verot 

Kuvaus kaupallisesta tarjouksesta. Kaupallinen tarjous - laadinnan salaisuudet


Jokainen yritys, millä tahansa toimialalla, tarjoaa asiakkailleen kaupallisen tarjouksen. Tämä on suosittu työväline vuorovaikutukseen nykyisten ja tulevien kumppaneiden kanssa, jota käytetään aktiivisesti pienissä ja suurissa yrityksissä. Kaupallinen tarjous on yksi myyntitekstin muunnelmista, mutta tällainen työkalu luodaan erityisten sääntöjen mukaan, koska sen tarkoituksena on saada toimintaan.

Kaupallinen tarjous voi olla eri muodoissa, mutta sen tavoitteena on aina kannustaa asiakasta tiettyihin toimenpiteisiin, jotka lisäävät edelleen yritysten konversioita.

Mutta uskotaan, että tällaisen asiakirjan ei pitäisi olla liian suuri, optimaalisesti, jos sen pituus on 2-3 sivua. Tämä parametri on yksilöllinen, riippuen alan erityispiirteistä ja tarjottavien palvelujen monimutkaisuudesta, CP:n (kaupallinen tarjous) pituus voi olla 15-20 sivua.

Jos tämä on ensimmäinen kerta, kun valmistelet tällaista asiakirjaa, kaupallista tarjousta Wordissa tai muussa ohjelmassa. Mutta emme suosittele käyttöä valmiita malleja, koska liiketoiminnan erityispiirteet määräävät CP:n kokoonpanon. Ennen kuin aloitat, kysy itseltäsi seuraavat kysymykset:

  1. Kenelle tarjous on tarkoitettu? Kuka on yrityksesi kohdeyleisö? se pääkysymys, joka määrittää tietojen toimittamisen muodon.
  2. Mitä toimia kohdeyleisön tulisi tehdä? Esimerkiksi soittaa sinulle, jättää koordinaatit, tehdä muunnos.
  3. Onko ehdotuksesi suunnattu laajalle yleisölle vai onko se tarkoitettu tietylle organisaatiolle, ihmisryhmälle?

Kaupallisen tarjouksen pakolliset osat

Puhutaanpa nyt asiakirjan sisällöstä, hyvän kaupallisen tarjouksen tulee sisältää seuraavat asiat:

  1. Pääsivu, jossa lyhyet tiedot yrityksestä. Siinä on otsikko, jossa on tiedot: osoite, yrityksen koko nimi, logo.
  2. Muista ilmoittaa vastaanottaja - henkilö, jolle kirje on tarkoitettu.
  3. Otsikko, otsikon selitys ja päivämäärä.
  4. Mahdollisuudet ja.
  5. Jokaisen tuotteen tai palvelun kuvaus erillisellä sivulla, myös sivutus vaaditaan.
  6. Kuva tai kuvia tuotteista, joissa on kuvaus toiminnoista ja niiden ominaisuuksista.
  7. Toimitusehdot (jos sellaisia ​​on).
  8. Organisaation sinetti.
  9. Asiakasviestinnästä vastaavan johtajan nimi ja yhteystiedot.

Kaikki nämä seikat tulee näkyä kaupallisessa tarjouksessasi, jotta asiakas voi välittömästi löytää tarvittavat tiedot ja määrittää luottamuksen asteen yritykseen.

Kaupallisten tarjousten tyypit

Kaikki CP-tyypit voidaan jakaa kolmeen päätyyppiin:


Muista lähettää kaupallinen tarjous saatekirje. Kirjeessä tulee kuvata lyhyesti, mitä lähetetty asiakirja on, ja siihen voidaan liittää lisäasiakirjoja. Esimerkiksi palveluiden hinnat.

Normaali lauserakenne

Wordin lainausmalli sisältää:


Ennen tarjouksen laatimista sinun on tutustuttava malleihin, mutta sinun ei tarvitse kopioida niitä kokonaan. Sinun täytyy luottaa neuvoihin ja näytteisiin, mutta jokaisella asiakirjalla tulee olla henkilökohtaisia, yksilöllisiä ominaisuuksia, jotka erottavat sen muista.

Hyvän liikeehdotuksen tulee olla täsmällinen, selkeä ja ytimekäs. Tiedot tulee esittää siten, että ne osoittavat kaikki yhteistyön edut ja vakuuttavat asiakkaan tekemään tilauksen sinulta. Ehdotus ei voi olla luonteeltaan liian mainontaa, mutta mikä tärkeintä, se ei saa sisältää semanttisia, kieliopillisia tai leksikaalisia virheitä.

Muuten, "kylmän" lauseen ei pitäisi olla pitkä, optimaalinen koko- 1 sivu A4.

CP:n laatimisprosessi

Yrityksen kirjelomakkeelle on laadittava kaupallinen tarjous, koska se on tehokas KP-vahvistin.

Aloitamme tervehdyksellä, se on sopiva sekä "kuumassa" että "kylmässä" versiossa. Sitten kirjoitetaan otsikko. Ei-henkilökohtaisessa tarjouksessa tämä on tärkein osa, koska vain tarttuva ja houkutteleva otsikko voi saada vastaanottajan lukemaan kirjeen. Juontele, käytä "asiakaskipuja", käytä julkkisten nimiä, anna takuita, kysy kysymyksiä ja jopa pelottele - kaikki keinot ovat hyviä.

Henkilökohtaisissa tarjouksissa tällaisia ​​otsikossa olevia temppuja ei tarvita, riittää, että tämä elementti heijastaa asiakirjan sisältöä.

Palvelujesi tarkan kuvauksen jälkeen sinun on käytettävä tehokasta tarjousta. Sinun ei pitäisi vain tarjota luetteloa palveluista, vaan osoittaa niiden käytöstä tietty hyöty. Kerro konkreettisesti, miten palvelusi tai tuotteesi auttavat asiakasta, mistä ongelmista ja "kivuista" hän pääsee eroon. Voit esimerkiksi sanoa, että tarjoat metallurgisen laitoksen, tai voit sanoa, että laitteistosi auttaa vähentämään tuotannon työvoimakustannuksia vähintään 50%. Toinen vaihtoehto on houkuttelevampi asiakkaalle.

