Çfarë janë shitjet aktive dhe fazat e tyre. Tregtim aktiv Shitje aktive ku të filloni

Sipërmarrësit ndonjëherë nuk e kuptojnë plotësisht se çfarë është shitja aktive dhe si funksionon. Njerëzit që janë të suksesshëm në këtë drejtim vlerësohen shumë. Dhe transaksionet e tyre, si rregull, rezultojnë të jenë më produktive dhe fitimprurëse. Mund të themi se janë elita e shitjeve.

Marketingu aktiv i shitjeve fillon me punën e shitësve udhëtues dhe përfundon me negociatat për marrëveshje shumë miliardë dollarëshe të përfunduara në nivelin e menaxherëve të lartë në tregtinë me shumicë dhe korporatat e mëdha ndërkombëtare.

Teknologjia

Në shitjet aktive, përdoren teknika të veçanta për të tërhequr vëmendjen dhe për të vendosur kontakt miqësor. Shitjet aktive mund të jenë personale, me kontakt ballë për ballë dhe të zbatohen përmes.

Thelbi i shitjeve aktive është se shitësit krijojnë trafik për veten e tyre. Zgjedhja e vendit dhe metodës me të cilën kryhen shitjet lihet në diskrecionin e tyre, që do të thotë se ka mjaft hapësirë për manovrim. Blerësi i ardhshëm as që mund të dyshonte për ekzistencën e mallrave që i ishin ofruar më parë. Kështu, formimi i një nevoje për një produkt lind pikërisht gjatë kontaktit fillestar me.

Formimi i një nevoje për një produkt lind pikërisht gjatë kontaktit fillestar me shitësin.

Duke qenë i angazhuar në shitje aktive, shitësi është i detyruar jo vetëm dhe jo aq shumë të shesë mallrat. Detyrat e tij përfshijnë gjithashtu përcaktimin e territorit në të cilin do të kërkojë klientë. Zgjedhja e saktë e territorit përcakton madhësinë e zonës së punës së blerësit për shitësin.

Shitjet aktive ishin më të përhapura në segment, ose, siç quhet edhe zakonisht, b2b (shitjet e një kompanie në tjetrën). Për më tepër, llojet e tilla të shitjeve janë më efektive dhe më pak të kushtueshme për sa i përket marketingut.

Meqenëse klienti nuk ka një interes të qartë për produktin (ai nuk kërkon ta gjejë vetë), shitjet aktive duhet të përdoren vetëm në një treg të ngopur, ku niveli i konkurrencës është shumë i lartë. Gjithashtu, shitjet aktive do të jenë një mënyrë e mirë për të promovuar një produkt ose shërbim të ri që duhet të sillet në treg.

Shitjet aktive do të jenë një mënyrë e mirë për të promovuar një produkt ose shërbim të ri.

Zona e aplikimit

Në një kuptim të gjerë, mund të themi se shitja aktive mund të aplikohet kudo. Por ia vlen të përqendroheni në përfitimin. Për shembull, për mallrat e konsumit (FMCG) është më produktive të marrësh me qira prizë në zonat me trafik të lartë.

Prandaj, është shumë më efikase të përdoren shitjet aktive për të përfunduar transaksione me një nivel të lartë përfitimi. Në përgjithësi, shitjet aktive mund të ndahen në fushat e aplikimit si më poshtë:

Misioni tregtar. Vizita e pikave të shitjes me pakicë dhe shitja e mallrave në pjesë të vogla dhe të mesme me shumicë është detyra kryesore e një përfaqësuesi të shitjeve. Ata gjithashtu mund të lidhin kontrata për bashkëpunim afatgjatë dhe të zgjerojnë gamën e tregtimit. Konkurrenca në këtë fushë është shumë e lartë, kështu që shumë varet nga aftësitë individuale të një shitësi të veçantë. Një shembull i një përfaqësuesi të shitjeve mund të gjendet kudo: me shumicë ushqim, materiale ndërtimi, kozmetikë dhe kimikate shtëpiake.
Telemarketing. Këto janë shitje të rregullta telefonike. Komoditeti qëndron në mënyrën më të largët të shitjes. Pagesa bëhet edhe në distancë, gjë që eliminon nevojën për një vizitë fizike tek klienti. Telemarketingu është ende shumë i zakonshëm, megjithëse mund të pritej që me zhvillimin e teknologjive të internetit, kërkesa e tij do të ulet. Për telemarketing të suksesshëm, mjetet që përdoren gjerësisht në marketing janë perfekte.
Shitjet e vështira të pajisjeve të shtrenjta. Të gjitha llojet e pajisjeve dhe makinerive të shtrenjta. Transaksione të tilla kryhen gjithmonë në disa faza - thirrja fillestare, nisja dhe prezantimi i produktit, nënshkrimi i kontratës, dërgesa dhe pagesa.
Shitjet në distancë në rajone të tjera dhe jashtë vendit. Edhe këtu kontaktet parësore bëhen pothuajse gjithmonë nëpërmjet bisedave telefonike ose nëpërmjet internetit.

Gjithashtu, shitjet aktive janë dëshmuar mirë si një mjet për të arritur qëllimin në segment (b2c, shitje për individë ose shitje direkte (personale). Por për këtë segment, ky është vetëm një nga shumë mjetet e shitjes. Në b2c, kjo teknikë përdoret shpesh që në fillim, në fazën e promovimit të projektit. Edhe pse duhet pranuar se ka kompani që përdorin vetëm shitje aktive për të shitur mallra dhe shërbime individëve.

