Лесни начини за увеличаване на LTV за електронната търговия. Маркетингови стратегии за увеличаване на жизнената стойност на клиента: примерни компании Каква е концепцията за жизнената стойност на клиента

LTV (жизнена стойност на клиента) е общата сума на всички очаквани приходи, които могат да бъдат получени от него в бъдеще: от покупки на стоки или услуги. Това изчисление е изключително важно за бизнеса, тъй като ви позволява да вземете правилното решениеза инвестиране в придобиване на нови клиенти и задържане на съществуващи.

Например стойността за целия живот на клиент на Honda може да бъде 6 милиона долара, тъй като щастливият клиент може да закупи няколко модела с течение на времето. LTV на редовен клиент на кафене може да бъде дори по-висок от първата цифра: всичко зависи от това колко чаши кафе пие всеки ден и откъде точно ги купува. В същото време стойността на живота на клиент, закупил къща, като се вземе предвид възможна втора покупка през живота му, може да бъде само 500 хиляди рубли. В този случай се разглежда вариантът за печалба на агенцията: въпреки високата цена на къщата, комисионната е само няколко процента. Общо се оказва, че един купувач на къща може да има LTV 5-10 пъти по-малко от обикновен посетител на кафене.

Като цяло индикаторът LTV е ключова точка за разбиране точно колко пари си струва да инвестирате в определена група купувачи и конкретни лица. Ясно е, че общата цена на привличането не може да бъде равна или по-висока от жизнената стойност на купувача, защото тогава се губи целесъобразността на целия маркетинг като цяло.

Формула за изчисляване на LTV

LTV= среден чекпокупки * колко пъти годишно ще се извършва покупката * продължителността на връзката между купувача и вашата компания (от момента на участие)

Вземете например професионален бегач, който постоянно купува обувки от една и съща фирма:

5 хиляди рубли за чифт обувки * 4 чифта на година * 8 години = 5000 * 4 * 8 = 160 хиляди рубли

LTV на майка на дете 8-10 години:

800 рубли за чифт обувки * 5 чифта на година * 3 години = 800 * 5 * 3 = 12 хиляди рубли

И така, на кого трябва да се обърне специално внимание? Тези примери правят решението ясно и ви помагат да бюджетирате, за да задържите лоялен клиент.

Защо трябва да знаете LTV (жизнена стойност на клиента) в маркетинга?

Изчисляването на LTV е необходимо главно за вземане на решения в маркетинговия отдел за взаимодействие с нови и редовни клиенти. Този индикатор обаче може да помогне да се определят следните точки:

Колко можете да похарчите за конкретен клиент и пак да печелите;
Какви продукти или услуги искат купувачите с най-висок резултат?
Кои продукти имат най-висока стойност за компанията;
На коя група купувачи трябва да се обърне повече внимание.

Всички тези решения заедно могат значително да увеличат печалбите на компанията и да създадат солиден слой от редовни печеливши клиенти.

Увеличаване на стойността на LTV в компанията

Според статистиката вероятността за повторна покупка на купувач, който вече е закупил продукт или услуга от вас, е около 60-70%. В същото време вероятността за закупуване на нов посетител е около 5-20%, в зависимост от бизнес сектора. Очевидно е много по-лесно да се обърне внимание и да се работи с първия тип клиенти за увеличаване на продажбите. Но какви начини ще помогнат за увеличаване на вероятността от покупка? Ето няколко съвета за работа с редовни клиенти:

Разработете лесен и бърз начин за връщане на стоките. Това ще направи връзката ви с купувача по-здрава и най-вероятно ще я превърне в постоянна;
Задайте срокове за доставка на склад. Например, ако прогнозната ви дата за доставка е края на август, задайте датата на 1 септември. Клиентът ще бъде доволен, ако получи стоката на 20 август и няма да се разстрои, ако стоката пристигне в последния момент;
Създайте система от награди за купувачите: основното е те да са приятни и постижими;
Разпространете мостри за възможността да получите редовни клиенти почти безплатно;
Работете върху стратегията си за кръстосани продажби. Те са в състояние да увеличат средната сметка и общата печалба на клиент;
Поддържайте непрекъсната връзка с тях: уведомете купувачите, че ги запомнят.

