Enkle måter å øke LTV for e-handel. Markedsføringsstrategier for å øke kundens levetidsverdi: Eksempelbedrifter Hva er konseptet med livstidsverdi for kunden

LTV (customer lifetime value) er det totale beløpet av all estimert inntekt som kan mottas fra ham i fremtiden: fra kjøp av varer eller tjenester. Denne beregningen er ekstremt viktig for en bedrift, siden den lar deg ta den riktige avgjørelsen om å investere i å skaffe nye kunder og beholde eksisterende.

For eksempel kan en Honda-kundes levetidsverdi være 6 millioner dollar, ettersom en fornøyd kunde kan kjøpe flere modeller over tid. LTV-en til en vanlig kaffebarkunde kan være enda høyere enn det første tallet: alt avhenger av hvor mange kopper kaffe han drikker hver dag og nøyaktig hvor han kjøper dem. Samtidig kan livstidsverdien til en klient som kjøpte et hus, tatt i betraktning et mulig andre kjøp i løpet av livet, bare være 500 tusen rubler. I dette tilfellet vurderes alternativet for byråets fortjeneste: til tross for de høye kostnadene for huset, er provisjonen bare noen få prosent. Totalt viser det seg at en kjøper av et hus kan ha LTV 5-10 ganger mindre enn en vanlig besøkende på en kaffebar.

Generelt er LTV-indikatoren et nøkkelpunkt for å forstå nøyaktig hvor mye penger som er verdt å investere i en bestemt gruppe kjøpere og spesifikke individer. Det er klart at den totale kostnaden for tiltrekning ikke kan være lik eller høyere enn levetidsverdien til kjøperen, for da går hensiktsmessigheten av all markedsføring som helhet tapt.

Formel for beregning av LTV

LTV = gjennomsnittlig kjøpskvittering * hvor mange ganger i året et kjøp vil bli foretatt * varigheten av forholdet mellom kjøperen og din bedrift (fra involveringsøyeblikket)

Ta for eksempel en profesjonell løper som stadig kjøper sko fra samme firma:

5 tusen rubler for et par sko * 4 par per år * 8 år = 5000 * 4 * 8 = 160 tusen rubler

LTV til mor til et barn 8-10 år gammel:

800 rubler for et par sko * 5 par per år * 3 år = 800 * 5 * 3 = 12 tusen rubler

Så hvem bør vies spesiell oppmerksomhet? Disse eksemplene gjør beslutningen klar og hjelper deg med å budsjettere for å beholde en lojal kunde.

Hvorfor trenger du å vite LTV (customer lifetime value) i markedsføring?

Beregningen av LTV er i hovedsak nødvendig for å ta beslutninger i markedsavdelingen om samhandling med nye og faste kunder. Denne indikatoren kan imidlertid hjelpe med å bestemme følgende punkter:

Hvor mye kan du bruke på en spesifikk kunde og fortsatt tjene penger;
Hvilke produkter eller tjenester ønsker de mest scorende kjøperne?
Hvilke produkter har høyest verdi for bedriften;
Hvilken gruppe kjøpere bør vies mer oppmerksomhet.

Alle disse løsningene til sammen kan øke selskapets fortjeneste betydelig og skape et solid lag med faste lønnsomme kunder.

Øke verdien av LTV i selskapet

I følge statistikk er sannsynligheten for et gjentatt kjøp av en kjøper som allerede har kjøpt et produkt eller en tjeneste fra deg omtrent 60-70%. Samtidig er sannsynligheten for å kjøpe en ny besøkende ca. 5-20 %, avhengig av næringssektor. Det er åpenbart mye lettere å være oppmerksom og jobbe med den første typen kunder for å øke salget. Men hvilke måter vil bidra til å øke sannsynligheten for et kjøp? Her er noen tips for å jobbe med faste kunder:

Finn en enkel og rask måte å returnere varene på. Dette vil gjøre forholdet ditt til kjøperen sterkere og mest sannsynlig gjøre det til et permanent;
Angi leveringstider for lager. For eksempel, hvis den beregnede leveringsdatoen er slutten av august, setter du datoen til 1. september. Kunden vil være fornøyd om han mottar varene 20. august og vil ikke bli opprørt om varene kommer i siste øyeblikk;
Lag et system med belønninger for kjøpere: det viktigste er at de er hyggelige og oppnåelige;
Del ut vareprøver for muligheten til å få faste kunder nesten gratis;
Arbeid med din krysssalgsstrategi. De er i stand til å øke gjennomsnittlig regning og total fortjeneste per klient;
Hold kontakten med dem hele tiden: la kjøpere få vite at de blir husket.

