maksud

Kommertspakkumise kirjeldus. Kommertspakkumine – koostamise saladused

Iga ettevõte, mis tahes tegevusalal, pakub klientidele kommertspakkumist. See on populaarne töövahend praeguste ja tulevaste partneritega suhtlemiseks, mida kasutatakse aktiivselt väikestes ja suurtes ettevõtetes. Kommertspakkumine on üks müügiteksti variante, kuid selline tööriist luuakse spetsiaalsete reeglite järgi, kuna selle eesmärk on tegevust esile kutsuda.

Kommertspakkumine võib esineda erinevates vormides, kuid selle eesmärk on alati julgustada klienti teatud toimingute tegemiseks, mis omakorda toob kaasa ettevõtete konversioonide kasvu.

Kuid arvatakse, et selline dokument ei tohiks olla liiga mahukas, optimaalselt, kui selle pikkus on 2-3 lehekülge. See parameeter on individuaalne, sõltuvalt valdkonna spetsiifikast ja pakutavate teenuste keerukusest võib CP (kommertspakkumine) pikkus ulatuda 15-20 leheküljeni.

Kui koostate sellist dokumenti esimest korda, kommertspakkumist Wordis või mõnes muus programmis. Kuid me ei soovita kasutada valmis malle, kuna ettevõtte eripära määrab CP koostise. Enne alustamist küsige endalt järgmised küsimused:

Kellele pakkumine on? Kes on teie ettevõtte sihtrühm? See on põhiküsimus, mis määrab teabe esitamise vormingu.
Milliseid meetmeid peaks sihtrühm ette võtma? Näiteks helistage teile, jätke oma koordinaadid, tehke teisendus.
Kas teie ettepanek on suunatud laiale publikule või on see mõeldud konkreetsele organisatsioonile, inimrühmale?

Kommertspakkumise kohustuslikud komponendid

Räägime nüüd dokumendi sisust, hea kommertspakkumine peab sisaldama järgmisi elemente:

Avaleht, kus on lühike teave ettevõtte kohta. Sellel on päis andmetega: aadress, ettevõtte täisnimi, logo.
Märkige kindlasti adressaat – isik, kellele kiri on mõeldud.
Pealkiri, pealkirja selgitus ja kuupäev.
Võimalused ja.
Iga toote või teenuse kirjeldus eraldi lehel, vajalik on ka lehekülgede tähistamine.
Toodete pilt või fotod koos funktsionaalsuse ja nende omaduste kirjeldusega.
Tarnetingimused (kui on).
Organisatsiooni pitser.
Klientidega suhtlemise eest vastutava juhi nimi ja kontaktid.

Kõik need punktid peaksid kajastuma teie kommertspakkumises, et klient leiaks kohe vajaliku teabe ja saaks kindlaks teha usalduse määra ettevõtte vastu.

Kaubanduspakkumiste tüübid

Kõik CP tüübid võib jagada kolme põhitüüpi:

Saatke kindlasti koos kommertspakkumine kaaskiri. Kirjas tuleks lühidalt kirjeldada, milline on saadetud dokument, millele saab lisada täiendavaid dokumente. Näiteks teenuste hind.

Standardne lauseehitus

Wordi tsitaadi mall sisaldab:

Enne hinnapakkumise koostamist peate tutvuma mallidega, kuid te ei pea neid täielikult kopeerima. Peate toetuma nõuannetele ja näidistele, kuid igal dokumendil peaksid olema isiklikud, individuaalsed omadused, mis eristavad seda muust.

Hea äriettepanek peaks olema konkreetne, selge ja lühike. Teave tuleks esitada viisil, mis näitab kõiki koostöö eeliseid ja veenab klienti teie käest tellimust esitama. Ettepaneku olemus ei saa olla liiga reklaam, kuid mis kõige tähtsam, see ei tohiks sisaldada semantilisi, grammatilisi ja leksikalisi vigu.

Muide, "külm" lause ei tohiks olla pikk, optimaalne suurus- 1 leht A4.

CP koostamise protsess

Firma kirjaplangile on vaja koostada kommertspakkumine, kuna tegemist on võimsa KP võimendiga.

Alustame tervitusega, see sobib nii “kuuma” kui ka “külma” versioonina. Seejärel kirjutame pealkirja. Mitteisikliku pakkumise puhul on see kõige olulisem osa, sest ainult tabav ja atraktiivne pealkiri võib panna adressaadi kirja lugema. Intriigi, kasuta "kliendivalusid", kasuta kuulsuste nimesid, anna garantiisid, esita küsimusi ja isegi hirmuta – kõik vahendid on head.

Personaalsete pakkumiste puhul pole pealkirjas selliseid nippe vaja, piisab, kui see element kajastab dokumendi sisu.

Pärast oma teenuste konkreetset kirjeldust peate kasutama võimsat pakkumist. Te ei tohiks lihtsalt esitada teenuste loendit, vaid näidata nende kasutamisest saadavat konkreetset kasu. Öelge konkreetselt, kuidas teie teenused või tooted klienti aitavad, millistest probleemidest ja “valudest” ta saab vabaneda. Näiteks võite öelda, et pakute metallurgiatehase jaoks, või võite öelda, et teie seadmed aitavad vähendada tootmise tööjõukulusid vähemalt 50%. Teine võimalus on kliendi jaoks atraktiivsem.

