Analiza i unapređenje marketinških aktivnosti. Diplomski rad: Unapređenje marketinških aktivnosti (na primjeru poduzeća)

anotacija

: 86 str., 3 sl., 15 tab., 40 izvora, 7 prid.

MARKETING, UPRAVLJANJE MARKETINGOM, PODUZEĆE, MARKETINŠKI ODJEL, TRŽIŠTE, PROIZVOD, KONKURENCIJA, ROBNA POLITIKA, PRODAJNA POLITIKA

Predmet i predmet istraživanja je organizacija marketinga u poduzeću.

Svrha rada je identificirati glavne vrste i pravce marketinških aktivnosti, vrednovanje i metode marketinga.

Pri izradi rada korištene su metode teorijske analize, te sinteze, indukcije i dedukcije.

U procesu rada definirani su koncepti, suštine i glavne značajke upravljanja marketingom u poduzeću, date su organizacijske i ekonomske karakteristike JSC Borisov Plant Metalist, napravljena je analiza organizacije marketinške službe u poduzeću, izrađuje se analiza planiranja marketinških aktivnosti.

Elementi znanstvene novosti dobivenih rezultata su sustavno pokrivanje nekih diskutabilnih pitanja vezanih uz planiranje i organizaciju marketinških aktivnosti u poduzećima Republike Bjelorusije.

U tijeku diplomskog rada testirani su prijedlozi kao što su: subordinacija odjela logistike, zamjeniku direktora za proizvodnju ponuđena su opravdanja za povećanje plaća visokokvalificiranih radnika, inženjera, menadžera; izrađen je strateški marketinški plan i plan tekućih aktivnosti za analizu marketinškog okruženja, predložena je nova organizacijska struktura za upravljanje marketingom.

Tehnički, ekonomski i društveni značaj leži u povećanju produktivnosti i plasmanu robe poduzeća.

Autor rada potvrđuje da proračunski i analitički materijal prikazan u njemu ispravno i objektivno odražava stanje procesa koji se proučava, a sve teorijske, metodološke i metodološke odredbe i koncepti posuđeni iz literarnih i drugih izvora popraćeni su referencama na njihove autore .

Uvod

Trenutno niti jedno poduzeće u sustavu tržišnih odnosa ne može normalno funkcionirati bez marketinške službe u poduzeću. A korisnost marketinga svakim je trenutkom sve veća. To je zato što su potrebe ljudi, kao što znate, neograničene, a resursi poduzeća ograničeni. Svaki subjekt ima svoje potrebe, koje nisu uvijek dobro zadovoljene. Svaki treba svoj individualni pristup. Stoga u novim uvjetima opstaje onaj poduzetnik koji može najtočnije razlikovati i uhvatiti raznolikost okusa. To je ono što marketing radi.

Nemaju svi menadžeri jasnu predodžbu o tržištu i poteškoćama s kojima se mogu suočiti. U uvjetima centralnog planiranja, pri opskrbi proizvedenih proizvoda, menadžeri nisu razmišljali o marketingu: distribucijska mreža, trgovina bili su dužni to prihvatiti. Proračun je pokrivao troškove neučinkovite proizvodnje, financirao kapitalnu izgradnju. Glavna zadaća čelnika poduzeća bila je stroga provedba planova, u čijoj izradi praktički nisu sudjelovali.

U tržišnim uvjetima trgovačka mreža može odbiti proizvoditi, država ne pokriva gubitke, banke diktiraju svoje uvjete pri izdavanju kredita, a tržište je svojstveno konkurenciji. Poduzeće koje nije prilagođeno tržišnim odnosima tako može brzo bankrotirati. Kako bi se to izbjeglo, stručnjaci u području gospodarske djelatnosti trebaju ovladati metodama i tehnikama upravljanja u tržišnom gospodarstvu.

U modernoj Republici Bjelorusiji marketing je od posebne važnosti u konkurentskom okruženju, pa je iskustvo marketinških aktivnosti domaćih poduzeća vrlo ograničeno. Pritom se često i dalje vode načelom "prodaj što uzmu, i to pod svaku cijenu". Ovo se svakako protivi samoj ideji marketinga.

Sve tvrtke trebaju razmišljati unaprijed i razviti dugoročne strategije koje bi im omogućile da brzo odgovore na promjenjive tržišne uvjete. Svaka tvrtka mora pronaći svoj stil rada koji najbolje uvažava specifičnosti uvjeta, mogućnosti, ciljeva i resursa. Marketing igra važnu ulogu u strateškom planiranju. Pruža potrebne informacije za izradu strateškog plana. Strateško planiranje pak određuje ulogu marketinga u organizaciji. Vodeći se strateškim planom, odjel marketinga, zajedno s ostalim odjelima tvrtke, radi na ostvarenju glavnih strateških ciljeva.

Svaka aktivnost pretpostavlja prisutnost cilja - stanja kojem treba težiti. Ako taj uvjet nije ispunjen, onda se teško da se isplati upustiti u posao, jer jednostavno nije jasno o kakvom se poslu radi. Iz ovoga bi trebalo biti jasno koliko je važno postavljanje ciljeva.

Ciljevi su također važni u smislu koordinacije. Budući da je organizacija sastavljena od ljudi, bit će uspješna samo ako svaki zaposlenik teži istom cilju kao i svi ostali.

Suvremeni koncept marketinga je da se sve aktivnosti poduzeća temelje na poznavanju potražnje potrošača i njezinih promjena u budućnosti. Štoviše, jedan od ciljeva marketinga je identificirati nezadovoljene zahtjeve kupaca kako bi se proizvodnja usmjerila na ispunjavanje tih zahtjeva. Sustav marketinga stavlja proizvodnju robe u funkcionalnu ovisnost o zahtjevima i zahtijeva proizvodnju robe u asortimanu i količini koju zahtijeva potrošač. Zato marketing, kao skup ustaljenih metoda za proučavanje tržišta, uz sve ostalo, usmjerava svoje napore na stvaranje učinkovitih kanala distribucije i provođenje integriranih reklamnih kampanja.

Zanimanje za tako višestruku i sada tako relevantnu temu kao što je marketing, a treba napomenuti da svake godine postaje sve više i više, ako ne i globalno, raste ne samo unutar jedne zemlje, već iu svijetu u cjelini. To je zato što marketing utječe na interese svakog od nas u bilo kojem danu našeg života. Bilo da prodajemo auto, tražimo posao, prikupljamo novac za dobrotvorne svrhe ili promičemo ideju, mi se bavimo marketingom. Moramo znati što je tržište, tko na njemu djeluje, kako funkcionira, koje su mu potrebe.

Kao što je već navedeno, u uvjetima tržišnih odnosa, a posebice u razdoblju prijelaza na tržište, marketing je jedna od najvažnijih gospodarskih disciplina. Učinkovito funkcioniranje cjelokupnog nacionalnog gospodarstva ovisi o tome koliko je dobro izgrađen marketinški sustav.

U ovom trenutku postoji masa svih vrsta literature o marketingu, u zapadnim zemljama skupljeno je ogromno dugogodišnje iskustvo o funkcioniranju marketinškog sustava. Ali zbog činjenice da marketing u Bjelorusiji djeluje u specifičnim uvjetima, danas postoji vrlo malo monografija domaćih autora o marketingu, u kojima se mogu pronaći kompetentni, duboko promišljeni, proračunati prijedlozi za stvaranje bjeloruskog marketinškog sustava koji odgovara našoj stvarnosti .

Svrha diplomskog rada je razvoj mjera za poboljšanje marketinških aktivnosti poduzeća.

Postavljeni cilj definira glavne zadatke koje treba riješiti u ovom radu:

definiranje suštine pojma marketinških aktivnosti;

utvrđivanje potrebe za strateškim marketinškim planiranjem;

određivanje mjera za organizaciju upravljanja marketingom i glavnih smjerova marketinških aktivnosti;

analiza organizacijskog i ekonomskog stanja OAO Borisov Plant Metalist;

analiza organizacije marketinške službe u poduzeću;

analiza robne i marketinške politike poduzeća;

analiza marketinškog planiranja;

prijedlog smjernica za poboljšanje sustava upravljanja marketinškim aktivnostima poduzeća.

1. Uloga i mjesto marketinga u proizvodnim i gospodarskim aktivnostima poduzeća u sadašnjoj fazi

1.1 Bit, sadržaj i glavni čimbenici marketinških aktivnosti poduzeća

Nastanak marketinga kao specifičnog gospodarskog sustava, metode rješavanja proizvodnih i tržišnih problema, nije ništa drugo nego odgovor gospodarske jedinice na takve procese kao što je usložnjavanje problematike proizvodnje i prodaje robe zbog brzog širenja njihov asortiman, brzo obnavljanje i povećanje proizvodnih mogućnosti bez presedana, česte promjene u prirodi i strukturi tržišne potražnje, njene tržišne fluktuacije i sve veća konkurencija na tržištu.

Marketing je kompleksan, višestruk i dinamičan fenomen. To objašnjava nemogućnost da se u jednoj univerzalnoj definiciji da potpun, adekvatan opis marketinga njegovoj biti, principima i funkcijama.

Do danas je već postavljeno oko 2000 definicija marketinga, od kojih svaka razmatra jednu ili drugu stranu marketinga ili ga pokušava cjelovito okarakterizirati.

Stručnjaci u pojam "marketing" stavljaju dvostruko značenje: on je i jedna od funkcija upravljanja, ali i integralni pojam upravljanja u uvjetima tržišnih odnosa.

Kao funkcija upravljanja, marketing nije ništa manje važan od bilo koje aktivnosti vezane uz financije, proizvodnju, istraživanje, logistiku itd.

Kao koncept upravljanja (poslovna filozofija), marketing zahtijeva od poduzeća da na potrošnju gleda kao na "demokratski" proces u kojem potrošači imaju pravo svojim novcem "glasati" za proizvod koji žele. To određuje uspjeh tvrtke i omogućuje vam da optimalno zadovoljite potrebe potrošača.

Budući da je marketing način da se mase uvjere u kupnju, većina ljudi pogrešno poistovjećuje ovaj koncept s prodajom i promocijom. Razlika je u sljedećem: prodaja je uglavnom kontakt licem u lice - prodavač ima posla s potencijalnim kupcima. Marketing koristi medije i druga sredstva kako bi privukao pažnju i uvjerio mnoge ljude - ljude koji možda nemaju nikakav izravan kontakt ni s kim iz marketinške tvrtke. Jedan od vodećih teoretičara menadžmenta, Peter Drucker, ovako kaže: Cilj marketinga je učiniti prodajne napore nepotrebnima. Cilj mu je poznavati i razumjeti klijenta toliko dobro da mu proizvod ili usluga točno odgovara i da se sam proda.

Pojam "marketing" nastao je u Sjedinjenim Državama na prijelazu u 20. stoljeće, a kao vodeća funkcija upravljanja marketing se smatra od 50-ih godina prošlog stoljeća.

UK Marketing Institute definira marketing kao "proces upravljanja čiji je cilj identificiranje, predviđanje i zadovoljenje zahtjeva kupaca i stvaranje profita". Slične američke organizacije definiraju marketing u otprilike istim kategorijama.

Osnovna načela proizlaze iz suštine marketinga. Međutim, u domaćoj i stranoj literaturi pod "načelima marketinga" podrazumijevaju se sasvim druge stvari. Razmatrajući stavove različitih autora, uspoređujući ih, izdvajamo sljedeća temeljna načela:

1. Pažljivo sagledavanje potreba, stanja i dinamike potražnje i tržišnih uvjeta pri donošenju ekonomskih odluka.

2. Stvaranje uvjeta za maksimalnu prilagodbu proizvodnje zahtjevima tržišta, strukturi potražnje (i to ne na trenutnim koristima, već na dugoročnoj perspektivi).

3. Utjecaj na tržište, na kupca uz pomoć svih raspoloživih sredstava, prvenstveno oglašavanja.

Marketinška aktivnost je skup aktivnosti usmjerenih na proučavanje pitanja kao što su:

analiza vanjskog (u odnosu na poduzeće) okruženja, što uključuje tržišta, izvore opskrbe i još mnogo toga. Analiza vam omogućuje da identificirate čimbenike koji doprinose komercijalnom uspjehu ili mu stvaraju prepreku. Kao rezultat analize formira se baza podataka za donošenje informiranih marketinških odluka;

analiza potrošača, kako stvarnih (djeluju, kupuju proizvode tvrtke) tako i potencijalnih (koje tek treba uvjeriti da postanu relevantni). Ova analiza sastoji se od ispitivanja demografskih, ekonomskih, geografskih i drugih karakteristika ljudi koji imaju pravo odlučivanja o kupnji, kao i njihovih potreba u najširem smislu ovog pojma i procesa nabave kako naših tako i konkurentskih proizvoda;

proučavanje postojećih i planiranje budućih proizvoda, odnosno razvoj koncepata za stvaranje novih proizvoda i/ili modernizaciju starih, uključujući njihov asortiman i parametarske serije, pakiranja i sl. Zastarjela roba koja ne donosi određeni profit uklanja se iz proizvodnje i izvozi;

planiranje distribucije i prodaje proizvoda, uključujući stvaranje, po potrebi, odgovarajuće distribucijske mreže sa skladištima i trgovinama, kao i agencijske mreže;

pružanje potražnje i poticanje prodaje (FOSSTI) kombinacijom oglašavanja, osobne prodaje, prestižnih neprofitnih događaja ("odnosi s javnošću") i različitih vrsta ekonomskih poticaja usmjerenih na kupce, agente i izravne prodavače;

osiguranje politike cijena, koja se sastoji od planiranja sustava i razine cijena za izvoznu robu, određivanje "tehnologije" za korištenje cijena, uvjeta kredita, popusta itd.;

ispunjavanje tehničkih i društvenih standarda zemlje uvoznice robe poduzeća, što znači obvezu osiguranja odgovarajuće razine sigurnosti pri korištenju robe i zaštite okoliša; usklađenost s moralnim i etičkim pravilima, odgovarajuća razina potrošačkih svojstava proizvoda;

upravljanje marketinškim aktivnostima (marketing) kao sustavom, tj. planiranje, provedba i kontrola marketinškog programa i individualnih odgovornosti svakog sudionika u radu poduzeća, procjena rizika i dobiti, učinkovitosti marketinških odluka.

Za provedbu navedenih aktivnosti potrebno je uzeti u obzir veliku ulogu onih o kojima, u biti, ovisi učinkovitost marketinške strategije, a to su marketinški subjekti, koji uključuju proizvođače i uslužne organizacije, veleprodajne i maloprodajne trgovačke organizacije. , marketinški stručnjaci i razni potrošači. Važno je napomenuti da iako se odgovornost za obavljanje marketinških funkcija može delegirati i raspodijeliti na različite načine, u većini slučajeva one se ne mogu potpuno zanemariti, već ih netko mora obavljati.

Marketinški proces započinje proučavanjem kupca i utvrđivanjem njegovih potreba, a završava kupnjom proizvoda od strane kupca i zadovoljenjem njegovih identificiranih potreba.

Tržište na kojem djeluju marketinški subjekti može se podijeliti na "tržište prodavača", gdje poduzeće prodaje vlastite proizvode, i "tržište kupaca", gdje nabavlja potrebne komponente za proizvodnju. Stoga je marketing uglavnom koristan i za prodavače i za kupce robe.

