বিক্রিতে এলসিসি কি? কার্যকর বিক্রয় পদ্ধতি

বিক্রয়ের সাফল্য সরাসরি একজন সম্ভাব্য ক্রেতার কাছে সঠিক পদ্ধতির উপর নির্ভর করে। এটা কোন কাকতালীয় ঘটনা নয় যে নিয়োগকর্তারা যারা বাণিজ্যের ক্ষেত্রে কাজ করে তারা বিভিন্ন কর্মচারী প্রণোদনা সিস্টেম চালু করছে। যে পরামর্শদাতারা আরও ক্রেতাদের আকৃষ্ট করতে পরিচালনা করেন তারা আরও চিত্তাকর্ষক আয় পান। ক্লায়েন্টের সাথে সঠিক যোগাযোগ সাফল্যের চাবিকাঠি। বিক্রয়ের 5টি প্রধান পর্যায় রয়েছে যা প্রতিটি বিক্রয় সহকারীকে জানা উচিত।

প্রথম পর্যায় - যোগাযোগ স্থাপন

একজন ব্যক্তির প্রথম ছাপ সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ। এই মতামতটি প্রকৃতপক্ষে ন্যায়সঙ্গত এবং দৈনন্দিন জীবনে যোগাযোগের ক্ষেত্রেই প্রযোজ্য নয়। সম্ভাব্য ক্রেতার চোখে প্রথমবারের মতো স্টোরটি কীভাবে উপস্থাপন করা হবে তা গুরুত্বপূর্ণ। এবং যদি পরামর্শদাতা একটি ভাল ছাপ তৈরি করতে পরিচালনা করে তবে বিক্রয়ের পরিমাণ অবশ্যই বৃদ্ধি পাবে। একই সময়ে, আপনি ক্লায়েন্টকে উপেক্ষা করতে বা অনুপ্রবেশকারী হতে পারবেন না। আপনি "সুবর্ণ গড়" নির্বাচন করা উচিত.

এই ব্যবসায়, যারা এক নজরে ক্লায়েন্টের ধরণ চিনতে সক্ষম তারা সফল হয়। কিছু সম্ভাব্য ক্রেতা তাদের সাথে যোগাযোগ করতে পছন্দ করেন না, তারা নিশ্চিত যে তারা নিজেরাই প্রয়োজনে একজন পরামর্শদাতাকে একটি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে সক্ষম হবেন। অন্যরা দোকানে পৌঁছানোর সাথে সাথে তাদের প্রকৃতির দিকে মনোযোগ দেওয়ার জন্য অপেক্ষা করছে। এবং যদি বিক্রেতা এই জাতীয় ক্লায়েন্টের দিকে মনোযোগ না দেয় তবে আউটলেটের ছাপ নেতিবাচক হবে। এই সমস্ত পয়েন্টগুলি একটি পোশাক, পাদুকা, গৃহস্থালীর যন্ত্রপাতি, ইত্যাদি দোকানে একজন সফল বিক্রয় সহকারীকে স্পষ্টভাবে বোঝা উচিত।

একজন ব্যক্তি যিনি বাণিজ্যের ক্ষেত্রে কাজ করেন তার আচরণ কেমন হওয়া উচিত? যত তাড়াতাড়ি একজন সম্ভাব্য গ্রাহক দোকানের থ্রেশহোল্ড অতিক্রম করে, আপনার অবশ্যই তাকে হাসিমুখে অভিবাদন জানানো উচিত। পরবর্তী কয়েক সেকেন্ডে, আপনাকে ক্রেতার মূল্যায়ন করতে হবে, তার সাহায্যের প্রয়োজন কিনা তা বোঝার জন্য। তারপরে আপনি ক্লায়েন্টের কাছে এই প্রশ্নটি নিয়ে যেতে পারেন "আপনাকে পরামর্শ দেওয়ার মতো কিছু আছে কি?" প্রত্যাখ্যানের ক্ষেত্রে, কোন অবস্থাতেই তা আরোপ করা উচিত নয়।

এছাড়াও একটি গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে চেহারাদোকান কর্মচারী। এমনকি একজন বিক্রয় সহকারীর সেরা বিক্রির কৌশলও কাজ করবে না যদি সে অপরিচ্ছন্ন দেখায়। বাজারের কর্মচারীকে অবশ্যই সুসজ্জিত হতে হবে। দোকানে পোষাক কোড সম্মান করা হলে এটা ভাল।

দ্বিতীয় পর্যায় - চাহিদার স্বীকৃতি

একজন ভালো বিক্রয় সহকারী যেকোনো ক্ষেত্রেই বিক্রি বাড়াতে পারে এবং চাহিদা নেই এমন পণ্য বিক্রি করতে পারে। যাইহোক, এইভাবে দীর্ঘমেয়াদী সহযোগিতার জন্য সম্ভাব্য ক্রেতার সাথে যোগাযোগ স্থাপন করা সম্ভব হবে না। ক্লায়েন্ট ঠিক কী জন্য এসেছেন, তিনি আসলে কী আগ্রহী তা খুঁজে বের করা গুরুত্বপূর্ণ। আমি এটা কিভাবে করবো? প্রথমত, আপনাকে তাকে বাধা না দিয়ে কথা বলতে দিতে হবে। সক্রিয় শ্রবণ সাফল্যের চাবিকাঠি। আপনি যা করতে পারেন তা হল কয়েকটি স্পষ্ট প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন। সুতরাং, যদি আমরা জুতা সম্পর্কে কথা বলি, তবে সম্ভাব্য ক্রেতা কোন আকার এবং রঙে আগ্রহী তা স্পষ্ট করা মূল্যবান।

বিক্রয় সহকারী কৌশলটি "কখন?", "কোথায়?", "কি উদ্দেশ্যে?" শব্দ দিয়ে শুরু হওয়া প্রশ্নগুলি বেছে নেওয়া জড়িত। (উদাহরণস্বরূপ: "আপনি এই বা সেই জুতার মডেল কোথায় ব্যবহার করার পরিকল্পনা করছেন?")। সম্ভাব্য ক্রেতারা এই ধরনের প্রশ্নের উত্তর "হ্যাঁ" বা "না" দিতে পারবেন না। তাকে বিশদ তথ্য সরবরাহ করতে হবে যা বিক্রেতা একবারে বেশ কয়েকটি পণ্য বিকল্প অফার করতে ব্যবহার করতে পারে। ক্রেতা অবশ্যই প্রস্তাবিত মডেলগুলির মধ্যে একটি বেছে নিতে সক্ষম হবেন।

অধিকাংশ গুরুত্বপূর্ণ গুণাবলীএই পর্যায়ে বিক্রেতা হল: সৌজন্য, বন্ধুত্ব, শোনার ক্ষমতা। ধৈর্য একটি গুণ যা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। বিক্রেতাকে নানা রকম ক্রেতার মোকাবিলা করতে হবে। তাদের অনেকের তাদের ইচ্ছাগুলি গঠন করা কঠিন হবে। কিন্তু ক্লায়েন্টের সাথে সম্পর্কিত "আপনি নিজেই জানেন না আপনি কি চান" এর মত বিবৃতি অনুমোদিত নয়।

পর্যায় তিন - পণ্য উপস্থাপনা

যদি প্রথম দুটি পর্যায়ে ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ ভাল হয়, ক্রেতা কোন দিকে এগিয়ে যেতে হবে তা নির্ধারণ করতে সক্ষম হন। একটি সম্ভাব্য ক্রেতাকে একবারে নির্বাচিত পণ্যের বেশ কয়েকটি মডেল অফার করা প্রয়োজন, তাদের সুবিধাগুলি বর্ণনা করুন। একজন ব্যক্তিকে আরও ব্যয়বহুল মডেলে প্ররোচিত করবেন না। একটি ঝুঁকি আছে যে একজন সম্ভাব্য ক্রেতা সাধারণত এখানে এবং এখন পণ্য কেনার ধারণা ত্যাগ করবেন।

একজন পোশাক বিক্রয় সহকারীর বিক্রয় কৌশল কী হওয়া উচিত? ক্রেতা কেন দোকানে এসেছেন বিশেষজ্ঞ খুঁজে পেয়েছেন। এর পরে, আপনাকে স্পষ্ট প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা উচিত এবং একজন সম্ভাব্য ক্রেতাকে বেশ কয়েকটি উপযুক্ত বিকল্প অফার করা উচিত। একই সময়ে, কোনও ব্যক্তির শারীরিক পরামিতিগুলি মূল্যায়ন করা মূল্যবান, কোনও ক্ষেত্রেই তাদের উচ্চস্বরে আলোচনা না করা। সুতরাং, আপনি চিত্তাকর্ষক ফর্ম একটি আঁট-ফিটিং মিনি পোষাক সঙ্গে একটি মহিলার অফার করা উচিত নয়।

ক্লায়েন্টের ভাষায় যোগাযোগ করা আরেকটি গুরুত্বপূর্ণ ধাপ। একজন ব্যক্তির দোকানে স্বাচ্ছন্দ্য বোধ করা উচিত। যদি পরামর্শদাতা পেশাদার অপবাদ ব্যবহার করে, ক্রেতার কাছে অজানা শব্দ দিয়ে পণ্যটিকে কল করে, তবে সম্ভবত বিক্রয় বাড়ানো সম্ভব হবে না। পরামর্শদাতা একটি সম্পূর্ণ ভিন্ন উপায়ে তার দক্ষতা দেখাতে সক্ষম হবেন - একটি সম্ভাব্য ক্রেতা পণ্যের বিকল্পগুলি অফার করে যা সত্যিই তার জন্য উপযুক্ত।

চতুর্থ পর্যায় - প্রশ্ন এবং আপত্তি

একটি সম্ভাব্য ক্রেতার কাছ থেকে কোন আপত্তি এবং প্রশ্ন একটি ভাল লক্ষণ. এই ধরনের মুহূর্ত বিক্রেতা ভয় পাওয়া উচিত নয়. সর্বোপরি, তারা দেখায় যে ক্লায়েন্ট সত্যিই পণ্য ক্রয় করতে আগ্রহী। যেকোনো প্রশ্ন হল এমন পদক্ষেপ যা লেনদেনের সফল সমাপ্তির দিকে নিয়ে যায়। বিক্রেতার কাজ হ'ল সঠিকভাবে কোনও আপত্তির উত্তর দেওয়া, ক্লায়েন্টকে কিনতে রাজি করা।

পরামর্শদাতারা যারা আপত্তির সাথে কাজ করতে শিখেছে তারা নিজেদেরকে সত্যিকারের মাস্টার হিসাবে বিবেচনা করতে পারে। প্রকৃতপক্ষে, এটির জন্য যে পণ্যটি উপস্থাপন করা হচ্ছে সে সম্পর্কে সম্পূর্ণ তথ্য থাকাই নয়, একজন মনোবিজ্ঞানীর দক্ষতাও থাকা প্রয়োজন। একটি উপযুক্ত উত্তর খুঁজে পেতে বা একটি বিকল্প পণ্য অফার করার জন্য ক্রেতার আপত্তির সারমর্মটি বোঝা গুরুত্বপূর্ণ।

"অনেক দামি!" - এই আপত্তি বিক্রেতারা প্রায়শই শুনতে পান। খরচ আলোচনা সফল বিক্রয় একটি পৃথক মুহূর্ত. পরামর্শদাতা অবশ্যই একটি নির্দিষ্ট মডেলের দাম যুক্তি দিতে সক্ষম হবে. একটি ফোন বিক্রয় সহকারীর বিক্রয় কৌশল কি হওয়া উচিত? বিশেষজ্ঞের ব্যাখ্যা করা উচিত যে একটি নির্দিষ্ট মডেলের দাম বেশি কারণ এটি ইংল্যান্ডে তৈরি এবং চীনে নয়। এর উত্পাদনে টেকসই উপকরণ ব্যবহার করা হয়েছিল। ক্রেতাকে অবশ্যই বুঝতে হবে যে একটি সস্তা মডেল কেনার মাধ্যমে সে কেবল একটি অস্থায়ী সুবিধা পায়।

যদি সম্ভাব্য ক্রেতা দোকান বিশেষজ্ঞের সমস্ত যুক্তির সাথে একমত হন, তবে এখন পণ্য কেনার জন্য তার কাছে সম্পূর্ণ পরিমাণ না থাকলে কী হবে? বিক্রয় সহকারীর বিক্রয় কৌশল শুধুমাত্র স্টোর পণ্যের প্রচারই নয়, অংশীদারদেরও জড়িত। সুতরাং, প্রায় কোনও আউটলেট এমন ব্যাঙ্কগুলির সাথে সহযোগিতা করে যা একটি নির্দিষ্ট পণ্যের জন্য ঋণ জারি করতে পারে। এই তথ্য একটি সম্ভাব্য ক্রেতা প্রদান করা উচিত.

