Elamu- ja kommunaalteenused 

Turustusvõimalused. Mis need on? Millised on peamised kaupluste vormingud Müügipunktide klassifikatsiooni tüübid

Artiklis räägime sellest, millised on poevormingud ja kuidas need erinevad. Lisaks saate teada, millised on Venemaa jaemüügipunktide eripärad.

Jaemüügi hetkeseis

Jaekaubandus omandab tänapäeval üha suuremat tähtsust. See ühendab tootmis-, turustamis- ja tarbimisprotsesse, moodustades ühtse kompleksi. Tänapäeva kaubanduses on toimunud olulised struktuurimuutused. Spontaanselt korraldatud turgude arv on oluliselt vähenenud. muutuvad suuremaks ja konkurents nende vahel on tihenenud. Praegu moodustavad jaekaubanduse käibe peamiselt kaubandusorganisatsioonid, aga ka üksikettevõtjad, kes tegutsevad statsionaarsetes võrkudes.

Suurenenud konkurentsi tingimustes pakuvad poed kõike ja teenuseid. Praeguseks on turu olukorda iseloomustanud jäik struktureerimine. Lisaks on tekkimas uued poeformaadid. Kaubanduse arengut iseloomustavad olulised muutused teenuse vormides ja sellega seoses ei kajasta "nõukogude" klassifikaatorid enam selle hetkeseisu.

Klassifitseerimise kriteeriumid

Jaekaubandusettevõtteid on otstarbekam jagada mitte ainult liikide ja liikide, vaid ka formaatide järgi. Klassifitseerimiskriteeriumid on sel juhul järgmised:

  • ulatus;
  • ruut;
  • hind;
  • kaubandusteenuse vorm;
  • atmosfäär;
  • asukoht;
  • tarbijate sihtrühm;
  • edendamine.

Toidukaupu müüvate kaupluste peamised vormingud

Venemaal on täna 5 peamist kaupluste vormingut, mis on spetsialiseerunud:

  • lähikauplus;
  • allahindlus;
  • kauplus-ladu;
  • supermarket;
  • hüpermarket.

Vaatleme lühidalt igaüks neist.

hüpermarket

Kas teate, mis vahe on hüpermarketil ja supermarketil? Paljud ei suuda kindlaks teha, mis neil vahet on. Need poevormingud erinevad jaemüük ala ja leviala.

Hüpermarket on pood, mis on suurem kui supermarket. Selle pindala on vähemalt 10 tuhat ruutmeetrit. m See erineb ka laiendatud supermarketist, mis ulatub 40-150 tuhandeni.

Klientidele on korraldatud üks või mitu suure ala parklat. Seda seletatakse asjaoluga, et ostjad tulevad hüpermarketitesse enamasti autoga. Erinevalt teistest vormingutest tuleb nendes kauplustes suurt tähelepanu pöörata külastajate mugavusele, kes viibib neis pikka aega. Vajalikud on tualetid, toitlustuspunktid, mänguväljakud, toidu pakendamise alad, puhkealad jne.

Supermarket ja esmatarbekauplus

Supermarketi pindala - 2 kuni 5 tuhat ruutmeetrit. m. See formaat eeldab avarat tuba, juurdepääsuteid, poodide mugavat asukohta, hubast atmosfääri ja kaunist sisekujundust. Sortiment - 4 kuni 20 tuhat eset.

Hüpermarketid ja laopoed tegutsevad majanduse ja keskmise turu segmentides. Supermarketitega võrreldes on need demokraatlikumad. Majanduslik supermarket on hinna alusel jagatud eraldi kategooriatesse. Lisaks saab seda täiendada lähikauplusega – uus formaat. See asub mugavalt, sellel on pikendatud lahtiolekuajad ja seal müüakse piiratud valikus FMCG-kaupu.

Kauplus-ladu

Laopoe avavad sageli hulgimüügiettevõtted, kes saavad osta suurtes kogustes kaupu märkimisväärsete allahindlustega tootjatelt või teistelt tarnijatelt. Neid võivad korraldada ka ettevõtted, kes on konkreetse toote turustajad. Praegu on hulgikaubanduse osatähtsus iga aastaga vähenemas. Paljud tootjad töötavad otse jaemüüjatega. Kauplus-ladu on antud juhul hea "ülemineku" etapp hulgimüügist jaekaubandusse.