Međutim, prije uspostavljanja kontakata s partnerima od interesa potrebno je utvrditi:

je li druga strana zainteresirana za to;

postoje li tehnička sredstva komunikacije (telefon, telefaks) i odgovorna osoba za komunikaciju.

Komunikacija i poslovna komunikacija sa stvarnim i potencijalnim partnerima najvažniji je dio marketinga.

Zadaća marketing menadžmenta je utjecati na razinu, vrijeme i prirodu potražnje na takav način da pomaže organizaciji u postizanju njenih ciljeva. Jednostavno rečeno, upravljanje marketingom je upravljanje potražnjom.

Komercijalne organizacije provode svoje marketinške aktivnosti uglavnom na konceptu društveno usmjerenog marketinga.

Društveno usmjereni koncept marketinga, karakterističan za današnji stupanj razvoja ljudske civilizacije, temelji se na novoj poslovnoj filozofiji usmjerenoj na zadovoljavanje razumnih, zdravih potreba nositelja platežno sposobne potražnje. Njegov cilj je osigurati dugoročnu dobrobit ne samo pojedinačnog poduzeća, već i društva u cjelini. Razlika između ovog koncepta i tradicionalnog je u tome što se, s njegove točke gledišta, poduzeće u svojim aktivnostima ne može ograničiti samo na zadovoljenje svojih potreba (stvaranje dobiti) zadovoljavanjem potreba kupaca. Također mora voditi računa o interesima društva u cjelini.

Važna premisa ovog koncepta je da aktivnosti poduzeća uvijek dovode do značajnijih promjena u vanjskom okruženju nego što se čini na prvi pogled. Naravno, proizvodnjom proizvoda i prodajom poduzeće zadovoljava objektivno postojeće potrebe. Osim toga, djelujući pošteno na tržištu, tvrtka doprinosi razvoju gospodarstva. Međutim, posljedice aktivnosti često su neekonomske. Postrojenje koje proizvodi automobile neizravno utječe na stanje vanjskog okoliša, jer ga i sam zagađuje; Ispušni plinovi koji nastaju tijekom korištenja automobila također imaju negativan utjecaj na okoliš. Film u kojem se prikazuje nasilje ne samo da donosi velike prihode i podržava postojanje kina, nego ima i utjecaj na umove publike, na njihova moralna načela. Priroda i moral su univerzalne vrijednosti; djelujući na njih, tržišni sudionik utječe na interese društva.

Glavna ideja društveno orijentiranog marketinga je da svaki sudionik na tržištu treba razmišljati o tome čemu njegova aktivnost vodi u širokoj perspektivi i, ako je moguće, minimizirati negativne aspekte. U najmanju ruku, ako nije moguće potpuno zaustaviti negativan utjecaj, tržišni sudionik treba nastojati smanjiti njegove posljedice. Teško je zamisliti da će se čovjek uskoro odreći automobila koji rade na benzin i zagađuju okoliš. Međutim, njihovi bi proizvođači trebali nastojati da taj utjecaj bude što je moguće manji. A to uključuje ulaganje u znanstveni i tehnički razvoj, zaštitu okoliša itd.

Marketing je proces upravljanja svim glavnim aspektima poduzeća. Osmišljen je za oblikovanje najracionalnijih upravljačkih odluka određenog poduzeća, koordiniranje različitih područja njegovih aktivnosti i osiguranje visoke učinkovitosti konačnih rezultata ove aktivnosti.

Izdvojite sljedeće čimbenike koji utječu na marketinške aktivnosti poduzeća.

Općenito (odrediti tržišni kapacitet bilo kojeg proizvoda)

Socioekonomski čimbenici

Obujam i struktura ponude proizvoda

Asortiman i kvaliteta proizvoda

Veličine izvoza i uvoza.

Kupovna moć stanovništva

Populacija

Razina i usklađenost cijena za robu

Stupanj zasićenosti tržišta

Geografski položaj tržišta

Stanje prodajne, trgovačke i uslužne mreže.

Specifični (odrediti razvoj tržišta za pojedinačne proizvode)

Prirodni i klimatski uvjeti

promjena mode

Nacionalne tradicije kućanstva

Dostignuta razina sigurnosti u regiji

U procesu istraživanja tržišta potrebno je identificirati mehanizam djelovanja sustava faktora i procijeniti njihov stupanj utjecaja na obujam i strukturu potražnje na pojedinom tržištu proizvoda.

Utvrđivanje izgleda za razvoj određenog tržišta ne može se provesti odvojeno od drugih socioekonomskih prognoza. Utjecaj velikog broja čimbenika zahtijeva izgradnju više modela razvoja tržišta i pronalaženje optimalnog. Potrebno je jasno definirati na kojoj razini konsolidacije graditi prognozu kapaciteta robnog tržišta. Stupanj agregacije (agregacije) ovisi o stupnju predviđanja i planiranja.

Postoji nekoliko vrsta predviđanja:

Oportunistički (do 6 mjeseci)

Kratkoročno (do 2 godine)

Srednjoročno (do 5 godina)

Dugoročno (do 10 godina)

Obećavajući (više od 10 godina)

Marketing treba biti usmjeren na strateške ciljeve poduzeća.

Pažljivo planiranje pomaže tvrtki da predvidi i brzo odgovori na promjene u okruženju, te da uvijek bude spremna na nepredviđene okolnosti. Uspješne tvrtke rade prema planu, ali on je osmišljen tako da ne ograničava poduzetničke inicijative.

U pravilu, tvrtke prave godišnje, dugoročne i strateške planove.

Godišnji plan je kratkoročni plan koji opisuje trenutno stanje, ciljeve poduzeća, strategiju za narednu godinu, program djelovanja, proračun i oblike kontrole.

Dugoročni plan opisuje glavne čimbenike i sile koje će utjecati na organizaciju u sljedećih nekoliko godina. Sadrži dugoročne ciljeve, glavne marketinške strategije koje će se koristiti za njihovo postizanje te identificira potrebne resurse. Takav dugoročni plan ažurira se svake godine kako bi se izvršile prilagodbe u skladu s promjenama koje su se dogodile. Godišnji i dugoročni planovi vezani su uz tekuće aktivnosti tvrtke, pomažu u njihovoj realizaciji.

Strateški plan kreiran je kako bi pomogao tvrtki da iskoristi prilike u okruženju koje se stalno mijenja. To je proces uspostavljanja i održavanja strateške usklađenosti između ciljeva i sposobnosti poduzeća, s jedne strane, i promjenjivih tržišnih prilika, s druge strane.

Strateško planiranje je temelj za druge vrste planiranja u poduzeću. Započinje definiranjem globalnih ciljeva i misije poduzeća. Zatim se postavljaju konkretniji ciljevi. Za to se prikupljaju potpune informacije o unutarnjem okruženju organizacije, njezinim konkurentima, situaciji na tržištu i svemu ostalom što će na ovaj ili onaj način pomoći utjecati na rad tvrtke. Nakon provedbe SWOT analize priprema se detaljno izvješće o snagama i slabostima tvrtke, prilikama i prijetnjama s kojima će se morati suočiti. Najviše rukovodstvo tada odlučuje u koje će se konkretne aktivnosti i proizvode uključiti te kakvu podršku pružiti svakom od njih. Zauzvrat, svaki odjel odgovoran za određeni proizvod ili aktivnost mora razviti vlastite detaljne marketinške i druge planove, u skladu s općim planom tvrtke. Tako se marketinško planiranje provodi na razinama odjela odgovornih za pojedine aktivnosti, kategorije proizvoda i tržišta. Olakšava strateško planiranje kroz detaljno planiranje različitih marketinških situacija. Proces planiranja obuhvaća četiri faze: analiza, planiranje, implementacija, kontrola.

Proces planiranja započinje kompletnom analizom stanja u poduzeću. Tvrtka mora analizirati okruženje u kojem posluje, prepoznati prilike i izbjeći prijetnje. Potrebno je analizirati snage i slabosti organizacije, tekuće i moguće marketinške aktivnosti kako bi se utvrdile prilike koje zagovaraju. Analiza svakoj sljedećoj fazi daje potrebne informacije.

SWOT analiza znači proučavanje faktora snage (Strength) i slabosti (Weakness) tvrtke u odnosu na razmatrani SBU, kao i mogućnosti (Opportunity) i prijetnji (Thread) za tvrtku u vezi s otkrivanjem aktivnosti u relevantnom segmentu tržišta. SWOT analiza je dopunjena analizom prošlih aktivnosti (ako ih je bilo) koja vam omogućuje utvrđivanje postojeće strategije i otkrivanje trendova u razvoju situacije. SWOT analiza odnosi se na konceptualni pristup, a ne na specifičnu tehniku. Ako to pokušate pretvoriti u pravu metodologiju, morat ćete koristiti rezultate klasične ekonomske i organizacijske analize poduzeća, pristupe razvijene u sklopu strateškog planiranja, primjerice analizu konkurencije M. Portera, kao i analitičke koncepte marketinga i prije svega segmentaciju tržišta.

Za predviđanje razvoja vanjskog okruženja potrebno je uzeti u obzir situacije koje se mogu pojaviti tijekom vremena, situacije koje će najvjerojatnije biti odabrane.

Sljedeći korak je utvrđivanje mogućeg utjecaja identificiranih okolišnih događaja na tvrtku koji se mogu dogoditi u vanjskom okruženju, klasificiranih prema prirodi njihovog mogućeg utjecaja na tvrtku i vjerojatnosti tog utjecaja. Za daljnju analizu odabrane su negativne i pozitivne situacije čiji je utjecaj na tvrtku vrlo vjerojatan. Sukladno tome, skup situacija je podijeljen u dvije skupine: pozitivne (prilike) i negativne (prijetnje).

Pozitivne situacije koje se mogu dogoditi u vanjskom okruženju klasificiraju se prema stupnju njihove povoljnosti za poduzeće i stupnju utjecaja na poduzeće. Za daljnju analizu za svaku situaciju određen je rang povoljnosti (umnožak stupnja povoljnosti sa stupnjem utjecaja).

Slično tome, negativne situacije koje se mogu dogoditi u vanjskom okruženju klasificiraju se prema stupnju njihove nepovoljnosti za poduzeće i stupnju utjecaja na poduzeće.

Za daljnju analizu za svaku situaciju određen je rang nepovoljnosti (umnožak stupnja nepovoljnosti i stupnja utjecaja).

Identificirane situacije, pozitivne i negativne, navedene su silaznim redoslijedom rangova povoljnosti. Za svaku situaciju utvrđuju se karakteristike korporativnog profila koje dopuštaju ili ne dopuštaju poduzeću da iskoristi povoljnu situaciju u svoju korist ili da se odupre negativnoj situaciji.

Procjene dobivene u fazi SWOT analize služe za formuliranje popisa problema i razvoj početnih opcija za koncept strategije tijekom strateškog promišljanja, koje su, pak, materijal za odabir ključnih pitanja i koncepata strategije. Ovu je fazu teško formalizirati. Glavni pristupi ovdje su rangiranje i recenzija.

Strateški plan uključuje i misiju poduzeća. Misija definira glavnu svrhu poduzeća. Tvrtka često započinje svoje poslovanje s jasnom izjavom o misiji koju je postavio njen osnivač. Međutim, s vremenom se misija postupno briše kako tvrtka razvija nove proizvode i osvaja nova tržišta. Misija može ostati jasna, ali neki menadžeri zaboravljaju na nju.

Mnoge tvrtke razvijaju službene izjave o misiji poduzeća koje nude gotove odgovore na ta pitanja. Izjava o misiji je izjava o svrsi poduzeća: ono što želi postići u najširem smislu. Jasna izjava o misiji djeluje kao "nevidljiva ruka" koja vodi zaposlenike tvrtke, dopuštajući im da rade neovisno iu isto vrijeme kolektivno kako bi postigli sveukupne ciljeve poduzeća.

Izjava o misiji tvrtke trebala bi odražavati viziju i smjer tvrtke za sljedećih deset do dvadeset godina. Tvrtke ne bi trebale mijenjati svoju misiju svakih nekoliko godina kao odgovor na najmanju promjenu u tržišnom okruženju. Međutim, tvrtka bi trebala redefinirati svoju misiju ako ne izaziva povjerenje potrošača ili je u sukobu s najboljim načinom razvoja tvrtke. Misija poduzeća određuje filozofiju poduzeća i glavnu svrhu djelovanja, a strateški ciljevi su realno mjerljivi zadaci koji stoje pred poduzećem.

Strateški plan definira opću svrhu i ciljeve poduzeća. Unutar svakog odjela, marketing pomaže u postizanju zajedničkih strateških ciljeva.

Marketinška strategija usmjerena je na ciljane kupce. Tvrtka odabire tržište, dijeli ga na segmente, odabire one koji najviše obećavaju i fokusira se na opsluživanje i zadovoljenje tih segmenata. Razvija marketinški miks koji se sastoji od komponenti pod njegovom kontrolom: proizvod, cijena, distribucija i promocija. Za izradu i provedbu optimalnog marketinškog miksa tvrtka provodi analizu marketinških informacija, marketinško planiranje, organizaciju marketinške službe i marketinšku kontrolu. Ovim aktivnostima tvrtka prati marketinško okruženje i prilagođava se njegovim promjenama.

Kako bi uspjele na današnjem visoko konkurentnom tržištu, tvrtke moraju biti usredotočene na kupce u svom poslovanju, privlačeći ih višom vrijednošću od svojih konkurenata. Ali prije nego što tvrtka može zadovoljiti kupca, mora razumjeti njegove potrebe i želje. Stoga pravi marketing zahtijeva temeljitu analizu ciljane publike. Tvrtke shvaćaju da ne mogu zadovoljiti sve kupce na danom tržištu - ili ne mogu zadovoljiti sve jednako. Previše je kupaca i svi imaju različite potrebe. Ali neke tvrtke imaju prednost u opsluživanju određenih tržišnih segmenata. Stoga bi svaka tvrtka trebala podijeliti cijelo tržište, odabrati najatraktivnije segmente i razviti strategiju kako opsluživati odabrane segmente učinkovitije nego što to čine konkurenti. Ovaj se proces sastoji od pet koraka: kvantifikacija i predviđanje potražnje, segmentacija tržišta, odabir ciljanog segmenta, pozicioniranje proizvoda na tržištu i analiza konkurentskog pozicioniranja proizvoda.

1.2 Mjesto tržišta čelično emajliranog posuđa za kućanstvo u bjeloruskom gospodarstvu

Tržište čelično emajliranog kućanskog posuđa značajno je pod utjecajem promjene potrošačke kulture. Danas postoji povoljna situacija za pojavu nove formacije jela koja potpunije uzima u obzir preferencije, ukuse i vrijednosti potrošača.

Asortiman čeličnog emajliranog posuđa na tržištu Republike Bjelorusije stalno se širio, uspostavljala se vlastita proizvodnja, isporučivale su se iz Rusije i zemalja ZND-a, uvodile su se nove tehnologije za nanošenje vakuumskih dekorativnih premaza.

Čelično emajlirano posuđe je praktično i praktično u svakodnevnoj uporabi. Za dekorativni dizajn koristi se višebojni dekor. Na zahtjev kupca, posuđe se može proizvesti u obliku zasebnih proizvoda i setova. Setovi posuđa za kućanstvo, čelični emajlirani sudoperi, inox sudoperi, unificirani sudoperi, limeno posuđe, rasprodani ormarići po narudžbi uvijek su traženi u zemlji i inozemstvu. Bjelorusko tržište nudi proizvode visoke kvalitete i po vrlo povoljnim cijenama.

