Закупуване на апартаменти 

Как да направите пазарен анализ на продукт за електронна търговия. Електронна търговия - какво е това?

Глобалният пазар на електронна търговия се разраства бързо. Кои държави отчитат това и какви характеристики има всеки пазар? Специалистите по Remarkety анализираха пазарите на различни страни по света, както развити, така и развиващи се, за да идентифицират особеностите на управлението на онлайн бизнес във всяка от тях. Така, по-специално, обемите на пазарите за електронна търговия в различни страни, честотата на използване на мобилни устройства при извършване на покупки, популярните методи на плащане, времето, в което жителите на определени страни предпочитат да правят покупки, ефективността на имейл кампаниите като част на маркетингова стратегия в различни страни бяха оценени и други характеристики. За нас от , международна обработваща компания, това проучване изглеждаше достойно за вниманието на читателите на Geektimes. Под разреза е рейтинг на пазарите за електронна търговия, отразяващ ключови показатели, както и някои характеристики на пазарите в различни страни по света.

Китай

Китай е най-големият пазар за електронна търговия в света, не на последно място заради населението си. В страната има повече от 600 милиона интернет потребители. Пазаруването е най-бързо развиващата се онлайн дейност в Китай. В същото време имейл маркетингът има голям успех на китайския пазар за електронна търговия. В проучване 75% от потребителите казаха, че са готови да направят покупка, след като получат специална оферта по пощата.

САЩ

Въпреки че има приблизително 191,1 милиона онлайн купувачи в Съединените щати, само 28% от малките предприятия продават продуктите си онлайн. Като цяло повече от половината (57,4%) от американските магазини работят онлайн. За повечето американски купувачи ключът е да могат да проверят наличността на стоки в склад или в офлайн магазин, разположен близо до дома им.

Великобритания

Обединеното кралство е на трето място в класацията на пазарите за електронна търговия. Онлайн продажбите в тази страна представляват повече от 13% от общите продажби на дребно. Повечето британци използват PayPal, дебитни и кредитни карти за плащане на стоки онлайн. 70% от потребителите във Великобритания имат смартфон, но само 16,5% го използват за пазаруване. Интересен факт – една трета от онлайн продажбите се извършват след 18 часа. Това може да се дължи на факта, че местните жители често правят онлайн поръчки в кръчми.

Япония

Почти цялата японска интернет аудитория, която съставлява 80% от цялото население, прави покупки в онлайн магазини. Това е втората най-популярна онлайн дейност след четенето на имейл. Скорошни изследвания показват, че японските потребители прекарват повече време у дома от всякога, което означава, че прекарват по-малко време за пазаруване в традиционните магазини. Това отваря големи възможности за онлайн търговците на дребно. Въпреки това си струва да се има предвид, че японците подхождат с цялата отговорност към избора на платформа за търговия, като предпочитат само надеждни продавачи с добра репутация, които предлагат качествени продукти. Прегледите на различни продукти са много успешни.

Германия

85% от населението на Германия ползва интернет. Сред онлайн търговците най-популярни сред германците са Amazon и Otto, немски пазар. За малкия и среден бизнес не е лесно да се конкурират с подобни гиганти, но има изход. Най-популярната тенденция в онлайн търговията в Германия е модата. Така, ако имате малък моден магазин, бихте могли да се развивате доста успешно на немския пазар. Когато популяризирате онлайн магазин, струва си да се има предвид, че въпреки високата степен на проникване в интернет, жителите на Германия не са много активни в социалните мрежи. Например, само 17% от потребителите проверяват своя Facebook сутрин. Германците обръщат много повече внимание на електронната поща.

Възможността за връщане на стоки е от голямо значение за германските потребители. Германия показва много висок процент на връщане - до 50% от всички поръчки се изпращат обратно в магазина. Ето защо, за да останат клиентите доволни, е важно онлайн магазините, работещи в Германия, да обмислят система за връщане и да организират безплатна доставка.

Франция

Само 68% от 66,2-милионното население на Франция са потребители на интернет. Това е значително по-малко, отколкото във Великобритания, САЩ, Германия и Китай. Освен това французите харчат по-малко пари за онлайн пазаруване от жителите на тези страни. По отношение на обема на пазара за електронна търговия обаче Франция е на 6-то място, пред Южна Корея, Канада, Русия и Бразилия.

Южна Кореа

Средно всеки жител на Южна Корея има до 5 кредитни карти. За сравнение, в САЩ всеки има средно по 2 карти. Това обяснява високия кредитен дълг на корейците. Южнокорейците обичат разпродажбите и промоциите. А най-бързият интернет само насърчава онлайн пазаруването. За разлика от германците, които обичат да пазаруват сутрин, и британците, които предпочитат вечерното пазаруване, южнокорейците определено могат да бъдат класифицирани като „нощни сови“, които стоят до късно пред екрана.

