কোম্পানির বিপণন নীতি, এর উপাদান। এন্টারপ্রাইজের বিপণন নীতি গঠনের তাত্ত্বিক ভিত্তি এন্টারপ্রাইজের বিপণন নীতির ধরন

আধুনিক অর্থনীতি এই বৈশিষ্ট্য দ্বারা চিহ্নিত করা হয় যে উত্পাদনের স্থান এবং পণ্যের ব্যবহারের স্থান সময়মতো মিলিত হয় না। সময়ের সাথে সাথে, এই প্রক্রিয়াগুলিও একের পর এক সরাসরি অনুসরণ করে না। এই কারণে যে সমস্যাগুলি দেখা দেয় তা দূর করতে প্রচুর অর্থের প্রয়োজন। AT স্বতন্ত্র ক্ষেত্রেএই খরচের জন্য ভোক্তা পণ্যের খুচরা মূল্যের 70% পর্যন্ত প্রয়োজন।

উত্পাদিত পণ্য বিতরণের কাজটি প্রস্তুতকারকের দ্বারা যুক্তিসঙ্গত উপায়ে প্রসারিত করতে হবে। এটি তাকে প্রতিযোগীদের থেকে আলাদা হওয়ার একটি নির্দিষ্ট সুযোগ দেয়।

পণ্যের বণ্টন ব্যবস্থা বিপণনের একটি মূল লিঙ্ক এবং ভোক্তাদের কাছে পণ্য তৈরি, উত্পাদন এবং সরবরাহের ক্ষেত্রে কোম্পানির সমস্ত ক্রিয়াকলাপে এক ধরণের সমাপ্তি জটিল। প্রকৃতপক্ষে, এটি এখানেই যে ভোক্তা কোম্পানির সমস্ত প্রচেষ্টাকে নিজের জন্য দরকারী এবং প্রয়োজনীয় হিসাবে স্বীকৃতি দেয় বা স্বীকার করে না এবং সেই অনুসারে, এর পণ্য এবং পরিষেবাগুলি কিনে বা না কিনে।

কিন্তু তবুও, পণ্যের বিক্রয় অবশ্যই বিপণন মিশ্রণের একটি উপাদান উপাদান হিসাবে বিবেচনা করা উচিত। বিপণন মিশ্রণের অন্যান্য উপাদান হল পণ্য, মূল্য এবং প্রচার ব্যবস্থা। পণ্যের সরাসরি বিতরণ করার আগে, পণ্যটি সঠিক মানের, একটি গ্রহণযোগ্য মূল্যে নিশ্চিত করা প্রয়োজন এবং প্রচার ব্যবস্থার ক্ষেত্রে কাজ করা হয়েছে।

অর্থনীতিতে বিপণন ব্যবস্থার ভূমিকা নির্ধারণ করে এমন বেশ কয়েকটি কারণ রয়েছে। তাদের মধ্যে একটি প্রয়োজনীয়তা। অবশ্যই, যখন একটি অনন্য, বিশেষায়িত উত্পাদন লাইন বিক্রি করার কথা আসে, তখন বিক্রেতা এবং ক্রেতা উভয়ই একটি ডেডিকেটেড মার্কেটিং সিস্টেম ছাড়াই ঠিকঠাক থাকে। কিন্তু বিশ্ব ভর পণ্যের যুগে বাস করে, এবং আজ একটি কারখানা বা কোম্পানির গেটে সেগুলি কেনা খুব সুবিধাজনক নয়।

দ্বিতীয় কারণ হল ভোক্তার অর্থের জন্য সংগ্রাম। প্রচুর পরিমাণে জীবনযাপন বিশ্বজুড়ে কয়েক মিলিয়ন গ্রাহককে বিশ্বাস করতে পরিচালিত করেছে যে একটি পণ্য কেনার সুবিধা একটি স্বাভাবিক জীবনধারার একটি অপরিহার্য অংশ। এবং এর মানে হল যে ভোক্তার পণ্য সেটের সাথে একটি ভাল পরিচিতি প্রয়োজন; পণ্য ক্রয়ের সর্বনিম্ন সময়; ক্রয়ের আগে, সময় এবং পরে সর্বাধিক সুবিধা।

এই সমস্ত প্রয়োজনীয়তাগুলি প্রতিটি সম্ভাব্য উপায়ে বিক্রয় নেটওয়ার্ক বিকাশ করে, এর শেষ পয়েন্টগুলিকে ভোক্তার কাছাকাছি নিয়ে এসে, এই পয়েন্টগুলিতে তার জন্য সর্বাধিক সুবিধা তৈরি করে পূরণ করা যেতে পারে। এবং যদি ফার্মটি এটি করতে সক্ষম হয় তবে এটি (ceteris paribus) একজন ক্রেতাকে আকৃষ্ট করে এবং বাজারের লড়াইয়ে একটি সুবিধা অর্জন করে।

পরবর্তী কারণ উৎপাদন প্রক্রিয়ার যৌক্তিকতা। গত শতাব্দীর অর্থনীতিবিদরা বিতরণ নেটওয়ার্কের এই ভূমিকা সম্পর্কে লিখেছেন। বিশেষত, আমরা এই সত্যটি সম্পর্কে কথা বলছি যে উত্পাদনের অনেকগুলি সমাপ্তি ক্রিয়াকলাপ রয়েছে, যা উত্পাদনের সাথে নয়, তবে বিক্রয়ের জন্য পণ্য তৈরির সাথে (বাছাই, প্যাকিং, প্যাকেজিং) এর সাথে যুক্ত। এই সমস্ত ক্রিয়াকলাপগুলি ইতিমধ্যে "কারখানা-ভোক্তা" পর্যায়ে, অর্থাৎ পরিবহনের আগে, গুদামে, দোকানে, প্রাক-বিক্রয় প্রক্রিয়ায় চালানো সমীচীন; এবং তাদের বাস্তবায়নের সময়োপযোগীতা, গুণমান এবং যৌক্তিকতা উল্লেখযোগ্যভাবে বিক্রয়ের উপর নির্ভর করে। তদনুসারে, বিপণন ব্যবস্থা একটি নির্দিষ্ট পরিমাণে কিছু (কখনও কখনও বেশ উল্লেখযোগ্য) "প্রযুক্তিগত উপাদান" জড়িত। উপরেরটি এটিকে ন্যায্যতা দেয়: পণ্যটি ক্রেতার সাথে যতটা ঘনিষ্ঠ এবং ঘনিষ্ঠভাবে সংস্পর্শে আসে, বিপণন পরিষেবাটিকে এর পরিমার্জন এবং বিক্রয়ের জন্য প্রস্তুতির জন্য অর্পণ করা ততই বোধগম্য হয়।

চতুর্থ কারণ হল বাজারের আচরণের দক্ষতা এবং ফার্মের বিকাশের সমস্যা। ভোক্তাদের চাহিদা জানা এবং সন্তুষ্ট করার সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হল কোম্পানির পণ্য, প্রতিযোগী পণ্য, সমস্যা এবং ভোক্তাদের জীবন ও কাজের জন্য তাদের মতামত সম্পর্কে অধ্যয়ন করা। কে এবং কোথায় এটি সবচেয়ে কার্যকরভাবে করতে পারেন? বিশ্ব অনুশীলনের উত্তরটি দ্ব্যর্থহীন: প্রথমত, এটি করা যেতে পারে যেখানে কোম্পানিটি ভোক্তার সাথে সরাসরি যোগাযোগ করে, অর্থাৎ বিক্রয় ব্যবস্থায়। এবং এটি এই সিস্টেমে নিযুক্ত কর্মীদের দ্বারা করা উচিত।

প্রশাসনিক সিঁড়িতে তাদের কর্মচারীদের পদোন্নতির জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ শর্তগুলির মধ্যে একটি হিসাবে, অনেক সংস্থা তাদের কাজকে বিক্রয় ব্যবস্থায় এবং সরাসরি ক্রেতার কাছে পণ্য বিক্রয়কে বলে।

এই কারণগুলি বিপণনে বিক্রয় সাবসিস্টেম কতটা গুরুত্বপূর্ণ তা বোঝার জন্য যথেষ্ট এবং কেন, প্রচুর বাজারের পরিস্থিতিতে, এতে বিপুল পরিমাণ অর্থ ব্যয় করা হয়।

রাশিয়ায়, বিক্রয় ব্যবস্থাটি বিকাশের একটি ক্রান্তিকালীন পর্যায়ে রয়েছে, যা আমাদের দেশের বাজারে বিক্রয়কে ব্যাপকভাবে জটিল করে তোলে। এটি সাধারণত নিম্নলিখিত বৈশিষ্ট্য দ্বারা চিহ্নিত করা হয়:

দুর্বল চ্যানেল ব্যবস্থাপনা;

চ্যানেলের মধ্যে দায়বদ্ধতার অসম্পূর্ণ পরিপূর্ণতা;

চলমান আলোচনার ফলে প্রতিটি লেনদেনের বিষয়ে আলাদাভাবে সিদ্ধান্ত নেওয়া হয়;

"চুক্তিমূলক" বাধ্যবাধকতার ঘন ঘন লঙ্ঘন।

ফার্মগুলির কাছে তাদের পণ্যের বিতরণ সংগঠিত করার বিকল্প রয়েছে। একই সময়ে, এটি শেষ ভোক্তাদের বিভিন্ন চাহিদা মেটানোর মৌলিক অভিযোজনের উপর ভিত্তি করে (অথবা এমন একটি বন্টন ব্যবস্থা গড়ে তোলার উপর যা কোম্পানির নিজের জন্য এবং মধ্যস্থতাকারীদের উভয়ের জন্যই কার্যকর হবে) এবং এটি যেভাবে বিদ্যমান, তা বিবেচনা করা হয়। ভোক্তাদের গ্রুপকে টার্গেট করার জন্য পণ্যটিকে যতটা সম্ভব কাছাকাছি আনার জন্য কর্মের একটি সেট (অথবা এর বিপরীতে, কোম্পানির পণ্যের প্রতি ভোক্তাদের আকৃষ্ট করা)। ভোক্তাদের চাহিদা পূরণের অভিযোজন এবং পদ্ধতির পছন্দ হল বিক্রয়ের ক্ষেত্রে ফার্মের "নীতি" এর সারমর্ম।

পণ্য প্রস্তুতকারকের বিপণন নীতিকে একটি উদ্দেশ্যমূলক কার্যকলাপ, নীতি এবং পদ্ধতি হিসাবে বিবেচনা করা উচিত, যার বাস্তবায়ন চূড়ান্ত ভোক্তার কাছে পণ্যের প্রবাহের গতিবিধি সংগঠিত করার জন্য ডিজাইন করা হয়েছে। প্রধান কাজ হল একটি নির্দিষ্ট পণ্যের জন্য একটি প্রকৃত চাহিদা একটি সম্ভাব্য ক্রেতার চাহিদা রূপান্তর করার জন্য শর্ত তৈরি করা। এই শর্তগুলির মধ্যে রয়েছে বিপণন নীতির উপাদান, বন্টন মূলধন (বিক্রয়, পণ্যের বন্টন) এবং তাদের কার্যাবলী সহ।

বিপণন নীতির প্রধান উপাদানগুলি হল:

পণ্য পরিবহন - প্রযোজক থেকে ভোক্তা পর্যন্ত এর শারীরিক চলাচল;

পণ্যের চূড়ান্তকরণ - নির্বাচন, বাছাই, সমাপ্ত পণ্যের সমাবেশ ইত্যাদি, যা ব্যবহারের জন্য পণ্যের প্রাপ্যতা এবং প্রস্তুতির মাত্রা বাড়ায়;

পণ্যের স্টোরেজ - এর প্রয়োজনীয় স্টক তৈরি এবং রক্ষণাবেক্ষণের সংস্থা;

ভোক্তাদের সাথে যোগাযোগ - পণ্যের শারীরিক স্থানান্তর, অর্ডার দেওয়া, অর্থপ্রদান এবং নিষ্পত্তির লেনদেন সংগঠিত করা, পণ্যের মালিকানা হস্তান্তরের আইনি নিবন্ধকরণ, পণ্য এবং কোম্পানি সম্পর্কে ভোক্তাকে অবহিত করা, পাশাপাশি বাজার সম্পর্কে তথ্য সংগ্রহ করা।

বিক্রয় সম্পর্কিত সংস্থাগুলির দখলে থাকা অবস্থানগুলিতে এমন লক্ষণ রয়েছে যা প্রকার অনুসারে বিক্রয়কে শ্রেণিবদ্ধ করার অনুমতি দেয় (সারণী 1.1)।

