Kupnja stanova 

Kako napraviti analizu tržišta proizvoda e-trgovine. E-trgovina - što je to?

Globalno tržište e-trgovine brzo raste. Koje su zemlje odgovorne za to i koje karakteristike ima svako tržište? Remarkety stručnjaci analizirali su tržišta raznih zemalja diljem svijeta, kako razvijenih tako i zemalja u razvoju, kako bi identificirali osobitosti vođenja online poslovanja u svakoj od njih. Tako se posebno razmatraju obujmi tržišta e-trgovine u raznim zemljama, učestalost korištenja mobilnih uređaja pri kupnji, popularni načini plaćanja, vrijeme u koje stanovnici pojedinih zemalja radije kupuju, učinkovitost e-mail kampanja kao dijela procijenjene su marketinške strategije u različitim zemljama i druge značajke. Nama u , međunarodnoj tvrtki za obradu, ova studija se činila vrijednom pažnje čitatelja Geektimesa. Ispod rezanja nalazi se ocjena tržišta e-trgovine, koja odražava ključne pokazatelje, kao i neke značajke tržišta u različitim zemljama svijeta.

Kina

Kina je najveće tržište e-trgovine na svijetu, ne samo zbog svoje populacije. U zemlji postoji više od 600 milijuna korisnika interneta. Kupnja je najbrže rastuća online aktivnost u Kini. Istodobno, marketing putem e-pošte ima veliki uspjeh na kineskom tržištu e-trgovine. U anketi je 75% potrošača reklo da su spremni za kupnju nakon što su poštom primili posebnu ponudu.

SAD

Iako postoji oko 191,1 milijun online kupaca u Sjedinjenim Državama, samo 28% malih poduzeća prodaje svoje proizvode online. Općenito, više od polovice (57,4%) američkih trgovina posluje online. Za većinu američkih kupaca ključno je da mogu provjeriti dostupnost robe u skladištu ili u izvanmrežnoj trgovini koja se nalazi u blizini njihove kuće.

Velika Britanija

UK je na trećem mjestu na ljestvici tržišta e-trgovine. Online prodaja u ovoj zemlji čini više od 13% ukupne maloprodaje. Većina Britanaca koristi PayPal, debitne i kreditne kartice za plaćanje robe na internetu. 70% potrošača u Velikoj Britaniji ima pametni telefon, ali samo 16,5% koristi ga za kupnju. Zanimljivost - trećina online prodaje se ostvari nakon 18 sati. Razlog tome može biti činjenica da mještani često naručuju online u pubovima.

Japan

Gotovo cjelokupna japanska internetska publika, koja čini 80% ukupne populacije, kupuje u online trgovinama. To je druga najpopularnija online aktivnost nakon čitanja e-pošte. Nedavna istraživanja pokazuju da japanski potrošači provode više vremena kod kuće nego ikad prije, što znači da provode manje vremena kupujući u tradicionalnim trgovinama. To otvara velike mogućnosti za online trgovce. Međutim, vrijedno je uzeti u obzir da Japanci pristupaju izboru trgovačke platforme sa svom odgovornošću, dajući prednost samo pouzdanim prodavačima s dobrom reputacijom koji nude kvalitetne proizvode. Recenzije raznih proizvoda vrlo su uspješne.

Njemačka

85% njemačkog stanovništva su korisnici interneta. Među online trgovcima najpopularniji među Nijemcima su Amazon i Otto, njemačka tržnica. Malim i srednjim poduzećima nije lako konkurirati takvim divovima, ali postoji izlaz. Najpopularniji trend u online trgovini u Njemačkoj je moda. Dakle, ako imate malu modnu trgovinu, možete se prilično uspješno razvijati na njemačkom tržištu. Kada promovirate internetsku trgovinu, vrijedi uzeti u obzir da unatoč visokom stupnju prodora interneta, njemački stanovnici nisu previše aktivni na društvenim mrežama. Na primjer, samo 17% korisnika ujutro provjerava svoj Facebook. Nijemci mnogo više pažnje posvećuju e-pošti.

Mogućnost povrata robe od velike je važnosti za njemačke potrošače. Njemačka pokazuje vrlo visoku stopu povrata - do 50% svih narudžbi šalje se natrag u trgovinu. Stoga, kako bi kupci bili zadovoljni, važno je da internetske trgovine koje posluju u Njemačkoj razmotre sustav povrata i organiziraju besplatnu dostavu.

Francuska

Samo 68% od 66,2 milijuna ljudi u Francuskoj su korisnici interneta. To je znatno manje nego u Velikoj Britaniji, SAD-u, Njemačkoj i Kini. Također, Francuzi troše manje novca na online kupovinu od stanovnika ovih zemalja. Međutim, u smislu obujma tržišta e-trgovine, Francuska je na 6. mjestu, ispred Južne Koreje, Kanade, Rusije i Brazila.

Južna Korea

U prosjeku, svaki stanovnik Južne Koreje ima do 5 kreditnih kartica. Usporedbe radi, u SAD-u svatko u prosjeku ima 2 kartice. To objašnjava visok kreditni dug Korejaca. Južnokorejci vole rasprodaje i promocije. A najbrži Internet samo promovira online kupovinu. Za razliku od Nijemaca koji vole kupovati ujutro i Britanaca koji preferiraju večernji šoping, Južnokorejce svakako možemo svrstati u “noćne ptice” koje do kasno ostaju pred ekranom.