Turundustehnikate kasutamisel ei pea te häbenema, saate CP-le lisada tõeliste klientide iseloomustusi, rääkida partneritest, kes on teie teenuste taset juba hinnanud, samuti teha allahindlusi või pakkuda "unikaalseid" soodsaid tingimusi. Muide, viimase meetodi kasutamisel piirake kindlasti selle toimimise aega. See suurendab efekti.

Kirjutage oma küsimus allolevasse vormi

Arutelu: on 1 kommentaar

Kommertspakkumist kui dokumenti osapooled praegu enamjaolt ei kasuta. Kui igal (praktiliselt) organisatsioonil on internetis oma koduleht, siis pole selleks vajadust.

Vasta

Iga äritegevuse alguses ja isegi laiendamisel on peamine ülesanne olla teadlik oma põhimõttelisest olemasolust ja osutatavate teenuste olemusest, tehtud töödest jne.

Sel juhul on ärilisi ettepanekuid kasutamata raske teha. Kuidas sellist kaebust pädevalt ja tõhusalt koostada, kuidas ja millal neid rakendada - küsimus pole kaugeltki tühine.

Kuidas oma võimeid kliendile esitleda

Jagame kommertspakkumiste tüübid tinglikult kahte tüüpi - esmaseks ja lõplikuks.

Esialgne pakkumine - terminist endast on selge, et räägime esimesest pöördumisest potentsiaalse kliendi poole. Olenevalt esmase esitluse tulemustest koostatakse lõplik, Loomulikult eeldab sellise dokumendi saatmine potentsiaalse partneri mingisugust reaktsiooni esialgsele pöördumisele. See võib olla omaalgatuslik telefonivestlus, silmast silma kohtumine või kirjalik vastus ettepanekule, milles väljendatakse teatud huvi suhtluse teema vastu.

Esmane kontakt potentsiaalse kliendiga

Levitamise ajaks tuleks iga ravivõimaluse kohta kommertspakkumise näidised välja mõelda ja välja töötada. Esialgne ettepanek on kirjalik analoog esialgsele suhtlusele potentsiaalse kliendiga, kui temast on midagi teada, kuid ta ei tea sinu võimalustest midagi. Ülesanne on huvitada tulevast teenuste tarbijat lühidalt ja märkamatult.

Selline kommertspakkumine klientidele on massipostituse teema. saadetakse paljudele ettevõtte teenuste potentsiaalsetele tarbijatele koos teenuste või tööde esmase esitlusega.

Esmaseid kaebusi iseloomustavad mitmed eelised:

Kommertsettepanekute väljatöötamine toimub ühe sihtrühma jaoks mõeldud mudeli järgi. See lähenemisviis pakub reklaami ilma palju raha ja aega kulutamata.
Kiiresti toodetud lai katvus potentsiaalsed kliendid- laiale tarbijaskonnale kiire teavitamine uue teenuse või uue teenusepakkuja turule ilmumisest.
Paljude klientidega on võimalik otsekontakte luua võimalikult lühikese ajaga tänu isiklikule telefonikontaktile. Sellise kontakti õigus annab esialgse kaebuse.

Esialgsetel ettepanekutel on aga ka mitmeid puudusi:

võimatus konkreetne ettepanek kliendile, mida saab genereerida ainult tema isiklike vajaduste ja eelistuste teadvustamisest.
Enamikku saadetud päringutest ei jõua kliendid isegi lugeda ja lähevad prügikasti. See on raisatud raha ja aeg.

Kui viiekümne saadetud kirja eest tekib side viie kliendiga, siis pidage oma tegevust edukaks. Varem või hiljem on need tõhusad.

lõplik kommertspakkumine

Selline ettepanek erineb esmasest selle poolest, et sellel on konkreetsele isikule saadetud rangelt spetsiifilise dokumendi iseloom. Tavaliselt eelneb teise pöördumise suunale:

üks-ühele isiklikud läbirääkimised;
esialgne telefonivestlus.

See on iseenesest oluline eelis. Valikuliseks muutub kliendi "soojendamine", arutleda saab juba konkreetsetel teemadel ja selgitada omavahelisi edasisi tegevusi.

Kommertspakkumise kujundamise võimalikult tõhusaks muutmiseks on välja töötatud mitu reeglit:

Kommertspakkumiste näidised töötatakse välja potentsiaalse kliendi, tema teenuste või tööde vajaduse kohta kogutud teabe põhjal. Seetõttu tuleks esmase suhtluse käigus vähemalt esmase ligikaudsusena selgitada, milliseid kaupu või teenuseid klient vajab, mis sunnib teda koostööpakkumise vastu võtma, milliseid eesmärke ta pakkumise vastuvõtmisega taotleb, millist teavet ta loodab saada.
Pöördumise teksti ettepanek peaks olema kõige konkreetsema sisuga, parem on välja töötada mitu lahendust, mille vahel valida.

Segatsitaat

See on potentsiaalsele kliendile esmase pöördumise kõige täiuslikum vorm. See nõuab rangemat lähenemist ja hõlmab eelnevat ettevalmistust. Kliendi ettevõtte kohta on vaja koguda esmast teavet:

organisatsiooni esimese isiku isiku määramine ei ole alati efektiivne, tuleb välja arvutada teie tegevusprofiili ettepanekutest huvitatud isik);
koguma teavet ettevõtte põhitegevuse kohta, tegema kliendile selgeks koostööhuvi;
võimalusel tuvastage tulevase kliendi probleemsed probleemid, lahendage need, mis teie profiilile sobivad ja töötage eelnevalt välja mitu võimalust vastastikku kasulikuks koostööks.