Sinun ei tarvitse olla ujo käyttäessäsi markkinointitekniikoita, voit lisätä CP:hen todellisten asiakkaiden kokemuksia, puhua kumppaneista, jotka ovat jo arvostaneet palvelusi tasoa, sekä tarjota alennuksia tai tarjota "ainutlaatuista" kannattavilla ehdoilla. Muuten, kun käytät viimeistä menetelmää, muista rajoittaa sen toiminnan aikaa. Tämä tehostaa vaikutusta.

Kirjoita kysymyksesi alla olevaan lomakkeeseen

Keskustelu: on 1 kommentti

    Kaupallista tarjousta asiakirjana osapuolet eivät nyt enimmäkseen käytä. Jos jokaisella (käytännöllisesti katsoen) organisaatiolla on omat nettisivut Internetissä, ei sille ole tarvetta.

    Vastaa

Päätehtävänä minkä tahansa yrityksen alussa ja sitä laajennettaessakin on olla tietoinen olemassaolostasi periaatteessa ja tarjottujen palvelujen luonteesta, tehdystä työstä ja niin edelleen.

Tässä tapauksessa on vaikea tehdä ilman kaupallisia ehdotuksia. Kuinka asiantuntevasti ja tehokkaasti laatia tällainen valitus, miten ja milloin niitä sovelletaan - kysymys ei ole kaukana tyhjästä.

Kuinka esitellä osaamisesi asiakkaalle

Jaetaan ehdollisesti kaupallisten ehdotusten tyypit kahteen tyyppiin - ensisijaiseen ja lopulliseen.

Alkutarjous - itse termistä on selvää, että puhumme ensimmäisestä vetoomuksesta potentiaaliseen asiakkaaseen. Alkuesityksen tuloksista riippuen muotoillaan lopullinen, ja tällaisen asiakirjan lähettäminen merkitsee tietysti jonkinlaista mahdollisen kumppanin reaktiota alkuperäiseen vetoomukseen. Tämä voi olla oma-aloitteinen puhelinkeskustelu, kasvokkain tapaaminen tai kirjallinen vastaus ehdotukseen, jossa ilmaistaan ​​tietty kiinnostus viestinnän aihetta kohtaan.

Ensikontakti mahdolliseen asiakkaaseen

Jakeluhetkeen mennessä jokaisen hoitovaihtoehdon kaupallisen tarjouksen näytteitä tulisi harkita ja kehittää. Alkutarjous on kirjallinen analogi alkuperäisestä yhteydenpidosta potentiaalisen asiakkaan kanssa, kun hänestä tiedetään jotain, mutta hän ei tiedä mitään sinun kyvyistäsi. Tehtävänä on kiinnostaa tuleva palvelujen kuluttaja lyhyessä ja huomaamattomasti.

Tällainen kaupallinen tarjous asiakkaille on massapostituksen aihe. lähetetään laajalle joukolle yrityksen palvelujen potentiaalisia kuluttajia palvelujen tai töiden alustavan esittelyn yhteydessä.

Ensisijaisille valituksille on ominaista useita etuja:

  • Kaupallisten ehdotusten kehitys toteutetaan yhden kohdeyleisölle suunnitellun mallin mukaan. Tämä lähestymistapa tarjoaa mainontaa kuluttamatta paljon rahaa ja aikaa.
  • Nopeasti tuotettu laaja peitto potentiaalisia asiakkaita- nopea ilmoitus laajalle kuluttajaryhmälle tapahtumasta uusi palvelu tai uusi palveluntarjoaja markkinoilla.
  • Henkilökohtaisen puhelinyhteyden ansiosta on mahdollista muodostaa suorat kontaktit moniin asiakkaisiin mahdollisimman lyhyessä ajassa. Oikeus tällaiseen yhteydenottoon antaa ensimmäisen valituksen.

Alkuperäisillä ehdotuksilla on kuitenkin myös useita haittoja:

  • mahdottomuus erityinen ehdotus asiakkaalle, mikä voi syntyä vain hänen henkilökohtaisten tarpeidensa ja mieltymyksiensä tiedostamisesta.
  • Suurin osa lähetetyistä pyynnöistä ei ole edes luettavissa ja menee roskakoriin. Tämä on hukattua rahaa ja aikaa.

Jos viidestäkymmenestä lähetetystä kirjeestä saat yhteyden viiteen asiakkaaseen, pidä toimintasi onnistuneena. Ennemmin tai myöhemmin ne ovat tehokkaita.

lopullinen kaupallinen tarjous

Tällainen ehdotus eroaa ensisijaisesta siinä, että se on luonteeltaan tiukasti määrätty asiakirja, joka lähetetään tietylle henkilölle. Yleensä toisen valituksen suuntaa edeltää:

  • henkilökohtaiset neuvottelut;
  • ensimmäinen puhelinkeskustelu.

Tämä on sinänsä tärkeä etu. Asiakkaan "lämmittäminen" muuttuu valinnaiseksi, keskustelu voi jo mennä tiettyihin asioihin ja selkeyttää yhteisiä jatkotoimia.

Useita sääntöjä on kehitetty, jotta kaupallisen tarjouksen suunnittelu olisi mahdollisimman tehokasta:

  1. Esimerkkejä kaupallisista ehdotuksista kehitetään kerättyjen tietojen perusteella mahdollisesta asiakkaasta, hänen palvelu- tai työtarpeestaan. Siksi ensimmäisen viestinnän yhteydessä tulee ainakin ensiarviona selvittää, mitä tavaroita tai palveluita asiakas tarvitsee, mikä saa hänet hyväksymään yhteistyötarjouksen, mitä tavoitteita hän tavoittelee hyväksymällä tarjouksen, millaisia ​​tietoja hän odottaa saavansa.
  2. Valitustekstiehdotuksessa tulee olla tarkin sisältö, on parempi laatia useita ratkaisuja, joista valita.

Sekalainen lainaus

Tämä on täydellisin tapa vedota potentiaaliseen asiakkaaseen. Se vaatii tiukempaa lähestymistapaa ja edellyttää alustavaa valmistelua. On tarpeen kerätä ensisijaiset tiedot asiakkaan yrityksestä:

  • organisaation ensimmäisen henkilön henkilön määrittäminen ei aina ole tehokasta, sinun on laskettava henkilö, joka on kiinnostunut toimintaprofiilisi ehdotuksista);
  • kerätä tietoja yrityksen päätoiminnasta, tehdä asiakkaalle selväksi yhteistyön kiinnostus;
  • tunnista mahdollisuuksien mukaan tulevan asiakkaan ongelmalliset asiat, selvitä profiiliisi sopivat asiat ja selvitä alustavasti useita vaihtoehtoja mahdolliselle molempia osapuolia hyödyttävälle yhteistyölle.

