Mis on aktiivne müük ja selle etapid. Aktiivne kauplemine Aktiivne müük kust alustada

Ettevõtjad ei saa mõnikord täielikult aru, mis on aktiivne müük ja kuidas see toimib. Inimesed, kes on selles suunas edukad, on kõrgelt hinnatud. Ja nende tehingud osutuvad reeglina kõige produktiivsemateks ja kasumlikumateks. Võime öelda, et nad on müügi eliit.

Aktiivne müügiturundus algab müüjatest ja lõpeb mitme miljardi dollari suuruste tehingutega, mille üle peetakse läbirääkimisi tippjuhtkonna tasandil. hulgikaubandus ja suured rahvusvahelised korporatsioonid.

Tehnoloogia

Aktiivses müügis kasutatakse tähelepanu püüdmiseks ja sõbraliku kontakti loomiseks spetsiaalseid võtteid. Aktiivne müük võib olla nii personaalne, silmast-silma kontaktiga kui ka läbi viidud.

Aktiivse müügi olemus seisneb selles, et müüjad loovad endale liiklust. Müügi toimumise koha ja meetodi valik on jäetud nende enda otsustada, mis tähendab, et mänguruumi on üsna palju. Tulevane ostja ei osanud varem isegi kahtlustada talle pakutud kauba olemasolu. Seega tekib tootevajaduse tekkimine just esmase kontakti käigus.

Tootevajaduse kujunemine tekib just esmase kontakti käigus müüjaga.

Tegeledes aktiivse müügiga, on müüja kohustatud mitte ainult ja mitte niivõrd kaupa müüma. Tema ülesannete hulka kuulub ka territooriumi määramine, millelt ta kliente otsib. Territooriumi õige valik määrab müüja jaoks ostja tööpiirkonna suuruse.

Aktiivne müük oli enim levinud segmendis ehk, nagu seda tavaliselt nimetatakse, b2b (ühe ettevõtte müük teisele). Pealegi on seda tüüpi müük turunduslikult kõige tõhusam ja odavam.

Kuna kliendil puudub selge huvi toote vastu (ta ei püüa seda ise leida), tuleks aktiivset müüki kasutada vaid küllastunud turul, kus konkurents on väga kõrge. Samuti on aktiivne müük hea viis turule toomist vajava uue toote või teenuse reklaamimiseks.

Aktiivne müük on hea viis uue toote või teenuse reklaamimiseks.

Kasutusala

Laias plaanis võib öelda, et aktiivset müüki saab rakendada kõikjal. Kuid tasub keskenduda kasumlikkusele. Näiteks tarbekaupade (FMCG) puhul on produktiivsem rentida väljalaskeava tiheda liiklusega piirkondades.

Seetõttu on kõrge kasumlikkusega tehingute sooritamiseks palju efektiivsem kasutada aktiivset müüki. Üldiselt võib aktiivse müügi kasutusaladeks jagada järgmiselt:

1. Kaubandusmissioon. Jaemüügipunktide külastamine ning kaupade müümine väikeste ja keskmiste hulgipartiidena on müügiesindaja põhiülesanne. Samuti saavad nad sõlmida lepinguid pikaajaliseks koostööks ja laiendada kauplemisvalikut. Konkurents selles valdkonnas on väga suur, nii et palju sõltub konkreetse müüja individuaalsest oskusest. Müügiesindaja näite leiate kõikjalt: hulgimüük toit, ehitusmaterjalid, kosmeetika ja kodukeemia.
2. Telemarketing. Need on tavalised telefonimüügid. Mugavus seisneb kõige kaugemas müügiviisis. Tasumine toimub ka distantsilt, mis välistab vajaduse kliendi juurde füüsiliseks külastuseks. Telemarketing on endiselt väga levinud, kuigi võiks eeldada, et internetitehnoloogiate arenedes selle nõudlus väheneb. Edukaks teleturunduseks sobivad suurepäraselt turunduses laialdaselt kasutatavad tööriistad.
3. Kallite seadmete raske müük. Igasugused seadmed ja kallid masinad. Sellised tehingud teostatakse alati mitmes etapis – esialgne kõne, kauba väljasõit ja esitlemine, lepingu allkirjastamine, saatmine ja tasumine.
4. Kaugmüük teistesse piirkondadesse ja välismaale. Ka siin saadakse pea alati esmased kontaktid telefonivestluste või interneti vahendusel.

