Lihtsad viisid e-kaubanduse LTV suurendamiseks. Turundusstrateegiad kliendi eluaegse väärtuse suurendamiseks: näidisettevõtted Mis on kliendi eluaegse väärtuse mõiste

LTV (kliendi eluea väärtus) on kõigi hinnanguliste tulude kogusumma, mida temalt tulevikus on võimalik saada: kaupade või teenuste ostmisest. See arvutus on ettevõtte jaoks äärmiselt oluline, kuna võimaldab teha õige otsuse uute klientide hankimisse ja olemasolevate hoidmisse investeerides.

Näiteks Honda kliendi eluaegne väärtus võib olla 6 miljonit dollarit, kuna õnnelik klient saab aja jooksul osta mitu mudelit. Kohviku tavakliendi LTV võib olla isegi suurem kui esimene näitaja: kõik sõltub sellest, mitu tassi kohvi ta päevas joob ja kust ta need täpselt ostab. Samal ajal võib maja ostnud kliendi eluväärtus, võttes arvesse võimalikku teist ostu tema elu jooksul, olla vaid 500 tuhat rubla. Sel juhul kaalutakse asutuse kasumi varianti: vaatamata maja kõrgele maksumusele on vahendustasu vaid paar protsenti. Kokkuvõttes selgub, et majaostjal võib LTV olla 5-10 korda väiksem kui tavakülastajal kohvikus.

Üldiselt on LTV näitaja võtmepunkt selleks, et mõista täpselt, kui palju raha tasub konkreetsesse ostjate rühma ja konkreetsetesse isikutesse investeerida. On selge, et ligitõmbamise kogukulu ei saa olla võrdne ega suurem ostja eluea väärtusest, sest siis läheb kaotsi kogu turunduse kui terviku otstarbekus.

LTV arvutamise valem

LTV = keskmine ostutšekk * mitu korda aastas ost tehakse * ostja ja teie ettevõtte vahelise suhte tähtaeg (kaasamise hetkest)

Võtame näiteks professionaalse jooksja, kes ostab pidevalt samalt ettevõttelt jalatseid:

5 tuhat rubla kingapaari eest * 4 paari aastas * 8 aastat = 5000 * 4 * 8 = 160 tuhat rubla

8-10-aastase lapse ema LTV:

800 rubla kingapaari eest * 5 paari aastas * 3 aastat = 800 * 5 * 3 = 12 tuhat rubla

Niisiis, kellele tuleks erilist tähelepanu pöörata? Need näited teevad otsuse selgeks ja aitavad teil eelarvet hoida püsikliendi hoidmiseks.

Miks on vaja turunduses teada LTV-d (kliendi eluea väärtust)?

LTV arvutamine on peamiselt vajalik turundusosakonnas uute ja püsiklientidega suhtlemise otsuste tegemiseks. Kuid see indikaator võib aidata määrata järgmisi punkte:

Kui palju saate kulutada konkreetsele kliendile ja ikkagi kasumit teenida;
Milliseid tooteid või teenuseid kõige rohkem punkte saanud ostjad soovivad?
Millised tooted on ettevõtte jaoks kõige väärtuslikumad;
Millisele ostjate rühmale tuleks rohkem tähelepanu pöörata.

Kõik need lahendused koos võivad oluliselt suurendada ettevõtte kasumit ja luua kindla kihi püsikasumlikest klientidest.