Na tržištu bjeloruskog čeličnog emajliranog posuđa mogu se razlikovati sljedeći proizvodi koji su u najvećoj potražnji:

setovi kućnog kuhinjskog pribora;

tave kapaciteta 2,0; 3,0 i 5,0 litara dostupni su s rubom od nehrđajućeg čelika;

šalice kapaciteta 0,25; 0,4; 0,5; 1,0 i 1,5 l;

posude s kapacitetom od 0,6; 1,0; 1,5; 2.0; 3,0; 5,0 i 5,5 l;

kutlača kapaciteta 0,5 l;

posuda za maslac, zdjela za salatu kapaciteta 1,5 i 2,0 litre;

tanjur kapaciteta 0,25 i 0,4 l;

limenka kapaciteta 2,0 i 3,0 l;

kuhalo za vodu kapaciteta 1,5 i 3,5 litara;

čajnik za lišće čaja;

zdjelica šećera;

obrazac za žele;

zdjele s kapacitetom od 0,6; 1,5; 2,5 i 4,0 l;

umivaonici kapaciteta 9,0 i 16,0 l;

tave kapaciteta 9,0 i 12 l;

spremnik kapaciteta 25 l;

kanta sa poklopcem (bez poklopca) zapremine 12l.

U razvoju asortimana kućnog čeličnog emajliranog posuđa mogu se razlikovati sljedeća glavna područja:

povećanje udjela kompletnih proizvoda-setova posuđa;

poboljšanje udobnosti proizvoda;

stvaranje višenamjenskih proizvoda;

razvoj visoko specijaliziranih proizvoda;

razvoj kompaktnih dizajna sklopivih proizvoda, kombiniranih proizvoda itd.;

povećanje estetske vrijednosti robe kroz raznovrsnije ukrašavanje, skladno povezano s oblikom i funkcijom proizvoda i svojstvima metala.

Među najvećim poduzećima koja proizvode i isporučuju čelično emajlirano posuđe na bjelorusko tržište su:

OJSC "Borisov Plant" Metallist "(Borisov);

Slutsk tvornica emajliranog posuđa (Slutsk);

OJSC "Emalposuda" (Minsk);

LLC "Belpromservis" (Moskva);

"Neva-Metal Ware" (Sankt Peterburg).

Proizvodi ovih poduzeća dobro su poznati domaćem kupcu. Oni su široko zastupljeni u izlozima najvećih trgovačkih poduzeća Republike Bjelorusije, kao što su OJSC "TsUM", OJSC "GUM", robna kuća "Bjelorusija", trgovačka kuća "Neman" i mnogi drugi.

Na temelju rezultata proučavanja tržišta kućnog čeličnog emajliranog posuđa, procijenit ćemo konkurentnost svih proizvoda ovih poduzeća.

Popis poduzeća koja sudjeluju u komparativnoj analizi odabran je na način da se mogu usporediti po obujmu i asortimanu proizvoda.

Tablica 1.2.1. Analiza poduzeća koja isporučuju čelično emajlirano posuđe na bjelorusko tržište

Prednosti	Natjecatelji
Prednosti	Slutsk tvornica emajliranog posuđa (Slutsk)	JSC "Emal-ware" (Minsk)	OJSC Borisov Plant Metallist (Borisov)	Belprom-service LLC (Moskva)	"Neva-Metal Ware" (St. Petersburg)
Dostupnost napredne opreme
Proizvodnja posuđa od nehrđajućeg čelika
Mogućnost raznih dekoracija
Razina korisničke usluge
Izrada posuđa složenog dizajna
Potražnja proizvoda u inozemstvu
Dostupnost vlastitih sirovina
Obujam proizvodnje
Imajući najsavršeniju uslugu kontrole kvalitete
Najbolja lokacija u odnosu na potrošače

Za učinkovitije poslovanje poduzeća koja proizvode čelično emajlirano posuđe u tržišnom gospodarstvu preporučuje se sljedeće marketinško istraživanje.

Bilješka. Izvor: vlastiti razvoj

2. Analiza implementacije marketinškog koncepta u OJSC Borisov Plant Metallist

2.1 Karakteristike poduzeća

OJSC "Borisov Plant "Metallist" organiziran je 1929. godine na temelju malog artela koji proizvodi jednostavan pribor za jelo (noževi, vilice, ljuštilice za krumpir).

Od 1945. tvornica je počela proizvoditi emajlirano posuđe.

Od 1975. tvornica je ovladala proizvodnjom jedinica za grijanje i hlađenje kabine traktora MTZ-80.

Godine 1977. pogonu je pripojena radionica za proizvodnju kućanskih potrepština od bijelog lima (rende, posude za pečenje, kante, mliječnici, vrtlarske pojilice).

Od 1985. godine tvornica je ovladala proizvodnjom čeličnih emajliranih sudopera i sudopera.

Organizacija stalno radi na ažuriranju asortimana, pa je 2001. godine ovladala proizvodnjom lonaca s debelim dnom i rubom od nehrđajućeg čelika, 2002. godine ovladala je proizvodnjom sudopera od nehrđajućeg čelika, 2003. godine - okruglog emajliranog sudopera, 2004. godine - zaštitnih paravana za baterije, 2005. - set za kuhanje na pari, poklopac za brtvljenje, korito za mlijeko 7,5 litara.

Trenutno je tvornica specijalizirana za proizvodnju čeličnog emajliranog posuđa za kućanstvo (više od 50 artikala), čeličnih emajliranih i nehrđajućih sanitarnih uređaja (5 artikala), kućanskih predmeta od metala i njihovih legura (više od 30 artikala).

Proizvodi koje proizvodi tvornica traženi su ne samo u Republici Bjelorusiji, već se izvoze i u zemlje ZND-a - Rusiju, Litvu, Latviju, Ukrajinu.

Na temelju naloga osnivača - Regionalnog teritorijalnog državnog imovinskog fonda Minsk od 30. prosinca 2004. br. 33 - transformacijom republikanskog unitarnog poduzeća stvorena je tvornica Borisov "Krasny metallist" i registrirana 02.03.2005. . Otvoreno dioničko društvo "Borisov pogon "Metalist"

OJSC "Borisov Plant "Metallist" dio je bjeloruskog državnog koncerna za proizvodnju i prodaju robe široke potrošnje "Belmestprom".

Organizacija je samostalni gospodarski subjekt s pravom pravne osobe, ima samostalnu bilancu, tekuće i druge bankovne račune, uključujući valutu, pečate i žigove, čije uzorke odobrava voditelj.

Odnosi poduzeća s pravnim službama i građanima u svim sferama njegovog djelovanja određeni su sporazumima i zakonodavstvom Republike Bjelorusije.

Glavni cilj politike je proizvodnja konkurentnih proizvoda koji zadovoljavaju zahtjeve i očekivanja potrošača na domaćem i inozemnom tržištu.

Uprava organizacije identificirala je sljedeće ciljeve kvalitete u čije je postizanje u potpunosti uključeno sve osoblje organizacije:

istraživanje tržišta i orijentacija na potražnju tržišta i specifične zahtjeve i očekivanja potrošača;

širenje prodajnih tržišta i povećanje količine prodaje;

poboljšanje proizvoda i proizvodnih procesa uvođenjem naprednih tehnologija i razvoja;

razvoj temeljno novih visokokvalitetnih konkurentnih vrsta proizvoda;

dugoročna i obostrano korisna suradnja s pouzdanim dobavljačima, koja doprinosi stvaranju vrijednosti i povećanju učinka;

kontinuirano usavršavanje zaposlenika u stručnom osposobljavanju, pitanjima sustava upravljanja kvalitetom, priznavanju zasluga izvođača;

kontinuirano kontinuirano unapređenje sustava upravljanja kvalitetom, čime se povećava efektivnost i učinkovitost u radu.

Menadžment organizacije preuzima odgovornost za osiguranje sredstava i resursa koji osiguravaju provedbu politike tvrtke, te potiče svakog zaposlenika organizacije da aktivno sudjeluje u provedbi postavljenih zadataka.

Prema statističkim izvješćima za 2006. godinu, 440 milijuna kuna iznosilo je 60% u usporedivim cijenama u odnosu na 2005. Tehničko preopremanje nije provedeno u izvještajnoj godini.

Izvor financiranja troškova proizvodnje je amortizacija. U izvještajnom razdoblju proizvedeno je maraka u iznosu od 294 milijuna rubalja. i pušten u rad za proizvodnju osnovnih proizvoda, 140 milijuna rubalja. isplaćena sredstva za rekonstrukciju toplovoda.

Tvornica ima 394 fizičke jedinice različite opreme, uključujući po skupinama:

Rezanje metala 72 jedinice.

Kovanje i prešanje 122 jed.

Tehnološki 96 jedinica.

Dizanje i transport 55 jedinica

Peć, sušilica 15 kom.

Obrada drveta 5 jedinica

Zavarivanje 29 jedinica

Ukupno 394 jedinice.

Analizirajmo dobni sastav opreme u OJSC "Borisov Plant "Metalist"

Tablica 2.1.1 Starosni sastav opreme u OAO Borisov Plant Metallist

identifikacija opreme	5 do 10 godina	10 do 20 godina	Preko 20 godina
Kovanje i prešanje
rezanje metala
Tehnološki
Rukovanje
Peći, sušilice
Obrada drveta
Zavarivanje

Prema Tablici 2.1 1, tri četvrtine opreme starije je od 20 godina i potrebno ju je ažurirati.

U sastavu stalnih proizvodnih sredstava najveći udio zauzimaju radni strojevi i oprema - 62,1%.

Karakteristike stalnih proizvodnih sredstava dane su u tablici 2.1.2.

Tablica 2.1.2 Osnovna proizvodna sredstva JSC "Borisov Plant "Metallist"

Bilješka. Izvor: vlastiti razvoj.

Prema rezultatima tablice 2.1 2, stupanj istrošenosti je prilično visok (u prosjeku 74,9%), što ukazuje na fizičku i moralnu zastarjelost stalnih proizvodnih sredstava, što zauzvrat smanjuje produktivnost opreme. Tvrtka bi trebala razmisliti o nadogradnji svoje opreme.

Prema godišnjoj dokumentaciji, u 2006. godini obujam proizvodnje JSC "Borisov Plant "Metallist" u usporedivim cijenama iznosio je 5324 milijuna rubalja, što je 104,5% u usporedbi s 2005. Proizvodnja robe široke potrošnje iznosila je 5622 milijuna rubalja, 133,3 % do 2005.

Proizvodnja utrživih proizvoda u naravi iu usporedivim uvjetima (u stvarnim cijenama) za glavnu nomenklaturu prikazana je u tablici 2.1.3.

Tablica 2.1.3 Proizvodnja utrživih proizvoda OAO Borisov Plant Metalist u 2006.

Bilješka. Izvor: vlastiti razvoj.

U skladu s tablicom 2.1 3, najveći udio u proizvodnji utrživih proizvoda ima sanitarna keramika (sudoperi i umivaonici), što je posljedica stalne potražnje za njima. U ukupnom obujmu proizvodnje sanitarnih proizvoda 23,4% otpada na sanitarne proizvode od poklon-uzimnih sirovina (od 225,2 tisuće komada, 98,2 tisuće komada iz poklon-uzimnih sirovina.

Stopa rasta robe široke potrošnje u 2006. godini iznosila je 133,3%, uz korigirani iznos od 105%. Proizvodnja robe široke potrošnje iznosila je 5622,2 milijuna rubalja. Najveći specifični rast u proizvodnji proizvoda za široku potrošnju ima sanitarna keramika - 72,4%, čelično emajlirano posuđe - 23%, proizvodi od kositra - 4,6%.

Stoga bi tvrtka u budućnosti trebala posvetiti pozornost promociji čeličnog emajliranog posuđa i proizvoda od čelika na tržištu. Da biste to učinili, vrijedno je detaljnije proučiti tržište ove robe i privući kupce.

Ništa manje važni nisu ni studiji iz područja vanjske ekonomske djelatnosti.

U OJSC "Borisov Plant "Metalist" obujam izvoza - uvoza u tisućama američkih dolara za 2006. karakteriziraju sljedeći podaci:

Tablica 2.1.4. Inozemna gospodarska aktivnost

Bilješka. Izvor: vlastiti razvoj.

Tako je obujam izvoza u izvještajnoj godini porastao 1,7 puta i iznosio je 167,2% u odnosu na plan od 105%, uglavnom zbog rasta isporuka u Rusku Federaciju i Ukrajinu.

Obujam uvoza smanjen je za 3,1 tisuću američkih dolara i iznosio je 99,4% - sve isporuke - iz Ruske Federacije prema planu od 104%.

Pozitivan saldo inozemne gospodarske aktivnosti iznosio je 907,8 tisuća američkih dolara (264,1% u odnosu na 2005.). Međutim, zbog teške financijske situacije nema stranih ulaganja u poduzeće.

Korigirani pokazatelj udjela novih proizvoda u ukupnom obujmu proizvodnje kretao se unutar 1,1% uz cilj od 2,0%. Udio certificiranih proizvoda bio je 91,2%, dok je cilj bio 87,1%.

Razina profitabilnosti prodanih proizvoda +5,1% nije osigurana u odnosu na plan od +8%.

Pokazatelj uštede energije nije ispunjen, uz plan - 9%, ostvarena vrijednost - 1,6%.

Zalihe gotovih proizvoda u skladištu na kraju izvještajne godine prema prosječnoj mjesečnoj proizvodnji iznosile su 2,4 mjeseca. sa standardom od 1,0 mjeseca.

Glavni razlog neispunjenja prognoziranih pokazatelja društveno-ekonomskog razvoja organizacije bio je nizak obujam proizvodnje i, kao rezultat toga, nedostatak potrebnih obrtnih sredstava za kupnju sirovina u dovoljnim količinama.

Svaka isporuka robe iz poduzeća JSC "Borisov Plant "Metallist" vrši se na temelju ugovora. Ugovori se koriste za olakšavanje ispunjavanja obveza.

Standardni ugovor OAO "Borisov Plant "Metalist" (Dodatak B) ima sljedeće uzastopne odjeljke;

karakteristike stranaka;

predmet ugovora;

cijena i iznos ugovora;

uvjeti i rokovi isporuke robe;

odgovornost stranaka

uvjeti potraživanja;

kazne i postupak za naknadu gubitaka;

drugi dodatni uvjeti ugovora;

pravne adrese i podatke o strankama.

Budući da se otprema robe iz skladišta OJSC "Borisov Plant" Metalist "uglavnom obavlja cestom, glavni dokument je tovarni list. Obrasci tovarnih listova su oblici strogog izvješćivanja. Izdaju se u numeriranom obliku kako bi se spriječila mogućnost izdavanja neprimljene robe.

