المجلة الدولية للبحوث التطبيقية والأساسية. السعر والتسعير في مجال الأعمال الفندقية العوامل المؤثرة في تشكيل سياسة التسعير في الفندق

سياسة التسعير هي المبادئ العامة التي تلتزم بها الشركة في تحديد أسعار سلعها أو خدماتها.

العوامل التي تؤثر على اختيار سياسة التسعير من قبل مؤسسة فندقية هي كما يلي:

شريحة العملاء المهيمنة في المبيعات. سياسة التسعير

أي فندق هو الذي يحدد الشريحة المهيمنة في مبيعاته؛

• فئة الفندق والغرف ("تصنيف النجوم")؛
• معدات الغرفة
• موقع الفندق
• بنية تحتية إضافية؛
• أسعار المنافسين.

قد تختلف أسعار الغرف في الفنادق من نفس الفئة نظرًا لموقعها المفضل إلى حدٍ ما، والمزايا التنافسية الإضافية، والخدمات الإضافية المضمنة في السعر، وما إلى ذلك.

اعتمادًا على أهدافها وحالة السوق، يمكن لشركات الفنادق استخدام استراتيجيات تسعير مختلفة.

استراتيجية التسعير هي اختيار الديناميكيات المحتملة للتغيرات في السعر الأولي للمنتج في ظروف السوق التي تتوافق بشكل أفضل مع أهداف المؤسسة.

هناك العديد من استراتيجيات التسعير التي يمكن استخدامها في صناعة الفنادق.

استراتيجية "الكشط" (ارتفاع الأسعار)ينطوي على البيع الأولي للخدمات الفندقية بأسعار مرتفعة. وبعد ذلك تقوم الشركة بتخفيض الأسعار. وهذا ممكن بشرط امتلاك أي مزايا تنافسية تخلق قيمة للعميل يكون المستهلك على استعداد لدفع ثمنها.

استراتيجية اختراق السوقعلى أساس أسعار منخفضة بشكل متعمد من أجل التأثير على أكبر عدد ممكن من المستهلكين. ومع نمو المبيعات وتطور السوق، يرتفع السعر قليلاً.

استراتيجية سعر برستيجيمثل أسعارًا مرتفعة بشكل متعمد تهدف إلى جذب المستهلكين الذين يهتمون بجودة المنتج أو تفرده أو حالته أكثر من اهتمامهم بالسعر.

استراتيجية "اتبع القائد".تفترض نسبة أسعار الشركة لمنتجاتها مع أسعار الشركة الرائدة في سوق معين.

استراتيجية "السعر المتحرك المتراجع".هو استمرار منطقي لاستراتيجية القشط. يتحرك السعر باستمرار على طول منحنى الطلب.

استراتيجية الأسعار التفضيلية- استمرار استراتيجية اختراق السوق. الجوهر هو تحقيق ميزة على المنافسين من حيث التكلفة (ثم يتم تحديد السعر أقل من سعر المنافسين) أو من حيث الجودة (ثم يتم تحديد السعر أعلى من أسعار المنافسين).

استراتيجية أسعار قطاعات السوق.يجب أن يأخذ كل قرار تسعير في الاعتبار توقعات وطلبات المستهلكين، بالإضافة إلى الرغبة والقدرة على دفع مبلغ معين مقابل الخدمات الفندقية.

استراتيجية "التلاعب بالأسعار".هي إحدى وسائل زيادة قيمة الخدمة في نظر العميل. في الوقت نفسه، ينظر المستهلكون إلى السعر المتزايد قليلا للمنتج كمؤشر على قيمة الخدمة نفسها.

كجزء من ثورة التسويق المستمرة، تستخدم معظم شركات الضيافة الناجحة في المقام الأول نهجين عند تطوير سياسات (استراتيجيات) جذب العملاء 1 .

يعتمد النهج الأول على ما يسمى ب التمييز في الأسعار،النهج الثاني ل نظام المكافأة الطبيعية للعميل.وتستخدم أيضا الاستراتيجيات المشتركة.

التمييز في الأسعار -وهذا عبارة عن تجزئة السوق وتمايز الأسعار، لا يعتمد على الاختلافات في تكاليف الإنتاج والمبيعات، ولكن على المرونة السعرية للطلب الفردي.

يتم استخدام استراتيجيات تسعير خاصة (الخصومات والرسوم الإضافية) لجذب عملاء إضافيين أكثر حساسية للسعر. ومع ذلك، فإن الأسعار للعملاء المحتملين لا تتغير.

تستخدم شركات السفر والعملاء من الشركات الفردية ما يلي خيارات سياسة التسعيراعتمادا على توجه العملاء.

• 1. يوجد سعر مفتوح ( معدل الرف)،أولئك. السعر "من المنضدة"، الذي يتم حجز عدد قليل جدًا من العملاء به؛ في صناعة الفنادق هو عليه ادخلالضيوف المزعومين الذين جاءوا من الشارع.
• 2. العملاء المنتظمون الأفراد الذين يقومون بحجز الغرف بأنفسهم، يتراوح الخصم من السعر المفتوح لهم من 5 إلى 10%.
• 3. نظام خصومات الشركات للمؤسسات التي تقوم بحجز غرف لموظفيها. قد يكون هناك عدة مستويات للأسعار اعتمادًا على عدد الحجوزات سنويًا (تنطبق ثلاثة مستويات على الفنادق الصغيرة)؛ هناك أنظمة دفع مختلفة ممكنة - الدفع النقدي من قبل الضيف والدفع غير النقدي؛ وفي جميع الأحوال يجب أن يختلف السعر عن السعر المفتوح بنسبة 10% على الأقل.
• 4. أسعار خاصة للحجوزات عبر الإنترنت والإنترنت.
• 5. بالنسبة لموزعي المنتجات، مثل وكالات السفر، هناك ثلاثة خيارات للسعر:
• 1) الأسعار للعملاء الأفراد الذين حجزوا فندقًا من خلال وكالة سفر أو بشكل مستقل؛
• 2) صافي الأسعار للمجموعات.
• 3) أسعار العمولات.

في الحالتين الأولى والثالثة، يجب أن يرى الضيف فائدة حجز غرفة من خلال وكالة سفر، وإلا فإن تدفق العملاء الأفراد من وكالات السفر سيكون أقل (الفائدة تكمن في فرق السعر أيضًا بنسبة 10٪).

6. الموسمية: الليالي البيضاء أو فترة المعرض حيث ترتفع الأسعار 1.

كما تظهر الممارسة كوليرز انترناشيونال 2، في الأسواق الإقليمية، يتم بيع ما بين 40 إلى 65% من الغرف "من الرفوف". وفي ظل هذا الطلب غير المتنوع تقريبا، يمكننا أن نتحمل عدم التفكير في خلق عرض أكثر تنوعا. أما بالنسبة لطرق إدارة الإيرادات، مثل إدارة الإشغال، والتي تتضمن تحفيز الحجوزات المسبقة، فإنك تواجه في مناطق روسيا الاتجاه المعاكس تمامًا: تفرض معظم الفنادق رسومًا على الحجوزات المسبقة تبلغ حوالي 25٪ من تكلفة المبيت لليلة واحدة. تلتزم معظم الفنادق بتكتيك زيادة الإيرادات لكل غرفة من خلال الأسعار المرتفعة، أي زيادة الإيرادات لكل غرفة من خلال الأسعار المرتفعة. إنهم يرفضون العمل مسبقًا مع شرائح الخصم، على وجه الخصوص، مع السياح والمتنزهين.

لكن الوضع يتغير بالتأكيد بسرعة. وقد دخلت بالفعل العديد من شركات الإدارة الوطنية والمشغلين الدوليين وتستعد لدخول الأسواق الإقليمية. يقوم مديرو شركات الشبكات بحساب الوضع في الأسواق الإقليمية بعناية، وبناءً عليه يقدمون أسعارًا تنافسية.

إذا قارنا متوسط ​​\u200b\u200bأسعار الغرفة ومتوسط ​​\u200b\u200bدخل الغرفة في الفنادق الإقليمية، فمن الملاحظ أنه في كل مكان تقريبًا يكون دخل الغرفة أقل بكثير من متوسط ​​سعر البيع؛ الفرق بين متوسط ​​السعر والإيرادات لكل غرفة كبير: حوالي 50% أو أكثر. ويشير هذا إلى أن غالبية المشاركين في السوق يتبعون مسار زيادة الأسعار، وأن تحسين الطلب يهمهم بدرجة أقل بكثير. هذا الوضع محفوف بالمخاطر: مع أدنى تغيير في ظروف السوق، قد ينخفض ​​\u200b\u200bالدخل، وقد يتغير وضع الفندق في السوق ليس لصالحه. تلك الفنادق التي تكون إيراداتها لكل غرفة قريبة من سعر البيع تتمتع بأقصى قدر من الطلب المستقر. ولكن، مع ذلك، نظرا لوجود فرصة لتحديد الأسعار المرتفعة، تستفيد الفنادق من ذلك. إن حالة الطلب المتزايد، التي تسمح ببيع الغرف بأسعار مرتفعة، تحفز زيادة المشاريع الفندقية الجديدة في المناطق: توفر الأسعار المرتفعة للمستثمرين فرصة إعادة أموالهم بسرعة.

تتميز أسواق معظم المدن الروسية بالطلب غير المرن على الخدمات الفندقية. عدم وجود الدافع العالي

سم.: سميرنوفا م.مرسوم. مرجع سابق.

ظروف السفر، وكثرة الضيوف الذين يأتون لأغراض تجارية، وبالتالي لا يستطيعون إلغاء أو إعادة جدولة رحلتهم، فضلاً عن عدم وجود مرافق إقامة بديلة، تؤدي إلى قيام الفنادق بوضع أسعار مرتفعة إلى حد ما. وكقاعدة عامة، لا يتم تأكيدها بمستوى مناسب من الخدمة، مما يؤدي إلى التعارض بين العرض والطلب. في أسواق العديد من المناطق، لا توجد سياسة خصم، في الواقع، متوسط ​​السعر أقرب ما يكون إلى متوسط ​​التعريفة الجمركية. وبالتالي، يتطور "سوق البائع"، والذي يحدث عندما يتجاوز الطلب العرض بشكل كبير.

تجدر الإشارة إلى الفارق الكبير بين أسعار الغرف القياسية والغرف السوبيريور في الفنادق الإقليمية، حيث تصل الفجوة إلى 100% أو أكثر. يشير هذا إلى ارتفاع الطلب على الغرف من الفئات الأعلى. في عدد من المناطق، يتم تحديد أسعار الإقامة بشكل عشوائي وعفوي. يمكن أن تكون قريبة جدًا في الفنادق من مختلف القطاعات. في جميع المراكز الإقليمية تقريبًا، على الرغم من التناقض بين العرض والمعايير العالمية، يتم تحديد الأسعار عند مستوى مرتفع إلى حد ما، وهذا المستوى هو نفسه تقريبًا بالنسبة للفنادق في مدن مختلفة في المناطق. وفي الوقت نفسه، لا ينخفض ​​معدل إشغال الفنادق. وهذا يدل على الطلب غير المرن ونقص المنافسة.

إذا اتبعت مسار خفض متوسط ​​سعر البيع وإنشاء الطلب المستهدف، فيمكنك الحفاظ على حصتك من الحمل. وإلا فإن الإيرادات لكل غرفة ستنخفض حتماً بسبب انخفاض الإشغال

• سم.: تلفزيون كوزيريفا.محاسبة التكاليف في السياحة. م.: المالية والإحصاء، 2001. ص222.

ترتبط مهمة سياسة التسعير لمؤسسات صناعة الضيافة بتطوير استراتيجيات وتكتيكات لتسعير سلعها وخدماتها، على وجه الخصوص، تحديد أسعار السوق الأولية للمنتجات والخدمات الجديدة. يتم تحسين آلية تشكيل أسعار السوق من خلال المراحل التالية لتطوير سياسة التسعير:

تحديد أهداف التسعير.

تحليل العوامل المؤثرة على سياسة التسعير للمؤسسة؛

اختيار استراتيجية التسعير لأنواع معينة من الخدمات السياحية؛

تحديد نماذج تكوين أسعار سوق المخرجات؛

تحديد أساليب التنظيم التكتيكي لأسعار السوق

في المرحلة الأولى، يتم تشكيل أهداف التسعير، والتي تحددها الإستراتيجية العامة لمؤسسة صناعة الضيافة. ويمكن تصنيف الأهداف وفقا للمعايير التالية:

ضمان البقاء الاقتصادي للمؤسسة في بيئة السوق التنافسية؛

زيادة الحصة السوقية من خلال تحديد أسعار منخفضة؛

اكتساب الريادة في السوق من حيث جودة الخدمة؛

الحد الأقصى للزيادة في الربح الحالي.

ومن أجل تنفيذ استراتيجية التسعير المختارة، تختار الشركة إحدى طرق التسعير:

متوسط ​​التكاليف ومتوسط ​​الدخل؛

ضمان الربح المستهدف.

تحديد الأسعار على أساس القيمة المدركة للخدمة الفندقية؛

تحديد الأسعار على مستوى الأسعار الحالية للمنافسين؛

التسعير على أساس "المزايدة المغلقة"

بعد تحديد سعر السوق الأولي، من الضروري معرفة بالضبط كيف يجب أن يتغير سعر السوق، وكيف يؤثر خيار التغيير المرغوب على تحقيق أهداف المؤسسة

وبالتالي، فإن سياسة التسعير الخاصة بمؤسسة فندقية هي تنبؤ معقول بالتغيير المحتمل في سعر سوق الإنتاج للمنتج المعروض، والذي يتوافق على النحو الأمثل مع الهدف الرئيسي للمؤسسة في السوق.

يعد تطوير إستراتيجية وتكتيكات تسعير مستقلة لإدارة سعر منتج الفندق عملية متكررة باستمرار. من المستحيل اختيار سياسة معينة مرة واحدة وتنفيذها على مدى فترة من الزمن. يجب فحص سياسة التسعير باستمرار وتكييفها مع الوضع الذي تطور في السوق. بادئ ذي بدء، يجب على الشركة تقديم خدماتها في السوق، واختيار السعر والجودة الأمثل. في المرحلة الحالية، تستخدم المؤسسات الفندقية خيارات استراتيجية مختلفة.

يعتمد تعريف استراتيجية التسعير على الخدمة التي تم تحديد السعر لها: خدمة جديدة معروضة بالفعل في السوق. إذا كان المنتج أو الخدمة في مرحلة طرح السوق، فإن استراتيجية التسعير ستكون مختلفة بشكل أساسي عن استراتيجية المنتجات أو الخدمات التي هي في مرحلة النضج أو الشيخوخة.

يعتمد اختيار استراتيجية تسعير معينة لمؤسسة صناعة الضيافة على عدد من العوامل، أهمها: مرحلة دورة حياة الخدمة، والميزات المميزة للخدمة واختلافها عن معايير الجودة للخدمات الأخرى، حالة تطور المنافسة في السوق، وخصائص الطلب الاستهلاكي ومرونته السعرية، ونفقات التشغيل الخاصة، وهامش ربح المؤسسة ومتوسط ​​هامش ربح المنافسين، وصورة المؤسسة في السوق.

مرحلة البحث عن عوامل السعر هي الأكثر كثافة في العمالة. تعتمد صلاحية قرارات التسعير الإستراتيجية والتكتيكية على مدى دقة إجراء التحليل. ولا تتضمن سياسة التسعير الفعالة تحديد سعر السوق الأولي فحسب، بل تتضمن أيضًا طرق الدفع وأنواع الخصومات والتمايز في الأسعار وفقًا لمعايير مختلفة. على سبيل المثال، نظرًا لحقيقة أن صناعة الفنادق تتميز بتقلبات كبيرة في الطلب، فقد تتغير أسعار الخدمات ليس فقط اعتمادًا على الموسم، ولكن أيضًا على يوم الأسبوع.

وبالتالي، يجب أن تكون سياسة التسعير الفعالة مرتبطة بالأهداف طويلة المدى للمؤسسة والاتجاه العام لتطورها، ولا سيما مع تكوين عملاء منتظمين، وإزاحة المنافسين، واختراق سوق جديد، والحصول على أقصى قدر من الأرباح، وما إلى ذلك. يُظهر أن الفنادق غالبًا ما تجمع بين عدة استراتيجيات تسعير.

يتم اختيار الاستراتيجيات المثلى بناءً على توقعات مديري التسويق بشأن مرونة الطلب السعرية، وديناميكيات أسعار المنافسين، ومرحلة دورة حياة الخدمة، ومتوسط ​​حجم الدخل الهامشي للخدمات المماثلة.

ومن استراتيجيات التسعير المعروفة يتم استخدام: استراتيجية "قشط الكريمة" (استراتيجية السعر المرتفع)، استراتيجية اختراق السوق أو غزو السوق (استراتيجية السعر المنخفض)، استراتيجية الأسعار المرموقة (المرتفعة)، استراتيجية الأسعار المرتفعة مع التركيز على "القائد السعري" (أسعار متوسطة المستوى)، واستراتيجية الأسعار المتمايزة (المرنة)، واستراتيجية الأسعار التفضيلية (المنخفضة) لفئات معينة من العملاء وفئات العملاء.

. استراتيجية "قشط الكريمة" (ارتفاع الأسعار) ينص على البيع الأولي لخدمة جديدة بسعر مرتفع. يصبح هذا ممكنا فقط في حالة عدم وجود منافسين، عندما تكون الخدمة جديدة بشكل أساسي في هذا السوق. ومن خلال تطبيق استراتيجية القشط، يمكن لشركات الفنادق التمتع باحتكارها لفترة معينة، ولكن ليس لفترة طويلة. في المستقبل، تظهر خدمات مماثلة في السوق وتضطر الشركات إلى خفض الأسعار. في بلداننا الأصلية، الاستراتيجيات النموذجية للتعامل مع السكر هي "قشط القشدة" و"اختراق السوق".