LTV väärtuse tõstmine ettevõttes

Statistika järgi on teie käest toote või teenuse juba ostnud ostja kordusostu tõenäosus umbes 60-70%. Samas on uue külastaja ostmise tõenäosus olenevalt ärisektorist ca 5-20%. Ilmselgelt on müügi suurendamiseks palju lihtsam tähelepanu pöörata ja esimest tüüpi klientidega koostööd teha. Kuid millised viisid aitavad suurendada ostu tõenäosust? Siin on mõned näpunäited püsiklientidega töötamiseks:

Töötage välja lihtne ja kiire viis kauba tagastamiseks. See muudab teie suhte ostjaga tugevamaks ja muudab selle suure tõenäosusega püsivaks;
Määra laoseisu tarneajad. Näiteks kui teie eeldatav tarnekuupäev on augusti lõpus, määrake kuupäevaks 1. september. Kliendil on hea meel, kui ta saab kauba kätte 20. augustil ja ei pahanda, kui kaup jõuab kohale päris viimasel hetkel;
Looge ostjatele preemiate süsteem: peaasi, et need oleksid meeldivad ja saavutatavad;
Jagage näidiseid võimaluseks saada püsikliente peaaegu tasuta;
Töötage oma ristmüügistrateegia kallal. Nad suudavad suurendada keskmist arvet ja kogukasumit kliendi kohta;
Hoidke nendega pidevalt ühendust: andke ostjatele teada, et neid mäletatakse.

Sa saad ehitada tulus äri, keskendudes püsiklientide ligimeelitamisele ja hoidmisele, kes teenivad tulevikus regulaarselt kõige rohkem tulu.

Kliendi eluaegne väärtus on lihtsalt öeldes, kui kaua klient on teie tootega seotud. Kuid mitte kõik kliendid ei saa olla äri jaoks võrdselt kasulikud. Turul on palju "magavaid" ostjaid ja kõige aktiivsemad tarbijad võivad eelistada teie oma. Sellised mitmesuunalised huvid on sihtmärk, mille nimel tuleb võidelda.

Sihtturg peab olema konkreetne

Turunduse juhtimise üks olulisi põhimõtteid on efektiivse turundusstrateegia ülesehitamine, mis põhineb sihtimisel ja positsioneerimisel. Esimene samm on kliendibaasi klassifitseerimine. Vastasel juhul võib kõiki teie kliente pidada lihtsalt populatsiooniks, mis koosneb erinevatest rühmadest, mida omavahel ei eristata. Müügi korraldamine sellises olukorras on suur oht oma aega ja raha raisata. Sisuliselt ei tea ettevõtted selgelt, millist õiget turundusstrateegiat kasutada ja kuidas kõige tõhusamalt müüa.

Sihtturg peab olema väärtuslik

Klientide segmenteerimise eesmärk on tuua esile kõige atraktiivsemad, kes saavad teie teenuseid regulaarselt osta. Korralik turundus algab kõige atraktiivsemast segmendist, kuhu on võimalik jõuda selge ja arusaadava reklaamsõnumiga.

Sihtimine on järgmine samm edu poole. On vaja tõhusalt meelitada kliente valitud segmendist. Kliendi eelistused määravad strateegia. Kui sihite noorte segmenti, peaksid teie tooted olema loomingulisemad, värvilisemad ja odavamad. Teie reklaamsõnumid peavad olema eredad. Kui aga sihite keskeast, peab teie toode olema elegantne. See on loomulik, sest tarbijatel on suurem ostujõud. Ja teie reklaamid peaksid esile tõstma teenuse ainulaadsed eelised. Seega optimeerib sihtimisstrateegia reklaamikulusid.

Kui olete oma segmendi paigas ja teate, keda sihtida, alustate positsioneerimise peent kunsti. Põhimõte on distantseeruda otsestest konkurentidest klientide jaoks oluliste kriteeriumide järgi. Kui sihtimine mõjutab peamiselt turunduse toote ja hinnakujunduse etappi, siis positsioneerimine mõjutab reklaamimise etappi ja turundusmiksi elemente.

Sihtimisel peate kohandama oma sihtsegmendi järgi. Positsioneerimine eeldab veendumist, et teie sihtsegmendile edastatakse õige reklaamisõnum ja õigeid tooteid pakutakse õigel ajal.

Uued kliendid või püsikliendid?