Glavna vrsta isporuke robe u JSC "Borisov Plant "Metalist" je samodostava cestom. Prodaja se vrši na temelju sklopljenog ugovora o opskrbi robom. Predstavnik primatelja predstavlja izdanu punomoć organizacija primatelja za primanje materijalnih sredstava, kao i kopiju naloga za plaćanje (ako je ugovorom predviđeno plaćanje unaprijed) ili jamstveno pismo (ako je ugovorom predviđeno plaćanje nakon primitka materijalnih sredstava od OJSC Borisovsky Plant Metalist. Nakon toga, izdaje se teretni list obrasca TTN-1. Račun se izdaje u četiri primjerka: prvi primjerak ostaje OJSC Borisovsky Plant "Metallist", drugi se predaje primatelju, četvrti prijevozniku (treći primjerak ostaje na kontrolnoj točki JSC "Borisov Plant "Metallist" kao propusnica za izvoz proizvoda iz skladišta koje se nalazi na području organizacije).

Prije plaćanja (tijekom godišnjeg odmora ili prije njega, ovisno o uvjetima ugovora), računovodstvo izdaje fakturu i zapisnik o dogovoru o cijeni, koji moraju potpisati prodavatelj i kupac robe.

Do danas tvornica radi na poboljšanju financijske situacije, poduzeće je razvilo mjere za pokriće i akcijski plan kako bi se osiguralo postizanje ciljanih parametara razvoja tvornice.

2.2 Organizacijske karakteristike poduzeća

Analizirajmo i dajmo trenutnu upravljačku strukturu.

U svrhu što racionalnijeg poslovanja poduzeće mora imati takvu organizacijsku strukturu koja će omogućiti: da se po potrebi izvrše njezine promjene primjerene uvjetima u poduzeću; izvršiti minimalni vremenski prijenos kapitala iz jedne djelatnosti u drugu na temelju procjene njihove učinkovitosti; osigurati najbrži mogući prijenos točnih i pouzdanih informacija od vrha do dna i natrag na upravljačke razine za brzo donošenje odluka za poboljšanje učinkovitosti pojedinog područja i cjelokupnog poduzeća.

U poduzeću JSC "Borisov Plant "Metallist" organizirana je matrična struktura upravljanja. Prednost ove strukture je prisutnost horizontalnih i vertikalnih veza.

Glavni direktor u JSC "Borisov Zavod" Metallist "je generalni direktor. On organizira rad i učinkovitu interakciju proizvodnih jedinica i drugih strukturnih odjela ovog poduzeća, njihove aktivnosti u cilju postizanja visokih stopa razvoja i poboljšanja proizvodnje.

Generalnom direktoru u razradi pojedinih pitanja i pripremi odgovarajućih odluka, programa, planova pomaže poseban upravljački aparat koji se sastoji od funkcionalnih jedinica (kadrovska služba, financijska služba i dr.). Ti odjeli svoje odluke provode preko generalnog direktora, ili (u okviru posebnih ovlasti) izravno dovode do specijaliziranih službi ili pojedinih izvođača na nižoj razini. Funkcionalni odjeli, u pravilu, nemaju pravo samostalno davati naloge proizvodnim odjelima.

Financijski direktor organizira upravljanje kretanjem financijskih sredstava poduzeća i reguliranje financijskih odnosa, kako bi se što učinkovitije koristile sve vrste sredstava u procesu proizvodnje i prodaje proizvoda i maksimizirala dobit. Osigurava razvoj financijske strategije poduzeća i njegovu financijsku stabilnost. Upravlja izradom nacrta dugoročnih i tekućih financijskih planova, prognoznih bilanci i gotovinskih proračuna. Određuje izvore proizvodnje i gospodarske aktivnosti poduzeća. Provodi istraživanje i analizu financijskih tržišta, procjenjuje mogući financijski rizik i izrađuje prijedloge za njegovo smanjenje. Provodi investicijsku politiku i upravljanje imovinom poduzeća, utvrđuje njihovu optimalnu strukturu, priprema prijedloge za zamjenu, unovčenje imovine, prati portfelj.

Organizira izradu standarda obrtnih sredstava i mjera za ubrzanje njihovog obrtaja. Analizira financijske i ekonomske aktivnosti poduzeća. Prati izvršenje financijskog plana i proračuna, plana prodaje proizvoda, plana dobiti i drugih financijskih pokazatelja, namjensko trošenje sredstava.

Računovodstvo se sastoji od 8 ljudi: šef računovodstva, 7 računovođa.

Šef računovodstva osigurava nadzor nad iskazivanjem na računovodstvenim računima svih obavljenih poslovnih transakcija, davanje operativnih podataka o financijskom stanju udruge, pravovremenu izradu financijskih izvještaja i ekonomsku analizu financijsko-gospodarskog poslovanja udruge. udruga. Glavni računovođa odgovara izravno glavnom direktoru.

Računovođe su izravno odgovorne glavnom računovodstvu i obavljaju poslove u različitim područjima računovodstva (knjigovodstvo dugotrajne imovine, zaliha, troškova proizvodnje, prodaje proizvoda, rezultata financijskih i gospodarskih aktivnosti, obračuna s dobavljačima i kupcima, kao i za izvršene usluge, itd.). P.). Provesti prijem i kontrolu primarne dokumentacije za relevantna područja računovodstva i pripremiti se za obračunsku obradu. Obračunavati i prenositi poreze u proračun i izvanproračunske fondove, sredstva za financiranje kapitalnih ulaganja, plaće osoblja i druga plaćanja i plaćanja.

Odjel ljudskih potencijala bavi se odabirom i zapošljavanjem kvalificiranih djelatnika.

Komercijalni direktor upravlja financijskim i gospodarskim aktivnostima poduzeća u području logistike, nabave i skladištenja robe, marketinga proizvoda na tržištu i po ugovorima o nabavi, prijevoza i administrativnih usluga, osiguravajući učinkovito i ciljano korištenje materijalnih i financijskih sredstava. resursa, smanjenje njihovih gubitaka, ubrzanje obrta obrtnog kapitala.

Transportni odjel isporučuje sirovine i robu, osigurava njihovu pravilnu sigurnost tijekom transporta.

Skladište osigurava skladištenje, skladištenje i otpuštanje zaliha, organizaciju utovarno-istovarnih poslova.

Odjel za opskrbu sirovinama organizira nesmetanu opskrbu poduzeća sirovinama i materijalnim resursima, sklapa ugovore s dobavljačima.

Odjel marketinga provodi istraživanje tržišta i predviđa njegov razvoj, analizira i razvija najučinkovitije metode prodaje i oglašavanja, utvrđuje konkurentnost proizvoda, organizira oglašavanje u medijima, organizira i provodi izložbe, sajmove, prezentacije.

Dakle, organizacijska struktura upravljanja poduzećem JSC "Borisov Plant "Metalist" je višestupanjska matrična struktura.

Dajmo organizacijsku procjenu trenutne upravljačke strukture OAO Borisov Plant Metallist.

Tablica 2.2.1 Organizacijska procjena trenutne strukture poduzeća OJSC Borisov Plant Metallist

Bilješka. Izvor: vlastiti razvoj.

U skladu s tablicom 2.2.1, svi voditelji odjela međusobno komuniciraju, na primjer, voditelj kadrovske službe osigurava dokumente i podatke o fluktuaciji osoblja računovodstvenog odjela, koji zauzvrat vodi evidenciju zaposlenika organizacija. Glavni računovođa bavi se obračunom i isplatom plaća upravnom aparatu i radnicima. Zamjenik ravnatelja također informira računovođe o obujmu i količini prodane robe.

U poduzeću JSC "Borisov Plant "Metalist" postoji odjel marketinga i prodaje koji je odgovoran svom direktoru. Njegove aktivnosti regulirane su propisom o odjelu marketinga (Dodatak A)

Kvantitativni i kvalitativni sastav ovog odjela dan je u tablici. 2.2.2

Tablica 2.2.2 Broj zaposlenih u odjelu marketinga i prodaje

Bilješka. Izvor: vlastiti razvoj.

Odjel marketinga i prodaje vodi šef kojeg imenuje i razrješava šef poduzeća JSC Borisov Plant Metalist.On traži i proučava potencijalna tržišta za profitabilnu prodaju proizvoda tvornice:

otkriva nezadovoljstvo potražnje na tržištu koje se proučava, kao i sposobnost JSC Borisov Plant Metalist da ga zadovolji;

otkriva zahtjeve, zahtjeve, želje potrošača prema kvaliteti, asortimanu, dizajnu i načinima prodaje proizvoda tvrtke;

sudjeluje u razvoju strategije tržišnog ponašanja OAO Borisov Plant Metalist;

prikuplja, proučava, vrednuje, analizira i obogaćuje domaću i inozemnu građu o stanju, kapacitetu i trendovima razvoja potencijalnih tržišta za proizvode, mogućnostima i ekonomskoj opravdanosti izlaska na ta tržišta;

bavi se prikupljanjem i sistematizacijom podataka o poduzećima i stranim tvrtkama koje proizvode slične proizvode, ponašanju konkurenata i njihovim namjerama na proučavanim tržištima;

provodi usporednu analizu svojstava i kvalitete proizvoda JSC Borisov Plant Metallist i konkurentskih tvrtki;

organizira proučavanje ocjena potrošača, mišljenja, tvrdnji potrošača o kvaliteti i asortimanu ponuđenih proizvoda, njihovoj podložnosti oglašavanju; identifikaciju i računovodstvo nezadovoljavajuće potražnje i potrebe za robom koju poduzeće može savladati;

daje prijedloge upravi o potrebi provođenja usporednih ispitivanja uzoraka proizvoda poduzeća;

sudjeluje u organiziranju i održavanju međunarodnih republičkih izložbi;

obavještava pogon o tvrdnjama i željama potrošača utvrđenim na izložbama, sajmovima i tijekom pregovora s veleprodajnim kupcima;

obavještava menadžment divizije o uočenoj nezadovoljavajućoj potražnji za proizvodima i željama potrošača. Na temelju rezultata marketinških aktivnosti izrađuje izvješće i daje kratak opis proizvoda koji se traže na tržištu;

prima informacije od uprave o uključivanju u plan, vremenu razvoja i očekivanim svojstvima novih vrsta robe i njihovih izmjena;

prikuplja informacije o odbijanjima kupaca od proizvoda tvrtke, organizira probnu prodaju pilot serija novih proizvoda;

prikuplja informacije o prirodi tvrdnji potrošača o kvaliteti, potrošačkim i drugim svojstvima proizvoda tvrtke;

svakih šest mjeseci predstavlja upravi pregled tržišta s analizom rezultata proučavanja prodajnih tržišta i prijedlozima strategije tržišnog ponašanja OAO Borisov Plant Metalist za nadolazeće plansko razdoblje;

provodi organizaciju marketinga proizvoda poduzeća u skladu s planiranim ciljevima, sklopljenim ugovorima, njegovu isporuku potrošačima u vremenu i obujmu utvrđenim planom provedbe.

odgovoran je za kršenje rokova utovara, sprječavanje zastoja u automobilskom i željezničkom prijevozu;

osigurava kontrolu nad ispunjavanjem narudžbi, ugovornih obveza od strane odjela tvrtke na vrijeme, u smislu količine prodanih proizvoda, asortimana, kompletnosti i kvalitete, nad stanjem zaliha gotovih proizvoda u skladištima. Poduzima mjere za osiguranje pravodobnog primitka sredstava za prodaju proizvoda, Osigurava računovodstvo izvršenja narudžbi i ugovora, otpreme i stanja neprodanih gotovih proizvoda, pravodobno vođenje prodajne dokumentacije, predviđeno za izvješćivanje o prodaji (isporukama) o realizaciji plana prodaje. Koordinira rad skladišta gotovih proizvoda, nadzire djelatnike odjela

U Prilogu B nalazi se opis poslova vodećeg ekonomista prodaje.

Obuka osoblja i usavršavanje u poduzeću provodi se prema planu, na temelju prijava voditelja odjela iu skladu s potrebama proizvodnje.

Osposobljavanje, prekvalifikacija, osposobljavanje srodnih zanimanja i usavršavanje radnika u pogonu organizira se prema smjerovima (industrijsko-tehnički i namjenski) i pojedinačnim oblicima osposobljavanja. Osposobljavanje se provodi prema odobrenim planovima i programima. Za zanimanja koja zahtijevaju posebnu obuku, radnici se obučavaju u centrima za obuku i tvornicama u Borisovu, Minsku ili u vlastitom poduzeću uz poziv nastavnika centara za obuku s licencom za obuku.

Menadžeri i stručnjaci usavršavaju se na radnom mjestu u institutima za usavršavanje, na seminarima organiziranim u raznim obrazovnim institucijama iu poduzeću na radnom mjestu.

Važna uloga u organizacijskoj strukturi poduzeća JSC "Borisov Plant "Metallist" je racionalna raspodjela odgovornosti između radnika i službi poduzeća. Odgovornost je obveza ispunjavanja delegiranih zadataka i odgovornost za njihovo zadovoljavajuće rješavanje. Raspodjela ovlasti u poduzeću JSC "Borisov Plant" Metallist "predodređuje prirodu organizacijske strukture. U centraliziranoj strukturi, pravo donošenja odluka dodijeljeno je menadžerima više razine. Odluka o razini centralizacije ovisi o mnogim čimbenicima: prirodi poslovnog okruženja, stilu donošenja odluka od strane najvišeg menadžmenta, vrsti strategije koju tvrtka provodi, kvalifikacijama i iskustvu rukovodećeg osoblja niže razine.

Posebno pitanje je organizacija odnosa između odjela marketinga i drugih odjela JSC Borisov Plant Metallist.Mnogo ovdje ovisi o tome kako struktura poduzeća kao cjeline zadovoljava načela marketinga.

Kao što znate, struktura poduzeća JSC "Borisov Plant" Metallist "usmjerena je na proizvodnju, a zatim je većina njegovih odjela, strukturnih jedinica zainteresirana ne za provedbu marketinških ciljeva, već samo za maksimalno smanjenje troškova proizvodnje. Dakle , razvijači proizvoda nastoje stvoriti najekonomičnije modele, često nauštrb popularnosti robe na tržištu. Odjeli opskrbe usmjereni su na kupnju jeftinijih i ne uvijek visokokvalitetnih materijala i sirovina. Orijentacija prema smanjenju troškova rada, karakteristična za proizvodnih odjela, u suprotnosti je s potrebom poboljšanja potrošačkih svojstava robe.Skladištenje robe također često ne odgovara ni na pitanja.potrebe sigurnosti proizvedenih proizvoda, niti potrebe dinamike tržišne potražnje.

Takva ciljana orijentacija strukturnih jedinica poduzeća JSC "Borisov Plant" Metalist ", usmjerena na proizvodnju, neizbježno ih dovodi do stalnih i neproduktivnih sukoba s odjelom i marketinškim ciljevima. Provedba jedinstvene strategije također je teška jer odjeli razvoja, proizvodnje, planiranja, prodaje su raštrkani, podređeni različitim menadžerima (zamjenicima direktora), veze među njima su složene i višefazne, a sami ti odjeli vrlo su malo odgovorni za konačne tržišne ciljeve i rezultate prodaje.

Jasno je da učinkovitost funkcioniranja marketinške organizacijske strukture uvelike ovisi o tim kadrovima, kadrovima koji se bave marketingom. Štoviše, ne govorimo samo o njihovoj stručnoj osposobljenosti, već io stupnju odgovornosti, poznavanju i prihvaćanju marketinškog koncepta koji je na snazi u poduzeću, potičući inicijativu marketinških stručnjaka. Voditelji odjela marketinga i svakog od njegovih odjela moraju imati funkcije, sredstva, dužnosti i prava, odgovornosti i ovlasti utvrđene u relevantnim dokumentima (prvenstveno u "Pravilnicima o odjelu"), uključujući u odnosima s drugim odjelima, odjelima i podružnice tvrtke, njezini predstavnici.