Seda tüüpi disaini ei käsitleta juhuslikult, need näitavad kavatsuste tõsidust ja huvi. Mõistlik oleks iga hinnapakkumise liigi näidised eelnevalt läbi mõelda ja ette valmistada.

Võimalus müüa toodet või teenust on kunst. Oskus korrektselt koostada äriline pakkumine töö tegemiseks või teenuste osutamiseks on hinnang mis tahes taseme juhi suutlikkusele olla edukas.

Tuleb meeles pidada, et inimese aju on võimeline salvestama mitte rohkem kui kümnendiku päeva jooksul saadud teabest. Selles kümnendas osas on võimalus klienti huvitada. Ebakvaliteetne kommertspakkumine toob kaasa aja, raha ja kliendi kaotuse.

Kümme hea müügiettepaneku kirjutamise põhimõtet

Kasu avaldus. Pakkumise kirjutamisel tuleb alustuseks märkida ära kasu, mida klient saab toote või teenuse ostmisest. Selleks peate mõistma, millised probleemid kliendile muret valmistavad, ja pöörama tähelepanu võimalusele nende mõju kõrvaldada või tasandada.
Määrake eelised mida klient koostööst omandab. Sõnastage 6–8 eelist, isegi kui need tunduvad fantastilised, ja korraldage need lauses tähtsuse kahanevas järjekorras.
Unikaalsuse märk. Potentsiaalne klient peab kohe mõistma, et ainult pakutud teenus suudab lahendada kõik tema probleemid, see tähendab, et pakutav teenus või toode on ainulaadne.
Teie pole meie jaoks, aga meie oleme teie jaoks. Te ei tohiks ennast kiita, pöörake tähelepanu oma kasulikkusele kliendi jaoks – teda ei huvita teie eelised, vaid tema enda probleemid.
Tulemus tuleb maha müüa. Suhteliselt öeldes ei müüda mitte õngeritva, vaid kalapüügi ja vaba aja veetmise naudingut.
Teie klient on parim. Partnerit on vaja veenda tema tähtsuses ja olulisuses.
Tõendid. Reklaami juures on kõige veenvam positiivne tagasiside teistelt klientidelt.
Ehitada tegevusalgoritm. Klient peab teadma täpselt toimingute järjekorda omandamiseks Ei mingeid "satanikke" ja ebaselgusi.
Push. Kolm päeva pärast teie vestlust unustab klient teid täielikult, seega peate teda õrnalt julgustama viivitamatult tegutsema.
Tajumise lihtsus. Mõelge, kuidas äripakkumist õigesti kirjutada, et see oleks kokkuvõtlik, äärmiselt informatiivne ja konkreetne.

Kommertspakkumiste näidised

Rangelt võttes on konkreetsete proovide andmine pigem kahjulik kui kasulik. Potentsiaalsele kliendile pöördumise koostamisel peate arvestama tema probleemide ja vajadustega ning oma võimalustega.

Tööde teostamise või teenuste osutamise kommertspakkumine ei tohiks sisaldada tüüpilisi vigu.

Esimene viga on see, et ei saa olla kindel, et klient ei loe pikka kirja. Kui teil õnnestus teda esimeste fraasidega huvitada, loeb ta seda. Abiks on ka joonealune märkus "P.S." teksti lõpus, kummalisel kombel, loetakse see ka enne läbi ja see peaks ka huvitav olema.

Teine viga on orjalik grammatikareeglite järgimine. Kirja tekst on kõige parem kirjutada vestlusstiilis, kuid ilma kõnepruugita.

Neljas viga - väites, et teie toode on parim, ärge esitage selle kohta arvustuste ja soovituste kujul tõendeid.

Järeldus

Korralikult koostatud ja teostatud kommertspakkumise tähtsust ei saa alahinnata. Sellest sammust sõltub suuresti organisatsiooni tegevuse edu, eriti teekonna alguses. Kommertspakkumise näidispakkumisi on lihtne leida, kuid pidage meeles: need peavad olema isikupärased ja kliendile spetsiifilised. Soovin teile edu!

Kommertspakkumisel on oluline roll ettevõtte edendamisel ja arendamisel.

Korralikult koostatud kommertspakkumise korral suureneb tellimuste ja müügimaht, mis suurendab vastavalt kasumit.

Erinevad kaubanduslikud pakkumised

Neid on kahte tüüpi: "külm" ja "kuum" kommertspakkumine.

"Külma" kommertspakkumise korral saadetakse saatmine ettevalmistamata kliendile. Teisisõnu, rämpspost on tulemas. Inimesed sellisest postitusest enamasti suurt entusiasmi ei koge, kuid kommertspakkumise põhiülesanne on potentsiaalset klienti huvitada ja tagada, et kiri loetakse lõpuni. "Külma" kommertspakkumise olulisim eelis on selle massiline iseloom, suur publiku katvus. Kuid praktikas reageerivad vastused rohkem konkreetsele konkreetsele isikule laekunud äriliste ettepanekute põhjal.
Teist tüüpi kommertspakkumine on "kuum", mis saadetakse kliendi enda soovil või kellega on juba läbirääkimisi peetud. Viimastel aastatel on üha populaarsemaks muutunud kommertspakkumine, mis on kujundatud esitluse vormis.

Pakkumise struktuur

Soovitav on, et igal ettevõttel oleks oma hinnapakkumise mall.

