Analyse og forbedring av markedsaktiviteter. Avhandling: Forbedre markedsføringsaktiviteter (som eksempel på en bedrift)

merknad

: 86 s., 3 fig., 15 tab., 40 kilder, 7 adj.

MARKEDSFØRING, MARKEDSFØRING, FORRETNING, MARKEDSAVDELING, MARKED, PRODUKT, KONKURRANSE, RÅVAREPOLICY, SALGSPOLICY

Målet og emnet for studien er organisering av markedsføring i bedriften.

Formålet med arbeidet er å identifisere hovedtyper og retninger for markedsføringsaktiviteter, evaluering og markedsføringsmetoder.

Ved utførelse av arbeidet ble det brukt metoder for teoretisk analyse, og syntese, induksjon og deduksjon.

I arbeidsprosessen blir konseptene, essensen og hovedtrekkene til markedsføringsledelse i bedriften definert, de organisatoriske og økonomiske egenskapene til JSC Borisov Plant Metalist er gitt, en analyse av organiseringen av markedsføringstjenesten i bedriften blir gjort, det gjøres en analyse av planlegging av markedsaktivitet.

Elementene i den vitenskapelige nyheten til de oppnådde resultatene er den systematiske dekningen av noen diskutable spørsmål knyttet til planlegging og organisering av markedsføringsaktiviteter i foretakene i Republikken Hviterussland.

I løpet av eksamensarbeidet ble slike forslag testet som: underordning av logistikkavdelingen, visedirektøren for produksjon ble tilbudt begrunnelser for å øke lønningene til høyt kvalifiserte arbeidere, ingeniører, ledere; det er utviklet en strategisk markedsplan og en plan for pågående aktiviteter for analyse av markedsmiljøet, en ny organisasjonsstruktur for markedsledelse er foreslått.

Den tekniske, økonomiske og sosiale betydningen ligger i å øke produktiviteten og markedsføringen av bedriftens varer.

Forfatteren av verket bekrefter at beregnings- og analysematerialet som presenteres i det korrekt og objektivt gjenspeiler tilstanden til prosessen som studeres, og alle teoretiske, metodiske og metodiske bestemmelser og konsepter lånt fra litterære og andre kilder er ledsaget av referanser til forfatterne deres. .

Introduksjon

Foreløpig kan ikke én virksomhet i systemet med markedsrelasjoner fungere normalt uten en markedsføringstjeneste ved virksomheten. Og nytten av markedsføring øker for hvert øyeblikk. Dette er fordi behovene til mennesker, som du vet, er ubegrensede, og ressursene til bedriften er begrenset. Hvert fag har sine egne behov, som ikke alltid er godt tilfredsstilt. Hver trenger sin egen individuelle tilnærming. Derfor, i de nye forholdene, overlever bedriften som mest nøyaktig kan skille og fange en rekke smaker. Dette er hva markedsføring gjør.

Ikke alle ledere har nå en klar ide om markedet og vanskelighetene de kan møte. Under betingelsene for sentral planlegging, når de leverte produserte produkter, tenkte ikke ledere på markedsføring: distribusjonsnettverket, handel var forpliktet til å akseptere det. Budsjettet dekket kostnadene ved ineffektiv produksjon, finansierte kapitalbygging. Hovedoppgaven til bedriftslederne var den strenge gjennomføringen av planer, i utviklingen som de praktisk talt ikke deltok.

Under markedsforhold kan et handelsnettverk nekte å produsere, staten dekker ikke tap, bankene dikterer deres vilkår ved utstedelse av lån, og det er konkurranse iboende i markedet. En virksomhet som ikke er tilpasset markedsforhold kan dermed raskt gå konkurs. For å unngå dette, må spesialister innen økonomisk aktivitet mestre metodene og teknikkene for ledelse i en markedsøkonomi.

I den moderne republikken Hviterussland er markedsføring av spesiell betydning i et konkurransedyktig miljø, så erfaringen med markedsføringsaktiviteter til innenlandske bedrifter er svært begrenset. Samtidig er de ofte fortsatt styrt av prinsippet «selg det de tar, og til enhver pris». Dette strider absolutt mot ideen om markedsføring.

Alle selskaper må tenke fremover og utvikle langsiktige strategier som gjør at de raskt kan reagere på endrede markedsforhold. Hver bedrift må finne sin egen arbeidsstil som best tar hensyn til forholdene, mulighetene, målene og ressursene. Markedsføring spiller en viktig rolle i strategisk planlegging. Den gir nødvendig informasjon for å utvikle en strategisk plan. Strategisk planlegging på sin side bestemmer rollen til markedsføring i organisasjonen. Styret av den strategiske planen jobber markedsavdelingen sammen med andre avdelinger i selskapet for å nå de strategiske hovedmålene.

Enhver aktivitet forutsetter tilstedeværelsen av et mål - staten som man bør strebe mot. Hvis denne betingelsen ikke er oppfylt, er det neppe verdt å gå i gang, fordi det rett og slett ikke er klart hva slags virksomhet det er. Det bør fremgå av dette hvor viktig målsetting er.

Mål er også viktig med tanke på koordinering. Siden en organisasjon består av mennesker, vil den bare lykkes hvis hver ansatt streber etter samme mål som alle andre.

Det moderne markedsføringskonseptet er at alle aktiviteter i bedriften er basert på kunnskap om forbrukernes etterspørsel og dens endringer i fremtiden. Dessuten er et av målene med markedsføring å identifisere utilfredse kundeforespørsler for å orientere produksjonen for å møte disse forespørslene. Markedsføringssystemet setter produksjonen av varer i en funksjonell avhengighet av forespørsler og krever produksjon av varer i sortimentet og kvantiteten som kreves av forbrukeren. Det er derfor markedsføring, som et sett med etablerte metoder for å studere markeder, i tillegg til alt annet, styrer innsatsen for å skape effektive distribusjonskanaler og gjennomføre integrerte reklamekampanjer.

Interessen for et så mangefasettert og nå så relevant emne som markedsføring, og det bør bemerkes at det hvert år blir mer og mer, om ikke globalt, vokser ikke bare innenfor et enkelt land, men også i verden som helhet. Dette er fordi markedsføring påvirker interessene til hver enkelt av oss på alle dager i livet. Enten vi selger en bil, ser etter en jobb, samler inn penger til en veldedig organisasjon eller promoterer en idé, markedsfører vi. Vi må vite hva markedet er, hvem som opererer på det, hvordan det fungerer, hvilke behov det har.

Som allerede nevnt, i forhold til markedsforhold og spesielt i overgangsperioden til markedet, er markedsføring en av de viktigste økonomiske disiplinene. Den effektive funksjonen til hele nasjonaløkonomien avhenger av hvor godt markedsføringssystemet er bygget.

For øyeblikket er det en masse all slags litteratur om markedsføring; i vestlige land har det blitt samlet en enorm langsiktig erfaring om hvordan markedsføringssystemet fungerer. Men på grunn av det faktum at markedsføring i Hviterussland opererer under spesifikke forhold, er det i dag svært få monografier av innenlandske forfattere om markedsføring, der man kan finne kompetente, dypt gjennomtenkte, kalkulerte forslag for å lage et hviterussisk markedsføringssystem som oppfyller våre realiteter .

Formålet med oppgaven er å utvikle tiltak for å forbedre bedriftens markedsføringsaktiviteter.

Målsettingen definerer hovedoppgavene som skal løses i dette arbeidet:

definisjon av essensen av begrepet markedsføringsaktiviteter;

bestemme behovet for strategisk markedsføringsplanlegging;

fastsettelse av tiltak for organisering av markedsføringsledelse og hovedretningene for markedsføringsaktiviteter;

analyse av den organisatoriske og økonomiske tilstanden til OAO Borisov Plant Metalist;

analyse av organiseringen av markedsføringstjenesten i bedriften;

analyse av vare- og markedsføringspolitikken til bedriften;

analyse av markedsføringsplanlegging;

forslag til retningslinjer for å forbedre styringssystemet for bedriftens markedsføringsaktiviteter.

1. Markedsføringens rolle og plass i virksomhetens produksjon og økonomiske aktiviteter på det nåværende stadiet

1.1 Essensen, innholdet og hovedfaktorene i markedsføringsaktivitetene til bedriften

Fremveksten av markedsføring som et spesifikt økonomisk system, en metode for å løse produksjons- og markedsproblemer, er ikke annet enn et svar fra en økonomisk enhet på slike prosesser som komplikasjonen av problemet med produksjon og salg av varer på grunn av den raske utvidelsen av deres rekkevidde, raske fornyelse og en enestående økning i produksjonskapasitet. , hyppige endringer i arten og strukturen til markedsetterspørselen, markedssvingningene og stadig økende konkurranse i markedet.

Markedsføring er et komplekst, mangefasettert og dynamisk fenomen. Dette forklarer umuligheten i en universell definisjon for å gi en fullstendig, adekvat beskrivelse av markedsføring til dens essens, prinsipper og funksjoner.

For tiden er det allerede fremsatt rundt 2000 definisjoner av markedsføring, som hver tar for seg en eller annen side av markedsføringen eller forsøker å karakterisere den helhetlig.

Eksperter legger en dobbel betydning i begrepet "markedsføring": det er både en av ledelsens funksjoner og et integrert konsept for ledelse i forhold til markedsforhold.

Som ledelsesfunksjon er markedsføring ikke mindre viktig enn enhver aktivitet knyttet til økonomi, produksjon, forskning, logistikk osv.

Som et ledelseskonsept (forretningsfilosofi) krever markedsføring at en bedrift ser på forbruk som en «demokratisk» prosess der forbrukere har rett til å «stemme» på produktet de vil ha med pengene sine. Dette bestemmer suksessen til selskapet og lar deg optimalt møte behovene til forbrukeren.

Siden markedsføring er en måte å overbevise massene om å kjøpe, setter de fleste feilaktig likhetstegn mellom dette konseptet med salg og promotering. Forskjellen er denne: Salg er hovedsakelig ansikt-til-ansikt kontakt - selgeren har å gjøre med potensielle kjøpere. Markedsføring bruker media og andre virkemidler for å fange oppmerksomheten og overbevise mange mennesker – folk som kanskje ikke har noen direkte kontakt med noen fra markedsførerens selskap i det hele tatt. En av de ledende ledelsesteoretikere, Peter Drucker, sier det slik: Målet med markedsføring er å gjøre salgsinnsats unødvendig. Målet er å kjenne og forstå kunden så godt at produktet eller tjenesten vil passe nøyaktig til sistnevnte og selge seg selv.

Begrepet «markedsføring» oppsto i USA på begynnelsen av 1900-tallet, og som en ledende ledelsesfunksjon har markedsføring vært vurdert siden 50-tallet.

UK Marketing Institute definerer markedsføring som "ledelsesprosessen rettet mot å identifisere, forutse og tilfredsstille kundekrav og tjene penger". Lignende amerikanske organisasjoner definerer markedsføring i omtrent samme kategorier.

Grunnleggende prinsipper følger av essensen av markedsføring. Men i innenlandsk og utenlandsk litteratur under "markedsføringsprinsippene" forstås ganske forskjellige ting. Etter å ha vurdert posisjonene til forskjellige forfattere og sammenlignet dem, trekker vi ut følgende grunnleggende prinsipper:

1. Nøye vurdering av behov, tilstand og dynamikk i etterspørselen og markedsforhold når økonomiske beslutninger tas.

2. Skape betingelser for maksimal tilpasning av produksjonen til markedets krav, til etterspørselsstrukturen (og ikke basert på øyeblikkelige fordeler, men i et langsiktig perspektiv).

3. Innvirkning på markedet, på kjøperen ved hjelp av alle tilgjengelige midler, først og fremst reklame.

Markedsføringsaktivitet er et sett med aktiviteter fokusert på studiet av slike spørsmål som:

analyse av det eksterne (i forhold til bedriften) miljø, som inkluderer markeder, forsyningskilder og mye mer. Analysen lar deg identifisere faktorer som bidrar til kommersiell suksess eller skaper et hinder for dette. Som et resultat av analysen dannes det en databank for å ta informerte markedsføringsbeslutninger;

analyse av forbrukere, både faktiske (skuespill, kjøpe selskapets produkter) og potensielle (som fortsatt må overbevises for å bli relevante). Denne analysen består i å undersøke de demografiske, økonomiske, geografiske og andre egenskapene til personer som har rett til å ta en kjøpsbeslutning, samt deres behov i vid forstand av dette konseptet og anskaffelsesprosessene til både våre og konkurrerende produkter;

studie av eksisterende og planlegging av fremtidige produkter, det vil si utvikling av konsepter for å lage nye produkter og eller modernisering av gamle, inkludert deres sortiment og parametriske serier, emballasje, etc. Ukurante varer som ikke gir en gitt fortjeneste fjernes fra produksjon og eksport;

planlegging av produktdistribusjon og salg, inkludert opprettelse, om nødvendig, av passende distribusjonsnettverk med varehus og butikker, samt byrånettverk;

å tilby etterspørselsgenerering og salgsfremmende midler (FOSSTIer) gjennom en kombinasjon av reklame, personlig salg, prestisjetunge non-profit arrangementer ("public relations") og ulike typer økonomiske insentiver rettet mot kjøpere, agenter og direkteselgere;

levering av en prispolitikk, som består i planleggingssystemer og prisnivåer for eksporterte varer, bestemme "teknologien" for bruk av priser, lånevilkår, rabatter, etc.;

oppfylle de tekniske og sosiale standardene til landet som importerer varene til bedriften, noe som betyr forpliktelsen til å sikre riktige sikkerhetsnivåer ved bruk av varer og miljøvern; overholdelse av moralske og etiske regler, riktig nivå av forbrukeregenskaper til produktet;

styring av markedsaktiviteter (markedsføring) som et system, dvs. planlegging, implementering og kontroll av markedsføringsprogrammet og individuelle ansvar for hver deltaker i virksomhetens arbeid, vurdering av risiko og fortjeneste, effektiviteten av markedsføringsbeslutninger.

For gjennomføring av aktivitetene ovenfor er det nødvendig å ta hensyn til den store rollen til de som i hovedsak effektiviteten til markedsføringsstrategien avhenger av, nemlig markedsføringsenheter, som inkluderer produsenter og serviceorganisasjoner, engros- og detaljhandelsorganisasjoner. , markedsføringsspesialister og ulike forbrukere. Det er viktig å merke seg at selv om ansvaret for å utføre markedsføringsfunksjoner kan delegeres og fordeles på ulike måter, kan de i de fleste tilfeller ikke neglisjeres fullstendig, de må utføres av noen.

Markedsføringsprosessen begynner med studiet av kjøperen og identifiseringen av hans behov, og slutter med kjøperens kjøp av produktet og tilfredsstillelsen av hans identifiserte behov.

Markedet som markedsforetakene opererer i kan deles inn i et «selgers marked», hvor selskapet selger sine egne produkter, og et «kjøpers marked», hvor det kjøper inn nødvendige produksjonskomponenter. Markedsføring er således hovedsakelig gunstig for både selgere og kjøpere av varer.