Tämän tyyppisiä suunniteltuja ei käsitellä sattumanvaraisesti, ne osoittavat aikomusten ja kiinnostuksen vakavuuden. Olisi viisasta miettiä ja valmistaa näytteitä jokaisesta tarjoustyypistä etukäteen.

Mahdollisuus myydä tuotetta tai palvelua on taidetta. Kyky laatia oikein kaupallinen ehdotus työn suorittamisesta tai palveluiden tuottamisesta on arvio minkä tahansa tason johtajan kyvystä menestyä.

On muistettava, että ihmisen aivot pystyvät tallentamaan enintään kymmenesosan päivän aikana vastaanotetusta tiedosta. Tässä kymmenennessä osassa on mahdollisuus kiinnostaa asiakasta. Huonolaatuinen kaupallinen ehdotus johtaa ajan, rahan ja asiakkaan menetykseen.

Kymmenen periaatetta hyvän myyntiehdotuksen kirjoittamiseen

  1. Selvitys eduista. Kun kirjoitat ehdotusta, sinun on aloitettava kertomalla edut, joita asiakas saa ostamalla tuotteen tai palvelun. Tätä varten sinun on ymmärrettävä, mistä ongelmista asiakas on huolissaan, ja kiinnitettävä huomiota mahdollisuuteen eliminoida tai tasoittaa niiden vaikutus.
  2. Selvitä edut jonka asiakas saa yhteistyöstä. Muotoile 6–8 etua, vaikka ne näyttäisivätkin fantastisilta, ja järjestä ne lauseeseen tärkeysjärjestykseen.
  3. Osoitus ainutlaatuisuudesta. Potentiaalisen asiakkaan on välittömästi ymmärrettävä, että vain ehdotettu palvelu voi ratkaista kaikki hänen ongelmansa, eli ehdotettu palvelu tai tuote on ainutlaatuinen.
  4. Sinä et ole meitä varten, mutta me olemme sinua varten. Älä kehua itseäsi, kiinnitä huomiota hyödyllisyytesi asiakkaalle - hän ei ole kiinnostunut eduistasi, vaan omista ongelmistaan.
  5. Sinun täytyy myydä tulos. Suhteellisesti sanottuna ei myydä onki, vaan kalastuksen ja ulkoilun ilo.
  6. Asiakkaasi on paras. On tarpeen vakuuttaa kumppani hänen tärkeydestä ja merkityksestä.
  7. Todisteet. Kaikkein vakuuttavinta mainonnassa on positiivinen palaute muilta asiakkailta.
  8. Rakentaa toiminta-algoritmi. Asiakkaan on tiedettävä tarkasti toimintojen järjestys hankkiakseen Ei "sahaa" ja epäselvyyksiä.
  9. Työntää. Kolme päivää keskustelusi jälkeen asiakas unohtaa sinut kokonaan, joten sinun on kannustettava häntä varovasti ryhtymään välittömiin toimiin.
  10. Havainnoinnin helppous. Mieti, kuinka kirjoittaa kaupallinen ehdotus oikein niin, että se on ytimekäs, erittäin informatiivinen ja täsmällinen.

Näytteitä kaupallisista tarjouksista

Tarkkaan ottaen tiettyjen näytteiden antaminen on enemmän haitallista kuin hyödyllistä. Kun kirjoitat vetoomusta potentiaaliselle asiakkaalle, sinun on otettava huomioon hänen ongelmansa ja tarpeet sekä omat kykysi.

Kaupallinen tarjous työn suorittamisesta tai palvelujen suorittamisesta ei saa sisältää tyypillisiä virheitä.

Ensimmäinen virhe on, että et voi olla varma, ettei asiakas lue pitkää kirjettä. Jos onnistuit kiinnostamaan häntä ensimmäisistä lauseista, hän lukee sen. Alaviite "P.S." auttaa myös. tekstin lopussa, kummallista kyllä, se luetaan myös ensin ja sen pitäisi myös olla mielenkiintoinen.

Toinen virhe on orjallinen kielioppisääntöjen noudattaminen. Kirjeen teksti on parasta kirjoitettu keskustelutyyliin, mutta ilman ammattikieltä.

Virhe neljä - väitä, että tuotteesi on paras, älä anna todisteita tästä arvostelujen ja suositusten muodossa.

Johtopäätös

Oikein laaditun ja toteutetun kaupallisen tarjouksen merkitystä ei voi aliarvioida. Tästä vaiheesta riippuu pitkälti organisaation toiminnan onnistuminen, varsinkin matkan alussa. Esimerkkejä kaupallisista ehdotuksista on helppo löytää, mutta muista: niiden on oltava henkilökohtaisia ​​ja asiakaskohtaisia. Toivon sinulle menestystä!

Kaupallisella tarjouksella on tärkeä rooli yrityksen edistämisessä ja kehittämisessä.

Oikein laaditulla kaupallisella tarjouksella tilausten ja myynnin määrä kasvaa, mikä lisää voittoja.

Erilaisia ​​kaupallisia tarjouksia

Niitä on kahdenlaisia: "kylmä" ja "kuuma" kaupallinen tarjous.

  • "Kylmällä" kaupallisella tarjouksella lähetys suoritetaan valmistautumattomalle asiakkaalle. Toisin sanoen roskapostia on tulossa. Ihmiset eivät useimmiten koe suurta innostusta tällaisesta postituksesta, mutta kaupallisen tarjouksen päätehtävä on kiinnostaa potentiaalinen asiakas ja saada kirje luetuksi loppuun. "Kylmän" kaupallisen tarjouksen tärkein etu on sen massiivinen luonne, laaja yleisökattavuus. Käytännössä vastaukset reagoivat kuitenkin paremmin tietyn henkilön saamiin kaupallisiin ehdotuksiin.
  • Toinen kaupallinen tarjoustyyppi on "kuuma", joka lähetetään asiakkaan pyynnöstä tai jonka kanssa on jo neuvoteltu. Viime vuosina yhä suositumpi on kaupallinen tarjous, joka on suunniteltu esityksen muodossa.

​

Tarjouksen rakenne

On toivottavaa, että jokaisella yrityksellä on oma tarjouspohjansa.