سعر استراتيجية القشط وهذه ظاهرة غير عادية في سوق الضيافة الدولية، حيث أنه من الصعب اختراع خدمات يوافق المستهلكون على دفع أسعار مرتفعة مقابلها. بالإضافة إلى ذلك، يتعرف المنافسون بسرعة على هذه الخدمات، وتضطر الشركة إلى تطوير استراتيجية جديدة أكثر ملاءمة للوضع الجديد. ولذلك، في الخبرة الدولية، يتم استخدام استراتيجية "قشط الكريمة" بشكل أكبر بين الصناعات في قطاع التصنيع ذات التكاليف المرتفعة للبحث وتطوير المنتجات الجديدة.

. استراتيجية اختراق السوق يعتمد على تحديد أسعار منخفضة من أجل جذب عدد كبير من المستهلكين. السعر المنخفض في هذه الحالة هو نوع من الدفع مقابل تقديم المنتج (الخدمة) إلى السوق. يتم استخدام هذه الإستراتيجية من قبل الشركات والشركات الجديدة التي تتطلع إلى الاستحواذ على حصة أكبر في السوق. ومع نمو أحجام المبيعات وتعزيز مكانة المؤسسة في السوق، يرتفع السعر تدريجياً إلى المستوى المتوسط ​​في المنطقة مع الحفاظ على السعر السابق.

إن استراتيجية "اختراق السوق" مقبولة بشكل خاص في التنمية الحديثة لقطاع الخدمات، حيث تتناقص تكاليف تقديمها تدريجيا وفقا "لاقتصادات الحجم الكبير". ويعكس هذا التأثير الانتظام التجريبي لريادة الأعمال: مع اكتساب الخبرة وزيادة المبيعات. زيادة الحجم، وانخفاض التكاليف لكل وحدة من الخدمات. يمكن استخدام استراتيجية "اختراق السوق" لتوزيع المنتجات الفندقية على نطاق واسع في سوق السياحة المحلية في أوكرانيا، ولكن في ظل هذه الظروف. أوكرانيا لمثل هذه العقول:

يجب أن تكون التكاليف الخاصة بالمؤسسة منخفضة بدرجة كافية بحيث تتمكن المؤسسة، حتى مع انخفاض التعريفات الجمركية، من الحصول على الربح اللازم؛

من الضروري أن ينشأ موقف في السوق حيث لا يتوفر لدى المنافسين الوقت للرد على تخفيض الأسعار. إذا انضم المنافسون إلى هذه "اللعبة القصيرة"، فإن خطر إفلاس الشركة مرتفع بشكل خاص.

. استراتيجية "تسعير الهيبة". ينص على تحديد سعر مرتفع بشكل مفرط يستهدف فئة منفصلة من المستهلكين، والسعر بالنسبة لهم ليس له أهمية كبيرة، بالنسبة للمستهلكين، فإن جودة الخدمات والصورة والوضع الفريد للمؤسسة في السوق مهمة في المقام الأول. على سبيل المثال، يتم استخدام هذه الاستراتيجية في الأفضل. الغرف الفاخرة في أوروبا معًا، تكون استراتيجية تسعير المكانة فعالة فقط عندما تكون المنافسة قليلة أو معدومة في السوق، عند استخدام تدابير مثل حماية براءات الاختراع والمكانة الخاصة للعلامة التجارية واسم العلامة التجارية.

. استراتيجية لاستهداف زعيم الأسعار ينص على تطوير سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة بناءً على دراسة سياسة التسعير الخاصة بالشركة الرائدة في السوق. ومع ذلك، فإن هذا لا يعني تحديد أسعار الخدمات بما يتوافق بشكل صارم مع مستوى أسعار مقدم الخدمة في السوق، ولكن اقتراض عناصر معينة فقط من سياسة التسعير الخاصة به. قد ينحرف سعر الخدمة أو المنتج الجديد عن سعر المؤسسة الرائدة، ضمن الحدود التي يحددها التفوق النوعي لخدمات معينة. كلما قل اختلاف الخدمات أو السلع الجديدة عن تلك المعروضة في السوق، كلما كان مستوى أسعارها أقرب إلى المعايير الموضوعة التي يحددها القائد. يعد هذا النهج جذابًا للغاية ظاهريًا للمؤسسات التي لا تريد أو ليس لديها القدرة على تطوير استراتيجية تسعير بشكل مستقل. ومع ذلك، فمن الخطورة أيضا، وتقييد مبادرة التسعير للمؤسسة، وهذا يمكن أن يسبب حسابات خاطئة خطيرة (على سبيل المثال، إذا كان القائد يتابع سياسة خاطئة لبعض الوقت أو يستخدم مناورة تشتيت الانتباه، وما إلى ذلك). في التجربة الدولية، لا يتم استخدام استراتيجيات التسعير بطريقة رسمية، ولكن بطريقة معقدة، وفقًا لحالة السوق المحددة والاستراتيجية الشاملة لتطوير المؤسسة.

. استراتيجية التسعير المتمايزة (المرنة). تتمثل في تحديد الأسعار مع جميع الخصومات والعلاوات الممكنة لمتوسط ​​مستوى الأسعار لمختلف الأسواق وقطاعاتها. يتم تحديد الأسعار حسب الطلب وقد تختلف من خلال تقديم الخصومات والتعويضات.

. استراتيجية التسعير التفضيلي تركز على العملاء الذين تهتم بهم الشركة، وتقدم لهم الخدمات بأسعار تفضيلية

بشكل عام، كلما كانت خدمات الضيافة أكثر تحديدًا وفريدة وعالية الجودة وقيمة، زادت الحرية التي تتمتع بها الشركات عند تحديد الأسعار. يتم تزويد العملاء بمجموعة من الخدمات الأساسية والإضافية. لكن لا يمكن النظر إلى كل من عملية التسعير نفسها واستراتيجية تسعير الخدمات بشكل منفصل، ويرجع ذلك إلى حقيقة أنه لا يوجد طلب على الخدمات الأساسية دون خدمات إضافية وذات صلة، وحزم إضافية.

وفقا للمكون الرئيسي لسعر المنتج الفندقي - تكلفة الخدمة، تبرز بعض الميزات في تطوير استراتيجيات وتكتيكات التسعير للمؤسسات الفندقية المحلية وفي الخبرة الدولية. إن عدم الاستقرار الاقتصادي العام وعدم اليقين بشأن العوامل المؤثرة على عملية صنع القرار يستلزم ضرورة قيام مديري الفنادق المحلية بإيلاء اهتمام كبير لتحديد أسعار الخدمات. كقاعدة عامة، تتضمن الخطط قوائم أسعار مؤقتة ونظام خصومات الأسعار، والذي يحدد بشكل أساسي الفرق في الأسعار بين الموسم وخارج الموسم. العيب الكبير هو أن الأسعار في معظم الفنادق المحلية لا تحددها أقسام التسويق، بل أقسام المحاسبة والتخطيط الاقتصادي. وفقا للخبرة الدولية في مجال الأعمال الفندقية، فإن مديري التسويق هم الذين يجب عليهم التحكم في سياسة التعريفة، ويجب عليهم التفاعل مع الأقسام الداخلية الأخرى المسؤولة عن تحديد الأسعار. يجب على قسم التخطيط الاقتصادي وقسم المحاسبة وقسم التسويق تنسيق أعمالهم باستمرار لتحديد الأسعار وتنسيق استراتيجية التسعير. تعتمد ربحية المؤسسة وقدرتها التنافسية وحجم الخدمات المقدمة ومؤشرات النشاط الاقتصادي الأخرى على الموضوعية في تبرير الأسعار.

تتضمن عملية تحديد أسعار السوق الأولية للخدمات الفندقية عدة مراحل. بعد تحديد السعر الأولي للخدمات، من الضروري تطوير أساليب التسعير التي يجب أن توفر عملية تغيير الأسعار. يتم تحقيق حل هذه المشكلات من خلال تطوير أساليب وتقنيات التنظيم التكتيكي للإيتيين.

تكتيكات التسعير هي اختيار مؤسسة فندقية لاستراتيجية محتملة لتغيير سعر السوق الناتج للخدمة التي تناسب غرض المؤسسة على أفضل وجه

إن تحديد الأسعار القياسية للخدمات الفندقية يضمن أن السعر لا يعتمد على تغيرات السوق ويظل ثابتًا من أجل خلق ارتباط لدى المستهلك بخدمة معينة بسعر محدد، مما يجعل الخدمة فريدة من نوعها. ومع ذلك، فإن قائمة هذه الخدمات ليست ذات أهمية، مع الأخذ في الاعتبار المستوى العالي من المنافسة في سوق الفنادق.

وزارة التعليم والعلوم في جمهورية قيرغيزستان

أكاديمية السياحة

قسم الخدمة

"تمت الموافقة على الحماية"

رأس قسم الخدمة

إي إس أوستروفسكايا

2013
عمل الدورة
حول موضوع:
"سياسة التسعير، ميزات التسعير في قطاع الفنادق"

أكملها: فريق الندوة الخاصة للسنة الثالثة

رئيس Lebedinskaya Zh.G.

بيشكيك – 2013

مقدمة

تاريخيًا، تم تحديد الأسعار من قبل المشترين والبائعين من خلال المفاوضات مع بعضهم البعض. عادةً ما يطلب البائعون سعرًا أعلى مما كانوا يأملون في الحصول عليه، ويطلب المشترون سعرًا أقل مما كانوا يتوقعون دفعه. وبعد المساومة، اتفقوا في النهاية على سعر مقبول للطرفين.
يعد تحديد سعر موحد لجميع المشترين فكرة جديدة نسبيًا. لم ينتشر على نطاق واسع إلا مع ظهوره في نهاية القرن التاسع عشر. شركات البيع بالتجزئة الكبيرة.
تاريخيًا، كان السعر دائمًا هو العامل الرئيسي الذي يحدد اختيار المشتري. ولا يزال هذا صحيحا في البلدان الفقيرة بين الفئات المحرومة بالنسبة لمنتجات مثل السلع الاستهلاكية. ومع ذلك، في العقود الأخيرة، بدأت العوامل غير السعرية، مثل ترويج المبيعات وتنظيم توزيع السلع والخدمات على العملاء، في إحداث تأثير أقوى نسبيًا على اختيار المستهلك.
واحدة من أهم عناصر التسويق الفندقي هي سياسة التسعير.
تعتمد سياسة التسعير في صناعة الفنادق عالميًا على تصنيف الغرف إلى أنواع مختلفة وفقًا لترتيبها الداخلي وتصميمها، اعتمادًا على هيكل التسعير المتمايز المحدد. بالنسبة للمؤشر الأول، يتم تحديد أنواع الغرف حسب الطلب الحالي، والثاني - من خلال الحصول على أفضل سعر في فترة زمنية محددة. خيارات الأسعار حسب الطلب في فترة زمنية معينة يجب أن يتم حسابها مسبقاً، لكن يجب بالطبع أن تأخذ في الاعتبار متوسط ​​أسعار السوق لأنواع معينة من الغرف والقدرة الشرائية للعملاء في الأماكن التي يصلون منها. يمكن أن تكون المؤشرات الرئيسية لإنشاء قائمة أسعار للغرف الفردية و"قائمة الأسعار" بمستوى انحرافها المحتمل عن متوسط ​​قيمتها المخططة هي المعايير التالية:
- الدخل من الغرف بشكل عام؛
- القدرة على تحقيق الإشغال الكامل لجميع الغرف؛
- جودة الغرف والخدمات التي تكمل ترتيبات الإقامة الفندقية.
ومن ثم ينبغي حساب الدخل من الغرف، في رأيي، وفقا للمعادلة التالية:
في الوقت نفسه، يمكن أن يكون التفريق بين أسعار الغرف الفردية بحيث يمكن لسعر أفضل الغرف أن يغطي تكاليف هذه الغرف، وجزءًا من تكاليف أسوأ الغرف ويحقق ربحًا كبيرًا، وتعريفات أسوأ الغرف يمكن تحديدها بسعر التكلفة أو حتى أقل منها، ولكنها تغطي بعض أنواع التكاليف العامة لهذا الفندق وتجذب عملاء اجتماعيين إضافيين، أي. ليس من الضروري جعل كل غرفة فندقية مربحة، ولكن للاستفادة الكاملة من الفندق وحل جزء من مشاكله على الأقل، يمكنك الجمع على نطاق واسع بين هدف تحقيق مستوى معين من الربح والتمايز الأفقي للأسعار للأنواع الفردية من الغرف في فندق فندق معين. وبطبيعة الحال، خلال فترات الحد الأقصى للطلب (على سبيل المثال، في الصيف) يجب أن تزيد الأسعار، وخلال فترات الحد الأدنى للطلب - يجب أن تنخفض الأسعار. للقيام بذلك، تحتاج إلى التخطيط مسبقًا لنظام خصومات المكافآت بناءً على تحليل دورة حياة المنتج، والتي يجب مراقبتها لمدة 2-3 سنوات على الأقل.
وبالتالي، لا ينبغي التمييز بين أسعار الخدمات الفندقية فحسب، بل يجب أن تعكس أيضًا العلاقة البارامترية بين الإشغال ومعدل الخصم، الذي يحدد جودة الإقامة وخدمات الضيوف، والتي تشكل معًا دخل المؤسسة الفندقية.
وفي الوقت نفسه، تجدر الإشارة إلى أن أي أسعار في قطاع الفنادق لا تعوض بسرعة التكاليف التي يتم استثمارها في شكل استثمارات في بناء فنادق جديدة. هناك مفارقة: من ناحية، تعد وسائل الراحة الفندقية منتجًا قديمًا سريعًا، ومن ناحية أخرى، تعتبر المؤسسات الفندقية عملاً مربحًا على المدى الطويل، مما يصد العديد من المستثمرين عنها ويؤثر على تفاصيل دورة حياة الفنادق .
إن الحاجة إلى الخدمات الفندقية كمنتج سوقي لها دورة حياة المنتج "المثالي"، بدءًا من العصور القديمة وحتى الحاضر والمستقبل. والحاجة إلى ترتيب معين للغرف والفندق نفسه في شكل تصميم معين، والهندسة المعمارية، والأثاث، والمعدات، والإنجازات المنزلية للتقدم العلمي والتكنولوجي تخضع للأزياء، وتطور التقدم في المجتمع وغيرها من العوامل المتغيرة بسرعة التي لها دورة حياة قصيرة.
النمط الأول يملي السعر باعتباره توفر وسيلة للدخل لاسترداد التكاليف وتوليد الدخل.
والثاني هو ارتفاع أسعار الحصول على احتياطيات من الأموال والموارد اللازمة لتجديد الفنادق في المستقبل القريب. تؤدي الأسعار المرتفعة إلى تقليل اهتمام عدد كبير من المستهلكين بفندق معين وتقليل حصته في السوق، بينما تمنع الأسعار المنخفضة إنشاء صندوق للمخاطر. بالإضافة إلى ذلك، يتطلب التسعير المنظم بشكل صحيح تحقيق التوازن الأمثل بين الطلب والقوة الشرائية للسكان، وهو الأمر الأكثر أهمية بالنسبة لتلك المناطق التي تكون فيها هذه القدرة منخفضة. وبالتالي، فإن إيجاد التوازن الأمثل بين الأسعار المعقولة للمنتج الفندقي ومصالح المستثمرين يكون دائمًا أمرًا صعبًا للغاية، مما يؤثر على حالة صناعة الفنادق في أي بلد ويتطلب من الحكومة الاهتمام والمساعدة في حل مشكلات الاستثمار في البلاد. صناعة الفنادق في أي دولة.
يتم التعديل إلى حد ما عن طريق التضخم، والذي، إذا تطور بمعدل مرتفع، يجعل المباني الفندقية جذابة للحفاظ على أموال الكيانات القانونية والأفراد. وهذا النمط هو الذي يؤثر على تطور سوق أماكن الإيجار قصيرة الأجل، وشراء المساكن بغرض تأجيرها مرة أخرى، وما إلى ذلك. ومع ذلك، ينبغي أن يكون لهذا الهدف تأثير أقل على عمليات التسعير من القوة الشرائية للعملاء. وفي الوقت نفسه، لا يمكن للفنادق في جمهورية قيرغيزستان الاعتماد على عدد كبير من العملاء الأثرياء من الخارج، وأصبح الإسكان الخاص ذو الأسعار المنخفضة قوة تنافسية جدية تعارض تطوير صناعة الفنادق في جمهورية قيرغيزستان، الأمر الذي سيكون مستحيلاً للتعامل مع أي قانون تقييدي جديد ووسائل حظر أخرى من جانب الحكومة، حيث أن تجربة التدابير الحظرية المماثلة في بلدان أخرى تظهر أن هذه المشكلة لا يمكن حلها من خلال مثل هذه التدابير الحكومية. الطريقة الوحيدة لحل هذه المشكلة هي من خلال التسعير المتمايز والمدروس جيدًا، والذي تم ذكره أعلاه.
في عملي، أود أن أفكر في سياسة التسعير وميزات التسعير في مجال السياحة، والاستراتيجيات المختلفة لتحديد أسعار المنتج الفندقي، لأن السياحة هي واحدة من أكبر قطاعات الاقتصاد وأكثرها ديناميكية. إن الوتيرة العالية لتطورها والكميات الكبيرة من عائدات النقد الأجنبي تؤثر بشكل فعال على مختلف قطاعات الاقتصاد، مما يساهم في تشكيل صناعة السياحة الخاصة بها. في هذه الأيام، لا يسع المرء إلا أن يلاحظ التأثير الهائل الذي تحدثه صناعة السياحة على الاقتصاد العالمي. هذا يحدد مدى أهمية موضوع البحث.
الغرض من الدورة هو تعميم المبادئ النظرية للتسعير ودراسة طرق التسعير في مجال السياحة والفنادق.
ولتحقيق هذا الهدف تم تحديد المهام التالية:
· استكشاف الأسس النظرية للسعر والتسعير.
· دراسة طرق التسعير.
· استكشاف طرق التسعير في مجال السياحة.
· تحليل كيفية تشكيل أسعار الخدمات في قطاع الفنادق؛
· النظر في هذه الأساليب باستخدام مثال محدد.
موضوع الدراسة هو القضايا النظرية والعملية للتسعير في مجال الأعمال الفندقية والتسعير بشكل عام.
الهدف من الدراسة هو المجمع الفندقي للمقر الرئاسي.
الأساس النظري والمنهجي للدراسة هو الأعمال العلمية للعلماء المحليين والأجانب حول التسعير والأعمال السياحية.

