC "GUM" ومتجر "بيلاروسيا" والمنزل التجاري "Neman" وغيرها الكثير.

بناءً على نتائج دراسة سوق الأدوات المنزلية المصنوعة من الفولاذ المطلي بالمينا ، سنقوم بتقييم القدرة التنافسية لجميع منتجات هذه المؤسسات.

يتم اختيار قائمة الشركات المشاركة في التحليل المقارن بطريقة يمكن مقارنتها من حيث الأحجام ونطاق المنتجات.

الجدول 1.2.1 تحليل الشركات التي تزود السوق البيلاروسي أواني الصلب المطلي بالمينا

مزايا		المنافسين
		مصنع Slutsk enamelware (Slutsk)	JSC "Emal-ware" (مينسك)	OJSC Borisov Plant Metallist (Borisov)	Belprom-service LLC (موسكو)	"نيفا ميتال وير" (سانت بطرسبرغ)
توافر المعدات المتطورة
تصنيع تجهيزات المطابخ من الستانلس ستيل
إمكانية الزخارف المختلفة
مستوى خدمة العملاء
تصنيع اطباق ذات تصميم معقد
الطلب على المنتج خارج البلاد
توافر المواد الخام الخاصة بها
حجم الإنتاج
الحصول على أفضل خدمة مراقبة الجودة
أفضل موقع بالنسبة للمستهلكين

من أجل تشغيل أكثر كفاءة للمؤسسات التي تنتج أوانيًا مصقولة بالمينا الفولاذية في اقتصاد السوق ، يوصى بإجراء البحوث التسويقية التالية.

ملحوظة. المصدر: التنمية الذاتية

2. تحليل تنفيذ مفهوم التسويق في OJSC Borisov Plant Metallist

2.1 خصائص المؤسسة

تم تنظيم OJSC "Borisov Plant" Metallist "في عام 1929 على أساس أرتل صغير ينتج أدوات مائدة بسيطة (سكاكين ، شوك ، مقشر بطاطس).

منذ عام 1945 ، بدأ المصنع في إنتاج أطباق مطلية بالمينا.

منذ عام 1975 ، أتقن المصنع إنتاج وحدات التدفئة والتبريد لكابينة جرارات MTZ-80.

في عام 1977 ، تم إلحاق ورشة لإنتاج الأدوات المنزلية المصنوعة من الصفيح (المبشرة ، أطباق الخبز ، الدلاء ، أحواض الحليب ، علب سقي الحدائق) بالمصنع.

منذ عام 1985 ، أتقن المصنع إنتاج الأحواض والمغاسل المصنوعة من الفولاذ المطلي بالمينا.

تعمل المنظمة باستمرار على تحديث مجموعتها ، لذلك في عام 2001 أتقنت إنتاج الأواني ذات القاعدة السميكة والحافة غير القابل للصدأ ، وفي عام 2002 أتقنت إنتاج أحواض الفولاذ المقاوم للصدأ ، 2003 - حوض دائري مطلي بالمينا ، 2004 - شاشات واقية لـ البطاريات ، 2005 - مجموعة الطبخ بالبخار ، غطاء اللحام ، حوض الحليب 7.5 لتر.

حاليًا ، يتخصص المصنع في إنتاج أواني منزلية مطلية بالمينا (أكثر من 50 سلعة) ، وأدوات صحية مطلية بالمينا والفولاذ المقاوم للصدأ (5 عناصر) ، وأدوات منزلية منزلية مصنوعة من المعادن وسبائكها (أكثر من 30 عنصرًا).

المنتجات المصنعة من قبل المصنع مطلوبة ليس فقط في جمهورية بيلاروسيا ، ولكن يتم تصديرها أيضًا إلى بلدان رابطة الدول المستقلة - روسيا وليتوانيا ولاتفيا وأوكرانيا.

بناءً على أمر المؤسس - صندوق ملكية الدولة الإقليمية في مينسك بتاريخ 30 ديسمبر 2004 رقم 33 - من خلال تحويل المؤسسة الجمهورية الوحدوية ، تم إنشاء مصنع Borisov "Krasny metallist" وتسجيله في 02.03.2005 . فتح شركة مساهمة "مصنع Borisov" Metallist "

OJSC "مصنع Borisov" Metallist "هو جزء من مصلحة الدولة البيلاروسية لإنتاج وبيع السلع الاستهلاكية" Belmestprom ".

المنظمة هي كيان اقتصادي مستقل له الحق في كيان قانوني ، ولديه ميزانية عمومية مستقلة ، وحسابات جارية وحسابات بنكية أخرى ، بما في ذلك العملة والأختام والطوابع ، والتي يتم اعتماد عينات منها من قبل الرئيس.

يتم تحديد علاقات المؤسسة مع الخدمات القانونية والمواطنين في جميع مجالات نشاطها من خلال الاتفاقات والتشريعات في جمهورية بيلاروسيا.

الهدف الرئيسي للسياسة هو إنتاج منتجات تنافسية تلبي متطلبات وتوقعات المستهلكين في الأسواق المحلية والأجنبية.

حددت إدارة المنظمة أهداف الجودة التالية ، والتي يشارك في تحقيقها جميع موظفي المنظمة بشكل كامل:

أبحاث السوق والتوجه إلى طلب السوق والمتطلبات والتوقعات المحددة للمستهلكين ؛

توسيع أسواق المبيعات وزيادة حجم المبيعات ؛

تحسين المنتجات وعمليات الإنتاج من خلال إدخال التقنيات والتطورات المتقدمة ؛

تطوير أنواع جديدة من المنتجات عالية الجودة ومنافسة بشكل أساسي ؛

التعاون طويل الأمد والمفيد للطرفين مع الموردين الموثوق بهم ، مما يساهم في خلق القيمة وزيادة الأداء ؛

التدريب المستمر للموظفين على المهارات المهنية ، وقضايا نظام إدارة الجودة ، والاعتراف بمزايا المقاول ؛

التحسين المستمر لنظام إدارة الجودة مما يزيد من فاعلية وكفاءة العمل.

تتولى إدارة المؤسسة مسؤولية توفير الوسائل والموارد التي تضمن تنفيذ سياسة الشركة ، وتشجع كل موظف في المؤسسة على القيام بدور نشط في تنفيذ المهام المحددة.

وطبقاً للتقرير الإحصائي لعام 2006 ، بلغت قيمة 440 مليوناً 60٪ بأسعار قابلة للمقارنة مقارنة بعام 2005. لم يتم تنفيذ إعادة المعدات الفنية في السنة المشمولة بالتقرير.

مصدر تمويل تكاليف الإنتاج هو الاستهلاك. في الفترة المشمولة بالتقرير ، تم تصنيع الطوابع بمبلغ 294 مليون روبل. ودخلت حيز التشغيل لإنتاج المنتجات الأساسية ، 140 مليون روبل. الأموال المصروفة لإعادة بناء شبكة التدفئة الرئيسية.

يحتوي المصنع على 394 وحدة مادية من معدات مختلفة ، بما في ذلك المجموعات:

قطع المعادن 72 وحدة.

تزوير وكبس 122 وحدة.

96 وحدة تكنولوجية.

رفع ونقل 55 وحدة

فرن ، مجفف 15 وحدة.

النجارة 5 وحدات

لحام 29 وحدة

إجمالي 394 وحدة.

دعنا نحلل التركيب العمري للمعدات في OJSC "Borisov Plant" Metallist "

الجدول 2.1.1 التركيب العمري للمعدات في OAO Borisov Plant Metalist

تحديد المعدات					من 5 إلى 10 سنوات		من 10 إلى 20 سنة		أكثر من 20 عامًا
تزوير وضغط
قطع المعادن
التكنولوجية
معالجة
أفران ومجففات
النجارة
اللحام

وفقًا للجدول 2.1 1 ، يزيد عمر ثلاثة أرباع المعدات عن 20 عامًا وتحتاج إلى تحديث.

في تكوين أصول الإنتاج الثابتة ، تشغل الآلات والمعدات العاملة الحصة الأكبر - 62.1٪.

ترد خصائص أصول الإنتاج الثابتة في الجدول 2.1.2.

الجدول 2-1-2 أصول الإنتاج الأساسية لشركة المساهمة "مصنع بوريسوف" "ميتاليست"

ملحوظة. المصدر: التنمية الذاتية.

وفقًا لنتائج الجدول 2.1 2 ، فإن درجة التآكل عالية جدًا (74.9 ٪ في المتوسط) ، مما يشير إلى التقادم المادي والمعنوي لأصول الإنتاج الثابتة ، مما يقلل بدوره من إنتاجية المعدات. يجب أن تفكر الشركة في ترقية معداتها.

وفقًا للوثائق السنوية ، في عام 2006 ، بلغ حجم إنتاج JSC "Borisov Plant" Metallist "5324 مليون روبل ، وهو ما يمثل 104.5 ٪ مقارنة بعام 2005. بلغ إنتاج السلع الاستهلاكية 5622 مليون روبل ، 133.3 ٪ بحلول عام 2005.

يتم عرض مخرجات المنتجات القابلة للتسويق العينية وبشروط قابلة للمقارنة (بالأسعار الفعلية) للتسميات الرئيسية في الجدول 2.1.3

الجدول 2.1.3 ناتج المنتجات القابلة للتسويق لشركة OAO Borisov Plant Metalist في عام 2006

ملحوظة. المصدر: التنمية الذاتية.

وفقًا للجدول 2-1 3 ، فإن الحصة الأكبر في إنتاج المنتجات القابلة للتسويق هي الأدوات الصحية (الأحواض والأحواض) ، ويرجع ذلك إلى الطلب المستمر عليها. في إجمالي حجم إنتاج المنتجات الصحية ، يقع 23.4٪ على المنتجات الصحية المصنوعة من مواد أولية تعتمد على الأخذ والعطاء (من 225.2 ألف قطعة ، 98.2 ألف قطعة من المواد الخام التي تعتمد على الأخذ والعطاء.

بلغ معدل نمو السلع الاستهلاكية في عام 2006 ، 133.3٪ ، مع تعديل الرقم 105٪. بلغ إنتاج السلع الاستهلاكية 5622.2 مليون روبل. تشغل الأدوات الصحية أعلى نسبة نمو محددة في إنتاج السلع الاستهلاكية - 72.4٪ ، والأطباق المطلية بالمينا الفولاذية - 23٪ ، ومنتجات القصدير - 4.6٪.

وبالتالي ، في المستقبل ، يجب على الشركة الانتباه إلى الترويج للأواني الفولاذية المطلية بالمينا ومنتجات الصلب في السوق. للقيام بذلك ، يجدر دراسة سوق هذه السلع بمزيد من التفصيل وجذب المشترين.

لا تقل أهمية الدراسات في مجال النشاط الاقتصادي الأجنبي.

في OJSC "Borisov Plant" Metalist ، يتميز حجم الصادرات - الواردات بآلاف الدولارات الأمريكية لعام 2006 بالبيانات التالية:

الجدول 2.1.4 النشاط الاقتصادي الأجنبي

ملحوظة. المصدر: التنمية الذاتية.

وبالتالي ، زاد حجم الصادرات في السنة المشمولة بالتقرير بنسبة 1.7 مرة وبلغ 167.2٪ مقابل خطة 105٪ ، ويرجع ذلك أساسًا إلى نمو عمليات التسليم إلى الاتحاد الروسي وأوكرانيا.

وانخفض حجم الواردات بمقدار 3.1 ألف دولار أمريكي وبلغت 99.4٪ - جميع التسليمات - من الاتحاد الروسي مقابل خطة 104٪.

وبلغ الرصيد الإيجابي للنشاط الاقتصادي الخارجي 907.8 ألف دولار أمريكي (264.1٪ مقارنة بعام 2005). ومع ذلك ، وبسبب الوضع المالي الصعب ، لا توجد استثمارات أجنبية في المؤسسة.

كان المؤشر المعدل لحصة المنتجات الجديدة في إجمالي حجم الإنتاج ضمن 1.1٪ بهدف 2.0٪. وبلغت حصة المنتجات المعتمدة 91.2٪ ، بينما كان الهدف 87.1٪.

لم يتم ضمان مستوى ربحية المنتجات المباعة + 5.1٪ مقابل خطة + 8٪.

لم يتم استيفاء مؤشر توفير الطاقة ، مع الخطة - 9٪ ، كانت القيمة الفعلية - 1.6٪.

بلغ مخزون المنتجات النهائية في المستودع في نهاية السنة المشمولة بالتقرير إلى متوسط ​​إنتاج شهري 2.4 شهر. بمعيار 1.0 شهر.

كان السبب الرئيسي لعدم تلبية المؤشرات المتوقعة للتنمية الاجتماعية والاقتصادية للمنظمة هو انخفاض حجم الإنتاج ، ونتيجة لذلك ، نقص رأس المال العامل اللازم لشراء المواد الخام بكميات كافية.

