ما هو LCC في المبيعات. طرق البيع الفعالة

يعتمد نجاح المبيعات بشكل مباشر على النهج الصحيح للمشتري المحتمل. ليس من قبيل المصادفة أن أرباب العمل الذين يعملون في مجال التجارة يقدمون أنظمة حوافز مختلفة للموظفين. هؤلاء المستشارون الذين ينجحون في جذب المزيد من المشترين يحصلون على دخل أكثر إثارة للإعجاب. التواصل السليم مع العميل هو مفتاح النجاح. هناك 5 مراحل رئيسية للمبيعات يجب أن يعرفها كل مساعد مبيعات.

المرحلة الأولى - إقامة الاتصال

الانطباع الأول عن الإنسان هو الأهم. هذا الرأي له ما يبرره بالفعل ولا ينطبق فقط على التواصل في الحياة اليومية. من المهم كيف سيتم تقديم المتجر لأول مرة في نظر المشتري المحتمل. وإذا تمكن الاستشاري من ترك انطباع جيد ، فسيتم بالتأكيد زيادة حجم المبيعات. في نفس الوقت لا يمكنك تجاهل العميل أو التدخل. يجب عليك اختيار "الوسطاء الذهبي".

في هذا العمل ، يصبح أولئك القادرين على التعرف على نوع العميل في لمح البصر ناجحين. لا يحب بعض المشترين المحتملين الاتصال بهم ، فهم على يقين من أنهم أنفسهم سيكونون قادرين على طرح سؤال على أحد الاستشاريين إذا لزم الأمر. ينتظر البعض الآخر الاهتمام بطبيعتهم فور وصولهم إلى المتجر. وإذا لم ينتبه البائع لمثل هذا العميل ، فسيكون انطباع المنفذ سلبيًا. يجب فهم كل هذه النقاط بوضوح من قبل مساعد مبيعات ناجح في متجر الملابس والأحذية والأجهزة المنزلية وما إلى ذلك.

كيف يتصرف من يعمل في مجال التجارة؟ بمجرد أن يتجاوز العميل المحتمل عتبة المتجر ، يجب عليك بالتأكيد الابتسام والترحيب به. خلال الثواني القليلة القادمة ، تحتاج إلى تقييم المشتري ، لفهم ما إذا كان بحاجة إلى المساعدة. ثم يمكنك اللجوء إلى العميل بسؤال "هل هناك ما يقترحه عليك؟" في حالة الرفض ، لا يجوز بأي حال من الأحوال فرضه.

يلعب أيضًا دورًا مهمًا مظهر خارجيموظف المتجر. حتى أفضل الأساليب مبيعًا لمساعد المبيعات لن تنجح إذا بدا غير مرتب. يجب أن يكون موظف السوق مهيأ. إنه لأمر جيد أن يتم احترام قواعد اللباس في المتجر.

المرحلة الثانية - الاعتراف بالاحتياجات

يمكن لمساعد المبيعات الجيد على أي حال زيادة المبيعات وبيع البضائع غير المطلوبة. ومع ذلك ، بهذه الطريقة لن يكون من الممكن إقامة اتصال مع مشتر محتمل لتعاون طويل الأمد. من المهم معرفة ما الذي جاء من أجله العميل بالضبط ، وما هو مهتم به حقًا. كيف أقوم بذلك؟ بادئ ذي بدء ، عليك أن تدع الشخص يتحدث دون مقاطعته. الاستماع الفعال هو مفتاح النجاح. الشيء الوحيد الذي يمكنك فعله هو طرح بعض الأسئلة التوضيحية. لذا ، إذا كنا نتحدث عن الأحذية ، يجدر توضيح الحجم واللون الذي يهتم به المشتري المحتمل.

تتضمن تقنية مساعد المبيعات اختيار الأسئلة التي تبدأ بالكلمات "متى؟" ، "أين؟" ، "لأي غرض؟" (على سبيل المثال: "أين تخطط لاستخدام نموذج الحذاء هذا أو ذاك؟"). لن يتمكن المشترون المحتملون من الإجابة بـ "نعم" أو "لا" على مثل هذه الأسئلة. سيتعين عليه تقديم معلومات مفصلة يمكن للبائع استخدامها لتقديم العديد من خيارات المنتجات في وقت واحد. سيتمكن المشتري بالتأكيد من اختيار أحد النماذج المقترحة.

معظم صفات مهمةالبائع في هذه المرحلة هم: المجاملة ، الود ، القدرة على الاستماع. الصبر صفة ذات أهمية كبيرة أيضًا. سيتعين على البائع التعامل مع مجموعة متنوعة من المشترين. سيجد الكثير منهم صعوبة في صياغة رغباتهم. لكن لا يُسمح بعبارات مثل "أنت نفسك لا تعرف ما تريد" فيما يتعلق بالعميل.

المرحلة الثالثة - عرض المنتج

إذا سارت عملية التواصل مع العميل بشكل جيد في المرحلتين الأوليين ، فقد تمكن المشتري من معرفة الاتجاه للمضي قدمًا. من الضروري أن تقدم للمشتري المحتمل عدة نماذج للمنتج المحدد في وقت واحد ، ووصف فوائدها. لا تقنع شخصًا بنموذج أكثر تكلفة. هناك خطر يتمثل في أن المشتري المحتمل سيتخلى بشكل عام عن فكرة شراء البضائع هنا والآن.

ما الذي يجب أن يكون أسلوب مبيعات مساعد مبيعات الملابس؟ اكتشف المتخصص سبب وصول المشتري إلى المتجر. بعد ذلك ، يجب عليك طرح أسئلة توضيحية وتقديم العديد من الخيارات المناسبة للمشتري المحتمل. في الوقت نفسه ، يجدر تقييم المعايير المادية للشخص ، ولا نناقشها بصوت عالٍ بأي حال من الأحوال. لذلك ، لا ينبغي أن تقدم للمرأة ذات الأشكال الرائعة فستانًا ضيقًا ضيقًا.

يعد التواصل بلغة العميل خطوة مهمة أخرى. يجب أن يشعر الشخص بالراحة في المتجر. إذا استخدم المستشار لغة عامية احترافية ، اتصل بالمنتج بكلمات غير معروفة للمشتري ، فعلى الأرجح لن يكون من الممكن زيادة المبيعات. سيكون الاستشاري قادرًا على إظهار كفاءته بطريقة مختلفة تمامًا - تقديم خيارات منتج محتمل للمشتري تناسبه حقًا.

المرحلة الرابعة - أسئلة واعتراضات

أي اعتراضات وأسئلة من المشتري المحتمل هي علامة جيدة. مثل هذه اللحظات لا ينبغي أن تخيف البائع. بعد كل شيء ، يظهرون أن العميل مهتم حقًا بشراء المنتج. أي أسئلة هي خطوات تؤدي إلى إتمام الصفقة بنجاح. تتمثل مهمة البائع في الرد بشكل صحيح على أي اعتراضات ، لإقناع العميل بالشراء.

يمكن للاستشاريين الذين تعلموا كيفية التعامل مع الاعتراضات أن يعتبروا أنفسهم أساتذة حقيقيين. في الواقع ، لهذا من الضروري ليس فقط الحصول على معلومات كاملة حول المنتج الذي يتم تقديمه ، ولكن أيضًا امتلاك مهارات طبيب نفساني. من المهم فهم جوهر اعتراض المشتري من أجل العثور على إجابة مناسبة أو تقديم منتج بديل.

"غالي جدا!" - هذا هو الاعتراض الذي يسمعه البائعون في أغلب الأحيان. مناقشة التكلفة هي لحظة منفصلة للمبيعات الناجحة. يجب أن يكون الاستشاري قادرًا على مناقشة سعر نموذج معين. ماذا يجب أن تكون تقنية البيع لمساعد مبيعات الهاتف؟ يجب أن يشرح المتخصص أن نموذجًا معينًا يكلف أكثر لأنه مصنوع في إنجلترا وليس في الصين. تم استخدام مواد متينة في تصنيعها. يجب على المشتري أن يفهم أنه بشراء نموذج أرخص ، لا يحصل إلا على فائدة مؤقتة.

ماذا لو وافق المشتري المحتمل على جميع حجج اختصاصي المتجر ، لكنه ببساطة لا يملك المبلغ الكامل لشراء البضائع الآن؟ تتضمن تقنية المبيعات الخاصة بمساعد المبيعات الترويج ليس فقط لمنتجات المتجر ، ولكن أيضًا للشركاء. لذلك ، يتعاون أي منفذ تقريبًا مع البنوك التي يمكنها إصدار قرض لمنتج معين. يجب تقديم هذه المعلومات إلى المشتري المحتمل.

المرحلة الخامسة - إغلاق الصفقة

المرحلة الأخيرة من المبيعات هي الأصعب. لا يزال العميل يشك فيما إذا كان يجب عليه إجراء عملية شراء ، ويخشى البائع أن يتم رفضه. الآن من المهم عدم التراجع. في معظم الحالات ، ينتظر المشترون دفعهم إلى العمل. لقد كان لديهم المنتج بالفعل في أيديهم ، وقد يكون الانفصال عنه أمرًا صعبًا للغاية. في هذه المرحلة ، يمكنك تذكير المشتري غير الحاسم بأنه وفقًا لتشريعات الاتحاد الروسي ، يمكن إرجاع البضائع إلى المتجر في غضون 14 يومًا. هذه الحجة عادة لصالح البيع. على الرغم من أنه في الواقع لا يتم إرجاع أكثر من 5٪ من المشتريات.