Ще можете да строите печеливш бизнес, като се фокусира върху привличането и задържането на лоялни клиенти, които редовно ще генерират най-много приходи в бъдеще.

Доживотната стойност на клиента е, просто казано, колко дълго клиентът ще бъде свързан с вашия продукт. Но не всички клиенти могат да бъдат еднакво полезни за бизнеса. На пазара има много "спящи" купувачи, а най-активните потребители може да предпочетат вашия. Такива многопосочни интереси представляват целта, за която трябва да се борим.

Целевият пазар трябва да е специфичен

Един от важните принципи на управлението на маркетинга е изграждането на ефективна маркетингова стратегия, базирана на таргетиране и позициониране. Първата стъпка е да се класифицира клиентската база. В противен случай всички ваши клиенти могат да се считат просто за популация, която се състои от различни групи, които не са диференцирани помежду си. Организацията на продажбите в такава ситуация е голям риск да загубите време и пари. По същество бизнесът очевидно не знае коя е правилната маркетингова стратегия да използва и как да продава най-ефективно.

Целевият пазар трябва да е ценен

Сегментирането на клиентите има за цел да подчертае най-атрактивните, способни редовно да купуват вашите услуги. Правилният маркетинг започва с най-атрактивния сегмент, до който се достига с ясно и разбираемо рекламно послание.

Насочването е следващата стъпка към успеха. Необходимо е ефективно привличане на клиенти от избрания сегмент. Предпочитанията на клиента определят стратегията. Ако се насочвате към младежкия сегмент, тогава вашите продукти трябва да са по-креативни, по-цветни и по-евтини. Вашите рекламни послания трябва да са ярки. Но ако сте насочени към средна възраст, продуктът ви трябва да е елегантен. Това е естествено, защото потребителите имат по-голяма покупателна способност. А вашите промоции трябва да подчертават уникалните предимства на услугата. Така стратегията за таргетиране ще оптимизира разходите за реклама.

След като имате своя сегмент и знаете към кого да се насочите, започвате финото изкуство на позиционирането. Изводът е да се дистанцирате от преките конкуренти по критерии, които са важни за клиентите. Ако насочването засяга главно етапа на маркетинга на продукта и ценообразуването, тогава позиционирането засяга етапа на промоцията и елементите на маркетинговия микс.

Когато насочвате, трябва да се приспособите според целевия си сегмент. Позиционирането изисква да се уверите, че правилното рекламно послание се предава на вашия целеви сегмент и че правилните продукти се предлагат в точното време.

Нови клиенти или редовни клиенти?

Анализирайки текущата пазарна ситуация, ще се опитате да намерите, за да разширите своя пазар на продажби. Ще привлечете нови клиенти и ще ги включите в сферата на вашите интереси. Разходите за реклама може да варират. Това се дължи на различната степен на информираност на потенциалните купувачи за вашето предложение на пазара. Освен това някои нови клиенти ще бъдат по-взискателни и ще сравняват услугите на компанията с натрупания опит. За такива купувачи се изисква повече убедителност.

Добре известен факт е, че една компания харчи повече пари за привличане на нови клиенти, отколкото за задържане на съществуващи клиенти. По този начин изчисляването на разходите за живот на клиент помага да се разбере точно какво ниво на доход се генерира от всеки клиент. В допълнение, систематичният анализ на разходите дава представа за разликата между средната цена за привличане на нови клиенти и задържане на стари клиенти, за да се идентифицират начини за максимизиране на приходите от продажби.

Какво е стойност за цял живот (LTV)

На първо място, това е очакваната печалба, която бизнесът ще може да получи от продажби от всеки редовен клиент в бъдеще. Въпреки че изчисленията се основават на предишната история на взаимоотношенията с клиента, стойността на жизнената стойност е информация за бъдещето. KPI на клиентската база се основава предимно на очаквания процент на задържане и разходите, свързани с този процес.