পর্যায় পাঁচ - চুক্তি বন্ধ

বিক্রয়ের চূড়ান্ত পর্যায়ে সবচেয়ে কঠিন। ক্লায়েন্ট এখনও সন্দেহ করে যে তার ক্রয় করা উচিত কিনা এবং বিক্রেতা প্রত্যাখ্যান হওয়ার ভয় পান। এখন পিছপা না হওয়াটা জরুরি। বেশিরভাগ ক্ষেত্রেই, ক্রেতারা পদক্ষেপ নেওয়ার জন্য অপেক্ষা করছেন। তারা ইতিমধ্যে তাদের হাতে পণ্য ছিল, এবং এটি সঙ্গে বিচ্ছেদ বেশ কঠিন হতে পারে. এই পর্যায়ে, আপনি সিদ্ধান্তহীন ক্রেতাকে মনে করিয়ে দিতে পারেন যে, রাশিয়ান ফেডারেশনের আইন অনুসারে, পণ্যগুলি 14 দিনের মধ্যে দোকানে ফেরত দেওয়া যেতে পারে। এই যুক্তি সাধারণত বিক্রির পক্ষে যায়। যদিও বাস্তবে 5% এর বেশি কেনাকাটা ফেরত দেওয়া হয় না।

সন্দেহজনক ক্লায়েন্টকে অ্যাকশনে ঠেলে দেওয়া অবিশ্বাস্য হওয়া উচিত। এই ক্ষেত্রে, সম্ভাব্যতা যে একজন ব্যক্তি একটি নির্দিষ্ট দিকে ফিরে যেতে চায় আউটলেট, বাড়ে। ক্লায়েন্টকে আরও উত্সাহিত করার জন্য এটি সুপারিশ করা হয় - তাকে পরবর্তী পণ্যে একটি ডিসকাউন্ট অফার করুন বা একটি ডিসকাউন্ট কার্ড ইস্যু করুন৷

একজন পরামর্শদাতার সাফল্য সরাসরি নির্বাচিত বিক্রয় কৌশলের উপর নির্ভর করে। উপরে বর্ণিত 5টি পর্যায় মৌলিক। কিন্তু অধিকাংশ নবীন বিক্রেতারা যে ভুলগুলো করে সে সম্পর্কেও আপনার সচেতন হওয়া উচিত। আপনি যদি এগুলি এড়াতে পরিচালনা করেন তবে আপনার আয় উল্লেখযোগ্যভাবে বৃদ্ধি পাবে।

ভুল # 1: শুনছেন না

একজন বিক্রেতা যিনি পণ্য সম্পর্কে সবকিছু জানেন এবং নীরবে কথা বলেন তিনি সফল হতে পারবেন না। ক্রেতাকে সত্যিই আগ্রহী করার জন্য, আপনাকে তাকে কথা বলতে দিতে হবে। ক্লায়েন্টকে অবশ্যই বলতে হবে কেন তিনি এসেছেন, প্রস্তাবিত মডেলটিতে তিনি কী দেখতে চান। কোনো অবস্থাতেই এটি এমন ধারণা দেওয়া উচিত নয় যে বিক্রেতা সম্ভাব্য ক্রেতার ওপর কিছু চাপিয়ে দিচ্ছে। একজন পরামর্শদাতা হলেন একজন সহকারী যিনি ক্লায়েন্টকে সঠিক পছন্দের জন্য গাইড করেন।

কথোপকথনের কথা শুনে, বিক্রেতাকে অবশ্যই বুঝতে হবে কখন এবং কীভাবে স্পষ্ট প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে হবে। যদি একজন সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট যোগাযোগে আগ্রহ হারিয়ে ফেলে, তাহলে এটি লক্ষ্য করা উচিত। দোকানে আসা বিক্রেতা এবং ক্রেতার মধ্যে প্রথম 10-15 সেকেন্ডের যোগাযোগ সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ। ক্লায়েন্টকে জয় করা সহজ হবে যদি আপনি মিটিং এবং কথোপকথনের সময় নোট নেন। এই ধরনের একটি মুহূর্ত অপরিহার্যভাবে একটি আসবাবপত্র বিক্রয় সহকারীর বিক্রয় কৌশল জড়িত। এই বা সেই মডেলটি অর্ডার করার সময়, ক্রেতাকে অবশ্যই নিশ্চিত হতে হবে যে সে সঠিকভাবে বোঝা গেছে এবং শেষ পর্যন্ত তিনি সত্যিই এমন একটি সোফা (বিছানা, ক্যাবিনেট, পোশাক) পাবেন যা তিনি চান।

আরেকটি গুরুত্বপূর্ণ নিয়ম: যদি কথোপকথনটি শেষ পর্যায়ে পৌঁছে যায় তবে এটি বন্ধ করা উচিত। আগ্রাসীতা এবং আবেশ এমন বৈশিষ্ট্য যা বিক্রেতাকে আঁকতে পারে না। যদি ক্রেতা যোগাযোগ থেকে নেতিবাচক আবেগ পায়, তবে সে আর কখনও দোকানে ফিরে যেতে চাইবে না।

ভুল দুই - ক্রেতার দৃষ্টিভঙ্গি উপেক্ষা করুন

প্রতিটি বিক্রেতাকে নির্বাচিত বিক্রয় কৌশলটি সাবধানে অধ্যয়ন করা উচিত, যার 5টি ধাপ উপরে বর্ণিত হয়েছে। এই বা সেই মডেলের সঠিক উপস্থাপনা একটি প্রয়োজনীয়তা। যাইহোক, এটি মনে রাখা মূল্যবান যে ক্রেতা তাদের নিজস্ব সুবিধার উপর ভিত্তি করে দোকানে ফিরে আসে। একটি নির্দিষ্ট পণ্যের বাজারে সবচেয়ে বেশি চাহিদা রয়েছে কিনা তা তিনি সর্বদা চিন্তা করেন না (প্রেজেন্টেশনের সময় বেশিরভাগ বিক্রেতারা এটিই রিপোর্ট করেন)।

ক্রেতার দৃষ্টিকোণ অধ্যয়ন করতে ভুলবেন না. এক ব্যক্তি দোকানে সস্তা জুতা কিনতে এসেছেন? তাকে নিরুৎসাহিত করার এবং রিপোর্ট করার দরকার নেই যে অর্থনৈতিক মডেলগুলি দীর্ঘস্থায়ী হয় না। ক্লায়েন্ট নিজেই জানে তার জন্য কী বেশি লাভজনক। পাদুকা বিক্রয় সহকারীর বিক্রয় কৌশলে বিভিন্ন মূল্য বিভাগ থেকে মডেলের উপস্থাপনা অন্তর্ভুক্ত করা উচিত।

ভুল তিন - বোঝানো, বোঝানো নয়

প্রারম্ভিক বিক্রয়কর্মীরা আত্মবিশ্বাসী যে তারা যদি ক্রেতাকে একটি কোণে নিয়ে যায়, একটি নির্দিষ্ট পণ্যের সমস্ত সুবিধা বর্ণনা করে এবং একটি ক্রয় অর্জন করে তবে তারা লাভ বাড়াতে সক্ষম হবে। এটা সম্ভব যে এই ধরনের পরামর্শদাতাদের পথে দুর্বল ক্লায়েন্ট থাকবে যারা তবুও চুক্তিটি শেষ পর্যন্ত নিয়ে আসবে। তবে এমন ক্রেতারাও আর দোকানে ফিরতে চাইবেন না।

কোনও ক্ষেত্রেই বিক্রেতাকে আক্রমণাত্মকভাবে ক্লায়েন্টকে বোঝানো উচিত নয় যে এই বা সেই পণ্যটি তার জন্য সবচেয়ে উপকারী। যা করা দরকার তা হল ক্রেতার জন্য প্রকৃত সুবিধার তর্ক করা। বিক্রয় সহকারীর বিক্রয় কৌশলের মধ্যে ভদ্র যোগাযোগ, ক্লায়েন্টের ইচ্ছার ব্যাখ্যা অন্তর্ভুক্ত করা উচিত। যদি একজন ব্যক্তি যোগাযোগ না করে, তাহলে চাপিয়ে দেওয়া অসম্ভব। ক্রেতা যদি সত্যিই পণ্যটির প্রতি আগ্রহী হন এবং প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করেন, তবে কেন এটি ক্রয় করা মূল্যবান তা তাকে সৎভাবে ব্যাখ্যা করা সার্থক।

ভুল #4: ক্রেতার বুদ্ধিমত্তাকে অবমূল্যায়ন করা

একজন বিক্রয় সহকারী যখন প্রথমবারের মতো একটি পোশাকের দোকানে আসেন, তখন তিনি সম্ভাব্য গ্রাহকদের সাথে কীভাবে আচরণ করবেন তা জানেন না। আউটলেট পরিদর্শন করা সমস্ত মানুষ হুবহু একই মনে হয়. একই সময়ে, অনেক অনভিজ্ঞ বিক্রেতা ক্লায়েন্টের ক্ষমতাকে অবমূল্যায়ন করতে পারে। একজন পরামর্শদাতা যিনি স্টাইলিস্টের কাছে একটি নির্দিষ্ট পোষাক অর্জনের সুবিধা সম্পর্কে কথা বলেন বরং মজার দেখায়। একজন সফল বিক্রেতাকে অবশ্যই প্রায় এক নজরে ক্রেতাদের মূল্যায়ন করতে সক্ষম হতে হবে। এটি একটি মজার পরিস্থিতি এড়াবে।

একজন সম্ভাব্য ক্রেতার মানসিক ক্ষমতাকে অতিমূল্যায়ন করা আরেকটি বড় ভুল। যখন একজন পরামর্শদাতা পেশাদার শব্দ দিয়ে কাজ শুরু করেন যা প্রত্যেকের কাছে স্পষ্ট নয়, তখন একজন ব্যক্তি এই বিষয়ে তার নিজের অক্ষমতা অনুভব করেন। এটি ভাল যদি ক্লায়েন্ট বিব্রত না হয়, আবার জিজ্ঞাসা করতে চায় এবং এখনও যোগাযোগ করে। অনেক ক্রেতা কথোপকথন শেষ করার সিদ্ধান্ত নেন যদি প্রদত্ত তথ্য তাদের কাছে পরিষ্কার না হয়।

অতিরিক্ত পরিষেবার সক্রিয় অফার

আর কিভাবে আপনি একটি সম্ভাব্য ক্রেতা আগ্রহী করতে পারেন? সক্রিয়ভাবে প্রচার করা উচিত অতিরিক্ত পণ্যএবং সেবা। ক্রেডিট উপর একটি নির্দিষ্ট পণ্য প্রাপ্তির সম্ভাবনা ইতিমধ্যে আগেই উল্লেখ করা হয়েছে. অতিরিক্তভাবে, আপনি ক্রেতাকে ক্রয় বীমা করার প্রস্তাব দিতে পারেন। এই পরিষেবাটি মোবাইল যোগাযোগ সেলুনগুলিতে বিশেষভাবে প্রাসঙ্গিক। সম্ভবত ক্লায়েন্ট আরও দামী স্মার্টফোন কিনতে রাজি হবেন যদি তাকে বলা হয় যে তাকে পতন বা চুরির বিরুদ্ধে বীমা করা যেতে পারে।

কি পণ্য অতিরিক্তভাবে পোশাক দোকানে দেওয়া যেতে পারে? বিভিন্ন অনুষঙ্গের সাহায্যে খুব ভালোভাবে বিক্রি বাড়ানো সম্ভব হবে। যদি ক্রেতা ট্রাউজার্সের জন্য আসেন, আপনি তাকে একটি বেল্ট বা মোজা অফার করতে পারেন। নেকারচিফ এবং আঁটসাঁট পোশাকও বিক্রি হচ্ছে। সঠিকভাবে বিক্রির প্রস্তুতি নিলে বেশি আয় করা যায়। সংশ্লিষ্ট পণ্যগুলিকে তাকগুলিতে পাশাপাশি রাখতে হবে। ড্রাই ক্লিনিং, টেইলারিং এবং পণ্য সরবরাহের সম্ভাবনার মতো অতিরিক্ত পরিষেবাগুলির সাথেও পোশাকের দোকানগুলি ভাল কাজ করে।

ক্রেতা ভিত্তিক

যারা বিক্রয়ের জন্য তাদের জীবন উৎসর্গ করার সিদ্ধান্ত নেয় তাদের নিজস্ব গ্রাহক বেস শুরু করা উচিত। লেনদেন করার সময় আপনাকে যা করতে হবে তা হল ক্রেতার ডেটা সংরক্ষণ করা। ভবিষ্যতে, নির্দিষ্ট নম্বর বা ইমেল ব্যবহার করে, আপনি ক্লায়েন্টকে একটি নতুন পণ্যের আগমন বা পুরানো পণ্যগুলিতে ছাড় সম্পর্কে অবহিত করতে পারেন। এই জাতীয় কৌশলগুলির মধ্যে অবশ্যই গৃহস্থালী যন্ত্রপাতিগুলির বিক্রয় সহকারীর বিক্রয় কৌশল অন্তর্ভুক্ত করতে হবে। যে ব্যক্তি একটি রেফ্রিজারেটর কিনেছেন শীঘ্রই বা পরে একটি মাইক্রোওয়েভ বা ধীর কুকারের প্রয়োজন হবে। উপরন্তু, কোন কৌশল অবশেষে ব্যর্থ হয়. উপরন্তু, ক্লায়েন্ট তার আত্মীয় এবং বন্ধুদের সম্ভাব্য সুবিধা সম্পর্কে বলতে পারেন. এই ক্ষেত্রে, বিক্রয় দ্রুত বৃদ্ধি পাবে।

এর মাধ্যমে ক্লায়েন্টের সাথে সরাসরি যোগাযোগ হবে আরও কার্যকর ফোন কল. কথোপকথনের সময়, আপনি নতুন প্রচার এবং দুর্দান্ত ডিল সহ একজন সম্ভাব্য ক্রেতাকে আগ্রহী করতে পারেন। এই ক্ষেত্রে, এটি আরোপ না করা গুরুত্বপূর্ণ। ইতিমধ্যে যোগাযোগের প্রথম সেকেন্ড থেকে, একজন পেশাদার বিক্রয় সহকারীকে অবশ্যই বুঝতে হবে যে কথোপকথনটি ক্লায়েন্টের কাছে আকর্ষণীয় কিনা।

যে কেউ একজন সফল বিক্রয়কর্মী হতে পারেন। মূল জিনিসটি হতাশা নয় এবং করা ভুলগুলি সংশোধন করার চেষ্টা করা। কার্যকলাপের সঠিক ক্ষেত্র নির্বাচন করাও গুরুত্বপূর্ণ। সুতরাং, একজন মহিলা যিনি স্বয়ংচালিত প্রযুক্তিতে পারদর্শী নন, সম্ভবত, একটি অটো যন্ত্রাংশের দোকানে দুর্দান্ত সাফল্য অর্জন করতে সক্ষম হবেন না। এছাড়াও, একটি পুরুষ বিক্রয় সহকারী একটি মহিলাদের অন্তর্বাস সেলুন জন্য সেরা বিকল্প নয়।

ভূমিকা

বিক্রয় এমন একটি প্রক্রিয়া যেখানে বিক্রেতা ক্রেতার অর্থের জন্য তার পণ্য বিনিময় করে। বিক্রয় হল একটি বাণিজ্যিক কোম্পানির ব্যবসায়িক চক্রের চূড়ান্ত পর্যায়, এবং নিজেরাই কয়েকটি ধাপ নিয়ে গঠিত। বিক্রয় পর্যায়গুলি একটি নির্দিষ্ট স্কিম (অ্যালগরিদম) উপস্থাপন করে যার সাথে বিক্রয় করা হয়। বিভিন্ন উত্সে, বিক্রয় পর্যায়গুলি তাদের উপাদান ব্লকের বিভিন্ন সংখ্যক দ্বারা প্রতিনিধিত্ব করা হয়: কিছু লেখক বিক্রয় প্রক্রিয়ার চার বা পাঁচটি পর্যায়কে আলাদা করেন, অন্যরা বিশ্বাস করেন যে এই ধরনের ছয়টি পর্যায় রয়েছে, যেহেতু তাদের মতে, বিক্রয় পর্যায়ে অন্তর্ভুক্ত হওয়া উচিত , তাদের মতে, একটি পৃথক আইটেম হিসাবে পরিচিতি থেকে প্রস্থান. যাইহোক, সবচেয়ে সাধারণ ধারণাটি হল যে বিক্রয়ের পর্যায়গুলিকে বিক্রয়ের সময় পাঁচটি পর্যায়ের একটি ক্রম হিসাবে দেখা হয়।

আজকের পণ্যগুলি এত জটিল যে গ্রাহকদের পক্ষে সেগুলি বোঝা কখনও কখনও কঠিন। এবং এই ক্ষেত্রে তাদের যা প্রয়োজন তা হল একজন নির্ভরযোগ্য ব্যক্তির সঠিক সময়ে উপস্থিতি যিনি তাদের বলতে পারেন কীভাবে সঠিক পছন্দ করতে হবে এবং কীভাবে সঠিক সিদ্ধান্ত নিতে হবে। তাদের এমন কাউকে দরকার নেই যে কেবল তাদের কিছু বিক্রি করার চেষ্টা করছে। তাদের এমন একজন দরকার যে তাদের শেখাতে পারে কীভাবে পণ্যটি সঠিকভাবে ব্যবহার করতে হয়। এই পণ্য তাদের সাহায্য করতে পারেন কিভাবে পরামর্শ.