Samuti on aktiivne müük end hästi tõestanud vahendina eesmärgi saavutamiseks segmendis (b2c, müük eraisikutele või otse(isiklik) müük). Kuid selle segmendi jaoks on see vaid üks paljudest müügitööriistadest. B2c-s kasutatakse seda tehnikat sageli kohe alguses, projekti edendamise etapis. Kuigi tuleb tunnistada, et on ettevõtteid, kes kasutavad eraisikutele kaupade ja teenuste müümiseks ainult aktiivset müüki.

Müügi eripära b2c-s

Ütleme paar sõna aktiivse müügi tüüpide kohta b2c segmendis:

• Telefonimüüki saab kasutada mis tahes toote või teenuse müümiseks.
• . Interneti-tehnoloogiate areng ei saanud mõjutada müügi eripära. Interneti kaudu müüakse tänapäeval kõike: turismireisidest mähkmete ja pangatoodeteni.
• Korterites ringi jalutamine on aktiivse müügi klassika. Müügiagendid müüvad seda tehnikat kasutades tarbekaupu.
• Kampaaniad. Samuti väga populaarne aktiivne müük, mis on mõeldud uute toodete reklaamimiseks populaarsetes kohtades - kaubanduskeskused, lennujaamades, linnatänavatel.
• Ühistranspordi müüjad on teine ​​klassikaline aktiivse müügi meetod. Tänapäeval võivad neil olla erinevad vormid ja tüübid, kuid just nendega algas kunagi aktiivne müük tänapäeva Venemaal.

Juhataja töö spetsiifika

Aktiivne müük erineb läbiviimise tehnika ja keskendumise poolest. Selliste tegevuste eripära seab spetsialisti väljaõppele erinõuded. See on keerulisem ja võtab palju rohkem aega kui juhi ettevalmistamine muud tüüpi müügiks.

Aktiivne müügijuht on alati sunnitud tegelema ettevalmistamata kliendiga. Siit võib leida ka soovimatust dialoogi alustada, ebaviisakust, karmust kuni füüsilise vägivallaga ähvardamiseni. Ostja väljaspool kauplust, olles müüjale võõral territooriumil, käitub täiesti ebatüüpiliselt. Ja müüja peab olema sündmuste selliseks arenguks valmis. Ta peab alati olema täielikult varustatud, et tulla toime mis tahes ebastandardse olukorraga.

Müüja peab alati olema täielikult valmis mistahes ebastandardse olukorra lahendamiseks.

Enim tähelepanu tuleks pöörata sellistele tööplokkidele nagu esmase kontakti loomine, kliendi vajaduste väljaselgitamine ja vastuväidetega töötamine.

Väga sageli olid müügipõrandal hästi esinenud müüjad "põllul" tööks täiesti ette valmistamata. Allpool toome välja peamised põhimõtted, reeglid ja omadused, millest kinni pidades saate müüjaid ette valmistada aktiivse müügimehe igapäevaelu karmiks reaalsuseks:

1. Treenige aktiivse müügi iga etapi kontoris. Tänaval ei andesta kliendid müüjale ebaprofessionaalsust ja teadmatust toote kohta. Müüja peaks iga kliendi kommentaari jaoks koostama pakutava toote ammendava, kuid samal ajal lühikirjelduse ja konkurentsieelised. Ettevalmistumata müüja tänavale väljalaskmine on rangelt keelatud.
2. Kui värbate inimesi aktiivse müügi läbiviimiseks, hoiatage ette eelseisvate raskuste eest. Ärge raisake oma aega nende peale, kes hiljem sellisest tööst keelduvad.
3. Väljaõpe. Aktiivse müügikoolituse lahutamatu osa. Ärge mingil juhul jätke seda tähelepanuta.
4. Õpetage müüjaid alati tehinguid sõlmima. See on aktiivse müügi kõige olulisem samm. Pöörake tehingu lõpetamisele suurt tähelepanu.

Lõpuks

Pädeval aktiivsel müügispetsialistil on tööturul alati kõrge hind. Nende pärast käib tõeline lahing. Nende tase palgad võib ulatuda mitmesaja tuhande rublani kuus.

Sellise spetsialisti ostmine on väga kallis. Palju tõhusam ja odavam on kasvatada oma müügimees, kuid ärge kiirustage oma spetsialisti. Aktiivseks müügiks valmistumine on keeruline ja aeganõudev protsess. Kuigi see tasub end kindlasti ära!

Iga ettevõtte edu sõltub oskusest suhelda klientide ja potentsiaalsete ostjatega. Selleks on tööriist – aktiivne müük. Mis see on – tehnikate kogum või süsteemne mehhanism? Kuidas omandada aktiivse müügikunsti ja millest sõltub nende tehnikate valdamise edu?