Целесъобразността на задържането на клиенти до голяма степен зависи от стойността на жизнената стойност. Всъщност жизнената стойност на клиента (CLV) или жизнената стойност на клиента (LTV) е нетната настояща стойност на паричните потоци, свързани с взаимоотношенията с клиентите. Приложение на това ключов индикаторкато маркетингов показател, принуждава бизнеса да се съсредоточи повече върху обслужването на клиентите и дългосрочното удовлетворение на потребителите, вместо да максимизира краткосрочните продажби.

Как да изчислим LTV?

За да разберете LTV, предлагам да използвате типична таблица за изчисляване на жизнената стойност (всички данни са фиктивни).

Да кажем, че през първата година сте изградили клиентска база от 1500 клиента. Впоследствие събрахте статистика за редовните си клиенти и забелязахте, че през първата година 40% от купувачите не са правили повторни покупки. Естествено, трябва да увеличите клиентската си база, да покриете своята целеви пазароригинална реклама с цел привличане на нови клиенти. Всяка година целият процес на борба за клиент ще продължи, но някой никога няма да се върне при вас.

Очевидно е, че лоялността на запазените постоянни клиенти е по-висока от тази на новоназначените. Тъй като клиентите остават с вас, броят на техните поръчки годишно и техните средният размерпоръчките са склонни да се увеличават.

Цената за обслужване на лоялни клиенти обикновено е по-ниска от цената на новите клиенти. Компанията се нуждае от по-малко усилия, за да докаже превъзходните качества на продукта. Имайки предвид този факт, можете да оптимизирате маркетинговите разходи, което ще увеличи бизнес печалбите без загуба.

Бизнесът инвестира за бъдеща печалба

Печалбата на компанията е проста: приходи минус разходи. Но стойността на парите се променя от година на година поради инфлацията. Може да е необходимо допълнително финансиране за създаване на програма за лоялност. Следователно е необходимо да се раздели спечелената печалба на дисконтовия процент, за да се изчисли нетната настояща стойност на очакваната печалба. Необходим е сконтов процент (базиран на банковите лихвени проценти), тъй като бъдещите печалби не струват толкова в днешни пари, колкото очакваната печалба на компанията.

Този постулат се основава на концепцията за стойността на парите, отчитайки фактора време. Парите, които бизнесът може да инвестира в изграждането на дългосрочни взаимоотношения с клиенти, трябва да са печеливши, но стойността им се променя с времето. Инвеститор за всеки 100 рубли може да получи допълнителен доход от алтернативни инвестиционни опции за една година. Например, той може просто да ги постави в банката за депозит и да ги върне без риск с лихва. Следователно за една година всяка инвестиционна рубла ще бъде от голяма стойност за инвеститора. Определянето на стойността на бъдещите печалби в момента се нарича дисконтиране. В този случай сконтовият процент е нормата на възвръщаемост на инвестирания капитал, изисквана от инвеститора.

В разглежданите примери вие сами ставате инвеститор и вземате липсващата сума на инвестицията от банката като заем. Дисконтовият процент ще вземе предвид процента на депозита и цената на заетите средства.

След дисконтиране на печалбите на компанията за втората и третата година, можете да изчислите натрупания нетен доход на компанията, генериран от прилагането на програмата за задържане на клиенти. Ако изчислим стойността на клиентите през целия живот без отстъпка (просто съберете печалбата на компанията за три години и разделете на броя клиенти през първата година), нашите изчисления няма да включват рентабилността на компанията (за собственика на бизнеса това е важен момент), въпреки факта, че пряко влияе върху определянето на ефективността на инвестициите за привличане на нови клиенти.