Før du etablerer kontakter med partnere av interesse, er det imidlertid nødvendig å etablere:

om den andre parten er interessert i det;

om det finnes tekniske kommunikasjonsmidler (telefon, telefaks) og den kommunikasjonsansvarlige.

Kommunikasjon og forretningskommunikasjon med faktiske og potensielle partnere er den viktigste delen av markedsføringen.

Markedsledelsens oppgave er å påvirke nivået, tiden og arten av etterspørselen på en slik måte at det hjelper organisasjonen med å nå sine mål. Enkelt sagt er markedsføringsledelse etterspørselsstyring.

Kommersielle organisasjoner utfører sine markedsføringsaktiviteter hovedsakelig på konseptet sosialt orientert markedsføring.

Det sosialt orienterte markedsføringskonseptet, som er karakteristisk for det nåværende utviklingsstadiet av menneskelig sivilisasjon, er basert på en ny forretningsfilosofi fokusert på å møte de rimelige, sunne behovene til bærere av løsemiddelbehov. Målet er å sikre langsiktig velvære for ikke bare den enkelte bedrift, men samfunnet som helhet. Forskjellen mellom dette konseptet og det tradisjonelle er at fra dets synspunkt kan en virksomhet i sin virksomhet ikke begrenses til kun å tilfredsstille sine behov (tjene overskudd) ved å tilfredsstille behovene til kundene. Den må også ta hensyn til samfunnets interesser som helhet.

En viktig premiss for dette konseptet er at virksomheten til virksomheten alltid fører til mer betydelige endringer i det ytre miljøet enn det ser ut ved første øyekast. Selvfølgelig, ved å produsere et produkt og selge det, tilfredsstiller selskapet objektivt eksisterende behov. I tillegg, ved å opptre ærlig i markedet, bidrar selskapet til utviklingen av økonomien. Konsekvensene av aktiviteter er imidlertid ofte ikke-økonomiske. Et anlegg som produserer biler påvirker indirekte tilstanden til det ytre miljøet, siden det forurenser det selv; Avgasser som genereres ved bruk av biler har også en negativ innvirkning på miljøet. En film der vold vises, gir ikke bare store inntekter og støtter eksistensen av kinoer, men har også en innvirkning på hodet til publikum, på deres moralske prinsipper. Natur og moral er universelle verdier; ved å handle på dem, påvirker markedsaktøren samfunnets interesser.

Hovedideen med sosialt orientert markedsføring er at enhver markedsdeltaker bør tenke på hva hans aktivitet fører til i et bredt perspektiv, og om mulig minimere negative aspekter. I det minste, hvis det ikke er mulig å stoppe den negative påvirkningen fullstendig, bør markedsdeltakeren anstrenge seg for å redusere konsekvensene. Det er knapt mulig å forestille seg at en person snart vil gi opp biler som går på bensin og forurenser miljøet. Imidlertid bør produsentene deres bestrebe seg på å holde denne påvirkningen så liten som mulig. Og dette innebærer å investere i vitenskapelig og teknisk utvikling, og miljøvern osv.

Markedsføring er prosessen med å administrere alle viktige aspekter ved en bedrift. Den er designet for å danne de mest rasjonelle ledelsesbeslutningene til en bestemt bedrift, koordinere ulike områder av virksomheten og sikre høy effektivitet av de endelige resultatene av denne aktiviteten.

Tildel følgende faktorer som påvirker markedsføringsaktivitetene til bedriften.

Generelt (bestem markedskapasiteten til ethvert produkt)

Sosioøkonomiske faktorer

Volumet og strukturen i produkttilbudet

Produktutvalg og kvalitet

Størrelser på eksport og import.

Befolkningens kjøpekraft

Befolkning

Nivå og samsvar med priser for varer

Grad av markedsmetning

Geografisk plassering av markedet

Status for salgs-, handels- og servicenettverket.

Spesifikk (bestem utviklingen av markeder for individuelle produkter)

Naturlige og klimatiske forhold

moteforandring

Nasjonale husholdningstradisjoner

Oppnådd sikkerhetsnivå i regionen

I prosessen med markedsundersøkelser er det nødvendig å identifisere virkningsmekanismen til et system av faktorer og vurdere deres grad av innflytelse på volumet og strukturen til etterspørselen i et bestemt produktmarked.

Fastsettelse av utsiktene for utviklingen av et bestemt marked kan ikke utføres isolert fra andre samfunnsøkonomiske prognoser. Påvirkning av et stort antall faktorer krever konstruksjon av flere modeller for markedsutvikling og å finne den optimale. Det er nødvendig å klart definere på hvilket konsolideringsnivå for å bygge en prognose for kapasiteten til råvaremarkedet. Graden av aggregering (aggregering) avhenger av graden av prognoser og planlegging.

Det finnes flere typer prognoser:

Opportunistisk (opptil 6 måneder)

Kort sikt (opptil 2 år)

Middels sikt (opptil 5 år)

Langsiktig (opptil 10 år)

Lovende (mer enn 10 år)

Markedsføring bør være fokusert på bedriftens strategiske mål.

Nøye planlegging hjelper en bedrift til å forutse og reagere raskt på endringer i omgivelsene, og alltid være forberedt på uforutsette omstendigheter. Vellykkede selskaper jobber etter en plan, men den er utformet på en slik måte at den ikke begrenser gründerinitiativer.

Vanligvis lager bedrifter årlige, langsiktige og strategiske planer.

Årsplanen er en kortsiktig plan som beskriver nåsituasjon, virksomhetsmål, strategi for kommende år, handlingsprogram, budsjett og kontrollformer.

Langtidsplanen beskriver hovedfaktorer og krefter som vil påvirke organisasjonen de neste årene. Den inneholder langsiktige mål, de viktigste markedsføringsstrategiene som skal brukes for å nå dem, og identifiserer de nødvendige ressursene. En slik langtidsplan oppdateres årlig for å gjøre justeringer i henhold til de endringer som har skjedd. Årlige og langsiktige planer er relatert til selskapets nåværende aktiviteter, hjelper til med implementeringen.

En strategisk plan er laget for å hjelpe et selskap å utnytte mulighetene i et miljø i stadig endring. Det er prosessen med å etablere og opprettholde en strategisk tilpasning mellom selskapets mål og evner, på den ene siden, og endrede markedsmuligheter, på den andre.

Strategisk planlegging er grunnlaget for andre typer planlegging i bedriften. Det begynner med definisjonen av globale mål og oppdrag for selskapet. Deretter settes mer spesifikke mål. For dette samles det inn fullstendig informasjon om det interne miljøet i organisasjonen, dens konkurrenter, situasjonen på markedet og alt annet som på en eller annen måte vil bidra til å påvirke selskapets arbeid. Etter å ha gjennomført en SWOT-analyse, utarbeides en detaljert rapport om selskapets styrker og svakheter, mulighetene og truslene den vil måtte møte. Toppledelsen bestemmer deretter hvilke spesifikke aktiviteter og produkter de skal engasjere seg i, og hvilken støtte som skal gis til hver av dem. På sin side må hver divisjon som er ansvarlig for et bestemt produkt eller aktivitet utvikle sine egne detaljerte markedsføringsplaner og andre planer, i samsvar med selskapets overordnede plan. Markedsplanlegging gjennomføres således på nivåene til avdelinger som er ansvarlige for visse aktiviteter, produktkategorier og markeder. Det letter strategisk planlegging gjennom detaljert planlegging av ulike markedsføringssituasjoner. Planleggingsprosessen dekker fire stadier: analyse, planlegging, gjennomføring, kontroll.

Planleggingsprosessen starter med en fullstendig analyse av tingenes tilstand i selskapet. Bedriften må analysere miljøet den opererer i, identifisere muligheter og unngå trusler. Det er nødvendig å analysere styrker og svakheter ved organisasjonen, pågående og mulige markedsføringsaktiviteter for å bestemme mulighetene de forfekter. Analysen gir hvert påfølgende trinn nødvendig informasjon.

SWOT-analyse betyr studiet av faktorene styrke (Styrke) og svakhet (Svakhet) til firmaet i forhold til den vurderte SBU, samt muligheter (Opportunity) og trusler (Thread) for firmaet i forbindelse med oppdagelsen av aktivitet i det aktuelle markedssegmentet. SWOT-analysen kompletteres med en analyse av tidligere aktiviteter (hvis noen), som lar deg etablere en eksisterende strategi og oppdage trender i utviklingen av situasjonen. SWOT-analyse refererer til en konseptuell tilnærming snarere enn en spesifikk teknikk. Hvis du prøver å gjøre det om til en reell metodikk, må du bruke resultatene av den klassiske økonomiske og organisatoriske analysen av selskapet, tilnærminger utviklet som en del av strategisk planlegging, for eksempel M. Porters konkurranseanalyse, så vel som analytisk konsepter for markedsføring og først og fremst markedssegmentering.

For å forutsi utviklingen av det ytre miljøet, er det nødvendig å ta hensyn til situasjoner som kan dukke opp over tid, situasjoner som mest sannsynlig vil bli valgt.

Det neste trinnet er å fastslå den mulige påvirkningen av de identifiserte miljøhendelsene på firmaet som kan finne sted i det ytre miljøet, klassifisert i henhold til arten av deres mulige påvirkning på firmaet og sannsynligheten for denne påvirkningen. For videre analyse velges negative og positive situasjoner, hvis innvirkning på firmaet er ganske sannsynlig. Følgelig er settet med situasjoner delt inn i to grupper: positive (muligheter) og negative (trusler).

Positive situasjoner som kan finne sted i det ytre miljø, klassifiseres etter graden av deres gunstighet for bedriften og graden av innflytelse på bedriften. For videre analyse, for hver situasjon, bestemmes rangeringen av gunstighet (produktet av graden av gunstighet ved graden av påvirkning).

Tilsvarende klassifiseres negative situasjoner som kan finne sted i det ytre miljø etter graden av deres ugunstighet for bedriften og graden av påvirkning på bedriften.

For videre analyse, for hver situasjon, bestemmes rangeringen av ugunstighet (produktet av graden av ugunstighet og graden av påvirkning).

De identifiserte situasjonene, både positive og negative, er oppført i synkende rekkefølge etter fordelaktighetsranger. For hver situasjon identifiseres egenskaper ved bedriftsprofilen som tillater eller ikke lar firmaet dra fordel av en gunstig situasjon til sin fordel eller motstå en negativ situasjon.

Vurderingene mottatt på SWOT-analysestadiet tjener til å formulere en liste over problemer og utvikle innledende alternativer for strategikonseptet under strategisk refleksjon, som igjen er materialet for å velge nøkkelspørsmål og strategikonsepter. Dette stadiet er vanskelig å formalisere. De viktigste tilnærmingene her er rangering og fagfellevurdering.

Den strategiske planen inkluderer også virksomhetens oppdrag. Oppdraget definerer hovedformålet med selskapet. Et firma starter ofte sin virksomhet med en klar målsetning satt av grunnleggeren. Men over tid blir oppdraget gradvis overskrevet ettersom selskapet utvikler nye produkter og erobrer nye markeder. Oppdraget kan forbli klart, men noen ledere glemmer det.

Mange firmaer utvikler formelle bedriftsoppgaver som gir ferdige svar på disse spørsmålene. En misjonserklæring er en uttalelse om en bedrifts formål: hva den ønsker å oppnå i vid forstand. En tydelig misjonserklæring fungerer som en "usynlig hånd" som veileder selskapets ansatte, slik at de kan jobbe selvstendig og samtidig kollektivt for å nå virksomhetens overordnede mål.

Firmaets oppdragserklæring bør gjenspeile selskapets visjon og retning for de neste ti til tjue årene. Bedrifter bør ikke revidere sitt oppdrag med noen års mellomrom som svar på den minste endring i markedsmiljøet. Imidlertid bør selskapet redefinere sitt oppdrag dersom det ikke inspirerer forbrukernes tillit eller kommer i konflikt med den beste måten for selskapet å utvikle seg på. Oppdraget til selskapet bestemmer virksomhetens filosofi og hovedformålet med aktiviteten, og de strategiske målene er de virkelige målbare oppgavene som selskapet står overfor.

Den strategiske planen definerer selskapets overordnede formål og mål. Innenfor hver divisjon bidrar markedsføring til å nå felles strategiske mål.

Markedsføringsstrategien fokuserer på målkjøpere. Selskapet velger markedet, deler det inn i segmenter, velger de mest lovende og fokuserer på å betjene og tilfredsstille disse segmentene. Den utvikler en markedsføringsmiks som består av komponentene under dens kontroll: produkt, pris, distribusjon og promotering. For å utarbeide og sette i verk den optimale markedsføringsmiksen, gjennomfører selskapet analyse av markedsinformasjon, markedsføringsplanlegging, organisering av markedsføringstjenesten og markedskontroll. Gjennom disse aktivitetene overvåker selskapet markedsmiljøet og tilpasser seg endringene.

For å lykkes i dagens svært konkurranseutsatte marked, må bedrifter være kundesentrerte i sin virksomhet, og tiltrekke dem med en høyere verdi enn konkurrentene. Men før en bedrift kan tilfredsstille en kunde, må den forstå sine behov og ønsker. Derfor krever ekte markedsføring en grundig analyse av målgruppen. Bedrifter erkjenner at de ikke kan tilfredsstille alle kunder i et gitt marked – eller ikke kan tilfredsstille alle likt. Det er for mange kjøpere og alle har ulike behov. Men noen selskaper har en fordel i å betjene visse markedssegmenter. Derfor bør hvert selskap dele hele markedet, velge de mest attraktive segmentene og utvikle en strategi for hvordan de kan betjene de utvalgte segmentene mer effektivt enn konkurrentene gjør. Denne prosessen består av fem trinn: etterspørselskvantifisering og prognoser, markedssegmentering, målsegmentvalg, produktposisjonering i markedet og konkurransedyktig produktposisjoneringsanalyse.

1.2 Stedet for markedet for stålemaljerte husholdningsredskaper i den hviterussiske økonomien

Markedet for stålemaljerte husholdningsredskaper er betydelig påvirket av en endring i forbrukerkulturen. I dag er det en gunstig situasjon for fremveksten av en ny formasjon av retter som mer fullstendig tar hensyn til forbrukernes preferanser, smaker og verdier.

Utvalget av stålemaljerte redskaper på markedet i Republikken Hviterussland ble stadig utvidet, egen produksjon ble etablert, forsyninger ble laget fra Russland og CIS-landene, nye teknologier for påføring av vakuumdekorative belegg ble introdusert.

Det stålemaljerte utstyret er praktisk og praktisk i daglig bruk. For dekorativ design brukes flerfarget dekor. På forespørsel fra kunden kan retter produseres i form av separate produkter og sett. Sett med husholdningsredskaper, stålemaljerte vasker, rustfrie vaskeservanter, enhetlige vasker, blikkvarer, skreddersydde utsolgte skap er stadig etterspurt i inn- og utland. Det hviterussiske markedet tilbyr produkter av høy kvalitet og til svært rimelige priser.

