ما هي المبيعات النشطة ومراحلها. التداول النشط البيع النشط من أين تبدأ

لا يفهم رواد الأعمال أحيانًا تمامًا ماهية البيع النشط وكيف يعمل. الأشخاص الذين ينجحون في هذا الاتجاه يتمتعون بتقدير كبير. وتبين أن معاملاتهم ، كقاعدة عامة ، هي الأكثر إنتاجية وربحية. يمكننا القول إنهم نخبة المبيعات.

يبدأ تسويق المبيعات النشط بمندوبي المبيعات وينتهي بصفقات بمليارات الدولارات يتم التفاوض عليها على مستوى الإدارة العليا في تجارة الجملةوالشركات الدولية الكبيرة.

تكنولوجيا

في المبيعات النشطة ، يتم استخدام تقنيات خاصة لجذب الانتباه وإقامة اتصال ودي. يمكن أن تكون المبيعات النشطة شخصية ، مع اتصال وجهاً لوجه ، ويتم تنفيذها من خلال.

جوهر المبيعات النشطة هو أن البائعين يخلقون حركة مرور لأنفسهم. يُترك اختيار المكان والطريقة التي يتم بها إجراء المبيعات لتقديرهم ، مما يعني أن هناك مساحة كبيرة جدًا للمناورة. لم يستطع المشتري المستقبلي حتى الشك في وجود البضائع المعروضة عليه من قبل. وبالتالي ، فإن تكوين الحاجة لمنتج ينشأ على وجه التحديد أثناء الاتصال الأولي مع.

تنشأ الحاجة إلى منتج على وجه التحديد أثناء الاتصال الأولي مع البائع.

من خلال الانخراط في عمليات بيع نشطة ، يكون البائع ملزمًا ليس فقط وليس كثيرًا ببيع البضائع. تشمل مهامه أيضًا تحديد المنطقة التي سيبحث فيها عن العملاء. يحدد الاختيار الصحيح للمنطقة حجم منطقة عمل المشتري للبائع.

كانت المبيعات النشطة هي الأكثر انتشارًا في القطاع ، أو كما يطلق عليها أيضًا ، b2b (مبيعات شركة إلى أخرى). علاوة على ذلك ، فإن مثل هذه الأنواع من المبيعات هي الأكثر فعالية والأقل تكلفة من حيث التسويق.

نظرًا لأن العميل ليس لديه اهتمام واضح بالمنتج (فهو لا يسعى للعثور عليه بمفرده) ، يجب استخدام المبيعات النشطة فقط في سوق مشبع ، حيث يكون مستوى المنافسة مرتفعًا جدًا. أيضًا ، ستكون المبيعات النشطة طريقة جيدة للترويج لمنتج أو خدمة جديدة يجب طرحها في السوق.

ستكون المبيعات النشطة طريقة جيدة للترويج لمنتج أو خدمة جديدة.

منطقة التطبيق

بمعنى واسع ، يمكننا القول أنه يمكن تطبيق البيع النشط في أي مكان. لكن الأمر يستحق التركيز على الربحية. على سبيل المثال ، بالنسبة للسلع الاستهلاكية (FMCG) ، يكون الإيجار أكثر إنتاجية مخرجفي المناطق ذات الازدحام الشديد.

لذلك ، من الأفضل استخدام المبيعات النشطة لإتمام المعاملات بمستوى عالٍ من الربحية. بشكل عام ، يمكن تقسيم المبيعات النشطة إلى مجالات التطبيق على النحو التالي:

1. بعثة تجارية. تعد زيارة منافذ البيع بالتجزئة وبيع السلع بالجملة الصغيرة والمتوسطة المهمة الرئيسية لمندوب المبيعات. يمكنهم أيضًا إبرام عقود للتعاون طويل الأجل وتوسيع نطاق التداول. المنافسة في هذا المجال عالية جدًا ، ويعتمد الكثير على المهارة الفردية لبائع معين. يمكن العثور على مثال لمندوب مبيعات في أي مكان: بالجملةغذاء، مواد بناءومستحضرات التجميل والكيماويات المنزلية.
2. التسويق عبر الهاتف. هذه مبيعات هاتفية منتظمة. الراحة تكمن في أبعد طريقة للبيع. يتم الدفع أيضًا عن بُعد ، مما يلغي الحاجة إلى زيارة فعلية للعميل. لا يزال التسويق عبر الهاتف شائعًا للغاية ، على الرغم من أنه من المتوقع أنه مع تطور تقنيات الإنترنت ، سينخفض ​​الطلب عليها. من أجل تسويق ناجح عبر الهاتف ، تعتبر الأدوات المستخدمة على نطاق واسع في التسويق مثالية.
3. صعوبة بيع معدات باهظة الثمن. جميع أنواع المعدات والآلات باهظة الثمن. يتم تنفيذ هذه المعاملات دائمًا على عدة مراحل - الاتصال الأولي ، والمغادرة وعرض المنتج ، وتوقيع العقد ، والشحن ، والدفع.
4. المبيعات عن بعد إلى مناطق أخرى وفي الخارج. هنا أيضًا ، يتم إجراء الاتصالات الأساسية دائمًا تقريبًا من خلال المحادثات الهاتفية أو عبر الإنترنت.