Du vil kunne bygge lønnsom virksomhet, med fokus på å tiltrekke og beholde lojale kunder som regelmessig vil generere mest inntekt i fremtiden.

Kundens levetidsverdi er, enkelt sagt, hvor lenge en kunde vil være knyttet til produktet ditt. Men ikke alle kunder kan være like nyttige for virksomheten. Det er mange "sovende" kjøpere på markedet, og de mest aktive forbrukerne foretrekker kanskje din. Slike flerretningsinteresser utgjør målet, som man må kjempe for.

Målmarkedet må være spesifikt

Et av de viktige prinsippene for markedsføringsledelse er å bygge en effektiv markedsføringsstrategi basert på målretting og posisjonering. Det første trinnet er å klassifisere kundebasen. Ellers kan alle dine kunder betraktes som bare en populasjon som består av ulike grupper som ikke er differensierte seg imellom. Organisering av salg i en slik situasjon er en stor risiko for å kaste bort tid og penger. I hovedsak vet bedrifter tydeligvis ikke hva som er den riktige markedsføringsstrategien de skal bruke og hvordan de skal selge mest effektivt.

Målmarkedet må være verdifullt

Kundesegmentering er rettet mot å fremheve de mest attraktive, i stand til å regelmessig kjøpe tjenestene dine. Riktig markedsføring starter med det mest attraktive segmentet, som kan nås med et klart og forståelig annonsebudskap.

Målretting er neste skritt til suksess. Det er nødvendig å effektivt tiltrekke kunder fra det valgte segmentet. Kundens preferanser bestemmer strategien. Hvis du retter deg mot ungdomssegmentet, bør produktene dine være mer kreative, mer fargerike og billigere. Annonsebudskapene dine må være klare. Men hvis du retter deg mot middelalderen, må produktet ditt være elegant. Dette er naturlig fordi forbrukerne har større kjøpekraft. Og kampanjene dine bør fremheve de unike fordelene med tjenesten. Dermed vil målrettingsstrategien optimalisere annonsekostnadene.

Når du har segmentet på plass og vet hvem du skal målrette mot, begynner du kunsten å posisjonere. Poenget er å distansere seg fra direkte konkurrenter etter kriterier som er viktige for kundene. Hvis målretting hovedsakelig påvirker produkt- og prisstadiet i markedsføringen, vil posisjonering påvirke markedsføringsstadiet og elementene i markedsføringsmiksen.

Når du målretter, må du skreddersy i henhold til målsegmentet ditt. Posisjonering krever at du sørger for at det riktige reklamebudskapet formidles til målsegmentet ditt og at de riktige produktene tilbys til rett tid.

Nye kunder eller faste kunder?

Ved å analysere den nåværende markedssituasjonen, vil du prøve å finne for å utvide salgsmarkedet. Du vil tiltrekke deg nye kunder og involvere dem i ditt interesseområde. Annonseringskostnadene kan variere. Dette skyldes varierende grad av bevissthet hos potensielle kjøpere om tilbudet ditt til markedet. I tillegg vil noen nye kunder være mer krevende og sammenligne selskapets tjenester med deres akkumulerte erfaring. For slike kjøpere kreves mer overtalelsesevne.

Det er en kjent sak at en bedrift bruker mer penger på å tiltrekke seg nye kunder enn på å beholde eksisterende kunder. Dermed hjelper beregning av levekostnadene til en klient å forstå nøyaktig hvilket inntektsnivå som genereres fra hver klient. I tillegg gir en systematisk kostnadsanalyse innsikt i forskjellen mellom gjennomsnittlig kostnad ved å skaffe nye kunder og beholde gamle kunder for å identifisere måter å maksimere salgsinntektene på.

Hva er livstidsverdi (LTV)

For det første er det forventet fortjeneste som virksomheten vil kunne motta fra salg fra hver fast kunde i fremtiden. Selv om beregningene er basert på tidligere historie av forholdet til kunden, er livstidsverdien informasjon om fremtiden. Kundebasens KPI er primært basert på forventet oppbevaringsgrad og kostnader knyttet til denne prosessen.