Южнокорейците често купуват американски стоки. По всяка вероятност това се дължи на факта, че местните южнокорейски продукти са девет пъти по-скъпи от техните чуждестранни колеги.

Канада

Малко под половината от канадските потребители предпочитат чужди сайтове. Причината за това са високите цени на местните стоки, които, макар и с подобно качество, не могат да се конкурират с по-евтините американски и особено китайски стоки. Освен това чуждестранните онлайн търговци на дребно предлагат по-широка гама от продукти в сравнение с канадските магазини. Транспортните разходи в Канада са 3,6 пъти по-високи от тези в САЩ.

Русия

Около 13% от руснаците правят покупки в интернет. Основно за спестяване на пари и време. Най-популярните продуктови категории са електроника, дрехи и обувки. Основните трудности, пред които са изправени бизнесите за електронна търговия в Русия, са липсата на достъп до високоскоростен интернет в някои региони и лошата пътна инфраструктура. За разлика от жителите на други страни, представени в класацията, руснаците предпочитат да плащат за покупки в брой при доставка.

Бразилия

Когато пазаруват онлайн, бразилците предпочитат модните магазини. Такива сайтове покриват около 18% от бразилската търговска мрежа.

Индия

Индия не беше включена в класацията на най-големите пазари за електронна търговия, но също си заслужава да се обърне внимание. Индийският пазар е най-големият нововъзникващ пазар за електронна търговия. Въпреки факта, че интернет проникването в страната е малко над 10%, обемът на онлайн търговията непрекъснато расте. Най-популярните тенденции сред индийците са електрониката и модата. Наред с нарастващия брой онлайн купувачи, броят на мобилните потребители също расте в Индия. В днешно време повечето покупки се правят през мобилно устройство. Основното предизвикателство на индийския пазар за електронна търговия е доставката. В повечето части на страната инфраструктурата е слабо развита, особено в селските райони.

През ноември 2016 г. анализаторите на RBC пазарни проучвания проведоха мащабно проучване на пазара на електронна търговия в Русия. Те анализираха основните показатели на индустрията и проведоха социологическо проучване сред 3 хиляди онлайн купувачи от цяла Русия. Проучването предоставя анализ на резултатите от проучването, оценки на състоянието на руския пазар за електронна търговия и тенденции за 2016-2017 г.

Rusbase предоставя основните точки на доклада. Повече подробности: следвайте връзката.

Други доклади на RBC Market Research: .

В номинално изражение за 9 месеца на 2016 г. увеличението на оборота в търговията на дребно с хранителни и нехранителни стоки възлиза на едва 2,4%. Реалният растеж, който отчита потребителската инфлация, е отрицателен и възлиза на -5,3%. В контекста на кризата и спадащото потребителско търсене пазарът на онлайн търговия успя да покаже положителна динамика - около 6%. Най-добре се представя секторът на търговията на дребно с нехранителни стоки – той успява да увеличи дела си в общия оборот от 3,8% през 2015 г. на 4,2% през 2016 г.

Според прогнозите на RBC Market Research през 2016 г. оборотът на целия пазар (с изключение на продажбите на купони за отстъпка) ще възлезе на 944,3 милиарда рубли, което е с 5,8% повече от 2015 г.


Динамика на обема на B2C сегмента на руския пазар за онлайн търговия през 2009-2016 г., милиарди рубли, %


Всяка година трансграничната търговия заема все по-голям дял в структурата на продуктовия сегмент на руския пазар за онлайн търговия. Чуждите онлайн магазини се стремят да „надиграят“ руските компании поради по-ниските цени и разширената гама от продукти. Това засилва конкуренцията на вече силно конкурентния пазар. Нарастващото присъствие на чуждестранни играчи на пазара за онлайн търговия тревожи както водещите местни онлайн търговци на дребно, така и регулатора от няколко години.

През октомври 2016 г. Федералната митническа служба предложи намаляване на прага за безмитен внос на стоки от чуждестранни онлайн магазини в Русия, а през декември Министерството на финансите заяви, че трансграничната онлайн търговия трябва да се подлага на същите данъци и мита като офлайн търговия на дребно. На този фон чуждестранните онлайн магазини се опитват да сведат до минимум възможните щети - например някои вече предоставят на руски интернет проекти правото да поставят стоки на своите уебсайтове, което им позволява да разширят обхвата на трансграничните играчи и да увеличат броя на купувачи на руски онлайн магазини.

Все по-малко хора купуват услуги

Друг голям сегмент от руската интернет търговия (платени интернет услуги) отстъпва на други сектори както по отношение на темповете на развитие, така и по отношение на дял в структурата на пазара. Ако през 2014 г. платените интернет услуги заемат 14,1% от пазара на електронната търговия, то към 2016 г. делът им намалява до 11,8%. В парично изражение сегментът на платените услуги не е претърпял значителни промени: през 2014 г. той възлиза на 113,7 милиарда рубли, а през 2016 г. оборотът му не надвишава 111,0 милиарда рубли.

