soliqlar 

B2b chegirma tizimini qanday ishlab chiqish kerak. B2b-da qanday sodiqlik dasturlari samarali

Buyurtmalarni yetkazib berish va mijozlardan to'lovni qabul qilish bo'yicha xizmatlarni taqdim etamiz. Shuning uchun, ushbu maqolada men B2B mijozlari haqida gapiraman.

Xizmat ko'rsatish va maslahat

Xaridor savollar tug'ilganda qayerga murojaat qilishni bilsa, unga sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish qulayroq va osonroq bo'ladi. Masalan, Apple'dan yordam olish uchun siz Apple ID, unga parolni bilishingiz va gadjetni kompaniyaning vakolatli xizmat ko'rsatish markaziga olib kelishingiz kerak.

Biz yaxshi xizmat ko'rsatishning ushbu qoidasiga rioya qilamiz va mijozlarimizga ishning barcha bosqichlarida - do'konni etkazib beruvchining assortimenti bilan integratsiyalashuvidan tortib, amalga oshirishgacha bo'lgan bepul maslahat yordamini taqdim etamiz.

Bizning qo'llab-quvvatlash jamoamiz har doim mahsulotga nisbatan ham, IT nuqtai nazaridan ham batafsil tushuntirishlar berishdan mamnun. Misol uchun, fevral oyining oxirida biz Yandex bozori Beru.ru jamoasi uchun ikki kunlik trening o'tkazdik

Onlayn do'kon uchun dropshippingning asosiy kamchiliklaridan biri bu siz sotayotgan mahsulotni "ushlab turish" imkonsizligidir (buyurtmalar etkazib beruvchining omboridan to'g'ridan-to'g'ri do'konni chetlab o'tib, mijozlarga boradi). Onlayn do'konning iltimosiga binoan biz assortimentimizdan tovarlarni sinovdan o'tkazish (ko'rib chiqish) uchun o'tkazamiz, shunda do'kon xodimlari ularni yaxshiroq bilib olishlari mumkin.

Kontent marketingi maqsadli auditoriyangizni qimmatli ma'lumotlar bilan jalb qilish va saqlashga yordam beradi. So'nggi paytlarda, ijtimoiy tarmoqlardagi shov-shuvli sport brendi bilan bog'liq holda, faqat dangasalar bir-biridan boshqasiga o'zgarmadi - yuzdan, yuzdan va Ikea kabi axlatga.

Barkamol kontent marketingida siz nafaqat shov-shuvni qo'lga olishingiz, balki mijozni nima qiziqtirayotganini ham bilishingiz kerak. Kontent uning muammolarini hal qilishga yordam beradi, savollariga javob beradi.

Uning maqsadi sotishning o'zi emas, balki ishonchli munosabatlarni shakllantirishdir.

Shaxsan menga Modulbank blogining misoli juda yoqadi. Bu biznes yuqori sifatli media-mahsulot yaratganiga va foydalanuvchiga moliyaviy muammolarni tushunishga yordam berganiga misoldir. Biz kichik biznes bilan ham ishlaymiz va ijtimoiy tarmoqlardagi pochta ro'yxatlari va postlarida batafsil va mazmunli materiallarni almashishga harakat qilamiz.

Mijozlar o'rtasida o'yinlar va musobaqalar o'tkazish

Tanlovlar mexanikasi yangi emas, lekin u ishlaydi - hamma sovg'alarni yaxshi ko'radi. Dam olish kunlarida biz onlayn-do'konlarga tomoshabinlar orasida chizmalar uchun qiziqarli mahsulotlarni yuboramiz.

FIFA Jahon chempionati uchun biz musobaqa o'tkazdik Instagram. G‘oliblarga qimmatbaho sovg‘alar – 4K televizor, Sony PlayStation va FIFA 2018 o‘yin diski topshirildi.Shuningdek, 20 ta futbol to‘pi, Rossiya terma jamoasining 10 ta rasmiy to‘plami va esdalik sovg‘alari o‘ynadi. O'tgan yili qora juma kuni uchta iPhone o'ynadi.

Biz mijozlarimizning rivojlanishidan manfaatdormiz, shuning uchun biz raqobatbardosh mexanikadan ham foydalanamiz. Masalan, biz bilan endigina ishlashni boshlaganlar uchun har oyda #TurboBoost Challenge o'tkazamiz.

Maqsad - yangi boshlanuvchilarni birinchi oydayoq ishonchli natijalarni ko'rsatishga undash. Ikki g'olib 20 va 10 ming rublni bir dropshipping hisobi uchun oladi va uchinchi o'rin uchun biz "Alisa" yordamchisi bilan aqlli Irbis A dinamikini beramiz.

Aktsiyalar va maxsus takliflar

Eng oddiy, ammo shunga qaramay ishlaydigan vosita bu yopiq aktsiyalar, noyob maxsus takliflar. Bu, albatta, byudjetni tejashga yordam beradigan narsa.

Misol uchun, mutlaqo har qanday bayram uchun biz barcha dropshipperlarga mashhur mahsulot guruhlarida qo'shimcha chegirma beramiz (+5% yoki +10%). Chegirma sanadan bir hafta oldin faollashtiriladi, shunda onlayn-do'konlar o'z mijozlariga uni efirga uzata oladilar.