Južnokorejci često kupuju američku robu. Najvjerojatnije je to zbog činjenice da su domaći južnokorejski proizvodi devet puta skuplji od inozemnih.

Kanada

Malo manje od polovice kanadskih potrošača preferira strana mjesta. Razlog tome su visoke cijene domaće robe koja, iako je slične kvalitete, ne može konkurirati jeftinijoj američkoj, a posebice kineskoj robi. Osim toga, strani online trgovci nude širi asortiman proizvoda u usporedbi s kanadskim trgovinama. Troškovi prijevoza u Kanadi su 3,6 puta veći nego u Sjedinjenim Državama.

Rusija

Oko 13% Rusa kupuje na internetu. Uglavnom radi uštede novca i vremena. Najpopularnije kategorije proizvoda su elektronika, odjeća i obuća. Glavne poteškoće s kojima se suočavaju tvrtke e-trgovine u Rusiji su nedostatak pristupa brzom internetu u nekim regijama i loša cestovna infrastruktura. Za razliku od stanovnika drugih zemalja zastupljenih na ljestvici, Rusi radije plaćaju kupnju gotovinom po isporuci.

Brazil

Kada kupuju putem interneta, Brazilci preferiraju modne trgovine. Takve stranice pokrivaju oko 18% brazilske maloprodajne mreže.

Indija

Indija nije bila uključena u rang najvećih tržišta e-trgovine, ali i na nju je vrijedno pažnje. Indijsko tržište je najveće tržište e-trgovine u nastajanju. Unatoč činjenici da je penetracija interneta u zemlji nešto veća od 10%, obujam internetske trgovine stalno raste. Najpopularniji trendovi među Indijcima su elektronika i moda. Uz sve veći broj online kupaca, u Indiji raste i broj mobilnih korisnika. Danas se većina kupnje obavlja putem mobilnog uređaja. Glavni izazov na indijskom tržištu e-trgovine je dostava. U većem dijelu zemlje infrastruktura je slabo razvijena, posebno u ruralnim područjima.

U studenom 2016. analitičari istraživanja tržišta RBC-a proveli su opsežnu studiju tržišta e-trgovine u Rusiji. Analizirali su glavne pokazatelje industrije i proveli sociološko istraživanje među 3 tisuće online kupaca iz cijele Rusije. Studija daje analizu rezultata ankete, procjene stanja ruskog tržišta e-trgovine i trendove za 2016.-2017.

Rusbase donosi glavne točke izvješća. Više detalja: slijedite poveznicu.

Ostala izvješća RBC istraživanja tržišta: .

Nominalno je za 9 mjeseci 2016. godine rast prometa u trgovini na malo prehrambenim i neprehrambenim proizvodima iznosio svega 2,4%. Realni rast, koji uzima u obzir potrošačku inflaciju, bio je negativan i iznosio je -5,3%. U kontekstu krize i pada potražnje potrošača, tržište internetskog trgovanja uspjelo je pokazati pozitivnu dinamiku - oko 6%. Najbolje je prošao sektor maloprodaje neprehrambenih proizvoda – uspio je povećati svoj udio u ukupnom prometu s 3,8% u 2015. na 4,2% u 2016. godini.

Prema procjenama RBC Market Research, u 2016. promet cjelokupnog tržišta (bez prodaje kupona s popustom) iznosit će 944,3 milijarde rubalja, što je 5,8% više nego 2015. godine.


Dinamika obujma B2C segmenta ruskog tržišta internetskog trgovanja u razdoblju 2009.-2016., milijardi rubalja, %


Svake godine prekogranična trgovina zauzima sve veći udio u strukturi segmenta proizvoda ruskog tržišta internetske trgovine. Strane internetske trgovine nastoje "nadigrati" ruske tvrtke zbog nižih cijena i proširenog asortimana robe. Ovo pojačava konkurenciju na već visoko konkurentnom tržištu. Sve veća prisutnost stranih igrača na tržištu internetskog trgovanja već nekoliko godina zabrinjava i vrhunske domaće online trgovce i regulatora.

U listopadu 2016. Savezna carinska služba predložila je snižavanje praga za bescarinski uvoz robe iz stranih internetskih trgovina u Rusiju, a u prosincu je Ministarstvo financija izjavilo da bi prekogranična internetska trgovina trebala podlijegati istim porezima i carinama kao offline maloprodaja. U tom kontekstu, strane internetske trgovine pokušavaju minimizirati moguću štetu - na primjer, neke već daju ruskim internetskim projektima pravo postavljanja robe na svoje web stranice, što im omogućuje širenje raspona prekograničnih igrača i povećanje broja kupci ruskih internetskih trgovina.

Sve manje ljudi kupuje usluge

Još jedan veliki segment ruske internetske trgovine (plaćenih internetskih usluga) je inferioran u odnosu na druge sektore i u pogledu stopa razvoja i u smislu udjela u strukturi tržišta. Ako su 2014. internetske usluge koje se plaćaju zauzimale 14,1% tržišta e-trgovine, do 2016. njihov se udio smanjio na 11,8%. U novčanom smislu, segment plaćenih usluga nije doživio značajne promjene: u 2014. iznosio je 113,7 milijardi rubalja, au 2016. njegov promet nije premašio 111,0 milijardi rubalja.