Потребителите търсят да спестят пари

Според резултатите от проучвания на RBC Market Research, по-голямата част от руските онлайн купувачи са направили покупки с помощта на . Въпреки това 6 от 10 анкетирани се опитват да правят онлайн покупки по-рядко. 37% от онлайн купувачите отбелязват, че разходите им за стоки и услуги онлайн са намалели през последната година (от ноември 2015 г. до ноември 2016 г.). За 26% според проучването разходите не са се променили, а за 25% от анкетираните са се увеличили.


Динамика на промените в разходите за покупки в онлайн магазини, 2015-2016 г., % от респондентите, които са направили покупки в онлайн магазини


В същото време всеки четвърти анкетиран през 2016 г. е увеличил разходите си за онлайн покупки спрямо предходната година. По-специално, 50% от анкетираните започнаха да правят онлайн покупки по-често, а 11% започнаха да купуват по-скъпи стоки и услуги. Повече от половината от анкетираните обаче свързват това пряко с покачването на цените. Също така увеличението на цените е една от причините за положителната динамика на пазара на електронната търговия.

В сравнение с предходната година броят на анкетираните, които отбелязват увеличение на цените, намалява от 69% на 57%. В същото време делът на започналите да купуват по-често се е увеличил с 10%. Въпреки забавянето на растежа на цените, той все още е забележим за повечето руснаци. Това обаче не се отразява на търсенето на пазара за електронна търговия – то продължава да расте.


Динамика на промените в причините, влияещи върху увеличаването на разходите, 2015-2016 г., % от респондентите, увеличили разходите в интернет

Доставката губи популярност и почти всеки се интересува от отстъпки

През последните две години се увеличи броят на потребителите, които предпочитат вземане от улицата пред други модели за онлайн пазаруване. През 2016 г. той е бил 53,9%.

Има две причини за това: първо, онлайн магазините разширяват мрежата си от точки за доставка (не само в големите градове, но и в регионите), и второ, купувачите се опитват да спестят пари по време на криза. Поръчката с последваща доставка от своя страна губи популярност от две години. Най-непопулярният вариант е да поръчате и вземете стоките от най-близкия магазин (тъй като малко търговци прилагат многоканална стратегия за развитие).


„Кои методи за закупуване на стоки през интернет са най-предпочитаните от вас?“, 2014 – 2016*, % от респондентите, които са правили покупки на стоки в онлайн магазини


Добре извършените продажби ще помогнат на онлайн магазините да увеличат трафика и да увеличат процента на реализация: през 2016 г. 91% от респондентите започнаха да обръщат внимание на промоции и специални оферти.

Купувачите вярват на карти, но не и на електронни пари

От 2010 г. до 2016 г. делът на онлайн купувачите, които плащат в брой, е спаднал от 70% на 46%. 70% от купувачите предпочитат да плащат с пластмасови карти. Услугите, които губят популярност, са WebMoney, Yandex Money, RBK Money. Въпреки това, благодарение на интеграцията в мобилните устройства, те успяха да обърнат негативната тенденция от последните години - през 2016 г. делът на купувачите, използващи електронни портфейли, се увеличи от 12% на 17%. Международните електронни системи за плащане (QIWI, PayPal и други) са популярни сред още 15% от онлайн купувачите.

  • Превод

От преводача: този превод е предназначен за тези, които правят първите си стъпки в областта на електронната търговия или просто мислят за създаване на бизнес в тази област. Тук с доста големи щрихи очертаваме откъде да започнем и за какво е препоръчително да помислим в началото на това дълго (и, разбира се, интересно) пътуване. Решихме да добавим няколко връзки към нашите статии и преводи към материала - можете да се обърнете към тях, за да проучите по-подробно редица въпроси, повдигнати в тази тема.

Може би наскоро сте мислили да започнете бизнес за електронна търговия, както много други. И това не е изненадващо, като се има предвид 12% увеличение на продажбите в тази област в САЩ само през 2013 г. Това означава, че общите приходи от такива продажби са били около 296 милиарда долара. Между другото, индустрията за електронна търговия в Индия също се е разширила с 30% в сравнение с миналата 2013 година. Сега делът на приходите от електронната търговия там е 12,6 милиарда долара.

Можете да прочетете какви характеристики характеризират американската електронна търговия в нашата публикация „Какво руската електронна търговия може да научи от американската“

Гледайки числата, изброени по-горе, може да си помислите, че индустрията е твърде голяма, за да участвате в подобни дейности, но това просто не е вярно. Всъщност ще ви бъде по-лесно да отворите собствен бизнес и да започнете да продавате продукти, точно защото този пазар е толкова голям. Да, тук има конкуренция, но има и огромен брой купувачи, които разглеждат предлаганите продукти в онлайн магазините с портфейла си под ръка.