Hensiktsmessigheten av å beholde kunder er i stor grad avhengig av verdien av livstidsverdi. Faktisk er kundelevetidsverdi (CLV) eller kundelivstidsverdi (LTV) netto nåverdi av kontantstrømmene knyttet til kundeforhold. Å bruke denne KPIen som en markedsføringsmåling tvinger en bedrift til å fokusere mer på kundeservice og langsiktig kundetilfredshet i stedet for å maksimere kortsiktig salg.

Hvordan beregne LTV?

For å forstå LTV foreslår jeg å bruke en typisk tabell for å beregne levetidsverdi (alle data er fiktive).

La oss si at du det første året bygget en kundebase på 1500 kunder. Deretter samlet du statistikk om dine faste kunder, og la merke til at det første året var det 40 % av kjøperne som ikke gjorde gjenkjøp. Naturligvis må du utvide kundebasen din, dekke din målgruppe original reklame for å tiltrekke seg nye kunder. Hvert år vil hele prosessen med å kjempe for en klient fortsette, men noen kommer aldri tilbake til deg.

Åpenbart er lojaliteten til faste kunder høyere enn for nyrekrutterte. Ettersom kundene blir hos deg, har antall bestillinger per år og gjennomsnittlig ordrestørrelse en tendens til å øke.

Kostnaden for å betjene lojale kunder er vanligvis lavere enn kostnadene for nye kunder. Selskapet trenger mindre innsats for å bevise de overlegne kvalitetene til produktet. Med dette i tankene kan du optimalisere markedsføringskostnadene, noe som vil øke bedriftens fortjeneste uten tap.

Bedriften investerer for fremtidig fortjeneste

En bedrifts fortjeneste er enkel: inntekt minus utgifter. Men verdien av penger endres fra år til år på grunn av inflasjon. Ytterligere finansiering kan være nødvendig for å opprette et lojalitetsprogram. Derfor er det nødvendig å dele overskuddet opptjent med diskonteringsrenten for å beregne netto nåverdi av forventet fortjeneste. En diskonteringsrente (basert på bankrenter) er nødvendig fordi fremtidige overskudd ikke er like mye verdt i dagens penger som selskapets beregnede fortjeneste.

Dette postulatet er basert på begrepet verdien av penger, tatt i betraktning tidsfaktoren. Pengene som en bedrift kan investere i å bygge langsiktige kunderelasjoner skal være lønnsomme, men verdien endres over tid. En investor for hver 100 rubler kan motta tilleggsinntekter fra alternative investeringsalternativer i et år. For eksempel kan han ganske enkelt sette dem i banken for et depositum og returnere dem uten risiko med renter. Følgelig vil hver investeringsrubel om et år være av stor verdi for investoren. Å bestemme verdien av fremtidig inntjening i øyeblikket kalles diskontering. I dette tilfellet er diskonteringsrenten avkastningen på investert kapital som investoren krever.

I eksemplene under vurdering blir du selv en investor, og tar det manglende investeringsbeløpet fra banken som lån. Diskonteringsrenten vil ta hensyn til prosentandelen av innskuddet og kostnaden for lånte midler.

Etter å ha diskontert selskapets overskudd for det andre og tredje året, kan du beregne selskapets akkumulerte nettoinntekt generert av implementeringen av kundebevaringsprogrammet. Hvis vi beregner livstidsverdien til kunder uten diskontering (bare summerer selskapets overskudd i tre år og del på antall kunder det første året), vil våre beregninger ikke inkludere lønnsomheten til selskapet (for bedriftseieren er dette et betydelig poeng), til tross for at det direkte påvirker definisjonen effektiviteten av investeringer for å tiltrekke nye kunder.

Resultatet av alle beregninger lar deg bestemme ikke bare fremtidige inntekter fra vanlige kunder, men dynamikken i endringene deres. Tabellen Customer Lifetime Value kan brukes til å estimere de forventede resultatene av nye markedsføringsprogrammer før du bruker mye penger på dem.

Sammendrag

Fordelene ved en systematisk tilnærming til kundeoppbevaring basert på en livstidsverdiberegning tvinger oss til å se på kostnadene ved et lojalitetsprogram som en eiendel som kan generere inntekter, og ikke en tyngende forpliktelse.