Analüüsides praegust turuolukorda, proovite leida, et laiendada oma müügiturgu. Meelitate ligi uusi kliente ja kaasate nad oma huvivaldkonda. Reklaamikulud võivad erineda. See on tingitud potentsiaalsete ostjate erinevast teadlikkusest teie turule tehtava pakkumise kohta. Lisaks on mõned uued kliendid nõudlikumad ja võrdlevad ettevõtte teenuseid oma kogunenud kogemustega. Selliste ostjate jaoks on vaja rohkem veenmisvõimet.

On üldteada, et ettevõte kulutab rohkem raha uute klientide meelitamiseks kui olemasolevate klientide hoidmiseks. Seega aitab kliendi elukalliduse arvutamine täpselt aru saada, millisel tasemel sissetulek igalt kliendilt tekib. Lisaks annab süstemaatiline kuluanalüüs ülevaate uute klientide hankimise ja vanade klientide hoidmise keskmiste kulude erinevusest, et teha kindlaks võimalused müügitulu maksimeerimiseks.

Mis on eluaegne väärtus (LTV)

Esiteks on see eeldatav kasum, mida ettevõte saab tulevikus igalt püsikliendilt müügist saada. Kuigi arvutused põhinevad kliendiga suhtlemise varasemal ajalool, on eluea väärtus informatsioon tuleviku kohta. Kliendibaasi KPI põhineb peamiselt eeldataval säilitamismääral ja selle protsessiga seotud kuludel.

Klientide hoidmise otstarbekus sõltub suuresti eluaegse väärtuse väärtusest. Tegelikult on kliendi eluea väärtus (CLV) või kliendi eluea väärtus (LTV) kliendisuhetega seotud rahavoogude nüüdispuhasväärtus. Selle KPI kasutamine turundusmõõdikuna sunnib ettevõtet lühiajalise müügi maksimeerimise asemel rohkem keskenduma klienditeenindusele ja klientide pikaajalisele rahulolule.

Kuidas arvutada LTV-d?

LTV mõistmiseks soovitan kasutada eluea väärtuse arvutamiseks tüüpilist tabelit (kõik andmed on fiktiivsed).

Oletame, et esimesel aastal ehitasite kokku 1500 kliendiga kliendibaasi. Seejärel kogusite oma püsiklientide kohta statistikat ja märkasite, et esimesel aastal ei sooritanud 40% ostjatest kordusoste. Loomulikult peate oma kliendibaasi kasvatama, katma oma sihtturg originaalreklaam, et meelitada uusi kliente. Igal aastal jätkub kogu kliendi pärast võitlemise protsess, kuid keegi ei naase teie juurde kunagi.

Ilmselgelt on säilinud püsiklientide lojaalsus kõrgem kui värskelt värvatud klientidel. Kuna kliendid jäävad teie juurde, kipuvad nende tellimuste arv aastas ja keskmine tellimuse suurus suurenema.

Püsiklientide teenindamise kulud on tavaliselt madalamad kui uute klientide kulud. Ettevõte vajab vähem jõupingutusi, et tõestada toote suurepäraseid omadusi. Seda asjaolu silmas pidades saate optimeerida turunduskulusid, mis suurendab ettevõtte kasumit kahjumita.

Ettevõtlus investeerib tulevase kasumi nimel

Ettevõtte kasum on lihtne: tulud miinus kulud. Kuid raha väärtus muutub aasta-aastalt inflatsiooni tõttu. Püsikliendiprogrammi loomiseks võib olla vajalik lisarahastamine. Seetõttu on oodatava kasumi nüüdispuhasväärtuse arvutamiseks vaja saadud kasum jagada diskontomääraga. Diskontomäära (panga intressimääradel põhinev) on vaja, sest tulevane kasum ei ole tänases rahas nii palju väärt kui ettevõtte hinnanguline kasum.