Резултатът от всички изчисления ви позволява да определите не само бъдещите приходи от редовни клиенти, но и динамиката на техните промени. Таблицата за дълготрайна стойност на клиента може да се използва за оценка на очакваните резултати от нови маркетингови програми, преди да похарчите много пари за тях.

Резюме

Ползите от систематичния подход за задържане на клиенти, базиран на изчисляване на стойността на целия живот, ни принуждават да гледаме на разходите за програма за лоялност като на актив, който може да генерира приходи, а не като на тежко задължение.

Изчисляването на LTV разкрива баланс между разходите за привличане на нови клиенти и печалбата на компанията при задържане на редовни клиенти.

доживотна стойност на клиента(жизнена стойност на клиента, CLV или често CLTV), доживотна стойност(life-time value, LTV) е прогноза за нетния доход, свързан с всички бъдещи взаимоотношения с клиент. Моделът за прогнозиране може да има различни нива на сложност и точност, вариращи от приблизителни, евристични, до сложни, използващи техники за прогнозен анализ.

Доживотната стойност на клиента може да се опише и като парична стойност на взаимоотношението с клиента въз основа на текущите очевидни бъдещи парични потоци от взаимоотношението с клиента. Стойността за целия живот на клиентите е важна концепция, тъй като насърчава компаниите да изместят фокуса си от тримесечните печалби към дългосрочни здрави взаимоотношения с клиентите си. Доживотната стойност на клиента е важно число, тъй като представлява горната граница на разходите за привличане на нови клиенти.

Едно от първите споменавания на този термин е направено през 1988 г. в книгата Маркетинг на бази данни, който съдържа подробни работни примери.

Цел

Целта на измерването на стойността на целия клиент (LCV) е да получи достъп до финансовата стойност на всеки клиент. На Дон Пепърс и Марта Роджърс се приписва следният цитат: „Някои клиенти са по-равни от други“. Стойността на жизнената стойност на клиента (разликата между приходите и разходите за връзка с клиента за даден период) е, че CCP гледа в бъдещето. Всъщност PCC е полезен при формирането на управленски решения, но е много труден за определяне. Изчисляването на PCR предполага прогнозиране на бъдеща активност.

Много компании анализират жизнената стойност на клиента (CLV), за да определят финансовата полза (стойност) от връзката с конкретен клиент. Нека разгледаме характеристиките на анализа на този показател, като използваме интерактивна форма за изчисление.

Да разберете в кои клиенти да инвестирате време и пари е от решаващо значение, ако искате да увеличите максимално печалбите си.

Много компании анализират показател, наречен обща стойност на клиента (CLV)за определяне на стойността на конкретен клиент в сравнение с други клиенти.

Дори и да не се налага сами да изчислявате CLV (вече има много инструменти, които правят цялата математика вместо вас), за вас е важно да разберете концепцията на този показател, за да можете да решите дали да го използвате във вашия маркетинг и управленски решения.

Какво е CLV?

Ето основното определение:

Размерът на печалбата, която вашата компания може да спечели от даден клиент за времето, през което това лице (или компания) остава клиент (например n-ти брой години).

В основата си CLV е настоящата стойност на всички бъдещи потоци от приходи, които даден клиент генерира през целия живот на връзката си (като клиент) с компанията.

Това е много полезен индикатор.

Като сравнявате CLV между клиенти, можете да определите кои са повече или по-малко печеливши за вас. Значи можеш сегментирайте клиентската си база.

Разбирането на рентабилността на всеки клиент е първата стъпка към управлението на вашата клиентска база. След това можете да решите къде да съсредоточите усилията си за маркетинг, разработване на продукти, привличане на клиенти и задържане.

Математическата основа на индикатора CLV е доста сложна – не е нещо, което се прави лесно „на коляно“.

CLF формула:

CR = приходи от клиенти,
C = разходи за директен маркетинг на клиент,
R = степен на задържане на клиенти,
d = сконтов процент,
AC = процент на придобиване на клиенти.

Интерактивната форма по-долу ви позволява да направите автоматично изчисление и да разберете как различните елементи на формулата влияят на крайния резултат.

