Избор и оценка на доставчик. Избор на доставчик

Надеждността на доставчиците е важен компонент за успеха и устойчивостта на компанията. Особено в криза. Ще определим принципите за формиране на портфолио от доставчици, ще анализираме ролята на доставчиците в нашето производство, ще формулираме изисквания към доставчик и ще обсъдим някои антикризисни мерки.

За да управляваме компетентно обществените поръчки, трябва да отговорим на 4 въпроса:

1. това, което купуваме
2. къде купуваме
3. от кого и при какви условия,
4. как ще купуваме в бъдеще.

Създаването на качествен продукт изисква не само избор и оценка на доставчик, но и управление на доставчиците. Управлението на доставчиците е създаването и управлението на портфолио от доставчици.

Фази на развитие на пазара и принципи на взаимодействие с доставчика.

В ранните етапи на пазара се изискваше само едно нещо от предлагането - постоянната наличност на необходимите стоки. По-късно започнаха да искат минимална цена. Тогава дойде време за качествено и допълнително обслужване. Сравнително наскоро много пазари, по-специално пазарът на електрически продукти, навлязоха във фаза на развитие, която изисква създаването на конкурентни предимства заедно с доставчиците. Така че сега говорим за истинско партньорство.

Най-високата форма на партньорство е форма, при която веригата за доставки от три до четири компании представлява единна логистична система - вертикална интеграция. За съжаление не мога да дам конкретен пример в руския бизнес. Такъв пример може да бъде, да предположим, интегрирането на компания за разработка, производител на електроинсталационни продукти, производител на трансформатори, лаборатория за изпитване и инженерингова компания. Или такава верига: производител на кабелни продукти - производител на електроинсталационни продукти - производител на осветителни продукти. В друга област може да е такава верига: производител на влакна - производител на тъкани - производител на облекло - верига за търговия на дребно с дрехи.

Тази форма на партньорство наистина ще повиши конкурентоспособността на всички предприятия във веригата на стойността. Например, единственото предимство на местните производители пред вноса е възможността да произвеждат повече от това, което се продава на по-ниска цена, по-бързо от вносителите, и да спрат да произвеждат това, което не се продава. В такава асоциация е възможно да се обменя информация по въпросите на продажбите и производствените планове, за да се намалят наличностите и да се намали времето за разработване на нови продукти, реално да се намали времето за изпълнение на клиентски поръчки и т.н.

За да определите собствената си стратегия за доставчиците, трябва да изпълните няколко етапа на работа. Нека разгледаме един конкретен пример.

Вече говорихме за компания, която започна промяната с реорганизация на вътрешното снабдяване и складиране. Втората стъпка беше да се създаде портфолио от доставчици и да се разработи стратегия за управление на доставките.

Стъпка 1. Анализ на асортимента от закупени продукти.

Като начало анализирахме асортимента от закупени материали и ги разделихме на следните категории:

1. Некритични за производството/продажбите - тези материали, които лесно могат да бъдат заменени с аналози и липсата на които няма да доведе до спиране на производството или загуба на клиенти;
2. Основни материали за производство/продажба. Те включват, наред с други неща, консумативи за оборудване;
3. Проблемни материали са материали от основната категория, които трудно се закупуват, транспортират, съхраняват, обработват (например оскъдни, нетрайни, опасни, изискващи специални условия за транспортиране и съхранение и др.);
4. Стратегическите материали са онези най-значими материали с висок марж, които сега и в бъдеще ще бъдат основните и от които ще се произвежда основният продукт, който в момента се разработва.

Стъпка 2. Определяне на ролята на доставчика в производствения процес.

Фигура 1. Зависимост на ролята на доставчика от ролята на материалите

Стъпка 3. Определяне на характеристиките на добър доставчик в различни категории.

След това определихме на какви основни изисквания трябва да отговаря този или онзи тип доставчик:

редовен доставчик

Имаше доста некритични материали. Честотата на доставките беше различна: както единични, така и редовни, и периодични. Те представляват около 40% от операциите по регистрация и приемане на поръчки. Поради това бяха приети следните изисквания към доставчиците:

1. удобство при работа с него: минимално рамо за доставка (от момента на поръчка до пристигането на стоката), задължителна доставка от доставчика по договорения график, удобна опаковка, с множество доставки на месец, регистрация с една фактура и пакет документи и др.
2. стандартно качество и ниски цени
3. целесъобразно сътрудничество по договорни задължения.

В същото време бяха избрани 2 доставчици като оптимален брой доставчици за един вид продукт с разделение на обема на покупките между тях 50:50. За застраховка мениджърът по покупки ще трябва периодично да следи пазара и да има още 2 доставчици на застраховки в случай, че се наложи "прихващане" на стоките.

В кризисна ситуация некритичните материали стават първият претендент за намаляване на разходите. Внимателно анализирайте цялата гама и определете кои продукти могат да бъдат изхвърлени и кои могат да бъдат заменени с по-евтини аналози, за кои продукти изискването за качество може да бъде намалено.

Квалифициран доставчик

Основните материали са най-скъпата част. Честотата на доставките в повечето случаи е редовна. Всяко забавяне на доставката на материали или некачествено оборудване може да доведе до спиране на производството. За да компенсирате това, трябва да поддържате много големи запаси за безопасност, което сериозно увеличава разходите. Материалите със скрити дефекти, попадайки в производството, водят до дефекти в готовата продукция и оплаквания на клиентите. Поради това са приети следните изисквания към доставчиците на основни материали:

1. Надеждна доставка: стриктно спазване на договорените срокове, точност на бране, резервация на материали в склада на доставчика, доставка от доставчика
2. Стабилно качество на продукта, освен това доставчикът поема функциите за контрол на качеството на продуктите и гарантира контрол на качеството
3. Задължително разсрочено плащане. В същото време идеалният период се считаше за наличието на инвестиционен ресурс от 7 дни (т.е. от момента, когато суровините вече са изпратени на клиента под формата на готови продукти и парите са получени за него, остават 7 дни до изплащането на дължимите сметки).

В същото време беше определено, че броят на доставчиците за един вид продукт също ще бъде 2 (в някои случаи 3) с разпределение на обема на покупките между тях 70:30, т.е. един основен доставчик, друг резервен. Тук пазарният мониторинг трябва да се извършва постоянно, но основният акцент е върху развитието на партньорства с избрани доставчици. И затова е изключително важно да вземем сериозно оценката на доставчика, когато го избираме. Смяната на доставчиците може да струва много скъпо за една компания.

В криза се стремете към бъдещето. Оценете всички ресурси, с които разполагате: клиенти, доставчици, склад, стоки, технологии, оборудване, персонал и т.н. Анализирайте промените на пазара и направете своята прогноза за развитието на ситуацията на вашия пазар, на пазара на доставчици и за вас. Трябва да определите какво е уникално за вас и от какво ще имате нужда в бъдеще. Трябва да се отървете от всичко, от което не се нуждаете, дори ако някога сте платили скъпо за това. При липса на инвестиционен ресурс във фирмата оставете само минималните материали, които са изключително важни за оцеляването и са необходими на клиентите.

Надежден доставчик

Нямаше толкова много проблемни материали. Но рисковете и разходите бяха много високи. Сред тях имаше и стоки, които трябваше да бъдат закупени в големи количества в Китай поради периодично възникващия недостиг на руския пазар, който трябваше да чака за доставка дълго време и да съхранява дълго време. Проблемните материали представляват 24% от разходите и 18% от престоя на производството.

След анализ на всички видове проблеми беше решено, че доставчиците на проблемни материали трябва да отговарят на следните изисквания:

1. Желание за изпълнение на съвместни програми за оптимизиране на доставките: промяна на тарифите за доставка, качеството на опаковката, честотата на доставките, грижа за подобряване на безопасността на продуктите, безопасността на транспортиране, съхранение, обработка.
2. Съвместен фокус върху създаването на стойност, включително способността и желанието на доставчика да вземе част от преработката в собственото си производство, както и да осигури обучение на работници и оператори за компетентна работа със суровини, да предостави технологични съвети и подкрепа.
3. Близост на доставчика. За отдалечени доставчици - наличие на канали за дистрибуция или регионални складове в близост до нашето производство; или предоставяне на такъв срок на заема, макар и на няколко транша, който ще бъде изплатен поне в момента на преработка на закупените суровини.
4. Дългосрочни договори.

За почти всички проблемни материали беше решено да се избере по един доставчик, което преди това показа не само намерения за партньорство, но и желание за интегриране. Това е предпочитаният доставчик. Съвместните програми изискват много време и усилия и от двете страни. И тук опортюнистични отношения и натиск върху доставчика не се вписват. В случай на форсмажорни обстоятелства пазарът трябва редовно да се преглежда за наличие на доставчик на безопасност за еднократна покупка на еднократен обем.

Какво да правим с дължими сметки с ниска платежоспособност? Прехвърлете всички забавяния на плащанията към стоки, които не носят нито печалба, нито пари в обращение. Плащайте навреме само за най-важните продукти, избрани от категорията основни, проблемни и стратегически материали. Не плащайте веднага с тези доставчици, които сте заменили или изтеглили от асортиментната линия. Платете на тези доставчици, без които не можете и които са демонстрирали своята устойчивост и лоялност.

Стратегически доставчик

Стратегическите материали са тези материали, чийто дял в създаването на стойност е доста висок сега и в бъдеще ключови, високопечеливши продукти; имат определен дял на разходите в общите разходи, висок дял в създаването на печалби. Такива материали се оказаха около 12% от цялата гама. След задълбочен анализ на всички проблемни ситуации с такива материали, както и планове за разработка/разработка на продукти и програми за доставка, бяха определени следните изисквания към стратегически доставчик:

1. Готовност за системна интеграция и последователна бизнес политика, базирана на технологията, която вече е налична в предприятието
2. Оптимална организация на вътрешното производство благодарение на доброто сътрудничество с неговите поддоставчици
3. Наличие на достатъчно средства за изпълнение на научноизследователска и развойна дейност, фокус върху иновациите
4. Готовност за приемане на пазарни рискове.

След анализ на пазара на доставки стана ясно, че на практика нито един доставчик не отговаря на тези изисквания. Решено е да се избере един доставчик, който е най-близо до този портрет за по-нататъшното му развитие и сътрудничество. Прехвърлете 70% от обема на закупените продукти на този доставчик и оставете 30% на квалифициран доставчик. В бъдеще прехвърлете целия обем към него, но само когато компанията е абсолютно сигурна във висока степен на надеждност и партньорство.