See postulaat põhineb raha väärtuse kontseptsioonil, võttes arvesse ajafaktorit. Raha, mida ettevõte saab investeerida pikaajaliste kliendisuhete loomisse, peaks olema kasumlik, kuid selle väärtus aja jooksul muutub. Investor võib iga 100 rubla eest saada aasta jooksul lisatulu alternatiivsetest investeerimisvõimalustest. Näiteks võib ta need lihtsalt tagatisraha saamiseks panka panna ja riskimata koos intressidega tagastada. Järelikult on aasta pärast iga investeeringurubla investorile suure väärtusega. Tulevase tulu väärtuse määramist hetkel nimetatakse diskonteerimiseks. Diskontomääraks on sel juhul investori nõutav investeeritud kapitali tootlus.

Vaadeldavates näidetes hakkate ise investoriks ja võtate pangast puuduoleva investeeringusumma laenuks. Diskontomäära puhul võetakse arvesse hoiuse protsenti ja laenatud vahendite maksumust.

Pärast ettevõtte teise ja kolmanda aasta kasumi diskonteerimist saate arvutada ettevõtte akumuleeritud puhastulu, mis on tekkinud klientide hoidmise programmi rakendamisel. Kui arvutame klientide eluea väärtuse diskonteerimata (lihtsalt liidame kokku ettevõtte kolme aasta kasum ja jagame esimese aasta klientide arvuga), siis meie arvutused ei hõlma ettevõtte kasumlikkust (ettevõtte omaniku jaoks on see märkimisväärne punkt), hoolimata asjaolust, et see mõjutab otseselt uute klientide meelitamiseks tehtavate investeeringute tõhusust.

Kõigi arvutuste tulemus võimaldab teil määrata mitte ainult püsiklientide tulevase sissetuleku, vaid ka nende muutuste dünaamika. Kliendi eluea väärtuse tabelit saab kasutada uute turundusprogrammide oodatavate tulemuste hindamiseks enne, kui kulutate neile palju raha.

Kokkuvõte

Eluaegse väärtuse arvutamisel põhineva kliendi hoidmise süstemaatilise lähenemisviisi eelised sunnivad meid vaatlema lojaalsusprogrammi kulusid kui vara, mis võib tulu teenida, mitte aga koormavat kohustust.

LTV arvutamisel ilmneb tasakaal uute klientide meelitamise kulude ja ettevõtte kasumi vahel, säilitades samal ajal püsikliente.

kliendi eluaegne väärtus(kliendi eluaegne väärtus, CLV või sageli CLTV), eluaegne väärtus(eluaegne väärtus, LTV) on kõigi tulevaste suhetega kliendiga seotud puhastulu ennustus. Ennustusmudelil võib olla erinev keerukuse ja täpsuse tase, ulatudes ligikaudsest heuristilisest kuni keerukani, kasutades ennustava analüüsi tehnikaid.

Kliendi eluea väärtust võib kirjeldada ka kui kliendisuhte rahalist väärtust, mis põhineb praegustel näivatel tulevastel kliendisuhtest saadavatel rahavoogudel. Kliendi eluaegne väärtus on oluline kontseptsioon, kuna see julgustab ettevõtteid suunama oma fookust kvartalikasumilt pikaajalistele tervetele suhetele klientidega. Kliendi eluea väärtus on oluline arv, kuna see tähistab uute klientide hankimise kulude ülempiiri.

Üks esimesi selle termini mainimisi tehti raamatus 1988. aastal Andmebaasi turundus, mis sisaldab üksikasjalikke töönäiteid.

Sihtmärk

Kliendi eluea väärtuse (LCV) meetme eesmärk on saada juurdepääs iga kliendi rahalisele väärtusele. Don Peppersile ja Martha Rogersile omistatakse järgmine tsitaat: "Mõned kliendid on võrdsemad kui teised." Kliendi eluea väärtuse väärtus (erinevus konkreetse perioodi sissetulekute ja kliendisuhte kulude vahel) on see, et keskne vastaspool vaatab tulevikku. Tegelikult on PCC kasulik juhtimisotsuste kujundamisel, kuid seda on väga raske kindlaks teha. PCR arvutamine eeldab tulevase aktiivsuse prognoosimist.

