Пять способов продать ручку на собеседовании. Как на собеседовании продать ручку? Пошаговое руководство и пример Способы решения задачи
Человечество делится на две категории - одни думают, что должность торгового представителя это круто, постоянное общение с приятными людьми и неплохая зарплата. Другие же, представляя себя на этом месте, уверены, что их будут шпынять, не воспринимать серьезно и игнорировать все, начиная от уборщицы и заканчивая пружиной на двери. Проблема последней категории в том, что они не умеют (или не хотят научиться) продавать.
Действительно, успешного торгового представителя не должна пугать перспектива продажи чего угодно и кому угодно. Это качество считается приоритетным для данной профессии, поэтому не удивляйтесь, если вам на собеседовании предложат продать ручку (или карандаш) человеку, который ничего не собирался покупать.
Пример сегодня считается уже классическим и его можно встретить везде - в кино, на всевозможных тренингах и курсах. Даже в комедии «Бармен» режиссер Д. Штурманова использовала этот прием при собеседовании главного героя.
Не бойтесь, если сначала вам эта задача покажется невозможной - действуя правильно и грамотно, вы легко сможете стать «гуру» продаж и идеалом торгового представителя. Вам будут нипочем хмурые брови и кислые мины собеседников, вы научитесь обходить скрещенные на груди руки и страшные таблички «Торговым агентам вход воспрещен».
Услышав подобное предложение, не теряйтесь, моментально включайтесь в деловую игру и подключайте интеллект. Кому понравится работник, который сходу отказывается от выполнения задания, тем более такого легкого? Это всего лишь пример работы торгового представителя, а ведь в действительности испытания могут быть похлеще.
Как продать ручку на собеседовании: главные заповеди торгового представителя
Заповедь 1. Доскональное знание своего товара. Хороший менеджер должен знать все достоинства бренда, его преимущества перед конкурентами, и почему именно этот цвет наилучшим образом подходит вам.Сделайте акцент на уникальности товара. Пример речи успешного представителя: «Ручка автоматическая, с замечательным тонким стержнем и прорезиненной вставкой. Фирма-производитель на рынке сколько-то лет и по уровню продаж находится на первом месте.
Если карандаш ломается, то ручка будет работать очень долго и никогда вас не подведет. Ее синий корпус великолепно подходит к вашим глазам, подчеркивая индивидуальность». Кстати, здоровая лесть приятна всем без исключения жителям планеты Земля, и этим тоже следует воспользоваться.
Заповедь 2. Умейте вступать в диалог с клиентом.
- Помните про зрительный контакт. Не опускайте глаза, и все время смотрите на собеседника. Умение выдержать взгляд - пример успешного и уверенного торгового агента.
- Выясните потребности интервьюера. Вы можете визуально оценить рабочее место собеседника, как часто звонит ли у него телефон (соответственно - сколько поступает информации). Все подмеченные моменты используйте затем в своей презентации.
- Спрашивая, используйте метод открытых вопросов, ответы на которые обязательно предполагают развернутый отклик, а не сухие «да» и «нет». «Как вы думаете?» или «Почему?» - самые распространенные варианты таких вопросов.
Заповедь 3. Секрет, как продать ручку на собеседовании, прост: умелая презентация. Она должна быть яркой, с улыбкой, напористой и доброжелательной. Расскажите о преимуществах ручек этой фирмы, придумайте суперакцию или уникальное предложение.
Ваша речь должна быть красивой, запоминающейся и ни в коем случае не пройти мимо ушей клиента. Даже если вам придется стать на голову или сделать акробатический элемент - это нужно ради дела и не бойтесь показаться смешным или глупым.
Старайтесь не вступать с собеседником в какие-либо дискуссии, а гнуть свою линию. Скажите, что такая ручка есть у главного начальника вашего визави или у Билла Гейтса. Проверять эту информацию никто не будет, но любому из нас хочется быть обладателем той же вещи, что имеют сильные мира сего.
В наше время модно быть успешным, и некоторые предметы являются символами. Убедите визави, что ручка – это залог будущего богатства, и ваше дело в шляпе.