أي شحنة من البضائع من شركة "بوريسوف بلانت" ميتاليست "JSC تتم على أساس عقد. تستخدم العقود لتسهيل تحقيق الالتزامات.

يحتوي العقد القياسي لشركة OAO "Borisov Plant" Metalist "(الملحق ب) على الأقسام المتتالية التالية ؛

خصائص الأطراف.

موضوع العقد؛

سعر العقد ومقداره ؛

شروط وشروط تسليم البضائع ؛

مسؤولية الأطراف

شروط المطالبات

العقوبات وإجراءات التعويض عن الخسائر ؛

شروط إضافية أخرى للعقد ؛

العناوين القانونية وتفاصيل الأطراف.

نظرًا لأن شحن البضائع من مستودع OJSC "Borisov Plant" Metalist يتم بشكل أساسي عن طريق البر ، فإن الوثيقة الرئيسية هي بوليصة الشحن. أشكال سندات الشحن هي أشكال للإبلاغ الصارم. ويتم إصدارها في شكل مرقّم لمنع الاحتمال من إصدار البضائع غير المستلمة.

النوع الرئيسي لتسليم البضائع في شركة "بوريسوف بلانت" ميتاليست "JSC هو التسليم الذاتي عن طريق البر. ويتم البيع على أساس عقد مبرم لتوريد البضائع. ويقدم ممثل المستلم التوكيل الرسمي الصادر إلى منظمة المستلم لتلقي الأصول المادية ، بالإضافة إلى نسخة من أمر الدفع (إذا كان العقد ينص على دفعة مقدمة) أو خطاب ضمان (إذا كان العقد ينص على الدفع بعد استلام الأصول المادية من OJSC Borisovsky Plant Metalist. بعد ذلك ، يتم إصدار مذكرة شحنة من نموذج TTN-1. يتم إصدار الفاتورة في أربع نسخ: النسخة الأولى تبقى مع OJSC Borisovsky Plant "Metallist" ، والثانية يتم تسليمها إلى المرسل إليه ، والرابعة إلى الناقل (تبقى النسخة الثالثة عند نقطة تفتيش شركة "بوريسوف بلانت" ميتاليست "JSC" كممر لتصدير المنتجات من مستودع يقع على أراضي المنظمة).

قبل السداد (أثناء الإجازة أو قبلها ، اعتمادًا على شروط العقد) ، يصدر قسم المحاسبة فاتورة وبروتوكول اتفاقية السعر ، والتي يجب أن يوقعها البائع والمشتري للبضائع دون فشل.

حتى الآن ، يعمل المصنع على تحسين الوضع المالي ، وقد طورت المؤسسة تدابير لتحقيق التعادل وخطة عمل لضمان تحقيق المعايير المستهدفة لتطوير المصنع.

2.2 الخصائص التنظيمية للمؤسسة

دعنا نحلل ونعطي هيكل الإدارة الحالي.

لغرض الأداء الأكثر عقلانية ، يجب أن يكون لدى المؤسسة مثل هذا الهيكل التنظيمي الذي يسمح بما يلي: إجراء تغييرات ، إذا لزم الأمر ، بشكل مناسب لظروف المؤسسة ؛ تنفيذ الحد الأدنى من الوقت لتحويل رأس المال من نشاط إلى آخر بناءً على تقييم فعاليتها ؛ ضمان أسرع نقل ممكن للمعلومات الدقيقة والموثوقة من أعلى إلى أسفل والعودة إلى مستويات الإدارة لاتخاذ قرارات سريعة لتحسين كفاءة منطقة معينة والمؤسسة بأكملها.

يتم تنظيم هيكل إدارة المصفوفة في مؤسسة "بوريسوف بلانت" ميتاليست "JSC ، وتتمثل ميزة هذا الهيكل في وجود روابط أفقية ورأسية.

المدير العام في شركة JSC "بوريسوف زافود" ميتاليست "هو المدير العام الذي ينظم العمل والتفاعل الفعال لوحدات الإنتاج والتقسيمات الهيكلية الأخرى لهذه المؤسسة وأنشطتها من أجل تحقيق معدلات عالية من التطور وتحسين الإنتاج.

يساعد المدير العام في تطوير قضايا محددة وإعداد القرارات والبرامج والخطط المناسبة جهاز إداري خاص يتكون من وحدات وظيفية (خدمة شؤون الموظفين ، الإدارة المالية ، إلخ). تنفذ هذه الأقسام قراراتها من خلال المدير العام ، أو (ضمن صلاحيات خاصة) إحضارها مباشرة إلى الخدمات المتخصصة أو المؤدين الفرديين بمستوى أدنى. لا تتمتع الأقسام الوظيفية ، كقاعدة عامة ، بالحق في إصدار أوامر بشكل مستقل لأقسام الإنتاج.

ينظم المدير المالي إدارة حركة الموارد المالية للمؤسسة وتنظيم العلاقات المالية ، من أجل الاستخدام الأكثر كفاءة لجميع أنواع الموارد في عملية إنتاج وبيع المنتجات وتعظيم الأرباح. يضمن تطوير الإستراتيجية المالية للمنشأة واستقرارها المالي. يدير تطوير مشاريع الخطط المالية طويلة الأجل والحالية ، والأرصدة المتوقعة والميزانيات النقدية. تحديد مصادر الإنتاج والنشاط الاقتصادي للمنشأة. إجراء البحوث والتحليلات للأسواق المالية ، وتقييم المخاطر المالية المحتملة ووضع مقترحات للحد منها. يقوم بتنفيذ سياسة الاستثمار وإدارة الأصول للمؤسسة ، وتحديد هيكلها الأمثل ، وإعداد مقترحات لاستبدال الأصول ، وتصفية الأصول ، ومراقبة المحفظة.

ينظم تطوير معايير رأس المال العامل وإجراءاته لتسريع دورانها. يحلل الأنشطة المالية والاقتصادية للمؤسسة. يراقب تنفيذ الخطة المالية والميزانية ، وخطة مبيعات المنتج ، وخطة الربح والمؤشرات المالية الأخرى ، والإنفاق المناسب للأموال.

قسم المحاسبة يتكون من 8 أشخاص: محاسب رئيسي و 7 محاسبين.

يضمن كبير المحاسب السيطرة على الانعكاس على الحسابات المحاسبية لجميع المعاملات التجارية المنفذة ، وتوفير المعلومات التشغيلية عن الوضع المالي للجمعية ، وإعداد البيانات المالية في الوقت المحدد والتحليل الاقتصادي للأنشطة المالية والاقتصادية للرابطة. الجمعية. يتبع رئيس المحاسبين المدير العام مباشرة.

يقدم المحاسبون تقاريرهم مباشرة إلى كبير المحاسبين ويقومون بالعمل في مجالات مختلفة من المحاسبة (محاسبة الأصول الثابتة ، والمخزونات ، وتكاليف الإنتاج ، ومبيعات المنتجات ، ونتائج الأنشطة المالية والاقتصادية ، والتسويات مع الموردين والعملاء ، وكذلك الخدمات المقدمة ، إلخ). لإجراء استقبال ومراقبة الوثائق الأولية لمجالات المحاسبة ذات الصلة والاستعداد لمعالجة العد. لحساب الضرائب وتحويلها إلى الميزانية والأموال خارج الميزانية ، والأموال لتمويل الاستثمارات الرأسمالية ، ورواتب الموظفين والمدفوعات والمدفوعات الأخرى.

تختص إدارة الموارد البشرية باختيار وتوظيف الموظفين المؤهلين.

يدير المدير التجاري الأنشطة المالية والاقتصادية للمؤسسة في مجال الخدمات اللوجستية وشراء وتخزين البضائع وتسويق المنتجات في السوق وعقود التوريد والنقل والخدمات الإدارية ، مما يضمن الاستخدام الفعال والمستهدف للمواد والتمويل. الموارد ، والحد من خسائرها ، وتسريع معدل دوران رأس المال العامل.

يقوم قسم النقل بتسليم المواد الخام والبضائع ، ويضمن سلامتها المناسبة أثناء النقل.

يوفر المستودع التخزين والتخزين والإفراج عن أصناف المخزون وتنظيم عمليات التحميل والتفريغ.

ينظم قسم توريد المواد الخام الإمداد المستمر بالمواد الخام وموارد المواد للمؤسسة ، ويبرم العقود مع الموردين.

يقوم قسم التسويق بإجراء أبحاث السوق والتنبؤ بتطوره ، ويحلل ويطور أكثر طرق المبيعات والإعلان فاعلية ، ويحدد القدرة التنافسية للمنتجات ، وينظم الإعلان في وسائل الإعلام ، وينظم ويقيم المعارض ، والمعارض ، والعروض التقديمية.

وبالتالي ، فإن الهيكل التنظيمي لإدارة مؤسسة JSC "Borisov Plant" Metalist هو هيكل مصفوفة متعدد المراحل.

دعونا نعطي تقييمًا تنظيميًا للهيكل الإداري الحالي لشركة OAO Borisov Plant Metallist.

الجدول 2.2.1 التقييم التنظيمي للهيكل الحالي للمؤسسة OJSC Borisov Plant Metallist

ملحوظة. المصدر: التنمية الذاتية.

وفقًا للجدول 2.2.1 ، يتفاعل جميع رؤساء الأقسام مع بعضهم البعض ، على سبيل المثال ، يوفر رئيس قسم شؤون الموظفين مستندات وبيانات حول معدل دوران الموظفين في قسم المحاسبة ، والذي بدوره يحتفظ بسجلات موظفي الدائرة. منظمة. يعمل كبير المحاسبين في حساب وإصدار الأجور لجهاز الإدارة والعاملين. يقوم نائب المدير أيضًا بإبلاغ المحاسبين بحجم وكمية البضائع المباعة.

يوجد قسم تسويق ومبيعات في مؤسسة "بوريسوف بلانت" ميتاليست "التابعة لشركة المساهمة المشتركة ، وهي مسؤولة أمام مديرها. وتنظم أنشطتها لائحة قسم التسويق (الملحق أ)

ويرد في الجدول التركيب الكمي والنوعي لهذا القسم. 2.2.2

الجدول 2.2.2 عدد موظفي قسم التسويق والمبيعات

ملحوظة. المصدر: التنمية الذاتية.

يرأس قسم التسويق والمبيعات رئيس يتم تعيينه وفصله من قبل رئيس المؤسسة JSC Borisov Plant Metalist. وهو يبحث ويدرس الأسواق المحتملة من أجل المبيعات المربحة لمنتجات المصنع:

يكشف عن عدم الرضا عن الطلب في السوق قيد الدراسة ، فضلاً عن قدرة JSC Borisov Plant Metalist على تلبية ذلك ؛

يكشف عن متطلبات المستهلكين وطلباتهم ورغباتهم فيما يتعلق بالجودة والتشكيلة والتصميم وطرق بيع منتجات الشركة ؛

يشارك في تطوير إستراتيجية لسلوك السوق لشركة OAO Borisov Plant Metalist ؛

يجمع ويدرس ويقيم ويحلل ويثري المواد المحلية والأجنبية عن الدولة والقدرات واتجاهات التنمية للأسواق المحتملة للمنتجات ، وإمكانية والجدوى الاقتصادية لدخول هذه الأسواق ؛

تشارك في جمع وتنظيم البيانات عن المؤسسات والشركات الأجنبية التي تنتج منتجات مماثلة ، وسلوك المنافسين ونواياهم في الأسواق المدروسة ؛

يُجري تحليلًا مقارنًا لخصائص وجودة منتجات شركة JSC Borisov Plant Metallist والشركات المنافسة ؛

ينظم دراسة تقييمات المستهلك ، والآراء ، ومطالبات المستهلك فيما يتعلق بجودة ومجموعة المنتجات المعروضة ، وقابليتها للإعلان ؛ تحديد ومحاسبة الطلب غير المرضي والحاجة إلى السلع التي يمكن للمؤسسة إتقانها ؛

طرح مقترحات للإدارة بشأن الحاجة إلى إجراء اختبارات مقارنة لعينات من منتجات الشركات ؛

تشارك في تنظيم وإقامة المعارض الجمهورية الدولية ؛

إبلاغ المصنع بمطالب ورغبات المستهلكين المحددين في المعارض والمعارض وأثناء المفاوضات مع مشتري الجملة ؛

يبلغ إدارة القسم عن الطلب غير المرضي المحدد على المنتجات ورغبات المستهلكين. بناءً على نتائج الأنشطة التسويقية ، قم بإعداد تقرير وتقديم وصف موجز للمنتجات المطلوبة في السوق ؛

يتلقى معلومات من الإدارة حول التضمين في الخطة ، وتوقيت التطوير والخصائص المتوقعة لأنواع جديدة من السلع وتعديلاتها ؛

يجمع معلومات حول رفض المشترين من منتجات الشركة ، وينظم مبيعات تجريبية للدفعات التجريبية من المنتجات الجديدة ؛

يجمع معلومات حول طبيعة ادعاءات المستهلك بشأن الجودة والمستهلك وخصائص أخرى لمنتجات الشركة ؛

يقدم كل ستة أشهر للإدارة مراجعة للسوق مع تحليل لنتائج دراسة أسواق المبيعات ومقترحات لاستراتيجية سلوك السوق لشركة OAO Borisov Plant Metalist لفترة التخطيط القادمة ؛

يقوم بتنظيم تسويق منتجات المؤسسة وفقاً للأهداف المخططة والعقود المبرمة وشحنها للمستهلكين في الوقت والحجم اللذين تحددهما خطة التنفيذ.

