Tvister med naboer 

Hvor og hvordan du skal se etter kunder for en salgssjef: trinnvise instruksjoner. Hvordan finner en leder kunder? Hvordan finne nye kunder effektivt

Vær kort. Når du ringer, snakker eller sender e-post til en potensiell kunde, bør du gi et sammendrag av tjenestene dine. Diskuter detaljer bare når du blir spurt.

  • Når du snakker med en potensiell kunde, over telefon eller personlig, prøv å introdusere bedriften din på 30 sekunder eller mindre. Prøv å koke ned essensen av virksomheten din til én setning, for eksempel «Jeg hjelper til med å fullføre (slike og slike oppgaver, en sånn og en gruppe mennesker), som i mellomtiden har mulighet til å fullføre (visse andre oppgaver). ”
  • Når du henvender deg til en potensiell kunde via e-post, prøv å holde meldingen din i omtrent tre korte avsnitt. Nevn dine kvalifikasjoner og angi tydelig hvilke tjenester du håper å tilby. Sørg for at meldingen din har en emnelinje som også gjenspeiler innholdet i e-posten.

  • Snakk med tre personer hver dag. Når du nettopp har startet opp, bør du definitivt snakke om virksomheten din med minst tre nye personer om dagen. Det er liten sjanse for at alle tre personene vil ha tjenestene dine, men i virkeligheten er det mer sannsynlig at du finner noen som faktisk vil ansette deg når du snakker med flere.

    • Sørg for at minst to av tre personer du snakker med hver dag du møter i den virkelige verden og ikke på nettet. Selv om internett kan være en fin måte å øke bevisstheten om virksomheten din, bør du ikke stole helt på det, spesielt i begynnelsen.
    • Hvis tre personer om dagen er et for høyt mål, sett ditt eget mål som virker mer realistisk for deg. For eksempel, kanskje du deler virksomheten din med andre ansvarsområder, slik at du egentlig bare er i stand til å snakke med fem nye personer i uken. Det er greit hvis det er tilfelle, men sørg for at du holder deg til målet ditt. Husk at jo færre som vet om deg, jo færre kunder vil du ha.

  • Kommuniser via e-post. Når du har funnet noen som kan bli din klient, bør du sende denne personen en bedrifts-e-post som introduserer deg selv og tjenestene dine.

    • Du kan lage en e-postmal for å gjøre prosessen enklere og raskere. Men send aldri en generisk e-post til flere klienter samtidig. Rediger hver melding for hver enkelt person før du sender den. Dette vil demonstrere ønsket nivå av personlig interesse for den aktuelle personen/bedriften.

    • Når du blir godt kjent i virksomheten din, vil kundene stadig komme til deg i stedet for å måtte lete etter dem. Når det er mye arbeid, vil det ikke være mye behov for å prøve å selge tjenestene dine.

    Men hva skal du gjøre hvis du nettopp har begynt? Før klienter begynner å ringe, kan det være problemer med hva de skal gjøre hele dagen. Dette er det perfekte tidspunktet for å gjøre din tilstedeværelse kjent.

    Ikke fokuser på freelance nettsteder

    Hvis du ikke har noe å gjøre hele dagen, kan det være fristende å bla gjennom frilanssider som eLance, Guru eller Freelancer. Jeg mener, det er massevis av kunder som tilbyr arbeid der, ikke sant?

    I virkeligheten kan slike sider skape mange problemer for frilansere og bør derfor tilnærmes med forsiktighet. Timer brukt på nettsteder, deltakelse i konkurranser og lav (noen ganger for lav) lønn sammenlignet med den reelle kostnaden. Det er mye bedre å bruke denne tiden på å markedsføre navnet ditt.

    Lyser opp overalt og alltid

    Grunnen til at klienter begynte å finne meg var fordi jeg så ut til å være der de var hele tiden. Jeg la igjen kommentarer på bloggene de besøkte. Så begynte jeg å skrive for disse bloggene. Jeg twitret nyttige artikler og råd i løpet av dagen og begynte å skrive min egen blogg med unike artikler.

    Folk spør meg ofte hvordan jeg klarer å være så mye online. Faktisk er jeg ofte offline etter jobb eller i helgene, men jeg tvitrer fortsatt. Twitter-kontoen min er koblet til Facebook, nettstedet mitt, LinkedIn og flere andre sosiale nettverk, så det ser ut til at jeg er alltid og overalt. På denne måten vil kunden huske deg, betrakte deg som en ekspert og komme tilbake med jobben.