টেবিল 1.1। বিক্রয় প্রকারের শ্রেণীবিভাগ

1.2। পরোক্ষ - বিতরণ চ্যানেলে স্বাধীন রিসেলারদের ব্যবহার।

2. মধ্যস্থতাকারীদের সংখ্যা দ্বারা।

2.1। নিবিড় - বিপুল সংখ্যক পাইকার এবং বিভিন্ন মধ্যস্থতাকারী।

উদ্দেশ্য: বিক্রয় সম্প্রসারণ, পণ্যটিকে ভোক্তার কাছাকাছি নিয়ে আসা।

2.2। নির্বাচনী - মধ্যস্থতাকারীদের সংখ্যা সীমিত করা।

লক্ষ্য: বিক্রয় মূলধনের উপর নিয়ন্ত্রণ বজায় রেখে উচ্চ বিক্রয় পরিমাণ অর্জন করুন।

প্রস্তুতকারক

"আগুন অবশ্যই লক্ষ্যবস্তু হতে হবে, এবং বন্দুক অবশ্যই লক্ষ্যের ধরণের সাথে মেলে।"
নেপোলিয়ন বোনাপার্ট

ডিস্ট্রিবিউশন সিস্টেম বা ডিস্ট্রিবিউশন চ্যানেল হল সেই পথ যা পণ্য প্রস্তুতকারক থেকে চূড়ান্ত ভোক্তার কাছে নিয়ে যায়।

বিভিন্ন বিতরণ চ্যানেল আছে, এবং প্রস্তুতকারকের নির্বাচন করার অধিকার আছে। তিনি ট্রাভেলিং সেলসম্যানের মাধ্যমে সরাসরি গ্রাহকদের কাছে পণ্য বিক্রি করতে পারেন, সেইসাথে মেইলের মাধ্যমে সরাসরি পণ্য সরবরাহের মাধ্যমে, ফোনের মাধ্যমে বা ইন্টারনেট স্টোরের মাধ্যমে নেওয়া অর্ডারের মাধ্যমে। কোম্পানীগুলিতে পণ্য সরবরাহ করা যেতে পারে খুচরা, যারা ঘুরে তা শেষ ভোক্তাদের কাছে বিক্রি করে, বা পাইকারী বিক্রেতাদের কাছে, যাদের কাছ থেকে পণ্য খুচরা বিক্রেতাদের কাছে যায় এবং তারপরে ক্রেতাদের কাছে।

নির্মাতাকে বিতরণ চ্যানেলগুলির একটি উপযুক্ত এবং যুক্তিসঙ্গত পছন্দ করতে হবে, যা নির্মাতা, ক্রেতা, পণ্যের বিভিন্ন বৈশিষ্ট্যের উপর নির্ভর করে এবং প্রত্যক্ষ এবং পরোক্ষ চ্যানেলগুলির মধ্যে সঞ্চালিত হয়।

সরাসরি বিপণন (শূন্য স্তরের বিতরণ চ্যানেল)মধ্যস্থতাকারীদের উপস্থিতি বোঝায় না, কারণ ভোক্তাদের সাথে সরাসরি যোগাযোগের ভিত্তিতে পণ্য বিক্রয় করা হয়। প্রত্যক্ষ বিপণনের মধ্যে রয়েছে নিজস্ব বিতরণ নেটওয়ার্কের মাধ্যমে পণ্য বিক্রির পাশাপাশি মিডিয়াতে বিজ্ঞাপনের মাধ্যমে বিক্রয়। এই বিকল্পটি প্রায়শই শিল্প উদ্দেশ্যে পণ্য বিক্রয়ে ব্যবহৃত হয়, কম প্রায়ই - ভোক্তা পণ্য।

পরোক্ষ বিক্রয় (মাল্টি-লেভেল ডিস্ট্রিবিউশন চ্যানেল)মধ্যস্থতাকারীদের মাধ্যমে পণ্য বিক্রয় জড়িত। এক-, দুই- এবং তিন-স্তরের চ্যানেল বরাদ্দ করুন। বিতরণ চ্যানেলের একটি পরিমাণগত বৈশিষ্ট্য, এর দৈর্ঘ্য সহ, এর প্রস্থ - কোম্পানির পণ্য বিক্রির যে কোনও পর্যায়ে মধ্যস্থতাকারীর সংখ্যা (পাইকারি এবং খুচরা) (উদাহরণস্বরূপ, সমস্ত পাইকারি সংস্থার সংখ্যা যা থেকে পণ্য ক্রয় করে) প্রস্তুতকারক). উদাহরণস্বরূপ, রাশিয়ান এসইউভিগুলির বৃহত্তম প্রস্তুতকারক, উলিয়ানভস্ক গাড়ী কারখানাপুনর্গঠনের পরে, এটির রাশিয়ান ফেডারেশনের অঞ্চলে 96 জন এবং সিআইএস দেশগুলিতে এবং বিদেশে 18 জন ডিলার রয়েছে, যার কাছে ইউএজেড বেশ গুরুতর দাবি করে।

শুধুমাত্র ডিস্ট্রিবিউশন চ্যানেলগুলি বেছে নেওয়ারই নয়, সেগুলিকে একত্রিত করার বা আপনার নিজস্ব তৈরি করার সুযোগ রয়েছে। এটা জানা যায় যে মহিলাদের প্রসাধনী উত্পাদনকারী কিছু সংস্থা বিদ্যমান বিতরণ চ্যানেলগুলি ব্যবহার করে না, তবে হাত থেকে হাতে ব্যক্তিগত বিক্রয়ের নীতিতে তাদের বিতরণ নেটওয়ার্ক তৈরি করে, তথাকথিত মাল্টি-লেভেল মার্কেটিং (এমএলএম), বা নেটওয়ার্ক মার্কেটিং.

এর বিক্রয় তৈরি করার সময়, প্রস্তুতকারককে অবশ্যই নির্দিষ্ট চ্যানেলগুলির অগ্রাধিকার স্পষ্টভাবে বুঝতে হবে, প্রস্থ এবং গভীরতার পরিপ্রেক্ষিতে তাদের সর্বোত্তম কনফিগারেশন নির্ধারণ করতে হবে।

ডিস্ট্রিবিউশন চ্যানেলটি পণ্যের ধরন, এর বাজারের অবস্থানের সাথে সঙ্গতিপূর্ণ হওয়া উচিত এবং লক্ষ্য ভোক্তা গোষ্ঠীর সর্বাধিক সম্ভাব্য কভারেজ থাকা উচিত।

যদি পণ্য বিক্রি করার জন্য বেশ কয়েকটি চ্যানেল ব্যবহার করা হয়, তবে তাদের কাজের মধ্যে দ্বন্দ্ব এড়ানো উচিত। প্রায়শই এমন একটি পরিস্থিতি থাকে যখন প্রস্তুতকারক স্বাধীনভাবে খুব কম দামে এই অঞ্চলে সক্রিয় ট্রেডিং অপারেশন পরিচালনা করে, যার ফলে মধ্যস্থতাকারীদের অবনমিত করে। তিনি প্রকৃতপক্ষে ভোক্তাদের কাছে অ্যাক্সেসের জন্য তাদের সাথে প্রতিদ্বন্দ্বিতা করেন এবং মধ্যস্থতাকারীদের তাদের প্রত্যাশার ট্রেড মার্জিনের সাথে পণ্যটির প্রচার করার সুযোগ থেকে বঞ্চিত করেন।

বিপণন নীতির দ্বিতীয় গুরুত্বপূর্ণ দিক হল মধ্যস্থতাকারীদের পছন্দ। যদি প্রস্তুতকারক এই বিতরণ চ্যানেল পছন্দ করেন, তবে তার মধ্যস্থতাকারীদের সাথে সম্পর্ককে একচেটিয়া, নির্বাচনী বা নিবিড় হিসাবে সংজ্ঞায়িত করা উচিত।

এক্সক্লুসিভএকটি বিপণন নীতির মানে হল যে একটি প্রদত্ত ভৌগলিক এলাকায় শুধুমাত্র একজন ডিলারকে একটি প্রদত্ত প্রস্তুতকারকের পণ্য বিক্রি করার অনুমতি দেওয়া হয়। প্রায়শই, গাড়ি ব্যবসায়ীরা তাদের অঞ্চলে বিক্রি করার একচেটিয়া অধিকার উপভোগ করে। বড় হোল্ডিং, যেমন OAO NTMK, একটি ট্রেডিং হাউসের মাধ্যমে একচেটিয়াভাবে পণ্য সরবরাহ করে। এটি হোল্ডিংয়ের প্রধান প্রযোজকদের তাদের প্রচেষ্টাকে উৎপাদনে এবং ট্রেড অপারেটরকে - পণ্য বিক্রির দিকে মনোনিবেশ করতে সক্ষম করে।

কখন নির্বাচনীবিপণন নীতি, প্রস্তুতকারক একটি নির্দিষ্ট অঞ্চলে তাদের পণ্যের প্রচারের জন্য সীমিত সংখ্যক মধ্যস্থতাকারীকে বেছে নেয়। অনেক খেলাধুলার সামগ্রী ও পোশাক এভাবে বিক্রি হয়।

সিগারেট প্রস্তুতকারী ব্রিটিশ আমেরিকান টোব্যাকো (বিএটি) 1997 সালে পাঁচটি প্রধান পরিবেশক ছিল; 2001 সালে এই তালিকাটি তিনজন পাইকারে এবং 2002 সালে দুটিতে নামিয়ে আনা হয়েছিল। মধ্যস্থতাকারীর সংখ্যা হ্রাস করা BAT কে বিতরণ চ্যানেল পরিচালনা করতে এবং উচ্চ বিক্রয় কর্মক্ষমতা অর্জন করতে দেয়।

প্রস্তুতকারকের নির্বাচন নিবিড়বিপণন নীতি, তাদের পণ্যের প্রচারের জন্য যতটা সম্ভব মধ্যস্থতাকারী খুঁজে বের করার চেষ্টা করে, যেমন, দুধ কোম্পানিগুলি।

একটি বিপণন নীতি তৈরিতে নির্দিষ্ট মধ্যস্থতাকারীদের পছন্দ একটি গুরুত্বপূর্ণ বিষয়। 90 এর দশকের গোড়ার দিকে প্রেসে রিপোর্ট করা গল্পটি মনে রাখবেন। বৃহত্তম দেশীয় ট্রাক প্রস্তুতকারক KamAZ পোল্যান্ডে তার ট্রাকের একটি ব্যাচ সরবরাহ করেছে। পোলস অবিলম্বে কামাজেডের অনুরোধের দ্বিগুণ দামে দক্ষিণ কোরিয়ার কাছে তাদের পুনরায় বিক্রি করে। দক্ষিণ কোরিয়া, ট্রাকগুলির একটি ছোট প্রসাধনী পরিমার্জন করার পরে, পোলিশের চেয়ে দেড়গুণ বেশি দামে লাতিন আমেরিকাতে তাদের পুনরায় বিক্রি করেছে। ফলস্বরূপ, KamAZ, একজন মধ্যস্থতাকারীর ভুল পছন্দের কারণে, তার লাভের অন্তত 3/4 মিস করেছে।

বিক্রয় দক্ষতা বাড়ানোর জন্য, মধ্যস্থতাকারীদের মূল্যায়ন করা প্রয়োজন। মূল্যায়ন বিভিন্ন দিক বাহিত হয়.

ছবি
নিজেকে প্রশ্ন করুন: "ক্রেতার কি প্রস্তুতকারক এবং মধ্যস্থতাকারী সম্পর্কে একই চিত্র ধারণা আছে?" নিম্ন আয়ের ভোক্তা গোষ্ঠীকে লক্ষ্য করে সস্তা পণ্য বিক্রি করার মতো অবস্থানে থাকা নেটওয়ার্ক বা মধ্যস্থতাকারীদের মাধ্যমে উচ্চ-আয়ের ভোক্তা গোষ্ঠীর উদ্দেশ্যে একটি একচেটিয়া পণ্য প্রচার করার চেষ্টা করা অনুচিত। উদাহরণস্বরূপ, রেলওয়ে কিয়স্কের নেটওয়ার্কের মাধ্যমে ব্যয়বহুল গয়না বিক্রি।

একটি দুঃখজনক উদাহরণ হারবালাইফের ইতিহাস। নেটওয়ার্ক বিপণনের মাধ্যমে পুষ্টির সম্পূরক বাজারে অসফল প্রবেশের ফলে শুধুমাত্র ডিস্ট্রিবিউশন চ্যানেলকেই নয়, কোম্পানির সমগ্র পণ্যগুলিকেও অসম্মানিত করে, যা পরবর্তীতে অনেক খরচে তার ট্রেডমার্কগুলিকে পুনঃস্থাপন করতে বাধ্য হয়৷

