taksat

Përshkrimi i ofertës komerciale. Oferta komerciale - sekretet e hartimit

Çdo kompani, në çdo fushë të veprimtarisë, u ofron klientëve një ofertë komerciale. Ky është një mjet pune popullor për ndërveprim me partnerët aktualë dhe të ardhshëm, i cili përdoret në mënyrë aktive në bizneset e vogla dhe të mëdha. Një ofertë tregtare është një nga opsionet për një tekst shitje, por një mjet i tillë krijohet sipas rregullave të veçanta, pasi qëllimi i tij është të nxisë veprim.

Një ofertë komerciale mund të marrë forma të ndryshme, por synimi i saj është gjithmonë të inkurajojë klientin të ndërmarrë veprime të caktuara, të cilat do të çojnë më tej në një rritje të konvertimeve për kompanitë.

Por besohet se një dokument i tillë nuk duhet të jetë shumë voluminoz, në mënyrë optimale nëse gjatësia e tij është 2-3 faqe. Ky parametër është individual, në varësi të specifikave të industrisë dhe kompleksitetit të shërbimeve të ofruara, gjatësia e CP (ofertës komerciale) mund të arrijë 15-20 faqe.

Nëse kjo është hera e parë që përgatitni një dokument të tillë, një ofertë komerciale në Word ose një program tjetër. Por ne nuk rekomandojmë përdorimin e shablloneve të gatshëm, pasi specifikat e biznesit përcaktojnë përbërjen e CP. Para se të filloni, bëni vetes pyetjet e mëposhtme:

Për kë është oferta? Kush është audienca e synuar për biznesin tuaj? Kjo është pyetja kryesore që përcakton formatin e paraqitjes së informacionit.
Çfarë veprimi duhet të ndërmarrë audienca e synuar? Për shembull, ju telefononi, lini koordinatat tuaja, bëni një konvertim.
A është propozimi juaj për një audiencë të gjerë, apo është i destinuar për një organizatë specifike, grup njerëzish?

Komponentët e detyrueshëm të një oferte tregtare

Tani le të flasim për përmbajtjen e dokumentit, një ofertë e mirë tregtare duhet të përmbajë pikat e mëposhtme:

Faqja kryesore me informacion të shkurtër për kompaninë. Ka një kokë me të dhënat: adresën, emrin e plotë të kompanisë, logon.
Sigurohuni që të tregoni adresuesin - personin për të cilin është menduar letra.
Titulli, shpjegimi i titullit dhe data.
Mundësitë dhe.
Përshkrimi i çdo produkti ose shërbimi në një faqe të veçantë, kërkohet gjithashtu faqezim.
Imazhi ose fotot e produkteve me një përshkrim të funksionalitetit dhe veçorive të tyre.
Kushtet dhe kushtet e dorëzimit (nëse ka).
Vula e organizatës.
Emri dhe kontaktet e drejtuesit përgjegjës për komunikimin me klientët.

Të gjitha këto pika duhet të pasqyrohen në ofertën tuaj tregtare në mënyrë që klienti të gjejë menjëherë informacionin e nevojshëm dhe të përcaktojë shkallën e besimit në kompani.

Llojet e ofertave komerciale

Të gjitha llojet e CP mund të ndahen në 3 lloje kryesore:

Sigurohuni që të dërgoni një ofertë tregtare së bashku me letër motivuese. Letra duhet të përshkruajë shkurtimisht se çfarë është dokumenti i dërguar dhe dokumente shtesë mund t'i bashkëngjiten. Për shembull, çmimi i shërbimeve.

Struktura standarde e fjalisë

Modeli i kuotës së fjalëve përfshin:

Para se të përpiloni një citat, duhet të njiheni me shabllonet, por nuk keni nevojë t'i kopjoni plotësisht. Ju duhet të mbështeteni në këshilla dhe mostra, por çdo dokument duhet të ketë veçori personale, individuale që e dallojnë atë nga të tjerët.

Një propozim i mirë biznesi duhet të jetë specifik, i qartë dhe konciz. Informacioni duhet të paraqitet në atë mënyrë që të tregojë të gjitha përfitimet e bashkëpunimit dhe të bindë klientin të bëjë një porosi me ju. Natyra e propozimit nuk mund të jetë shumë reklamuese, por më e rëndësishmja, nuk duhet të përmbajë gabime semantike, gramatikore dhe leksikore.

Nga rruga, një fjali "e ftohtë" nuk duhet të jetë e gjatë, madhësia optimale- 1 faqe A4.

Procesi i hartimit të një CP

Është e nevojshme të hartohet një ofertë tregtare në letrën e kompanisë, pasi është një përforcues i fuqishëm i KP.

Fillojmë me një përshëndetje, është e përshtatshme si në versionin "e nxehtë" dhe "të ftohtë". Më pas shkruajmë titullin. Në një ofertë jo personale, kjo është pjesa më e rëndësishme, pasi vetëm një titull tërheqës dhe tërheqës mund ta bëjë marrësin të lexojë letrën. Intriga, përdorni "dhimbjet e klientëve", përdorni emra të famshëm, jepni garanci, bëni pyetje dhe madje frikësoni - të gjitha mjetet janë të mira.

Për ofertat personale, truket e tilla në titull nuk nevojiten, mjafton që ky element të pasqyrojë përmbajtjen e dokumentit.

Pas një përshkrimi specifik të shërbimeve tuaja, duhet të përdorni një ofertë të fuqishme. Ju nuk duhet vetëm të ofroni një listë shërbimesh, por të tregoni një përfitim specifik nga përdorimi i tyre. Thuaj konkretisht se si shërbimet ose produktet tuaja do ta ndihmojnë klientin, nga cilat probleme dhe "dhimbje" mund të heqin qafe. Për shembull, mund të thoni se siguroni një fabrikë metalurgjike, ose mund të thoni se pajisjet tuaja do të ndihmojnë në uljen e kostove të punës për prodhimin me të paktën 50%. Opsioni i dytë është më tërheqës për klientin.

Ju nuk duhet të jeni të turpshëm për përdorimin e teknikave të marketingut, mund të shtoni dëshmi nga klientët e vërtetë në CP, të flisni për partnerë që kanë vlerësuar tashmë nivelin e shërbimeve tuaja, si dhe të ofroni zbritje ose të ofroni kushte të favorshme "unike". Nga rruga, kur përdorni metodën e fundit, sigurohuni që të kufizoni kohën e veprimit të saj. Kjo rrit efektin.