При криза можете да видите колко добре е дефинирана стратегията за доставка и дали изборът на доставчик е бил внимателно извършен през предходния период. Именно чрез работата на съществуващи доставчици на проблемни и стратегически материали ще се види качеството на вашия избор на доставчици и процес на управление на доставчици. И точно сега трябва да работим особено усилено и внимателно, за да променим бизнес системата. Предишните методи са били ориентирани към растежа. Сега ситуацията се промени коренно и са необходими нови, висококачествени, нискобюджетни форми на взаимоотношения, други процеси и технологии. Необходимо е да се изгради система, която ще позволи на бизнеса да оцелее сега и да стане основа за бъдещ растеж. Не трябва да чакате пролетта и тихо да гледате какво ще се случи или да мислите, че кризата няма да ви засегне много. Вече са необходими бързи, решителни и методични действия, които не завършват с секвестиране на бюджета.

Стъпка 4. Анализ и оценка на портфолиото на доставчиците.

След идентифициране на портретите на добър доставчик в зависимост от неговата роля, беше извършен задълбочен анализ на всички налични доставчици за избор на основните доставчици с цел оптимизиране на цялото портфолио. Целият списък на използвани доставчици се състоеше от 211 фирми. В същото време само 98 от тях се използват доста постоянно, а само 56 нямат сериозни оплаквания от работата си. Разпределението на обемите на покупките между доставчиците беше произволно, не бяха подписани дългосрочни договори и не беше извършена оценка на работата на доставчиците, с изключение на коригиране на рекламации. Според някои материали имаше искове срещу всички доставчици и следователно допълнително направихме анализ на пазара, разширявайки списъците с потенциални доставчици по вид на продукта (дълъг списък).

След дефиниране на ролята на материалите и ролята на доставчиците, беше решено постепенно да се намали портфолиото на доставчиците до 114 компании (виж процеса на избор на доставчици на Фигура 2).

За избор на доставчици е създаден механизъм за избор и оценка на доставчик за всички категории и видове стоки. Като основа избрахме схема от претеглени оценки от всички методи.

Пример за прилагане на претеглена рейтингова схема:

Например за един от видовете суровини факторът за качество беше определен като най-важен. Избрахме и други два параметъра – цена и обслужване, които са по-малко важни, но значими. Беше определено, че рейтингът на доставчика ще бъде оценен при допускането, че качеството е 50% от първоначалната му стойност, а цената и услугата са по 25%.

Изберете система за оценяване:

Качество - извадете процента на отхвърлените артикули от първоначалните 100

Услуга - за всяка забавена доставка се изваждат 5 точки от 100

Цена - изчислява най-ниския ценови индекс въз основа на известни данни като процент от действително платената цена (разделете най-ниската известна цена на действително платената цена и умножете по 100)

През последното тримесечие доставчикът забавя доставките 5 пъти, като минималната цена за този период е 95% от платената цена, 12% от доставените продукти са отхвърлени. Оценява се по схемата:

Качество: 50%×(100-12)=44.00

Поддръжка: 25%×(100-25)=18,75

Цена: 25%×95=23,75

_________________Общо: 86,50

При оценка на други доставчици по тази схема, този доставчик зае 3-то място в рейтинга.

Трябва да се отбележи, че във всяка категория материали (некритични, основни, проблемни, стратегически) имаше индивидуални параметри за оценка, определени за различните видове продукти, които зависеха от степента на важност на продукта в линията на закупените продукти и за степента на развитие на пазара на доставки. Например изискванията към доставчиците на кабели и пластмаса бяха различни.

Фигура 2. Процес на избор и оценка на доставчик

Стъпка 5. Работете с доставчика.

Освен това бяха проведени срещи с всички доставчици, които бяха в краткия списък. Те бяха информирани за изискванията и най-важните аспекти на взаимодействието. Предложен е своеобразен пробен период за още едно тримесечие (според някои материали - 1 месец), след което ще се вземе решение за обемите и условията на договорите. Всички доставчици получиха обратна връзка за тяхното представяне и беше отчетено тяхното класиране сред другите доставчици. В резултат на такава работа броят на доставчиците намаля за 2 тримесечия до избраната стойност. А претенциите за качеството на доставката (условия, оборудване, качество на продукта) средно намаляват само за 1 тримесечие с 34%.

Сега е необходимо да се извърши сериозна работа с основните клиенти и доставчици. Определете съвместно прогнозите за продажбите и покупките, възможностите и състоянието на пазара на клиенти и доставчици, открито обсъждайте позицията и финансовото състояние. Такива срещи трябва да бъдат редовни. Много е важно да се правят критерии за измерване и да се следи динамиката. Само такива съвместни и открити усилия ще ни позволят да останем на повърхността и бързо да започнем след дъното на кризата.

1.2.1. Определяне на необходимостта от материални ресурси

При решаването на този проблем се идентифицират потребителите на MR в предприятието, изчисляват се нуждите от MR, установяват се изисквания за тегло, размер, обслужване и други параметри на доставките. Съществуват следните основни подходи за определяне на нуждата от MP и обема на покупките на MP:

1) на базата на поръчка предишен опитв консумацията на подобни материали в миналото;

2) евристичен, интуитивен методви позволява да оцените необходимостта въз основа на опита на служителите, придобит в предишна работа;

3) на базата на поръчка прогнозно търсене. Използва се за независим тип търсене. Могат да се използват различни методи и модели за прогнозиране: регресионни модели, методи изглаждане, различни модели на времеви редове и др.;

4) MRP– планиране на материалните нужди, използван за зависимия тип търсене (вижте точка 7.5.2) .

Всички разгледани методи за определяне на количеството, времето и честотата на покупките имат своите предимства и недостатъци по отношение на точност, времеви разходи, цена на услугите или определяне на нуждите на МР. Изборът им зависи от: профила на фирмата; възможности на клиента; вид продукти; наличност и вид на складовете; системи за управление и контрол на инвентара.

1.2.2. Закупуване на пазарни проучвания

Отправната точка за проучване на пазара трябва да бъде добре дефинирана определяне на темата и целта изследвания. Импулс за изследването могат да бъдат: проблеми с високите собствени разходи на предприятието; промени в собствената програма за продажби; решение за използването на резултатите от научно-техническия прогрес; решение за увеличаване на пазарния дял на компанията; повишена конкуренция; ненадеждност на настоящите доставчици; несигурност в обемите на доставките на доставчиците в бъдеще и др.

Проучването на пазара за закупуване включва:

1) анализ на поведението на пазара на доставчици, а именно:

съвременен пазарен анализ („моментна снимка”);

· динамиката на промените в пазарните условия;

прогнози за пазарни промени;

2) оценка на рисковете, свързани с навлизането на определен пазар;

3) определяне на всички възможни доставчици и техните предложения за стоки, цени, условия, гаранции, бизнес перспективи и др.

Видове пазари за обществени поръчки

1. Непосредствени пазари, които в момента отговарят на нуждите от ресурси.

2. Косвени пазари, т.е. използвани от доставчиците.

3. Пазари заместители, т.е. изцяло или частично заместващи продукти.

4. Нови пазари.

Много е важно да се изучава пазара успоредно с разработването на нови продукти. Например в машиностроенето той започва и се осъществява на етапа на проектиране на продукта. Агенциите за доставки предоставят на дизайнерите необходимите каталози и описания. Но каталозите и описанията обикновено не съдържат информация за цените и без това е трудно да се постигнат рентабилни решения относно материалите и дизайна на бъдещите продукти. Следователно пряката задача на органите за доставка е да събират информация не само за асортимента на стоките на пазара за поръчки, но и за цените, възможните срокове за доставка, транспортните разходи и търсенето на тяхната оптимална комбинация.

1.2.3. Предизвикателството „направи или купи“.

Няма предприятия, които да произвеждат самостоятелно всички ресурси, използвани в тяхната дейност. Следователно действителната задача е да се вземе решение „направи или купи“ (MOB – Make-or-Buy Problem) дали да закупиш определени материали, компоненти, части или да ги произведеш сам. Това изисква да се вземат предвид външни и вътрешни фактори.

Да се външенФакторите за вземане на решения включват степента на развитие на логистичните отношения в дадена икономическа система, колкото повече са развити, толкова по-висока е надеждността на доставките и по-малък е рискът от загуби.

Да се вътрешнифакторите за вземане на решения включват условия в самото предприятие.

Към предимствата на самостоятелното производствовключват: намаляване на зависимостта на предприятието от доставчици, от колебанията в пазарните условия, т.е. повишаване на устойчивостта на предприятието; възможността за директен контрол на качеството на компонентите на етапа на тяхното производство и др.

Предимствата на външните поръчкисвързани, като правило: по-високо качество и по-ниска цена на компонентите поради специализацията на производителя; концентрация на усилията върху основната дейност; гъвкавост при смяна на видовете произвеждани продукти поради бързото получаване на необходимия MR от доставчиците и отказ на доставки, които са станали ненужни и др.

Таблица 1.1 представя условията, при които може би(но не непременно) се взема решение за външни покупки или собствено производство.

Таблица 1.1

Условия за рентабилност на покупките или собственото производство

Фактори	рентабилност
	външни поръчки	собствено производство
Трябва	малък	стабилен и достатъчно голям
Необходим капацитет	липсва	присъстват
Необходим персонал	липсва	присъстват
Доставчици на оригинални MR за производство на компоненти	налични (обхват, качество, цени и др.)	недостъпен
Транспортни тарифи	ниско

В допълнение към анализа на тези фактори, за да се вземе такова решение, е необходимо да се определят и съпоставят разходите за закупуване и собствено производство. Като цяло разходите за покупка се определят на ценатадоставчик, но включват: разходите за подаване на поръчка; транспортиране; застраховка; опаковка; складиране; обработка (обработка, сортиране и др.); заплащане на персонал, свързан с поръчки и др.

Себестойността на собственото производство се състои от разходина производство(разходи на суровини, енергия, труд, съхранение, амортизация, режийни) и възможно капиталови разходиза организация на необходимото производство (закупуване, доставка, монтаж на оборудване, обучение на работници).

1.2.4. Задача за избор на доставчик

Търсенето, обработката и анализът на информация за пазарите на обществени поръчки, доставчиците е много трудоемък и дълъг процес. Повечето организации имат списък с доверени доставчици, които са предоставяли приемлива услуга в миналото или са известни като надеждни. Ако подходящ доставчик не е в списъка, организацията трябва да го намери. Окончателният избор на доставчик се прави от вземащия решение и не може да бъде напълно формализиран. Има обаче стандартни стъпки за решаване на този проблем.

Основните етапи на решаване на проблема с избора на доставчик

1. Търсене на потенциални доставчици:

Обявяване на конкурса;

Посещение на изложби и панаири;

Кореспонденция, бизнес и лични контакти с възможни доставчици.