Заповедь 4. Важно: вы продаете не товар, а возможности с его помощью лишить проблему. Найдите и продемонстрируйте ему те выгоды, которые появятся у него вместе с этой ручкой.
Человек может оказаться любителем кроссвордов и без ручки ему не обойтись никак. Или родителем школьника, а, может, сочинителем доносов на соседей (а по цветному принтеру легко вычислить владельца техники, поэтому доносы следует строчить только ручкой). Да и в повседневной работе какой офисный планктон обойдется без этого пишущего предмета? (Про планктон в лицо собеседнику лучше не говорить).
Возьмите лист бумаги и покажите все, на что способна ручка - проведите линии или нарисуйте набросок. Помните, что первое впечатление - самое важное, а лишь затем идут технические характеристики предмета.
Заповедь 5. Обязательно дайте человеку подержать ручку. Это одно из главных правил успешных продаж. Во-первых, ощущая будущую покупку в руках, потенциальный покупатель сможет убедиться наглядно в его лучших качествах.
Во-вторых, здесь есть еще один важный нюанс - любой из нас, держа новый предмет в руках, чувствует себя обладателем и, отдавая обратно, испытывает сожаление и желание стать его владельцем. Как видите, даже человеческую жадность можно привлечь к себе на помощь.
Заповедь 6. Не оттягивайте момент совершения сделки. Используйте еще один метод: «прием накопления согласия». В ходе общения задавайте нейтральные вопросы, на которые покупатель будет говорить «да». Пример: «Вы согласны, что эту ручку приятно держать в руках?».
Ответив в положительном ключе не менее трех раз, человеку психологически сложно будет говорить в четвертый раз «нет». Поэтому, задав прямой вопрос о покупке, вы станете успешным продавцом, к всеобщему удовлетворению обеих сторон.
Заповедь 7. Случается, что визави специально усложняет задачу, отказываясь от диалога и отвечая на все «нет» и «не нужен». В этом случае дайте себе (и ему) еще три попытки, а затем обязательно скажите, что не хотите портить долгосрочные отношения с таким замечательным партнером.
Главное, чтобы интервьюер увидел ваш потенциал, напор, хорошо подвешенный язык и умение выкручиваться из сложных ситуаций. В конце обязательно добавьте: «Если не хотите ручки, у меня есть еще линейка, карандаш, степлер...» А затем используйте ту же схему для дальнейшего диалога.
Продавая ручку или карандаш, главное, чтобы вы смогли продемонстрировать будущему работодателю свои деловые качества и навыки убеждения. Будьте уверены в себе с первой секунды и до конца.
Помните, что символом прямых продаж является носорог
- толстая шкура, не пропускающая негатив,
идущий напролом
и способный расплющить конкурентов.
Возьмите на вооружение его лучшие качества, и у вас обязательно все получится - вы будете примером стрессоустойчивого, напористого, коммуникабельного и целеустремленного торгового, на которого будут равняться следующие поколения.
"Продайте мне эту ручку!" Эту фразу нередко можно услышать на собеседовании на новое место работы. Как правило, подобный тест применяют для того, чтобы понять, насколько кандидат подходит работодателю на ту или иную должность в компании. Сегодня мы поговорим о том, как пройти этот тест с блеском, успешно "продать ручку" на собеседовании и получить желаемую должность.
Продайте мне ручку!
Перед вами список самых распространенных и действенных приемов, которые помогут пройти этот простой тест:
- Самый, на наш взгляд, интересный метод был с блеском продемонстрирован в недавнем фильме "Волк с Уолл-стрит" Мартина Скорсезе. После того, как один из героев истории получил ручку, которую нужно было продать, он попросил потенциального клиента записать свой контактный телефон, предложив при этом листок бумаги, но не ручку. В итоге клиенту предстояло выкупить ручку, чтобы записать что-либо вообще. Все это действо было подытожено фразой: "Все просто. Спрос рождает предложение!" Вполне может быть, что если вы продемонстрируете схожий метод, работодатель оценит вашу фантазию и креативное мышление.