Specifikat e shitjeve në b2c

Le të themi disa fjalë për llojet e shitjeve aktive në segmentin b2c:

Shitjet telefonike mund të përdoren për të shitur çdo produkt ose shërbim.
. Zhvillimi i teknologjive të internetit nuk mund të ndikojë në specifikat e shitjeve. Gjithçka shitet sot përmes internetit: nga udhëtimet turistike te pelenat dhe produktet bankare.
Ecja nëpër apartamente është një klasik i shitjeve aktive. Agjentët e shitjeve shesin mallra të konsumit duke përdorur këtë teknikë.
Promovimet. Gjithashtu një lloj shumë i njohur i shitjeve aktive, i krijuar për të promovuar produkte të reja në vende të njohura - qendra tregtare, aeroporte, rrugë të qytetit.
Shitësit në transportin publik janë një tjetër metodë klasike e shitjeve aktive. Sot ato mund të kenë forma dhe lloje të ndryshme, por ishte me ta që dikur filluan shitjet aktive në Rusinë moderne.

Specifikat e punës së menaxherit

Shitjet aktive ndryshojnë në teknikën e kryerjes dhe fokusimit. Specifikimi i aktiviteteve të tilla imponon kërkesa të veçanta për trajnimin e një specialisti. Është më e vështirë dhe kërkon shumë më tepër kohë sesa përgatitja e një menaxheri për lloje të tjera shitjesh.

Një menaxher aktiv i shitjeve është gjithmonë i detyruar të merret me një klient të papërgatitur. Këtu mund të gjeni edhe mosgatishmëri për të filluar dialog, vrazhdësi, ashpërsi, deri në kërcënime me dhunë fizike. Blerësi jashtë dyqanit, duke qenë në një territor të huaj për shitësin, sillet plotësisht në mënyrë atipike. Dhe shitësi duhet të jetë i përgatitur për një zhvillim të tillë të ngjarjeve. Ai duhet të jetë gjithmonë i pajisur plotësisht për të përballuar çdo situatë jo standarde.

Shitësi duhet të jetë gjithmonë plotësisht i përgatitur për të përmbushur çdo situatë jo standarde.

Vëmendja më e madhe duhet t'i kushtohet blloqeve të tilla të punës si vendosja e kontaktit fillestar, identifikimi i nevojave të klientit dhe puna me kundërshtime.

Shumë shpesh, shitësit që performuan mirë në katin e shitjeve ishin plotësisht të papërgatitur për punë "në terren". Më poshtë do të japim parimet, rregullat dhe veçoritë kryesore, duke iu përmbajtur të cilave, ju mund të përgatitni shitës për realitetet e vështira të jetës së përditshme të një shitësi aktiv:

Puna në zyrë e secilës prej fazave të shitjeve aktive. Në rrugë, klientët nuk do ta falin shitësin për joprofesionalizmin dhe mungesën e njohurive për produktin. Shitësi duhet të përgatisë një përshkrim shterues, por në të njëjtën kohë të shkurtër dhe avantazhet konkurruese të produktit të propozuar për çdo koment të klientit. Është rreptësisht e ndaluar të lëshojë një shitës të papërgatitur në rrugë.
Kur rekrutoni njerëz për të kryer shitje aktive, paralajmëroni paraprakisht për vështirësitë e ardhshme. Mos e humbni kohën tuaj për ata që më vonë refuzojnë një punë të tillë.
Stërvitje në terren. Një pjesë integrale e trajnimit aktiv të shitjeve. Në asnjë rrethanë mos e neglizhoni atë.
Mësojini shitësit të mbyllin gjithmonë një marrëveshje. Ky është hapi më i rëndësishëm në çdo shitje aktive. Kushtojini vëmendje mbylljes së marrëveshjes.

Përfundimisht

Një specialist kompetent i shitjeve aktive do të ketë gjithmonë një kosto të lartë në tregun e punës. Për ta po zhvillohet një betejë e vërtetë. Niveli i tyre pagat mund të arrijë disa qindra mijëra rubla në muaj.

Për të blerë një specialist të tillë është shumë e shtrenjtë. Është shumë më efikase dhe më e lirë për të rritur shitësin tuaj, por mos nxitoni specialistin tuaj. Përgatitja për shitje aktive është një proces kompleks dhe kërkon kohë. Edhe pse me siguri paguan për veten e saj!

Suksesi i çdo biznesi varet nga aftësia për të komunikuar me klientët dhe blerësit e mundshëm. Ekziston një mjet për këtë - shitje aktive. Çfarë është ajo - një grup teknikash apo një mekanizëm sistemik? Si të zotëroni artin e shitjeve aktive dhe çfarë përcakton suksesin e zotërimit të teknikave të tyre?

Thelbi i shitjeve aktive

Shitjet aktive më së shpeshti referohen si një proces kompleks që lidhet me shitjen në treg të një produkti ose shërbimi: gjetja e një klienti, përcaktimi i nevojave të tij, krijimi i një oferte tërheqëse, negocimi, bërja e një marrëveshjeje dhe komunikimi pasues me klientin. Dallimi i tyre kryesor nga shitjet pasive është se këto të fundit nuk nënkuptojnë akses te blerësi - ai vjen vetë.