2. Анализ на потенциалните доставчици по критерии:

- цена и условия на финансиране;

- качество продукти;

- сигурност на доставките(спазване на договорите по отношение на доставка, асортимент, комплектност, качество и количество на продуктите);

Отдалеченост на доставчика от потребителя;

Условия за изпълнение на текущи и спешни поръчки;

Наличие на резервни мощности;

Организиране на управление на качеството при доставчика;

Добра репутация;

Удобна и лесна система за закупуване;

Психологическият климат на доставчика;

Възможност за осигуряване на доставка на резервни части през целия експлоатационен живот на доставеното оборудване;

Финансова стабилност;

Дългосрочна перспектива на доставчика и възможност за формиране на дългосрочни взаимоотношения.

3. Оценка на потенциални или съществуващи доставчици въз основа на:

Критерии за избор на доставчик;

Анализ на значимостта на продукта (за който се закупуват МП) за производствения или търговския процес;

Значимост (важност) на всеки критерий;

Рейтинги на доставчици за всеки критерий.

Процес на избор на най-добрия доставчик

Ø Търсене на потенциални доставчици.

Ø Направете общ списък квалифицирани доставчициков, т.е. в състояние действително да доставя необходимите продукти.

Ø Те сравняват организациите, включени в този списък, и премахват от него тези, които по някаква причина не им подхождат.

Ø Продължете да изключвате организациите от списъка, докато не получите така наречения кратък списък (обикновено четири-пет) на най-обещаващите доставчици.

Ø Подгответе заявка за оферти и изпратете кратък списък.

Ø Получавайте оферти.

Ø Направете предварителна оценка на предложенията и зачеркнете списъка на тези, с които могат да възникнат проблеми.

Ø Извършете техническа оценка, за да определите дали всички предлагани продукти отговарят на спецификациите.

Ø Извършете търговска оценка, сравнете разходите и други условия.

Ø Подгответе предварителни срещи с останалите доставчици за обсъждане на евентуална сделка.

Ø Обсъдете условията, договорете се за индивидуалните специфични характеристики.

Ø Изберете доставчика, който най-добре отговаря на предложената поръчка.

Ø Уговорете среща с този доставчик, за да изясните подробностите, възникнали в последния момент.

Ø Направете поръчка при избрания доставчик.

Тази процедура е напълно приложима само за големи покупки. Ако една организация търси доставчик за стратегически важни продукти, тогава трябва да се помни, че лошият доставчик може да причини много повече проблеми от лошите материали.

Обикновено една организация прекарва сравнително малко време в търсене на различни доставчици, ако:

Тя купува евтини материали;

· има само един наистина наличен доставчик;

вече има споразумение с доставчик, чиято работа ви устройва;

· няма достатъчно време за продължителни преговори;

Организацията има политика за избор на конкретни видове доставчици.

Основни критерии за избор на доставчици

Броят на критериите за избор на доставчик може да бъде до няколко десетки. Към трите основни критерия включват: разходите за придобиване на продукти или услуги; качество на продуктите или услугите; надеждност на обслужването.

Един от ключовите логистични проблеми е качество на доставените суровини и компоненти. В развитите страни предприятията, произвеждащи технически сложни продукти, избират за доставчици само тези, които който е показал или може да покажеспособност да отговарят на нивото на техните технически изисквания. При разглеждане на възможностите на доставчика на първо място се поставят следните изисквания: наличие на оборудване за производство на продукти с необходимото качество; възможност за провеждане на качествени тестове по зададена програма и с помощта на необходимите инструменти; контрол и сертифициране на входящи материали и суровини; наличието на необходимите документи, които определят броя на работните операции и техния контрол; наличие на документи, потвърждаващи, че са извършени всички необходими операции за производство и контрол.

Програмите за поддържане на качеството на закупените MR са внимателно обмислени, дори се взема предвид организацията на обучение на персонала на съюзни доставчици. Целта на обучението обикновено е да се подобри знанията на персонала, който е в крак с най-новите технологии и процеси, за да направи поддръжката на машини и устройства ефикасна и ефективна.

Под надеждност на обслужванетосе разбира като гаранция за обслужване на потребителя с необходимите му ресурси за определен период от време в стриктно съответствие с всички условия на договора за доставка (обеми, срокове, качество, оборудване и др.).

Трябва да се отбележи, че в зависимост от значимостта на произвежданите стоки за предприятието, едни и същи критерии могат да променят своята значимост. Например, в един случай най-важно за едно предприятие ще бъде качеството на МП или скоростта на доставка, дори за сметка на висока цена, а в друг, предприятието ще търси евтини ресурси със средно качество и т.н. Това значение трябва да бъде измерено по някакъв начин. За да направят това, експертите дават оценки за важност на всеки i-ти критерий, които след това се преобразуват в коефициенти на важност ().

Всеки доставчик се оценява според избраните критерии и в зависимост от това колко добре отговаря на i-тия критерий, доставчикът получава оценка.

След това комплексната оценка R на конкретен доставчик за всички критерии (рейтинг на доставчика) ще бъде изчислена по формулата .

Организациите използват рейтинги на доставчици(рейтинг на доставчика) или рейтинги на продавача(рейтинг на доставчик) не само за избор, но и за наблюдение на дейността на доставчиците. Целта тук не е да се заменят съществуващите доставчици, а да се наблюдава тяхното представяне, да се идентифицират областите за подобрение и да се договорят как най-добре да се прилагат предложените подобрения. И само в краен случай организацията започва да търси нови доставчици.

Методи за организиране на процеса на избор на доставчик

1. Извършва се анализ на възможните варианти и предложения фирмен търговски агентотговарящ за закупуването. Неговите функции включват: избор на доставчик; подаване на поръчка; проследяване на изпълнението на поръчките; разрешаване на възникващи проблеми. Всички въпроси обикновено се решават с помощта на съвременни средства за комуникация, обменът на официална документация е сведен до минимум.

2. Партньорска дискусиявъзможности и нужди от доставки. Анализът се извършва както на ниво отдел за покупки на компанията, така и на ниво взаимодействие с други отдели.

3. Използване на посреднически фирми. Този метод се използва главно за осигуряване на доставките на компанията от нов, слабо разбран пазар. Подобна ситуация може да възникне в резултат на необходимостта от принципно нови суровини и компоненти за компанията. Такава необходимост възниква при диверсификация на производството и разработване на принципно нови продукти, както и при извършване на покупки от внос или в регион, който не е проучен от компанията и др. В тези случаи отделът за покупки или агентът по продажбите най-често се свързва с фирмата или бюрото, което извършва дейността посреднически функции. В същото време фирмите посредници могат:

Намерете възможни доставчици, консултирайте се относно правните и финансови аспекти на предложените сделки;

Получете правомощия от компанията-клиент и поемете организационната и финансовата страна на споразумението срещу договорен процент от печалбата или определен дял от сумата на договора. В този случай те следят обема и качеството на доставките, грижат се за навременната доставка и могат да предоставят услуги за складиране, бране, опаковане, сортиране и други поддържащи операции.

Търсене на потенциални доставчици

Процедурата за получаване и оценка на предложения от потенциални доставчици може да бъде организирана по различни начини, като най-често срещаните и ефективни са:

· състезателно наддаване(оферти);

· писмени преговоримежду доставчик и потребител.

Състезателно наддаване (търговия) - форма на търсене и установяване на високоефективни взаимоотношения между доставчици и потребители, широко използвана в индустриализираните страни. Състезателното наддаване се извършва, ако се планира закупуване на суровини, материали, компоненти за голяма сума париили планирано да се установи дългосроченникакви връзкимежду доставчик и потребител.

Конкурентното наддаване е от полза както за доставчика, така и за потребителя. Доставчикът получава точна представа за условията на работа с потребителя. Потребителят съчетава решаването на проблемите за получаване на необходимия продукт и избора на най-добрия доставчик във всички отношения.

Етапи на търга:

2) разработване и публикуване на тръжна документация (процедура за наддаване, описание на закупените стоки или услуги, критерии за оценка на предложенията, условия на бъдещ договор;

3) приемане и отваряне на тръжни предложения;

4) оценка на тръжните предложения в стриктно съответствие с тръжната документация и забрана за всякакви преговори с оферентите;

5) потвърждаване на квалификацията на участниците в търга;

6) предлагане и възлагане на поръчката.

писмено преговоримежду доставчика и потребителя, по време на което потребителят получава официална оферта за доставка на стока от потенциален доставчик, може да се организира по два начина.

1. Инициатива за влизанев преговорите идва от продавача на стоката. Той изпраща оферти до потенциални купувачи на своите продукти ( оферти), които посочват: името на продукта; количество и качество на стоките; цена; срокове и условия за доставка; условия на плащане; характеристики на контейнерите и опаковките; процедура за приемане. В зависимост от броя на потенциалните купувачи, валидността на условията на предлаганата им оферта може да бъде твърда и безплатна.

2. Инициативата за влизане в преговориидва от купувача. Той изпраща търговско писмо или заявка до потенциални доставчици, чиято основна цел е да получи оферта (оферта). Заявката съдържа всички необходими данни (име на стоката, изисквано качество, срокове и условия на доставка, плащане и др.), с изключение на цената, която е посочена в офертата за отговор.

Източници на информация за характеристиките на доставчика

За да се събере необходимата информация за прилагане на изброените критерии, тя е необходима използване на различни източниципрякори, като:

собствено разследване;

· местни източници, като юридически лица, действащи в района, или официални лица, подаващи сигнали за нередности;

банки и финансови институции;

· конкуренти на потенциалния доставчик;

търговски асоциации, като Търговско-промишлена палата на Руската федерация;

информационни агенции;

публични източници (регистрационни камари, данъчна служба, лицензионни служби и др.), които имат отворена информация.

Когато се търси информация за доставчици, човек не трябва да се ограничава до един източник на информация, независимо от обема и дълбочината на предоставената им информация, и поне един от използваните източници не трябва да се интересува от възможните последици от използването на информацията. предоставена им.

Брой доставчици

Напоследък се наблюдава тенденция към формиране на дългосрочни асоциации на партньори във веригата за доставки, което води до намаляване на броя на доставчиците на предприятието.

Предимства на един източник на ресурси:

По-силни взаимоотношения между доставчици и клиенти;

· икономии от мащаба и ценови отстъпки за големи поръчки;

· по-лесни комуникации, по-опростени административни функции и процедури за редовно направени поръчки;

· по-малък диапазон от отклонения в характеристиките на материалите и техните доставки;

· лекота на гарантиране на поверителността на изискванията, условията и други подобни характеристики.