- Если предыдущий метод призван удивить и, в каком-то смысле, шокировать работодателя, то следующий нужен для того, чтобы рассказать больше о ваших навыках ведения переговоров с потенциальным клиентом. Самое главное в методе - это описание того товара, который вы предлагаете. Здесь необходимо умение точно описать предмет, те его характеристики и параметры, которые помогут будущему клиенту. Можно начать с вопроса-утверждения. Например: "Вы занятой человек и вам часто требуется что-то записывать, ведь так?" или "Вы хотели бы пользоваться ручкой, которая не подведет вас в любой, даже самой экстремальной ситуации, правильно?" После этого следует предложение продукта и его описание. В описании следует упомянуть все плюсы, которые дает ручка, - польза (записи), надежность, компактность и т.д. На каждую характеристику необходимо придумать предложение, с выгодной стороны описывающее тот или иной параметр продукта. Ну а в самом конце не забудьте предложить клиенту специальную скидку. Это поможет продать ручку. Собеседование будет пройдено.
- И еще один интересный метод, позволяющий взглянуть на сферу продаж с другой точки зрения. Данный метод основывается на том, что вы строите беседу с клиентом на базе той информации, которую он вам предлагает. Имеется в виду, что вы сами задаете человеку наводящие вопросы о сферах его интересов и на этом формируете образ продукта. Вот пример: "Скажите, пожалуйста, есть ли у вас хобби, и если есть, то какое оно?" Клиент при этом может ответить, что ему нравится следить за последними событиями в мире футбола. Для вас же это будет являться основанием для того, чтобы предложить клиенту использовать ручку для ведения журнала матчей или чего-то подобного. Таким образом, ответив хотя бы на два-три вопроса о разных сферах жизни, покупатель приходит к пониманию того, что данная ручка ему необходима.
Психологические приемы:
- Прежде всего, ни в коем случае нельзя отказываться от задания. Отказ означает, что вы не желаете или не умеете продавать;
- Держите себя уверенно и спокойно. Темп речи должен быть подобным тому, каким с вами разговаривает ваш клиент. Если он нетороплив и рассудителен, то следует говорить спокойно, приводя взвешенные аргументы. Если ваш клиент активен и напорист, то старайтесь следовать за его мыслью и предлагать то, что конкретно его интересует, быстро отвечая на вопросы.
- Обязательное условие хорошей продажи - это зрительный контакт. Если вы будете смотреть в пол, в сторону или в потолок, то ручка так и останется в вашем "магазине". Смотрите клиенту в глаза, но не в упор. Деловая этика предписывает каждые 2-3 секунды переводить взгляд, к примеру, на продукт, который вы продаете. Эти жесты и мимика будут выглядеть неким подтверждение ваших слов о товаре.
Если вас просят продать на собеседовании ручку или еще какой-нибудь предмет, например ноутбук, блокнот, яблоко, телефон - не паникуйте, это не так уж и сложно как вы думаете. Соискателю важно понять ваш профессионализм, как менеджера по продажам, а что может быть лучше, чем ролевая игра «Покупатель - продавец».
Почему на собеседовании просят продать ручку?
Ролевая игра «Продайте мне ручку» , раскрывает не только ваши знания техники продаж, но и ваши врожденные способности, такие как:
- Красноречие.
- Умение убеждать.
- Стрессоустойчивость.
- Интеллект.
- Контактность.
- Настойчивость.
Для того чтобы ролевая игра прошла успешно, вы должны найти ответы всего на несколько вопросов, в этом состоит технология прохождения теста. Освоив ее, вы сможете продавать, что угодно и кому угодно на любом собеседовании.
Техника прохождения ролевой игры
Ответьте себе на вопрос:
Вещь, которую просят вас продать, для чего она может быть нужна человеку? Если говорить точнее, в каких ситуациях он буде вынужден использовать эту вещь? Например, ручка нужна чтобы: записывать данные, делать пометки, быстро изобразить процесс схематично, для подписи документов и т.д. Ноутбук нужен для организации, планирования, расчетов и решения других сложных задач.