مسؤول عن انتهاكات المواعيد النهائية للتحميل ، ومنع تعطل السيارات والسكك الحديدية ؛

يوفر التحكم في تنفيذ أقسام الشركة للأوامر ، والالتزامات التعاقدية في الوقت المحدد ، من حيث حجم المنتجات المباعة ، والمدى ، والاكتمال والجودة ، على حالة مخزون المنتجات النهائية في المستودعات. يتخذ تدابير لضمان استلام الأموال في الوقت المناسب لبيع المنتجات ، ويضمن المحاسبة عن تنفيذ الطلبات والعقود ، وشحنات وأرصدة المنتجات النهائية غير المباعة ، وتنفيذ وثائق المبيعات في الوقت المناسب ، المقدمة للإبلاغ عن المبيعات (عمليات التسليم) عند التنفيذ من خطة المبيعات. ينسق أنشطة المستودعات للمنتجات النهائية ، ويشرف على موظفي الدائرة

يحتوي الملحق ب على الوصف الوظيفي لاقتصادي المبيعات الرائد.

يتم تنفيذ تدريب الموظفين والتدريب المتقدم في المؤسسة وفقًا للخطة ، على أساس الطلبات المقدمة من رؤساء الأقسام ووفقًا لاحتياجات الإنتاج.

يتم تنظيم التدريب وإعادة التدريب والتدريب في المهن ذات الصلة والتدريب المتقدم للعاملين في المصنع وفقًا للدورة (الدورات الصناعية التقنية والدورات ذات الأغراض الخاصة) وأشكال التدريب الفردية. يتم التدريب وفقًا للخطط والبرامج المعتمدة. بالنسبة للمهن التي تتطلب تدريبًا خاصًا ، يتم تدريب العمال في مراكز التدريب والمصانع في بوريسوف أو مينسك أو في مؤسستهم الخاصة بدعوة من معلمي مراكز التدريب الحاصلة على ترخيص للتدريب.

يقوم المديرون والمتخصصون بتحسين مهاراتهم أثناء العمل في معاهد التدريب المتقدمة ، وفي الندوات التي يتم تنظيمها في مختلف المؤسسات التعليمية وفي المؤسسة أثناء العمل.

يتمثل أحد الأدوار المهمة في الهيكل التنظيمي لمؤسسة JSC "Borisov Plant" Metallist "في التوزيع العقلاني للمسؤولية بين العمال والخدمات في المؤسسة. والمسؤولية هي التزام للوفاء بالمهام المفوضة وتكون مسؤولة عن حلها المرضي. التوزيع الصلاحيات في المؤسسة JSC "Borisov Plant" Metallist "تحدد مسبقًا طبيعة الهيكل التنظيمي. في الهيكل المركزي ، يتم منح الحق في اتخاذ القرارات لمديري المستوى الأعلى. يعتمد القرار بشأن مستوى المركزية على العديد من العوامل: طبيعة بيئة الأعمال ، وأسلوب اتخاذ القرار من قبل الإدارة العليا ، ونوع الاستراتيجية التي تنفذها الشركة ، ومؤهلات وخبرات موظفي الإدارة من المستوى الأدنى.

هناك قضية خاصة تتمثل في تنظيم العلاقات بين قسم التسويق والأقسام الأخرى لشركة JSC Borisov Plant Metallist. يعتمد الكثير هنا على كيفية توافق بنية المؤسسة ككل مع مبادئ التسويق.

كما تعلمون ، فإن هيكل مؤسسة JSC "Borisov Plant" Metallist "يركز على الإنتاج ، ومن ثم فإن معظم أقسامها ، والوحدات الهيكلية لا تهتم بتنفيذ أهداف التسويق ، ولكن فقط في الحد الأقصى لتكاليف الإنتاج. وهكذا ، يسعى مطورو المنتجات إلى إنشاء النماذج الأكثر اقتصادا ، في كثير من الأحيان على حساب شعبية السلع في السوق. تركز إدارات التوريد على شراء مواد ومواد خام أرخص وليس دائمًا عالية الجودة.التوجه نحو تقليل تكاليف العمالة ، وخصائص تتعارض أقسام الإنتاج مع الحاجة إلى تحسين خصائص المستهلك للسلع ، كما أن تخزين البضائع في كثير من الأحيان لا يجيب على أي أسئلة ، واحتياجات سلامة المنتجات المصنعة ، ولا احتياجات ديناميات طلب السوق.

مثل هذا التوجه المستهدف للوحدات الهيكلية لمؤسسة JSC "Borisov Plant" Metalist "، التي تركز على الإنتاج ، تؤدي حتما إلى صراعات مستمرة وغير منتجة مع الإدارة وأهداف التسويق. كما أن تنفيذ استراتيجية موحدة أمر صعب أيضًا لأن الإدارات التطوير والإنتاج والتخطيط والمبيعات مبعثرة ، وخاضعة لمديرين مختلفين (نواب المديرين) ، والصلات بينهم معقدة ومتعددة المراحل ، وهذه الإدارات نفسها مسؤولة قليلاً جدًا عن أهداف السوق النهائية ونتائج المبيعات.

من الواضح أن فعالية أداء الهيكل التنظيمي للتسويق تعتمد إلى حد كبير على هؤلاء الأفراد ، الأفراد الذين يشاركون في التسويق. علاوة على ذلك ، نحن لا نتحدث فقط عن مؤهلاتهم المهنية ، ولكن أيضًا عن درجة المسؤولية والمعرفة وقبول مفهوم التسويق المعمول به في المؤسسة ، مما يحفز مبادرة متخصصي التسويق. يجب أن يكون لرؤساء قسم التسويق وكل قسم من أقسامه وظائف ووسائل وواجبات وحقوق ومسؤولية وسلطة محددة في الوثائق ذات الصلة (بشكل أساسي في "اللوائح المتعلقة بالقسم") ، بما في ذلك العلاقات مع الأقسام والإدارات الأخرى فروع الشركة وممثليها.

إن المهمة المركزية لقسم التسويق في شركة "بوريسوف زافود" ميتاليست "JSC" ، والتي تركز على مراعاة طلبات العملاء ، هي ضمان جودة المنتج كعمق رضا العملاء على مستوى يسمح بالحفاظ على ظروف السوق المطلوبة.

2.3 الخصائص الاقتصادية للمشروع

المصدر الرئيسي للمعلومات التحليلية هو الميزانية العمومية (النموذج رقم 1) ، والتي يتم تجميعها بترتيب معين ومعلومات عامة حول مبلغ أموال المنظمة في عداد نقدي واحد في وقت محدد.

يتم تجميع الأموال وتكوينها ووضعها ، وكذلك مصادر هذه الأموال ووضعها ، في الميزان في أقسام ومقالات.

مصدر مهم آخر للمعلومات التحليلية هو "بيان الربح والخسارة" (نموذج رقم 2) ، ومن هذا النموذج نحصل على معلومات عن عائدات المبيعات وتكلفة المبيعات والأرباح وغيرها.

لتحليل الأنشطة المالية والتجارية للمنظمة ، بالإضافة إلى البيانات الواردة في الميزانيات العمومية ، هناك حاجة إلى معلومات إضافية. سيتم استخراجها من المحاسبة الاصطناعية والتحليلية ، فضلا عن أشكال أخرى من التقارير.

دعنا نحلل هيكل الخصوم في الميزانية العمومية وتأثير الأقسام الرئيسية من الميزانية العمومية على تجديد الجزء النشط منها.

الجدول 2.3.1 تحليل هيكل مسؤولية الميزانية العمومية وتأثير الأقسام الرئيسية من الميزانية العمومية على تجديد الجزء النشط منها.

	اسم بنود الميزانية العمومية للمنظمة	مؤشر هيكل جانب المطلوبات في الميزانية العمومية
						النمو (+) ، انخفاض (-)
			جاذبية معينة.٪	القيمة المطلقة مليون روبل	جاذبية معينة.٪	القيمة ، مليون روبل
	مصادر الأموال الخاصة
	الإيرادات والمصروفات
	الائتمانات والقروض طويلة الأجل
	الائتمانات والقروض قصيرة الأجل
	حسابات قابلة للدفع
	التسويات مع الموردين والمقاولين
	حسابات الرواتب
	تسويات المعاملات الأخرى مع الموظفين
	حسابات الضرائب والرسوم
	مدفوعات التأمين الاجتماعي
	التسويات مع المساهمين
	التسويات مع مختلف المدينين والدائنين
	أنواع الخصوم الأخرى

CJSC "Tander" ، التي تقوم أنشطتها على مبادئ التسويق ، وقد طورت برنامجًا لأنشطة التسويق. تتحقق أهداف المؤسسة من خلال تقييم متطلبات العملاء ورضاها. لا يؤدي التسويق إلى تهيئة الظروف لدخول السوق فحسب ، بل يساعد أيضًا في تعزيز مكانة الشركة في السوق ، وتوسيع المبيعات ، وتغيير خصائص المنتج بسرعة تحت تأثير التطورات التكنولوجية ومتطلبات المستهلك.

يعد التطوير الكفء لبرنامج التسويق أهم عنصر في النشاط الفني والاقتصادي للمؤسسة.

يتضمن برنامج التسويق أقسامًا: ملخصًا للمعايير ؛ بيان بالوضع التسويقي الحالي ؛ قائمة الأخطار والفرص. قائمة المهام والمشاكل. استراتيجية التسويق برامج العمل؛ إجراءات الميزانية والرقابة.

تعتمد الخطة على أهداف وغايات التسويق. يجب أن يعكس برنامج التسويق: الهدف والمعايير (على سبيل المثال ، زيادة حصة المبيعات في سوق معين ، وزيادة الأرباح من المبيعات ، وما إلى ذلك) ؛ توقعات الظروف للفترة المخطط لها ؛ وصف مجالات العمل التسويقي للحصول على البيانات اللازمة لإعداد خطط التسويق في المستقبل (أبحاث السوق) ؛ خطة العمل (أين ، من ، متى وكيف يجب أن تتصرف وكم ستتكلف) ؛ سياسة المجموعة للمؤسسة ؛ السياسة في مجال العمل مع موردي المواد والمكونات ؛ سياسة الأسعار؛ السياسة في مجال توزيع البضائع ؛ سياسة الإعلان والترويج ؛ خصائص الميزانيات (توقعات الربح والخسارة) ؛ تفصيل الأنشطة حسب وقت تنفيذها ؛ أمر التحكم.

يجب أن يشكل برنامج التسويق الأساس الذي يمكن من خلاله تطوير خطط (برامج) أكثر تفصيلاً للأغراض الوظيفية ولكل نوع من المنتجات.

لحل مشاكل التسويق المختلفة ، تقوم الشركة بتطوير تقدير عام لتكاليف التسويق. عادة ، يتم تحديد المبلغ الإجمالي لرسوم التسويق كنسبة مئوية من حجم التداول المقدر. يجب أن تحدد المؤسسة أفضل السبل لتخصيص المبلغ الإجمالي للإتاوات لتسويق منتج معين ولعناصر التسويق الفردية: للإعلان ، والترويج لمنتج في السوق ، والبيع المباشر للعملاء ، وما إلى ذلك.

تحظى مسألة التخصيصات والنفقات لتطوير وإتقان أنواع جديدة أو محسنة من المنتجات وتحسين جودتها بأهمية خاصة. تدرس خدمة التسويق متطلبات المستهلكين ، ومن خلال التعليقات الواردة منهم ، تحدد أوجه القصور في تصميم وجودة منتجات التصنيع ، وتقييم مؤشرات موثوقية المنتج ، وصياغة مهام التصميم ، والتكنولوجية ، والاختبار وأقسام أخرى في المصنع. تعتمد فعالية النشاط التسويقي للمؤسسة في السوق على تحقيق هذه المهام.

يُنصح بتضمين خطة التسويق المهام الرئيسية لتطوير منتجات جديدة أو تحديثها ، والتنقيح اللازم للتقنيات ، وتحسين اختبار المنتج ، والتحكم في تصنيعه ، وتطوير الخدمة ، إلخ. مشيرا إلى فناني الأداء والمواعيد النهائية.

يتم تشكيل خطة تسويق للسنة القادمة وللمستقبل (2 أو 5 سنوات أو أكثر) ؛ يمكن تقديم الإيضاحات اللازمة له أثناء تنفيذه والتغيرات في الوضع في السوق.