Pealkiri. See mängib tohutut rolli, eriti "külma" kommertspakkumise puhul. Pealkiri peaks olema kaasakiskuv, intrigeeriv, tõmbama võimalikult palju tähelepanu ja tekitama soovi kirja tervikuna läbi lugeda.
Pakkumine. Selles etapis on vaja äratada tema jaoks potentsiaalset kasu toova kirja saajas huvi, et ta jätkaks pakkumiskirja lugemist.
Usk. Siin peate veenma klienti, et just seda toodet (teenust) ta vajab ja ta peab vormistama tellimuse kirja saatnud ettevõtte kaudu.
Piirang. Paljud inimesed unustavad selle punkti, kuid see on vajalik. Alateadlikul tasandil paneb see inimese toodet hoolikamalt uurima (kaubakoguse piiranguga kommertspakkumises) või koheselt ajas navigeerima (kui kommertspakkumine kehtib vaid teatud perioodi).
Järgmisena tuleb kõne. See peaks olema lühike, kuid tugev, nõudes konkreetseid meetmeid.
Ärge unustage kontakte, märkige kõige täielikumad andmed.

Proovige kommertspakkumises märkida ettevõtte töö ülevaated, visuaalsed pildid, fotod.

Ja pidage meeles, et hästi kirjutatud kommertspakkumine on juba pool edust!

Allpool on standardvorm ja pakkumise malli näidis, mille versiooni saab tasuta alla laadida.

Selleks, et muuta kommertspakkumine rämpspostist töövahendiks, peate järgima kolme lihtsat reeglit.

Hinnapakkumine peaks põhinema selle ettevõtte vajadustel, kellele selle saadate. Lugu sellest, kui imeline ettevõte sa oled, kui palju sa tead ja oskad, milline lai tootevalik sul on ja nutikad tarnijad – otsetee ostukorvi. Vähem asesõnu "meie" ja rohkem "sina".

Pole õige:

Aitame teil kahekordistada veebisaidi konversiooni.
Meie viirusetõrjeprogramm päästab teid igaveseks küberohtude eest.
Pakume teie restoranile pesupesemisteenust.

Õigesti:

Saate saidi konversiooni suurendada 2 korda.
Teie arvutid on kaitstud 24 tundi ööpäevas.
Kas soovite, et teil oleks alati varu puhtaid laudlinu ja põllesid ning unustate plekid igaveseks?

2. RFP tuleb adresseerida (ja ka saata) otse otsustajale. Kommertsosakonnale, turundajale, nimeta direktorile või juhatajale ja vanaisa külla saadetud kirjad adressaadini ei jõua.
3. Kuidas valite raamatu ja sirvite uudiseid Internetis? Pealkirjade järgi. Sama reegel kehtib ka õiges kommertspakkumises - kui sind huvitab tabav, särav ja huvitav pealkiri, siis KP loetakse. Kui päis on udune või puudub täielikult, saadetakse kiri tõenäoliselt prügikasti.

Kuidas teada saada CP vajadusi

Enne kommertspakkumise kirjutamist peate koguma ja analüüsima teavet potentsiaalse kliendi kohta. KP ei ole tutvumise põhjus, see on lõppdokument, mille järel algab koostöö. Kõigepealt mõelge, milliseid vajadusi teie tooted või teenused rahuldavad. Pärast potentsiaalse kliendi uurimist võite teie nimekirjast arvata, millised vajadused tal on. Ideaalses olukorras kinnitatakse kogu see teave ajal telefoni vestlus või isiklik kohtumine.

Mida peate õige kommertspakkumise koostamiseks välja selgitama:

Kliendi ärieesmärgid
Millal need eesmärgid eeldatavasti saavutatakse?
Kliendi probleemid ja raskused
Kliendi passiivsuse maksumus
Milliseid hindamismõõdikuid klient kasutab?

Kui teate kliendi vajadusi, saate hõlpsalt kirjutada, kuidas teie teenused neile vajadustele vastavad.

Mida aga teha, kui koosoleku asemel, mille järel saab ilusa ja korrektse kommertspakkumise kirjutada, pakutakse kohe pakkumine saata?

Kuidas kirjutada külma äriettepanekut

Peaksite kohe arvestama, et "külmad" kommertspakkumised praktiliselt ei tööta. Külma kommertspakkumise ainus pluss on massiline iseloom. Enamik adressaate tajub neid rämpspostina ja kustutab neid lugemata. Seetõttu pole sellise CP põhiülesanne mitte müüa teie teenust, vaid panna teid selle lõpuni lugema. Ainult sel juhul on reaalne koostöövõimalus.

Peamine oht, mis "külma" CP-d varitseb, on see, et seda saab eemaldada. Ja seda teha nii kirja kättesaamise ajal kui ka lugemise ajal. Seetõttu tuleb külmmüügiettepanekut koostades tegeleda kolme riskiga.

Kirja kustutamine vastuvõtufaasis. Et seda ei juhtuks, tuleb tähelepanu tõmmata. E-postiga saatmise puhul on ainult üks võimalus - kirja teema. Kui pakkumine saadetakse posti või kulleriga, võite proovida mittestandardseid ümbrikke.
E-kirja kustutamine avamisetapis. Teie pakkumine peab olema kliendi jaoks atraktiivne. Pealegi peaks pakkumine asuma kirja alguses ja püüdma pilku. See sunnib teda edasi lugema.
E-kirja kustutamine lugemise ajal. Õnnitleme, teie pakkumine huvitas potentsiaalset klienti. Kuid see ei tähenda sugugi, et ta loeb kirja lõpuni. Argumendid teiega koostöö ja lugeja kasu poolt peaksid olema vaieldamatud. Aga sellest lähemalt allpool.