أيضًا ، أثبتت المبيعات النشطة أنها أداة جيدة لتحقيق الهدف في المقطع (b2c ، المبيعات فرادىأو المبيعات المباشرة (الشخصية). لكن بالنسبة لهذا الجزء ، هذه مجرد واحدة من العديد من أدوات المبيعات. في b2c ، غالبًا ما تستخدم هذه التقنية في البداية ، في مرحلة الترويج للمشروع. على الرغم من أنه يجب الاعتراف بأن هناك شركات تستخدم المبيعات النشطة فقط لبيع السلع والخدمات للأفراد.

تفاصيل المبيعات في b2c

دعنا نقول بضع كلمات عن أنواع المبيعات النشطة في قطاع b2c:

• يمكن استخدام مبيعات الهاتف لبيع أي منتج أو خدمة.
• . لا يمكن أن يؤثر تطوير تقنيات الإنترنت إلا على تفاصيل المبيعات. كل شيء يُباع عبر الإنترنت اليوم: من الرحلات السياحية إلى الحفاضات والمنتجات المصرفية.
• يُعد التجول في الشقق من الأعمال الكلاسيكية للمبيعات النشطة. يبيع وكلاء المبيعات السلع الاستهلاكية باستخدام هذه التقنية.
• الترقيات. أيضًا نوع شائع جدًا من المبيعات النشطة ، مصمم للترويج لمنتجات جديدة في الأماكن الشعبية - مراكز التسوقوالمطارات في شوارع المدينة.
• البائعون في وسائل النقل العام طريقة كلاسيكية أخرى للمبيعات النشطة. اليوم يمكن أن يكون لديهم أشكال وأنواع مختلفة ، ولكن معهم بدأت المبيعات النشطة مرة واحدة في روسيا الحديثة.

تفاصيل عمل المدير

تختلف المبيعات النشطة في أسلوب الإدارة والتركيز. تفرض خصوصية هذه الأنشطة متطلبات خاصة على تدريب متخصص. إنه أكثر صعوبة ويستغرق وقتًا أطول بكثير من إعداد مدير لأنواع أخرى من المبيعات.

دائمًا ما يضطر مدير المبيعات النشط للتعامل مع عميل غير مستعد. هنا يمكنك أيضًا أن تجد عدم الرغبة في بدء حوار ، ووقاحة ، وقسوة ، حتى تهديدات العنف الجسدي. المشتري خارج المتجر ، في منطقة غريبة عن البائع ، يتصرف بشكل غير معتاد تمامًا. ويجب أن يكون البائع مستعدًا لمثل هذا التطور في الأحداث. يجب أن يكون دائمًا مجهزًا بالكامل لتلبية أي موقف غير قياسي.

يجب أن يكون البائع دائمًا على استعداد تام لمواجهة أي موقف غير قياسي.

يجب إيلاء معظم الاهتمام لمجموعات العمل مثل إنشاء اتصال أولي ، وتحديد احتياجات العملاء والعمل مع الاعتراضات.

في كثير من الأحيان ، كان مندوبو المبيعات الذين أداؤوا جيدًا في ساحة المبيعات غير مستعدين تمامًا للعمل "في الميدان". فيما يلي سنقدم المبادئ والقواعد والميزات الرئيسية ، التي يمكنك الالتزام بها ، حيث يمكنك إعداد مندوبي المبيعات للوقائع القاسية للحياة اليومية لمندوب مبيعات نشط:

1. العمل في مكتب كل مرحلة من مراحل المبيعات النشطة. في الشارع ، لن يغفر العملاء للبائع بسبب عدم الاحتراف وقلة المعرفة بالمنتج. يجب على البائع إعداد وصف شامل ، ولكن في نفس الوقت موجز ومزايا تنافسية للمنتج المقترح لأي تعليق من العميل. يُمنع منعًا باتًا السماح لبائع غير مستعد بالخروج إلى الشارع.
2. عند تجنيد أشخاص لإجراء مبيعات نشطة ، حذر مسبقًا من الصعوبات القادمة. لا تضيعوا وقتكم على من يرفضون مثل هذا العمل فيما بعد.
3. التدريب الميداني. جزء لا يتجزأ من التدريب النشط على المبيعات. لا تهملها تحت أي ظرف من الظروف.
4. علم البائعين لإغلاق الصفقة دائمًا. هذه هي أهم خطوة في أي عملية بيع نشطة. انتبه جيدًا لإغلاق الصفقة.

في النهاية

سيكون لأخصائي المبيعات النشط المختص تكلفة عالية دائمًا في سوق العمل. هناك معركة حقيقية تدور من أجلهم. مستواهم أجوريمكن أن تصل إلى عدة مئات الآلاف من الروبل في الشهر.

شراء مثل هذا المتخصص مكلف للغاية. إن تطوير مندوب مبيعات خاص بك هو أكثر كفاءة وأرخص بكثير ، لكن لا تستعجل اختصاصيك. يعد التحضير للمبيعات النشطة عملية معقدة وتستغرق وقتًا طويلاً. على الرغم من أنه بالتأكيد يدفع عن نفسه!

يعتمد نجاح أي عمل على القدرة على التواصل مع العملاء والمشترين المحتملين. هناك أداة لهذا - المبيعات النشطة. ما هي - مجموعة من التقنيات أم آلية نظامية؟ كيف تتقن فن المبيعات النشطة وما الذي يحدد نجاح إتقان تقنياتها؟

جوهر المبيعات النشطة

غالبًا ما يشار إلى المبيعات النشطة على أنها عملية معقدة مرتبطة ببيع السوق لمنتج أو خدمة: العثور على عميل ، وتحديد احتياجاته ، وإنشاء عرض جذاب ، والتفاوض ، وعقد صفقة ، والتواصل اللاحق مع العميل. يتمثل الاختلاف الرئيسي بينهما عن المبيعات السلبية في أن هذا الأخير لا يعني الوصول إلى المشتري - فهو يأتي بنفسه.