Središnji zadatak odjela marketinga u JSC "Borisov Zavod" Metallist ", usmjeren na uzimanje u obzir zahtjeva kupaca, je osigurati kvalitetu proizvoda kao dubinu zadovoljstva kupaca na razini koja omogućuje održavanje željenih tržišnih uvjeta.

2.3 Ekonomska obilježja poduzeća

Glavni izvor analitičkih informacija je bilanca (obrazac br. 1), koja je grupirana određenim redoslijedom i generalizirana informacija o iznosu sredstava organizacije u jednom monetarnom metru u određenom trenutku.

Sredstva, njihov sastav i plasman, kao i izvori tih sredstava i njihov plasman, grupirani su u bilanci po odjeljcima i člancima.

Drugi važan izvor analitičkih informacija je “Račun dobiti i gubitka” (obrazac br. 2) Iz kojeg dobivamo podatke o prihodima od prodaje, troškovima prodaje, dobiti i dr.

Za analizu financijskih i komercijalnih aktivnosti organizacije, osim podataka navedenih u bilancama, potrebne su dodatne informacije. Izdvajat će se iz sintetičkog i analitičkog računovodstva, kao i drugih oblika izvještavanja.

Analizirajmo strukturu pasive bilance i utjecaj glavnih odjeljaka bilance na popunjavanje njenog aktivnog dijela.

Tablica 2.3.1. Analiza strukture pasive bilance i utjecaja glavnih odjeljaka bilance na popunjavanje njenog aktivnog dijela.

Naziv stavki bilance organizacije	Pokazatelj strukture pasive bilance
					Rast (+), odbiti (-)
		Specifična gravitacija.%	Apsolutna vrijednost, milijun rubalja	Specifična gravitacija.%	vrijednost, milijun rubalja
Izvori vlastitih sredstava
Prihodi i rashodi

Dugoročni krediti i zajmovi
Kratkoročni krediti i zajmovi
Računi za plaćanje
Nagodbe s dobavljačima i izvođačima
Obračuni plaća
Obračuni za ostale transakcije s osobljem
Obračuni za poreze i naknade
Isplate socijalnog osiguranja
Nagodbe s dioničarima
Nagodbe s različitim dužnicima i vjerovnicima
Ostale vrste obveza

CJSC "Tander", čije se aktivnosti temelje na načelima marketinga, razvio je program marketinških aktivnosti. Ciljevi poduzeća postižu se procjenom i zadovoljenjem zahtjeva kupaca. Marketing ne samo da stvara uvjete za ulazak na tržište, već pomaže u učvršćivanju položaja poduzeća na tržištu, širenju prodaje i brzoj promjeni karakteristika proizvoda pod utjecajem tehnološkog napretka i zahtjeva potrošača.

Kompetentan razvoj marketinškog programa najvažniji je element tehničke i ekonomske aktivnosti poduzeća.

Marketinški program uključuje dijelove: sažetak mjerila; izjavu o trenutnoj marketinškoj situaciji; popis opasnosti i prilika; popis zadataka i problema; marketinška strategija; akcijski programi; proračun i kontrolne procedure.

Plan se temelji na marketinškim ciljevima i ciljevima. Marketinški program treba odražavati: cilj i mjerila (na primjer, povećanje udjela prodaje na određenom tržištu, povećanje dobiti od prodaje itd.); prognoza konjunkture za planirano razdoblje; opis područja marketinškog rada radi dobivanja podataka potrebnih za izradu marketinških planova u budućnosti (istraživanje tržišta); akcijski plan (gdje, tko, kada i kako treba djelovati i koliko će to koštati); asortimanska politika poduzeća; politika u području rada s dobavljačima materijala i komponenti; politika cijena; politika u području distribucije robe; politika oglašavanja i promocije; karakteristike proračuna (projekcija dobiti i gubitka); raščlanjivanje aktivnosti prema vremenu njihove provedbe; kontrolni nalog.

Marketinški program treba biti osnova na kojoj se mogu izraditi detaljniji planovi (programi) za funkcionalnu namjenu i za svaku vrstu proizvoda.

Za rješavanje različitih marketinških problema, tvrtka razvija opću procjenu marketinških troškova. Obično se ukupni iznos marketinških naknada određuje kao postotak procijenjenog prometa. Poduzeće mora odrediti kako najbolje raspodijeliti ukupan iznos tantijema za marketing pojedinog proizvoda i za pojedine elemente marketinga: za oglašavanje, promociju proizvoda na tržištu, izravnu prodaju kupcima i sl.

Posebno je zanimljivo pitanje zadaća i troškova za razvoj i ovladavanje novim ili poboljšanim vrstama proizvoda i poboljšanje njihove kvalitete. Marketinška služba proučava zahtjeve potrošača i, putem povratnih informacija od njih, identificira nedostatke u dizajnu i kvaliteti proizvodnih proizvoda, ocjenjuje pokazatelje pouzdanosti proizvoda, formulira zadatke za dizajn, tehnološke, ispitne i druge odjele tvornice. O ispunjavanju ovih zadataka ovisi učinkovitost marketinške aktivnosti poduzeća na tržištu.

Preporučljivo je u marketinški plan uključiti glavne zadatke za razvoj novih ili modernizaciju proizvedenih proizvoda, potrebno usavršavanje tehnologija, poboljšanje ispitivanja proizvoda, kontrolu njegove proizvodnje, razvoj usluga itd. s naznakom izvođača i rokova.

Izrađuje se marketinški plan za nadolazeću godinu i za budućnost (2, 5 ili više godina); u njega se mogu unijeti potrebna pojašnjenja u tijeku njegove provedbe i promjena stanja na tržištu.

Kontrolu nad provedbom marketinškog plana provodi uprava strukturnih odjela poduzeća koja provode marketinške aktivnosti i uprava poduzeća (direktor).

Izvješće o provedbi marketinškog plana za svakih šest mjeseci podnosi se čelniku poduzeća.

Unatoč prisutnosti odjela marketinga i prodaje, koji mu dostavlja odgovarajuću dokumentaciju za radna mjesta predviđena rasporedom osoblja, uredbom o ovoj službi, jedan od razloga nestabilne financijske situacije poduzeća je nedostatak stalnih prodajnih tržišta , kako unutarnje tako i vanjske.

Marketinški program, kao i svaki drugi, povezuje zadatke s kojima se suočavaju različite strukturne jedinice, ali usmjerene na zajednički rezultat. Štoviše, marketinški plan najvećim je dijelom namijenjen objedinjavanju ovih različitih, na razini odjela, zadataka u jedinstvenu, na razini poduzeća, cjelinu.

Problemi u komunikaciji oko plana negativno utječu na njegovu provedbu. Motivacija zaposlenika za izvršenje plana raste kada aktivno sudjeluju u njegovoj izradi.

Preporučljivo je imenovati voditelja svakog odjela ili jedinice uključene u provedbu plana, odgovornog za provedbu predviđenih aktivnosti. Osoba odgovorna za izradu marketinškog plana vodi razgovore s tim osobama kako bi osigurala da su glavne odredbe dokumenta i potrebni detalji ispravno shvaćeni, čime se dobivaju povratne informacije na svim razinama organizacije.

Svi voditelji komercijalnih službi, ekonomskih službi i direktori proizvodnje trebaju se upoznati s marketinškim planom.

Skupno se saslušaju rezultati provedbe marketinškog plana za protekli mjesec, izvješće o provedbi proizvodnih programa, te troškovi unutar marketinškog budžeta. Sastankom predsjedava komercijalni direktor CJSC "Tander". Na temelju rezultata sastanka sastavlja se protokol u koji se unose mjere koje su prilagodbe postojećem marketinškom planu. Priprema protokol marketinškog odjela. Protokol potpisuje zamjenik generalnog direktora za komercijalne poslove. S protokolom se upoznaju sve službe koje sudjeluju u provedbi plana.

Predviđeno je održavanje završnih sastanaka o provedbi marketinškog programa za šest mjeseci. Pripremu materijala za skup provodi služba marketinga. Sjednicu vodi zamjenik direktora za komercijalne poslove. Generalni direktor upoznaje se sa zapisnikom sjednice po polugodišnjim rezultatima.

U suvremenom tržišnom gospodarstvu poduzeće koristi mnoge alate za postizanje konkurentske prednosti, a nije odmah došlo do spoznaje da je marketing taj koji daje jasan mehanizam za njezino planiranje i provedbu (konkurentske prednosti), već za nekoliko godina, marketing je iz jednostavnog prodajnog odjela "prerastao" u važno funkcionalno područje aktivnosti tvrtke, razmotrite kako teče razvoj marketinških odjela, kako su organizirani, kako komuniciraju s ostalim službama poduzeća.

Za uspješniju provedbu marketinškog programa u CJSC "Tander" potrebno je detaljno analizirati moguće opcije za sustav marketinga unutar tvrtke. Uočiti njihove prednosti i nedostatke, povezati mogućnost njihove implementacije sa mogućnostima poduzeća.

U razvoju sustava marketinga unutar poduzeća može se razlikovati šest faza.

1. faza. Jednostavan odjel prodaje. Male tvrtke, u pravilu, stvaraju mjesto zamjenika. direktor prodaje, čija je zadaća upravljanje prodajnim osobljem. Međutim, zamjenik Direktor je izravno uključen u trgovanje. Kada tvrtka treba provesti marketinško istraživanje ili reklamnu kampanju, zam. direktor prodaje zapošljava stručnjake iz drugih tvrtki.

Faza 2. Odjel prodaje, koji obavlja funkcije marketinga. Kako se tvrtka širi, mora dodati ili poboljšati neke marketinške usluge. Ona mora provesti istraživanje tržišta kako bi razumjela potrebe lokalnih kupaca i tržišni potencijal. Nakon toga trebate provesti reklamnu kampanju na odabranom području – predstaviti sebe i svoje proizvode. Da biste izvršili ove zadatke, Direktor prodaje zapošljava stručnjake – voditelja marketinških istraživanja i voditelja oglašavanja. Također može angažirati marketinškog stručnjaka za upravljanje ovim i drugim marketinškim funkcijama.

Faza 3. Samostalni odjel marketinga. Kako tvrtka nastavlja rasti, može si priuštiti dodatna ulaganja u marketinška istraživanja, razvoj proizvoda, oglašavanje i promociju prodaje te poboljšanje usluga.

Postupno, direktor tvrtke dolazi do shvaćanja da će s gledišta profita odvajanje marketinga u neovisni odjel biti korisno. Za vođenje odjela ustrojava se radno mjesto zamjenika. direktor marketinga. Kao i zamjenik direktor prodaje, odgovara direktoru. U ovoj fazi prodaja i marketing su već dvije različite funkcije, koje ipak moraju biti usko povezane.

Ovakav raspored snaga omogućuje direktoru da uravnoteženije procijeni prilike i probleme svoje tvrtke. Pretpostavimo da prodaja pada i da direktor traži rješenje problema. Zamjenik Direktor prodaje može ponuditi zapošljavanje više prodavača, povećati im plaće, održati natjecanje u najprodavanijim proizvodima, obučiti ih ili sniziti cijenu kako bi se proizvod bolje prodavao. Zamjenik direktor marketinga trebao bi analizirati stanje na tržištu.

Faza 4. Moderan odjel marketinga. Iako je zamjenik direktora prodaje i marketinga i moraju raditi zajedno, odnos između njih često je napet, temeljen na nepovjerenju jednih prema drugima. Zamjenik direktor prodaje ogorčen što se prodajnom osoblju daje sve manje mjesta u marketingu, zam. Direktor marketinga traži više sredstava za netrgovačke djelatnosti.

Posao voditelja marketinga je identificirati ciljane prilike za rast, strategije i marketinške programe. Za provedbu ovih programa odgovorno je prodajno osoblje. Marketinški stručnjaci polaze od marketinških istraživanja, pokušavaju izdvojiti i razumjeti tržišne segmente, planiraju, uvijek imaju na umu dugoročnu perspektivu. Cilj im je povećanje tržišnog udjela uz dobit za tvrtku, dok se djelatnici prodaje, naprotiv, oslanjaju na svoje radno iskustvo, nastojeći doći do svakog pojedinog kupca. Najveći dio radnog vremena troše na osobnu komunikaciju s klijentima i kupcima. Oni žive za danas i pokušavaju ispuniti svoj marketinški plan.

Ako se pojavi previše trvenja između trgovine i marketinga, direktor tvrtke može, nakon što je riješio sukob, ili vratiti marketing pod vodstvo zamjenika. direktora prodaje, ili zadužiti voditelja marketinga da bude odgovoran za sve, pa tako i za prodajno osoblje. Potonje rješenje temelj je modernog marketing odjela - odjela koji vodi izvršni direktor marketinga i prodaje. U njegovom podnesku su svi oni koji obavljaju bilo kakve marketinške funkcije, te voditelji prodaje.

Faza 5. Učinkovita marketinška tvrtka. Tvrtka može imati aktivan marketinški odjel i svejedno propasti na tržištu. Sve ovisi o tome kako drugi odjeli tvrtke gledaju na kupce, kako percipiraju svoju marketinšku odgovornost. Ako sve to smatraju izravnom odgovornošću marketinškog odjela, onda se marketing takve tvrtke ne može nazvati učinkovitim. Tek kada svi zaposlenici shvate da svoj posao duguju kupcima koji biraju njihove proizvode, možemo govoriti o učinkovitoj marketinškoj kampanji.

Paradoks je da kada tvrtka počne smanjivati troškove, smanjivati da mijenja svoju strukturu, glavni udarac pada na odjele marketinga i prodaje. Pritom, njihov zadatak ostaje isti - osigurati što više prihoda. Kako bi održali učinkovitost i poziciju u tvrtki, marketinški stručnjaci i prodavači moraju biti kreativni u radu s kupcima i stvaranju profita.

Faza 6. Tvrtka koja se temelji na procesima i rezultatima. Sada mnoge tvrtke ponovno mijenjaju svoju organizacijsku strukturu, fokusirajući se na ključne procese, a ne na odjele. Organizacija "po odjelima" sve se više smatra zaprekom temeljnim poslovnim funkcijama kao što su stvaranje novih proizvoda, stjecanje i zadržavanje kupaca, obrada narudžbi i opsluživanje kupaca. Kako bi se u svim tim procesima postigli određeni rezultati, u tvrtkama se stvaraju mješoviti timovi i imenuju njihovi voditelji. Marketari i prodavači sve više rade u takvim timovima. Kao posljedica toga, oni odgovaraju dvojici "šefova": timu ili timovima i odjelu marketinga. Svaki tim povremeno šalje odjelima karakteristike učinka svojih članova. Marketinški odjeli odgovorni su za obuku svojih zaposlenika, njihovo raspoređivanje u nove timove i općenito ocjenjivanje njihovog rada.

Na temelju prikupljenih podataka napravili smo analizu marketinških aktivnosti poduzeća. CJSC "Tander" je tvrtka u razvoju i jedna od najvećih trgovačkih kompanija u cijeloj Rusiji. Ne staje u razvoju i svaki dan se sve razvija i razvija.