يجب أن يكون دفع العميل المتشكك إلى اتخاذ إجراء غير مزعج. في هذه الحالة ، هو احتمال أن الشخص يريد العودة إلى معين مخرج، يزيد. يوصى بمزيد من تشجيع العميل - تقديم خصم على المنتج التالي أو إصدار بطاقة خصم.

يعتمد نجاح أي مستشار بشكل مباشر على أسلوب البيع المختار. المراحل الخمس الموضحة أعلاه أساسية. ولكن يجب أيضًا أن تكون على دراية بالأخطاء التي يرتكبها معظم البائعين المبتدئين. إذا تمكنت من تجنبها ، سيزداد دخلك بشكل كبير.

الخطأ الأول: عدم الاستماع

البائع الذي يعرف كل شيء عن المنتج ويتحدث عنه بصمت لن يكون قادرًا على النجاح. لكي تثير اهتمام المشتري حقًا ، عليك أن تدعه يتكلم. يجب على العميل أن يخبرنا عن سبب قدومه بالضبط ، وماذا يود أن يراه في النموذج المقترح. لا ينبغي بأي حال من الأحوال أن يعطي انطباعًا بأن البائع يفرض شيئًا على مشترٍ محتمل. المستشار هو المساعد الذي يوجه العميل إلى الاختيار الصحيح.

عند الاستماع إلى المحاور ، يجب أن يفهم البائع متى وكيف يطرح أسئلة توضيحية. إذا فقد العميل المحتمل الاهتمام بالتواصل ، فيجب ملاحظة ذلك. تعتبر أول 10-15 ثانية من الاتصال بين البائع والمشتري الذي جاء إلى المتجر هي الأهم. سيكون من السهل كسب العميل إذا قمت بتدوين الملاحظات أثناء الاجتماع والمحادثة معه. تتضمن هذه اللحظة بالضرورة تقنية مبيعات مساعد مبيعات الأثاث. عند طلب هذا النموذج أو ذاك ، يجب أن يتأكد المشتري من أنه تم فهمه بشكل صحيح وفي النهاية سيحصل حقًا على أريكة (سرير ، خزانة ، خزانة ملابس) التي يريدها.

قاعدة أخرى مهمة: إذا وصلت المحادثة إلى طريق مسدود ، فيجب إيقافها. العدوانية والهوس من الصفات التي لا ترسم البائع. إذا تلقى المشتري مشاعر سلبية من الاتصال ، فلن يرغب أبدًا في العودة إلى المتجر مرة أخرى.

الخطأ الثاني - تجاهل وجهة نظر المشتري

يجب على كل بائع أن يدرس بعناية أسلوب البيع المختار ، والمراحل الخمس الموضحة أعلاه. العرض الصحيح لهذا النموذج أو ذاك هو ضرورة. ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن المشتري يلجأ إلى المتجر بناءً على مصلحته الخاصة. إنه لا يهتم دائمًا بما إذا كان منتج معين هو الأكثر طلبًا في السوق (هذا هو ما يقوله معظم البائعين أثناء العرض التقديمي).

تأكد من دراسة وجهة نظر المشتري. هل جاء شخص إلى المتجر لشراء أحذية رخيصة؟ لا داعي لثنيه والإبلاغ عن أن النماذج الاقتصادية لا تدوم طويلاً. يعرف العميل نفسه ما هو أكثر ربحية بالنسبة له. يجب أن تتضمن تقنية مبيعات مساعد مبيعات الأحذية عرضًا لنماذج من فئات أسعار مختلفة.

الخطأ الثالث - الإقناع وليس التفسير

إن مندوبي المبيعات المبتدئين واثقون من أنهم سيكونون قادرين على زيادة الأرباح إذا دفعوا المشتري إلى الزاوية ، ووصفوا جميع مزايا منتج معين وحققوا عملية شراء. من المحتمل أنه في طريق هؤلاء الاستشاريين سيكون هناك عملاء ضعفاء ، ومع ذلك سيضعون الصفقة في نهايتها. ولكن حتى هؤلاء المشترين لن يرغبوا في العودة إلى المتجر مرة أخرى.

لا ينبغي للبائع بأي حال من الأحوال إقناع العميل بقوة بأن هذا المنتج أو ذاك هو الأكثر فائدة له. كل ما يجب القيام به هو مناقشة الفائدة الحقيقية للمشتري. يجب أن تتضمن تقنية المبيعات الخاصة بمساعد المبيعات اتصالًا مهذبًا وتوضيحًا لرغبات العميل. إذا كان الشخص لا يقوم بالاتصال ، فمن المستحيل أن يفرض. فقط إذا كان المشتري مهتمًا حقًا بالمنتج ويطرح أسئلة ، فمن المفيد أن تشرح له بأمانة سبب أهمية الشراء.

الخطأ الرابع: التقليل من ذكاء المشتري

عندما يأتي مساعد مبيعات إلى متجر ملابس للمرة الأولى ، فهو لا يعرف كيف يتعامل مع العملاء المحتملين. يبدو أن جميع الأشخاص الذين يزورون المنفذ متماثلون تمامًا. في الوقت نفسه ، قد يقلل العديد من البائعين عديمي الخبرة من قدرات العميل. المستشار الذي يتحدث عن فوائد الحصول على فستان معين لمصمم الأزياء يبدو مضحكا إلى حد ما. يجب أن يكون البائع الناجح قادرًا على تقييم المشترين في لمح البصر تقريبًا. هذا سوف يتجنب المواقف المضحكة.

إن المبالغة في تقدير القدرات العقلية للمشتري المحتمل خطأ كبير آخر. عندما يبدأ المستشار في العمل بكلمات مهنية غير واضحة للجميع ، يشعر الشخص بعدم كفاءته في هذا الأمر. من الجيد ألا يشعر العميل بالحرج ويريد أن يسأل مرة أخرى ويستمر في الاتصال. يقرر العديد من المشترين إنهاء المحادثة إذا كانت المعلومات المقدمة غير واضحة لهم.

العرض النشط للخدمات الإضافية

وإلا كيف يمكنك أن تثير اهتمام مشترٍ محتمل؟ ينبغي تعزيزها بنشاط بضائع إضافيةوالخدمات. سبق ذكر إمكانية الحصول على منتج معين بالائتمان سابقًا. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أن تعرض على المشتري تأمين الشراء. هذه الخدمة مهمة بشكل خاص في صالونات الاتصالات المتنقلة. ربما يوافق العميل على شراء هاتف ذكي أغلى ثمناً إذا قيل له إنه يمكن التأمين عليه ضد السقوط أو السرقة.

ما هي المنتجات التي يمكن تقديمها بشكل إضافي في متاجر الملابس؟ سيكون من الممكن زيادة المبيعات بشكل جيد للغاية بمساعدة الملحقات المختلفة. إذا جاء المشتري لشراء سراويل ، يمكنك أن تعرض عليه حزامًا أو جوارب. كما يتم بيع أوشحة العنق والجوارب الطويلة. يمكن الحصول على المزيد من الدخل إذا تم إجراء الاستعدادات للمبيعات بشكل صحيح. يجب وضع المنتجات ذات الصلة جنبًا إلى جنب على الرفوف. تعمل متاجر الملابس أيضًا بشكل جيد مع الخدمات الإضافية ، مثل الخصم على التنظيف الجاف والخياطة وإمكانية توصيل البضائع.

قاعدة العملاء

يجب على أولئك الذين يقررون تكريس حياتهم للمبيعات أن يبدأوا قاعدة عملائهم الخاصة. كل ما عليك فعله هو حفظ بيانات المشتري عند إجراء معاملة. في المستقبل ، باستخدام الرقم المحدد أو البريد الإلكتروني ، يمكنك إخطار العميل بوصول منتج جديد أو خصومات على المنتجات القديمة. يجب أن تتضمن هذه التكتيكات بالضرورة أسلوب البيع الخاص بمساعد مبيعات الأجهزة المنزلية. سيحتاج الشخص الذي اشترى ثلاجة عاجلاً أم آجلاً إلى ميكروويف أو طباخ بطيء. بالإضافة إلى ذلك ، فإن أي تقنية تفشل في النهاية. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للعميل أن يخبرنا عن الفوائد المحتملة لأقاربه وأصدقائه. في هذه الحالة ، ستنمو المبيعات بشكل كبير.

سيكون الاتصال المباشر مع العميل أكثر فعالية من خلال مكالمة هاتفية. أثناء المحادثة ، يمكنك إثارة اهتمام مشترٍ محتمل بعروض ترويجية جديدة وصفقات رائعة. في هذه الحالة ، من المهم أيضًا عدم الفرض. بالفعل منذ الثواني الأولى من الاتصال ، يجب أن يفهم مساعد المبيعات المحترف ما إذا كانت المحادثة ممتعة للعميل.

يمكن لأي شخص أن يصبح مندوب مبيعات ناجحًا. الشيء الرئيسي هو عدم اليأس ومحاولة تصحيح الأخطاء. من المهم أيضًا اختيار مجال النشاط المناسب. لذلك ، فإن المرأة التي ليست على دراية جيدة بتكنولوجيا السيارات ، على الأرجح ، لن تتمكن من تحقيق نجاح كبير في متجر قطع غيار السيارات. أيضًا ، مساعد المبيعات الذكور ليس الخيار الأفضل لصالون الملابس الداخلية النسائية.