    Optimaliser porteføljen din

    Jeg har mange interesser og hobbyer. Da jeg laget min første porteføljeside, la jeg ut alt jeg gjorde der: printdesign, webdesign, logoer, layout, fotografier og tegninger. Det morsomme er at jeg ikke fikk noe arbeid, selv om jeg hadde mange talenter. Kundene kunne ikke forstå hva jeg gjorde. Nå har jeg en enkel portefølje med de beste prosjektene på ett område – layout. Og kunder kan fortelle nøyaktig hva jeg gjør.

    Skriv, skriv, skriv og skriv igjen!

    Kunder vil vite at de blir tatt vare på av de beste i bransjen. Hvis de måtte velge mellom en frilanser de aldri har hørt om og en som har skrevet på flere populære blogger og gitt ut en bok, hvem tror du de vil anse som en ekspert?

    Du trenger ikke å skrive en bok, men blogging er en fantastisk måte å få navnet ditt på. De fleste nettsteder vil til og med betale deg for artikler, som er en fin måte å tjene ekstra penger på.

    Gammeldags markedsføring

    Sosiale medier vil ikke gjøre deg rik eller løse alle dine markedsføringsproblemer. Noen ganger kan litt god gammeldags markedsføring være den beste kilden til nye kunder.
    • Job Boards – Job Board-nettsteder er forskjellige fra freelancing-sider fordi de bare gir en kort beskrivelse av selskapet og hva de ønsker å gjøre. Slike kunder er ofte villige til å betale rimelige penger enn på frilanssider.
    • Kalde e-poster – Den beste måten å generere klienter i de første dagene var ved å sende dem kalde e-poster. Jeg googlet ganske enkelt hvilken type klient jeg trengte og sendte dem et forhåndsforberedt forslag. Jeg får fortsatt bestillinger fra denne selv om jeg sluttet å sende e-post for over et år siden.
    • Personlig nettverk - Jeg vet at de fleste av oss frilansere er eremitter, men å delta på arrangementer er en fin måte å finne lokale kunder på. Konferanser som Barcamp og Podcamp er ganske enkelt morsomme å delta på, og nettverk med andre frilansere er uvurderlig.

    Finne kunder fra RSS-feeder

    På de fleste sosiale nettsteder kan du abonnere på RSS-feeder, og de kan være svært nyttige for å finne nye kunder.

    For eksempel, hvis du går til Twitter og søker etter «leter etter frilanser», hvilke meldinger vil vises? Hvilke andre fraser kan være nyttige for å finne kunder?

    Du vil se en RSS-knapp for hvert søk du gjør på Twitter, så det er en god idé å abonnere på dem for å holde styr på dine potensielle kunders innlegg.

    I tillegg har nesten alle oppslagstavler vanligvis e-postlister. Ved å abonnere på dem sparer du verdifull tid, går aldri glipp av nyttige meldinger og slipper å besøke forskjellige nettsteder hver dag.

    Fortell alle hva du gjør

    Når du akkurat har begynt, la alle du kjenner vite hva du gjør. Sjansen er stor for at noen kjenner noen som trenger tjenestene dine. Så sørg for å fortelle alle at du er i virksomhet.

    Legg ut informasjon om deg selv der du kan

    Det er bokstavelig talt tusenvis av nettsteder som lar deg legge ut navnet ditt og en lenke til nettstedet deres. Ikke bare er denne gode praksisen for å utveksle lenker for SEO, den bringer oss også tilbake til ideen om å skinne et lys overalt. Her er noen ideer:
    • CSS-gallerier

    Det kan være ganske vanskelig for nye forretningsmenn å få forbrukernes tillit. De må gjennom hundrevis av kalde samtaler og møter med folk som ikke aner hvem de er eller hva de gjør. Brukere av diskusjonstjenesten Quora, populær blant innbyggere i dalen, diskuterer hvordan man raskt kan skape en base av faste kunder.

    Mer entusiasme

    "Jeg var så heldig å starte en bedrift med en erfaren salgsdirektør. Og det var uheldig at han var helt håpløs. På et møte med en potensiell klient innrømmet han at han ikke var spesielt teknisk kunnskapsrik og ikke brukte e-post. Jeg måtte lære meg å selge meg selv.