Potrošači žele uštedjeti novac

Prema rezultatima istraživanja RBC Market Researcha, velika većina ruskih kupaca na mreži kupovala je putem . Međutim, 6 od 10 ispitanika pokušava rjeđe kupovati putem interneta. 37% online kupaca primijetilo je da se njihova potrošnja na robu i usluge online smanjila tijekom prošle godine (od studenog 2015. do studenog 2016.). Za 26%, prema anketi, rashodi se nisu promijenili, a za 25% ispitanika su porasli.


Dinamika promjene potrošnje na kupnju u online trgovinama, 2015.-2016., % ispitanika koji su kupovali u online trgovinama


Istodobno, svaka četvrta ispitana osoba u 2016. povećala je potrošnju na kupnju putem interneta u odnosu na prethodnu godinu. Konkretno, 50% ispitanika počelo je češće kupovati putem interneta, a 11% počelo je kupovati skuplju robu i usluge. Međutim, više od polovice ispitanika to izravno povezuje s rastom cijena. Također, rast cijena jedan je od razloga pozitivne dinamike tržišta e-trgovine.

U odnosu na prethodnu godinu, broj ispitanika koji su primijetili rast cijena smanjio se sa 69% na 57%. Istodobno, udio onih koji su počeli češće kupovati porastao je za 10%. Unatoč usporavanju rasta cijena, on je i dalje primjetan za većinu Rusa. To, međutim, ne utječe na potražnju na tržištu e-trgovine – ona i dalje raste.


Dinamika promjene razloga koji utječu na povećanje troškova, 2015.-2016., % ispitanika koji su povećali troškove na internetu

Dostava gubi na popularnosti, a gotovo svi su zainteresirani za popuste

Tijekom posljednje dvije godine sve je veći broj potrošača koji preferiraju preuzimanje s ulice u odnosu na druge modele online kupnje. U 2016. iznosio je 53,9%.

Dva su razloga za to: prvo, internetske trgovine šire svoju mrežu isporučnih točaka (ne samo u velikim gradovima, već iu regijama), a drugo, kupci pokušavaju uštedjeti novac tijekom krize. Naručivanje s naknadnom isporukom, pak, gubi popularnost već dvije godine. Najnepopularnija opcija je naručivanje i preuzimanje robe u najbližoj maloprodajnoj trgovini (jer malo trgovaca provodi strategiju višekanalnog razvoja).


“Koje načine kupnje robe putem interneta najviše preferirate?”, 2014. – 2016.*, % ispitanika koji su kupovali robu u online trgovinama


Dobro izvedena prodaja pomoći će internetskim trgovinama da povećaju promet i povećaju stope konverzije: 2016. godine 91% ispitanika počelo je obraćati pozornost na promocije i posebne ponude.

Kupci vjeruju karticama, ali ne i elektroničkom novcu

Od 2010. do 2016. udio online kupaca koji plaćaju gotovinom pao je sa 70% na 46%. 70% kupaca preferira plaćanje plastičnim karticama. Usluge koje gube na popularnosti su WebMoney, Yandex Money, RBK Money. Ipak, zahvaljujući integraciji u mobitel, uspjeli su preokrenuti negativan trend posljednjih godina – u 2016. udio kupaca koji koriste elektroničke novčanike porastao je s 12% na 17%. Međunarodni elektronički sustavi plaćanja (QIWI, PayPal i drugi) popularni su kod još 15% online kupaca.

  • Prijevod

Od prevoditelja: ovaj prijevod namijenjen je onima koji čine prve korake u području e-trgovine ili tek razmišljaju o stvaranju posla u ovom području. Ovdje, prilično velikim potezima, ocrtavamo odakle krenuti i o čemu je preporučljivo razmišljati na početku ovog dugog (i, naravno, zanimljivog) putovanja. Odlučili smo dodati nekoliko poveznica na naše članke i prijevode na materijal - možete im se obratiti kako biste detaljnije proučili brojna pitanja postavljena u ovoj temi.

Možda ste nedavno razmišljali o pokretanju e-trgovine, poput mnogih drugih. I to ne čudi, s obzirom na porast prodaje u ovom području u SAD-u od 12% samo u 2013. godini. To znači da je ukupni prihod od takve prodaje bio oko 296 milijardi dolara. Usput, industrija e-trgovine u Indiji također se proširila za 30% u odnosu na prošlu 2013. godinu. Sada udio prihoda od e-trgovine tamo iznosi 12,6 milijardi dolara.

O tome koje karakteristike karakteriziraju američku e-trgovinu možete pročitati u našem postu “Što ruska e-trgovina može naučiti od američke”

Gledajući gore navedene brojke, mogli biste pomisliti da je industrija prevelika da biste se bavili takvim aktivnostima, ali to jednostavno nije istina. Dapače, bit će vam lakše otvoriti vlastiti obrt i početi prodavati proizvode, upravo zato što je ovo tržište tako veliko. Da, ovdje postoji konkurencija, ali postoji i ogroman broj kupaca koji s novčanikom pri ruci pregledavaju proizvode u ponudi online trgovina.