Voditeljima svih prodajnih mjesta tvrtke možete ponuditi nekoliko preporuka za poboljšanje marketinških aktivnosti. Prije svega, ovo je veliki i mukotrpan rad s prodavačima i blagajnicima. Potrebno je provesti brifing o tehnikama održavanja s njima, kao i s prodavačima trgovačkog prostora. Direktor podružnice mora naložiti odjelu marketinga da se uključi u promidžbu oglašavanja tvrtke, da sklopi ugovor s agencijom za oglašavanje. Također provodite metode unapređenja prodaje kao što su degustacije, kuponi, promocije.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja jednostavno je. Koristite obrazac u nastavku

Studenti, diplomanti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svom studiju i radu bit će vam vrlo zahvalni.

Slični dokumenti

Uloga i mjesto marketinga u djelatnosti poduzeća. Metode utvrđivanja učinkovitosti organizacije marketinške službe u poduzeću. SWOT-analiza aktivnosti građevinske organizacije u Omsk LLC Stroy Kontakt. Organizacijska struktura menadžmenta.

seminarski rad, dodan 21.11.2013

Suština pojma "marketing". Organizacijske i ekonomske karakteristike poduzeća. Glavni pristupi organizaciji procesa marketinških aktivnosti na primjeru poduzeća LLC "Transsvyazavtomatika". Perspektive marketinškog odjela poduzeća.

seminarski rad, dodan 09.04.2014

Marketing kao sustav organizacije proizvodnje i plasmana proizvoda, njegova uloga i mjesto u djelatnosti poduzeća. Metode i principi organiziranja marketinških aktivnosti: provođenje istraživanja, procjena njihove učinkovitosti, preporuke za poboljšanje.

seminarski rad, dodan 27.11.2013

Proučavanje sustava izgradnje marketinških aktivnosti u poduzeću. Pojam marketinga, njegove vrste i funkcije. Uloga marketinga u aktivnostima poduzeća. Mjesto marketinške službe u organizacijskoj strukturi. Marketing planiranje u poduzeću.

seminarski rad, dodan 04.03.2010

Pojam i uloga marketinga u poslovanju poduzeća, njegove metode i tehnike, principi provedbe i planiranja proračuna, procjena praktične učinkovitosti. Analiza marketinške aktivnosti poduzeća na primjeru supermarketa "Avoska" i njene učinkovitosti.

seminarski rad, dodan 01.11.2013

seminarski rad, dodan 07.03.2003

Značajke marketinške aktivnosti u sadašnjoj fazi. Marketing u građevinskoj industriji. Ocjena sindikalne aktivnosti poduzeća. Načini poboljšanja konkurentnosti proizvedenih proizvoda. Upute za optimizaciju asortimana proizvoda.

diplomski rad, dodan 21.10.2012

UVOD

Važnost poboljšanja marketinških aktivnosti u poduzeću određena je, prije svega, njegovom usmjerenošću na zadovoljavanje, prije svega, potreba potrošača proizvoda. Marketinške aktivnosti trebale bi pridonijeti uspješnom rješavanju naizgled međusobno isključivih zadataka: povećati fleksibilnost proizvodnje, brzo mijenjati asortiman proizvoda u skladu s potrebama potrošača, a istodobno pravovremeno uvoditi novu opremu i tehnologiju.

Marketing je koordinacija aktivnosti poduzeća na tržištu, a njegove karakteristike su dosljednost i složenost.

Marketinška aktivnost temelj je za sveobuhvatno rješavanje vlastitih zadataka: traženje potrošača, određivanje vlastitih sposobnosti, procjena razine konkurentnosti poduzeća i proizvoda. Marketinška aktivnost podrazumijeva sustav različitih aktivnosti koje je potrebno analizirati i odabrati najbolju opciju.

Trenutno niti jedno poduzeće u sustavu tržišnih odnosa ne može normalno funkcionirati bez marketinške službe u poduzeću. A korisnost marketinga svakim je trenutkom sve veća. To je zato što su potrebe ljudi, kao što znate, neograničene, a resursi poduzeća ograničeni. Svaki subjekt ima svoje potrebe, koje nisu uvijek dobro zadovoljene. Svaki treba svoj individualni pristup. Stoga u novim uvjetima konkurentsku prednost ima ona tvrtka koja može najtočnije identificirati i uhvatiti raznolikost okusa.

Suvremeni marketing smatra se sustavom organiziranja svih aktivnosti poduzeća za razvoj, proizvodnju i marketing robe, pružanje usluga na temelju sveobuhvatne studije tržišta i stvarnih zahtjeva kupaca, kako bi se maksimizirao profit.

Cilj marketinških aktivnosti trgovaca na malo je postići određene komercijalne rezultate upravljajući vlastitim resursima na najučinkovitiji način, zadovoljavajući potrebe kupaca učinkovitije od konkurencije. Tržište je postupno zasićeno, postizanje strateških ciljeva moguće je samo na temelju izgradnje dugoročnih odnosa povjerenja s potrošačima i članovima distribucijske mreže.

Marketing menadžment ima važnu, a ponekad i odlučujuću ulogu u konkurentskoj borbi na tržištu. Proizvedeni proizvod i uloženi rad na tržištu dokazuju svoj društveni značaj i dobivaju priznanje potrošača. Na temelju toga može se primijetiti da je tema unapređenja marketinških aktivnosti poduzeća kao predmet proučavanja ovog završnog rada ne samo relevantna, već i vrlo perspektivna.

U skladu s odabranom temom formuliran je cilj diplomskog rada, a to je unapređenje marketinških aktivnosti na primjeru maloprodajnog poduzeća.

Za postizanje ovog cilja u diplomskom projektu definirani su sljedeći zadaci:

· razmatranje teorijskih osnova marketinških aktivnosti;

· analiza aktivnosti poduzeća;

· analiza organizacije marketinških aktivnosti;

· obrazloženje potrebe poboljšanja marketinških aktivnosti u ovom poduzeću;

· izrada prijedloga poboljšanja organizacije marketinških aktivnosti.

Predmet istraživanja je maloprodajno poduzeće, a predmet istraživanja je organizacija marketinških aktivnosti u maloprodajnom poduzeću. Glavni teorijski i metodološki izvori za pisanje ovog rada bile su ruske i strane publikacije posvećene marketingu i upravljanju marketinškim aktivnostima u poduzeću. Praktični dio rada temelji se na podacima marketinškog istraživanja, godišnjim izvješćima poduzeća, poslovnom planu.

U procesu rada definiraju se pojmovi, suština i glavne značajke upravljanja marketingom u poduzeću, daju se organizacijske i ekonomske karakteristike poduzeća, vrši se analiza asortimana ponuđene robe, organizacija marketinga na malo. Na temelju rezultata istraživanja predlažu se mjere za poboljšanje marketinških aktivnosti u maloprodajnom poduzeću koje doprinose povećanju glavnih pokazatelja koji karakteriziraju učinkovitost aktivnosti.

Struktura rada sastoji se od uvoda, tri poglavlja, zaključka i popisa literature.

POGLAVLJE 1. TEORIJSKE OSNOVE MARKETINŠKIH AKTIVNOSTI U MALOPRODAJNOM PODUZEĆU

1 Bit i glavni oblici marketinške aktivnosti

Temelj tržišnih odnosa je slobodan izbor oblika gospodarske djelatnosti pojedinca; pristup raznim vrstama resursa; slobodan izbor ekonomskih odnosa; slobodno formiranje cijena, ovisno o ponudi i potražnji robe; slobodno kretanje kapitala itd.

Subjekti tržišnih odnosa su poduzetnici koji su nositelji gospodarske inicijative. To znači da imaju administrativnu i gospodarsku samostalnost te pravo raspolaganja proizvodnim resursima i proizvedenim proizvodima, čime u potpunosti uključuju mehanizam tržišnog natjecanja, čiji je jedan od glavnih zahtjeva maksimalno moguće prilagođavanje proizvodnih i komercijalnih aktivnosti proizvođača robe i preprodavača tržišnim potrošačima i ovdje nastalu konjunkturu. A to podrazumijeva potrebu organizacije proizvodnje i prodaje proizvoda po načelu „nudimo ono što tržište traži“, odnosno na temelju istraživanja tržišta.

Osiguravanje učinkovitog razvoja i funkcioniranja kako velikih poduzeća tako i mladih poduzeća u tržišnom gospodarstvu trenutno je složen problem. Učinkovit rad na domaćem i inozemnom tržištu zahtijeva poznavanje i uvažavanje objektivnih tržišnih zakonitosti, sposobnost organiziranja redovitog primanja i pravodobnog korištenja tržišnih informacija, povećanje konkurentnosti vlastitih proizvoda i sl. Sve je to element marketinga – jednog od najučinkovitijih koncepata gospodarstva. Na temelju marketinških aktivnosti odvija se većina komercijalnih operacija na svjetskom tržištu.

U najširem smislu, marketing je organizacija upravljanja poduzećem u području strateškog planiranja, usmjerena na zadovoljenje narudžbi potrošača i ostvarivanje dobiti.

U ekonomskoj literaturi postoje mnoge definicije marketinga koje proizlaze iz različitog shvaćanja njegove biti i ciljeva.

Marketing je sustav za organiziranje i upravljanje proizvodnim i marketinškim aktivnostima poduzeća, proučavanje tržišta u svrhu formiranja i zadovoljenja potražnje za proizvodima i uslugama i ostvarivanja dobiti.

U pojam "marketing" stručnjaci stavljaju dvostruko značenje: to je jedna od funkcija menadžmenta, te integralni koncept menadžmenta u uvjetima tržišnih odnosa.

Pojam "marketing" nastao je u SAD-u na prijelazu u 20. stoljeće, a kao vodeća funkcija menadžmenta marketing se počeo razmatrati od 50-ih godina prošlog stoljeća.

Do danas je već postavljeno oko 2000 definicija marketinga, od kojih svaka razmatra jednu ili drugu stranu marketinga ili ga pokušava cjelovito okarakterizirati.

F. Kotler nudi sljedeću definiciju: marketing je društveni i upravljački proces usmjeren na zadovoljavanje potreba i zahtjeva pojedinaca i grupa putem ponude i razmjene dobara. Ključni koncepti ove definicije su potrebe, potrebe i potražnja; proizvod; troškovi i zadovoljstvo; razmjena, transakcije i odnosi. UK Marketing Institute definira marketing kao "proces upravljanja čiji je cilj identificiranje, predviđanje i zadovoljenje zahtjeva kupaca i stvaranje profita". Slične američke organizacije definiraju marketing u otprilike istim kategorijama.

Tradicionalni marketing odnosi se na koncept prodaje poduzeća, koji se sastoji u usmjeravanju prodaje na potražnju koja je trenutno dostupna na trenutnim tržištima potrošača poduzeća, te im prodaje već proizvedenu robu, tj. tržišna orijentacija nije glavna zadaća poduzeća, naprotiv, tržište već mora imati dovoljan kapacitet za potrošnju dobara koje poduzeće proizvodi.

Glavno mjesto u provedbi marketinškog koncepta daje se isključivo marketinškim odjelima poduzeća, čija je zadaća u ovom slučaju pronaći tržišta s najpovoljnijim prodajnim uvjetima i prodati proizvode dostupnim potrošačima na tim tržištima.

Suvremeni marketing prvenstveno je usmjeren na zahtjeve tržišta, prilagođavajući tome ponudu roba od strane poduzeća. Zadaća marketinga nije samo usmjerenost na prodaju već proizvedene robe, već i cjelovito proučavanje potreba i mogućnosti potrošača. Ove identificirane potrebe postaju polazište za sve odluke i akcije poduzete u poduzeću. Ovakvo razumijevanje marketinga ne čini ga privatnom funkcijom poduzeća koju provodi odjel prodaje, već integriranim konceptom upravljanja poduzećem u cjelini.

Marketing kao koncept upravljanja podrazumijeva “planiranje, koordinaciju i kontrolu svih aktivnosti poduzeća vezanih uz postojeća i potencijalna tržišta”. Skup aktivnosti upravljanja marketingom može se definirati kao jedinstveno prepoznatljiv proces upravljanja, uključujući faze analize, planiranja, motivacije, koordinacije i kontrole, koje odgovaraju općim funkcijama upravljanja.

Glavne funkcije marketinga uključuju analizu okoline, potrošača; istraživanje tržišta; planiranje roba (usluga), prodaja; promocija robe; cijene; osiguranje društvene odgovornosti u upravljanju marketingom.

Marketinški subjekti uključuju proizvođače i uslužne organizacije, trgovce na veliko i malo, trgovce i razne potrošače.

Marketinška aktivnost je skup aktivnosti usmjerenih na proučavanje pitanja kao što su:

Analiza vanjskog (u odnosu na poduzeće) okruženja, što uključuje tržišta, izvore opskrbe i još mnogo toga. Analiza vam omogućuje da identificirate čimbenike koji doprinose komercijalnom uspjehu ili mu stvaraju prepreku. Kao rezultat analize formira se baza podataka za donošenje informiranih marketinških odluka.

Analiza potrošača, kako stvarnih (aktivni, kupuju proizvode tvrtke) tako i potencijalnih (koje tek treba uvjeriti da postanu relevantni). Ova analiza se sastoji od ispitivanja demografskih, ekonomskih, geografskih i drugih karakteristika ljudi koji imaju pravo odlučivanja o kupnji, kao i njihovih potreba u najširem smislu ovog pojma te procesa nabave kako naših tako i konkurentskih proizvoda.

Proučavanje postojećih i planiranje budućih proizvoda, odnosno razvijanje koncepata za stvaranje novih proizvoda i/ili nadogradnju starih, uključujući njihov asortiman i parametarske serije, pakiranja i sl. Zastarjeli proizvodi koji ne donose zadani profit uklanjaju se iz proizvodnje i izvoze.

Merchandising i planiranje prodaje, uključujući stvaranje, ako je potrebno, odgovarajuće distribucijske mreže sa skladištima i trgovinama, kao i agencijske mreže.

Kompleks marketinških komunikacija, čija je bit pružiti cjelovitu informaciju i dovesti je do ciljne publike (potrošača) uz povratnu informaciju. Komunikacijska politika poduzeća važan je element marketinškog miksa koji uključuje: oglašavanje, odnose s javnošću i osobnu prodaju.

Osiguravanje cjenovne politike, koja se sastoji u planiranju sustava i razine cijena za izvozne proizvode, određivanju "tehnologije" korištenja cijena, uvjeta kredita, popusta itd.

Zadovoljavanje tehničkih i društvenih normi zemlje uvoznice proizvoda tvrtke, što znači obvezu osiguranja odgovarajuće razine sigurnosti proizvoda i zaštite okoliša; poštivanje moralnih i etičkih pravila; odgovarajuću razinu potrošačkih svojstava proizvoda.

Marketinški proces započinje proučavanjem kupca i utvrđivanjem njegovih potreba, a završava kupnjom proizvoda od strane kupca i zadovoljenjem njegovih identificiranih potreba.