Если вам предстоит продать ручку, человеку, который занимается продажами и общением с клиентами, то наверняка ручка входит в список его обязательных атрибутов для работы. Подписать договор с клиентом, подчеркнуть важное в прайс-листе, начертить схему подъезда к офису и многое другое используется ежедневно каждым менеджером. Опустим и перейдем к главному.
Как продать ручку на собеседовании? Пример диалога с клиентом
Понимая для чего нужна ручка, вы формируете рабочие вопросы:
«Как часто вам приходиться общаться с клиентами?»
«Да, довольно часто»
«Вы используете коммерческое предложение и каталоги на свой товар в печатном виде?»
«Мы отправляем часто КП своим клиентам по электронной почте, но бывает, что и распечатываем»
«Вы наверняка со мной согласитесь, что объяснять клиентам тонкости лучше на бумаге, там можно обвести нужную цифру, подчеркнуть важные моменты, зафиксировать пожелания клиента, дописать комментарий»
«Безусловно»
«Вы используете для этого карандаш или ручку?»
«Иногда ручку, а иногда карандаш»
«Отлично, а бывали ли у вас ситуации, когда и вам и клиенту понадобится ручка одновременно или еще хуже ручки не окажется у обоих или в самый разгар переговоров она перестанет писать? Не говоря уже про стержень карандаша, который просто стирается или ломается»
«Ну, бывало конечно»
«А, вы предоставляете клиентам документы на подпись?»
«Да, несомненно»
«Я понимаю насколько важна подпись клиента в нужный момент. А представьте себе, что у вас в этот момент не оказалось с собой ручки, или с ней что-то случилось. Куда проще взять на переговоры пару ручек. Если бы у вас был комплект качественных ручек, ни одна из этих неприятных ситуация впредь не повториться. Что скажите?»
«Да, это неплохая идея иметь пару запасных ручек при себе»
«Скажите, насколько важно для вас, чтобы встреча с клиентом прошла безупречно?»
«Ну конечно важно»
«Тогда зачем давать неудачному стечению обстоятельств шанс? Я предлагаю вам 3 надежные новые ручки, которые готовы к любым переговорам всего за 5$. Пять баксов и вы уже через пару секунд, готовы к любым переговорам. Договорились? » Улыбка и рукопожатие!
В данном примере ролевой игры, вопросы сформированы на предположениях продавца, где и зачем клиент может использовать ручку в своей работе. В каких ситуациях он может пожалеть, что у него нет с собой ручки, и какие могут быть последствия. Визуализация ситуаций, вовлекает клиента в вашу игру. Он поневоле слушает и понимает, что вы правы и отказываться от очевидно выгодных вещей просто глупо.
Также диалог с клиентом построен по принципу достижения нескольких согласий: Бывало ли?, Вы же не хотели бы?, Вы наверняка согласитесь со мной и т.д. На эти вопросы вы, конечно же, будете слышать согласие. Это техника нескольких «Да», так проще получить следующее «Да» на самый главный вопрос, о покупке.
Как продать лысому расческу на собеседовании?
Если вместо ручки, будет задание продать лысому человеку расческу или шампунь, вы действуете по этой же схеме. Ищите ответы на вопрос: «Зачем лысому шампунь?» . Он может купить шампунь не себе, не все члены семьи могут быть без волос. Лысые люди тоже моют голову - это приятно. Он может купить расческу для массажа головы, он может причесывать парик или подарить расческу кому-нибудь. В конце концов, он может коллекционировать расчески. Делаете небольшой мозговой штурм и затем получаете 3-4 вопроса, которые, помогут вам продать необходимый предмет.
Не пытайтесь тупо впаривать на собеседовании вещь методом пустой презентации. Презентация может приносить свои плоды только на определенном этапе продаж, но не в начале. Вы расскажите тысячу фактов и аргументов в пользу ручки или расчески, какая она прекрасная и незаменимая, но в ответ вы услышите: «Спасибо, но мне не нужно!» Игра тем и сложна, что вещь, которую вам надо продать - она не нужна клиенту в этот момент. Вы должны вопросами подвести к тому, что вещь все-таки нужна клиенту и нужна уже сегодня.