مقدمة

المبيعات هي عملية يتبادل فيها البائع بضاعته مقابل أموال المشتري. المبيعات هي المرحلة الأخيرة من دورة عمل شركة تجارية ، وتتكون من عدة مراحل. تمثل مراحل المبيعات مخططًا محددًا (خوارزمية) يتم تنفيذ المبيعات وفقًا له. في المصادر المختلفة ، يتم تمثيل مراحل المبيعات بعدد مختلف من الكتل المكونة لها: يميز بعض المؤلفين أربع أو خمس مراحل في عملية البيع ، ويعتقد البعض الآخر أن هناك ست مراحل من هذا القبيل ، لأنه ، في رأيهم ، يجب أن تشمل مراحل المبيعات في رأيهم خروج من الاتصال كعنصر منفصل مع المشتري. ومع ذلك ، فإن المفهوم الأكثر شيوعًا هو عرض مراحل المبيعات على أنها سلسلة من خمس مراحل في سياق عملية البيع.

تعتبر منتجات اليوم معقدة للغاية بحيث يصعب على العملاء فهمها في بعض الأحيان. وما يحتاجون إليه في هذه الحالة هو الظهور في الوقت المناسب لشخص موثوق به يمكنه إخبارهم بكيفية اتخاذ القرار الصحيح وكيفية اتخاذ القرار الصحيح. إنهم لا يحتاجون إلى شخص يحاول فقط بيع شيء ما لهم. إنهم بحاجة إلى شخص يمكنه تعليمهم كيفية استخدام المنتج بشكل صحيح. اقترح كيف يمكن لهذا المنتج أن يساعدهم.

القاعدة الأساسية للمبيعات هي أن الناس لا يشترون المنتجات أو الخدمات ، ولكن الفوائد التي يمكنهم الحصول عليها منها. ووظيفة رجل الأعمال هو بيع تلك المنفعة. وتتمثل مهمته أثناء المفاوضات التجارية في معرفة الفائدة المعينة التي يرغب العميل في دفعها.

والغرض من هذا ورقة مصطلح- دراسة خصائص المبيعات في المؤسسة الخدمية.

لتحقيق هذا الهدف ، من الضروري حل عدد من المهام:

دراسة مفهوم البيع للتعرف على طرق البيع الرئيسية ،

ضع في اعتبارك أهداف وغايات البائع ،

تحديد الأنواع الرئيسية للمشترين ،

دراسة تفصيلية للمراحل الرئيسية للمبيعات ،

ضع في اعتبارك ميزات المبيعات في مؤسسة خدمية.

كان الأساس النظري للدراسة هو أعمال المؤلفين المحليين والأجانب في مجال تكنولوجيا المبيعات. كما تم استخدام مواد المطبعة الدورية في العمل.

تفاصيل المبيعات كأداة لنظام بيع السلع والخدمات

مفهوم "البيع" أهم طرق البيع

البيع هو صفقة بين أشخاص يكون لكل مشارك فيها مهمته الخاصة ويسعى إلى تحقيق هدفه الخاص. هذا ليس اجتماعًا عشوائيًا ، وليست محادثة بسيطة يبدأ فيها مشاركان في تمضية الوقت. هذا اجتماع عمل ، وهذا نشاط تجاري ، حيث يدافع الجميع عن مصلحته ، ويلعب دوره ، ويستغل فرصه ، وفي النهاية يتبادل الامتيازات مع شريك ، ويبذل قصارى جهده لضمان أن شروط التبادل في هذه الصفقة هي الأكثر ملاءمة له.

وبهذا المعنى ، يمكن اعتبار فعل البيع بمثابة مفاوضات ، لأن مصالح الأطراف لا تتطابق دائمًا. ولكن إذا كان البيع تفاوضًا ، فهو أيضًا اجتماع وموقف واتصال بين المشاركين فيه.

إنه لقاء بين شخصين مرتبطين ، لكل منهما مكانته ودوره ودوافعه ورغباته الحقيقية والمتخيلة. لذلك ، في عملية البيع ، كما هو الحال في كل اجتماع ، تنشأ تدفقات من الإعجابات أو عدم الإعجاب ويتم تقييد الروابط العاطفية أو كسرها بشكل غير محسوس. هذا هو عالم العواطف الذي تتحرك فيه الرغبات والصور وتعود [Mukhina، 2012، p. 63].

لذا ، فإن عملية البيع هي مفاوضات بين طرفين يتقابلان وجهاً لوجه ، وكما هو الحال ، جرب كل منهما الآخر ، والبيع هو علاقة بين الناس بكل الخصائص المتأصلة في مثل هذه العلاقة. ومع ذلك ، لا ينبغي أن ننسى أن البيع تم بوساطة وأنه أصبح ممكنًا بوجود عنصر أو خدمة ما. غالبًا ما يكون هذا العنصر وهذه الخدمة منتجًا له خصائص فنية وتجارية وموجود في السوق ويواجه منافسة.

عند بيع البضائع ، يتم استخدام طرق مختلفة لخدمة العملاء ، بما في ذلك ما يلي (الشكل 1.1).

فوائد البيع الشخصي:

• 1) وجود اتصال مباشر (ليس في الإعلان) بين المشتري والبائع: وجهاً لوجه أو من خلال الاتصالات السلكية واللاسلكية ، على سبيل المثال في مبيعات الهاتف. يوفر التفاعل الشخصي مرونة في التواصل: يرى البائع أو يسمع رد فعل المشتري المحتمل على الرسالة ويمكنه تعديل الرسالة أثناء إرسالها وفقًا لرد الفعل. يسمح الاتصال الشخصي والفردي للبائع بتكييف الرسالة مع الاحتياجات المحددة لوضع المستهلك. يمكن للبائع تقييم تأثير العرض التقديمي على الفور بسبب وجود تعليقات مباشرة وموثوقة. في حالة حدوث رد فعل غير موات ، يمكن للبائع تعديل الرسالة ؛
• 2) التوجه المباشر نحو الأسواق المستهدفة وأنواع المستهلكين. البيع الشخصي هو العنصر الأكثر فعالية الاتصالات التسويقية. بناءً على نتائج الدراسات التي لخصت بيانات الأداء للعديد من المؤسسات التي استخدمت الإعلانات المطبوعة والمراسلات بالإضافة إلى البيع الشخصي ، تم الحصول على التوزيع التالي:
  • المطبوعات الإعلانية - 5-7٪ من العملاء ؛
  • القائمة البريدية - 10-25 % العملاء ؛
  • البيع المباشر - حتى 70 % العملاء.

مساوئ البيع الشخصي:

• 1) ارتفاع تكلفة الاتصال. تشمل الزيارة إلى المستهلك تكلفة تجنيد البائع وتدريبه والأجور ومصاريف النقل والسفر. قد يكون الوصول إلى جمهور كبير من خلال البيع الشخصي مكلفًا ؛
• 2) تغطية جمهور محدودة. التكلفة العالية للبيع الشخصي لا تسمح بالوصول إلى عدد كبير من المستهلكين ؛
• 3) اختلاف إيصال الرسالة. قد لا يصل الأشخاص المختلفون الرسالة بالطريقة نفسها تمامًا. هذا يجعل من الصعب توصيل رسالة متماسكة وموحدة لجميع المستهلكين.

نطاق البيع الشخصي

هناك عدة شروط لاستخدام البيع الشخصي:

• إذا كانت الشركة صغيرة أو ليس لديها أموال كافية للإعلان ؛
• يتركز المشترون في منطقة صغيرة ؛
• يساعد التأثير الشخصي لمندوب المبيعات على إقامة اتصالات وتنمية الثقة في الشركة ومنتجاتها ؛
• ارتفاع أسعار المنتجات ؛
• يجب عرض المنتج أثناء العمل ؛
• يجب تخصيص المنتجات وفقًا للمتطلبات الفردية للعملاء ؛
• يتم شراء البضائع بشكل غير منتظم ؛
• البضائع هي تلك التي يتم استبدالها بأخرى جديدة عند إرجاع البضاعة القديمة ودفع الرسوم الإضافية المقابلة.

في الأساس ، تتحقق المبيعات الشخصية في سوق السلع الصناعية (شركة إلى شركة - B2B). حتى الآن ، تم استخدام هذا النوع من الاتصالات التسويقية بنجاح في السوق الاستهلاكية (الأعمال إلى العميل - B2C).

في السوق الاستهلاكية ، أصبح البيع الشخصي يُعرف باسم التسويق متعدد المستويات.

تسويق متعدد المستويات- هذا هو تنظيم نظام مبيعات الشركة على أساس مبدأ "تكاثر" الموزعين ، والذي ، بفضل ذلك ، تتاح له فرصة الحصول على دخل متعدد الإرسال. بمساعدة التسويق متعدد المستويات ، يمكنك توزيع جميع المنتجات التي تُباع في المتجر تقريبًا. عند تنفيذ التسويق متعدد المستويات ، من المفترض إنشاء شبكة من الموزعين ، يجذب كل منهم بائعين جدد.

حاليًا ، يتم استخدام نظام التسويق متعدد المستويات فقط في توزيع السلع الاستهلاكية.

مراحل البيع الشخصي

في النهج الأكثر عمومية ، تنقسم عملية البيع عادة إلى ثلاث مراحل:

• 1) تحضير ما قبل البيع. لا يشير فقط إلى المنتج (الفحص ، وإزالة العيوب والتعبئة والتغليف) ، ولكن يشير أيضًا إلى البائع نفسه (المظهر والسلوك) ؛
• 2) العمل في نقطة البيع.
• 3) تحليل ما بعد البيع. يعني جمع ومعالجة المعلومات - الصور النمطية للعملاء فيما يتعلق بالبائع والبضائع المباعة ، أي تسجيل الاعتراضات على الشراء والاستخدامات الجديدة للمنتج والتفكير من خلال الردود على الاعتراضات.