På markedet for hviterussiske stålemaljerte redskaper kan følgende produkter skilles ut, som er mest etterspurt:

sett med husholdning kjøkkenutstyr;

panner med en kapasitet på 2,0; 3,0 og 5,0 liter er tilgjengelig med en rustfri stålkant;

krus med en kapasitet på 0,25; 0,4; 0,5; 1,0 og 1,5 l;

panner med en kapasitet på 0,6; 1,0; 1,5; 2,0; 3,0; 5,0 og 5,5 l;

øse med en kapasitet på 0,5 l;

smørskål, salatskål med en kapasitet på 1,5 og 2,0 liter;

plate med en kapasitet på 0,25 og 0,4 l;

en boks med en kapasitet på 2,0 og 3,0 l;

vannkoker med en kapasitet på 1,5 og 3,5 liter;

vannkoker for teblader;

sukkerbolle;

form for gelé;

boller med en kapasitet på 0,6; 1,5; 2,5 og 4,0 l;

bassenger med en kapasitet på 9,0 og 16,0 l;

panner med en kapasitet på 9,0 og 12 l;

tank med en kapasitet på 25 l;

bøtte med lokk (uten lokk) med en kapasitet på 12l.

I utviklingen av utvalget av husholdningsstål emaljerte redskaper, kan følgende hovedområder skilles:

økning i andelen komplette produkter-sett med retter;

forbedre komforten til produktene;

etablering av multifunksjonelle produkter;

utvikling av høyt spesialiserte produkter;

utvikling av kompakt design av sammenleggbare produkter, kombinerte produkter, etc.;

øke den estetiske verdien av varer gjennom mer mangfoldig dekorasjon, harmonisk kombinert med produktets form og funksjon og metallets egenskaper.

Blant de største foretakene som produserer og leverer stålemaljerte redskaper til det hviterussiske markedet er:

OJSC "Borisov Plant "Metallist" (Borisov);

Slutsk anlegg av emaljevarer (Slutsk);

OJSC "Emalposuda" (Minsk);

LLC "Belpromservis" (Moskva);

"Neva-Metal Ware" (St. Petersburg).

Produktene til disse foretakene er godt kjent for den innenlandske kjøperen. De er bredt representert i vinduene til de største handelsbedriftene i Republikken Hviterussland, som OJSC "TsUM", OJSC "GUM", varehus "Hviterussland", handelshuset "Neman" og mange andre.

Basert på resultatene av å studere markedet for husholdningsstål emaljerte redskaper, vil vi vurdere konkurranseevnen til alle produktene til disse foretakene.

Listen over foretak som deltar i den komparative analysen er valgt på en slik måte at de kan sammenlignes når det gjelder volum og produktspekter.

Tabell 1.2.1 Analyse av foretak som leverer stålemaljerte redskaper til det hviterussiske markedet

Fordeler	Konkurrenter
Fordeler	Slutsk emaljevarefabrikk (Slutsk)	JSC "Emal-ware" (Minsk)	OJSC Borisov Plant Metallist (Borisov)	Belprom-service LLC (Moskva)	"Neva-Metal Ware" (St. Petersburg)
Tilgjengelighet av avansert utstyr
Produksjon av kokekar i rustfritt stål
Mulighet for ulike dekorasjoner
Kundeservicenivå
Produksjon av tallerkener med kompleks design
Produktetterspørsel i utlandet
Tilgjengelighet av egne råvarer
Volum av produksjon
Å ha den mest perfekte kvalitetskontrolltjenesten
Den beste beliggenheten i forhold til forbrukerne

For mer effektiv drift av bedrifter som produserer stålemaljerte redskaper i en markedsøkonomi, anbefales følgende markedsundersøkelser.

Merk. Kilde: egen utvikling

2. Analyse av implementeringen av markedsføringskonseptet hos OJSC Borisov Plant Metallist

2.1 Kjennetegn ved virksomheten

OJSC "Borisov Plant "Metallist" ble organisert i 1929 på grunnlag av en liten artell som produserer enkelt bestikk (kniver, gafler, potetskreller).

Siden 1945 begynte anlegget å produsere emaljerte retter.

Siden 1975 har anlegget mestret produksjonen av varme- og kjøleenheter for førerhuset til MTZ-80-traktorer.

I 1977 ble et verksted for produksjon av husholdningsartikler laget av blikkplater (rivjern, bakervarer, spann, melkekummer, hagevannskanner) knyttet til anlegget.

Siden 1985 har anlegget mestret produksjonen av stålemaljerte vasker og vasker.

Organisasjonen jobber kontinuerlig med å oppdatere sortimentet sitt, så i 2001 mestret den produksjonen av gryter med tykk bunn og rustfri kant, i 2002 mestret den produksjonen av rustfrie stålvasker, 2003 - en rund emaljert vask, 2004 - beskyttelsesskjermer for batterier, 2005 - dampkokesett, sømlokk, 7,5 liter melkekum.

For øyeblikket spesialiserer anlegget seg på produksjon av stålemaljerte husholdningsredskaper (mer enn 50 artikler), stålemaljerte og rustfrie sanitærapparater (5 artikler), husholdningsartikler laget av metaller og deres legeringer (mer enn 30 artikler).

Produktene produsert av anlegget er etterspurt ikke bare i republikken Hviterussland, men eksporteres også til CIS-landene - Russland, Litauen, Latvia, Ukraina.

På grunnlag av ordren fra grunnleggeren - Minsk Regional Territorial State Property Fund datert 30. desember 2004 nr. 33 - gjennom transformasjonen av det republikanske enhetsforetaket, ble Borisov-anlegget "Krasny metallist" opprettet og registrert 02.03.2005 . Åpent aksjeselskap "Borisov Plant "Metallist"

OJSC "Borisov Plant "Metallist" er en del av den hviterussiske statlige bekymringen for produksjon og salg av forbruksvarer "Belmestprom".

Organisasjonen er en uavhengig økonomisk enhet med rett til en juridisk enhet, har en uavhengig balanse, gjeldende og andre bankkontoer, inkludert valuta, segl og frimerker, prøver av disse er godkjent av lederen.

Foretakets forhold til juridiske tjenester og borgere på alle områder av virksomheten bestemmes av avtaler og lovgivning i Republikken Hviterussland.

Hovedmålet med politikken er å produsere konkurransedyktige produkter som oppfyller kravene og forventningene til forbrukere i det innenlandske og utenlandske markedet.

Ledelsen av organisasjonen har identifisert følgende kvalitetsmål, i oppnåelsen av hvilke alt personell i organisasjonen er fullt involvert:

markedsundersøkelser og orientering til markedets etterspørsel og spesifikke krav og forventninger til forbrukere;

utvide salgsmarkeder og øke salgsvolumet;

forbedring av produkter og produksjonsprosesser gjennom innføring av avansert teknologi og utvikling;

utvikling av fundamentalt nye konkurransedyktige typer produkter av høy kvalitet;

langsiktig og gjensidig fordelaktig samarbeid med pålitelige leverandører, noe som bidrar til å skape verdier og øke ytelsen;

kontinuerlig opplæring av ansatte i faglige ferdigheter, problemer med kvalitetsstyringssystemet, anerkjennelse av entreprenørens fordeler;

kontinuerlig kontinuerlig forbedring av kvalitetsstyringssystemet, noe som gir økt effektivitet og effektivitet i arbeidet.

Ledelsen i organisasjonen påtar seg ansvar for å skaffe midler og ressurser som sikrer gjennomføringen av selskapets policy, og oppfordrer hver enkelt ansatt i organisasjonen til å ta aktiv del i gjennomføringen av oppgavene som er satt.

I følge statistikkrapporteringen for 2006 utgjorde 440 mill. 60 % i sammenlignbare priser i forhold til 2005. Teknisk omutstyr ble ikke utført i rapporteringsåret.

Kilden til finansiering av produksjonskostnadene er avskrivninger. I rapporteringsperioden ble frimerker produsert i mengden 294 millioner rubler. og satt i drift for produksjon av basisprodukter, 140 millioner rubler. utbetalte midler til ombygging av varmeledning.

Anlegget har 394 fysiske enheter med forskjellig utstyr, inkludert etter grupper:

Metallkutting 72 enheter.

Smiing og pressing 122 enheter.

Teknologiske 96 enheter.

Løft og transport 55 enheter

Ovn, tørketrommel 15 enheter.

Trebearbeiding 5 enheter

Sveising 29 enheter

Totalt 394 enheter.

La oss analysere alderssammensetningen til utstyret ved OJSC "Borisov Plant "Metalist"

Tabell 2.1.1 Alderssammensetning av utstyr ved OAO Borisov Plant Metallist

utstyrsidentifikasjon	5 til 10 år	10 til 20 år	Over 20 år
Smiing og pressing
skjæring av metall
Teknologisk
Håndtering
Ovner, tørketromler
Trebearbeiding
Sveising

I følge tabell 2.1 1 er tre fjerdedeler av utstyret over 20 år gammelt og må oppdateres.

I sammensetningen av faste produksjonsmidler er den største andelen okkupert av arbeidsmaskiner og utstyr - 62,1%.

Karakteristikker for anleggsmidler er gitt i tabell 2.1.2.

Tabell 2.1.2 Grunnleggende produksjonsmidler til JSC "Borisov Plant "Metallist"

Merk. Kilde: egen utvikling.

I følge resultatene i Tabell 2.1 2 er slitasjegraden ganske høy (74,9 % i gjennomsnitt), noe som indikerer fysisk og moralsk foreldelse av faste produksjonsmidler, noe som igjen reduserer produktiviteten til utstyret. Selskapet bør tenke på å oppgradere utstyret sitt.

I følge den årlige dokumentasjonen, i 2006 utgjorde produksjonsvolumet av JSC "Borisov Plant "Metallist" i sammenlignbare priser 5324 millioner rubler, som var 104,5% sammenlignet med 2005. Produksjonen av forbruksvarer utgjorde 5622 millioner rubler, 133,3 % innen 2005.

Produksjonen av salgbare produkter i natura og i sammenlignbare termer (i faktiske priser) for hovednomenklaturen er presentert i tabell 2.1.3

Tabell 2.1.3 Produksjon av salgbare produkter fra OAO Borisov Plant Metalist i 2006

Merk. Kilde: egen utvikling.

I henhold til tabell 2.1 3 er den største andelen i produksjonen av salgbare produkter sanitærutstyr (vasker og vasker), noe som skyldes den jevne etterspørselen etter disse. I det totale volumet av produksjon av sanitærprodukter faller 23,4% på sanitærprodukter laget av gi-og-ta-råvarer (av 225,2 tusen stykker, 98,2 tusen stykker fra gi-og-ta-råvarer.

Vekstraten for forbruksvarer i 2006 var 133,3 %, med det justerte tallet på 105 %. Produksjonen av forbruksvarer utgjorde 5622,2 millioner rubler. Den høyeste spesifikke veksten i produksjonen av forbruksvarer er okkupert av sanitærutstyr - 72,4%, stålemaljerte retter - 23%, tinnprodukter - 4,6%.

Derfor bør selskapet i fremtiden ta hensyn til markedsføringen av stålemaljerte redskaper og stålprodukter på markedet. For å gjøre dette er det verdt å studere markedet for disse varene mer detaljert og tiltrekke kjøpere.

Ikke mindre viktig er studier innen utenlandsk økonomisk aktivitet.

Ved OJSC "Borisov Plant "Metalist" er volumet av eksport - import i tusenvis av amerikanske dollar for 2006 preget av følgende data:

Tabell 2.1.4 Utenlandsk økonomisk aktivitet

Merk. Kilde: egen utvikling.

Dermed økte eksportvolumet i rapporteringsåret med 1,7 ganger og utgjorde 167,2% mot planen på 105%, hovedsakelig på grunn av veksten i leveranser til Russland og Ukraina.

Importvolumet falt med 3,1 tusen amerikanske dollar og utgjorde 99,4% - alle leveranser - fra den russiske føderasjonen mot planen på 104%.

Den positive balansen i utenlandsk økonomisk aktivitet utgjorde 907,8 tusen amerikanske dollar (264,1 % mot 2005). På grunn av den vanskelige økonomiske situasjonen er det imidlertid ingen utenlandske investeringer i foretaket.

Den justerte indikatoren for andelen nye produkter i det totale produksjonsvolumet var innenfor 1,1 % med et mål på 2,0 %. Andelen sertifiserte produkter var 91,2 %, mens målet var 87,1 %.

Lønnsomhetsnivået på solgte produkter +5,1 % var ikke sikret mot planen på +8 %.

Energispareindikatoren ble ikke oppfylt, med planen - 9% var den faktiske verdien - 1,6%.

Lagre av ferdige produkter på lageret ved utgangen av rapporteringsåret til gjennomsnittlig månedlig produksjon utgjorde 2,4 måneder. med en standard på 1,0 måneder.

Hovedårsaken til manglende oppfyllelse av prognoseindikatorene for den sosioøkonomiske utviklingen av organisasjonen var det lave produksjonsvolumet og som et resultat mangelen på nødvendig arbeidskapital for å kjøpe råvarer i tilstrekkelige mengder.

Enhver forsendelse av varer fra JSC "Borisov Plant "Metallist"-bedrift er gjort på grunnlag av en kontrakt. Kontrakter brukes for å lette oppfyllelsen av forpliktelser.

Standardkontrakten til OAO "Borisov Plant "Metalist" (vedlegg B) har følgende påfølgende seksjoner;

egenskapene til partene;

gjenstand for kontrakten;

pris og beløp på kontrakten;

betingelser og vilkår for levering av varer;

partenes ansvar

vilkår for krav;

straffer og prosedyren for erstatning for tap;

andre tilleggsvilkår i kontrakten;

juridiske adresser og detaljer om partene.

Siden forsendelsen av varer fra lageret til OJSC "Borisov Plant" Metalist "hovedsakelig utføres på vei, er hoveddokumentet fraktbrevet. Former for fraktbrev er former for streng rapportering. De utstedes i nummerert form for å forhindre muligheten utstedelse av ikke-mottatte varer.

Hovedtypen for levering av varer ved JSC "Borisov Plant "Metalist" er selvlevering på vei. Salget skjer på grunnlag av en inngått kontrakt for levering av varer. Mottakerens representant presenterer den utstedte fullmakten til mottakerens organisasjon for å motta materielle eiendeler, samt en kopi av betalingsordren (hvis kontrakten gir forskuddsbetaling) eller et garantibrev (hvis kontrakten sørger for betaling etter mottak av materielle eiendeler fra OJSC Borisovsky Plant Metalist. Etter det, det utstedes et fraktbrev på skjema TTN-1. Fakturaen utstedes i fire eksemplarer: det første eksemplaret forblir hos OJSC Borisovsky Plant "Metallist", det andre overleveres mottakeren, det fjerde til transportøren (det tredje eksemplaret forblir ved sjekkpunktet til JSC "Borisov Plant "Metallist" som et pass for eksport av produkter fra et lager som ligger på organisasjonens territorium).