Istisno xizmat shartlari

Agar siz mijozingizga yuqori darajadagi xizmat ko'rsatish shartlarini taklif qila olsangiz, buni bajaring. Yuqori darajadagi mijozlar uchun dasturlarni ishlab chiqish.

Biz mijozlarni vaqt bilan sinovdan o'tkazamiz va qo'shimcha imkoniyatlarni taklif qilamiz. Misol uchun, agar do'kon biz bilan olti oydan ortiq vaqt davomida ishlayotgan bo'lsa, unga "tezkor o'tkazish" xizmati mavjud bo'ladi.

Mijozlardan ularni qabul qilishdan oldin yuborilgan buyurtmalar uchun biz do'konga pul to'laymiz.

Gap shundaki, onlayn-do'konlar ko'pincha aylanma mablag'larning etishmasligini boshdan kechiradi, chunki mijozlarga yuborilgan buyurtmalar uchun pul ikki-uch hafta ichida (va ba'zan mintaqa va etkazib berish usuliga qarab oylar) qaytariladi.

Uzoq vaqt davomida biz bilan birga bo'lgan va ajoyib natijalarga erishgan mijozlar bilan biz boshqa mexanikani ishlab chiqmoqdamiz. Misol uchun, biz PR bilan shug'ullanamiz - biz ommaviy axborot vositalarida nashrlarni tashkil qilamiz.

Tadbirga mezbonlik qilish

Qabul qilish sharafli va unda bo'lish yoqimli bo'lgan mijozlar hamjamiyatini shakllantirish muhim vositadir. Shaxsiy aloqa har doim telefon qo'ng'iroqlari va yozishmalardan ko'ra samaraliroqdir. Biz muntazam ravishda mijozlar uchun bayramlar o'tkazamiz.

Misol uchun, biz yiliga ikki marta DropShipping barbekyu o'tkazamiz, u erda hurmatli mijozlarni, hamkorlarimizni, jurnalistlarni va bloggerlarni taklif qilamiz. Bundan tashqari, biz kompaniya ofisida mijozlarimiz bilan uchrashuvlar tashkil qilamiz. Misol uchun, yaqinda biz minginchi mijozni ro'yxatdan o'tkazishni nishonladik.

Mijozlarga xizmat ko'rsatish sohasidagi 12 yillik ishimiz davomida biz mijozlarning sodiqligi yangi sotuvlarni rag'batlantiradigan, kompaniya obro'siga ta'sir qiladigan va yangi mijozlarni jalb qilishini angladik.

Siz mijozlar bilan do'st bo'lishingiz, ular bilan aloqa o'rnatishingiz va davom ettirishingiz va doimiy ravishda sizga va xizmatingizga yoki mahsulotingizga bo'lgan ehtiyojni rag'batlantirishingiz kerak. Va agar sizda mingdan ortiq bo'lsa, buning uchun zarur vakolatlarga ega bo'lgan maxsus bo'lim kerak.

Siz yangi mijozdan birinchi buyurtmani oldingiz va endi savol tug'iladi, uni qanday saqlash kerak? Qanday qilib hamkorlikni uzoq muddatli va o'zaro manfaatli qilish kerak? Men chegirmalar va bonuslar kabi mashhur qonuniy sodiqlik usullarini yoki shaxsiy sovg'alar va koptoklar kabi shubhali usullarni qamrab olmayman. Keling, munosabatlarni to'g'ri tashkil etish orqali sodiqlikka qanday erishish mumkinligini aniqlashga harakat qilaylik.

1. Qiziqarli odamlarni qidiring. Avvalo, siz juda oddiy narsani tushunishingiz kerak - b2b-da sizga sodiq kompaniya yo'q - har doim faqat sizga sodiq odamlar bor - mijoz kompaniyasining xodimlari. Va bu juda muhim, chunki sizning barcha chegirmalaringiz va sovg'alaringiz belgini o'tkazib yuborishi mumkin. Siz rahbariyat bilan muloqot qilasiz, mijozning xodimi esa sizning xodimlaringizdan norozi. Siz mijozning xodimlari bilan muloqot qilasiz, shu bilan birga rahbariyat kompaniyangizga nima uchun shuncha ko'p pul sarflanayotganini tushunmaydi. Ikkalasi ham munosabatlardagi muammolarga olib kelishi mumkin.

2. Va'dalaringizni bajaring. Ehtimol, mijoz bilan munosabatlardagi eng muhim narsa o'z va'dalaringizni muntazam ravishda bajarishdir. Aslida ularni chaqiradigan xodim. qo'llab-quvvatlash, voqeani hal qilish vaqti SLAda qanday qayd etilganidan qat'i nazar. Albatta, unga javob kerak: "Allaqachon!", Lekin u ichki jihatdan tayyor: "2 soat ichida." Mijozning bosimi ostida o'z harakatlaringizni bezashga urinmang - hamma narsani 30 daqiqada, keyin yana 30 daqiqada va hokazolarda tuzatishga va'da bermang. - mijoz o'z va'dalaringizni bajara olmasligingizni eslaydi. Aytgancha, SLA ham sizning va'dalaringiz bilan hujjatdir.

Bundan ham muhimroq, loyiha ishida halollik. Agar bugun biror narsa qilish kerak bo'lsa, buni bugun qilish kerakmi yoki hech bo'lmaganda mijozni ob'ektiv sabablarga ko'ra faqat ertaga qilish mumkinligi haqida mijoz haqida ogohlantirish kerakmi? Ertaga siz uchun haqiqiy muddatmi?