Shkruani pyetjen tuaj në formularin e mëposhtëm

Diskutim: ka 1 koment

Një ofertë komerciale, si dokument, kryesisht nuk përdoret nga palët tani. Nëse çdo organizatë (praktikisht) ka faqen e saj të internetit në internet, atëherë nuk ka nevojë për të.

Përgjigju

Detyra kryesore në fillimin e çdo biznesi, madje edhe kur e zgjeroni atë, është të jeni të vetëdijshëm për faktin e ekzistencës suaj në parim dhe natyrën e shërbimeve të ofruara, punën e kryer etj.

Në këtë rast, është e vështirë të bëhet pa përdorimin e propozimeve tregtare. Si të hartoni me kompetencë dhe në mënyrë efektive një apel të tillë, si dhe kur t'i zbatoni ato - pyetja është larg nga të qenit boshe.

Si t'i paraqisni aftësitë tuaja klientit

Le t'i ndajmë me kusht llojet e propozimeve tregtare në dy lloje - parësore dhe përfundimtare.

Oferta fillestare - nga vetë termi është e qartë se po flasim për apelin e parë për një klient të mundshëm. Në varësi të rezultateve të paraqitjes fillestare, formulohet ai përfundimtar.Natyrisht, fakti i dërgimit të një dokumenti të tillë nënkupton një lloj reagimi të një partneri të mundshëm ndaj ankesës fillestare. Kjo mund të jetë një bisedë telefonike me iniciativë, një takim ballë për ballë ose një përgjigje me shkrim ndaj një propozimi që shpreh një interes të caktuar për temën e komunikimit.

Kontakti fillestar me një klient të mundshëm

Deri në kohën e shpërndarjes, mostrat e një oferte komerciale për çdo opsion trajtimi duhet të mendohen dhe zhvillohen. Oferta fillestare është një analog i shkruar i komunikimit fillestar me një klient të mundshëm, kur dihet diçka për të, por ai nuk di asgjë për aftësitë tuaja. Detyra është të interesojë konsumatorin e ardhshëm të shërbimeve në një formë të shkurtër dhe pa vëmendje.

Një ofertë e tillë tregtare për klientët është subjekt i postimeve masive. i dërgohen një game të gjerë të konsumatorëve potencialë të shërbimeve të kompanisë me prezantimin fillestar të shërbimeve apo punimeve.

Ankesat parësore karakterizohen nga një sërë përparësish:

Zhvillimi i propozimeve tregtare kryhet sipas një modeli të vetëm të krijuar për audiencën e synuar. Kjo qasje ofron reklama pa shpenzuar shumë para dhe kohë.
Mbulim i gjerë prodhohet me shpejtësi klientët potencialë- Njoftimi i shpejtë i një segmenti të gjerë të konsumatorëve për daljen në treg të një shërbimi të ri ose të një ofruesi të ri shërbimi.
Është e mundur të vendosni kontakte të drejtpërdrejta me shumë klientë në kohën më të shkurtër të mundshme falë kontaktit personal telefonik. E drejta për një kontakt të tillë jep apelin fillestar.

Sidoqoftë, propozimet fillestare kanë gjithashtu një sërë disavantazhesh:

pamundësia propozim specifik tek klienti, i cili mund të gjenerohet vetëm nga ndërgjegjësimi për nevojat dhe preferencat e tij personale.
Shumica e kërkesave të dërguara as nuk do të lexohen nga klientët dhe do të shkojnë në koshin e plehrave. Kjo është para dhe kohë e humbur.

Nëse për pesëdhjetë letra të dërguara keni lidhje me pesë klientë, konsideroni veprimet tuaja të suksesshme. Herët a vonë ato do të jenë efektive.

oferta përfundimtare komerciale

Një propozim i tillë ndryshon nga ai primar në atë që ka karakterin e një dokumenti rreptësisht specifik të dërguar një personi të caktuar. Zakonisht drejtimi i ankesës së dytë paraprihet nga:

negociata personale një-në-një;
biseda fillestare telefonike.

Ky në vetvete është një avantazh i rëndësishëm. Bëhet opsionale "ngrohja" e klientit, diskutimi tashmë mund të shkojë për çështje specifike dhe të sqarojë veprimet e mëtejshme të ndërsjella.

Janë zhvilluar disa rregulla për ta bërë dizajnin e një oferte tregtare sa më efektive:

Mostrat e propozimeve tregtare zhvillohen bazuar në informacionin e mbledhur për një klient të mundshëm, nevojën e tij për shërbime ose punë. Prandaj, gjatë komunikimit të parë duhet të sqarohet, të paktën si përafrim i parë, për çfarë mallrash apo shërbimesh ka nevojë klienti, çka e shtyn të pranojë ofertën e bashkëpunimit, çfarë synimesh ndjek duke pranuar ofertën, çfarë lloj informacioni. ai pret të marrë.
Propozimi për tekstin e ankesës duhet të ketë përmbajtjen më specifike, është më mirë të përpunohen disa zgjidhje për të zgjedhur.

Kuotim i përzier

Kjo është forma më e përsosur e apelit fillestar për një klient të mundshëm. Kërkon një qasje më rigoroze dhe përfshin përgatitjen paraprake. Është e nevojshme të mblidhen informacione parësore për ndërmarrjen e klientit:

për të përcaktuar personin për personin e parë të organizatës nuk është gjithmonë efektiv, është e nevojshme të llogaritet personi i interesuar në propozimet e profilit të aktivitetit tuaj);
të mbledhë informacione për aktivitetet kryesore të ndërmarrjes, t'i bëjë të qartë klientit interesin për bashkëpunim;
nëse është e mundur, identifikoni çështjet problematike të klientit të ardhshëm, zgjidhni ato që i përshtaten profilit tuaj dhe përpunoni paraprakisht disa opsione për bashkëpunim të mundshëm me përfitim reciprok.

Të dizajnuara të këtij lloji nuk do të trajtohen në mënyrë të rastësishme, ato do të demonstrojnë seriozitetin e synimeve dhe interesit. Do të ishte e mençur të mendohej dhe të përgatiteshin paraprakisht mostrat e secilit lloj kuotimi.