    Selv om jeg ikke var selger i tradisjonell forstand, med glatt hår og skarp dress, var jeg full av entusiasme, og det viste seg at det betydde mye mer enn utseende. Folk kjøper fra folk. De kan bli infisert med inspirasjonen din, og presis utførelse av bestillingen vil bidra til å gjøre disse kundene permanente.

    Folk er imponert over store navn
    så et prosjekt for en kjent bedrift kan innebære
    nye bestillinger kommer

    Når bedriften din ikke har et rykte, må folk stole på deg. Som student laget jeg et sosialt nettverk for universitetet mitt gratis. Tusenvis av brukere registrerte seg i den - mange fant ut at jeg lager nettsider. Å lage gratis prosjekter i begynnelsen av en virksomhet er veldig nyttig: de øker selskapets tillitsvurdering betydelig.

    Forresten, å nevne at jeg laget et nettsted for et universitet ga meg flere poeng i forhandlinger: folk er imponert over store navn, så et prosjekt for et kjent selskap kan føre til nye bestillinger.

    - Oliver Emberton, grunnlegger av Silktide

    Finn de riktige kundene

    «Da vi startet, prøvde vi å sørge for at hver ny kunde ga oss tilgang til det største antallet potensielle kunder. Først fant vi et slikt selskap eller en slik forening, gjorde det til det beste tilbudet og laget en tjeneste for det. Så ga andre foreninger oppmerksomhet til oss – vi satt sammen en pakke med forslag, dro på en liten salgstur og signerte nye avtaler. Vi fortsatte dette mønsteret til vi ble en av de største leverandørene i landet. Selv under krisen fortsatte vi å vokse takket være dette systemet. Forresten, den første kunden har vært hos oss i 10 år.»

    - Farhad Meher-Homji, grunnlegger av Brightlabs

    Skil deg ut fra konkurrentene dine

    "For å finne nye kunder, må du skrive en markedsføringsplan. For å gjøre dette må du studere markedet du opererer i, finne ut om det i løpet av de neste fem årene kan dukke opp et produkt som vil gjøre tilbudet ditt uinteressant. I tillegg må du skrive en plan for salg og inntekter fra dem. Bestem på forhånd hvordan du vil samhandle med kundene.

    Det er også verdt å vurdere alle risikoene. Finn ut hvordan de fungerer
    dine konkurrenter og spill på deres svake punkter

    Du må også se på tilbudet ditt fra kjøperens perspektiv. Hvis du ikke er sikker på prispolitikken, hold deg til disse reglene. Mange forbinder høye priser med utmerket kvalitet og service, og lave priser med tålelig kvalitet og minimal service. Sørg for at kvaliteten er høyere enn konkurrentene hvis prisene er høye. Og hvis kvaliteten er så som så, senk prisene.

    Det er også verdt å vurdere alle risikoene. Finn ut hvordan konkurrentene dine fungerer og spiller på svakhetene deres. Hvis du åpner en restaurant overfor et populært etablissement, er det verdt å jobbe i de timene den er stengt og utvikle en leveringstjeneste. Hvis det ikke er noen analoger av produktet på markedet, er dette også farlig, siden du må lage et marked selv. Næringslivet påvirkes også av ulike trender og sesongmessige faktorer. Du må finne hovedrisikoen for virksomheten din og prøve å minimere den."

    - Ken Larson, bedriftskonsulent

    Ansette folk med forbindelser

    «Du må finne en person med gode forbindelser og en bekjentskapskrets innen ditt felt. Mange bedrifter mislykkes når de prøver å tiltrekke seg sin første kunde. Personlige forbindelser hjelper deg å finne den. I tillegg lytter kjente til tilbudet med stor interesse og går lettere med på kjøpet. Og du må også være forberedt på å bruke litt penger for å tiltrekke deg en klient. Det kan være et lite beløp, men det vil vise hvor interessert du er.»

    - Scott England, salgsevangelist

    Legg vekt på individualitet

    «Å tiltrekke seg din første klient er som å flørte i en bar. Bedriften din bør ha en personlighet, en merkevare og særegne egenskaper som vil hjelpe deg med å skille deg fra de andre fiskene i virksomhetens hav. Selv om du tilbyr den samme tjenesten som alle andre, må du ha et ess i ermet.»