1960. aastatel kujunes see formaat välja. Esialgu olid selliste kaupluste klientideks keskmiste ja väikeettevõtete esindajad, kes olid huvitatud väikeses koguses kaupade ostmisest madala hinnaga. Selle vormingu määrab täpselt ostjate kontingent, mitte müügimahud. See tähendab ostu tasumist sularahas ja seejärel viib klient ise kauba ära. Sularaha ja isetekkeline kogumine võimaldavad sellistel kauplustel suurendada kaubakäivet, vähendades samal ajal

Allahindlused

Allahindlustest rääkides tuleb märkida, et need meelitavad ligi mitte ainult madala sissetulekuga ostjaid. Neid külastavad keskmise ja isegi kõrge sissetulekuga tarbijad. Seega kohanduvad allahindlusmüüjad ostjate vajadustega.

Nagu mäletate, eristatakse kaupluste formaate pindala, sortimendi, kauba hinna ja muude kriteeriumide järgi. Mis puudutab allahindlusi, siis nende pindala on vahemikus 500 kuni 1,5 tuhat ruutmeetrit. m Kaubavalik on üsna kitsas, lisateenuseid ei pakuta. Sisekujundust ei ole ette nähtud, välja arvatud võrgustiku ettevõttekujundus ja tarbijateave.

Need kauplused asuvad elamurajoonides, kuna eeldatakse, et külastajatel ei pruugi olla oma transporti. Väike hulk autoomanikele mõeldud allahindlusi asub suurte kiirteede ristumiskohas, tavaliselt linna piires.

Vene kaupluste eripära

Eespool loetletud uued poevormingud ühendavad endas järgmiste turundus- ja kaubandusmeetodite kasutamist: iseteenindus tarbijatele, segasortimendi olemasolu, võrgustumine. Samal ajal on nende raamistikus töötavatel Venemaa ettevõtetel mitmeid funktsioone. Hüpermarketite kujul tegutsevad ettevõtted vastavad enamasti lääne standarditele. Vene sooduspoodide, supermarketite, esmatarbekaupluste tööpõhimõtetel on aga oma spetsiifika. Need ei vasta välismaal vastu võetud vormingustandarditele. See kehtib peamiselt hinnapoliitika kohta.

Näiteks määravad lääne ettevõtted vormingus "kodus" kaupadele kõrge marginaali. See on tingitud asjaolust, et nendel kauplustel on mugav asukoht, mida peetakse teenuseks. Venemaal vastu võetud formaat "kodus" on mõnevõrra erinev. Selle eripära seisneb selles, et see pood vastab selle piirkonna elanike ostujõule, kus see asub.

Rõivapoe formaadid

Turg, kaubamaja, paviljon on mõisted, mida iga venelane oskab defineerida. Väikeste rõivapoodide formaadid, mis on mõeldud keskmise või väikese sissetulekuga ostjale, on meile samuti tuttavad. Kuid tänapäeval on üha rohkem uusi sõnu, mis tähistavad tüüpe.Soovitame kaaluda mõnda meie riigis suhteliselt hiljuti tekkinud rõivapoodide vormingut.

Butiik

Boutique on prantsuse päritolu sõna. See on väikese kalli ja moeka kauba poe nimi. Boutique – eksklusiivsete rõivaste ja aksessuaaride müük. Selle valikus võib olla mitme kaubamärgi rõivaid, kuid mitte tingimata. Butiik võib olla ka kuulsate moemajade ametlik müügipunkt. Teisisõnu, see võib olla nii mitme kaubamärgi kui ka ühe kaubamärgiga.

Kaasaegses moetööstuses nimetatakse seda terminit ka kalliks ja moekaks rõivapoeks, mida eristab kõrge teenindustase, eksklusiivne ruumide kujundus, kaubasortiment, särav korporatiivne identiteet ja millel on kindel sihtgrupp(keskmise ja kõrge sissetulekuga mehed ja naised).

Showroom

Showroom on inglise keelest tõlgitud sõna, mis tähendab "esitlussaal". Selles poe vormingus on ruum koos müügisalongiga, kus esitletakse kaubamärkide kollektsiooni näidiseid. Ettevõtted, kes ise oma tooteid ei levita, esitavad oma müügisaalides ainult edasimüüjate aadresse ja tooteteavet. Kaupu turustavate ettevõtete müügisalongides on võimalik sooritada hulgioste.