ক্ষমতা
যথা: আঞ্চলিক বিক্রয় বাজারে প্রবেশাধিকার; লক্ষ্য ভোক্তা গোষ্ঠীর কভারেজ; সম্ভাব্য বিক্রয় পরিমাণ। একটি পরিস্থিতি প্রায়শই দেখা দেয় যখন একজন নির্মাতা তাদের দুর্বলতার কারণে একটি নির্দিষ্ট সীমার মধ্যস্থতাকারীদের অ্যাক্সেস করতে অক্ষম হয়: কম বিক্রয়ের পরিমাণ, নির্দিষ্ট অঞ্চলে (জেলা) প্রতিনিধিত্বের অভাব এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণভাবে, ক্রেতাদের লক্ষ্য গোষ্ঠীর সাথে দুর্বল যোগাযোগ। বিপরীত পরিস্থিতি হল যখন মধ্যস্থতাকারীর ক্ষমতা উল্লেখযোগ্য: বাজারের কভারেজ খুব বড় এবং অযৌক্তিক, প্রস্তুতকারক প্রয়োজনীয় ভলিউম পাঠাতে, পণ্যের স্বীকৃতি (ব্র্যান্ড) নিশ্চিত করতে সক্ষম হয় না।

উন্নয়নের রাজ্য
সচ্ছলতা, অতিরিক্ত কার্যকরী মূলধনের প্রয়োজন, গুদামের স্থানের পরিমাণ, যানবাহনের সংখ্যা, বিক্রয় কর্মীদের সংখ্যা এবং যোগ্যতা, অংশীদার এবং প্রতি-অংশীদার, প্রযুক্তিগত সরঞ্জাম।

মধ্যস্থতাকারী কোম্পানির কাজের জন্য প্রয়োজনীয়তা এবং শর্তাবলী।
মধ্যস্থতাকারীর কার্যকলাপের সাধারণ শর্ত, সরবরাহের বিশেষত্ব, শর্তাবলী এবং সরবরাহের পরিমাণের ক্ষেত্রে এর প্রয়োজনীয়তাগুলি বিবেচনায় নেওয়া উচিত। এই বিশ্লেষণটি মধ্যস্থতাকারীদের সাথে সম্পর্ক একত্রিত করা এবং তাদের জন্য সবচেয়ে আকর্ষণীয় অফার বিকাশ করা সম্ভব করবে। মধ্যস্থতাকারী এবং প্রস্তুতকারকের অবস্থানের মধ্যে উল্লেখযোগ্য অসঙ্গতির ক্ষেত্রে, সাধারণ তথ্য থাকলে, একটি আপস খুঁজে পাওয়া সহজ। কিছু ক্ষেত্রে, মধ্যস্থতাকারীদের দাবির কাছে নতিস্বীকার করা প্রয়োজন, অন্যদের ক্ষেত্রে - আপনার কঠোর অবস্থানকে ন্যায্যতা দেওয়ার জন্য।
দুঃখজনকভাবে দৈত্য IKEA এর সাথে ইউরোপীয় আসবাবপত্র কোম্পানি (EMK, সারাতোভ অঞ্চল) এর প্রতিশ্রুতিবদ্ধ সহযোগিতা শেষ করেছে। 1998 সঙ্কটের পরে, সুইডিশ কর্পোরেশনটি ছিল EMK-এর জন্য সবচেয়ে বড় এবং কার্যত একমাত্র বিক্রয় চ্যানেল, তাই সারাতোভ আসবাবপত্র নির্মাতারা অংশীদারের (কমিত দাম) দ্বারা দেওয়া সমস্ত শর্তে সম্মত হয়েছিল। IKEA থেকে অর্ডার 2001 পর্যন্ত প্রাপ্ত হয়েছিল, কিন্তু তারপরে সুইডিশ সরবরাহকারীর সাথে চুক্তি পুনর্নবীকরণ করতে অস্বীকার করেছিল। কিছু সময়ের পরে, EMK দেউলিয়া হয়ে যায় এবং শীঘ্রই মস্কোর কাছে অবস্থিত শাতুরার নিয়ন্ত্রণে আসে।

মধ্যস্থতাকারীদের মধ্যে প্রতিযোগিতা
অনন্য মধ্যস্থতাকারীরা রয়েছে যারা উচ্চ দক্ষতা প্রদর্শন করতে পারে এবং প্রস্তুতকারকের সমস্ত ইচ্ছা পূরণ করতে পারে। এইভাবে, খাদ্য প্রস্তুতকারীরা খুচরা শৃঙ্খলে প্রবেশ করতে চায় যা গ্রাহকদের লক্ষ্য গোষ্ঠীর ভাল কভারেজ প্রদান করে, উচ্চ থ্রুপুট এবং একটি উপযুক্ত চিত্র রয়েছে। কিন্তু এই ক্ষেত্রে, খুচরা চেইন সরবরাহকারীর জন্য বেশ কয়েকটি গুরুতর প্রয়োজনীয়তা সামনে রাখে, অন্যান্য জিনিসগুলির মধ্যে, সুপারমার্কেট হলগুলিতে পণ্য স্থাপনের জন্য অর্থ প্রদানের জন্য অফার করে যা দখলকৃত র্যাকের স্থানের উপর নির্ভর করে।

প্রস্তুতকারকের অবশ্যই "শোষণ" প্রতিযোগিতা, যদি থাকে, বন্টনের একই স্তরে মধ্যস্থতাকারীদের মধ্যে। সরবরাহকারীদের কিছু গোষ্ঠীকে অগ্রাধিকার দিয়ে, প্রস্তুতকারক অনিবার্যভাবে একটি নেটওয়ার্ক অংশীদার, ডিলার ইত্যাদি হিসাবে অবস্থান করে। একদিকে, এটি মধ্যস্থতাকারীদের সংখ্যা প্রসারিত করা কঠিন করে তোলে, অন্যদিকে, এটি সম্পর্ককে আরও টেকসই এবং দীর্ঘমেয়াদী করে তোলে। প্রস্তুতকারকের পণ্য বিক্রি করার অধিকারের জন্য মধ্যস্থতাকারীদের মধ্যে প্রতিযোগিতার উপাদানটি আরও কঠোর বিপণন নীতির জন্য অনুমতি দেয়।

মধ্যস্থতাকারীর চিত্র, ক্ষমতা এবং বিকাশের অবস্থা নির্মাতার কৌশলগত উদ্দেশ্যগুলির সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ হওয়া উচিত এবং ভোক্তাদের লক্ষ্য গোষ্ঠীতে পৌঁছানোর ক্ষেত্রে এবং বিক্রয় পরিমাণের ক্ষেত্রে উভয় ক্ষেত্রেই সর্বাধিক প্রভাব অনুমান করা উচিত।

বিপণন নীতির তৃতীয় সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ দিক হল মধ্যস্থতাকারীদের সাথে মিথস্ক্রিয়া করার নিয়ম। প্রথমত, তাদের অবশ্যই দীর্ঘ সময়ের জন্য আনুষ্ঠানিক এবং অপরিবর্তিত থাকতে হবে। মধ্যস্থতাকারীদের সাথে মিথস্ক্রিয়া নিয়মের ঘন ঘন পরিবর্তন তাদের জন্য একটি demotivating ফ্যাক্টর. অন্যান্য বিষয়ের মধ্যে, সম্পর্কের বিশৃঙ্খলার কারণে উভয় পক্ষই অতিরিক্ত খরচ বহন করে। আমরা আলোচনার জন্য সময় বৃদ্ধি সম্পর্কে কথা বলছি, এবং চালান এবং অর্থপ্রদানে বিলম্ব সম্পর্কে এবং মধ্যস্থতাকারীদের মধ্যে অনিবার্য স্যুইচিং সম্পর্কে কথা বলছি। প্রস্তুতকারকের জন্য, এর অর্থ একটি গ্রাহকের ক্ষতি এবং ফলস্বরূপ, একটি নতুন খুঁজে পাওয়ার খরচ। হার্ভার্ড বিজনেস রিভিউতে প্রকাশিত একটি সমীক্ষা অনুসারে, পুনরাবৃত্ত গ্রাহকের সংখ্যা 5% বৃদ্ধি লাভের 15-30% বৃদ্ধির দিকে পরিচালিত করে। আধুনিক পদ্ধতিগ্রাহকের আনুগত্য বৃদ্ধি এবং দীর্ঘমেয়াদী অংশীদারিত্ব গড়ে তোলা শুধুমাত্র বর্তমান মুনাফাকে উল্লেখযোগ্যভাবে বৃদ্ধি করতে সাহায্য করবে না, বরং দীর্ঘমেয়াদে ব্যবসাকে আরও টেকসই করে তুলবে।

অর্থ প্রদানের শর্তাবলী
প্রস্তুতকারক অনমনীয়তার ডিগ্রী অনুসারে অর্থপ্রদানের শর্তাবলী নির্ধারণ করে: 100% প্রিপেমেন্ট এবং চালান থেকে পরবর্তীতে, উদাহরণস্বরূপ, 2 মাস সবচেয়ে হালকা বিকল্পে: বিক্রয়ের জন্য পণ্যের স্থানান্তর এবং সমাপ্তির পরে অর্থ প্রদান। যেমনটি দেখা যায়, সম্ভাব্য বিকল্পগুলির পরিসর বড় এবং এক বা অন্য বিকল্পের সম্ভাব্যতার উপর সিদ্ধান্ত অনেকগুলি প্রয়োজনীয় শর্তের উপর নির্ভর করে এবং উত্পাদনকারী সংস্থার কৌশলগত উদ্দেশ্যগুলির সাথে সম্পর্কযুক্ত হওয়া উচিত। সম্পূর্ণ প্রিপেমেন্ট শুধুমাত্র মধ্যস্থতাকারীর প্রয়োজনীয়তা বাড়ায় না, উল্লেখযোগ্য কার্যকরী মূলধনের উপস্থিতি বোঝায়, বিক্রয়ের পরিমাণ হ্রাস করে, কিছু বিতরণ চ্যানেলের কার্যকর ব্যবহারের অনুমতি দেয় না, তবে কিছু ক্ষেত্রে কেবল অসম্ভব। যাইহোক, এই পদ্ধতিটি আপনাকে ন্যূনতম প্রাপ্তি কমাতে দেয়। বিশেষজ্ঞদের মতে, বিনিময় সম্পর্ক সর্বোত্তম নয় এবং বিপণন নীতির দক্ষতা বৃদ্ধিতে অবদান রাখে না। যাইহোক, অর্থপ্রদানের অ-আর্থিক ফর্মগুলি অদক্ষ শিল্পগুলিতে আউটপুট বজায় রাখার একটি উপায় হিসাবে এবং এন্টারপ্রাইজের আয়কে ছায়ায় ফিরিয়ে দেওয়ার উপায় হিসাবে ব্যবহৃত হয়। ফলস্বরূপ, কোম্পানি প্রকৃতপক্ষে তার প্রকৃত আর্থিক এবং অর্থনৈতিক অবস্থার উন্নতি করে, যদিও সম্পূর্ণরূপে বাজার বা আইনি উপায়ে নয়। অ-আর্থিক লেনদেনের জন্য এন্টারপ্রাইজগুলিকে দায়ী করা হয়, যেহেতু সেগুলি শুধুমাত্র প্রযোজকদের জন্যই উপকারী, কিন্তু সামগ্রিকভাবে রাষ্ট্র, শেয়ারহোল্ডার এবং সমাজের জন্য নয়। এন্টারপ্রাইজগুলির প্রকৃত আর্থিক এবং অর্থনৈতিক পরিস্থিতি শুধুমাত্র উত্পাদিত পণ্যগুলির কার্যকর চাহিদা দ্বারা ইতিবাচকভাবে প্রভাবিত হয়। না বিনিময়, না বিল অফ এক্সচেঞ্জ, না অফসেট কখনও কোম্পানিগুলিকে তাদের অবস্থান উন্নত করতে সাহায্য করেনি৷ উপরন্তু, তারা নেতিবাচকভাবে তাদের অবস্থা প্রভাবিত করে।

প্রসবের শর্ত এবং অর্ডার (ডেলিভারি লজিস্টিক)
এখানে বিকল্পগুলির পরিসরও অনেক বড়, যার মধ্যে রয়েছে "নিঝনি তাগিল থেকে স্ব-পিকআপ" থেকে শুরু করে সর্বোত্তম পরিবহন স্কিম ব্যবহার করে সুসংগঠিত ডেলিভারি: সবচেয়ে সস্তা ডেলিভারি পদ্ধতি বেছে নেওয়া, খালি ট্রিপগুলি কম করা, উপযুক্ত পরিবহন কন্টেইনার ব্যবহার করা, ডেলিভারির সময়সীমা পূরণ করা, যা বিশেষ করে গুরুত্বপূর্ণ যখন পচনশীল দ্রব্যের ছোট ব্যাচের ডেলিভারি আয়োজন করা হয় আউটলেট. প্রায়শই, পণ্য সরবরাহ একটি সহগামী পরিষেবা যা সরবরাহকারীর আকর্ষণ বাড়ায়।

