كيف تجد مشتري الجملة والعملاء. طرق زيادة المبيعات في تجارة الجملة. كيفية العثور على مشتري بالجملة لمنتجك

شرط ضروريلأي صفقة تجارية - وجود المشتري. يعتمد النجاح واحترام الزملاء في العمل والوظيفة في الشركة ومستوى حياتك على القدرة على البحث عن عملاء جدد. لذلك ، يجب أن تتقن القدرة على العثور على عملاء جدد إلى الكمال. كما نعلم ، فإن الخوف هو عائق أمام النجاح في جميع مجالات الحياة ، والذي يرتبط في عملية البيع ارتباطًا مباشرًا بالعثور على عملاء جدد. لا يتعلق الأمر فقط بالتواصل مع شخص آخر ، ولكن أيضًا بجعل هذا الاتصال مثمرًا. الخوف من الرفض يمكن أن يأخذك إلى درجة شللك كمندوب مبيعات. لكي تدرك مقدار الخوف الذي يتدخل في العمل ، تخيل الموقف التالي.

تمتلك شركتك بعض الكشافة السوقية ذات الأجور الجيدة والرائعة حقًا. تتمثل مهمتهم في استخدام طريقة معينة لإجراء دراسة لجميع العملاء المحتملين في قطاع سوق معين من أجل تحديد أي منهم سيشتري بالضبط المنتج الذي تبيعه. يقوم هؤلاء المتخصصون ، نتيجة لأبحاثهم ، بتجميع قائمة بالأشخاص المستعدين لشراء منتجك اليوم. لديك ضمان بأن كل عميل في هذه القائمة سيوافق على الشراء إذا قابلته ، ولكن هذه القائمة صالحة لهذا اليوم فقط.

مع هذه القائمة من العملاء الموثوق بهم ، قد ترغب في بناء اتصال شخصي مع كل منهم. هل تقضي يوم كامل في اتصالات هاتفية، إرسال الرسائل عن طريق الفاكس ، والسباق من اجتماع إلى آخر. يمكنك أيضًا زيارة الأشخاص الذين وافقت معهم مسبقًا على الهاتف. كل دقيقة ستكون ذات قيمة بالنسبة لك.

إذا كان النجاح مضمونًا لك ، إذا لم تكن خائفًا من الرفض وخيبة الأمل والصعوبات وسوء الفهم ، فستكون أحد أكثر مندوبي المبيعات ثقة وديناميكية. السبب الرئيسي لعدم قيامك بذلك هو الخوف. يمكن أن يكون هذا الشعور مدمرًا جدًا. هدفك هو التغلب على الخوف. عندما تحقق هذا ، ستكون ناجحًا.

التغلب على الخوف والقدرة على العثور على العملاء
أين مصدر الخوف الذي يشلنا أثناء البحث عن عملاء جدد؟ هذا هو نتيجة القمع المستمر ، الذي تكمن أصوله في أعماق الطفولة. لسوء الحظ ، من الطبيعة البشرية أن تسعى جاهدة لتجنب المواقف غير المواتية خوفًا من الفشل المتكرر. بسبب الهزيمة ، يصبح الشخص عصبيًا. إذا كنت تواجه رد فعل سلبي خلال اتصالاتك مع العملاء ، فإنك تشعر بالاستياء والإذلال. بعد كل شيء ، يتعلق الأمر باحترامك لذاتك.

إذا كان الأمر يتعلق بمواجهة مفتوحة ، فمن المحتمل أن تحاول الدفاع عن نفسك. في المستقبل ، ستتجنب المواقف التي يمكن أن تتكرر فيها هذه التجربة المؤلمة. ابحث عن الأعذار والأعذار لعدم مقابلة هؤلاء "الوجوه غير المتعاطفة" الذين ، للأسف ، هم أيضًا عملاء محتملون ، ومصدر لدخلك. سرعان ما يصبح هذا السلوك عادة. قد يحدث أنك تكره فكرة العثور على عميل جديد. هذا رد فعل طبيعي شائع للعديد من البائعين.

الصحف
ابدأ بالصحف. يقضي العديد من مندوبي المبيعات سنوات في تجميع قائمة بالعملاء المحتملين الذين تظهر أسماؤهم أو أسماء أعمالهم في الصحف اليومية. لسوء الحظ ، لا يكفي يوم واحد لقراءة جميع الإعلانات في الصحف المحلية.

هل تتذكر تعريف العميل الجيد؟ العملاء الجيدون هم الشركات التي تضع إعلانات في الصحف: إما أنها تعمل بشكل جيد من الناحية المالية وتريد كسب المزيد ، أو أن دخلها بعيد عن المتوقع وبهذه الطريقة يريدون زيادة أرباحهم. أولئك الذين يشترون صفحات كاملة من الإعلانات هم عملاء من الدرجة الأولى لأن إعلانات الصحف غالية الثمن. الإعلان في الصحف هو نوع معين من المعلومات: "بائعو البلد كله ، تعالوا إلي! لدي مشاكل غير قابلة للحل وهناك فرص أرغب في الاستفادة منها ".

دليل الهاتف - "الصفحات الصفراء"
يعتبر دليل الهاتف الذي يحتوي على أرقام الشركات ، أو ما يسمى بـ "الصفحات الصفراء" ، مصدرًا رائعًا للعملاء المحتملين لأسباب عديدة. أولاً ، وضع المعلومات فيه مكلف. من الواضح أن الشركات التي تنفق الأموال على هذا تريد زيادة دخلها بهذه الطريقة.

ثانيًا ، يجب حجز مكان في "الصفحات الصفراء" مسبقًا. يشير هذا إلى التخطيط السليم ووجود الشركة لفترة طويلة إلى حد ما. غالبًا ما تضع الشركات التي تختار هذا النوع من الإعلانات إعلانات ذات تنسيق كبير. هذا يشير إلى أنهم في مرحلة النمو السريع ، مما يعني أنهم ربما يعانون من مشاكل.