Është e rëndësishme që punonjësi i kompanisë i përfshirë në ciklin e ndërveprimit të përshkruar më sipër me klientin të kuptojë specifikat e pozicionit të tij, të dijë se çfarë janë shitjet aktive, që kjo nuk është vetëm punë me para dhe pagesa, por një sekuencë veprimesh të qëllimshme. që synojnë rritjen e biznesit. Aftësia për të mos imponuar është e rëndësishme, domethënë për të shitur mallra dhe shërbime - blerësi duhet të ndihet para së gjithash një partner. Këtu menaxheri do të ketë nevojë për një grup të tërë cilësish personale - aftësinë për të negociuar, për të gjetur kompromise, për të gjetur interesa të përbashkëta me klientin dhe për të mbajtur një mënyrë miqësore komunikimi.

Arti delikat i shitjeve aktive

Ekspertët besojnë se cilësitë më të rëndësishme të një menaxheri të përfshirë në shitjen e mallrave dhe shërbimeve janë zhvillimi i metodave të punës, gatishmëria për të identifikuar se cila teknikë aktive e shitjeve është më efektive, si dhe për të ndërtuar një model sistemi për përdorimin e tyre. Kështu, për shembull, duke përdorur me sukses një metodologji që bëri të mundur fillimin bisedë telefonike me një klient (në të cilin bashkëbiseduesi pranon të marrë disa minuta për të komunikuar me menaxherin), duhet të jeni në gjendje të interesoni blerësin, ta ktheni atë nga një potencial në një real.

Është shumë e rëndësishme, siç thonë ekspertët, të shmangni një truk dinakë të bashkëbiseduesit. Ndonjëherë klienti pretendon se komunikimi me menaxherin është shumë interesant për të - kjo ndodh kryesisht kur një sjellje e tillë përshkruhet nga "kodi" i korporatës së kompanisë punëdhënëse, që nënkupton përparësinë e mirësjelljes. Aftësia për të identifikuar një blerës të tillë është një art i tërë, dhe mund të thuhet - një teknikë e veçantë e shitjeve aktive, një lloj i veçantë i mjeteve të menaxherit profesional.

Si të shesësh një shërbim?

Një biznes furnizon ose mallra ose shërbime në treg. Specifikat e ndërveprimit me klientët dhe blerësit e mundshëm kur punoni me të dy artikujt e shitjes janë të ndryshme. Shumë ekspertë besojnë se është shumë më e vështirë të shesësh një shërbim, pasi, si rregull, është e pamundur ta prekësh, ta shijosh, ta provosh dhe thjesht ta admirosh atë si produkt. Shitjet aktive të shërbimeve janë një lloj aktiviteti që kërkon specifike formimi profesional. Menaxheri, së pari, duhet të ketë një ide reale të aftësive të punëdhënësit të tij dhe të mos i premtojë klientit atë që biznesi nuk mund t'i sigurojë. Së dyti, kur shet një shërbim, një specialist duhet të kujdeset për mekanizmin pasues të fjalës së gojës - domethënë të arrijë një rezultat jo një herë të punës, por të ndjejë perspektiva të mëtejshme për rritjen e kërkesës. Së treti, menaxheri duhet të jetë në gjendje të kompensojë disi mangësitë e vërejtura gjatë trajtimit të shërbimeve (fakti që ato nuk mund të "ndihen").

Alternativa më e mirë është bindja, e ditur dhe e aftë. Një komponent tjetër i suksesit është aftësia për të thënë të vërtetën, gatishmëria për të zbuluar detaje rreth produktit ose shërbimit që shitet nga ana e një specialisti aktiv të shitjeve. Çfarë marke është, kush e bën atë, pse një çmim i tillë - blerësi duhet të dijë për të gjitha këto.

Kornizat shesin gjithçka

Në procesin e rritjes së biznesit, vjen një moment kur nevojitet një ndarje e re në strukturën e saj - një departament aktiv shitjesh. Është e rëndësishme që menaxhmenti të zgjedhë një rrugë kompetente për formimin e kësaj pjese të kompanisë dhe, më e rëndësishmja, personelin me personel të kualifikuar. Shumë varet nga detyrat aktuale të vendosura për biznesin dhe kushtet për zgjidhjen e tyre.

Për shembull, gjatë analizës së situatës, menaxhmenti vendosi që ishte e nevojshme të tërhiqeshin në mënyrë aktive klientë të rinj. Prandaj, është e nevojshme të zgjidhen njerëz me përvojë të gjerë në punën me "thirrjet e ftohta" në staf. Një opsion tjetër është që tregu të ketë një nivel shumë të ulët të perceptimit të markës. Prandaj, detyra është të fokusohet në shitjet e përsëritura, në mënyrë që secili nga klientët të ketë një lidhje të përhershme me mallrat dhe shërbimet e kompanisë. Problemi kryesor në formimin e stafit të menaxherëve të shitjeve është përcaktimi i numrit të specialistëve, fushëveprimit të funksioneve dhe nivelit të përgjegjësisë. Ekspertët rekomandojnë që biznesmenët, nga njëra anë, të fillojnë me punë të vogla me forca të vogla, dhe nga ana tjetër, të mbajnë gati një pirg me CV, në mënyrë që nëse shitjet rriten, të thërrasin njerëz të rinj.