Të jesh në gjendje të shesësh një produkt ose shërbim është një art. Aftësia për të hartuar saktë një propozim tregtar për kryerjen e punës ose ofrimin e shërbimeve është një vlerësim i aftësisë së një menaxheri të çdo niveli për të qenë i suksesshëm.

Duhet mbajtur mend se truri i njeriut është në gjendje të ruajë jo më shumë se një të dhjetën e informacionit të marrë gjatë ditës. Në këtë pjesë të dhjetë, ka një shans për të interesuar klientin. Një propozim tregtar me cilësi të dobët do të çojë në humbje kohe, parash dhe klienti.

Dhjetë parimet për të shkruar një propozim të mirë shitjeje

Deklarata e përfitimeve. Kur shkruani një propozim, duhet të filloni duke treguar përfitimet që klienti do të përfitojë duke blerë një produkt ose shërbim. Për ta bërë këtë, duhet të kuptoni se për çfarë problemesh shqetësohet klienti dhe t'i kushtoni vëmendje mundësisë së eliminimit ose zbutjes së ndikimit të tyre.
Përcaktoni përfitimet që klienti do të përfitojë nga bashkëpunimi. Formuloni 6-8 përfitime, edhe nëse duken fantastike, dhe renditini ato në fjali në rendin zbritës të rëndësisë.
Një tregues i veçantisë. Një klient i mundshëm duhet të kuptojë menjëherë se vetëm shërbimi i propozuar mund të zgjidhë të gjitha problemet e tij, domethënë shërbimi ose produkti i propozuar është unik.
Ju nuk jeni për ne, por ne jemi për ju. Ju nuk duhet të lavdëroni veten, t'i kushtoni vëmendje dobisë suaj për klientin - ai nuk është i interesuar për avantazhet tuaja, por për problemet e tij.
Ju duhet të shesni rezultatin. Relativisht, nuk shitet një kallam, por kënaqësia e peshkimit dhe rekreacioni në natyrë.
Klienti juaj është më i miri. Është e nevojshme të bindni partnerin për rëndësinë dhe rëndësinë e tij.
Dëshmi. Gjëja më bindëse në lidhje me reklamat janë reagimet pozitive nga klientët e tjerë.
Ndërtoni algoritmi i veprimit. Klienti duhet të dijë saktësisht sekuencën e veprimeve për të përvetësuar asnjë "llum" dhe paqartësi.
Shtyni. Tre ditë pas bisedës suaj, klienti do t'ju harrojë plotësisht, kështu që ju duhet ta inkurajoni butësisht atë të marrë masa të menjëhershme.
Lehtësia e perceptimit. Mendoni se si të shkruani saktë një propozim komercial në mënyrë që të jetë konciz, jashtëzakonisht informues dhe specifik.

Mostrat e ofertave komerciale

Në mënyrë të rreptë, dhënia e mostrave specifike është më e dëmshme sesa e dobishme. Kur hartoni një apel për një klient të mundshëm, duhet të merrni parasysh problemet dhe nevojat e tij dhe aftësitë tuaja.

Një ofertë tregtare për kryerjen e punës ose ofrimin e shërbimeve nuk duhet të përmbajë disa gabime tipike.

Gabimi i parë është se nuk mund të jeni i sigurt se klienti nuk do të lexojë një letër të gjatë. Nëse keni arritur ta interesoni në frazat e para, ai do ta lexojë atë. Fusnota "P.S." do të ndihmojë gjithashtu. në fund të tekstit, çuditërisht, ai gjithashtu lexohet i pari dhe gjithashtu duhet të jetë interesant.

Gabimi i dytë është ndjekja skllavëruese e rregullave gramatikore. Teksti i letrës është shkruar më së miri në një stil bisedor, por pa zhargon.

Gabimi i katërt - duke pretenduar se produkti juaj është më i miri, mos jepni prova për këtë në formën e rishikimeve dhe rekomandimeve.

konkluzioni

Rëndësia e një oferte komerciale të hartuar dhe ekzekutuar siç duhet nuk mund të nënvlerësohet. Suksesi i aktiviteteve të organizatës varet kryesisht nga ky hap, veçanërisht në fillim të udhëtimit. Shembuj të propozimeve tregtare janë të lehta për t'u gjetur, por mbani mend: ato duhet të jenë të personalizuara dhe specifike për klientin. Ju uroj suksese!

Oferta komerciale luan një rol të rëndësishëm në promovimin dhe zhvillimin e kompanisë.

Me një ofertë tregtare të hartuar siç duhet, vëllimi i porosive dhe shitjeve rritet, gjë që, në përputhje me rrethanat, rrit fitimet.

Varietetet e ofertave komerciale

Ka dy lloje të tyre: oferta komerciale "e ftohtë" dhe "e nxehtë".

Me një ofertë komerciale "të ftohtë", dërgimi kryhet tek një klient i papërgatitur. Me fjalë të tjera, spam po vjen. Njerëzit më shpesh nuk përjetojnë shumë entuziazëm për një postim të tillë, por detyra kryesore e një oferte tregtare është të interesojë një klient të mundshëm dhe të sigurojë që letra të lexohet deri në fund. Avantazhi më i rëndësishëm i një oferte komerciale "të ftohtë" është karakteri i saj masiv, mbulimi i madh i audiencës. Megjithatë, në praktikë, përgjigjet janë më të përgjegjshme nga propozimet tregtare të marra nga një person specifik dhe specifik.
Lloji i dytë i ofertës komerciale është "hot", i cili dërgohet me kërkesë të vetë klientit ose me të cilin tashmë janë zhvilluar negociatat. Gjithnjë e më e popullarizuar vitet e fundit është oferta komerciale, e krijuar në formën e një prezantimi.

Struktura e ofertës

Është e dëshirueshme që çdo kompani të ketë modelin e vet të kuotimit.