Før betaling (i løpet av ferien eller før den, avhengig av vilkårene i kontrakten), utsteder regnskapsavdelingen en faktura og en prisavtaleprotokoll, som uten feil må undertegnes av selgeren og kjøperen av varene.

Til dags dato jobber anlegget med å forbedre den økonomiske situasjonen, foretaket har utviklet tiltak for å gå i balanse og en handlingsplan for å sikre oppnåelse av målparameterne for anleggets utvikling.

2.2 Organisatoriske egenskaper ved virksomheten

La oss analysere og gi dagens styringsstruktur.

For å oppnå den mest rasjonelle funksjonen, må foretaket ha en slik organisasjonsstruktur som vil tillate: å foreta, om nødvendig, sine endringer tilstrekkelig til foretakets forhold; utføre minimumstidsoverføring av kapital fra en aktivitetslinje til en annen basert på en vurdering av deres effektivitet; sikre raskest mulig overføring av nøyaktig og pålitelig informasjon fra topp til bunn og tilbake til ledelsesnivåer for rask beslutningstaking for å forbedre effektiviteten til et bestemt område og hele virksomheten.

En matrisestyringsstruktur er organisert ved JSC "Borisov Plant "Metallist"-bedrift. Fordelen med denne strukturen er tilstedeværelsen av både horisontale og vertikale koblinger.

Sjefssjefen ved JSC "Borisov Zavod" Metallist " er den daglige direktøren. Han organiserer arbeidet og det effektive samspillet mellom produksjonsenheter og andre strukturelle divisjoner i denne bedriften, deres aktiviteter for å oppnå høye utviklingshastigheter og forbedre produksjonen.

Generaldirektøren i utviklingen av spesifikke spørsmål og utarbeidelsen av passende beslutninger, programmer, planer assisteres av et spesielt styringsapparat, bestående av funksjonelle enheter (personelltjeneste, finansavdeling, etc.). Disse avdelingene utfører sine beslutninger gjennom daglig leder, eller (innenfor spesielle fullmakter) bringer dem direkte til spesialiserte tjenester eller individuelle utøvere på et lavere nivå. Funksjonelle divisjoner har som regel ikke rett til selvstendig å gi ordre til produksjonsavdelinger.

Økonomidirektøren organiserer styringen av bevegelsen av økonomiske ressurser til bedriften og reguleringen av økonomiske relasjoner, for å utnytte alle typer ressurser mest mulig effektivt i prosessen med produksjon og salg av produkter og maksimere fortjenesten. Sikrer utviklingen av bedriftens finansielle strategi og dens finansielle stabilitet. Styrer utviklingen av utkast til langsiktige og gjeldende økonomiske planer, prognosebalanser og kontantbudsjetter. Bestemmer kildene til produksjon og økonomisk aktivitet til bedriften. Utfører forskning og analyser av finansmarkeder, vurderer mulig finansiell risiko og utvikler forslag til reduksjon. Utfører investeringspolitikken og kapitalforvaltningen til foretaket, bestemmer deres optimale struktur, utarbeider forslag til erstatning, avvikling av eiendeler, overvåker porteføljen.

Organiserer utviklingen av arbeidskapitalstandarder og tiltak for å akselerere deres omsetning. Analyserer virksomhetens finansielle og økonomiske aktiviteter. Overvåker gjennomføringen av finansplanen og budsjettet, produktsalgsplan, resultatplan og andre økonomiske indikatorer, riktig bruk av midler.

Regnskapsavdelingen består av 8 personer: regnskapssjef, 7 regnskapsførere.

Regnskapssjefen sikrer kontroll over refleksjonen i regnskapsregnskapet av alle utførte forretningstransaksjoner, levering av operasjonell informasjon om foreningens økonomiske tilstand, utarbeidelse av regnskap i tide og økonomisk analyse av de finansielle og økonomiske aktivitetene til foreningen. foreningen. Regnskapssjefen rapporterer direkte til daglig leder.

Regnskapsførere rapporterer direkte til regnskapssjefen og utfører arbeid innen ulike områder av regnskapet (regnskap for anleggsmidler, varelager, produksjonskostnader, salg av produkter, resultater av finansielle og økonomiske aktiviteter, oppgjør med leverandører og kunder, samt for utførte tjenester, etc.). P.). Å utføre mottak og kontroll av primærdokumentasjon for de aktuelle regnskapsområdene og forberede tellebehandling. Å beregne og overføre skatter til budsjettet og fond utenfor budsjettet, midler til finansiering av kapitalinvesteringer, personallønninger og andre inn- og utbetalinger.

Personalavdelingen er engasjert i utvelgelse og ansettelse av kvalifiserte medarbeidere.

Den kommersielle direktøren styrer foretakets finansielle og økonomiske aktiviteter innen logistikk, innkjøp og lagring av varer, markedsføring av produkter på markedet og under forsyningskontrakter, transport og administrative tjenester, og sikrer effektiv og målrettet bruk av materiell og økonomisk ressurser, redusere deres tap , akselerasjon av omsetningen av arbeidskapital.

Transportavdelingen leverer råvarer og varer, sørger for forsvarlig sikkerhet under transport.

Lageret gir lagring, lagring og frigjøring av inventarvarer, organisering av laste- og losseoperasjoner.

Råvareforsyningsavdelingen organiserer uavbrutt tilførsel av råvarer og materialressurser til bedriften, inngår kontrakter med leverandører.

Markedsavdelingen utfører markedsundersøkelser og forutsier utviklingen, analyserer og utvikler de mest effektive metodene for salg og reklame, bestemmer konkurranseevnen til produktene, organiserer reklame i media, organiserer og gjennomfører utstillinger, messer, presentasjoner.

Dermed er organisasjonsstrukturen til ledelsen av bedriften JSC "Borisov Plant "Metalist" en flertrinns matrisestruktur.

La oss gi en organisatorisk vurdering av den nåværende ledelsesstrukturen til OAO Borisov Plant Metallist.

Tabell 2.2.1 Organisatorisk vurdering av den nåværende strukturen til bedriften OJSC Borisov Plant Metallist

Merk. Kilde: egen utvikling.

I samsvar med tabell 2.2.1 samhandler alle avdelingsledere med hverandre, for eksempel gir lederen for personalavdelingen dokumenter og data om personalomsetningen til regnskapsavdelingen, som igjen fører journal over de ansatte i regnskapsavdelingen. organisasjon. Regnskapssjefen er engasjert i beregning og utstedelse av lønn til styringsapparat og arbeidere. Underdirektøren informerer også regnskapsførerne om volum og mengde solgte varer.

Det er en markeds- og salgsavdeling ved JSC "Borisov Plant "Metalist"-bedrift, som rapporterer til sin direktør. Dens virksomhet er regulert av forskriften om markedsavdelingen (vedlegg A).

Den kvantitative og kvalitative sammensetningen av denne avdelingen er gitt i tabell. 2.2.2

Tabell 2.2.2 Antall ansatte i markeds- og salgsavdelingen

Merk. Kilde: egen utvikling.

Markeds- og salgsavdelingen ledes av en sjef som utnevnes og avskjediges av sjefen for bedriften JSC Borisov Plant Metalist. Han søker og studerer potensielle markeder for lønnsomt salg av anleggets produkter:

avslører misnøyen med etterspørselen i markedet som studeres, samt evnen til JSC Borisov Plant Metalist til å tilfredsstille den;

avslører krav, forespørsler, ønsker fra forbrukere til kvalitet, sortiment, design og metoder for å selge selskapets produkter;

deltar i utviklingen av en strategi for markedsadferden til OAO Borisov Plant Metalist;

samler, studerer, evaluerer, analyserer og beriker innenlandsk og utenlandsk materiale om tilstanden, kapasiteten og utviklingstrendene til potensielle markeder for produkter, muligheten og økonomisk gjennomførbarhet for å gå inn i disse markedene;

er engasjert i innsamling og systematisering av data om bedrifter og utenlandske selskaper som produserer lignende produkter, oppførselen til konkurrenter og deres intensjoner i de studerte markedene;

gjennomfører en komparativ analyse av egenskapene og kvaliteten til produktene til JSC Borisov Plant Metallist og konkurrerende firmaer;

organiserer studiet av forbrukernes vurderinger, meninger, forbrukerpåstander angående kvaliteten og utvalget av produkter som tilbys, deres mottakelighet for reklame; identifikasjon og regnskapsføring av utilfredsstillende etterspørsel og behovet for varer som bedriften kan mestre;

kommer med forslag til ledelsen om behovet for å gjennomføre sammenlignende tester av prøver av produkter fra bedrifter;

deltar i å organisere og holde internasjonale republikanske utstillinger;

informerer anlegget om krav og ønsker fra forbrukere identifisert på utstillinger, messer og under forhandlinger med grossistkjøpere;

informerer ledelsen i divisjonen om identifisert utilfredsstillende etterspørsel etter produkter og forbrukernes ønsker. Basert på resultatene av markedsføringsaktiviteter, utarbeider en rapport og gir en kort beskrivelse av produktene som kreves på markedet;

mottar informasjon fra ledelsen om inkludering i planen, tidspunktet for utviklingen og de forventede egenskapene til nye typer varer og deres modifikasjoner;

samler informasjon om kjøperes avslag fra selskapets produkter, organiserer prøvesalg av pilotpartier av nye produkter;

samler inn informasjon om arten av forbrukernes påstander om kvaliteten, forbrukeren og andre egenskaper til selskapets produkter;

hver sjette måned presenterer ledelsen en markedsgjennomgang med en analyse av resultatene av å studere salgsmarkedene og forslag til markedsatferdsstrategien til OAO Borisov Plant Metalist for den kommende planleggingsperioden;

utfører organiseringen av markedsføringen av bedriftens produkter i samsvar med de planlagte målene, inngåtte kontrakter, forsendelsen til forbrukerne i den tid og volum som er fastsatt av implementeringsplanen.

er ansvarlig for brudd på lastefrister, forhindrer nedetid for bil- og jernbanetransport;

gir kontroll over oppfyllelsen av selskapets avdelinger av ordrer, kontraktsmessige forpliktelser i tide, når det gjelder volumet av solgte produkter, utvalg, fullstendighet og kvalitet, over tilstanden til lagrene av ferdige produkter i varehusene. Iverksetter tiltak for å sikre rettidig mottak av midler for salg av produkter, sørger for regnskap for oppfyllelse av ordre og kontrakter, forsendelser og saldoer av usolgte ferdige produkter, rettidig utførelse av salgsdokumentasjon, forutsatt rapportering om salg (leveranser) på gjennomføringen av salgsplanen. Koordinerer aktivitetene til lagre for ferdige produkter, overvåker de ansatte i avdelingen

Vedlegg B inneholder stillingsbeskrivelsen til den ledende salgsøkonomen.

Opplæring av personell og videreutdanning ved virksomheten gjennomføres i henhold til plan, på bakgrunn av søknader fra avdelingslederne og i henhold til produksjonsbehov.

Opplæring, omskolering, opplæring i relaterte yrker og videreutdanning av arbeidere ved anlegget er organisert i henhold til kurs (industritekniske og spesialkurs) og individuelle opplæringsformer. Opplæring gjennomføres i henhold til godkjente planer og programmer. For yrker som krever spesiell opplæring, blir arbeidere opplært i treningssentre og fabrikker i Borisov, Minsk eller i egen virksomhet med invitasjon fra lærere fra treningssentre med lisens for opplæring.

Ledere og spesialister forbedrer sine ferdigheter på jobben ved avanserte opplæringsinstitutter, på seminarer organisert ved ulike utdanningsinstitusjoner og i bedriften på jobben.

En viktig rolle i organisasjonsstrukturen til bedriften JSC "Borisov Plant "Metallist" er den rasjonelle fordeling av ansvar mellom arbeiderne og tjenestene til bedriften. Ansvar er en forpliktelse til å oppfylle delegerte oppgaver og være ansvarlig for deres tilfredsstillende løsning. Fordelingen av krefter ved bedriften JSC "Borisov Plant" Metallist "forhåndsbestemmer arten av organisasjonsstrukturen. I en sentralisert struktur er retten til å ta beslutninger tillagt ledere på høyere nivå. Beslutningen om sentraliseringsnivå avhenger av mange faktorer: arten av forretningsmiljøet, stilen for beslutningstaking av toppledelsen, typen strategi implementert av firmaet, kvalifikasjonene og erfaringen til ledere på lavere nivå.

Et spesielt problem er organiseringen av forholdet mellom markedsavdelingen og andre divisjoner av JSC Borisov Plant Metallist. Mye her avhenger av hvordan strukturen til bedriften som helhet oppfyller prinsippene for markedsføring.

Som du vet, er strukturen til bedriften JSC "Borisov Plant" Metallist "fokusert på produksjon, så de fleste av avdelingene, strukturelle enheter er ikke interessert i implementeringen av markedsføringsmål, men bare i den ytterste minimering av produksjonskostnadene. Dermed , streber produktutviklere etter å lage de mest økonomiske modellene, ofte på bekostning av varenes popularitet i markedet Forsyningsavdelinger er fokusert på å kjøpe billigere og ikke alltid høykvalitets materialer og råvarer Orientering mot å redusere lønnskostnader, karakteristisk for produksjonsavdelinger, er i konflikt med behovet for å forbedre forbrukernes egenskaper til varer Lagring av varer svarer ofte ikke på noen spørsmål behovene til sikkerheten til produserte produkter, og heller ikke behovene til dynamikken i markedets etterspørsel.

En slik målorientering av de strukturelle enhetene til bedriften JSC "Borisov Plant" Metalist ", fokusert på produksjon, fører dem uunngåelig til konstante og uproduktive konflikter med avdelingen og markedsføringsmålene. Implementeringen av en enhetlig strategi er også vanskelig fordi avdelingene av utvikling, produksjon, planlegging, salg er spredt, underordnet ulike ledere (nestledere), forbindelsene mellom dem er komplekse og flertrinnsvis, og disse avdelingene selv er svært lite ansvarlige for de endelige markedsmålene og salgsresultatene.

Det er klart at effektiviteten av funksjonen til markedsføringsorganisasjonsstrukturen i stor grad avhenger av de ansatte, personell som er engasjert i markedsføring. Dessuten snakker vi ikke bare om deres faglige kvalifikasjoner, men også om graden av ansvar, kunnskap og aksept av markedsføringskonseptet som gjelder i bedriften, og stimulerer initiativet til markedsføringsspesialister. Lederne for markedsavdelingen og hver av dens avdelinger skal ha funksjoner, midler, plikter og rettigheter, ansvar og myndighet fastsatt i de relevante dokumenter (primært i "Forskrift om avdelingen"), inkludert i forhold til andre avdelinger, avdelinger og filialer av selskapet, dets representanter.