Meie riigis korraldavad paljud sellised kauplused neis esitatud rõivanäidiste müüki. Lisaks saavad nad spetsiaalselt välismaalt tuua jalanõusid, riideid ja aksessuaare, mida Venemaa turul ei müüda. Nad müüvad neid asju "esitlussaitidel", mis, muide, läheb vastuollu maailma müügisalongi formaadiga.

Kontseptsioonipood

Kõik uued kaupluste formaadid tungivad järk-järgult meie riiki. Üks neist on ideepood. Inglise keelest tõlgituna tähendab see sõna "multifunktsionaalne kauplus". Need müügikohad pole meil veel eriti populaarsed, kuid kontseptsioonikauplused on Euroopas kõikjal. Termin ise tekkis 1990. aastate lõpus. Siis leiutati uus viis mitme kaubamärgi butiikide korraldamiseks. Peamine idee oli esitleda külastajatele kallist "elustiili".

Ideepoodides müüdavad esemed on sageli täiesti heterogeensed, kuid neid ühendab kindel kontseptsioon (idee). See pood peaks looma erilise atmosfääri ja ruumi, mis aitab ostjale teatud maailmapilti edasi anda. Klassikalistes kontseptsioonipoodides on ainult haruldased ja piiratud koguses kaubad, kuid need sobivad iga sissetulekutasemega tarbijatele.

Praegu koguvad need ja teised poevormingud üha enam populaarsust. Venemaa on tasapisi omastamas lääneriikide kogemusi, kus kaubandus on endiselt paremini korraldatud kui meil. Välismaised kaupluste formaadid, mille tüüpe ja tüüpe leidub juba täna endise Nõukogude Liidu territooriumil, arenevad pidevalt. Tuleb arvata, et meie riigi elanikke ootavad tulevikus ees suured muutused.

Tõsiselt erinev!

Niisiis, alustame kõige levinuma klassifikatsiooniga suuruse ja tööpõhimõtete järgi, kirjeldades kõiki peamisi tüüpe, millega töös kokku puututakse.

1. Hüpermarketid

Suured iseteeninduskauplused müügipinnaga üle 1000 ruutmeetri. ja sortiment kuni 80 000 kaupa. Hüpermarketid asuvad suurte maanteede ääres, neil on parkla. Töö põhiprintsiip on kõik ostud ühes etapis. Tavaline ostja käib hüpermarketis mitte rohkem kui kord nädalas, kuid tema käru täituvust piirab sageli vaid rahakott. Siin varitsevad oskuslikud lõksud klienti igal sammul ning seetõttu pole pooled või enamgi ostudest ette planeeritud ja on psühholoogilise impulsi tagajärg. Hüpermarketid ühendavad kõige populaarsemate ja hooajaliste kaupade madalate hindade poliitika, ülejäänud osas on üsna tavaline marginaal. Väga sageli müüvad need kauplused oma toodangut.

Hüpermarketite administratsioon eelistab suhelda tootjatega, nõudes neilt olulisi allahindlusi. Tarned toimuvad vastavalt sortimendi maatriksile, mille iga positsioon on täiendavalt tasuline. Müük toimub peamiselt oma seadmetega. Hüpermarketite juhid võtavad üsna karmi läbirääkimispositsiooni, mis ausalt öeldes on õigustatud, sest nemad garanteerivad tõesti märkimisväärse müügimahu.

2. Supermarketid

Iseteeninduskauplused müügipinnaga 300-3000 ruutmeetrit. Supermarketid asuvad tavaliselt elamurajoonides või tiheda liiklusega piirkondades (näiteks metroojaamade läheduses). Klassikalistes supermarketites on lai valik toiduaineid, jooke, kodukeemiat ja kodukaupu, kuid leidub ka neid, mis on spetsialiseerunud mittetoidukaupade müügile. Kui poel on kõrge juurdehindlus, siis kompenseerib selle pidevate allahindluste poliitika, mis julgustab kliente külastama. Selles kategoorias on klientidega arveldamiseks rohkem kui kaks kassat.
Toodete tarnimist supermarketitesse teostavad nii tootjad kui ka ametlikud edasimüüjad. Reeglina on olemas tasuline sortimendi maatriks. Supermarketid nõuavad sageli tarnijatelt olulisi allahindlusi ja maksete edasilükkamist, kuid võivad olla läbirääkimistel paindlikud.