Paljud ettevõtted analüüsivad kliendi eluea väärtust (CLV), et määrata rahalist kasu (väärtust) suhetest konkreetse kliendiga. Vaatleme selle näitaja analüüsi iseärasusi, kasutades arvutamiseks interaktiivset vormi.

Kui soovite oma kasumit maksimeerida, on oluline välja selgitada, millistesse klientidesse aega ja raha investeerida.

Paljud ettevõtted analüüsivad mõõdikut nimega kliendi eluea väärtus (CLV) et määrata kindlaks konkreetse kliendi väärtus võrreldes teiste klientidega.

Isegi kui te ei pea ise CLV-d arvutama (nüüd on palju tööriistu, mis teie eest arvutavad), on oluline, et mõistaksite selle mõõdiku kontseptsiooni, et saaksite otsustada, kas kasutada seda oma turunduses ja juhtimisotsused.

Mis on CLV?

Siin on põhimääratlus:

Kasumisumma, mida teie ettevõte saab antud kliendilt teenida aja jooksul, mil see isik (või ettevõte) kliendiks jääb (näiteks n-s aastate arv).

Oma tuumaks on CLV kõigi tulevaste tuluvoogude nüüdisväärtus, mida antud klient loob oma suhte (kliendina) jooksul ettevõttega.

See on väga kasulik näitaja.

Klientide CLV-de võrdlemisel saate kindlaks teha, millised neist on teile rohkem või vähem tulusad. Nii et saate segmenteerida oma kliendibaasi.

Iga kliendi kasumlikkuse mõistmine on esimene samm teie kliendibaasi haldamisel. Seejärel saate otsustada, kuhu suunata oma turunduse, tootearenduse, klientide hankimise ja hoidmise jõupingutused.

CLV indikaatori matemaatiline alus on üsna keeruline – see pole midagi, mida oleks lihtne "põlve peal" teha.

CLF valem:

CR = kliendi tulu,
C = otseturunduskulud kliendi kohta,
R = klientide hoidmise määr,
d = diskontomäär,
AC = klientide hankimise määr.

Allolev interaktiivne vorm võimaldab teha automaatset arvutust ja mõista, kuidas valemi erinevad elemendid lõpptulemust mõjutavad.

Märge: CLV arvutamiseks on mitu võimalust. See interaktiivne illustratsioon näitab teile ühte neist.

Interaktiivse vormi kasutamiseks reguleerige vasakul küljel olevaid liugureid – näete, kuidas iga tegur mõjutab CLV-d viie aasta jooksul ja eeldatavat panust katvusesse (ing. "panuse marginaal") kliendi kohta iga aasta kohta.

Näide kliendi eluaegse väärtuse analüüsist.

Kujutage nüüd ette, et teil on trükikoda ja soovite teada saada, milline teie klientide kategooria on teile kõige väärtuslikum:

väikefirmad kes kasutavad teenuseid peaaegu regulaarselt või
suured ettevõtted kes teevad tellimusi vaid paar korda aastas, aga märkimisväärsete summade eest.

Alustuseks selgitame välja esimese rühma CLV.

Need väikesed kliendid ostavad teilt keskmiselt 10 korda aastas ja kulutavad 200 dollarit tellimuse kohta. Installige keskmine ostude arv aastas kell 10 ja keskmine kulu ostu kohta 200 dollari juures.

Keskmine brutomarginaal nende tellimuste puhul on 41% (seadke liugur vastavalt).

Nüüd on küsimus kui palju kulutate turundusele ja kui tõhusad on teie jõupingutused?

Teie turunduse kogueelarve on 10 000 dollarit aastas ja teil on kokku 500 klienti, seega Otseturunduskulud kliendi kohta aastas on 20 dollarit.