Предимства на множество източници на ресурси:

конкуренция между доставчици, водеща до по-ниски цени;

Намаляване на вероятността от неуспехи в работата с доставчици, бързо отстраняване на възникващи проблеми чрез подмяна на доставчици;

По-лесно задоволяване на променящото се търсене;

предоставяне на достъп до повече информация;

Възможността да се разчита на повече от една външна организация.

В този раздел на нашия сайт бихме искали да предложим на нашите потребители редица интересни статии за това как ефективно да търсят доставчик, независимо от всеки пазар за стоки или услуги.

Проблемът с намирането на доставчик и как да го разрешим

Всеки ден се сблъскваме с проблема с избора. На рафтовете на магазините има хиляди стоки, предлагат ни се стотици различни услуги. Как сред цялото това разнообразие и поток от информация да намерите това, от което се нуждаете? И по този въпрос цели компании, независимо от вида на дейността и размера, не се различават много от отделните купувачи. В крайна сметка всяка фирма е отворена система, която взаимодейства с други организации и индустрии, консумирайки стоки и услуги, и за нея е също толкова трудно да направи правилния избор. Единствената разлика е, че решението за избор на един или друг доставчик за дадена организация е свързано с по-голяма отговорност и финансови рискове и може да повлияе на приходите й.

В процеса на намиране на надежден партньор компаниите обикновено се сблъскват с две основни трудности. Първо, той е ограничен във времето. За да се намери подходящ доставчик, е необходимо да се проведе почти пълно проучване: да се определят параметрите за търсене, да се проучат наличните източници на информация, които могат да бъдат много (различни директории, директории, фирмени уебсайтове и други ресурси) , изберете фирми, които най-добре отговарят на критериите, обмислете да научите повече за тях, да ги сравните помежду си, да се свържете с тях, да изясните информация и т.н. В резултат на това подобно наблюдение може да отнеме до няколко месеца, тъй като необходимата информация не винаги е в общественото достояние, а самите организации често не отговарят незабавно на исканията. Но като правило решението трябва да се вземе бързо, в рамките на няколко дни или дори часове, а компанията просто няма време за дълго търсене и проучване. Второ, липса на знания в определена област. Невъзможно е да си професионалист във всичко. Всяка сфера на дейност има свои собствени характеристики и нюанси, които трябва да се вземат предвид при избора на доставчик. В същото време всеки е специалист в своята област и не винаги има достатъчно компетентност в други области.

В допълнение към простото търсене и изучаване на информация за доставчици на стоки и услуги, компаниите могат да търсят партньори с помощта на различни инструменти. По правило това са мненията на самите участници на пазара: клиенти, партньори, конкуренти, експерти. Нека разгледаме по-отблизо тези инструменти.

Един от най-лесните начини за избор на доставчик е да разчитате на съветите на приятели, познати, колеги, които вече са си сътрудничили с определена компания (или са чули нещо от други познати) и ще разкажат за този опит. От една страна, на тях може да се има пълно доверие, тъй като те са ваши приятели и вероятно ще бъдат честни с вас. Но от друга страна има вероятност да имате различни нужди и критерии за оценка и това, което подхожда на приятелите ви, ще бъде неефективно и неподходящо за вас. Или също така може да не са достатъчно компетентни, за да оценят напълно всички параметри. И всъщност намирането на хора във вашата среда, които биха работили с подходящата компания, не е лесна задача и отнема доста време.

Интернет е най-популярният инструмент за търсене, включително партньори. На различни специализирани портали, форуми, блогове, на уебсайтовете на самите компании можете да намерите отзиви и коментари от клиенти, партньори и конкуренти, тоест мнението на хора, които пряко взаимодействат с компаниите. Такава информация е в състояние да потвърди или опровергае информацията, получена от други източници (от страницата на компанията, ценоразписи, каталози и т.н.), така че е по-добре да ги използвате в тандем. И като цяло подобни прегледи могат да бъдат много полезни и информативни, освен ако не са резултат от работата на SMM специалисти и не са написани по поръчка. Основният недостатък на този метод е умишленото разпространение на положителни или отрицателни отзиви и в резултат на това намаляването на доверието и намаляването на доверието в надеждността и достоверността на други коментари. Освен това намирането на такава информация не винаги е лесно, така че този процес понякога е трудоемък и отнема много време. Също така може да бъде доста трудно да се оцени релевантността на изискванията и условията на рецензентите към вашите искания и задачи.

Говорейки за Интернет като инструмент за намиране на доставчици, трябва да се отбележи такъв феномен като контекстна реклама. Разбира се, това е по-скоро пасивен начин, тъй като не вие ​​търсите информация, а тя самата ви "открива". И мненията за този метод могат да бъдат двусмислени: някой го смята за безполезен и натрапчив, но за някой може да бъде добра помощ (в условия на ограничено време или твърде много опции). Същото може да се каже и за рекламата като цяло. Разбира се, не винаги е необходимо да се разчита на честността и почтеността на рекламодателите. Въпреки това е вероятно, че ако една компания се обяви публично, инвестира пари в промоцията си (понякога много), тогава тя отговаря за репутацията си и като цяло, макар и предпазливо, но може да й се вярва.

Изучаването на мненията на фирмите, работещи на пазара, който ви интересува, е друг инструмент, който отчасти може да се припише на предишните две. Партньорите и конкурентите на вашите бъдещи доставчици познават пазара отвътре, неговите специфики, по-добре се ориентират в цените, сроковете за доставка и т.н. В този случай обаче има възможност за предубедено отношение към други компании или лобиране на нечии интереси (наличие на някакъв вид споразумение между фирми или умишлено „очерняване“ на конкуренти и популяризиране на собствени стоки и услуги) .

По-надежден и обективен метод е да се проучат мненията на експерти. Те също са добре запознати с особеностите и спецификата на дадена индустрия и могат да бъдат доста безпристрастни в оценките си (ако се основават на обективни критерии и показатели). Въпреки това, не се изключва възможността за субективност в преценките на специалисти или провеждане на проучване и съставяне на преглед по поръчка срещу заплащане (и в резултат на това съзнателно лоялно отношение към определени компании). Освен това често е трудно да намерите експертно мнение във връзка с сферата на дейност и региона, който ви интересува.

Има и автоматизиран инструмент за търсене на партньори – специализиран софтуер. Позволява ви да изберете най-добрия вариант от съществуващата база данни от доставчици според зададените условия и параметри. Абсолютното предимство на този метод е неговата обективност и минимизиране на влиянието на човешкия фактор. В момента обаче такъв софтуер е разработен само за ограничен брой индустрии и не винаги може да се прилага.

Като цяло основният недостатък на горните инструменти (с изключение на специалния софтуер) е възможността за субективни преценки, тяхната едностранчивост и трудността при проверка на тяхната надеждност. Търсенето на такава информация също може да отнеме много време, а при недостатъчна компетентност в разглежданата област на дейност има вероятност от трудности при разбирането на значението на определени критерии и коментари. От своя страна софтуерът не може да се прилага във всички индустрии. Въпреки това инструмент, който отчита изброените недостатъци, сега набира популярност.

При съставянето на рейтинга се взема предвид мнението на клиенти, партньори, конкуренти, самите компании и експерти от бранша. Представителите на тези групи отговарят на въпросите от въпросник, специално създаден за всяка от тях. Въз основа на получените отговори системата автоматично изчислява точки. Резултатът е доста обективна четиристранна оценка на компанията, базирана на анализ на мненията на хората, които пряко взаимодействат с нея. И ако една организация се занимава с няколко дейности едновременно, тогава рейтингът се определя отделно за всяка от тях. Освен това компаниите могат да публикуват информация за себе си, новини, статии, свързани с тяхната дейност на личните си страници, да поставят реклами на главната страница на сайта на портала, тоест да правят всичко, за да ги улеснят намирането. Освен това цялата публикувана информация подлежи на задължителна модерация. По този начин този инструмент е комбинация от всички горепосочени методи: проучване на мненията на клиенти, други фирми, работещи на пазара, професионалисти в тази област, използване на автоматизирана система за рейтинг и дори реклама. В същото време неутрализира основните им недостатъци, тъй като търсенето с обективна рейтингова система отнема малко време и не изисква много усилия. Трябва само да изберете категорията по интереси и да проучите рейтинга на подходящи компании.

Принципно различно устройство има друг инструмент за избор на доставчици - използването на конкурси, търгове, търгове. В този случай правите поръчката си за закупуване на стоки или предоставяне на услуги (извършване на работа) в специализирани сайтове, като посочвате специални условия (срокове, цена, обем и т.н.). Желаещите да участват в търга фирми подават заявление и изготвят предложение за номиниране на продукт или услуга за търг, като посочват неговите характеристики. На конкурентна основа се избира доставчик, който най-добре отговаря на определените изисквания и предлага най-добрите условия. По този начин вие не търсите партньори, а те сами ви намират, като участват в състезанието. Този метод обаче е по-фокусиран върху големи организации и предприятия, включително държавни. Безспорното предимство на използването на търгове е намаляването на усилията и времето за търсене на доставчици и обективността на резултатите, както и възможността за поставяне на условия и получаване на резултати, които са най-подходящи за тях. Но в същото време съществува риск не всички потенциални партньори да видят вашата кандидатура или броят на участниците да е недостатъчен или предложените опции да не отговарят напълно на всички изисквания.

Когато използвате тръжни сайтове, обикновено получавате списък с участници. В този случай, за да сте сигурни, че изборът е правилен (или ако има няколко еквивалентни опции), можете да прибягвате до помощта на рейтингови системи (по-специално сайта, споменат по-рано). Сравнявайки резултатите си с оценките, ще получите най-пълната картина и ще вземете информирано решение.

Като цяло, нито един инструмент няма да ви даде абсолютни гаранции за надеждност и съответствие с всички изисквания на избраните партньори, можете да сте сигурни в това само в хода на сътрудничество. Въпреки това, използването им в комбинация ще ви позволи да оптимизирате избора си.

Намиране на доставчик с помощта на маркетингов ранг

Във всяка организация се изпълняват определени служебни задължения, свързани със закупуването на необходимите материали, суровини, готови продукти или необходими услуги. Търсенето на фирма доставчик най-често трябва да се извърши сравнително бързо и е важно да не сгрешите при избора на фирма, да намерите точно организацията, която ще доставя продукти или услуги в съответствие с вашите изисквания.