3. Supermarketid

Müügipinda vähemalt 300 ruutmeetrit. m. Poed traditsioonilise klienditeeninduse kaudu leti kaudu. Asub tavaliselt elamurajoonides. Müük toimub sektsioonide kaupa, eraldi sortimendirühmadega: joogid, toidukaubad jne. Nad on spetsialiseerunud nii toidu- kui ka majapidamistarvetele. Sageli on segatüüpi supermarketid, mille käibes on ülekaalus tooted. Hinnakujundus on reguleerimata (kuid leiva ja piima puhul väga madal). Maksta saab otse sektsioonides asuvate kassade või üldkassa kaudu, kuid kaup on ostjate käes alles maksmise hetkel.

Supermarketite kaubaga täitmine on üsna kaootiline. Siin müüakse peaaegu kõiki tooteid, mis võivad nii käibe kui ka sisenemishinna poolest paljulubavad tunduda. Samas toetavad supermarketid laia kaubavalikut, mis avab müügiesindajatele suurepärased võimalused.

4. Traditsioonilised kauplused

Kõige tavalisem kategooria. Väikese alaga (50–300 ruutmeetrit) nimetatakse sageli nurgapoodideks. Need on peamiselt toidupoed, kuid mitte haruldased ja majapidamistarbed. Klienditeenindus toimub leti kaudu, kuigi mõnikord on olemas iseteenindusvõimalus (minimarket). Juurdehind on kõrge. Tarneid teostavad reeglina edasimüüjad, kuid sageli ostetakse kaupu kauplemisbaasidest ja turult iseseisvalt. Tavaliselt on neil negatiivne krediidiajalugu, seega maksavad nad kohaletoimetamisel. Piiratud käibekapitali ja kaubanduspindade tõttu teeb traditsiooniliste kaupluste administratsioon koostööd piiratud hulga tarnijatega. Samas avanevad just siin kõige laiemad võimalused seadmete sortimendi ja paigutusega katsetamiseks.

5. Paviljonid

Väikesed jaemüügikohad kuni 20 ruutmeetrit. Müük toimub läbi leti ja valikuliselt läbi akna. Neil on piiratud sortiment, peamiselt suure nõudluse ja tuntud kaubamärkide kiire ringlusega tooted. Paviljonid võivad olla spetsialiseerunud toidule ja mittetoidule.

6. Kioskid

Kauplemisruumita, väikese pindalaga jaemüügikohad. Müük käib ainult läbi akna. Põhiosa käibest langeb impulsskaupadele, sigarettidele ja jookidele. Võib olla spetsialiseerumine: toiduained, mittetoiduained, segatüüp, spetsialistid (ajaleht, tubakas). Kaupade ostmine toimub peamiselt iseseisvalt turgudel ja baasides. nõrk.

Järgmise klassifikatsiooni aluseks on klienditeeninduse formaat.

1. Leti müügikohad
Kaubamajad, paviljonid, traditsioonilised poed ja kioskid. Kaupade väljapanek toimub vitriinil, kuhu ostjal puudub juurdepääs. Müük toimub osakonnas asuva kassa või kaupluse üldkassa kaudu. See formaat on suurlinnades välja suremas mitmel põhjusel: esiteks on paljud ostjad harjunud valima, millest nad letipoodides ilma jäävad; teiseks seostatakse selliseid müügikohti teenuse ja kaupade halva kvaliteediga (mis on sageli tõsi!); kolmandaks tänu kõrged hinnad(Selle formaadiga töötades saavad tarnijad tavaliselt kõige rohkem kasumit. Sellele lisandub vajadus hoida üleval personali ja omaniku perekonda, millele lisandub tagasihoidlik käive ja selle tulemusena saame tohutu, kuni 50% juurdehindluse üksikute esemete kohta); neljandaks, looduslike vananemisprotsesside tõttu väheneb elanikkonna osakaal, keda on psühholoogiliselt mugav siit osta. Lettidel on aga oluline eelis kiire ostu pakkumisel, nagu näitavad metroojaamade lähedal õitsevad kioskid, ja see on nende ellujäämise ressurss.

2. Iseteeninduskauplused
Hüpermarketid, supermarketid, minimarketid, sularaha ja kaasaskandmine). Selliste müügikohtade töö põhineb vaba valiku ja kaubale juurdepääsu põhimõttel (välja arvatud mõned kaubagrupid). Müük toimub läbi kassaaparaatide. Märkimisväärne osa iseteeninduspoodides tehtud ostudest on planeerimata, mis eeldab omanikelt laia tootevalikut ning sellest tulenevalt suuri pindasid ja käibekapitali, mis toob kaasa kettsupermarketite laialdase kasutamise.