Ovaj članak će vam reći kako pokrenuti tvrtku e-trgovine od nule, stvarajući snažnu bazu kako bi vaše poslovanje pravilno raslo i razvijalo se. Nećemo ulaziti u složenije procese poput organizacije prodaje i logistike jer oni nisu glavni problemi u startu.

Početak rada

E-trgovina je jedna od onih vrsta poslovanja u kojoj je najlakše otvoriti vlastiti posao, jer ovdje nećete naići na posebne prepreke. Ne treba vam puno kapitala, ne treba vam web stranica od 10.000 dolara, ne morate trošiti 4.000 dolara svaki mjesec na neproizvodne troškove, a čak ne morate imati ni skladište. O temi skladišta detaljnije ćemo razgovarati malo kasnije.
Naravno, dolje navedeni savjeti prilično su univerzalni, ali ako ste zainteresirani za regionalne značajke e-trgovine, preporučujemo da pogledate našu publikaciju "7 čimbenika uspjeha internetske trgovine u RuNetu".

Prvo što trebate učiniti je odrediti svoje ciljeve e-trgovine: želite li otvoriti neku vrstu "trgovačkog centra" i prodavati sve što vam padne pod ruku? Ili biste radije stvorili specijaliziranu trgovinu koja bi se usredotočila na zadovoljavanje specifične potrebe u zajednici prodajom vaših proizvoda?

Trgovački centri imaju veće šanse za uspjeh kada trguju u velikim razmjerima, a postoji stalan rizik od neuspjeha osim ako nemate puno kapitala za ulaganje, resurse za dobro istraživanje tržišta i slično. Također, u ovom slučaju, potrebno je puno više vremena za kupnju velikog asortimana robe od pouzdanih dobavljača.

Najbolja opcija za vas na samom početku bit će odabir određene specijalizacije, odnosno niše, drugim riječima. Ovo je malo područje tržišta u kojem ćete nastojati uspostaviti vodeću poziciju kao stručnjak u tom području. Primjeri mogu biti: oprema za jahanje, oprema za skutere, originalne motociklističke kacige, tisak na majice ili igračke za djecu od 3 do 6 godina. Odabirom niše značajno povećavate šanse za uspjeh, a također znatno olakšavate pronalaženje dobavljača, upravljanje prodajom i logistikom.

Za trgovinu kvalitetnom robom morat ćete pronaći pouzdane dobavljače. Potražite dobavljače u svojoj djelatnosti i saznajte što nude. Ako kupujete robu iz druge zemlje, trebali biste proučiti uvozna pravila i sustav uvoznih carina. Ako ne želite zadržati previše skladišnog prostora, onda je opcija i sustav drop-shippinga, gdje u biti kupujete robu od dobavljača samo kada kupac preda narudžbu kod vas. Dakle, nedostatak rizika čini ovu opciju sasvim prikladnom za vas u ranim fazama.

Dakle, nakon što ste odlučili što želite prodati, sljedeći korak je razmišljanje o tome gdje prodati. Nema potrebe da se previše brinete o tome jer je e-trgovina danas velika industrija i postoje deseci prodajnih mjesta na kojima možete izlistati svoje artikle čak i uz ograničeni budžet ili bez njega!

Stvaranje visokoprofesionalnog brenda

Nakon što izgradite robnu marku putem platformi za e-trgovinu i/ili tržišta, trebali biste imati bazu lojalnih kupaca kao i dovoljan kapital. Trebali biste upotrijebiti ovaj kapital za ponovno ulaganje u svoje internetsko poslovanje, čime ćete povećati svoju prodaju i općenito povećati svoje online trgovinske aktivnosti.

Prvo što ćete morati učiniti je pravilno se predstaviti na Internetu, što će zahtijevati izradu specijalizirane web stranice za prodaju robe. Izrada stranice za e-trgovinu nije lak zadatak, stoga je najbolje angažirati web dizajnera – ne pokušavajte sami izraditi stranicu. Zamolite ga da koristi platforme za razvoj web stranica. Omogućuju vam da sami napravite male izmjene bez pomoći web dizajnera i tako izbjegnete buduće troškove.

Vaš logotip i robna marka također su važni čimbenici koje treba uzeti u obzir. Oni određuju s čime će kupci povezivati ​​vaše proizvode. Unajmite profesionalnog grafičkog dizajnera i neka on/ona dizajnira prekrasan logo koji savršeno predstavlja vašu tvrtku.

Sastavljanje jedinstvene prodajne ponude (USP)

Kako vaš posao postaje poznatiji, morat ćete razmišljati o svom jedinstvenom prodajnom prijedlogu (USP). Nije teško s vremena na vrijeme prodati nekoliko proizvoda, ali proširiti svoje poslovanje i time povećati prodaju i prihode puno je teže i zahtijeva pažljivije planiranje, pripremu i intenzivniji rad.

Vaš USP je ono što vas izdvaja od vaše konkurencije, to je razlog zašto će vaši kupci kupovati proizvode od vas umjesto od njih. Kada pišete USP, morate razmišljati o nedostacima industrije i kako se oni mogu ispraviti. To može uključivati ​​produljenje jamstava, smanjenje vremena isporuke, poboljšanje korisničke podrške ili stvaranje detaljnih kataloga proizvoda kako bi se kupcima pomoglo da kupe upravo ono što im je potrebno.