Тази статия ще ви каже как да стартирате бизнес за електронна търговия от нулата, като създадете силна база, така че вашият бизнес да расте и да се развива правилно. Няма да се задълбочаваме в по-сложни процеси като организацията на продажбите и логистиката, защото те не са основните проблеми в началото.

Начало на работа

Електронната търговия е един от онези видове бизнес, в които е най-лесно да отворите собствен бизнес, тъй като тук няма да срещнете никакви специални пречки. Нямате нужда от много капитал, нямате нужда от уебсайт за $10 000, не е нужно да харчите $4000 всеки месец за непроизводствени разходи и дори не е нужно да имате склад. Ще обсъдим темата за склада по-подробно малко по-късно.
Разбира се, съветите, дадени по-долу, са доста универсални, но ако се интересувате от регионалните характеристики на електронната търговия, препоръчваме ви да се обърнете към нашата публикация „7 фактора за успеха на онлайн магазин в RuNet“.

Първото нещо, което трябва да направите, е да определите целите си за електронна търговия: искате ли да отворите нещо като „мол“ и да продавате всичко, което можете да получите? Или бихте предпочели да създадете специализиран магазин, фокусиран върху посрещането на конкретна нужда в общността чрез продажба на вашите продукти?

Търговските центрове имат по-голям шанс за успех, когато търгуват в голям мащаб и има постоянен риск от провал, освен ако нямате много капитал за инвестиране, ресурси за добро проучване на пазара и други подобни. Освен това в този случай е необходимо много повече време за закупуване на голям асортимент от стоки от надеждни доставчици.

Най-добрият вариант за вас в самото начало ще бъде да изберете конкретна специализация, или ниша, с други думи. Това е малка област от пазара, в която ще се стремите да установите лидерска позиция като експерт в областта. Примери тук могат да бъдат: оборудване за каране, оборудване за скутери, оригинални каски за мотоциклети, щампи върху тениски или играчки за деца от 3 до 6 години. Избирайки ниша, вие значително увеличавате шанса за успех, а също така значително улеснявате намирането на доставчици, управлението на продажбите и логистиката.

Ще трябва да намерите надеждни доставчици, за да търгувате с качествени стоки. Потърсете доставчици във вашата индустрия и научете какво предлагат. Ако купувате стоки от друга страна, трябва да проучите правилата за внос и системата за вносни мита. Ако не искате да поддържате твърде много складово пространство, тогава системата за дропшиппинг също е опция, при която по същество купувате стоки от доставчик само когато клиент направи поръчка при вас. По този начин липсата на риск прави тази опция доста подходяща за вас в ранните етапи.

Така че, след като сте решили какво искате да продавате, следващата стъпка е да помислите къде да продавате. Няма нужда да се притеснявате твърде много за това, тъй като електронната търговия днес е голяма индустрия и има десетки места за продажба, където можете да изброите артикулите си дори с ограничен или никакъв бюджет!

Създаване на високо професионална марка

След като изградите марка чрез платформи за електронна търговия и/или пазари, трябва да имате лоялна клиентска база, както и достатъчен капитал. Трябва да използвате този капитал, за да реинвестирате във вашия онлайн бизнес, като по този начин увеличите продажбите си и като цяло увеличите своите онлайн търговски дейности.

Първото нещо, което ще трябва да направите, е да се представите правилно в интернет, което ще изисква изработването на специализиран уебсайт за продажба на стоки. Създаването на сайт за електронна търговия не е лесна задача, така че е най-добре да наемете уеб дизайнер – не се опитвайте да създадете сайта сами. Помолете го да използва платформи за разработка на уебсайтове. Те ви позволяват сами да правите малки промени без помощта на уеб дизайнер и по този начин да избегнете бъдещи разходи.

Вашето лого и марка също са важни фактори, които трябва да имате предвид. Те определят с какво клиентите ще асоциират вашите продукти. Наемете професионален графичен дизайнер и го накарайте да създаде красиво лого, което идеално представя вашия бизнес.

Изготвяне на уникално предложение за продажба (USP)

Тъй като вашият бизнес става по-известен, ще трябва да помислите за вашето уникално предложение за продажба (USP). Не е трудно да продадете няколко продукта от време на време, но разширяването на вашите операции и по този начин увеличаването на вашите продажби и приходи е много по-трудно и изисква по-внимателно планиране, подготовка и по-интензивна работа.

Вашият USP е това, което ви отличава от вашите конкуренти, това е причината вашите клиенти да купуват продукти от вас вместо от тях. Когато пишете USP, трябва да помислите за недостатъците на индустрията и как те могат да бъдат коригирани. Това може да включва удължаване на гаранциите, намаляване на времето за доставка, подобряване на поддръжката на клиенти или създаване на подробни продуктови каталози, за да помогне на клиентите да купят точно това, от което се нуждаят.