المجلات المتخصصة
تحتوي المجلات المتخصصة على أدق المعلومات عن العملاء. غالبًا ما ينشرون قائمة من 25 إلى 50 شركة رائدة في هذا المجال. لديهم حتى قوائم العملاء المهتمين بالسلع أو الخدمات.

يمكنك أنت أيضًا الكتابة في المجلات المتخصصة. في هذه الحالة ، يجب عليك تقديم معلومات حول كيفية قيام منتجاتك أو خدماتك بحل مشكلة ما أو مساعدة الشركة على تحقيق هدفها. قد لا تحصل على أجر مقابل عملك الصحفي ، ولكن في مثل هذه المجلة الاحترافية ، يمكنك تقديم اسمك واسم شركتك وعنوانك ، وهذا يمنح العملاء المحتملين فرصة للاتصال بك بأنفسهم.

يمكنك إرفاق مثل هذه المقالة بالمواد التي تقدمها للعملاء أو بالمراسلات. إذا اكتسبت سلطة في عملك ، فسوف يثق بك العملاء أكثر ، وإذا لزم الأمر ، سيسعدهم استشارتك.

اشترك أيضا في بعض الصحف الاقتصادية الجادة. لن تجد فقط بيانات محددة عن الشركات الفردية ، ولكن ستتمكن أيضًا من تعميق معرفتك بالقضايا الاقتصادية. ستكون المعلومات التي تجمعها هناك مفيدة في إجراء محادثات مع العملاء وفي فهم وضعهم بشكل أفضل.

معلومات الصناعة وقائمة العناوين
مصدر إضافي آخر في العثور على العملاء المحتملين هو المؤسسات التي لديها معلومات حول الصناعات الفردية وموظفيها الذين ترغب في بيع منتجك لهم. إذا كنت تفكر في صناعات معينة ، فما عليك سوى الذهاب إلى أقرب مكتبة واطلب مجموعة مختارة من جميع الدوريات. اختر المجلة ذات التوزيع الأكبر واشترك فيها.

يجب على الشركات الأخرى التي تعمل أيضًا في هذه الصناعة نشر إعلاناتها في منشورات خاصة. ستساعدك هذه المعلومات على تقديم منتجك أو شركتك بشكل أفضل. بالإضافة إلى ذلك ، ستفهم بشكل أفضل ما يهم الأشخاص الذين يهتمون بهذا التخصص ، وفي نفس الوقت سوف تتعرف على لغتهم الخاصة ، والتي ستساعدك بلا شك عند بيع منتجاتك.

الغرفة التجارية
الغرف التجارية الإقليمية هي المصدر التالي للمعلومات. تنشر هذه المؤسسات منشورات حيث يمكنك العثور على بيانات عن جميع العملاء المحتملين. الهدف الرئيسي لأنشطة الغرف التجارية هو الاتصال المستمر مع الشركات وممثليها.

التعليقات في كل مكان
يعتبر عملاؤك أكثر مصادر المعلومات التي يمكن الوصول إليها. بعد توقيع العقد ، اطلب من العميل أن يوصيك بشخص يعرفه. تعتبر توصية العميل الراضي مهمة للغاية. ابحث عن العميل التالي بمساعدة العميل السابق.

ابحث عن العملاء بشكل عشوائي
إنها أيضًا إحدى طرق العثور على عملاء جدد. هذه هي الفرصة الأولى للمبتدئين في العمل والأخيرة لمندوبي المبيعات ذوي الخبرة. إذا كنت قد بدأت للتو وليس لديك أي عملاء أو عناوين ، فيمكن أن تساعدك عمليات البحث العشوائية أو التسويق عبر الهاتف في الانطلاق إلى بداية جيدة أثناء التعلم بشكل مكثف عن المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.

تحليل أولي
ماذا تبيع؟ قم بتحليل تلك المعاملات التي قمت بها بالفعل: لماذا انتهت بالأوامر؟ سيمنحك هذا الفرصة لتطوير استراتيجية اكتساب العملاء والتي ستؤدي إلى نتائج عالية. أجب عن الأسئلة التالية بنفسك.

ماذا ابيع؟
ما هي منتجاتي أو خدماتي؟
ماذا سيعطون العميل؟
إذا كنت عميلاً ، فما الذي سأحصل عليه من خلال شراء هذا المنتج أو الخدمة؟

بعد تحليل الفوائد التي سيحصل عليها العميل ، يمكنك أن توضح له بوضوح سبب كون شراء هذا المنتج منك مربحًا.

من هو المشتري الخاص بك؟ إنه لأمر جيد عندما يأتي المشترون إلى محلات السوبر ماركت أو المتاجر بأنفسهم. لقد قرروا بالفعل ، إنهم يعرفون بالفعل ما يحتاجون إلى شرائه ، وماذا يريدون. والبائع يعمل فقط كمساعد. مع البيع المباشر ، يجب أولاً العثور على العميل. وهذا صعب بشكل خاص.

للبدء ، اسأل نفسك هذه الأسئلة.

من هو مشتري الحقيقي؟
من هو مشتري المثالي؟
من سيكون موكلي في المستقبل؟

فكر في الأشخاص الذين اشتروا بالفعل منتجك أو خدمتك: من هم؟ قبل أن تبدأ في البحث عن عملاء جدد ، حاول الإجابة على هذا السؤال. ستساعدك الملفات الخاصة بالعملاء الذين تحصل عليهم في هذا الأمر. لم تبدأ بعد؟ افعلها على الفور!

قد يكون المشترون المحتملون شركات فردية أو صناعات كاملة. ماذا يحدث إذا بدأت التخصص في العمل مع أنواع معينة من الشركات؟ ما هي اهتمامات الناس في هذه المنطقة؟
لذلك ، فأنت تحدد مكان وجود الشركة المقتناة ، ثم تدرس موقعها في السوق وعندها فقط تجد الشخص الذي يتخذ القرارات بشأن هذه المسألة.