3. Sifat va barqarorlikni kafolatlang. Uzoq muddatli hamkorlik bilan mijoz ishning barcha bosqichlarida bir xil yuqori sifatni kutadi. Agar sizning eng yaxshi mutaxassisingiz bugun u bilan ishlagan bo'lsa, ertaga u sizning xizmatingizdan yomon bo'lmasligini kutadi. Bundan tashqari, yuqori sifat darajasi sizni qiziqtiradi. Nazorat darajasidan qat'i nazar, siz o'z ishingizni yaxshi bajarayotganingizga ishonch hosil qilsangiz, mijoz sizning ishingizga nisbatan kamroq talabchan bo'lib qoladi.

4. O'zaro munosabatlarni o'rnatish. Sizning mijozingiz kimligini bilasizmi? Sizning kompaniyangiz bilan mijoz bilan munosabatlaringizdagi asosiy shaxs - bu sizning nima qilayotganingiz bilan shaxsan qiziqadigan odam - bu sizning hisob menejeringiz, kompaniya direktoringiz, IT-xizmati rahbari va boshqalar bo'lishi mumkin. Siz va sizning xodimlaringiz bilan tez-tez muloqot qiladigan kishilarni diqqat bilan ko'rib chiqing. Bu odamlar haqida nima bilasiz? Ular bilan norasmiy suhbatlashing. Ha ha! Ob-havo, bolalar va boshqalar haqida so'rang. mos anekdotni aytib bering ... Ularni facebook, vkontakte yoki sinfdoshlar orqali toping. Ular u erda emasmi? Ularga taklifnoma yuboring. Bayramlar bilan. Yangi yil - shaxsiy tabrik yozish uchun ajoyib imkoniyat, lekin tug'ilgan kun bundan ham yaxshiroq - shuning uchun sizga ijtimoiy tarmoq kerak.

5. Kutilganlardan oshib ketish. Muvofiqlik zarur, ammo etarli emas. Proaktiv bo'ling. Potentsial muammoga nima sabab bo'lishi mumkinligini bilsangiz, muammoni hal qiling. Profilaktik choralarni ko'ring. Siz xarajatlarni kamaytiradigan va mijozning bosh og'rig'ini engillashtiradigan samarali echimni ko'rasiz - uni taklif qiling. Buning ba'zilari siz uchun yaxshi PR harakati bo'lishi mumkin, ba'zilari esa qayta sotish uchun ajoyib sababdir. Biroq, bu bilan shug'ullanmang - birinchi navbatda, barqarorlik va va'dalarni bajarishni unutmang.

Sodiqlik testi

  • Sizning mahsulotingiz/xizmatingizdan mijozda kim foydalanadi?
  • Mijoz kompaniyasining barcha darajalaridagi faoliyatingizdan qanday foyda bor?
  • Mijoz kompaniyasi rahbariyati siz haqingizda va qanday muammoni hal qilayotganingizni biladimi?
  • Nima uchun IT menejeri siz bilan ishlash foydali?
  • Nima uchun hisob menejeri siz bilan ishlashga qulay?
  • Xodimlarning qanday muammosini hal qilyapsiz?

Yirik kompaniyalar mijozlarning sodiqligini oshirishning yana bir qancha mashhur usullariga ega: ma'ruzachilar sifatida konferentsiyalarga takliflar, ma'ruzachilar va ishtirokchilar sifatida xorijiy konferentsiyalarga takliflar, matbuotda intervyu va muvaffaqiyat hikoyalarini nashr etish va boshqalar. Siz xorijdagi konferentsiyaga mezbonlik qilmasligingiz mumkin, lekin siz mijozni tadbiringizda nutq so'zlash yoki muvaffaqiyatli loyihangiz haqida maqola yozishga taklif qilishingiz mumkin.

Izohlar (7)