Titulli. Ajo luan një rol të madh, veçanërisht me një ofertë komerciale "të ftohtë". Titulli duhet të jetë tërheqës, intrigues, të tërheqë sa më shumë vëmendjen dhe t'ju bëjë të dëshironi ta lexoni letrën në tërësi.
Oferta. Në këtë fazë, është e nevojshme të ngjallni interes tek marrësi i letrës me një përfitim të mundshëm për të, në mënyrë që ai të vazhdojë të lexojë letrën e ofertës.
Besimi. Këtu duhet të bindni klientin se është ky produkt (shërbim) që i nevojitet dhe ai duhet të bëjë porosinë përmes kompanisë që ka dërguar letrën.
Kufizimi. Shumë njerëz e harrojnë këtë pikë, por është e nevojshme. Në një nivel nënndërgjegjeshëm, kjo e bën një person të studiojë produktin më me kujdes (me një kufizim në sasinë e mallrave në ofertën tregtare) ose të lundrojë menjëherë në kohën (nëse oferta tregtare është e vlefshme vetëm për një periudhë të caktuar).
Tjetra vjen thirrja. Ai duhet të jetë i shkurtër, por i fortë, duke kërkuar veprime specifike.
Mos harroni për kontaktet, tregoni të dhënat më të plota.

Mundohuni të tregoni në ofertën komerciale komente mbi punën e kompanisë, imazhe vizuale, fotografi.

Dhe mbani mend se një ofertë komerciale e shkruar mirë është tashmë gjysma e suksesit!

Më poshtë është një formular standard dhe një model model propozimi, një version i të cilit mund të shkarkohet falas.

Për ta kthyer një ofertë komerciale nga spam në një mjet pune, duhet të ndiqni tre rregulla të thjeshta.

Kuotimi duhet të bazohet në nevojat e firmës ku po e dërgoni. Një histori rreth asaj se çfarë kompanie e mrekullueshme jeni, sa shumë dini dhe mund të bëni, çfarë asortimenti të gjerë keni dhe furnizues të zgjuar - një rrugë e drejtpërdrejtë për në shportë. Më pak përemra "ne" dhe më shumë "ju".

Nuk është e drejtë:

Ne do t'ju ndihmojmë të dyfishoni konvertimin e faqes suaj të internetit.
Programi ynë antivirus do t'ju shpëtojë përgjithmonë nga kërcënimet kibernetike.
Ne ofrojmë shërbime lavanderie për restorantin tuaj.

Në mënyrë korrekte:

Ju mund të rrisni konvertimin e faqes me 2 herë.
Kompjuterët tuaj do të mbrohen 24 orë në ditë.
Dëshironi të keni gjithmonë një furnizim me mbulesa tavoline dhe përparëse të pastra dhe të harroni përgjithmonë njollat?

2. RFP duhet t'i adresohet (dhe të dërgohet gjithashtu) drejtpërdrejt te vendimmarrësi. Letrat e dërguara në departamentin tregtar, një tregtari, një drejtori apo menaxheri të paidentifikuar dhe në fshatin e gjyshit nuk do të arrijnë tek adresuesi.
3. Si zgjidhni një libër dhe shfletoni lajmet në internet? Sipas titujve. I njëjti rregull vlen për ofertën e duhur tregtare - nëse jeni të interesuar për një titull tërheqës, të ndritshëm dhe interesant, atëherë PK do të lexohet. Nëse titulli është i paqartë ose mungon plotësisht, atëherë ka të ngjarë që letra të dërgohet në kosh.

Si të zbuloni nevojat për CP

Para se të shkruani një ofertë komerciale, duhet të grumbulloni dhe analizoni informacione rreth një klienti të mundshëm. PK-ja nuk është arsye për njohje, është dokumenti përfundimtar, pas së cilës fillon bashkëpunimi. Së pari, mendoni se cilat nevoja mund të plotësojnë produktet ose shërbimet tuaja. Pasi të keni studiuar një klient të mundshëm, mund të merrni me mend se çfarë nevojash ka nga lista juaj. Në një situatë ideale, të gjitha këto informacione konfirmohen gjatë bisedë telefonike ose takim personal.

Çfarë duhet të mësoni për të hartuar ofertën e duhur tregtare:

Qëllimet e biznesit të klientit
Kur pritet të arrihen këto synime?
Problemet dhe vështirësitë e klientit
Kostoja e pasivitetit të klientit
Çfarë metrika vlerësimi përdor klienti?

Nëse i dini nevojat e klientit, atëherë mund të shkruani lehtësisht se si shërbimet tuaja i plotësojnë këto nevoja.

Por çfarë të bëni kur, në vend të një takimi, pas të cilit mund të shkruani një ofertë të bukur dhe korrekte tregtare, ju ofrohet të dërgoni menjëherë një kuotim?

Si të shkruani një propozim të ftohtë biznesi

Duhet të keni menjëherë parasysh që ofertat tregtare "të ftohta" praktikisht nuk funksionojnë. Plus i vetëm i një oferte të ftohtë komerciale është karakteri masiv. Shumica e marrësve i perceptojnë ato si të padëshiruara dhe i fshijnë pa i lexuar. Prandaj, detyra kryesore e një CP të tillë nuk është të shesë shërbimin tuaj, por t'ju bëjë ta lexoni atë deri në fund. Vetëm në këtë rast ka një shans real për bashkëpunim.

Rreziku kryesor që pret një CP "të ftohtë" është se ai mund të hiqet. Dhe për të bërë të dyja në kohën e marrjes së letrës, dhe në procesin e leximit. Prandaj, kur hartoni një propozim për shitje të ftohtë, duhet të përballeni me tre rreziqe.

Fshirja e një letre në fazën e marrjes. Për të parandaluar që kjo të ndodhë, duhet të tërhiqni vëmendjen. Në rastin e dërgimit me e-mail, ekziston vetëm një mundësi - subjekti i letrës. Nëse oferta dërgohet me postë ose korrier, mund të provoni zarfe jo standarde.
Fshirja e një emaili në fazën e hapjes. Oferta juaj duhet të jetë tërheqëse për klientin. Për më tepër, oferta duhet të jetë në fillim të letrës dhe të bie në sy. Kjo do ta detyrojë atë të lexojë më tej.
Fshirja e një emaili gjatë leximit. Urime, oferta juaj ka interesuar një klient të mundshëm. Por kjo nuk do të thotë aspak se ai do ta lexojë letrën deri në fund. Argumentet në favor të bashkëpunimit me ju dhe përfitimet për lexuesin duhet të jenë të pamohueshme. Por më shumë për këtë më poshtë.