Aktiivse müügi olemus

Aktiivset müüki nimetatakse kõige sagedamini keerukaks protsessiks, mis on seotud toote või teenuse turumüügiga: kliendi leidmine, tema vajaduste väljaselgitamine, atraktiivse pakkumise loomine, läbirääkimised, tehingu sõlmimine ja sellele järgnev suhtlus kliendiga. Nende peamine erinevus passiivsest müügist seisneb selles, et viimane ei tähenda ligipääsu ostjale – ta tuleb ise.

On oluline, et ülalkirjeldatud kliendiga suhtlemise tsüklis osalev ettevõtte töötaja mõistaks oma ametikoha eripära, teaks, mis on aktiivne müük, et see pole ainult sularaha- ja arveldustöö, vaid tahtlike toimingute jada. suunatud äri kasvule. Oluline on oskus mitte peale suruda, nimelt müüa kaupu ja teenuseid – ostja peab tundma end eelkõige partnerina. Siin vajab juht tervet komplekti isikuomadusi - oskust pidada läbirääkimisi, leida kompromisse, leida kliendiga ühiseid huvisid ja säilitada sõbralik suhtlusrežiim.

Aktiivse müügi peen kunst

Eksperdid peavad kaupade ja teenuste müügiga tegeleva juhi kõige olulisemateks omadusteks töömeetodite väljatöötamist, valmisolekut tuvastada, milline aktiivse müügitehnika on kõige tõhusam, ning ka nende kasutamiseks süsteemse mudeli ülesehitamist. Nii näiteks kasutades edukalt metoodikat, mis võimaldas alustada telefoni vestlus kliendiga (milles vestluskaaslane on nõus võtma mõne minuti juhiga suhtlemiseks), peate suutma ostjat huvitada, muuta ta potentsiaalsest tõeliseks.

Nagu eksperdid ütlevad, on väga oluline vältida vestluskaaslase üht kavalat trikki. Mõnikord teeskleb klient, et ta on juhiga suhtlemisest väga huvitatud – see juhtub peamiselt siis, kui sellise käitumise näeb ette tööd andva ettevõtte korporatiivne "koodeks", mis eeldab viisakuse prioriteetsust. Oskus sellist ostjat tuvastada on terve kunst ja võib öelda - omaette aktiivse müügi tehnika, omaette professionaalse juhi tööriistakomplekt.

Kuidas teenust müüa?

Ettevõte tarnib turule kaupu või teenuseid. Klientide ja potentsiaalsete ostjatega suhtlemise spetsiifika mõlema müügiartikliga töötamisel on erinev. Paljud eksperdid usuvad, et teenust on palju keerulisem müüa, kuna reeglina pole seda võimalik tootena puudutada, maitsta, katsetada ja lihtsalt imetleda. Teenuste aktiivne müük on spetsiifilist tegevust vajav tegevus kutsekoolitus. Juhil peab esiteks olema reaalne ettekujutus oma tööandja võimalustest ja ta ei tohi lubada kliendile seda, mida ettevõte ei suuda pakkuda. Teiseks peab spetsialist teenust müües hoolitsema hilisema suusõnalise mehhanismi eest - st mitte ühekordse töötulemuse saavutamise eest, vaid tunnetama edasisi väljavaateid nõudluse kasvuks. Kolmandaks peab juht suutma kuidagi kompenseerida teenuste käitlemisel täheldatud puudusi (see, et neid ei ole võimalik “tunnetada”).

Parim alternatiiv on veenmine, kirjaoskus ja osavus. Teine edu komponent on oskus rääkida tõtt, valmisolek avalikustada aktiivse müügispetsialisti poolt müüdava toote või teenuse üksikasju. Mis markiga on tegu, kes seda teeb, miks selline hind – sellest kõigest peaks ostja teadma.

Raamid müüvad kõike

Äri kasvu käigus saabub hetk, mil selle struktuuri on vaja uut divisjoni – aktiivset müügiosakonda. Juhtkonna jaoks on oluline valida pädev tee selle ettevõtte osa moodustamiseks ja, mis kõige tähtsam, kvalifitseeritud personali komplekteerimine. Palju oleneb ettevõttele praegu seatud ülesannetest ja nende lahendamise tingimustest.

Näiteks otsustas juhtkond olukorra analüüsi käigus, et on vaja aktiivselt kaasata uusi kliente. Sellest lähtuvalt on vaja valida inimesed, kellel on töötajate hulgas ulatuslikud kogemused "külmade kõnedega" töötamisel. Teine võimalus on see, et turul on bränditaju väga madal. Seega on ülesanne keskenduda kordusmüügile, et igal kliendil oleks püsiv seos ettevõtte kaupade ja teenustega. Peamine probleem müügijuhtide kaadri moodustamisel on spetsialistide arvu, funktsioonide ulatuse ja vastutuse taseme määramine. Eksperdid soovitavad ärimeestel ühelt poolt alustada väikeste jõududega väikestest töödest, teisalt hoida valmis hunnik CV-sid, et kui müük tõuseb, kutsuge uusi inimesi.