    - Alexis Trinidad, Blogger Outreach Director

    Min kone er en manikyr og trenger kunder. Hvor kan jeg få tak i dem? Skrive annonser i avisen? Men unge mennesker leser ikke aviser, og de er hovedforbrukerne av slike tjenester. Legge ut oppslag på verandaer?


    Også et alternativ, men ganske arbeidskrevende. Legge ut en annonse online på en lokal byportal? Dette er bedre, men en slik annonse må oppdateres kontinuerlig, og ikke alle leser dem. Hvordan finne kunder på nettet på den mest effektive måten?

    Jeg opprettet et porteføljenettsted for min kone GEL LAK på det hviterussiske domenet og skrev en artikkel på hovedsiden med hovedsøkeordet MANIKYR I LEIDER. Men forespørselen har en veldig lav frekvens og selv om jeg er i TOP 1, vil det ikke være mye trafikk. Hvordan finne kunder for en nybegynner manikyr?

    Sosiale nettverk er det stille bassenget der djevelens klienter bor! I mitt tilfelle er det beste nettverket VKontakte, siden det har den yngste og mest progressive delen av befolkningen. Alle andre nettverk, som Odnoklassniki, brukes av de som ikke kjenner til Vkontakte.

    Hvis du har en VKontakte-konto, må du opprette en offentlig (offentlig side) eller kundeanskaffelsesgruppe. Men det er ikke nok å lage en side, du må sørge for at folk kommer til den og abonnerer på nyhetene. Hva kan bli gjort?

    Hvordan tiltrekke folk til en VKontakte-gruppe gratis?

    Det viktigste er navnet på gruppen, siden det er det som er involvert i søk på det sosiale nettverket, og i søkemotorer også. Du trenger ikke bare å gjette, du må spørre Yandex hvilke setninger folk skriver oftest. Til dette kan du bruke Yandex Wordstat.

    Sørg for å merke av i REGIONER-boksen og velg BYER-fanen. Så ser vi etter byen vår i de oppnådde resultatene.

    I Lida er 117 personer på jakt etter manikyr per måned. Du kan leke med ord og forestille deg selv i stedet for en person som vil finn en manikyr i byen din. Han vil ikke bare skrive ordet manikyr, men vil skrive setningen MANIKYR LIDA eller MANIKYR IN LIDA.

    Og her får vi et VELDIG lite antall på TO personer. Men hvis du ser på en annen setning, så er 13 personer allerede på utkikk etter LEAD ØKNING. Dette er ikke nok, og byen er ikke en metropol. Men på en eller annen måte må vi velge det beste alternativet, siden den samme setningen vil bli skrevet inn i mail.ru, google.by og i det sosiale nettverket Vkontakte selv, og det vil ikke lenger være 13 personer, men 113.

    Så vi har navngitt gruppen, nå må vi designe den godt, legge ut eksempler på arbeid, priser, telefonnumre og adresser. INGEN KATTER eller noe tull, denne siden skal være business! Nå vil folk finne gruppen din gjennom selve det sosiale nettverket og søkemotorer. Det er også nyttig å legge til en sosial nettverkswidget på nettstedet ditt hvis du har en.

    IKKE prøv å spam under NOEN HENDELSER, inkludert aktivt invitere folk til gruppen din, etter flere klager kan jeg blokkere det.

    Generelt er ikke en gruppe det viktigste verktøyet for å tiltrekke seg kunder fra et sosialt nettverk, men snarere et sekundært. Det finnes en mer effektiv og samtidig sikker metode med tanke på blokkering.

    Kanskje burde dette vært sagt i begynnelsen, men bedre sent enn aldri. For å tiltrekke deg kunder, må du ha en egen falsk konto, ikke den du kommuniserer med venner gjennom. DET ER NØDVENDIG !

    Denne kontoen vil ligne på den offentlige kontoen din, men den vil annonsere deg PERSONLIG som en mester. Ingen katter eller bilder av venner, bare alt til poenget - dette er en bedriftskonto, så det er bedre å opprette en egen. Se på denne beretningen om min kone.

    La oss forestille oss at en person lander på siden hennes, og hva ser han?

    1. Attraktivt bilde. En persons utseende påvirker enormt om folk ønsker å gjøre forretninger med dem. (vitenskapelig bevist)

    2. Yrke. I profilen hennes kan du umiddelbart se at hun er MANIKYRMESTRE.

    3. Bilder. Rhinestone er også synlig for hennes arbeid, og dette vekker oppmerksomhet.

    4. Reposter fra gruppen. Ja, først publiserer jeg manikyrverk i gruppen, og så reposter jeg dem på min personlige side. På denne måten tiltrekker jeg folk til gruppen og pumper den opp. Men dette er ikke engang det viktigste.