Много фирми за електронна търговия избират цената като USP и в повечето случаи това им влияе отрицателно. Купувачите, които търсят най-евтиния продукт, най-вероятно не са клиентите, които искате. Има вероятност все още да нямате достатъчно капитал, защото искате да закупите стоки на ниска цена, което изисква закупуване на едро. Освен това, освен ако вашият магазин не е специализиран в продажбата на артикули с отстъпка, вашите клиенти ще отидат другаде, щом някой предложи артикули по-евтини.

Проследявайте важна информация и ключови показатели

Важно е да проследявате подходяща информация и ключови показатели, тъй като това ще ви помогне да подобрите ефективността си и да се справите с всички бъдещи предизвикателства. Анализирането на информация означава обективна оценка на вашия бизнес. Просто не можете да спорите с данни, ако са пред вас.

Най-достъпният ключов показател и най-лесният за проследяване е процентът на реализация. Той показва броя на потребителите, които са закупили продукт от вас, спрямо броя на всички посетители на вашия онлайн магазин. Например, ако 1000 души са посетили вашия сайт, но само 20 от тях са направили покупки, вашият процент на реализация ще бъде 2%.

Друг показател, който си струва да се вземе предвид, е цената за придобиване на клиент (CAC), която отразява колко пари са похарчени за убеждаване на клиентите да купят нещо от вашия онлайн магазин. Например, ако сте похарчили $2000, за да убедите 50 посетители да купят нещо от вас, вашата CAC стойност ще бъде $40. Колкото по-ниско е това число, толкова по-добре.

Индикаторът за броя на „изоставените колички за пазаруване“ също е важен, тъй като отразява колко посетители ще купят продукт от вас, тоест броят на вашите потенциални купувачи. Опитайте се да запазите този брой възможно най-нисък - висока стойност на този индикатор може да означава, че вашият сайт се нуждае от малко работа.

Средната стойност на поръчката (AOV) е средната сума пари, която един клиент харчи, когато пазарува от вашия сайт. Трябва да се опитате постоянно да увеличавате този показател, например, като предлагате отстъпки за групови поръчки или допълнително предлагане на различни свързани продукти или нещо подобно. Amazon е страхотен в използването на този тип тактика, като поставя връзки в секцията „хората, които купуват този артикул, също купуват...“.

Доживотната стойност (LTV) се счита за най-важният показател в електронната търговия. Той отразява общата сума пари, похарчена от един клиент, минус разходите за неговото придобиване. Така че, ако, например, клиент се върне във вашия онлайн магазин четири пъти и похарчи общо $600, тогава LTV стойността ще бъде $560, ако приемем, че сте похарчили $40, за да го привлечете.

Чрез проследяване на информацията и ключовите показатели, изброени по-горе, ще можете да знаете точно колко успешен е вашият онлайн бизнес на всеки етап. Това може да бъде много полезно, когато започнете да планирате да разширите бизнеса си, да увеличите продуктовата си гама, да увеличите приходите си, да получите повече трафик към сайта си и други подобни.

Асоциацията на компаниите за интернет търговия (AKIT) подготви проучване на пазара за онлайн търговия с бижута в Русия. Пазарът расте, макар и не толкова динамично, колкото биха искали неговите активни играчи, но онлайн търговията с бижута показва силен и стабилен растеж.

Резултатите се основават на пазарни данни от отворени източници, както и резултати от изследвания на аналитичния център AKIT.

.Обем и динамика на пазара на онлайн продажби на бижута

Като цяло пазарът на търговия с бижута бележи ръст, който макар и не спазматичен, показва уверено движение.

Така, ако през 2016 г. обемът на търговията възлиза на общо 180 милиарда рубли (-18% спрямо 2015 г.), като делът на онлайн продажбите в 1% и офлайн - 99% , Че 2017 годината вече показа общи приходи от 187,5 милиарда рубли (+4% в сравнение с 2016 г.). В същото време делът на онлайн продажбите достигна 3% , извън линия - 97% .

Прогноза за 2018 г. – 200 милиарда рубли (+6 спрямо 2017 г.). Онлайн (при легализиране на дистанционни продажби) – 7% , извън линия - 93%.

През 2018 г., според нашите прогнози, пазарът ще се върне към нивата от 2015 г., след което имаше мощен спад. Увеличението ще се дължи, наред с други неща, поради значително увеличение на дела на онлайн поръчките след легализирането на онлайн търговията с бижута през лятото на 2018 г.

Средна сметка за покупка

15 200 рубли- онлайн пазаруване; 25 000 rub.– офлайн покупки.