Očito, vrsta marketinga određuje način na koji se njime upravlja. Upravljanje marketingom, kako ga je definirao F. Kotler, je analiza, planiranje, provedba i kontrola aktivnosti namijenjenih uspostavljanju, jačanju i održavanju profitabilne razmjene s ciljnim kupcima radi postizanja određenih organizacijskih ciljeva, kao što su stvaranje dobiti, povećanje prodaje, povećanje tržišnog udjela itd. Zadaća marketing menadžmenta je utjecati na razinu, vrijeme i prirodu potražnje na takav način da pomaže organizaciji u postizanju njenih ciljeva. Jednostavno rečeno, upravljanje marketingom je upravljanje potražnjom. Pet je glavnih oblika (koncepata) na temelju kojih komercijalne organizacije provode svoje marketinške aktivnosti:

· koncept unapređenja proizvodnje;

· koncept poboljšanja proizvoda;

· koncept intenziviranja komercijalnih napora;

· marketinški koncept;

· koncept društvenog i etičkog marketinga.

Korištenje svake od njih je obvezno i prije svega postavlja pitanje kakav bi trebao biti odnos interesa proizvođača, potrošača i društva u cjelini. Uostalom, vrlo često ti interesi dolaze u sukob jedni s drugima.

Proizvodni koncept, odnosno koncept unapređenja proizvodnje. Poduzeća koja se pridržavaju ovog koncepta imaju pretežno serijsku ili velikoserijsku proizvodnju visoke učinkovitosti i niske cijene, a prodaju svojih proizvoda obavljaju kroz brojna trgovačka poduzeća.

Glavna ideja koncepta poboljšanja proizvoda je usmjerenost potrošača na jedan ili drugi proizvod ili uslugu koji je superiorniji u tehničkim karakteristikama i performansama od analoga i samim time donosi više koristi potrošačima. Proizvođači istovremeno usmjeravaju svoje napore na poboljšanje kvalitete svojih proizvoda, unatoč višim troškovima, a time i cijenama.

Marketinški koncept, odnosno koncept intenziviranja komercijalnih napora, pretpostavlja da će potrošači kupovati ponuđene proizvode u dovoljnoj količini samo ako je poduzeće uložilo određene napore u promoviranje proizvoda i povećanje njihove prodaje.

Marketinški koncept. Ovaj koncept zamjenjuje marketinški koncept i mijenja njegov sadržaj. Razlika između koncepta prodaje i koncepta marketinga je sljedeća: aktivnosti koje se temelje na konceptu prodaje počinju s proizvodima koji su dostupni tvrtki. Pritom je glavna zadaća kroz razne aktivnosti pospješivanja prodaje postići obim prodaje koji je potreban za ostvarivanje dobiti. Aktivnost koja se temelji na konceptu marketinga započinje identifikacijom stvarnih i potencijalnih kupaca i njihovih potreba. Tvrtka planira i koordinira razvoj specifičnih programa za zadovoljenje identificiranih potreba.

Društveno-etički koncept marketinga, karakterističan za današnji stupanj razvoja ljudske civilizacije, temelji se na novoj filozofiji poduzetništva, usmjerenoj na zadovoljavanje razumnih, zdravih potreba nositelja platežno sposobne potražnje. Njegov cilj je osigurati dugoročnu dobrobit ne samo pojedinačnog poduzeća, već i društva u cjelini.

Upravo bi takva orijentacija imidža poduzeća trebala privući kupce kao čimbenik konkurentnosti ovog poduzeća između ostalih.

Svaka tvrtka, poduzeće ili tvrtka zainteresirani su za učinkovito upravljanje svojim marketinškim aktivnostima. Posebno treba znati kako analizirati tržišne prilike, odabrati prikladna ciljana tržišta, razviti učinkovit marketinški miks i uspješno upravljati provedbom marketinških napora. Sve to čini proces upravljanja marketingom.

U tržišnim uvjetima nije dovoljno osloniti se na intuiciju, prosudbe menadžera i stručnjaka te dosadašnja iskustva, već je potrebno pribaviti odgovarajuće informacije prije i nakon donošenja odluka. Kako bi se smanjio stupanj neizvjesnosti i rizika, poduzeće mora imati pouzdane, dostatne i pravovremene informacije.

Pod marketinškim informacijama podrazumijevaju se informacije dobivene tijekom proučavanja procesa razmjene rezultata društveno korisnih aktivnosti i interakcije u vezi s takvom razmjenom svih subjekata tržišnog sustava, koje se koriste u svim područjima (razinama) poduzetništva, uključujući marketinške aktivnosti. Potrebne informacije dobivaju se iz internog izvještavanja poduzeća, marketinških promatranja, istraživanja i analize podataka.

Suvremeni koncept marketinga je da se sve aktivnosti poduzeća temelje na poznavanju potražnje potrošača i njezinih promjena u budućnosti. Štoviše, jedan od ciljeva marketinga je identificirati nezadovoljene zahtjeve kupaca kako bi se proizvodnja usmjerila na ispunjavanje tih zahtjeva. Sustav marketinga stavlja proizvodnju proizvoda u funkcionalnu ovisnost o zahtjevima i zahtijeva proizvodnju proizvoda u asortimanu i količini koju zahtijeva potrošač. Zato marketing, kao skup ustaljenih metoda za proučavanje tržišta, uz sve ostalo, usmjerava svoje napore na stvaranje učinkovitih kanala distribucije i provođenje integriranih reklamnih kampanja.

Zanimanje za tako višestruku i sada tako relevantnu temu kao što je marketing, a treba napomenuti da svake godine postaje sve više i više, ako ne i globalno, raste ne samo unutar jedne zemlje, već iu svijetu u cjelini. To je zbog činjenice da marketing utječe na interese svakog od nas u bilo kojem danu našeg života. Bilo da prodajemo auto, tražimo posao, prikupljamo novac za dobrotvorne svrhe ili promičemo ideju, mi se bavimo marketingom. Moramo znati što je tržište, tko na njemu djeluje, kako funkcionira, koje su mu potrebe.

Zaključujući o teoretskoj utemeljenosti relevantnosti takve teme kao što je upravljanje marketinškim aktivnostima, valja napomenuti da je marketing sastavni dio života društva.

Kao što je već navedeno, u uvjetima tržišnih odnosa, marketing za poduzeća jedna je od najvažnijih funkcija. Učinkovito funkcioniranje poduzeća ovisi o tome koliko je dobro izgrađen marketinški sustav.

1.2 Organizacija i planiranje marketinga u poduzeću

Funkcionalnu usmjerenost karakterizira proizvodnja i prodaja jednog proizvoda ili ograničene vrste homogenog proizvoda, kroz iste kanale distribucije. Ovim oblikom organizacije upravljanja homogene aktivnosti grupiraju se u funkcionalne jedinice ili odjele koji odgovaraju voditelju marketinga.

Ovakva organizacijska struktura upravljanja omogućuje poduzeću izbjegavanje dupliciranja poslovanja po pojedinim službama. Funkcionalni princip upravljanja najuspješnije koriste srednja poduzeća. Velike tvrtke su orijentirane na proizvode. U ovom slučaju tržišta se dijele na tržišta industrijske robe i robe široke potrošnje. U tvrtkama koje se pridržavaju ove orijentacije, voditelj marketinga koordinira i kontrolira marketinške aktivnosti svih odjela u poduzeću.

Upravljanje marketingom na principu proizvoda osigurava optimalne uvjete za specijalizaciju zaposlenika, koordinaciju aktivnosti pojedinih jedinica, njihovu povezanost s općim ciljevima i ciljevima poduzeća.

Značajna učinkovitost upravljanja primjećuje se u slučajevima kada zahtjevi tržišta za oglašavanjem, marketingom, pakiranjem itd. za svaki proizvod imaju svoje karakteristike. Nedostaci robne orijentacije menadžmenta uključuju dupliciranje operacija unutar odjela.

Regionalnu orijentaciju marketinškog upravljanja koriste i velika poduzeća s prodajnim tržištima u različitim područjima. Osobito raširenu, regionalna orijentacija dobila je među međunarodnim monopolima s golemim tržištima, koja se mogu dalje podijeliti na jasno određena geografska područja. Kod regionalne orijentacije upravljanja proučavaju se karakteristike i zahtjevi kupaca koji se nalaze u određenom području, okrugu ili teritoriju u odnosu na proizvode poduzeća. Osim robne orijentacije, u regionalnom postoji dupliciranje poslovanja, problem koordinacije i komunikacije. U pokušaju da prevladaju te nedostatke, neka poduzeća kombiniraju prednosti regionalne orijentacije s usmjerenošću na proizvod ili kupca.

Orijentacija na kupca (tržište) najčešća je shema upravljanja marketingom. Njegovom razvoju pridonijelo je zaoštravanje konkurencije na prodajnom tržištu pojedinih regija i skupina kupaca. Pri upravljanju s fokusom na kupca (tržište) postaje moguće najpotpunije, odgovarajućom organizacijom distribucijskih kanala, cijena, pakiranja, održavanja, uvažiti karakteristike potrošačkih skupina.

Neke tvrtke prodaju svoje proizvode različitim skupinama kupaca ili tržištima koja imaju svoje specifične karakteristike. Što je specifičnije tržište koje treba opsluživati, to je potrebniji predani voditelj prodaje i predano osoblje koje poznaje potrebe kupaca.

Usredotočujući se na kupca (tržište), poduzeće stvara uvjete za koordinaciju aktivnosti odjela i službi poduzeća. Međutim, smanjuje se mogućnost specijalizacije radnika za pojedina dobra.

Poduzeća mogu samostalno provoditi marketinška istraživanja ili ih povjeriti specijaliziranim agencijama. Glavna područja marketinškog istraživanja su sljedeća:

· istraživanje tržišta;

· proučavanje marketinških alata;

· proučavanje vanjskog okruženja;

· studije unutarnjeg okruženja;

· proučavanje tržišta proizvodnih snaga;

· proučavanje motiva;

· marketinška inteligencija.

Jedan od glavnih ciljeva marketinškog istraživanja je utvrđivanje tržišnih prilika poduzeća. Potrebno je pravilno procijeniti i predvidjeti veličinu tržišta, njegov potencijal rasta i moguću dobit.

Segmentacija tržišta jedna je od funkcija u sustavu marketinških aktivnosti i povezana je s provedbom rada na klasifikaciji kupaca odnosno potrošača proizvoda koji se nalaze na tržištu ili na njega donose. Nakon podjele tržišta na skupine potrošača i identificiranja prilika za svaku od njih, tvrtka mora procijeniti njihovu privlačnost i odabrati jedan ili više segmenata za razvoj. Pri ocjeni tržišnih segmenata moraju se uzeti u obzir dva čimbenika: ukupna atraktivnost segmenta, kao i ciljevi i resursi poduzeća. Pri odabiru ciljnih segmenata poslovni lideri odlučuju hoće li se fokusirati na jedan segment ili više njih, na određeni proizvod ili određeno tržište ili na cijelo tržište odjednom. Ponudu jednog proizvoda jednom segmentu - koncentriranu segmentaciju - češće koriste mala poduzeća koja žele steći prednost nad konkurencijom. Širenje tržišnih segmenata, tj. ponuda jednog proizvoda u nekoliko segmenata omogućuje tvrtki da proširi tržište za proizvod. Ponudom više proizvoda jednom segmentu, tj. pribjegavajući segmentaciji asortimana, obično koriste srodne proizvode. U diferenciranoj segmentaciji nudi se nekoliko različitih proizvoda za nekoliko segmenata. Kako bi stekla konkurentsku prednost, svaka tvrtka mora pronaći vlastite načine za razlikovanje proizvoda.

Diferencijacija - proces razvoja niza bitnih značajki proizvoda, dizajniranih da ga razlikuju od proizvoda konkurenata.

Tržišnu ponudu možemo diferencirati u pet područja: proizvod, usluge, osoblje, kanali distribucije, imidž.

Nakon utvrđivanja ciljanog tržišnog segmenta, poduzeće mora proučiti svojstva i imidž proizvoda konkurenata i procijeniti položaj njihovih proizvoda na tržištu. Nakon proučavanja položaja konkurenata, tvrtka odlučuje o pozicioniranju svojih proizvoda. Pozicioniranje je način na koji potrošači identificiraju proizvod prema njegovim najvažnijim karakteristikama.

U praksi se pozicije proizvoda određuju pomoću mapa pozicioniranja, koje su dvodimenzionalna matrica različitih parova karakteristika. Pravilno organizirano tržišno pozicioniranje preduvjet je za učinkovit razvoj marketinškog miksa. Marketinški miks je poveznica između proizvođača i potrošača koji tvore tržišne segmente i uključuje: proizvod, cijenu, način promocije proizvoda na tržištu i kanale distribucije. U biti, svaki proizvod je pakirana usluga za rješavanje problema. Zadatak trgovca je identificirati potrebe skrivene iza bilo kojeg proizvoda i prodavati ne svojstva tog proizvoda, već koristi od njega. Naravno, vrlo su bitne i karakteristike proizvoda - njegova veličina, boja, pakiranje.

Cijena je, kao i proizvod, element marketinškog miksa. Tvrtka koja provodi određenu politiku cijena aktivno utječe i na obujam prodaje na tržištu i na iznos ostvarene dobiti. Komercijalni rezultati, stupanj učinkovitosti svih proizvodnih i marketinških aktivnosti poduzeća ovise o tome koliko je pravilno i promišljeno izgrađena politika cijena.

Održavanje cjenovne politike zahtijeva izvrsno poznavanje tržišne situacije, visoku osposobljenost donositelja odluka, te sposobnost predviđanja mogućih promjena tržišne situacije.

Sredstva promocije robe na tržištu, čija je svrha poticanje potražnje, jedna su od najvažnijih sastavnica marketinškog miksa. Glavni su: oglašavanje, odnosi s javnošću, organizacija izložbi, sajmova, popusti, trgovina na kredit itd.

Oglašavanje je poruka namijenjena nekoj unaprijed određenoj skupini ljudi koju plaća određeni kupac, a koja ima za cilj potaknuti tu skupinu na određene radnje koje kupac želi. Prije pokretanja reklamne kampanje, tvrtke moraju odlučiti što žele postići oglašavanjem, koja tržišta osvojiti, kako formulirati poruku, koje medije za oglašavanje koristiti, kada i koliko često oglašavati te koliko na to potrošiti. Dakle, oglašavanje utječe na interese svake osobe u bilo kojem danu njegova života i percipiramo ga kao dio svakodnevne javne kulture.

Odnosi s javnošću definiraju se kao "promicanje zajedničkog razumijevanja dobre volje između pojedinca, organizacije i drugih ljudi, grupa ljudi ili društva u cjelini putem širenja materijala s objašnjenjima, razvoja razmjene i procjene reakcije javnosti. " Zadaća PR menadžera je priprema i vođenje konferencija za tisak, briefinga, press koktela, prezentacija, sastanaka s rukovoditeljima poduzeća, priopćenja za javnost, fotografija i drugih press materijala, na temelju kojih će se potom pisati članci, eseji i izvješća.

Dobar način za predstavljanje tvrtke široj publici, kao i za stvaranje novih korisnih kontakata i održavanje starih je sudjelovanje na izložbama i industrijskim konferencijama. Kako novac potrošen u te svrhe ne bi bio uzalud bačen, sudjelovanje na događanjima mora se pažljivo pripremiti.

Dakle, uz pomoć oglašavanja i PR-a, uspostavlja se svojevrsni kontakt s postojećim ili potencijalnim kupcima, čija je svrha stvoriti povoljnu predodžbu o proizvodima i uslugama koje se pružaju te formirati imidž tvrtke. .