Beregningen av LTV avdekker en balanse mellom kostnadene ved å tiltrekke seg nye kunder og selskapets fortjeneste samtidig som faste kunder beholdes.

kundens livstidsverdi(kundelevetidsverdi, CLV eller ofte CLTV), livstidsverdi(livstidsverdi, LTV) er en prediksjon av nettoinntekt knyttet til alle fremtidige forhold til en klient. Prediksjonsmodellen kan ha forskjellige nivåer av sofistikering og nøyaktighet, alt fra omtrentlig, heuristisk til kompleks, ved bruk av prediktive analyseteknikker.

Kundens levetidsverdi kan også beskrives som den monetære verdien av kundeforholdet basert på gjeldende tilsynelatende fremtidige kontantstrømmer fra kundeforholdet. Kundens levetidsverdi er et viktig konsept ved at det oppmuntrer bedrifter til å skifte fokus fra kvartalsinntekter til langsiktige sunne relasjoner med kundene sine. Kundens levetidsverdi er et viktig tall da det representerer den øvre grensen for kostnadene ved å skaffe nye kunder.

En av de første omtalene av dette begrepet ble gjort i 1988, i boken Databasemarkedsføring, som inneholder detaljerte arbeidseksempler.

Mål

Formålet med Customer Lifetime Value (LCV)-målet er å få tilgang til den økonomiske verdien til hver enkelt kunde. Don Peppers og Martha Rogers er kreditert med følgende sitat: "Noen klienter er mer likeverdige enn andre." Verdien av kundens levetidsverdi (forskjellen mellom inntekt og kunderelasjonskostnader over en gitt periode) er at CCP ser inn i fremtiden. Faktisk er PCC nyttig i dannelsen av ledelsesbeslutninger, men det er veldig vanskelig å bestemme. Beregningen av PCR innebærer prediksjon av fremtidig aktivitet.

Mange selskaper analyserer kundelevetidsverdi (CLV) for å bestemme den økonomiske fordelen (verdien) av et forhold til en bestemt kunde. La oss vurdere funksjonene i analysen av denne indikatoren ved å bruke et interaktivt skjema for beregning.

Å finne ut hvilke kunder du skal investere tid og penger i er avgjørende hvis du ønsker å maksimere fortjenesten.

Mange selskaper analyserer en beregning kalt kundes livstidsverdi (CLV)å bestemme verdien av en bestemt kunde sammenlignet med andre kunder.

Selv om du ikke trenger å beregne CLV selv (det er nå mange verktøy som gjør all regnestykket for deg), er det viktig for deg å forstå konseptet med denne beregningen slik at du kan bestemme om du vil bruke den i markedsføringen og ledelsesbeslutninger.

Hva er CLV?

Her er den grunnleggende definisjonen:

Hvor mye fortjeneste bedriften din kan tjene fra en gitt kunde over tiden den personen (eller firmaet) forblir kunde (for eksempel n-te antall år).

I kjernen er CLV nåverdien av alle fremtidige inntektsstrømmer som en gitt kunde genererer i løpet av livet av deres forhold (som kunde) med selskapet.

Dette er en veldig nyttig indikator.

Ved å sammenligne CLV-er på tvers av klienter kan du finne ut hvilke som er mer eller mindre lønnsomme for deg. Så du kan segmentere kundebasen din.

Å forstå lønnsomheten til hver klient er det første trinnet for å administrere kundebasen din. Du kan deretter bestemme hvor du vil fokusere markedsføringen, produktutviklingen, kundeanskaffelsen og oppbevaringsarbeidet.

Det matematiske grunnlaget for CLV-indikatoren er ganske komplekst - det er ikke noe som er lett å gjøre "på kneet".

CLF formel:

CR = kundeinntekter,
C = direkte markedsføringskostnader per kunde,
R = kundebevaringsgrad,
d = diskonteringsrente,
AC = kundeanskaffelsesrate.

Det interaktive skjemaet nedenfor lar deg gjøre en automatisk beregning og forstå hvordan de ulike elementene i formelen påvirker det endelige resultatet.

Merk: Det er flere måter å beregne CLV på. Denne interaktive illustrasjonen viser deg en av dem.