دوافع شراء منتجك. هذا سؤال مهم للغاية: لماذا تشتري منتجك أو خدمتك؟

من بين جميع الفوائد المتوقعة ، ما هي الأكثر وضوحا؟
ما هي الفوائد التي ليست واضحة جدا؟
ما هي الفوائد التي يتوقعها العميل نتيجة العمل معك؟

عندما تقدم منتجك ، اجذب انتباه العميل إلى أكثر النقاط وضوحًا.

محادثات عبر الهاتف
الهاتف هو وسيلة اتصال شائعة الاستخدام. وهي الآن أيضًا فرصة لبيع منتجك لعدد أكبر من المشترين ، وربما حتى بدون مقابلتهم. لكن لكي لا يتحول من صديق جيد إلى مفترس لوقتك ، يجب عليك اتباع بعض القواعد. دعنا نتحدث عنها بمزيد من التفصيل.

عشر خطايا الهاتف

الغرض غير واضح من المحادثة.
ارتجال أثناء محادثة ، مواد ضرورية غير مكتملة.
وقت غير مناسب للاتصال.
ابحث عن رقم المشترك.
الكلمات الرئيسية ليست مسجلة مسبقًا.
لم يتم شرح الغرض من المحادثة للشريك.
يهيمن المونولوج على أسلوب المحادثة ، بدلاً من الاستماع للأسئلة.
لا يوجد تسجيل لاحق للمحادثة.
الاتفاقات ليست محددة.
عدم القدرة على إنهاء محادثة ، الخوف من الإساءة إلى شريك أثناء محادثة مطولة.
طرق تنظيم المحادثات الهاتفية بشكل فعال
المكالمات الواردة. إذا اتصلوا بك ، فحاول معرفة عدد من الأسئلة في بداية المحادثة التي ستساعدك على التفاوض عبر الهاتف بشكل أكثر عقلانية.

لا ينبغي اعتبار سبب اتصال شخص ما بك أكثر أهمية مما تفعله في الوقت الحالي. لا أحد يتوقع من الجراح أن يقطع العملية ويرد على الهاتف.

المكالمات الصادرة. المكالمات الصادرة أسهل في إدارتها من المكالمات الواردة. الطريقة الأكثر عقلانية هي تقليصها إلى مجموعات الهاتف ، أي الفواصل الزمنية (يفضل أن تكون أقرب إلى الظهر وفي المساء. في هذا الوقت ، يمكنك الوصول بشكل أسرع ، لأنك تتصل بالمحاور ليس خلال ساعات الذروة. يمكنك ممارسة التمارين لك محادثات هاتفيةمسلسل.

شاريروف

البحث عن عملاء الجملة

أين تجد عملاء الجملة؟ يطرح هذا السؤال أمام رجال الأعمال في كثير من الأحيان. هناك العديد من الخيارات حيث يمكنك العثور على عميلك. كل من مشتري الجملة والتجزئة. لطالما كانت معرفة مكان تواجد عملاء الجملة منجم ذهب لرواد الأعمال. دعنا نسرد الحد الأدنى من الفرص حيث يمكنك العثور على عملائك:

• موقع لوحة النشرات avito
• منتديات مختلفة على الإنترنت حيث يبحث العملاء المحتملون عن منتجاتك
• الإعلان على التلفزيون
• نشر مقطع فيديو لاقتراحك على موقع YouTube
• ضع لافتة على البوابة باستخدام الجمهور المستهدفوإلخ.

وهذا ليس كل الاحتمالات. أنا شخصياً أعرف أكثر من 100 طريقة لجذب العملاء ، لكنني لا أستخدمها جميعًا. لأنه بالنسبة لي لا يوجد أكثر من 10 أدوات رائعة حقًا ، سأتحدث عن واحدة منها أدناه.

أين يبحث بائع ملابس الأطفال بالجملة عن العملاء؟

أحد عملائي تاجر جملة لملابس الأطفال. إنه يعمل في بيلاروسيا ، ويأتي إليه عملاء من جميع أنحاء رابطة الدول المستقلة وجميع أنحاء روسيا. وتيار عنيف جدا. كيف يفعل ذلك؟ كل شيء بسيط للغاية. يجلب الإعلان حسب المحتوى في Yandex و Google عشرات العملاء يوميًا إلى بائع ملابس لطلبات البيع بالجملة بمتوسط ​​شيك لكل معاملة يبلغ 800000 روبل. غالبًا ما يحاول رجال الأعمال العثور على عملاء جدد ، لكن كل شيء معنا أبسط بكثير. عملاؤنا هم من يبحثون عنا ، ونحن دائمًا متواجدون من أجلهم.

كيفية البحث عن عملاء البيع بالجملة في Yandex؟

يبحث الناس كل يوم عن خدمات ومنتجات مختلفة في Yandex. كيف يحدث هذا؟ يقوم الشخص بإدخال استعلام تجاري في سطر بحث Yandex ، على سبيل المثال: شراء البطاطس بكميات كبيرة في مينسك. علاوة على ذلك ، تظهر أمامه مواقع تُباع فيها هذه البطاطس. يتيح لك الإعلان حسب المحتوى أن تكون في الصفوف الأولى من Yandex للاستفسارات التي نختارها بأنفسنا. هذه الأداة ليست بسيطة ، ولا يمكن للجميع إتقانها. على الرغم من أن كل كلب يقول الآن إنه أنشأ هذا الإعلان بالذات. هنا ، كن حذرًا ، من الأفضل التشاور معي في هذا الشأن عبر الهاتف 8-499-346-68-15. يُطلق على الإعلان في Yandex ، والذي أتحدث عنه اسم Yandex Direct. إذا كنت ترغب في كسب المال والحصول على مئات العملاء الجدد ، فاتصل بمكتبي وسيخبرك رفاقي بالتفصيل عن كيفية إطلاق مصدر المشترين هذا.