Elukutse – juhataja

Tegelikult on ostjaga suhtlemise peategelane juht. Eksperdid tuvastavad mitu selle ametikoha täitmiseks vajalikku inimese omadust. Esiteks peab juhil olema motivatsioon, mis sõltub töösse suhtumisest, temperamendist ja oskusest end positiivselt häälestada. Teiseks on see lai valik isikuomadusi – küpsus, enesekindlus, emotsionaalne stabiilsus, paindlikkus, oskus leida ebastandardsetel juhtudel kompromisse ja lahendusi, läbirääkimisoskus. Kolmandaks peab juht oskama klienti kommertspakkumise vastu huvitada, oskama mööda minna kliendi püüdlustest vältida dialoogi. Vastuväidete vastu võitlemine on selles mõttes kõige olulisem professionaalne kvaliteet, kuna enamik kliente ei kipu esialgu võõra inimesega suhtlema. Juht peab suutma läbi kaubelda kõige olulisema – müüdava toote või teenuse hinna.

Kui sõna "ei" on osa tööst

Aktiivse müügiga tegelev juht on inimene, kes võib-olla sagedamini kui enamiku teiste elukutsete esindajad kuuleb vestluspartneri vastuväiteid, keeldumisi ja muid katseid vältida konstruktiivset dialoogi. Oskus adekvaatselt tajuda sõna "ei" on müügispetsialisti kõige olulisem omadus. Eksperdid soovitavad algajatel juhtidel esiteks käsitleda keeldumisi töö osana, kui normi, ja teiseks õppida selliseid nähtusi mitte liiga sõna-sõnalt võtma. Klient ei ütle sageli mitte sellepärast, et tal on kaupade ja teenuste ostmisele ühemõttelised vastuväited, mõnikord on see psühholoogiline nähtus, mis peegeldab inimese konkreetseid emotsioone. On juhtumeid, kui inimesest, kes on ühe või mitu korda juhist keeldunud, saab hiljem ettevõtte püsiklient. Asjatundjate sõnul on oluline vältida positiivse vastuse automaatset meeleolu - see aitab müügispetsialistil vältida psühholoogilist ebamugavust juhtudel, kui klient ütleb "ei".

Parim juht on vaikne "skaut"

Aktiivse müügijuhi erakordselt oluline omadus on oskus esitada kliendile küsimusi, välja uurida tema vajaduste profiil, tuvastada psühholoogilisi ja isikuomadusi. Eksperdid märgivad, et see võime on piiratud protsendil spetsialistidest ja seetõttu võib see oskus saada algajale "müüjale" heaks konkurentsieelise. Õigete küsimuste esitamise kunst on tihedalt põimunud oskusega vältida tarbetute fraaside väljaütlemist.

Seega, kui juht on loomult jutukas, aitab see teda kindlasti “skautiks” saada, kuid võib segada sisuka, konstruktiivse dialoogi loomist ostjaga. Müügispetsialist peaks kliendiga suheldes rääkima ainult punktini, paljastades, mida vestluskaaslane tegelikult vajab, ja mis kõige tähtsam, suutma klienti kuulata. Oluline on ostjale selgeks teha, et aeganõudvaid küsimusi esitatakse põhjusega. Ostja ei peaks tundma end piiratuna, vaid vastupidi, ta peaks nägema, mis kasu peitub sellises nähtuses nagu aktiivne müük. Et see pole lihtsalt katse midagi müüa, vaid meetod vastastikku kasulike suhete loomiseks.

Õppimine on kerge

Aktiivse müügi põhitõdede omandamine pole ainult praktika, vaid ka teooria, erinevate autorimeetodite ja materjalide usin uurimine. Venemaa juhtide seas populaarsete allikate hulgas on raamatud (ka helivormingus), mille autor on Nikolai Rysev.

"Aktiivne müük" - see on tema teoste nimi. Neid avaldatakse mitmes väljaandes, mis on kirjutatud väga lihtsas ja arusaadavas stiilis. Need sisaldavad mitmekümne eduka müügistrateegia süvaanalüüsi, on illustreerivaid näiteid praktikast. See raamat on tõeline leid erinevate erialade kaubanduse professionaalidele. Müüjad, kaubanduse esindajad, juhid, juhid ja isegi erinevate osakondade direktorid saavad seda lugeda ja õppida palju kasulikku.