Забележка: Има няколко начина за изчисляване на CLV. Тази интерактивна илюстрация ви показва един от тях.

За да използвате интерактивния формуляр, регулирайте плъзгачите от лявата страна - ще видите как всеки фактор влияе върху CLV за пет години и очаквания принос към покритието (англ. "контрибуционен марж")на клиент за всяка година.

Пример за анализ на жизнената стойност на клиента.

Сега си представете, че имате печатница и искате да разберете коя категория клиенти е най-ценна за вас:

малки фирмикоито почти редовно използват услуги или
големи компаниикоито правят поръчки само няколко пъти в годината, но за значителни суми.

Нека започнем с намирането на CLV за първата група.

Средно тези малки клиенти купуват от вас 10 пъти годишно и харчат $200 на поръчка. Инсталирай среден брой покупки на годинана 10 и средни разходи за покупкана $200.

Средна брутна печалбаза тези поръчки е 41% (задайте съответно плъзгача).

Сега въпросът е колко харчите за маркетинг и колко ефективни са вашите усилия?

Вашият общ маркетингов бюджет е $10 000 на година и имате общо 500 клиента, така че вашият Разходи за директен маркетинг на клиент на годинаса $20.

Обаждали сте се и изпращали имейли до местни фирми, за да спечелите нови клиенти, и сте открили, че за всеки 100 пощенски списъци, които изпращате, получавате 2 нови клиента. Така че задайте плъзгача степен на придобиване на клиентив 2%.

ти направи Добра работа, задържайки клиенти през годините, така че вашият степен на задържане на клиентие 80% за тази категория клиенти (малки фирми). Задайте подходящата стойност с плъзгача.

Последното нещо, което трябва да дефинирате е вашият среден дисконтов процент.

Когато изчислявате CLV, вие определяте средната годишна възвръщаемост на клиент за определен брой години. Но печалбата, която правите в бъдеще, е по-малко ценна от печалбата, която правите днес.

Отстъпкав уравнението CLV е необходимо за изчисляване на настоящата стойност на тази бъдеща печалба и съответства на настоящата стойност на парите. Различните компании може да използват различни ставки, но да кажем, че прогнозирате, че 10% ще бъде най-точният процент.

Можете да видите, че за тази категория клиенти петгодишният CLV е $699.

За да сравните този резултат с друга категория - вашите големи клиенти, променете параметрите, както следва:

Големите фирми поръчват около 3 пъти годишно.

Но те харчат почти два пъти повече за поръчка, така че задайте средните си разходи за покупка на $400.
Брутната печалба (на английски "Average gross margin") е малко по-висока: 50%.
Вашите писма и обаждания са по-ефективни за тази категория клиенти. Степента на придобиване на клиенти (на английски „Acquisition response rate“) е 4%.
„Разходи за директен маркетинг на клиент на година“, „Среден процент на отстъпка“ и „Среден процент на задържане на клиенти“ остават непроменени.

Сега CLV е $732, което е малко по-добре.

Това може да означава, че трябва да изразходвате повече ресурси за големи клиенти. Може би трябва да разработите програми за лоялност за тези клиенти или да положите други усилия, за да ги задържите.

Най-важното тук е, че използвайки този модел за анализ, можете да видите как различните фактори ще повлияят на CLV.

Например, какво ще се случи, ако средният годишен брой поръчки се увеличи, маркетинговите разходи намалеят или процентът на придобиване на клиенти се увеличи.

LTV, CLV, CLTV. Имената са различни, същността е една и съща. Какво е това и защо всеки маркетолог трябва да знае този показател? Прочетете.

Какво е LTV?

LTV (Lifetime Value) е общата печалба на компанията, получена от един клиент за цялото време на сътрудничество с него. Има и опростена версия на руската дефиниция, която накратко характеризира този показател - стойността на живота на клиента. Това е най-често срещаният превод. Този показател се нарича още CLV (Customer Lifetime Value) или CLTV.