Den sentrale oppgaven til markedsavdelingen ved JSC "Borisov Zavod" Metallist ", fokusert på å ta hensyn til kundeforespørsler, er å sikre produktkvalitet som dybden av kundetilfredshet på et nivå som gjør det mulig å opprettholde de ønskede markedsforholdene.

2.3 Økonomiske egenskaper ved foretaket

Hovedkilden til analytisk informasjon er balansen (skjema nr. 1), som er gruppert i en bestemt rekkefølge og generalisert informasjon om mengden av organisasjonens midler i en enkelt pengemåler på et bestemt tidspunkt.

Midler, deres sammensetning og plassering, samt kildene til disse midlene og deres plassering, er gruppert i balansen i avsnitt og artikler.

En annen viktig kilde til analytisk informasjon er "Profit and Loss Statement" (skjema nr. 2) Fra dette skjemaet henter vi informasjon om salgsinntekter, salgskostnader, fortjeneste og annet.

For å analysere de økonomiske og kommersielle aktivitetene til organisasjonen, i tillegg til dataene gitt i balansen, kreves det ytterligere informasjon. De vil bli hentet fra syntetisk og analytisk regnskap, samt andre former for rapportering.

La oss analysere strukturen til forpliktelsene til balansen og innflytelsen fra hoveddelene av balansen på etterfyllingen av dens aktive del.

Tabell 2.3.1 Analyse av strukturen til balansens forpliktelse og virkningen av balansens hoveddeler på etterfyllingen av dens aktive del.

Navn på organisasjonens balanseposter	Indikator for strukturen til gjeldssiden av balansen
					Vekst (+), avslå (-)
		Egenvekt. %	Absolutt verdi, millioner rubler	Egenvekt. %	verdi, millioner rubler
Kilder til egne midler
Inntekter og utgifter

Langsiktige kreditter og lån
Kortsiktige kreditter og lån
Leverandørgjeld
Oppgjør med leverandører og entreprenører
Lønnsberegninger
Oppgjør for andre transaksjoner med personell
Beregninger for skatter og avgifter
Trygdeutbetalinger
Oppgjør med aksjonærer
Oppgjør med ulike debitorer og kreditorer
Andre typer forpliktelser

CJSC "Tander", hvis aktiviteter er basert på prinsippene for markedsføring, har utviklet et program for markedsføringsaktiviteter. Foretakets mål oppnås gjennom vurdering og tilfredsstillelse av kundekrav. Markedsføring skaper ikke bare forutsetninger for å komme inn på markedet, men bidrar også til å konsolidere selskapets posisjon i markedet, utvide salget og raskt endre produktegenskaper under påvirkning av teknologiske fremskritt og forbrukerkrav.

Kompetent utvikling av markedsføringsprogrammet er det viktigste elementet i bedriftens tekniske og økonomiske aktivitet.

Markedsføringsprogrammet inkluderer seksjoner: et sammendrag av benchmarks; en erklæring om gjeldende markedsføringssituasjon; liste over farer og muligheter; liste over oppgaver og problemer; markeds strategi; handlingsprogrammer; budsjett og kontrollprosedyrer.

Planen er basert på markedsføringsmål og mål. Markedsføringsprogrammet skal gjenspeile: målet og benchmarks (for eksempel øke andelen av salg i et gitt marked, øke fortjenesten fra salg, etc.); konjunkturprognose for den planlagte perioden; en beskrivelse av områdene for markedsføringsarbeid for å skaffe data som er nødvendige for utarbeidelse av markedsplaner i fremtiden (markedsundersøkelser); handlingsplan (hvor, hvem, når og hvordan skal handle og hvor mye det vil koste); sortimentspolitikk for bedriften; politikk innen arbeid med leverandører av materialer og komponenter; prispolitikk; politikk innen distribusjon av varer; retningslinjer for annonsering og markedsføring; kjennetegn ved budsjetter (prognos for overskudd og tap); oppdeling av aktiviteter etter tidspunkt for gjennomføringen; kontrollordre.

Markedsføringsprogrammet bør danne grunnlaget for å utvikle mer detaljerte planer (programmer) for det funksjonelle formålet og for hver type produkt.

For å løse ulike markedsføringsproblemer utvikler selskapet et generelt estimat for markedsføringskostnader. Vanligvis bestemmes det totale beløpet for markedsføringsgebyrer som en prosentandel av den estimerte omsetningen. Foretaket må bestemme hvordan man best kan fordele det totale royaltybeløpet for markedsføring av et bestemt produkt og for individuelle markedsføringselementer: for reklame, markedsføring av et produkt på markedet, direkte salg til kunder, etc.

Spørsmålet om oppdrag og utgifter for utvikling og mestring av nye eller forbedrede typer produkter og forbedring av deres kvalitet er av spesiell interesse. Markedsføringstjenesten studerer forbrukernes krav og identifiserer, gjennom tilbakemeldinger fra dem, mangler i design og kvalitet på produksjonsprodukter, evaluerer indikatorer for produktpålitelighet, formulerer oppgaver for design, teknologi, testing og andre avdelinger av anlegget. Effektiviteten av markedsføringsaktiviteten til bedriften i markedet avhenger av oppfyllelsen av disse oppgavene.

Det er tilrådelig å inkludere hovedoppgavene i markedsføringsplanen for utvikling av nye eller modernisering av produserte produkter, nødvendig foredling av teknologier, forbedring av produkttesting, kontroll av produksjonen, utvikling av tjenester, etc. angir utøvere og tidsfrister.

Det lages en markedsføringsplan for det kommende året og for fremtiden (2, 5 eller flere år); nødvendige avklaringer kan gjøres til den i løpet av implementeringen og endringer i situasjonen på markedet.

Kontroll over implementeringen av markedsføringsplanen utføres av ledelsen av de strukturelle divisjonene i foretaket som utfører markedsføringsaktiviteter og ledelsen av foretaket (direktør).

En rapport om gjennomføringen av markedsplanen for hvert halvår sendes til lederen av foretaket.

Til tross for tilstedeværelsen av en markeds- og salgsavdeling, som gir den relevant dokumentasjon for stillingene gitt i bemanningstabellen, forskriften om denne tjenesten, er en av årsakene til den ustabile økonomiske situasjonen til foretaket mangelen på permanente salgsmarkeder , både internt og eksternt.

Markedsføringsprogrammet, som alle andre, knytter sammen oppgavene som står overfor ulike strukturelle enheter, men rettet mot et felles resultat. Dessuten er markedsplanen for det meste ment å forene disse forskjellige, på avdelingsnivå, oppgavene til en enkelt helhet på bedriftsnivå.

Kommunikasjonsproblemer angående planen påvirker implementeringen negativt. Motivasjonen til ansatte til å gjennomføre planen øker når de deltar aktivt i utviklingen av den.

Det er tilrådelig å utnevne lederen for hver avdeling eller enhet som er involvert i gjennomføringen av planen, ansvarlig for gjennomføringen av de planlagte aktivitetene. Personen som er ansvarlig for utviklingen av markedsplanen gjennomfører intervjuer med disse personene for å sikre at hovedbestemmelsene i dokumentet og de nødvendige detaljene er korrekt forstått, noe som gir tilbakemelding på alle nivåer i organisasjonen.

Alle ledere for kommersielle tjenester, økonomiske tjenester og produksjonsdirektører bør gjøre seg kjent med markedsplanen.

Resultatene av implementeringen av markedsplanen for den siste måneden, rapporten om gjennomføringen av produktprogrammer og kostnadene innenfor markedsføringsbudsjettet blir hørt samlet. Møtet ledes av kommersiell direktør for CJSC "Tander". Basert på resultatet av møtet lages det en protokoll der det føres inn tiltak som er justeringer av gjeldende markedsplan. Utarbeider en markedsavdelingsprotokoll. Protokollen er signert av viseadministrerende direktør for kommersielle anliggender. Protokollen introduseres for alle tjenester som deltar i gjennomføringen av planen.

Det er tenkt å holde siste møter om gjennomføringen av markedsføringsprogrammet i seks måneder. Utarbeidelse av materiell til møtet utføres av markedsavdelingen. Møtet ledes av visedirektøren for handelssaker. Daglig leder gjør seg kjent med protokollen fra møtet etter resultatet av halvåret.

I en moderne markedsøkonomi bruker en bedrift mange verktøy for å oppnå et konkurransefortrinn, og det kom ikke umiddelbart til en forståelse av at det er markedsføring som gir en klar mekanisme for (konkurransefortrinn) planlegging og implementering; om noen år, markedsføring har "vokst" fra en enkel salgsavdeling til et viktig funksjonsområde for virksomheten, tenk på hvordan utviklingen av markedsavdelinger foregår, hvordan de er organisert, hvordan de samhandler med andre tjenester i bedriften.

For en mer vellykket implementering av markedsføringsprogrammet hos CJSC "Tander" er det nødvendig å analysere i detalj de mulige alternativene for det interne markedsføringssystemet. For å legge merke til fordelene og ulempene deres, for å koble muligheten for implementering med bedriftens evner.

I utviklingen av et internt markedsføringssystem kan det skilles mellom seks stadier.

Trinn 1. Enkel salgsavdeling. Små selskaper oppretter som regel en stedfortrederstilling. salgsdirektør, som har som oppgave å lede salgsstyrken. Imidlertid nestlederen Direktøren er direkte involvert i handel. Når et selskap trenger å gjennomføre markedsundersøkelser eller en reklamekampanje, nestleder. salgsdirektør leier inn spesialister fra andre selskaper.

Trinn 2. Salgsavdelingen, som utfører funksjonene til markedsføring. Etter hvert som selskapet ekspanderer, må det legge til eller forbedre noen markedsføringstjenester. Hun må gjennomføre markedsundersøkelser for å forstå behovene til lokale kjøpere og markedspotensial. Etter det må du gjennomføre en reklamekampanje i det valgte området - for å presentere deg selv og produktene dine. For å utføre disse oppgavene, Salgsdirektøren ansetter spesialister - en markedsundersøkelsessjef og en annonsesjef. Han kan også ansette en markedsføringsspesialist for å administrere disse og andre markedsføringsfunksjoner.

Trinn 3. Uavhengig markedsavdeling. Ettersom firmaet fortsetter å vokse, har det råd til ytterligere investering i markedsforskning, produktutvikling, reklame og salgsfremmende tiltak, og tjenesteforbedring.

Gradvis forstår selskapets direktør at fra et profittsynspunkt vil separasjonen av markedsføring i en uavhengig avdeling være fordelaktig. For ledelsen av avdelingen etableres stedfortrederstilling. markedsdirektør. Som stedfortrederen salgsdirektør, rapporterer han til direktøren. På dette stadiet er salg og markedsføring allerede to forskjellige funksjoner, som likevel må henge sammen.

Denne styrkejusteringen lar direktøren mer balansert vurdere mulighetene og problemene i selskapet hans. Anta at salget faller og direktøren ser etter en løsning på problemet. Stedfortreder Salgsdirektøren kan tilby å ansette flere selgere, øke lønnen deres, holde en toppselgende konkurranse, lære dem opp eller senke prisen for å få produktet til å selge bedre. Stedfortreder markedsdirektør bør analysere situasjonen i markedet.

Trinn 4. Moderne markedsavdeling. Selv om stedfortrederen direktører for salg og markedsføring og må jobbe sammen, er forholdet mellom dem ofte anstrengt, basert på mistillit til hverandre. Stedfortreder salgsdirektør er indignert over at salgspersonell får en mindre plass i markedsføring, stedfortreder. Markedsdirektøren ber om mer midler til ikke-handelsmessige aktiviteter.

Jobben til en markedssjef er å identifisere målrettede vekstmuligheter, strategier og markedsføringsprogrammer. Salgspersonell er ansvarlig for gjennomføringen av disse programmene. Markedsførere tar utgangspunkt i markedsundersøkelser, prøver å isolere og forstå markedssegmenter, planlegge, alltid ha et langsiktig perspektiv i tankene. Målet deres er å øke markedsandelen med overskudd for selskapet, mens selgere tvert imot stoler på sin arbeidserfaring og prøver å nå hver enkelt kjøper. Mesteparten av arbeidstiden deres brukes på personlig kommunikasjon med kunder og kunder. De lever for i dag og prøver å oppfylle sin markedsføringsplan.

Dersom det oppstår for mye friksjon mellom handel og markedsføring, kan direktøren i selskapet, etter å ha ordnet opp i konflikten, enten tilbakeføre markedsføringen til nestlederens ledelse. salgsdirektør, eller instruere leder for markedsavdelingen til å være ansvarlig for alt, også selgerne. Sistnevnte løsning er grunnlaget for den moderne markedsavdelingen - en avdeling ledet av en administrerende direktør for markedsføring og salg. I hans innsending er alle de som utfører markedsføringsfunksjoner, og salgssjefer.

Trinn 5. Et effektivt markedsføringsselskap. Et firma kan ha en aktiv markedsavdeling og fortsatt mislykkes på markedet. Alt avhenger av hvordan andre avdelinger i selskapet ser på kundene, hvordan de oppfatter sitt markedsføringsansvar. Hvis de anser alt dette for å være markedsavdelingens direkte ansvar, kan ikke markedsføringen av et slikt selskap kalles effektiv. Først når alle ansatte forstår at de skylder jobbene sine til kundene som velger produktene deres, kan vi snakke om en effektiv markedsføringskampanje.

Paradokset er at når en bedrift begynner å redusere kostnader, redusere for å endre strukturen, faller hovedstøtet på markeds- og salgsavdelingene. Samtidig forblir oppgaven deres den samme - å gi så mye inntekt som mulig. For å opprettholde effektivitet og posisjon i selskapet, må markedsførere og selgere være kreative i å jobbe med kunder og skape fortjeneste.

Etappe 6. En bedrift basert på prosesser og resultater. Nå endrer mange bedrifter sin organisasjonsstruktur igjen, og fokuserer på nøkkelprosesser fremfor avdelinger. Organisasjon "etter avdeling" blir i økende grad sett på som en barriere for kjernevirksomhetsfunksjoner som å lage nye produkter, skaffe og beholde kunder, behandle bestillinger og betjene kunder. For å oppnå visse resultater i alle disse prosessene, opprettes det blandede team i bedrifter og deres ledere utnevnes. Markedsførere og selgere jobber i økende grad i slike team. Som en konsekvens rapporterer de til to «sjefer»: teamet eller teamene og markedsavdelingen. Hvert team sender med jevne mellomrom ytelseskarakteristikkene til medlemmene til avdelingene. Markedsavdelinger er ansvarlige for å trene sine ansatte, tildele dem til nye team og generelt evaluere arbeidet deres.

Basert på den innsamlede informasjonen foretok vi en analyse av markedsføringsaktivitetene til bedriften. CJSC "Tander" er et utviklingsselskap og et av de største handelsselskapene i hele Russland. Det stopper ikke i utviklingen og hver dag utvikler og utvikler alt seg.