For å bruke det interaktive skjemaet, juster glidebryterne på venstre side - du vil se hvordan hver faktor påvirker CLV over fem år og forventet bidrag til dekningen (eng. "contribution margin") per kunde for hvert år.

Et eksempel på en livstidsverdianalyse for kunder.

Tenk deg nå at du har et trykkeri og du vil finne ut hvilken kategori av kundene dine som er mest verdifulle for deg:

små bedrifter som bruker tjenester nesten regelmessig eller
store selskaper som bestiller bare noen få ganger i året, men for betydelige beløp.

La oss starte med å finne ut CLV for den første gruppen.

I gjennomsnitt kjøper disse små kundene fra deg 10 ganger i året og bruker $200 per bestilling. Installere gjennomsnittlig antall kjøp per år kl 10 og gjennomsnittlig forbruk per kjøp til $200.

Gjennomsnittlig bruttomargin for disse bestillingene er 41 % (sett glidebryteren tilsvarende).

Nå er spørsmålet hvor mye bruker du på markedsføring og hvor effektiv er innsatsen din?

Det totale markedsføringsbudsjettet ditt er $10 000 per år, og du har totalt 500 kunder, så din Direkte markedsføringskostnader per kunde per år er $20.

Du har ringt og sendt ut til lokale bedrifter for å skaffe nye kunder, og du har oppdaget at for hver 100 e-postlister du sender, får du 2 nye kunder. Så still inn glidebryteren kundeanskaffelsesrate i 2 %.

Du har gjort en god jobb med å beholde kunder opp gjennom årene, så din kundebevaringsgrad er 80 % for denne kategorien kunder (små firmaer). Still inn riktig verdi med glidebryteren.

Det siste du trenger å definere er din gjennomsnittlige diskonteringsrente.

Ved beregning av CLV fastsetter du gjennomsnittlig årlig avkastning per kunde over et gitt antall år. Men fortjenesten du tjener i fremtiden er mindre verdifull enn fortjenesten du tjener i dag.

Rabattsats i CLV-ligningen er nødvendig for å beregne nåverdien av denne fremtidige fortjenesten og tilsvarer nåverdien av penger. Ulike selskaper kan bruke forskjellige priser, men la oss si at du spår at 10 % vil være den mest nøyaktige prisen.

Du kan se at for denne kategorien klienter er den femårige CLV $699.

For å sammenligne dette resultatet med en annen kategori - dine store kunder, endre parametrene som følger:

Store bedrifter bestiller ca 3 ganger i året.

Men de bruker nesten dobbelt så mye per bestilling, så sett det gjennomsnittlige forbruket per kjøp til $400.
Bruttofortjenesten (eng. "Gjennomsnittlig bruttomargin") er litt høyere: 50%.
Dine utsendelser og anrop er mer effektive for denne kategorien klienter. Kundeanskaffelsesraten (engelsk "Acquisition response rate") er 4 %.
"Direkte markedsføringskostnader per kunde per år", "Gjennomsnittlig diskonteringsrente" og "Gjennomsnittlig kundebevaringsrate" forblir uendret .

Nå er CLV $732, som er litt bedre.

Dette kan bety at du bør bruke mer ressurser på store kunder. Kanskje du bør utvikle lojalitetsprogrammer for disse kundene eller gjøre andre anstrengelser for å beholde dem.

Det viktigste her er at ved å bruke denne modellen for analyse kan du se hvordan ulike faktorer vil påvirke CLV.

For eksempel, hva vil skje hvis gjennomsnittlig årlig antall bestillinger øker, markedsføringskostnadene reduseres eller kundeanskaffelsesraten øker.

LTV, CLV, CLTV. Navnene er forskjellige, essensen er den samme. Hva er det og hvorfor bør enhver markedsfører vite denne beregningen? Les videre.

Hva er LTV?

LTV (Lifetime Value) er det totale overskuddet til selskapet mottatt fra en klient for hele samarbeidstiden med ham. Det er også en forenklet versjon av den russiske definisjonen, som kort karakteriserer denne indikatoren - livstidsverdien til klienten. Dette er den vanligste oversettelsen. Denne beregningen kalles også CLV (Customer Lifetime Value) eller CLTV.

Hvorfor er det viktig å vite LTV?