  1. Otsikko. Sillä on valtava rooli, etenkin "kylmän" kaupallisen tarjouksen yhteydessä. Otsikon tulee olla tarttuva, kiehtova, herättää mahdollisimman paljon huomiota ja saada sinut haluamaan lukea kirje kokonaisuudessaan.
  2. Tarjous. Tässä vaiheessa on tarpeen herättää kirjeen vastaanottajassa kiinnostus, josta on hänelle mahdollisesti hyötyä, jotta hän jatkaa tarjouskirjeen lukemista.
  3. Usko. Täällä sinun on vakuutettava asiakas, että hän tarvitsee juuri tämän tuotteen (palvelun), ja hänen on tehtävä tilaus kirjeen lähettäneen yrityksen kautta.
  4. Rajoitus. Monet ihmiset unohtavat tämän asian, mutta se on välttämätöntä. Alitajunnan tasolla se pakottaa henkilön tutkimaan tuotetta tarkemmin (rajoitetun tavaramäärän kanssa kaupallisessa tarjouksessa) tai navigoimaan välittömästi ajoituksessa (jos kaupallinen tarjous on voimassa vain tietyn ajan).
  5. Seuraavaksi tulee puhelu. Sen tulee olla lyhyt, mutta vahva ja vaatia erityisiä toimia.
  6. Älä unohda yhteystietoja, ilmoita täydellisimmät tiedot.

Yritä ilmoittaa kaupallisessa tarjouksessa arvioita yrityksen työstä, visuaalisia kuvia, valokuvia.

Ja muista, että hyvin kirjoitettu kaupallinen tarjous on jo puoli menestystä!

Alla on vakiolomake ja malliehdotusmalli, joista voi ladata version ilmaiseksi.

Jos haluat muuttaa kaupallisen tarjouksen roskapostista toimivaksi työkaluksi, sinun on noudatettava kolmea yksinkertaista sääntöä.

  1. Tarjouksen tulee perustua sen yrityksen tarpeisiin, jolle lähetät sen. Tarina siitä, kuinka upea yritys olet, kuinka paljon osaat ja osaat, mikä laaja tuotevalikoima sinulla on ja älykkäät tavarantoimittajat - suora tie koriin. Vähemmän pronomineja "me" ja enemmän "sinä".

Ei oikein:

Autamme sinua kaksinkertaistamaan verkkosivustosi muuntamisen.
Virustorjuntaohjelmamme säästää sinut ikuisiksi ajoiksi kyberuhkilta.
Tarjoamme pesulapalvelut ravintolallesi.

Oikein:

Voit lisätä sivuston muuntamista 2 kertaa.
Tietokoneesi on suojattu 24 tuntia vuorokaudessa.
Haluatko aina saada puhtaita pöytäliinoja ja esiliinoja ja unohtaa tahrat ikuisesti?

2. RFP on osoitettava (ja lähetettävä myös) suoraan päätöksentekijälle. Kaupalliselle osastolle, markkinoijalle, nimettömälle johtajalle tai johtajalle ja isoisän kylään lähetetyt kirjeet eivät pääse vastaanottajalle.
3. Miten valitset kirjan ja selaat uutisia Internetissä? Otsikoiden mukaan. Sama sääntö pätee oikeaan kaupalliseen tarjoukseen - jos olet kiinnostunut tarttuvasta, kirkkaasta ja mielenkiintoisesta otsikosta, KP luetaan. Jos otsikko on epäselvä tai puuttuu kokonaan, on todennäköistä, että kirje lähetetään roskakoriin.

Kuinka selvittää CP-tarpeet

Ennen kaupallisen tarjouksen kirjoittamista sinun on kerättävä ja analysoitava tietoja mahdollisesta asiakkaasta. KP ei ole syy tutustumiseen, se on loppuasiakirja, jonka jälkeen yhteistyö alkaa. Mieti ensin, mitä tarpeita tuotteesi tai palvelusi voivat tyydyttää. Tutkittuasi potentiaalista asiakasta voit arvata luettelostasi, mitä tarpeita hänellä on. Ihannetilanteessa kaikki nämä tiedot vahvistetaan aikana puhelinkeskustelu tai henkilökohtaista tapaamista.

Mitä sinun on selvitettävä oikean kaupallisen tarjouksen laatimiseksi:

  • Asiakkaan liiketoiminnan tavoitteet
  • Milloin näiden tavoitteiden odotetaan saavutettavan?
  • Asiakkaan ongelmat ja vaikeudet
  • Asiakkaan toimettomuuden kustannukset
  • Mitä arviointimittareita asiakas käyttää?

Jos tiedät asiakkaan tarpeet, voit helposti kirjoittaa, kuinka palvelusi vastaavat näitä tarpeita.

Mutta mitä tehdä, kun kokouksen sijaan, jonka jälkeen voit kirjoittaa kauniin ja oikean kaupallisen tarjouksen, sinulle tarjotaan heti tarjouksen lähettäminen?

Kuinka kirjoittaa kylmä liikeehdotus

Sinun tulee heti ottaa huomioon, että "kylmät" kaupalliset tarjoukset eivät käytännössä toimi. Kylmän kaupallisen tarjouksen ainoa plussa on massaluonne. Useimmat vastaanottajat pitävät niitä roskapostina ja poistavat ne lukematta niitä. Siksi tällaisen CP:n päätehtävä ei ole myydä palveluasi, vaan saada sinut lukemaan se loppuun. Vain tässä tapauksessa on todellinen mahdollisuus yhteistyöhön.

Suurin vaara, joka odottaa "kylmää" CP:tä, on, että se voidaan poistaa. Ja tehdä sekä kirjeen vastaanottamisen yhteydessä että lukuprosessin aikana. Siksi kylmämyyntiehdotusta laadittaessa on otettava huomioon kolme riskiä.

  • Kirjeen poistaminen vastaanottovaiheessa. Jotta tämä ei tapahdu, sinun on kiinnitettävä huomiota. Sähköpostitse lähetettäessä on vain yksi vaihtoehto - kirjeen aihe. Jos tarjous lähetetään postitse tai kuriiripalvelun kautta, voit kokeilla ei-standardeja kirjekuoria.
  • Sähköpostin poistaminen avausvaiheessa. Tarjouksesi tulee olla asiakkaalle houkutteleva. Lisäksi tarjouksen tulee olla aivan kirjeen alussa ja kiinnittää huomiota. Tämä pakottaa hänet lukemaan lisää.
  • Sähköpostin poistaminen lukemisen aikana. Onnittelut, tarjouksesi on kiinnostanut potentiaalista asiakasta. Mutta tämä ei tarkoita ollenkaan, että hän lukee kirjeen loppuun. Argumentit, jotka puoltavat yhteistyötä kanssasi ja hyödyt lukijalle, ovat kiistattomia. Mutta siitä lisää alla.