বিক্রয়ের মূল নিয়ম হল মানুষ পণ্য বা পরিষেবা কিনবে না, তবে সেগুলি থেকে তারা যে সুবিধাগুলি অর্জন করতে পারে। আর সেই লাভ বিক্রি করাই ব্যবসায়ীর কাজ। এবং ব্যবসায়িক আলোচনার সময় তার কাজ হল ক্লায়েন্ট কোন বিশেষ সুবিধার জন্য অর্থ প্রদান করতে ইচ্ছুক তা খুঁজে বের করা।

এর উদ্দেশ্য মেয়াদী কাগজ- পরিষেবা এন্টারপ্রাইজে বিক্রয়ের বৈশিষ্ট্যগুলি অধ্যয়ন করতে।

এই লক্ষ্য অর্জনের জন্য, বেশ কয়েকটি কাজ সমাধান করা প্রয়োজন:

বিক্রয়ের ধারণা অধ্যয়ন করতে, বিক্রয়ের প্রধান উপায়গুলি সনাক্ত করতে,

বিক্রেতার লক্ষ্য এবং উদ্দেশ্য বিবেচনা করুন,

ক্রেতাদের প্রধান প্রকার নির্ধারণ করুন,

বিক্রয়ের প্রধান পর্যায়ে বিস্তারিত অধ্যয়ন,

একটি পরিষেবা এন্টারপ্রাইজে বিক্রয়ের বৈশিষ্ট্যগুলি বিবেচনা করুন।

অধ্যয়নের তাত্ত্বিক ভিত্তি ছিল বিক্রয় প্রযুক্তির ক্ষেত্রে দেশী এবং বিদেশী লেখকদের কাজ। এছাড়াও কাজের সময় সাময়িক প্রেসের উপকরণ ব্যবহার করা হয়েছিল।

পণ্য এবং পরিষেবা বিক্রয়ের জন্য সিস্টেমের জন্য একটি হাতিয়ার হিসাবে বিক্রয়ের সুনির্দিষ্ট বৈশিষ্ট্য

"বিক্রয়" ধারণা, বিক্রয়ের প্রধান পদ্ধতি

একটি বিক্রয় হল লোকেদের মধ্যে একটি লেনদেন যেখানে অংশগ্রহণকারীদের প্রত্যেকের নিজস্ব কাজ থাকে এবং তার নিজস্ব লক্ষ্য অনুসরণ করে। এটি একটি র্যান্ডম মিটিং নয়, একটি সাধারণ কথোপকথন নয় যা দুই অংশগ্রহণকারী সময় কাটাতে শুরু করে। এটি একটি ব্যবসায়িক মিটিং, এটি একটি বাণিজ্যিক ক্রিয়াকলাপ, যেখানে প্রত্যেকে তার স্বার্থ রক্ষা করে, তার ভূমিকা পালন করে, তার সুযোগগুলি ব্যবহার করে এবং শেষ পর্যন্ত, অংশীদারের সাথে অনুগ্রহ বিনিময় করে, এই লেনদেনের বিনিময় শর্তগুলি নিশ্চিত করার জন্য সর্বাত্মক প্রচেষ্টা করে। তার জন্য সবচেয়ে অনুকূল।

এই অর্থে, বিক্রয়ের কাজটিকে একটি আলোচনা হিসাবে দেখা যেতে পারে, কারণ দলগুলির স্বার্থ সর্বদা মিলিত হয় না। কিন্তু যদি একটি বিক্রয় একটি আলোচনা হয়, এটি একটি মিটিং, এবং একটি মনোভাব, এবং এর অংশগ্রহণকারীদের মধ্যে একটি সংযোগ।

এটি দুটি সম্পর্কিত ব্যক্তির মধ্যে একটি মিটিং, যার প্রত্যেকের নিজস্ব অবস্থান, ভূমিকা, প্রেরণা, বাস্তব এবং কাল্পনিক আকাঙ্ক্ষা রয়েছে। অতএব, বিক্রির প্রক্রিয়ায়, প্রতিটি বৈঠকের মতো, পছন্দ বা অপছন্দের স্রোত রয়েছে এবং আবেগের বন্ধনগুলি অদৃশ্যভাবে বাঁধা বা ভেঙে গেছে। এটি আবেগের রাজ্য, যেখানে আকাঙ্ক্ষা এবং চিত্রগুলি চলে যায় এবং ফিরে আসে [মুখিনা, 2012, পৃ. 63]।

সুতরাং, বিক্রির কাজটি হল দুটি পক্ষের মধ্যে একটি আলোচনা যা মুখোমুখি হয় এবং যেমনটি ছিল, একে অপরের উপর চেষ্টা করে, এবং বিক্রয় হল এমন একটি সম্পর্কের অন্তর্নিহিত সমস্ত সম্পত্তি সহ লোকেদের মধ্যে একটি সম্পর্ক। যাইহোক, এটা ভুলে যাওয়া উচিত নয় যে বিক্রয় মধ্যস্থতা করা হয়েছে এবং কিছু আইটেম বা পরিষেবার উপস্থিতির দ্বারা সম্ভব হয়েছে। এই আইটেমটি এবং এই পরিষেবাটি প্রায়শই এমন একটি পণ্য যার প্রযুক্তিগত এবং বাণিজ্যিক বৈশিষ্ট্য রয়েছে, বাজারে উপস্থিত রয়েছে এবং প্রতিযোগিতার সম্মুখীন হচ্ছে৷

পণ্য বিক্রি করার সময়, নিম্নলিখিত (চিত্র 1.1) সহ গ্রাহক পরিষেবার বিভিন্ন পদ্ধতি ব্যবহার করা হয়।

ব্যক্তিগত বিক্রির সুবিধা:

• 1) ক্রেতা এবং বিক্রেতার মধ্যে সরাসরি যোগাযোগের উপস্থিতি (যা বিজ্ঞাপনে নেই): মুখোমুখি বা টেলিযোগাযোগের মাধ্যমে, উদাহরণস্বরূপ, টেলিফোন বিক্রয়ে। ব্যক্তিগত মিথস্ক্রিয়া যোগাযোগমূলক নমনীয়তা প্রদান করে: বিক্রেতা বার্তাটির সম্ভাব্য ক্রেতার প্রতিক্রিয়া দেখেন বা শোনেন এবং প্রতিক্রিয়া অনুসারে বার্তাটি সংক্রমণের সময় পরিবর্তন করতে পারেন। ব্যক্তিগত, স্বতন্ত্র যোগাযোগ বিক্রেতাকে ভোক্তার পরিস্থিতির নির্দিষ্ট চাহিদা অনুযায়ী বার্তাটি তৈরি করতে দেয়। সরাসরি এবং নির্ভরযোগ্য প্রতিক্রিয়ার উপস্থিতির কারণে উপস্থাপনার প্রভাব বিক্রেতা অবিলম্বে মূল্যায়ন করতে পারে। প্রতিকূল প্রতিক্রিয়ার ক্ষেত্রে, বিক্রেতা বার্তাটি পরিবর্তন করতে পারেন;
• 2) টার্গেট বাজার এবং ভোক্তাদের প্রকারের সরাসরি অভিযোজন। ব্যক্তিগত বিক্রয় সবচেয়ে কার্যকর উপাদান বিপণন যোগাযোগ. অধ্যয়নের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে যা ব্যক্তিগত বিক্রয়ের সাথে মুদ্রণ বিজ্ঞাপন এবং মেইলিং ব্যবহার করে এমন বেশ কয়েকটি উদ্যোগের কর্মক্ষমতা ডেটা সংক্ষিপ্ত করে, নিম্নলিখিত বিতরণ প্রাপ্ত হয়েছিল:
  • বিজ্ঞাপন প্রকাশনা - 5-7% ক্লায়েন্ট;
  • মেইলিং লিস্ট - 10-25 % ক্লায়েন্ট;
  • সরাসরি বিক্রয় - 70 পর্যন্ত % ক্লায়েন্ট

ব্যক্তিগত বিক্রির অসুবিধা:

• 1) যোগাযোগের উচ্চ খরচ। ভোক্তার কাছে একটি পরিদর্শন বিক্রেতা নিয়োগের খরচ, তার প্রশিক্ষণ, মজুরি, তার পরিবহন এবং ভ্রমণ খরচ অন্তর্ভুক্ত করে। ব্যক্তিগত বিক্রির মাধ্যমে বড় শ্রোতাদের কাছে পৌঁছানো ব্যয়বহুল হতে পারে;
• 2) সীমিত দর্শক কভারেজ। ব্যক্তিগত বিক্রয়ের উচ্চ মূল্য বিপুল সংখ্যক ভোক্তাদের কাছে পৌঁছানোর অনুমতি দেয় না;
• 3) বার্তা বিভিন্ন ডেলিভারি. বিভিন্ন মানুষ ঠিক একই ভাবে বার্তা নাও পেতে পারে. এটি সমস্ত ভোক্তাদের কাছে একটি সুসংগত এবং ঐক্যবদ্ধ বার্তা প্রদান করা কঠিন করে তোলে।

ব্যক্তিগত বিক্রির সুযোগ

ব্যক্তিগত বিক্রয় ব্যবহার করার জন্য বেশ কয়েকটি শর্ত রয়েছে:

• কোম্পানি ছোট বা বিজ্ঞাপনের জন্য পর্যাপ্ত তহবিল নেই;
• ক্রেতারা একটি ছোট এলাকায় কেন্দ্রীভূত হয়;
• বিক্রয় প্রতিনিধির ব্যক্তিগত প্রভাব যোগাযোগ স্থাপন করতে এবং কোম্পানি এবং এর পণ্যগুলিতে আস্থা বিকাশে সহায়তা করে;
• পণ্যের জন্য উচ্চ মূল্য;
• পণ্য কর্ম প্রদর্শন করা আবশ্যক;
• পণ্য গ্রাহকদের পৃথক প্রয়োজনীয়তা অনুযায়ী কাস্টমাইজ করা আবশ্যক;
• পণ্য কদাচিৎ কেনা হয়;
• পণ্যগুলি হল সেইগুলি যেগুলি পুরানোটি ফেরত দিলে এবং সংশ্লিষ্ট সারচার্জ প্রদান করা হলে একটি নতুনের সাথে বিনিময় করা হয়।

মূলত, ব্যক্তিগত বিক্রয় শিল্প পণ্য বাজারে উপলব্ধি করা হয় (ব্যবসা থেকে ব্যবসা - B2B)। এখন পর্যন্ত, বিপণন যোগাযোগের এই ফর্মটি সফলভাবে ভোক্তা বাজারে ব্যবহার করা হয়েছে (ব্যবসা থেকে গ্রাহক - B2C)।

ভোক্তা বাজারে, ব্যক্তিগত বিক্রয় মাল্টি-লেভেল মার্কেটিং নামে পরিচিত হয়ে উঠেছে।

মাল্টি লেভেল মার্কেটিং- এটি পরিবেশকদের "গুণ" নীতিতে কোম্পানির বিক্রয় ব্যবস্থার সংগঠন, যার জন্য ধন্যবাদ, মাল্টিপ্লেক্স আয় পাওয়ার সুযোগ রয়েছে। মাল্টি-লেভেল মার্কেটিং-এর সাহায্যে আপনি দোকানে বিক্রি হওয়া প্রায় সব পণ্যই বিতরণ করতে পারেন। মাল্টি-লেভেল মার্কেটিং বাস্তবায়ন করার সময়, এটি পরিবেশকদের একটি নেটওয়ার্ক তৈরি করার কথা, যার প্রত্যেকটি নতুন বিক্রেতাদের আকর্ষণ করে।

বর্তমানে, মাল্টি-লেভেল মার্কেটিং সিস্টেম শুধুমাত্র ভোগ্যপণ্য বিতরণে ব্যবহৃত হয়।

ব্যক্তিগত বিক্রির পর্যায়

সর্বাধিক সাধারণ পদ্ধতিতে, বিক্রয় প্রক্রিয়া সাধারণত তিনটি পর্যায়ে বিভক্ত হয়:

• 1) প্রাক-বিক্রয় প্রস্তুতি। শুধুমাত্র পণ্য (পরিদর্শন, ত্রুটি দূরীকরণ এবং প্যাকেজিং) বোঝায় না, তবে বিক্রেতা নিজেও (আবির্ভাব এবং আচরণ);
• 2) বিক্রয় বিন্দুতে কাজ;
• 3) বিক্রয়োত্তর বিশ্লেষণ। এর অর্থ হল তথ্য সংগ্রহ এবং প্রক্রিয়াকরণ - বিক্রেতা এবং বিক্রি হওয়া পণ্য সম্পর্কিত গ্রাহকদের স্টেরিওটাইপ, যেমন ক্রয়ের প্রতি আপত্তি রেকর্ড করা, পণ্যের নতুন ব্যবহার এবং আপত্তির প্রতিক্রিয়ার মাধ্যমে চিন্তা করা।

বিক্রয় পর্যায়ে নামক আরেকটি সংক্ষিপ্ত সংজ্ঞা আছে জে-এফ অনুযায়ী বিক্রয় স্কেল। ক্রোলার:

• গ্রাহক অভ্যর্থনা এবং যোগাযোগ স্থাপন;
• প্রয়োজন সনাক্তকরণ এবং শোনা;
• তর্ক এবং পণ্য উপস্থাপনা;
• বিক্রয় বাস্তবায়ন।

আরও বিস্তারিতভাবে, বিক্রয় প্রক্রিয়া সাতটি ধাপ নিয়ে গঠিত।

পর্যায় Iসম্ভাব্য ক্রেতাদের খুঁজে বের করা এবং মূল্যায়ন করা।এই পর্যায়ে বাস্তবায়ন করার জন্য, নিম্নলিখিত পদ্ধতি ব্যবহার করা হয়:

• বিদ্যমান গ্রাহকদের থেকে সম্ভাব্য গ্রাহকদের নাম স্পষ্ট করা;
• সরবরাহকারী, ডিলার, অ-প্রতিযোগী, ব্যাঙ্কার, ট্রেড অ্যাসোসিয়েশনের কর্মকর্তাদের মতো তথ্যের উত্সগুলির বিশ্লেষণ;
• সম্ভাব্য ক্লায়েন্টরা সদস্য বা সদস্য হয় এমন সংস্থার সদস্যপদ;
• ক্রমাগত নিজের প্রতি মনোযোগ বজায় রাখার জন্য চিঠিপত্র এবং ব্যক্তিগত যোগাযোগের বাস্তবায়ন;
• সম্ভাব্য গ্রাহকদের নাম খুঁজে বের করার জন্য মিডিয়া উত্স (সংবাদপত্র, ম্যাগাজিন) বিশ্লেষণ;
• ফোন এবং মেইলের মাধ্যমে সম্ভাব্য গ্রাহকদের সাথে যোগাযোগ করা;
• পূর্ব ব্যবস্থা ছাড়াই বিভিন্ন প্রতিষ্ঠান পরিদর্শন।

পর্যায় II। সফরের প্রাথমিক প্রস্তুতি।বিক্রেতাকে সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট সম্পর্কে যতটা সম্ভব শিখতে হবে: উভয় কোম্পানি সম্পর্কে (এর চাহিদা এবং প্রয়োজনীয়তা, ক্রয়ের সিদ্ধান্ত নেওয়ার সাথে জড়িত ব্যক্তিদের বৃত্ত), এবং ক্রেতাদের নিজেদের সম্পর্কে (তাদের চরিত্রের বৈশিষ্ট্য এবং ক্রয় আচরণের শৈলী সম্পর্কে) . কোম্পানি সম্পর্কে তথ্য অফিসিয়াল উত্স থেকে প্রাপ্ত করা যেতে পারে এবং তৃতীয় পক্ষের কাছ থেকে প্রাপ্ত করা যেতে পারে। প্রতিটি ভিজিটের আগে, বিক্রেতাকে অবশ্যই নিজেকে কিছু নির্দিষ্ট কাজ সেট করতে হবে: হয় একজন সম্ভাব্য ক্লায়েন্টকে যোগ্য (অর্থাৎ মূল্যায়ন) করতে, অথবা তথ্য প্রাপ্ত করতে, অথবা একটি অবিলম্বে বিক্রয় করতে। পরবর্তী কাজটি হল ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ করার সর্বোত্তম উপায় সম্পর্কে সিদ্ধান্ত নেওয়া: একটি ব্যক্তিগত পরিদর্শন, একটি ফোন কল বা একটি চিঠি৷ আপনার সবচেয়ে সুবিধাজনক যোগাযোগের সময় সম্পর্কেও চিন্তা করা উচিত, কারণ নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে, অনেক সম্ভাব্য গ্রাহক ব্যস্ত থাকে। অবশেষে, বিক্রয়কর্মীকে অবশ্যই গ্রাহকের সাথে বাণিজ্য সম্পর্কের জন্য একটি সামগ্রিক কৌশলগত দৃষ্টিভঙ্গি বিবেচনা করতে হবে।

পর্যায় III। ক্লায়েন্টের কাছে দৃষ্টিভঙ্গি।পরবর্তী সম্পর্কের জন্য একটি ভাল সূচনা করার জন্য বিক্রয়কর্মীকে অবশ্যই গ্রাহককে অভিবাদন ও অভিবাদন জানাতে হবে। এই ক্ষেত্রে, বিক্রেতার চেহারা, এবং তার পরিচায়ক শব্দ, এবং তার পরবর্তী মন্তব্য একটি ভূমিকা পালন করে। বিক্রয়কর্মীকে ক্রেতার মতোই পোশাক পরতে হবে, তার প্রতি বিনয়ী এবং মনোযোগী হতে হবে, বিভ্রান্তিকর আচরণ এড়িয়ে চলতে হবে, বলুন, অফিসে ওঠা-নামা করা বা ক্লায়েন্টের দিকে মনোযোগ সহকারে তাকাতে হবে। একজন ভ্রমণকারী বিক্রয়কর্মীর পরিচায়ক শব্দ অবশ্যই ইতিবাচক হতে হবে। তারপরে আপনি কিছু গুরুত্বপূর্ণ প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে পারেন বা ক্রেতার দৃষ্টি আকর্ষণ করতে এবং তাদের কৌতূহল জাগাতে নমুনা দেখাতে পারেন।

পর্যায় IV।পণ্যের উপস্থাপনা এবং প্রদর্শনী।বিক্রেতা পণ্য সম্পর্কে কথা বলে, পণ্যটি কীভাবে আপনাকে অর্থ উপার্জন বা সঞ্চয় করতে সহায়তা করবে তা প্রদর্শন করে। তিনি পণ্যের বৈশিষ্ট্য সম্পর্কে কথা বলেন, পণ্যটি ক্রেতার কাছে যে সুবিধা নিয়ে আসে তার উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে। উপস্থাপনা সূত্র ব্যবহার করে এআইডিএ(মনোযোগের আকর্ষণ, আগ্রহ ধরে রাখা, ইচ্ছা জাগানো এবং কর্মের জন্য প্রেরণা)।

তিন ধরনের উপস্থাপনা আছে:

• 1) পূর্ব-কাজ করা পদ্ধতির পদ্ধতি,যেখানে বিক্রেতা তার গল্পের মূল বিধানগুলি মুখস্থ করে। প্রাক-কাজ করা উপস্থাপনাগুলি প্রাথমিকভাবে পেডলিং বা ফোনে ব্যবহার করা হয়;
• 2) ক্লায়েন্টের চাহিদা এবং অনুরোধ প্রণয়নের দৃষ্টিকোণ থেকে দৃষ্টিভঙ্গি।প্রথমত, গ্রাহকের ক্রয় আচরণের প্রয়োজনীয়তা এবং শৈলী চিহ্নিত করা হয়, তারপর সেগুলি তার জন্য প্রণয়ন করা হয়। ক্রেতা এমনভাবে কথোপকথনে আকৃষ্ট হয় যে সে নিজেই তার চাহিদা এবং মনোভাব সম্পর্কে কথা বলে, তারপর বিক্রেতা সেগুলি ক্রেতার জন্য তৈরি করে এবং বলে যে পণ্যটি ঠিক কীভাবে এই চাহিদাগুলি পূরণ করতে সক্ষম;
• 3) ক্লায়েন্টের চাহিদা এবং অনুরোধ পূরণের দৃষ্টিকোণ থেকে দৃষ্টিভঙ্গি।বিক্রয়কর্মী গ্রাহকের প্রকৃত চাহিদা শনাক্ত করে, তাদের চাহিদা সম্পর্কে কথা বলতে উত্সাহিত করে শুরু করেন। এই পদ্ধতির জন্য একটি উপযুক্ত সমাধান প্রস্তাব করে, সমস্যাটি শোনার এবং দ্রুত প্রতিক্রিয়া জানানোর ক্ষমতা প্রয়োজন।

আপনি ভিজ্যুয়াল উপকরণ (ডায়াগ্রাম, স্লাইড, ব্রোশার, পণ্যের নমুনা) ব্যবহার করে বিক্রয় উপস্থাপনার গুণমান উন্নত করতে পারেন। ক্রেতার পণ্যটি দেখার বা চেষ্টা করার যত বেশি সুযোগ রয়েছে, ততই তিনি এর বৈশিষ্ট্য এবং সুবিধাগুলি মনে রাখবেন।

পর্যায় V আপত্তি কাটিয়ে ওঠা।একজন সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের সবসময়ই আপত্তি থাকে, উপস্থাপনার সময় এবং শেষে। এটি মনস্তাত্ত্বিক বৈশিষ্ট্য বা যৌক্তিক বিবেচনার কারণে। আপত্তির সম্মুখীন হওয়া, বিক্রেতার ইতিবাচক হওয়া উচিত, ক্রেতাকে আপত্তির সারমর্মটি স্পষ্ট করতে বলুন, এমনভাবে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন যাতে ক্রেতা নিজেই তার দাবির উত্তর দেয়। বিক্রেতাকে অবশ্যই আপত্তিগুলি খণ্ডন করতে হবে বা ক্রয় করার পক্ষে আপত্তিটিকে একটি অতিরিক্ত যুক্তিতে রূপান্তর করতে হবে।

পর্যায় VI। একটা চুক্তি করি.আপত্তি কাটিয়ে ওঠার পর, বিক্রেতার চুক্তিটি বন্ধ করার চেষ্টা করা উচিত। সমস্ত বিক্রয়কর্মী এই পর্যায়ে পৌঁছান না, এবং অনেকেই জানেন না কিভাবে এটি সঠিকভাবে পেতে হয়। সাধারণত, বিক্রেতাদের আত্মবিশ্বাসের অভাব থাকে বা অর্ডার পাওয়ার জন্য জোর দেওয়ার বিষয়ে দোষী বোধ করে, অথবা তারা চুক্তির মনস্তাত্ত্বিক মুহূর্তটি উপলব্ধি করতে পারে না। বিক্রেতাকে অবশ্যই ক্রেতার প্রস্তুতির লক্ষণগুলি নিতে হবে, যেমন নির্দিষ্ট শারীরিক ক্রিয়া, বিবৃতি, মন্তব্য, প্রশ্ন। একটি চুক্তি বন্ধ করার বিভিন্ন উপায় আছে। বিক্রেতা সরাসরি একটি অর্ডারের জন্য জিজ্ঞাসা করতে পারে, চুক্তির মূল বিষয়গুলি উল্লেখ করে, পণ্যের ধরন, অর্ডার দেওয়ার ক্ষেত্রে সহায়তা প্রদান করে, ইঙ্গিত দেয় যে ক্রেতা এখনই অর্ডার না দিলে তার লাভ মিস হতে পারে৷ বিক্রেতা কিছু বিশেষ সুবিধাও অফার করতে পারে, যেমন একটি ডিসকাউন্ট মূল্য, বিনামূল্যে অতিরিক্ত, বা একটি উপহার।

পর্যায় VII। লেনদেন সম্পন্ন করা এবং ফলাফল পরীক্ষা করা।এই পর্যায়টি বাস্তবায়িত হয় যদি বিক্রেতা ক্রেতা সন্তুষ্ট কিনা তা পরীক্ষা করতে চায় এবং ব্যবসার পুনরাবৃত্তি করার পরিকল্পনা করে। লেনদেন শেষ হওয়ার পরে, বিক্রেতাকে অবশ্যই ডেলিভারির সময় এবং শর্তাবলী ইত্যাদি সম্পর্কিত সমস্ত প্রয়োজনীয় বিবরণ তৈরি করতে হবে। বিক্রেতা তার পরবর্তী সফরের পরিকল্পনা করে যাতে দ্বিতীয় পরিদর্শনের মাধ্যমে ক্রেতা ইতিমধ্যেই পণ্য গ্রহণ করেছে এবং নিশ্চিত হতে পারে যে পণ্য সম্পর্কিত পরবর্তী সমস্ত ক্রিয়াকলাপ সঠিকভাবে সম্পন্ন হয়েছে। একটি পুনরাবৃত্ত পরিদর্শন আপনাকে উদ্ভূত সমস্যাগুলি সনাক্ত করতে এবং ক্রেতার কাছে প্রদর্শন করতে দেয় যে বিক্রেতা তার প্রতি আগ্রহী।

এটা কোন গোপন বিষয় নয় যে কোন ব্যবসা পারস্পরিক উপকারী সম্পর্কের উপর ভিত্তি করে, একটি নিয়ম হিসাবে, বিক্রয়ের উপর নির্মিত। এবং একটি বাণিজ্যিক এন্টারপ্রাইজের সাফল্য নির্ভর করে কাজের ক্ষেত্রে কী ধরণের বিক্রয় কৌশল ব্যবহার করা হয় তার উপর। আজ অবধি, তাদের বাস্তবায়নের নিজস্ব পদ্ধতি ব্যবহার করে বিক্রয়ের মোটামুটি বিস্তৃত টাইপোলজি রয়েছে। পরবর্তী, আমরা তাদের মধ্যে সবচেয়ে সাধারণ সাধারণ বৈশিষ্ট্য বিবেচনা করব, কারণ। সাধারণভাবে বিক্রয় প্রক্রিয়া জানার জন্য এই বিষয়টি সম্ভবত সবচেয়ে উপযুক্ত।

সক্রিয় এবং নিষ্ক্রিয় বিক্রয়

সক্রিয় এবং নিষ্ক্রিয় বিক্রয় যা প্রথমে বলা উচিত। বিক্রয়কে এই দুই প্রকারে ভাগ করার ভিত্তি হল কে যোগাযোগ শুরু করে:

• নিষ্ক্রিয় বিক্রয়ে, একটি পণ্য বা পরিষেবাতে আগ্রহী একজন ক্লায়েন্ট (ক্রেতা) দ্বারা যোগাযোগ স্থাপন করা হয়।
• এ সক্রিয় বিক্রয়যোগাযোগ একটি বিক্রয় ব্যবস্থাপক বা একটি পণ্য বা পরিষেবা বিক্রি করতে আগ্রহী বিক্রেতা দ্বারা প্রতিষ্ঠিত হয়.

এই ধরণের প্রতিটি বিক্রয় খুব কার্যকর হতে পারে, তবে উভয় ক্ষেত্রেই ক্রিয়াকলাপের ক্রম ভিন্ন হবে (আমরা আপনাকে সক্রিয় বিক্রয়ের ক্লাসিক অ্যালগরিদমের সাথে পরিচয় করিয়ে দেব, যা সবচেয়ে সাধারণ হিসাবে বিবেচিত হয়, একটু পরে)।

ব্যক্তিগত এবং নৈর্ব্যক্তিক বিক্রয়

ব্যক্তিগত এবং নৈর্ব্যক্তিক মধ্যে বিক্রয় বিভাজন বিক্রয় প্রক্রিয়ায় একজন ব্যক্তির ভূমিকার কারণে:

• নৈর্ব্যক্তিক বিক্রয় হল সেইগুলি যেখানে একজন ব্যক্তি (বিক্রেতা, বিক্রয় ব্যবস্থাপক) যোগাযোগ প্রক্রিয়ার সাথে সরাসরি জড়িত নয়। এর মধ্যে রয়েছে ভেন্ডিং মেশিন, ইন্টারনেট সাইট, সেলফ সার্ভিস পয়েন্ট ইত্যাদির মাধ্যমে বিক্রয়।
• ব্যক্তিগত বিক্রয় হল সেইগুলি যেখানে একজন ব্যক্তি (বিক্রেতা, বিক্রয় ব্যবস্থাপক) সরাসরি একজন ক্লায়েন্ট/ক্রেতার সাথে যোগাযোগ করে। এটি এই ধরণের বিক্রয় যা সবচেয়ে জনপ্রিয় হিসাবে বিবেচিত হয় এবং বেশিরভাগ বিক্রয় প্রশিক্ষণ এটিতে উত্সর্গীকৃত।

এটিও লক্ষণীয় যে ব্যক্তিগত বিক্রয়ের নিজস্ব শ্রেণীবিভাগ রয়েছে: সেগুলি প্রতিক্রিয়াকে উদ্দীপিত করার উপর ভিত্তি করে, পরিচালনার উপর, প্রয়োজন মেটাতে এবং একটি সমস্যা সমাধানের উপর ভিত্তি করে হতে পারে। পরামর্শ বিক্রয় ব্যক্তিগত বিক্রয় হিসাবে শ্রেণীবদ্ধ করা হয়.