Olete helistanud ja saatnud kohalikele ettevõtetele uusi kliente ning avastanud, et iga 100 saadetud meililisti kohta saate 2 uut klienti. Nii et seadke liugur klientide hankimise määr aastal 2%.

Olete aastate jooksul teinud head tööd klientide hoidmiseks, nii et teie klientide hoidmise määr on selle klientide kategooria (väikesed ettevõtted) puhul 80%. Määrake liuguriga sobiv väärtus.

Viimane asi, mida peate määratlema, on teie keskmine diskontomäär.

CLV arvutamisel määrate kindlaks keskmise aastatootluse kliendi kohta teatud aastate jooksul. Kuid kasum, mida teenite tulevikus, on vähem väärtuslik kui täna teenitav kasum.

Allahindlus CLV võrrandis on vaja selle tulevase kasumi nüüdisväärtuse arvutamiseks ja vastab raha nüüdisväärtusele. Erinevad ettevõtted võivad kasutada erinevaid tariife, kuid oletame, et ennustate, et 10% on kõige täpsem määr.

Näete, et selle kategooria klientide jaoks on viieaastane CLV 699 dollarit.

Selle tulemuse võrdlemiseks teise kategooriaga – oma suurklientidega, muutke parameetreid järgmiselt.

Suured firmad tellivad ca 3 korda aastas.

Kuid nad kulutavad tellimuse kohta peaaegu kaks korda rohkem, seega määrake keskmiseks kulutuseks ostu kohta 400 dollarit.
Brutokasum (ing. "Keskmine brutomarginaal") on veidi suurem: 50%.
Teie kirjad ja kõned on selle klientide kategooria jaoks tõhusamad. Klientide hankimise määr (inglise keeles "Acquisition response rate") on 4%.
"Otseturunduse kulud kliendi kohta aastas", "Keskmine diskontomäär" ja "Keskmine kliendi säilitamise määr" jäävad muutumatuks .

Nüüd on CLV 732 dollarit, mis on veidi parem.

See võib tähendada, et peaksite kulutama rohkem ressursse suurklientide peale. Võib-olla peaksite nende klientide jaoks välja töötama lojaalsusprogrammid või tegema muid jõupingutusi nende säilitamiseks.

Siin on kõige olulisem see, et kasutades seda mudelit analüüsiks, näete, kuidas erinevad tegurid CLV-d mõjutavad.

Näiteks, mis saab siis, kui tellimuste keskmine aastane arv suureneb, turunduskulud vähenevad või klientide hankimise määr tõuseb.

LTV, CLV, CLTV. Nimed on erinevad, olemus on sama. Mis see on ja miks peaks iga turundaja seda mõõdikut teadma? Loe edasi.

Mis on LTV?

LTV (Lifetime Value) on ettevõtte kogukasum, mis on saadud ühelt kliendilt kogu temaga koostöö aja eest. Samuti on olemas venekeelse definitsiooni lihtsustatud versioon, mis iseloomustab lühidalt seda näitajat - kliendi eluea väärtust. See on kõige levinum tõlge. Seda mõõdikut nimetatakse ka CLV-ks (Customer Lifetime Value) või CLTV-ks.

Miks on oluline teada LTV-d?

LTV on ettevõtluses (eriti e-kaubanduses) üks olulisemaid mõõdikuid. Tuntud riskikapitalist David Skok ütleb oma artiklis, et enamik alustavaid ettevõtteid sureb, kuna uue kliendi hankimise kulud (CAC) "kaaluvad üles" kliendi eluea väärtuse (LTV) ja see näeb välja umbes selline:

Nagu praktika näitab, tuleneb see eelis enamasti sellest, et keskendume tehingu elluviimisele ja unustame sageli kogemuse, mille klient pärast konverteerimist saab.