Külm müügiplats peaks olema võimalikult lühike. Saaja teeb teile seda lugedes teene, nii et ärge juhtige tema tähelepanu liiga kauaks kõrvale. Ja pidage meeles, et "külma" CP võib igal ajal prügikasti saata.

Teine oluline punkt on see, kelle poole pöörduda "külma" KP-ga? Kui teil on otsustaja meiliaadress, on see hea. Kuid sagedamini saadetakse sellised kirjad mõnda ettevõtte avalikku postkasti ja seda loevad inimesed, kes ei tee otsuseid. See peab välja nägema piisavalt veenev, et seda juhtkonnale edasi anda.

Pakkumise struktuur

Kommertspakkumise struktuur, olenemata sellest, kas see on "külm" või "kuum", on alati sama. Lihtsalt “külmal” üritad ennustada kliendi vajadusi ja “kuumal” argumenteerite oma kasulikkust ettevõttele reaalsetele faktidele tuginedes. “Külm” CP ei tohiks ületada 1 lehekülge, “kuum” võib olla palju pikem ja see ei ole alati tekstidokument, esitlusvormingus KP-d on üsna vastuvõetavad.

päis

Kommertspakkumise pealkiri on oma olulisuselt sarnane meedias ilmuva pealkirjaga – kui see tabab, siis dokument loetakse. Külma käigukasti jaoks on see kõige olulisem element. Pealkiri peaks ütlema, kuidas probleem laheneb või kuidas ettevõte sellest kasu saab, ja samal ajal lugejat haakima. Päise optimaalne pikkus on üks rida.

Mida pealkirjades vältida:

Spämm. Tasuta, garantii, piiratud pakkumine ja muu selline on kõige parem unustada. Kui kasutate pealkirjas numbreid, peaks see olema kirjeldus, mitte kõne.
hägusus.
Pole õige: Tuhanded potentsiaalsed kliendid päevas Pole selge, kust need kliendid tulevad) .
Õigesti: Reklaami paigutamine saidile, kus päevas on 10 000 unikaalset külastajat.
Konkreetsuse puudumine. Kõik "ilusad, kuid väärtusetud" pealkirjad: äritegemise saladused, miljonäride saladuse paljastamine. Faktid näevad atraktiivsemad: Vidina ühendamine suurendas ettevõtte X kodulehe konversiooni 30%.
Hinne. Vältige hindavaid sõnu – tulus, kiireim, parim, ainulaadne.

Pakkumine

See, mille jaoks CP on kirjutatud, on teie ettepaneku olemus. Seda tuleks esitada kliendi kasu seisukohalt, st mitte "me pakume", vaid "saate". Kuidas seda teha? Esmalt kirjeldage lühidalt kliendi probleemi ja seejärel öelge, kuidas see on lahendatud. Ei tohiks olla pikki silmapliiatseid ja fraase, mis ei kanna spetsiifikat. Uurige hästi kliendi vajadusi ja konkurentide pakkumisi. Sisuliselt on pakkumine teie CP ainulaadne müügipakkumine (lugege, kuidas koostada töötav USP).

Mida pakkumistes vältida:

Ebamäärane sõnastus. Pakkumine peaks vastama kliendi väärtustele ja rääkima konkreetsetest eelistest.
Pole õige: Meie vidina saab ühendada mis tahes saidiga.
Õigesti: Vidin kohandub teie saidi kujundusega.
Saate kõik võimalused klientidega suhtlemiseks ühel paneelil.
Ebausutavus. Lubadused ei tohiks tekitada kliendis kahtlusi. Küsimusi tekitavad kindlasti ettepanekud “ainult värske kala” ja “kontori remont 1 päevaga”. Kuid “äsjapüütud kala helikopteriga Vladivostokist kohale toimetamine” või “kontoriseinte värvimine 1 päevaga” on juba päris reaalne.
Margid ja klišeed. Kriipsutame maha laused: soodsad hinnad, eksklusiivne pakkumine, professionaalide meeskond jne.

Usk

Rääkisite, milliseid soodustusi klient saab. Nüüd peate kliendile tõestama, et ainult teie ettevõte saab tema probleemiga kõige paremini hakkama. Jällegi väldime levinud fraase ja kiidusõnu nagu "meid valitakse usaldusväärsuse ja kvaliteedi pärast". Fraas "meie süsteemi kasutavad Gazprom ja FSB on palju veenvam, sest kellelgi ei õnnestu seda häkkida."

Igal kliendil on nimekiri kriteeriumidest, millest ta äripartnereid valides juhindub. Need võivad olla tarneajad, töö kiirus, hind, tehniline tugi, teenuste makseskeem ja palju muud. Esitage iga elemendi jaoks argument. Juhtumid, tõendid, ülevaated võivad olla tõendiks, kuid üldisi sõnu ja väärtushinnanguid tuleks vältida. Oluline on seada hüvitised õigesse järjekorda. Meil on pakkumise tugevaim argument. Ülejäänud on järjestatud nõrgimast tugevaimani. Ärge unustage toote omadusi või teenuse kirjeldust, et muuta need eelisteks. Ära luba seda, mida sa täita ei suuda.

Hind

Me ehitasime argumendid nõrkadest tugevateks põhjusega. Kui teie teenuse hind ilmub kliendi jaoks olulise kriteeriumi järel, siis see ei hirmuta. Kulud peavad olema põhjendatud:

teenuse eelis
sisalduva kirjeldus
kasutamisest kasu
hinnavõrdlus

Eksperdid soovitavad vältida sõna "hind", parem on see asendada sõnaga "kulu" ja vajadusel kasutada "investeering".