Защо е важно да знаете LTV?

LTV е един от най-важните показатели в бизнеса (особено електронната търговия). Дейвид Скок, известен рисков капиталист, казва в статията си, че повечето стартиращи фирми умират, защото цената за придобиване на нов клиент (CAC) „надвишава“ стойността на клиента през целия живот (LTV) и изглежда приблизително така:

Както показва практиката, най-често това предимство се дължи на факта, че се фокусираме върху изпълнението на сделката и често забравяме за опита, който клиентът получава след преобразуването.

Познаването на LTV ще ви помогне:

Определете реалната възвръщаемост на инвестициите чрез разходите за привличане на нов клиент.
LTV ще ви помогне да се съсредоточите върху каналите, които привличат най-добрите клиенти. В крайна сметка е по-добре да оптимизирате маркетинговите си канали въз основа на печалбата, която клиентът носи с течение на времето, а не на приходите от първоначалната му покупка. Следователно можете да максимизирате стойността на целия живот на клиент спрямо разходите за придобиване на нов (CAC). Правейки това, вие напълно ще промените стратегията си за привличане на клиенти.

Може би ще разберете, че плащате повече за това. И не сте ограничени до това да знаете доходите от една покупка, но знаете колко получавате от всеки клиент за целия период на вашето взаимодействие. Информацията за вашия клиент с висок LTV също ще ви даде ясна представа към кого трябва да се насочите. Тази комбинирана информация ще ви позволи да останете пред конкурентите, които не разполагат с тези данни.
Подобрете стратегията за задържане на клиенти.
Стойността на маркетинговата кампания (като тази, която превръща веднъж закупен клиент в лоялен клиент) не трябва да се основава на текущи приходи. Трябва да се измерва по отношение на въздействието му върху средното LTV в потребителския сегмент, към който се насочвате. Как това промени траекторията на LTV, което получаваме от средния клиент? За да изчислите това, имате нужда от точен анализ и след това можете да видите как LTV се променя под влиянието на различни маркетингови дейности.
Създайте по-ефективни съобщения, насочване и информиране на клиентите.
Сегментирайте клиентите си по LTV. По този начин можете да подобрите уместността на вашите маркетингови кампании с по-персонализирани съобщения. Важната променлива, използвана тук, са видовете продукти, които продавате на клиенти в различни сегменти.
Подобрете поведенческите тригери.
Чрез използването на клъстерни техники можете да откриете нови поведенчески тригери, които са мотивирали клиента ви да направи първата си покупка. Ще можете да дублирате този поведенчески фактор с вашия нов потенциални клиенти, тласкайки ги към първото придобиване.
Подобрете производителността чрез поддръжка на клиенти.
Фокусирайте времето си върху обръщането на специално внимание на най-ценните си клиенти.

Има няколко подхода за изчисляване на LTV. Има доста сложни и объркващи, има и прости, но по-малко точни. По-долу има четири формули, всяка от които има право на съществуване.

Проста формула:
LTV = приходи от клиенти – разходите за привличане и задържане на клиент.

Пример от Topanalytics: 1-ва покупка - 200 клиенти, 1500 рубли. средната проверка, цената на атракция - 300 рубли, себестойността на продукцията - 850 рубли; 2-ра покупка - 90 клиенти (да кажем, че втората покупка е направена от 45% от клиентите), средният чек е 400 рубли. (тъй като те купуват само консумативи), цената на задържането е 60 рубли, цената на консумативите е 50 рубли.