    Rubinshtein Kirill, 2010 yil 14 sentyabr, 18:12

    Ehtimol, eslatmadagi eng muhim narsa - sodiqlik kompaniyalar bilan emas, balki aniq odamlar bilan. Siz bilan ishlashga kim qaror qilganini + fikrini tinglaydigan odamlarni to'g'ri tushunish muhimdir. Aynan ularga barcha sa'y-harakatlarni (sodiqlikni oshirish nuqtai nazaridan) yo'naltirish kerak. Sifat va barqarorlik haqida, ehtimol, men biroz boshqacha aytaman. Mijoz uchun IT-kompaniyada siz tomonda bo'lgan shaxs - loyihaning Bosh vaziri borligini bilish muhimdir. Va mijoz bu odamning vaziyatni nazorat qilishini va barcha mumkin bo'lgan muammolarni oldindan xabardor qilishini tushunishi kerak. Bular. agar fakap rejalashtirilgan bo'lsa, bu haqda faktdan keyin emas, balki oldindan xabar bering. Va, albatta, ikkinchi marta ko'rsatilgan muddatga rioya qilish kerak. Va umuman, tez-tez fakapdan saqlaning :). Kechikish har doim ham qo'rqinchli emas, agar siz bu haqda oldindan bilsangiz, mijozni ogohlantirsangiz va hamma narsani o'z vaqtida bajarishga ikkinchi va'da bilan tuzatishga muvaffaq bo'lsangiz. Doimiy kechikishlar, albatta, juda katta yovuzlikdir. Bu tasodif haqida. Va hech qachon kutganingizdan oshmang! Ular tezda yaxshilikka o'rganadilar va agar biron bir vaqtda kutilganidan oshib ketishning iloji bo'lmasa, bu muvaffaqiyatsizlik sifatida qabul qilinadi. Garchi siz shartnoma doirasida o'zingiz uchun juda yaxshi ishlagan bo'lsangiz ham (qonuniy ravishda hamma narsa yaxshi bo'ladi, lekin cho'kindi qoladi). Ba'zan, mijozning muddatlari bo'lsa va siz kelishilganidan tezroq biror narsa qilishingiz kerak bo'lsa, siz o'zingizni bosishingiz mumkin. Shu bilan birga, mijozga buning uchun biz ko'p kuch sarflashimizni aniq ayting, lekin biz sizni yaxshi ko'rganimiz uchun buni qilamiz. Ammo bu "kutishdan oshib ketish" atamasiga taalluqli emas. Va, eng muhimi, aloqa, aloqa va ko'proq muloqot. Agar mijoz bilan barcha muloqotingiz loyiha doirasidagi biznes rasmiy yozishmalariga tushsa va u bilan faqat muammoni hal qilish uchun ketgan muhandislar uchrashsa, unda hamma narsa yomon.

Ko'pgina B2B kompaniyalari o'zlarining marketing resurslarining asosiy qismini hali ham saqlab qolish haqida qayg'urmasdan, yangi mijozlarni jalb qilishga bag'ishlashadi. Ammo bozor sharoitlarining o'zgarishi bilan vaziyat o'zgarmoqda.

Bozor yiliga o'nlab foizga o'ssa, siz mijozlarni saqlab qolish va daromadni kamaytirish haqida ko'p tashvishlanolmaysiz. Yetuk va yuqori raqobatbardosh bozorlarda mijozlarni ushlab turishning aniq strategiyasisiz muvaffaqiyatli kompaniya bo'lish mumkin emas.

Ushbu maqolada biz B2B mijozlari va ularning xodimlarining sodiqligini oshirish uchun 9 ta taktikani baham ko'ramiz.

Mijozlarning fikr-mulohazalarini tahlil qiling

Muntazam ravishda fikr-mulohazalarni yig'ish va tahlil qilish B2B sodiqligini boshqarish strategiyasining asosidir. Agar kompaniya nima noto'g'ri ketayotganini, qanday "darbog'lar" xaridlar o'sishini sekinlashtirishini, mijozning xodimlari kompaniya haqida qanday fikrda ekanligini tushunmasa, mijozlarni ushlab turishga qaratilgan tashabbuslarni rejalashtirish mantiqiy emas.

B2B mijozi ikki yuzli Janusdir. Bir tomondan, bu o'z qoidalari, tartiblari va manfaatlariga ega bo'lgan tashkilot, yuridik shaxs. Boshqa tomondan, istaklari, manfaatlari va maqsadlari hisobga olinishi kerak bo'lgan aniq xodimlar. Qaror qabul qiluvchilar kompaniya diagnostikasining asosiy maqsadi hisoblanadi. Shu bilan birga, oddiy xodimlar haqida unutmang. Murojaatchilar shoh qiladi. Google tadqiqotiga ko'ra, 80% dan ortiq hollarda oddiy xodimlar qaror qabul qiluvchilarga bevosita ta'sir qiladi.

Mijozlarning fikr-mulohazalari kompaniyangizga tashqi tomondan halol qarash va yanada jozibador yetkazib beruvchi va hamkor bo'lish uchun nimani o'zgartirish kerakligini tushunish imkoniyatidir.

Javoblarni bilish uchun asosiy savollar:

  • Mijozlar taqdim etilayotgan mahsulot va xizmatlar sifatidan qanchalik mamnun? Kompaniyaga munosabat qanday o'zgaradi?
  • Mijozlarga kompaniya bilan ishlashni qulayroq qilish uchun biznes jarayonlarida nimani o'zgartirish kerak? Qaysi mijozlar kompaniya xizmatlaridan voz kechishga moyil va nima uchun?
  • Qaror qabul qilish jarayoniga qanday omillar ta'sir qiladi?
  • Tashkilotda sotib olish qarorini kim qabul qiladi?
  • Mijoz nuqtai nazaridan kompaniya raqobatchilardan qanday farq qiladi?

Chegirmalardan foydalaning

Chegirmalar mijozlarni kompaniyangizdan xarid qilishga undashning eng oson usuli hisoblanadi. Ushbu yondashuv xaridlar bir martalik va uzoq muddatli shartnomalar bilan bog'liq bo'lmagan kompaniyalar uchun eng mos keladi.

Yodda tutingki, chegirmalar takroriy buyurtmalarni rag'batlantirish, xaridlar hajmini oshirish va iste'mol qilinadigan narsalarni kengaytirishga qaratilgan bo'lishi kerak. Aks holda, sizning chegirmangiz bema'ni saxiylikning jozibasidir.