Я не буду описывать дерзкие американские схемы продажи ручки, такие как: забрать ручку и попросить автограф или забрать ноутбук и выйти с кабинета в ожидании выкупа обратно за деньги и прочее, так как чаще всего вам придется демонстрировать свои и , а не манипуляции с ним.
Вывод
Как вы уже поняли продать ручку на собеседовании не так уж и тяжело. Используя формирования вопросов, вы сможете подстроиться под любую ситуацию и выйти из нее победителем.
А у вас, были подобные задания на собеседовании? Поделитесь своим опытом в комментариях!
Как продать ручку на собеседовании? Вопрос, мягко говоря, необычный. Однако, он очень популярный, настолько, что пользователи задают его поисковым системам по нескольку тысяч раз в месяц. А все потому, что эта “фишка” в последнее время используется работодателями, принимающими на работу . Чтобы определить, насколько у кандидата развиты навыки продаж, они говорят ему: “продай мне ручку!” или какой-то другой предмет, лежащий на столе.
Этот прием стал популярным после фильма “Волк с Уолл Стрит”, где один из героев в качестве демонстрации навыков продаж другого, который, по его словам, может продать что угодно, предлагает ему: “Продай мне ручку!”. Многих кандидатов этот вопрос ставит в тупик: они теряются, не знают, как быть, и проваливают собеседование. Поэтому к подобного рода каверзным вопросам нужно готовиться заранее.
Сегодня я решил предложить вашему вниманию несколько примеров того, как продать ручку на собеседовании и, тем самым, произвести отличное впечатление на работодателя.
Как продать ручку на собеседовании? Примеры.
Прежде всего, хочу сказать, что продать ручку на собеседовании можно традиционными и нетрадиционными способами. Выбирать способ следует, исходя из типа личности и должности человека, проводящего собеседование, исходя из его предпочтений к кандидату – все это нужно стараться выявить на начальном этапе беседы, до того, как вам поступит это каверзное предложение: “продай мне ручку!”.
Если вы заметите, что ваш собеседник серьезный человек, и его интересуют, прежде всего, реальные навыки продаж, он смотрит на вас оценивающе, ведет беседу в строгом стиле – то лучше всего использовать более традиционные способы продажи ручки. То есть, показать ему, что вы знакомы с тактикой продаж и ведения переговоров – далее я рассмотрю это на примере.
Если же перед вами позитивный, улыбчивый, креативный человек, задающий много нестандартных вопросов, ведущий собеседование в непринужденной, дружеской форме – то вполне можно “взять” его нетрадиционным подходом к продаже ручки.
После того, как вам предложили “продай мне ручку!” или какой-то другой предмет, не спешите, попросите немного времени, чтобы подготовиться к диалогу: это вполне нормально и естественно, редко кто совершает продажи внезапно, обычно этому предшествует процесс обдумывания и подготовки.
Внимательно изучите предмет продажи, продумайте, для чего он используется, кому и чем может быть полезен. Мысленно составьте план продажи, продумайте его основные этапы. И только после этого приступайте к выполнению задания.
Как продать ручку на собеседовании? Пример традиционного диалога.
При выборе традиционного способа продажи действуем, согласно всем ключевым правилам вступления в контакт с потенциальным клиентом и осуществления продажи. Например, как-то так:
Этап 1 . Представление и знакомство. Прежде всего, поздоровайтесь, представьтесь и установите контакт с собеседником. Далее будете обращаться к “клиенту” по имени (имени-отчеству), исходя из того, как он представится вам.
Например : Добрый день, меня зовут Константин, я менеджер компании “Happy Pen”, подскажите, как я могу к вам обращаться?
Этап 2 . Выявление потребностей клиента. Далее вам необходимо выявить потребности, на которых и будет строиться ваша дальнейшая продажа. Задавайте собеседнику только такие вопросы, ответы на которые будут утвердительными и будут стимулировать продолжение диалога.