الفصل 1. السعر كأداة تسويقية لأي شركة

يعد السعر أداة تسويقية مهمة، وترتبط ارتباطًا وثيقًا بالعناصر الأخرى وتزود البائع بدخل حقيقي. تحل عملية التسعير مشكلتين رئيسيتين: الحصول على أقصى ربح من حجم المبيعات المخطط له والرضا طويل المدى لاحتياجات المستهلك. إن أفضل مزيج من استراتيجية تطوير المؤسسة الداخلية واستراتيجية التسويق طويلة المدى التي تأخذ في الاعتبار حالة السوق يساعد في تحقيق هذه الأهداف التي تبدو متناقضة.

1.1. كيف تحدد الشركات أسعار منتجاتها

تتمثل سياسة التسعير لأي شركة في تحديد السعر الأولي للمنتج وتحديد النقطة التي يجب أن يتغير فيها وكيفية تغييره. يحدث التسعير عندما تقدم الشركة منتجًا أو علامة تجارية جديدة إلى السوق. يتغير إما بمبادرة منه أو استجابة لسياسة التسعير الخاصة بالمنافسين.
لتعيين سعر البداية الأمثل، عليك القيام بما يلي: أولاً، حدد هدفك، أي: ما الذي تريد الشركة المصنعة تحقيقه من خلال طرح منتج جديد في السوق: زيادة حصتها في السوق، وتعظيم الأرباح، وما إلى ذلك. سيتم اتخاذ جميع قرارات التسعير الأخرى بناءً على الغرض. ثانياً، يجب على الشركة تحديد المشتري المستهدف للمنتج الجديد. سيؤثر هذا على اختيار شريحة السعر التي سيشغلها هذا المنتج: رخيص أو متوسط ​​أو باهظ الثمن. من المهم بعد ذلك تحليل العوامل المؤثرة على التسعير: تكاليف الشركة، ومستوى المنافسة، ونوع السوق (المنافسة الكاملة، المنافسة الاحتكارية، احتكار القلة، الاحتكار) الذي تعمل فيه الشركة، ومرونة الأسعار، وما إلى ذلك. مع الأخذ بعين الاعتبار جميع العوامل، يتم اختيار استراتيجية عامة وطريقة تسعير لمنتج أو علامة تجارية جديدة.
غالبًا ما تستخدم الشركات الناشئة إستراتيجية السعر المرتفع أو إستراتيجية السعر المنخفض.
من خلال استراتيجية القشط، تقوم العديد من الشركات بإنشاء منتجات جديدة بناءً على الاختراعات الكبرى أو نتائج البحث والتطوير، عندما يتبين أن تكاليف تطوير وتقديم منتج جديد إلى السوق (الإعلان وغيرها من وسائل ترويج البضائع للمشتري) مرتفعة للغاية بالنسبة للمنافسين، عندما تكون المواد الخام اللازمة لإنتاج منتج جديد عبارة عن مواد ومكونات متوفرة بكميات محدودة أو عندما يكون من الصعب جدًا بيع سلع جديدة (إذا كانت مستودعات الموزعين مكتظة، وظروف السوق بطيئة وشركات البيع بالجملة والتجزئة يترددون في الدخول في معاملات جديدة لشراء البضائع)، حدد أولاً الحد الأقصى للأسعار حتى تتمكن من التخلص من "الكريم" من قطاعات السوق المختلفة. وفي هذه الحالة، تسعى الشركات إلى تحقيق أقصى قدر من الأرباح حتى يصبح السوق الجديد موضوعًا للمنافسة. تتمتع طريقة القشط بمزايا في ظل الشروط التالية:
1) هناك مستوى عال من الطلب من عدد كبير من المشترين؛
2) تكاليف الإنتاج ليست مرتفعة لدرجة تلغي أرباح الشركة.
باستخدام استراتيجية تقديم السوق، على العكس من ذلك، تحدد الشركة سعرًا منخفضًا نسبيًا لمنتج جديد من أجل جذب عدد أكبر من المشترين والفوز بحصة أكبر في السوق. ومن الأمثلة على هذه الإستراتيجية شراء مؤسسة كبيرة، وتحديد أقل سعر ممكن للمنتج، والحصول على حصة أكبر في السوق، وخفض تكاليف الإنتاج، ومع انخفاضها، الاستمرار في خفض السعر تدريجيًا. من وجهة نظر مالية بحتة، يمكن أن يتميز موقف الشركة التي تستخدم هذا النهج بزيادة في مقدار الربح والعائد على رأس المال المستثمر، وانخفاض كبير في الربحية. ومع ذلك، عند تطبيق الأسعار المنخفضة، يجب على إدارة الشركة أن تحدد بأكبر قدر ممكن من الدقة العواقب الاقتصادية المحتملة لذلك. ولكن على أي حال، فإن المخاطرة مرتفعة للغاية، حيث يمكن للمنافسين أن يتفاعلوا بسرعة مع الأسعار المنخفضة وكذلك خفض أسعار سلعهم بشكل كبير. عند تحليل السوق ووضع توقعات المبيعات، يجب على الشركة التي تدخل السوق بمنتج جديد بسعر أقل من المتوسط ​​أن تأخذ في الاعتبار أيضًا أن حجم التخفيض في سعر منتجها يجب أن يكون كبيرًا جدًا (30-50٪) ، حتى مع وجود سلع ذات جودة أعلى بكثير، وإذا كان هناك العديد من المستهلكين في السوق الذين هم على استعداد لدفع سعر أعلى مقابل السلع ذات الجودة المحسنة أو المستوى الفني الأعلى. ولا يهم ما إذا كانت الشركة تدخل سوقًا جديدًا أو تقدم منتجًا جديدًا إلى سوق معروفة. على أي حال، يجب أن تكون سياسة الشركة هي نفسها تقريبًا - اختراق السوق من خلال أسعار أقل بكثير، أو تعويد المشتري على العلامة التجارية لشركتها أو إظهار مزايا منتجها وتزويد الشركة بحصة سوقية كافية. فقط بعد أن يحظى المنتج بالاعتراف في السوق ويبدأ الإعلان عنه بين العملاء، يمكن للشركة البدء في مراجعة برنامج الإنتاج وسعر المنتج في اتجاه نموها.

طرق التسعير

في الممارسة الاقتصادية، هناك عدة طرق عامة لتحديد الأسعار لأي نوع من الأعمال. يمكن تقسيم طرق التسعير إلى ثلاثة أنواع: تسعير التكلفة الإضافية، والتسعير على أساس القيمة، والتسعير التنافسي.
وبطريقة "التكلفة زائد الترميز" يتم حساب تكاليف الإنتاج والمبيعات للمنتج ويضاف إليها مقدار أو نسبة الربح التي أرادوا الحصول عليها عن طريق بيع المنتج.
طريقة التكلفة الزائدة لها مزاياها وعيوبها. دعونا ننظر إلى السلبيات أولا. إن طريقة الحساب التي لا تأخذ في الاعتبار مستوى الطلب على المنتج وأسعار المنافسين وقيمة المنتج بالنسبة للمستهلك لن تسمح للشركة بتحديد سعر مثالي وتنافسي. لا يكون التسعير بهذه الطريقة فعالاً إلا إذا كان السعر المحدد يوفر حجم المبيعات المتوقع. لكن العيوب تصبح ضئيلة عند استخدام طرق تسعير أخرى في نفس الوقت، وهو ما سيتم مناقشته أدناه.
الآن عن مزايا طريقة "التكلفة بالإضافة إلى الترميز". أولا، حساب التكاليف أسهل بكثير من تقدير الطلب. ثانيا، إذا استخدمت الشركات في نفس الصناعة هذه الطريقة، فمن المرجح أن تكون أسعارها متشابهة. بهذه الطريقة، يتم تقليل المنافسة السعرية، وهو أمر مفيد للشركات.
في التسعير على أساس القيمة، يتم تحديد السعر بناءً على القيمة المتصورة للمنتج لدى المستهلك. تفترض هذه الطريقة أن الشركة المصنعة لا يمكنها أولاً إنشاء منتج ثم حساب السعر. ويتم تحديده، مثل العناصر الأخرى للمزيج التسويقي، قبل تشكيل برنامج المنتج الجديد. نقطة البداية لتسعير القيمة هي تحليل احتياجات العملاء.
الطريقة الثالثة هي التسعير التنافسي. باستخدام هذه الطريقة، يجب على الشركة أن تأخذ في الاعتبار عدد المنافسين الموجودين في السوق الذين ينتجون منتجات مماثلة وبأي أسعار يبيعونها. يمكن تحديد سعر منتجك أو علامتك التجارية على مستوى المنافسين، أعلى أو أقل. وكما هو الحال في تطبيق أسلوب القيمة، فإن الشرط الأهم هنا هو إجراء أبحاث تسويقية أولية باستخدام عدد من التقنيات، على سبيل المثال، قياس حساسية الأسعار لدى المستهلكين. تتيح لك هذه التقنية تحديد النطاق السعري المقبول لمنتج جديد. يُطلب من المستهلك المحتمل تحديد السعر الذي سيكون عنده هذا الشراء باهظ الثمن وناجحًا ورخيصًا بشكل مثير للريبة بالنسبة له. ثم، باستخدام برامج الكمبيوتر المطورة خصيصًا، يتم إنشاء الرسوم البيانية وإيجاد النقاط المقابلة للأسعار المثالية. هناك أيضًا منهجية تسمح لك بمقارنة منتج جديد مع نظائره من المنافسين الحاليين. يُعرض على المستفتى عدة علامات تجارية لمنتج ما بسعر معين ويطلب منه الاختيار. يتم بعد ذلك زيادة سعر المنتج المحدد ويطلب من الشخص مرة أخرى الاختيار. والنتيجة هي علاقة معينة بين العلامات التجارية أو السعر الأمثل لمنتج جديد.
ومن الناحية العملية، نادراً ما يستخدم تحديد الأسعار أي طريقة واحدة. تفضل العديد من الشركات اتباع نهج متكامل، أي. الحساب المتسق للأسعار، مع التركيز أولاً على التكاليف، ثم على المستهلكين، وأخيراً على المنافسين. ونتيجة لذلك، يتم تحديد السعر الأمثل من وجهة نظر كل من الشركة (تعظيم الربح) والمشترين (وهم على استعداد لدفع الرسوم المقررة لهذا المنتج، بناءً على قيمه).

التكيف وتغيرات الأسعار

لا تحدد الشركة سعرًا واحدًا فقط لمنتجها، بل تقوم بإنشاء نظام تسعير كامل، يتضمن تكييف الأسعار على أساس جغرافي، ونظام للخصومات والتعويضات، وكذلك ضمن المزيج التسويقي. النهج الجغرافي هو أن الأسعار لمختلف المناطق يتم تحديدها مع مراعاة الاختلافات في تكاليف النقل. يتم استخدام نظام الخصومات والائتمانات لمكافأة المستهلكين أو تحفيزهم على الدفع الفوري للفواتير والكميات الكبيرة من الطلبات والمشتريات في غير موسمها. هناك خصومات على سعر الدفع النقدي، وخصومات على حجم البضائع المشتراة، وخصومات موسمية، وما إلى ذلك.
من أجل تكييف الأسعار، من المهم جدًا ألا يكون التسعير منفصلاً عن أدوات التسويق الأخرى. تؤثر أسعار السلع والخدمات على تصور السوق لممتلكاتها وفعالية الإعلان واهتمام تجار الجملة وتجار التجزئة بها. ومن ناحية أخرى، يؤثر المنتج نفسه وإعلانه وتوزيعه على نجاح سياسة التسعير. ويعتمد نجاحها على مدى تنسيق المنتج وسعره وترويجه وتوزيعه. على سبيل المثال، الشرط الرئيسي لتنسيق التسعير والترويج هو أن يتطابق الإعلان مع سعر المنتج. الإعلان عن منتج باهظ الثمن يجب أن يعزز صورة الجودة، في حين أن الإعلان عن منتج رخيص يجب أن ينقل فكرة مزايا المنتج مع الأخذ في الاعتبار سعره. يمكن إجراء تغييرات الأسعار إما بمبادرة من إدارة الشركة أو استجابة للتغيرات في بيئة الأعمال. السبب الرئيسي لارتفاع الأسعار هو الزيادة المنهجية في تكاليف الإنتاج. يؤدي إلى انخفاض هوامش الربح ويجبر الشركة على زيادة الأسعار بانتظام. في كثير من الأحيان، يقوم المصنعون، الذين يتوقعون المزيد من التضخم، برفع الأسعار إلى المستوى الذي يغطي الزيادة في التكاليف. والسبب الثاني هو الطلب الزائد. يتم تقديم مبادرة الشركة لتخفيض أسعار منتجاتها، على سبيل المثال، في حالات عدم استغلال الطاقة الإنتاجية أو انخفاض حصتها في السوق - من أجل زيادة
يتم تنفيذ سياسة الأسعار أيضًا من خلال إنشاء قوائم أسعار مختلفة وأدلة مختلفة. دعونا نعطي أمثلة على الأسعار.
أسعار التجزئة.
أسعار السائبة.
أسعار العقود.
عند تحديد أسعار العقود، عادة ما يتم أخذ الظروف التالية للمعاملة بعين الاعتبار:

الحجم الإجمالي للعملية (عدد السياح وإجمالي الإيرادات)؛
التكوين الكمي للمجموعات المخططة. ومع زيادة عدد أعضاء المجموعة، قد ينخفض ​​سعر خدمة الشخص الواحد؛
تسلسل وصول المجموعات السياحية في سلسلة إلى الفندق؛
مجموعة من الخدمات في حزمة. مع زيادة هذه المجموعة، قد تنخفض أسعار الخدمات التي تشكل حزمة الجولة؛
إجراءات الدفع مقابل الخدمات. بشرط دفع وديعة أو وديعة أو دفعة مقدمة مبكرة لوكالة سفر، يمكن للمشتري التأهل للحصول على خصومات.

إلى جانب الأسعار المتباينة، يمكن استخدام خصومات مختلفة، على سبيل المثال:

تخفيضات على أسعار الخدمات المقدمة للأطفال دون سن 12 عامًا؛
خصومات على أسعار الرحلات الإضافية؛
خصومات لفئات معينة من المستهلكين.

ويمكن أيضًا استخدام الرسوم الإضافية على الأسعار الحالية على نطاق واسع.

1.2. أسعار الخدمات في مجال الأعمال الفندقية

تستخدم الأعمال الفندقية جميع الأساليب الشائعة لتحديد الأسعار مثل أي عمل تجاري. هذه عوامل مثل:

تكلفة الخدمة
مستويات أسعار المنافسين؛
العلاقة بين العرض والطلب.

عند وضع سياسة تسعير الفندق، يجب أيضًا أن تسترشد بالمبادئ التالية.
المبدأ 1. يجب أن يتوافق السعر مع فئة الفندق.
1. من الضروري أن نفهم أنه مهما كانت تكاليف بناء وتجهيز فندق، فلا يمكن بيع فندق نجمتين بسعر فندق أربع نجوم.
2. في الوقت نفسه، إذا حصلت على الفندق حتى مجانًا، فإن الأسعار المنخفضة المقابلة للفنادق ذات الطبقة الأكثر اقتصادا ستخيف الضيوف.
المبدأ 2. الأسعار تعتمد على الموسم.
عند تحديد التعريفات، من الضروري أن تأخذ في الاعتبار العامل الموسمي - وجود مواسم "منخفضة" و "عالية". يمكن أن يكون هناك أي عدد من الفصول. في سوتشي، على سبيل المثال، في بعض الفنادق، هناك ما يصل إلى 15 مواسم.
المبدأ 3. يجب أن تكون الأسعار مختلفة لفئات مختلفة من العملاء.
يجب تقسيم أسعار الفنادق إلى "مفتوحة" و"مغلقة". الأسعار المفتوحة هي الأسعار التي يتم تقديمها لأي عميل عند الاتصال بالفندق ويتم الإشارة إليها في مكتب الاستقبال. التعريفات المغلقة هي التعريفات المستخدمة عند العمل مع وكالات السفر والمنظمات التي لديها عملاء منتظمين. يجب تحديد الأسعار المفتوحة بطريقة تتيح للفندق الفرصة (دون الإضرار بشكل كبير بالربحية) لتحديد الأسعار المغلقة أقل من الأسعار المفتوحة.
عند تحديد التعريفات، من الضروري أن تأخذ في الاعتبار درجة ملاءمة هذه التعريفة. يتم تحديد مدى تفضيل سياسة التعريفة لخدمة معينة من خلال نسبة التعريفة الحالية إلى التعريفات الأكثر أو الأقل ملاءمة لخدمة مماثلة في السوق.
ر ص - ر دقيقة
آر=،
ر ماكس - ر دقيقة

حيث t r هي التعريفة الحالية؛
t max، t min – التعريفات الأكثر والأقل ملاءمة للمستهلكين من الفنادق المنافسة.

وبعبارة أخرى، كلما اقتربت قيمة t r من الصفر، كلما كانت تعريفة الفندق أكثر ملاءمة. لكن هذا المعامل يعطي تقديرًا تقريبيًا لا يأخذ في الاعتبار تشابه الخدمات المقدمة والراحة المقدمة في الفنادق المنافسة. لذلك، من المهم تحديد الفنادق الأكثر تشابهًا مع فندقك بأكبر قدر ممكن من الدقة. يجب أن يأخذ السعر في الاعتبار تكلفة إنتاج الخدمة وجودتها والمنافسة، ويجب ألا يتجاوز القوة الشرائية للمستهلك.
ومن ناحية أخرى، يجب أن تكون التغييرات التعريفية ضمن حدود الجدوى الاقتصادية وثقة المستهلك والجاذبية القصوى.
ويقتصر ارتفاع الأسعار على مستوى طلب المستهلك، ويتم تحديد الحد الأدنى للسعر بالطبع على أساس تكلفة الخدمة والربحية المطلوبة. ولكن هناك مؤشر آخر يدعم في الواقع مستوى السعر المنخفض بشكل أكثر صرامة من سعر التكلفة - وهو مستوى ثقة المستهلك. غالبًا ما يشعر العملاء بالقلق من الأسعار المنخفضة، معتقدين أنه إذا كان سعر الغرفة في جميع الفنادق ذات الثلاث نجوم أعلى من سعر الفندق المقترح ذو الثلاث نجوم، فإن الفندق المقترح إما يتمتع بجودة خدمة أسوأ أو ليس من فئة 3 نجوم. -فندق نجم.
لا تقل أهمية العوامل التي تؤثر على اختيار سياسة التسعير هي ما يلي:

فئات الفنادق والغرف.
معدات الغرفة
موقع الفندق
بنية تحتية إضافية؛
أسعار المنافسين.

يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن الفنادق من نفس الفئة قد يكون لها أسعار غرف مختلفة بسبب الخدمات الإضافية المضمنة في السعر.

1.3.التسعير في الفندق

القانون والسعر
النشاط الرئيسي للفنادق هو تقديم الخدمات الفندقية.
يعتمد سعر سرير الفندق على فئة الفندق وفئة الغرفة وجودة الخدمة والخصومات أو الرسوم الإضافية لخدمات معينة.
عند تقديم الخدمات الفندقية، يجب تحديد الأسعار بنفس الطريقة لجميع المستهلكين، بما في ذلك الكيانات القانونية.
لا يمكن تغيير الأسعار إلا إذا كانت شروط تقديم الخدمات تختلف عن الشروط المنصوص عليها في العقد العام. ومع ذلك، كل هذا لا يحرم الفندق من فرصة تطبيق الخصومات التي وضعها بشكل مستقل. لكن هذه الخصومات، مع مراعاة شروط توفيرها، يجب أن تكون متاحة لجميع المستهلكين.
يلتزم الفندق بتزويد المستهلك على الفور بالمعلومات الضرورية والموثوقة حول الخدمات، مما يضمن إمكانية الاختيار الصحيح، والتي يجب أن تشير على وجه الخصوص إلى:
- أسعار الغرف (الأماكن في الغرفة)؛
-قائمة الخدمات المدرجة في سعر الغرفة (الأماكن في الغرفة)؛
- قائمة وأسعار الخدمات الإضافية المقدمة مقابل رسوم إضافية؛
- معلومات حول نموذج وإجراءات الدفع مقابل الخدمات؛
- الحد الأقصى لمدة الإقامة في الفندق، إذا تم تحديدها من قبل المقاول؛
- قائمة فئات الأشخاص الذين يحق لهم الحصول على المزايا، وكذلك قائمة المزايا المقدمة لتقديم الخدمات وفقا للقوانين واللوائح الأخرى.
ومع ذلك، من خلال توفير هذه المعلومات للمستهلكين، قد يواجه الفندق مشكلة عندما لا يرغب العميل في شراء مجموعة واسعة من الخدمات.
خصوصية الخدمات الفندقية هي أنها، كقاعدة عامة، لا تتطلب وسطاء في تنفيذها وإنشاء أو مساعدة هياكل المبيعات الخاصة.
بالإضافة إلى ذلك، من سمات تقديم الخدمات الفندقية عدم وجود أعمال قيد التنفيذ.
هذه الميزات الخاصة بإنتاج وبيع الخدمات الفندقية لها تأثير معين على تكوين سعر الخدمات الفندقية. كما تبين الممارسة، يتأثر مستوى السعر بالعوامل التالية:
- تكلفة الخدمة؛
- مستوى السعر للخدمات المماثلة من المنافسين؛
- العلاقة بين العرض والطلب؛
- مستوى أجور الموظفين ، إلخ.
عند تشكيل سياسة التسعير، من الضروري تحديد التكاليف التي يجب أن يتحملها الفندق لتحقيق الربح بأسعار السوق الحالية.
عند تحديد سعر الخدمة الفندقية، يجب أيضًا أن تأخذ في الاعتبار حقيقة أنه قد يكون هناك أنواع مختلفة من المشترين:
- المشترين الاقتصاديين الذين يولون اهتمامًا خاصًا للسعر والجودة وقائمة الخدمات المقدمة،
- المشترين الشخصيين، الذين تعتبر صورة الفندق وجودة الخدمة وموقف الموظفين ذات أهمية كبيرة بالنسبة لهم، كما أن سعر الخدمات المقدمة أقل أهمية،
- المشترين اللامبالين الذين يركزون على الحياة المريحة والخدمة الجيدة، بغض النظر عن سعر الخدمة.
أحد مكونات السعر، على سبيل المثال، تكلفة غرفة في فندق.
يتم تحديد سعر الغرفة (المكان في الغرفة)، وكذلك طريقة الدفع، من قبل المقاول، أي إدارة الفندق.
قد يشمل الفندق مجموعة مختلفة من الخدمات في سعر إقامتك. يتم تحديد هذه المجموعة وفقًا للمتطلبات التي تحددها معايير فئة الفنادق المقابلة. تعتبر نفس الخدمات إضافية للفنادق من فئة واحدة، ولأخرى - إلزامية، والتي يتم تضمينها في سعر الإقامة.
يحدد الفندق بشكل مستقل قائمة الخدمات المضمنة في سعر الغرفة.
يرجى العلم أن هناك قائمة من الخدمات التي يلتزم المقاول بتقديمها للمستهلك مجاناً بغض النظر عن فئة الفندق:
- اتصل بالإسعاف؛
-استخدام مجموعة الإسعافات الأولية؛
-تسليم المراسلات إلى الغرفة عند الاستلام؛
- دعوة للاستيقاظ في وقت معين؛
- توفير الماء المغلي والإبر والخيوط ومجموعة واحدة من الأطباق وأدوات المائدة.
تنص القواعد على أن للمقاول الحق في تحديد مبلغ بالساعة أو باليوم مقابل الإقامة.
يتم تحصيل رسوم الإقامة في الفندق وفقًا لوقت تسجيل الخروج الفردي - من الساعة 12 ظهرًا في اليوم الحالي بالتوقيت المحلي.
يعتمد سعر الخدمات الفندقية أيضًا على راحة الظروف المعيشية المقدمة للمستهلك.
كقاعدة عامة، بالنسبة لظروف معينة من الإقامة (مفردة، مزدوجة، ثلاثية) في فئة معينة من الغرف، تحدد إدارة الفندق الأسعار الأساسية المحسوبة لكل ليلة إقامة (بدون خصومات).
قد تقدم الفنادق أسعارًا خاصة توفر خصومات على الأسعار الأساسية. الأسعار الخاصة ثابتة في قوائم أسعار منفصلة. تنطبق هذه الأسعار بشكل عام على الفئات التالية:
- مجموعات من المواطنين الأجانب تضم أكثر من عشرة أشخاص؛
- شركات السفر.
- الضيوف العاديين؛
-الإقامة بدوام جزئي، الخ.
أحد العوامل المهمة التي تؤثر على سياسة التسعير في الفندق هو نظام الخصم المطبق.
ويجوز منح الخصم للمشتري إما على شكل تخفيض في سعر البيع العادي، أو على شكل تحويل عدد معين منها «مجاناً».
ولأغراض الضريبة، يتم قبول أسعار السلع أو الأعمال أو الخدمات التي يحددها أطراف المعاملة. وإلى أن يثبت خلاف ذلك، يفترض أن السعر يتوافق مع أسعار السوق. يتم تعيين الالتزام بتعديل سعر المعاملة للأغراض الضريبية، وكذلك إثبات شرعية وصحة هذا التعديل، من قبل قانون الضرائب إلى السلطات الضريبية.
إذا انحرف السعر بأكثر من 20 بالمائة صعودًا أو هبوطًا عن مستوى الأسعار التي يطبقها دافع الضرائب على السلع المتطابقة (المتجانسة) (الأشغال والخدمات) خلال فترة زمنية قصيرة، يحق للسلطات الضريبية التحقق من صحة تطبيق أسعار المعاملات.
عند إجراء الرقابة الضريبية، يجب على السلطات الضريبية أن تأخذ في الاعتبار الخصومات المقدمة لدافعي الضرائب الذين يتم التفتيش عليهم، مع الأخذ في الاعتبار حجم الخصومات، وأساس تقديمها، وما إلى ذلك. وينبغي أيضًا أن تؤخذ الخصومات التي يطبقها المنافسون في الاعتبار عند التقييم إمكانية مقارنة شروط المعاملات ذات الصلة، إذا كانت خصومات عادية.
وبالتالي، عند تقديم الخصومات بمبالغ تتجاوز 20% من سعر البيع، ولتفادي المخاطر الضريبية، يجب إعداد مبرر لتقديم الخصم.
من تحليل أحكام قانون الضرائب، يترتب على ذلك أن الخصم هو تخفيض في سعر البيع، وليس توفير عدد معين من السلع (الخدمات) "مجانا" إذا كان العميل يمتثل لشروط تخفيض. وبالتالي، إذا كانت الفاتورة تشير إلى أن كمية معينة من البضائع (الخدمات) يتم نقلها بسعر صفر، فهناك خطر أن يتم الاعتراف بهذه المعاملة على أنها تحويل مجاني وليس خصم. ولذلك، لتجنب المخاطر الضريبية، ينبغي إضفاء الطابع الرسمي على الخصم باعتباره تخفيضا في سعر البيع.
بالنسبة للأغراض الضريبية، فإن الغرض المقصود من الخصومات المقدمة مهم. الخصومات تقلل من سعر البيع فقط إذا كانت بسبب:
التقلبات الموسمية وغيرها من التقلبات في طلب المستهلكين على السلع (الأشغال والخدمات)؛
فقدان الجودة أو الخصائص الاستهلاكية الأخرى للسلع؛
انتهاء الصلاحية (تقريبًا لتاريخ انتهاء الصلاحية) لمدة الصلاحية أو بيع البضائع؛
سياسة التسويق، بما في ذلك عند الترويج لمنتجات جديدة ليس لها نظائرها في الأسواق، وكذلك عند الترويج للسلع (الأعمال والخدمات) في أسواق جديدة؛
- تنفيذ نماذج تجريبية وعينات من السلع لتعريف المستهلكين بها.
يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن القائمة المحددة لأسباب تقديم الخصومات تقريبية.
يعد وضع سياسة التسعير عملية مهمة ويجب التعامل معها بكل مسؤولية. لا تكمن أهمية هذه العملية في حقيقة أن دخلك سيعتمد بشكل مباشر على مبلغ الدفع.
السعر ليس مجرد المبلغ المالي الذي تحتاج إلى دفعه مقابل وحدة من السلعة أو الخدمة. في السياحة، غالبًا ما تحدد تكلفة الخدمات الفندقية جودتها. ويجب أن نتذكر هذا!
عند وضع سياسة تسعير الفندق، يجب أن تؤخذ العوامل التالية بعين الاعتبار.
1. يجب أن يتوافق السعر مع فئة الفندق.
2. تقلبات الأسعار الموسمية. خصوصية الأعمال السياحية هي الموسمية. ولهذا السبب يجب أن تعكس التعريفات التقلبات في الطلب على الخدمات على مدى فترات زمنية مختلفة. خلال موسم الذروة، يجب أن تكون الأسعار مرتفعة قدر الإمكان، وخلال الموسم المنخفض - يجب أن تكون في حدها الأدنى. سيساعد ذلك في ضمان إشغال الغرف واستخدام موارد الفندق بأكبر قدر من الكفاءة.
3. أسعار مختلفة لفئات مختلفة من العملاء. أسعار الفنادق "مفتوحة"، أي تلك التي يتم نشرها في مكتب الاستقبال وتكون متاحة لأي عميل يتصل بالفندق. و"مغلق". هذه هي التعريفات المصممة خصيصًا للعمل مع وكالات السفر والمنظمات والعملاء الدائمين.
4. من المهم مراقبة التغيرات في أسعار المنافسين الذين يشغلون نفس المكانة التي تعمل بها. من الطبيعي أن يختار المستهلك بين الفنادق التي تقدم نفس مجموعة الخدمات، فندقًا بأسعار أكثر جاذبية. ولذلك، من المهم مراقبة التغيرات في أسعار السوق والاستجابة لهذه التغيرات في الوقت المناسب.
عند تطوير استراتيجية التسعير، تستخدم شركات السياحة والفنادق عددًا من طرق التسعير.
الطريقة الأبسط والأكثر شيوعًا هي التسعير على أساس التكلفة. تعتمد هذه الطريقة على حساب تكاليف الإنتاج والصيانة والتكاليف العامة والأرباح المرغوبة. ويتم تحديد السعر بإضافة زيادات معينة على تكلفة المنتج السياحي، والتي تحدد التكاليف والضرائب وهوامش الربح.
تتأثر سياسات التسعير بشدة بالمنافسين ورد فعلهم المحتمل على انخفاض الأسعار في السوق. وبالتالي يمكننا التمييز بين طريقة التسعير التالية - التسعير على أساس مستوى المنافسة. يعتمد تكوين الأسعار على استخدام المعلومات حول المنافسين الحاليين والمحتملين لمؤسسة الفندق.
طريقة التسعير التالية هي التسعير القائم على الطلب. تعتمد هذه الطريقة على دراسة رغبات المستهلكين وتحديد الأسعار المقبولة للسوق المستهدف.
للترويج لمنتج جديد بنجاح، يتم استخدام العديد من استراتيجيات التسعير.
استراتيجية التسعير هي اختيار الديناميكيات المحتملة للتغيرات في السعر الأولي للمنتج في ظروف السوق التي تتوافق بشكل أفضل مع أهداف المؤسسة.
هناك العديد من الخيارات لاستراتيجيات التسعير التي أود التحدث عنها بمزيد من التفصيل.
تتضمن استراتيجية "القشط الكريم" (الأسعار المرتفعة) البيع الأولي لمنتج سياحي جديد بأسعار مرتفعة. وبعد ذلك تقوم الشركة بتخفيض الأسعار.
تعتمد استراتيجية اختراق السوق على الأسعار المنخفضة بشكل متعمد من أجل التأثير على أكبر عدد ممكن من المستهلكين. ومع نمو المبيعات وتطور السوق، يرتفع السعر قليلاً.
استراتيجيات تسعير الهيبة هي أسعار مرتفعة بشكل متعمد مصممة لجذب المستهلكين الذين يهتمون بجودة المنتج أو تفرده أو حالته أكثر من اهتمامهم بالسعر.
تتضمن استراتيجية "اتباع القائد" نسبة أسعار الشركة لمنتجاتها الخاصة إلى أسعار القائد في سوق معينة.
إن استراتيجية "السعر المتحرك المتراجع" هي استمرار منطقي لاستراتيجية "القشط الكريم". يتحرك السعر باستمرار على طول منحنى الطلب.
استراتيجية "السعر التفضيلي" هي استمرار لاستراتيجية سعر اختراق السوق. الجوهر هو تحقيق ميزة على المنافسين من حيث التكلفة (ثم يتم تحديد السعر أقل من سعر المنافسين) أو من حيث الجودة (ثم يتم تحديد السعر أعلى من أسعار المنافسين).
استراتيجية أسعار قطاعات السوق. يجب أن يأخذ كل قرار تسعير في الاعتبار توقعات وطلبات المستهلكين، وكذلك الرغبات والقدرة على دفع مبلغ معين مقابل الخدمات السياحية.
تعتبر استراتيجية “التلاعب بالأسعار” إحدى وسائل زيادة قيمة الخدمة في نظر العميل. في الوقت نفسه، ينظر المستهلكون إلى السعر المتزايد قليلا للمنتج كمؤشر على قيمة الخدمة نفسها.

تعكس الاستراتيجيات الموضحة النهج العام لصناعة السياحة والضيافة لتسعير المنتجات والخدمات من شركات السياحة والضيافة. لكن الشركات العاملة في قطاع السياحة والضيافة من المرجح أن تستخدم استراتيجيات تسعير مرنة. في معظم الحالات، لا تستخدم الشركات سعرًا واحدًا، بل تستخدم مجموعة من الأسعار لمواقف السوق المختلفة. تعتبر الأسعار مرنة عندما يتم بيع نفس المنتج لمشترين مختلفين بأسعار مختلفة.
كما أنه عند تطوير وتنفيذ استراتيجية التسعير، من الضروري مراعاة الخصائص النفسية للعملاء واستخدام أساليب التسعير النفسي.
طرق التسعير الأكثر شيوعًا في مجال الأعمال الفندقية للفنادق الصغيرة هي ما يلي:
طريقة موجهة نحو المنافسة، عندما يتم تحديد السعر بعد تحليل الوضع التنافسي بين مرافق الإقامة المماثلة التي تقدم نفس مجموعة الخدمات؛
طريقة تركز على علم النفس، عندما يتم تحديد سعر مبالغ فيه يتجاوز متوسط ​​السوق، إذا كان الفندق يقدم خدمة حصرية؛
طريقة بديهية - يتم تحديد السعر في هذه الحالة بشكل حدسي، ويعتمد على خبرة المدير في اتخاذ قرار التسعير.