كيف أعرف ما إذا كان عملائي بالجملة يبحثون عني؟

للإجابة على هذا السؤال ، ستحتاج إلى زيارة الموقع http://wordstat.yandex.ru، يعرض هذا الموقع عدد الأشخاص الذين بحثوا عن الكلمة التي تكتبها شهريًا. دعنا نحاول كتابة عبارة "ملابس أطفال بالجملة" هناك (بدون علامات اقتباس). ها هي نتيجتنا 65129 ظهور في الشهر. حسنًا ، ليس سيئًا. حتى مع وجود الكثير من المنافسة ، يمكننا بسهولة الحصول على عملاء الجملة لدينا. خاصة إذا كان المحترفون يعملون. اكتب نتائجك في التعليقات. سأجيب لكم ما إذا كان من الممكن استقبال عملاء بهذا الرقم لمدة شهر أم لا. اراك قريبا.

مرحبًا! في هذه المقالة سوف نتحدث عن زيادة المبيعات في تجارة الجملة.

اليوم سوف تتعلم:

• ما هي تجارة الجملة
• كيفية زيادة حجم مبيعات الجملة ؛

ميزات تجارة الجملة

هل حجم إنتاج مؤسستك كبير بما يكفي وليس لديك وقت لبيع المنتجات؟ ثم حان الوقت لكي تفكر في مبيعات الجملة.

بالجملة - نوع من التجارة تزود فيه مؤسسة ما مؤسسة أخرى بالسلع بكميات كبيرة.

إذا قررت تعيين موظفين جدد ، فمن الأفضل أن تنظر إلى بائعي متاجر البيع بالتجزئة ذات المواصفات المماثلة. إنهم يعرفون المنتج بالفعل ، ويعرفون ميزات المبيعات ، ويعرفون كيفية التعامل مع الاحتياجات.

مصدر آخر ناجح للموظفين بنفس القدر هو الشركات المتنافسة. من خلال إغراء العديد من الموظفين لموظفيك ، ستقتل عصفورين بحجر واحد - ستزعج منافسك وستحصل على مندوبي مبيعات محترفين.

ومع ذلك ، كن حذرا. قد يتحول موظف أحد المنافسين إلى جاسوس أو يعود ببساطة إلى المكان القديم بمرور الوقت ، ويأخذ معه قاعدة عملائك.

للبحث عن موظفين ، يمكنك الذهاب إلى شركات من الصناعات ذات الصلة. سيكون تدريب هؤلاء المرشحين أسهل من أولئك الذين عملوا مع منتج مختلف تمامًا.

لا يمكنك البحث عن موظفين جدد ، ولكن يمكنك تدريب الموظفين الحاليين. بالإضافة إلى ذلك ، هناك طرق مختلفة لزيادة المبيعات. على سبيل المثال ، قم باستضافة مسابقة بين مديري الحسابات ، وفقًا لنتائجها ، ستحصل على أفضل بائع في الشهر.

كيفية جذب عملاء جدد

1. من خلال الاتصال البارد. لقد تحدثنا عنهم بالفعل من قبل ، لذلك لن نتوقف. دعنا نقول فقط أنه عند اختيار هذه الطريقة ، يجب إيلاء اهتمام خاص لقاعدة البيانات نفسها مع جهات اتصال للعملاء المحتملين ومعلومات عنهم أيضًا. البرنامج النصي - نص محادثة سيتبعه مديرك.
2. مصدر رائع للعملاء - عملاؤك. إذا كنت قد أنشأت علاقة ثقة مع عملائك ، فاطلب منهم التوصية بشركتك لشركائهم. هذه طريقة فعالة جدا.
3. ابحث عن العملاء في المناسبات المختلفة: التعارف وتبادل الاتصالات.
4. استخدم لجذب العملاء. ستكون ذات صلة بشكل خاص والمبيعات الشخصية عبر الإنترنت أو الهاتف أيضًا ذات صلة.

أخطاء تحسين البيع بالجملة

الخطأ 1. مندوب المبيعات الجيد سوف يولد حجم مبيعات كبير.

لا يوجد الكثير من التجار الجيدين حقًا ، لذلك لن يكون هناك ما يكفي منهم للجميع. بالإضافة إلى ذلك ، من الصعب للغاية تحديد درجة الاحتراف لكل موظف على حدة. لذلك ، إذا كنت تعتمد فقط على موظفيك ، فمن غير المرجح أن تحصل على نتائج عالية.

الخطأ الثاني: توسيع نطاق المنتجات سيؤدي إلى زيادة المبيعات.

هذا هو المفهوم الخاطئ لمعظم رجال الأعمال. يمكن أن يؤدي إدخال فئات المنتجات الجديدة إلى تقليل الأرباح ، خاصة إذا منتج جديدلا علاقة للواحد الرئيسي.

مثال.أدخلت شركة Bis منذ عدة سنوات عطورًا صلبة في مجموعتها ، والتي كانت زجاجاتها تشبه شكلًا أخف. ومع ذلك ، تبين أن المشروع غير مربح وسرعان ما توقف إنتاج ولاعات العطور.

لا ، لن يحدث ذلك. من الضروري الإعلان عن المنتج ولكن باعتدال. لن يؤذي الإفراط في الإعلان جيبك فحسب ، بل سيؤدي أيضًا إلى إزعاج المستهلكين المحتملين. من الأفضل عدم الإعلان كثيرًا ، ولكن نوعيًا ، أي تخصيص رسائلك واختيار قنوات الاتصال المناسبة.

الخطأ الرابع: خفض السعر وسوف تنمو المبيعات.

هذا ليس هو الحال دائما. تتميز تجارة الجملة بكميات كبيرة من المشتريات ، مما يزيد من مخاطر الشراء بالنسبة للمستهلك. إذا كان سعرك أقل من متوسط ​​السوق ، فقد يشك العميل في تدني جودة البضائع أو عدم أمانتك.

تذكر أنه يجب دائمًا تبرير السعر المرتفع جدًا أو المنخفض جدًا.