    Her er det viktigste: POTENSIELLE KUNDER MÅ SE DENNE SIDEN! I vårt tilfelle er dette jenter og kvinner fra byen Lida. Hvordan få dem til å se henne? Det er veldig enkelt, og her har en personlig side en fordel fremfor en gruppe.

    Og dette gjøres slik: vi må legge til Lida-kvinner som venner. De vil motta en venneforespørsel og vil definitivt se: hvem har lagt meg til? Og de vil se alt jeg snakket om ovenfor. I praksis, av 30 lagt til per dag (dette ser ut til å være grensen), blir 10 lagt til som svar.

    Resultat: på en måned har jeg (eller rettere sagt min kone) 727 venner, blant dem er det kun Lida-kvinner og som ble lagt til frivillig.

    Nå, etter hver ny publisering på siden, er det en kunngjøring til gruppen, fra gruppen til den personlige siden, og denne nyheten vil bli sett av alle 727 (så langt) kvinner. Dessuten, med hver nye gruppe mennesker lagt til per dag, skriver en eller to personer umiddelbart og spør om manikyr.

    Ja, det er også verdt å forklare hvordan du finner menneskene vi trenger. Gå til VENNER - LEGG TIL VENNER (knappen øverst til høyre) og velg AVANSERT SØK.

    En annen god måte er å gå til konkurrentenes side og søke etter abonnenter, også angi land og by, alder og kjønn og legge til personene vi trenger.

    Om en annen måned vil du allerede ha flere hundre RIKTIGE venner som kan være dine potensielle kunder.

    Dette er en enkel og VELDIG effektiv måte å tiltrekke seg kunder fra Internett generelt og sosiale nettverk spesielt.

    Hvordan finne kunder på VKontakte gratis?


    Fant du ikke svaret? Bruk nettstedsøk

    Søkemetoder er de praktiske handlingene til en selger rettet mot å finne kunder, svare på spørsmålet: hvilke skritt i det daglige arbeidet bør selgeren ta for å nå dette målet?

    1. Eksisterende kundebase.

    Dette er det første du må begynne med. Hvert selskap, med mindre det nettopp begynte å jobbe i går, har klientdatabaser som er pålitelig beskyttet mot tilgang fra uautoriserte personer. Det er en kamp om dem innenfor organisasjonene selv mellom selgere.

    Vanligvis er slike databaser systematisert. Du kan spore hele historien til kundenes arbeid, ha informasjon om varigheten av kundens arbeid på produktene dine, sortiment, kommersielle retningslinjer, arbeidsforhold, salgsdynamikk, kundefordringer, ekstra rabatter, prosentandel av oppfyllelse av salgsplanen. Med slik informasjon kan du enkelt forstå situasjonen til klienter og skissere en plan for å jobbe med dem.

    Planen for å jobbe med en aktiv kundebase bør inneholde følgende handlinger:

    ♦ Identifiser de 20 % av de viktigste kundene dine, som gir deg 80 % av salget. Det er i denne andelen dette har vært diskutert mer enn én gang.

    Hvis det for eksempel er 10 % av slike kunder, vil dette bety at virksomheten din er svært avhengig av et lite antall kunder. Det er en viss fare i dette. Du kan miste en betydelig del av salget dersom en av disse 10 % ikke kjøper produktet fra deg igjen.

    Omvendt, hvis det for eksempel er 40 % av viktige klienter, betyr dette at klientbasen din er «uskarp», du vil ikke kunne fokusere på de viktigste av dem. Det vil ikke være nok tid og energi, og som et resultat vil du mislykkes.

    ♦ Velg den gjenværende kategorien av klienter - 80 %. De gir deg kun 20 % av salget og har derfor andre prioritet for jobben.

    ♦ Lag separat en liste over klienter som ikke jobber med selskapet (angi årsakene) for å kunne analysere disse årsakene og eliminere dem i fremtiden.

    ♦ Se etter ytterligere informasjon: navn på ledere, adresser, telefonnumre, e-post, firmanettsteder.