Profesioni - menaxher

Në fakt, personazhi kryesor në komunikimin me blerësin është menaxheri. Ekspertët identifikojnë disa cilësi të një personi të nevojshme për të përmbushur këtë pozicion. Së pari, menaxheri duhet të ketë motivim, i cili varet nga qëndrimi ndaj punës, temperamenti dhe aftësia për të ngritur veten pozitivisht. Së dyti, është një gamë e gjerë cilësish personale - pjekuria, vetëbesimi, stabiliteti emocional, fleksibiliteti, aftësia për të gjetur kompromise dhe zgjidhje në raste jo standarde, aftësia për të negociuar. Së treti, menaxheri duhet të jetë në gjendje të interesojë klientin për një ofertë tregtare, të dijë të anashkalojë përpjekjet e klientit për të shmangur dialogun. Kundërshtimi i kundërshtimeve është më i rëndësishmi në këtë drejtim cilësi profesionale, pasi shumica e klientëve fillimisht nuk janë të prirur të fillojnë komunikimin me një të huaj. Menaxheri duhet të jetë në gjendje të negociojë gjënë më të rëndësishme - çmimin e produktit ose shërbimit që shitet.

Kur fjala “jo” është pjesë e punës

Një menaxher i angazhuar në shitje aktive është një person që, ndoshta më shpesh se njerëzit në shumicën e profesioneve të tjera, dëgjon kundërshtime, mohime dhe përpjekje të tjera nga bashkëbiseduesi për të shmangur një dialog konstruktiv. Aftësia për të perceptuar në mënyrë adekuate fjalën "jo" është cilësia më e rëndësishme e një specialisti të shitjeve. Ekspertët rekomandojnë që menaxherët fillestarë, së pari, t'i trajtojnë mohimet si pjesë të punës, si një normë, dhe së dyti, të mësojnë t'i marrin fenomene të tilla jo shumë fjalë për fjalë. Klienti shpesh thotë "jo" jo sepse ai ka kundërshtime të qarta për blerjen e mallrave dhe shërbimeve, ndonjëherë është një fenomen psikologjik që pasqyron emocione specifike të një personi. Ka raste kur një person që ka refuzuar një ose më shumë herë një menaxher, më pas bëhet klient i rregullt i kompanisë. Është e rëndësishme, thonë ekspertët, të shmanget një humor automatik për një përgjigje pozitive - kjo do të ndihmojë specialistin e shitjeve të shmangë shqetësimin psikologjik në rastet kur klienti thotë "jo".

Menaxheri më i mirë është një "skaut" i qetë

Ekskluzivisht cilësi të rëndësishme e një menaxheri aktiv të shitjeve është aftësia për t'i bërë pyetje një klienti, për të "zbuluar" profilin e nevojave të tij, për të identifikuar karakteristikat psikologjike dhe personale. Ekspertët vërejnë se një përqindje e kufizuar e specialistëve e kanë këtë aftësi, dhe për këtë arsye kjo aftësi mund të bëhet një avantazh i mirë konkurrues për një "shitës" fillestar. Arti për të bërë pyetjet e duhura është i ndërthurur ngushtë me aftësinë për të shmangur shprehjen e frazave të panevojshme.

Prandaj, nëse një menaxher është natyrshëm llafazan, kjo sigurisht që do ta ndihmojë atë në aftësinë e tij për t'u bërë "skaut", por mund të ndërhyjë në ndërtimin e një dialogu kuptimplotë dhe konstruktiv me blerësin. Kur komunikoni me një klient, një specialist i shitjeve duhet të flasë vetëm deri në pikën, duke zbuluar se çfarë i nevojitet vërtet bashkëbiseduesit dhe, më e rëndësishmja, të jetë në gjendje të dëgjojë klientin. Është e rëndësishme t'i bëhet e qartë blerësit se pyetjet që kërkojnë kohë bëhen për një arsye. Blerësi nuk duhet të ndihet i shtrënguar, por përkundrazi, duhet të shohë se çfarë përfitimesh ka një fenomen i tillë si shitjet aktive. Se kjo nuk është thjesht një përpjekje për të shitur diçka, por një metodë për të ndërtuar marrëdhënie reciproke të dobishme.

Të mësuarit është dritë

Zotërimi i bazave të shitjeve aktive nuk është vetëm praktikë, por edhe teori, një studim i zellshëm i metodave dhe materialeve të ndryshme të autorit. Ndër burimet e njohura në mesin e menaxherëve rusë janë librat (përfshirë në format audio), autori i të cilave është Nikolai Rysev.

"Shitjet aktive" - ky është emri i veprave të tij. Janë botuar në disa botime, të shkruara në një stil shumë të thjeshtë dhe të kuptueshëm. Ato përmbajnë një analizë të thellë të disa dhjetëra strategjive për shitje të suksesshme, ka shembuj ilustrues nga praktika. Ky libër është një gjetje e vërtetë për profesionistët e fushës së tregtisë të specializimeve të ndryshme. Shitësit, përfaqësuesit tregtarë, menaxherët, drejtuesit, madje edhe drejtorët e departamenteve të ndryshme mund ta lexojnë atë dhe të mësojnë shumë gjëra të dobishme.