على سبيل المثال ، إذا حددت سعرًا مرتفعًا ، فيمكنك إظهار للعميل أن منتجك عالي الجودة. في حالة السعر المنخفض ، أخبر العميل أن لديك نظامك الخاص الذي توفر عليه ، أو أنك تمتلك عدة مستويات من الإنتاج في وقت واحد ، أو أن المواد الخام التي يصنع منها المنتج يتم توفيرها لك بخصم كبير بسبب التعاون طويل الأمد مع المورد.

اليوم ، يغري المستهلكون بالفعل وفرة المنتجات في السوق لدرجة أنه من الصعب جدًا في بعض الأحيان جذب انتباههم إلى شيء جيد حقًا.

العديد من المصنعين الجديرين لا يملكون شيئًا ، لأن أرقام المبيعات المرتفعة غالبًا ما تتركز في أيدي الشركات ذات الدعاية الجيدة. هل حقا من المستحيل العثور على مشتر؟ لا ليس كذلك. ستساعدك التكتيكات الصحيحة والقليل من المعرفة في مجال الاقتصاد والتسويق بالتأكيد على النجاح في الأعمال التجارية. دعنا نحاول أن ندرس بمزيد من التفصيل الإجراء التدريجي لرائد أعمال مبتدئ لجذب العملاء.

من هو المشتري "هم"؟

المشتري "الخاص" هو شخص مهتم عميل محتملالشركات. بالطبع ، عليك أن تكون قادرًا على التواصل مع شخص ما وجعله يرغب في اللجوء إليك.
كما يقولون ، لكل منتج هناك مشتر. ترجع هذه القاعدة إلى الاختلاف في الأذواق الفردية للأفراد ، والدخول المختلفة للأسر ، فضلاً عن جودة المنتجات المباعة. تؤثر هذه العوامل على اختيار المشتري في المتجر. إنه ينظر إلى معلمات مثل هذا:

• السعر؛
• جودة؛
• الخصائص الفردية للبضائع ، والتي قد تعتمد على الفئة التي تنتمي إليها البضائع وعلى الشركة المصنعة (اللون والحجم وتفضيلات ذوق المشتري).

من المستحيل التأثير على النقطة الأخيرة بأي شكل من الأشكال ، لأنه لا يمكنك إرضاء الجميع ، ولكن من الواقعي تمامًا تحقيق نتيجة جيدة وفقًا للسعر والجودة ، فقط الشركة المصنعة هي المسؤولة عن منتجه.

كيف تجد المشتري الخاص بك؟

إن العثور على عملائك "الخاص بك" هو عمل طويل ومكلف إلى حد ما. العثور على الأشخاص المهتمين بمنتجاتك ليس بالأمر الصعب ، لكنه يتطلب وجود موظفين متخصصين في موظفي الشركة. على سبيل المثال ، متخصصو تكنولوجيا المعلومات والمسوقون والمتخصصون في الإعلانات.

بادئ ذي بدء ، من الضروري تطوير الشركة على الأقل إلى مستوى متوسط. من المهم جدًا الانتباه إلى مجموعة السلع. اختيار جيد يجذب المزيد من الناس ويعطي انطباعًا بوجود نقطة بيع متخصصة حقًا.

بالطبع من الضروري مراقبة جودة المنتجات ، لأن هذا من العوامل الرئيسية التي تؤثر على حجم المبيعات.

انتبه إلى العبوة واسم المنتج. ستشجعك الألوان الزاهية دائمًا وتجذب انتباه شخص عابر.

بالإضافة إلى هذه الأشياء الواضحة لمصنِّع ضميري ، ننصحك بالاهتمام بالخيارات التالية لجذب المشترين:

1. توزيع المنتجات على أكبر عدد ممكن من نقاط البيع (المحلات التجارية والأسواق ، إذا لزم الأمر). يُنصح بتوريد المنتجات إلى المتاجر المتخصصة ، لأنه بهذه الطريقة سيتمكن المشتري المهتم من المجيء والعثور على علامتك التجارية بالضبط على الرفوف.
2. إنشاء متاجر خاصة بأسعار أقل قليلاً من أسعار السوق أو بنفس سياسة التسعير. سيساعد هذا في زيادة المبيعات عن طريق خفض السعر ، على الرغم من أنه سيكون غير مهم.
3. حملة إعلانية. سيساعد توزيع الإعلانات في جميع أنحاء المدينة والمناطق المحيطة في جذب المزيد من المشترين. لكي يكون الإعلان صحيحًا ، من الضروري التحسين المستمر لجودة المنتج المنتج. ثم ستكون النتيجة ضعف الفعالية.
4. أنشئ مجموعة في الشبكات الاجتماعية. سيساعد تطوير مجموعة Vkontakte أو صفحة Instagram أو مجتمع على Facebook أو Odnoklassniki أيضًا في جذب اهتمام العديد من الأشخاص. من خلال توظيف الأشخاص الذين سيطورون هذه الصفحات ، تحصل على فرصة لبدء بيع البضائع عبر الإنترنت. ستكون هذه طريقة مربحة للترويج لعملك. يمكنك الإعلان عن صفحات في مجموعات أخرى ذات توجه مشابه. على سبيل المثال ، الإعلان عن الملابس في مجتمعات الموضة أو على صفحات مماثلة تبيع أشياء.
5. قم بإنشاء موقع الويب الخاص بك مع إمكانية شراء المنتجات عبر الإنترنت عبر الإنترنت والتسليم داخل الدولة أو في الخارج أيضًا. سيؤدي ذلك إلى توسيع أسواق المنتج.
6. قم بإنشاء كتالوج أو كتيب منتج كامل لتوزيعه على المارة في الشارع. يمكنك أيضًا طباعة بطاقات العمل وتسليمها للعملاء. حسب العدد ، سيكونون قادرين على معرفة مواعيد التسليم الجديد للبضائع ، وهو أمر مثير جدًا للاهتمام وغير تقليدي للمتاجر العادية.