يتم التحكم في تنفيذ خطة التسويق من قبل إدارة الأقسام الهيكلية للمؤسسة التي تقوم بأنشطة التسويق وإدارة المؤسسة (المدير).

يتم تقديم تقرير عن تنفيذ خطة التسويق لكل ستة أشهر إلى رئيس المؤسسة.

على الرغم من وجود قسم التسويق والمبيعات ، وتزويده بالوثائق ذات الصلة للوظائف المنصوص عليها في جدول التوظيف ، فإن اللائحة الخاصة بهذه الخدمة ، فإن أحد أسباب الوضع المالي غير المستقر للمؤسسة هو عدم وجود أسواق مبيعات دائمة ، على الصعيدين الداخلي والخارجي.

يربط برنامج التسويق ، مثل أي برنامج آخر ، المهام التي تواجه وحدات هيكلية مختلفة ، ولكنها تهدف إلى نتيجة مشتركة. علاوة على ذلك ، تهدف خطة التسويق في الغالب إلى توحيد هذه المهام المتباينة ، على مستوى الأقسام ، في مهمة واحدة ، على مستوى المؤسسة ، كاملة.

مشاكل في الاتصال بشأن الخطة تؤثر سلبا على تنفيذها. يزداد دافع الموظفين لتنفيذ الخطة عندما يشاركون بنشاط في تطويرها.

يُنصح بتعيين رئيس كل إدارة أو وحدة معنية بتنفيذ الخطة ، ويكون مسؤولاً عن تنفيذ الأنشطة المتوخاة. يقوم الشخص المسؤول عن تطوير خطة التسويق بإجراء مقابلات مع هؤلاء الأفراد للتأكد من فهم الأحكام الرئيسية للوثيقة والتفاصيل الضرورية بشكل صحيح ، مما يوفر ملاحظات على جميع مستويات المنظمة.

يجب على جميع رؤساء الخدمات التجارية والخدمات الاقتصادية ومديري الإنتاج التعرف على خطة التسويق.

يتم الاستماع بشكل جماعي إلى نتائج تنفيذ خطة التسويق للشهر الماضي ، وتقرير تنفيذ برامج المنتج ، والتكاليف ضمن ميزانية التسويق. ويترأس الاجتماع المدير التجاري لشركة "تاندر" CJSC. بناءً على نتائج الاجتماع ، يتم وضع بروتوكول ، يتم فيه إدخال التدابير التي تعد تعديلات على خطة التسويق الحالية. يعد بروتوكول قسم التسويق. يوقع البروتوكول نائب المدير العام للشؤون التجارية. يتم تقديم البروتوكول لجميع الخدمات التي تشارك في تنفيذ الخطة.

ومن المقرر عقد اجتماعات نهائية بشأن تنفيذ برنامج التسويق لمدة ستة أشهر. يتم إعداد المواد الخاصة بالاجتماع من قبل قسم التسويق. يرأس الاجتماع نائب مدير الشؤون التجارية. يطلع المدير العام على محضر الاجتماع الذي يلي نتائج نصف العام.

في اقتصاد السوق الحديث ، تستخدم المؤسسة العديد من الأدوات لتحقيق ميزة تنافسية ، ولم تتوصل على الفور إلى فهم أن التسويق هو الذي يوفر آلية واضحة لتخطيط وتنفيذ (الميزة التنافسية) ؛ في غضون سنوات قليلة ، لقد نما التسويق من قسم مبيعات بسيط إلى مجال وظيفي مهم للشركة ، ضع في اعتبارك كيفية تطور أقسام التسويق وكيف يتم تنظيمها وكيف تتفاعل مع الخدمات الأخرى للمؤسسة.

من أجل تنفيذ أكثر نجاحًا لبرنامج التسويق في CJSC "Tander" ، من الضروري تحليل الخيارات الممكنة لنظام التسويق داخل الشركة بالتفصيل. ملاحظة مزاياها وعيوبها ، وربط إمكانية تنفيذها بإمكانيات المؤسسة.

يمكن تمييز ست مراحل في تطوير نظام التسويق داخل الشركة.

المرحلة 1.قسم مبيعات بسيط. الشركات الصغيرة ، كقاعدة عامة ، تنشئ منصب نائب. مدير المبيعات ، ومهمته إدارة فريق المبيعات. ومع ذلك ، فإن النائب يشارك المدير بشكل مباشر في التداول. عندما تحتاج الشركة إلى إجراء بحث تسويقي أو حملة إعلانية ، نائب. مدير المبيعات يستأجر متخصصين من الشركات الأخرى.

المرحلة الثانية.قسم المبيعات الذي يقوم بوظائف التسويق. مع توسع الشركة ، يتعين عليها إضافة أو تحسين بعض خدمات التسويق. إنها بحاجة إلى إجراء أبحاث السوق لفهم احتياجات المشترين المحليين وإمكانيات السوق. بعد ذلك ، تحتاج إلى إجراء حملة إعلانية في المنطقة المحددة - لتقديم نفسك ومنتجاتك. لإنجاز هذه المهام ، يقوم مدير المبيعات بتعيين متخصصين - مدير أبحاث تسويق ومدير إعلانات. قد يقوم أيضًا بتعيين أخصائي تسويق لإدارة هذه الوظائف التسويقية وغيرها.

المرحلة 3.قسم التسويق المستقل. مع استمرار الشركة في النمو ، يمكنها تحمل استثمارات إضافية في أبحاث التسويق وتطوير المنتجات والإعلان وترويج المبيعات وتحسين الخدمة.

تدريجيًا ، يفهم مدير الشركة أنه من وجهة نظر الربح ، سيكون فصل التسويق إلى قسم مستقل مفيدًا. تم إنشاء منصب نائب لإدارة القسم. مدير تسويق. مثل النائب مدير المبيعات ، يقدم تقاريره إلى المدير. في هذه المرحلة ، تعتبر المبيعات والتسويق بالفعل وظيفتين مختلفتين ، والتي يجب مع ذلك أن تكون مرتبطة ارتباطًا وثيقًا.

يسمح هذا التوافق للقوى للمدير بإجراء تقييم أكثر توازناً للفرص والمشاكل التي تواجه شركته. افترض أن المبيعات تنخفض وأن المدير يبحث عن حل للمشكلة. نائب قد يعرض مدير المبيعات توظيف المزيد من مندوبي المبيعات ، أو رفع رواتبهم ، أو إجراء منافسة مبيعًا ، أو تدريبهم ، أو خفض السعر لتحسين بيع المنتج. نائب يجب على مدير التسويق تحليل الوضع في السوق.

المرحلة الرابعة.قسم التسويق الحديث. على الرغم من أن النائب مديري المبيعات والتسويق ويجب أن يعملوا معًا ، فالعلاقة بينهم غالبًا ما تكون متوترة ، بناءً على عدم الثقة في بعضهم البعض. نائب مدير المبيعات غاضب من أن موظفي المبيعات يحصلون على مكان أصغر في التسويق ، أيها النائب. يطلب مدير التسويق المزيد من الأموال للأنشطة غير التجارية.

تتمثل وظيفة مدير التسويق في تحديد فرص النمو المستهدفة والاستراتيجيات وبرامج التسويق. موظفو المبيعات مسؤولون عن تنفيذ هذه البرامج. يبدأ المسوقون من أبحاث التسويق ، ويحاولون عزل وفهم قطاعات السوق ، والتخطيط ، والاحتفاظ دائمًا بمنظور طويل الأجل في الاعتبار. هدفهم هو زيادة الحصة السوقية مع ربح للشركة ، بينما يعتمد عمال المبيعات ، على العكس من ذلك ، على خبرة عملهم ، في محاولة للوصول إلى كل مشترٍ محدد. يقضي معظم وقت عملهم في التواصل الشخصي مع العملاء والعملاء. إنهم يعيشون اليوم ويحاولون تحقيق خطتهم التسويقية.

إذا نشأ الكثير من الاحتكاك بين التجارة والتسويق ، يمكن لمدير الشركة ، بعد تسوية النزاع ، إما إعادة التسويق إلى قيادة النائب. مدير المبيعات ، أو يكلف رئيس قسم التسويق بأن يكون مسؤولاً عن كل شيء ، بما في ذلك موظفي المبيعات. الحل الأخير هو أساس قسم التسويق الحديث - قسم يقوده مدير تنفيذي للتسويق والمبيعات. في رسالته جميع أولئك الذين يؤدون أي وظائف تسويقية ومديري المبيعات.

المرحلة الخامسة.شركة تسويق فعالة. يمكن أن يكون لدى الشركة قسم تسويق نشط ولا يزال يفشل في السوق. كل هذا يتوقف على كيفية نظر الإدارات الأخرى في الشركة إلى العملاء ، وكيف يرون مسؤوليتهم التسويقية. إذا اعتبروا أن كل هذا هو المسؤولية المباشرة لقسم التسويق ، فلا يمكن اعتبار تسويق مثل هذه الشركة فعالاً. فقط عندما يفهم جميع الموظفين أنهم مدينون بوظائفهم للعملاء الذين يختارون منتجاتهم ، يمكننا التحدث عن حملة تسويقية فعالة.

المفارقة هي أنه عندما تبدأ شركة ما في خفض التكاليف وتقليلها لتغيير هيكلها ، فإن الضربة الرئيسية تقع على أقسام التسويق والمبيعات. في الوقت نفسه ، تظل مهمتهم كما هي - توفير أكبر قدر ممكن من الدخل. للحفاظ على الكفاءة والمكانة في الشركة ، يجب أن يكون المسوقون ومندوبو المبيعات مبدعين في العمل مع العملاء وتحقيق الأرباح.

المرحلة 6.شركة قائمة على العمليات والنتائج. الآن ، تقوم العديد من الشركات بتغيير هيكلها التنظيمي مرة أخرى ، مع التركيز على العمليات الرئيسية بدلاً من الأقسام. يُنظر إلى التنظيم "حسب القسم" بشكل متزايد على أنه عائق أمام وظائف الأعمال الأساسية مثل إنشاء منتجات جديدة ، واكتساب العملاء والاحتفاظ بهم ، ومعالجة الطلبات ، وخدمة العملاء. من أجل تحقيق نتائج معينة في كل هذه العمليات ، يتم إنشاء فرق مختلطة في الشركات ويتم تعيين قادتها. يعمل المسوقون ومندوبو المبيعات بشكل متزايد في مثل هذه الفرق. ونتيجة لذلك ، فإنهم يقدمون تقاريرهم إلى "رئيسين": الفريق أو الفرق وقسم التسويق. يرسل كل فريق بشكل دوري خصائص أداء أعضائه إلى الأقسام. أقسام التسويق مسؤولة عن تدريب موظفيها ، وتعيينهم في فرق جديدة ، وتقييم عملهم بشكل عام.

بناءً على المعلومات التي تم جمعها ، قمنا بإجراء تحليل للأنشطة التسويقية للمؤسسة. CJSC "Tander" هي شركة نامية وواحدة من أكبر الشركات التجارية في جميع أنحاء روسيا. إنه لا يتوقف عن التطور وكل يوم يتطور كل شيء ويتطور.

يمكنك أن تقدم لرؤساء جميع منافذ البيع في الشركة بعض التوصيات لتحسين الأنشطة التسويقية. بادئ ذي بدء ، هذا عمل كبير ومضني مع مساعدي المبيعات والصرافين. من الضروري إجراء إحاطة حول تقنيات الصيانة معهم ، وكذلك مع بائعي قاعة التداول. يجب على مدير الفرع أن يوجه قسم التسويق للمشاركة في الترويج الإعلاني للشركة ، لإبرام اتفاقية مع وكالة إعلانات. قم أيضًا بإجراء طرق ترويج المبيعات مثل التذوق والقسائم والعروض الترويجية.

إرسال عملك الجيد في قاعدة المعرفة أمر بسيط. استخدم النموذج أدناه

سيكون الطلاب وطلاب الدراسات العليا والعلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعرفة في دراساتهم وعملهم ممتنين جدًا لك.

وثائق مماثلة

دور ومكان التسويق في أنشطة المنشأة. طرق تحديد فاعلية تنظيم خدمة التسويق في المؤسسة. تحليل SWOT لأنشطة منظمة البناء في Omsk LLC Stroy Kontakt. الهيكل التنظيمي للإدارة.

ورقة مصطلح تمت إضافتها في 11/21/2013


جوهر مفهوم "التسويق". الخصائص التنظيمية والاقتصادية للمشروع. المناهج الرئيسية لتنظيم عملية الأنشطة التسويقية على سبيل المثال من شركة LLC "Transsvyazavtomatika". وجهات نظر قسم التسويق بالشركة.

ورقة مصطلح ، تمت إضافة 04/09/2014


التسويق كنظام لتنظيم إنتاج وتسويق المنتجات ودوره ومكانته في أنشطة المؤسسة. طرق ومبادئ تنظيم الأنشطة التسويقية: إجراء البحوث وتقييم فعاليتها وتوصيات التحسين.