И така, вие сте получили задачата да намерите във възможно най-кратък срок фирма, която да предложи услугите си за доставка, например, на валцувани изделия. Може да възникне следният проблем: като представител на организация, вие нямате достатъчно ниво на компетентност, за да изберете компания доставчик, не знаете от какви критерии трябва да се ръководите при този избор. Какви стъпки трябва да се предприемат, за да се изпълни успешно задачата? Задачата ще бъде както следва:

• намерете надежден доставчик до посочената дата,
• договорете се за доставка на валцуван метал точно навреме,
• уточни, че цената и качеството на доставените продукти (в случая валцувани изделия) отговарят на вашите изисквания.

За да търсите компания доставчик, най-вероятно ще използвате следния алгоритъм на действия:

Първо, трябва да намерите организации, които доставят необходимите продукти (в нашия пример това е валцуван метал). За да намерите компания доставчик, можете да използвате търсенето в Интернет: като използвате сайтове с фирмени указатели, тематични и отраслови портали, градски указатели или можете да се обадите на всяка информационна служба - така че, след като прекарате известно време, ще получите информация за броя на фирмите - доставчици на метална ролка, както и кратка информация за тези организации.

Второ, трябва да разберете кой доставчик доставя точно вида валцуван метал, от който се нуждаете. За да разберете, можете да проучите уебсайтовете на тези организации, да се запознаете с видовете доставени продукти, да изучите ценоразписите, да разберете всичко за времето за доставка, изпълнението на задълженията за доставка на продукти на тези организации и да прочетете рецензии за тези организации. След това е необходимо да се състави по-тесен списък на компаниите доставчици и след това да се свържете с всяка от тях по електронна поща или да се обадите и да изясните ключовите моменти за доставка на валцувани метални продукти, а именно:

• Има ли тази организация вида метал, от който се нуждаете. Ако не, тогава колко време да се изчака да се появи в склада и колко бързо може да бъде доставен.
• Каква е ценовата политика в организацията, отговаря ли цената на доставяните продукти на нейното качество.
• Какво е включено в продуктовия пакет.
• Колко надеждна е фирмата доставчик - дали изпълнява задълженията си по отношение на доставката на продуктите, дали спазва всички условия относно крайната цена на доставените продукти, конфигурацията на стоките (която трябва да бъде договорена предварително), сроковете на доставката на продукти.

След анализ на фирмите доставчици се стига до заключението с коя организация е най-добре да се свържете за доставка на метални валцувани изделия. След това специалистът се свързва с необходимия доставчик и сключва договор за доставка на валцувани метални изделия. Договорът уточнява всички основни точки относно доставката на продукти: крайната цена, времето за доставка, оборудването и т.н.

Въпреки това, когато търси фирма доставчик, клиентът може да направи няколко грешки. Тези грешки могат да бъдат допуснати при липса на достатъчен опит или недостатъчно ниво на умения на клиента.

Грешките могат да бъдат много различни.Състоянието на заявлението на клиента за доставка на необходимите продукти може да бъде възприето от фирмата доставчик по различен начин, което може да доведе до тъжни последици за клиента. Например:

• не е посочен моментът на доставката (клиентът е оставил заявка за доставка на валцувани метални изделия, а след това се оказа, че необходимите продукти не са на склад и ще трябва да изчакат, докато бъдат налични, т.е. време ще бъде изразходвано за това),
• в резултат на факта, че пакетът не е бил предварително договорен, доставчикът не е включил важни елементи, свързани с опаковката (контейнер, закопчалка за транспортиране и др.),
• местоположението на компанията се оказа толкова неудобно, че транспортните услуги доведоха до надценяване на първоначалната цена и тя стана по-висока от тази на други доставчици,
• времето, прекарано в товаро-разтоварните операции, поради непрофесионализма на складовите работници, доведе до критично забавяне и допълнителни разходи,
• оказа се, че редица услуги, които смятате за безплатни от доставчика, струват значителни суми, което отново се отразява на общата цена на продукта.

Този списък може да бъде продължен много дълго време. Важно е да се отбележи следната подробност: в повечето случаи допуснатите грешки са свързани с липсата на компетентност на клиента на пазара, на който се извършват покупките.

Такива грешки често се правят поради липса на компетентност на клиента, същата ситуация се развива и на пазара на услуги.
Такива грешки могат да бъдат избегнати чрез използване на специален уебсайт, който съдържа информация за фирмите доставчици във вашия град и създава условия за избор на група доставчици, към които можете първо да се свържете с вашата кандидатура.

Сайтът, който бих искал да Ви препоръчам е специализиран сайт за бизнес портал, чиято основна цел е да улесни търсенето на доставчик на стоки или услуги.

Основният елемент на сайта е маркетинговата рейтингова система, която в зависимост от посочените критерии избира оптималната група от доставчици за всяка област на дейност.

Тази система за оценка върши онази част от грубата работа, която вършите по един или друг начин, когато търсите компания за доставчик. Компаниите и експертите, когато отговарят на въпроси за фирма доставчик, ви предоставят достатъчно информация, за да вземете решение дали да включите тази организация в "работния" списък на доставчиците или не.

Рейтинговата система се основава на мнението на самата организация за нейната дейност, на мнението на онези лица, които вече са използвали услугите на тази компания, на мнението на конкурентите и на мнението на независими експерти. Поради тази причина рейтинговата система в сайта е доста обективна и ще ви помогне при избора на фирма доставчик.

Компаниите, участващи в рейтинга, вече се открояват от общия списък с това, че са готови за оценки от бизнес общността. За всяка компания, която участва в рейтинга, независимо от точките, които получава при оценяването, това участие вече е отличителен белег за качество. Ето защо можем спокойно да посъветваме всеки клиент: отидете на сайта и изберете доставчици сред всички компании, които участват в системата за рейтинг.

На сайта можете да намерите надежден доставчик за кратък период от време. За да намерите фирмата, която ви интересува, използвайте каталога, в който всички фирми-доставчици на стоки и услуги са обособени по всички видове дейности. В случай, че се съмнявате в коя категория да търсите доставчик на продуктите, от които се нуждаете, винаги можете да използвате търсенето, което ще ви насочи към желаната категория или директно до фирмата доставчик.

Сайтът на сайта може да се използва като ефективен инструмент за намиране на доставчик на стоки и услуги, от които се нуждаете, благодарение на обективна рейтингова система за компаниите доставчици.

Търсене на бизнес партньор: възможности и инструменти

Хората, които правят бизнес, често имат въпроси относно разширяването на връзките, намирането на нови партньори. Често в такива случаи се обръщаме към колеги, но в съвременните условия всяка минута е ценна. Следователно, поради своята ефективност, Интернет може да се превърне в истински инструмент за решаване на този проблем. Но търсенето на партньор в мрежата също е труден и не винаги ефективен бизнес. Изглежда, че всичко е просто, има много информация: таблата за бюлетини са пълни с предложения за сътрудничество, тематичните сайтове предлагат голям брой подходящи имейли, а тийзър и контекстна реклама примамват с изкусителни заглавия и убедителни слогани. Въоръжени с търпение, вие тръгвате на пътешествие, за да намерите единствен партньор в глобалната мрежа. И... не го намирайте. Или намерете, но твърде късно. Така че защо е трудно да се намери истински партньор онлайн? Как да намалим "разходите" и да увеличим ефективността на търсенето?

Практиката показва, че рекламата и пощенските съобщения често нямат нищо общо с първоначалните заявки, предлагането на отдалечен регион или в резултат на това изобщо продажбата на грешна услуга. Времето минава, проблемът ви не е решен. Обръщането към форумите също не винаги е изгодно, защото винаги има риск да срещнете неоторизирана реклама, безскрупулни кандидати.

Освен това определено ще се сблъскате с въпроса за надеждността на избраната компания. Първите контакти, като правило, се случват чрез бизнес кореспонденция или телефонни разговори. Кой ще гарантира за вашите потенциални партньори? Кой може да гарантира тяхната надеждност, да удостовери тяхната квалификация и да потвърди качеството на необходимите стоки или услуги? Често ще е възможно да се провери само емпирично, започвайки работа, но имате ли време за това? Не забравяйте, че вашата компания също ще бъде третирана като нов, но непознат партньор.

Разпръскването на информация за различни области на дейност в Интернет не ви позволява бързо да намерите партньор, което означава, че можете да разрешите проблема си възможно най-скоро. Но понякога подобни забавяния само ви отдалечават от основната цел.

В този случай специализиран ресурсен каталог ще помогне за решаването на проблема, който ще събере на едно място не само справочна информация за предприятия в различни отрасли, но и ще действа като гарант за тяхната надеждност.

Първият сайт за бизнес портал в региона успешно претендира за званието експертен ресурс. Използвайки неговата информация, можете лесно и бързо да намерите полезна и интересна информация за себе си. Но най-важното е, че ще спестите време в търсене на надежден и квалифициран бизнес партньор във всяка желана област, ще научите последните новини и тенденции в пазарния сектор, който ви интересува.

Важен момент е, че като се регистрирате в сайта, сайтът и вие можете да станете нечий партньор, защото той е създаден специално на принципа „бизнес за бизнес“. Компания, която се нуждае от вашите стоки или услуги, ще може лесно да ви намери. И можете значително да увеличите базата от потенциални клиенти на вашия бизнес. Публикувайки информация за вашата компания в сайта, публикувайки новини и статии за вашата сфера на дейност, вие получавате безплатен и ефективен инструмент за популяризиране на вашия бизнес на регионалния пазар.

За търсене на доставчици се използва стандартна схема, състояща се от три етапа:

Етап 1. Търсене на потенциални доставчици. Търсенето включва следните действия: провеждане на конкурси (търговия); проучване на рекламни материали (фирмени каталози, реклами в медиите и др.); посещение на панаири, изложби; лични контакти с възможни доставчици (кореспонденция, телефонни разговори, бизнес срещи).
Етап 2. Анализ на надеждността на доставчика.
Възможните критерии за оценка на доставчика са:
- цена и качество на продукта;
- изпълнение на задълженията по отношение на срокове на доставка, асортимент, комплектност, количество на доставените продукти;
- финансово състояние на доставчика;
- срокове за изпълнение на текущи и спешни заповеди; - и т.н.
Етап 3. Подаване на поръчка и нейното изпълнение. Избраните стоки за предприятието могат да бъдат закупени както директно от производителя, така и от посредници, търговци. Основният фактор, влияещ при избора на доставчик, е продуктовата гама и нейната цена. Всичко зависи от условията, при които се извършва изпълнението.

Например, при закупуване на стоки от производител, предприятието може да се сблъска с проблема за самостоятелно формиране на необходимия асортимент. Тези условия са характерни за производителите, които се занимават с масово производство и произвеждат широка гама от стоки. При такива условия е по-изгодно да купувате стоки от посредник, който е специализиран в формирането на желания асортимент и доставката му на потребителя.