من المهم أن يفهم موظف الشركة المشترك في دورة التفاعل الموصوفة أعلاه مع العميل تفاصيل منصبه ، ويعرف ما هي المبيعات النشطة ، وأن هذا ليس مجرد عمل نقدي وتسوية ، بل سلسلة من الإجراءات المتعمدة تهدف إلى نمو الأعمال التجارية. القدرة على عدم الفرض مهمة ، أي بيع السلع والخدمات - يجب أن يشعر المشتري أولاً وقبل كل شيء بأنه شريك. سيحتاج المدير هنا إلى مجموعة كاملة من الصفات الشخصية - القدرة على التفاوض وإيجاد حلول وسط وإيجاد اهتمامات مشتركة مع العميل والحفاظ على طريقة اتصال ودية.

الفن الخفي للمبيعات النشطة

يعتقد الخبراء أن أهم صفات المدير الذي يشارك في بيع السلع والخدمات هي تطوير أساليب العمل ، والاستعداد لتحديد أسلوب البيع الفعال الأكثر فعالية ، وكذلك لبناء نموذج منهجي لاستخدامها. لذلك ، على سبيل المثال ، من خلال استخدام منهجية ناجحة جعلت من الممكن البدء محادثة هاتفيةمع العميل (حيث يوافق المحاور على قضاء بضع دقائق للتواصل مع المدير) ، يجب أن تكون قادرًا على إثارة اهتمام المشتري ، وتحويله من محتمل إلى عميل حقيقي.

من المهم للغاية ، كما يقول الخبراء ، تجنب خدعة ماكرة من المحاور. في بعض الأحيان ، يتظاهر العميل بأن التواصل مع المدير مهم جدًا بالنسبة له - يحدث هذا بشكل أساسي عندما يتم تحديد مثل هذا السلوك من خلال "رمز" الشركة للشركة المستخدِمة ، مما يشير إلى أولوية المجاملة. القدرة على تحديد مثل هذا المشتري هي فن كامل ، ويمكن للمرء أن يقول - أسلوب منفصل للمبيعات النشطة ، ونوع منفصل من مجموعة أدوات المدير المحترف.

كيف تبيع خدمة؟

تزود الشركة السوق إما بالسلع أو الخدمات. تختلف تفاصيل التفاعل مع العملاء والمشترين المحتملين عند العمل مع كل من عناصر البيع. يعتقد العديد من الخبراء أنه من الأصعب بكثير بيع خدمة ، لأنه ، كقاعدة عامة ، من المستحيل لمسها وتذوقها واختبارها والإعجاب بها ببساطة كمنتج. البيع النشط للخدمات هو نوع من النشاط يتطلب محددًا تدريب مهني. يجب أن يكون لدى المدير ، أولاً ، فكرة حقيقية عن قدرات صاحب العمل وألا يعد العميل بما لا تستطيع الشركة تقديمه. ثانيًا ، عند بيع خدمة ما ، يجب على المتخصص أن يعتني بآلية الكلام الشفهي اللاحقة - أي ليس لتحقيق نتيجة لمرة واحدة للعمل ، ولكن ليشعر بآفاق إضافية لزيادة الطلب. ثالثًا ، يجب أن يكون المدير قادرًا بطريقة ما على تعويض أوجه القصور التي لوحظت عند التعامل مع الخدمات (حقيقة أنه لا يمكن "الشعور بها").

أفضل بديل هو الإقناع والقراءة والكتابة والماهرة. عنصر آخر للنجاح هو القدرة على قول الحقيقة ، والرغبة في الكشف عن تفاصيل حول المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها من جانب أخصائي مبيعات نشط. ما هي العلامة التجارية ، ومن يصنعها ، ولماذا مثل هذا السعر - يجب على المشتري أن يعرف كل هذا.

الإطارات تبيع كل شيء

في عملية نمو الأعمال ، تأتي لحظة عندما تكون هناك حاجة إلى قسم جديد في هيكلها - قسم مبيعات نشط. من المهم للإدارة أن تختار مسارًا كفؤًا لتشكيل هذا الجزء من الشركة ، والأهم من ذلك ، تعيين موظفين مؤهلين. يعتمد الكثير على المهام الحالية المحددة للعمل وشروط حلها.

على سبيل المثال ، أثناء تحليل الموقف ، قررت الإدارة أنه من الضروري جذب عملاء جدد بنشاط. وفقًا لذلك ، من الضروري اختيار الأشخاص ذوي الخبرة الواسعة في التعامل مع "المكالمات الباردة" في طاقم العمل. خيار آخر هو أن السوق لديه مستوى منخفض جدًا من إدراك العلامة التجارية. ومن ثم فإن المهمة هي التركيز على تكرار المبيعات ، بحيث يكون لكل عميل ارتباط دائم بسلع الشركة وخدماتها. تكمن المشكلة الرئيسية في تكوين موظفي مديري المبيعات في تحديد عدد المتخصصين ونطاق الوظائف ومستوى المسؤولية. يوصي الخبراء بأن يبدأ رجال الأعمال ، من ناحية ، بكميات صغيرة من العمل بقوى صغيرة ، ومن ناحية أخرى ، يحتفظون بمجموعة من السير الذاتية جاهزة بحيث إذا ارتفعت المبيعات ، اتصل بأشخاص جدد.