1.4.الخبرة الدولية في جذب العملاء في صناعة الضيافة

ينعكس جوهر المفهوم التسويقي للإدارة الموجهة نحو العملاء في مفهوم "صناعة الضيافة"، والذي أصبح اليوم أكثر شيوعًا في الأدبيات المتخصصة مقارنة بمفهوم "صناعة السياحة".
كجزء من الثورة التسويقية المستمرة، فإن معظم الشركات الناجحة في "صناعة الضيافة"، عند تطوير سياسة (استراتيجية) لجذب العملاء، تستخدم بشكل أساسي نهجين.
يعتمد النهج الأول على ما يسمى بالتمييز السعري، بينما يعتمد النهج الثاني على نظام المكافآت العينية للعملاء. وتستخدم أيضا الاستراتيجيات المشتركة.
التمييز في الأسعار هو تجزئة السوق وتمايز الأسعار، لا يعتمد على الاختلافات في تكاليف الإنتاج والمبيعات، ولكن على المرونة السعرية للطلب الفردي.
يتم استخدام استراتيجيات تسعير خاصة (الخصومات والرسوم الإضافية) لجذب عملاء إضافيين أكثر حساسية للسعر. ومع ذلك، فإن الأسعار للعملاء المحتملين لا تتغير. لا ينبغي الخلط بين هذه الاستراتيجيات وانتهاك قوانين مكافحة الاحتكار، فهذا نظام تسعير قانوني ومفيد للغاية للمستهلكين.
على سبيل المثال، تميل الفنادق الموجودة في الأجزاء المركزية من المدينة إلى تلبية احتياجات المسافرين من رجال الأعمال ولا تكون مزدحمة للغاية في عطلات نهاية الأسبوع. ولذلك، فإنهم يحددون أسعارًا منخفضة للسياح في عطلات نهاية الأسبوع والعطلات، مما يخلق طلبًا إضافيًا ويجذب العملاء الذين من غير المرجح أن يختاروا فندقًا في المركز.
كما يُستخدم التلاعب بالأسعار على نطاق واسع في قطاعات أخرى من صناعة الضيافة. تقوم الشركات بتطوير تقنيات تسعير تمييزية لتسهيل ديناميكيات الطلب، والتنبؤ بمعدلات الإشغال، وزيادة الإيرادات إلى أقصى حد. ومع ذلك، لتنفيذ استراتيجية التسعير التمييزية بنجاح، يجب استيفاء شروط معينة. أولا، يجب أن يكون السعر الأساسي مرتفعا بما فيه الكفاية، وإلا فإن استخدام نظام التمييز السعري قد يؤدي إلى انخفاض الدخل.
نظام الخصومات الأكثر شيوعًا من السعر الأساسي، والذي نستخدمه أيضًا، أكبر الفنادق، في كازاخستان، روسيا، والذي يتضمن أسعارًا مخفضة للعملاء من الشركات أو الشركات التجارية، لوكالات السفر، للوكالات الحكومية، للإقامات العائلية، إقامات جماعية، لمجموعة من الخدمات، والخدمات المجانية للأغراض الإعلانية، وما إلى ذلك. ونتيجة للتلاعب بالأسعار، يصبح متوسط ​​السعر الفعلي للغرفة أقل بكثير من السعر الأساسي. وهناك انخفاض في متوسط ​​الربح لكل غرفة فندقية، وبالتالي انخفاض الربح بشكل عام. رفع السعر الأساسي أصعب بكثير. فمن ناحية، يتم تحديد السعر الأساسي وفقًا للفئة المخصصة للفندق. ومن ناحية أخرى، فإن الزيادة في السعر الأساسي قد تؤدي إلى انخفاض الطلب.
ثانياً، يتطلب استخدام مجموعة واسعة من الخصومات إدارة وتحليل ومراقبة مرنة لكل بديل.
يجب ألا تتجاوز تكاليف تنفيذ استراتيجيات التمييز السعري الإيرادات المتولدة، لذلك يجب أن يكون القطاع كبيرًا بما يكفي حتى يكون نظام الخصم منطقيًا. وفي الوقت نفسه، يجب ألا يتعارض نظام التسعير التمييزي مع مصالح تحديد موقع السلع والخدمات الخاصة بها. لا ينبغي أن يكون هناك أي ارتباك في أذهان العملاء بسبب اختلاف مستويات فئات الفندق.
ثالثًا، من الضروري ليس فقط التمييز بين العملاء وفصلهم وفقًا لحساسيتهم للسعر، ولكن أيضًا حتى يتمكن العملاء في شريحة واحدة، بعد أن دفعوا سعرًا أقل، من إعادة بيع الخدمة للآخرين بسعر أعلى (وهذا ينطبق على الشركات الوسيطة) ).
نظرًا لمحدودية القدرة على التلاعب بالأسعار، بدأ استخدام نهج يعتمد على فكرة مكافأة العميل المخلص منذ أوائل الثمانينات في الدول المتقدمة. الغرض من هذه البرامج هو تشجيع المستهلكين على شراء السلع والخدمات من شركة معينة. تعتمد برامج مكافآت العملاء المخلصين على نظام تراكم الخدمة المجانية اللاحقة التي يختارونها. على سبيل المثال، تقدم العديد من شركات الطيران التي تشكل جزءًا من صناعة السفر للمسافرين الذين يسافرون مسافة 35000 ميل تذكرة مجانية ذهابًا وإيابًا إلى أي وجهة في أمريكا الشمالية. يمكن للعميل الذي قطع مسافة 50 ألف ميل الاعتماد على رحلة مجانية إلى هاواي أو أوروبا.
بالمقارنة مع التسعير التمييزي، يتمتع نظام المكافآت العينية للعملاء المنتظمين بعدد من المزايا. وبالتالي، لا ينفق العميل الأموال على مجموعة معينة من الخدمات فحسب، بل في نفس الوقت "يكسب" النقاط التي يتم تحويلها إلى حساب خاص للمشارك في برنامج المكافآت المقابل. على سبيل المثال، في فنادق الولايات المتحدة، يمكن للعميل كسب نقاط إضافية مقابل كل دولار ينفقه على خدمات إضافية أو على فاتورة: سعر الغرفة، المطعم، الهاتف، التلفزيون المدفوع، غسيل الملابس، تأجير السيارات، إلخ.
تكتسب الخدمة غير الملموسة من الناحية النفسية البحتة عنصرًا ملموسًا. مقابل كل دولار يتم إنفاقه، يحصل العميل على خدمة مستقبلية، مثل وجبة إفطار مجانية أو وجبة إفطار مجانية، استخدام هاتف محلي، مركز صحي في الفندق، معدات إضافية للعمل في غرفة الفندق (مثل طابعة، فاكس، ناسخة) آلة، وما إلى ذلك)، الخدمة السريعة. - التسجيل، الخ.
يُمنح الضيف عادةً بطاقة بلاستيكية أو شهادة. تتيح النقاط المتراكمة للعميل أن يشعر وكأنه مالك شيء مادي، مما سيجلب فوائد معينة في المستقبل.
يساعد برنامج المكافآت للعملاء المنتظمين، أو كما يطلق عليه برنامج “الضيف المتكرر”، على تجميع قاعدة بيانات وبالتالي تحليل ما يحتاجه الضيف وما يتوقعه من المنتج أو الخدمة. ومن خلال قاعدة البيانات، تتاح للشركة فرصة إقامة علاقة مستمرة ومباشرة مع المستهلك، وذلك لتحقيق أقصى قدر من الرضا عن احتياجاته. ونتيجة لذلك، يحصل الضيف على منتج أو خدمة محسنة تلبي احتياجاته المحددة. تعد هذه النقطة ضرورية للغاية نظرًا لحقيقة أن المستهلكين أصبحوا في السنوات الأخيرة أكثر تطلبًا وحساسية. إنهم يبحثون عن السلع والخدمات، وينتبهون إلى ميزاتها، ويسعون إلى استكمال المعلومات، ويسعون جاهدين لتوسيع استهلاك المنتجات الصديقة للبيئة.
حتى أن الخبراء بدأوا يتحدثون عن احترافية المستهلكين.
يمكن للشركة إبلاغ العملاء المنتظمين بأي مبادرات جديدة، بالإضافة إلى تغيرات الأسعار. يتيح تحليل علاقات الحوار مع العملاء للشركة توقع (استباق) اللحظات المرغوبة للعملاء.
وبناء على ذلك، تزداد جودة الخدمة.
في الوقت نفسه، يعني برنامج "الضيف المتكرر" التوسع المستمر في نطاق الخدمات المقدمة، مما يدفع المديرين للبحث عن شركاء للتعاون. يتم إنشاء العلاقات مع الشركات في قطاعاتها الخاصة ومع الشركات العاملة في قطاعات السوق الأخرى، وكذلك في بلدان أخرى وفي قارات أخرى. على سبيل المثال: تشارك فنادق من مختلف العلامات التجارية في برنامج حوافز العملاء لسلسلة فنادق ماريوت: منتجعات وأجنحة ماريوت (فنادق 5 نجوم للمسافرين من رجال الأعمال والسياح الأفراد والمجموعات)؛ FairfieldInn (الفنادق والموتيلات الرخيصة)؛ مراكز المؤتمرات الدولية (مراكز المؤتمرات والمراكز التعليمية والثقافية)؛ Residence Inn (فنادق للإقامات الطويلة)، وما إلى ذلك. تشارك أيضًا في هذا البرنامج شركات الطيران (الخطوط الجوية البريطانية، وما إلى ذلك) وشركة تؤجر سيارات Hertz.
يتيح التعاون المكثف مع الشركات العاملة في مجال الضيافة لماريوت تنويع الخدمات التي تقدمها. يتمتع العميل العادي بخيارات واسعة: قضاء عطلة نهاية الأسبوع في أي فندق مشارك في البرنامج، أو استئجار سيارة، أو استخدام خدمات شركة الطيران، أو القيام برحلة بحرية أو الاستفادة من العديد من الخدمات الأخرى. وفي عام 1997 وحده، جلب المشاركون في هذا البرنامج للشركة 33% من إجمالي الأرباح. لا يُسمح لموظفي شركة ماريوت بالمشاركة في برامج الحوافز.
في كثير من الأحيان، تنفذ شركات الضيافة العديد من برامج الولاء في وقت واحد (استراتيجيات مجمعة). كجزء من البرنامج المذكور بالفعل، تشارك شركة ماريوت أيضًا في برنامج مشترك مع 14 شركة طيران من دول مختلفة (الخطوط الجوية الأمريكية، طيران كندا، الخطوط الجوية البريطانية، إلخ). يركز هذا البرنامج على اهتمامات عملاء شركات الطيران. يحصل الضيف على أميال مقابل الإقامة في أي من الفنادق التابعة للعلامة التجارية فنادق ومنتجعات وأجنحة ماريوت.
لتشجيع العملاء الأكثر تطلبًا، تنفذ شركة ماريوت برنامجًا خاصًا "Club Marquis"، من خلال أن يصبح الضيف عضوًا في النادي، سيتعين على الضيف المشاركة في أحد البرامج. على سبيل المثال، اعتمادًا على عدد الليالي التي يقضيها في فنادق العلامة التجارية "فنادق ومنتجعات وأجنحة ماريوت"، بما في ذلك. لمدة 12 شهرًا، يحصل الضيف على بطاقة معينة: حتى 50 ليلة - بطاقة "ذهبية"، من 50 إلى 74 ليلة - بطاقة "سوداء"، أكثر من 75 ليلة - بطاقة "بلاتينية". تمنح بطاقة "Club Marquis" خصمًا بنسبة 10% على الهدايا التذكارية في متاجر الفندق، كما توفر رصيدًا: للبطاقة "الذهبية" - 200 دولار، للبطاقات "السوداء" و"البلاتينية" - 500 دولار. تنفذ شركة ماريوت أيضًا برامج مختلفة لتشجيع عملاء المجموعة (الشركات). هؤلاء هم المنظمون والمشاركين في المؤتمرات والمآدب والاجتماعات. هناك أيضًا خدمات إضافية يمكنك استخدامها لمدة عام واحد. من بينها: ضمان توافر الغرفة قبل 48 ساعة من الوصول، مشروبات غازية مجانية عند الوصول، توفير غرفة أفضل بسعر غرفة عادية (حسب إشغال الفندق)، هدية خاصة، توصيل يومي للصحف العالمية، سلسلة مفاتيح مع شعار ماريوت، والدخول إلى بار الكونسيرج، وما إلى ذلك.
تظل "صناعة السياحة" أو "صناعة الضيافة" صناعة واعدة للغاية وتتزايد أهميتها كل يوم. تحدث تغييرات كبيرة في "صناعة الضيافة" المحلية لدينا. من أجل البقاء والتوسع، تحتاج العديد من المؤسسات الفندقية المحلية إلى الأموال: الدخل والأرباح. والمصدر الرئيسي للدخل هو العميل. يجب أن يكون الفندق الحديث قادرًا على جذب العملاء وتحقيق ولائهم وتحفيز الإنفاق بكل طريقة ممكنة على شراء الخدمات الفندقية. من الواضح بالفعل أن أعمال الفنادق بأكملها في المستقبل ستركز بشكل متزايد على جذب العملاء المتكررين وتحفيز الإنفاق الإضافي من جانبهم. كجزء من سياستها التسويقية، يجب على مؤسساتنا المحلية أن تتعلم كيفية إعلام العميل بمستوى وجودة الخدمات، ويجب ألا تتجاهل الأسواق الناشئة والمعلومات وغيرها من التقنيات الجديدة، والأساليب الجديدة للإدارة والتسويق، وأبحاث التسويق. بالإضافة إلى ذلك، يجب إعادة النظر في التسويق الداخلي، لأن إدارة العمالة عنصر مهم جداً في مجال السياحة والفنادق. غالبًا ما يكون من الصعب جدًا فصل الجزء المادي للمنتج عن مكونه الروحي. ويصبح موظفو الفندق، الذين ينظمون استقبال الضيوف ويقدمون لهم الخدمات من خلال وسيط، عنصرًا أساسيًا في هذه الخدمات بأنفسهم. تم تنظيم عمل التسويق الداخلي بحيث يدرك الموظفون على جميع مستويات الهيكل التنظيمي للفندق أن أنشطتهم العملية وأجواء الخدمة التي تم إنشاؤها تشكل وعي العميل. الهدف الرئيسي للتسويق الداخلي هو مساعدة الموظفين على تقديم خدمات مرضية للعملاء بشكل صحيح. ولتعزيز مكانتها في السوق في المنافسة، يتعين على المؤسسات العاملة في "صناعة الضيافة" أن تعمل بشكل مستمر على تحسين الطريقة التي تقدم بها الخدمات، والبحث عن الاحتياطيات اللازمة لزيادة الإنتاجية، وتحسين جودة الخدمة وثقافتها.
يمكن أن تساعد دراسة وتطبيق المفاهيم التسويقية في تحليل التغيرات التي تحدث في أسواق الفنادق المحلية والعالمية، واكتساب المهارات والمعرفة اللازمة لتقييم ظروف السوق الحالية، وتحليل قاعدة العملاء، وتطوير معرفة شاملة وشاملة لمكونات المنتج الفندقي. وتطوير الاستراتيجيات التي تهدف إلى توفير نتائج تسويقية فعالة.
المنافسة تجري الآن على نطاق عالمي. لذلك، من الضروري استخدام الخبرة العالمية في تنفيذ البرامج المختلفة التي لا تهدف فقط إلى جذب العملاء، ولكن أيضًا إلى تشكيل تفضيلاتهم. إن استخدام استراتيجيات التسويق المذكورة أعلاه لجذب العملاء، بالطبع، لن يبسط المهمة، ولكنه يمكن أن يقدم مساعدة فعالة في حل العديد من المشكلات التي تواجهها مؤسساتنا حاليًا.
ما هي القيمة السياحية في الفندق؟

أجرت شركة Trip Advisor دراسة استقصائية اجتماعية مثيرة للاهتمام، وكان الغرض منها معرفة ما هي سمات الفندق الأكثر أهمية بالنسبة للسياح. اتضح أن معظم السياح (30٪ من المشاركين) ينتبهون إلى موقع الفندق ومكانته وعنوانه.
يوجد في الخلف عنصر حميمي مثل السرير المريح والفراش. بعد كل شيء، يعاني الكثير من الأشخاص من الأرق ولا يمكنهم النوم في مساحة غريبة عنهم، وبالتالي فإن الراحة التي يتم توفيرها في غرفة النوم لا يمكن أن تحل محل حتى التصميم الداخلي الأكثر أناقة.
24% من المشاركين يهتمون بخصائص موظفي الفندق. يريد نزيل الفندق دائمًا أن يشعر بأنه مركز الاهتمام دون الشعور بالخدمة المتطفلة. وبالطبع: "العميل دائمًا على حق!"
إذا تحدثنا عن اختيار "تصنيف النجوم" للفندق، فإن ما يقرب من نصف الذين شملهم الاستطلاع يفضلون الإقامة في فنادق من أعلى فئة، ويجد حوالي 30٪ من المسافرين الخيار الأكثر اقتصادا وملاءمة. تقيم نسبة عالية إلى حد ما من المشاركين (20٪) في فنادق البوتيك. وكما يلاحظ الخبراء، فإن عدد هؤلاء الأخيرين سوف ينمو كل عام.
يفضل السياح من أمريكا عمومًا الفنادق التابعة لإحدى سلاسل الفنادق المفضلة لديهم. ويتراوح متوسط ​​التكلفة التي لا يمانع السائحون في دفعها مقابل قضاء ليلة في فندق مريح من 100 إلى 200 دولار.

الفصل 2. تحليل الأسعار في المجمع الفندقي التابع لرئيس جمهورية الخمير الحمر

2.1. الخصائص العامة للمؤسسة إقامة الدولة رقم 1

مقر الدولة رقم 1 إدارة رئيس جمهورية قيرغيزستان.
يقع مقر الدولة رقم 1 في مضيق نهر علاء أرتشا في قرية تشون أريك. اليوم، State Residence No. 1 هي شركة رائدة في تقديم الخدمات لمختلف المناسبات: الاجتماعات الرسمية والتجارية، والمفاوضات، والموائد المستديرة، والندوات، والندوات، وحفلات الاستقبال والمآدب.
يحتوي State Residence No.1 على مجمعات فندقية مريحة وقاعات مؤتمرات مزودة بمعدات تقنية حديثة.
الطبيعة الجميلة والهواء الجبلي، جنبًا إلى جنب مع الخدمة الاحترافية العالية، ستخلق جميع الظروف للعمل المثمر والراحة المريحة. توفر مساكن المجمع الفندقي لضيوفنا ضمانًا مطلقًا للسلامة والسلام.
الإقامة الحكومية رقم 1 هي عالم من الراحة والراحة.

قاعة المؤتمرات
إنه بيت استقبال حديث، يتضمن قاعات مؤتمرات كبيرة وصغيرة ومركزًا صحفيًا وقاعة اجتماعات وقاعة احتفالات. هنا انعقدت اجتماعات رؤساء دول منظمة شنغهاي للتعاون ورابطة الدول المستقلة والاتحاد الاقتصادي الأوراسي. تحتوي قاعة المؤتمرات على معدات تقنية حديثة وتوفر نهجًا فرديًا لكل عميل.