Друго предимство на закупуването на стоки от посредник е възможността за закупуване на широка гама от желани стоки в относително малки количества. В резултат на това се намалява нуждата от наличности, складове, намалява обемът на договорната работа с производителите на отделни артикули от асортимента. Поради факта, че посредниците купуват голяма партида стоки, цената на стоките от посредник може да бъде по-ниска от тази от производителя. Важен фактор, влияещ на решението за извършване на покупки, е разстоянието между склада на продавача и склада на купувача. При наличието на горните фактори в полза на посредника може да се окаже, че посредникът може да се намира географски на по-далечно разстояние от производителя на стоката. Допълнителните транспортни разходи в този случай могат да надвишават разликата в цените между производителя и посредника.

Критерии за избор на доставчик:

• качеството на доставените материали,
• надеждност на доставката (съответствие с установения график),
• финансови условия (цена, отстъпки, възможност за разсрочено плащане/кредит, финансова стабилност на доставчика),
• способността на доставчика да отговаря на изискванията на потребителя (произведени обеми продукти, използвано оборудване, наличие на складове, контрол върху доставките),
• местоположение на доставчиците (цената и надеждността на доставките зависят),
• свързана услуга,
• лекота на поставяне на доставчика (близост до доставчика),
• способността да се отговори на голямо търсене (голям диапазон).

Изборът на доставчици се извършва чрез получаване на предложения от потенциални доставчици и оценка на тези предложения. Тази процедура може да бъде организирана по няколко начина, най-често:

а) конкурентно наддаване/тенденции (извършва се, ако предложената покупка на материали за значителна сума или включва установяване на дългосрочни отношения с доставчика)

Те включват няколко стъпки:

• подготовка на информация и нейното съобщаване до доставчиците,
• подготовка на тръжна документация, която включва: описание на тръжната процедура, описание на материалите и тяхната специфика, условия за сключване на договор, условия за постъпили предложения,
• приемане на постъпилите предложения,
• оценка на постъпилите предложения въз основа на разработените критерии за оценка на политиката на тенденциите,
• избор на най-добрата оферта и сключване на договора.

Състезателното наддаване е от полза и за двамата участници. Доставчикът може да планира дейността си за дълъг период, като същевременно знае точните характеристики на поръчката. Потребителят получава възможност да избере най-добрата оферта.

б) писмени преговори между доставчика и купувача (в процеса на писмени преговори купувачът получава официална оферта от потенциален доставчик). В зависимост от източника на информация Има 2 начина за организирането им:

• източникът е доставчикът (той изпраща на потенциалните потребители оферти за покупка (оферта (търговска оферта) m/b форма за безплатна оферта (изпраща се до много потребители и не включва допълнителни задължения/ограничения там)) и фирма (изпраща се само до един потребител и в нея се посочва времето за отговор) )) Задължителни данни за офертата: наименование на стоката, цена, срокове и условия на доставка, условия на плащане, характеристики на контейнерите и опаковката, процедура за приемане/доставка.
• инициатор е купувачът (той изпраща писмо до потенциални доставчици, за да получи оферта от тях). В този случай всички официални събития се провеждат след получаване на офертата.

Форуърдни покупки - покупка на повече материали от необходимото или договор за доставка на материали в бъдеще.

според материалите:

http://managment-study.ru

Критерии и формуляри за избор на доставчици

Важни проблеми на снабдителната дейност са: определяне на оптимален брой доставчици, търсене на потенциални доставчици и избор на оптимални, най-квалифицирани от тях. Една организация може да работи с един доставчик. Тази опция предоставя следните предимства:

• желанието за постигане на силни взаимоотношения;
• ценови отстъпки при големи поръчки;
• по-лесни комуникации и процедури за редовно направени поръчки;
• по-малък диапазон от отклонения в характеристиките на материалите и техните доставки.

Обикновено организациите работят с множество доставчици на един и същи материал. Предимствата от използването на множество източници на материали са както следва:

• конкуренция между доставчици, водеща до по-ниски цени;
• намаляване на вероятността от прекъсване на доставките;
• предоставяне на достъп до повече информация;
• по-лесно задоволяване на променящото се търсене.

В логистиката има поговорка, че лошият доставчик може да причини повече проблеми от лошите материали. Поради това повечето организации разполагат с база данни с компетентни и надеждни доставчици. Въпреки това, един нов продукт често изисква нови доставчици. Изборът на доставчици на определен вид материални ресурси включва следните действия: търсене на потенциални доставчици, анализ на идентифицираните доставчици, оценка на резултатите от работата с избрани доставчици и установяване на тяхната оценка.
В процеса на търсене на потенциални доставчици мениджърът по логистиката може да използва следните методи:

1. Изучаване на рекламни материали в медиите, интернет и фирмените указатели.
2. Посещение на изложения и панаири, търговски представителства, конгреси и семинари за установяване на преки контакти.
3. Обявяване на конкурс (търг).
4. Писмени преговори между доставчик и потребител.
5. Проучване на общественото мнение (банки, търговски организации, аналитични и информационни агенции, държавни надзорни органи).

Получената информация позволява на доставчика да бъде анализиран въз основа на специфични критерии за избор на подходящи доставчици. Броят на критериите може да варира от една до няколко десетки. Всичко зависи от стратегическите и тактическите цели на организацията, която сама определя тези критерии. Сред най-важните критерии за избор на доставчик са: цената и качеството на доставените материали, условията и услугата, тоест надеждността и стабилността на доставките. Тези фактори влияят върху печалбата на производителя (потребителя). В допълнение към тях в анализа се използват следните параметри на доставчика:

• време за изпълнение и стабилност на поръчката;
• делът на навременните доставки и делът на продуктите на склад;
• възможност за складиране и спедиция на продукти;
• лекота при извършване на поръчки и комуникация;
• техническа спецификация и спецификация за качество, минал опит с доставчика.

При получаване на едни и същи критерии от няколко доставчици и за получаване на най-изгодни условия за доставка могат да се използват допълнителни критерии:

• финансови условия - възможността на доставчика да осигури плащане на вноски и ценови отстъпки;
• местоположение (близост до доставчика), следпродажбено обслужване и обучение на потребителите;
• осигуряване на оборудване с резервни части, връщане на некачествени стоки;
• Наличие на резервни мощности и складови помещения при доставчика;
• конкурентоспособност и нивото на използваното оборудване и технология;
• нивото на организация на управлението на качеството на продукта при доставчика;
• финансова стабилност на доставчика, потвърдена от независим одитор;
• имидж (репутация) на доставчика в очите на обществеността, неговата доброжелателност, способност за сътрудничество и дългосрочни партньорства;
• ниво на риск и липса на отрицателно въздействие върху околната среда;
• нивото на квалификация на служителите, социалния им статус, психологическия климат в екипа и риска от стачки на доставчика.

Една от най-ефективните форми за избор на оптимален доставчик е конкурентното наддаване (търговия). Те се провеждат с цел закупуване на голяма партида МП или сключване на дългосрочен договор за доставка. Желаещите да участват в търга доставчици изпращат пакет от предложения за доставка на MR до тръжната комисия, която разглежда тези предложения на закрито заседание. След приключването му се обявява победителят в състезателното наддаване, който получава договор за доставка. За него се признава участникът, представил най-изгодните условия за доставка.

При избора на източник на покупка (доставчик) трябва да се има предвид и вида на транспорта и превозвача, ако според договора задължението за доставка не е възложено на доставчика.В резултат на анализа на потенциалните доставчици , се формира списък на конкретни доставчици, с които се работи по сключване на договорни отношения. Списъкът на доставчиците обикновено се съставя за всеки конкретен вид доставени материали. След това остава да се установи контакт със съответните предприятия и да се получат предложения от тях за цената и срока на доставка.

Повечето организации следят работата на своите доставчици. Това се нарича рейтинг на доставчика. За да се изчисли оценката на доставчика въз основа на резултатите от предишната му работа, се разработва специална рейтингова скала, която показва значимостта на критериите в низходящ ред, специфичната тежест на критерия от гледна точка на потребителя и оценката на значимостта на критерия от гледна точка на доставчика по 10-бална скала. Окончателната оценка на критерия от страна на потребителя е продукт на предходните две оценки. Рейтингът на доставчика е сумата от оценките на всеки критерий от потребителя (виж таблицата)