রক্ষণাবেক্ষণ, পরিষেবা এবং ওয়ারেন্টি প্রয়োজনীয়তা
মধ্যস্থতাকারীদের সাথে কাজের আইনি সহায়তা। কিছু ধরণের পণ্যের জন্য এই পণ্যের ব্যবহারের নির্দিষ্টতার সাথে সম্পর্কিত অতিরিক্ত পরিষেবার প্রয়োজন। প্রথমত, আমরা প্রাক-বিক্রয় প্রস্তুতি, পরিষেবা, ওয়ারেন্টি এবং ওয়ারেন্টি পরবর্তী পরিষেবা সম্পর্কে কথা বলছি। নির্মাতাকে অবশ্যই মধ্যস্থতাকারী, বিশেষায়িত পরিষেবা সংস্থাগুলি বা তাদের নিজস্ব পরিষেবা নেটওয়ার্ক তৈরি করে এই জাতীয় পরিষেবাগুলির কার্যকারিতা অর্পণ করে অবকাঠামো গঠন নিশ্চিত করতে হবে। আনুষঙ্গিক পরিষেবাগুলি ডিজাইন, ইরেকশন এবং ডিসমান্টলিং পরিষেবাগুলির পাশাপাশি আর্থিক পরিষেবাগুলি যেমন ক্রেডিট বিক্রয়ের অন্তর্ভুক্ত। এটি করার জন্য, আপনার নিজের কার্যকারী মূলধনকে সরিয়ে নেওয়ার প্রয়োজন নেই, আপনি বিশেষায়িত সংস্থাগুলির পরিষেবাগুলি ব্যবহার করতে পারেন, যেমন লিজিং, বীমা, ব্যাঙ্ক।

2001 সালে OAO UAZ এর বিক্রয় নীতিতে পরিবর্তনের লক্ষ্য ছিল আঞ্চলিক ডিলারদের একটি নেটওয়ার্ক গঠন করা। ডিলার সাইটগুলির সার্টিফিকেশন শুরু হয়েছিল, যা OAO UAZ-এর পণ্যগুলিকে গাড়ি হিসাবে নয়, একটি পণ্য হিসাবে বিবেচনা করা সম্ভব করেছিল যা একটি "গাড়ি + প্রাক-বিক্রয় পরিষেবা + ওয়ারেন্টি মেরামত + ওয়ারেন্টি পরবর্তী পরিষেবা এবং একটি নির্দিষ্ট স্তরের পরিষেবা। " প্রকৃত অর্থে উৎপাদন হ্রাস সত্ত্বেও, 2000-এর স্তরের তুলনায় বিক্রয় রাজস্ব 8% বৃদ্ধি পেয়েছে।

বিক্রয় এবং মধ্যস্থতাকারীদের প্রেরণার মধ্যে সম্পর্ক
আমরা প্রস্তুতকারকের মূল্য এবং যোগাযোগ নীতি সম্পর্কে কথা বলছি। প্রায়শই, মূল্য নির্ধারণ পদ্ধতিগতভাবে ঘটে না, তবে প্রায় এলোমেলোভাবে। সবচেয়ে খারাপ ক্ষেত্রে, দাম বাঁধা হয় ভতযশিল্প দ্বারা বা একটি সাধারণ সূত্র "খরচ + লাভ" ব্যবহার করে গণনা করা হয়। মূল্য গণনা করার সময়, বেশ কয়েকটি শর্ত বিবেচনায় নেওয়া প্রয়োজন: পণ্যের জীবনচক্র, এর স্বতন্ত্রতা, ভোক্তার জন্য মূল্য, ব্র্যান্ড সচেতনতা, প্রতিযোগী মূল্য, অতিরিক্ত সহায়ক পরিষেবাগুলির প্রাপ্যতা। পণ্যের মৌলিক খরচ ছাড়াও, পণ্যের গোষ্ঠীর জন্য পৃথক মূল্য সম্পর্কে কথা বলা বোধগম্য। প্রায়শই পণ্যের পরিসর বাড়ানো হয় ক্রেতাকে অনেক সম্পর্কিত পণ্য অফার করার জন্য, যেমন ভাণ্ডার নীতি।

মূল্যের পার্থক্য বলতে একটি নির্দিষ্ট পণ্যকে গড় মূল্যে বা কম দামে বা গড় মূল্যের চেয়ে বেশি দামে বিক্রি করার ক্ষমতা বোঝায়। প্রস্তুতকারক, বিভিন্ন মূল্যের দ্বারা, অতিরিক্ত সংখ্যক ক্রেতাকে আকর্ষণ করতে পারে। এই বিষয়ে, পণ্যটিকে প্রধান এবং অতিরিক্ত ভাগে ভাগ করা গুরুত্বপূর্ণ, যার দাম গড় বাজার থেকে বিয়োগ বা প্লাসের সাথে আলাদা। একটি ভাল উদাহরণ হল জিলেট রেজার বিক্রি। মেশিনটির খুচরা বিক্রেতার দাম প্রায় $3-5, এবং কোম্পানি তাদের প্রতিটি বিক্রিতে (উৎপাদন এবং প্রচারের সমস্ত খরচ সহ) হারাতে পারে। এই মেশিনের জন্য ডিসপোজেবল ব্লেডের একটি প্যাকের দাম $4-10। গড় মানুষ প্রতি বছর 1টি মেশিন এবং বেশ কয়েকটি ব্লেড ব্যবহার করে। প্রতিটি মেশিনের বিক্রয় থেকে ক্ষতি ব্লেড বিক্রয় থেকে লাভ দ্বারা দশগুণ ক্ষতিপূরণ করা হয়.

সাধারণত, এই জাতীয় স্কিমগুলি বাজারে স্বতঃস্ফূর্তভাবে বিকাশ লাভ করে, তবে প্রায়শই প্রস্তুতকারক এই জাতীয় স্কিমগুলি তৈরি করার শর্তগুলি নির্দেশ করতে পারেন এবং তার কৌশলের উপর নির্ভর করে, তিনি কোন পণ্য গ্রুপ থেকে বড় লাভ করতে চান এবং বিক্রয় এবং টার্নওভার বাড়াতে কোনটি ত্যাগ করতে চান তা সিদ্ধান্ত নিতে পারেন।

দ্বিতীয় প্রকারের পার্থক্য হল ভলিউম, পেমেন্টের মেয়াদ, ডেলিভারির জরুরিতার জন্য সারচার্জের জন্য ছাড়। একটি পণ্যের জন্য একটি যৌক্তিক মূল্যের গণনা করার জন্য অনেকগুলি কারণ বিবেচনা করা প্রয়োজন, এবং খরচ অবশ্যই আলাদা করা উচিত।

একটি যোগাযোগ নীতি বাস্তবায়নের জন্য আর্থিক এবং মানব সম্পদ প্রয়োজন। আমরা অস্পষ্ট সম্পদ তৈরির বিষয়ে কথা বলছি, এবং কেবলমাত্র গ্রাহকদের জানানো বা বিক্রয়ের জন্য তথ্য সহায়তা সম্পর্কে নয়। বাজারে স্বীকৃত একটি পণ্য শেষ ভোক্তাদের কাছে পৌঁছানোর সম্ভাবনা বেশি। যদি নির্মাতা যোগাযোগ নীতির প্রতি শ্রদ্ধা জানায়, তাহলে মধ্যস্থতাকারী চ্যানেলের মাধ্যমে পণ্যটির প্রচারে কম প্রচেষ্টা এবং অর্থ ব্যয় করবে এবং সেই অনুযায়ী, আরও বেশি লাভ পাবে।

উত্পাদনকারী সংস্থাকে অবশ্যই একটি স্বীকৃত তৈরি করতে হবে ট্রেডমার্ক(ব্র্যান্ড); অংশীদার, গ্রাহক, বিভিন্ন সংস্থার (পিআর) দৃষ্টিতে কোম্পানির একটি ইতিবাচক চিত্র তৈরি করুন; অতিরিক্তভাবে আপনার পণ্যের প্রতি গ্রাহকদের আকৃষ্ট করার লক্ষ্যে ক্রিয়াকলাপগুলি পরিচালনা করুন (প্রচার, স্বাদ, উপস্থাপনা, ইত্যাদি)। এটি বিক্রয় প্রচার।

বেশিরভাগ ক্ষেত্রেই, পণ্যের উৎপাদন এবং ব্যবহার সময় বা স্থানের সাথে মিলে যায় না। অতএব, সমাপ্ত পণ্যের ভোক্তা বৈশিষ্ট্যগুলি যতই বৈচিত্র্যময় হোক না কেন, সংস্থাটি কেবলমাত্র যুক্তিসঙ্গতভাবে সংগঠিত বিতরণ এবং এর (পণ্য) বিনিময়ের শর্তে প্রকৃত বাণিজ্যিক সাফল্যের উপর নির্ভর করতে পারে, যেমন। বিক্রয় .

ফার্মগুলির কাছে তাদের পণ্যের বিতরণ সংগঠিত করার বিকল্প রয়েছে। একই সময়ে, এটি শেষ ভোক্তাদের বিভিন্ন চাহিদা মেটানোর মৌলিক অভিযোজনের উপর ভিত্তি করে (অথবা এমন একটি বন্টন ব্যবস্থা গড়ে তোলার উপর যা কোম্পানির নিজের জন্য এবং মধ্যস্থতাকারীদের উভয়ের জন্যই কার্যকর হবে) এবং এটি যেভাবে বিদ্যমান, তা বিবেচনা করা হয়। ভোক্তাদের গ্রুপকে টার্গেট করার জন্য পণ্যটিকে যতটা সম্ভব কাছাকাছি আনার জন্য কর্মের একটি সেট (অথবা এর বিপরীতে, কোম্পানির পণ্যের প্রতি ভোক্তাদের আকৃষ্ট করা)। ভোক্তাদের চাহিদা পূরণের অভিযোজন এবং পদ্ধতির পছন্দ হল বিক্রয়ের ক্ষেত্রে ফার্মের "নীতি" এর সারমর্ম।

পণ্য প্রস্তুতকারকের বিপণন নীতিকে একটি উদ্দেশ্যমূলক কার্যকলাপ, নীতি এবং পদ্ধতি হিসাবে বিবেচনা করা উচিত, যার বাস্তবায়ন চূড়ান্ত ভোক্তার কাছে পণ্যের প্রবাহের গতিবিধি সংগঠিত করার জন্য ডিজাইন করা হয়েছে। প্রধান কাজ হল একটি নির্দিষ্ট পণ্যের জন্য একটি প্রকৃত চাহিদা একটি সম্ভাব্য ক্রেতার চাহিদা রূপান্তর করার জন্য শর্ত তৈরি করা। এই শর্তগুলির মধ্যে রয়েছে বিপণন নীতির উপাদান, বন্টন মূলধন (বিক্রয়, পণ্যের বন্টন) এবং তাদের কার্যাবলী সহ।

বিপণন নীতির প্রধান উপাদানগুলি হল:

• - পণ্য পরিবহন - প্রযোজক থেকে ভোক্তা পর্যন্ত এর শারীরিক চলাচল;
• - পণ্যগুলির চূড়ান্তকরণ - সমাপ্ত পণ্যের নির্বাচন, বাছাই, সমাবেশ ইত্যাদি, যা ব্যবহারের জন্য পণ্যগুলির প্রাপ্যতা এবং প্রস্তুতির মাত্রা বাড়ায়;
• - পণ্যের স্টোরেজ - এর প্রয়োজনীয় স্টক তৈরি এবং রক্ষণাবেক্ষণের সংগঠন;
• - ভোক্তাদের সাথে যোগাযোগ - পণ্যের শারীরিক স্থানান্তর, অর্ডার দেওয়া, অর্থপ্রদান এবং নিষ্পত্তির লেনদেন সংগঠিত করা, পণ্যের মালিকানা হস্তান্তরের আইনি নিবন্ধকরণ, পণ্য এবং কোম্পানি সম্পর্কে ভোক্তাকে অবহিত করা, সেইসাথে তথ্য সংগ্রহ করা বাজার

বিক্রয় সম্পর্কিত সংস্থাগুলির দখলে থাকা অবস্থানগুলিতে এমন লক্ষণ রয়েছে যা প্রকার অনুসারে বিক্রয়কে শ্রেণিবদ্ধ করার অনুমতি দেয় (সারণী নং 1), .:

• 1. বিক্রয় ব্যবস্থার সংগঠনের উপর:
• 1.1 সরাসরি - একটি নির্দিষ্ট ভোক্তার কাছে প্রস্তুতকারকের পণ্যের সরাসরি বিক্রয়।
• 1.2 পরোক্ষ - ডিস্ট্রিবিউশন চ্যানেলে স্বাধীন রিসেলারদের ব্যবহার।
• 2. মধ্যস্থতাকারীদের সংখ্যা দ্বারা:
• 2.1 নিবিড় - বিপুল সংখ্যক পাইকার এবং বিভিন্ন মধ্যস্থতাকারী।