المهنة - مدير

في الواقع ، الشيء الرئيسي الممثلبالتواصل مع المشتري - هذا هو المدير. يحدد الخبراء العديد من صفات الشخص اللازمة لتلبية هذا المنصب. أولاً ، يجب أن يكون لدى المدير الدافع ، والذي يعتمد على الموقف من العمل ، والمزاج ، والقدرة على الاستعداد بشكل إيجابي. ثانيًا ، إنها مجموعة واسعة من الصفات الشخصية - النضج ، والثقة بالنفس ، والاستقرار العاطفي ، والمرونة ، والقدرة على إيجاد حلول وسط وحلول في الحالات غير القياسية ، والقدرة على التفاوض. ثالثًا ، يجب أن يكون المدير قادرًا على جذب اهتمام العميل بعرض تجاري ، لمعرفة كيفية تجاوز محاولات العميل لتجنب الحوار. تعتبر مواجهة الاعتراضات هي الأهم في هذا السياق جودة احترافية، نظرًا لأن معظم العملاء لا يميلون في البداية إلى بدء التواصل مع شخص غريب. يجب أن يكون المدير قادرًا على التفاوض على أهم شيء - سعر المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها.

عندما تكون كلمة "لا" جزءًا من الوظيفة

المدير المنخرط في المبيعات النشطة هو الشخص الذي يسمع الاعتراضات والرفض ومحاولات أخرى من المحاور لتجنب الحوار البناء ، ربما أكثر من الأشخاص في معظم المهن الأخرى. القدرة على إدراك كلمة "لا" بشكل مناسب هي أهم صفة لأخصائي المبيعات. يوصي الخبراء بأن يتعامل المديرون المبتدئون ، أولاً ، مع حالات الرفض كجزء من العمل ، كقاعدة ، وثانيًا ، أن يتعلموا أن يأخذوا مثل هذه الظواهر ليس بالمعنى الحرفي. غالبًا ما يقول العميل "لا" ليس لأنه لديه اعتراضات صريحة على شراء السلع والخدمات ، وأحيانًا تكون ظاهرة نفسية تعكس المشاعر المحددة للشخص. هناك حالات عندما يصبح الشخص الذي رفض مديرًا مرة واحدة أو أكثر عميلًا منتظمًا للشركة. يقول الخبراء إنه من المهم تجنب المزاج التلقائي للحصول على إجابة إيجابية - فهذا سيساعد اختصاصي المبيعات على تجنب الانزعاج النفسي في الحالات التي يقول فيها العميل "لا".

أفضل مدير هو "مستكشف" هادئ

حصريا جودة مهمةمدير المبيعات النشط هو القدرة على طرح الأسئلة على العميل ، "لاستكشاف" ملف تعريف احتياجاته ، لتحديد الخصائص النفسية والشخصية. يلاحظ الخبراء أن نسبة محدودة من المتخصصين لديهم هذه القدرة ، وبالتالي يمكن أن تصبح هذه المهارة ميزة تنافسية جيدة "لبائع" مبتدئ. يرتبط فن طرح الأسئلة الصحيحة ارتباطًا وثيقًا بالقدرة على تجنب نطق العبارات غير الضرورية.

لذلك ، إذا كان المدير ثرثارًا بشكل طبيعي ، فإن هذا سيساعده بالتأكيد في قدرته على أن يصبح "مستكشفًا" ، ولكنه قد يتداخل مع بناء حوار هادف وبناء مع المشتري. عند التواصل مع أحد العملاء ، يجب على اختصاصي المبيعات التحدث فقط عن الموضوع ، وكشف ما يحتاجه المحاور حقًا ، والأهم من ذلك ، أن يكون قادرًا على الاستماع إلى العميل. من المهم أن نوضح للمشتري أن الأسئلة التي تستغرق وقتًا طويلاً يتم طرحها لسبب ما. لا ينبغي للمشتري أن يشعر بأنه مقيد ، ولكن على العكس من ذلك ، يجب أن يرى الفوائد التي تكمن في ظاهرة مثل المبيعات النشطة. أن هذه ليست مجرد محاولة لبيع شيء ما ، ولكنها طريقة لبناء علاقات متبادلة المنفعة.

التعلم خفيف

إن إتقان أساسيات المبيعات النشطة ليس مجرد ممارسة ، ولكن أيضًا نظرية ، وهي دراسة جادة لأساليب ومواد المؤلفين المختلفة. من بين المصادر الشائعة بين المديرين الروس الكتب (بما في ذلك التنسيق الصوتي) ، مؤلفها نيكولاي ريسيف.

"المبيعات النشطة" - هذا هو اسم أعماله. تم نشرها في عدة طبعات ، مكتوبة بأسلوب بسيط للغاية ومفهوم. أنها تحتوي على تحليل عميق لعشرات من الاستراتيجيات للمبيعات الناجحة ، وهناك أمثلة توضيحية من الممارسة. هذا الكتاب هو اكتشاف حقيقي للمهنيين في مجال التجارة من مختلف التخصصات. يمكن لمندوبي المبيعات والممثلين التجاريين والمديرين والمديرين التنفيذيين وحتى مديري الإدارات المختلفة قراءتها وتعلم الكثير من الأشياء المفيدة.