Трябва да се отбележи, че повече сребърни продукти се продават онлайн, докато златните се продават офлайн. Отчасти приоритетите на асортимента са свързани с възрастта на потребителската аудитория - за онлайн купувачите тя е малко по-ниска, а младите хора възприемат сребърните продукти с голям интерес. Златните бижута са предназначени за по-възрастна аудитория. Платинените бижута, поради високата си цена, не са спонтанна покупка и купувачите приемат придобиването си много сериозно. Следователно делът на платинените бижута, закупени онлайн, е изключително малък.

При поръчка в онлайн магазини делът на среброто в бройки е 64% , злато - 33 % , платина – 3% . При покупка в стационарна търговия на дребно делът на златото на парчета е 33% , сребро – 60% , платина – 7% .

Методи за закупуване на стоки

Днес проблемът е, че за да извършва доставка, фирмата трябва да има специален лиценз, така че само специализирани превозвачи, каквито днес у нас са единици, могат да доставят бижута. Това се дължи на високия процент на самостоятелно вземане на поръчани стоки, докато само една от десет поръчки се доставя от куриери.

91% – в собствените ни магазини, 9% - Бърза доставка.

Процент клиенти, отказващи поръчани стоки

През 2017 г. процентът на клиентите, отказващи поръчани стоки, достига средно 22%.

Причината за такъв висок процент откази, на първо място, е фактът, че бижуто се избира за подарък, като се фокусира върху субективния вкус, след което не подхожда или не харесва човека, за когото е поръчан. Освен това често снимката не отговаря на реалния външен вид на продукта. Следователно хората отказват да закупят нещо, което вече е в магазина, или да изберат друг продукт.

Струва си да се помни, че бижутата принадлежат към категорията на емоционалните покупки, така че процентът на отказ за тях е традиционно висок. Съгласно закона е невъзможно да се вземе авансово плащане за бижута онлайн, така че процентът на неизкупуване на стоките не намалява с времето. В тази връзка търговците на дребно, продаващи бижута онлайн, трябва да подходят по-сериозно към дизайна на продуктовите карти в каталога, като предоставят на потенциалните купувачи най-пълния и обективен образ на бижутата.

Най-популярните бижута, закупени онлайн са:

1.Златни обеци

2.Висулки и висулки от сребро

3. Брачни и годежни пръстени

Основният дял от трансграничните стоки се пада на бижутата, докато продуктите от благородни метали се поръчват много по-рядко от чуждестранни онлайн магазини - докато остават емоционална покупка за мнозина, бижутата изискват бърза доставка. А дългото чакане и рискът да получите нещо, което не е очакваното, прави чуждестранните онлайн платформи слаб играч в сегмента на бижутата. Като цяло, делът на такива покупки от чуждестранни продавачи днес сметки поръчка 8% .

Най-често бижутата се купуват от следните чуждестранни сайтове: Ebay, Amazon, Asos, WatchShop.com. Основно се поръчват бижута от Америка, Италия, Германия, Франция, Швейцария и Тайланд. В този сегмент делът на китайските стоки е минимален и възлиза на по-малко от 1% .

Заслужава да се отбележи, че изпращането на бижута от пощенски оператори е забранено от международната пощенска конвенция.

Говорейки за региони, няма да е възможно да се правят открития - най-активният регион по отношение на броя онлайн поръчки на бижута е Москва (42%), следван от Санкт Петербург (26%), Краснодарска територия (13%), Татарстан (10%) и Чеченска република (6%).

По отношение на пола, портретът на купувача на бижута в онлайн и традиционната търговия на дребно изглежда така:

Онлайн: мъже на възраст 25-34 години – 58%, жени на възраст 35-44 години – 42%.

Офлайн: мъже на възраст 28-45 години – 75%, жени на възраст 36-46 години – 25%.

Алексей Федоров, президент на AKIT, обобщи анализа на пазара за онлайн продажби на бижута:

Като се има предвид, че забраната е приета през 1992 г., изглежда, че бижутата се приравняват на оръжията, наркотиците и заместителите на алкохола. Всички разбираме, че периодът на черноборсаджиите и странните продавачи на палта на Арбат отдавна е отминал. Сега производството и продажбата на бижута отдавна е цивилизован бизнес. И с помощта на съвременните технологии бижутата могат да бъдат представени на уебсайта в голямо разнообразие от варианти и в най-благоприятна светлина. Има дори технологии за добавена реалност, които ви позволяват да видите как бижутата ще изглеждат на човек. Допълнителна бариера са високите разходи за придобиване и логистичните трудности.

В същото време виждаме, че обемът на трафика към уебсайтовете на компаниите за производство на бижута нараства с десетки процента годишно, което потвърждава интереса на потребителя към избора и закупуването на скъпоценни стоки чрез интернет.

Той си спомня какви грешки е направила компанията, преди да придобие 15 хиляди редовни клиенти и да достигне приходи от 90 милиона рубли годишно.