উদ্দেশ্য: বিক্রয় সম্প্রসারণ, পণ্যটিকে ভোক্তার কাছাকাছি নিয়ে আসা

2.2। ব্যতিক্রমী - মধ্যস্থতাকারীদের একটি ছোট (বা একক) সংখ্যা।

লক্ষ্য: একটি মর্যাদাপূর্ণ চিত্র সংরক্ষণ এবং বিতরণ চ্যানেলের উপর নিয়ন্ত্রণ।

শুধুমাত্র দুটি প্রধান শ্রেণীবিভাগ বৈশিষ্ট্য (সিস্টেমের সংগঠনের ভিত্তি এবং মধ্যস্থতাকারীদের সংখ্যা) থাকা সত্ত্বেও, প্রস্তুতকারক, পুনঃবিক্রেতা এবং শেষ ব্যবহারকারীদের মধ্যে সম্পর্ক অনেক ধরনের এবং ফর্ম গ্রহণ করতে পারে। এই সম্পর্কের ক্ষেত্রে সর্বাধিক সক্রিয় ভূমিকাটি প্রস্তুতকারকের অন্তর্গত, যা একটি বিপণন ব্যবস্থা বেছে নেওয়ার সময়, প্রথমে পণ্য বিতরণের ঝুঁকির কারণ বিবেচনা করে এবং বিক্রয় এবং লাভের ব্যয়গুলিও মূল্যায়ন করে।

সরাসরি বিপণন ব্যবস্থা চূড়ান্ত ভোক্তাদের কাছে পণ্যের সরাসরি বিক্রয়ের ব্যবস্থা করে। তদনুসারে, তারা সরাসরি বিতরণ চ্যানেল দ্বারা সংযুক্ত। এর স্বতন্ত্র বৈশিষ্ট্য হল প্রস্তুতকারকের জন্য পণ্যটি চূড়ান্ত ভোক্তার কাছে যাওয়ার উপায় এবং সেইসাথে এটি বাস্তবায়নের শর্তগুলি নিয়ন্ত্রণ করার ক্ষমতা। যাইহোক, এই ক্ষেত্রে, ফার্মটি ব্যয়বহুল তৈরি করার প্রয়োজনের কারণে উল্লেখযোগ্য অ-উৎপাদন খরচ বহন করে জায়. এটি পণ্য বিতরণের সমস্ত বাণিজ্যিক ঝুঁকি অনুমান করে শেষ ভোক্তাদের কাছে সরাসরি পণ্য আনার (বিক্রয়) কার্য সম্পাদন করতে প্রচুর পরিমাণে সংস্থান ব্যয় করে। একই সময়ে, প্রস্তুতকারকের অবস্থান থেকে, বিপণনের এই ফর্মের সুবিধা হল সর্বোচ্চ পরিমাণ মুনাফার অধিকার যা উৎপাদিত পণ্য (পরিষেবা) বিক্রি থেকে অর্জিত হতে পারে। একটি প্রত্যক্ষ বিতরণ চ্যানেলের বাণিজ্যিক সুবিধা তাদের পণ্যের বাজার সরাসরি অধ্যয়ন, ভোক্তাদের সাথে ঘনিষ্ঠ সম্পর্ক বজায় রাখার, পণ্যের গুণমান উন্নত করার জন্য গবেষণা পরিচালনা, অতিরিক্ত প্রয়োজন হ্রাস করার জন্য বাস্তবায়নের গতিকে প্রভাবিত করার সম্ভাবনা দ্বারা বৃদ্ধি পায়। কার্যকরী মূলধন।

প্রত্যক্ষ বিক্রয় প্রস্তুতকারকের নিম্নলিখিত ব্যবহার করে করা হয়:

• - যোগ্য বিশেষজ্ঞদের একটি কর্মীদের সাথে আঞ্চলিক বিক্রয় শাখা যারা স্থানীয় বাজার জানে, প্রতিযোগী, ভোক্তাদের চাহিদা পূরণ করে এমন পণ্য ও পরিষেবা বিক্রির শর্ত দিতে সক্ষম;
• - "অর্ডারে" লেনদেন সমাপ্ত করার ফাংশনগুলির সাথে ইনভেন্টরি তৈরি না করে বিক্রয় অফিস বা পরিষেবাগুলি, বাজার অধ্যয়ন করা, ভোক্তাদের সাথে যোগাযোগ বজায় রাখা;
• - লেনদেন শেষ করার অধিকার সহ বা ছাড়া বিশেষ সংস্থাগুলি, কার্যকরী দায়িত্বযা, অন্যদের মধ্যে, ক্লায়েন্টের কাছে পণ্যের প্রদর্শন অন্তর্ভুক্ত করে;
• - খুচরা নেটওয়ার্ক (কিওস্ক, দোকান, সেলুন, ইত্যাদি)।

এটি শেষ ব্যবহারকারীর সাথে প্রস্তুতকারকের মালিকের মিডিয়া এবং ব্যক্তিগত পরিচিতিগুলির ব্যবহারের জন্যও সরবরাহ করে।

যে ক্ষেত্রে সিস্টেমটি বিক্রয়ে পুনঃবিক্রেতাদের অংশগ্রহণের জন্য সরবরাহ করে এবং প্রযোজক এবং শেষ ব্যবহারকারীর মধ্যে পার্থক্য মধ্যস্থতা করে, এই ধরনের সম্পর্ককে পরোক্ষ বলা হয়। এই জাতীয় চ্যানেলগুলি মধ্যস্থতাকারীদের অভিজ্ঞতা এবং ট্রেডিং নেটওয়ার্কের সাথে বিভিন্ন ধরণের সহযোগিতার ভিত্তিতে তৈরি করা হয়। এখানে, কোম্পানি বিতরণ খরচের একটি উল্লেখযোগ্য অংশ এবং ঝুঁকির সংশ্লিষ্ট অংশ আনুষ্ঠানিকভাবে স্বাধীন প্রতিপক্ষের কাছে স্থানান্তরিত করে, পণ্যের চলাচলের উপর নিয়ন্ত্রণ হ্রাস করে, এবং ফলস্বরূপ, বাণিজ্যিক সুবিধার একটি অংশ তাদের কাছে ছেড়ে দেয়।

একটি পরোক্ষ বিতরণ চ্যানেল সংগঠিত করার সময়, এর দৈর্ঘ্য এবং প্রস্থ নির্ধারণ করতে হবে:

• - চ্যানেলের দৈর্ঘ্য হল চ্যানেল স্তরের সংখ্যা, অর্থাৎ একক-কার্যকর মধ্যস্থতাকারী;
• - চ্যানেলের প্রস্থ - মধ্যস্থতাকারীদের সংখ্যা, শর্তসাপেক্ষে একই স্তরে অবস্থিত (চিত্র 1)।

চ্যানেলের প্রতিটি স্তরে মধ্যস্থতাকারীদের সংখ্যা অনুসারে, বিপণন নিবিড়, নির্বাচনী বা একচেটিয়া হতে পারে।

স্পষ্টতই, মধ্যস্বত্বভোগীদের অংশগ্রহণে বন্টন চ্যানেলের মধ্য দিয়ে পণ্য চলাচলের সময়, এর শারীরিক চলাচল মালিকের অধিকার হস্তান্তরের সাথে হতে পারে। এই ক্ষেত্রে, মধ্যস্থতাকারীর কাছে স্থানান্তরিত পণ্যের অধিকারের সম্পূর্ণতা, স্থানান্তরের ফর্ম, তার দায়িত্ব এবং ঝুঁকির মাত্রা আলাদা। তদনুসারে, মধ্যস্থতাকারীদের টাইপ করা হয়, এবং তাদের অংশগ্রহণের সাথে চ্যানেলগুলি একটি জটিল কাঠামো অর্জন করে।

চিত্র 1- বিতরণ চ্যানেলের দৈর্ঘ্যের উদাহরণ

মধ্যস্থতাকারীদের সবচেয়ে সাধারণ প্রকারগুলি হল:

• - নির্ভরশীল বিক্রয় এজেন্ট, প্রতিনিধি, দালালের পক্ষে এবং ক্লায়েন্টের পক্ষে কাজ করা, উৎপাদক এবং ভোক্তাদের মধ্যে লেনদেন শেষ করতে বিশেষজ্ঞ, বিক্রয় বা কমিশনের শতাংশের আকারে পারিশ্রমিক পান, ন্যূনতম ঝুঁকি বহন করেন;
• - ডিস্ট্রিবিউটররা তাদের নিজস্ব খরচে অভিনয় করছেন, কিন্তু নির্মাতার পক্ষে। তাদের পণ্য ফেরত দেওয়ার অধিকার রয়েছে, ক্রয়-বিক্রয়ের মূল্যের পার্থক্যের কারণে ক্ষতিপূরণ পাওয়ার, ঝুঁকি বহন করার অধিকার রয়েছে, অবশ্যই, নির্ভরশীল মধ্যস্থতাকারীদের চেয়ে বেশি, তবে ডিলারদের চেয়ে কম।
• - ডিলার যারা পণ্যের মালিক হন, তাদের নিজস্ব খরচে এবং তাদের নিজের পক্ষে কাজ করেন, ক্রয় এবং বিক্রয় মূল্যের পার্থক্য থেকে আয় পান, সর্বোচ্চ ঝুঁকি বহন করেন।

সুতরাং, প্রস্তুতকারকের পণ্যের চলাচল (ফার্ম) চূড়ান্ত ভোক্তার কাছে পণ্যের প্রবাহের গতিবিধি সংগঠিত করার লক্ষ্যে একটি ক্রিয়াকলাপ, যার উদ্দেশ্য হল সম্ভাব্য ক্রেতার চাহিদার রূপান্তরের জন্য শর্ত তৈরি করা। একটি নির্দিষ্ট পণ্যের প্রকৃত চাহিদা এবং তার পণ্য বিক্রয় থেকে এন্টারপ্রাইজের সর্বাধিক মুনাফা অর্জন করা।

এন্টারপ্রাইজের বিপণন নীতিতে পণ্য বিতরণের সিস্টেমটি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ। বিপণন নীতিতে, বিপণনকারীরা সবচেয়ে অনুকূল বিতরণ চ্যানেল, পণ্য বিক্রির পদ্ধতি বেছে নেওয়ার বিষয়গুলিকে স্পর্শ করে, যা কার্যকরভাবে ব্যবহার করা হলে, নিঃসন্দেহে কোম্পানির মুনাফা বৃদ্ধি পাবে।

পণ্য বিতরণ চ্যানেল

কোম্পানির বিপণন নীতির একটি পয়েন্ট হল সর্বোত্তম বিতরণ চ্যানেলের পছন্দ। একটি পণ্যের বিক্রয় (বন্টন) চ্যানেল হল একটি সংস্থা বা ব্যক্তি যারা বাজারে একটি নির্দিষ্ট পণ্যের (প্রোডাক্টের বেশ কয়েকটি গ্রুপ) প্রচার এবং বিনিময়ে নিযুক্ত।

বেশিরভাগ ক্ষেত্রে পণ্য বিক্রয় মধ্যস্থতাকারীদের মাধ্যমে পরিচালিত হয়, যার প্রতিটি উপযুক্ত বিতরণ চ্যানেল গঠন করে। সঞ্চালনের ক্ষেত্রে মধ্যস্থতাকারীদের ব্যবহার উপকারী, প্রথমত, নির্মাতাদের জন্য। এই ক্ষেত্রে, তাদের পণ্য বিক্রির ক্ষেত্রে সীমিত বৃত্তের অংশীদারদের সাথে মোকাবিলা করতে হবে। উপরন্তু, পণ্যের ব্যাপক প্রাপ্যতা নিশ্চিত করা হয় যখন তারা সরাসরি বিক্রয় বাজারে চলে যায়। মধ্যস্থতাকারীদের সাহায্যে, পণ্যের উৎপাদক এবং ভোক্তাদের মধ্যে সরাসরি যোগাযোগের সংখ্যা হ্রাস করা সম্ভব।

সরবরাহ এবং বিপণন সংস্থা, বড় পাইকারি ডিপো, বিনিময় কাঠামো, ট্রেডিং হাউসএবং দোকান মধ্যস্থতাকারীদের ব্যবহারের প্রধান কারণগুলির মধ্যে নিম্নলিখিতগুলি হল:

পণ্য সঞ্চালনের প্রক্রিয়ার সংগঠনের জন্য নির্দিষ্ট আর্থিক সংস্থানগুলির উপস্থিতি প্রয়োজন;

পণ্য সঞ্চালনের একটি সর্বোত্তম সিস্টেম তৈরির মাধ্যমে একজনের পণ্য, বাণিজ্য এবং বিতরণের পদ্ধতির বাজারের অবস্থার ক্ষেত্রে প্রাসঙ্গিক জ্ঞান এবং অভিজ্ঞতার প্রাপ্যতা অনুমান করা হয়;

মধ্যস্থতাকারীরা, তাদের পরিচিতি, অভিজ্ঞতা এবং বিশেষীকরণের জন্য ধন্যবাদ, পণ্যের বিস্তৃত প্রাপ্যতা নিশ্চিত করা এবং লক্ষ্য বাজারে নিয়ে আসা সম্ভব করে তোলে।