تطوير الذات هو مفتاح النجاح

إن المدير الذي نجح في تنفيذ نهج منظم لمهنته يكتسب الوصول ليس فقط إلى مجموعة من الأساليب المتباينة - فهو يمتلك بين يديه تقنية كاملة للمبيعات النشطة التي يمكن توسيع نطاقها في العديد من المجالات. إن تحقيق مثل هذا الوضع يعني ، أولاً وقبل كل شيء ، تطوير الذات. إنه يكمن في القدرة ، والأهم من ذلك ، الرغبة في التعلم ، وإتقان شيء جديد في المبيعات.

إذا كان مدير المبيعات النشط يعرف كيفية تحديد أولويات هذه الظواهر ، فإن هذا سيسمح له ليس فقط بتحسين نفسه ، ولكن أيضًا لتقييم التغييرات في البيئة بشكل صحيح ، والعمل مع عوامل خارجية جديدة (على سبيل المثال ، إذا كان الطلب على نوع معين من المنتجات أو سقطت الخدمة أو استهدفت مجموعة من العملاء لسبب ما فقدت قدرتها على الدفع). اخر خاصية مهمة"مندوب المبيعات" - لمعرفة منتجك ونقاط القوة والضعف الموضوعية فيه. يجب أن يتلقى العميل معلومات موثوقة حول المنتجات أو الخدمات المشتراة - وهذا شرط مهم لعلاقة طويلة الأمد بينه وبين الشركة.

هل تريد أن تعرف ما هي المبيعات النشطة؟ أولاً ، هذه مكالمات للعثور على عملاء جدد ، ثم بيع البضائع ، ثم مزيد من العمل مع العميل من أجل البيع له منتج جديدأو الخدمات ذات الصلة.

المبيعات النشطة هي البحث عن قنوات توزيع جديدة وتطورها المستمر.

يتمثل جوهر المبيعات النشطة في المبادرة المستمرة من جانب البائع ، في القدرة على التواصل والحفاظ على العلاقات مع العميل ، وتحويله إلى وضع الشراء المنتظم.

باختصار ، عندما يذهب البائع إلى العميل ، يكون هذا بيعًا نشطًا ، وعندما يأتي العميل إليك ، يكون ذلك سلبيًا.

الموارد البشرية الشركات الكبيرة، الذين يقومون بتوظيف موظفين باستمرار في أقسام المبيعات ، لاحظوا من تجربتهم الخاصة أن مثل هذا العمل يتطلب نمطًا نفسيًا خاصًا للمديرين ، نظرًا لوجود خطر حدوث ضغط عاطفي كبير ، مما يؤدي إلى التعب السريع وانخفاض الإنتاجية.

يلاحظ علماء النفس الممارسون أن المديرين النشطين ذوي الطاقة القوية يبيعون السلع بسهولة ، وبالتالي يوصون الموظفين بنظرة إيجابية للحياة والرياضة واللياقة البدنية ، بما في ذلك أحمال الطاقة.

يعتبر بيع السلع والخدمات الرخيصة بسعر يصل إلى 4000 روبل من خلال هذه المبيعات غير مربح ، إلا عندما يتم بيع هذه السلع بكميات كبيرة ، على سبيل المثال ، المياه المعبأة في زجاجات للمكتب. عقد توريدها خلال السنة مبلغ كبير.

يتم استخدام المبيعات المهنية النشطة أيضًا من قبل الشركات التي ليس لديها موزعين. كما يقومون بإنشاء فريق مبيعات كبير ، وتوظيف المديرين وتدريب الاعتراضات ، وكتابة البرامج النصية ودعوة مدربي الأعمال لتحسين احترافية "مندوبي المبيعات" لتحقيق أقصى ربح.

المثال الكلاسيكي لمثل هذا العمل هو بيع السيارات في صالة عرض رولف.

بمجرد شراء سيارة ، يبدأون في الاتصال بك من الصالون وتقديم خدمات إضافية. على سبيل المثال ، التلوين ، وقطر عجلة مختلف ، والقمصان ذات العلامات التجارية للكراسي ، والسجاد المخملي ، وشبكة في الجذع ومجموعة من الأجراس والصفارات الأخرى. نتيجة لذلك ، سوف تنحني وتشتري شيئًا ما ، لأنه يمكنك مناقشة سيارتك الجديدة ليلًا ونهارًا مع أي شخص ، وحتى أكثر من ذلك مع المتخصصين في الصالون.

إذا قررت القيام برحلة في سوتشي ، فستتلقى حوالي عشرين رسالة نصية قصيرة في طريقك إلى فورونيج وفي روستوف وفي كراسنودار ، في انتظارك في صالونات رولف لتعبئة الزيت أو تغييره ، تحقق من العجلة التوازن مجانا. ستكون قادرًا على الشعور بالرعاية النشطة لمديري Rolf وستشتري سيارة جديدة ومنتجات ذات صلة منهم!

عند الحديث عن المبيعات النشطة ، يجب ملاحظة التفاصيل المهمة - تتضمن استراتيجيتهم دراسة شاملة للعميل المحتمل ، وخاصة دائرة الأشخاص المصرح لهم باتخاذ القرارات.