LTV er en av de viktigste beregningene i næringslivet (spesielt e-handel). David Skok, en kjent venturekapitalist, sier i sin artikkel at de fleste startups dør fordi kostnadene ved å skaffe en ny kunde (CAC) "oppveier" levetidsverdien til kunden (LTV), og det ser omtrent slik ut:

Som praksis viser, skyldes denne fordelen oftest det faktum at vi fokuserer på gjennomføringen av transaksjonen og ofte glemmer opplevelsen som klienten får etter konverteringen.

Å kjenne til LTV vil hjelpe deg:

Bestem den reelle avkastningen ut fra kostnadene ved å tiltrekke seg en ny klient.
LTV vil hjelpe deg med å fokusere på kanalene som bringer inn de beste kundene. Tross alt er det bedre å optimalisere markedsføringskanalene dine basert på fortjenesten som kunden kommer med over tid, i stedet for på inntektene fra det første kjøpet. Derfor kan du maksimere levetidsverdien til en kunde i forhold til kostnadene ved å anskaffe en ny (CAC). Ved å gjøre dette vil du fullstendig endre strategien for kundeanskaffelse.

Kanskje du vil innse at du betaler for mye for det. Og du er ikke begrenset til å vite inntekten fra ett kjøp, men du vet hvor mye du får fra hver klient for hele interaksjonsperioden. Informasjon om din høye LTV-kunde vil også gi deg en klar ide om hvem du bør målrette mot. Denne informasjonen kombinert vil tillate deg å ligge foran konkurrenter som ikke har disse dataene.
Forbedre strategi for kundeoppbevaring.
Verdien av en markedsføringskampanje (for eksempel en som konverterer en en gang kjøpt kunde til en lojal kunde) bør ikke være basert på gjeldende inntekt. Den bør måles i forhold til dens innvirkning på gjennomsnittlig LTV i forbrukersegmentet du målretter mot. Hvordan har dette endret banen til LTV vi får fra gjennomsnittskunden? For å beregne dette trenger du nøyaktige analyser og så kan du se hvordan LTV endres under påvirkning av ulike markedsaktiviteter.
Lag mer effektive meldinger, målretting og informer kunder.
Segmenter kundene dine etter LTV. På denne måten kan du forbedre relevansen til markedsføringskampanjene dine med mer personlig tilpassede meldinger. Den viktige variabelen som brukes her er typene produkter du selger til kunder i ulike segmenter.
Forbedre atferdsutløsere.
Ved å bruke klyngeteknikker kan du oppdage nye atferdstriggere som motiverte kunden din til å foreta sitt første kjøp. Du vil kunne duplisere denne atferdsfaktoren med din nye potensielle kunder, og skyver dem til det første oppkjøpet.
Forbedre ytelsen gjennom kundestøtte.
Fokuser tiden din på å være spesielt oppmerksom på dine mest verdifulle kunder.

Det er flere metoder for å beregne LTV. Det er ganske komplekse og forvirrende, og det er enkle, men mindre nøyaktige. Nedenfor er fire formler, som hver har rett til å eksistere.

Enkel formel:
LTV = kundeinntekt - kostnaden ved å tiltrekke og beholde en kunde.

Eksempel fra Topanalytics: 1. kjøp - 200 kunder, 1500 rubler. gjennomsnittlig sjekk, kostnadene for attraksjon - 300 rubler, produksjonskostnadene - 850 rubler; Andre kjøp - 90 kunder (la oss si at det andre kjøpet gjøres av 45% av kundene), den gjennomsnittlige sjekken er 400 rubler. (fordi de bare kjøper forbruksvarer), kostnaden for oppbevaring er 60 rubler, kostnaden for forbruksvarer er 50 rubler.