Hajutame kahtlused

Paku prooviperioodi
Riski vähendamine. Näiteks järelmaksuga
Garantii. Näiteks ööpäevaringne tehniline tugi.

Nagu vastusest selgus, huvitas see teema suurt hulka lugejaid. Mis on täiesti arusaadav.

Üldiselt sõltub selle edasine saatus kommertsettepaneku sissejuhatavast osast.

Inimene loeb ühe lehekülje teksti (tähelepanelikult) 2-3 minutit. Kommertspakkumised "skaneeritakse" mõne sekundiga. Ja kui me nende sekundite jooksul ei suutnud lugejat “haakida”, tuleb kohe meelde idioom - “kirjuta raisatud”.

Teema jätkamiseks otsustasime koostada veel ühe artikli, et läheneda teemale hoopis teise nurga alt: näidata, milliste väljenditega saab alustada originaalseid kommertspakkumisi.

Järgige mängureegleid

Kommertspakkumine ei alga mitte esimesest reast, vaid mõtlemisest. Esiteks mõeldakse see peas välja "kala" kujul ja seejärel läheb see paberile. Ja alles siis ühendatakse erinevad "vidinad".

Ärge kunagi unustage oma müügikõne konkreetset eesmärki. Neid on palju ja ettevõtte arsenalis peaks olema mitu erineva otstarbega "toorikut".

Tahan olla täpne ja selge: artikli pealkiri “10 fraasi, millest kommertsettepanekut alustada” on iseenesest absurdne. Sest stereotüüpsed tänapäeval pole kaugeltki austatud.

Õigem ja täpsem oleks öelda nii: 10 stsenaariumi äriettepaneku alustamiseks". Sõnu (nagu ka fraase) saab alati kasutada erinevalt, kuid olemus peab jääma puutumatuks.

Selguse huvides ei hakka me oma kujutlusvõimega õhku kõigutama ja mugavaid näiteid “leiutama”, nagu teevad paljud õpetlike artiklite autorid.

Anname 10 stsenaariumi üksikute kommertspakkumiste moodustamise alustamiseks ja toetame neid näidetega meie isiklikust praktikast - see tähendab Denis Kaplunovi stuudio klientidele koostatud kommertspakkumiste fragmentidega.

Nr 1 - vastus päringule

Kõige esimene stsenaarium. Olukord on lihtne: saadame kommertspakkumise konkreetsele kliendi soovile. See tähendab, et klient ise soovib meie CP-d õppida.

Olukord on väga soodne, sest meil pole enam vaja klienti “soojendada”. Piisab, kui ta räägib, mida ta ise küsib, ja teeb seda säravalt.

Sellises olukorras on kõige lihtsam viis kommertspakkumist alustada, kui tuletada kliendile meelde, et ta ise küsis, ja näidata, et me just seda teeme.

Puhtalt alateadvuse tasandil hakkab klient hoolega lugema, sest ta ise küsis seda infot.

Natalia, tere!

Oleme teie soovi hoolikalt uurinud ja täitnud selle kohe, et saaksite kiiresti kogu teabe kirjatarvete kohta.

Need on tingimused täpselt nendele ametikohtadele, mida taotlesite.

Samal ajal saame valida analooge mõne teise kaupluse arve (või hinnakirja) alusel, et saaksite hindu võrrelda ja teha parima valiku.

Või veel üks näide kommertspakkumisest pärast telefonivestlust kliendiga:

Tere hommikust, Ivan Ivanovitš!

Nagu telefonivestluse käigus kokku leppisime, saadame huvitavat infot Teie ettevõtte kodulehe kohta.

Tänaseks külastab seda keskmiselt 75 potentsiaalset klienti päevas.

Samal ajal saime teada, et teie teenuste potentsiaalsete klientide vaatajaskond on PALJU LAI! Lihtne prognoos: 420 müügivihjet päevas.

Kas teid huvitab rohkem 420 müügivihjet päevas või 75?

Siin on vaid teie esindajate sisestatud peamiste otsingupäringute väikese uuringu tulemused sihtgrupp:

Taotlus nr 1 – __ inimest
Taotlus nr 2 – __ inimest
Taotlus nr 3 – __ inimest

Ja selliseid taotlusi on ainult 24. Täpsem info on lisatud käesolevale kirjale.

Nagu te mõistate, sobib selline stsenaarium "kuumade" kommertspakkumiste jaoks. Kuigi teatud oskuste ja oskustega saab neid "soojadeks" muuta ja isegi toorikuid valmistada. Aga see on teine vestlus.

Ja lõpetuseks väike nõuanne: kui teilt on hinda küsitud, ärge saatke paljast lauda. Enne seda lisage isikupärastamine - pöörduge kliendi poole nimepidi, tuletage meelde, et ta ise küsis teilt seda teavet. See toob sind lähemale.

Nr 2 – löök põhiprobleemile

Igal ettevõttel on probleeme. Igal ärivaldkonnal on ühiseid probleeme. Ja on ka probleeme, mida olemasolevate võimalustega veel lahendada ei saa.

See stsenaarium sobib ideaalselt uue ainulaadse lahenduse müümisel, mis aitab kliendil kriitilisest probleemist vabaneda.