قاعة المؤتمرات
قاعة اجتماعات كبيرة
القاعة التي تتسع لـ 150 شخصًا، مناسبة لعقد الموائد المستديرة والمنتديات والمفاوضات والمؤتمرات. مجهزة بنظام تكييف الهواء، أثاث مريح، معدات صوتية، شاشة LCD، جهاز عرض. يتم توفير خدمات الترجمة الفورية والتسجيل الصوتي.
قاعة المؤتمرات
قاعة اجتماعات صغيرة
تعتبر هذه الغرفة مثالية للمفاوضات في دائرة صغيرة، مما يتيح أقصى قدر من الراحة لعقد أحداث بأي شكل من الأشكال مع عدد من المشاركين يصل إلى 40 شخصًا.

قاعة المؤتمرات
مركز الصحافة
تم تصميم المركز الصحفي، الذي يتسع لما يصل إلى 250 شخصًا، لعقد جلسات إحاطة ومؤتمرات صحفية. وتتمثل المهمة الرئيسية للمركز في تقديم الدعم المعلوماتي لأي أحداث.

قاعة المؤتمرات
قاعة الولائم
القاعة التي تتسع لما يصل إلى 150 شخصًا، مثالية للمناسبات الخاصة وحفلات الاستقبال والمآدب.
الخدمة الاحترافية للغاية والمأكولات الرائعة ستكمل أجواء الضيافة.

قاعة المؤتمرات
قاعة أكساكالس
تم تصميم الجزء الداخلي من "قاعة أكساكال" على الطراز الوطني، مما يساهم في خلق جو من الثقة. هذا مكان ممتاز للاجتماعات وحفلات الاستقبال.

الفندق
يضم المجمع ستة بيوت ضيافة وأربعة فنادق. تم تجهيز الشقق والأجنحة والأجنحة الجونيور المريحة والفاخرة من الدرجة الرئاسية بأثاث أنيق وتلفزيون مع قنوات فضائية وخدمة الواي فاي.
تساهم البيئة المريحة في العمل المثمر والراحة الممتعة.

بيوت الضيافة
إنها منازل مريحة من الدرجة الرئاسية ومجهزة بتلفزيون مع قنوات فضائية وخدمة الواي فاي. سيكون من دواعي سرورك الاسترخاء والراحة في جو من الفخامة والراحة.

مجمعات الضيوف "علاء ارتشا"
يضم مجمع الضيوف Ala-Archa فنادق Burana وArstanbap وAk-Buura وIssyk-Kul مع أجنحة فاخرة وجونيور. يمكنك أيضًا الاستفادة من خدمات قاعات المؤتمرات وقاعات الاجتماعات. ستمنحك مجمعات الضيوف Ala-Archa، المحاطة بأشجار التنوب الزرقاء، راحة ممتعة وفرصة للمشي على طول الأزقة المظللة.

فندق "بورانا"
عروض:

غرفتان فاخرتان و7 أجنحة صغيرة؛
قاعة المؤتمرات "الرخام"، تتسع لـ 50 شخصًا؛
غرفة اجتماعات "Elite"، تتسع لـ 15 شخصًا.

فندق "ارستانباب"
عروض:

غرفتان فاخرتان و4 أجنحة صغيرة؛
غرفة اجتماعات تتسع لما يصل إلى 50 شخصًا - "القاعة الحمراء"؛
غرفة اجتماعات تتسع لما يصل إلى 8 أشخاص - "القاعة البيضاء".

فندق "أك بورا"
عروض:

غرفة فاخرة و3 أجنحة صغيرة؛
قاعة الحفلات "التحف"، تتسع لـ 50 شخصًا؛
غرفة الاجتماعات "توليب"، تتسع لـ 8 أشخاص.

فندق "إيسيك كول"
عروض:

غرفتان فاخرتان و10 أجنحة صغيرة؛
قاعة احتفالات كبيرة تتسع لما يصل إلى 300 شخص - "القاعة الذهبية"؛
قاعة مؤتمرات تتسع لما يصل إلى 40 شخصًا - "القاعة الصغيرة".

يورت
يعتبر اليورت رمزًا للضيافة القرغيزية، وهو مثالي للقاء الضيوف والوفود الأجنبية. يمنح الوقت الذي يقضيه هناك شعورًا لا يُنسى بالنكهة الوطنية والراحة.
غرفه البيلياردو
يمكن للضيوف الذين يرغبون في الاسترخاء والراحة بعد يوم حافل في العمل وفي نفس الوقت الاستمتاع بالمقامرة والترفيه زيارة غرفة البلياردو.

ملعب تنس
يتمتع عشاق التنس بفرصة زيارة ملعب تنس مجهز تجهيزًا جيدًا.

يظهر الهيكل التنظيمي الحالي للمجمع الفندقي RESIDENCE رقم 1 في الشكل 2.1.

الشكل. 2.1. الهيكل التنظيمي للمجمع الفندقي

الجدول 1.1

هيكل مجمع موظفي الفندق حسب المنصب

2.2. الخصائص المقارنة لفنادق بيشكيك حسب الأسعار

قضايا التسعير للفنادق في بيشكيك: الجوانب والأنماط الرئيسية.
لقد تطورت حالة مثيرة للاهتمام إلى حد ما في بيشكيك: عدد الفنادق يتزايد باستمرار، لكن الطلب على خدماتها يعتمد بشكل كبير على الموسمية.
في الوقت الحالي، هناك اتجاه واضح في بيشكيك: عدد العقارات الفندقية يتزايد باستمرار، وفي مجموعة متنوعة من القطاعات من بيوت الضيافة إلى فنادق النخبة الفاخرة. ولكن في الوقت نفسه، تؤثر الموسمية على الطلب بشكل حاد لدرجة أن مستوى أسعار الإقامة في غرف الضيوف يتقلب، مما يجعل الفرق في بعض الأحيان بين أدنى سعر وأعلى سعر لنفس العرض يصل إلى عدة مرات.
في هذا الصدد، بالنسبة للعديد من العملاء، فإن الفرصة لفهم ما تعتمد عليه هذه التقلبات وما يمكن توقعه من التكلفة النهائية هي نقطة أساسية عند اختيار الفندق. تحدد فنادق بيشكيك الأسعار بناءً على إشغال غرفها. تستفيد تلك الفنادق التي تقع بالقرب من مناطق الجذب الشهيرة أو في الجزء الجنوبي من المدينة في منطقة صديقة للبيئة بشكل خاص من فرصة تضخيم الأسعار. بعد كل شيء، يسعى السياح الذين يأتون للتعرف على تاريخ وثقافة بيشكيك إلى الإقامة في فندق يقع في موقع أكثر ملاءمة فيما يتعلق بالمتاحف والمسارح الشهيرة.
كما تلعب العلامة التجارية الفندقية الشهيرة دورًا مهمًا في أسعار فنادق بيشكيك. وهذا ليس مفاجئا، لأن هذه الظاهرة منتشرة دائما بين السلع الاستهلاكية وبين خدمات الإقامة. لذلك، إذا كان الفندق يديره سلسلة فنادق مشهورة عالميًا، فسيتم ضمان زيادة بنسبة 20-30٪ إلى تكلفته الموضوعية.
ونظرا للزيادة في الأجور والضرائب وفواتير المرافق، يميل أصحاب الفنادق إلى زيادة تكلفة المعيشة في الغرف بشكل منهجي وتدريجي ضمن حدود التضخم. ومع ذلك، في أشهر الإشغال المنخفضة بشكل خاص (ديسمبر-يناير)، تنخفض أسعار الفنادق بشكل ملحوظ. ومع ذلك، فإن تدفق السياح خلال هذه الفترة يتناقص بشكل ملحوظ. ولذلك، فإن تأثير موسمية النشاط السياحي في بيشكيك حاد بشكل خاص. وبدون التفكير في سياسة التسعير اعتمادًا على التقلبات الموسمية في الطلب، فإن أي فندق يخاطر بخسارة العملاء المحتملين وعدم الحفاظ على الحد الأدنى من مستوى الإشغال لضمان أنشطته. ولهذا السبب من المهم جدًا التخطيط لجدول الأسعار الموسمية مسبقًا ونشره في المجال العام، حتى يتمكن كل من يذهب إلى بيشكيك من تقييم نسبة جودة السعر واختيار الخيار الأفضل للإقامة بين الفنادق.
في عملية دراسة الأسعار في فنادق بيشكيك، تم إجراء تحليل لأسعار الخدمات في العديد من الفنادق في بيشكيك وتم عمل وصف مقارن لأسعار الخدمات في المجمع الفندقي التابع لمقر إقامة رئيس جمهورية قيرغيزستان.

قائمة الأسعار Residence Ala-Archa رقم 1 “Burana” رقم تكلفة الإقامة/اليوم
1 لوكس 2 15000 ق.
2 جناح جونيور 4 8000 ق.
3 جناح جونيور 3 5000 ق.

قائمة الأسعار Residence Ala-Archa رقم 2 “Arstanbap” رقم تكلفة الإقامة/اليوم
1 لوكس 2 15000 ق.
2 جناح جونيور 4 5000 ق.

قائمة الأسعار إقامة Ala-Archa رقم 3 “Ak-Buura” رقم تكلفة الإقامة/اليوم
1 لوكس 1 10000 ق.
2 جناح جونيور 3 5000 ق.

قائمة الأسعار Residence Ala-Archa رقم 4 “Issyk-Kul” رقم تكلفة الإقامة/اليوم
1 لوكس 2 15000 ق.
2 جناح جونيور 105000 ق.

قائمة الأسعار بيوت الضيافة
عدد بيوت الضيافة تكلفة الإقامة/اليوم
1 بيت الضيافة رقم 5 "Sary-Chelek" (جناحان، جناحان صغيران) 30000 فرك.
2 بيت الضيافة رقم 6 "Son-Kol" (جناحان وجناحون صغيران) 30000 فرك.
3 بيت الضيافة رقم 7 "Aigul-Too" (جناحان وجناحون صغيران) 30000 فرك.
4 دار الضيافة رقم 8 “سليمان تو” (جناحين، جناحين جونيور) 30.000 ق.
5 دار الضيافة رقم 9 “تيان شان” (جناحين، 2 شبه جناح) 30.000 ق.
6 بيت الضيافة رقم 10 “باكاي آتا” (جناحان، جناحان صغيران) 30.000 ق.

فندق جنات، بيشكيك
سنبذل قصارى جهدنا لضمان رضا ضيوفنا عن خدمة الفندق! هذا هو بالضبط الشعار الذي يوجه موظفي فندق جنات في عملهم. وفقًا للمعايير الدولية، تم تهيئة الظروف المثالية لراحة جيدة هنا، وتحتوي الغرف على أثاث مريح وأنظمة تحكم فردية في درجة الحرارة وتلفزيون مع قنوات فضائية واتصالات دولية وإنترنت لاسلكي وخزنة شخصية وميني بار. وتشتمل الحمامات على لوازم استحمام من ماركات مشهورة ومجفف شعر. التصميم الداخلي للفندق مثير للاهتمام للغاية، فهو يمثل مزيجًا أصليًا من الاتجاهات الحديثة والعناصر الوطنية التقليدية. ويستخدم منتجات اللباد والحرير الرائعة التي صنعها الحرفيون القيرغيزيون، ويحتوي الفندق على بنية تحتية متطورة. يستحق المجمع الترفيهي بالفندق اهتمامًا خاصًا، حيث يمكن للجميع العثور على طريقة مناسبة لقضاء وقتهم. يمكنك الانغماس في أجواء الحياة الليلية الديناميكية في بيشكيك وقضاء المساء في الكازينو أو مطعم الفندق الفاخر. ولأولئك الذين يدعمون أسلوب حياة صحي، يوجد حمام سباحة كبير وساونا.
شامل وجبة الإفطار

إلخ.................