Eneseareng on edu võti

Juht, kes on suutnud rakendada oma erialale süsteemset lähenemist, ei saa ligipääsu mitte ainult erinevatele meetoditele – tema käes on terve aktiivse müügi tehnoloogia, mida saab skaleerida mitmesse valdkonda. Sellise staatuse saavutamine eeldab ennekõike enesearengut. See seisneb oskuses ja, mis kõige tähtsam, soovis õppida, omandada müügis midagi uut.

Kui aktiivne müügijuht teab, kuidas neid nähtusi tähtsuse järjekorda seada, võimaldab see tal mitte ainult ennast täiendada, vaid ka õigesti hinnata keskkonnamuutusi, töötada uute välisteguritega (näiteks kui on nõudlus teatud tüüpi toote järele). või teenus on langenud või sihtgrupp kliente on mingil põhjusel kaotanud oma maksevõime). Üks veel oluline vara"müüja" – oma toodet, selle objektiivseid tugevusi ja nõrkusi tundma. Klient peab saama usaldusväärset teavet ostetud toodete või teenuste kohta – see on tema ja ettevõtte vahelise pikaajalise suhte oluline tingimus.

Kas soovite teada, mis on aktiivne müük? Esiteks on need kõned uute klientide leidmiseks, seejärel kaupade müük ja seejärel edasine töö kliendiga, et talle müüa. uus toode või seotud teenused.

Aktiivne müük on uute turustuskanalite otsimine ja nende pidev arendamine.

Aktiivse müügi olemus seisneb müüja pidevas initsiatiivis, oskuses suhelda ja kliendiga suhteid hoida, viies ta tavapäraste ostude režiimi.

Ühesõnaga, kui müüja läheb kliendi juurde, on see aktiivne müük ja kui klient tuleb teie juurde, on see passiivne.

Suurettevõtete personaliosakonnad, kes värbavad pidevalt müügiosakonda töötajaid, on omast kogemusest näinud, et selline töö nõuab erilist juhtide psühhotüüpi, kuna on oht suureks emotsionaalseks pingeks, mis toob kaasa kiire väsimuse ja tootlikkuse languse.

Praktiseerivad psühholoogid märgivad, et tugeva energiaga aktiivsed juhid müüvad kaupu kergesti ja seetõttu soovitavad töötajatel positiivset ellusuhtumist, sporti ja vormi, sealhulgas jõukoormust.

Odavate kaupade ja teenuste müüki hinnaga kuni 4000 rubla peetakse sellise müügi kaudu kahjumlikuks, välja arvatud juhul, kui selliseid kaupu müüakse märkimisväärses koguses, näiteks kontorisse pudelivett. Leping selle tarnimiseks aasta jooksul on märkimisväärne summa.

Aktiivset professionaalset müüki kasutavad ka ettevõtted, kellel pole edasimüüjaid. Samuti loovad nad suure müügiosakonna, palkavad juhte ja koolitavad vastuväiteid, kirjutavad stsenaariume ja kutsuvad äritreenereid oma "müüjate" professionaalsust maksimaalse kasumi nimel parandama.

Klassikaline näide sellisest ärist on autode müük Rolfi müügisalongis.

Kohe kui auto on ostetud, hakatakse sulle salongist helistama ja lisateenuseid pakkuma. Näiteks toonimine, erinev ratta läbimõõt, kaubamärgiga T-särgid toolidele, sametvaibad, võrk pagasiruumis ja hunnik muid kellasid-vilesid. Selle tulemusena kummardate ja ostate midagi, sest saate oma uut autot arutada nii päeval kui öösel kellega tahes ja veelgi enam salongi professionaalidega.

Kui otsustate Sotšis sõita, saate paarkümmend SMS-i, et teel Voronežis, Rostovis ja Krasnodaris ootavad nad teid Rolfi salongides, et lisada või vahetada õli, kontrollida rataste tasakaalu. tasuta. Saad tunda Rolfi juhtide aktiivset hoolitsust ning ostad neilt uue auto ja sellega seotud tooted!

Aktiivsest müügist rääkides tuleb ära märkida üks oluline detail – nende strateegia hõlmab potentsiaalse kliendi, eelkõige otsuste tegemiseks volitatud isikute ringi igakülgset uurimist.

Toote veenev esitlus sõltub juhist, seega on soovitav, et ta ise kasutaks seda, mida ta müüb. Ta tunnetab kõiki toote omadusi, tal on lihtsam ostjale edastada mitte niivõrd hinda, kuivõrd toote väärtust ja eeliseid. Pakutavatest toodetest räägib ta oma sõnadega, emotsionaalselt, vältides kulunud klišeesid.