ورقة مصطلح ، تمت الإضافة في 11/27/2013


دراسة نظام بناء الأنشطة التسويقية في المنشأة. مفهوم التسويق وأنواعه ووظائفه. دور التسويق في أنشطة المنشأة. مكانة خدمة التسويق في الهيكل التنظيمي. تخطيط التسويق في المؤسسة.

ورقة مصطلح ، تمت الإضافة في 03/04/2010


مفهوم ودور التسويق في أنشطة المنشأة وأساليبها وتقنياتها ومبادئ التنفيذ وتخطيط الميزانية وتقييم الفاعلية العملية. تحليل النشاط التسويقي للمؤسسة على مثال السوبر ماركت "Avoska" وفعاليته.

ورقة مصطلح ، تمت الإضافة في 11/01/2013


ورقة مصطلح ، تمت الإضافة في 03/07/2003


ملامح النشاط التسويقي في المرحلة الحالية. التسويق في صناعة البناء. تقييم النشاط النقابي للمشروع. طرق تحسين القدرة التنافسية للمنتجات المصنعة. اتجاهات لتحسين نطاق المنتج.

أطروحة ، تمت إضافة 10/21/2012

المقدمة

يتم تحديد أهمية تحسين الأنشطة التسويقية في المؤسسة ، أولاً وقبل كل شيء ، من خلال توجهها نحو تلبية ، أولاً وقبل كل شيء ، احتياجات المستهلكين من المنتجات. يجب أن تساهم الأنشطة التسويقية في الحل الناجح للمهام التي تبدو متنافية: زيادة مرونة الإنتاج ، لتغيير نطاق المنتجات بسرعة وفقًا لاحتياجات المستهلك ، وفي الوقت نفسه تقديم معدات وتكنولوجيا جديدة على الفور.

التسويق هو تنسيق أنشطة المؤسسة في السوق ؛ سماتها المميزة هي الاتساق والتعقيد.

النشاط التسويقي هو الأساس لحل شامل لمهام الفرد: البحث عن مستهلك ، تحديد قدرات الفرد ، تقييم مستوى القدرة التنافسية للشركة والمنتجات. ينطوي نشاط التسويق على نظام من الأنشطة المختلفة التي تحتاج إلى تحليل واختيار الخيار الأفضل.

في الوقت الحالي ، لا يمكن لمؤسسة واحدة في نظام علاقات السوق أن تعمل بشكل طبيعي بدون خدمة تسويق في المؤسسة. وتزداد فائدة التسويق في كل لحظة. هذا لأن احتياجات الناس ، كما تعلم ، غير محدودة ، وموارد المؤسسة محدودة. كل موضوع له احتياجاته الخاصة ، والتي لا يتم إشباعها دائمًا بشكل جيد. كل يحتاج إلى نهج فردي خاص به. لذلك ، في ظل الظروف الجديدة ، تتمتع الشركة التي يمكنها تحديد الأذواق المتنوعة بدقة والتقاطها بمزايا تنافسية.

يعتبر التسويق الحديث بمثابة نظام لتنظيم جميع أنشطة المؤسسة لتطوير وإنتاج وتسويق السلع ، وتقديم الخدمات بناءً على دراسة شاملة للسوق وطلبات العملاء الحقيقية ، من أجل تعظيم الأرباح.

الهدف من الأنشطة التسويقية لتجار التجزئة هو الحصول على نتائج تجارية معينة من خلال إدارة مواردهم الخاصة بأكثر الطرق فعالية ، وتلبية احتياجات العملاء بشكل أكثر فعالية من المنافسين. السوق مشبع تدريجيًا ، ولا يمكن تحقيق الأهداف الإستراتيجية إلا على أساس بناء علاقات ثقة طويلة الأمد مع المستهلكين وأعضاء شبكات التوزيع.

تلعب إدارة التسويق دورًا مهمًا وحاسمًا في بعض الأحيان في الصراع التنافسي في السوق. إنه في السوق أن المنتج المنتج والعمل المنفق عليه يثبتان أهميتهما الاجتماعية ويكتسبان اعترافًا من المستهلكين. بناءً على ذلك ، يمكن ملاحظة أن موضوع تحسين الأنشطة التسويقية لمؤسسة ما كموضوع للدراسة لهذا العمل النهائي ليس ذا صلة فحسب ، بل واعدًا أيضًا.

وفقًا للموضوع المختار ، تمت صياغة هدف الأطروحة ، وهو تحسين الأنشطة التسويقية باستخدام مثال مؤسسة البيع بالتجزئة.

ولتحقيق هذا الهدف تم تحديد المهام التالية في مشروع التخرج:

· النظر في الأسس النظرية لأنشطة التسويق ؛

· تحليل أنشطة الشركة.

· تحليل تنظيم الأنشطة التسويقية ؛

· إثبات الحاجة إلى تحسين الأنشطة التسويقية في هذا المشروع ؛

· تطوير مقترح لتحسين تنظيم الأنشطة التسويقية.

موضوع البحث هو مؤسسة البيع بالتجزئة ، وموضوع البحث هو تنظيم الأنشطة التسويقية في مؤسسة البيع بالتجزئة. كانت المصادر النظرية والمنهجية الرئيسية في كتابة هذا العمل هي المنشورات الروسية والأجنبية المخصصة للتسويق وإدارة الأنشطة التسويقية في المؤسسة. يعتمد الجزء العملي من العمل على بيانات أبحاث التسويق والتقارير السنوية للمؤسسة وخطة العمل.

في عملية العمل ، يتم تحديد المفاهيم والجوهر والسمات الرئيسية لإدارة التسويق في المؤسسة ، ويتم تقديم الخصائص التنظيمية والاقتصادية للمؤسسة ، ويتم إجراء تحليل لمجموعة السلع المعروضة ، وتنظيم تسويق التجزئة. بناءً على نتائج الدراسة ، تم اقتراح تدابير لتحسين الأنشطة التسويقية في مؤسسة البيع بالتجزئة ، مما يساهم في زيادة المؤشرات الرئيسية التي تميز فعالية الأنشطة.

يتكون هيكل العمل من مقدمة وثلاثة فصول وخاتمة وقائمة مراجع.

الفصل الأول. الأسس النظرية لأنشطة التسويق في شركة التجزئة

1 الجوهر والأشكال الرئيسية للنشاط التسويقي

أساس علاقات السوق هو الاختيار الحر لأشكال النشاط الاقتصادي من قبل الفرد ؛ الوصول إلى أنواع مختلفة من الموارد ؛ حرية اختيار العلاقات الاقتصادية ؛ تشكيل حر للأسعار ، اعتمادًا على العرض والطلب على السلع ؛ حرية حركة رأس المال ، إلخ.

موضوعات علاقات السوق هم رواد الأعمال الذين يحملون المبادرة الاقتصادية. هذا يعني أن لديهم استقلال إداري واقتصادي وحقهم في التصرف في موارد الإنتاج والمنتجات المصنعة ، وبالتالي الانقلاب الكامل على آلية المنافسة في السوق ، والتي من أهم متطلباتها التكيّف الأقصى الممكن للأنشطة الإنتاجية والتجارية لـ منتجي السلع الأساسية وبائعيها إلى مستهلكي السوق والظروف الناشئة هنا. وهذا يعني الحاجة إلى تنظيم إنتاج وبيع المنتجات وفقًا لمبدأ "نقدم ما يتطلبه السوق" ، أي استنادًا إلى أبحاث السوق.

إن ضمان التطوير والتشغيل الفعالين لكل من المؤسسات الكبيرة والشركات الشابة في اقتصاد السوق يمثل حاليًا مشكلة معقدة. يتطلب العمل الفعال في الأسواق المحلية والأجنبية معرفة ومراعاة قوانين السوق الموضوعية ، والقدرة على تنظيم الاستلام المنتظم والاستخدام الفوري لمعلومات السوق ، وزيادة القدرة التنافسية لمنتجات الفرد ، وما إلى ذلك. كل هذا هو عنصر من عناصر التسويق - أحد أكثر مفاهيم الاقتصاد فاعلية. يتم تنفيذ معظم العمليات التجارية في السوق العالمية على أساس أنشطة التسويق.

بمعنى أوسع ، التسويق هو تنظيم إدارة الشركة في مجال التخطيط الاستراتيجي ، بهدف تلبية طلبات المستهلكين وتحقيق الربح.

في الأدبيات الاقتصادية ، هناك العديد من التعريفات للتسويق ، ناشئة عن فهم مختلف لجوهره وأهدافه.

التسويق هو نظام لتنظيم وإدارة أنشطة الإنتاج والتسويق للمؤسسات ، ودراسة السوق من أجل تشكيل وتلبية الطلب على المنتجات والخدمات وتحقيق الربح.

في مصطلح "التسويق" يضع الخبراء معنى مزدوجًا: إنه إحدى وظائف الإدارة ، ومفهوم متكامل للإدارة في ظروف علاقات السوق.

التسويق ظاهرة معقدة ومتعددة الأوجه وديناميكية. وهذا يفسر استحالة تقديم وصف كامل ومناسب للتسويق في جوهره ومبادئه ووظائفه في تعريف عالمي واحد.

نشأ مصطلح "التسويق" في الولايات المتحدة في مطلع القرن العشرين ، وكوظيفة إدارية رائدة ، بدأ النظر في التسويق منذ الخمسينيات.

في الوقت الحاضر ، تم بالفعل طرح حوالي 2000 تعريف للتسويق ، كل منها يأخذ بعين الاعتبار جانبًا أو آخرًا من جوانب التسويق أو يحاول توصيفه بشكل شامل.

يقدم F. Kotler التعريف التالي: التسويق عملية اجتماعية وإدارية تهدف إلى تلبية احتياجات ومتطلبات الأفراد والجماعات من خلال توريد السلع وتبادلها. المفاهيم الأساسية لهذا التعريف هي الاحتياجات والاحتياجات والطلب ؛ منتج؛ التكاليف والرضا. التبادل والمعاملات والعلاقات. يعرّف معهد التسويق في المملكة المتحدة التسويق بأنه "عملية الإدارة التي تهدف إلى تحديد وتوقع وتلبية متطلبات العملاء وتحقيق الربح". تعرف المنظمات الأمريكية المماثلة التسويق في نفس الفئات تقريبًا.

يشير التسويق التقليدي إلى مفهوم بيع مؤسسة ، والذي يتمثل في توجيه المبيعات إلى الطلب المتاح حاليًا في الأسواق الحالية للمستهلكين في المؤسسة ، وبيع السلع المنتجة بالفعل لهم ، أي التوجه نحو السوق ليس المهمة الرئيسية للمؤسسة ، بل على العكس من ذلك ، يجب أن يكون لدى السوق بالفعل قدرة كافية لاستهلاك البضائع التي تنتجها المؤسسة.

يتم إعطاء المكان الرئيسي في تنفيذ مفهوم التسويق لأقسام التسويق البحتة للمؤسسة ، والتي تتمثل مهمتها في هذه الحالة في إيجاد الأسواق التي تتمتع بظروف البيع الأكثر ملاءمة وبيع المنتجات للمستهلكين المتاحين في هذه الأسواق.

يركز التسويق الحديث بشكل أساسي على متطلبات السوق ، وتكييف توريد السلع من قبل الشركات لهذا الغرض. إن مهمة التسويق لا تركز فقط على بيع البضائع المنتجة بالفعل ، ولكن أيضًا دراسة شاملة لاحتياجات وقدرات المستهلكين. تصبح هذه الاحتياجات المحددة نقطة البداية لجميع القرارات والإجراءات المتخذة في المؤسسة. هذا الفهم للتسويق لا يجعله وظيفة خاصة للمؤسسة ، ينفذها قسم المبيعات ، ولكنه مفهوم متكامل لإدارة المؤسسة ككل.

التسويق كمفهوم إداري يعني "تخطيط وتنسيق ومراقبة جميع أنشطة المؤسسة المتعلقة بالأسواق الحالية والمحتملة". يمكن تعريف مجموعة أنشطة إدارة التسويق على أنها عملية إدارة يمكن تحديدها بشكل فريد ، بما في ذلك مراحل التحليل والتخطيط والتحفيز والتنسيق والرقابة ، المقابلة لوظائف الإدارة العامة.

تشمل الوظائف الرئيسية للتسويق تحليل البيئة والمستهلكين ؛ البحث عن المتجر؛ تخطيط البضائع (الخدمات) والمبيعات ؛ ترويج البضائع ؛ الأسعار ؛ ضمان المسؤولية الاجتماعية في إدارة التسويق.

تشمل كيانات التسويق المصنعين ومؤسسات الخدمة وتجار الجملة وتجار التجزئة والمسوقين والمستهلكين المختلفين.