وسائل الراحة في الغرفة
1 تمت دراسة تطور استراتيجيات التسعير في قطاع الفنادق العالمي. يرتبط تغيير أساليب تسعير الخدمات الفندقية بإدخال تقنيات إدارة الإيرادات والنمو في عدد قنوات التوزيع للخدمات الفندقية. أدى الاستخدام الواسع النطاق لقنوات التوزيع الإلكترونية إلى ضرورة الانتقال من سعر واحد إلى مجموعة من التعريفات حسب القناة. أدخلت المنافسة بين قنوات التوزيع تعديلاتها الخاصة، مما أدى إلى ظهور عدد من الاستراتيجيات، كل منها يهدف إلى حل مشاكل محددة للمؤسسة الفندقية: زيادة الربحية، وزيادة كفاءة القناة، وإعادة توجيه الطلب إلى قنوات معينة، وتحسين إشغال الفندق ، تعظيم المبيعات خلال فترات انخفاض الطلب. حاليا، يتم استخدام عدد كبير من الاستراتيجيات. تحتاج المؤسسات الفندقية في الاتحاد الروسي إلى فهم تفاصيل كل استراتيجية ومنهجية تسعير من أجل تحسين الأساليب الفردية للتسعير. فندق لرجال الأعمال قنوات التوزيع التسعير تطور إستراتيجية 1. أستافييفا أو.أ. ميزات سوق خدمات الضيافة وقدرتها التنافسية // في المجموعة: العلم والممارسة: اكتشافات جديدة وقائع المواد المؤتمر العلمي الدولي. المحررون: آي إم. شيفيك، L.A. إسماجيلوفا، ف. جوريفا ، إ.أ. تيليجينا ، ف. سيدينكو. – كيروف، – 2015. – ص 231-236. 2. كوزلوف د.أ. عوامل تطوير السياحة الداخلية الروسية // عالم شاب. – 2015. – رقم 23. – ص 566 – 568. 3. كوزلوف د.أ.، لايكو إم.يو.، بوبوف إل.أ. توقعات لتطوير المجمع السياحي في شبه جزيرة القرم // في المجموعة: دور العلوم الاقتصادية في تنمية المجتمع. مجموعة مقالات المؤتمر العلمي والعملي الدولي. - أوفا، 2014. - ص 61-63. 4. كوزلوف د.أ. التنبؤ في صناعة الضيافة وتحسينها في سياق التحول إلى اقتصاد السوق. ملخص المؤلف. ديس. دكتوراه. اقتصادي. الخيال العلمي. – موسكو، 2000. – 179 ص. 5. كوزلوف د.أ. تقييم تأثير السياحة على اقتصاد البلاد // في المجموعة: استراتيجيات التنمية المستدامة للاقتصاد الوطني والعالمي. مجموعة مقالات المؤتمر العلمي والعملي الدولي. - أوفا، 2015. - ص 200-203. 6. كوزلوف د.أ. المؤشرات الحديثة للتنمية السياحية // في المجموعة: استراتيجيات التنمية المستدامة للاقتصاد الوطني والعالمي. مجموعة مقالات المؤتمر العلمي والعملي الدولي. – أوفا، 2015. – ص 198 – 200. 7. كوشيليفا أ. اتجاهات لتحديث صناعة الضيافة والسياحة في الاتحاد الروسي // في المجموعة: الاقتصاد وتنظيم وإدارة المؤسسات والصناعات والمجمعات: النظرية والتطبيق. مجموعة من مواد المؤتمر العلمي الدولي. – كيروف، 2014. – ص 179 – 182. 8. كوشيليفا أ. الخبرة والاتجاهات الدولية في تطوير المؤسسات الفندقية في قطاع الأسعار المتوسطة في الاتحاد الروسي // تقنيات الإدارة الحديثة. – 2014. – رقم 6 (42). – ص 23 – 27. 9. كوشيليفا أ. تحليل تطور السوق المحلية للخدمات السياحية في الاتحاد الروسي // المخاطر: الموارد والمعلومات والعرض والمنافسة. – 2012. – رقم 2. – ص 68 – 72. 10. رومانيوك أ.ف. الأسس النظرية لتقنيات إدارة الإيرادات // عالم شاب. – 2014. – العدد 15. – ص203–206. لقد قطعت أسعار الخدمات الفندقية شوطا طويلا من الأسعار الثابتة إلى الأسعار الديناميكية. بشكل عام، هناك ثلاث استراتيجيات تسعير مستخدمة حاليًا: أسعار الغرف الثابتة على مدار العام، والأسعار الثابتة المعدلة موسميًا، والتسعير الديناميكي. لسوء الحظ، لا يزال هناك العديد من المؤسسات الفندقية في الاتحاد الروسي تعمل وفق الخيار الأول. وذلك لأن الأسعار الثابتة يسهل التعامل معها. ومع ذلك، فإن هذا النهج لا يأخذ في الاعتبار معيار الطلب على الخدمات الفندقية، مما يؤدي إلى فقدان الدخل. تتمتع الفنادق التي تعمل بأسعار ثابتة ومعدلة موسمياً بفهم أفضل للطلب. الشيء الأكثر أهمية بالنسبة لهم هو قياس ذلك بشكل صحيح. في الواقع، يتبع التسعير الموسمي المبدأ الأساسي لتقنيات إدارة إيرادات الفنادق: كلما زاد الطلب، كلما ارتفع السعر. النهج الرئيسي الثالث - التسعير الديناميكي - لم يعد يقتصر على تحديد ثلاثة مواسم فقط لتشغيل الفندق. يتيح لك حساب الأسعار لكل يوم بناءً على عوامل خارجية وداخلية: الموسمية، والحالة العامة للسوق أو القطاع، وما إلى ذلك. يستخدم هذا النهج في العديد من سلاسل الفنادق المعروفة والمؤسسات الفندقية المستقلة. بالنسبة لأسواق الفنادق النامية في الاتحاد الروسي، أصبحت زيادة كفاءة التسعير واحدة من أهم القضايا. حاليا، السلوك الرئيسي لهذه الفنادق هو الغياب التام للضيوف والدخل خلال غير موسمها وتعظيم الأسعار خلال موسم الذروة، والوصول إلى حد العبث. المستهلك، الذي يرى مثل هذا التناقض ويعتبره غير أمين، يرفض ببساطة زيارة هذه المؤسسات الفندقية. ولا يصل معدل الإشغال في أسواق الفنادق الناشئة، حتى خلال موسم الذروة، إلى المتوسط ​​العالمي السنوي لإشغال الفنادق. وبالتالي، فإن التسعير الصحيح للخدمات الفندقية يعد عنصرًا أساسيًا لإدارة الطلب. يجب أن تفهم المؤسسات الفندقية الروسية إمكانيات أساليب معينة في التسعير وميزاتها وقيودها. ويهدف تحليل تطور الأسعار إلى مساعدة الفنادق الحديثة على فهم ما حدث في العالم المتقدم، وما أدى إليه، وكيفية الاستفادة من الخبرة الحالية بشكل أكثر فعالية. الغرض من الدراسة الغرض من هذه الدراسة هو تحليل تطور استراتيجيات التسعير في قطاع الفنادق العالمي. سيسمح هذا التحليل بفهم العوامل التي أثرت في ظهور الاستراتيجيات المختلفة وميزاتها وإمكانيات تطبيقها في المرحلة الحالية من تطوير الأعمال الفندقية في الاتحاد الروسي. نتائج البحث ومناقشته حتى الاستخدام الواسع النطاق للإنترنت، كانت أسعار الخدمات الفندقية مبسطة للغاية. في الواقع، كانت هناك تعريفة واحدة، والتي يمكن أن تختلف حسب الموسم. في الممارسة العالمية، كانت هناك أيضًا تعريفات لقطاع الأعمال وقطاع السياحة الترفيهية. منذ التطور الواسع النطاق للاتصالات الإلكترونية ونمو التجارة الإلكترونية، بدأت تحدث تغييرات كبيرة في سياسات تسعير الخدمات الفندقية. كان التأثير الرئيسي على ذلك هو حقيقة أن شركات الفنادق كانت قادرة على كشف أسعارها لعامة الناس. تم منح المستهلكين الفرصة لتحليل التعريفات واختيار التعريفات الأكثر قبولًا لأنفسهم. وقد أدى هذا الوضع إلى حقيقة أن أساليب تحديد تعريفات الشركات بدأت تتغير، حيث أصبحت متاحة للجمهور أيضًا. كل هذا أدى إلى زيادة المنافسة بين شركات الفنادق. وفي نفس الوقت تقريبًا، كان هناك إدخال واسع النطاق لتقنيات إدارة إيرادات الفنادق، مما أدى إلى فشل الفندق في العمل بمعدلات ثابتة. كان الحدث الرئيسي الأول الذي أثر على التغييرات في أساليب تسعير الفنادق هو إطلاق بوابة Priceline.com في عام 1997، والتي اقترحت مفهوم الأسعار "غير الشفافة". كانت الخدمة تسمى "اسم السعر الخاص بك". وفقا للبروفيسور. كيمز، هذه البوابة لها تأثير كبير على صناعة الفنادق. وتنصح قائلة: "إذا كنت تريد حقًا سعرًا منخفضًا، فإن Priceline هو المكان المناسب للذهاب إليه." تم استخدام البوابة في البداية لبيع تذاكر الطيران، ثم توسعت أنشطتها لاحقًا لتشمل الفنادق. حاليًا، يسمح للمشترين بتحديد السعر الذي يريدون دفعه. هذا هو نظام "اختر السعر الذي يناسبك". ويمكن للمستهلك اختيار المدينة وتواريخ السفر ومستوى الفندق حسب تصنيف النظام نفسه. ثم يتم إدخال المبلغ الذي يرغب المستهلك في دفعه مقابل الغرفة. بعد إدخال معلومات بطاقتك الائتمانية، ستتلقى ردًا خلال ساعة يفيد بقبول عرضك. المبدأ الأساسي هو أن المستهلك لا يعرف الفندق الذي سيتم عرضه عليه في النهاية. لا يمكنك إلغاء الحجز الخاص بك. إذا تم رفض الطلب، لا يمكنك العودة ورفع السعر؛ يجب تغيير المعايير. مبدأ تشغيل البوابة هو كما يلي: إذا حدد المستهلك، على سبيل المثال، 200 دولار للغرفة الواحدة، فإن Priceline يبحث عن فندق أرخص من هذا المبلغ، ويأخذ الفرق لنفسه. بالنسبة للفنادق، تعتبر هذه الخدمة مفيدة من أجل الحصول على عملاء خارج فئتها الرئيسية. بالإضافة إلى ذلك، نظرًا لعدم وجود أسماء فنادق في البداية، فإن هذا يسمح حتى للمؤسسات الفندقية المعروفة والمكلفة بكسب عملاء من الشريحة المنخفضة دون فقدان صورتها وانتهاك مفهوم "تكافؤ الأسعار". وفي فترات زمنية لاحقة، قدمت العديد من بوابات الإنترنت خدمات خاصة مشابهة من حيث المبدأ لنموذج بريسلين. وتشمل هذه: بوابة Hotwire، وخدمات Top Secret Hotels على Travelocity، وHidden Hotel on Booking، وHotel Roulette على HotelsCombined، وOff The Record على Easyclicktravel، وMystery Hotel على BookIt، وما إلى ذلك. بدأ تنفيذ هذه الخدمات في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين. على وجه التحديد من أجل مكافحة بوابات الأسعار غير الشفافة. كان المعلم التالي في تطوير استراتيجيات تسعير الفنادق هو بداية الاستخدام الواسع النطاق لمفهوم تكافؤ الأسعار. بدأت هذه المرحلة في عام 2003 تقريبًا. ويمتد تأثير المفهوم في اتجاهين: كاستراتيجية للتسعير عبر جميع القنوات، وكقاعدة عامة، العمل مع وكالات السفر عبر الإنترنت. الفرضية الأساسية لهذا المفهوم هي أنه بغض النظر عن كيفية شراء المستهلكين للفندق، يجب أن يجدوا نفس الشروط والأسعار. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن المفهوم يؤثر فقط على قنوات البيع العامة للفندق (على سبيل المثال، في Priceline الذي تمت دراسته أعلاه، يمكنك ويجب عليك تحديد أسعار مختلفة، حيث لن يعرف أحد عنها). يمكن استخدام التكافؤ التالي إذا كان الفندق لا ينوي استخدام قنوات التوزيع كأداة لتفريق الأسعار. ستنشأ صعوبات في التطبيق إذا أراد الفندق تعويد المستهلك على قناة معينة أو كان لدى الفندق قناة مبيعات سائدة واحدة (في هذه الحالة، قد "تشعر القناة بالإهانة" بسبب عدم وجود أي شروط خاصة بها). "تكافؤ الأسعار" عند العمل مع وكالات السفر عبر الإنترنت هو أنه لا يمكنك التنافس مع أسعارها والأسعار الموجودة على موقع الفندق. وكالات السفر تتطلب مطابقة الأسعار. ومع ذلك، بالنسبة للفنادق، هناك طريقة للخروج من هذا الوضع: على موقع الويب الخاص بك، يمكنك تقديم نفس الغرفة، ولكن كجزء من حزمة بسعر أعلى. وهذا لا يعتبر انتهاكا للتكافؤ. وتشمل ميزات تطبيق "التكافؤ" ما يلي: تنطبق أسعار التكافؤ على التعريفات الأساسية فقط؛ يتم تحديد الأسعار فقط لغرفة معينة لليلة محددة؛ إذا كان الفندق يعتمد على عدة قنوات مبيعات كبيرة، فإن تطبيق مفهوم أسعار التكافؤ سيكون مفيدًا للغاية. في نهاية 2000s. كما بدأ وكلاء السفر عبر الإنترنت في إضافة عروض إضافية إلى أسعار الفنادق. وفي نفس الوقت تقريبًا، بدأت بعض سلاسل الفنادق الكبيرة في التحول من الأسعار الثابتة إلى الأسعار الديناميكية. ماريوت في عام 2003، وهيلتون وإنتركونتيننتال في عام 2004، وأكور في عام 2005، وفي عام 2005، تعمل شركة حياة على تطوير أسعار مرنة حتى لعملاء الشركات. تخلفت فنادق المنتجعات إلى حد ما، لكنها لا تزال بدأت التحول إلى الأسعار الديناميكية في الفترة 2007-2009. بالإضافة إلى شركات الفنادق نفسها، بدأت وكالات السفر عبر الإنترنت في تطوير قواعد التسعير الديناميكية. وقد تم ذلك من أجل الحصول على أسعار أكثر تنافسية من الفنادق وتدمير نظام أسعار التكافؤ. الفكرة الأساسية للتسعير الديناميكي هي أن سعر الغرفة يتغير باستمرار اعتمادًا على عدد من العوامل، مثل الموسم والإشغال المتوقع ومدة الإقامة وحجم المجموعة وشريحة الضيوف وما إلى ذلك. . وعندما تنشأ عوامل جديدة، يتم إدخالها في النموذج. تشمل ميزات الأسعار الديناميكية ما يلي: يمكن أن يتغير السعر في أي وقت، على سبيل المثال، حتى عدة مرات في اليوم؛ من المهم الحصول على إحصائيات التنزيل وتحليلها؛ مطلوب برامج إحصائية أو متخصصة جيدة؛ وينبغي أن يكون أفق تحديد التعريفات الديناميكية 2-3 أشهر على الأقل؛ مطلوب تنظيم واضح لتحميل الأسعار الديناميكية إلى قنوات البيع الإلكترونية. في 2005-2006 يبدأ تطبيق مفهوم "أفضل سعر" - BAR (أفضل سعر متاح) أو ضمان أفضل سعر (BRG). BAR هو أقل سعر غير مشروط متاح ويمثل سعر السوق العادل للفندق على أساس يومي. البروفيسور يعتقد Kimes أن BAR هي محاولة لتقليل استياء العملاء والتأكد من أن كل ليلة إقامة في الفندق تكون بأقل سعر ممكن. BAR يعني عدم وجود دفعات مسبقة أو فرض غرامات على إلغاء الحجز أو تغييره، بخلاف تلك المنصوص عليها في سياسة الفندق العادية في مثل هذه الحالات. تشمل ميزات العمل مع BAR ما يلي: يجب تحديد السعر بناءً على ثلاثة معايير على الأقل - الطلب في القطاع، والطلب على فندق معين ومؤشرات أداء الفندق؛ BAR هو دائمًا، دون استثناء، الحد الأدنى للسعر؛ الخصومات والعروض الخاصة، الخ. لا تؤثر على BAR، ولكنها تتعلق بالتعريفات الأساسية. تم تطوير مفهوم أفضل سعر بشكل أكبر في شكل مفهوم أفضل سعر عائم، عندما بدأ السعر أيضًا يعتمد على شريحة السوق الخاصة بالضيوف. في منتصف العقد الأول من القرن الحادي والعشرين. وقد تم تطوير نهج يسمى "توفر الغرفة الأخيرة" (LRA). كانت فكرته الرئيسية كما يلي: يحق للشركة التي لديها عقد شركة مع فندق شراء غرفة بسعرها الخاص، حتى لو كانت الغرفة هي آخر غرفة متاحة في الفندق. أدى هذا النهج إلى خسارة الكثير من الإيرادات للفنادق، حيث كانت هناك مواقف مستمرة حيث اضطر الفندق إلى بيع الغرف بسعر منخفض للشركة في بعض الأحيان عندما كان السعر في هذا القطاع أعلى بكثير. حاليًا، يمكن استخدام نهج LRA في الظروف التالية: إذا كانت تعريفة الشركة مساوية تقريبًا لتعريفة قنوات البيع الإلكترونية وإذا كان الطلب منخفضًا جدًا (السوق في حالة ركود). وفي هذه الحالة، فإن الخسائر المحتملة لن تكون دراماتيكية للغاية. في نهاية 2000s. ظهرت واجهات مباشرة من أنظمة إدارة الفنادق إلى وكالات السفر عبر الإنترنت، مما جعل من الممكن ضمان تقديم الطلب وفقًا لآخر نظام غرف متاح. وهذا جعل من المستحيل تمامًا على الفنادق التلاعب بطريقة أو بأخرى بعدد الغرف من أجل منع المبيعات بأسعار منخفضة. مقارنة مقاربات استراتيجيات تسعير فنادق المنتجعات الفندق الإستراتيجية المستخدمة "فيلا إيلينا"، يالطا الأسعار الثابتة الموسمية "نسيم القرم"، يالطا الأسعار الثابتة الموسمية "الزبرجد"، سيفاستوبول الأسعار الثابتة الموسمية؛ هناك عروض الحزمة منتجع مريا، يالطا التسعير الموسمي الديناميكي؛ عروض خاصة "فيلا صوفيا"، يالطا الأسعار الثابتة الموسمية "أورياندا"، يالطا "يالطا إنتوريست"، يالطا الأسعار الثابتة الموسمية "منتجع سويسوتيل كاميليا" الأسعار الثابتة الموسمية منتجع وسبا سوتشي راديسون بلو بارادايس ; هناك منصة لـ BAR (الأسعار لكل يوم، ولكن جميعها واحدة) "راديسون روزا خوتور" ذكر BAR، ولكن في الواقع أسعار ثابتة موسمية "ريكسوس كراسنايا بوليانا سوتشي" التسعير الديناميكي، BAR "فندق عرفة بارك" الأسعار الثابتة الموسمية؛ هناك عروض خاصة للحجز المبكر والإقامات الطويلة "فندق سوليس سوتشي" الأسعار الثابتة الموسمية "فندق وسبا مذرلاند جراند" ذكر BAR، ولكن في الواقع أسعار ثابتة موسمية سوتشي ماريوت كراسنايا بوليانا ذكر BAR، ولكن في الواقع أسعار ثابتة موسمية "مركز بولمان سوتشي" ذكر BAR، ولكن في الواقع أسعار ثابتة موسمية حياة ريجنسي سوتشي التسعير الديناميكي، BAR كوستا برافا، إسبانيا فندق وسبا كالا ديل بي، بلاتجا دارو التسعير الديناميكي، BAR سانتا مارتا، يوريت دي مار الأسعار الثابتة الموسمية فندق لا مالكونتينتا، بالاموس الأسعار الثابتة الموسمية فندق ريجات ​​بارك آند سبا، يوريت دي مار الأسعار الثابتة الموسمية فندق وسبا ماس دي تورنت، تورنت ذكر BAR، ولكن في الواقع أسعار ثابتة موسمية ألفا بارك كوستا برافا، يوريت دي مار التسعير الديناميكي، BAR فندق سانت بير ديل بوسك، يوريت دي مار الأسعار الثابتة الموسمية فندق إيه سي بالاو دي بيلافيستا باي ماريوت، جيرونا الأسعار الثابتة الموسمية وأخيرا، في عام 2010، اختبرت جوجل عرض التعريفات على خرائط جوجل، وفي عام 2011 أطلقت خدمة Google Hotel Finder، والتي تسمح للمستخدمين بالعثور على أفضل فندق يطابق احتياجاتهم، بما في ذلك حسب السعر، والعثور على الفندق بصريا على الخرائط. وفي الوقت نفسه، يسلط جوجل الضوء على منطقة معينة على الخريطة تسمى “بقعة ضوء سياحية”، والتي تساعد في تحديد المنطقة