Juht on edukas, kui ta müüb tootesse uskudes. Ja tema suurim viga on pealiskaudsed teadmised müüdava toote kohta.

Aktiivset professionaalset müüki peetakse kõige tõhusamaks ja eksperdid soovitavad edu saavutamiseks toetuda järgmisele:

• professionaalselt koolitatud personalile;
• osakonna hästi organiseeritud juhtimise kohta;
• tõhusa müügitehnoloogia kohta, mis on välja töötatud, võttes arvesse müüdavate toodete kõiki eeliseid.

Ettevõttel, kes kavatseb tooteid aktiivselt reklaamida, peaks olema oma ettevõtte eeskirjad klientidega töötamiseks ning ülevaade nende huvide ja vajaduste selgitamiseks.

Ja juriidilise osakonna poolt kliendi kiireimaks allkirjastamiseks välja töötatud tehingulepingud peaksid põhimõtteliselt sisaldama seisukohti kommertspakkumine millega klienti varem tutvuti ja millele ta vastu ei olnud.

Autoriõigus "Ülevene äriklubi"

Aktiivne müük on täieõiguslik sisukas müük, sealhulgas:

1. kõik müügikomponendid - müügilogistika,
2. klientide otsimine (uued nišid, segmendid, klientide rühmad);
3. meetmete kogum toodete ja (või) teenuste reklaamimiseks turunduskanali kaudu.

Reklaamimeetmete komplekt hõlmab:

• töö müügi kasvu pidurdamise põhjuste analüüsiga, info, raha, kaupade liikumise pärssimisega turunduskanalis,
• turustuskanali vahendajate stimuleerimine - kaubanduse turundus,
• teha koostööd (tootja, vahendaja, jaemüüja), et stimuleerida kliente turunduskampaaniate abil - Müük.

Aktiivse müügi eesmärk- tegevused kaupade ja (või) teenuste reklaamimiseks, täpsemalt kaupade ja (või) teenuste "surumiseks" läbi turunduskanali. Aktiivse müügi tulemus on: suurenenud nõudlus, suurenenud müük.

Aktiivne müüküsna töömahukas, võtab kaua aega ja nõuab müügipersonalilt üsna kõrget kvalifikatsiooni. Aktiivne müük on töö aluseks kõikjal, kus ostjal, vastaspoolel ei ole tootest (teenusest) selgelt määratletud ettekujutust või on raskusi selle müümisega oma turustussüsteemi kaudu (turustajad). Sel juhul on aktiivse müügi aluseks tuvastatud vajadus, rahulolematus olemasoleva olukorraga ja soov seda muuta. Aktiivne müüja koostab ja rakendab probleemianalüüsi tulemuste põhjal lahendusi müügi stimuleerimiseks, turustuskanalis tekkivate kahjude hüvitamiseks ning turustuskanalis kaupade aeglustumise põhjuste kõrvaldamiseks.

Müük ja aktiivne müük- erinevad mõisted. Müügi all mõistan müügi logistikat: kaupade ja raha planeeritud liikumist; kaupade loogiline jaotus, ladustamine; kontroll kaupade liikumise ja turustamise üle koos raha liikumise kontrolliga tarnitud kaupade ja (või) osutatud teenuste eest tasumisel. Müügi eesmärk on täita planeeritud käibe, varude käibe, nõuete jms näitajaid. peamised müüginäitajad. Kui müügiagent (müügiesindaja, müügijuht, müüja) teostab müügitegevusi õiges mahus, nõuetekohase kvaliteediga ja see on piiratud, saame rääkida tema müügitegevuse kvaliteedist ja passiivne müük.

Tänapäeval on levinud stereotüüp, et aktiivne müük -aktiivse "aurutamise" protsess kaup või manipuleerimine. Sel juhul "laadivad" hooletud müüjad ilma olukorda analüüsimata kliendi, pommitavad teda toote või teenuse kohta maksimaalse teabega ja järgmises etapis muutub see kõik nõuete põhjendamatuks suurenemiseks, ülevarumiseks. laod ja nii edasi. Konsultandid nimetavad seda agressiivse müügitehnikaks ja korraldatakse isegi koolitusi, kuidas seda teha. Sel juhul ei ole agressiivne müüja üldse keskendunud isikuomadustele, ostja eripäradele. Ees on üks eesmärk – võimalik kasu hetketehingust. Kollektiivne kuvand on teatud reisiv müüja, kes koputab kõikidele ustele ja, küsimata inimestelt, mida neil tegelikult vaja on, üritab oma tooteid "ära ajada". Ta räägib palju ja ilusasti, aga ainult oma tootest ja absoluutselt ei pööra tähelepanu sellele, kellega ta kokku puutub. Siiani töötavad paljud müügijuhid sel viisil.