Vetë-zhvillimi është çelësi i suksesit

Një menaxher që ka arritur të zbatojë një qasje sistematike ndaj profesionit të tij fiton akses jo vetëm në një sërë metodash të ndryshme - ai ka në duart e tij një teknologji të tërë të shitjeve aktive që mund të shkallëzohet në shumë fusha. Arritja e një statusi të tillë nënkupton, para së gjithash, vetë-zhvillim. Ajo qëndron në aftësinë dhe, më e rëndësishmja, në dëshirën për të mësuar, për të zotëruar diçka të re në shitje.

Nëse një menaxher aktiv i shitjeve e di se si t'i japë përparësi këtyre fenomeneve, atëherë kjo do t'i lejojë atij jo vetëm të përmirësojë veten, por edhe të vlerësojë saktë ndryshimet në mjedis, të punojë me faktorë të rinj të jashtëm (për shembull, nëse kërkesa për një lloj të veçantë produkti ose shërbimi ka rënë ose objektivi i një grupi klientësh për ndonjë arsye ka humbur aftësinë e tij për të paguar). Një tjetër veçori e rëndësishme e një "shitësi" është të njohë produktin e tij, pikat e forta dhe të dobëta të tij objektive. Klienti duhet të marrë informacion të besueshëm për produktet ose shërbimet e blera - ky është një kusht i rëndësishëm për një marrëdhënie afatgjatë midis tij dhe biznesit.

Dëshironi të dini se çfarë janë shitjet aktive? Së pari, këto janë thirrje për të gjetur klientë të rinj, pastaj shitjen e mallrave dhe më pas punë të mëtejshme me klientin për t'i shitur atij produkt i ri ose shërbime të ngjashme.

Shitjet aktive janë kërkimi i kanaleve të reja të shpërndarjes dhe zhvillimi i vazhdueshëm i tyre.

Thelbi i shitjeve aktive është në iniciativën e vazhdueshme nga ana e shitësit, në aftësinë për të komunikuar dhe mbajtur marrëdhënie me klientin, duke e transferuar atë në mënyrën e blerjeve të rregullta.

Me një fjalë, kur shitësi shkon te klienti, kjo është një shitje aktive, dhe kur klienti vjen tek ju, është pasive.

Departamentet e personelit të kompanive të mëdha, duke rekrutuar vazhdimisht punonjës për departamentet e shitjeve, kanë parë nga përvoja e tyre se një punë e tillë kërkon një psikotip të veçantë të menaxherëve, pasi ekziston rreziku i stresit të madh emocional, duke çuar në lodhje të shpejtë dhe ulje të produktivitetit.

Psikologët praktikues vërejnë se menaxherët aktivë me energji të fortë shesin lehtësisht mallra, dhe për këtë arsye u rekomandojnë punonjësve një këndvështrim pozitiv për jetën, sportin dhe fitnesin, duke përfshirë ngarkesat e energjisë.

Shitja e mallrave dhe shërbimeve të lira me një çmim deri në 4000 rubla përmes shitjeve të tilla konsiderohet joprofitabile, përveç kur mallra të tilla shiten në sasi të konsiderueshme, për shembull, ujë në shishe për zyrë. Kontrata për furnizimin e tij gjatë vitit është një shumë e konsiderueshme.

Shitjet aktive profesionale përdoren edhe nga ndërmarrjet që nuk kanë shpërndarës. Ata gjithashtu krijojnë një forcë të madhe shitjesh, punësojnë menaxherë dhe trajnojnë kundërshtime, shkruajnë skenarë dhe ftojnë trajnerë biznesi për të përmirësuar profesionalizmin e "shitësve" të tyre për përfitim maksimal.

Një shembull klasik i një biznesi të tillë është shitja e makinave në sallonin e Rolf.

Sapo blihet një makinë, ata fillojnë t'ju telefonojnë nga salloni dhe të ofrojnë shërbime shtesë. Për shembull, ngjyrosje, diametër të ndryshëm të rrotave, bluza të markës për karrige, qilima prej kadifeje, një rrjetë në bagazh dhe një mori këmbanash dhe bilbilash të tjera. Si rezultat, ju do të përkuleni dhe do të blini diçka, sepse mund të diskutoni makinën tuaj të re ditë e natë me këdo, dhe aq më tepër me profesionistët e salloneve.

Nëse vendosni të bëni një udhëtim në Soçi, do të merrni rreth njëzet mesazhe SMS që gjatë rrugës tuaj në Voronezh, dhe në Rostov dhe në Krasnodar, ju presin në sallonet Rolf për të shtuar ose ndryshuar vaj, kontrolloni balancimin e rrotave. falas. Ju do të jeni në gjendje të ndjeni kujdesin aktiv të menaxherëve të Rolf dhe do të blini një makinë të re dhe produkte të ngjashme prej tyre!

Duke folur për shitjet aktive, duhet të theksohet një detaj i rëndësishëm - strategjia e tyre përfshin një studim gjithëpërfshirës të një klienti të mundshëm, veçanërisht rrethit të personave të autorizuar për të marrë vendime.

Një prezantim bindës i produktit varet nga menaxheri, kështu që është e dëshirueshme që ai vetë të përdorë atë që shet. Ai do të ndiejë të gjitha tiparet e produktit, do ta ketë më të lehtë t'i përcjellë blerësit jo aq çmimin, sa vlerën dhe përfitimet e produktit. Për produktet e ofruara do të flasë me fjalët e tij, emocionalisht, duke shmangur klishetë e konsumuara.