Chegirma tizimi sizning narx strategiyangizga aniq mos kelishi kerak. Agar siz tashlab qo'ysangiz, sotish marjasini va mahsulotingiz qiymatini kamaytirasiz. Chegirmalardan biror narsani rag'batlantirish va rag'batlantirish usuli sifatida foydalaning. Standart chegirmalarni taqdim qilmang.

Eng qimmatli mijozlar uchun maxsus shartlarni taklif eting

Mijozlarni qiymati bo'yicha farqlash B2B mijozlarining sodiqligini oshirishning ikkinchi eng mashhur va eng oson usuli hisoblanadi. Kompaniyaning maqsadi eng marjinal va istiqbolli mijozlarga e'tibor qaratishdir. Bunday mijozlar kompaniya o'sishining asosiy omili hisoblanadi.

Bu boshqa mijozlarga nafrat bilan munosabatda bo'lish kerak degani emas. Darajali tizim sizga boshqa mijozlarga zarar etkazmasdan eng qimmatli mijozlaringiz uchun qo'shimcha funktsiyalar va xizmatlarni yaratishga imkon beradi.

Ko'pincha kompaniyalar sotib olingan mahsulotlar hajmiga bog'liq chegirmalarga bog'liq bo'lgan darajalar tizimini amalga oshiradilar. Bunday model, albatta, o'z natijasini beradi. Ammo kompaniya rag'batlantirishning nomoddiy tomonlarini, shuningdek, bilvosita moddiy rag'batlantirishni o'ylab ko'rsa, samaraliroq bo'ladi.

Darajali tizimni ishlab chiqishda mijozlar nimaga muhtojligi, ular qanday ehtiyojlarga ega ekanligi, siz bilan muloqotda bo'lgan mijozlar xodimlariga qanday yordam berishingiz mumkinligiga alohida e'tibor berish kerak.

Shaxsiy xizmatni taqdim eting

Eng qimmatli mijozlar nafaqat maxsus shartlarni, balki shaxsiylashtirilgan xizmatni ham olishlari kerak. Har bir bunday mijozga barcha munosabatlarni nazorat qiluvchi va ko'pincha yagona aloqa nuqtasi bo'lgan hisob menejeri tayinlanishi kerak.

Maxsus menejerlar qimmat zavqdir, shuning uchun kompaniya bunday qadamning iqtisodiy maqsadga muvofiqligini aniq hisoblashi kerak. Savdo qanchaga oshadi? Ushbu xizmatni yoqtiradigan kompaniya qancha turadi?

Murakkab qaror qabul qilish modeliga ega yirik mijozlar bilan ishlaydigan kompaniyalar o'z xodimlarida asosiy hisob menejerlariga ega. Bu biznesni muvaffaqiyatli rivojlantirish uchun zarur shartdir.

Mijozlari kichik va o'rta biznes vakillari bo'lgan kompaniyalar uchun xaridlar hajmi kam bo'lsa, shaxsiy menejerni taqdim etish zarurati iqtisodiy maqsadga muvofiqlik va operatsion samaradorlik masalasidir.

Biznes jarayonlarini avtomatlashtirish orqali maxsus menejersiz qilish mumkinmi? Hisobga asoslangan boshqaruv (ABM) deb nomlangan metodologiya mavjud bo'lib, bu erda asosiy e'tibor mijozlar bilan munosabatlarni timsollashtirishga qaratilgan. Ushbu yondashuv mijozlar bilan ishlashni avtomatlashtirishning yuqori darajasi bilan tavsiflanadi.

Qo'rg'oshin ishlab chiqarish, talabni shakllantirish, aloqa, xizmat ko'rsatish bilan bog'liq tadbirlar doimiy fikr-mulohazalarni tahlil qilish asosida avtomatik ravishda amalga oshiriladi. ABM savdo modelini va mijozlar bilan muloqotda ishtirok etuvchi menejerlar soni va malakasiga qo'yiladigan talablarni tubdan o'zgartiradi.

Yangi kontseptsiyalarni joriy qilishda shuni yodda tutish kerakki, hatto mijoz jarayonlarini avtomatlashtirishning yuqori darajasida ham menejerlarga ehtiyoj bor. B2Bx-da shaxsiy munosabatlar juda muhim, ular baxtga yoki afsuski, avtomatlashtirilmaydi. Shu sababli, sotishga shaxsiy yondashuv va avtomatlashtirish o'rtasidagi muvozanat masalasi doimo dolzarb bo'lib qoladi.

Mijozlarni o'rgatish va rivojlantirish

Mijoz vakillari sizning mahsulotingizni qanchalik yaxshi tushunsa, shunchalik sodiq bo'ladi va shuncha ko'p sotib oladi. Ko'pincha tranzaktsiyaning muvaffaqiyatsiz bo'lishining asosiy sababi raqobatchilar emas, balki mijoz tomonidan taklif qilingan echimni past darajada bilish va noto'g'ri tushunishdir. Bu, ayniqsa, innovatsion echimlar haqida gap ketganda to'g'ri keladi.

Kurslar, veb-seminarlar, elektron qo'llanmalar, tadqiqotlar, treninglar, foydali nashrlar mijozlar xodimlarini o'qitish vositasidir. Bu uzoq muddatli munosabatlarga va ularning sodiqligiga sarmoyadir. O'quv jarayonida kompaniya fikr-mulohazalarni oladi, ehtiyojlarni baholaydi, uning mahsulotlari va echimlari bilan o'zaro aloqada bo'lgan muammolarni aniqlaydi.