Mnoge tvrtke za e-trgovinu odabiru cijenu kao svoj USP i, u većini slučajeva, to negativno utječe na njih. Kupci koji traže najjeftiniji proizvod najvjerojatnije nisu kupci koje želite. Postoji mogućnost da još uvijek nemate dovoljno kapitala jer želite kupiti robu po niskoj cijeni, što zahtijeva masovnu nabavu. Štoviše, osim ako je vaša trgovina specijalizirana za prodaju sniženih artikala, vaši kupci će otići drugdje čim netko ponudi jeftinije artikle.

Pratite važne informacije i ključne metrike

Važno je pratiti relevantne informacije i ključne metrike jer će vam to pomoći da poboljšate svoju izvedbu i nosite se sa svim budućim izazovima. Analizirati informacije znači objektivno procijeniti svoje poslovanje. Jednostavno ne možete raspravljati s podacima ako su pred vama.

Najdostupnija ključna metrika koju je najlakše pratiti je stopa konverzije. Prikazuje broj korisnika koji su od vas kupili proizvod u odnosu na broj svih posjetitelja vaše online trgovine. Na primjer, ako je 1000 ljudi posjetilo vašu stranicu, ali je samo njih 20 kupilo, vaša stopa konverzije bila bi 2%.

Druga metrika koju vrijedi razmotriti je cijena pridobijanja kupca (CAC), koja odražava koliko je novca potrošeno na uvjeravanje kupaca da kupe nešto u vašoj online trgovini. Na primjer, ako ste potrošili 2.000 USD da uvjerite 50 posjetitelja da kupe nešto od Vas, vaša CAC vrijednost bila bi 40 USD. Što je ovaj broj manji, to bolje.

Važan je i pokazatelj broja “napuštenih košarica” jer odražava koliko je posjetitelja htjelo kupiti proizvod od vas, odnosno broj vaših potencijalnih kupaca. Pokušajte zadržati taj broj što je moguće nižim - visoka vrijednost ovog pokazatelja može značiti da je na vašoj web stranici potrebno malo rada.

Prosječna vrijednost narudžbe (AOV) prosječan je iznos novca koji jedan kupac potroši kupujući na vašoj stranici. Trebali biste pokušati stalno povećavati ovaj pokazatelj, na primjer, nudeći popuste za skupne narudžbe ili dodatno nudeći razne srodne proizvode ili nešto slično. Amazon je odličan u korištenju ove vrste taktike postavljanjem poveznica u odjeljak "ljudi koji kupuju ovaj artikl također kupuju...".

Životna vrijednost (LTV) smatra se najvažnijim pokazateljem u e-trgovini. Odražava ukupan iznos novca koji je potrošio jedan kupac minus trošak njegovog pribavljanja. Dakle, ako se, na primjer, kupac vrati u vašu online trgovinu četiri puta i potroši ukupno 600 USD, tada će LTV vrijednost biti 560 USD, pod pretpostavkom da ste potrošili 40 USD da biste ga privukli.

Praćenjem informacija i ključnih metrika navedenih gore, moći ćete točno znati koliko je uspješno vaše online poslovanje u bilo kojoj fazi. Ovo može biti vrlo korisno kada počnete planirati proširiti svoje poslovanje, povećati asortiman proizvoda, povećati prihod, povećati promet na svoju stranicu i slično.

Udruga internetskih trgovačkih tvrtki (AKIT) pripremila je studiju tržišta internetske trgovine nakitom u Rusiji. Tržište raste, iako ne tako dinamično kako bi njegovi aktivni igrači željeli, ali internetska trgovina nakitom pokazuje snažan, stabilan rast.

Rezultati se temelje na tržišnim podacima iz otvorenih izvora, kao i rezultatima istraživanja analitičkog centra AKIT.

.Obujam i dinamika tržišta online prodaje nakita

Općenito, tržište trgovine nakitom pokazuje rast, koji, iako ne grčevito, pokazuje samouvjereno kretanje.

Dakle, ako je u 2016. obujam trgovine iznosio ukupno 180 milijardi rubalja (-18% u odnosu na 2015.), s udjelom internetske prodaje u 1% , a izvan mreže - 99% , To 2017 godine već je pokazao ukupni prihod od 187,5 milijardi rubalja (+4% u usporedbi s 2016.). Istodobno je dosegnut udio online prodaje 3% , izvan mreže – 97% .

Prognoza za 2018. – 200 milijardi rubalja (+6 u odnosu na 2017.). Online (u slučaju legalizacije prodaje na daljinu) – 7% , izvan mreže – 93%.

U 2018. godini, prema našim predviđanjima, tržište će se vratiti na razine iz 2015. godine, nakon koje je došlo do snažnog pada. Do povećanja će doći, između ostalog, i zbog značajnog porasta udjela online narudžbi nakon legalizacije online trgovine nakitom u ljeto 2018. godine.

Prosječni račun za kupovinu

15 200 RUB– online kupovina; 25 000 rub.– izvanmrežne kupnje.