Критерии за избор на доставчик	Дял на доставчика	Оценка на критерия от доставчика	Оценка на критерия от потребителя
Цена	0,30		2,40
Качество	0,25		1,50
Надеждност на доставките	0,20		1,40
Условия на плащане	0,15		0,75
Финансово състояние	0,10		Във всяко предприятие се изпълняват официални задължения, свързани със закупуването на суровини и материали, а за предприятията за търговия с готови продукти. В зависимост от обхвата на работата, снабдителната функция на предприятието се възлага на отдела за доставка (сервиз), състоящ се от един или повече хора. Ефективната работа на отдела пряко зависи от резултатите от дейностите, свързани с наблюдение на ситуацията на пазара на доставчици, идентифициране на потенциални и реални доставчици. Изпълнението на тази работа не е еднократно, а постоянно, тъй като производството има тенденция да се разширява и на пазара се появяват нови фирми и материали. За търсене на доставчици се използва стандартна схема, състояща се от четири етапа: Етап 1 - търсене на потенциални доставчици. За търсене на потенциални доставчици се използва следният механизъм на действие: провеждане на конкурси (търговия); проучване на рекламни материали (фирмени каталози, реклами в медиите и др.); посещение на панаири, изложби; лични контакти с възможни доставчици (кореспонденция, телефонни разговори, бизнес срещи). Състезателното наддаване (оферти) е често срещана форма на търсене на потенциални доставчици. Търгите се провеждат, ако се планира закупуване на суровини, материали за голяма сума пари или за установяване на дългосрочни отношения. Конкурентното наддаване е от полза както за доставчика, така и за потребителя. Доставчикът получава точна представа за условията на работа с потребителя. Потребителят решава проблема с получаването на необходимата оферта, като в същото време избира най-добрия доставчик. Търгът се провежда по следната схема: формиране на тръжни условия; разработване и публикуване на тръжна документация; рекламна кампания; проверка на оценъчната квалификация на участниците в търга; анализ на тръжни предложения; определяне на победителя в търга. Въз основа на резултатите от първия етап се формира списък с потенциални доставчици, който може постоянно да се допълва. Етап 2 - проверка на доставчиците. Едно от условията за дългосрочна работа с нов доставчик е надеждността и финансовата ликвидност на компанията. Компания, която е готова да стане ваш дългосрочен доставчик, става ваш партньор. Именно на етапа на запознаване се проверява потенциалният партньор, а не на етапа на сътрудничество. Ако доставчикът се окаже нечестен, тогава потребителят може да има проблеми в добре установената работа на производството и може да доведе до финансови загуби. Ето защо е важно да се идентифицира надеждността на доставчиците, преди да се сключи договор. За да проверите надеждността на доставчика, информацията може да бъде получена от следните източници: лична среща с ръководството на дружеството; финансови отчети на доставчика; местни източници (юридически лица, действащи на дадена територия или „разобличители“ на властите); банки и финансови институции; конкуренти на потенциален доставчик; търговски асоциации; информационни агенции; държавни източници (регистрационни камари, данъчни органи и др., които разполагат с информация, открита за преглед). В по-голямата си част местните предприятия при избора на доставчик се ръководят от собствената си информация, без да прибягват до други източници на информация. Резултатът от втория етап е списък с доставчици с доказан опит. Етап 3 - анализ на потенциални доставчици. След като получихме списък с потенциални доставчици след втория етап, е необходимо да се анализират производствените възможности на тези предприятия. Съставеният списък с доставчици се анализира въз основа на различни критерии, позволяващи избор на реални доставчици. Броят на такива критерии може да бъде доста голям, повече от 60. Критериите, по които се извършва анализът на потенциалните доставчици, са цената и качеството на продуктите, както и надеждността на доставките. Надеждността на доставчика включва изпълнението на задълженията по отношение на доставката, асортимента, комплектността и количеството на доставените продукти. Други критерии включват следното: финансово състояние на доставчика; срокове за изпълнение на текущи и спешни заповеди; наличие на резервни мощности; подобряване на качеството на продуктите; отдалеченост на доставчика от потребителя; организация на управлението на качеството при доставчика; способността да се осигури доставка на резервни части през целия експлоатационен живот на доставеното оборудване; професионалното ниво на персонала; текучество на персонал и др. В резултат на анализа на потенциалните доставчици се формира списък с конкретни доставчици, с които се работи за сключване на договори. Етап 4 - оценка на надеждността на доставчика. Въз основа на резултатите от работата с доставчици се извършва оценка на резултатите от работата по вече сключени договори. За това се разработва специална рейтингова скала, която позволява да се изчисли рейтингът на доставчика. Преди да се изчисли рейтингът, е необходимо да се разграничат закупените предмети на труд. Закупените стоки, суровини и компоненти по правило са неравностойни по отношение на целите на производствения или търговския процес. Липсата на компоненти, които се изискват редовно, може да доведе до спиране на производствения процес (както и липсата на определени стоки в търговията - до рязък спад в печалбите на търговско предприятие). Основният критерий за избор на доставчик ще бъде надеждността на доставката. Алгоритъм за определяне на надеждността на доставките: 1. Сравнение на датата на доставка на планирана и действителна 2. Определяне на времето на закъснение 3. Сравнение на обемите на доставките: планирани и фактически. Идентифициране на случаи на къса доставка на продукти 4. Определяне на обема на недостиг на продукти 5. Определение за условно забавяне в случай на недостатъчно изпълнение 6. Определяне на общия размер на закъсненията 7. Определяне на броя на отказите 8. Определяне на общия размер на отказите 9. Определяне на степента на отказ 10. Определяне на коефициента на готовност за доставка 11. Сигурност на доставките Ако закупените предмети на труд не са значими от гледна точка на производствения или търговския процес, тогава при избора на техния доставчик основният критерий ще бъде цената на придобиване и доставка.

Изследователите смятат, че в много компании поне половината от проблемите, свързани с качеството на произвежданите стоки и услуги, произтичат от ресурсите, които доставчиците са предоставили на компанията. В тази връзка ефективно решение на проблема с избора на доставчик е основата за успешното функциониране на всяко предприятие.

На съвременния пазар има голям брой доставчици, така че основната задача е да изберете доставчик, който да бъде надежден партньор за производствена или търговска фирма. За да изпълни тази задача, компанията трябва да разработи специфични изисквания към доставчиците и правила за оценка. При тези условия е по-малко вероятно купувачите да направят грешка при избора на доставчик.

Необходимостта от оценка и избор на доставчици възниква в следните случаи:

• закупуване на нови видове продукти;
• реорганизация на състава на съществуващите доставчици поради промени в икономическата ситуация във фирмата или на пазара;
• навлизане на нови доставчици на пазара.

Въз основа на този списък решението на проблема с избора на доставчик е възможно в две посоки:

1. Избор измежду компании, които вече са били доставчици или в момента са доставчици. В тази ситуация е по-лесно да изберете, тъй като отделът за покупки има опит в работата с тях и има обективни данни за качеството на тяхната работа.
2. Изборът на нов доставчик в резултат на търсене и анализ на работата на неизвестни досега компании. В този случай събирането на информация и проверката на потенциален доставчик изисква голяма инвестиция на време и ресурси. В тази връзка, пълномащабна технология за подбор, използваща голям брой показатели за оценка, трябва да се извършва само по отношение на доставчиците на най-важните ресурси.

Освен това компанията трябва систематично да оценява съществуващите доставчици: доколко те отговарят на изискванията, дали работата с тях е изградена ефективно. За съжаление често възникват ситуации, когато работата с доставчик върви по обичайния начин и никой не мисли защо компанията работи с него, дали това сътрудничество е ефективно, дали условията са благоприятни, дали на пазара са се появили алтернативни доставчици, предлагащи нови технологии и методи на взаимодействие.

Подобни статии:

• Формиране на асортиментната матрица и нейното…
• Проследяване на движението на материалните запаси в складове и...

Производствените и търговски компании трябва непрекъснато да актуализират своята база от доставчици, за да изберат най-доброто. Всеки доставчик трябва да разбере, че работата му се сравнява с дейността на конкурентите, така че изискванията към него ще бъдат постоянно затягани, което означава, че качеството на доставките трябва постоянно да се подобрява.

Оценката и подборът на доставчици са основни компоненти за оптимизиране на базата на съществуващи доставчици. Оптимизацията е необходима, за да се изключат доставчици, които не са в състояние да отговорят на поставените им изисквания или чийто дял от доставките е малка част (което оскъпява работата с тях).

Необходимо е да се стремим да гарантираме, че всички доставчици са надеждни, доставят стоки и услуги с високо качество, на базата на конкурентна цена, така че техният брой да е оптимален.

Оптимизирането на базата от доставчици трябва да започне с оценка на масива от доставчици според установените показатели. Резултатите от оценката могат да бъдат:

• съставяне на списък с предпочитани доставчици;
• избор на единен доставчик, който да развива партньорство с него;
• вземане на решение за развитие на дългосрочни партньорства с водещи доставчици;
• подобряване на стандартизацията на операциите, които съставляват процеса на доставка и получаване на продукти;
• елиминиране или намаляване на броя на покупките от произволни доставчици;
• намаляване на разходите за взаимодействие с доставчици.

В същото време експертите предупреждават за неразумни решения за намаляване на броя на доставчиците. K. Lysons и M. Gillingham (Lysons K., Gillingham M. Procurement and supply chain management: translated from English. M.: INFRA-M, 2005. P. 370.) посочват следните рискове при работата с доставчик:

• свръхзависимост от един доставчик;
• риск от прекъсване на доставките поради непредвидени или естествени обстоятелства, възникнали при доставчика;
• загуба на доверие в доставчика;
• намаляване на конкурентоспособността;
• провал, когато е необходимо бързо да се намерят нови или по-конкурентни доставчици.

Показатели за оценка на доставчика

Изборът на доставчик започва с процедурата за оценка. Системата от показатели за оценка на доставчиците зависи от стратегията на конкретно предприятие. Трябва също да се има предвид, че системата от критерии за подбор трябва да бъде, от една страна, достатъчно стабилна, а от друга, динамична (особено в нестабилна икономическа ситуация). Изискванията могат да се променят в зависимост от променящата се пазарна ситуация. Така че на етапа на икономическо възстановяване изискванията към доставчиците могат да станат по-строги и, обратно, да омекнат по време на спад в производството или ограничени ресурси.

Както беше отбелязано по-горе, всяка търговска компания определя показатели за оценка на доставчиците въз основа на своята стратегия за развитие, но специалистите по логистика на доставките формулират някои общи изисквания към съвременните доставчици (Кондрашов В. М. Управление на продажбите: учебник. М.: UNITI-DANA, 2007. S. 126. ):

• доставят продукти в съответствие с поръчката (договор, договор) в срок по договорения график;
• доставят стоки, отговарящи на стандартите за качество, произведени по модерна технология;
• спазват необходимите обеми на доставка;
• своевременно да отговарят на изискванията на клиентите;
• предоставяне на необходимата съпътстваща документация;
• поддържат договорени цени;
• предоставят допълнителни услуги при необходимост и др.

Агенция "Качалов и колеги" редовно провежда анкети и теренни наблюдения както на доставчици, така и на купувачи (Качалов И. Успех в търговията на дребно. Как да работим с доставчик. - http://www.kachalov.com/znanija). Това даде възможност за формиране на подробен списък с показатели за оценка на доставчиците, които са групирани в пет блока: продукт и цена; Условия за доставка; бюджет за популяризиране на стоки (разходи за реклама, промоции и др.); професионализъм на персонала; емоционални критерии. Ето кои показатели са най-подходящи за оценка на доставчиците:

1. Продукт и неговата цена

   1. Качество (липса на брак).
   2. Популярността на марката.
   3. Стандарти за качество на стоките (сертификати).
   4. Асортимент от допълнителни продукти.
   5. Актуализиране на стоките, бързо освобождаване на нови артикули (своевременно доставя нови артикули).
   6. Удобна опаковка.
   7. Ниво на цената (възможност за договаряне на цената, наличието на система от отстъпки).
   8. Рентабилността на стоките (при изчисляване на този показател има значение не само покупната цена, но и условията на доставка, разходите за транспорт и необходимостта от обработка на товари).
   9. Разсрочено плащане, кредит.

2. Консумативи

   1. Доставка навреме.
   2. Изпълнение на поръчките в пълен размер.
   3. Доставка със собствен транспорт на доставчика.
   4. Бърз отговор на поръчка.
   5. Гъвкавост (безпроблемни промени в поръчката, адаптивност към нуждите на клиента).
   6. Връщане на непродадени или повредени стоки.
   7. Качество и бързина на комуникациите (информация за статуса на поръчката, отговори на заявки, обработка на жалби).
   8. Възможност за поръчка през интернет.
   9. Разстояние до доставчика.
   10. Възможност за доставка на малки партиди.