Një fushë e ftohtë e shitjeve duhet të jetë sa më e shkurtër që të jetë e mundur. Marrësi po ju bën një nder duke e lexuar, ndaj mos ia largoni vëmendjen për një kohë të gjatë. Dhe mbani mend se një CP "e ftohtë" mund të dërgohet në kosh në çdo kohë.

Një pikë tjetër e rëndësishme është se kujt t'i drejtohet PK-së "të ftohtë"? Nëse keni adresën e emailit të vendimmarrësit, kjo është mirë. Por më shpesh, letra të tilla dërgohen në një nga kutitë postare publike të kompanisë dhe njerëzit që nuk marrin vendime do ta lexojnë atë. Duhet të duket mjaft bindës për t'u kaluar te menaxhmenti.

Struktura e ofertës

Struktura e ofertës komerciale, pavarësisht nëse është "e ftohtë" apo "e nxehtë", është gjithmonë e njëjtë. Thjesht, në atë "të ftohtë" po përpiqeni të parashikoni nevojat e klientit, dhe në atë "të nxehtë" argumentoni dobinë tuaj për kompaninë bazuar në fakte reale. Një CP "e ftohtë" nuk duhet të kalojë 1 faqe, një "e nxehtë" mund të jetë shumë më e gjatë, dhe ky nuk është gjithmonë një dokument teksti, CP-të në formatin e prezantimit janë mjaft të pranueshme.

kokë

Titulli në një propozim komercial është i ngjashëm në rëndësinë e tij me titullin në media - nëse kapet, atëherë dokumenti do të lexohet. Për një kuti ingranazhi të ftohtë, ky është elementi më i rëndësishëm. Titulli duhet të tregojë se si do të zgjidhet problemi ose si do të përfitojë kompania, dhe në të njëjtën kohë të tërheqë lexuesin. Gjatësia optimale e kokës është një rresht.

Çfarë duhet shmangur në titujt:

Të bllokuara. Falas, garancia, oferta e kufizuar dhe të ngjashme harrohen më së miri. Nëse përdorni numra në titull, atëherë duhet të jetë një përshkrim, jo një telefonatë.
turbulloj.
Nuk është e drejtë: Mijëra klientë të mundshëm në ditë Nuk është e qartë se nga do të vijnë këta klientë) .
Në mënyrë korrekte: Vendosja e reklamave në faqe me një frekuentim prej 10,000 vizitorësh unikë në ditë.
Mungesa e specifikave.Çdo titull "i bukur, por pa vlerë": sekretet e të bërit biznes, zbulimi i sekretit të milionerëve. Faktet do të duken më tërheqëse: Lidhja e widget-it rriti konvertimin e faqes së internetit të kompanisë X me 30%.
Gradë. Shmangni fjalët vlerësuese - fitimprurëse, më e shpejta, më e mira, unike.

Oferta

Ajo për të cilën është shkruar CP është thelbi i propozimit tuaj. Duhet të paraqitet nga pikëpamja e përfitimit për klientin, domethënë jo "ne ofrojmë", por "ju merrni". Si ta bëjmë atë? Së pari, përshkruani shkurtimisht problemin e klientit dhe më pas tregoni se si zgjidhet. Nuk duhet të ketë syze të gjata dhe fraza që nuk përmbajnë specifika. Studioni mirë nevojat e klientit dhe ofertat e konkurrentëve. Në thelb, një ofertë është një propozim unik i shitjes së CP-së tuaj (lexoni se si të formuloni një USP që funksionon).

Çfarë duhet të shmangni në oferta:

Formulimi i paqartë. Oferta duhet të korrespondojë me vlerat e klientit dhe të flasë për përfitime specifike.
Nuk është e drejtë: Widget-i ynë mund të lidhet me çdo faqe.
Në mënyrë korrekte: Widget përshtatet me dizajnin e faqes tuaj.
Ju do të merrni të gjitha mënyrat për të komunikuar me klientët në një panel.
Pabesueshmëria. Premtimet nuk duhet të shkaktojnë dyshime te klienti. Propozimet "vetëm peshk i freskët" dhe "rinovimi i zyrës në 1 ditë" sigurisht që do të ngrenë pikëpyetje. Por "dorëzimi i peshkut të sapokapur me helikopter nga Vladivostok" ose "lyerja e mureve të zyrës në 1 ditë" janë tashmë mjaft reale.
Pulla dhe klishe. Kryqëzojmë frazat: çmime të përballueshme, ofertë ekskluzive, një ekip profesionistësh etj.

Besimi

Ju treguat se çfarë përfitimesh do të marrë klienti. Tani ju duhet t'i provoni klientit se vetëm kompania juaj mund të përballet më së miri me problemin e tij. Dhe përsëri ne shmangim frazat dhe lavdërimet e zakonshme si "ne jemi zgjedhur për besueshmëri dhe cilësi". Shprehja "sistemi ynë përdoret nga Gazprom dhe FSB është shumë më bindës, sepse askush nuk arrin ta hakojë".

Çdo klient ka një listë kriteresh nga të cilat ai udhëhiqet kur zgjedh partnerët e biznesit. Këto mund të jenë kohët e dorëzimit, shpejtësia e punës, çmimi, mbështetja teknike, skema e pagesës për shërbimet dhe shumë më tepër. Jepni një argument për çdo artikull. Rastet, certifikatat, rishikimet mund të shërbejnë si provë, por fjalët e përgjithshme dhe gjykimet e vlerës duhet të shmangen. Është e rëndësishme të vendosni përfitimet në rendin e duhur. Argumentin më të fortë e kemi në ofertë. Pjesa tjetër renditet nga më e dobëta te më e forta. Mos harroni karakteristikat e produktit apo përshkrimin e shërbimit për t'u përkthyer në përfitime. Mos premtoni atë që nuk mund ta realizoni.

Çmimi

Ne ndërtuam argumente nga të dobëta në të forta për një arsye. Kur çmimi i shërbimit tuaj shfaqet pas një kriteri që është i rëndësishëm për klientin, ai nuk tremb. Kostoja duhet të arsyetohet:

avantazh shërbimi
përshkrimi i asaj që përfshihet
përfitimet nga përdorimi
krahasimi i çmimeve

Ekspertët këshillojnë të shmangni fjalën "çmim", është më mirë ta zëvendësoni atë me fjalën "kosto" dhe kur është e përshtatshme, përdorni "investim".