Üks neist turundustööriistad aktiivne müük on kaubanduse edendamine(kaubanduse edendamine) - stimuleerivate turundusvahendite kogum, mida kasutatakse kaupade, teenuste müügi suurendamiseks ja/või kiirendamiseks. Mis vahe on näiteks reklaamil ja kaubanduse edendamisel? Kui reklaami eesmärk on tekitada ostjates ostusoovi, siis kaubanduse edendamise (kaubanduse edendamise) eesmärk on pakkuda sellise ostu võimalust. Müügiedenduse eesmärk(aktiivse müügi eesmärk müüja suhtes) on muuta inertsest ja ükskõiksest müüjast kui mitte oma vilunud, siis väärikalt informeeritud kaupmees.

Aktiivne müük on tehniliselt kõige keerulisem ja samal ajal kõige tõhusam müügiliik. Neid saab rakendada peaaegu igas olukorras ja igal turul. On ettevõtteid, kes üldiselt eelistavad ainult seda reklaamimeetodit. Kuid oluline on teada aktiivse müügi spetsiifikat ja etappe.

Aktiivsete müügispetsialistide koolitamine on keeruline, aeganõudev ja pole sugugi kindel, et see õnnestub. Fakt on see, et aktiivse müügi puhul sõltub palju müüja karismast ja psühholoogilisest vastupidavusest. Selliste spetsialistide koolitamise protsessi hõlbustamiseks on tavaks jagada kogu müügiprotsess peamisteks etappideks. Neid on kuus. Allpool käsitleme neid kõiki üksikasjalikult.

1. etapp. Müügiks valmistumine

Ettevalmistav etapp hõlmab ennekõike müüja enda ettevalmistamist. Tehing peab olema lõpule viidud, leping allkirjastatud, kaup teele saadetud või teenus osutatud ning kliendilt raha laekunud. Et kõik sujuks, pead kiirgama professionaalsust, olema enesekindel ja selles, et pakutav toode on sinu kliendile tõesti abiks.

Et kõik sujuks, pead kiirgama professionaalsust, olema enesekindel ja selles, et pakutav toode on sinu kliendile tõesti abiks.

Aktiivse müügiga müüdavaid kaupu ja teenuseid on vaja hoolikalt uurida, vaja on põhjalikke teadmisi, olla valmis vastama kõigile keeruline küsimus tellija ja tuua raudbetoonist vastuargumendid. Lõppude lõpuks peate töötama vastuväidete, kriitika ja rahulolematusega. Võimalik, et peate isegi silmitsi seisma varjamatu agressiooniga.

Psühholoogilise valmisoleku osas tuleb olla kindel oma teadmistes ja klientidele pakutavas tootes. Ärge unustage ka treeningu füüsilist komponenti. Te ei tohiks välja näha unine ega kortsunud. Rõõmsus, selge pilk, heatahtlik, südamlik naeratus – see on see, mida edukas müügimees vajab.

2. etapp. Esimene kontakt kliendiga

Üldised viisakuse ja viisakuse kontseptsioonid aitavad koos õige psühholoogilise ja füüsilise hoiakuga esimese kontaktiga kliendiga toime tulla ja teda enda poole võita, õigesse tuju seada.

Selleks peate ellu viima 3 peamist sammu:

1. Tervitused. Soovin viisakalt ja lahkelt head päeva.
2. Esitus. Esitage oma nimi ja esindatava ettevõtte nimi.
3. Tuttav. Uurige tulevaselt kliendilt, kuidas saate talle läheneda.

Kui klient läks poolele teele ja tuvastas end, siis tegelikult nõustus ta alateadlikult teie toote üksikasjaliku esitlusega ja on väga tõenäoline, et selline kontakt lõpeb tehinguga. Võite julgelt edasi liikuda.

3. etapp. Vajaduste väljaselgitamine

Pean ütlema, et selles etapis peate mitte ainult tuvastama, vaid ka iseseisvalt kujundama kliendi vajaduse. Lõppude lõpuks ei pruugi ta teie pakutavast tootest isegi teada. Selleks kasutatakse kõige sagedamini tarbijate motiivide äratamist. Absoluutselt igal ostjal on sellised motiivid. Kokku on viis:

• Kvaliteet.
• Turvalisus.
• Mugav kasutamine.
• Enda elu parandamine.
• Rahaline kokkuhoid.

On vaja mitte ainult tuvastada, vaid ka iseseisvalt kujundada kliendi vajadused.