Vaata, kuidas me selle olukorraga mängisime, kui koostasime kommertspakkumist veebipoodidele uue vidina kohta, mis võimaldab võtta ja esitada asjade täpseid mõõte. On oluline, et ostjad oleksid kindlad, et näidatud suurused vastavad nende isiklikele loomulikele andmetele:

Kui müüte riideid , siis tead, et vähemalt 40% asjadest tagastavad ostjad kõige banaalsemal põhjusel - suurus ei sobi ...

Kasutate suurustabeleid, koostate üksikasjalikke kirjeldusi, lisate kvaliteetseid fotosid, kuid asjad tulevad tagasi...

Keskendusime reaalsele probleemile, mis on sihtrühma jaoks aktuaalne – kaupade süstemaatilisele tagastamisele, mis on tingitud suuruse erinevustest. Rõivapoodide veebipoodide jaoks on see tõeline nõrk koht, kuna ostja näeb ainult pilti ja tal pole võimalust kaupa enne ostmist proovida.

Nr 3 - hetkevajadus

Vajadused on pidevad. Üks asendub teisega ja nii läheb see peaaegu vahetpidamata. See on nagu oma daamiga kleidi ostmine. Ostis ja siis selgub, et riidekapis pole talle kingi. A-jaa-jaa. Peame selle parandama. Ostetud kingad. Aga kuidas oleks ilma käekotita? No ja nii edasi.

Nii on see ka äris. Alati on jooksvad vajadused. Seega, kui klient nende peale mõtleb, saame selle enda kasuks mähkida ja alustada kommertspakkumist just sellest hetkest.

Olete loonud veebisaidi ja teid segavad küsimused:

Kuidas seda populaarseks teha?
Kuidas saata oma lehtedele potentsiaalsete klientide voog?
Kuidas saate sellega müüki suurendada?

Nendele küsimustele on mitu vastust. Samal ajal on kõige tõhusam ja kvaliteetsem vastus otsingu edendamiseks.

Miks? Sest otsingu edendamise tulemuseks on “soojad kliendid”, kes ise otsivad ettevõtteid, kes pakuvad vajalikke teenuseid.

See tähendab, et nad tahavad juba osta.

Ei lähe läbi? Kas see ei lähe? Ahjaa. Samuti ei uskunud inimesed alguses, et Maa on ümmargune.

#4 – šokeeriv avaldus

Siin ühendame üllatuse efekti. Sõnad küsivad kerget külma dušši. Inimene loeb ja mõtleb Ah ole nüüd. Kuidas see saab olla?»

Kas teate, et 10-20% teie telefonibaasi numbritest on passiivsed?

Kujutagem ette, et otsustate oma kliendibaasile SMS-i saata. Kogusite andmeid ja teie andmebaasis on 10 000 kliendinumbrit.

Plaanid saata SMS-i vähemalt kord nädalas. Üldise statistika järgi on 10–20 protsenti abonentnumbritest erinevatel põhjustel passiivsed. See tähendab, et teie sõnumid lähevad "kuhugi".

Milline väljapääs?

Nr 5 - ratsionaalsem lahendus

Mäletame lasteaiast, et kingapaelte sidumiseks on mitu võimalust. Nüüd õpivad mehed lipsude ja tüdrukud salli sidumist.

Huvitava eesmärgi saavutamiseks on alati mitu võimalust. Kui teie toode on üks neist viisidest, võite kaaluda taktikat selle eraldamiseks muudest alternatiividest. Ja kasuta selle erinevuse eeliseid.

Printeri renditeenuse kommertspakkumise koostamisel kasutasime järgmist taktikat:

"Printeri rent alates 1000 rubla päevas"

On palju olukordi, kus printeri ostmine (ja seejärel selle hooldamine ja hooldamine) ei ole majanduslikult põhjendatud, eriti kui seda saab rentida.

Näited olukordadest meie klientidelt:

Näitusel või foorumil osalemine
Tööreis ja suutmatus printerit kaasa võtta
Printeri vajadus ühekordsete tööde jaoks (näiteks värviline printimine)
Maksukontrolli käigus lisaprinteri vajadus
Peate kiiresti ja kiiresti printima suure hulga dokumente.

Nr 6 - toote range esitlus

Ütlen nii: kui tõsiste firmade vahel on kirjavahetus, on kombeks kasutada teatud stiili. Klassikalised tekstikirjutamise ja osavuse tehnikad ei pruugi siin töötada.

Mõnikord piisab selge ja konkreetse keele hoidmisest. Ärge lööge võssa, vaid asuge otse asja juurde.

Seda tehnikat on soovitatav kasutada siis, kui klient juba teab, millest tekst räägib. Näiteks kui meie kommertspakkumine on sõnastatud saidi lehel, kuhu lugeja tuleb juba kindla eesmärgiga.

Vaadake näidet tekstist, milles esitasime "autogaasi":

Autogaas - kaasaegsete juhtide valik, kes teavad, kuidas oma raha lugeda. See võimaldab kütusekulu oluliselt vähendada igal teekilomeetril, säilitades samal ajal auto tavapärase mugavuse ja võimsuse.

Rohkem kui 10 tuhat juhti Lätis ja 20 miljonit juhti Euroopas on valinud autogaasi, kuna see on palju tulusam kui bensiin ja isegi diislikütus.

Ja siin on selle tõestus:

Samuti saab seda meetodit kasutada külma- ja soojapostituse puhul või kommertspakkumise avaldamisel voldiku ja muude trükitoodete kujul.

Muide, üks firma klient tunnistas, et luges enne meie pädevat näidet diislikütuse kommertspakkumist ja lükkas selle tagasi.