3. Бюджет за промоция

   1. Програма за отстъпки.
   2. Финансиране за съвместна реклама.
   3. Безплатно рекламно търговско оборудване.
   4. Промоционални събития в магазина.
   5. Упоменаване в обявата на доставчика.
   6. Качеството на рекламните материали.

4. Професионализъм на персонала

   1. Квалифициран персонал, ниско текучество на персонал.
   2. Професионален съвет за увеличаване на продажбите.
   3. Обучение на търговския персонал от доставчика.
   4. Помощ при мърчандайзинг.
   5. Осъзнаване на новите пазарни тенденции.
   6. Правна информация за конкуренти.
   7. Нови методи за продажба на стоки.

5. Емоционални критерии

   1. Внимание към проблемите на купувача.
   2. Психологическа подкрепа в труден период.
   3. Приветливост, откритост в стила на поведение на персонала, ненатрапчивост.

Не всички компании използват обширен списък от показатели за оценка. Идентифицирани са три основни фактора, които търговските предприятия предпочитат при избора на доставчик: асортимент от стоки - цена - скорост. На днешния пазар най-важен е асортиментът, предлаган от доставчика.

Разширяването на асортимента на продаваните стоки обаче води до увеличаване на запасите на доставчика и следователно до увеличаване на разходите за поддръжката им и в крайна сметка до повишаване на цените. Същото важи и за скоростта на изпълнение на поръчката. Очевидно е, че както при решаването на други логистични проблеми, мениджърът по покупки трябва да постигне оптималното съотношение на тези три фактора за своето предприятие.

За да не бъде твърде скъпа процедурата за оценка на доставчиците, се препоръчва предприятието да избере не повече от десет индикатора въз основа на списъка по-горе. Както показва практиката, по-широкият списък води до неоправдани разходи за събиране и обработка на информация.

Процедурата за по-нататъшна оценка на доставчиците е изложена в наръчника за обучение (Крилова М.Д. Логистика в книжния бизнес. С. 96–99.).

Стандартизиране на изискванията и класификация на доставчиците

За да могат всички купувачи на компанията да прилагат едни и същи принципи, произтичащи от стратегията на това предприятие при оценка и избор на доставчици, се препоръчва на ръководството да установи количествени скали за всеки показател. Това опростява процедурата за оценяване и премахва субективността.
В табл. 1 е показан пример за количествени скали за показателите „Пълнота на изпълнение на поръчката“ и „Своевременност на изпълнение на поръчката“.

Скалата за оценка може да се настрои и за показатели, които е невъзможно или неподходящо да се определят количествено. В този случай се използва градация, формулирана устно (например под пазарно ниво, на ниво индустрия, висок интерес и т.н.). В същото време всяка градация съответства на оценка, която дава възможност за количествено определяне на доставчика.

маса 1

Нека дадем примери за словесното формулиране на скалите за оценка на доставчиците.

индикатор " Интерес към развитие на партньорства»:

Оценява дългосрочните взаимоотношения, споделя планове и друга информация - 10 точки.

Има примери за подобряване на отношенията, споделяне на информация – 5 точки.

Висока лихва - 3 точки.

Слаб интерес към изграждане на партньорства - 0 точки.

индикатор " Цена»:

Под пазара - 5 точки.

На пазарно ниво - 3 точки.

Над пазара - 0 точки.

индикатор " Наличието на дефектни стоки в доставките»:

Без брак - 5 точки.

Редки случаи на брак, водещи до незначителни загуби - 3 точки.

Бракът се появява отново и отново - 0 точки.

Индикаторите за оценка на доставчиците и изискванията (скали) за съответствие с тези показатели трябва да бъдат съобщени на доставчиците.

Оценяването на доставчиците ви позволява да изграждате рейтинги на доставчици (от тези с най-много точки до тези с най-малко). Оценките ви позволяват да:

• задайте категория на всеки доставчик;
• развивайте доставчика и му помагайте да подобри производителността;
• изключване на доставчик от списъка с източници на поръчки.

Пример за присвояване на категории на доставчици се съдържа в книгата на E.S. Бурдаева (Бурдаева Е.С. Търговски покупки. Поглед отвътре. Санкт Петербург: Петър, 2008. С. 113.) (виж Таблица 2).

таблица 2

Възможна е по-подробна класификация на доставчиците.

Стратегически партньор

Категорията на стратегическия доставчик включва доставчик, чиито резултати оказват изключително силно влияние върху работата на предприятието, създават за него важни конкурентни предимства.
Ползи. Предприятието се стреми да поддържа най-тесни връзки със стратегически доставчици, включително координиране на дългосрочни и средносрочни планове, обмен на информация и предоставяне на такива ресурси като информация, обучение, технологии и др. Работата с такъв доставчик се извършва с фокус върху разширяване на гамата от доставяни продукти и увеличаване на оборота, развитие и укрепване на сътрудничеството.

Основен доставчик

Доставчикът

Временен доставчик

Необходими са преговори за подобряване на условията на обслужване и доставка. С техния негативен изход - отказ от сътрудничество и търсене на нови доставчици от настоящия асортимент.
Ако в обозримо бъдеще не е възможно да се намери нов доставчик, тогава ще трябва да изоставите предоставения от него асортимент и да го замените с аналози. Доставчикът не може да остане в тази категория дълго време: или след преговори той преминава в друга категория, или работата с него спира.

Посочените критерии и методология за оценка на доставчиците са разработени в хода на изучаване на опита на много компании. Въз основа на тях предприятието може да разработи собствена методология със собствени критерии за оценка, като вземе предвид стратегическите цели и индивидуалните характеристики на дейността.

Въпреки описаните по-горе техники, оценката и изборът на доставчици е изкуството да се вземе правилното решение въз основа на ограничено количество информация. В тази връзка оценката на доставчиците трябва да се извършва от най-квалифицираните купувачи с участието на други водещи специалисти на предприятието.

Рейтинг на доставчика

През 2010 г. списание „Книжна индустрия” предприе анкета на производители, търговци на едро и дребно, за да определи изискванията към доставчиците (Портрет на ефективен доставчик // Книжна индустрия. 2010. № 3. С. 47-49.) . В хода на дискусията се оказа, че купувачите, тоест магазините, все още се ръководят от ниски изисквания. Те се свеждат до добре изградената логистика на доставчика (стока и информация), а именно (в скоби е дадено значението на индикатора за търговеца по петобална скала):

ефективност на обработката на поръчки от доставчика (4,7 точки);

срок на доставка на стоките (4,6 точки);

широчина на асортимента (4,3 точки);

възможност за връщане на непродадени стоки (4,2 точки);

информационна поддръжка (4,0 точки);

плащане при продажба на стоки (3,7 точки);

мотивационна програма за търговци (2 точки).

Както се оказа, ефективността на обработката на поръчките и оптималното време за доставка могат да се разбират като един или два дни и седмица. Седмичен интервал, от гледна точка на повечето търговци на дребно, участващи в проучването, е максималният период, през който купувачът е готов да изчака, след което уместността на поръчката намалява.

Средно една седмица е предвидена (с изключение на московчани) за доставка на нови продукти. Повечето са съгласни със следното твърдение: „Категорията новости, които изискват бърза доставка, е изключително ограничена – това са само суперпродавани автори“. Ако авторът не принадлежи към тази категория, тогава доставката трябва да се основава на икономически критерии: възможно ли е да се получи достатъчно голяма партида от този доставчик, която търговците на дребно изискват, така че доставката им да е икономична
разумни и разходите за обработка на поръчката не са били завишени.

Основата на работата на дребно е поддържането на постоянно променящ се асортимент от асортимент, който отговаря на желанията на съществуващия кръг от редовни клиенти и от тази гледна точка постоянният ритъм на доставките е много по-важен от получаването на един или два нови продукта няколко дни след излизането им от печат.

Ако все пак новостта принадлежи към суперпродадените, тогава е препоръчително да влезете в седмичния интервал от началото на продажбата в града.

Остър проблем остава, че ценоразписът на доставчика отговаря на действителната наличност на стоките в неговия склад, тоест гарантираното получаване на поръчаните артикули от магазина.

По въпроса за формите на плащане на стоки търговците са единодушни - само при факта на продажба на марки и за предпочитане в рамките на три месеца от датата на продажба или според графика, установен в договора (например веднъж месечно ). Търговците на едро и производителите са склонни да вярват, че при избора на начини на плащане репутацията на търговеца на дребно, която се изгражда с годините, е изключително важна. Ако няма подходяща репутация, тогава плащането при продажба не може да се използва.

Магазините смятат, че за да комуникират ефективно с доставчика, трябва да се практикува връщането на стоки. Мненията се различават относно обемите и условията на възвръщаемост: от неограничени срокове и обеми до веднъж на всеки 6-12 месеца в размер на 10% от платения оборот. Предлага се, ако стоката вече е платена, да се договаря замяна на непродадени стоки за по-популярна литература. Предлага се да се определи обемът на връщанията (от 5 до 25%) в зависимост от категорията на стоките (популярност, специализация, ценово ниво).

Регионалните дистрибутори смятат тясната комуникация с доставчиците за важна и предпочитат комуникацията на живо пред електронните списъци на предлаганите стоки. Тясната комуникация с доставчика обикновено води до добри бизнес резултати. Честотата на предлаганите контакти варира, но повечето отбелязват, че контактите са необходими при необходимост. Търговците искат да получават актуална информация от доставчика за нови продукти и дългосрочни планове за пускане на стоки, особено за предполагаемите бестселъри. Мненията на търговците се различаваха фундаментално при оценката на важността на мотивационните програми за продавачите: от категорично отхвърляне до пълна подкрепа. Търговията на дребно счита програмите за мотивация за възлагащата организация за напълно достатъчни - допълнителни отстъпки, лихви за анулиране на дълг, офис подаръци. Положително въздействие оказват провежданите от доставчици събития: изложби, корпоративни срещи, съвместни обучения и отдих.

Така в резултат на проучването беше установено, че ефективната работа на магазина с доставчици е възможна при следните условия:

• обработка на поръчки и изпращане на стоки в рамките на максимум една седмица;
• плащане само при продажба на стоки (според графика, установен в договора);
• връщане на непродадени стоки в размер на минимум 10% без ограничение във времето (при извършено плащане - преговори за замяна на стоки за по-популярни);
• „на живо“ (поне по телефона) контакт на партньори по индивидуален график или при необходимост, но без дълги паузи;
• оперативна информация за нови продукти и изпращане на дългосрочни планове за пускане на стоки;
• мотивационни програми за клиента като цяло (допълнителни отстъпки, проценти на отписване на дългове, корпоративни срещи и др.).

Автоматизирайте рутинните процеси на обществени поръчки,

улесняват работата на купувача

Първа система. Център за автоматизация на търговията