النشاط التسويقي هو مجموعة من الأنشطة التي تركز على دراسة قضايا مثل:

تحليل البيئة الخارجية (فيما يتعلق بالمؤسسة) والتي تشمل الأسواق ومصادر التوريد وغير ذلك الكثير. يسمح لك التحليل بتحديد العوامل التي تساهم في النجاح التجاري أو تخلق عقبة أمام ذلك. نتيجة للتحليل ، تم تشكيل بنك بيانات لاتخاذ قرارات تسويقية مستنيرة.

تحليل المستهلكين ، الفعليين (التمثيل ، شراء منتجات الشركة) والمحتملين (الذين لا يزالون بحاجة إلى الإقناع ليصبحوا مناسبين). يتكون هذا التحليل من فحص الخصائص الديموغرافية والاقتصادية والجغرافية وغيرها من الخصائص للأشخاص الذين لديهم الحق في اتخاذ قرار الشراء ، وكذلك احتياجاتهم بالمعنى الأوسع لهذا المفهوم وعمليات الاستحواذ لكل من منتجاتنا والمنافسة.

دراسة المنتجات الحالية والتخطيط للمستقبل ، أي تطوير المفاهيم لإنشاء منتجات جديدة و / أو ترقية المنتجات القديمة ، بما في ذلك مجموعة متنوعة وسلسلة معلمات ، وتغليف ، إلخ. تتم إزالة المنتجات القديمة التي لا تحقق ربحًا من الإنتاج والتصدير.

تخطيط التجارة والمبيعات ، بما في ذلك إنشاء ، إذا لزم الأمر ، شبكات التوزيع المناسبة مع المستودعات والمحلات التجارية ، وكذلك شبكات الوكالات.

مجموعة معقدة من الاتصالات التسويقية ، يتمثل جوهرها في توفير معلومات كاملة وإحضارها إلى الجمهور المستهدف (المستهلكين) مع التعليقات. تعتبر سياسة اتصالات الشركة عنصرًا مهمًا في المزيج التسويقي ، والذي يشمل: الإعلان ، وعمل العلاقات العامة ، والبيع الشخصي.

ضمان سياسة التسعير ، والتي تتكون من أنظمة التخطيط ومستويات الأسعار للمنتجات المصدرة ، وتحديد "التكنولوجيا" لاستخدام الأسعار ، وشروط القرض ، والخصومات ، وما إلى ذلك.

استيفاء المعايير الفنية والاجتماعية للدولة المستوردة لمنتجات الشركة ، مما يعني الالتزام بضمان المستويات المناسبة لسلامة المنتج وحماية البيئة ؛ الامتثال للقواعد الأخلاقية والمعنوية ؛ المستوى المناسب لخصائص المستهلك للمنتجات.

لتنفيذ الأنشطة المذكورة أعلاه ، من الضروري مراعاة الدور الكبير لأولئك الذين تعتمد عليهم ، في جوهرها ، فعالية استراتيجية التسويق ، أي كيانات التسويق ، والتي تشمل الشركات المصنعة ومنظمات الخدمات ، ومنظمات تجارة الجملة والتجزئة والمتخصصين في التسويق ومختلف المستهلكين.

تبدأ عملية التسويق بدراسة المشتري وتحديد احتياجاته ، وتنتهي بشراء المنتج من قبل المشتري وإشباع احتياجاته المحددة.

يمكن تقسيم السوق الذي تعمل فيه الكيانات التسويقية إلى "سوق البائع" ، حيث تبيع الشركة منتجاتها ، و "سوق المشتري" ، حيث تشتري مكونات الإنتاج الضرورية. وبالتالي ، فإن التسويق مفيد بشكل أساسي لكل من البائعين والمشترين للمنتجات.

من الواضح أن نوع التسويق يحدد طريقة إدارته. إدارة التسويق ، كما حددها F. Kotler ، هي تحليل وتخطيط وتنفيذ ومراقبة الأنشطة المصممة لإنشاء وتقوية والحفاظ على التبادلات المربحة مع العملاء المستهدفين من أجل تحقيق أهداف تنظيمية معينة ، مثل تحقيق الربح وزيادة المبيعات ، زيادة في الحصة السوقية ، إلخ. تتمثل مهمة إدارة التسويق في التأثير على مستوى الطلب ووقته وطبيعته بطريقة تساعد المنظمة على تحقيق أهدافها. ببساطة ، إدارة التسويق هي إدارة الطلب. هناك خمسة أشكال (مفاهيم) رئيسية تقوم على أساسها المنظمات التجارية بتنفيذ أنشطتها التسويقية:

· مفهوم تحسين الإنتاج.

· مفهوم تحسين المنتج ؛

· مفهوم تكثيف الجهود التجارية.

· مفهوم التسويق؛

· مفهوم التسويق الاجتماعي والأخلاقي.

يعد استخدام كل منها أمرًا إلزاميًا ، وقبل كل شيء ، يثير السؤال حول ما يجب أن يكون توازنًا بين مصالح المنتجين والمستهلكين والمجتمع ككل. بعد كل شيء ، غالبًا ما تتعارض هذه المصالح مع بعضها البعض.

مفهوم الإنتاج أو مفهوم تحسين الإنتاج. الشركات التي تلتزم بهذا المفهوم لديها إنتاج تسلسلي أو واسع النطاق بكفاءة عالية وتكلفة منخفضة ، ويتم بيع منتجاتها من خلال العديد من المؤسسات التجارية.

الفكرة الرئيسية لمفهوم تحسين المنتج هي توجيه المستهلكين إلى منتج أو خدمة واحدة أو أخرى متفوقة في الخصائص التقنية والأداء على نظائرها وبالتالي تجلب المزيد من الفوائد للمستهلكين. يوجه المصنعون جهودهم في نفس الوقت لتحسين جودة منتجاتهم ، على الرغم من ارتفاع التكاليف ، وبالتالي الأسعار.

يفترض مفهوم التسويق ، أو مفهوم تكثيف الجهود التجارية ، أن المستهلكين سيشترون المنتجات المعروضة بكميات كافية فقط إذا بذلت الشركة جهودًا معينة للترويج للمنتجات وزيادة مبيعاتها.

مفهوم التسويق. يستبدل هذا المفهوم مفهوم التسويق ويغير محتواه. الفرق بين مفهوم المبيعات ومفهوم التسويق هو كما يلي: تبدأ الأنشطة القائمة على مفهوم المبيعات مع المنتجات المتاحة للشركة. في الوقت نفسه ، تتمثل المهمة الرئيسية في تحقيق حجم المبيعات الضروري لتحقيق ربح من خلال أنشطة ترويج المبيعات المختلفة. يبدأ النشاط القائم على مفهوم التسويق بتحديد المشترين الحقيقيين والمحتملين واحتياجاتهم. تخطط الشركة وتنسق تطوير برامج محددة لتلبية الاحتياجات المحددة.

يعتمد المفهوم الاجتماعي الأخلاقي للتسويق ، والذي يميز المرحلة الحالية من تطور الحضارة الإنسانية ، على فلسفة جديدة لريادة الأعمال ، تركز على تلبية الاحتياجات المعقولة والصحية لشركات الطلب المذيبة. هدفها هو ضمان الرفاهية طويلة الأجل ليس فقط للمشروع الفردي ، ولكن للمجتمع ككل.

هذا النوع من التوجه لصورة المؤسسة هو الذي يجب أن يجذب المشترين كعامل في القدرة التنافسية لهذا المشروع بين البقية.

تهتم كل شركة أو مؤسسة أو شركة بالإدارة الفعالة لأنشطتها التسويقية. على وجه الخصوص ، تحتاج إلى معرفة كيفية تحليل فرص السوق ، واختيار الأسواق المستهدفة المناسبة ، وتطوير مزيج تسويقي فعال ، وإدارة تنفيذ جهود التسويق بنجاح. كل هذا يشكل عملية إدارة التسويق.

في ظروف السوق ، لا يكفي الاعتماد على الحدس ، وأحكام المديرين والمتخصصين ، والخبرة السابقة ، ولكن من الضروري الحصول على المعلومات الكافية قبل وبعد اتخاذ القرارات. لتقليل درجة عدم اليقين والمخاطر ، يجب أن يكون لدى المؤسسة معلومات موثوقة وكافية وفي الوقت المناسب.

تُفهم المعلومات التسويقية على أنها معلومات تم الحصول عليها أثناء دراسة عملية تبادل نتائج الأنشطة المفيدة اجتماعيًا والتفاعل فيما يتعلق بمثل هذا التبادل لجميع موضوعات نظام السوق ، المستخدمة في جميع مجالات (مستويات) ريادة الأعمال ، بما في ذلك الأنشطة التسويقية. يتم الحصول على المعلومات اللازمة من التقارير الداخلية للمؤسسة وملاحظات التسويق والبحوث وتحليل البيانات.

المفهوم الحديث للتسويق هو أن جميع أنشطة المؤسسة تستند إلى معرفة طلب المستهلك وتغيراته في المستقبل. علاوة على ذلك ، فإن أحد أهداف التسويق هو تحديد طلبات العملاء غير الراضية من أجل توجيه الإنتاج لتلبية هذه الطلبات. يضع نظام التسويق إنتاج المنتجات في اعتماد وظيفي على الطلبات ويتطلب إنتاج المنتجات بالتشكيلة والكمية التي يطلبها المستهلك. لهذا السبب يوجه التسويق ، كمجموعة من الأساليب الراسخة لدراسة الأسواق ، بالإضافة إلى كل شيء آخر ، جهوده لإنشاء قنوات توزيع فعالة وإجراء حملات إعلانية متكاملة.

الاهتمام بمثل هذا الموضوع متعدد الأوجه وهو الآن وثيق الصلة بالتسويق ، وتجدر الإشارة إلى أنه كل عام يصبح أكثر وأكثر ، إن لم يكن عالميًا ، ينمو ليس فقط داخل بلد واحد ، ولكن أيضًا في العالم ككل. هذا يرجع إلى حقيقة أن التسويق يؤثر على مصالح كل واحد منا في أي يوم من أيام حياتنا. سواء كنا نبيع سيارة ، أو نبحث عن وظيفة ، أو نجمع الأموال لمؤسسة خيرية ، أو نروج لفكرة ، فنحن نقوم بالتسويق. نحن بحاجة إلى معرفة ما هو السوق ، ومن يعمل عليه ، وكيف يعمل ، وما هي احتياجاته.

عند التوصل إلى استنتاج حول الإثبات النظري لأهمية موضوع مثل إدارة الأنشطة التسويقية ، تجدر الإشارة إلى أن التسويق جزء لا يتجزأ من حياة المجتمع.

كما لوحظ بالفعل ، في ظروف علاقات السوق ، يعد التسويق للمؤسسات أحد أهم الوظائف. يعتمد الأداء الفعال للمؤسسات على مدى جودة بناء نظام التسويق.

1.2 تنظيم وتخطيط التسويق في المؤسسة

يتميز التوجه الوظيفي بإنتاج وبيع منتج واحد أو نوع محدود من المنتجات المتجانسة ، من خلال قنوات التوزيع نفسها. مع هذا الشكل من التنظيم الإداري ، يتم تجميع الأنشطة المتجانسة في وحدات وظيفية أو أقسام تقدم تقاريرها إلى مدير التسويق.

يسمح هيكل الإدارة التنظيمية هذا للشركة بتجنب تكرار العمليات من خلال الخدمات الفردية. يتم استخدام المبدأ الوظيفي للإدارة بنجاح من قبل الشركات المتوسطة الحجم. الشركات الكبيرة موجهة نحو المنتج. في هذه الحالة ، يتم تقسيم الأسواق إلى أسواق للسلع الصناعية والسلع الاستهلاكية. في الشركات التي تلتزم بهذا التوجه ، ينسق كبير مسؤولي التسويق ويتحكم في الأنشطة التسويقية لجميع الإدارات في المؤسسة.

توفر إدارة التسويق على أساس مبدأ المنتج الظروف المثلى لتخصص الموظفين ، وتنسيق أنشطة الوحدات الفردية ، وربطها بالأهداف والغايات العامة للشركة.

يتم ملاحظة كفاءة الإدارة الكبيرة في الحالات التي تكون فيها متطلبات السوق للإعلان والتسويق والتعبئة والتغليف وما إلى ذلك ، لكل منتج ، لها خصائصها الخاصة. تشمل عيوب التوجه السلعي للإدارة ازدواجية العمليات داخل الإدارات.

يتم استخدام التوجه الإقليمي لإدارة التسويق أيضًا من قبل الشركات الكبيرة التي لها أسواق مبيعات في مناطق مختلفة. على نطاق واسع بشكل خاص ، تلقى التوجه الإقليمي بين الاحتكارات الدولية ذات الأسواق الشاسعة ، والتي يمكن تقسيمها إلى مناطق جغرافية محددة بوضوح. مع التوجه الإقليمي للإدارة ، تتم دراسة خصائص ومتطلبات المشترين الموجودين في منطقة أو منطقة أو إقليم معين فيما يتعلق بمنتجات الشركة. بالإضافة إلى التوجه السلعي ، في المنطقة هناك ازدواجية في العمليات ، مشكلة التنسيق والاتصال. في محاولة للتغلب على أوجه القصور هذه ، تجمع بعض الشركات بين مزايا التوجه الإقليمي مع المنتج أو اتجاه العميل.