Ne largojmë dyshimet

Ofroni një periudhë prove
Reduktimi i rrezikut. Për shembull, me kontratë
Garancia. Për shembull, mbështetje teknike gjatë gjithë kohës.

Siç tregoi edhe përgjigja, kjo temë u interesua shumë për një numër të madh lexuesish. E cila është mjaft e kuptueshme.

Në përgjithësi, fati i tij i mëtejshëm varet nga pjesa hyrëse e propozimit tregtar.

Një person lexon një faqe teksti (me vëmendje) për 2-3 minuta. Ofertat komerciale “skanohen” në pak sekonda. Dhe nëse në këto sekonda nuk do të ishim në gjendje ta "fiksnim" lexuesin, idioma menjëherë na vjen në mendje - "shkruani tretur".

Për të vazhduar temën, vendosëm të përgatisim një artikull tjetër, vetëm për t'iu qasur çështjes nga një kënd krejtësisht tjetër: për të treguar se me çfarë shprehjesh mund të filloni ofertat origjinale tregtare.

Ndiqni rregullat e lojës

Një ofertë tregtare nuk fillon me rreshtin e parë, por me të menduarit. Së pari, mendohet në kokë në formën e një "peshku", dhe më pas kalon në letër. Dhe vetëm atëherë lidhen "vegël" të ndryshëm.

Asnjëherë mos harroni qëllimin specifik të ofertës suaj të shitjeve. Ka shumë prej tyre, dhe në arsenalin e kompanisë duhet të ketë disa "boshllëqe" për qëllime të ndryshme.

Dua të jem i saktë dhe i qartë: titulli i artikullit “10 fraza për të nisur një propozim tregtar” është absurd në vetvete. Për stereotipet e sotme është larg të qenit në nderim të lartë.

Do të ishte më e saktë dhe më e saktë të thuhej kjo: 10 Skenarët për fillimin e një Propozimi Tregtar". Fjalët (si dhe frazat) mund të përdoren gjithmonë ndryshe, por thelbi duhet të mbetet i paprekshëm.

Për qartësi, ne nuk do ta tundim ajrin me imagjinatën tonë dhe nuk do të "shpikim" shembuj të përshtatshëm, siç bëjnë shumë autorë të artikujve edukativë.

Ne do të japim 10 skenarë për fillimin e formimit të propozimeve individuale tregtare dhe do t'i mbështesim ato me shembuj nga praktika jonë personale - domethënë, fragmente të propozimeve tregtare që përgatitëm për klientët e Denis Kaplunov Studio.

Nr. 1 - përgjigja e kërkesës

Skenari i parë. Situata është e thjeshtë: ne dërgojmë një ofertë tregtare për një kërkesë specifike të klientit. Kjo do të thotë, vetë klienti dëshiron të studiojë CP-në tonë.

Situata është shumë e favorshme, sepse nuk kemi më nevojë të “ngrohim” klientin. Mjafton që ai të tregojë atë që kërkon vetë dhe ta bëjë atë me shkëlqim.

Në një situatë të tillë, mënyra më e lehtë për të filluar një ofertë komerciale është t'i kujtojmë klientit që ai vetë e ka kërkuar dhe t'i tregojmë se ne po bëjmë pikërisht këtë.

Thjesht në një nivel nënndërgjegjeshëm, klienti fillon të lexojë me kujdes, sepse ai vetë e kërkoi këtë informacion.

Natalia, përshëndetje!

Ne e kemi studiuar me kujdes kërkesën tuaj dhe e përmbushim menjëherë, në mënyrë që të merrni shpejt të gjitha informacionet për artikujt e shkrimit.

Këto janë kushtet për ato pozicione që keni kërkuar.

Në të njëjtën kohë, ne mund të zgjedhim analoge bazuar në faturën (ose listën e çmimeve) të një dyqani tjetër në mënyrë që të krahasoni çmimet dhe të bëni zgjedhjen më të mirë.

Ose një shembull tjetër i një oferte tregtare pas një bisede telefonike me një klient:

Mirëmëngjes, Ivan Ivanovich!

Siç ramë dakord gjatë një bisede telefonike, ne po dërgojmë informacione interesante në lidhje me faqen e internetit të kompanisë suaj.

Deri më sot, ajo vizitohet nga mesatarisht 75 klientë potencialë në ditë.

Në të njëjtën kohë, ne zbuluam se audienca e klientëve të mundshëm për shërbimet tuaja është SHUMË E gjerë! Parashikim i thjeshtë: 420 prirje në ditë.

Jeni më të interesuar për 420 klientë në ditë apo 75?

Këtu janë vetëm rezultatet e një studimi të vogël të pyetjeve kryesore të kërkimit që futen nga përfaqësuesit tuaj audienca e synuar:

Kërkesa #1 - __ persona
Kërkesa #2 - __ persona
Kërkesa # 3 - __ persona

Kërkesa të tilla janë vetëm 24. Më shumë detaje i bashkangjiten kësaj shkrese.

Siç e kuptoni, një skenar i tillë është i përshtatshëm për oferta komerciale "të nxehta". Megjithëse, me aftësi dhe aftësi të caktuara, ato mund të shndërrohen në "të ngrohta" dhe madje mund të bëhen pjesë pune. Por kjo është një tjetër bisedë.

Dhe një këshillë e vogël në fund: nëse ju kanë kërkuar një çmim, mos dërgoni një tryezë të zhveshur. Para tij, shtoni personalizimin - drejtojuni klientit me emër, kujtoni që ai vetë e kërkoi këtë informacion nga ju. Ju sjell më afër.

Nr. 2 - një goditje për problemin kryesor

Çdo biznes ka probleme. Çdo fushë e biznesit ka probleme të përbashkëta. Dhe ka gjithashtu probleme që ende nuk mund të zgjidhen nga aftësitë ekzistuese.

Ky skenar është ideal kur shitet një zgjidhje e re, unike që ndihmon klientin të heqë qafe një problem kritik.

Shihni se si luajtëm me këtë situatë kur përgatitëm një propozim tregtar për një widget të ri për dyqanet në internet, i cili ju lejon të merrni dhe paraqisni matje të sakta të gjërave. Është e rëndësishme që blerësit të jenë të sigurt që madhësitë e treguara korrespondojnë me të dhënat e tyre personale natyrore:

Nëse jeni duke shitur rroba , atëherë ju e dini që të paktën 40% e gjërave kthehen nga blerësit për arsyen më banale - madhësia nuk përshtatet ...