Du kan tilby lederne for alle salgssteder i selskapet noen få anbefalinger for å forbedre markedsføringsaktiviteter. For det første er dette et stort og møysommelig arbeid med salgsassistenter og kasserere. Det er påkrevd å gjennomføre en orientering om vedlikeholdsteknikker med dem, og også med selgerne av handelsgulvet. Direktøren for filialen må instruere markedsavdelingen til å engasjere seg i reklamepromotering av selskapet, for å inngå en avtale med et reklamebyrå. Gjennomfør også salgsfremmende metoder som smaking, kuponger, kampanjer.

Send ditt gode arbeid i kunnskapsbasen er enkelt. Bruk skjemaet nedenfor

Studenter, hovedfagsstudenter, unge forskere som bruker kunnskapsbasen i studiene og arbeidet vil være deg veldig takknemlig.

Lignende dokumenter

Rollen og stedet for markedsføring i virksomheten til virksomheten. Metoder for å bestemme effektiviteten av organisasjonen av markedsføringstjenesten i bedriften. SWOT-analyse av aktivitetene til byggeorganisasjonen i Omsk LLC Stroy Kontakt. Organisasjonsstruktur for ledelsen.

semesteroppgave, lagt til 21.11.2013

Essensen av konseptet "markedsføring". Organisatoriske og økonomiske egenskaper ved bedriften. De viktigste tilnærmingene til organisering av prosessen med markedsføringsaktiviteter på eksemplet med bedriften LLC "Transsvyazavtomatika". Perspektiver av markedsavdelingen til selskapet.

semesteroppgave, lagt til 04.09.2014

Markedsføring som et system for organisering av produksjon og markedsføring av produkter, dens rolle og plass i virksomheten til virksomheten. Metoder og prinsipper for å organisere markedsføringsaktiviteter: utføre forskning, evaluere effektiviteten, anbefalinger for forbedringer.

semesteroppgave, lagt til 27.11.2013

Studiet av systemet for å bygge markedsføringsaktiviteter i bedriften. Begrepet markedsføring, dets typer og funksjoner. Markedsføringens rolle i virksomheten til virksomheten. Markedsføringstjenestens plass i organisasjonsstrukturen. Markedsplanlegging i bedriften.

semesteroppgave, lagt til 03.04.2010

Konseptet og rollen til markedsføring i virksomheten til virksomheten, dens metoder og teknikker, prinsippene for implementering og budsjettplanlegging, evaluering av praktisk effektivitet. Analyse av markedsføringsaktiviteten til bedriften på eksemplet med supermarkedet "Avoska" og dets effektivitet.

semesteroppgave, lagt til 11.01.2013

semesteroppgave, lagt til 03.07.2003

Funksjoner ved markedsføringsaktivitet på nåværende stadium. Markedsføring i byggebransjen. Evaluering av virksomhetens fagforeningsaktivitet. Måter å forbedre konkurranseevnen til produserte produkter. Veiledning for å optimalisere produktutvalget.

avhandling, lagt til 21.10.2012

INTRODUKSJON

Relevansen av å forbedre markedsføringsaktiviteter i bedriften bestemmes først og fremst av dens orientering mot å møte, først av alt, behovene til forbrukere av produkter. Markedsføringsaktiviteter bør bidra til en vellykket løsning av tilsynelatende gjensidig utelukkende oppgaver: å øke fleksibiliteten i produksjonen, å raskt endre produktutvalget i samsvar med forbrukerens behov, og samtidig raskt introdusere nytt utstyr og teknologi.

Markedsføring er koordinering av virksomheten til en bedrift i markedet; dens karakteristiske trekk er konsistens og kompleksitet.

Markedsføringsaktivitet er grunnlaget for en helhetlig løsning av ens oppgaver: å søke etter en forbruker, bestemme ens egne evner, vurdere konkurranseevnen til et selskap og produkter. Markedsføringsaktivitet innebærer et system av ulike aktiviteter som må analyseres og det beste alternativet velges.

For tiden kan ikke en eneste virksomhet i systemet med markedsrelasjoner fungere normalt uten en markedsføringstjeneste i virksomheten. Og nytten av markedsføring øker for hvert øyeblikk. Dette er fordi behovene til mennesker, som du vet, er ubegrensede, og ressursene til bedriften er begrenset. Hvert fag har sine egne behov, som ikke alltid er godt tilfredsstilt. Hver trenger sin egen individuelle tilnærming. Derfor, i de nye forholdene, har selskapet som mest nøyaktig kan identifisere og fange en rekke smaker konkurransefortrinn.

Moderne markedsføring betraktes som et system for å organisere alle aktivitetene til en bedrift for utvikling, produksjon og markedsføring av varer, levering av tjenester basert på en omfattende studie av markedet og reelle kundeforespørsler, for å maksimere fortjenesten.

Målet med markedsføringsaktivitetene til forhandlere er å oppnå visse kommersielle resultater ved å administrere sine egne ressurser på den mest effektive måten, og tilfredsstille behovene til kundene mer effektivt enn konkurrentene. Markedet blir gradvis mettet, oppnåelse av strategiske mål er bare mulig på grunnlag av å bygge langsiktige, tillitsfulle forhold til forbrukere og medlemmer av distribusjonsnettverk.

Markedsledelse spiller en viktig og noen ganger avgjørende rolle i konkurransekampen i markedet. Det er på markedet at produktet som produseres og arbeidskraften som brukes på det, beviser sin sosiale betydning og får anerkjennelse fra forbrukerne. Basert på dette kan det bemerkes at emnet for å forbedre markedsføringsaktivitetene til en bedrift som studieemne for dette avsluttende arbeidet ikke bare er relevant, men også ganske lovende.

I samsvar med det valgte temaet ble målet med oppgaven formulert, som er å forbedre markedsaktiviteter ved å bruke eksemplet med en detaljhandelsbedrift.

For å nå dette målet er følgende oppgaver definert i avgangsprosjektet:

· vurdering av det teoretiske grunnlaget for markedsføringsaktiviteter;

· analyse av selskapets aktiviteter;

· analyse av organiseringen av markedsføringsaktiviteter;

· underbyggelse av behovet for å forbedre markedsføringsaktiviteter ved denne bedriften;

· utvikling av et forslag for å forbedre organiseringen av markedsaktiviteter.

Forskningsobjektet er en detaljforetak, og forskningsemnet er organisering av markedsaktiviteter ved en detaljhandel. De viktigste teoretiske og metodiske kildene for å skrive dette arbeidet var russiske og utenlandske publikasjoner viet til markedsføring og ledelse av markedsføringsaktiviteter i bedriften. Den praktiske delen av arbeidet er basert på markedsundersøkelsesdata, årlige rapporter fra bedriften, forretningsplan.

I arbeidsprosessen defineres konseptene, essensene og hovedtrekkene i markedsføringsledelse i en bedrift, de organisatoriske og økonomiske egenskapene til bedriften er gitt, en analyse foretas av vareutvalget som tilbys, organiseringen av detaljmarkedsføring. Basert på resultatene av studien foreslås det tiltak for å forbedre markedsaktivitetene i en detaljhandelsbedrift, som bidrar til en økning i hovedindikatorene som karakteriserer effektiviteten til aktivitetene.

Strukturen i arbeidet består av innledning, tre kapitler, konklusjon og referanseliste.

KAPITTEL 1. TEORETISK GRUNNLAG FOR MARKEDSFØRINGSAKTIVITETER I EN DETALJBEDRIFT

1 Essens og hovedformer for markedsføringsaktivitet

Grunnlaget for markedsrelasjoner er individets frie valg av former for økonomisk aktivitet; tilgang til ulike typer ressurser; fritt valg av økonomiske forhold; fri dannelse av priser, avhengig av tilbud og etterspørsel etter varer; fri bevegelse av kapital osv.

Emnene for markedsrelasjoner er gründere som er bærere av økonomisk initiativ. Dette betyr at de har administrativ og økonomisk uavhengighet og rett til å disponere produksjonsressurser og produserte produkter, og dermed fullt ut slå på mekanismen for markedskonkurranse, hvor et av hovedkravene er størst mulig tilpasning av produksjonen og kommersielle aktiviteter. råvareprodusenter og forhandlere til å markedsføre forbrukere og den nye konjunkturen her. Og det innebærer behovet for å organisere produksjon og salg av produkter i henhold til prinsippet "vi tilbyr det markedet krever", det vil si basert på markedsundersøkelser.

Å sikre effektiv utvikling og funksjon av både store bedrifter og unge bedrifter i en markedsøkonomi er for tiden et komplekst problem. Effektivt arbeid i det innenlandske og utenlandske markedet krever kunnskap og hensyn til objektive markedslover, evnen til å organisere regelmessig mottak og rask bruk av markedsinformasjon, øke konkurranseevnen til ens produkter, etc. Alt dette er et element av markedsføring - et av de mest effektive konseptene i økonomien. Det er på grunnlag av markedsaktiviteter at de fleste kommersielle operasjoner på verdensmarkedet utføres.

Markedsføring er i vid forstand organiseringen av selskapets ledelse innen strategisk planlegging, rettet mot å tilfredsstille forbrukernes bestillinger og tjene penger.

I den økonomiske litteraturen er det mange definisjoner av markedsføring, som oppstår fra en annen forståelse av dens essens og mål.

Markedsføring er et system for å organisere og administrere produksjons- og markedsføringsaktiviteter til bedrifter, studere markedet for å danne og tilfredsstille etterspørselen etter produkter og tjenester og tjene penger.

I begrepet "markedsføring" legger eksperter en dobbel betydning: det er en av funksjonene til ledelsen, og et integrert konsept for ledelse i forhold til markedsforhold.

Begrepet «markedsføring» oppsto i USA på begynnelsen av 1900-tallet, og som en ledende lederfunksjon begynte markedsføring å bli vurdert fra 50-tallet.

For tiden er det allerede fremsatt rundt 2000 definisjoner av markedsføring, som hver tar for seg en eller annen side av markedsføringen eller forsøker å karakterisere den helhetlig.

F. Kotler tilbyr følgende definisjon: markedsføring er en sosial og ledelsesmessig prosess som tar sikte på å møte behovene og kravene til individer og grupper gjennom tilførsel og utveksling av varer. Nøkkelbegrepene i denne definisjonen er behov, behov og etterspørsel; produkt; kostnader og tilfredshet; utveksling, transaksjoner og relasjoner. UK Marketing Institute definerer markedsføring som "ledelsesprosessen som tar sikte på å identifisere, forutse og tilfredsstille kundekrav og tjene penger." Lignende amerikanske organisasjoner definerer markedsføring i omtrent samme kategorier.

Tradisjonell markedsføring refererer til konseptet med å selge en bedrift, som består i å orientere salg til etterspørselen som for tiden er tilgjengelig i de nåværende markedene til bedriftsforbrukerne, og selge dem allerede produserte varer, dvs. markedsorientering er ikke foretakets hovedoppgave, tvert imot må markedet allerede ha tilstrekkelig kapasitet til å konsumere varene produsert av foretaket.

Hovedplassen i implementeringen av markedsføringskonseptet er gitt til de rene markedsføringsavdelingene til bedriften, hvis oppgave i dette tilfellet er å finne markeder med de mest gunstige salgsbetingelsene og selge produkter til forbrukere tilgjengelig i disse markedene.

Moderne markedsføring er først og fremst fokusert på markedskrav, og tilpasser vareforsyningen fra bedrifter for dette. Oppgaven med markedsføring er ikke bare å fokusere på salg av allerede produserte varer, men også en omfattende studie av forbrukernes behov og evner. Disse identifiserte behovene blir utgangspunktet for alle beslutninger og handlinger som tas i virksomheten. Denne forståelsen av markedsføring gjør det ikke til en privat funksjon av bedriften, implementert av salgsavdelingen, men et integrert konsept for bedriftsledelse som helhet.

Markedsføring som et ledelseskonsept betyr "planlegging, koordinering og kontroll av alle aktivitetene til en virksomhet knyttet til eksisterende og potensielle markeder". Settet med markedsføringsledelsesaktiviteter kan defineres som en unikt identifiserbar ledelsesprosess, inkludert fasene analyse, planlegging, motivasjon, koordinering og kontroll, som tilsvarer de generelle ledelsesfunksjonene.

Hovedfunksjonene til markedsføring inkluderer analyse av miljøet, forbrukere; markedsundersøkelser; planlegging av varer (tjenester), salg; markedsføring av varer; priser; sikre samfunnsansvar i markedsledelse.

Markedsføringsenheter inkluderer produsenter og serviceorganisasjoner, grossister og forhandlere, markedsførere og ulike forbrukere.

Markedsføringsaktivitet er et sett med aktiviteter fokusert på studiet av slike spørsmål som:

Analyse av det eksterne (i forhold til bedriften) miljø, som inkluderer markeder, forsyningskilder og mye mer. Analysen lar deg identifisere faktorer som bidrar til kommersiell suksess eller skaper et hinder for dette. Som et resultat av analysen dannes det en databank for å ta informerte markedsføringsbeslutninger.

Analyse av forbrukere, både faktiske (skuespill, kjøpe bedriftens produkter) og potensielle (som fortsatt må overbevises for å bli relevante). Denne analysen består i å undersøke de demografiske, økonomiske, geografiske og andre kjennetegnene til personer som har rett til å ta en kjøpsbeslutning, samt deres behov i vid forstand av dette konseptet og anskaffelsesprosessene til både våre og konkurrerende produkter.

Studere eksisterende og planlegge fremtidige produkter, det vil si å utvikle konsepter for å lage nye produkter og/eller oppgradere gamle, inkludert deres sortiment og parametriske serier, emballasje, etc. Utdaterte produkter som ikke gir en gitt fortjeneste fjernes fra produksjon og eksport.

Vare- og salgsplanlegging, inkludert opprettelse, om nødvendig, av hensiktsmessige distribusjonsnettverk med lager og butikker, samt byrånettverk.

Et kompleks av markedskommunikasjon, hvis essens er å gi fullstendig informasjon og bringe den til målgruppen (forbrukerne) med en tilbakemelding. Et firmas kommunikasjonspolitikk er et viktig element i markedsføringsmiksen, som inkluderer: annonsering, PR-arbeid og personlig salg.

Sikre en prispolitikk, som består i planleggingssystemer og prisnivåer for eksporterte produkter, fastsettelse av "teknologi" for bruk av priser, lånevilkår, rabatter, etc.

Å tilfredsstille de tekniske og sosiale normene til landet som importerer selskapets produkter, noe som betyr forpliktelsen til å sikre riktige nivåer av produktsikkerhet og miljøvern; overholdelse av moralske og etiske regler; riktig nivå av forbrukeregenskaper til produktene.

Markedsføringsprosessen begynner med studiet av kjøperen og identifiseringen av hans behov, og slutter med kjøperens kjøp av produktet og tilfredsstillelsen av hans identifiserte behov.