Например : Сергей, у меня есть для вас очень интересное предложение, но сначала я бы хотел задать вам несколько вопросов.
- Я вижу, вы деловой человек, вам наверное часто приходится работать с документами?
- Какие аксессуары, подчеркивающие статус, по-вашему, необходимы бизнесмену, чтобы произвести хорошее впечатление на потенциального клиента или партнера?
- Как вы предпочитаете записывать важные моменты, контакты, суммы в процессе ведения деловых переговоров?
- Насколько подробно вы ведете свой органайзер?
- Сколько человек вы принимаете в день?
Этап 3 . Презентация товара. После того, как вы выявили потребности, и нашли в ответах собеседника те моменты, на которых вы будете делать акцент при проведении продажи, приступайте к презентации своего товара, акцентируя внимания не на самой ручке, а на выгоде, которую собеседник получит от ее использования.
Например : Спасибо, Сергей. Исходя из ваших ответов, я хотел бы вам предложить…
- ручку, которая позволит вам быстро и удобно записать любую важную информацию, где бы вы не находились;
- запасную ручку, которая выручит вас в том случае, если у вас закончится паста в основной;
- стильную ручку, которая подчеркнет ваш статус делового человека при общении с партнерами;
- дополнительную ручку, которую вы сможете предлагать кандидатам для заполнения анкеты;
- и т.д.
Этап 4 . Работа с возражениями. Ваш собеседник, конечно же, начнет вам возражать. И на этом этапе вы должны грамотно отработать все его возражения.
Например :
- У меня уже есть ручка, которая полностью меня устраивает!
- Конечно же, ведь вы бы не стали использовать ручку, которая чем-то бы вас не устраивала. В то же время, согласитесь, если в самый ответственный момент ручка перестанет писать, это будет очень неудобно. Поэтому я и предлагаю вам недорогую дополнительную ручку, которая избавит от подобных неприятных казусов. Например, я сам всегда ношу с собой вторую ручку, и она уже не раз меня выручала!
Этап 5 . Дополнительные аргументы, стимулирующие к покупке. И, наконец, чтобы окончательно “добить” клиента, предложите ему дополнительные условия, от которых он не сможет отказаться.
Например :
- Сегодня только один день у нас проходит специальная акция: каждый покупатель ручки становится участником розыгрыша нового i-phone!
- Купив эту недорогую ручку, вы получите карту постоянного покупателя, и в дальнейшем сможете приобретать более дорогие товары с хорошей скидкой!
- Осталось только 3 ручки по такой цене, следующая партия уже будет дороже;
- И т.д.
Этап 6 . Завершение продажи, кросс-продажа. И, наконец, когда “клиент созрел”, красиво завершите сделку, и обязательно проведите кросс-продажу.
Например :
- Каждый покупатель ручки у нас имеет возможность приобрести новый карандаш со стеркой по специальной акционной цене;
- Возьмете одну ручку, или уже заберете оставшиеся три? Вы сможете подарить их своим коллегам, скоро ведь праздник.
Этап 7 . Прощание с клиентом. После завершения сделки поблагодарите клиента за покупку, попрощайтесь и установите деловой контакт для будущих продаж.
Например : Сергей, спасибо, я уверен, что вы сделали правильный выбор. Когда у нас появятся новые предложения, которые смогут вас заинтересовать, я обязательно свяжусь с вами. До встречи!
Вот примерно по такой схеме можно продать ручку на собеседовании традиционным способом. А теперь давайте рассмотрим более специфические варианты.
Как продать ручку на собеседовании? Альтернативные примеры.
Эти способы можно использовать, либо если перед вами креативный и неординарный человек, либо если традиционный вариант откровенно не срабатывает (вы можете переключиться на нетрадиционный в любой подходящий момент).
- Забрать ручку себе и уйти. Этот способ сработает, если вам предложат продать дорогую ручку или какой-то более ценный предмет (смартфон, ноутбук и т.д.). Просто скажите: “ну раз вы не хотите покупать, я, пожалуй, оставлю это себе”, и молча уходите. Когда вам поступит звонок с просьбой все-таки вернуть вещь, предложите выкупить ее за небольшую стоимость. Можете быть уверены, что продажа совершена.