Një menaxher është i suksesshëm kur shet me besim te produkti. Dhe gabimi i tij më i madh është njohja sipërfaqësore e produktit që shitet.

Shitjet aktive profesionale konsiderohen më efektive dhe ja se çfarë rekomandojnë ekspertët të mbështeteni për të arritur sukses:

për personel të trajnuar profesionalisht;
për menaxhimin e mirëorganizuar të departamentit;
mbi një teknologji efektive shitjeje të zhvilluar duke marrë parasysh të gjitha avantazhet e produkteve të shitura.

Një kompani që do të promovojë në mënyrë aktive produktet duhet të ketë rregulloret e veta të korporatës për të punuar me klientët dhe një përmbledhje për të qartësuar interesat dhe nevojat e tyre.

Dhe marrëveshjet e transaksioneve të zhvilluara nga departamenti ligjor për nënshkrimin më të shpejtë nga klienti duhet të përmbajnë në thelb pozicione ofertë komerciale me të cilën klienti është njohur më herët dhe për të cilin ai nuk ka kundërshtuar.

E drejta e autorit "Klubi i Biznesit Gjith-Rus"

Shitjet aktive janë shitje të plota domethënëse, duke përfshirë:

të gjithë komponentët e shitjeve - logjistika e shitjeve,
kërkimi i klientëve (niches të reja, segmente, grupe klientësh);
një grup masash për promovimin e produkteve dhe (ose) shërbimeve përmes kanalit të marketingut.

Një grup masash promovuese përfshin:

punoni në analizën e arsyeve për pengimin e rritjes së shitjeve, pengimin e lëvizjes së informacionit, parave, mallrave në kanalin e marketingut,
stimulimi i ndërmjetësve të kanalit të shpërndarjes - marketing tregtar,
punojnë së bashku (prodhues, ndërmjetës, shitës me pakicë) për të stimuluar klientët me ndihmën e fushatave të marketingut - Shitje.

Qëllimi i shitjeve aktive- aktivitete për promovimin e mallrave dhe (ose) shërbimeve, më saktë, për të "shtyrë" mallrat dhe (ose) shërbimet përmes kanalit të marketingut. Rezultati i shitjeve aktive janë: rritja e kërkesës, rritja e shitjeve.

Shitjet aktive mjaft punë intensive, kërkon një kohë të gjatë dhe kërkon një kualifikim mjaft të lartë nga stafi i shitjeve. Shitjet aktive janë baza e punës kudo ku blerësi, pala tjetër nuk ka një ide të përcaktuar qartë për produktin (shërbimin), ose ka vështirësi në shitjen e tij përmes sistemit të vet të shpërndarjes (shpërndarësit). Në këtë rast, nevoja e identifikuar, pakënaqësia me situatën ekzistuese dhe dëshira për ta ndryshuar atë, është baza për shitje aktive. Një shitës aktiv, bazuar në rezultatet e analizës së problemit, përgatit dhe zbaton zgjidhje për të stimuluar shitjet, për të kompensuar humbjet në kanalin e shpërndarjes dhe për të eliminuar shkaqet e frenimit të mallrave në kanalin e shpërndarjes.

Shitjet dhe shitje aktive- koncepte të ndryshme. Nga shitjet, unë kuptoj logjistikën e shitjeve: lëvizjen e planifikuar të mallrave dhe parave; shpërndarja logjike, ruajtja e mallrave; kontroll mbi lëvizjen e mallrave dhe shpërndarjen, së bashku me kontrollin mbi lëvizjen e parave, në pagesën për mallrat e furnizuara dhe (ose) shërbimet e ofruara. Qëllimi i shitjeve është përmbushja e treguesve të planifikuar të qarkullimit, qarkullimit të inventarit, të arkëtueshmeve, etj. treguesit kryesorë të shitjeve. Nëse një agjent shitjesh (përfaqësues shitjesh, menaxher shitjesh, shitës) kryen aktivitetet e shitjes në sasinë e duhur, me cilësinë e duhur, dhe kjo është e kufizuar, mund të flasim për cilësinë e aktiviteteve të tij të shitjes dhe shitjet pasive.

Sot ekziston një stereotip i zakonshëm që shitje aktive -procesi i "avullimit" aktiv mallrave, apo manipulimit. Në këtë rast, shitësit e pakujdesshëm, pa analizuar situatën, "ngarkuar" klientin, e bombardojnë atë me sasinë maksimale të informacionit për produktin ose shërbimin dhe në fazën tjetër, e gjithë kjo kthehet në një rritje të pajustifikuar të arkëtimeve, mbingarkim të magazina, e kështu me radhë. Konsulentët e quajnë këtë teknikë të shitjes agresive, madje ka edhe trajnime se si të bëhet kjo. Në këtë rast, shitësi agresiv nuk është aspak i fokusuar në karakteristikat personale, specifikat e blerësit. Përpara është një qëllim - përfitimi i mundshëm nga një marrëveshje momentale. Imazhi kolektiv është një shitës i caktuar shëtitës, i cili troket në të gjitha dyert dhe, pa i pyetur njerëzit se çfarë u nevojitet në të vërtetë, përpiqet t'i "shtysë" produktet e tyre. Ai flet shumë dhe bukur, por vetëm për produktin e tij dhe absolutisht nuk i kushton rëndësi se me kë është në kontakt. Deri më tani, shumë menaxherë shitjesh punojnë në këtë mënyrë.