يعتمد العرض التقديمي المقنع للمنتج على المدير ، لذلك من المرغوب فيه أن يستخدم هو نفسه ما يبيعه. سيشعر بكل ميزات المنتج ، وسيكون من الأسهل عليه أن ينقل للمشتري ليس السعر بقدر ما هو قيمة وفوائد المنتج. سيتحدث عن المنتجات المعروضة بكلماته الخاصة ، وعاطفياً ، وتجنب الكليشيهات البالية.

يكون المدير ناجحًا عندما يبيع بثقة في المنتج. وأكبر خطأه هو المعرفة السطحية بالمنتج الذي يتم بيعه.

تعتبر المبيعات المهنية النشطة هي الأكثر فعالية وإليكم ما يوصي الخبراء بالاعتماد عليه لتحقيق النجاح:

• للموظفين المدربين مهنيا ؛
• على الإدارة المنظمة جيدًا للقسم ؛
• على تقنية مبيعات فعالة تم تطويرها مع مراعاة جميع مزايا المنتجات المباعة.

يجب أن يكون للشركة التي تنوي الترويج للمنتجات بنشاط لوائحها الخاصة بالعمل مع العملاء وموجز لتوضيح اهتماماتهم واحتياجاتهم.

ويجب أن تحتوي اتفاقيات المعاملات التي طورتها الإدارة القانونية من أجل أسرع توقيع من قبل العميل على المواقف بشكل أساسي عرض تجاريالتي كان العميل على دراية بها في وقت سابق والتي لم يعترض عليها.

حقوق النشر "All-Russian Business Club"

مبيعات نشطةهي مبيعات كاملة وذات مغزى ، بما في ذلك:

1. جميع مكونات المبيعات - لوجستيات المبيعات ،
2. البحث عن عملاء (مجالات جديدة ، شرائح ، مجموعات عملاء) ؛
3. مجموعة من التدابير للترويج للمنتجات و (أو) الخدمات من خلال قناة التسويق.

تتضمن مجموعة التدابير الترويجية ما يلي:

• العمل على تحليل أسباب إعاقة نمو المبيعات وتثبيط حركة المعلومات والمال والسلع في قناة التسويق ،
• تحفيز وسطاء قناة التوزيع - التسويق التجاري,
• العمل جنبًا إلى جنب (الشركة المصنعة ، الوسيط ، بائع التجزئة) لتحفيز العملاء بمساعدة الحملات التسويقية - تسويق المبيعات.

الغرض من المبيعات النشطة- أنشطة لترويج السلع و (أو) الخدمات ، بشكل أكثر دقة ، من أجل "دفع" السلع و (أو) الخدمات عبر قناة التسويق. نتيجة المبيعات النشطة هي: زيادة الطلب وزيادة المبيعات.

مبيعات نشطةكثيفة العمالة إلى حد ما ، وتستغرق وقتًا طويلاً وتتطلب مؤهلاً عاليًا إلى حد ما من موظفي المبيعات. المبيعات النشطة هي أساس العمل حيثما لا يكون لدى المشتري أو الطرف المقابل فكرة محددة بوضوح عن المنتج (الخدمة) ، أو يواجه صعوبة في بيعه من خلال نظام التوزيع الخاص به (الموزعون). في هذه الحالة ، فإن الحاجة المحددة وعدم الرضا عن الوضع الحالي والرغبة في تغييره هي أساس المبيعات النشطة. يقوم البائع النشط ، بناءً على نتائج تحليل المشكلة ، بإعداد وتنفيذ الحلول لتحفيز المبيعات ، وتعويض الخسائر في قناة التوزيع ، والقضاء على أسباب تثبيط البضائع في قناة التوزيع.

مبيعاتو مبيعات نشطة- مفاهيم مختلفة. حسب المبيعات ، أفهم لوجستيات المبيعات: الحركة المخططة للسلع والأموال ؛ التوزيع المنطقي وتخزين البضائع ؛ السيطرة على حركة البضائع والتوزيع ، إلى جانب التحكم في حركة الأموال ، ودفع ثمن البضائع الموردة و (أو) الخدمات المقدمة. الغرض من المبيعات هو تحقيق المؤشرات المخططة لدوران المخزون ، ودوران المخزون ، والمستحقات ، وما إلى ذلك. مؤشرات المبيعات الرئيسية. إذا قام وكيل مبيعات (مندوب مبيعات ، مدير مبيعات ، بائع) بتنفيذ أنشطة المبيعات بالقدر المناسب ، بجودة مناسبة ، وكان هذا محدودًا ، فيمكننا التحدث عن جودة أنشطة مبيعاته و المبيعات السلبية.

اليوم هناك صورة نمطية مشتركة مبيعات نشطة -عملية "التبخير" النشطةالبضائع أو التلاعب. في هذه الحالة ، يقوم البائعون المهملون ، دون تحليل الموقف ، "بتحميل" العميل ، وإغراقه بأكبر قدر ممكن من المعلومات حول المنتج أو الخدمة ، وفي المرحلة التالية ، يتحول كل هذا إلى زيادة غير مبررة في المستحقات ، وتكدس المستودعات ، وما إلى ذلك. يسمي المستشارون هذا أسلوب البيع الجريء ، وهناك أيضًا دورات تدريبية حول كيفية القيام بذلك. في هذه الحالة ، لا يركز البائع العدواني على الإطلاق على الخصائص الشخصية ، وخصائص المشتري. أمامك هدف واحد - الفائدة المحتملة من صفقة مؤقتة. الصورة الجماعية هي بائع متجول يطرق على جميع الأبواب ويحاول "دفع" منتجاته دون أن يسأل الناس عما يحتاجون إليه بالفعل. يتحدث كثيرًا وبشكل جميل ، ولكن فقط عن منتجه ، ولا يهتم مطلقًا بمن هو على اتصال به. حتى الآن ، يعمل العديد من مديري المبيعات بهذه الطريقة.