- Акцент на мастерство собеседника. Если продажа никак не складывается, спросите у человека, предложившего вам продать ручку: “а вы бы сами смогли ее продать?”. Скорее всего, он ответит, что смог бы. Тогда предложите ему купить у вас ручку по низкой цене и перепродать кому-нибудь другому по более высокой, заработав на этом. Ведь он – настоящий гуру продаж, и у него это обязательно получится.
- Попросите автограф. Если вы заметили, что у собеседника на столе нет другой ручки, скажите ему, что он для вас большой авторитет, и вы хотели бы взять у него автограф. А когда у него не окажется ручки, чтобы его дать – предложите ему купить ее у вас. Кстати, именно этот прием использовал герой фильма “Волк с Уолл Стрит” на просьбу “продай мне ручку”.
Помимо всех вышеперечисленных советов, вы можете и сами придумать, как продать ручку на собеседовании. И это будет намного лучше, потому что такими советами могут воспользоваться многие, а ваша собственная разработка будет индивидуальной, и у вас с ней будет намного больше шансов провести успешную продажу и пройти собеседование.
Кроме того, в интернете можно найти множество видео “Как продать ручку?”, среди которых есть и довольно интересные – их тоже можно взять за основу.
Важно понимать, что успешная продажа ручки важна не столько для прохождения собеседования и работодателя, сколько для вас самих. Потому что специалист по продажам не должен теряться в нестандартных ситуациях, это умение – большой плюс для его работы.
Тот, кто сможет легко и быстро продать ручку на собеседовании, будет иметь высокие показатели продаж во время работы, а значит – и хорошо зарабатывать. Помните об этом.
Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Надеюсь, что эта информация вам поможет. Успехов вам во всех начинаниях! Увидимся на !
Работодатели постоянно придумывают новые изощренные вопросы и нестандартные задания для соискателей, популярный обсуждаемый пример - как продать ручку на собеседовании. Больше других «везет» на интересные вопросы и задания представителям творческих профессий, в которых необходимо мыслить креативно, реагировать, находить решения - маркетологам, рекламистам, аналитикам, менеджерам по продажам и работе с клиентами.
В материале мы постараемся собрать наибольшее количество идей и советов о том, как креативно продать ручку на собеседовании для тех, кто намерен справиться с заданием, успешно пройти собеседование и получить желаемую должность.
Задачи теста
Успешно пройти проверку поможет понимание целей. Работодатель или HR хочет выяснить:
- Как соискатель поведет себя в стрессовой ситуации. Начнет нервничать, размахивать руками, заикаться и краснеть или же спокойно обдумает вопрос, быстро отреагирует, предложит вариант решения проблемы? Поведение много расскажет о будущем работнике, потому сохраняйте спокойствие и думайте.
- Навыки работы в продажах. Соискателя на собеседовании просят продать ручку, чтобы выяснить, владеет он теоретической подготовкой или действует интуитивно и пришел попробовать устроиться незнакомую работу.
- Если у соискателя не получается убедить собеседника совершить покупку, оценивается реакция на неудачу и опыт в продажах. Специалист знает: одна продажа из десятков попыток - нормальный результат. Он не расстроится, не разозлится, а с достоинством завершит разговор.
Их изучение поможет понять, как продать ручку на собеседовании. Пример такой ситуации показан в фильме «Волк с Уолл-стрит». Герой ДиКаприо Джордан Белфорт устраивает тест на лекции, а неподготовленные к такому повороту событий слушатели начинают лепетать невразумительный бред и выглядят жалкими.
Ранее в фильме показан отличный пример. Коллега Джордана воспользовался основным принципом маркетинга: создать потребность и преложить товар, который её удовлетворит. В случае с письменными принадлежностями - попросить «покупателя» написать или нарисовать что-то, дать автограф или номер телефона.