هناك تعريف قصير آخر لمراحل المبيعات يسمى مقياس المبيعات وفقًا لـ J.-F. كرولار:

• استقبال العملاء ومؤسسة الاتصال ؛
• تحديد الاحتياجات والاستماع ؛
• الجدل وعرض البضائع ؛
• تنفيذ البيع.

بمزيد من التفصيل ، تتكون عملية البيع من سبع مراحل.

المرحلة الأولىإيجاد وتقييم المشترين المحتملين.لتنفيذ هذه المرحلة ، يتم استخدام الطرق التالية:

• توضيح أسماء العملاء المحتملين من العملاء الحاليين.
• تحليل مصادر المعلومات مثل الموردين والتجار وغير المنافسين والمصرفيين ومسؤولي الاتحادات التجارية ؛
• العضوية في المنظمات التي يكون العملاء المحتملون أعضاء أو أعضاء فيها ؛
• تنفيذ المراسلات والاتصالات الشخصية للحفاظ على الاهتمام المستمر بالنفس ؛
• تحليل المصادر الإعلامية (الصحف والمجلات) من أجل العثور على أسماء العملاء المحتملين ؛
• الاتصال بالعملاء المحتملين عبر الهاتف والبريد ؛
• زيارات إلى مؤسسات مختلفة دون ترتيب مسبق.

المرحلة الثانية. التحضير الأولي للزيارة.يجب أن يتعلم البائع قدر الإمكان عن العميل المحتمل: حول الشركة (احتياجاتها ومتطلباتها ، ودائرة الأشخاص المشاركين في اتخاذ قرارات الشراء) ، وحول المشترين أنفسهم (حول سمات شخصيتهم وأسلوب سلوك الشراء) . يمكن الحصول على معلومات حول الشركة من مصادر رسمية والحصول عليها من أطراف ثالثة. قبل كل زيارة ، يجب على البائع تحديد مهام معينة لنفسه: إما أن يكون مؤهلاً (أي تقييم) عميل محتمل ، أو للحصول على معلومات ، أو لإجراء عملية بيع فورية. المهمة التالية هي تحديد أفضل طريقة للتواصل مع العميل: زيارة شخصية أو مكالمة هاتفية أو خطاب. يجب أن تفكر أيضًا في أنسب وقت للاتصال ، لأنه خلال فترات زمنية معينة ، يكون العديد من العملاء المحتملين مشغولين. أخيرًا ، يجب على مندوب المبيعات التفكير في نهج إستراتيجي شامل للعلاقة التجارية مع العميل.

المرحلة الثالثة. الاقتراب من العميل.يجب أن يعرف مندوب المبيعات كيفية تحية وتحية العميل من أجل تحديد بداية جيدة للعلاقة اللاحقة. في هذه الحالة ، يلعب ظهور البائع وكلماته التمهيدية وتعليقاته اللاحقة دورًا. يجب أن يرتدي البائع نفس ملابس المشتري ، وأن يكون مهذبًا ومنتبهًا له ، وأن يتجنب السلوكيات المشتتة للانتباه ، على سبيل المثال ، التحرك صعودًا وهبوطًا في المكتب أو التحديق في العميل باهتمام. يجب أن تكون الكلمات التمهيدية لبائع متجول إيجابية بالضرورة. بعد ذلك يمكنك طرح سلسلة من أهم الأسئلة أو عرض عينات لجذب انتباه المشتري وإثارة فضوله.

المرحلة الرابعة.عرض وتوضيح البضائع.يتحدث البائع عن المنتج ، ويوضح كيف سيساعدك المنتج في كسب المال أو توفيره. يتحدث عن خصائص المنتج ، ويركز على الفوائد التي يجلبها المنتج للمشتري. يستخدم العرض التقديمي الصيغة عايدة(جذب الانتباه ، الاحتفاظ بالاهتمام ، إثارة الرغبة والتحفيز على العمل).

هناك ثلاثة أنواع من العروض التقديمية:

• 1) طريقة النهج قبل العمل ،يحفظ فيها البائع الأحكام الأساسية لقصته. تُستخدم العروض التقديمية سابقة العمل بشكل أساسي عند التجوال أو عبر الهاتف ؛
• 2) نهج من وجهة نظر صياغة احتياجات وطلبات العميل.أولاً ، يتم تحديد احتياجات وأسلوب سلوك الشراء لدى العميل ، ثم يتم صياغتها له. ينجذب المشتري إلى المحادثة بطريقة يتحدث فيها بنفسه عن احتياجاته ومواقفه ، ثم يقوم البائع بصياغتها للمشتري ويخبرنا كيف أن المنتج قادر بالضبط على تلبية هذه الاحتياجات ؛
• 3) نهج من وجهة نظر تلبية احتياجات وطلبات العميل.يبدأ مندوب المبيعات بتحديد الاحتياجات الحقيقية للعميل ، وتشجيعه على التحدث عن احتياجاته. يتطلب هذا النهج القدرة على الاستماع والاستجابة بسرعة للمشكلة ، وتقديم حل مناسب.

يمكنك تحسين جودة العروض التقديمية للمبيعات باستخدام المواد المرئية (الرسوم البيانية ، والشرائح ، والكتيبات ، وعينات المنتجات). كلما زادت فرص المشتري في رؤية المنتج أو تجربته ، كلما كان يتذكر خصائصه وفوائده بشكل أفضل.

المرحلة الخامسة التغلب على الاعتراضات.لدى العميل المحتمل دائمًا اعتراضات ، سواء أثناء العرض أو في نهايته. هذا بسبب الخصائص النفسية أو الاعتبارات المنطقية. في مواجهة الاعتراضات ، يجب أن يكون البائع إيجابيًا ، ويطلب من المشتري توضيح جوهر الاعتراضات ، وطرح الأسئلة بطريقة تجعل المشتري نفسه يجيب على ادعاءاته. يجب على البائع إما دحض الاعتراضات أو تحويل الاعتراض إلى حجة إضافية لصالح الشراء.

المرحلة السادسة. إبرام اتفاق.بعد التغلب على الاعتراضات ، يجب على البائع محاولة إغلاق الصفقة. لا يصل جميع مندوبي المبيعات إلى هذه المرحلة ، ولا يعرف الكثيرون كيفية القيام بذلك بالشكل الصحيح. عادة ، يفتقر البائعون إلى الثقة أو يشعرون بالذنب بشأن الإصرار على الحصول على أمر ، أو لا يمكنهم فهم اللحظة النفسية للصفقة. يجب على البائع التقاط علامات استعداد المشتري ، مثل بعض الإجراءات الجسدية والبيانات والتعليقات والأسئلة. هناك عدة طرق لإغلاق الصفقة. يمكن للبائع أن يطلب مباشرة أمرًا ، مع تحديد النقاط الرئيسية للاتفاقية ، ونوع البضائع ، وتقديم المساعدة في تقديم الطلب ، والتلميح إلى أن المشتري قد يفقد ربحه إذا لم يقدم الطلب الآن. قد يقدم البائع أيضًا امتيازات معينة ، مثل سعر مخفض أو إضافات مجانية أو هدية.

المرحلة السابعة. إتمام المعاملة والتحقق من النتائج.يتم تنفيذ هذه المرحلة إذا أراد البائع التحقق مما إذا كان المشتري راضيًا وخطط لتكرار الأعمال. بعد إتمام الصفقة ، يجب على البائع عمل جميع التفاصيل اللازمة فيما يتعلق بوقت وشروط التسليم ، وما إلى ذلك. يخطط البائع لزيارته التالية بحيث يكون المشتري قد استلم البضائع بالفعل في الزيارة الثانية ويمكنه التأكد من تنفيذ جميع الإجراءات اللاحقة المتعلقة بالبضائع بشكل صحيح. تسمح لك الزيارة المتكررة بتحديد المشاكل التي نشأت وتوضح للمشتري أن البائع مهتم به.

لا يخفى على أحد أن أي عمل تجاري يقوم على علاقات متبادلة المنفعة ، مبنية ، كقاعدة عامة ، على المبيعات. ويعتمد نجاح المشروع التجاري على أنواع وتقنيات المبيعات المستخدمة في العمل. حتى الآن ، هناك تصنيف واسع إلى حد ما للمبيعات باستخدام طرق التنفيذ الخاصة بهم. بعد ذلك ، سننظر في الخصائص العامة لأكثرها شيوعًا ، لأن. ربما يكون هذا الموضوع هو الأنسب للتعرف على عملية البيع بشكل عام.

المبيعات النشطة والسلبية

المبيعات النشطة والسلبية هي ما يجب أن يقال أولاً. أساس تقسيم المبيعات إلى هذين النوعين هو من يبدأ الاتصال:

• في المبيعات السلبية ، يتم إنشاء الاتصال من قبل العميل (المشتري) المهتم بمنتج أو خدمة.
• في مبيعات نشطةيتم إنشاء الاتصال من قبل مدير المبيعات أو البائع المهتم ببيع منتج أو خدمة.

يمكن أن يكون كل نوع من أنواع المبيعات هذه فعالًا للغاية ، لكن تسلسل الإجراءات في كلتا الحالتين سيختلف (سنقدم لك الخوارزمية الكلاسيكية للمبيعات النشطة ، والتي تعتبر الأكثر شيوعًا ، بعد ذلك بقليل).