Nje nga mjetet e marketingut shitje aktive është promovimi i tregtisë(promovimi i tregtisë) - një grup mjetesh nxitëse të marketingut që përdoren për të rritur dhe/ose përshpejtuar shitjet e mallrave, shërbimeve. Cili është ndryshimi midis, të themi, reklamimit dhe promovimit të tregtisë? Ndërsa reklamimi synon të krijojë një dëshirë tek blerësit për të blerë, promovimi i tregtisë (promovimi i tregtisë) synon të sigurojë vetë mundësinë e një blerjeje të tillë. Qëllimi i promovimit të shitjeve(qëllimi i shitjes aktive në lidhje me shitësin) është të ktheni një shitës inerte dhe indiferent, nëse jo në një tregtar të aftë, atëherë në një tregtar të informuar mirë.

Shitjet aktive janë teknikisht lloji më kompleks dhe, në të njëjtën kohë, më efektiv i shitjeve. Ato mund të aplikohen pothuajse në çdo situatë dhe në çdo treg. Ka kompani që në përgjithësi preferojnë vetëm këtë metodë promovimi. Por është e rëndësishme të njihni specifikat dhe fazat e shitjeve aktive.

Trajnimi i specialistëve aktivë të shitjeve është kompleks, kërkon kohë dhe nuk është aspak i sigurt se do të ketë sukses. Fakti është se në shitjet aktive shumë varet nga karizma dhe qëndrueshmëria psikologjike e shitësit. Për të lehtësuar procesin e trajnimit të specialistëve të tillë, është zakon që të ndahet i gjithë procesi i shitjeve në fazat kryesore. Janë gjashtë prej tyre. Më poshtë do të diskutojmë secilën prej tyre në detaje.

Faza 1. Përgatitja për të shitur

Faza përgatitore përfshin, para së gjithash, përgatitjen e vetë shitësit. Transaksioni duhet të përfundojë, kontrata duhet të nënshkruhet, mallrat të dërgohen ose shërbimi i ofruar dhe paratë nga klienti duhet të merren. Në mënyrë që gjithçka të funksionojë, ju duhet të rrezatoni profesionalizëm, të jeni të sigurt në veten tuaj dhe se produkti i propozuar do të ndihmojë vërtet klientin tuaj.

Në mënyrë që gjithçka të funksionojë, ju duhet të rrezatoni profesionalizëm, të jeni të sigurt në veten tuaj dhe se produkti i propozuar do të ndihmojë vërtet klientin tuaj.

Kërkohet të studiohen me kujdes mallrat dhe shërbimet që do të shiten përmes shitjeve aktive, duhet të keni njohuri të gjithanshme, të jeni të gatshëm t'i përgjigjeni çdo pyetje e ndërlikuar klient dhe sjellin kundërargumente të betonit të armuar. Në fund të fundit, do t'ju duhet të punoni me kundërshtime, dhe me kritika dhe me pakënaqësi. Ju madje mund t'ju duhet të përballeni me agresion të pa maskuar.

Për sa i përket gatishmërisë psikologjike, duhet të jeni të sigurt në njohuritë tuaja dhe në produktin që u ofron klientëve. Mos harroni gjithashtu për komponentin fizik të stërvitjes. Ju nuk duhet të dukeni të përgjumur apo të rrëmujshëm. Gëzimi, një vështrim i qartë, një buzëqeshje dashamirëse, tërheqëse - kjo është ajo që i duhet një shitësi i suksesshëm.

Faza 2. Kontakti i parë me klientin

Konceptet e përgjithshme të mirësjelljes dhe mirësjelljes do t'ju ndihmojnë, së bashku me qëndrimin e duhur psikologjik dhe fizik, të përballoni kontaktin e parë me klientin dhe ta fitoni atë, ta vendosni atë në humorin e duhur.

Për ta bërë këtë, ju duhet të zbatoni 3 hapa kryesorë:

pershendetje. Me mirësjellje dhe mirësi ju uroj një ditë të mbarë.
Performanca. Ju lutemi jepni emrin tuaj dhe emrin e kompanisë që përfaqësoni.
Njohja. Zbuloni nga një klient i ardhshëm se si mund t'i afroheni atij.

Nëse klienti shkoi në gjysmë të rrugës dhe e identifikoi veten, në fakt, ai në mënyrë të pandërgjegjshme ra dakord për një prezantim të detajuar të produktit tuaj dhe ka shumë të ngjarë që një kontakt i tillë të përfundojë në një marrëveshje. Mund të vazhdoni me siguri.

Faza 3. Identifikimi i nevojave

Duhet të them që në këtë fazë ju duhet jo vetëm të identifikoni, por edhe të formoni në mënyrë të pavarur nevojën e klientit. Në fund të fundit, ai mund të mos dijë as për produktin që ju ofroni. Për këtë më së shpeshti përdoret zgjimi i motiveve konsumatore. Absolutisht çdo blerës ka motive të tilla. Janë pesë në total:

Cilësia.
Siguria.
Përdorim i përshtatshëm.
Përmirësimi i jetës suaj.
Kursime financiare.

Është e nevojshme jo vetëm të identifikohen, por edhe të formohen në mënyrë të pavarur nevojat e klientit.