При еднократна покупка: Печалба1 = 200 * (1500 - 850 - 300) = 300 000 - 170 000 - 60 000 = 70 000 рубли. LTV1 = 70 000 / 200 = 350 рубли ROI1 = (70 000 - 60 000) / 60 000 * 100% = 16,7%

Предмет на две покупки: Обща печалба = Печалба1 + 90 * (400 - 50 - 60) = 70 000 + 26 200 = 96 200 рубли. LTVtotal = 96 200 рубли / 200 = 481 рубли ROItotal = (96 200 – 69 900) / 69 900 * 100% = 37,6% ROI2 = (641 - 360) / 360 * 100% = 78% Моля, имайте предвид, че тази формула е най-простата и не взема под внимание много подробности, като например нарастване на клиентите.
Основна формула. Този начин на броене е по-точен:
LTV =( средна ценапродажби) x (среден брой продажби на месец) x (средно време за задържане на клиента в месеци)

Брад Шугърс от Entrepreneur.com предоставя прост пример за изчисляване на LTV. Член на фитнес зала плаща $20 на месец за членство за 3 години. $20 x 12 месеца x 3 години = $720 общи приходи или $240/година. Собственикът на фитнес залата ще може да използва тази информация, за да изчисли изгодни разходи за придобиване и задържане.

Въпреки това си струва да се има предвид, че не всички клиенти ще бъдат с компанията за 3 години. Имайте предвид, че средните стойности винаги са неточни. Ако искате да изчислите истинската жизнена стойност на вашите клиенти, трябва да имате предвид:

а) Закупуване на лични тренировки;

б) Заплащане на допълнителни часове;

в) Закупуване на свързани продукти (спортен бар, оборудване и др.)

Трябва също така да анализирате данните и връзката между онези членове на фитнес залата, които продължават да купуват членства, и тези, които се отказват.
Актуална (историческа) формула.
Това е просто сумата от общите приходи от историята на покупките за всеки отделен клиент. Добавете сумата от всички клиентски покупки (транзакции) към транзакция N, където транзакция N е последната покупка, направена от клиента във вашата компания. Ако имате достъп до всички данни за клиентски транзакции, можете лесно да изчислите това с помощта на Excel.

И така, LTV = (транзакция 1 + транзакция 2 + транзакция 3... + транзакция N) x дял от приходите.

Изчисляване на LTV на базата на нетната печалба в крайна сметка и показва действителната печалба, която клиентът носи на вашата компания. Тук се вземат предвид разходите за обслужване на клиенти, разходите за задържане, разходите за придобиване и т.н. Резултатът е цял комплекс от изчисления, базирани на индивидуални данни. Кумулативната печалба, генерирана от един клиент с течение на времето, ще ви даде точна представа за рентабилността на вашите клиенти до момента.
Формула за прогноза.
Алгоритмите за прогнозиране на LTV ви дават възможността да получите по-точен LTV, като прогнозирате общите приходи, които вашият клиент ще генерира с течение на времето. На практика може да се окаже доста трудно за постигане необходими условия, като се вземат предвид постоянно променящите се отстъпки и др. Има много начини за изчисляване на прогнозно LTV и много от тях са изключително сложни и объркващи. По-долу е един от тях.

LTV = ((T x AOV) AGM) ALT, където T = среден брой поръчки (продажби) на месец AOV = среден чек ALT = средна продължителност на взаимодействие на клиента с компанията (в месеци) AGM = дял от печалбата в приходите.

Правилно е LTV да се изрази като сума от всички бъдещи приходи минус всички разходи за привличане и задържане на клиенти, намалена до днес. Защото бъдещите печалби се обезценяват. Все пак, имайте предвид, че тази формула не може да бъде абсолютно точна, тъй като дава само прогноза.

Известен консултант, специалист по маркетинг и мениджмънт във Великобритания
Техниките за прогнозиране винаги са ограничени в диапазона на точност на нашите изчислителни модели и вашето доверие.

Заключение

Всъщност всички тези формули трябва да се използват само като отправна точка за разбиране на вашите клиенти. И като правило те трябва да бъдат коригирани и съобразени със спецификата на вашия бизнес и други бизнес показатели. Много е важно да правите такива изчисления, за да разберете колко печеливши са вашите клиенти и да подобрите маркетинговите кампании, като ги направите по-ефективни.

източници:

Доживотна стойност на клиента Доживотна стойност на клиента, CLV (Животна стойност, LTV)