واحد من أدوات التسويقالمبيعات النشطة هي الترويج التجاري(ترويج التجارة) - مجموعة من أدوات التسويق التحفيزية المستخدمة لزيادة و / أو تسريع مبيعات السلع والخدمات. ما هو الفرق بين ، على سبيل المثال ، الإعلان والترويج التجاري؟ بينما يهدف الإعلان إلى خلق رغبة بين المشترين للشراء ، يهدف الترويج التجاري (الترويج التجاري) إلى توفير إمكانية الشراء ذاتها. الغرض من ترويج المبيعات(الهدف من البيع النشط فيما يتعلق بالبائع) هو تحويل بائع خامل وغير مبال ، إن لم يكن إلى مهارتك ، ثم إلى تاجر مطلع.

تعتبر المبيعات النشطة من الناحية الفنية الأكثر تعقيدًا ، وفي الوقت نفسه ، أكثر أنواع المبيعات فعالية. يمكن تطبيقها في أي موقف تقريبًا وفي أي سوق. هناك شركات تفضل بشكل عام طريقة الترويج هذه فقط. لكن من المهم معرفة تفاصيل ومراحل المبيعات النشطة.

يعد تدريب متخصصي المبيعات النشطين أمرًا معقدًا ويستغرق وقتًا طويلاً وغير مؤكد أنه سينجح. الحقيقة هي أنه في المبيعات النشطة يعتمد الكثير على الكاريزما والقدرة على التحمل النفسي للبائع. لتسهيل عملية تدريب هؤلاء المتخصصين ، من المعتاد تقسيم عملية البيع بأكملها إلى مراحل رئيسية. هناك ستة منهم. أدناه سنناقش كل منهم بالتفصيل.

المرحلة 1. الاستعداد للبيع

تتضمن المرحلة التحضيرية ، أولاً وقبل كل شيء ، إعداد البائع نفسه. يجب إتمام المعاملة وتوقيع العقد والبضائع المشحونة أو الخدمة المقدمة واستلام الأموال من العميل. لكي ينجح كل شيء ، تحتاج إلى إشعاع الاحتراف ، وأن تكون واثقًا من نفسك وأن المنتج المقترح سيساعد عميلك حقًا.

لكي ينجح كل شيء ، تحتاج إلى إشعاع الاحتراف ، وأن تكون واثقًا من نفسك وأن المنتج المقترح سيساعد عميلك حقًا.

مطلوب دراسة السلع والخدمات التي سيتم بيعها من خلال المبيعات النشطة بعناية ، من الضروري أن يكون لديك معرفة شاملة ، حتى تكون مستعدًا للإجابة على أي منها سؤال مخادعالعميل وجلب الحجج المضادة للخرسانة المسلحة. بعد كل شيء ، سوف تحتاج إلى التعامل مع الاعتراضات والنقد والاستياء. قد تضطر حتى إلى مواجهة العدوان غير المقنع.

فيما يتعلق بالاستعداد النفسي ، يجب أن تكون واثقًا من معرفتك والمنتج المقدم للعملاء. لا تنسى أيضًا المكون المادي للتدريب. لا يجب أن تبدو نعسانًا أو مجعدًا. البهجة ، النظرة الواضحة ، الابتسامة المحببة والخير - هذا ما يحتاجه مندوب المبيعات الناجح.

المرحلة 2. أول اتصال مع العميل

ستساعدك المفاهيم العامة عن اللباقة والمجاملة ، جنبًا إلى جنب مع الموقف النفسي والجسدي المناسب ، على التعامل مع أول اتصال مع العميل وكسبه ، ووضعه في الحالة المزاجية المناسبة.

للقيام بذلك ، تحتاج إلى تنفيذ 3 خطوات رئيسية:

1. تحيات. بأدب ولطف أتمنى لك يومًا سعيدًا.
2. أداء. يرجى تقديم اسمك واسم الشركة التي تمثلها.
3. معرفة. اكتشف من عميل مستقبلي كيف يمكنك الاقتراب منه.

إذا ذهب العميل إلى منتصف الطريق وعرّف عن نفسه ، في الواقع ، فقد وافق دون وعي على عرض تقديمي مفصل لمنتجك ، ومن المحتمل جدًا أن ينتهي هذا الاتصال بصفقة. يمكنك المضي قدما بأمان.

المرحلة 3. تحديد الاحتياجات

يجب أن أقول أنه في هذه المرحلة لا يتعين عليك فقط تحديد احتياجات العميل ، ولكن أيضًا بشكل مستقل. بعد كل شيء ، قد لا يعرف حتى عن المنتج الذي تقدمه. لهذا ، غالبًا ما يتم استخدام إيقاظ دوافع المستهلك. بالتأكيد كل مشتر لديه مثل هذه الدوافع. هناك خمسة في المجموع:

• جودة.
• أمان.
• استخدام مريح.
• تحسين حياتك الخاصة.
• المدخرات المالية.