Другой нестандартный пример продажи ручки на собеседовании рассказал в одном из интервью Том Скрима, член American Competitive Trail Horse Association. В разговоре работодатель упомянул, что он ищет настойчивого сотрудника, доводящего сделки до конца, а позже предложил ему этот тест. Том начал рассказывать о том, какая она качественная, хорошая и как много значит для делового человека. Работодатель остановил его, сказав, что услышал достаточно, и попросил вернуть её. Тогда Том отказался, мотивируя это тем, что она стоит 5 долларов и он может только выкупить её и не отступал, игнорируя уговоры работодателя. Тот разозлился и вышел из комнаты, хлопнув дверью, а Том получил первую работу.
Способ с учетом модели продаж
1. Установление контакта начинается с приветствия, самопрезентации, представления компании.
2. Выявить потребности и соответствующим образом презентовать продукт, сделать акцент в презентации на них. Задавайте уточняющие вопросы: «Как часто вы пользуетесь ручкой? Каждый день?». Так у вас появится два варианта продолжения диалога в зависимости от того, дешевый или дорогой образец товара вам достался: «Тогда предлагаю вариант для ежедневного использования, легкая и компактная, хорошо лежит в руке и стоит недорого»или «Наверняка у вас много ручек для ежедневного использования. Позвольте предложить Паркер для особых случаев и важных контрактов». Делайте акцент не на качества и характеристики, а на выгоды, которые получит покупатель.
3. Работа с возражениями. Ищите аргументы, уговаривайте. Возможные возражения – «У меня уже есть», «Мне не нужно».
— Согласитесь, это не тот предмет, который прослужит вечно. В ответственный момент вы можете забыть её дома или потерять, и тогда вас выручит вторая.
Добавьте дополнительные аргументы:
— сегодня стоит полцены;
— в подарок карандаш и ластик.
4. Завершение сделки.
Знание распространенных ошибок поможет их избежать. Не используйте шаблонные выражения и штампы:
- качественная;
- из крепкого материала;
- качественные чернила;
- инновационные технологии.
Не придумывайте несуществующие свойства: запах, суперпрочность, бесконечные чернила. Работодатель обязательно поставит уточняющий вопрос, на который вряд ли найдется честный, достойный ответ.
Два способа продажи с юмором и знанием психологии
Соответствующий теории способ с классической схемой хорош, но креативным и оригинальным его назвать трудно, потому рассмотрим пример диалога продажи ручки на собеседовании и психологическое объяснение того, почему примеры работают.
Продажа недорогой ручки строится очень просто. Вам протягивают её и говорят:
— А теперь продайте мне её.
Ваша задача взять её и без пауз, глядя в глаза собеседнику ответить:
— Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?
Интервьюер ответит:
— Да.
Быстро, не отводя взгляда, отвечайте:
— Нет проблем. Сто рублей и она ваша.
Тут не используются приемы продаж, не устраивается презентация, вы не ищете аргументы. Демонстрируется скорость реакции и знание психологии. Интервьюер не успевает переключиться с ведущей роли на роль «покупателя», включить сопротивление уговорам. Диалог вызовет улыбку, продолжать игру в продажи смысла не будет. Если в ответ на юмор работодатель начнет злиться, хамить вам, это сигнал для вас – задумайтесь, зачем вам такой руководитель и как с ним потом работать.
Второй пример продажи дорогой ручки на собеседовании для брендовой, именной или личной, с раздаточной дешевой такой способ не сработает.
Предположим, интервьюер достал её из собственного кармана и протягивает вам с просьбой продать.
— Вы уверены, что она вам не нужна?
— Вы не поняли, задача — продать ее мне.
— А можно я оставлю себе?
— Нет, это тест.
— То есть вы хотите, чтобы я вам её продал?
— Тогда 1000 рублей и она ваша.
Человек отвечает «да», тем самым показывает, что готов к совершению сделки и уговоры не нужны. Ведите разговор спокойно, с улыбкой, чтобы работодатель понимал, что вы не всерьез забираете его Паркер.
В статье собраны способы и приемы прохождения теста, практические советы, использование которых поможет пройти рассмотренный тест и ему подобные. Желаем удачи, креативности и настойчивости!