Ta'lim faoliyati mavjud mijozlarni saqlab qoladigan va yangilarini jalb qiladigan qo'shimcha qiymat yaratadi. Shu bilan birga, mijozlarni o'qitish nafaqat yuqori texnologiyali kompaniyalar uchun. Har qanday faoliyat sohasida mijozga sizning mahsulotingiz yoki xizmatlaringizdan samaraliroq foydalanishi uchun unga aytib berish muhim bo'lgan narsa bor.

Yirik kompaniyalar o'z mijozlariga ilg'or tajribalar va bilimlardan foydalanish imkoniyatini berish orqali ularni rivojlantirish uchun treningdan foydalanishlari mumkin. Ushbu g'alaba qozonish strategiyasi sodiqlik uchun juda yaxshi ishlaydi. Bir qator Rossiya banklari o'z faoliyatlarida ushbu yondashuvdan muvaffaqiyatli foydalanadilar.

Qo'shimcha imkoniyatlar yarating

To'g'ridan-to'g'ri etkazib berish yoki shartnomaning bir qismi bo'lmagan qo'shimcha funktsiyalarga kirish mavjud B2B mijozlari bilan munosabatlarni mustahkamlashning ajoyib usuli hisoblanadi. Yangi mahsulotdan ma’lum muddatga bepul foydalanish, xizmatni olish uchun maxsus shartlar, shaxsiy aksiyalar, foydali materiallardan foydalanish va izlanishlar ana shunday imkoniyatlarga misol bo‘la oladi.

Qo'shimcha xizmatlar mijozlar bilan munosabatlarni mustahkamlaydi va mustahkam hamkorlikni yaratadi. Bundan tashqari, qo'shimcha imkoniyatlar mijozlar ehtiyojlarini kengaytirish va kompaniyaning mahsulot va xizmatlariga talabni shakllantirish usuli bo'lishi mumkin va bo'lishi kerak.

Kompaniya haqida ijobiy tasavvur hosil qiling

B2B da qaror qabul qilishda hissiy omil muhim rol o'ynaydi. Shunchaki mantiqiy bo'lmagan imtiyozlar mantiqiy asoslar bilan to'ldirilgan. Ijobiy his-tuyg'ular etkazib beruvchiga yoki shartnomaning muayyan shartlariga nisbatan shubhalarni "jim qiladi".

Ijobiy hissiy fonni shakllantirish bir martalik ish emas, balki maqsadli va tizimli ishdir. Ushbu yo'nalishdagi vazifalarni belgilash etkazib berishni rejalashtirish bilan bir xil chastotada amalga oshirilishi kerak. Syurprizlardan foydalaning, qo'shma norasmiy tadbirlarni o'tkazing, mijoz xodimlarini yana bir bor xursand qilish va ularning qadr-qimmati, professionalligi va obro'sini ta'kidlash uchun sharoit yarating.

Mijozlarning faol tajribasini boshqarish (CEM) B2C-dagi eng katta tendentsiyalardan biridir. Asosiy maqsad - brend bilan o'zaro aloqada ijobiy his-tuyg'ularni yaratish. Idrok mahsulot, xizmat sifatiga va, eng muhimi, kompaniyaning o'zi atrofida shakllanadigan hissiy fonga bog'liq.

B2B-da mijozlar tajribasini boshqarish shoshilinch vazifadir. Mijoz xodimlari bilan kompaniyangiz bilan muloqot qilishda qanday qilib ijobiy his-tuyg'ularni uyg'otish mumkin? O'zaro ta'sir davomida yuzaga kelishi mumkin bo'lgan salbiy daqiqalarni qanday yumshatish mumkin. Ushbu savollarga javoblar haqida o'ylab ko'ring va topilgan yechimlarni kundalik faoliyatingizga kiriting.

Brendli sovg'alarni bering

Mijoz xodimlari sizni unutmasligiga qanday ishonch hosil qilish mumkin? Qadimgi, ammo mukammal ishlaydigan usul bor - foydali va chiroyli markali sovg'alar qiling. Taqvim, qalamlar, flesh-disklar, futbolkalar va boshqa aksessuarlar sodiqlik uchun chegirmalardan ko'ra yomonroq ishlaydi.

Bunday mijozlar mukofotlarini pora sifatida tasniflash mumkin emas. Agar siz ularni yoqtirsangiz, ular kompaniyangiz xodimlariga uzoq vaqt davomida eslatib turadi.

Mijozlaringizning muvaffaqiyat tarixini aytib bering

Xushomadga o'xshamasligi uchun mijozni qanday maqtash kerak? Uning muvaffaqiyat tarixini aytib bering! Veb-saytingizda va ommaviy axborot vositalarida ma'lumot almashing, konferentsiyalarda amaliy tadqiqotlar haqida gapiring, qo'shma tadqiqotlarni nashr eting va asosiy mijozlar vakillari bilan suhbatlashing. Kontent rejangizga bunday tarkibni kiriting.