من الضروري ليس فقط تحديد احتياجات العميل ، ولكن أيضًا تشكيلها بشكل مستقل.

أحيانًا ما يتم تمييز الحاجة إلى الجدة. هذا الدافع إضافي ، لأنه غير موجود في جميع مجموعات المستهلكين (في كثير من الأحيان بين الشباب). ومن الأمثلة الصارخة على تنفيذ مثل هذا الدافع المستجدات في عالم الإلكترونيات الراديوية. يكتسح المشترون حرفيًا أحدث طرازات الهواتف الذكية من أرفف الصالونات.

طرح الأسئلة بهذه الطريقة عميل محتمليمكن أن يخبرك بأقصى قدر من المعلومات عن نفسه وعن مشاكله ، سوف تكون قادرًا على تكوين رأي حول الدافع الذي سيكون من الأسهل إيقاظه منه. تذكر أنه لا توجد إجابات خاطئة. إذا لم تكن راضيًا عن إجابة السؤال ، فقد تمت صياغة هذا السؤال بشكل غير صحيح. استمع للعميل وسوف تسمعه.

بناءً على مشاكل واحتياجات العميل ، يجب أن تبدأ العرض التقديمي بطريقة تثير أكبر عدد ممكن من الدوافع. سيسمح لك ذلك بإغلاق الحوار حول الصفقة بشكل أسرع.

المرحلة 4. عرض المنتج

هذه خطوة بسيطة نسبيًا ، وجوهرها هو العرض الصحيح للمعلومات حول المنتج. يجب عليك تشكيلها أثناء التنقل ، بناءً على البيانات من المرحلة السابقة من المحادثة.

يجب أن يتم التقديم وفقًا للمخطط الكلاسيكي: الملكية - المنفعة أو الملكية - حل المشكلة. من خلال إخبار العميل بخصائص معينة للمنتج ، فإنك توضح في نفس الوقت عدد مشكلاته التي سيتم حلها.

لا تنسَ التركيز على الجودة وسهولة الاستخدام والجدوى الاقتصادية وتفرد عرضك. بعد أن تعطي العميل معلومات مفصلة، سيتعين عليك الانتقال إلى أصعب جزء في البيع - التعامل مع الاعتراضات.

المرحلة 5. التعامل مع الاعتراضات

الكلمة الخاطئة في هذه المرحلة يمكن أن تعرض الصفقة برمتها للخطر. كن حذرًا للغاية. اتبع استراتيجية تتضمن الخطوات المتسلسلة التالية:

1. الاستماع الفعال. استمع إلى العميل ، وافهم جوهر اعتراضه ، واستخدم تأثير الحضور.
2. انضمام. للتغلب على رد الفعل السلبي للعميل ، يجب عليك أولاً الاتفاق معه ، والانضمام إلى وجهة نظره. بعد ذلك مباشرة ، دون توقف ، استمر في المحادثة بحجة مضادة. إذا تم إخبارك بعدم الاهتمام ، فقل أن العرض فريد من نوعه.
3. توضيح. لا تخف من طرح أسئلة توضيحية إذا لم تفهم أسباب اعتراضات العميل.
4. الحجج. قدم الحجج لتبديد شكوك العميل وعدم اليقين بشأن خصائص وجودة المنتج ، وكذلك صورة الشركة.

للتغلب على رد الفعل السلبي للعميل ، يجب عليك أولاً الاتفاق معه ، والانضمام إلى وجهة نظره.

المرحلة 6. الإغلاق للبيع

للبيع ، عليك أن تعرض للشراء. هذا قانون مبيعات ثابت ، وبدونه لن تكون هناك صفقة. هنا ، أيضًا ، هناك خفايا.

بعد كل شيء ، لن تكتفي بإجابة سلبية؟ للحصول على إجابة إيجابية ، اطرح السؤال بطريقة لا يمكن الإجابة عليها إلا بـ "نعم" أو "لا". سيؤدي هذا إلى زيادة فرص إغلاق المحادثة بشأن صفقة ما بشكل كبير. أيضًا ، غالبًا ما ينجح تطبيق قواعد الثلاث "نعم". يجب أن تطرح 3 أسئلة متتالية ، حتى يجيب العميل بدقة بالإيجاب على السؤالين الأولين. اطرح السؤال الثالث عما إذا كان مستعدًا لإجراء عملية شراء الآن. يمكنك أيضًا استخدام حوافز إضافية في شكل معلومات حول العرض المحدود.

وأخيرا

لقد حاولنا أن نقدم لك فكرة عن المراحل الرئيسية للمبيعات النشطة. كما يتضح من كل ما قيل ، تتطلب هذه العملية سرعة عالية في التفكير واستجابة سريعة للتغييرات في الموقف في المحادثة. يجب أن يكون مديرك جاهزًا بنسبة 200٪.

في المبيعات النشطة ، يجب قياس كل خطوة. قد يتغير مزاج العميل ، ويجب أيضًا مراعاة ذلك. تأكد من القيام ببعض التدريب. في مواقف اللعبة ، قم بحساب جميع المواقف النموذجية التي قد يواجهها مديرك.

سيجلب لك التحضير الطويل والعمل الجاد مستويات عالية من المبيعات وإيرادات جيدة ، لكن كن مستعدًا لحقيقة أن هذا المسار ليس سهلاً. تعد مراحل المبيعات النشطة في التجارة أساسًا ضروريًا للمعرفة التي يجب على كل مدير مبيعات إتقانها.