একটি বাজার অর্থনীতিতে উদ্যোগগুলি প্রযোজক থেকে ভোক্তা পর্যন্ত পণ্য প্রচারের প্রক্রিয়াটিকে অনুকূলিত করার সমস্যাগুলির দিকে যথেষ্ট মনোযোগ দেয়। তাদের ফলাফল অর্থনৈতিক কার্যকলাপপণ্য বিক্রয়ের সাথে সম্পর্কিত এন্টারপ্রাইজ দ্বারা প্রদত্ত পরিষেবার মানের বিস্তৃতি এবং পণ্যগুলির বিতরণের চ্যানেল, ফর্ম এবং তাদের বিক্রয়ের পদ্ধতিগুলি কীভাবে সঠিকভাবে নির্বাচন করা হয় তার উপর মূলত নির্ভর করে।

ডিস্ট্রিবিউশন চ্যানেল প্রযোজক থেকে ভোক্তা পর্যন্ত যাওয়ার পথে একটি নির্দিষ্ট পণ্য বা পরিষেবার মালিকানা অন্য কাউকে হস্তান্তর করতে সহায়তা করে। ডিস্ট্রিবিউশন চ্যানেলকে উৎপাদক থেকে ভোক্তাদের কাছে পণ্যের চলাচলের উপায় হিসাবেও ব্যাখ্যা করা যেতে পারে। ডিস্ট্রিবিউশন চ্যানেলের অংশগ্রহণকারীরা বেশ কয়েকটি কার্য সম্পাদন করে যা বিপণনের প্রয়োজনীয়তার সফল সমাধানে অবদান রাখে। এর মধ্যে এই ধরনের কাজগুলি অন্তর্ভুক্ত করা উচিত যেমন: গবেষণা কাজ পরিচালনা, বিক্রয় প্রচার, সম্ভাব্য ভোক্তাদের সাথে যোগাযোগ স্থাপন, ক্রেতাদের প্রয়োজনীয়তা অনুসারে পণ্য উত্পাদন, পণ্য পরিবহন এবং সংরক্ষণ, অর্থায়নের সমস্যা, বিতরণ চ্যানেলের কাজের দায়িত্ব নেওয়া।

বিতরণ চ্যানেল তিন ধরনের হতে পারে: প্রত্যক্ষ, পরোক্ষ এবং মিশ্র।

সরাসরি চ্যানেলগুলি মধ্যস্থতাকারী সংস্থাগুলির অংশগ্রহণ ছাড়াই পণ্য ও পরিষেবার চলাচলের সাথে যুক্ত। তারা প্রায়শই নির্মাতা এবং গ্রাহকদের মধ্যে প্রতিষ্ঠিত হয় যারা তাদের নিজস্ব বিপণন প্রোগ্রাম নিয়ন্ত্রণ করে এবং সীমিত লক্ষ্য বাজার রয়েছে।

পরোক্ষ চ্যানেলগুলি পণ্য ও পরিষেবার চলাচলের সাথে জড়িত, প্রথমে প্রস্তুতকারক থেকে একজন অপরিচিত মধ্যস্থতাকারী অংশগ্রহণকারীর কাছে এবং তারপরে তার থেকে ভোক্তার কাছে। এই জাতীয় চ্যানেলগুলি সাধারণত এন্টারপ্রাইজ এবং সংস্থাগুলিকে আকর্ষণ করে যেগুলি, তাদের বাজার এবং বিক্রয়ের পরিমাণ বাড়ানোর জন্য, অনেকগুলি বিপণন ফাংশন এবং ব্যয় ছেড়ে দিতে সম্মত হয় এবং সেই অনুসারে, বিক্রয়ের উপর নিয়ন্ত্রণের একটি নির্দিষ্ট অংশ এবং ভোক্তাদের সাথে সামান্য যোগাযোগ দুর্বল করতেও প্রস্তুত। .

মিশ্রিত চ্যানেলগুলি বিতরণের প্রথম দুটি চ্যানেলের বৈশিষ্ট্যগুলিকে একত্রিত করে। এইভাবে, মেশিন-বিল্ডিং কমপ্লেক্সের উদ্যোগগুলি সরবরাহকারীদের সাথে সরাসরি যোগাযোগের সুবিধার সামান্য ব্যবহার করে; তারা মধ্যস্থতাকারীদের একটি সিস্টেমের মাধ্যমে পণ্য বিক্রি করে। এছাড়াও অন্যান্য রাষ্ট্রীয় এবং বাণিজ্যিক মধ্যস্থতাকারী সংস্থা এবং উদ্যোগ রয়েছে যেগুলি সরবরাহ এবং বিপণন পরিষেবাগুলির একটি অনেক বড় পরিসরের গ্যারান্টি দেয়।

সুতরাং, এটা দেখা যায় যে ফার্মের বিপণন নীতি অনুসরণ করার জন্য যথেষ্ট দক্ষতার প্রয়োজন। যখন আপনার নিজস্ব ট্রেডিং নেটওয়ার্ক বিকাশ করা গুরুত্বপূর্ণ তখন এটিও লক্ষ করা উচিত। এটি বাঞ্ছনীয় যদি পণ্যের পরিমাণ একটি লাভের সাথে একটি বিতরণ নেটওয়ার্ক সংগঠিত করার ব্যয়কে ন্যায্যতা দেওয়ার জন্য যথেষ্ট বড় হয়, যদি গ্রাহকরা কোম্পানির যথেষ্ট কাছাকাছি থাকে এবং তাদের সংখ্যা কম হয়, যেহেতু একটি নেটওয়ার্ক সংগঠিত করার খরচ কম হবে যদি পণ্য অত্যন্ত দক্ষ প্রয়োজন বিক্রয়োত্তর সেবাএবং ইত্যাদি.

মার্কেটিং পদ্ধতি

এটি নিরর্থক নয় যে পণ্য বিতরণ চ্যানেলের ধারণাটি উপরে বিবেচনা করা হয়েছিল। এই ধারণার সাথে সম্পর্কযুক্ত হল বিতরণ চ্যানেলের দৈর্ঘ্য এবং প্রস্থের ধারণা।

বিতরণ চ্যানেলের দৈর্ঘ্য হল বিপণন প্রক্রিয়ায় অংশগ্রহণকারীদের সংখ্যা, অর্থাৎ সমগ্র বিতরণ শৃঙ্খলে মধ্যস্থতাকারীদের সংখ্যা। এক্সটেনশনের বেশ কয়েকটি স্তর রয়েছে, যার মধ্যে সবচেয়ে সহজ হল নিম্নলিখিত: প্রস্তুতকারক - খুচরা বিক্রেতা - ভোক্তা এবং প্রস্তুতকারক - পাইকারি বিক্রেতা - খুচরা বিক্রেতা - ভোক্তা৷ এর মধ্যে বিতরণের পাইকারি পদ্ধতির ধারণা অন্তর্ভুক্ত রয়েছে।

বিতরণ চ্যানেলের প্রস্থ একটি নির্দিষ্ট পর্যায়ে বিপণন প্রক্রিয়ার স্বাধীন বস্তুর সংখ্যা, উদাহরণস্বরূপ, পণ্যের পাইকারী বিক্রেতাদের সংখ্যা।

পণ্য বিক্রির পাইকারি পদ্ধতি

পাইকারি বাণিজ্য মূলত পণ্য সম্পদের সম্পূর্ণ সেটকে কভার করে, যা উৎপাদন এবং পণ্য উভয়েরই মাধ্যম। একটি নিয়ম হিসাবে, যখন পাইকারি বাণিজ্যপণ্য বাল্ক ক্রয় করা হয়. তৃণমূলের পাইকারি সংস্থা এবং খুচরা বিক্রেতাদের কাছে পরবর্তী পুনঃবিক্রয়ের উদ্দেশ্যে মধ্যস্থতাকারী সংস্থাগুলি দ্বারা পাইকারি ক্রয় করা হয়। বেশিরভাগ ক্ষেত্রে, পাইকারি বাণিজ্য নির্দিষ্ট শেষ ভোক্তাদের কাছে পণ্য বিক্রির সাথে সম্পর্কিত নয়, যেমন এটি নির্মাতাদের ভোক্তাদের সাথে ন্যূনতম সরাসরি যোগাযোগের মাধ্যমে মধ্যস্থতাকারীদের মাধ্যমে পণ্য বাজারজাত করার অনুমতি দেয়। পণ্য বাজারে, পাইকারি বাণিজ্য প্রচলনের গোলকের একটি সক্রিয় অংশ।

উপরন্তু, পাইকারি বাণিজ্য বস্তুগত সম্পদের চালচলনের জন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ লিভার, সমস্ত স্তরে পণ্যের অতিরিক্ত স্টক কমাতে এবং পণ্যের ঘাটতি দূর করতে সাহায্য করে এবং আঞ্চলিক ও সেক্টরাল কমোডিটি মার্কেট গঠনে অংশ নেয়। পাইকারি বাণিজ্যের মাধ্যমে, প্রযোজকের উপর ভোক্তার প্রভাব বৃদ্ধি পায়, সরবরাহ এবং চাহিদার মধ্যে মিল অর্জনের বাস্তব সুযোগ রয়েছে, প্রতিটি ভোক্তাকে তাদের আর্থিক সামর্থ্যের মধ্যে এবং তাদের প্রয়োজন অনুসারে পণ্য কেনার সুযোগ প্রদান করে।

পরিবর্তে, প্রস্তুতকারক নিজেই ভোক্তা নির্বাচন করেন, যার অর্থ হল যে তাকে অবশ্যই বর্তমান পরিস্থিতির উপর ভিত্তি করে বাজারের জন্য উত্পাদিত পণ্যের পরিসীমা এবং পরিমাণ নির্ধারণ করতে হবে।

পাইকারি বাণিজ্য হ'ল উদ্যোগ এবং সংস্থার মধ্যে সম্পর্কের একটি রূপ, যেখানে পণ্য সরবরাহের জন্য অর্থনৈতিক সম্পর্ক পক্ষগুলি স্বাধীনভাবে গঠন করে। এটি অঞ্চল, শিল্পের মধ্যে অর্থনৈতিক সম্পর্কের ব্যবস্থাকে প্রভাবিত করে, দেশে পণ্য চলাচলের উপায় নির্ধারণ করে, যার কারণে শ্রমের আঞ্চলিক বিভাজন উন্নত হয় এবং অঞ্চলগুলির উন্নয়নে আনুপাতিকতা অর্জন করা হয়। ট্রেডিং পরিবেশের যৌক্তিক বণ্টনের জন্য, পাইকারি বাণিজ্যের বর্তমান অবস্থা এবং আঞ্চলিক ও সেক্টরাল বাজারের পরিস্থিতিতে ভবিষ্যতের পরিবর্তনের নির্দিষ্ট ডেটা থাকতে হবে। পাইকারি বাণিজ্যের প্রধান কাজগুলি হল:

বাজারের বিপণন অধ্যয়ন, শিল্প ও প্রযুক্তিগত উদ্দেশ্যে এবং ভোগ্যপণ্যের জন্য পণ্যের সরবরাহ ও চাহিদা;

ভোক্তাদের দ্বারা প্রয়োজনীয় পরিসর, পরিমাণ এবং গুণমানের মধ্যে পণ্যের উৎপাদন স্থাপন;

মধ্যস্থতাকারী, খুচরা উদ্যোগ, ভোক্তাদের বিস্তৃত পরিসরে পণ্যের সময়মত, সম্পূর্ণ এবং ছন্দময় বিধান;

পণ্য স্টক স্টোরেজ সংগঠন;

পণ্যের পদ্ধতিগত এবং ছন্দবদ্ধ আমদানি ও রপ্তানির সংগঠন;

ভোক্তার অগ্রাধিকার নিশ্চিত করা, সরবরাহকারীর উপর তার অর্থনৈতিক প্রভাবকে শক্তিশালী করা, অর্থনৈতিক বন্ধনের নির্ভরযোগ্যতার উপর নির্ভর করে, সরবরাহকৃত পণ্যের গুণমান;

অর্থনৈতিক সম্পর্কের অংশীদারিত্বের স্থিতিশীলতা নিশ্চিত করা, সর্বকালের বিভাগে আন্তঃসংযোগ (দীর্ঘমেয়াদী, মধ্যমেয়াদী, বর্তমান, কর্মক্ষম);

উত্পাদনের অঞ্চল থেকে ভোগের অঞ্চলে পণ্যের পদ্ধতিগত বিতরণের সংগঠন;

সরবরাহকারী এবং মধ্যস্থতাকারীদের মধ্যে সম্পর্কের পুরো সিস্টেমের নিয়ন্ত্রণের অর্থনৈতিক পদ্ধতির ব্যাপক ব্যবহার। ভোক্তা: উৎপাদক থেকে ভোক্তাদের কাছে পণ্যের প্রচারের সাথে যুক্ত মোট খরচ কমানো।