Kylmän myyntipuheen tulee olla mahdollisimman lyhyt. Vastaanottaja tekee sinulle palveluksen lukemalla sen, joten älä ohjaa hänen huomioaan liian pitkäksi aikaa. Ja muista, että "kylmä" CP voidaan lähettää roskakoriin milloin tahansa.

Toinen tärkeä asia on se, kenelle osoitetaan "kylmä" KP? Jos sinulla on päätöksentekijän sähköpostiosoite, se on hyvä. Mutta useammin tällaiset kirjeet lähetetään johonkin yrityksen julkisista postilaatikoista, ja ihmiset, jotka eivät tee päätöksiä, lukevat sen. Sen täytyy näyttää riittävän vakuuttavalta, jotta se voidaan siirtää johdolle.

Tarjouksen rakenne

Kaupallisen tarjouksen rakenne on aina sama riippumatta siitä, onko se "kylmä" vai "kuuma". Kyse on vain siitä, että "kylmässä" yrität ennustaa asiakkaan tarpeita ja "kuumassa" perustelet hyödyllisyyttäsi yritykselle todellisten tosiasioiden perusteella. "Kylmä" CP ei saa ylittää 1 sivua, "kuuma" voi olla paljon pidempi, eikä tämä aina ole tekstidokumentti, esitysmuodossa olevat CP:t ovat melko hyväksyttäviä.

otsikko

Kaupallisen ehdotuksen otsikko on merkitykseltään samanlainen kuin median otsikko - jos se tarttuu, asiakirja luetaan. Kylmälle vaihteistolle tämä on tärkein elementti. Otsikon tulee kertoa, miten ongelma ratkaistaan ​​tai miten yritys hyötyy, ja samalla koukuttaa lukija. Optimaalinen otsikon pituus on yksi rivi.

Mitä kannattaa välttää otsikoissa:

  • Roskaposti. Ilmainen, takuu, rajoitettu tarjous ja vastaavat on parasta unohtaa. Jos käytät numeroita otsikossa, sen pitäisi olla kuvaus, ei puhelu.
  • hämärtää.
         Ei oikein: Tuhansia potentiaalisia asiakkaita päivässä Ei ole selvää, mistä nämä asiakkaat tulevat) .
     Oikein: Mainosten sijoittaminen sivustolle, jossa on 10 000 kävijää päivässä.
  • Yksityiskohtien puute. Kaikki "kauniit, mutta arvottomat" otsikot: liiketoiminnan salaisuudet, miljonäärien salaisuuden paljastaminen. Faktat näyttävät houkuttelevammilta: Widgetin yhdistäminen lisäsi yrityksen X verkkosivujen muuntamista 30 %.
  • Arvosana. Vältä arvioivia sanoja – tuottoisa, nopein, paras, ainutlaatuinen.

Tarjous

Se, mitä varten CP on kirjoitettu, on ehdotuksesi ydin. Se tulee esittää asiakkaalle koituvan hyödyn näkökulmasta, eli ei "me tarjoamme", vaan "saat". Kuinka tehdä se? Esittele ensin lyhyesti asiakkaan ongelma ja kerro sitten, kuinka se on ratkaistu. Ei pitäisi olla pitkiä eyelinereja ja lauseita, jotka eivät sisällä erityispiirteitä. Tutustu hyvin asiakkaan tarpeisiin ja kilpailijoiden tarjontaan. Pohjimmiltaan tarjous on ainutlaatuinen kauppa tarjous KP:si (lue kuinka muotoilet toimivan USP:n).

Mitä tulee välttää tarjouksissa:

  • Epämääräinen sanamuoto. Tarjouksen tulee vastata asiakkaan arvoja ja puhua erityisistä eduista.
    Ei oikein: Widgetimme voidaan yhdistää mihin tahansa sivustoon.
    Oikein: Widget mukautuu sivustosi suunnitteluun.
    Saat kaikki tavat kommunikoida asiakkaiden kanssa yhdessä paneelissa.
  • Epäuskotettavuus. Lupaukset eivät saa herättää asiakkaassa epäilyksiä. Ehdotukset "vain tuoretta kalaa" ja "toimistoremontti yhdessä päivässä" herättävät varmasti kysymyksiä. Mutta "vastapyydetyn kalan toimitus helikopterilla Vladivostokista" tai "toimiston seinien maalaus 1 päivässä" ovat jo melko todellisia.
  • Postimerkkejä ja kliseitä. Yliviivaamme lauseet: edulliset hinnat, eksklusiivinen tarjous, ammattilaistiimi jne.

Usko

Kerroit mitä etuja asiakas saa. Nyt sinun on todistettava asiakkaalle, että vain sinun yrityksesi voi parhaiten käsitellä hänen ongelmaansa. Vältämme jälleen yleisiä lauseita ja kehuja, kuten "meidät on valittu luotettavuuden ja laadun vuoksi". Ilmaus "Gazprom ja FSB käyttävät järjestelmäämme on paljon vakuuttavampi, koska kukaan ei onnistu hakkeroimaan sitä."

Jokaisella asiakkaalla on luettelo kriteereistä, joita hän noudattaa valitessaan liikekumppaneita. Näitä voivat olla toimitusajat, työn nopeus, hinta, tekninen tuki, palveluiden maksujärjestelmä ja paljon muuta. Esitä argumentti jokaiselle kohteelle. Tapaukset, todistukset, arvostelut voivat toimia todisteina, mutta yleisiä sanoja ja arvoarvioita tulee välttää. On tärkeää laittaa edut oikeaan järjestykseen. Meillä on vahvin argumentti tarjouksessa. Loput luokitellaan heikoimmasta vahvimpaan. Älä unohda tuotteen ominaisuuksia tai palvelun kuvausta muuttaaksesi hyödyt. Älä lupaa sellaista, mitä et pysty toteuttamaan.