Vahel eristatakse ka vajadust uudsuse järele. See motiiv on täiendav, kuna seda ei esine kõigis tarbijarühmades (sagedamini noorte seas). Ilmekas näide sellise motiivi rakendamisest on uudsed raadioelektroonika maailmas. Ostjad pühivad salongide riiulitelt sõna otseses mõttes uusimad nutitelefonide mudelid.

Küsimuste esitamine nii, et potentsiaalne klient oskab sulle endast ja oma probleemidest maksimaalselt infot rääkida, siis suudad kujundada arvamuse, millist motiivi oleks temast kõige lihtsam äratada. Pidage meeles, et pole valesid vastuseid. Kui te ei ole küsimuse vastusega rahul, siis on see küsimus valesti sõnastatud. Kuulake klienti ja te kuulete teda.

Lähtuvalt kliendi probleemidest ja vajadustest tuleks ettekannet alustada selliselt, et äratada võimalikult palju motiive. See võimaldab teil tehinguteemalise dialoogi kiiremini sulgeda.

4. etapp. Toote esitlus

See on suhteliselt lihtne samm, mille põhiolemus on toote kohta teabe õige esitamine. Peate selle moodustama liikvel olles, tuginedes vestluse eelmise etapi andmetele.

Esitlus peaks toimuma klassikalise skeemi järgi: vara - kasu või vara - probleemi lahendus. Rääkides kliendile toote teatud omadustest, demonstreerite samaaegselt, kui palju tema probleeme lahendatakse.

Ärge unustage keskenduda oma pakkumise kvaliteedile, kasutusmugavusele, majanduslikule teostatavusele ja ainulaadsusele. Pärast seda, kui olete kliendile andnud detailne info, peate edasi liikuma müügi kõige raskema osa juurde – vastuväidetega tegelemise juurde.

5. etapp. Vastuväidetega tegelemine

Vale sõna selles etapis võib kogu tehingu ohtu seada. Olge äärmiselt ettevaatlik. Järgige strateegiat, mis sisaldab järgmisi järjestikuseid samme:

1. Aktiivne kuulamine. Kuulake klienti, mõistke tema vastulause olemust, kasutage kohaloleku efekti.
2. Ühinemine. Kliendi negatiivsest reaktsioonist üle saamiseks peate esmalt temaga nõustuma, ühinema tema seisukohaga. Vahetult pärast seda, peatumata, jätkake vestlust vastuargumendiga. Kui teile öeldakse huvi puudumisest, öelge, et pakkumine on ainulaadne.
3. Selgitamine. Ärge kartke esitada täpsustavaid küsimusi, kui te ei mõista kliendi vastuväidete põhjuseid.
4. Argumendid. Esitage argumente, et hajutada kliendi kahtlusi ja ebakindlust toote omaduste ja kvaliteedi ning ettevõtte maine osas.

Kliendi negatiivsest reaktsioonist üle saamiseks peate esmalt temaga nõustuma, ühinema tema seisukohaga.

Etapp 6. Sulgemine müüa

Müümiseks peate pakkuma ostu. See on muutumatu müügiseadus, ilma milleta tehingut ei tehta. Ka siin on peensusi.

Lõppude lõpuks ei jää te eitava vastusega rahule? Jaatava vastuse saamiseks esitage küsimus nii, et sellele saab vastata ainult "jah" või "ei". See suurendab dramaatiliselt võimalust, et vestlus lõpeb tehinguga. Samuti töötab sageli kolme "jah" reeglite rakendamine. Peate esitama 3 küsimust järjest, et klient vastaks kahele esimesele täpselt jaatavalt. Esitage kolmas küsimus, kas ta on kohe valmis ostu sooritama. Võite kasutada ka täiendavaid stiimuleid piiratud pakkumise kohta teabe vormis.

Ja lõpuks

Oleme püüdnud anda teile ettekujutuse aktiivse müügi põhietappidest. Nagu kõigest öeldust näha, nõuab see protsess suurt mõtlemiskiirust ja kiiret reageerimist vestluses toimunud olukorra muutustele. Teie juht peaks olema 200% valmis.

Aktiivse müügi puhul tuleb iga sammu mõõta. Kliendi tuju võib muutuda, sellega tuleb ka arvestada. Tehke kindlasti mõni koolitus. Mänguolukordades töötage välja kõik tüüpilised olukorrad, millega teie juhid võivad kokku puutuda.

Pikaajaline ettevalmistus ja raske töö toovad teile kõrge müügitaseme ja head tulu, kuid olge valmis selleks, et see tee pole lihtne. Kaubanduse aktiivse müügi etapid on vajalik teadmiste alus, mida iga müügijuht peab valdama.