Bunday tashabbuslar mijozlar bilan munosabatlarni mustahkamlaydi va birgalikda PR faoliyati uchun yangi imkoniyatlar yaratadi. Muvaffaqiyat tarixi qaror qabul qiluvchilar va mutaxassislar bilan munosabatlarni o'rnatish uchun juda yaxshi ishlaydi. Ish mijoz tomonidan aniq xodimlarning xizmatlarini ta'kidlashi kerak. Sizga sodiq mijoz xodimlarining martaba va kasbiy o'sishi kompaniya mavqeini mustahkamlaydi, hamkorlikni kengaytirish uchun imkoniyatlar yaratadi.
  • B2b segmentida sodiqlik dasturlari qanday?
  • Mijozlaringizni sodiqlik dasturining qaysi elementlari qiziqtirishini qanday aniqlash mumkin
  • Foydaning necha foizini klubning sodiqlik dasturiga sarflash mumkin va qanday daromad kutish kerak

Da b2b marketing uchta asosiy vazifa: yangi mijozlarni jalb qilish, ular bilan munosabatlarni rivojlantirish (o'rtacha chek o'sishi va buyurtmalar tez-tez amalga oshirilishini ta'minlash uchun ish) va ularning chiqib ketishini kamaytirish. Bu muammolarni turli yo'llar bilan hal qilish mumkin. Ushbu maqola b2b marketing usullari bo'yicha bir qator nashrlarni ochadi. Har bir maqolada mening hamkasblarim va men samaradorligi amalda sinab ko'rilgan bitta vositani ko'rib chiqamiz. Endi biz sodiqlik dasturlari haqida gapiramiz: men sizga qaysi dastur kompaniyamizga ko'plab mijozlarga sotishni 30% ga oshirishga yordam berganligini aytib beraman.

Sodiqlik dasturlari nima

Turli korxonalar tomonidan qo'llaniladigan sodiqlik dasturlarini uch turga bo'lish mumkin.

Orqaga qaytarish. Eng oson va samarasiz usul, chunki u faqat qisqa muddatli natija beradi. Xulosa oddiy: mukofot yoki sovg'alar (masalan, vaucherlar) uchun qaror qabul qiluvchi eng saxovatli yetkazib beruvchini tanlaydi. Hamkorlikni davom ettirish uchun xaridor doimo biror narsa bilan erkalanishi kerak. Men hech qachon bu usuldan foydalanmaganman.

Bonus dasturlari: ballar uchun sovg'alar. Bu b2b segmentida sodiqlikni qozonishning mashhur usuli; aslida - orqaga qaytarishning biroz takomillashtirilgan versiyasi. Bonus dasturi amalda shunday ishlaydi: qaror qabul qiluvchiga xarid qilish uchun yetkazib beruvchi ball to'playdi va uni shaxsan o'zi uchun foydali narsaga almashtiradi. Sovg'a, masalan, maishiy texnika yoki hatto pul bo'lishi mumkin. Bunday dastur ma'lum bir xaridorga bog'langan va faqat uning sodiqligini yaxshilaydi, samarali va uzoq muddatli hamkorlik uchun butun mijoz kompaniyasining sodiqligini oshirish kerak.

Mahsulotingiz bilan bevosita bog'liq bo'lmagan mijozlar muammolarini hal qilish. Aytaylik, siz tsement sotasiz va sifat va narx bo'yicha boshqa etkazib beruvchilar bilan muvaffaqiyatli raqobatlashasiz. Lekin bu ikki omil mijoz uchun yagona muhim emas, uning boshqa muammolari ham bor. misol uchun , unga ko'p miqdorda mahsulot sotib olish foydalidir, lekin ularni saqlash uchun hech qanday joy yo'q. Mijozni ushbu qiyinchilikdan xalos qilish orqali siz uning sodiqligini qozonasiz. Biz shunday yo'l tutdik.

Avval siz mijozlaringiz qanday muammolarga duch kelayotganini tushunishingiz kerak.

Mijozlarning muammolarini hal qilishga yordam berish orqali ularning sodiqligini oshirish g'oyasi uzoq vaqt oldin paydo bo'lgan. Mijoz uchun qanday muammolar dolzarbligini tushunishning ikki yo'li mavjud:

  • u faoliyat yuritayotgan bozorni, uning raqobat muhitini tahlil qilish;
  • o'zidan so'rang (shaxsiy suhbatda yoki so'rovnomada).

Ehtimol, siz yangi mijozni sotib olish mavjud mijozni saqlab qolishdan 5-10 baravar qimmatga tushishini bilasiz. Va bu hammasi emas: doimiy mijozlar uchun o'rtacha hisob, statistik ma'lumotlarga ko'ra, yangi mijozlarga nisbatan 67% yuqori.

Zamonaviy savdoda saqlash va takroriy sotish o'sishning asosiy omili hisoblanadi. Aksariyat kompaniyalar ushbu maqsadlarga erishish uchun sodiqlik dasturlarini birlashtiradi, biroq ularning ko'pchiligi mijozlar uchun nima muhimligi haqida o'ylamaydilar.

Colloquy mijozlarning sodiqligini ro'yxatga olish ma'lumotlariga ko'ra, 30 ta sodiqlik dasturidan 13 tasi ishga tushganidan keyin bir yil ichida ishlamay qoladi. Kompaniyalar vaqt va pulni yo‘qotmoqda, mijozlar esa “ballarni to‘plash va ularni shlyapaga almashtirish” taklifidagi qiymatni ko‘rmayapti.