Hinta

Rakensimme argumentteja heikoista vahvoiksi syystä. Kun palvelusi hinta tulee asiakkaan kannalta merkittävän kriteerin jälkeen, se ei pelota. Kustannukset on perusteltava:

  • palveluetu
  • kuvaus siitä, mitä se sisältää
  • hyötyy käytöstä
  • hintavertailu

Asiantuntijat neuvovat välttämään sanaa "hinta", on parempi korvata se sanalla "kustannus" ja käyttää tarvittaessa "investointia".

Hälvennämme epäilyksiä

  • Tarjoa koeaikaa
  • Riskien vähentäminen. Esimerkiksi jälkimaksu
  • Takuut. Esimerkiksi ympäri vuorokauden tekninen tuki.

Kuten vastaus osoitti, tämä aihe kiinnosti monia lukijoita. Mikä on ihan ymmärrettävää.

Yleisesti ottaen sen tuleva kohtalo riippuu kaupallisen tarjouksen johdanto-osasta.

Henkilö lukee yhden sivun tekstiä (tarkkain) 2-3 minuuttia. Kaupalliset tarjoukset "skannataan" muutamassa sekunnissa. Ja jos emme näinä sekunneina kyenneet lukijaa "koukkuun", mieleen tulee heti idiomi - "kirjoita hukkaan".

Aiheen jatkamiseksi päätimme laatia toisen artikkelin, mutta lähestyäksemme asiaa täysin eri näkökulmasta: näyttääksemme, millä ilmaisuilla voit aloittaa alkuperäiset kaupalliset tarjoukset.

Noudata pelin sääntöjä

Kaupallinen tarjous ei ala ensimmäisellä rivillä, vaan ajattelulla. Ensin se mietitään päässä "kalan" muodossa ja sitten se siirtyy paperille. Ja vasta sitten erilaiset "gadgetit" yhdistetään.

Älä koskaan unohda myyntipuheen erityistä tarkoitusta. Niitä on paljon, ja yrityksen arsenaalissa tulisi olla useita "aihioita" eri tarkoituksiin.

Haluan olla täsmällinen ja selkeä: artikkelin otsikko "10 lausetta kaupallisen ehdotuksen aloittamiseen" on sinänsä absurdi. Sillä stereotypiat nykyään ovat kaukana arvostetusta.

Olisi oikeampaa ja tarkempaa sanoa näin: 10 skenaariota kaupallisen ehdotuksen aloittamiseen". Sanoja (kuten lauseita) voidaan aina käyttää eri tavalla, mutta olemuksen on säilyttävä loukkaamattomana.

Selvyyden vuoksi emme ravista ilmaa mielikuvituksemme kanssa ja "keksimme" käteviä esimerkkejä, kuten monet opetusartikkeleiden kirjoittajat tekevät.

Annamme 10 skenaariota yksittäisten kaupallisten ehdotusten muodostamisen aloittamiseksi ja tuemme niitä esimerkeillä henkilökohtaisesta käytännöstämme - eli kaupallisten ehdotusten katkelmilla, jotka olemme laatineet Denis Kaplunov Studion asiakkaille.

Nro 1 - vastaus pyyntöön

Aivan ensimmäinen käsikirjoitus. Tilanne on yksinkertainen: lähetämme kaupallisen tarjouksen tiettyyn asiakaspyyntöön. Eli asiakas itse haluaa opiskella CP:tämme.

Tilanne on erittäin suotuisa, koska meidän ei enää tarvitse "lämmittää" asiakasta. Hänelle riittää, että hän kertoo, mitä hän itse pyytää, ja tekee sen kirkkaasti.

Tällaisessa tilanteessa helpoin tapa aloittaa kaupallinen tarjous on muistuttaa asiakasta, että hän itse pyysi, ja näyttää, että teemme juuri niin.

Puhtaasti alitajuisella tasolla asiakas alkaa lukea huolellisesti, koska hän itse pyysi näitä tietoja.

Natalia, hei!

Olemme tutkineet pyyntösi huolellisesti ja täytämme sen välittömästi, jotta saat nopeasti kaikki tiedot paperitavaroista.

Nämä ovat ehdot juuri niille tehtäville, joita pyysit.

Samalla voimme valita analogit toisen liikkeen laskun (tai hinnaston) perusteella, jotta voit vertailla hintoja ja tehdä parhaan valinnan.

Tai toinen esimerkki kaupallisesta tarjouksesta asiakkaan kanssa käydyn puhelinkeskustelun jälkeen:

Hyvää huomenta, Ivan Ivanovich!

Kuten puhelinkeskustelussa sovimme, lähetämme mielenkiintoista tietoa yrityksesi verkkosivuista.

Tähän mennessä siellä vierailee keskimäärin 75 potentiaalista asiakasta päivässä.

Samalla huomasimme, että palveluidesi potentiaalisten asiakkaiden yleisö on PALJON LAAJA! Yksinkertainen ennuste: 420 liidia päivässä.

Kiinnostaako sinua enemmän 420 liidiä päivässä vai 75?

Tässä on vain tuloksia pienestä tutkimuksesta tärkeimmistä hakukyselyistä, jotka sinun edustajasi ovat kirjoittaneet kohdeyleisö:

  1. Pyyntö #1 - __ henkilöä
  2. Pyyntö #2 - __ henkilöä
  3. Pyyntö #3 - __ henkilöä

Ja tällaisia ​​pyyntöjä on vain 24. Tarkemmat tiedot ovat tämän kirjeen liitteenä.

Kuten ymmärrät, tällainen skenaario sopii "kuumille" kaupallisille tarjouksille. Vaikka tietyillä taidoilla ja kyvyillä niistä voidaan tehdä "lämpimiä" ja jopa työkappaleita voidaan valmistaa. Mutta se on toinen keskustelu.

Ja lopuksi pieni neuvo: jos sinulta on kysytty hintaa, älä lähetä paljaaa pöytää. Ennen sitä lisää personointi - osoita asiakkaalle nimellä, muistuta, että hän itse pyysi nämä tiedot sinulta. Se tuo sinut lähemmäksi.

Nro 2 - isku pääongelmaan

Jokaisella yrityksellä on ongelmia. Jokaisella toimialalla on yhteisiä ongelmia. On myös ongelmia, joita ei voida vielä ratkaista olemassa olevilla ominaisuuksilla.

Tämä skenaario on ihanteellinen, kun myydään uusi, ainutlaatuinen ratkaisu, joka auttaa asiakasta pääsemään eroon kriittisestä ongelmasta.