Det er klart at typen markedsføring bestemmer måten den administreres på. Markedsføringsledelse, som definert av F. Kotler, er analyse, planlegging, implementering og kontroll av aktiviteter designet for å etablere, styrke og opprettholde lønnsomme utvekslinger med målkunder for å oppnå visse organisatoriske mål, som å tjene penger, øke salget , økning i markedsandeler etc. Markedsledelsens oppgave er å påvirke nivået, tiden og arten av etterspørselen på en slik måte at det hjelper organisasjonen med å nå sine mål. Enkelt sagt er markedsføringsledelse etterspørselsstyring. Det er fem hovedformer (konsepter) på grunnlag av hvilke kommersielle organisasjoner utfører sine markedsføringsaktiviteter:

· konseptet med produksjon forbedring;

· konseptet med produktforbedring;

· konseptet med å intensivere kommersiell innsats;

· markedsføring konsept;

· konseptet sosial og etisk markedsføring.

Bruken av hver av dem er obligatorisk og reiser først og fremst spørsmålet om hva som bør være interesseavveiningen til produsenter, forbrukere og samfunnet som helhet. Tross alt kommer disse interessene ganske ofte i konflikt med hverandre.

Produksjonskonsept, eller konseptet produksjonsforbedring. Bedrifter som følger dette konseptet har overveiende serie- eller storskalaproduksjon med høy effektivitet og lave kostnader, og salget av produktene deres utføres gjennom en rekke handelsbedrifter.

Hovedideen med konseptet produktforbedring er orienteringen av forbrukere til et eller annet produkt eller tjeneste som er overlegen i tekniske egenskaper og ytelse enn analoger og dermed gir flere fordeler for forbrukerne. Produsenter retter samtidig sin innsats for å forbedre kvaliteten på produktene sine, til tross for høyere kostnader, og følgelig priser.

Markedsføringskonseptet, eller begrepet intensivering av kommersiell innsats, forutsetter at forbrukere vil kjøpe de tilbudte produktene i tilstrekkelig volum kun dersom bedriften har gjort en viss innsats for å markedsføre produktene og øke salget.

Markedsføringskonsept. Dette konseptet erstatter markedsføringskonseptet og endrer innholdet. Forskjellen mellom et salgskonsept og et markedsføringskonsept er som følger: aktiviteter basert på et salgskonsept starter med produktene som er tilgjengelige for firmaet. Samtidig er hovedoppgaven å oppnå det salgsvolumet som er nødvendig for å tjene penger gjennom ulike salgsfremmende aktiviteter. Aktiviteten basert på konseptet markedsføring begynner med identifisering av reelle og potensielle kjøpere og deres behov. Firmaet planlegger og koordinerer utviklingen av spesifikke programmer for å møte identifiserte behov.

Det sosio-etiske konseptet for markedsføring, som er karakteristisk for det nåværende utviklingsstadiet av menneskelig sivilisasjon, er basert på en ny filosofi om entreprenørskap, fokusert på å møte de rimelige, sunne behovene til bærere av løsemiddelbehov. Målet er å sikre langsiktig velvære for ikke bare den enkelte bedrift, men samfunnet som helhet.

Det er denne typen orientering av bildet til bedriften som bør tiltrekke seg kjøpere som en faktor i konkurranseevnen til denne bedriften blant resten.

Hvert firma, foretak eller bedrift er interessert i effektiv ledelse av sine markedsføringsaktiviteter. Spesielt må hun vite hvordan hun skal analysere markedsmuligheter, velge passende målmarkeder, utvikle en effektiv markedsføringsmiks og lykkes med å administrere implementeringen av markedsføringstiltak. Alt dette utgjør prosessen med markedsføringsledelse.

Under markedsforhold er det ikke nok å stole på intuisjon, vurderinger fra ledere og spesialister og tidligere erfaring, men det er nødvendig å skaffe tilstrekkelig informasjon før og etter beslutninger. For å redusere graden av usikkerhet og risiko må virksomheten ha pålitelig, tilstrekkelig og rettidig informasjon.

Markedsføringsinformasjon er forstått som informasjon innhentet i løpet av å studere prosessen med å utveksle resultatene av sosialt nyttige aktiviteter og interaksjon angående en slik utveksling av alle emner i markedssystemet, brukt på alle områder (nivåer) av entreprenørskap, inkludert markedsføringsaktiviteter. Nødvendig informasjon hentes fra virksomhetens interne rapportering, markedsobservasjoner, forskning og dataanalyse.

Det moderne markedsføringskonseptet er at alle aktiviteter i bedriften er basert på kunnskap om forbrukernes etterspørsel og dens endringer i fremtiden. Dessuten er et av målene med markedsføring å identifisere utilfredse kundeforespørsler for å orientere produksjonen for å møte disse forespørslene. Markedsføringssystemet setter produksjonen av produkter i en funksjonell avhengighet av forespørsler og krever produksjon av produkter i det sortiment og mengde som forbrukeren krever. Det er derfor markedsføring, som et sett med etablerte metoder for å studere markeder, i tillegg til alt annet, styrer innsatsen for å skape effektive distribusjonskanaler og gjennomføre integrerte reklamekampanjer.

Interessen for et så mangefasettert og nå så relevant emne som markedsføring, og det bør bemerkes at det hvert år blir mer og mer, om ikke globalt, vokser ikke bare innenfor et enkelt land, men også i verden som helhet. Dette skyldes det faktum at markedsføring påvirker interessene til hver enkelt av oss på en hvilken som helst dag i livet. Enten vi selger en bil, ser etter en jobb, samler inn penger til en veldedig organisasjon eller promoterer en idé, markedsfører vi. Vi må vite hva markedet er, hvem som opererer på det, hvordan det fungerer, hvilke behov det har.

For å gjøre en konklusjon om den teoretiske underbyggelsen av relevansen av et slikt emne som styring av markedsføringsaktiviteter, bør det bemerkes at markedsføring er en integrert del av samfunnets liv.

Som allerede nevnt, i forhold til markedsforhold, er markedsføring for bedrifter en av de viktigste funksjonene. Virksomhetens effektive funksjon avhenger av hvor godt markedsføringssystemet er bygget opp.

1.2 Organisering og planlegging av markedsføring i virksomheten

Funksjonell orientering er preget av produksjon og salg av ett produkt eller en begrenset type homogent produkt, gjennom de samme distribusjonskanalene. Med denne formen for ledelsesorganisering grupperes homogene aktiviteter i funksjonelle enheter eller avdelinger som rapporterer til markedssjefen.

En slik organisatorisk styringsstruktur gjør det mulig for selskapet å unngå duplisering av operasjoner ved individuelle tjenester. Det funksjonelle prinsippet for ledelse brukes mest vellykket av mellomstore bedrifter. Store bedrifter er produktorienterte. I dette tilfellet er markedene delt inn i markeder for industrivarer og forbruksvarer. I bedrifter som følger denne retningen, koordinerer og kontrollerer markedssjefen markedsaktivitetene til alle avdelinger i bedriften.

Markedsføringsledelse på grunnlag av produktprinsippet gir optimale forhold for spesialisering av ansatte, koordinering av aktivitetene til individuelle enheter, deres kobling med selskapets overordnede mål og mål.

Det noteres betydelig styringseffektivitet i tilfeller hvor markedskravene til reklame, markedsføring, emballasje etc. for hvert produkt har sine egne egenskaper. Ulempene med vareorientering av ledelsen inkluderer duplisering av operasjoner innen avdelinger.

Den regionale orienteringen til markedsledelse brukes også av store selskaper med salgsmarkeder innenfor ulike områder. Særlig utbredt, regional orientering har fått blant internasjonale monopoler med store markeder, som kan deles inn i klart definerte geografiske områder. Med den regionale orienteringen til ledelsen studeres egenskapene og kravene til kjøpere som befinner seg i et bestemt område, distrikt eller territorium i forhold til selskapets produkter. I tillegg til vareorientering er det i det regionale duplisering av operasjoner, problemet med koordinering og kommunikasjon. I et forsøk på å overvinne disse manglene, kombinerer noen firmaer fordelene ved en regional orientering med en produkt- eller kundeorientering.

Orientering til kjøper (markedet) er den vanligste markedsføringsstyringsordningen. Utviklingen ble tilrettelagt av intensiveringen av konkurransen om salgsmarkedet til individuelle regioner og grupper av kjøpere. Når man administrerer med fokus på kjøperen (markedet), blir det mulig å fullt ut, gjennom passende organisering av distribusjonskanaler, prissetting, pakking, vedlikehold, ta hensyn til egenskapene til forbrukergrupper.

Noen firmaer selger produktene sine til forskjellige kundegrupper eller markeder som har sine egne spesifikke egenskaper. Jo mer spesifikt markedet som skal betjenes, desto mer nødvendig er en dedikert salgssjef og dedikert stab som kjenner kundenes behov.

Når du fokuserer på kjøperen (markedet), skaper selskapet forutsetninger for å koordinere aktivitetene til avdelinger og tjenester i selskapet. Imidlertid reduseres muligheten for spesialisering av arbeidere i enkeltvarer.

Bedrifter kan utføre uavhengige markedsundersøkelser eller overlate sin oppførsel til spesialiserte byråer. Hovedområdene for markedsundersøkelser er som følger:

· markedsundersøkelser;

· studie av markedsføringsverktøy;

· studie av det ytre miljø;

· studier av det indre miljøet;

· studie av markedet for produktive krefter;

· studie av motiver;

· markedsføringsinformasjon.

Et av hovedmålene med markedsundersøkelser er å fastslå selskapets markedsmuligheter. Det er nødvendig å korrekt vurdere og forutsi størrelsen på markedet, dets vekstpotensial og mulig fortjeneste.

Markedssegmentering er en av funksjonene i systemet for markedsføringsaktiviteter og er knyttet til gjennomføringen av arbeidet med klassifisering av kjøpere eller forbrukere av produkter som er på markedet eller brakt til det. Etter å ha delt inn markedet i forbrukergrupper og identifisert mulighetene for hver av dem, må selskapet vurdere deres attraktivitet og velge ut ett eller flere segmenter for utvikling. Når du vurderer markedssegmenter, må to faktorer tas i betraktning: segmentets generelle attraktivitet, samt målene og ressursene til bedriften. Når de velger målsegmenter, bestemmer bedriftsledere om de vil fokusere på ett eller flere segmenter, på et bestemt produkt eller et bestemt marked, eller på hele markedet samtidig. Tilbudet om ett produkt til ett segment - konsentrert segmentering - brukes oftere av små bedrifter som søker å oppnå fordeler i forhold til konkurrenter. Utvidelse av markedssegmenter, dvs. Ved å tilby ett produkt til flere segmenter kan selskapet utvide markedet for produktet. Ved å tilby flere produkter til ett segment, dvs. tyr til sortimentssegmentering, bruker de vanligvis relaterte produkter. Ved differensiert segmentering tilbys flere ulike produkter til flere segmenter. For å oppnå et konkurransefortrinn, må hver virksomhet finne sine egne måter å skille produkter på.

Differensiering - prosessen med å utvikle en rekke essensielle egenskaper ved produktet, designet for å skille det fra konkurrenters produkter.

Markedstilbudet kan differensieres på fem områder: produkt, tjenester, personell, distribusjonskanaler, image.

Etter å ha bestemt målmarkedssegmentet, må selskapet studere egenskapene og imaget til konkurrenters produkter og vurdere posisjonen til produktene deres i markedet. Etter å ha studert posisjonene til konkurrenter, bestemmer selskapet plasseringen av produktene sine. Posisjonering er måten forbrukere identifiserer et produkt etter dets viktigste egenskaper.

I praksis bestemmes produktposisjoner ved hjelp av posisjoneringskart, som er en todimensjonal matrise av ulike par av egenskaper. Riktig organisert markedsposisjonering er en forutsetning for effektiv markedsmiksutvikling. Markedsføringsmiksen er et bindeledd mellom produsenter og forbrukere som danner markedssegmenter og inkluderer: produkt, pris, midler for å markedsføre produktet til markedet og distribusjonskanaler. I hovedsak er ethvert produkt en pakket tjeneste for å løse et problem. Markedsførerens oppgave er å identifisere behovene som er skjult bak ethvert produkt og selge ikke egenskapene til dette produktet, men fordelene ved det. Selvfølgelig er egenskapene til produktet - størrelsen, fargen, emballasjen også veldig viktige.

Pris, i likhet med produktet, er en del av markedsføringsmiksen. Et selskap som følger en viss prispolitikk påvirker aktivt både salgsvolumet i markedet og mengden av fortjeneste som mottas. Kommersielle resultater, effektivitetsgraden til alle produksjons- og markedsføringsaktiviteter til bedriften avhenger av hvor riktig og gjennomtenkt prispolitikken er bygget opp.

Å opprettholde en prispolitikk krever god kunnskap om markedssituasjonen, høye kvalifikasjoner hos beslutningstakere og evne til å forutse mulige endringer i markedssituasjonen.

Midlene for å markedsføre varer til markedet, som har som formål å stimulere etterspørselen, er en av de viktigste komponentene i markedsføringsmiksen. De viktigste er: reklame, PR, organisering av utstillinger, messer, rabatter, handel på kreditt, etc.

Reklame er en melding beregnet på en forhåndsbestemt gruppe mennesker, betalt av en spesifikk kunde og rettet mot å indusere denne gruppen til spesifikke handlinger ønsket av kunden. Før de lanserer en reklamekampanje, må bedrifter bestemme seg for hva de vil oppnå med annonsering, hvilke markeder de skal erobre, hvordan de skal formulere et budskap, hvilke reklamemedier de skal bruke, når og hvor ofte de skal annonsere, og hvor mye de skal bruke på det. Dermed påvirker reklame interessene til enhver person på en hvilken som helst dag i livet og blir oppfattet av oss som en del av den daglige offentlige kulturen.

PR er definert som "fremme av en felles forståelse av velvilje mellom et individ, en organisasjon og andre mennesker, grupper av mennesker eller samfunnet som helhet gjennom spredning av forklarende materiale, utvikling av utveksling og evaluering av offentlig reaksjon. " PR-sjefens oppgave er å forberede og gjennomføre pressekonferanser, orienteringer, pressecocktailer, presentasjoner, møter med bedriftsledere, pressemeldinger, fotografier og annet pressemateriell, på bakgrunn av dette vil det bli skrevet artikler, essays og rapporter.

En god måte å presentere bedriften for et bredt publikum, samt å knytte nye nyttige kontakter og vedlikeholde gamle, er å delta på utstillinger og bransjekonferanser. For at pengene som brukes til disse formålene ikke skal gå til spille, må deltakelse på arrangementer være nøye forberedt.

Ved hjelp av reklame og PR etableres en slags kontakt med eksisterende eller potensielle kjøpere, hvis formål er å skape en gunstig idé om varene og tjenestene som tilbys og danne bildet av selskapet .

Salgspromotering, som forstås som et sett med teknikker som øker salget gjennom hele livssyklusen til et produkt, har nylig blitt spesielt viktig. Incentivene er først og fremst priser: redusert til ære for høytiden; rabattert gjennom kuponger distribuert gjennom trykte medier eller direktereklame.