প্রত্যক্ষ এবং পরোক্ষ বিক্রয়

বিক্রয়কে প্রত্যক্ষ এবং পরোক্ষে বিভক্ত করার ভিত্তি হল গ্রাহক/ক্রেতাদের বিভাজনের উপর ভিত্তি করে বিক্রেতার কর্মের বিভিন্ন ক্রম:

• প্রত্যক্ষ বিক্রয় একটি পণ্য বা পরিষেবার সরাসরি (চূড়ান্ত) ভোক্তাকে লক্ষ্য করে, যিনি নিজে পণ্যটি ব্যবহার করেন বা পরিষেবা ব্যবহার করেন।
• পরোক্ষ বিক্রয় মধ্যস্থতাকারীদের মাধ্যমে করা হয় যারা পণ্য বা পরিষেবাগুলিকে আরও পুনরায় বিক্রি করে।

এই বিচ্ছেদটি সেই ক্ষেত্রে বিবেচনা করা উচিত যেখানে বিদ্যমান গ্রাহক বেসের মাধ্যমে বিক্রয় বাড়ানোর প্রয়োজন হয়। এটিও গুরুত্বপূর্ণ যে বিক্রেতার (বিক্রয় ব্যবস্থাপক) কর্মের অ্যালগরিদম তাকে যে ক্লায়েন্ট বেসের সাথে মোকাবিলা করতে হবে তার উপর নির্ভর করে। বিক্রয় মান পৃথকভাবে উন্নত করা হয়.

নকশা, শিল্প, বড়, জটিল, দীর্ঘ, জটিল এবং সহজ বিক্রয়

এই সমস্ত নামের অধীনে, প্রকৃতপক্ষে, একই ধরণের বিক্রয় লুকানো রয়েছে, যা বেশ কয়েকটি বৈশিষ্ট্যের মধ্যে পৃথক:

• দীর্ঘ লেনদেন চক্র
• বারবার মিটিং অনিশ্চিত ফলাফলে শেষ হয়
• ক্লায়েন্ট/ক্রেতার জন্য অ-স্পষ্ট সিদ্ধান্ত নেওয়ার চক্র
• ক্লায়েন্ট/ক্রেতার পক্ষ থেকে লেনদেনের আলোচনার প্রক্রিয়ায় অনেক অংশগ্রহণকারী

সহজ এবং জটিল মধ্যে বিক্রয় বিভাজন ব্যক্তি এবং আইনি সত্তার জন্য একটি ক্রয়ের সিদ্ধান্ত নেওয়ার নীতির উপর ভিত্তি করে।

আঞ্চলিক বিক্রয়

আঞ্চলিক বিক্রয় একটি পৃথক টাইপ হিসাবে একক আউট হয়, কারণ তাদের প্রযুক্তিগত বৈশিষ্ট্য একটি জটিল আছে. তারা বিতরণ এবং বিভক্ত করা হয় পাইকারি, কারণ আঞ্চলিক সেলস ম্যানেজারের কাজের অ্যালগরিদম এবং তার সমাধান করতে হবে এমন সাধারণ কাজগুলির উপর নির্ভর করে; বিভিন্ন ক্ষেত্রে, বিক্রয় মানও পরিবর্তিত হয়।

B2B এবং B2C বিক্রয়

B2B এবং B2C বিক্রয়ের সারমর্ম তাদের সংক্ষিপ্ত রূপগুলি বোঝার মাধ্যমে বোঝা যায়:

• যখন কর্পোরেট ক্লায়েন্ট এবং আইনি সত্তা ক্রেতা হয়ে ওঠে তখন B2B বিক্রয় ব্যবসার জন্য ব্যবসা।
• B2C বিক্রয় হল একটি গ্রাহক/ভোক্তা ব্যবসা যেখানে ক্রেতারা ব্যক্তি।

এই প্রতিটি ক্ষেত্রে বিক্রয় প্রত্যক্ষ এবং পরোক্ষ, সক্রিয় এবং প্যাসিভ হতে পারে। B2B এর ক্ষেত্রে, তারা আঞ্চলিকও হতে পারে। অন্যান্য জিনিসের মধ্যে, B2B বিক্রয়ের বেশ কয়েকটি লক্ষ্য থাকতে পারে: একটি শহর, একটি নির্দিষ্ট অঞ্চল বা কয়েকটি অঞ্চলে বিক্রয় বৃদ্ধি করা। এর থেকে এই সত্যটি অনুসরণ করা হয় যে এই লক্ষ্যগুলি বাস্তবায়নের জন্য এটি কাজের বিভিন্ন অ্যালগরিদম প্রয়োগ করার প্রথাগত।

পণ্য বিক্রয়, সেবা এবং ভোটাধিকার

পণ্য, পরিষেবা এবং ফ্র্যাঞ্চাইজি বিক্রয়ের মধ্যে বিক্রয়ের বিভাজন বিক্রয়ের বিষয়ের নির্দিষ্টতার কারণে:

• একটি পণ্য বিক্রয় একটি বস্তুগত বস্তুর বিক্রয়
• একটি পরিষেবার বিক্রয় হল একটি অধরা বস্তুর বিক্রয়
• পরিষেবার বিক্রয় বাড়ানোর জন্য, বিশেষ বিক্রয় প্রযুক্তি ব্যবহার করা হয়
• পরিষেবাগুলি বিক্রি করার সময়, ব্যক্তি এবং আইনী সত্তার কাছে বিক্রয়ের মধ্যে পার্থক্যগুলি বিবেচনায় নেওয়া প্রয়োজন।
• একটি ফ্র্যাঞ্চাইজি বিক্রি করার সময়, বিক্রয়যোগ্য ফ্র্যাঞ্চাইজি প্যাকেজ তৈরি হওয়ার মুহুর্তের অনেক আগে বিক্রয় প্রক্রিয়া শুরু হয়, এছাড়াও একটি ফ্র্যাঞ্চাইজি বিক্রি আরও জটিল প্রযুক্তি এবং দীর্ঘ সময়ের বিনিয়োগ দ্বারা চিহ্নিত করা হয়।

দুই-স্ট্রোক বিক্রয়

দ্বি-স্ট্রোক বিক্রয়ের সারমর্ম হল যে প্রক্রিয়াটি দুটি বিশেষজ্ঞের অংশগ্রহণে প্রয়োগ করা হয় - বিক্রেতা এবং কারিগরি বিশেষজ্ঞক্লায়েন্ট/ক্রেতার সাথে বিশেষ প্রযুক্তিগত বিবরণ নিয়ে আলোচনা করা। এই ধরনের বিক্রয় সরঞ্জাম বাজার, শিল্প বাজার এবং আইটি সেক্টরের জন্য আরও সাধারণ। একটি নিয়ম হিসাবে, পুশ-পুল বিক্রয়ের কার্যকারিতা বাণিজ্যিক পরিষেবার সংস্থার বৈশিষ্ট্য এবং কোম্পানির মধ্যে প্রকৃত ব্যবসায়িক প্রক্রিয়াগুলির উপর নির্ভর করে।

পরিবাহক বিক্রয়

পরিবাহক বিক্রয় বিক্রয় প্রক্রিয়া নির্মাণের পরিকল্পনার একটি বিশেষ পদ্ধতির সাথে জড়িত। এই পদ্ধতিটি নিম্নলিখিত নীতির উপর ভিত্তি করে: বিক্রয় এমনভাবে সংগঠিত হওয়া উচিত যাতে বিক্রয় বিভাগের কার্যক্রমগুলি একটি পরিবাহক বেল্টের অনুরূপ। বিক্রয় প্রক্রিয়াটি কয়েকটি পৃথক পর্যায়ে বিভক্ত, যার প্রত্যেকটি বিভিন্ন বিশেষজ্ঞের জন্য দায়ী। উদাহরণস্বরূপ, একজন ক্লায়েন্টদের কল করে এবং ম্যানেজারের সাথে একটি উষ্ণ যোগাযোগ পাঠায় (বা ম্যানেজারের সাথে একটি মিটিং সেট আপ করে), ম্যানেজার ক্লায়েন্টের সাথে কাজ শুরু করে ইত্যাদি। যাইহোক, পরিবাহক বিক্রয় রাশিয়ায় ইন্টারনেটে বিক্রয় ব্যবস্থা হিসাবে ব্যবহৃত তথ্য-বিক্রয়ের ভিত্তি হয়ে উঠেছে।

বাক্স বিক্রয়

যদি বিক্রয়কর্মীদের ভাষায় প্রকাশ করা হয়, তাহলে বক্সযুক্ত বিক্রয় হল একটি নির্দিষ্ট বিক্রয় ব্যবস্থা অনুসারে বিক্রয় যা আপনি কেবল ক্রয় এবং আপনার ব্যবসায় "ইনস্টল" করতে পারেন। সিস্টেমটি নথিগুলির একটি প্যাকেজ যা একটি "সর্বজনীন" বিক্রয় ব্যবস্থা বর্ণনা করে যা পণ্য বাজারের পরিস্থিতি এবং বৈশিষ্ট্যের উপর নির্ভর করে না।

এই ধরনের "বাক্স" (বিক্রয় ব্যবস্থা) সরবরাহকারীদের দ্বারা কণ্ঠস্বর করা কার্যকারিতা সত্ত্বেও, বেশিরভাগ ক্ষেত্রে তাদের সংস্থার কাজের ব্যবস্থায় প্রবর্তনের জন্য উন্নতি এবং প্রচেষ্টার প্রয়োজন হয়। উপরন্তু, "বাক্স" এর ভিতরে কী আছে তা খুঁজে বের করা বরং সমস্যাযুক্ত, যতক্ষণ না এটি নিজেকে কার্যে দেখায়, এবং উদ্ভাবনের প্রয়োগের ফলাফলগুলি কয়েক মাস পরেই পাওয়া যাবে, এবং সেগুলি হবে এমন কোনও গ্যারান্টি নেই। ইতিবাচক

এগুলি হল প্রধান প্রকার এবং বিক্রয়ের প্রকারের সাধারণ বৈশিষ্ট্য। কিন্তু আমাদের কোর্সটি বেশিরভাগ অংশ সক্রিয় এবং সরাসরি বিক্রয়ের জন্য নিবেদিত, তাই পরবর্তী পাঠগুলিতে আমরা তাদের সাথে সম্পর্কিত বিষয়গুলি বিবেচনা করব। প্রথম পাঠ, যেমনটি বলা হয়েছিল, আমরা ক্লাসিক বিক্রয় প্রকল্পের বর্ণনা দিয়ে চালিয়ে যাব এবং এর তৃতীয় ব্লকে আমরা বিক্রয় ফানেল সম্পর্কে বিস্তারিত কথা বলব - কার্যকরী হাতিয়ার, যা পেশাদার বিক্রেতা এবং বিক্রয় পরিচালকদের দ্বারা তাদের কাজে ব্যবহৃত হয়।

ক্লাসিক বিক্রয় প্রকল্প

ক্লাসিক বিক্রয় স্কিমটি বেশিরভাগ ক্ষেত্রে সক্রিয় বিক্রয়ের সাথে ব্যবহার করা হবে, তবে এর মূল বিষয়গুলি অন্যান্য প্রকার এবং প্রকারের বিক্রয়ের সাথেও ব্যবহার করা যেতে পারে। ক্লাসিক্যাল স্কিম অনুযায়ী বিক্রয় কাঠামো পাঁচটি পর্যায়ে নির্মিত। এই পর্যায়গুলির প্রতিটি একটি ক্লায়েন্ট - একজন সম্ভাব্য ক্রেতার সাথে নির্দেশিত ইন্টারঅ্যাকশনের একটি নির্দিষ্ট বিন্যাসে প্রকাশ করা হয়।

ভবিষ্যতে, আমরা স্কিমের পর্যায়গুলি বিশদভাবে বিশ্লেষণ করব, তবে আপাতত আমরা কেবল তাদের সাধারণ বিবরণ দেব:

• প্রথম পর্যায় - যোগাযোগ স্থাপন(কখনও কখনও মনোযোগ আকর্ষণ হিসাবে উল্লেখ করা হয়)। এটি ক্লায়েন্টের কাছে বিক্রেতার সরাসরি আবেদনের মাধ্যমে বাহিত হয়। লক্ষ্য হল যোগাযোগের জন্য একটি ইতিবাচক পরিবেশ তৈরি করা। আপনি একটি নিরপেক্ষ প্রশ্ন বা বিবৃতি দিয়ে একটি কথোপকথন শুরু করতে পারেন, এমনকি সাধারণভাবে বিষয় এবং বিক্রয় প্রক্রিয়ার সাথে সম্পর্কিত নয়। কিন্তু একটি বাক্যাংশ এমনভাবে তৈরি করা প্রয়োজন যাতে ক্লায়েন্ট এটির সাথে একমত হয় বা ইতিবাচকভাবে প্রশ্নের উত্তর দেয়।
• দ্বিতীয় পর্যায়ে প্রয়োজনের সংজ্ঞা।এই পর্যায়ে, বিক্রেতা চিহ্নিত করার টাস্ক সম্মুখীন হয় প্রকৃত সমস্যাক্লায়েন্টের চাহিদা এবং ইচ্ছা। সাধারণ এবং অগ্রণী প্রশ্ন ব্যবহার করার পরামর্শ দেওয়া হয়। এখানে শুধুমাত্র দক্ষতাই নয়, কথোপকথনও অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ।
• তৃতীয় পর্যায় হল পণ্য বা পরিষেবার উপস্থাপনা।তৃতীয় পর্যায়টি তার পণ্যের মাধ্যমে গ্রাহকের অনুরোধের সন্তুষ্টির উপর নির্মিত। জীবন থেকে উদাহরণ দেওয়া, বাস্তব গল্প বলা, সফল, অসফল, মজার ঘটনাগুলি এমন গ্রাহকদের সাথে দেওয়া খুবই কার্যকর যারা বর্তমান পরিস্থিতির সাথে প্রাসঙ্গিক একটি পণ্যের সাথে ডিল করেছেন।
• চতুর্থ পর্যায় -.এটিকে সবচেয়ে কঠিন পর্যায়গুলির মধ্যে একটি হিসাবে বিবেচনা করা হয় এবং এটি ছাড়া প্রায় কোনও বিক্রয় হয় না। পরিসংখ্যান অনুসারে, বিক্রেতার সাথে আলাপচারিতার প্রক্রিয়ায়, ক্রেতার গড়ে পাঁচটি আপত্তি থাকতে পারে। তাদের সব যে কোন সময় সামনে রাখা যেতে পারে. এগুলি বাদ দিয়ে, আপনাকে একটি ইতিবাচক পরিবেশ বজায় রাখার চেষ্টা করতে হবে, তবে ক্লায়েন্টকে সঠিক দিকে নির্দেশ করতে হবে। বেশিরভাগ ক্ষেত্রে, অভিজ্ঞ ম্যানেজার এবং বিক্রয়কর্মীরা পূর্ব-প্রস্তুত উত্তর দিয়ে সশস্ত্র হয়, কারণ। লেনদেন বা পণ্যের শর্তাবলীতে সীমিত সংখ্যক আপত্তি থাকতে পারে।
• পঞ্চম পর্যায় হল লেনদেন সম্পূর্ণ করা।ক্রেতাকে অবশ্যই নেতৃস্থানীয় প্রশ্নগুলির সাথে একটি চুক্তি শেষ করতে বা পণ্যটি চেষ্টা করার জন্য একটি অফার করার জন্য উত্সাহিত করতে হবে, একটি পরীক্ষা অর্ডার করতে হবে। আপনি যদি ক্লায়েন্টকে অনুপ্রাণিত না করেন তবে একটি ঝুঁকি রয়েছে যে তিনি হয় আগ্রহ হারাবেন বা মনে করবেন যে তারা তাকে প্রতারণা করতে চান, তাকে "তালাক" দিতে চান (বিশেষত প্রায়শই এই পরিস্থিতিটি ঘটে যখন কোনও ব্যক্তি পণ্যের সুবিধার বিষয়ে সক্রিয়ভাবে বিশ্বাসী হন) .