Med forbehold om et enkelt kjøp: Fortjeneste1 = 200 * (1500 - 850 - 300) = 300 000 - 170 000 - 60 000 = 70 000 rubler. LTV1 = 70 000 / 200 = 350 rubler ROI1 = (70 000 - 60 000) / 60 000 * 100 % = 16,7 %

Med forbehold om to kjøp: Profittotal = Profit1 + 90 * (400 - 50 - 60) = 70 000 + 26 200 = 96 200 rubler. LTVtotal = 96 200 rubler / 200 = 481 rubler ROItotal = (96 200 – 69 900) / 69 900 * 100 % = 37,6 % ROI2 = (641 - 360) / 360 * 100% = 78% Vær oppmerksom på at denne formelen er den enkleste og tar ikke hensyn til mange detaljer, som kundevekst.
Grunnformel. Denne måten å telle på er mer nøyaktig:
LTV = (gjennomsnittlig kostnad per salg) x (gjennomsnittlig antall salg per måned) x (gjennomsnittlig kundebevaringstid i måneder)

Brad Sugars fra Entrepreneur.com gir et enkelt eksempel på beregning av LTV. Et treningsstudiomedlem betaler $20 per måned for et medlemskap i 3 år. USD 20 x 12 måneder x 3 år = USD 720 i total inntekt eller USD 240/år. Treningseieren vil kunne bruke denne informasjonen til å beregne en lønnsom anskaffelses- og oppbevaringskostnad.

Det er imidlertid verdt å vurdere at ikke alle klienter vil være i selskapet i 3 år. Merk at gjennomsnitt alltid er unøyaktig. Hvis du vil beregne den sanne levetidsverdien til kundene dine, må du vurdere:

a) Kjøp av personlig trening;

b) Betaling for tilleggsklasser;

c) Kjøp av relaterte produkter (sportsbar, utstyr, etc.)

Du bør også analysere dataene og sammenhengen mellom de treningsmedlemmene som fortsetter å kjøpe medlemskap og de som slutter.
Faktisk (historisk) formel.
Det er ganske enkelt summen av den totale kjøpshistorikkinntekten for hver enkelt kunde. Legg summen av alle kundekjøp (transaksjoner) til transaksjon N, der transaksjon N er det siste kjøpet kunden gjorde i din bedrift. Hvis du har tilgang til alle kundetransaksjonsdata, kan du enkelt beregne dette ved hjelp av Excel.

Så LTV = (transaksjon 1 + transaksjon 2 + transaksjon 3... + transaksjon N) x inntektsandel.

Beregning av LTV basert på netto overskudd på lang sikt og viser det faktiske overskuddet som kunden tilfører din bedrift. Her er kostnaden for kundeservice, kostnaden ved oppbevaring, kostnaden ved anskaffelse etc. tatt i betraktning. Resultatet er et helt kompleks av beregninger basert på individuelle data. Den kumulative fortjenesten generert av en enkelt klient over tid vil gi deg en nøyaktig forståelse av kundenes lønnsomhet til dags dato.
Prognoseformel.
Prediktive LTV-algoritmer vil gi deg muligheten til å få en mer nøyaktig LTV ved å forutsi den totale inntekten som en klient vil gi deg over tid. I praksis kan det være ganske vanskelig å få til nødvendige forhold, under hensyntagen til stadig skiftende rabatter osv. Det er mange måter å beregne prediktiv LTV på, og mange av dem er ekstremt komplekse og forvirrende. Nedenfor er en av dem.

LTV = ((T x AOV) AGM) ALT, hvor T = gjennomsnittlig antall ordre (salg) per måned AOV = gjennomsnittlig sjekk ALT = gjennomsnittlig varighet av kundeinteraksjon med selskapet (i måneder) AGM = resultatandel i omsetning.

Det er riktig å uttrykke LTV som summen av alle fremtidige inntekter minus alle kostnadene ved å tiltrekke og beholde kunder, redusert til i dag. Fordi fremtidig inntjening svekker. Vær imidlertid oppmerksom på at denne formelen ikke kan være helt nøyaktig, da den bare gir en prediksjon.

Anerkjent konsulent, markedsførings- og ledelsesspesialist i Storbritannia
Prediksjonsteknikker er alltid begrenset når det gjelder nøyaktigheten til våre beregningsmodeller og din selvtillit.

Konklusjon

Faktisk bør alle disse formlene bare brukes som et utgangspunkt for å forstå kundene dine. Og som regel må de justeres og justeres til spesifikasjonene til virksomheten din og andre forretningsindikatorer. Det er veldig viktig å foreta slike beregninger for å forstå hvor lønnsomme kundene dine er og for å forbedre markedsføringskampanjer, slik at de blir mer effektive.

Kilder:

Livstidsverdi av klienten Client Lifetime Value, CLV (Lifetime Value, LTV)