Katso, kuinka leikimme tämän tilanteen kanssa, kun valmistelimme kaupallista ehdotusta verkkokauppojen uudesta widgetistä, jonka avulla voit ottaa ja esittää tarkat mitat asioista. On tärkeää, että ostajat varmistavat, että ilmoitetut koot vastaavat heidän henkilökohtaisia ​​​​luonnollisia tietojaan:

Jos myyt vaatteita , niin tiedät, että ostajat palauttavat vähintään 40% tavaroista banaalisimmasta syystä - koko ei sovi ...

Käytät kokotaulukoita, teet yksityiskohtaisia ​​kuvauksia, liität laadukkaita valokuvia, mutta asiat palaavat jatkuvasti...

Keskityimme todelliseen kohdeyleisön kannalta oleelliseen ongelmaan - kokoeroista johtuvaan systemaattiseen tavaroiden palautukseen. Vaatteiden verkkokaupoissa tämä on todellinen heikko kohta, koska ostaja näkee vain kuvan, eikä hänellä ole mahdollisuutta kokeilla tuotetta ennen ostamista.

Nro 3 - nykyinen tarve

Tarpeet ovat jatkuvat. Yksi korvataan toisella, joten se jatkuu lähes taukoamatta. Se on kuin ostaisi mekon naisesi kanssa. Osti, ja sitten käy ilmi, että vaatekaapissa ei ole hänelle kenkiä. A-jaa-jaa. Meidän on korjattava tämä. Ostettu kenkiä. Entä ilman käsilaukkua? No, ja niin edelleen.

Se on siis liiketoiminnassa. Aina on ajankohtaisia ​​tarpeita. Siksi, jos asiakas ajattelee niitä, voimme kääriä sen eduksemme ja aloittaa kaupallisen tarjouksen tästä hetkestä lähtien.

Olet luonut verkkosivuston ja olet hämmästynyt kysymyksistä:

  1. Kuinka tehdä siitä suosittu?
  2. Kuinka lähettää potentiaalisia asiakkaita sen sivuille?
  3. Kuinka voit lisätä myyntiä sen avulla?

Näihin kysymyksiin on useita vastauksia. Samaan aikaan tehokkain ja laadukkain vastaus on hakupromootio.

Miksi? Koska hakupromootioiden tulos on "lämpimiä asiakkaita", jotka itse etsivät yrityksiä, jotka tarjoavat tarvittavat palvelut.

Eli he haluavat jo ostaa.

Ei mene läpi? Se ei tule toimimaan? Noh. Ihmiset eivät myöskään aluksi uskoneet, että maapallo on pyöreä.

#4 - järkyttävä lausunto

Tässä yhdistämme yllätyksen vaikutuksen. Sanat pyytävät kevyttä kylmää suihkua. Ihminen lukee ja ajattelee Älä viitsi. Miten tämä voi olla?»

Tiesitkö, että 10-20 % puhelinkannassasi olevista numeroista on passiivisia?

Kuvittele, että päätät lähettää tekstiviestin asiakaskuntallesi. Keräsit tietoja ja tietokannassasi on 10 000 asiakasnumeroa.

Aiot lähettää tekstiviestejä vähintään kerran viikossa. Yleisten tilastojen mukaan 10-20 prosenttia tilaajanumeroista on passiivisia eri syistä. Eli viestisi menevät "ei minnekään".

Mikä uloskäynti?

Nro 5 - järkevämpi ratkaisu

Muistamme päiväkodista, että kengännauhojen sitomiseen on useita tapoja. Nyt miehet opettelevat solmimaan solmiota ja tytöt sidomaan huiveja.

Mielenkiintoisen tavoitteen saavuttamiseksi on aina useita tapoja. Jos tuotteesi on yksi näistä tavoista, voit harkita taktiikkaa sen erottamiseksi muista vaihtoehdoista. Ja hyödynnä tämän eron etuja.

Käytimme tätä taktiikkaa laatiessamme kaupallista tarjousta tulostinvuokrauspalvelusta:

"Tulostimen vuokra 1000 ruplaa / päivä"

On monia tilanteita, joissa tulostimen ostaminen (ja sitten sen huolto ja ylläpito) ei ole taloudellisesti perusteltua, varsinkin jos se on vuokrattavissa.

Esimerkkejä asiakkaidemme tilanteista:

  1. Osallistuminen näyttelyyn tai foorumiin
  2. Työmatka ja kyvyttömyys ottaa tulostinta mukaasi
  3. Tulostimen tarve kertaluonteisiin töihin (esimerkiksi väritulostukseen)
  4. Lisätulostimen tarve verotarkastuksen aikana
  5. Sinun on tulostettava nopeasti ja nopeasti suuri määrä asiakirjoja.

Nro 6 - tuotteen tiukka esittely

Sanon tämän: kun vakavien yritysten välillä on kirjeenvaihtoa, on tapana käyttää tiettyä tyyliä. Klassiset tekstinkirjoitus- ja kätevyystekniikat eivät välttämättä toimi täällä.

Joskus riittää selkeän ja täsmällisen kielen ylläpitäminen. Älä ryyppää, vaan mene suoraan asiaan.

Tätä tekniikkaa on suositeltavaa käyttää, kun asiakas tietää jo, mistä tekstissä on kyse. Esimerkiksi, jos kaupallinen tarjouksemme on muotoiltu sivuston sivulle, jonne lukija tulee jo tietyllä tavoitteella.

Katso esimerkki tekstistä, jossa esitimme "autokaasun":

Autokaasu - nykyaikaisten kuljettajien valinta, jotka osaavat laskea rahansa. Sen avulla voit vähentää merkittävästi polttoaineenkulutusta jokaisella tienkilometrillä säilyttäen samalla auton tavanomaisen mukavuuden ja tehon.

Yli 10 tuhatta kuljettajaa Latviassa ja 20 miljoonaa kuljettajaa Euroopassa on valinnut autokaasun, koska se on paljon kannattavampaa kuin bensiini ja jopa dieselpolttoaine.

Ja tässä on todiste siitä:

Tätä menetelmää voidaan käyttää myös kylmä- ja lämminpostituksissa tai kaupallisen tarjouksen julkaisemisessa esitteen ja muiden painotuotteiden muodossa.