    ♦ Du begynner å jobbe med de innsamlede dataene ved å bruke følgende regel:

    • a) etablere kontakter med kunder som ikke jobber med din bedrift, gi dem en presentasjon og gjøre en avtale;
    • b) finne nye gjennom eksisterende og lojale kunder, lage en presentasjon og også gjennomføre kjøps- og salgsprosessen.
    • 2. Dine ansatte, familie, venner.

    Jo større organisasjonen er, desto høyere antall personer er involvert i å jobbe med et bestemt produkt. Konvensjonelt kan slike mennesker betraktes som blant den "første sirkelen" av personer som er involvert i arbeidet til et bestemt selskap og produkt. I tillegg har hver ansatt familie, slekt og venner. Helt naturlig deler han informasjon med disse menneskene. De er medlemmer av den "andre sirkelen" av personer.

    Denne informasjonen, i absolutt flertall, er positiv. Det psykologiske aspektet spiller en viktig rolle her. En bedriftsansatt prøver å snakke om aktivitetene sine eller produktet han jobber med på en positiv måte, noen ganger til og med pynte på virkeligheten. Han forstår at de rundt ham dermed vurderer ham som person. Hvem vil ikke ha høye karakterer? Vise din høye profesjonelle opplæring? Betydningen av arbeidet ditt for bedriften?

    Lengre. Deltakere i "andre sirkel" bærer informasjon til "tredje sirkel" - til venner og familie. På denne måten samler det seg et betydelig antall mennesker som ikke bare har positiv informasjon, men også gir den videre fra en til en annen. Nye personer som er involvert i slike betingede "kretser" kan være nyttige informasjonsbærere når de søker etter nye kunder, og noen ganger fungerer de selv som forbrukere av et bestemt produkt.

    Avhengig av størrelsen på selskapet kan antall involverte nå flere tusen personer. De utgjør alle et aktivitetsområde for selgeren. Du må huske dette og bruke det når du søker etter nye kunder.

    3. Massemedier.

    Media er en verdifull informasjonskilde for å finne nye kunder. Disse inkluderer: Internett; TV; radio; aviser; magasiner; statlige statistikkrapporter; referanse bøker; industri og spesialiserte publikasjoner; årsrapporter fra bedrifter om deres arbeid.

    Ved å bruke prinsippene for å finne nye kunder kan du få følgende nødvendig informasjon fra mediekilder:

    ♦ Hvilke selskaper opererer i bransjen?

    ♦ Hvem leder dem og tar viktige avgjørelser?

    ♦ Hvordan er tingenes tilstand i selskapene?

    ♦ Generell strategi og taktikk for arbeidet.

    ♦ Hovedproduktet og utvalget til selskapet.

    ♦ Antall ansatte.

    ♦ Adresser, telefonnumre, nettsider.

    Disse kildene er åpne og tilgjengelige. I noen tilfeller må de betales (for eksempel ved bruk av internett, tilgang til statlig statistikk), men små kostnader til informasjon vil bli tilbakebetalt ved tilstrømning av nye forbrukere, og dermed økt salg.

    Spesialister fra etterretningstjenester i forskjellige land innrømmer at de innhenter opptil 80 % av nødvendig informasjon fra åpne mediekilder og bare 20 % fra data innhentet direkte ved hjelp av etterretningsmidler. Bruk denne informasjonen.

    Gjennom media kan du også motta opptil 80 % av informasjonen om nye kunder og deretter, ved hjelp av profesjonelle salgsteknikker, bringe dette arbeidet til en avtale.

    4. Direkte kontakter med klienter.

    Ledelse er din aktivitet med å finne nye kunder gjennom direkte kontakt med dem. Det kan utføres: på salgssteder (butikker, utstillingslokaler, kontorer, utstillingssentre); messer, seminarer, messer; når du sender med post; telefonundersøkelser; undersøkelser ved kjøp; hjemmebesøk etc., samt fokusgruppemetoden.

    Fokusgruppe er en kvalitativ markedsundersøkelsesmetode; en gruppe tilfeldig utvalgte representanter for målgruppen. For å gjennomføre en fokusgruppe rekrutteres frivillige (mot en liten avgift) blant tilfeldige personer som oppfyller kriteriene til målgruppen. Spesialister innen ulike felt (markedsføringsspesialister, psykologer, sosiologer, etc.) gjennomfører en rekke samtaler og eksperimenter med dem, og samler inn data om en rekke spørsmål av interesse for kunden (for eksempel en produsent av emballasje for meieriprodukter).