Грешка 1. Избор на двигател за уебсайт без оценка на бъдещите задачи

Вечният проблем: вземете готова CMS (по-евтино, по-бързо, има готова функционалност, но не можете да надскочите тази функционалност) или напишете уебсайт от нулата (всичко може да се персонализира, но отнема време и скъпо)? Първоначално искахме да създадем специална услуга, както и да внедрим система за абонамент, която не е налична в CMS, така че поехме по пътя на създаването на персонализиран уебсайт.

За да направите правилния избор е важно предварително да опишете функционалността на проекта и да прецените дали имате нужда от детайлна персонализация или са достатъчни готови решения. Ако има достатъчно функционалност, но не искате да експериментирате и да се потопите дълбоко в проблемите на разработката вместо в продажбите, тогава е по-добре да започнете с CMS. По-късно ще разберете нуждите на проекта и ще създадете персонализиран уебсайт без ненужно преработване.

Грешка 2. Работа с една логистична компания

Колкото и да е добър, рано или късно или цените ще започнат да растат, или услугата ще се влоши. Освен това различните логистици имат различни тарифни графици и е по-изгодно да работите с някои в Москва, а с други в регионите.

Изправени пред факта, че логистиците са най-слабото звено в нашата верига, стигнахме до извода: първоначално трябва да се съсредоточим върху сключването на договори с няколко компании и, ако е необходимо, бързо да ги променим. В резултат на това свързахме около десет компании (някои чрез прекрасния агрегатор Shiptor, някои директно) и създадохме алгоритъм за сайта, за да избере оптималната опция за доставка.

Грешка 3. Не мислене за възможен недостиг на оборотен капитал

Ако проектът се разраства много бързо, в един момент стоките ще започнат да се купуват, преди да бъдат доставени в склада. Бяхме изправени пред факта, че в началото на 2018 г. майките опитаха и оцениха нашите пелени и започнаха да измитат за няколко дни обемите, които бяхме внесли за месец според плана за доставки.

Това беше много приятно, от една страна, но от друга, доведе до празен склад, пропуски в асортимента и стотици коментари по страниците. В резултат на това разстроихме и загубихме клиенти, а връщането им се оказа много трудно.

Изводът е следният: трябва да помислите предварително къде да получите оборотен капитал в случай на рязко увеличение на търсенето. Възможни опции:

    Чрез заеми – услугите на Alfa Potok и StartTrack

    Получаване на субсидии от производство (фабрика), заинтересовано от поддържане и развитие на клиента

    Директни инвестиции от бизнес ангели или фондове

Грешка 4. Използвайте класически канали за трафик

Всички разбират, че стартиращ онлайн магазин няма да се рекламира по федералната телевизия: това е същото като да стреляте по врабчета с лазерен пистолет. Но не всеки разбира, че класическите канали за закупуване на трафик (контекстуален, медиен, пренасочване) за повечето продуктови категории вече са наравно с телевизията по цена и ефективност! Те са скъпи, моментално изтриват бюджета за промоция и в същото време дават много ниска конверсия в реални продажби. Изходът са нетипични стъпки и нови инструменти, работа с лидери на мнение, телеграм канали, инста истории, вируси и крос-маркетинг.

Решихме, че нашият продукт ще говори вместо нас. Раздадохме памперси на известни блогъри и просто майки с голям брой абонати в социалните мрежи, помолихме ги да ги тестват и да напишат честен преглед, дори и да не е хвалебствен. Общо почти хиляда майки тестваха нашите пелени; повечето от тях оставиха положителни отзиви. Обсъдихме възможни подобрения с тези, които имаха коментари и ги внедрихме в нови партиди.

Грешка 5. Надявайки се, че ИТ може да бъде затворен с двама външни програмисти

Съвременните реалности са следните: за да стоите неподвижно, трябва да галопирате. Особено когато става въпрос за въвеждане на нови модели за продажби и конверсия (ботове в социалните мрежи, връщане на различни платформи, поръчки чрез месинджъри, тунели за продажби, A/B целеви страници със сложна механика). Всяка дейност в областта на електронната търговия се превръща в сложна интеграционна задача, която включва API на трети страни и изисква старателна конфигурация и синхронизиране на всички системи.

Трябва да знаете, че двама програмисти ще имат време да пият макиато и да издадат фактура след два-три месеца. А за да разработите проект, имате нужда от сплотен екип за разработка, състоящ се от най-малко QA тестер, разработчици от предния и задния край, кодер на devops и ръководител на проекта. Освен това те трябва да работят постоянно. Ако искате да станете пазарен лидер и да правите добра услуга, пригответе се да станете гуру за разработка с група от такива екипи.

Грешка 6. Зависете от един доставчик (или производство)

Определено ще вдигне цените и ще започне да ви извива ръцете, когато се появи сериозна инерция. Трябва постоянно да търсим нови варианти. Само в този случай ще се появят конкурентни оферти.