একটি ক্লায়েন্টকে পর্যায়ক্রমে "এর মাধ্যমে কাজ" করা সর্বদা প্রয়োজনীয়। যদি হঠাৎ করে ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ বিচ্ছিন্ন হয়ে যায় তবে এটি পূর্ববর্তী পর্যায়ে ত্রুটির উপস্থিতি নির্দেশ করে। অতএব, পুরো স্কিমটি শুধুমাত্র কাজ করা উচিত নয়, কিন্তু বাস্তব অভিজ্ঞতা দ্বারা সমর্থিত। যাইহোক, আমরা পরে এই বিষয়ে কথা হবে.

এখন আসুন আজকের পাঠের তৃতীয় বিষয়ে যাওয়া যাক - বিক্রয় ফানেল, এর কার্যাবলী, কাজ এবং কাঠামো।

বিক্রয় ফানেল: সংজ্ঞা, ফাংশন, পর্যায়

বিক্রয় কর্মক্ষমতা বৃদ্ধি আক্ষরিকভাবে বাণিজ্য ক্ষেত্রে জড়িত প্রত্যেকের জন্য উদ্বেগের বিষয়, সাধারণ বিক্রেতা থেকে শুরু করে ব্যবস্থাপনা। যদি কোনও বিক্রয় না হয়, তবে জিনিসগুলি খুব খারাপভাবে চলছে এবং এর ফলে গুরুতর ক্ষতি এবং এমনকি দেউলিয়া হয়ে যেতে পারে। বিভিন্ন সরঞ্জামগুলি শোচনীয় অবস্থাকে প্রভাবিত করতে পারে, যার মধ্যে একটি বিক্রয় ফানেল। এটিই আপনাকে একটি ক্রয় করার আগে একজন ক্লায়েন্ট কোন পর্যায়ের মধ্য দিয়ে যায় তা বুঝতে দেয়, সেইসাথে পরিচালক এবং বিক্রয়কর্মীদের দ্বারা করা বিক্রয় ভুলগুলি সনাক্ত করতে এবং ভবিষ্যতে বিক্রয় ভলিউমের পূর্বাভাস দেয়।

বিক্রয় ফানেল কীভাবে উপস্থিত হয়েছিল এবং এটি কী

প্রত্যেক ব্যক্তি একটি বিক্রয় ফানেলের কথা শুনেনি, তবে এটি মোটেও কিছু ধরণের উদ্ভাবন নয়, কারণ। 19 শতকে লোকেরা এটি সম্পর্কে কথা বলতে শুরু করেছিল, যখন আমেরিকান বিজ্ঞাপনদাতা ইলিয়াস সেন্ট এলমো লুইস 1898 সালে "ভোক্তা ফানেল" শব্দটি প্রস্তাব করেছিলেন এবং একটি ক্রয় করার আগে একজন ক্রেতা যে চারটি ধাপ অতিক্রম করে তার বর্ণনা করেছিলেন।

• গ্রাহককে পণ্যের সাথে পরিচয় করিয়ে দেওয়া
• পণ্যের প্রতি আগ্রহের উত্থান
• একটি পণ্য কেনার ইচ্ছা গঠন
• একটি কেনাকাটা করা

সেন্ট এলমো লুইস নিশ্চিত ছিলেন যে ভোক্তা ফানেল ক্রেতার সুনির্দিষ্ট বিষয়গুলি বুঝতে সাহায্য করে এবং ফলস্বরূপ, তাকে আরও পণ্য এবং পরিষেবা বিক্রি করে।

সহজ ভাষায় - নির্দিষ্ট বিপণন পরিভাষা ব্যবহার না করেই, আপনি একটি বিক্রয় ফানেলকে এভাবে বর্ণনা করতে পারেন: একটি টুল যা একটি পণ্য বিক্রির প্রক্রিয়া বর্ণনা করে এবং একটি বিক্রয় পরিচালকের সাথে মিথস্ক্রিয়া করার সমস্ত পর্যায়ে ক্রেতার সংখ্যা স্পষ্টভাবে দেখায়। ফানেল একটি যোগাযোগ স্থাপন থেকে লেনদেন সম্পূর্ণ হওয়া পর্যন্ত বিক্রয় প্রকল্পের সমস্ত চক্রের একটি নিখুঁত চিত্র হিসাবে কাজ করে। ফানেল এই মত দেখায়:

দৃশ্যত, বিক্রয় ফানেল একটি উল্টানো পিরামিডের মতো, এবং লেনদেনের প্রতিটি পর্যায়ে, সম্ভাব্য ক্রেতাদের একটি নির্দিষ্ট সংখ্যক স্ক্রিন আউট করা হবে। ফলস্বরূপ, চূড়ান্ত পর্যায়ে (লেনদেন সমাপ্তি) প্রাথমিক পর্যায়ে (পণ্যের সাথে পরিচিত) তুলনায় অনেক কম লোক থাকবে।

বিক্রয় ফানেলের কাজ কি?

বিশেষ শিক্ষাবিহীন অনেক লোক, যাদের কার্যকলাপ বাণিজ্যের সাথে সম্পর্কিত, তারা প্রায়শই তাদের কাজে বৈজ্ঞানিক পদ্ধতি ব্যবহার করতে পছন্দ করে না। ইতিমধ্যে, বিক্রয় ফানেল বেশ কয়েকটি খুব দরকারী এবং গুরুত্বপূর্ণ ফাংশন সম্পাদন করে:

• বিক্রয় প্রক্রিয়া নিয়ন্ত্রণ করতে সাহায্য করে। এইভাবে বিক্রি করা একটি বহু-পদক্ষেপ প্রক্রিয়া। তার গ্রাহকদের ভালভাবে জেনে ও বুঝে, বিক্রেতা তাদের বিক্রয়ের উল্লেখযোগ্য বৃদ্ধির উপর নির্ভর করতে পারেন।
• বিক্রয় ব্যবস্থাপকের কার্যকারিতা নিয়ন্ত্রণে অবদান রাখে। আপনি যদি একজন ম্যানেজার হন এবং আপনার কাজে একটি বিক্রয় ফানেল ব্যবহার করেন, তাহলে আপনার কর্মীদের কর্মক্ষমতা বিশ্লেষণ করা আপনার পক্ষে অনেক সহজ হবে, যেমন কে সেরা পারফর্ম করে এবং কার কাজের জন্য কোন পরিবর্তন এবং সমন্বয় প্রয়োজন তা নির্ধারণ করতে।
• লেনদেনের বিভিন্ন পর্যায়ের রূপান্তর বিশ্লেষণে অবদান রাখে। বিক্রয় ফানেলের সাহায্যে, আপনি নির্ধারণ করতে পারেন কতজন সম্ভাব্য ক্রেতা পণ্যের সাথে পরিচিত হওয়ার পর পরবর্তী পর্যায়ে চলে গেছে এবং কতজন বাদ পড়েছেন। অনুমোদিত আদর্শ অতিক্রম করা (প্রথম পর্যায়ে) নির্দেশ করে যে লক্ষ্য দর্শকদের সাথে কাজ করার ক্ষেত্রে উন্নতি করা প্রয়োজন।

কিন্তু শুধুমাত্র সম্পাদিত ফাংশনেই নয় একটি ব্যবহারিক হাতিয়ার হিসেবে বিক্রয় ফানেলের মান। এটি ছাড়াও, এটি একটি সম্পূর্ণ পরিসরের গুরুতর সমস্যার সমাধান করার জন্য ডিজাইন করা হয়েছে।

বিক্রয় ফানেল কোন সমস্যা সমাধান করে?

যদি আপনার কাজের মধ্যে আপনি আপনার পণ্যের বাস্তবায়ন সংক্রান্ত সমস্যার উপস্থিতি লক্ষ্য করতে শুরু করেন, তবে পরিস্থিতি নিজেই সংশোধন করার জন্য অপেক্ষা করে আপনার সময় নষ্ট করবেন না। বরং অবিলম্বে ব্যবস্থা নিতে হবে। তবে ঠিক কী করা দরকার তা বোঝার জন্য, কেবলমাত্র বিক্রয় কাকের দিকে ফিরে যাওয়া প্রয়োজন।

বিক্রয় ফানেল আপনাকে নিম্নলিখিত সমস্যাগুলি সমাধান করতে দেয়:

• একজন সফল ব্যবস্থাপক এবং একজন ব্যর্থ পরিচালকের মধ্যে পার্থক্য চিহ্নিত করুন। বেশিরভাগ ট্রেডিং কোম্পানিতে সবসময় একজন ব্যক্তি থাকে যার বিক্রয় পরিসংখ্যান অন্যদের থেকে বেশি হয়; যিনি ক্লায়েন্টদের সাথে দুর্দান্ত কাজ করেন এবং সবচেয়ে বেশি আয় করেন। বিক্রয় ফানেল আপনাকে শুধুমাত্র এটি নির্ধারণ করতে দেয় না যে এটি কে, তবে নিম্ন-কর্মক্ষমতা সম্পন্ন পরিচালকদের কাজকে প্রভাবিত করার সবচেয়ে সরাসরি উপায়ও।
• সম্ভাব্য ক্রেতার সংখ্যা বাড়ান। যদি বিক্রয় ফানেল দেখায় যে প্রথম পর্যায়ে পণ্যটির সাথে পরিচিত হওয়া লোকের সংখ্যা অত্যন্ত কম, আপনার প্রতিষ্ঠান এবং আপনার পণ্যের প্রতি লক্ষ্য দর্শকদের দৃষ্টি আকর্ষণ করার জন্য আপনাকে সমস্ত ধরণের পদ্ধতি ব্যবহার করা উচিত, উদাহরণস্বরূপ, একটি শুরু করা নতুন বিজ্ঞাপন প্রচার।
• যে পর্যায়ে গ্রাহকদের সর্বাধিক ড্রপআউট ঘটে তা চিহ্নিত করুন। উদাহরণস্বরূপ, যদি 100 জন লোক আপনার পণ্যের সাথে পরিচিত হন এবং শুধুমাত্র কয়েকজন এতে আগ্রহী হন, তবে পরিস্থিতি সংশোধন করার জন্য ব্যবস্থা নেওয়া মূল্যবান।
• বিক্রয়ের সমস্ত পর্যায়ের মধ্য দিয়ে যাওয়া লোকের সংখ্যা বাড়ান। লেনদেনের চূড়ান্ত পর্যায়ে, সর্বাধিক সংখ্যক গ্রাহককে স্ক্রীন করা হয়। এমনকি এমনও ঘটে যে যারা পণ্যটিতে খুব আগ্রহী তারা ক্রয় করার পর্যায়ে "কাটা বন্ধ" হয়ে যায়। বিক্রয় ফানেল আপনাকে আপনার কাজের ত্রুটিগুলি খুঁজে পেতে এবং তারপরে সেগুলি বিশ্লেষণ করতে দেয়৷
• লাভ মার্জিন বৃদ্ধি. আপনার কাজের ভুলগুলি সংশোধন করে এবং বিক্রয়ের সমস্ত স্তরের মধ্য দিয়ে যাওয়া লোকের সংখ্যা বৃদ্ধি করে, আপনি এর ফলে আপনার লাভ বাড়াবেন।

স্পষ্টতই, বিক্রয় ফানেল কেবল জনপ্রিয়তা অর্জন করেনি এবং বাণিজ্যে ব্যাপক প্রয়োগ পেয়েছে। তবে এটি কার্যকরভাবে প্রয়োগ করার জন্য, আপনাকে এটি গঠনের পর্যায়গুলি সম্পর্কে জানতে হবে।

বিক্রয় ফানেল পর্যায়ে

আমরা আগেই বলেছি, তার ভোক্তা ফানেলে, ইলিয়াস সেন্ট এলমো লুইস চারটি পর্যায় চিহ্নিত করেছেন যেগুলো একজন ব্যক্তি ক্রয় করার আগে অতিক্রম করে। কিন্তু আজ বাণিজ্যের সমস্ত ক্ষেত্রে অবিশ্বাস্য প্রতিযোগিতা রয়েছে এবং গ্রাহকরা নিজেরাই তাদের পছন্দের ক্ষেত্রে আরও পরিশীলিত হয়ে উঠেছে। এর উপর ভিত্তি করে, আধুনিক বিক্রয় ফানেল ছয়টি পর্যায় নিয়ে গঠিত, এবং এইগুলি হল যেগুলি বিক্রয়কর্মী এবং বিক্রয় পরিচালকদের যারা তাদের ব্যবসায় সফল হতে চান তাদের ফোকাস করা উচিত।

বিক্রয় ফানেলের ছয়টি পর্যায় হল:

• প্রথম পর্যায়ে- একটি অনন্য অফার গঠন. আপনি একজন ক্রেতার সাথে কাজ শুরু করার আগে, আপনাকে আপনার নিজস্ব অনন্য অফার তৈরি করতে হবে। পণ্যের সাথে আপনার টার্গেট দর্শকদের প্রতিনিধিদের আগ্রহী করার জন্য এটি প্রয়োজনীয়। এটি করার জন্য, পণ্যটিকে অবশ্যই সবচেয়ে অনুকূল আলোতে উপস্থাপন করতে হবে।
• দ্বিতীয় পর্ব- ঠান্ডা যোগাযোগ। এটি অনুমান করে যে আপনার গ্রাহকরা এখনও তাদের প্রতি আপনার আগ্রহ সম্পর্কে কিছুই জানেন না। উদাহরণস্বরূপ, আপনি সম্ভাব্য গ্রাহকদের একটি তালিকা তৈরি করতে পারেন - যারা সাধারণত আপনার অফারে আগ্রহী হতে সক্ষম। তারপর এই তালিকায় কল করা হবে বা মেইল ​​করা হবে।
• তৃতীয় পর্যায়- একটি প্রস্তাব খসড়া। এই পর্যায়ে, আপনাকে একজন সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের সাথে সরাসরি যোগাযোগ করতে হবে এবং তাকে আপনার অফারের সারমর্মটি জানাতে হবে। কারণ এখানে একজন ব্যক্তির প্রতি আগ্রহ জাগ্রত করা খুবই গুরুত্বপূর্ণ, আপনাকে খুব স্পষ্টভাবে এবং সংক্ষিপ্তভাবে একটি প্রস্তাব তৈরি করতে হবে, আপনার বক্তৃতা এবং স্বর নিরীক্ষণ করতে হবে, একটি উপস্থাপনযোগ্য (পরিস্থিতির সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ) চেহারা থাকতে হবে, কথোপকথনের প্রশ্নের উত্তর দিতে হবে এবং অতিরিক্ত চাপ এড়াতে হবে। তাকে, যাতে জ্বালা না হয়। তৃতীয় পর্যায় একটি বড় ভূমিকা পালন করে, এবং যদি ভুল করা হয়, বিক্রয় ফানেল ভুলভাবে গঠন করবে, এবং লাভ হারাবে। এর জন্য শুধুমাত্র একটি ব্যাখ্যা রয়েছে: এটি এই পর্যায়ে যে একজন ব্যক্তি আপনার পণ্যের প্রতি আগ্রহী হয়ে ওঠে, তাই এই আগ্রহটি বজায় রাখতে হবে।
• চতুর্থ পর্যায়- বিশ্বাস. বাস্তবে, প্রায় কোনও পরিস্থিতি নেই যখন কোনও ক্লায়েন্ট অফারটি শোনার পরে কেনাকাটা করতে প্রস্তুত থাকে। একজন ব্যক্তিকে সন্তুষ্ট করার জন্য একটি নির্দিষ্ট পণ্যের জন্য একটি নির্দিষ্ট জায়গায় এসে কেবল তখনই বিশ্বাস করার দরকার নেই নির্দিষ্ট প্রয়োজন(মুদি দোকানে যাওয়ার মতো)। পরবর্তী পর্যায়ে যাওয়ার জন্য লোকেদের সংখ্যা সর্বাধিক করার জন্য, তাদের দক্ষতার সাথে, মসৃণভাবে এবং নিরবচ্ছিন্নভাবে বোঝানো প্রয়োজন এবং এর জন্য আপনি চাপ, হুমকি, আক্রমণাত্মক কৌশল এবং অন্যান্য "কৌশল" ব্যবহার করতে পারবেন না।
• পঞ্চম পর্যায়- লেনদেনের সমাপ্তি। আগের সবগুলো ধাপ ধারাবাহিকভাবে ও সঠিকভাবে সম্পন্ন হলে তাতে কোনো সন্দেহ নেই। শেষ পর্যন্ত, সবাই খুশি হবে: ক্রেতা পছন্দসই পণ্য পাবেন, আপনি একটি লাভ করতে হবে।
• ষষ্ঠ পর্যায়- ফলাফল বিশ্লেষণ। দ্বারা এবং বড়, আপনি পঞ্চম পর্যায়ে থামাতে পারেন, কারণ. মূল লক্ষ্য ইতিমধ্যেই অর্জিত হয়েছে। কিন্তু এটি শুধুমাত্র তখনই করা মূল্যবান যখন আপনার বেশিরভাগ গ্রাহক একটি পণ্য বা পরিষেবা কিনেছেন এবং বিক্রয়ের পরিসংখ্যান প্রশংসার যোগ্য। কিন্তু যদি সূচকগুলি এখনও কাঙ্খিত হওয়ার মতো অনেক কিছু রেখে যায়, তবে এটি পাস করা প্রতিটি ধাপ বিশ্লেষণ করার পরামর্শ দেওয়া হয় - এটি আপনাকে ভুলগুলি করা হয়েছিল কিনা, কোন পর্যায়ে সেগুলি করা হয়েছিল এবং এই ভুলগুলি এড়াতে পরবর্তীতে কী করা দরকার তা বোঝাবে। ভবিষ্যতে যাতে আপনার সাথে চুক্তি করেছে এমন লোকের সংখ্যা বাড়ানোর জন্য।

এবং আরও একটি নোট, যা অপ্রয়োজনীয় হবে না: বিক্রয় ফানেল সঠিকভাবে গঠন করার জন্য, ইতিমধ্যে এর দ্বিতীয় পর্যায়ে, আপনাকে সর্বাধিক সংখ্যক সম্ভাব্য ক্রেতাদের আকর্ষণ করতে হবে। সহজ কথায়, আপনাকে আপনার পণ্যের জন্য বিভিন্ন বিজ্ঞাপন এবং প্রচারমূলক সরঞ্জাম ব্যবহার করতে হবে, যা আপনাকে প্রচুর সংখ্যক লোকের সাথে ঠান্ডা যোগাযোগে প্রবেশ করতে দেবে যারা পঞ্চম পর্যায়ে পৌঁছাতে এবং কেনাকাটা করতে প্রস্তুত।

এবং, প্রকৃতপক্ষে, একটি বিক্রয় ফানেলের ব্যবহার ব্যাখ্যা করার জন্য, আমরা একটি ছোট উদাহরণ দেব।

বিক্রয় ফানেলের উদাহরণ

আসুন একটি অনলাইন স্টোরের উদাহরণ ব্যবহার করে একটি বিক্রয় ফানেলের ব্যবহার দেখি।

কল্পনা করুন যে আপনার একটি অনলাইন স্টোর রয়েছে এবং এতে 10,000 গ্রাহক রয়েছে। গত মেয়াদে বিক্রয় কমে গেছে তা বিবেচনা করে, আপনি গ্রাহকদের মাধ্যমে তাদের স্তর বাড়ানোর সিদ্ধান্ত নেন। এটি করার জন্য, আপনি প্রতিটি গ্রাহককে একটি চিঠি পাঠান, যেখানে আপনি আপনার অফার সম্পর্কে কথা বলেন এবং প্রতিক্রিয়ার জন্য অপেক্ষা করুন।

ধরুন যে দ্বিতীয় পর্যায়ে উত্তরটি আপনাকে 1,000 জন লোকের দ্বারা পাঠানো হয়েছে যারা কিছু প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে, বোধগম্য বিষয়গুলি স্পষ্ট করতে, ছাড় সম্পর্কে জানতে, ইত্যাদি। অন্য কথায়, 1,000 সম্ভাব্য গ্রাহক আপনার অফারে আগ্রহী, কিন্তু তারা এখনও একটি চুক্তি করতে প্রস্তুত নয়। আসুন বিক্রয় ফানেলের এই পর্যায়ের রূপান্তর গণনা করি: 10,000/1,000*100% = 10%। ফলস্বরূপ, দ্বিতীয় পর্যায়ের রূপান্তর 10%।

1,000 জন লোক তথ্যটি পরিষ্কার করার সাথে সাথে, 100 জন রয়ে গেছে, এটি আবার ভাবার প্রতিশ্রুতি দিয়ে। বাকি বাদ দেওয়া হয় এবং আপনার প্রস্তাব বিবেচনা করা হয় না. এইভাবে, সহজ গাণিতিক হিসাবের পরে, তৃতীয় পর্যায়ের রূপান্তর হবে 1%।

আসুন এটি পরিকল্পিতভাবে উপস্থাপন করি:

এটি সহজেই দেখা যায় যে রূপান্তর হার খুব কম। কিন্তু এই পরিস্থিতি পরিবর্তন করার জন্য, আপনাকে ভাবতে হবে যে আপনি দ্বিতীয় বা তৃতীয় পর্যায়ে কী ভুল করেছেন, যখন বেশিরভাগ গ্রাহক আগাছা হয়ে যাবে। এবং, ইতিমধ্যে আপনার কাজের ফাঁক খুঁজে পেয়ে, আপনি ক্রিয়াগুলি সংশোধন করতে সক্ষম হবেন, যার অর্থ রূপান্তর হার এবং লাভ বৃদ্ধি।

আপনি যদি বিক্রয় ফানেলের ব্যবহারকে অবহেলা না করেন তবে আপনি খুব শীঘ্রই এটির কার্যকারিতাকে একটি সরঞ্জাম হিসাবে দেখতে সক্ষম হবেন যা চমৎকার ফলাফল এবং উচ্চ আয়ের দিকে নিয়ে যায়। এটি বোঝা মোটেই কঠিন নয় - এটি কেবল অনুশীলনের বিষয়, তবে আমরা যেমন বুঝি, বিষয়টি আপনার পিছনে মরিচা পড়বে না।

এবং, যৌক্তিকভাবে বিক্রয়ের কার্যকারিতা বাড়ায় এমন সরঞ্জামগুলি সম্পর্কে কথোপকথন চালিয়ে, আমরা দ্বিতীয় পাঠে চলে যাই, যেখানে আমরা সেরা বিক্রয় কৌশলগুলি বিবেচনা করব। আমরা ক্লাসিক সেলস অ্যালগরিদম এর সমস্ত ধাপ, স্পিন প্রযুক্তি, মূল্য বিভাজন কৌশল, ফলাফল প্রদর্শন কৌশল এবং আরও অনেকগুলি নিয়ে বিস্তারিতভাবে কথা বলব।

নিজের জ্ঞান যাচাই করুন

আপনি যদি এই পাঠের বিষয়ে আপনার জ্ঞান পরীক্ষা করতে চান তবে আপনি কয়েকটি প্রশ্নের সমন্বয়ে একটি ছোট পরীক্ষা দিতে পারেন। প্রতিটি প্রশ্নের জন্য শুধুমাত্র 1টি বিকল্প সঠিক হতে পারে। আপনি বিকল্পগুলির মধ্যে একটি নির্বাচন করার পরে, সিস্টেমটি স্বয়ংক্রিয়ভাবে পরবর্তী প্রশ্নে চলে যায়। আপনি যে পয়েন্টগুলি পেয়েছেন তা আপনার উত্তরগুলির সঠিকতা এবং পাস করার সময় ব্যয় করা দ্বারা প্রভাবিত হয়। অনুগ্রহ করে মনে রাখবেন যে প্রশ্নগুলি প্রতিবার আলাদা হয় এবং বিকল্পগুলি এলোমেলো করা হয়।

বিক্রয় প্রক্রিয়া পদ্ধতি

বিক্রির প্রক্রিয়াপর্যায়গুলির একটি সিরিজ, যার মাধ্যমে কোম্পানির কর্মীরা ধারাবাহিকভাবে একটি শক্ত গ্রাহক বেস তৈরি করে এবং এন্টারপ্রাইজের মুনাফা বাড়ার সাথে সাথে পুনরাবৃত্তি বিক্রয়কে উদ্দীপিত করে। প্রতিটি ধাপে বেশ কয়েকটি ধাপ রয়েছে, যার প্রতিটিতে ফলাফলের পূর্বাভাস এবং পরিমাপ করা সম্ভব।

বিক্রয় প্রক্রিয়ার একটি সুস্পষ্ট সংজ্ঞা (বা এর আনুষ্ঠানিককরণ) বিক্রয় বাহিনীকে সুবিধাগুলি সনাক্ত করতে এবং মূল্যায়ন করতে, পুনরাবৃত্ত বিক্রয়ের জন্য অতিরিক্ত সুযোগ খুঁজে পেতে, আলোচনা করতে এবং আরও ডিল বন্ধ করতে এবং বিক্রয়োত্তর গ্রাহক সন্তুষ্টি ট্র্যাকিং এবং মূল্য সংযোজন স্থাপনে সহায়তা করার জন্য অপরিহার্য। সেবা প্রক্রিয়া।

আনুষ্ঠানিক বিক্রয় প্রক্রিয়া আপনাকে প্রতিটি গ্রাহকের বাণিজ্যিক চ্যালেঞ্জগুলি বুঝতে, আপনার সরবরাহ করা পণ্য এবং পরিষেবাগুলির জন্য তাদের প্রয়োজনীয়তা নির্ধারণ করতে এবং আপনার পণ্যগুলি তাদের চাহিদা পূরণ করতে পারে এমন প্রমাণ সরবরাহ করতে সহায়তা করে। একটি সু-প্রতিষ্ঠিত বিক্রয় প্রক্রিয়া একটি নির্দিষ্ট ক্লায়েন্টের সাথে কাজ করে আয় তৈরির সুযোগগুলিকে আরও সঠিকভাবে মূল্যায়ন করতে সহায়তা করে। উদাহরণস্বরূপ, আপনার সামনে আপনার বিক্রয় চ্যানেলে সমস্ত গ্রাহকদের একটি সারসংক্ষেপ রেখে, আপনি প্রতিযোগীদের সাথে আপনার কোম্পানির অফারগুলির তুলনা করতে পারেন, সেইসাথে গ্রাহকদের এবং ব্যবসায়িক অংশীদারদের সাথে আরও শক্তিশালী সম্পর্ক গড়ে তুলতে পারেন৷

বিক্রয় প্রক্রিয়া পদ্ধতি পাঁচটি ধাপ নিয়ে গঠিত:

1) ক্লায়েন্টদের জন্য অনুসন্ধান,

2) গ্রাহক মূল্যায়ন,

3) প্রস্তাব উন্নয়ন,

4) সিদ্ধান্ত গ্রহণে সহায়তা,

5) পুনরাবৃত্তি বিক্রয় নিশ্চিত করা.