باتباع هذه التوصيات ، ستتمكن بالتأكيد من العثور على المشتري الخاص بك. لا تحتاج إلى متابعة ما هو مكتوب إلا بعد تحديد الشريحة الرئيسية من المشترين الذين يشترون منك. يمكن أن يكون الأطفال والنساء والطلاب والمتقاعدين والفئات الأخرى. يعتمد تعريف المشتري بشكل مباشر على الفئة التي ينتمي إليها المنتج. على سبيل المثال ، سلع الأطفال وملابس النساء والرجال ومستحضرات التجميل والإكسسوارات والمزيد.

العثور على عملاء بالإعلانات

• سياقية.
• وسائل الإعلام.

الإعلان السياقي

يُطلق على الإعلان السياقي أيضًا اسم الإعلان على شبكة البحث. يكمن جوهرها في حقيقة أنه بمساعدة استعلامات معينة في محركات البحث ، يمكنك العثور بالضبط على صفحتك ومنتجاتك. المشتري المحتمل ، دون أن يشك في ذلك ، يجدك. ولكي ينتبه إليك ، اتبعي التوصيات التالية:

• نشر أكبر عدد ممكن من صور البضائع مع الإشارة إلى السعر ، ووصف جودة المنتج وتكوينه ؛
• من المستحسن أن تحتوي الصفحة على عدد كبير من المشتركين والعملاء الذين سيكونون قادرين على ترك تعليقات على شرائهم ؛
• المسابقات العادية ستكون فعالة أيضًا. عند لعب منتجات الهدايا ، وتقديم خصومات لقضاء العطلات ، ستجذب عددًا كبيرًا من الأشخاص الذين يرغبون في تجربة منتجاتك.

2. وضع خطة عمل جيدة التنسيق:

• تسليم البضائع في وقت قصير عن طريق البريد السريع أو الخدمات البريدية ؛
• شحن مجاني إذا تم طلب المنتج بمبلغ معين وتطورات أخرى من شأنها تبسيط الطلب.

3. مديرو متاجر على الإنترنت مؤهلون تأهيلاً عالياً يمكنهم مساعدة الجميع:

• المساعدة في اختيار البضائع ؛
• التشاور.
• القدرة على طرح سؤال سريع على المدير في الدردشة عبر الإنترنت.

4. من المهم جدًا الانتباه إلى محتوى الموقع أو المجموعة:

صور ملونة للمنتجات تجعلك ترغب في تقديم طلبك على الفور ؛

مقالات حول أفضل السبل لاختيار شيء معين ، والنصائح والحيل ؛

وصف مفصل لمكونات التركيبة (على سبيل المثال ، الغزل والأقمشة في الملابس ، والزيوت في مستحضرات التجميل ، وما إلى ذلك) ؛

التوزيع الكفء للمعلومات في أقسام على الموقع أو في المجتمع لتبسيط البحث والتنقل من خلاله ؛

باستخدام الكلمات الرئيسية أو العلامات (في الشبكات الاجتماعية و Instagram) للعثور بسرعة على المعلومات والمنتج الذي تحتاجه.

إذا كان لديك موقع ويب ، فسيساعد أي مقيم في روسيا في العثور عليك بكلمات رئيسية ، إذا تم استخدامها في مكان ما على موقع الويب الخاص بك. من أجل تحديد التكرارات الصحيحة ، استخدم البرامج والخدمات. على سبيل المثال ، Wordstat.

عرض الإعلان

تُستخدم الإعلانات المصوّرة خصيصًا لتطوير الأعمال ، ويكون استخدامها مناسبًا في الأماكن التي يزورها الأشخاص المهتمون بشراء منتج معين. بالتأكيد، الدعاية الإعلاميةيتضمن الإعلان عن منتجات الشركة في وسائل الإعلام. يمكن أن يكون هذا كإعلان على الإنترنت أو في الراديو أو على قنوات التلفزيون أو في المجلات والصحف.

لذلك ، من أجل العثور على مشتر ، سيكون من المناسب لمصنعي الملابس النسائية الإعلان في المجلات النسائية. يتضمن ذلك منتجات إنقاص الوزن ومستحضرات التجميل والأدوات المكتبية والمزيد.

يمكن لرجال الأعمال الذين يستهدفون جمهورًا من الذكور استخدام الإعلان عبر الإنترنت. يقضي العديد من الرجال والشباب الكثير من الوقت على الإنترنت في ممارسة الألعاب على الإنترنت. قد يكون الإعلان على المواقع في هذا الاتجاه ، سواء كان إعلانًا عن الملابس أو منتجات الحلاقة أو غيرها من الملحقات الرجالية ، موضع اهتمام للانتقال إلى صفحة المنتج.

ما هو إعلان العرض السياقي؟

يمكن أن يكون الخيار الأكثر فاعلية ، وفي الوقت نفسه اقتصاديًا لرائد الأعمال الشاب ، هو استخدام الإعلانات المصوّرة السياقية. هذه منشورات على الإنترنت سيتمكن المستخدمون من رؤيتها مرة واحدة فقط. هذا يعني أن المستخدمين الذين شاهدوا هذا الشعار سابقًا لن يتمكنوا من رؤيته مرة أخرى. يساعد هذا في توفير الأموال من خلال توجيهها فقط للعملاء المهتمين حقًا.

طرق لجذب العملاء دون مساعدة الدعاية

1. إعلانات المقايضة.
2. الإحالات.
3. النشرة الإخبارية.