পরেরটির অংশগ্রহণকারীরা পাইকারি বাণিজ্যের ধারণার সাথে ঘনিষ্ঠভাবে যুক্ত, যেমন: ব্রোকার, কমিশন এজেন্ট, ডিলার, সেলস এজেন্ট। পণ্য বিতরণের পাইকারি পদ্ধতি বিশ্বের অনেক দেশে বিস্তৃত, এবং আন্তঃদেশীয় বাণিজ্যের জন্য এটি অবশ্যই একমাত্র। পাইকারি বাণিজ্য সম্পর্কে উপরের সমস্তগুলি থেকে, আমরা উপসংহারে আসতে পারি যে এটি বিপণনের পরোক্ষ পদ্ধতির অন্তর্গত, এমন একটি পদ্ধতি যেখানে নির্মাতারা গ্রাহকদের কাছে পৌঁছানোর জন্য বিভিন্ন মধ্যস্থতাকারীদের পরিষেবা ব্যবহার করে।

খুচরা

উৎপাদক থেকে ভোক্তাদের মধ্যে পণ্য বিতরণের প্রক্রিয়ায়, অর্থনৈতিক সম্পর্কের শৃঙ্খল বন্ধ করে দেয় এমন চূড়ান্ত লিঙ্ক হল খুচরা বাণিজ্য। খুচরা বাণিজ্যে, বস্তুগত সম্পদ সঞ্চালনের ক্ষেত্র থেকে সমষ্টিগত, ব্যক্তিগত, ব্যক্তিগত ভোগের ক্ষেত্রে চলে যায়, অর্থাৎ ভোক্তাদের সম্পত্তি হয়ে ওঠে। এটি ক্রয় এবং বিক্রয়ের মাধ্যমে ঘটে, কারণ ভোক্তারা তাদের নগদ আয়ের বিনিময়ে তাদের প্রয়োজনীয় পণ্য ক্রয় করে। এখানে, পণ্যটি অর্থে রূপান্তরিত হওয়ার পর থেকে উৎপাদন এবং প্রচলনের একটি নতুন চক্রের জন্য শুরু করার সুযোগ তৈরি করা হয়।

খুচরা বাণিজ্যের মধ্যে রয়েছে ব্যক্তিগত ভোগের জন্য জনগণের কাছে পণ্য বিক্রি, সংস্থা, উদ্যোগ, সংস্থাগুলি যৌথ ভোগ বা অর্থনৈতিক প্রয়োজনের জন্য। পণ্য প্রধানত খুচরা বিক্রেতাদের মাধ্যমে বিক্রি করা হয় এবং ক্যাটারিং. একই সময়ে, উৎপাদক, মধ্যস্থতাকারী সংস্থা, কোম্পানির দোকান, প্রকিউরমেন্ট সেন্টার, ওয়ার্কশপ, অ্যাটেলিয়ার ইত্যাদির গুদাম থেকে ভোগ্যপণ্য বিক্রি করা হয়। খুচরা বাণিজ্য বেশ কয়েকটি কার্য সম্পাদন করে:

পণ্য বাজারে বিকশিত পরিস্থিতি অন্বেষণ;

নির্দিষ্ট ধরণের পণ্যের সরবরাহ এবং চাহিদা নির্ধারণ করে;

খুচরা বাণিজ্যের জন্য প্রয়োজনীয় পণ্যগুলির অনুসন্ধান;

প্রয়োজনীয় ভাণ্ডার প্রস্তুতিতে পণ্য বাছাই, তাদের বাছাই করা;

সরবরাহকারীদের কাছ থেকে প্রাপ্ত পণ্যগুলির জন্য অর্থ প্রদান করে;

পণ্যের গ্রহণযোগ্যতা, স্টোরেজ, লেবেলিংয়ের জন্য অপারেশন পরিচালনা করে, তাদের জন্য মূল্য নির্ধারণ করে;

সরবরাহকারী, ভোক্তাদের ফরওয়ার্ডিং, পরামর্শ, বিজ্ঞাপন, তথ্য এবং অন্যান্য পরিষেবা প্রদান করে।

খুচরা বাণিজ্য, গ্রাহক পরিষেবার সুনির্দিষ্ট বিষয়গুলি বিবেচনায় নিয়ে, স্থির, মোবাইল, পার্সেলে বিভক্ত।

নিশ্চল বাণিজ্যিক নেটওয়ার্ক- সবচেয়ে সাধারণ, বড় আধুনিক, প্রযুক্তিগতভাবে সজ্জিত স্টোর এবং স্টল, তাঁবু, কিয়স্ক, ভেন্ডিং মেশিন উভয়ই অন্তর্ভুক্ত। একই সময়ে, স্ব-পরিষেবা স্টোরগুলিকে আলাদা করা হয় এবং এতে ক্রেতার পণ্যগুলিতে বিনামূল্যে অ্যাক্সেস রয়েছে। বিভিন্ন ধরনের নিশ্চল বাণিজ্য হল "দোকান-গুদাম" ধরনের দোকান; এগুলির মধ্যে পণ্যগুলি শোকেস, তাকগুলিতে রাখা হয় না, যা তাদের লোডিং, আনলোডিং, স্ট্যাকিংয়ের ব্যয় উল্লেখযোগ্যভাবে হ্রাস করে, তাই সেগুলি কম দামে বিক্রি হয়। এই ধরনের দোকানগুলি একটি নিয়ম হিসাবে, বড় শহরগুলির উপকণ্ঠে কাজ করে।

ক্যাটালগ থেকে পণ্য বিক্রির দোকান তৈরি করা হচ্ছে। এই ধরনের বাণিজ্য পণ্যের প্রাথমিক নির্বাচনের উপর ভিত্তি করে। ক্যাটালগগুলি সম্ভাব্য ক্রেতাদের জন্য জারি করা যেতে পারে যারা স্টোরটি পরিদর্শন করেছেন বা তাদের ডাকযোগে পাঠানো হয়েছে। ক্রেতা, ক্যাটালগগুলি অধ্যয়ন করে, পণ্যগুলি নির্বাচন করার পরে, মেইলে (বা টেলিটাইপ, টেলিফোনের মাধ্যমে) দোকানে তার বিশদ নির্দেশ করে একটি অর্ডার পাঠায়। দোকানটি ক্রেতার কাছে পণ্য পাঠানোর সিদ্ধান্ত নেয়। দোকানে একটি শোরুম থাকলে, ক্রেতা ক্যাটালগ থেকে একটি দূরবর্তী অর্ডার করতে পারেন বা দোকানে গিয়ে ব্যক্তিগতভাবে তার প্রয়োজনীয় পণ্যটি নির্বাচন করতে পারেন।

ভেন্ডিং মেশিনের মাধ্যমে পণ্য বিক্রির সংগঠনের যথেষ্ট সম্ভাবনা রয়েছে। তারা সুবিধাজনক কারণ তারা বিক্রয় কর্মীদের ছাড়াই চব্বিশ ঘন্টা কাজ করতে পারে। দোকানের ভিতরে বা বাইরে মেশিন বসানো হয়। বাণিজ্যের বিষয় সাধারণত ভোগ্যপণ্যের একটি নির্দিষ্ট পরিসর (পানীয়, স্যান্ডউইচ, চুইংগাম, সিগারেট, স্টেশনারি, পোস্টাল খাম, পোস্টকার্ড ইত্যাদি)।

মোবাইল ট্রেডিং নেটওয়ার্ক ক্রেতার কাছে পণ্যের পন্থা এবং এর দ্রুত পরিষেবাতে অবদান রাখে। এই ট্রেডটি ভেন্ডিং মেশিন, ট্রেলার শপ, সেইসাথে ট্রে এবং অন্যান্য সাধারণ ডিভাইস ব্যবহার করে ডেলিভারি হতে পারে। এই ধরনের বাণিজ্যের একটি ভিন্নতা হল বাড়িতে সরাসরি বিক্রয়। একই সময়ে, বিপণন নির্মাতাদের বিক্রয় এজেন্ট, মধ্যস্থতাকারী এবং বাণিজ্য উদ্যোগক্রেতার কাছে সরাসরি পণ্য সরবরাহ এবং বিক্রি করুন।

পার্সেল বাণিজ্য জনসংখ্যা, উদ্যোগ, সংস্থাগুলিকে বইয়ের পণ্য, স্টেশনারি, অডিও এবং ভিডিও রেকর্ডিং, রেডিও এবং টেলিভিশন সরঞ্জাম এবং ওষুধ সরবরাহে নিযুক্ত রয়েছে। এই ধরনের বাণিজ্যের সাহায্যে, ভোক্তারা শিল্পের উদ্দেশ্যে কিছু পণ্যও পেতে পারেন (খুচরা যন্ত্রাংশ, সরঞ্জাম, রাবার পণ্য ইত্যাদি)।

খুচরা বাণিজ্যের কাঠামো ভাণ্ডার বৈশিষ্ট্য বিবেচনা করে। পণ্যগুলি সাধারণত উত্পাদনের উত্স বা ভোক্তার উদ্দেশ্যের ভিত্তিতে উপযুক্ত গ্রুপে (সাবগ্রুপ) একত্রিত হয়। খুচরা ব্যবসায়, এই বিষয়ে, বিভিন্ন ধরণের দোকান পরিচালনা করে।

বিশেষায়িত দোকানগুলি একটি নির্দিষ্ট গোষ্ঠীর (আসবাবপত্র, রেডিও সরঞ্জাম, বৈদ্যুতিক পণ্য, জুতা, কাপড়, পোশাক, দুধ, ইত্যাদি) পণ্য বিক্রয়ে নিযুক্ত রয়েছে।

অত্যন্ত বিশেষায়িত দোকানগুলি পণ্য গোষ্ঠীর (সাবগ্রুপ) অংশ (পুরুষদের পোশাক, কাজের পোশাক, সিল্ক কাপড় ইত্যাদি) পণ্য বিক্রি করে।

সম্মিলিত দোকানগুলি বিভিন্ন গোষ্ঠীর (সাবগ্রুপ) পণ্য বিক্রি করে, চাহিদার সাধারণতাকে প্রতিফলিত করে বা ভোক্তাদের সংশ্লিষ্ট বৃত্তকে সন্তুষ্ট করে (সাংস্কৃতিক পণ্য, বই, ইত্যাদি)।

ডিপার্টমেন্ট স্টোরগুলি বিশেষ বিভাগে অনেক পণ্য গ্রুপ থেকে পণ্য বিক্রি করে।

মিশ্র দোকানগুলি বিশেষ বিভাগ গঠন ছাড়াই খাদ্য এবং অ-খাদ্য উভয় গ্রুপের পণ্য বিক্রি করে।

সুতরাং, এন্টারপ্রাইজের বিপণন নীতিটিও কোম্পানির দক্ষতার উন্নতির লক্ষ্যে, যেহেতু বিপণনের ক্ষেত্রে লাভজনকতা বাড়ানোর সমস্ত বিপণন প্রচেষ্টা অবশেষে প্রকাশিত হয়, বিক্রয় নেটওয়ার্ককে ভোক্তাদের সাথে খাপ খাইয়ে নেয়, কোম্পানির বেঁচে থাকার আরও সম্ভাবনা থাকে। প্রতিযোগিতায়, এই ক্ষেত্রেই উদ্যোক্তা ক্রেতার কাছাকাছি।

"বিজ্ঞাপন হল একজন ব্যক্তি, পণ্য, পরিষেবা বা সামাজিক আন্দোলন সম্পর্কে মুদ্রিত, হাতে লেখা, মৌখিক বা গ্রাফিক তথ্য, একজন বিজ্ঞাপনদাতার দ্বারা প্রকাশ্যে জারি করা হয় এবং বিক্রয় বৃদ্ধি, গ্রাহক সম্প্রসারণ, ভোট বা জনসাধারণের অনুমোদন লাভের লক্ষ্যে তার দ্বারা অর্থ প্রদান করা হয়।" AT আধুনিক অবস্থাবিজ্ঞাপন - প্রয়োজনীয় উপাদানউত্পাদন এবং বিপণন কার্যক্রম, একটি বিক্রয় বাজার তৈরি করার একটি উপায়, বাজারের জন্য লড়াইয়ের একটি সক্রিয় উপায়। এই ফাংশনগুলির কারণেই বিজ্ঞাপনকে বাণিজ্যের ইঞ্জিন বলা হয়।

বিপণনের অংশ হিসাবে, বিজ্ঞাপনের উচিত: প্রথমত, একটি নতুন পণ্যের অনুকূল উপলব্ধির জন্য বাজারকে (ভোক্তা) প্রস্তুত করা; দ্বিতীয়ত, পণ্যের ব্যাপক উৎপাদনের পর্যায়ে উচ্চ স্তরে চাহিদা বজায় রাখা; তৃতীয়ত, বিক্রয় বাজারের সম্প্রসারণ উন্নীত করা। মঞ্চের উপর নির্ভর করে জীবনচক্রবিজ্ঞাপনের স্কেল এবং তীব্রতা, মর্যাদাপূর্ণ বিজ্ঞাপনের মধ্যে অনুপাত (রপ্তানিকারক কোম্পানির বিজ্ঞাপন, তার কর্মীদের দক্ষতা, ইত্যাদি) এবং পণ্য (যেমন, একটি নির্দিষ্ট পণ্যের বিজ্ঞাপন) পরিবর্তন; এটি যেভাবে প্রচার করা হয় তাও পরিবর্তিত হচ্ছে, এর যুক্তিগুলি আপডেট করা হচ্ছে, আরও নতুন, আরও মৌলিক ধারণাগুলি তুলে নেওয়া হচ্ছে।