প্রতিটি পর্যায়ে বেশ কয়েকটি মূল ক্রিয়া রয়েছে, যার ফলাফল অনুমানযোগ্য এবং পরিমাপযোগ্য।

1) ক্লায়েন্টদের জন্য অনুসন্ধান করুন

বিক্রয় প্রক্রিয়ার প্রথম ধাপে, বিক্রয়কর্মী সম্ভাব্য গ্রাহকদের সনাক্ত করে, ডাটাবেস ব্যবহার করে বিদ্যমান গ্রাহকদের সাথে কাজ করার নতুন সুযোগ খুঁজে পায় এবং কোম্পানির প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা কোথায় রয়েছে তা নির্ধারণ করে। সম্ভাব্য গ্রাহকদের সনাক্ত করার উপায়গুলি বিভিন্ন এবং কোম্পানির কার্যকলাপের ধরণের উপর নির্ভর করে: এটি অনলাইন গবেষণা, সেমিনার এবং ট্রেড শো আয়োজন, বিপণন সামগ্রী পাঠানো এবং ফোনের মাধ্যমে জরিপ করা হতে পারে।

এই পদক্ষেপের উদ্দেশ্য হল সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী বা সম্ভাব্য মিত্র খুঁজে বের করা যারা সিদ্ধান্তকে প্রভাবিত করতে পারে।

2) গ্রাহক মূল্যায়ন

প্রক্রিয়ার এই পর্যায়ে, ম্যানেজার এবং ক্লায়েন্ট একে অপরকে মূল্যায়ন করে। ম্যানেজার একটি প্রদত্ত ক্লায়েন্টের সাথে সম্পর্কিত সম্ভাব্য আয় এবং খরচগুলি মূল্যায়ন করে সিদ্ধান্ত নেয় যে এটি আরও অনুসরণ করা মূল্যবান কিনা এবং ক্লায়েন্ট সিদ্ধান্ত নেয় যে কোম্পানি তার অনুরোধগুলি সন্তুষ্ট করতে পারে কিনা। এই পর্যায়ে কাজ চালানোর জন্য, বিক্রয় কর্মীদের অবশ্যই ক্লায়েন্টের সত্য এবং লুকানো চাহিদা নির্ধারণ করার ক্ষমতা থাকতে হবে। তারপরে ক্লায়েন্টকে স্পষ্টভাবে ব্যাখ্যা করতে হবে যে কীভাবে কোম্পানির পণ্য বা পরিষেবা অনন্যভাবে তার সমস্যার সমাধান করতে পারে।

এই পদক্ষেপের উদ্দেশ্য হল সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীকে পরবর্তী পদক্ষেপ নিতে এবং আপনার প্রস্তাবকে বিশদভাবে পরীক্ষা করতে রাজি করানো।

3) প্রস্তাব উন্নয়ন

প্রক্রিয়ার এই পর্যায়ে, ক্লায়েন্ট সাধারণত সবচেয়ে আকর্ষণীয় নির্দিষ্ট প্রস্তাব বিবেচনা করার জন্য কোম্পানির সংখ্যা কমিয়ে দেবে।

এই পর্যায়ে, আপনাকে সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের কাছে প্রদর্শন করতে হবে যে আপনি আসলে আপনার বাধ্যবাধকতাগুলি পূরণ করতে পারেন। ক্লায়েন্ট এবং বিক্রেতা উভয়ের জন্যই উপকারী হবে এমন চুক্তিতে পৌঁছানোর জন্য আপনি একসাথে একটি পণ্য/পরিষেবা বিক্রির পরিকল্পনা নিয়ে আলোচনা এবং সম্মত হতে পারেন।

এই পর্যায়ের উদ্দেশ্য হল একটি খরচ অনুমান সহ একটি পরিষ্কার কাজের পরিকল্পনার মাধ্যমে ক্লায়েন্টের কাছে আপনার কোম্পানির মূল্য প্রদর্শন করা। প্রকল্পটি জটিল হলে, ক্লায়েন্ট উপকৃত হবে যদি আপনি পরিকল্পনার সমস্ত পদক্ষেপ বাস্তবায়ন করতে পারেন, কারণ অতিরিক্ত লোকেদের আকৃষ্ট করতে সময়, অর্থ এবং অন্যান্য সংস্থান লাগে।

4) সিদ্ধান্ত সমর্থন

চুক্তির ঘনিষ্ঠতা সত্ত্বেও, পরিকল্পনা এবং পরিস্থিতি, দুর্ভাগ্যবশত, পরিবর্তন হতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, আলোচনার চূড়ান্ত পর্যায়ে, একজন ব্যবস্থাপক গ্রাহককে খুব উদার প্রস্তাব দিতে পারেন এবং এর ফলে লেনদেন থেকে মুনাফা শূন্যে নামিয়ে আনতে পারেন, বা, বিপরীতভাবে, ছোট ছাড় দেবেন না যা একটি ভাল চুক্তি নিশ্চিত করবে। এটি বিক্রয় প্রক্রিয়ার একটি অত্যন্ত সূক্ষ্ম এবং অস্থির পর্যায়।

এই পর্যায়ের উদ্দেশ্য হল আপনার কোম্পানি এবং ক্লায়েন্ট উভয়ের জন্যই লাভজনক লেনদেন শেষ করা।

5) পুনরাবৃত্তি বিক্রয় নিশ্চিত করা

এটি বিক্রয় প্রক্রিয়ার একটি গুরুত্বপূর্ণ পদক্ষেপ। একটি চুক্তি স্বাক্ষর করার পরে বা বিক্রয়ের উপর একটি কমিশন প্রদানের পরে, ব্যবস্থাপককে অবশ্যই চুক্তি অনুসারে সম্পূর্ণরূপে তার বাধ্যবাধকতাগুলি পূরণ করতে হবে। একজন বিক্রয় পেশাদার যার লক্ষ্য হল দীর্ঘমেয়াদী সহযোগিতা অবশ্যই গ্রাহককে সমর্থন করতে হবে এবং পণ্য বা পরিষেবা ব্যবহারের পরবর্তী সমস্ত পর্যায়ে গুণমান নিশ্চিত করতে হবে। একজন সন্তুষ্ট গ্রাহকের নতুন অর্ডার দেওয়ার এবং নতুন গ্রাহকদের আকর্ষণ করার সম্ভাবনা বেশি।

পর্যায়গুলির বাস্তবায়ন ব্যবস্থাপককে সফল হতে দেয়, যা নিম্নলিখিত কারণগুলির দ্বারা সহজতর হয়:

- ক্লায়েন্টদের মুখোমুখি সমালোচনামূলক বাণিজ্যিক সমস্যাগুলিতে ফোকাস করুন।

- গ্রাহকদের জন্য সম্ভাব্য মান তৈরি করা।

- ক্রেতার মধ্যে আপনার কোম্পানির দ্বারা প্রদত্ত পণ্য বা পরিষেবাগুলি কেনার ইচ্ছা জাগ্রত করা।

এই টেক্সট একটি সূচনা অংশ.হোটেল ব্যবসা বই থেকে। কিভাবে অনবদ্য সেবা অর্জন করতে হয় লেখক বালাশোভা একেতেরিনা অ্যান্ড্রিভনা

পদ্ধতি "অডিটর" পরিষেবার গুণমান মূল্যায়ন করার উপায়গুলির মধ্যে একটি হল তথাকথিত গুণমানের অডিট, তৃতীয় পক্ষের নিরীক্ষক দ্বারা পরিচালিত, যা হোটেলের কর্মীদের কেউই দেখে না। এই ধরনের নিরীক্ষার উদ্দেশ্য সাধারণত দুর্বলতা চিহ্নিত করা

মার্কেটিং বই থেকে। বক্তৃতা কোর্স লেখক বাসভস্কি লিওনিড এফিমোভিচ

বিপণন গবেষণা পদ্ধতি বড় কোম্পানি, যেমন RAO Gazprom, ছোট সংস্থা, অলাভজনক সংস্থা যেমন বিশ্ববিদ্যালয়, রাজনীতিবিদরা গ্রাহকদের চোখে তাদের চিত্র কী তা খুঁজে বের করার চেষ্টা করে, যার জন্য তারা অর্ডার দেয়

কীভাবে একজন "বিশেষজ্ঞ" নিয়োগ করবেন? বই থেকে: আইকিউ-এর স্তর নিয়োগ এবং নির্ধারণের জন্য পরীক্ষা লেখক Sleptsova A. S.

কৌশল "জটিল উপমা" এই কৌশলটি আপনাকে খুঁজে বের করতে দেয় যে একজন ব্যক্তি কতটা জটিল যৌক্তিক সম্পর্ক বুঝতে পারে এবং বিমূর্ত সংযোগগুলি হাইলাইট করতে পারে। কৌশলটি উদ্দীপক উপাদান নিয়ে গঠিত - বিশ জোড়া শব্দ (যৌক্তিক সমস্যা সমাধান করা হবে) এবং

অর্গানাইজেশন অফ টাইম বই থেকে। ব্যক্তিগত কার্যকারিতা থেকে কোম্পানির উন্নয়ন পর্যন্ত লেখক আরখানগেলস্কি গ্লেব

টিএম-সার্টিফিকেশন টেকনিক টিএম-ডায়াগনস্টিকস আপনাকে ম্যানেজারদের একটি দলে সময় ব্যবস্থাপনার সাথে সামগ্রিক পরিস্থিতি মূল্যায়ন করতে দেয়। এটির সাথে একযোগে বা আলাদাভাবে, টিএম-প্রত্যয়ন পদ্ধতি ব্যবহার করা যেতে পারে, যা প্রতিটি ব্যবস্থাপকের ব্যক্তিগত টিএম দক্ষতা মূল্যায়ন করে বা

লাইভ ইন রাশিয়া বই থেকে লেখক জাবোরভ আলেকজান্ডার ভ্লাদিমিরোভিচ

বিজনেস প্রসেস বই থেকে। মডেলিং, বাস্তবায়ন, ব্যবস্থাপনা লেখক রেপিন ভ্লাদিমির ভ্লাদিমিরোভিচ

3.4.1। নির্মাণের পদ্ধতি অনুচ্ছেদের এই অনুচ্ছেদে, আমি কোম্পানির প্রক্রিয়াগুলির সিস্টেমের (স্থাপত্য) বর্ণনা সম্পর্কে আমার দৃষ্টিভঙ্গি অফার করছি। একটি প্রতিষ্ঠানের প্রক্রিয়াগুলির একটি সিস্টেম তৈরির পদ্ধতিকে একটি ধাঁধা একত্রিত করার সাথে তুলনা করা যেতে পারে। একটি বড় সংখ্যা থেকে একটি সাধারণ ছবি সংগ্রহ করা

বিক্রয় প্রক্রিয়ার বৈশিষ্ট্য বই থেকে লেখক মেলনিকভ ইলিয়া

বিক্রয় প্রক্রিয়ার বৈশিষ্ট্য মানবজাতির প্রথম দিকে বাণিজ্যের উদ্ভব; একই সময়ে, একটি সম্পর্ক তৈরি হয়েছিল যাকে আমরা বলি "ক্রয় এবং বিক্রয়"। তাদের সারমর্ম এই সত্যের মধ্যে নিহিত যে একজন ব্যক্তি অন্যের প্রয়োজন এমন পণ্য বা পরিষেবা সরবরাহ করে।

বই থেকে খরচ না বাড়িয়ে বিক্রি বাড়ানোর ১১১টি উপায় লেখক সাফিন আইনুর

11. বিক্রয় প্রক্রিয়ার পদ্ধতিগতকরণ কোম্পানির ব্যবসায়িক প্রক্রিয়াগুলির পদ্ধতিগতকরণ একটি অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ প্রক্রিয়া। নথিভুক্ত, স্পষ্টভাবে বর্ণিত প্রক্রিয়া, সিস্টেম এবং অ্যালগরিদম ছাড়া কী, কীভাবে, কোন সময় ফ্রেমে ঘটতে হবে এবং কার দ্বারা ব্যবসাটি রয়ে গেছে

বই বিতরণ ব্যবস্থা থেকে। প্রতিযোগিতামূলক সুবিধা তৈরির জন্য সরঞ্জাম লেখক সোরোকিনা তাতিয়ানা

বিক্রয়ের সম্ভাব্য বৃদ্ধির মূল্যায়নের জন্য WFM- বিশ্লেষণ কৌশল অনুশীলনে বিক্রয় কীভাবে বাড়ানো যায়? Pupkin LLC-এর ক্লায়েন্টের জন্য কোন ইনক্রিমেন্ট সম্ভব, এবং কোনটি Zaikin LLC-এর ক্লায়েন্টের জন্য? একটি নির্দিষ্ট অংশীদারের জন্য একজন পরিচালকের জন্য যুক্তিসঙ্গত বিক্রয় পরিসংখ্যান কিভাবে সেট করবেন? জন্য

চর্বিহীন উত্পাদন পদ্ধতি ব্যবহার করে পণ্য ও পরিষেবা বিক্রি করা বই থেকে Womack জেমস দ্বারা

গেমস্টর্মিং বই থেকে। ব্যবসা যে গেম খেলে ব্রাউন সানি দ্বারা

বিক্রেতার নৃত্য বই থেকে, বা সিস্টেম বিক্রয়ের উপর অ-মানক পাঠ্যপুস্তক থেকে লেখক স্যামসোনোভা এলেনা

2.8। বিভিন্ন প্রেক্ষাপটে বিক্রয় প্রক্রিয়ার পর্যায় যেমনটি আগে উল্লেখ করা হয়েছে, প্রযুক্তি লক্ষ্য এবং প্রেক্ষাপটের উপর নির্ভর করে নাটকীয়ভাবে পরিবর্তিত হয়। প্রসঙ্গ দ্বারা, আমরা বিক্রয়ের ধরন এবং শর্তগুলিকে বোঝায়৷ চলুন কয়েকটি প্রসঙ্গ গ্রহন করি এবং মূল ফ্রেম, প্রধান পর্যায়গুলি লিখি৷

বিজনেস কপিরাইটিং বই থেকে। কিভাবে সিরিয়াস মানুষের জন্য গুরুতর লেখা লিখতে হয় লেখক কাপলুনভ ডেনিস আলেকজান্দ্রোভিচ

কর্মে "ডিজাইনার" কৌশল এবং এখন আমি আপনাকে আমার প্রিয় কৌশলগুলির একটি সম্পর্কে বলব। এটি পাঠ্যগুলিতে ব্যবহৃত হয় যা একটি নির্দিষ্ট পণ্য সম্পর্কে কথা বলে৷ আপনি বলতে পারেন যে এটি প্রযুক্তিগত বৈশিষ্ট্যগুলি উপস্থাপন করার একটি উন্নত উপায়৷ কিন্তু সাধারণভাবে, এই দুটি ভিন্ন

বই থেকে টাকা তোলা! 150টি কার্যকর "চিপস" এবং বিক্রয় কৌশল যা বক্স অফিস তৈরি করে লেখক টেপলুখিন আরকাদি

থ্রি স্টেটমেন্ট টেকনিক বিক্রয়কর্মীরা দীর্ঘদিন ধরে সক্রেটিক পদ্ধতি নামক ভাল পুরানো কৌশলটি শিখেছে: আপনার একটি নতুন ক্লায়েন্টের সাথে আলোচনা শুরু করা উচিত ফ্রন্টাল অ্যাটাক দিয়ে নয়, তবে তিনি যে বাক্যাংশগুলির সাথে একমত হবেন তার সাথে আলোচনা শুরু করুন৷ এবং সাধারণভাবে, পাঠ্যটি একটি দূরবর্তী হিসাবে কাজ করে।

বই থেকে পিআর সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ জিনিস Alt ফিলিপ জি দ্বারা

বেন ফ্র্যাঙ্কলিন টেকনিক একটি খুব পরিচিত কৌশল এবং নিজেকে বেশ ভালভাবে প্রমাণ করেছে। এর সারমর্ম হল আপনি দুটি অংশে বিভক্ত কাগজের টুকরো নিন। বাম দিকে, আপনার অফারের সমস্ত সুবিধা (ক্রয়ের জন্য যুক্তি) এবং যার জন্য সুবিধাগুলি লিখুন৷