إعلان المقايضة هو تبادل مع المتاجر الأخرى. هذا المفهوم قريب جدًا من تبادل العملاء ، وهو قريب تقريبًا ، لكنه أكثر شمولاً وإثارة للاهتمام. المقايضة تبادل. في هذه الحالة ، نقترح استخدام إعلانات بعضنا البعض. على سبيل المثال ، إذا كان لديك اتفاق مع متجر ملابس ، فقد ينصح البائع العملاء ، بعد إجراء عملية شراء منهم ، بمطابقة الملحقات مع ملابس متجرك. في المقابل ، ببيع منتجك ، ستعرض منتج متجر آخر. عدم الإخفاء هو السر الرئيسي للإعلان الناجح. باستخدام هذه الطريقة ، يمكنك جذب الكثير من العملاء الذين يمكن أن يصبحوا إحالات لك في المستقبل. سيبدأ شراء المنتج بشكل مكثف بالتأكيد.

الإحالات هم العملاء الذين أحبوا التسوق معك ، وسوف يقومون هم أنفسهم بالإعلان عن المتجر مجانًا ، لأنه لا يزال لديهم ذكريات ممتعة عن الخدمة الممتازة والجودة العالية لمنتجاتك. هذه واحدة من أفضل الطرق المجانية التي يجب عليك العمل من أجلها. لن يتمكن سوى المتجر غير العامل من الحصول على إحالات ، وبالنسبة لعدد كبير من العملاء الراضين ، يجب أن تعمل بشكل جيد للغاية ، وتسعدهم بمستوى عالٍ من الخدمة وخصومات ممتعة.

البريد هو وسيلة أكثر تدخلا. هذا نوع من الإعلانات ، لكنه مجاني. يمكنك القيام بالمراسلة بنفسك ، أو يمكنك توظيف شخص آخر لهذا الغرض. يمكنك إرسال رسائل ترويجية على الشبكات الاجتماعية (للمستخدمين الذين يناسبون شريحة المشتري) أو عبر البريد الإلكتروني(إذا كان الشخص قد سجل على موقعك من قبل). الرسائل غير المزعجة حول المنتجات الجديدة وجودتها وأسعارها اللطيفة ستجذب القارئ بالتأكيد وتجعله ينقر على رابط موقعك.

في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، قامت جميع الشركات تقريبًا بإنشاء مواقع الويب الخاصة بها وفقًا لمبدأ "الجار يمتلكها - أنا أمتلكها أيضًا". كان الموقع بمثابة واجهة عرض ، ووسيلة لتكون في الاتجاه ، لكنه لم يعمل من أجل المهمة الرئيسية - المبيعات.

إذا تغير الوضع الآن في البيع بالتجزئة ، ثم في الجملة - لا. معظم شركات البيع بالجملة ليس لديها مواقع خاصة بها. أو قاموا بإنشائه للأسباب التالية:

• البعض الآخر ، والأسوأ نحن - للصلابة.
• نحتاج إلى واجهة عرض يمكن عرضها للعميل في أي وقت ، ولكن لا يمكن طلب أي شيء عليها.

كلا النهجين الأول والثاني خاطئين. تحتاج شركة البيع بالجملة إلى موقع الويب الخاص بها من أجل البيع.

إنه عنصر أساسي في قمع المبيعات ، مما يتيح لك حل العديد من المشكلات في وقت واحد. الاهتمام والجذب والعرض والتنفيذ.

قمع المبيعات هو عملية بيع خدمة أو منتج. وتتكون من عدة مراحل ، يتم خلالها استبعاد جزء من الزوار ، ويبقى المهتمون بالعرض.

كيف يعمل في الجملة

يقوم تجار الجملة بالترويج لمواقعهم في الأنظمة الإعلان السياقيومحركات البحث للعثور على عملاء للبيع بالجملة الصغيرة. يعمل هذا بشكل رائع في مجالات مختلفة ، من لعب الأطفال إلى الأثاث.

يبحث المشترون أنفسهم عن سلع بكميات كبيرة:

وفي النهاية يجتمعون على الموقع.

أي أن موقع شركة البيع بالجملة مهم وضروري. يساعد على أتمتة عملية البيع وجعلها أكثر كفاءة ، وتقوية مسار التحويل في جميع المراحل ، من جذب العميل إلى إتمام الصفقة.

هنا فقط السؤال: في أي مرحلة من مراحل قمع المبيعات هو مطلوب وكيف يتم دمجه فيه؟

ثلاث مراحل يحتاج فيها تجار الجملة إلى موقع ويب

هل تعلم لماذا في بداية المقال أطلقنا على الموقع عنصرًا أساسيًا في مسار التحويل؟ لأنه شارك فيها 3 مرات على الأقل.

المرحلة الأولى: جذب العميل

للحصول على عميل ، عليك إحضاره إلى مكان ما. هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى موقع ويب يعمل كمرحلة أولى في مسار المبيعات.

إذا لم تقم بإنشاء موقع ويب ، ولكن ببساطة أشر إلى رقم هاتف أو صفحة بطاقة عمل ، فسيكون انطباع الشركة أسوأ ، وسيكون من الصعب تتبع فعالية الإعلان. بالإضافة إلى ذلك ، في موقع صغير ، قد لا يحصل الزائر على جميع المعلومات التي يحتاجها ويغادر فقط.

المرحلة الثانية: العرض والإعلام وجذب الانتباه

يتمثل الدور الثاني للموقع في مسار المبيعات في جذب انتباه الزائر وتقديم المنتج.

إذا جاء المشتري المحتمل إلى الموقع ، فماذا في ذلك؟

• اعرض "وجه المنتج".
• أخبر عن المنتج.
• عرض صورة المنتج.
• أخبرنا عن شروط التسليم / الدفع ، التعاون.
• إزالة الاعتراضات (باهظة الثمن ، طويلة).

هذه المرحلة مهمة للغاية ، لأنها تجذب الانتباه. من السهل أن تفقد الزائر إذا لم يكن مهتمًا بالمنتج أو إذا لم يتم توفير جميع المعلومات اللازمة.

ستصبح المعلومات الشاملة حول العرض المربح بمثابة نقطة جذب تدفعك إلى تقديم طلب أو ، على الأقل ، الاتصال بالشركة.

• أخبر الزائر عن المنتج بكل ما يهمه.
• أعط طريقة لطلب أو ترك جهات الاتصال.