Muuten, yksi yrityksen asiakkaista myönsi lukeneensa ennen pätevää esimerkkiämme dieselpolttoaineen kaupallisen tarjouksen ja hylännyt sen.

#7 - uusi etu lähitulevaisuudessa

Jokainen liikemies etsii uusia tapoja tuottaa arvoa tuotteelleen tai palvelupaketilleen. Ja tietysti hän on valmis tutkimaan tietoa tällaisista mahdollisuuksista.

Tässä on erittäin tärkeää tietää ja ymmärtää tällaisten "kannattavien" reittien maamerkit. Ja joskus ne ovat vain nenän edessä.

Tässä on esimerkki KP:n perustamisesta yhden teknisen parannuksen edistämiseksi makkaroiden ja savustetun lihan tuotannossa:

Huomenna voit alentaa delilihan tuotantokustannuksia 30-35 %.

Näin voit tarjota markkinoille paremman hinnan tuotteen laadun heikkenemättä. Näin ollen - saat uuden kilpailuedun ja mahdollisuuden kasvattaa liiketoimintasi kannattavaa osaa.

Ja kaikki tämä voi antaa yhden yksinkertaisen teknologisen ratkaisun.

Nro 8 - liiketoimintasuunnitelman kieli

Rakastan tätä tyyliä, kun haluat myydä mahdollisuuden säästää tai ansaita rahaa ja kun meillä on yrittäjien ja sijoittajien yleisö. Eivät varsinkaan aloittelijat.

Sellaiset ihmiset eivät tarvitse hidasta tanssia ja esileikkiä. Anna heille "lihaa" heti. "Pisteeseen", kuten he sanovat.

Joten jos myymme yritystä, meidän on lähestyttävä sitä vastaavasti.

Pieni hiilihapotettu betonitehtaasi

  1. Investointi maksaa itsensä takaisin 2-6 kuukauden kuluessa
  2. Voitto - alkaen 600 000 ruplaa kuukaudessa
  3. Se kestää enintään 3 työtuntia päivässä

Alku on mielenkiintoinen, koska siitä tuntuu olevan hyötyä. Sitten vain avaamme tarjouksen. Ja rakennamme sen liiketoimintasuunnitelman skenaarion mukaan. Ei vain tarvita 100 sivua.

Lyhyesti, asiaan.

Nro 9 - "Tuotteen kasvot"

Jos tehtäväsi on kiinnittää huomiota tuotteeseen kaupallisen tarjouksen avulla, tutustu tarkemmin tähän tekniikkaan.

"Tuotteen kasvot" ovat, kun tarjoat todella mielenkiintoisia asioita. Ihanteellinen - kun heillä on selkeitä eroja, jotka ovat hyödyllisiä kohdeyleisölle.

Mutta vaikka et voisi ylpeillä siitä, Commodity Face -tekniikka on hyödyllinen. Sen pääominaisuus on käyttää tuotekuvia heti kaupallisen tarjouksen alussa.

Lukija katsoo varmasti kuvia, ja jos ne houkuttelevat häntä ainakin jollakin, tekstisi luetaan huolellisemmin.

Esimerkki kaupallisesta tarjouksesta, jonka teimme naisten laukkujen valmistajan edustajalle (teksti oli suunnattu tukkukauppiaille).

Yhdistimme välittömästi useita "kuumia kohtia" kuvien voimaan:

Uudet muodikkaat naisten laukut Moskovassa - tukkumyynti!

  • Tukku-/vähittäishintamarginaali - 300 %
  • Ilmainen toimitus Moskovassa
  • Valikoima - yli 1500 mallia per kausi
  • Tukkuhinnan vähimmäistilaus on 10 000 ruplaa.
  • Kaikki asiakirjat tarkastuslaitoksille

Katso nämä laukut:

Punapää on erittäin hyvä, eikö? Siksi hän on keskellä.

Nro 10 - "Sweet Candy"

Lapset rakastavat makeisia. Aikuiset rakastavat rahaa. Yleisesti ottaen rahaa voidaan kutsua makeisiksi.

Jokainen meistä haluaa ansaita vielä enemmän kuin tänään käy. Ja jos tarjous on arvokas, olemme valmiita harkitsemaan mahdollisuutta lisätuloihin.

Tämä on "Sweet Candy" -tekniikan perusta, kun näytämme heti kaupallisen tarjouksen alussa, kuinka ja millä keinoin lukija voi ansaita ylimääräistä rahaa.

Katso esimerkki, jonka valmistimme yhdelle kanta-asiakkaalle. Yleisö - autoliikkeiden johtajat. Heille tarjotaan lisätuloja myymällä autoja ostajille. Tällainen offline-kumppaniohjelma:

Hyvää huomenta, Ivan Ivanovich!

TOYOTA on legendaarinen merkki. Tämän merkin autoja ostettiin, ostettiin ja ostetaan aina.

Entä jos aloitat myymällä jokaisen auton ja tienaat 125–750 dollaria lisää? Ja tätä varten sinun ei tarvitse sijoittaa penniäkään etkä riko työsi tilaa.

Oletetaan, että jos myyt 100 autoa kuukaudessa, se on 12 500 - 75 000 dollaria lisää. Joka kuukausi.

Siten jo 1-2 kuukaudessa voit helposti ansaita rahaa itsellesi (tai läheisillesi) upouudesta Toyotasta.

Huomasitko personoinnin? Aivan oikein, tuotemerkki. Luonnollisesti Ford-jälleenmyyjälle lähetettiin tarjous, jossa oli tietoa autoista ja Ford-merkistä ja niin edelleen.

Personointi on aina hyvä myyntipuheenvuoroissa.

Jälkikirjoituksen sijaan

Olet juuri tarkistanut 10 tekniikkaa myyntipuheen johdanto-osan kehittämiseen. Ja näet, että ne ovat kaikki erilaisia. Itse asiassa niitä on vielä enemmän, ja joka kerta löydämme uusia tapoja.

Koska hyvin usein on otettava huomioon kaupallisen tarjouksen henkilökohtainen tehtävä, sen yleisö, ainutlaatuisuuden ja houkuttelevuuden aste, toimituskerroin, painosuunnittelun kehitys, "hot spot" ja paljon muita tehokkuuteen vaikuttavia hienouksia. .

Jos tarvitset toimivan kaupallisen tarjouksen - ota meihin yhteyttä Studioon, niin keksimme varmasti alkuperäisen esityksen tehtävällesi.