В самото начало избрахме редица топ фабрики за производство на нашите пелени - измежду тези, които произвеждат премиум европейски и японски пелени. Следователно, когато контрагентите се опитаха да диктуват неконкурентни условия, ние ясно показахме, че имаме алтернативи. Един завод дори беше променен, но това решение беше продиктувано освен всичко друго и от необходимостта да подобрим нашия продукт. В резултат на това достигнахме състояние на удобно партньорство.

Грешка 7. Увеличаване на складовите разходи пропорционално на растежа на бизнеса

В този случай маржът винаги ще бъде минимален. Когато бяхме изправени пред факта, че с удвояването на поръчките се нуждаехме от повече складови работници (с други думи, ръце за обработка), първо започнахме да набираме нов персонал. Но се оказа, че това само увеличава разходите и създава хаос.

След като преосмислихме работата на складовете, оптимизирахме системата за обработка на поръчки, създадохме поточна линия и автоматизирахме всичко, което можеше да бъде автоматизирано. Компанията посрещна последващото удвояване и след това „десетократно” обема на поръчките със същия брой складови служители.

Същото направихме и с операторите: избрахме азиатския модел на електронна търговия, при който максимум процеси са автоматизирани и контактът с клиентите е минимален. Сега имаме няколко оператора, които обработват броя на поръчките, с които десет оператора в други магазини не винаги могат да се справят. Тъй като поръчката се изпраща автоматично за изпращане, потвърждавайки етапите чрез SMS, операторите не трябва да се обаждат на клиентите три пъти, изразявайки всяка стъпка.

Грешка 8: Вярвайки, че има универсални решения

Наивно е да вярваш, че сега ще обмислиш всичко веднъж, след това ще го приложиш и ще дойде щастието. Или ще намерите идеален контрагент и ще работите успешно с него през цялото време.

Услугата изисква постоянни промени. Някои неща работят, други не, трябва постоянно да експериментирате и да преправяте много.

По същия начин с контрагентите, независимо колко страхотни са те, техните обстоятелства, цени и качество ще се променят. За да поддържате дадено ниво на продукт и услуга, трябва постоянно да тествате нови партньори.

Точно както в спорта, за да растат мускулите, трябва редовно да полагате усилия, да променяте упражненията и подходите. Променихме състава на пелените и самите фабрики, за да вземем предвид желанията на клиентите, и логистичните компании, и местоположенията на складовете, за да подобрим услугите за доставка, и подходите за обработка на поръчките, както и много ИТ механики и системи за автоматизиране на процесите. Проектът е в непрекъснато движение.

Грешка 9. Не слушате клиентите си

Докато не събрахме прогнозите за доставките, не знаехме кои логистици правят сериозни грешки и изнервят майките. И без директна комуникация с майките, ние нямаше да подобрим нашите нощни пелени, като променим дебелината на абсорбента.

Грешка 10. Не мислене за използваемостта в началото

Методът „Да се ​​включим в битката и тогава ще видим“ (и да добавим всичко необходимо с A/B тестване, докато работим) не винаги работи. Факт е, че между състоянието, когато нямате почти никакви потребители и можете да внедрите всичко на сайта, и състоянието, когато сте настроили система за непрекъснато доставяне на промени в сайта (CI / CD) с няколко нива на тестване среди, които предпазват от грешки, може да отнеме много дълго време.

И през цялото това време ще ви бъде трудно да направите значителни промени в сайта, тъй като иновациите неизбежно ще доведат до някои грешки или подобрения. И при непрекъснато нарастващ трафик може да бъде много болезнено, ако вашите редакции в текста изведнъж доведат до изчезването на бутона „Купете“, както веднъж се случи с нас. Разгневени майки веднага ни съобщиха за това.

Грешка 11. Наемате страхотни специалисти и разчитате на тях за всичко

Иска ми се да мога да наема специалист по супермаркети, SMM специалист, специалист по използваемост или (въведете всяка специалност), за да може да затвори посоката и да реши всички проблеми! Уви, няма да стане.

  • Първо, никой, дори и най-готиният специалист, няма да може недвусмислено да предаде визията на основателите или да приеме мотивацията. Все пак ще трябва да се задълбочите сами във всички проблеми и нюанси.
  • Второ, в началото суперспециалистите от персонала ще изядат лъвския дял от бюджета и няма да могат да използват ефективно уменията си, тъй като магазинът няма да бъде технически и оперативно готов за иновации.

Предпочитаме да вземем звезди като ментори или да поръчаме почасово консултиране. С удоволствие работим и с майки в отпуск по майчинство. Нашият принцип: никой няма да разбере една майка по-добре от друга майка. Например Анна Хилкевич е посланик на марката NappyClub, майка Катерина управлява нашите страници в социалните мрежи, а майката на много деца Ирина отговаря за управлението на продуктите.