البيع الشخصي وغير الشخصي

يرجع تقسيم المبيعات إلى شخصية وغير شخصية إلى دور الشخص في عملية البيع:

• المبيعات غير الشخصية هي تلك التي لا يشارك فيها شخص (مندوب مبيعات ، مدير مبيعات) بشكل مباشر في عملية الاتصال. وتشمل هذه المبيعات من خلال آلات البيع ومواقع الإنترنت ونقاط الخدمة الذاتية وما إلى ذلك.
• المبيعات الشخصية هي تلك التي يتفاعل فيها الشخص (البائع ، مدير المبيعات) مباشرة مع العميل / المشتري. يعتبر هذا النوع من المبيعات الأكثر شيوعًا ، وتخصص له معظم تدريبات المبيعات.

وتجدر الإشارة أيضًا إلى أن البيع الشخصي له تصنيف خاص به: يمكن أن يعتمد على تحفيز الاستجابة ، وعلى الإدارة ، وعلى تلبية حاجة ، وعلى حل مشكلة. يتم تصنيف البيع الاستشاري أيضًا على أنه بيع شخصي.

المبيعات المباشرة وغير المباشرة

أساس تقسيم المبيعات إلى مباشرة وغير مباشرة هو تسلسل مختلف لأفعال البائع ، بناءً على تقسيم العملاء / المشترين:

• تستهدف المبيعات المباشرة المستهلك المباشر (النهائي) لمنتج أو خدمة ، والذي هو نفسه يستهلك المنتج أو يستخدم الخدمة.
• تتم المبيعات غير المباشرة من خلال وسطاء يعيدون بيع السلع أو الخدمات بشكل أكبر.

يجب مراعاة هذا الفصل في الحالات التي يكون فيها مطلوبًا زيادة المبيعات من خلال قاعدة العملاء الحالية. من المهم أيضًا أن تعتمد خوارزمية إجراءات البائع (مدير المبيعات) على قاعدة العملاء التي يتعين عليه التعامل معها. يتم تطوير معايير المبيعات بشكل فردي.

تصميمات صناعية ، كبيرة ، معقدة ، طويلة ، معقدة وبسيطة

تحت كل هذه الأسماء ، في الواقع ، يتم إخفاء نفس نوع المبيعات ، والذي يختلف في عدد من الميزات:

• دورة معاملات طويلة
• اجتماعات متكررة تنتهي بنتيجة غير مؤكدة
• دورة اتخاذ القرار غير الواضحة للعميل / المشتري
• العديد من المشاركين في عملية التفاوض على الصفقة من جانب العميل / المشتري

يعتمد تقسيم المبيعات إلى بسيطة ومعقدة على مبدأ اتخاذ قرار الشراء للأفراد والكيانات القانونية.

المبيعات الإقليمية

يتم تحديد المبيعات الإقليمية كنوع منفصل ، لأن لديها مجموعة معقدة من ميزاتها التكنولوجية. كما أنها مقسمة إلى توزيع و بالجملة، لان تعتمد على خوارزميات عمل مدير المبيعات الإقليمي والمهام النموذجية التي يحتاج إلى حلها ؛ في حالات مختلفة ، تتغير معايير المبيعات أيضًا.

مبيعات B2B و B2C

يمكن فهم جوهر مبيعات B2B و B2C من خلال فك رموز الاختصارات الخاصة بهم:

• مبيعات B2B هي الأعمال التجارية عندما يصبح عملاء الشركات والكيانات القانونية مشترين.
• بيع B2C هو عمل تجاري للمستهلك / العميل حيث يكون المشترون أفرادًا.

يمكن أن تكون المبيعات في كل حالة من هذه الحالات مباشرة وغير مباشرة ونشطة وغير فاعلة. في حالة B2B ، يمكن أن تكون أيضًا إقليمية. من بين أشياء أخرى ، يمكن أن يكون لمبيعات B2B عدة أهداف: زيادة المبيعات في مدينة أو منطقة معينة أو عدد من المناطق. من هذا يتبع حقيقة أنه من أجل تنفيذ هذه الأهداف ، من المعتاد تطبيق خوارزميات مختلفة للعمل.

بيع السلع والخدمات والامتياز

يرجع تقسيم المبيعات إلى بيع السلع والخدمات والامتيازات إلى تفاصيل موضوع المبيعات:

• بيع سلعة هو بيع شيء ملموس
• بيع الخدمة هو بيع كائن غير ملموس
• لزيادة بيع الخدمات ، يتم استخدام تقنيات البيع الخاصة
• عند بيع الخدمات ، من الضروري مراعاة الفروق بين المبيعات للأفراد والكيانات القانونية.
• عند بيع حق الامتياز ، تبدأ عملية البيع قبل وقت طويل من اللحظة التي يتم فيها إنشاء حزمة الامتياز المراد بيعها ، بالإضافة إلى أن بيع حق الامتياز يتميز بتقنيات أكثر تعقيدًا واستثمار طويل للوقت.

مبيعات ثنائية الأشواط

يتمثل جوهر المبيعات ثنائية الأشواط في أن العملية يتم تنفيذها بمشاركة اثنين من المتخصصين - البائع و اختصاصي تقنيمناقشة التفاصيل الفنية الخاصة مع العميل / المشتري. يعتبر هذا النوع من المبيعات أكثر شيوعًا بالنسبة لسوق المعدات والسوق الصناعي وقطاع تكنولوجيا المعلومات. كقاعدة عامة ، تعتمد فعالية مبيعات الدفع والسحب على خصائص تنظيم الخدمة التجارية والعمليات التجارية الفعلية داخل الشركة.

مبيعات الناقل

تتضمن مبيعات الناقل نهجًا خاصًا لمخطط بناء عملية المبيعات. يعتمد هذا النهج على المبدأ التالي: يجب تنظيم المبيعات بحيث تشبه أنشطة قسم المبيعات حزام ناقل. تنقسم عملية البيع إلى عدة مراحل منفصلة ، كل منها مسؤول عن متخصصين مختلفين. على سبيل المثال ، يتصل المرء بالعملاء ويرسل جهة اتصال دافئة إلى المدير (أو يعد اجتماعًا مع المدير) ، ويبدأ المدير في العمل مع العميل ، وما إلى ذلك. بالمناسبة ، أصبحت مبيعات الناقل أساسًا لمبيعات المعلومات المستخدمة في روسيا كنظام مبيعات على الإنترنت.

مبيعات الصندوق

إذا تم التعبير عنها بلغة مندوبي المبيعات ، فإن المبيعات المعبأة هي مبيعات وفقًا لنظام مبيعات معين يمكنك ببساطة شرائه و "تثبيته" في عملك. النظام عبارة عن حزمة من المستندات التي تصف نظام مبيعات "عالمي" لا يعتمد على مواقف وخصائص سوق المنتجات.

على الرغم من الفعالية التي عبر عنها موردو هذه "الصناديق" (أنظمة المبيعات) ، إلا أنها تتطلب في معظم الحالات تحسينات وجهود لإدخالها في نظام عمل المنظمة. بالإضافة إلى ذلك ، من الصعب تحديد ما بداخل "الصندوق" حتى تظهر نفسها في العمل ، وستكون نتائج تطبيق الابتكارات متاحة فقط بعد بضعة أشهر ، وليس هناك ما يضمن أنها ستكون كذلك. إيجابي.

هذه هي الخصائص العامة لأنواع وأنواع المبيعات الرئيسية. لكن دورتنا مخصصة في معظمها للمبيعات النشطة والمباشرة ، لذلك في الدروس التالية سننظر في القضايا المتعلقة بها. الدرس الأول ، كما قيل ، سوف نستمر في وصف مخطط المبيعات الكلاسيكي ، وفي المجموعة الثالثة سنتحدث بالتفصيل عن قمع المبيعات - أداة فعالة، والتي يتم استخدامها في عملهم من قبل البائعين ومديري المبيعات المحترفين.

مخطط المبيعات الكلاسيكي

سيتم استخدام مخطط المبيعات الكلاسيكي في معظم الحالات مع المبيعات النشطة ، ولكن يمكن أيضًا استخدام أساسياته مع مبيعات الأنواع والأنواع الأخرى. تم بناء هيكل المبيعات وفقًا للمخطط الكلاسيكي على خمس مراحل. يتم التعبير عن كل مرحلة من هذه المراحل بتنسيق محدد من التفاعل الموجه مع العميل - المشتري المحتمل.

في المستقبل ، سنقوم بتحليل مراحل المخطط بالتفصيل ، ولكن في الوقت الحالي سنقدم فقط وصفها العام:

• المرحلة الأولى - إقامة الاتصال(يشار إليها أحيانًا بجذب الانتباه). يتم تنفيذها من خلال نداء مباشر من البائع للعميل. الهدف هو خلق جو إيجابي للتواصل. يمكنك بدء محادثة بسؤال أو بيان محايد ، لا يتعلق حتى بالموضوع وعملية البيع بشكل عام. لكن من الضروري بناء عبارة بطريقة يوافق عليها العميل أو يجيب على السؤال بالإيجاب.
• المرحلة الثانية هي تحديد الحاجة.في هذه المرحلة ، يواجه البائع مهمة تحديد الهوية مشاكل فعليةاحتياجات ورغبات العميل. يوصى باستخدام الأسئلة العامة والإيحائية. هنا من المهم للغاية ليس فقط المهارة ، ولكن أيضًا المحاور.
• المرحلة الثالثة هي تقديم المنتج أو الخدمة.المرحلة الثالثة مبنية على إرضاء طلبات العملاء من خلال منتجها. من الفعال جدًا إعطاء أمثلة من الحياة ، وإخبار القصص الواقعية ، والحالات الناجحة وغير الناجحة والمضحكة مع العملاء الذين تعاملوا مع منتج ذي صلة بالوضع الحالي.
• المرحلة الرابعة -.تعتبر من أصعب المراحل ، ويكاد لا يتم البيع بدونها. وفقًا للإحصاءات ، في عملية التفاعل مع البائع ، قد يكون لدى المشتري ما متوسطه خمسة اعتراضات. يمكن طرحها جميعًا في أي وقت. القضاء عليها ، تحتاج إلى محاولة الحفاظ على جو إيجابي ، ولكن توجيه العميل في الاتجاه الصحيح. في معظم الحالات ، يكون المدراء ومندوبو المبيعات ذوي الخبرة مسلحين بإجابات معدة مسبقًا ، لأن. قد يكون هناك عدد محدود من الاعتراضات على شروط المعاملة أو المنتج.
• المرحلة الخامسة هي إتمام الصفقة.يجب تشجيع المشتري على إبرام صفقة مع الأسئلة الرئيسية أو عرض لتجربة المنتج ، وتقديم طلب اختبار. إذا لم تقم بتحفيز العميل ، فهناك خطر من أنه إما أن يفقد الاهتمام أو يعتقد أنه يريد خداعه ، "الطلاق" (غالبًا ما يحدث هذا الموقف عندما يكون الشخص مقتنعًا فعليًا بفوائد المنتج) .