Unaprjeđenje prodaje, koje se shvaća kao skup tehnika kojima se povećava prodaja tijekom cijelog životnog ciklusa proizvoda, u posljednje je vrijeme postalo posebno važno. Poticaji su prvenstveno cijene: snižene u čast blagdana; popust putem kupona distribuiranih putem tiskanih medija ili izravne pošte.

Osim novčanih, mogući su i poticaji u “naturi”: besplatna podjela uzoraka, poziv na isprobavanje novog proizvoda; nudeći dar i srodnih proizvoda i potpuno autsajdera.

Dobro su se pokazali "aktivni" poticaji: natjecanja, igre, lutrije. Danas ih koriste svi vodeći proizvođači robe široke potrošnje koji mukotrpno traže svježe ideje i persone, posebice na televiziji.

Razmotrene mjere za poticanje prodaje, koje poduzeća primjenjuju zajednički i strogo u skladu s oglašavanjem, danas su najšire korištene, značajno povećavajući obujam i profitabilnost prodaje.

U marketinškim poduzećima sve funkcije vezane uz implementaciju koncepta upravljanja tržištem koncentrirane su u odjelu marketinga koji je središte aktivnosti poduzeća.

Glavni zadatak odjela marketinga je razviti strategiju i taktiku ponašanja poduzeća na tržištu, uzimajući u obzir njegove ciljeve, financijske i proizvodne mogućnosti. Istraživanje tržišta temelj je za razvoj marketinške strategije. Glavni strateški cilj tvrtke je osvajanje ili širenje tržišta, maksimiziranje dobiti u stalno promjenjivoj tržišnoj situaciji. Istraživanje tržišta isključiva je odgovornost odjela marketinga.

Tipična organizacijska struktura odjela marketinga uključuje sljedeće službe:

· istraživanje i analiza tržišta;

· oglašavanje i unapređenje prodaje;

· dizajn proizvoda;

· planiranje tržišta, promet.

Toliki broj usluga u odjelu marketinga je uvjetovan. U pojedinim poduzećima broj usluga u ovom odjelu može biti puno veći i mogu imati različite nazive.

Marketinško planiranje u različitim poduzećima provodi se na različite načine. To se tiče sadržaja plana, trajanja planskog horizonta, redoslijeda izrade, organizacije planiranja.

Plan marketinških aktivnosti može imati sljedeće dijelove:

· plan proizvoda (što će i u koje vrijeme biti objavljeno);

· istraživanje i razvoj novih proizvoda;

· marketinški plan, povećanje njegove učinkovitosti (brojnost, opremanje novom suvremenom opremom, osposobljavanje prodajnog osoblja, stimuliranje njihovog rada, odabir njihove teritorijalne strukture);

· plan oglašavanja i unapređenja prodaje;

· plan rada kanala distribucije (vrsta i broj kanala, upravljanje tim kanalima);

· plan cijena, uključujući promjene cijena u budućnosti;

· plan marketinškog istraživanja;

· plan funkcioniranja fizičkog distribucijskog sustava (skladištenje i isporuka robe potrošačima);

· plan organizacije marketinga (unapređenje rada odjela marketinga, njegovog informacijskog sustava, komunikacije s drugim odjelima organizacije).

Marketinški plan razvija se za svaku stratešku poslovnu jedinicu organizacije i, u smislu formalne strukture, obično se sastoji od sljedećih dijelova:

Izvršni sažetak – uvodni dio marketinškog plana koji daje kratak sažetak glavnih ciljeva i preporuka uključenih u plan. Ovaj odjeljak pomaže upravi da brzo shvati glavni fokus plana. Obično slijedi sadržaj plana.

Trenutna marketinška situacija dio je marketinškog plana koji opisuje ciljno tržište i položaj organizacije na njemu. Uključuje sljedeće pododjeljke: opis tržišta (do razine glavnih tržišnih segmenata), pregled proizvoda (opseg prodaje, cijene, profitabilnost), konkurencija (za glavne konkurente, daju se informacije o njihovim proizvodnim strategijama, tržišnom udjelu, cijenama, distribuciji i promocija), distribucija (prodajni trendovi i razvoj glavnih distribucijskih kanala).

Opasnosti i mogućnosti - Dio marketinškog plana koji identificira glavne opasnosti i prilike na koje bi proizvod mogao naići na tržištu. Procjenjuje se potencijalna šteta svake opasnosti, tj. komplikacije koje proizlaze iz nepovoljnih trendova i događaja koji, ako nisu ciljani marketinškim naporima, mogu dovesti do potkopavanja održivosti proizvoda ili čak do njegove smrti. Svaku priliku (atraktivno područje marketinških napora u kojem organizacija može steći prednost u odnosu na konkurente) treba procijeniti u smislu njezinih izgleda i sposobnosti da se uspješno iskoristi.

Marketinški ciljevi karakteriziraju ciljnu orijentaciju plana i početno formuliraju željene rezultate aktivnosti na određenim tržištima. Ciljevi u području politike proizvoda, određivanja cijena, približavanja proizvoda potrošačima, oglašavanja itd. su ciljevi niže razine. Nastaju kao rezultat razrade početnih marketinških ciljeva za pojedine elemente marketinškog miksa.

Marketinške strategije su glavni pravci marketinških aktivnosti, slijedeći koje organizacije nastoje postići svoje marketinške ciljeve. Marketinška strategija uključuje specifične strategije za ciljna tržišta, marketinški miks koji se koristi i troškove marketinga. Strategije razvijene za svaki tržišni segment trebale bi se baviti novim proizvodima i proizvodima u nastajanju, cijenama, promocijom proizvoda, dovođenjem proizvoda do potrošača i trebale bi pokazati kako strategija odgovara na opasnosti i mogućnosti tržišta.

Program djelovanja (operativni kalendarski plan), ponekad jednostavno nazvan programom, detaljan je program koji pokazuje što treba učiniti, tko i kada treba izvršiti prihvaćene zadatke, koliko će to koštati, koje odluke i radnje treba uskladiti u kako bi se ispunio marketinški plan.

Program obično ukratko opisuje i ciljeve kojima se aktivnosti programa žele postići. Drugim riječima, program je skup aktivnosti koje moraju provesti marketinške i druge službe organizacije kako bi odabrane strategije mogle postići cilj marketinškog plana.

Marketinški proračun - dio marketinškog plana koji odražava predviđene vrijednosti prihoda, troškova i dobiti. Visina prihoda je opravdana u odnosu na prognozirane vrijednosti obima prodaje i cijena. Troškovi su definirani kao zbroj troškova proizvodnje, distribucije i marketinga, a potonji su detaljno navedeni u ovom proračunu.

Odjeljak "Kontrola" karakterizira postupke i metode kontrole koje je potrebno provesti kako bi se procijenila razina uspješnosti plana. U tu svrhu utvrđuju se standardi (kriteriji) prema kojima se mjeri napredak u provedbi marketinških planova. Time se još jednom naglašava važnost kvantitativne i vremenske izvjesnosti ciljeva, strategija i aktivnosti marketinških aktivnosti. Mjerenje uspješnosti plana može se provoditi za godišnji vremenski interval, tromjesečno, te za svaki mjesec ili tjedan. Svi navedeni dijelovi karakteriziraju i strateške i taktičke planove, no glavna razlika između njih leži u stupnju detalja u izradi pojedinih dijelova marketinškog plana.

Zaključno, napominjemo da je u različitim tvrtkama specifičan skup postupaka marketinškog planiranja različit. Opća je sistemska logika donošenja planskih odluka.

1.3 Maloprodajne marketinške aktivnosti

Maloprodaja dovodi kupce do posljednje karike u lancu distribucije i obično uključuje neki oblik izravnog kontakta sa stvarnim potrošačem, što je važno obilježje maloprodaje. U tradicionalnoj trgovini kupac i zaposlenici trgovca dolaze u izravan kontakt, slično kao na tržnicama, a to za trgovca donosi i koristi i neugodnosti prilikom trgovanja robom.

Na svakom tržištu gdje dolazi do izravnog ljudskog kontakta, nadaju se interaktivne vještine uključenih ljudi i bliska veza između marketinga i prodaje. Međutim, maloprodaja nije samo prodaja, jer čak i kada postoji osobni kontakt, bit će potrebno poduzeti niz marketinških aktivnosti prije, tijekom i nakon transakcije kako bi se osiguralo potpuno zadovoljstvo kupaca. Ovo je karakteristika mnogih situacija u maloprodaji.

Maloprodajna poduzeća u prošlosti bila su vrlo različita od onoga što poznajemo danas, iako su neka od sadašnjih poduzeća poslovala veći dio prošlog stoljeća i njihov je razvoj doveo do sadašnjih oblika trgovine.

U maloprodajnom marketingu postoje dva specifična aspekta: prvo, morate privući kupce u trgovinu, restoran, hotel ili virtualnu internetsku trgovinu, i drugo, uvjeriti posjetitelje da kupe u toj trgovini. Oba su glavna uvjeta za uspjeh.

Maloprodaja je u većini zapadnih zemalja dinamično i visoko konkurentno poslovno područje. Kao što je objašnjeno u odjeljku 1.1, promjene se događaju cijelo vrijeme, a zadržavanje postojećih kupaca i stjecanje novih zahtijeva stalno uvođenje novih ideja.

Opće karakteristike kavane Pizza Parmezan. Analiza marketinških aktivnosti kavane Pizza Parmesan. Predmet istraživanja je djelatnost marketinške službe caffe bara Pizza Parmesan. Predmet istraživanja planiranje marketinških aktivnosti u Pizza Parmesan caffe baru.

Podijelite rad na društvenim mrežama

Ako vam ovaj rad ne odgovara, na dnu stranice nalazi se popis sličnih radova. Također možete koristiti gumb za pretraživanje

Ostali srodni radovi koji bi vas mogli zanimati.vshm>
11311.		Poboljšanje marketinških aktivnosti u Državnoj šumarskoj ustanovi "Smolensk Forestry"	725.14KB
	Svrha dodiplomske prakse je istraživanje i poboljšanje marketinških aktivnosti u šumarskom poduzeću Smolensk. Kao predmet istraživanja odabrana je Smolenska šumarija. Opće karakteristike GLHU Smolensk šumarija Državna eksperimentalna šumarska ustanova Smolensk šumarija dio je Grodno državne proizvodne šumarske udruge koja se nalazi u sjeveroistočnom dijelu regije Grodno na području okruga Smorgon i Oshmyany i graniči na sjeveru s ...
8154.		Poboljšanje marketinških aktivnosti proizvodnog poduzeća IP Fedorova	92,26 KB
	Prvo poglavlje posvećeno je teorijskim aspektima proučavanja marketinških aktivnosti poduzeća. Marketing se smatra alatom za poboljšanje učinkovitosti poduzeća i provedbu marketinških aktivnosti u organizaciji za krojenje i popravak odjeće. Drugo poglavlje daje opis financijskih i ekonomskih aktivnosti poduzeća IP Fedorova I.
18954.		UNAPREĐENJE MARKETINŠKIH AKTIVNOSTI TRGOVAČKOG PODUZEĆA U UVJETIMA KRIZE (NA PRIMJERU OOO VKUSDONA)	13,47 MB
	Kratak opis djelatnosti poduzeća Soyuz proizvod. To se zove tržišna orijentacija, što znači prilagođavanje ljudskih, financijskih i materijalnih resursa poduzeća potrebama potrošača. Strateški plan se obično revidira i ažurira godišnje, a temelji se na izradi godišnjeg plana koji je puno detaljniji. Temelji se na dobro definiranom programu tvrtke i uključuje sljedeće korake...
16099.		Unapređenje marketinških aktivnosti banke (na primjeru banke URALSIB)	22,83 KB
	Poboljšanje marketinških aktivnosti banke na primjeru banke URALSIB Konkurencija na tržištu bankarskih usluga postala je glavni poticaj za pronalaženje novih mogućnosti za privlačenje i zadržavanje klijenata i uvođenje novih tehnologija upravljanja bankarstvom. Duljina kupoprodajnog čina u vremenu čini poslovanje banke ovisnim o povjerenju klijenata. O učinkovitosti sustava upravljanja brendom Banke svjedoči promjena pokazatelja spontanog prepoznavanja čimbenika, što znači prisutnost Banke u...
5080.		Poboljšanje sustava strateškog planiranja Aromat-Plus dd	94,84 KB
	Strateško upravljanje, promatrano kao aktivnost najvišeg menadžmenta u upravljanju organizacijom u konkurentskom tržišnom okruženju, bitna je sastavnica života moderne poslovne organizacije.
15698.		Povećanje učinkovitosti komercijalnih aktivnosti organizacije na temelju poboljšanja marketinških aktivnosti	98,18 KB
	Za poboljšanje učinkovitosti svih marketinških funkcija u okviru poboljšanja komercijalnih aktivnosti u poduzeću koriste se marketinška istraživanja. Marketinški proces počinje proučavanjem potreba i želja potrošača. Tijekom faze razvoja proizvoda potrebno je istraživanje kako bi se proizvod testirao. Istraživanje služi kao osnova za donošenje odluka o pitanjima kao što su cijene, organizacija i unapređenje prodaje.
7556.		Individualni stil aktivnosti nastavnika i učenika	53,23 KB
	Individualni stil aktivnosti nastavnika i učenika Zahtjevi za kompetentnost na temu poznavanja i sposobnosti otkrivanja suštine pojmova individualni stil pedagoške aktivnosti individualni stil obrazovne aktivnosti individualni portfelj učitelja individualna obrazovna putanja I koncept kreativnog samo- razvoj; razumjeti bit i znati karakterizirati stilove pedagoških i obrazovnih aktivnosti; znati i moći otkriti funkcije stilova aktivnosti nastavnika i učenika; znati i moći analizirati...
20964.		Analiza gospodarske aktivnosti poduzeća (na primjeru ALC "VIOYL-PLUS")	44,25 KB
	Samoposluživanje kao vodeći način prodaje robe u trgovini. Bit i značaj prodaje robe na bazi samoposluživanja. Tehnologija prodaje robe metodom samoposluživanja. Prednosti i nedostaci ovog načina prodaje robe.
6737.		VJEŠTINA UČITELJA U SATA. INDIVIDUALNI STIL AKTIVNOSTI	10,17 KB
	Učitelj je autor lekcije i o njegovoj vještini i nadahnuću ovisi kvaliteta lekcije. Ovaj proces je kreativan i, kao i za svaku kreativnost, karakteristične su mu iste komponente: koncept sata, razvoj sata, njegova provedba s određenim usavršavanjem.
17126.		POBOLJŠANJE UPRAVLJANJA MARKETINŠKIM AKTIVNOSTIMA INDUSTRIJSKOG PODUZEĆA NA TEMELJU PROCESNOG PRISTUPA	1,31 MB
	U isto vrijeme, u većini ruskih poduzeća, marketing se ne smatra ključnim poslovnim procesom za cjelokupnu aktivnost poduzeća. Razmatranje marketinga kao jednog od međusobno povezanih poslovnih procesa poduzeća korištenjem pristupa proces-zadatak i primjena metodologije upravljanja uravnoteženom karticom rezultata za obavljanje zadataka poslovnih procesa omogućit će učinkovitije provođenje marketinških aktivnosti. Znanstvena novost rada: Predložena su metodološka načela tehnologije upravljanja...