Treba napomenuti da se više proizvoda od srebra prodaje online, dok se proizvodi od zlata prodaju offline. Djelomično su prioriteti asortimana povezani s dobi potrošačke publike - za online kupce nešto je niža, a mladi s velikim zanimanjem percipiraju proizvode od srebra. Zlatni nakit namijenjen je starijoj publici. Nakit od platine, zbog svoje visoke cijene, nije spontana kupnja, a kupci njegovu kupnju shvaćaju vrlo ozbiljno. Stoga je udio platinastog nakita koji se kupuje online izuzetno mali.

Prilikom naručivanja u online trgovinama, udio srebra u komadima je 64% , zlato - 33 % , platina – 3% . Pri kupnji u stacionarnoj maloprodaji udio zlata u komadima je 33% , srebro – 60% , platina – 7% .

Načini kupnje robe

Danas je problem što za dostavu tvrtka mora imati posebnu licencu, pa nakit mogu isporučivati ​​samo specijalizirani prijevoznici, kojih danas kod nas ima tek nekoliko. To je zbog visokog postotka samostalnog preuzimanja naručene robe, dok samo jednu od deset narudžbi dostavlja kurirska služba.

91% – u vlastitim trgovinama, 9% - Ekspresna dostava.

Postotak kupaca koji odbijaju naručenu robu

U 2017. postotak kupaca koji su odbili naručenu robu u prosjeku je iznosio 22%.

Razlog tako visokom postotku odbijanja je, prije svega, činjenica da se nakit bira kao poklon, fokusirajući se na subjektivni ukus, nakon čega ne odgovara ili se ne sviđa osobi za koju je naručen. Osim toga, često fotografija ne odgovara stvarnom izgledu proizvoda. Stoga ljudi odbijaju kupiti nešto što je već u trgovini ili odabrati drugi proizvod.

Vrijedno je zapamtiti da nakit pripada kategoriji emocionalnih kupnji, pa je stopa odbijanja za njih tradicionalno visoka. Prema zakonu, nije moguće uzeti avans za nakit putem interneta, pa se postotak neponovne kupnje robe s vremenom ne smanjuje. U tom smislu, trgovci koji prodaju nakit putem interneta trebali bi ozbiljnije pristupiti dizajnu kartica proizvoda u katalogu, pružajući potencijalnim kupcima najpotpuniju i objektivnu sliku nakita.

Najpopularniji nakit koji se kupuje online je:

1.Zlatne naušnice

2.Privjesci i privjesci od srebra

3. Vjenčano i zaručničko prstenje

Glavni udio prekogranične robe otpada na bižuteriju, dok se proizvodi od plemenitih metala mnogo rjeđe naručuju iz inozemnih internetskih trgovina - iako za mnoge ostaje emotivna kupnja, nakit zahtijeva brzu dostavu. A dugo čekanje i rizik da dobijete nešto što nije očekivano čini strane online platforme slabim igračem u segmentu nakita. Općenito, udio takvih kupnji od stranih prodavača danas iznosi narudžba 8% .

Najčešće se nakit kupuje na sljedećim stranim stranicama: Ebay, Amazon, Asos, WatchShop.com. Nakit se uglavnom naručuje iz Amerike, Italije, Njemačke, Francuske, Švicarske i Tajlanda. U ovom segmentu udio kineske robe je minimalan i iznosi manje od 1% .

Važno je napomenuti da je slanje nakita od strane poštanskih operatera zabranjeno međunarodnom poštanskom konvencijom.

Govoreći o regijama, neće biti moguće napraviti otkrića - najaktivnija regija u pogledu broja online narudžbi nakita je Moskva (42%), a slijede Sankt Peterburg (26%), Krasnodarski teritorij (13%), Tatarstan (10%) i Republika Čečenija (6%).

U pogledu spola, portret kupca nakita u online i tradicionalnoj maloprodaji izgleda ovako:

Online: muškarci 25-34 godine – 58%, žene 35-44 godine – 42%.

Offline: muškarci 28-45 godina – 75%, žene 36-46 godina – 25%.

Alexey Fedorov, predsjednik AKIT-a, sažeo je analizu tržišta internetske prodaje nakita:

S obzirom na to da je zabrana donesena 1992. godine, čini se da je nakit izjednačen s oružjem, drogama i nadomjescima za alkohol. Svi znamo da je razdoblje crnoberzijanaca i čudnih prodavača kaputa na Arbatu davno prošlo. Sada je proizvodnja i prodaja nakita odavno civilizirani posao. A uz pomoć suvremenih tehnologija, nakit se na web stranici može predstaviti u najrazličitijim opcijama iu najpovoljnijem svjetlu. Postoje čak i tehnologije proširene stvarnosti koje vam omogućuju da vidite kako će nakit izgledati na osobi. Dodatna prepreka su visoki troškovi nabave i logističke poteškoće.

Istovremeno vidimo da posjećenost web stranica tvrtki za proizvodnju nakita raste desetcima posto godišnje, što potvrđuje interes potrošača za odabirom i kupnjom dragocjenosti putem interneta.”

Prisjeća se koje je pogreške tvrtka napravila prije nego što je stekla 15 tisuća stalnih kupaca i dosegla prihode od 90 milijuna rubalja godišnje.