LTV tundmine aitab teil:

Määrake tegelik ROI uue kliendi meelitamise kulude järgi.
LTV aitab teil keskenduda kanalitele, mis toovad parimaid kliente. Parem on ju oma turunduskanaleid optimeerida lähtuvalt kasumist, mille klient aja jooksul sisse toob, mitte aga esialgsest ostust saadava tulu järgi. Seetõttu saate maksimeerida kliendi eluea väärtust võrreldes uue soetamise kuludega (CAC). Seda tehes muudate täielikult oma klientide hankimise strateegiat.

Võib-olla mõistate, et maksate selle eest liiga palju. Ja te ei piirdu ainult ühe ostu tulu teadmisega, vaid teate, kui palju saate igalt kliendilt kogu suhtlusperioodi jooksul. Teave teie kõrge LTV kliendi kohta annab teile ka selge ettekujutuse sellest, keda peaksite sihtima. See teave kombineerituna võimaldab teil püsida ees konkurentidest, kellel neid andmeid pole.
Parandage klientide hoidmise strateegiat.
Turunduskampaania (nt kampaania, mis muudab kord ostetud kliendi püsikliendiks) väärtus ei tohiks põhineda jooksval tulul. Seda tuleks mõõta selle mõju järgi keskmisele LTV-le teie sihitavas tarbijasegmendis. Kuidas on see muutnud tavakliendilt saadava LTV trajektoori? Selle arvutamiseks on vaja täpset analüüsi ja siis on näha, kuidas LTV muutub erinevate turundustegevuste mõjul.
Looge tõhusam sõnumside, klientide sihtimine ja teavitamine.
Segmenteerige oma kliendid LTV järgi. Nii saate isikupärastatud sõnumite abil oma turunduskampaaniate asjakohasust parandada. Siin kasutatav oluline muutuja on toodete tüübid, mida müüte erinevate segmentide klientidele.
Parandage käitumuslikke käivitajaid.
Kasutades klastritehnikaid, saate avastada uusi käitumuslikke käivitajaid, mis motiveerisid teie klienti esimest ostu sooritama. Saate seda käitumistegurit oma uuega dubleerida potentsiaalsed kliendid, surudes need esimese omandamiseni.
Parandage jõudlust klienditoe kaudu.
Keskenduge sellele, et pöörata erilist tähelepanu oma kõige väärtuslikumatele klientidele.

LTV arvutamiseks on mitu lähenemisviisi. On üsna keerulisi ja segadust tekitavaid ning on lihtsaid, kuid vähem täpseid. Allpool on neli valemit, millest igaühel on õigus eksisteerida.

Lihtne valem:
LTV = kliendi tulu – kliendi meelitamise ja hoidmise kulud.

Näide Topanalyticsist: 1. ost - 200 klienti, 1500 rubla. keskmine tšekk, atraktsiooni maksumus - 300 rubla, tootmiskulud - 850 rubla; 2. ost - 90 klienti (oletame, et teise ostu sooritab 45% klientidest), keskmine tšekk on 400 rubla. (kuna nad ostavad ainult tarbekaupu), on säilituskulud 60 rubla, kulumaterjalide maksumus on 50 rubla.

Ühe ostu korral: kasum1 = 200 * (1500 - 850 - 300) = 300 000 - 170 000 - 60 000 = 70 000 rubla. LTV1 = 70 000 / 200 = 350 rubla ROI1 = (70 000–60 000) / 60 000 * 100% = 16,7%

Kahe ostu korral: kasum = Kasum1 + 90 * (400 - 50 - 60) = 70 000 + 26 200 = 96 200 rubla. LTV kokku = 96 200 rubla / 200 = 481 rubla ROIsumma = (96 200–69 900) / 69 900 * 100% = 37,6% ROI2 = (641 - 360) / 360 * 100% = 78% Pange tähele, et see valem on kõige lihtsam ja ei võta arvesse paljusid üksikasju, näiteks klientide kasvu.
Põhivalem. See loendusviis on täpsem:
LTV = (keskmine kulu müügi kohta) x (keskmine müük kuus) x (keskmine klientide hoidmise aeg kuudes)

Brad Sugars saidilt Entrepreneur.com pakub lihtsa näite LTV arvutamise kohta. Jõusaali liige maksab 3-aastase liikmelisuse eest 20 dollarit kuus. 20 dollarit x 12 kuud x 3 aastat = 720 dollarit kogutulu või 240 dollarit aastas. Jõusaali omanik saab seda teavet kasutada kasumliku soetus- ja säilituskulu arvutamiseks.