من الضروري دائمًا "العمل من خلال" العميل على مراحل. إذا فُقد الاتصال بالعميل فجأة في إحدى المراحل ، فهذا يشير إلى وجود أخطاء في المرحلة السابقة. لذلك ، لا ينبغي فقط وضع المخطط بأكمله ، ولكن أيضًا مدعومًا بالخبرة العملية. ومع ذلك ، سوف نتحدث عن هذا لاحقًا.

الآن دعنا ننتقل إلى الموضوع الثالث من درس اليوم - قمع المبيعات ووظائفه ومهامه وهيكله.

قمع المبيعات: التعريف والوظائف والمراحل

تعد زيادة أداء المبيعات مصدر قلق حرفيًا لكل من يشارك في مجال التجارة ، من البائعين العاديين إلى الإدارة. إذا لم تكن هناك مبيعات ، فإن الأمور ستسير بشكل سيء للغاية ، وهذا بدوره يمكن أن يؤدي إلى خسائر فادحة وحتى الإفلاس. يمكن لأدوات مختلفة أن تؤثر على الوضع المؤسف ، أحدها عبارة عن قمع مبيعات. إنه يسمح لك بفهم المراحل التي يمر بها العميل قبل إجراء عملية شراء ، وكذلك تحديد أخطاء المبيعات التي يرتكبها المديرون ومندوبو المبيعات ، والتنبؤ بأحجام المبيعات في المستقبل.

كيف ظهر قمع المبيعات وما هو

لم يسمع كل شخص عن قمع المبيعات ، لكنه ليس نوعًا من الابتكار على الإطلاق ، لأنه. بدأ الناس الحديث عنه في القرن التاسع عشر ، عندما اقترح المعلن الأمريكي إلياس سانت إلمو لويس مصطلح "مسار تحويل المستهلك" في عام 1898 ووصف المراحل الأربع التي يمر بها المشتري قبل الشراء.

• تعريف العميل بالمنتج
• ظهور الاهتمام بالمنتج
• تكوين الرغبة في شراء المنتج
• اتخاذ قرار الشراء

كان St. Elmo Lewis مقتنعًا بأن مسار المستهلك يساعد على فهم تفاصيل المشتري ، ونتيجة لذلك ، يبيعه المزيد من السلع والخدمات.

بعبارات بسيطة - بدون استخدام مصطلحات تسويقية محددة ، يمكنك وصف مسار مبيعات مثل هذا: أداة تصف عملية بيع منتج وتوضح بوضوح عدد المشترين الذين يمرون بجميع مراحل التفاعل مع مدير المبيعات. يُعد القُمع بمثابة توضيح مثالي لجميع دورات مخطط المبيعات ، بدءًا من إنشاء جهة اتصال وحتى إتمام الصفقة. يبدو القمع كما يلي:

بصريًا ، يشبه قمع المبيعات الهرم المقلوب ، وفي كل مرحلة من مراحل الصفقة ، سيتم استبعاد عدد محدد من المشترين المحتملين. نتيجة لذلك ، في المرحلة النهائية (إتمام الصفقة) سيكون هناك عدد أقل بكثير من الأشخاص مقارنة بالمرحلة الأولية (التعارف مع المنتج).

ما هي وظائف قمع المبيعات؟

غالبًا ما يفضل العديد من الأشخاص الذين ليس لديهم تعليم خاص ، والذين ترتبط أنشطتهم بالتجارة ، عدم استخدام نهج علمي في عملهم. وفي الوقت نفسه ، يؤدي قمع المبيعات العديد من الوظائف المفيدة والمهمة جدًا:

• يساعد في التحكم في عملية البيع. البيع على هذا النحو هو عملية متعددة الخطوات. من خلال معرفة العملاء وفهمهم جيدًا ، يمكن للبائع الاعتماد على زيادة كبيرة في مبيعاتهم.
• يساهم في السيطرة على فعالية مدير المبيعات. إذا كنت مديرًا وتستخدم مسار مبيعات في عملك ، فسيكون من الأسهل عليك تحليل أداء موظفيك ، أي لتحديد من يقوم بأداء أفضل ومن يتطلب عمله أي تغييرات وتعديلات.
• يساهم في تحليل التحويل للمراحل المختلفة للمعاملة. بمساعدة مسار المبيعات ، يمكنك تحديد عدد المشترين المحتملين الذين انتقلوا إلى المرحلة التالية بعد التعرف على المنتج ، وعدد المشترين الذين انسحبوا. يشير تجاوز المعيار المسموح به (في المرحلة الأولى) إلى أنه من الضروري إجراء تحسينات في العمل مع الجمهور المستهدف.

ولكن ليس فقط في الوظائف التي يتم تنفيذها هي قيمة مسار المبيعات كأداة عملية. بالإضافة إلى ذلك ، فهو مصمم لحل مجموعة كاملة من المشاكل الخطيرة.

ما هي المشاكل التي يحلها قمع المبيعات؟

إذا كنت قد بدأت في عملك في ملاحظة وجود مشاكل تتعلق بتنفيذ منتجك ، فلا تضيع وقتك في انتظار أن يصحح الموقف نفسه. بدلا من ذلك ، يجب اتخاذ إجراءات فورية. ولكن من أجل فهم ما يجب القيام به بالضبط ، من الضروري فقط اللجوء إلى جمهور المبيعات.

يتيح لك قمع المبيعات حل المشكلات التالية:

• حدد الفرق بين المدير الناجح والمدير غير الناجح. في معظم الشركات التجارية هناك دائمًا شخص تكون أرقام مبيعاته أعلى من غيره ؛ الشخص الذي يعمل بشكل رائع مع العملاء ويحقق أكبر قدر من الإيرادات. لا يسمح لك مسار المبيعات بتحديد من هو فحسب ، بل يتيح لك أيضًا الطريقة الأكثر مباشرة للتأثير على عمل المديرين ذوي الأداء المنخفض.
• زيادة عدد المشترين المحتملين. إذا أظهر مسار المبيعات أن عدد الأشخاص الذين يتعرفون على المنتج منخفض للغاية في المرحلة الأولى ، فيجب عليك استخدام جميع أنواع الأساليب لجذب انتباه الجمهور المستهدف إلى مؤسستك ومنتجك ، على سبيل المثال ، بدء حملة إعلانية جديدة.
• حدد المراحل التي يحدث فيها الحد الأقصى للتسرب من العملاء. على سبيل المثال ، إذا تعرف 100 شخص على منتجك ، واهتم به عدد قليل فقط ، فإن الأمر يستحق اتخاذ تدابير لتصحيح الموقف.
• زيادة عدد الأشخاص الذين يمرون بجميع مراحل البيع. في المرحلة الأخيرة من الصفقة ، يتم فرز أكبر عدد من العملاء. حتى أنه يحدث أن الأشخاص المهتمين جدًا بالمنتج "ينقطعون" في مرحلة الشراء. يسمح لك مسار المبيعات بالعثور على الأخطاء في عملك ، ثم تحليلها.
• زيادة هوامش الربح. من خلال تصحيح الأخطاء في عملك وتحقيق زيادة في عدد الأشخاص الذين يمرون بجميع مراحل البيع ، فإنك بذلك تزيد من أرباحك.

من الواضح أن قمع المبيعات لم يكتسب شعبية فحسب بل وجد تطبيقًا واسعًا في التجارة. ولكن من أجل تطبيقه بشكل فعال ، فأنت بحاجة إلى معرفة المراحل التي تشكله.

مراحل قمع المبيعات

كما قلنا سابقًا ، حدد إلياس سانت إلمو لويس ، في مسار تحويل المستهلك الخاص به ، أربع مراحل يمر بها الشخص قبل إجراء عملية شراء. ولكن اليوم هناك منافسة لا تصدق في جميع مجالات التجارة ، وأصبح العملاء أنفسهم أكثر تطوراً في اختيارهم. بناءً على ذلك ، يتكون مسار المبيعات الحديث من ست مراحل ، وهذه هي المراحل التي يجب على مندوبي المبيعات ومديري المبيعات الذين يرغبون في النجاح في أعمالهم التركيز عليها.