    Hvis vi vurderer dette eksemplet, vil produsenten være interessert i svarene fra fokusgruppedeltakerne på følgende spørsmål: liker de formen på emballasjen; Synes de det er praktisk å bruke, lagre og transportere; virker det hygienisk og pålitelig nok for dem, osv. Fokusgruppedeltakere blir ofte stilt hundrevis av spørsmål, hvorav mange kan være relatert til deres forbrukerpreferanser og til og med atferdsmønstre og personlige liv.

    Fokusgruppemetoden brukes til å gjennomføre kvalitativ markedsundersøkelse. Den er basert på en spesiell form for dybdeintervju, der fokusgruppedeltakere, under veiledning av en tilrettelegger (vanligvis en erfaren psykolog eller markedsfører), utveksler meninger om et bestemt produkt eller en bestemt tjeneste.

    Mål med bruk av fokusgruppemetoden:

    ♦ Idégenerering.

    ♦ Studerer forbrukerens vokabular.

    ♦ Bli kjent med forbrukernes behov og deres oppfatning av produktet.

    ♦ Bedre forståelse av resultatene av den utførte markedsundersøkelsen.

    ♦ Studie av forbrukernes reaksjon på visse typer reklame.

    ♦ Problemer som fokusgruppemetoden løser:

    • - bestemme de viktige egenskapene til produktet for forbrukeren;
    • - utvikling av merkenavnet, emballasjen og deres testing;
    • - identifikasjon av konkurrerende produkter og deres analyse;
    • - utvalg av de mest effektive reklamebudskapene.

    Fokusgruppemetoden kombineres med andre markedsundersøkelsesmetoder. Kunden får dybdeinformasjon om kjennetegn ved forbrukeratferd og kan effektivt bruke den i praktisk arbeid.

    Jeg vil spesielt merke meg salgsstedene. Det er her den viktigste interaksjonen med kunden finner sted: den potensielle kjøperen lærer om produktet, har muligheten til å bli kjent med det, finne ut alle betingelsene for å kjøpe dette produktet, ta sitt valg og foreta et kjøp.

    Den siste tiden har utstillinger og messer fått økt interesse. De samler et stort antall interesserte bedrifter innen en rekke bransjer: fra forlagsvirksomhet til skogbruksnæringen. Som regel er de øverste tjenestemennene i selskapene der. Derfor er det en reell mulighet til å forhandle samarbeid og signere avtaler rett på stedet. Og hvis vi tar i betraktning at slike ledere samles fra alle regioner, så er det klart at denne muligheten multipliseres med antall personer tilstede fra potensielle bedrifter for arbeid. Perioden med slike hendelser er den travleste arbeidstiden for selgere.

    Hva er viktig for at en selger skal finne kunder under utstillinger og messer?

    ♦ Forberedelse til arbeid: utvelgelse av erfarne medarbeidere til arbeid, riktig utformet stand med produktprøver, tilstrekkelig mengde nødvendig informasjon på papir eller elektroniske medier, deltakernes kunnskap om bedriften sin og produktet som tilbys, produktprøver, hefter, visittkort , spørreskjemaer for nye kunder .

    ♦ Tilgjengelighet av en liste over deltakende selskaper.

    ♦ Fordeling av ansvarsområder for å finne nye kunder: arbeid på stand, i messehallen, etter sektor, etter tid.

    ♦ En aktiv arbeidsplan for å finne nye kunder: antall presentasjoner som kreves, antall daglige planlagte møter, antall signerte kontrakter, prøver utstedt, utfylte spørreskjemaer.

    ♦ Registrere og vedlikeholde en ny klients profil.

    ♦ Deltakelse på alle arrangementer som holdes på utstillingen for å finne nye kunder.

    ♦ Oppsummere resultatene fra utstillingen og analysere spørreskjemaene til nye kunder.

    Det legges også stor vekt på andre metoder for interaksjon med potensielle kjøpere. Fokusgrupper og andre kommunikasjonsmetoder er viktige for å innhente informasjon (det engelske begrepet «Feedback» brukes ofte) om riktig retning for søk.

    Det kan være nødvendig å gjøre justeringer i vår innsats for å finne kunder eller omfordele vår innsats i en annen retning.

    Bruk arbeidsmetoder som å søke etter forbrukere gjennom en aktiv kundebase, gjennom familie, venner og bekjente, gjennom media og gjennom direkte kontakt med potensielle forbrukere.