المثالية التي تهم السائح إذا لم يسبق له زيارة هذا المكان ولا يعرف أي من ميزات هذه المنطقة السياحية. يمكن للمستخدم تحديد نطاق الأسعار للفنادق، ومقارنة الأسعار، ومعرفة كيفية مقارنة الأسعار الحالية لفندق معين مع المتوسط ​​في المنطقة. يمكنك وضع إشارة مرجعية على العديد من الفنادق ومقارنتها لاحقًا. من الممكن حجز الفندق الذي تفضله، لكن Google نفسه لا يتولى الحجز، بل يعيد التوجيه إلى مواقع Booking وExpedia وما إلى ذلك. لتحليل استراتيجيات التسعير لأسواق الفنادق الحالية والمتطورة في الاتحاد الروسي، تم إجراء دراسة للأسعار المنشورة رسميًا على المواقع الإلكترونية للمؤسسات الفندقية. تم اختيار قطاع الفنادق من فئة 5 نجوم ليكون الرائد في قضايا التسعير. تم إجراء الحجوزات لتواريخ مختلفة وفترات إقامة مختلفة لكل فندق من الفنادق التي تمت دراستها. تتم أيضًا مقارنة البيانات الواردة من مركزين ترفيهيين سياحيين (سوتشي وشبه جزيرة القرم) بالفنادق الموجودة في وجهة سياحية مثل كوستا برافا (إسبانيا). وترد نتائج الدراسة في الجدول. وتشير نتائج الدراسة إلى ما يلي: تفضل فنادق المنتجعات العمل وفق منهجية الأسعار الثابتة، المعدلة لتأخذ في الاعتبار التقلبات الموسمية في الطلب. في شبه جزيرة القرم، يستخدم فندقان فقط (28٪) التسعير الديناميكي، وهذا النهج أكثر تطوراً في فندق Mriya Resort. حتى أن فنادق أخرى تحسب الأسعار الموسمية بشكل غير فعال للغاية، حيث تسلط الضوء بشكل أساسي على ثلاثة أسعار موسمية. الفنادق في سوتشي أكثر تطوراً في هذا الصدد. يتم استخدام الأسعار الموسمية الثابتة في شكلها النقي من قبل 30% فقط من الفنادق في الفئة المدروسة؛ 20% - تسعير ديناميكي خالص؛ 50% من الفنادق تقع في مكان ما في الوسط، وتستخدم تكنولوجيا مختلطة: القدرة على استخدام التسعير الديناميكي مدمجة في أنظمة الحجز الخاصة بها، ولكن الأسعار هي نفسها كل يوم. ويشير هذا إلى إمكانية واستعداد ربط BAR في أي وقت عن طريق التحول إلى الأسعار الديناميكية. كوستا برافا، كوجهة مشابهة لتلك الروسية التي تمت دراستها، أكثر اتساقًا مع شبه جزيرة القرم: 25% من الفنادق تستخدم الأسعار الديناميكية، و75% تستخدم أسعارًا ثابتة، مع الأخذ في الاعتبار الموسمية. يكمن الاختلاف في النهج في شيء واحد: عدد الفصول المحددة. فنادق القرم أدنى من الفنادق الإسبانية. نتيجة لذلك، يمكننا أن نستنتج: مؤسسات الفنادق المنتجعية لا تزال متخلفة عن الفنادق الأخرى في تنفيذ التسعير الديناميكي. ويرجع ذلك إلى التأثير الكبير للموسمية على أنشطة هذه الفنادق. حتى سلاسل الفنادق العالمية الرائدة مثل راديسون، سويسوتيل، ماريوت، التي تستخدم التسعير الديناميكي في فنادقها غير المنتجعية، لا تستخدمها سواء في سوتشي أو في إسبانيا. ومع ذلك، فقد تخلى عنها فندق واحد فقط (10٪)، وتستخدم 33٪ من الفنادق الأسعار الديناميكية فقط، بينما تستخدم الباقي نهجًا مختلطًا. بالنسبة لأسواق الفنادق النامية في الاتحاد الروسي، حيث لا يتم تمثيل السلاسل الرائدة في العالم على الإطلاق، فمن المنطقي اتباع قادة الصناعة الذين يعملون في وجهات متنافسة: إعادة النظر في أساليب التسعير، على الأقل من حيث تمايز الأسعار خلال المواسم المختلفة . وحتى طرح هذا السؤال ومحاولة حساب أفضل الأسعار لكل يوم سيؤدي إلى فهم أفضل لتأثير التأثير الموسمي. خاتمة مع مرور الوقت، تغيرت أساليب تسعير الخدمات الفندقية بشكل كبير. تبتكر الفنادق ووكالات السفر عبر الإنترنت باستمرار أساليب جديدة، مما يؤدي إلى زيادة المنافسة. لقد أصبح الاستخدام البسيط للتعريفات الثابتة شيئا من الماضي، ويتم استبداله بالانتشار المتزايد للنهج الديناميكي. تواجه أسواق الفنادق النامية في الاتحاد الروسي مشكلة عدم القدرة على تلبية الطلب المرتفع، لأنها إما تقدره بشكل غير صحيح أو تحدد أسعارًا غير مناسبة للقوة الشرائية للسكان. في هذه الحالة، من الضروري وجود فهم واضح لاتجاهات التسعير العامة، والتغييرات في استراتيجيات المؤسسات الفندقية، والتطبيق الأوسع للخبرة المتراكمة في العالم. وتواجه الأسواق الناشئة مشكلة الإغلاق، إذ ترفض وكالات السفر والبوابات العالمية العمل معها بسبب العقوبات القائمة. ومع ذلك، فإن زيادة الطلب على السياحة الداخلية يعد تطوراً إيجابياً؛ الفنادق ببساطة ليس لها الحق في تفويت مثل هذه الظروف المواتية. الرابط الببليوغرافي كوزلوف د. تطور استراتيجيات التسعير في الأعمال الفندقية // المجلة الدولية للأبحاث التطبيقية والأساسية. – 2016. – رقم 4-3. – ص 611-615؛ عنوان URL: https://applied-research.ru/ru/article/view?id=9024 (تاريخ الوصول: 10/11/2019). نلفت انتباهكم إلى المجلات التي تصدرها دار النشر "أكاديمية العلوم الطبيعية" ترتبط مهمة سياسة التسعير لمؤسسات صناعة الضيافة بتطوير استراتيجيات وتكتيكات لتسعير سلعها وخدماتها، على وجه الخصوص، تحديد أسعار السوق الأولية للمنتجات والخدمات الجديدة. يتم تحسين آلية تشكيل أسعار السوق من خلال المراحل التالية لتطوير سياسة التسعير: تحديد أهداف التسعير. تحليل العوامل المؤثرة على سياسة التسعير للمؤسسة؛ اختيار استراتيجية التسعير لأنواع معينة من الخدمات السياحية؛ تحديد نماذج تكوين أسعار سوق المخرجات؛ تحديد أساليب التنظيم التكتيكي لأسعار السوق في المرحلة الأولى، يتم تشكيل أهداف التسعير، والتي تحددها الإستراتيجية العامة لمؤسسة صناعة الضيافة. ويمكن تصنيف الأهداف وفقا للمعايير التالية: ضمان البقاء الاقتصادي للمؤسسة في بيئة السوق التنافسية؛ زيادة الحصة السوقية من خلال تحديد أسعار منخفضة؛ اكتساب الريادة في السوق من حيث جودة الخدمة؛ الحد الأقصى للزيادة في الربح الحالي. ومن أجل تنفيذ استراتيجية التسعير المختارة، تختار الشركة إحدى طرق التسعير: متوسط ​​التكاليف ومتوسط ​​الدخل؛ ضمان الربح المستهدف. تحديد الأسعار على أساس القيمة المدركة للخدمة الفندقية؛ تحديد الأسعار على مستوى الأسعار الحالية للمنافسين؛ التسعير على أساس "المزايدة المغلقة" بعد تحديد سعر السوق الأولي، من الضروري معرفة بالضبط كيف يجب أن يتغير سعر السوق، وكيف يؤثر خيار التغيير المرغوب على تحقيق أهداف المؤسسة وبالتالي، فإن سياسة التسعير الخاصة بمؤسسة فندقية هي تنبؤ معقول بالتغيير المحتمل في سعر سوق الإنتاج للمنتج المعروض، والذي يتوافق على النحو الأمثل مع الهدف الرئيسي للمؤسسة في السوق. يعد تطوير إستراتيجية وتكتيكات تسعير مستقلة لإدارة سعر منتج الفندق عملية متكررة باستمرار. من المستحيل اختيار سياسة معينة مرة واحدة وتنفيذها على مدى فترة من الزمن. يجب فحص سياسة التسعير باستمرار وتكييفها مع الوضع الذي تطور في السوق. بادئ ذي بدء، يجب على الشركة تقديم خدماتها في السوق، واختيار السعر والجودة الأمثل. في المرحلة الحالية، تستخدم المؤسسات الفندقية خيارات استراتيجية مختلفة. يعتمد تعريف استراتيجية التسعير على الخدمة التي تم تحديد السعر لها: خدمة جديدة معروضة بالفعل في السوق. إذا كان المنتج أو الخدمة في مرحلة طرح السوق، فإن استراتيجية التسعير ستكون مختلفة بشكل أساسي عن استراتيجية المنتجات أو الخدمات التي هي في مرحلة النضج أو الشيخوخة. يعتمد اختيار استراتيجية تسعير معينة لمؤسسة صناعة الضيافة على عدد من العوامل، أهمها: مرحلة دورة حياة الخدمة، والميزات المميزة للخدمة واختلافها عن معايير الجودة للخدمات الأخرى، حالة تطور المنافسة في السوق، وخصائص الطلب الاستهلاكي ومرونته السعرية، ونفقات التشغيل الخاصة، وهامش ربح المؤسسة ومتوسط ​​هامش ربح المنافسين، وصورة المؤسسة في السوق. مرحلة البحث عن عوامل السعر هي الأكثر كثافة في العمالة. تعتمد صلاحية قرارات التسعير الإستراتيجية والتكتيكية على مدى دقة إجراء التحليل. ولا تتضمن سياسة التسعير الفعالة تحديد سعر السوق الأولي فحسب، بل تتضمن أيضًا طرق الدفع وأنواع الخصومات والتمايز في الأسعار وفقًا لمعايير مختلفة. على سبيل المثال، نظرًا لحقيقة أن صناعة الفنادق تتميز بتقلبات كبيرة في الطلب، فقد تتغير أسعار الخدمات ليس فقط اعتمادًا على الموسم، ولكن أيضًا على يوم الأسبوع. وبالتالي، يجب أن تكون سياسة التسعير الفعالة مرتبطة بالأهداف طويلة المدى للمؤسسة والاتجاه العام لتطورها، ولا سيما مع تكوين عملاء منتظمين، وإزاحة المنافسين، واختراق سوق جديد، والحصول على أقصى قدر من الأرباح، وما إلى ذلك. يُظهر أن الفنادق غالبًا ما تجمع بين عدة استراتيجيات تسعير. يتم اختيار الاستراتيجيات المثلى بناءً على توقعات مديري التسويق بشأن مرونة الطلب السعرية، وديناميكيات أسعار المنافسين، ومرحلة دورة حياة الخدمة، ومتوسط ​​حجم الدخل الهامشي للخدمات المماثلة. ومن استراتيجيات التسعير المعروفة يتم استخدام: استراتيجية "قشط الكريمة" (استراتيجية السعر المرتفع)، استراتيجية اختراق السوق أو غزو السوق (استراتيجية السعر المنخفض)، استراتيجية الأسعار المرموقة (المرتفعة)، استراتيجية الأسعار المرتفعة مع التركيز على "القائد السعري" (أسعار متوسطة المستوى)، واستراتيجية الأسعار المتمايزة (المرنة)، واستراتيجية الأسعار التفضيلية (المنخفضة) لفئات معينة من العملاء وفئات العملاء. . استراتيجية "قشط الكريمة" (ارتفاع الأسعار) ينص على البيع الأولي لخدمة جديدة بسعر مرتفع. يصبح هذا ممكنا فقط في حالة عدم وجود منافسين، عندما تكون الخدمة جديدة بشكل أساسي في هذا السوق. ومن خلال تطبيق استراتيجية القشط، يمكن لشركات الفنادق التمتع باحتكارها لفترة معينة، ولكن ليس لفترة طويلة. في المستقبل، تظهر خدمات مماثلة في السوق وتضطر الشركات إلى خفض الأسعار. في بلداننا الأصلية، الاستراتيجيات النموذجية للتعامل مع السكر هي "قشط القشدة" و"اختراق السوق". سعر استراتيجية القشط وهذه ظاهرة غير عادية في سوق الضيافة الدولية، حيث أنه من الصعب اختراع خدمات يوافق المستهلكون على دفع أسعار مرتفعة مقابلها. بالإضافة إلى ذلك، يتعرف المنافسون بسرعة على هذه الخدمات، وتضطر الشركة إلى تطوير استراتيجية جديدة أكثر ملاءمة للوضع الجديد. ولذلك، في الخبرة الدولية، يتم استخدام استراتيجية "قشط الكريمة" بشكل أكبر بين الصناعات في قطاع التصنيع ذات التكاليف المرتفعة للبحث وتطوير المنتجات الجديدة. . استراتيجية اختراق السوق يعتمد على تحديد أسعار منخفضة من أجل جذب عدد كبير من المستهلكين. السعر المنخفض في هذه الحالة هو نوع من الدفع مقابل تقديم المنتج (الخدمة) إلى السوق. يتم استخدام هذه الإستراتيجية من قبل الشركات والشركات الجديدة التي تتطلع إلى الاستحواذ على حصة أكبر في السوق. ومع نمو أحجام المبيعات وتعزيز مكانة المؤسسة في السوق، يرتفع السعر تدريجياً إلى المستوى المتوسط ​​في المنطقة مع الحفاظ على السعر السابق. إن استراتيجية "اختراق السوق" مقبولة بشكل خاص في التنمية الحديثة لقطاع الخدمات، حيث تتناقص تكاليف تقديمها تدريجيا وفقا "لاقتصادات الحجم الكبير". ويعكس هذا التأثير الانتظام التجريبي لريادة الأعمال: مع اكتساب الخبرة وزيادة المبيعات. زيادة الحجم، وانخفاض التكاليف لكل وحدة من الخدمات. يمكن استخدام استراتيجية "اختراق السوق" لتوزيع المنتجات الفندقية على نطاق واسع في سوق السياحة المحلية في أوكرانيا، ولكن في ظل هذه الظروف. أوكرانيا لمثل هذه العقول: يجب أن تكون التكاليف الخاصة بالمؤسسة منخفضة بدرجة كافية بحيث تتمكن المؤسسة، حتى مع انخفاض التعريفات الجمركية، من الحصول على الربح اللازم؛ من الضروري أن ينشأ موقف في السوق حيث لا يتوفر لدى المنافسين الوقت للرد على تخفيض الأسعار. إذا انضم المنافسون إلى هذه "اللعبة القصيرة"، فإن خطر إفلاس الشركة مرتفع بشكل خاص. . استراتيجية "تسعير الهيبة". ينص على تحديد سعر مرتفع بشكل مفرط يستهدف فئة منفصلة من المستهلكين، والسعر بالنسبة لهم ليس له أهمية كبيرة، بالنسبة للمستهلكين، فإن جودة الخدمات والصورة والوضع الفريد للمؤسسة في السوق مهمة في المقام الأول. على سبيل المثال، يتم استخدام هذه الاستراتيجية في الأفضل. الغرف الفاخرة في أوروبا معًا، تكون استراتيجية تسعير المكانة فعالة فقط عندما تكون المنافسة قليلة أو معدومة في السوق، عند استخدام تدابير مثل حماية براءات الاختراع والمكانة الخاصة للعلامة التجارية واسم العلامة التجارية. . استراتيجية لاستهداف زعيم الأسعار ينص على تطوير سياسة التسعير الخاصة بالمؤسسة بناءً على دراسة سياسة التسعير الخاصة بالشركة الرائدة في السوق. ومع ذلك، فإن هذا لا يعني تحديد أسعار الخدمات بما يتوافق بشكل صارم مع مستوى أسعار مقدم الخدمة في السوق، ولكن اقتراض عناصر معينة فقط من سياسة التسعير الخاصة به. قد ينحرف سعر الخدمة أو المنتج الجديد عن سعر المؤسسة الرائدة، ضمن الحدود التي يحددها التفوق النوعي لخدمات معينة. كلما قل اختلاف الخدمات أو السلع الجديدة عن تلك المعروضة في السوق، كلما كان مستوى أسعارها أقرب إلى المعايير الموضوعة التي يحددها القائد. يعد هذا النهج جذابًا للغاية ظاهريًا للمؤسسات التي لا تريد أو ليس لديها القدرة على تطوير استراتيجية تسعير بشكل مستقل. ومع ذلك، فمن الخطورة أيضا، وتقييد مبادرة التسعير للمؤسسة، وهذا يمكن أن يسبب حسابات خاطئة خطيرة (على سبيل المثال، إذا كان القائد يتابع سياسة خاطئة لبعض الوقت أو يستخدم مناورة تشتيت الانتباه، وما إلى ذلك). في التجربة الدولية، لا يتم استخدام استراتيجيات التسعير بطريقة رسمية، ولكن بطريقة معقدة، وفقًا لحالة السوق المحددة والاستراتيجية الشاملة لتطوير المؤسسة. . استراتيجية التسعير المتمايزة (المرنة). تتمثل في تحديد الأسعار مع جميع الخصومات والعلاوات الممكنة لمتوسط ​​مستوى الأسعار لمختلف الأسواق وقطاعاتها. يتم تحديد الأسعار حسب الطلب وقد تختلف من خلال تقديم الخصومات والتعويضات. . استراتيجية التسعير التفضيلي تركز على العملاء الذين تهتم بهم الشركة، وتقدم لهم الخدمات بأسعار تفضيلية بشكل عام، كلما كانت خدمات الضيافة أكثر تحديدًا وفريدة وعالية الجودة وقيمة، زادت الحرية التي تتمتع بها الشركات عند تحديد الأسعار. يتم تزويد العملاء بمجموعة من الخدمات الأساسية والإضافية. لكن لا يمكن النظر إلى كل من عملية التسعير نفسها واستراتيجية تسعير الخدمات بشكل منفصل، ويرجع ذلك إلى حقيقة أنه لا يوجد طلب على الخدمات الأساسية دون خدمات إضافية وذات صلة، وحزم إضافية. وفقا للمكون الرئيسي لسعر المنتج الفندقي - تكلفة الخدمة، تبرز بعض الميزات في تطوير استراتيجيات وتكتيكات التسعير للمؤسسات الفندقية المحلية وفي الخبرة الدولية. إن عدم الاستقرار الاقتصادي العام وعدم اليقين بشأن العوامل المؤثرة على عملية صنع القرار يستلزم ضرورة قيام مديري الفنادق المحلية بإيلاء اهتمام كبير لتحديد أسعار الخدمات. كقاعدة عامة، تتضمن الخطط قوائم أسعار مؤقتة ونظام خصومات الأسعار، والذي يحدد بشكل أساسي الفرق في الأسعار بين الموسم وخارج الموسم. العيب الكبير هو أن الأسعار في معظم الفنادق المحلية لا تحددها أقسام التسويق، بل أقسام المحاسبة والتخطيط الاقتصادي. وفقا للخبرة الدولية في مجال الأعمال الفندقية، فإن مديري التسويق هم الذين يجب عليهم التحكم في سياسة التعريفة، ويجب عليهم التفاعل مع الأقسام الداخلية الأخرى المسؤولة عن تحديد الأسعار. يجب على قسم التخطيط الاقتصادي وقسم المحاسبة وقسم التسويق تنسيق أعمالهم باستمرار لتحديد الأسعار وتنسيق استراتيجية التسعير. تعتمد ربحية المؤسسة وقدرتها التنافسية وحجم الخدمات المقدمة ومؤشرات النشاط الاقتصادي الأخرى على الموضوعية في تبرير الأسعار. تتضمن عملية تحديد أسعار السوق الأولية للخدمات الفندقية عدة مراحل. بعد تحديد السعر الأولي للخدمات، من الضروري تطوير أساليب التسعير التي يجب أن توفر عملية تغيير الأسعار. يتم تحقيق حل هذه المشكلات من خلال تطوير أساليب وتقنيات التنظيم التكتيكي للإيتيين. تكتيكات التسعير هي اختيار مؤسسة فندقية لاستراتيجية محتملة لتغيير سعر السوق الناتج للخدمة التي تناسب غرض المؤسسة على أفضل وجه إن تحديد الأسعار القياسية للخدمات الفندقية يضمن أن السعر لا يعتمد على تغيرات السوق ويظل ثابتًا من أجل خلق ارتباط لدى المستهلك بخدمة معينة بسعر محدد، مما يجعل الخدمة فريدة من نوعها. ومع ذلك، فإن قائمة هذه الخدمات ليست ذات أهمية، مع الأخذ في الاعتبار المستوى العالي من المنافسة في سوق الفنادق.