التوجه إلى المشتري (السوق) هو مخطط إدارة التسويق الأكثر شيوعًا. تم تسهيل تطورها من خلال اشتداد المنافسة على سوق المبيعات للمناطق الفردية ومجموعات المشترين. عند الإدارة مع التركيز على المشتري (السوق) ، يصبح من الممكن بشكل كامل ، من خلال التنظيم المناسب لقنوات التوزيع ، والتسعير ، والتعبئة ، والصيانة ، مراعاة خصائص مجموعات المستهلكين.

تبيع بعض الشركات منتجاتها إلى مجموعات عملاء مختلفة أو أسواق لها خصائصها الخاصة. كلما كان السوق المراد خدمته أكثر تحديدًا ، زادت الحاجة إلى وجود مدير مبيعات مخصص وموظفين متفانين يعرفون احتياجات العملاء.

عند التركيز على المشتري (السوق) ، تخلق الشركة ظروفًا لتنسيق أنشطة أقسام وخدمات الشركة. ومع ذلك ، يتم تقليل إمكانية تخصص العمال في السلع الفردية.

يمكن للمؤسسات إجراء أبحاث تسويقية مستقلة أو تكليف وكالات متخصصة بإجراءها. المجالات الرئيسية لأبحاث التسويق هي كما يلي:

· البحث عن المتجر؛

· دراسة أدوات التسويق.

· دراسة البيئة الخارجية.

· دراسات البيئة الداخلية.

· دراسة سوق القوى المنتجة؛

· دراسة الدوافع

· تحريات التسويق.

أحد الأهداف الرئيسية لأبحاث التسويق هو تحديد فرص الشركة في السوق. من الضروري تقييم حجم السوق والتنبؤ به بشكل صحيح وإمكانات نموه والأرباح المحتملة.

تجزئة السوق هي إحدى الوظائف في نظام الأنشطة التسويقية وترتبط بتنفيذ العمل على تصنيف المشترين أو المستهلكين للمنتجات الموجودة في السوق أو التي يتم جلبها إليه. بعد تقسيم السوق إلى مجموعات مستهلكين وتحديد الفرص المتاحة لكل منهم ، يجب على الشركة تقييم مدى جاذبيتها واختيار شريحة أو أكثر للتطوير. عند تقييم قطاعات السوق ، يجب أخذ عاملين بعين الاعتبار: الجاذبية العامة للقطاع ، وكذلك أهداف وموارد المؤسسة. عند اختيار القطاعات المستهدفة ، يقرر قادة الأعمال ما إذا كانوا سيركزون على شريحة واحدة أو أكثر ، أو على منتج معين أو سوق معين ، أو على السوق بأكمله في وقت واحد. غالبًا ما يتم استخدام عرض منتج واحد لشريحة واحدة - التجزئة المركزة - من قبل الشركات الصغيرة التي تسعى إلى اكتساب مزايا على المنافسين. توسيع قطاعات السوق ، أي إن تقديم منتج واحد لعدة قطاعات يسمح للشركة بتوسيع السوق للمنتج. من خلال تقديم عدة منتجات لشريحة واحدة ، أي يلجأون إلى التجزئة المتنوعة ، وعادة ما يستخدمون المنتجات ذات الصلة. في التجزئة المتباينة ، يتم تقديم العديد من المنتجات المختلفة لعدة قطاعات. من أجل الحصول على ميزة تنافسية ، يجب على كل شركة أن تجد طرقها الخاصة لتمييز المنتجات.

التمايز - عملية تطوير عدد من السمات الأساسية للمنتج المصممة لتمييزه عن منتجات المنافسين.

يمكن تمييز عرض السوق في خمسة مجالات: المنتج ، الخدمات ، الأفراد ، قنوات التوزيع ، الصورة.

بعد تحديد قطاع السوق المستهدف ، يجب على الشركة دراسة خصائص وصورة منتجات المنافسين وتقييم وضع منتجاتهم في السوق. بعد دراسة مواقف المنافسين ، تقرر الشركة تحديد مواقع منتجاتها. تحديد المواقع هو الطريقة التي يحدد بها المستهلكون المنتج من خلال أهم خصائصه.

في الممارسة العملية ، يتم تحديد مواضع المنتج باستخدام خرائط تحديد المواقع ، وهي عبارة عن مصفوفة ثنائية الأبعاد لأزواج مختلفة من الخصائص. يعد وضع السوق المنظم بشكل صحيح شرطًا أساسيًا لتطوير مزيج تسويقي فعال. المزيج التسويقي هو رابط بين المنتجين والمستهلكين الذين يشكلون قطاعات السوق ويشمل: المنتج والسعر ووسائل الترويج للمنتج في السوق وقنوات التوزيع. في الأساس ، يعد أي منتج خدمة معبأة لحل مشكلة ما. تتمثل مهمة المسوق في تحديد الاحتياجات المخفية وراء أي منتج وليس بيع خصائص هذا المنتج ، ولكن الفوائد منه. بطبيعة الحال ، فإن خصائص المنتج - حجمه ولونه وتعبئته مهمة جدًا أيضًا.

السعر ، مثل المنتج ، هو عنصر من عناصر المزيج التسويقي. تؤثر الشركة التي تتبع سياسة تسعير معينة بشكل فعال على كل من حجم المبيعات في السوق ومقدار الربح المستلم. تعتمد النتائج التجارية ، ودرجة كفاءة جميع أنشطة الإنتاج والتسويق الخاصة بالمؤسسة على كيفية بناء سياسة التسعير بشكل صحيح ومدروس.

يتطلب الحفاظ على سياسة التسعير معرفة ممتازة بحالة السوق ، ومؤهلات عالية من صانعي القرار ، والقدرة على توقع التغيرات المحتملة في وضع السوق.

تعتبر وسائل الترويج للسلع في السوق ، والغرض منها تحفيز الطلب ، أحد أهم مكونات المزيج التسويقي. أهمها: الإعلان ، العلاقات العامة ، تنظيم المعارض ، المعارض ، الخصومات ، التجارة بالائتمان ، إلخ.

الإعلان عبارة عن رسالة موجهة إلى مجموعة محددة مسبقًا من الأشخاص ، يدفع ثمنها عميل معين وتهدف إلى حث هذه المجموعة على إجراءات محددة يرغب فيها العميل. قبل إطلاق حملة إعلانية ، يجب على الشركات أن تقرر ما تريد تحقيقه من خلال الإعلان ، والأسواق التي يجب غزوها ، وكيفية صياغة رسالة ، وما هي الوسائط الإعلانية التي يجب استخدامها ، ومتى وكم مرة يتم الإعلان عنها ، ومقدار الإنفاق عليها. وبالتالي ، فإن الإعلان يؤثر على اهتمامات كل شخص في أي يوم من حياته ويتم اعتباره من قبلنا جزءًا من الثقافة العامة اليومية.

تُعرَّف العلاقات العامة بأنها "تعزيز الفهم المشترك للنوايا الحسنة بين فرد أو منظمة أو أشخاص آخرين أو مجموعات من الناس أو المجتمع ككل من خلال نشر المواد التفسيرية وتطوير التبادل وتقييم رد الفعل العام. " تتمثل مهمة مدير العلاقات العامة في إعداد وإجراء المؤتمرات الصحفية والإحاطات الإعلامية والكوكتيلات الصحفية والعروض التقديمية والاجتماعات مع المديرين التنفيذيين للشركة والبيانات الصحفية والصور والمواد الصحفية الأخرى ، والتي سيتم على أساسها كتابة المقالات والمقالات والتقارير.

من الطرق الجيدة لتقديم الشركة لجمهور عريض ، وكذلك لإجراء اتصالات مفيدة جديدة والحفاظ على الاتصالات القديمة ، هي المشاركة في المعارض والمؤتمرات الصناعية. حتى لا تضيع الأموال التي يتم إنفاقها على هذه الأغراض ، يجب إعداد المشاركة في الأحداث بعناية.

وبالتالي ، بمساعدة الإعلانات والعلاقات العامة ، يتم إنشاء نوع من الاتصال مع المشترين الحاليين أو المحتملين ، والغرض منه هو إنشاء فكرة مواتية للسلع والخدمات المقدمة وتشكيل صورة الشركة .

أصبح ترويج المبيعات ، الذي يُفهم على أنه مجموعة من التقنيات التي تزيد المبيعات طوال دورة حياة المنتج بأكملها ، مهمًا بشكل خاص مؤخرًا. الحوافز هي الأسعار في المقام الأول: تخفيض تكريما للعطلة ؛ مخفضة من خلال القسائم الموزعة من خلال وسائل الإعلام المطبوعة أو البريد المباشر.

بالإضافة إلى المال ، هناك حوافز "عينية" ممكنة أيضًا: التوزيع المجاني للعينات ، دعوة لتجربة منتج جديد ؛ تقديم هدية من كل من المنتجات ذات الصلة ومن الخارج تمامًا.

أثبتت الحوافز "النشطة" أنها جيدة: المسابقات والألعاب واليانصيب. اليوم ، يتم استخدامها من قبل جميع مصنعي السلع الاستهلاكية الرائدين الذين يبحثون بشق الأنفس عن أفكار وشخصيات جديدة ، خاصة على شاشات التلفزيون.

تعتبر التدابير المدروسة لتحفيز المبيعات ، والتي تطبقها المؤسسات بشكل مشترك ووفقًا صارمًا للإعلان ، هي الأكثر استخدامًا اليوم ، مما يزيد بشكل كبير من حجم وربحية المبيعات.

في شركات التسويق ، تتركز جميع الوظائف المتعلقة بتنفيذ مفهوم إدارة السوق في قسم التسويق ، وهو مركز أنشطة الشركة.

تتمثل المهمة الرئيسية لقسم التسويق في تطوير استراتيجية وتكتيكات لسلوك الشركة في السوق ، مع مراعاة أهدافها وقدراتها المالية والإنتاجية. أبحاث السوق هي الأساس لتطوير استراتيجية التسويق. الهدف الاستراتيجي الرئيسي للشركة هو غزو السوق أو توسيعه ، لزيادة الأرباح إلى أقصى حد في حالة السوق المتغيرة باستمرار. أبحاث السوق هي المسؤولية الوحيدة لقسم التسويق.

يتضمن الهيكل التنظيمي النموذجي لقسم التسويق الخدمات التالية:

· أبحاث السوق وتحليله.

· الإعلان والترويج للمبيعات ؛

· تصميم المنتج؛

· تخطيط السوق والنقل.

هذا العدد من الخدمات في قسم التسويق مشروط. في شركات معينة ، قد يكون عدد الخدمات في هذا القسم أكبر بكثير ، وقد يكون لها أسماء مختلفة.

يتم تنفيذ تخطيط التسويق في المؤسسات المختلفة بطرق مختلفة. هذا يتعلق بمحتوى الخطة ، ومدة أفق التخطيط ، وتسلسل التطوير ، وتنظيم التخطيط.

قد تحتوي خطة النشاط التسويقي على الأقسام التالية:

· خطة المنتج (في أي وقت وفي أي وقت سيتم إصدارها) ؛

· البحث والتطوير لمنتجات جديدة ؛

· خطة التسويق ، وزيادة كفاءتها (العدد ، المعدات مع المعدات الحديثة الجديدة ، تدريب موظفي المبيعات ، تحفيز عملهم ، اختيار هيكلهم الإقليمي) ؛

· خطة ترويج الإعلان والمبيعات ؛

· خطة تشغيل قناة التوزيع (نوع وعدد القنوات ، إدارة هذه القنوات) ؛

· خطة الأسعار ، بما في ذلك تغييرات الأسعار في المستقبل ؛

· خطة البحث التسويقي.

· التخطيط لعمل نظام التوزيع المادي (تخزين البضائع وتسليمها للمستهلكين) ؛

· خطة تنظيم التسويق (تحسين عمل قسم التسويق ، ونظام المعلومات ، والتواصل مع الإدارات الأخرى في المنظمة).

يتم تطوير خطة تسويق لكل وحدة عمل إستراتيجية لمنظمة ما ، ومن حيث الهيكل الرسمي ، تتكون عادةً من الأقسام التالية:

الملخص التنفيذي - القسم الافتتاحي من خطة التسويق الذي يقدم ملخصًا موجزًا ​​للأهداف والتوصيات الرئيسية المدرجة في الخطة. يساعد هذا القسم الإدارة على فهم التركيز الرئيسي للخطة بسرعة. وعادة ما يتبعه جدول محتويات الخطة.