I tillegg til penger er "in-kind"-insentiver også mulig: gratis distribusjon av prøver, en invitasjon til å prøve et nytt produkt; tilbyr en gave fra både relaterte produkter og en helt outsider.

"Aktive" insentiver har vist seg godt: konkurranser, spill, lotterier. I dag brukes de av alle de ledende produsentene av forbruksvarer som møysommelig søker etter friske ideer og personas, spesielt på TV.

De vurderte tiltakene for å stimulere salg, brukt av bedrifter i fellesskap og i strengt samsvar med reklame, er i dag de mest brukte, og øker volumet og lønnsomheten av salget betydelig.

I markedsføringsfirmaer er alle funksjoner knyttet til implementeringen av markedsstyringskonseptet konsentrert i markedsavdelingen, som er sentrum for bedriftens aktiviteter.

Hovedoppgaven til markedsavdelingen er å utvikle en strategi og taktikk for selskapets oppførsel i markedet, under hensyntagen til dets mål, økonomiske og produksjonsevner. Markedsundersøkelser er grunnlaget for å utvikle en markedsstrategi. Det viktigste strategiske målet for selskapet er å erobre eller utvide markedet, for å maksimere fortjenesten i en stadig skiftende markedssituasjon. Markedsundersøkelser er alene markedsavdelingens ansvar.

En typisk organisasjonsstruktur for markedsavdelingen inkluderer følgende tjenester:

· markedsundersøkelser og analyser;

· reklame og salgsfremmende reklame;

· produktdesign;

· markedsplanlegging, transport.

En slik rekke tjenester i markedsavdelingen er betinget. I spesifikke firmaer kan antallet tjenester i denne avdelingen være mye større, og de kan ha forskjellige navn.

Markedsplanlegging i ulike virksomheter utføres på ulike måter. Dette gjelder innholdet i planen, varigheten av planhorisonten, rekkefølgen av utviklingen, organiseringen av planleggingen.

Markedsføringsaktivitetsplanen kan ha følgende deler:

· produktplan (hva og når vil bli utgitt);

· forskning og utvikling av nye produkter;

· markedsføringsplan, øke effektiviteten (antall, utstyr med nytt moderne utstyr, opplæring av selgere, stimulere arbeidet deres, velge territoriell struktur);

· annonsering og salgsfremmende plan;

· driftsplan for distribusjonskanal (type og antall kanaler, administrasjon av disse kanalene);

· prisplan, inkludert prisendringer i fremtiden;

· markedsundersøkelse plan;

· plan for hvordan det fysiske distribusjonssystemet fungerer (lagring og levering av varer til forbrukere);

· markedsføringsorganisasjonsplan (forbedre arbeidet til markedsavdelingen, informasjonssystemet, kommunikasjon med andre avdelinger i organisasjonen).

En markedsplan er utviklet for hver strategisk forretningsenhet i en organisasjon, og når det gjelder formell struktur, består den vanligvis av følgende seksjoner:

Executive Summary - Åpningsdelen av en markedsføringsplan som gir en kort oppsummering av hovedmålene og anbefalingene som er inkludert i planen. Denne delen hjelper ledelsen med å raskt forstå hovedfokuset i planen. Den etterfølges vanligvis av en innholdsfortegnelse til planen.

Den nåværende markedssituasjonen er den delen av markedsplanen som beskriver målmarkedet og organisasjonens posisjon i det. Inkluderer følgende underseksjoner: markedsbeskrivelse (ned til nivået av hovedmarkedssegmentene), produktoversikt (salgsvolum, priser, lønnsomhet), konkurranse (for hovedkonkurrenter gis informasjon om deres produktstrategier, markedsandel, priser, distribusjon og promotering), distribusjon (salgstrender og utvikling av hoveddistribusjonskanaler).

Farer og muligheter - En del av en markedsføringsplan som identifiserer de viktigste farene og mulighetene som et produkt kan møte på markedet. Den potensielle skaden ved hver fare vurderes, dvs. komplikasjoner som oppstår fra ugunstige trender og hendelser som, hvis de ikke er målrettet av markedsføringstiltak, kan føre til undergraving av produktets levedyktighet eller til og med til dets død. Hver mulighet (et attraktivt område for markedsføringsinnsats der organisasjonen kan få en fordel i forhold til konkurrenter) bør evalueres med tanke på dens utsikter og evnen til å bruke den.

Markedsføringsmål kjennetegner målretningen til planen og formulerer i utgangspunktet de ønskede resultatene av aktiviteter i spesifikke markeder. Mål innen produktpolitikk, prissetting, bringe produkter til forbrukere, reklame, etc. er mål på lavere nivå. De vises som et resultat av å utarbeide de første markedsføringsmålene for individuelle elementer i markedsføringsmiksen.

Markedsføringsstrategier er hovedretningene for markedsføringsaktiviteter, etter hvilke organisasjoner søker å nå sine markedsføringsmål. Markedsføringsstrategien inkluderer spesifikke strategier for målmarkeder, markedsføringsmiksen som brukes og markedsføringskostnader. Strategier utviklet for hvert markedssegment bør ta for seg nye og fremvoksende produkter, prissetting, markedsføring av produkter, bringe produktet til forbrukere, og bør indikere hvordan strategien reagerer på farene og mulighetene i markedet.

Et handlingsprogram (operativ kalenderplan), noen ganger ganske enkelt kalt et program, er et detaljert program som viser hva som bør gjøres, hvem og når som skal utføre de aksepterte oppgavene, hvor mye det vil koste, hvilke beslutninger og handlinger som bør koordineres i for å oppfylle markedsplanen.

Vanligvis beskriver programmet også kort hvilke mål programaktivitetene er rettet mot å nå. Programmet er med andre ord et sett med aktiviteter som må utføres av markedsføringen og andre tjenester i organisasjonen slik at de valgte strategiene kan nå målet med markedsplanen.

Markedsføringsbudsjett - en del av markedsføringsplanen som gjenspeiler de anslåtte verdiene av inntekt, kostnader og fortjeneste. Inntektsbeløpet er begrunnet i form av prognoseverdier for salgsvolum og priser. Kostnader er definert som summen av kostnadene ved produksjon, distribusjon og markedsføring, sistnevnte er detaljert i dette budsjettet.

"Kontroll"-delen karakteriserer prosedyrene og kontrollmetodene som må implementeres for å vurdere suksessnivået til planen. For å gjøre dette etableres standarder (kriterier) som fremdrift i implementeringen av markedsplaner måles etter. Dette understreker nok en gang viktigheten av kvantitativ og tidsmessig sikkerhet for målene, strategiene og aktivitetene til markedsaktiviteter. Måling av planens suksess kan utføres for det årlige tidsintervallet, og kvartalsvis, og for hver måned eller uke. Alle de ovennevnte avsnittene karakteriserer både strategiske og taktiske planer, men hovedforskjellen mellom dem ligger i detaljgraden i utviklingen av individuelle deler av markedsplanen.

Avslutningsvis merker vi at i forskjellige selskaper er det spesifikke settet med markedsføringsplanleggingsprosedyrer forskjellig. Generelt er systemlogikken for å ta planlagte beslutninger.

1.3 Detaljhandelsmarkedsføringsaktiviteter

Detaljhandel bringer kundene til siste ledd i distribusjonskjeden og innebærer vanligvis en form for direkte kontakt med den virkelige forbrukeren, som er et viktig kjennetegn ved detaljhandel. I en tradisjonell butikk kommer kunden og forhandlerens ansatte i direkte kontakt, i likhet med det som skjedde i åpne markeder, og dette medfører både fordeler og ulemper for forhandleren ved varehandel.

På enhver markedsplass der direkte menneskelig kontakt oppstår, er det en premie på de interaktive ferdighetene til de involverte og et nært forhold mellom markedsføring og salg. Detaljhandel er imidlertid ikke bare salg, da selv når det er personlig kontakt, vil en rekke markedsføringsaktiviteter måtte gjennomføres før, under og etter transaksjonen for å sikre full kundetilfredshet. Dette er karakteristisk for mange detaljhandelssituasjoner.

Detaljhandelsbedrifter i fortiden var veldig forskjellige fra det vi kjenner i dag, selv om noen av de nåværende virksomhetene har vært i virksomhet i det meste av det siste århundret, og deres utvikling har ført til dagens former for handel.

I detaljmarkedsføring er det to spesifikke aspekter: For det første må du tiltrekke kunder til en butikk, restaurant, hotell eller virtuell nettbutikk, og for det andre å overbevise besøkende om å foreta et kjøp i denne butikken. Begge disse er hovedbetingelsene for suksess.

Detaljhandel i de fleste vestlige land er et dynamisk og svært konkurransedyktig forretningsområde. Som diskutert i avsnitt 1.1 skjer endringer hele tiden, og å beholde eksisterende kunder og få nye krever konstant introduksjon av nye ideer.

Generelle kjennetegn ved kafeen Pizza Parmesan. Analyse av markedsføringsaktivitetene til Pizza Parmesan-kafeen. Formålet med studien er aktiviteten til markedsføringstjenesten til Pizza Parmesan-kafeen. Fag for forskningsplanlegging av markedsaktiviteter i Pizza Parmesan cafe.

Del arbeid på sosiale nettverk

Hvis dette verket ikke passer deg, er det en liste over lignende verk nederst på siden. Du kan også bruke søkeknappen

Andre relaterte verk som kan interessere deg.vshm>
11311.		Forbedre markedsføringsaktiviteter ved statsskogsinstitusjonen "Smolensk Forestry"	725,14 KB
	Formålet med undervisningspraksis er å forske på og forbedre markedsaktiviteter ved Smolensk skogbruksbedrift. Smolensk Forestry ble valgt som studieobjekt. Generelle kjennetegn GLHU Smolensk skogbruk Statens eksperimentelle skogbruksinstitusjon Smolensk skogbruk er en del av Grodno statlige produksjonsskogbruksforening lokalisert i den nordøstlige delen av Grodno-regionen på territoriet til Smorgon og Oshmyany-distriktene og grenser i nord til ...
8154.		Forbedre markedsføringsaktivitetene til produksjonsbedriften IP Fedorova	92,26KB
	Det første kapittelet er viet til de teoretiske aspektene ved studiet av markedsføringsaktivitetene til bedriften. Markedsføring betraktes som et verktøy for å forbedre effektiviteten til bedriften og gjennomføringen av markedsføringsaktiviteter i organisasjonen for å skreddersy og reparere klær. Det andre kapittelet gir en beskrivelse av de finansielle og økonomiske aktivitetene til bedriften IP Fedorova I.
18954.		FORBEDRING AV MARKEDSFØRINGSAKTIVITETERNE TIL ET HANDELSBEDRIFT I FORHOLDET TIL EN KRISE (På EKSEMPEL PÅ OOO VKUSDONA)	13,47 MB
	Kort beskrivelse av virksomheten til bedriftens Soyuz-produkt. Dette kalles markedsorientering, som betyr å tilpasse bedriftens menneskelige, økonomiske og materielle ressurser til forbrukernes behov. Den strategiske planen gjennomgås og oppdateres vanligvis årlig og er basert på utviklingen av en årsplan som er mye mer detaljert. Den er basert på et veldefinert program for firmaet og inkluderer følgende trinn...
16099.		Forbedre bankens markedsføringsaktiviteter (på eksemplet med URALSIB Bank)	22,83KB
	Forbedre bankens markedsføringsaktiviteter ved å bruke eksemplet med URALSIB Bank Konkurranse i banktjenestemarkedet har blitt den viktigste stimulansen for å finne nye muligheter for å tiltrekke og beholde kunder og introdusere nye bankadministrasjonsteknologier. Lengden på salgs- og kjøpshandlingen i tid gjør bankens virksomhet avhengig av kundenes tillit. Effektiviteten til bankens merkevarestyringssystem er bevist av endringen i indikatoren for spontan gjenkjennelse av faktoren, som betyr tilstedeværelsen av banken i...
5080.		Forbedring av det strategiske planleggingssystemet til Aromat-Plus JSC	94,84KB
	Strategisk ledelse, betraktet som aktiviteten til toppledelsen i å administrere en organisasjon i et konkurranseutsatt markedsmiljø, er en viktig komponent i livet til en moderne forretningsorganisasjon.
15698.		Øke effektiviteten av organisasjonens kommersielle aktiviteter basert på forbedring av markedsaktiviteter	98,18KB
	For å forbedre effektiviteten til alle markedsføringsfunksjoner innenfor rammen av å forbedre kommersielle aktiviteter i bedriften, brukes markedsundersøkelser. Markedsføringsprosessen begynner med studiet av forbrukerens behov og ønsker. Under produktutviklingsstadiet er det nødvendig med forskning for å teste produktet. Forskning fungerer som grunnlag for beslutninger om spørsmål som prissetting, organisering og salgsfremmende tiltak.
7556.		Individuell aktivitetsstil for læreren og elevene	53,23 KB
	Individuell aktivitetsstil til læreren og studentene Krav til kompetanse om emnet for å kjenne til og kunne avdekke essensen av begreper individuell stil av pedagogisk aktivitet individuell stil av pedagogisk aktivitet individuell portefølje av læreren individuell utdanningsbane I konseptet kreativt selv- utvikling; forstå essensen og være i stand til å karakterisere stilene til pedagogiske og pedagogiske aktiviteter; kjenne til og kunne avsløre funksjonene til lærerens og elevenes aktivitetsstiler; kjenne og kunne analysere...
20964.		Analyse av den økonomiske aktiviteten til foretaket (på eksemplet med ALC "VIOYL-PLUS")	44,25 kB
	Selvbetjening som den ledende metoden for å selge varer i butikk. Essensen og betydningen av salg av varer basert på selvbetjening. Teknologien for å selge varer ved hjelp av selvbetjeningsmetoden. Fordeler og ulemper med denne metoden for å selge varer.
6737.		FERDIGHETER TIL LÆREREN I LEKSJONEN. INDIVIDUELL STIL AV AKTIVITET	10,17KB
	Læreren er forfatteren av leksjonen og kvaliteten på leksjonen avhenger av hans ferdigheter og inspirasjon. Denne prosessen er kreativ, og som enhver kreativitet er de samme komponentene karakteristiske for den: konseptet med leksjonen, utviklingen av leksjonen, implementeringen av den med en viss raffinement.
17126.		FORBEDRING AV STYRING AV MARKEDSFØRINGSAKTIVITETERNE TIL INDUSTRIBEDRIFTEN PÅ BASIS AV PROSESSTILNÆRING	1,31 MB
	Samtidig, i de fleste russiske foretak, har ikke markedsføring blitt ansett som en sentral forretningsprosess for hele virksomheten til foretaket. Betraktning av markedsføring som en av de innbyrdes relaterte forretningsprosessene til en bedrift ved bruk av en prosess-oppgave-tilnærming og anvendelse av en balansert målstyringsmetodikk for utførelse av forretningsprosessoppgaver vil gjøre det mulig for markedsføringsaktiviteter å utføres mer effektivt. Vitenskapelig nyhet av arbeidet: Metodiske prinsipper for kontrollteknologi er foreslått...