Pogreška 1. Odabir motora za web stranicu bez procjene budućih zadataka

Vječni problem: uzeti gotov CMS (jeftinije, brže, ima gotove funkcionalnosti, ali ne možete skočiti dalje od ove funkcionalnosti) ili napisati web stranicu od nule (sve se može prilagoditi, ali oduzima puno vremena i skup)? Prvotno smo željeli napraviti posebnu uslugu, plus implementirati sustav pretplate koji nije dostupan u CMS-u, pa smo krenuli putem izrade prilagođene web stranice.

Kako biste napravili pravi izbor, važno je unaprijed opisati funkcionalnost projekta i procijeniti trebate li detaljnu prilagodbu ili su dovoljna gotova rješenja. Ako postoji dovoljno funkcionalnosti, ali ne želite eksperimentirati i zaroniti duboko u probleme razvoja umjesto prodaje, onda je bolje započeti s CMS-om. Kasnije ćete razumjeti potrebe projekta i izraditi prilagođenu web stranicu bez nepotrebnog refaktoriranja.

Pogreška 2. Rad s jednom logističkom tvrtkom

Koliko god dobra bila, prije ili kasnije će cijene početi rasti ili će se usluga pogoršati. Osim toga, različiti logističari imaju različite tarifne rasporede, a isplativije je raditi s nekima u Moskvi, a s drugima u regijama.

Suočeni s činjenicom da su logističari najslabija karika u našem lancu, došli smo do zaključka: u početku se moramo fokusirati na sklapanje ugovora s nekoliko tvrtki te ih po potrebi brzo mijenjati. Kao rezultat toga, povezali smo desetak tvrtki (neke preko divnog agregatora Shiptor, neke izravno) i izradili algoritam za stranicu za odabir optimalne opcije isporuke.

Pogreška 3. Ne razmišljanje o mogućem nedostatku obrtnog kapitala

Ako projekt raste vrlo brzo, u nekom trenutku će se roba početi kupovati prije nego što se isporuči u skladište. Suočili smo se s činjenicom da su početkom 2018. godine mame isprobale i cijenile naše pelene te su za par dana počele pometati količine koje smo prema planu opskrbe uvezli za mjesec dana.

To je s jedne strane jako veselilo, ali s druge je dovelo do praznog skladišta, praznina u asortimanu i stotina komentara na stranicama. Kao rezultat toga, uznemirili smo i izgubili klijente, a povratiti ih se pokazalo vrlo teškim.

Zaključak je sljedeći: morate unaprijed razmisliti o tome gdje nabaviti obrtni kapital u slučaju naglog povećanja potražnje. Moguće opcije:

    Putem kredita – usluge Alfa Potok i StartTrack

    Primanje subvencija od proizvodnje (tvornice) zainteresirane za održavanje i rast klijenta

    Izravna ulaganja poslovnih anđela ili fondova

Pogreška 4. Koristite klasične kanale prometa

Svi razumiju da se start-up online trgovina neće reklamirati na federalnoj TV: to je isto kao pucati na vrapce laserskim pištoljem. Ali ne shvaćaju svi da su klasični kanali za kupnju prometa (kontekstualni, medijski, retargeting) za većinu kategorija proizvoda već jednaki TV-u po cijeni i učinkovitosti! Oni su skupi, trenutno brišu proračun za promociju i istovremeno daju vrlo nisku konverziju u stvarnu prodaju. Izlaz su netipični koraci i novi alati, rad s liderima mišljenja, telegram kanali, insta priče, virali i cross marketing.

Odlučili smo da će naš proizvod govoriti umjesto nas. Podijelili smo pelene poznatim blogericama i jednostavno majkama s velikim brojem pretplatnika na društvenim mrežama, zamolili ih da ih testiraju i napišu poštenu recenziju, makar i ne pohvalnu. Ukupno je gotovo tisuću majki testiralo naše pelene; većina ih je ostavila pozitivne kritike. Razgovarali smo o mogućim poboljšanjima s onima koji su imali primjedbe i implementirali ih u nove serije.

Greška 5. Nadajući se da se IT može zatvoriti s nekoliko vanjskih programera

Moderne stvarnosti su sljedeće: da biste stajali mirno, morate galopirati. Pogotovo kada je riječ o uvođenju novih modela prodaje i konverzije (botovi na društvenim mrežama, cross-platform povrati, narudžbe putem messengera, prodajni tuneli, A/B landing stranice sa složenom mehanikom). Svaka aktivnost e-trgovine pretvara se u složen zadatak integracije koji uključuje API-je trećih strana i zahtijeva mukotrpnu konfiguraciju i sinkronizaciju svih sustava.

Morate biti svjesni da će dva programera za dva-tri mjeseca imati vremena popiti makijato i izdati račun. A da biste razvili projekt, potreban vam je kohezivni razvojni tim, koji se sastoji od najmanje QA testera, front-end i back-end programera, devops kodera i voditelja projekta. Štoviše, moraju raditi na stalnoj osnovi. Ako želite postati lider na tržištu i napraviti dobru uslugu, pripremite se postati razvojni guru sa skupinom takvih timova.

Pogreška 6. Ovisite o jednom dobavljaču (ili proizvodnji)

On će sigurno podići cijene i početi vam zavrtati ruke kada se pojavi ozbiljan zamah. Moramo stalno tražiti nove mogućnosti. Samo u ovom slučaju pojavit će se konkurentne ponude.