#7 - lähitulevikus uus hüve

Iga ärimees otsib uusi viise oma toote- või teenusepaketi väärtuse loomiseks. Ja loomulikult on ta valmis selliste võimaluste kohta teavet uurima.

Siin on väga oluline teada ja mõista selliste "kasumlike" suundade maamärke. Ja mõnikord on nad lihtsalt nina ees.

Siin on näide KP loomisest, et edendada üht tehnoloogilist täiustust vorstide ja suitsuliha tootmisel:

Homme on sul võimalik deliliha tootmiskulusid vähendada 30-35%.

See võimaldab teil pakkuda turule paremat hinda ilma toote kvaliteeti kaotamata. Järelikult – saate uue konkurentsieelise ja võimaluse suurendada oma äri tulusat osa.

Ja kõik see võib anda ühe lihtsa tehnoloogilise lahenduse.

Nr 8 - äriplaani keel

Mulle meeldib see stiil, kui teil on vaja müüa võimalus raha säästa või raha teenida ning kui meil on ettevõtjad ja investorid. Eriti mitte algajad.

Sellised inimesed ei vaja aeglast tantsu ja eelmängu. Anna neile kohe "liha". "Punkti," nagu öeldakse.

Seega, kui müüme ettevõtet, peame sellele vastavalt lähenema.

Teie mini poorbetoonitehas

Investeering tasub end ära 2-6 kuu jooksul
Kasum - alates 600 000 rubla kuus
See ei võta rohkem kui 3 töötundi päevas

Algus on huvitav, sest tundub, et sellest on kasu. Seejärel avame lihtsalt ettepaneku. Ja ehitame selle vastavalt äriplaani stsenaariumile. Lihtsalt pole vaja 100 lehekülge.

Lühidalt asja juurde.

Nr 9 – "Toote nägu"

Kui teie ülesanne on kommertspakkumise abil tootele tähelepanu juhtida, vaadake seda tehnikat lähemalt.

“Tootenägu” on see, kui pakud tõeliselt huvitavaid asju. Ideaalne - kui neil on selgelt väljendunud erinevused, mis on sihtrühmale kasulikud.

Kuid isegi kui te ei saa sellega kiidelda, tuleb Commodity Face tehnika kasuks. Selle peamine omadus on tootepiltide kasutamine kommertspakkumise alguses.

Lugeja vaatab kindlasti pilte ja kui need teda vähemalt millegagi köidavad, loetakse teie teksti hoolikamalt.

Näide kommertspakkumisest, mille koostasime naiste kottide tootja esindajale (tekst oli suunatud hulgimüüjatele).

Ühendasime piltide võimsusega kohe mitu "kuuma punkti":

Uued moekad naistekotid Moskvas - hulgimüük!

Hulgi-/jaemüügihinna marginaal - 300%
Tasuta kohaletoimetamine Moskvas
Valik - üle 1500 mudeli hooaja kohta
Hulgihinna minimaalne tellimus on 10 000 rubla.
Kõik dokumendid kontrolliasutustele

Vaata neid kotte:

Punapea on väga hea, kas pole? Seetõttu on ta kesklinnas.

Nr 10 – "Magus komm"

Lapsed armastavad maiustusi. Täiskasvanud armastavad raha. Üldiselt võib raha nimetada maiustusteks.

Igaüks meist soovib teenida veelgi rohkem, kui täna selgub. Ja kui pakkumine on väärt, oleme valmis kaaluma lisasissetuleku võimalust.

See on “Sweet Candy” tehnika aluseks, kui näitame kohe kommertspakkumise alguses, kuidas ja milliste vahenditega saab lugeja lisaraha teenida.

Vaata näidet, mille koostasime ühele püsikliendile. Publik - autokaupluste juhid. Neile pakutakse lisatulu autode ostjatele müümisega. Selline võrguühenduseta sidusprogramm:

Tere hommikust, Ivan Ivanovitš!

TOYOTA on legendaarne kaubamärk. Selle kaubamärgi autosid osteti, osteti ja ostetakse alati.

Mis siis, kui müüte alustuseks iga auto ja teenite 125–750 dollarit lisatulu? Ja selleks ei pea te sentigi investeerima ega oma töörežiimi rikkuma.

Oletame, et kui müüte 100 autot kuus, on see lisaks $ 12 500 – $ 75 000. Iga kuu.

Nii saate juba 1-2 kuuga uhiuue Toyota jaoks hõlpsalt endale (või oma lähedastele) raha teenida.

Kas märkasite isikupärastamist? See on õige, kaubamärgi nimi. Loomulikult saadeti Fordi esindusse pakkumine infoga autode ja Fordi margi jms kohta.

Isikupärastamine on müügiväljakute jaoks alati kasulik.

Järelkirja asemel

Vaatasite just üle 10 tehnikat oma müügikõne sissejuhatava osa arendamiseks. Ja näete, et nad on kõik erinevad. Tegelikult on neid veelgi rohkem ja iga kord avastame uusi viise.

Sest väga sageli tuleb arvestada kommertspakkumise isikliku ülesandega, selle vaatajaskonnaga, unikaalsuse ja atraktiivsuse astmega, tarneteguriga, trükikujunduse arenguga, "kuumade kohtade" ja paljude muude tõhusust mõjutavate nüanssidega. .

Kui vajad toimivat kommertspakkumist – võta meiega Stuudios ühendust, leiame Sinu ülesandele kindlasti originaalse esituse.