Ju përdorni grafikët e madhësive, bëni përshkrime të hollësishme, bashkëngjitni foto me cilësi të lartë, por gjërat vazhdojnë të kthehen...

Ne jemi fokusuar në një problem real që është i rëndësishëm për audiencën e synuar - kthimi sistematik i mallrave për shkak të mospërputhjes së madhësisë. Për dyqanet online të veshjeve, kjo është një pikë e vërtetë e dobët, pasi blerësi sheh vetëm foton dhe nuk ka mundësi të provojë artikullin përpara se të blejë.

Nr 3 - nevoja aktuale

Nevojat janë konstante. Njëri zëvendësohet nga një tjetër dhe kështu vazhdon thuajse pa ndërprerje. Është si të blesh një fustan me zonjën tënde. Blerë, dhe më pas rezulton se nuk ka këpucë për të në gardërobë. A-ya-yay. Duhet ta rregullojmë këtë. Blerë këpucë. Epo, po pa një çantë dore? Epo, e kështu me radhë.

Kështu është në biznes. Gjithmonë ka nevoja aktuale. Prandaj, nëse klienti mendon për ta, ne mund ta mbështjellim atë në favorin tonë dhe të fillojmë një ofertë komerciale pikërisht nga kjo pikë.

Ju keni krijuar një faqe interneti dhe jeni në mëdyshje nga pyetjet:

Si ta bëjmë atë popullor?
Si të dërgoni një rrjedhë klientësh të mundshëm në faqet e saj?
Si mund të rrisni shitjet me të?

Ka disa përgjigje për këto pyetje. Në të njëjtën kohë, përgjigja më efektive dhe me cilësi të lartë është promovimi i kërkimit.

Pse? Sepse rezultati i promovimit të kërkimit është "klientët e ngrohtë" të cilët vetë janë në kërkim të kompanive që ofrojnë shërbimet e nevojshme.

Kjo është, ata tashmë duan të blejnë.

Nuk do të kalojë? Nuk do të shkojë? Oh mirë. Njerëzit gjithashtu nuk besuan në fillim se Toka ishte e rrumbullakët.

# 4 - deklaratë tronditëse

Këtu lidhim efektin e befasisë. Fjalët kërkojnë një dush të lehtë të ftohtë. Njeriu lexon dhe mendon Oh hajde. Si mund të jetë kjo?»

A e dini se 10-20% e numrave në bazën tuaj telefonike janë joaktive?

Le të imagjinojmë se ju vendosni të dërgoni SMS në bazën tuaj të klientëve. Ju keni mbledhur të dhëna dhe keni 10,000 numra klientësh në bazën e të dhënave tuaja.

Keni në plan të dërgoni SMS të paktën një herë në javë. Sipas statistikave të përgjithshme, nga 10 deri në 20 për qind e numrave të abonentëve janë joaktivë për arsye të ndryshme. Kjo do të thotë, mesazhet tuaja shkojnë "në askund".

Cila dalje?

Nr. 5 - një zgjidhje më racionale

Kujtojmë që nga kopshti se ka disa mënyra për të lidhur lidhëset e këpucëve. Tani burrat po mësojnë si të lidhin kravata, dhe vajzat po mësojnë si të lidhin shalle.

Gjithmonë ka disa mënyra për të arritur një qëllim interesant. Nëse produkti juaj është një nga ato mënyra, ju mund të konsideroni një taktikë për ta shkëputur atë nga alternativat e tjera. Dhe goditi përfitimet e këtij ndryshimi.

Ne përdorëm këtë taktikë kur përgatisim një ofertë komerciale për një shërbim të marrjes me qira të printerit:

"Marrja me qira e printerit nga 1000 rubla / ditë"

Ka shumë situata ku blerja e një printeri (dhe më pas mirëmbajtja dhe mirëmbajtja e tij) nuk justifikohet ekonomikisht, veçanërisht nëse mund të merret me qira.

Shembuj të situatave nga klientët tanë:

Marrja pjesë në një ekspozitë ose forum
Udhëtim pune dhe pamundësia për të marrë printerin me vete
Nevoja për një printer për punë një herë (për shembull, printim me ngjyra)
Nevoja për një printer shtesë gjatë kontrollit tatimor
Ju duhet të printoni shpejt dhe shpejt një sasi të madhe dokumentesh.

Nr 6 - prezantim i rreptë i produktit

Unë do të them këtë: kur ka korrespondencë midis kompanive serioze, është zakon të përdoret një stil i caktuar. Teknikat klasike të shkrimit të kopjimit dhe shkathtësisë mund të mos funksionojnë këtu.

Ndonjëherë mjafton të ruash një gjuhë të qartë dhe specifike. Mos u rrahni rreth shkurret, por shkoni direkt në pikën.

Është e këshillueshme që të përdoret kjo teknikë kur klienti e di tashmë se për çfarë do të bëhet fjalë teksti. Për shembull, nëse oferta jonë tregtare formulohet në faqen e faqes, ku lexuesi vjen tashmë me një qëllim specifik.

Shihni një shembull të tekstit në të cilin kemi paraqitur "autogas":

Autogaz - zgjedhja e shoferëve modernë që dinë të numërojnë paratë e tyre. Kjo ju lejon të reduktoni ndjeshëm konsumin e karburantit në çdo kilometër të rrugës, duke ruajtur komoditetin dhe fuqinë e zakonshme të makinës.

Më shumë se 10 mijë shoferë në Letoni dhe 20 milionë shoferë në Evropë kanë zgjedhur autogazin sepse është shumë më fitimprurës se benzina dhe madje edhe karburanti dizel.

Dhe këtu është prova për këtë:

Gjithashtu, kjo metodë mund të përdoret për postime të ftohta dhe të ngrohta ose kur publikoni një ofertë komerciale në formën e një fletëpalosje dhe produkte të tjera të printuara.

Nga rruga, një nga klientët e kompanisë pranoi se para shembullit tonë kompetent, ai lexoi një ofertë tregtare për naftë dhe e refuzoi atë.