যদিও বিজ্ঞাপনের খরচ উল্লেখযোগ্য, বিশেষ করে বিদেশী প্রেসে বিজ্ঞাপন প্রকাশ করার সময়, প্রদর্শনী এবং মেলায় অংশগ্রহণ ইত্যাদি, এই খরচগুলি বেশ ন্যায্য। প্রথমত, বিজ্ঞাপনের জন্য বরাদ্দকৃত তহবিলগুলি পণ্যের দামের গণনায় অন্তর্ভুক্ত করা হয় এবং তাদের সংশ্লিষ্ট পরিমাণের বিক্রয় খরচের জন্য ক্ষতিপূরণ দেয়। দ্বিতীয়ত, বিজ্ঞাপন ছাড়াই, বাণিজ্য, একটি নিয়ম হিসাবে, ধীরগতিতে যায়, লোকসান নিয়ে আসে, প্রায়শই বিজ্ঞাপনের ব্যয়কে ছাড়িয়ে যায়। যেমন আন্তর্জাতিক অনুশীলন দেখায়, বিজ্ঞাপনের খরচ বিক্রি হওয়া পণ্যের খরচের গড় 1.5-2.5%। শিল্প উদ্দেশ্যএবং গৃহস্থালীর পণ্যের জন্য 5-15%।

প্রচারমূলক উপকরণের প্রস্তুতি একটি জটিল এবং দায়িত্বশীল ব্যবসা যার জন্য বিশেষ জ্ঞান এবং যথেষ্ট অনুশীলন প্রয়োজন। এটি সত্যটি শিখতে হবে যে, বিজ্ঞাপনের দক্ষতা, বিজ্ঞাপনের পাঠ্য এবং ফটোগ্রাফের গুণমান অনুসারে, সম্ভাব্য ভোক্তা আমাদের রপ্তানিকারক সংস্থার প্রথম ছাপ তৈরি করে এবং অনিচ্ছাকৃতভাবে, পণ্যগুলিতে বিজ্ঞাপনের গুণমান সম্পর্কে তার মতামতকে অবচেতনভাবে স্থানান্তর করে। আমরা উৎপাদন করি. এই মতামতটি আরও ভাল করার জন্য, আপনাকে অনেক কাজ এবং অর্থ ব্যয় করতে হবে। অতএব, বিজ্ঞাপন অবশ্যই অনবদ্য হতে হবে, অন্যথায় এটি তার বিপরীতে পরিণত হয় - "বিজ্ঞাপন বিরোধী"।

প্রচলিত প্রজ্ঞাকে দৃঢ়ভাবে খণ্ডন করা প্রয়োজন ভাল পণ্যবিজ্ঞাপনের প্রয়োজন নেই। বিপরীতে, শুধুমাত্র একটি ভাল, প্রতিযোগীতামূলক পণ্যের বিজ্ঞাপনের প্রয়োজন হয় এবং সবচেয়ে নিবিড় একটি, এবং একটি নিম্নমানের পণ্যের বিজ্ঞাপনের ফলে বিশাল অর্থনৈতিক খরচ হয় এবং এন্টারপ্রাইজের ভাল নাম নষ্ট হয়। এই ক্ষেত্রে, খ্যাতি পুনরুদ্ধার করতে বছর এবং লক্ষ লক্ষ সময় লাগবে।

ব্যক্তিগত বিক্রয়

ব্যক্তিগত বিক্রয় বলতে এক বা একাধিক সম্ভাব্য ক্রেতার সাথে কথোপকথনে বিক্রি করার লক্ষ্যে একটি পণ্যের মৌখিক উপস্থাপনাকে বোঝায়। এটাই সবচেয়ে বেশি কার্যকর টুলএকটি পণ্যের বিক্রয়ের নির্দিষ্ট পর্যায়ে প্রচার করা, বিশেষ করে অফার করা পণ্যগুলির প্রতি ক্রেতাদের মধ্যে একটি অনুকূল মনোভাব তৈরি করার জন্য, প্রাথমিকভাবে শিল্প পণ্যগুলির জন্য। যাইহোক, এটি সবচেয়ে ব্যয়বহুল প্রচার পদ্ধতি। আমেরিকান কোম্পানিগুলো বিজ্ঞাপনের চেয়ে ব্যক্তিগত বিক্রিতে তিনগুণ বেশি খরচ করে।

আমাদের দেশে, এই পদ্ধতিটি বর্তমানে বিভিন্ন "পাইকারি কোম্পানির" প্রতিনিধিদের দ্বারা আপস করা হয়। "কানাডিয়ান হোলসেল কোম্পানি" এর প্রতিনিধিরা ইতিমধ্যেই টক অফ দ্য টাউন হয়ে উঠেছে। অনেক প্রতিষ্ঠানের দরজায় নোটিশ রয়েছে যে উপরোক্ত এবং অনুরূপ কোম্পানির প্রতিনিধিদের প্রবেশ করতে দেওয়া হচ্ছে না।

বিপণন নীতি - নির্বাচিত কৌশলগুলি বাস্তবায়ন করতে এবং পণ্য বিক্রয়ের উপর সর্বাধিক প্রভাব অর্জনের জন্য বিক্রেতার দ্বারা নেওয়া সিদ্ধান্তের একটি সিস্টেম।

বিক্রয় নীতি উত্পাদন এন্টারপ্রাইজবিপণন ব্যবস্থার গঠন এবং কার্যকারিতা এবং বিপণনের বিভিন্ন সাংগঠনিক ফর্ম এবং পদ্ধতির নীতি এবং পদ্ধতির একটি সেট। একটি ম্যানুফ্যাকচারিং এন্টারপ্রাইজের বিপণন ব্যবস্থা (বিপণন ব্যবস্থা) হল বিভিন্ন বিপণন সত্তা তাদের সাংগঠনিক এবং আইনী সম্পর্কের মধ্যে একটি উত্পাদন প্রতিষ্ঠানের পণ্য বিপণনের জন্য কার্যকরী কার্যক্রমের প্রক্রিয়ায়।

বিক্রয় নীতির লক্ষ্য হল সমগ্র বিক্রয় ব্যবস্থার কার্যকরী ক্রিয়াকলাপকে সংজ্ঞায়িত করা, গঠন করা এবং বাস্তবায়ন করা; বিপণনের ফর্ম এবং পদ্ধতি, নির্দিষ্ট বাজার এবং নির্দিষ্ট ভোক্তাদের সাথে সম্পর্কিত একটি উত্পাদন উদ্যোগের পণ্য বিপণনের জন্য চ্যানেলগুলির একটি নেটওয়ার্কের সংগঠন। একটি ম্যানুফ্যাকচারিং এন্টারপ্রাইজের কর্পোরেট মিশন এবং বিপণন কৌশলটি বিপণনের নির্দিষ্ট ফর্ম এবং পদ্ধতিগুলির উপর ফোকাস করা উচিত এবং একটি বিপণন নীতির বিকাশ বোঝায় প্রকৃত উদ্দেশ্যলক্ষ্যযুক্ত বিক্রয় প্রক্রিয়ার সর্বাধিক দক্ষতা নিশ্চিত করার জন্য প্রয়োজনীয় সর্বোত্তম দিকনির্দেশ (চ্যানেল), উপায় এবং সংস্থার নির্ধারণ।

বিপণন নীতি তিনটি ঘনিষ্ঠভাবে সম্পর্কিত পর্যায়ে বিভক্ত করা যেতে পারে.

প্রস্তুতিমূলক পর্যায়- যেটি পণ্যের সরাসরি বিতরণ এবং শেষ গ্রাহকদের কাছে পণ্য বিক্রয়ের আগে। এই পর্যায়ে সম্পাদিত চিন্তাশীলতার মাত্রা এবং কাজের গুণমান মূলত পরবর্তী সমস্ত বিপণন কার্যক্রমের সাফল্য বা ব্যর্থতা নির্ধারণ করে। এই পর্যায়ে, নিম্নলিখিত কার্যক্রম সঞ্চালিত হয়:

- বিপণন নীতি বাস্তবায়নের জন্য একটি কৌশল পরিকল্পনা এবং উন্নয়ন;

- ভোক্তাদের বিতরণের একটি নির্দিষ্ট স্থান এবং একটি নির্দিষ্ট সময়কাল (ত্রৈমাসিক বা মাসিক) অনুসারে বিক্রয় পরিমাণের গণনা (পূর্বাভাস);

- পাইকারি ডিপো, গুদাম এবং দোকানে পণ্য সরবরাহের সবচেয়ে উপযুক্ত উপায় নির্ধারণ;

- বিতরণ চ্যানেল তৈরি বা নির্বাচন, বিক্রয় পয়েন্টগুলির একটি নেটওয়ার্ক তৈরির সংকল্প (খুচরা দোকান);

- গবেষণা পরিচালনা এবং পাইকারী বিক্রেতা, পরিবেশক এবং এজেন্ট নির্বাচন।

পণ্যের শারীরিক চলাচলের সিস্টেমের সংগঠনের জন্য নির্দিষ্ট ক্রিয়াকলাপের পর্যায়প্রস্তুতকারক থেকে গন্তব্যে (পাইকারি বিক্রেতার গুদাম, খুচরা দোকান, শেষ ক্রেতা)।

বিপণন কার্যক্রম সংগঠনের পর্যায়, অর্থাৎ চ্যানেলের মধ্যে সরানো পণ্য ক্রয় যারা শেষ গ্রাহকদের সঙ্গে কাজ. .

বিপণন নীতি বিকাশের পর্যায়টি বিদ্যমান বিপণন ব্যবস্থার কার্যকারিতা বিশ্লেষণ এবং মূল্যায়নের পূর্বে, সেইসাথে এর পৃথক বন্টন চ্যানেল এবং বিষয়গুলি, যার মধ্যে এন্টারপ্রাইজ দ্বারা অনুসৃত বিপণন নীতির সম্মতির বিশ্লেষণ সহ। বাজারের অবস্থা এবং উন্নয়নের কৌশলগত দিক। একই সময়ে, বিক্রয়ের আকার এবং প্রকৃতি নির্ধারণকারী কারণগুলির সম্পূর্ণ জটিলতা বিশ্লেষণের সাপেক্ষে হওয়া উচিত: বাজারের সঠিক পছন্দ এবং চাহিদা তৈরির ব্যবস্থা; বাজারে প্রবেশের সময় এবং পদ্ধতির নির্ভুলতা; বিপণন নেটওয়ার্ক এবং এর পৃথক চ্যানেলগুলির বিপণন এবং সংগঠনের নির্বাচিত ফর্ম এবং পদ্ধতিগুলির কার্যকারিতা; বিক্রয় প্রচারের উপায় এবং কার্যক্রমের কার্যকারিতা, এবং তাই।

একটি ম্যানুফ্যাকচারিং এন্টারপ্রাইজের বিপণন নীতির বিকাশ এবং ন্যায্যতার মধ্যে সমস্যাগুলি সমাধান করা এবং শর্তাবলী নির্বাচন করা জড়িত:

- পণ্য নীতি;

- ভাণ্ডার নীতি;

- মূল্য নীতি;

- যোগাযোগ নীতি;

- বিতরণ নীতি;

- পরিষেবা নীতি।

একটি নির্দিষ্ট পণ্যের (পণ্যের গোষ্ঠী) সাথে সম্পর্কিত একটি বিপণন নীতির বিকাশ এবং ন্যায্যতা সংজ্ঞা এবং পছন্দ সম্পর্কিত নিম্নলিখিত প্রধান সমস্যাগুলির সমাধান জড়িত:

– লক্ষ্য বাজার(এবং এর অংশগুলি);

- মার্কেটিং সিস্টেম: ফর্ম, পদ্ধতি এবং নির্দিষ্ট বন্টন চ্যানেল;

- কিভাবে বাজারে প্রবেশ করতে হয়;

- বাজার করার সময়;

- বিতরণ এবং বন্টন ব্যবস্থা (সংস্থা এবং উপায়);

- বিক্রয় প্রচারের সিস্টেম (ফর্ম এবং পদ্ধতি);

- বিক্রয় এবং পরিষেবার সংগঠন (বিক্রয়-পূর্ব এবং পরে)।

প্রতিটি এন্টারপ্রাইজের বিপণন নীতি তার মধ্যে অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ বিপণন কার্যক্রম. এটি বিক্রয় ব্যবস্থা যা সম্পাদিত বিপণনের প্রধান ফলাফলকে কেন্দ্রীভূত করে। বিক্রয় কার্যক্রমের অপর্যাপ্ত দক্ষতা সমগ্র কোম্পানির অস্তিত্বকে হুমকির মুখে ফেলতে পারে।