Nganjëherë dallohet edhe nevoja për risi. Ky motiv është shtesë, pasi nuk është i pranishëm në të gjitha grupet e konsumatorëve (më shpesh tek të rinjtë). Një shembull i mrekullueshëm i zbatimit të një motivi të tillë janë risitë në botën e radio-elektronikës. Blerësit fjalë për fjalë fshijnë modelet më të fundit të telefonave inteligjentë nga raftet e salloneve.

Bërja e pyetjeve në atë mënyrë që klient potencial mund t'ju tregojë informacionin maksimal për veten dhe problemet e tij, do të mund të krijoni një mendim se cili motiv do të ishte më i lehtë për t'u zgjuar prej tij. Mos harroni se nuk ka përgjigje të gabuara. Nëse nuk jeni të kënaqur me përgjigjen e pyetjes, atëherë kjo pyetje është formuluar gabimisht. Dëgjoni klientin dhe do ta dëgjoni.

Bazuar në problemet dhe nevojat e klientit, duhet të filloni prezantimin në mënyrë të tillë që të zgjoni numrin maksimal të mundshëm të motiveve. Kjo do t'ju lejojë të mbyllni më shpejt dialogun për marrëveshjen.

Faza 4. Prezantimi i produktit

Ky është një hap relativisht i thjeshtë, thelbi i të cilit është prezantimi i saktë i informacionit rreth produktit. Ju duhet ta formoni atë në lëvizje, bazuar në të dhënat nga faza e mëparshme e bisedës.

Prezantimi duhet të bëhet sipas skemës klasike: prona – përfitim ose pasuri – zgjidhje e problemit. Duke i treguar klientit për vetitë e caktuara të produktit, ju demonstroni njëkohësisht se sa nga problemet e tij do të zgjidhen.

Mos harroni të fokusoheni në cilësinë, lehtësinë e përdorimit, fizibilitetin ekonomik dhe veçantinë e ofertës suaj. Pasi t'i keni dhënë klientit detajet, është koha për të kaluar në pjesën më të vështirë të shitjes - trajtimin e kundërshtimeve.

Faza 5. Trajtimi i kundërshtimeve

Fjala e gabuar në këtë fazë mund të rrezikojë të gjithë marrëveshjen. Jini jashtëzakonisht të kujdesshëm. Ndiqni një strategji që përfshin hapat vijues vijues:

Dëgjim aktiv. Dëgjoni klientin, kuptoni thelbin e kundërshtimit të tij, përdorni efektin e pranisë.
Aderimi. Për të kapërcyer reagimin negativ të klientit, së pari duhet të pajtoheni me të, t'i bashkoheni këndvështrimit të tij. Menjëherë pas kësaj, pa u ndalur, vazhdoni bisedën me një kundërargument. Nëse ju thonë për mungesë interesi, thoni që oferta është unike.
Sqarim. Mos kini frikë të bëni pyetje sqaruese nëse nuk i kuptoni arsyet e kundërshtimeve të klientit.
Argumentet. Jepni argumente për të larguar dyshimet dhe pasigurinë e klientit për vetitë dhe cilësinë e produktit, si dhe imazhin e kompanisë.

Për të kapërcyer reagimin negativ të klientit, së pari duhet të pajtoheni me të, t'i bashkoheni këndvështrimit të tij.

Faza 6. Mbyllja për shitje

Për të shitur, ju duhet të ofroni për të blerë. Ky është një ligj i pandryshueshëm i shitjeve, pa të cilin nuk do të ketë marrëveshje. Këtu, gjithashtu, ka hollësi.

Në fund të fundit, nuk do të kënaqeni me një përgjigje negative? Për të marrë një përgjigje pozitive, bëni pyetjen në atë mënyrë që të mund të përgjigjet vetëm me "po" ose "jo". Kjo do të rrisë në mënyrë dramatike shanset që biseda të mbyllet për një marrëveshje. Gjithashtu, zbatimi i rregullave të tre "po"-ve shpesh funksionon. Ju duhet të bëni 3 pyetje me radhë, në mënyrë që klienti të përgjigjet me saktësi pozitive për dy të parat. Bëni pyetjen e tretë nëse ai është gati të bëjë një blerje tani. Ju gjithashtu mund të përdorni stimuj shtesë në formën e informacionit për furnizimin e kufizuar.

Dhe së fundi

Ne jemi përpjekur t'ju japim një ide mbi fazat kryesore të shitjeve aktive. Siç shihet nga gjithçka që u tha, ky proces kërkon një shpejtësi të lartë të të menduarit dhe një përgjigje të shpejtë ndaj ndryshimeve të situatës në bisedë. Menaxheri juaj duhet të jetë 200% gati.

Në shitjet aktive, çdo hap duhet të matet. Humori i klientit mund të ndryshojë, kjo duhet gjithashtu të merret parasysh. Sigurohuni që të bëni disa trajnime. Në situatat e lojës, përpunoni të gjitha situatat tipike që mund të hasin menaxherët tuaj.

Përgatitja e gjatë dhe puna e palodhur do t'ju sjellë nivele të larta shitjesh dhe të ardhura të mira, por përgatituni për faktin se kjo rrugë nuk është e lehtë. Fazat e shitjeve aktive në tregti janë një bazë e nevojshme njohurish që çdo menaxher shitjesh duhet të zotërojë.