Dasturingiz Looser-13 ro'yxatiga a'zo bo'lishiga yo'l qo'ymaslik uchun avvalo bozorda mavjud mijozlarni ushlab turish modellari bilan tanishishingiz kerak.

Kumulyativ sodiqlik dasturi

Bu juda oddiy mexanikaga ega bo'lgan eng keng tarqalgan model - doimiy mijozlar keyinchalik moddiy manfaatlarga (chegirma, bepul mahsulot, maxsus taklif va boshqalar) almashish uchun ball to'plashadi.

Ushbu usulning ko'rinib turgan soddaligiga qaramay, ko'plab kompaniyalar dasturni shunchalik murakkablashtirishga muvaffaq bo'lishadiki, ular o'zlari unda chalkashishni boshlaydilar.

"14 ballni 1 dollarga almashtirish mumkin va yigirma dollar to'plangan - aprel oyida keyingi xariddan 50% chegirma" - bu sodiqlik dasturi emas, balki bosh og'rig'i.

Moliyaviy tizimni amalga oshirishda, u oddiy va tushunarli bo'lishi kerakligini unutmang. Ushbu model deyarli har qanday B2C biznesiga qo'shilishi mumkin, ammo u xaridlar chastotasi yuqori bo'lgan joylarda qo'llaniladi.

Boloco "s. "Boloco Card" sodiqlik dasturi.

Amerikaning Boloco restoranlar tarmog'i nafaqat burritolari, balki samarali sodiqlik dasturi bilan ham mashhur. Uning qoidalariga ko'ra, a'zolar har bir sarflangan 50 dollar uchun 1 ta buyumni bepul olishadi. Bu juda katta burrito yoki kichik smeti bo'lishi mumkin. Boloco o'z mijozlari bilan ular tushunadigan tilda gapiradi, ballarni dollarda va dollarda o'lchaydi.

Bosqichli sodiqlik dasturi

Sovrin qiymati va unga erishish mumkinligi o'rtasidagi muvozanatni topish kompaniyaning sodiqlik dasturini ishlab chiqishda asosiy vazifasidir. Mijozlarni ushlab turish va rag'batlantirishning bosqichli modelini joriy etish orqali ushbu maqsadga erishish yordam berishi mumkin.

Mijoz sodiqlik zinapoyasidan muhimroq mukofotlarga ko'tarilganda kichik sovg'alar bilan taqdirlash orqali siz uning e'tiborini tortasiz va dasturda ishtirok etishga qiziqishni saqlab qolasiz.

Darajali modelning kümülatif modeldan asosiy afzalligi shundaki, mijoz undan ham qisqa muddatli, ham uzoq muddatli foyda oladi. Akkumulyatorli tizim mijozlar uchun unchalik qiziq emas, chunki. sotib olish va maqsadga erishish o'rtasidagi interval odatda juda uzun, shuning uchun ko'pincha mijozlar dasturni unutishadi.

Ushbu tizim aviakompaniyalar, mehmondo'stlik va sug'urta kompaniyalari kabi yuqori majburiyatlarga ega bo'lgan korxonalarda keng tarqalgan.

Bokira Atlantika. Flying Club sodiqlik dasturi.

Virgin Atlantics o'z yo'lovchilariga aviakompaniyalar orasida juda keng tarqalgan, millarni to'plashni o'z ichiga olgan sodiqlik dasturini taklif qiladi. Yo'lovchilar klublar bo'yicha segmentlarga bo'lingan: "Qizil", "Kumush", "Oltin". "Krasny" klubi a'zolari yig'ilgan millarni avtomobil ijarasi, to'xtash joyi va mehmonxona to'lovlariga almashtirishlari mumkin. "Kumush" - parvozlarda 50% ko'proq ball oling va ro'yxatdan o'tishda ustuvor kirish huquqiga ega bo'ling. Oltin ball ikki baravar mil va VIP zallariga kirish imkonini beradi.

To'langan sodiqlik dasturi

Sodiqlik dasturining maqsadi biznes va mijoz o'rtasidagi munosabatlarni mustahkamlashdir. O'ylab ko'ring, siz uchun kichik imtiyozlarni tekin taklif qilishdan ko'ra, mijozlaringizga ko'proq qiymat berish, lekin qimmatga tushish yaxshiroq emasmi?

Olma. "Bu hayotda emas, do'stim" sodiqlik dasturi

Hatto Apple mahsulotlarining eng sodiq xaridorlari ham chegirmalar va sovg'alarni olmaydilar. Brend birinchi navbatda maqsadli auditoriya talablariga to'liq javob beradigan mahsulot va xizmatga e'tibor qaratadi. Shuning uchun Apple sodiqlik dasturini tabiiy deb atash mumkin.

Nihoyat

Ko'pgina kompaniyalar o'zlarining sodiqlik dasturlari garoviga aylanib qolishadi, hatto u natijalarni bermasa ham - ular uni bekor qilishdan qo'rqishadi. Marketologlar murakkab mukofot va motivatsiya tizimlarini ko'rib chiqishlari va mijozlar uchun haqiqiy qiymatni tushunishlari kerak.

Ushbu misollarni ko'rib chiqish orqali siz o'zingizning biznes maqsadlaringizga erishishga yordam beradigan va mijozlaringizni qiziqtiradigan dasturni ishlab chiqish jarayonini boshlashingiz mumkin.