المراحل الست من قمع المبيعات هي:

• المرحلة الأولى- تكوين عرض فريد. قبل أن تبدأ العمل مع مشترٍ ، تحتاج إلى إنشاء عرض فريد خاص بك. هذا مطلوب لإثارة اهتمام ممثلي الجمهور المستهدف بالمنتج. للقيام بذلك ، يجب تقديم المنتج في أفضل ضوء.
• المرحلة الثانية- اتصال بارد. يفترض هذا أن عملائك لا يعرفون شيئًا عن اهتمامك بهم حتى الآن. على سبيل المثال ، يمكنك إعداد قائمة بالعملاء المحتملين - أولئك الذين يمكنهم بشكل عام الاهتمام بعرضك. ثم سيتم إجراء المكالمات في هذه القائمة أو سيتم إجراء البريد.
• المرحلة الثالثة- صياغة مقترح. في هذه المرحلة ، تحتاج إلى إجراء اتصال مباشر مع عميل محتمل ونقل جوهر عرضك إليه. لان هنا من المهم جدًا إثارة الاهتمام بشخص ما ، فأنت بحاجة إلى صياغة اقتراح بوضوح شديد وإيجاز ، ومراقبة حديثك ونغماتك ، والحصول على مظهر أنيق (يتوافق مع الموقف) ، والإجابة بكفاءة على أسئلة المحاور وتجنب الضغط المفرط على حتى لا يسبب تهيج. تلعب المرحلة الثالثة دورًا كبيرًا ، وفي حالة حدوث أخطاء ، سيتشكل مسار المبيعات بشكل غير صحيح ، وسيتم فقدان الربح. هناك تفسير واحد فقط لذلك: في هذه المرحلة يصبح الشخص مهتمًا بمنتجك ، لذلك يجب الحفاظ على هذا الاهتمام.
• المرحلة الرابعة- الإيمان. من الناحية العملية ، لا توجد مواقف تقريبًا يكون فيها العميل مستعدًا لإجراء عملية شراء بعد سماع العرض. لا يحتاج الشخص إلى الإقناع إلا عندما يأتي إلى مكان معين لمنتج معين لكي يرضي حاجة محددة(مثل الذهاب إلى متجر البقالة). لتعظيم عدد الأشخاص الذين ينتقلون إلى المرحلة التالية ، من الضروري إقناعهم بكفاءة وسلاسة ودون تمييز ، ولهذا لا يمكنك استخدام الضغط والتهديدات والاستراتيجيات العدوانية و "التقنيات" الأخرى.
• المرحلة الخامسة- إتمام الصفقة. إذا تم الانتهاء من جميع الخطوات السابقة بشكل متسق وصحيح ، فلا شك في ذلك. في النهاية ، سيكون الجميع سعداء: سيحصل المشتري على المنتج المطلوب ، وستحقق ربحًا.
• المرحلة السادسة- تحليل النتائج. بشكل عام ، يمكنك التوقف عند المرحلة الخامسة ، لأن. الهدف الرئيسي قد تحقق بالفعل. لكن هذا يستحق القيام به فقط عندما يكون الجزء الأكبر من عملائك قد اشترى منتجًا أو خدمة ، وأرقام المبيعات تستحق الثناء. ولكن إذا كانت المؤشرات لا تزال تترك الكثير مما هو مرغوب فيه ، فمن المستحسن تحليل كل مرحلة تم اجتيازها - وهذا سيمنحك فهمًا لما إذا كانت الأخطاء قد ارتكبت ، وفي أي مراحل حدثت ، وما يجب القيام به بعد ذلك لتجنب هذه الأخطاء في المستقبل من أجل زيادة عدد الأشخاص الذين عقدوا صفقة معك.

وملاحظة أخرى ، لن تكون غير ضرورية: لكي يتشكل قمع المبيعات بشكل صحيح ، في مرحلته الثانية بالفعل ، تحتاج إلى جذب أكبر عدد ممكن من المشترين المحتملين. بعبارات بسيطة ، تحتاج إلى استخدام مجموعة متنوعة من أدوات الإعلان والترويج لمنتجك ، والتي ستتيح لك الدخول في اتصال بارد مع عدد كبير من الأشخاص المستعدين للوصول إلى المرحلة الخامسة وإجراء عملية شراء.

وفي الواقع ، لتوضيح استخدام قمع المبيعات ، سنقدم مثالًا صغيرًا واحدًا.

مثال على قمع المبيعات

لنلقِ نظرة على استخدام قمع المبيعات باستخدام مثال متجر على الإنترنت.

تخيل أن لديك متجرًا على الإنترنت ، ولديه 10000 مشترك. بالنظر إلى انخفاض المبيعات في الفترة الماضية ، قررت زيادة مستواها من خلال المشتركين. للقيام بذلك ، ترسل لكل مشترك خطابًا تتحدث فيه عن عرضك ، وتنتظر ردود الفعل.

افترض أنه في المرحلة الثانية ، تم إرسال الإجابة إليك من قبل 1000 شخص يريدون طرح بعض الأسئلة ، وتوضيح النقاط غير المفهومة ، والتعرف على الخصومات ، وما إلى ذلك. بمعنى آخر ، يهتم 1000 عميل محتمل بعرضك ، لكنهم ليسوا مستعدين بعد لعقد صفقة. لنحسب تحويل هذه المرحلة من قمع المبيعات: 10،000 / 1،000 * 100٪ = 10٪. بالنتيجة تحويل المرحلة الثانية هو 10٪.

بمجرد أن أوضح 1000 شخص المعلومات ، بقي 100 شخص ، ووعدوا بإعادة التفكير فيها مرة أخرى. يتم حذف الباقي ولا يتم النظر في اقتراحك. وبالتالي ، بعد حسابات رياضية بسيطة ، سيكون تحويل المرحلة الثالثة 1٪.

دعنا نمثلها بشكل تخطيطي:

من السهل ملاحظة أن معدلات التحويل منخفضة جدًا. ولكن لتغيير هذا الموقف ، عليك التفكير في الخطأ الذي ارتكبته في المرحلة الثانية أو الثالثة ، عندما يتم استبعاد الجزء الأكبر من العملاء. وبعد أن وجدت بالفعل فجوات في عملك ، ستتمكن من تصحيح الإجراءات ، مما يعني زيادة معدلات التحويل والأرباح.

إذا لم تهمل استخدام قمع المبيعات ، فستتمكن قريبًا جدًا من رؤية فعاليته كأداة تؤدي إلى نتائج ممتازة ودخل مرتفع. ليس من الصعب فهمها على الإطلاق - إنها مجرد مسألة ممارسة ، ولكن ، كما نفهم ، فإن الأمر لن يصدأ خلفك.

واستمرارًا منطقيًا للحديث حول الأدوات التي تزيد من فعالية المبيعات ، ننتقل إلى الدرس الثاني ، والذي سننظر فيه في أفضل تقنيات المبيعات. سنتحدث بالتفصيل عن خوارزمية المبيعات الكلاسيكية بكل مراحلها ، وتقنيات الدوران ، وتقنية تقسيم السعر ، وتقنية عرض النتائج ، وعدد آخر.

اختبر معلوماتك

إذا كنت ترغب في اختبار معلوماتك حول موضوع هذا الدرس ، يمكنك إجراء اختبار قصير يتكون من عدة أسئلة. يمكن أن يكون خيار واحد فقط صحيحًا لكل سؤال. بعد تحديد أحد الخيارات ، ينتقل النظام تلقائيًا إلى السؤال التالي. تتأثر النقاط التي تتلقاها بصحة إجاباتك والوقت الذي تقضيه في المرور. يرجى ملاحظة أن الأسئلة تختلف في كل مرة ، ويتم خلط الخيارات عشوائيًا.

منهجية عملية البيع

عمليات البيععبارة عن سلسلة من المراحل ، يقوم من خلالها موظفو الشركة باستمرار بإنشاء قاعدة عملاء قوية وتحفيز تكرار المبيعات ، مع زيادة ربح المؤسسة. تتكون كل مرحلة من عدة خطوات ، يمكن في كل منها التنبؤ بالنتيجة وقياسها.

يعد التحديد الواضح لعملية المبيعات (أو إضفاء الطابع الرسمي عليها) أمرًا ضروريًا لمساعدة فريق المبيعات على تحديد الفوائد وتقييمها ، وإيجاد فرص إضافية للمبيعات المتكررة ، والتفاوض وإغلاق المزيد من الصفقات ، وإنشاء تتبع رضا العملاء بعد البيع والقيمة المضافة عملية الخدمة.

تساعدك عملية البيع الرسمية أيضًا على فهم التحديات التجارية لكل عميل ، وتحديد حاجته إلى المنتجات والخدمات التي تقدمها ، وتقديم دليل على أن منتجاتك يمكن أن تلبي احتياجاتهم. تساعد عملية البيع الراسخة في إجراء تقييم أكثر دقة لفرص توليد الدخل من العمل مع عميل معين. على سبيل المثال ، عند وجود ملخص لجميع العملاء في قناة المبيعات الخاصة بك أمامك ، يمكنك مقارنة عروض شركتك مع عروض المنافسين ، وكذلك بناء علاقات أقوى مع العملاء وشركاء الأعمال.

تتكون منهجية عملية البيع من خمس خطوات:

1) البحث عن العملاء ،

2) تقييم العملاء ،

3) تطوير الاقتراح ،

4) المساعدة في اتخاذ القرار ،

5) ضمان تكرار المبيعات.

تتكون كل مرحلة من عدة إجراءات رئيسية ، يمكن التنبؤ بنتائجها وقياسها.

1) ابحث عن عملاء

في الخطوة الأولى من عملية البيع ، يحدد مندوب المبيعات العملاء المحتملين ، ويجد فرصًا جديدة للعمل مع العملاء الحاليين باستخدام قاعدة البيانات ، ويحدد مكان الميزة التنافسية للشركة. تتنوع طرق تحديد العملاء المحتملين وتعتمد على نوع نشاط الشركة: يمكن أن يكون البحث عبر الإنترنت وعقد ندوات وعروض تجارية وإرسال مواد تسويقية وإجراء مسح عبر الهاتف.