# 7 - përfitim i ri në të ardhmen e afërt

Çdo biznesmen është në kërkim të mënyrave të reja për të gjeneruar vlerë për paketën e produktit ose shërbimit të tij. Dhe, natyrisht, ai është i gatshëm të studiojë informacione për mundësi të tilla.

Këtu është shumë e rëndësishme të njihni dhe kuptoni pikat referuese të drejtimeve të tilla "fitimprurëse". Dhe ndonjëherë ata janë vetëm para hundës.

Këtu është një shembull i fillimit të një PK për të promovuar një përmirësim teknologjik në prodhimin e salsiçeve dhe mishit të tymosur:

Nesër do të mund të ulni koston e prodhimit të mishit të ushqimit me 30-35%.

Kjo do t'ju lejojë t'i ofroni tregut një çmim më të mirë pa humbur cilësinë e produktit. Rrjedhimisht - ju merrni një avantazh të ri konkurrues dhe mundësinë për të rritur pjesën fitimprurëse të biznesit tuaj.

Dhe e gjithë kjo mund të japë një zgjidhje të thjeshtë teknologjike.

Nr. 8 - gjuha e planit të biznesit

Më pëlqen ky stil kur duhet të shesësh mundësinë për të kursyer para ose për të fituar para, dhe kur kemi një audiencë sipërmarrësish dhe investitorësh. Sidomos jo fillestarët.

Njerëz të tillë nuk kanë nevojë për vallëzim të ngadaltë dhe paralojë. Jepini atyre "mish" menjëherë. "Deri në pikën", siç thonë ata.

Pra, nëse po shesim një biznes, duhet t'i qasemi në përputhje me rrethanat.

Fabrika juaj e vogël e betonit të gazuar

Investimi shlyhet brenda 2 deri në 6 muaj
Fitimi - nga 600,000 rubla në muaj
Duhen jo më shumë se 3 orë pune në ditë

Fillimi është interesant, sepse ndjehet si një përfitim. Atëherë thjesht hapim ofertën. Dhe ne e ndërtojmë sipas skenarit të planit të biznesit. Thjesht nuk duhen 100 faqe.

Shkurtimisht, deri në pikën.

Nr. 9 - "Fytyra e produktit"

Nëse detyra juaj është të tërhiqni vëmendjen ndaj produktit me ndihmën e një oferte komerciale, hidhini një vështrim më të afërt kësaj teknike.

"Fytyra e produktit" është kur ofroni gjëra vërtet interesante. Ideale - kur ata kanë dallime të theksuara që janë të dobishme për audiencën e synuar.

Por edhe nëse nuk mund të mburremi për këtë, teknika e Fytyrës së Mallrave do të jetë e dobishme. Karakteristika e tij kryesore është përdorimi i imazheve të produktit që në fillim të një oferte komerciale.

Lexuesi patjetër do t'i shikojë fotot dhe nëse ato e tërheqin të paktën me diçka, teksti juaj do të lexohet më me kujdes.

Një shembull nga një ofertë komerciale që përgatitëm për një përfaqësues të një prodhuesi të çantave të grave (teksti kishte për qëllim blerësit me shumicë).

Ne lidhëm menjëherë disa "pika të nxehta" me fuqinë e imazheve:

Çanta të reja në modë të grave në Moskë - me shumicë!

Marzhi i çmimit me shumicë/ pakicë - 300%
Dërgesa falas në Moskë
Gama - më shumë se 1500 modele në sezon
Porosia minimale për çmimin me shumicë është 10,000 rubla.
Të gjitha dokumentet për organet e inspektimit

Shikoni këto çanta:

Flokëkuqja është shumë e mirë, apo jo? Prandaj, ajo është në qendër.

Nr. 10 - "Sweet Candy"

Fëmijët i duan ëmbëlsirat. Të rriturit i duan paratë. Në përgjithësi, paratë mund të quhen ëmbëlsira.

Secili prej nesh dëshiron të fitojë edhe më shumë sesa rezulton sot. Dhe nëse oferta është e denjë, ne jemi të gatshëm të shqyrtojmë mundësinë e të ardhurave shtesë.

Kjo është baza e teknikës "Sweet Candy", kur ne tregojmë që në fillim të një oferte komerciale se si dhe me çfarë mjetesh lexuesi mund të fitojë para shtesë.

Shihni një shembull që kemi përgatitur për një klient të rregullt. Audienca - drejtues të shitësve të makinave. Atyre u ofrohen të ardhura shtesë nga shitja e makinave për blerësit. Një program i tillë shoqërues jashtë linje:

Mirëmëngjes, Ivan Ivanovich!

TOYOTA është një markë legjendare. Makinat e kësaj marke janë blerë, blerë dhe do të blihen gjithmonë.

Po sikur të filloni duke shitur çdo makinë dhe duke fituar nga 125 dollarë në 750 dollarë shtesë? Dhe për këtë nuk keni nevojë të investoni asnjë qindarkë dhe të mos shkelni mënyrën e punës tuaj.

Le të themi nëse shisni 100 makina në muaj, kjo është një shtesë prej $12,500 - $75,000. Çdo muaj.

Kështu, tashmë në 1-2 muaj mund të fitoni lehtësisht para për veten tuaj (ose të dashurit tuaj) për një Toyota krejt të re.

E keni vënë re personalizimin? Kjo është e drejtë, emri i markës. Natyrisht, një ofertë iu dërgua përfaqësive të Ford me informacione për makinat dhe markën Ford, e kështu me radhë.

Personalizimi është gjithmonë i mirë për fushat e shitjeve.

Në vend të një passhkrimi

Sapo keni rishikuar 10 teknika për zhvillimin e pjesës hyrëse të planit tuaj të shitjeve. Dhe e shihni që të gjithë janë të ndryshëm. Në fakt, ka edhe më shumë prej tyre dhe çdo herë zbulojmë mënyra të reja.

Sepse shumë shpesh ju duhet të merrni parasysh detyrën personale të një oferte tregtare, audiencën e saj, shkallën e veçantisë dhe atraktivitetit, faktorin e ofrimit, zhvillimin e dizajnit të printimit, "pikat e nxehta" dhe shumë hollësi të tjera që ndikojnë në efikasitet. .

Nëse keni nevojë për një ofertë tregtare funksionale - na kontaktoni në Studio, ne patjetër do të dalim me një performancë origjinale për detyrën tuaj.