الوضع التسويقي الحالي هو جزء من خطة التسويق يصف السوق المستهدف ومكانة المنظمة فيه. يتضمن الأقسام الفرعية التالية: وصف السوق (وصولاً إلى مستوى قطاعات السوق الرئيسية) ، نظرة عامة على المنتج (حجم المبيعات ، الأسعار ، الربحية) ، المنافسة (للمنافسين الرئيسيين ، يتم توفير المعلومات المتعلقة باستراتيجيات منتجاتهم ، حصتهم في السوق ، الأسعار ، التوزيع والترويج) والتوزيع (اتجاهات المبيعات وتطوير قنوات التوزيع الرئيسية).

المخاطر والفرص - قسم من خطة التسويق يحدد المخاطر والفرص الرئيسية التي قد يواجهها المنتج في السوق. يتم تقييم الضرر المحتمل لكل خطر ، أي المضاعفات الناشئة عن الاتجاهات والأحداث غير المواتية التي ، إذا لم تستهدفها جهود التسويق ، يمكن أن تؤدي إلى تقويض صلاحية المنتج أو حتى وفاته. يجب تقييم كل فرصة (مجال جذاب لجهود التسويق حيث يمكن للمؤسسة أن تكتسب ميزة على المنافسين) من حيث آفاقها والقدرة على استخدامها بنجاح.

تميز أهداف التسويق التوجه المستهدف للخطة وصياغة النتائج المرجوة للأنشطة في أسواق معينة في البداية. أهداف في مجال سياسة المنتج ، والتسعير ، وتقديم المنتجات للمستهلكين ، والإعلان ، وما إلى ذلك. هي أهداف ذات مستوى أدنى. تظهر كنتيجة لوضع أهداف التسويق الأولية للعناصر الفردية للمزيج التسويقي.

استراتيجيات التسويق هي الاتجاهات الرئيسية لأنشطة التسويق ، وبعد ذلك تسعى المنظمات إلى تحقيق أهدافها التسويقية. تتضمن استراتيجية التسويق استراتيجيات محددة للأسواق المستهدفة ، والمزيج التسويقي المستخدم ، وتكاليف التسويق. يجب أن تتناول الاستراتيجيات الموضوعة لكل قطاع من قطاعات السوق المنتجات الجديدة والناشئة ، والتسعير ، والترويج للمنتجات ، وتقديم المنتج للمستهلكين ، ويجب أن تشير إلى كيفية استجابة الاستراتيجية لمخاطر وفرص السوق.

برنامج العمل (خطة التقويم التشغيلي) ، الذي يُطلق عليه أحيانًا ببساطة اسم البرنامج ، هو برنامج مفصل يوضح ما يجب القيام به ، ومن ومتى يجب أداء المهام المقبولة ، ومقدار التكلفة ، وما هي القرارات والإجراءات التي يجب تنسيقها في من أجل تحقيق خطة التسويق.

عادة ، يصف البرنامج أيضًا بإيجاز الأهداف التي تهدف أنشطة البرنامج إلى تحقيقها. بمعنى آخر ، البرنامج عبارة عن مجموعة من الأنشطة التي يجب أن يقوم بها التسويق والخدمات الأخرى للمؤسسة بحيث يمكن للاستراتيجيات المختارة تحقيق هدف خطة التسويق.

ميزانية التسويق - قسم من خطة التسويق يعكس القيم المتوقعة للدخل والتكاليف والأرباح. مبلغ الدخل له ما يبرره من حيث القيم المتوقعة لحجم المبيعات والأسعار. يتم تعريف التكاليف على أنها مجموع تكاليف الإنتاج والتوزيع والتسويق ، ويتم تفصيل الأخير في هذه الميزانية.

يصف قسم "التحكم" إجراءات وأساليب الرقابة التي يجب تنفيذها لتقييم مستوى نجاح الخطة. للقيام بذلك ، يتم وضع المعايير (المعايير) التي يتم من خلالها قياس التقدم المحرز في تنفيذ خطط التسويق. هذا يؤكد مرة أخرى على أهمية اليقين الكمي والزمني من أهداف واستراتيجيات وأنشطة الأنشطة التسويقية. يمكن إجراء قياس نجاح الخطة للفاصل الزمني السنوي ، وربع سنوي ، ولكل شهر أو أسبوع. تميز جميع الأقسام المذكورة أعلاه كلاً من الخطط الإستراتيجية والتكتيكية ، لكن الاختلاف الرئيسي بينهما يكمن في درجة التفاصيل في تطوير الأقسام الفردية لخطة التسويق.

في الختام ، نلاحظ أنه في الشركات المختلفة ، تختلف مجموعة إجراءات التخطيط التسويقي المحددة. عام هو منطق النظام لاتخاذ القرارات المخطط لها.

1.3 أنشطة تسويق التجزئة

تجلب تجارة التجزئة العملاء إلى الحلقة الأخيرة في سلسلة التوزيع وعادةً ما تتضمن شكلاً من أشكال الاتصال المباشر مع المستهلك الحقيقي ، وهي سمة مميزة لتجارة التجزئة. في المتجر التقليدي ، يتواصل العميل وموظفو بائع التجزئة بشكل مباشر ، على غرار ما حدث في الأسواق المفتوحة ، وهذا يجلب منافع وإزعاج لمتاجر التجزئة عند تداول السلع.

في أي سوق يحدث فيه اتصال بشري مباشر ، هناك علاوة على المهارات التفاعلية للأشخاص المعنيين وعلاقة وثيقة بين التسويق والمبيعات. ومع ذلك ، فإن البيع بالتجزئة ليس مجرد مبيعات ، فحتى عندما يكون هناك اتصال شخصي ، يجب القيام بعدد من الأنشطة التسويقية قبل وأثناء وبعد الصفقة لضمان رضا العملاء التام. هذه سمة من سمات العديد من مواقف البيع بالتجزئة.

كانت أعمال البيع بالتجزئة في الماضي مختلفة تمامًا عما نعرفه اليوم ، على الرغم من أن بعض الأعمال الحالية كانت تعمل في معظم القرن الماضي وأدى تطورها إلى الأشكال الحالية للتجارة.

في تسويق التجزئة ، هناك جانبان محددان: أولاً ، تحتاج إلى جذب العملاء إلى متجر أو مطعم أو فندق أو متجر افتراضي عبر الإنترنت ، وثانيًا ، إقناع الزائرين بإجراء عملية شراء في هذا المتجر. كلاهما هما الشرطان الرئيسيان للنجاح.

البيع بالتجزئة في معظم الدول الغربية هو مجال عمل ديناميكي وتنافسي للغاية. كما تمت مناقشته في القسم 1.1 ، يحدث التغيير طوال الوقت ، ويتطلب الاحتفاظ بالعملاء الحاليين واكتساب عملاء جدد إدخالًا مستمرًا لأفكار جديدة.

الخصائص العامة لمقهى بيتزا بارميزان. تحليل الأنشطة التسويقية لمقهى بيتزا بارميزان. الهدف من الدراسة هو نشاط الخدمة التسويقية لمقهى بيتزا بارميزان. موضوع تخطيط البحث للأنشطة التسويقية في مقهى بيتزا بارميزان.

شارك العمل على الشبكات الاجتماعية

إذا كان هذا العمل لا يناسبك ، فهناك قائمة بالأعمال المماثلة في أسفل الصفحة. يمكنك أيضًا استخدام زر البحث

الأعمال الأخرى ذات الصلة التي قد تهمك
11311.		تحسين أنشطة التسويق في مؤسسة الغابات الحكومية "سمولينسك فورستري"	725.14 كيلو بايت
	الغرض من ممارسة البكالوريوس هو البحث عن الأنشطة التسويقية وتحسينها في مؤسسة سمولينسك للغابات. تم اختيار غابة سمولينسك كموضوع للدراسة. الخصائص العامة غابات GLHU Smolensk مؤسسة الغابات التجريبية الحكومية Smolensk غابات Smolensk هي جزء من جمعية غابات الإنتاج بولاية Grodno الواقعة في الجزء الشمالي الشرقي من منطقة Grodno على أراضي مناطق Smorgon و Oshmyany والحدود في الشمال مع ...
8154.		تحسين الأنشطة التسويقية لمؤسسة التصنيع IP Fedorova	92.26 كيلو بايت
	الفصل الأول مخصص للجوانب النظرية لدراسة الأنشطة التسويقية للمؤسسة. يعتبر التسويق أداة لتحسين كفاءة المؤسسة وتنفيذ الأنشطة التسويقية في المنظمة لخياطة وإصلاح الملابس. يقدم الفصل الثاني وصفًا للأنشطة المالية والاقتصادية لمؤسسة IP Fedorova I.
18954.		تحسين الأنشطة التسويقية لمؤسسة تجارية في ظروف الأزمة (على سبيل المثال OOO VKUSDONA)	13.47 ميجا بايت
	وصف موجز لأنشطة مشروع سويوز المنتج. وهذا ما يسمى التوجه نحو السوق ، وهو ما يعني تكييف موارد الشركة البشرية والمالية والمادية لاحتياجات المستهلكين. عادة ما تتم مراجعة الخطة الإستراتيجية وتحديثها سنويًا وتستند إلى تطوير خطة سنوية أكثر تفصيلاً ، وهي تستند إلى برنامج محدد جيدًا للشركة وتتضمن الخطوات التالية ...
16099.		تحسين الأنشطة التسويقية للبنك (على سبيل المثال بنك URALSIB)	22.83 كيلو بايت
	لقد أصبح تحسين أنشطة البنك التسويقية باستخدام مثال منافسة بنك URALSIB في سوق الخدمات المصرفية هو الحافز الرئيسي لإيجاد فرص جديدة لجذب العملاء والاحتفاظ بهم وإدخال تقنيات إدارة مصرفية جديدة. طول عملية البيع والشراء في الوقت المناسب يجعل أنشطة البنك تعتمد على ثقة العملاء. تتضح فعالية نظام إدارة العلامة التجارية للبنك من خلال التغيير في مؤشر الاعتراف التلقائي للعامل ، مما يعني وجود البنك في ...
5080.		تحسين نظام التخطيط الاستراتيجي لشركة Aromat-Plus JSC	94.84 كيلو بايت
	تعتبر الإدارة الإستراتيجية ، التي تعتبر نشاط الإدارة العليا في إدارة مؤسسة في بيئة سوق تنافسية ، مكونًا أساسيًا في حياة منظمة الأعمال الحديثة.
15698.		زيادة كفاءة الأنشطة التجارية للمؤسسة القائمة على تحسين الأنشطة التسويقية	98.18 كيلو بايت
	لتحسين كفاءة جميع وظائف التسويق في إطار تحسين الأنشطة التجارية في المؤسسة ، يتم استخدام أبحاث التسويق. تبدأ عملية التسويق بدراسة احتياجات ورغبات المستهلك. أثناء مرحلة تطوير المنتج ، يلزم البحث لاختبار المنتج. يعمل البحث كأساس لاتخاذ القرار بشأن قضايا مثل التسعير والتنظيم وترويج المبيعات.
7556.		أسلوب النشاط الفردي للمعلم والطلاب	53.23 كيلو بايت
	النمط الفردي للنشاط للمعلم والطلاب متطلبات الكفاءة في موضوع المعرفة والقدرة على الكشف عن جوهر المفاهيم. النمط الفردي للنشاط التربوي. تطوير؛ فهم الجوهر والقدرة على تمييز أنماط الأنشطة التربوية والتعليمية ؛ معرفة وظائف أنماط نشاط المعلم والطلاب والقدرة على الكشف عنها ؛ تعرف وتكون قادرة على تحليل ...
20964.		تحليل النشاط الاقتصادي للمؤسسة (على سبيل المثال ALC "VIOYL-PLUS")	44.25 كيلو بايت
	الخدمة الذاتية كطريقة رائدة لبيع البضائع في المتجر. جوهر وأهمية بيع البضائع على أساس الخدمة الذاتية. تقنية بيع البضائع بطريقة الخدمة الذاتية. مزايا وعيوب طريقة بيع البضائع هذه.
6737.		مهارة المعلم في الدرس. نمط النشاط الفردي	10.17 كيلو بايت
	المعلم هو مؤلف الدرس ونوعية الدرس تعتمد على مهارته وإلهامه. هذه العملية إبداعية ، ومثل أي إبداع ، فإن نفس المكونات هي سمة لها: مفهوم الدرس ، وتطوير الدرس ، وتنفيذه مع بعض الصقل.
17126.		تحسين إدارة الأنشطة التسويقية للمؤسسات الصناعية على أساس نهج العملية	1.31 ميغا بايت
	في الوقت نفسه ، في معظم الشركات الروسية ، لم يتم اعتبار التسويق كعملية تجارية رئيسية لنشاط المؤسسة بأكمله. إن اعتبار التسويق كواحدة من العمليات التجارية المترابطة للمؤسسة باستخدام نهج المهمة العملية وتطبيق منهجية إدارة بطاقة الأداء المتوازن لأداء مهام العمليات التجارية سيسمح بتنفيذ الأنشطة التسويقية بشكل أكثر كفاءة. الجدة العلمية للعمل: تم اقتراح المبادئ المنهجية لتكنولوجيا التحكم ...