Siiski tasub arvestada, et kõik kliendid ei ole ettevõttes 3 aastat. Pange tähele, et keskmised on alati ebatäpsed. Kui soovite arvutada oma klientide tegelikku eluea väärtust, peate arvestama:

a) personaaltreeningu ostmine;

b) lisatundide eest tasumine;

c) Seotud toodete ostmine (spordibaar, varustus jne)

Samuti peaksite analüüsima andmeid ja korrelatsiooni nende jõusaaliliikmete vahel, kes jätkavad liikmemaksu ostmist, ja nende vahel, kes loobuvad.
Tegelik (ajalooline) valem.
See on lihtsalt iga üksiku kliendi ostuajaloo kogutulu summa. Lisa tehingule N kõigi kliendi ostude (tehingute) summa, kus tehing N on viimane ost, mille klient teie ettevõttes tegi. Kui teil on juurdepääs kõikidele klienditehingute andmetele, saate selle Exceli abil hõlpsasti arvutada.

Niisiis, LTV = (tehing 1 + tehing 2 + tehing 3... + tehing N) x tuluosa.

LTV arvutamine pikaajalise puhaskasumi põhjal ja näitab tegelikku kasumit, mida klient teie ettevõttele toob. Siin võetakse arvesse klienditeeninduse maksumus, säilituskulud, soetusmaksumus jne. Tulemuseks on terve kompleks arvutusi, mis põhinevad individuaalsetel andmetel. Ühe kliendi poolt aja jooksul teenitud kumulatiivne kasum annab teile täpse ülevaate teie klientide senisest kasumlikkusest.
Prognoosi valem.
Ennustavad LTV algoritmid annavad teile võimaluse saada täpsemat LTV-d, prognoosides teie kliendi kogutulu aja jooksul. Praktikas võib selle saavutamine olla üsna raske vajalikud tingimused, arvestades pidevalt muutuvaid allahindlusi jne. Prognoositava LTV arvutamiseks on palju viise ja paljud neist on äärmiselt keerulised ja segadust tekitavad. Allpool on üks neist.

LTV = ((T x AOV) AGM) ALT, kus T = keskmine tellimuste (müügi) arv kuus AOV = keskmine kontroll ALT = keskmine kliendi suhtluse kestus ettevõttega (kuudes) AGM = kasumiosa tulust.

Õige on LTV-d väljendada kõigi tulevaste tulude summana, millest on lahutatud kõik klientide meelitamise ja hoidmise kulud, vähendatuna tänaseni. Sest tulevane tulu väheneb. Pange tähele, et see valem ei saa olla absoluutselt täpne, kuna see annab ainult ennustuse.

Tuntud konsultant, turundus- ja juhtimisspetsialist Ühendkuningriigis
Ennustustehnikad on meie arvutusmudelite täpsuse ja teie enesekindluse osas alati piiratud.

Järeldus

Tegelikult tuleks kõiki neid valemeid kasutada ainult klientide mõistmise lähtepunktina. Ja reeglina tuleb neid kohendada ja kohandada vastavalt oma äri spetsiifikale ja muudele ärinäitajatele. Selliste arvutuste tegemine on väga oluline, et mõista, kui kasumlikud on teie kliendid ja parandada turunduskampaaniaid, muutes need tõhusamaks.

Allikad:

Kliendi eluaegne väärtus Kliendi eluaegne väärtus, CLV (eluaegne väärtus, LTV)