Na samom početku odabrali smo niz vrhunskih tvornica za proizvodnju naših pelena – među onima koje proizvode vrhunske europske i japanske pelene. Stoga, kada su druge ugovorne strane pokušale diktirati nekonkurentne uvjete, jasno smo dali do znanja da imamo alternative. Čak je i promijenjen jedan pogon, no tu odluku je između ostalog diktirala i potreba za poboljšanjem našeg proizvoda. Kao rezultat toga, došli smo do stanja ugodnog partnerstva.

Pogreška 7. Povećanje troškova skladišta proporcionalno rastu poslovanja

U ovom slučaju marža će uvijek biti minimalna. Kad smo se suočili s činjenicom da nam, uz udvostručenje narudžbi, treba više skladištara (drugim riječima, ruku za obradu), prvo smo počeli zapošljavati nove djelatnike. No pokazalo se da to samo povećava troškove i stvara kaos.

Promišljajući rad skladišta, optimizirali smo sustav obrade narudžbi, napravili montažnu traku i automatizirali sve što se automatizirati moglo. Poduzeće se susrelo s naknadnim udvostručenjem, a potom i “udeseterostručavanjem” količine narudžbi s istim brojem skladišnog osoblja.

Isto smo učinili i s operaterima: odabrali smo azijski model e-trgovine, u kojem je maksimum procesa automatiziran, a kontakt s kupcima minimalan. Sada imamo nekoliko operatera koji obrađuju onoliki broj narudžbi koji deset operatera u drugim trgovinama ne može uvijek podnijeti. Budući da se narudžba automatski šalje na otpremu, potvrđujući faze putem SMS-a, operateri ne moraju zvati kupce tri puta, izražavajući svaki korak.

Pogreška 8: Vjerovanje da postoje univerzalna rješenja

Naivno je vjerovati da ćeš sada sve jednom promisliti, pa provesti i sreća će doći. Ili ćete naći idealnog partnera i s njim cijelo vrijeme uspješno surađivati.

Usluga zahtijeva stalne promjene. Neke stvari rade, neke ne, morate stalno eksperimentirati i puno ponavljati.

Slično je i s drugim ugovornim stranama, bez obzira na to koliko su dobri, njihove okolnosti, cijene i kvaliteta će se promijeniti. Kako biste održali zadanu razinu proizvoda i usluge, morate stalno testirati nove partnere.

Kao iu sportu, da bi mišići rasli potrebno je redovito se truditi, mijenjati vježbe i pristupe. Promijenili smo i sastav pelena, i same tvornice da uvaže želje kupaca, i logističke tvrtke, i skladišne ​​lokacije kako bismo poboljšali usluge dostave, i pristupe obradi narudžbi, te brojne informatičke mehanike i sustave za automatizaciju procesa. Projekt je u stalnom pokretu.

Pogreška 9. Ne slušate svoje kupce

Dok nismo prikupili procjene isporuke, nismo znali koji logističari rade ozbiljne greške i čine majke nervoznima. A bez izravne komunikacije s majkama ne bismo poboljšali svoje noćne pelene promjenom debljine upijača.

Pogreška 10. Ne razmišljanje o upotrebljivosti u startu

Metoda “Uključimo se u bitku pa ćemo vidjeti” (i dodamo sve što nam treba uz A/B testiranje tijekom rada) ne funkcionira uvijek. Činjenica je da između stanja kada nemate gotovo nijednog korisnika i možete implementirati bilo što na stranicu, i stanja kada imate postavljen sustav za kontinuiranu dostavu promjena na stranici (CI/CD) s nekoliko razina testa okruženja koja štite od pogrešaka, može potrajati jako dugo.

I za sve to vrijeme bit će vam teško napraviti značajne promjene na web mjestu, jer će inovacije neizbježno dovesti do nekih grešaka ili poboljšanja. A uz stalno rastući promet, može biti vrlo bolno ako vaše izmjene u tekstu iznenada dovedu do nestanka gumba "Kupi", kao što se jednom dogodilo kod nas. Ljute majke su nam to odmah dojavile.

Pogreška 11. Zapošljavanje sjajnih stručnjaka i oslanjanje na njih za sve

Volio bih da mogu zaposliti stručnjaka za supermarkete, stručnjaka za SMM, stručnjaka za upotrebljivost ili (ubacite bilo koju specijalnost) kako bi on mogao zatvoriti smjer i riješiti sve probleme! Jao, neće uspjeti.

  • Prvo, nitko, čak ni najcool stručnjak, neće moći nedvosmisleno prenijeti viziju osnivača ili usvojiti motivaciju. Ipak, morat ćete sami proniknuti u sve probleme i nijanse.
  • Drugo, u početku će super stručnjaci u osoblju pojesti lavovski dio budžeta i neće moći učinkovito koristiti svoje vještine jer trgovina neće biti tehnički i operativno spremna za inovacije.

Radije uzimamo zvijezde kao mentore ili naručimo savjetovanje po satu. Rado radimo i s majkama na porodiljnom dopustu. Naš princip: nitko neće razumjeti majku bolje od druge majke. Na primjer, Anna Khilkevich je ambasadorica brenda NappyClub, majka Katerina upravlja našim stranicama na društvenim mrežama, a majka brojne djece Irina odgovorna je za upravljanje proizvodima.