أمثلة على تنفيذ مرحلة جذب الانتباه

1. تنزيل قائمة الأسعار- يترك الزائر جهات اتصاله ليحصل على عرض مفصل.

• السعر مبين.
• يوجد زر تنزيل.
• يوجد حافز لتنزيله هنا - خصم 10٪.
• يوجد أدناه كتالوج بياضات الأسرة مع الأسعار.

2. تنسيق المتجر على الإنترنت- كتالوج ، شروط الدفع والتسليم ، سلة للطلب.

• هناك وصف المنتج الذي يفتح عند النقر.
• هناك خصائص.
• يشار إلى المجموعة.
• عندما تحوم فوق أحد المنتجات ، يمكنك رؤية السعر.
• هناك مراجعة بالفيديو.
• هناك زر الطلب.

إذا كان العميل مهتمًا بالمنتج ، فيمكنه بالفعل في هذه المرحلة الاتصال بنفسه ومعرفة المنتج. إذا لم يكن كذلك ، فانتقل إلى المرحلة الثالثة.

المرحلة الثالثة: الحصول على جهات اتصال و / أو بيع منتج

المرحلة الأخيرة من مشاركة الموقع في قمع المبيعات هي الحصول على جهات اتصال الزائر أو بدء مناقشة الصفقة.

تستبعد بعض الشركات هذه المرحلة من مسار التحويل الخاص بها ، وتعرض تنزيل قائمة الأسعار أو الاتصال بها بأنفسها. وعبثا.

لكي يشتري الزائر ، لا يكفي أن يريه المنتج. عليك أن تخبرني ماذا أفعل بعد ذلك:

• انقر فوق زر الطلب لبدء تقديم طلب للمنتج.

إنه يعمل وفقًا لمبدأ المتجر عبر الإنترنت - عندما يضيف المشتري المنتج إلى السلة ، وبعد ذلك يبدو أن نظير السلة يشرع في الدفع. فقط بعد ذلك يكتب المدير أو يتصل بالعميل لتوضيح التفاصيل. الطريقة تعمل بشكل رائع للبيع بالجملة الصغيرة.

• اترك عنوان بريدك الإلكتروني لتحصل على سعر أو عرض تجاري.

يعطي نتائج أسوأ قليلاً ، لكنه لا يزال يعمل. مثالي للشركات التي لديها قائمة أسعار كبيرة ، والتي يصعب ببساطة وضعها على الصفحة الرئيسية للموقع بالكامل.

كيف تقوي هذه المرحلة من القمع؟

• امنح الزائر الفرصة للتصرف - اطلب ، اتصل.
• ضع نقشًا ساطعًا على الزر - "احصل على ظروف مواتية" ، "اطلب بسعر مخفض".
• اختر الطريقة الأكثر ملاءمة للحصول على جهات اتصال - إما عربة تسوق أو نموذج طلب.
• ادعُ الزائر لملء الحقول المطلوبة فقط. عادة الاسم ورقم الهاتف أو الاسم والبريد الإلكتروني.

إذا استبعدت هذه المرحلة ، فسيصبح الموقع مجرد عرض للمعلومات. ينظر المستخدم إلى المنتج ، ولا يرى أي طريقة لترك جهات الاتصال أو الطلب.

يعتقد بعض أصحاب الأعمال أن عملائهم سيتفهمون كيفية تقديم طلب. هذا صحيح. لكن ضع في اعتبارك شيئًا آخر: الزائر لا يريد أن يفكر ، يجب أن يقال له كيف يتصرف. إذا لم يتم ذلك ، فمن المرجح أن الزائر سيذهب إلى موقع آخر حتى لا يبحث عن أوامر مخفية أو أزرار التطبيق.

مراحل إضافية من قمع المبيعات

بالإضافة إلى المراحل الأساسية للقمع - المواعدة والفائدة والمبيعات ، يمكن أن يساعد الموقع في تبسيط مرحلة البيع الإضافي أو المبيعات التالية. وهذا سيساعد:

• حساب شخصي بنظام المكافآت أو قائمة المنتجات.
• اشترك في الأخبار والعروض الترويجية باستخدام نموذج النشرة الإخبارية بالبريد الإلكتروني على الموقع.
• القطعة للتواصل مع المدير.

ستضمن هذه العناصر تكرار المبيعات والاتصال السريع بالعميل في الوضع التلقائي.

ماذا بعد؟

• تتبع المراحل التي تترك معظم الزوار

ببساطة ، ابحث عن الرابط الضعيف الذي يمنعك من بيع العملاء أو إخافتهم. إذا غادر العميل الموقع بعد الاطلاع على المنتج ، فهذا يعني أنه لا توجد إمكانية على المورد لطلب المنتج أو الاتصال بالمدير.

• تتبع بعد أي مرحلة اشترى معظم العملاء

لفهم ما هي المعلومات والإجراءات التي تجذب العملاء ، وفي أي مرحلة من المناقشة يكون جاهزًا للصفقة. وقم بتحسين باقي مراحل القمع للمراحل الناجحة.

• أضف العناصر التي تريد بيعها

ولهذا ، قم بمراقبة سلوك العملاء على الموقع واسألهم عن مدى ملاءمة التواصل مع المدير أو الطلب ، ما هو مفقود في الموقع. ربما ستكون بطاقة بسيطة مع عنوان المكتب.

مجموع ورقة الغش:

1. قم بعمل دليل موقع بسيط.
2. أضف المنتجات - الأوصاف والصور ومراجعات الفيديو.
3. ضع أزرارًا للطلب أو الحصول على قائمة أسعار أو طلب مكالمة.
4. فكر في الطريقة التي يكون من المناسب أن يطلبها عميلك ، والتواصل مع المدير وما هي المعلومات الإضافية التي قد يكون مهتمًا بها. ونشرها.
5. اختبر ما يعمل بشكل أفضل وما يعمل بشكل أسوأ.