الغرض من هذه الخطوة هو إيجاد صانع قرار أو حليف محتمل يمكنه التأثير على القرار.

2) تقييم العملاء

في هذه المرحلة من العملية ، يقوم المدير والعميل بتقييم بعضهما البعض. يقوم المدير بتقييم الدخل والتكاليف المحتملة المرتبطة بعميل معين لتقرير ما إذا كان الأمر يستحق متابعة هذا الأمر بشكل أكبر ، ويقرر العميل ما إذا كان بإمكان الشركة تلبية طلباته. لتنفيذ العمل في هذه المرحلة ، يجب أن يتمتع موظفو المبيعات بالقدرة على تحديد الاحتياجات الحقيقية والخفية للعميل. ثم يجب أن يشرح للعميل بوضوح كيف يمكن لمنتج أو خدمة الشركة أن تحل مشاكله بشكل فريد.

الغرض من هذه الخطوة هو إقناع صانع القرار باتخاذ الخطوة التالية وفحص اقتراحك بالتفصيل.

3) تطوير الاقتراح

في هذه المرحلة من العملية ، سيقلل العميل عادة من عدد الشركات للنظر في المقترحات المحددة الأكثر إثارة للاهتمام.

في هذه المرحلة ، يجب أن تثبت للعميل المحتمل أنه يمكنك بالفعل الوفاء بالتزاماتك. يمكنك مناقشة خطة بيع منتج / خدمة والاتفاق عليها معًا من أجل الوصول إلى اتفاقيات تعود بالفائدة على كل من العميل والبائع.

الغرض من هذه المرحلة هو إظهار قيمة شركتك للعميل من خلال خطة عمل واضحة مع تقدير التكلفة. إذا كان المشروع معقدًا ، سيستفيد العميل إذا كان بإمكانك تنفيذ جميع الخطوات الواردة في الخطة ، لأن الأمر يستغرق وقتًا ومالًا وموارد أخرى لجذب المزيد من الأشخاص.

4) دعم القرار

على الرغم من قرب الصفقة ، إلا أن الخطط والظروف ، للأسف ، يمكن أن تتغير. على سبيل المثال ، في المرحلة الأخيرة من المفاوضات ، قد يقدم المدير عرضًا سخيًا جدًا للعميل وبالتالي يقلل من ربح المعاملة إلى الصفر ، أو على العكس من ذلك ، لا يقدم تنازلات صغيرة تضمن صفقة جيدة. هذه مرحلة حساسة للغاية وغير مستقرة في عملية البيع.

الغرض من هذه المرحلة هو إبرام المعاملات المربحة لكل من شركتك والعميل.

5) ضمان تكرار البيع

هذه خطوة حاسمة في عملية البيع. بعد توقيع العقد أو دفع عمولة على المبيعات ، يجب على المدير الوفاء بالتزاماته بالكامل وفقًا للعقد. يجب أن يدعم متخصص المبيعات الذي يتمثل هدفه في التعاون طويل الأمد العميل ويضمن الجودة في جميع المراحل اللاحقة لاستخدام منتج أو خدمة. من المرجح أن يقوم العميل الراضي بتقديم طلبات جديدة وجذب عملاء جدد.

يسمح تنفيذ المراحل للمدير بالنجاح ، والتي تسهلها العوامل التالية:

- التركيز على القضايا التجارية الحرجة التي تواجه العملاء.

- خلق قيمة محتملة للعملاء.

- إيقاظ رغبة المشتري في شراء السلع أو الخدمات التي تقدمها شركتك.

هذا النص هو قطعة تمهيدية.من كتاب الأعمال الفندقية. كيفية تحقيق خدمة لا تشوبها شائبة مؤلف بالاشوفا إيكاترينا أندريفنا

منهجية "المدقق" إحدى طرق تقييم جودة الخدمة هي ما يسمى بتدقيق الجودة ، الذي يقوم به مدقق خارجي ، ولا يعرفه أي من موظفي الفندق بالعين المجردة. عادة ما يكون الغرض من عمليات التدقيق هذه هو تحديد نقاط الضعف

من كتاب التسويق. دورة محاضرة مؤلف باسوفسكي ليونيد إفيموفيتش

أساليب البحث التسويقي تحاول الشركات الكبيرة ، مثل RAO Gazprom ، والشركات الصغيرة ، والمنظمات غير الربحية مثل الجامعات ، والسياسيون معرفة صورتهم في عيون العملاء ، والتي يطلبون من أجلها

من كتاب كيف توظف "متخصص"؟: اختبارات التوظيف وتحديد مستوى الذكاء المؤلف Sleptsova A. S.

أسلوب "المقارنات المعقدة" تسمح لك هذه التقنية بمعرفة مدى قدرة الشخص على فهم العلاقات المنطقية المعقدة وإبراز الاتصالات المجردة. تتكون التقنية من مادة تحفيزية - عشرين زوجًا من الكلمات (مشاكل منطقية يتعين حلها) و

من كتاب تنظيم الوقت. من الفعالية الشخصية إلى تطوير الشركة مؤلف أرخانجيلسكي جليب

تسمح لك تقنية TM-Certificate TM-Diagnostics بتقييم الوضع العام مع إدارة الوقت في فريق الإدارة. في وقت واحد أو بشكل منفصل معها ، يمكن استخدام منهجية شهادة TM ، والتي تعمل على تقييم مهارات ذاكرة الترجمة الشخصية لكل مدير أو

من كتاب Live in Russia مؤلف زابوروف الكسندر فلاديميروفيتش

من كتاب العمليات التجارية. النمذجة والتنفيذ والإدارة مؤلف ريبين فلاديمير فلاديميروفيتش

3.4.1. منهجية البناء في هذه الفقرة من الفقرة ، أعرض وجهة نظري حول وصف النظام (الهندسة المعمارية) لعمليات الشركة ، ويمكن مقارنة نهج بناء نظام من عمليات المنظمة بتجميع اللغز. لجمع صورة مشتركة من عدد كبير

من كتاب ملامح عملية البيع المؤلف ميلنيكوف ايليا

ملامح عملية البيع نشأت التجارة في فجر البشرية ؛ في الوقت نفسه ، نشأت علاقة نسميها "الشراء والبيع". يكمن جوهرها في حقيقة أن شخصًا ما يقدم المنتج أو الخدمة التي يحتاجها الآخر ، فالتجارة نوع

من كتاب 111 طرق لزيادة المبيعات دون زيادة التكاليف المؤلف سافين عينور

11. إضفاء الطابع المنهجي على عملية البيع يعتبر تنظيم عمليات الشركة من الإجراءات الهامة للغاية. بدون عمليات وأنظمة وخوارزميات موثقة وموصوفة بوضوح لما وكيف وفي أي إطار زمني يجب أن يحدث ومن قبل من ، يظل العمل قائماً

من نظام توزيع الكتاب. أدوات لخلق ميزة تنافسية مؤلف سوروكينا تاتيانا

تقنية تحليل WFM لتقييم النمو المحتمل للمبيعات كيف تزيد المبيعات عمليًا؟ ما الزيادات الممكنة لعميل Pupkin LLC ، وأي منها لعميل Zaikin LLC؟ كيف تضع أرقام مبيعات معقولة لمدير لشريك معين؟ ل

من كتاب بيع السلع والخدمات باستخدام طريقة التصنيع الخالية من الهدر بواسطة Womack James

من كتاب Gamestorming. الألعاب التي يلعبها رجال الأعمال بواسطة براون صني

من كتاب رقصة البائع ، أو الكتاب المدرسي غير القياسي على مبيعات النظام مؤلف سامسونوفا ايلينا

2.8 مراحل عملية البيع في سياقات مختلفة كما ذكرنا سابقًا ، تتغير التكنولوجيا بشكل كبير اعتمادًا على الهدف والسياق. نعني بالسياق نوع المبيعات وشروطها ، لنأخذ سياقات عديدة ونكتب الإطار الرئيسي والمراحل الرئيسية

من كتاب Business Copywriting. كيفية كتابة نصوص جادة للناس الجادين مؤلف كابلونوف دينيس الكسندروفيتش

تقنية "المصمم" قيد التنفيذ والآن سأخبرك عن إحدى التقنيات المفضلة لدي. يتم استخدامه في النصوص التي تتحدث عن منتج معين.يمكنك القول أن هذه طريقة محسنة لعرض الخصائص التقنية. لكن بشكل عام ، هذان مختلفان

من كتاب اجمع المال! 150 "رقائق" فعالة وتكتيكات بيع تجعل شباك التذاكر مؤلف تبلوخين أركادي

لقد تعلم مندوبو مبيعات تقنية البيان الثلاثة منذ فترة طويلة الحيلة القديمة الجيدة التي تسمى الطريقة السقراطية: يجب أن تبدأ المفاوضات مع عميل جديد ليس بهجوم أمامي ، ولكن بعبارات يتفق معها. بشكل عام ، يعمل النص كجهاز تحكم عن بعد

من كتاب أهم شيء في العلاقات العامة بواسطة Alt Philip G.

تقنية بن فرانكلين تقنية معروفة جدًا وقد أثبتت نفسها جيدًا. جوهرها هو أن تأخذ قطعة من الورق مقسمة إلى جزأين. على الجانب الأيسر ، اكتب جميع مزايا (حجج الشراء) لعرضك والفوائد التي تحصل عليها