Müügipunktid eristuvad hinnapoliitika järgi.

A) allahindlused- jaemüügipunktid, mis positsioneerivad end turistiklassi kauplustena ja mida iseloomustab madal kaubanduslik marginaal (mitte rohkem kui 20% või tarnijate suurte allahindluste korral piirkonna keskmisest väiksem), müügipinna kujundamise lihtsus ( seadmete kokkuhoid, primitiivne paigutus) ja piiratud sortiment.
Allahindlusi on omakorda kahte tüüpi: kõvad ja pehmed.

Kõva allahindlus sellel on väike pind supermarketi jaoks (keskmiselt 800 ruutmeetrit), sortiment kuni 1000 kaupa, millest olulise osa moodustavad regulaarselt ostetud kaubad, minimaalne kliirens, väljapanek toimub alustel ja sageli transpordipakendis .

Pehme allahindlus. Eelmist tüüpi kaupluste peamiseks puuduseks on mitte eriti atraktiivne kuvand: ülerahvastatus, järjekorrad kassades, väike kaubavalik ja sellest tulenevalt ei külasta neid kõige ihaldatum ja massilisem sissetulekuga ostja. läheneb keskmisele ja üle selle. See elanikkonnarühm soovib aga ka raha kokku hoida ja pehmed allahindlusmüüjad esitlevad end kauplustena inimestele, kellele ei meeldi üle maksta. Seal on juba laiem sortiment (kuni 2000 eset), mitte luksuslik, kuid üsna korralik saal, kus saab kohtuda elavate töötajatega.

Eraldi ja haruldane allahindluse tüüp - kategooria tapja. Sellega seotud jaemüügipunktides on reeglina piiratud kaubavalik ülimadala juurdehindlusega, mistõttu samal ajal tapja ilmumisega vastavate toodete müük ümberkaudsetes kauplustes ja kioskites praktiliselt lakkab.

B) Massiturgude tegevus põhineb põhimõttel: kvaliteetsed kaubad mõistlike hindadega. Nende hulka kuuluvad enamik olemasolevaid supermarketeid.

B) Lisatasu. Selles segmendis on müügipunktid, mis müüvad väidete kohaselt erakordselt kvaliteetseid, eksklusiivseid ja kalleid tooteid, mis aga ei takista tavakaupadele tohutut marginaali seadmast. Need on positsioneeritud jõukate inimeste kauplusteks ning asuvad mainekatel tänavatel ja kallites piirkondades. Levinuimad tüübid on supermarketid ja butiigid.

Teen kohe reservatsiooni, et see klassifikatsioon kehtib ainult suurte ja võrgupunktide puhul. Traditsioonilises jaemüügis ei ole hinnakujundus süsteemne, kõrge marginaaliga. Ainsad erandid on hulgimüüjatena positsioneeritud jaemüügipunktid.

Teine klassifikatsioon võtab arvesse müügikoha spetsialiseerumist. Sel juhul võib see olla nii universaalne, see tähendab laia kaubavalikut müüv kui ka kitsa tootevalikuga spetsialist (spetsialist võib olla klassikaline pagariäri, tubakakiosk, veinibutiik, vorstipood).
Lõpuks jagab viimane klassifikatsioon müügikohad turustuskanalite kaupa.

1. Võrgustik (organiseeritud) jaemüük. Võrkude jaemüügipunktidel on iseloomulikud omadused:

  • tsentraliseeritud haldamine võrgukontorist;
  • müügipunkti administratsiooni madal volituste tase (nende hulka kuuluvad - jooksvate korralduste moodustamine ja sisemise kauplemisdistsipliini säilitamine);
  • tsentraliseeritud tarnimine (üks leping tarnijaga või tarned võrgu jaotuskeskusest);
  • üldine sortimendi maatriks ja miinimum, sarnane kaupade paigutus riiulitele ja hinnapoliitika;
  • ühtne disain, võrgutuvastus;
  • reguleeritud, pikaajalised ja partnerlussuhted tarnijate ja tootjatega;

Võrgustikud hõlmavad kaubandusettevõtteid, mis ühendavad vähemalt kolme (kuigi erinevatel ettevõtetel on erinev lähenemine).
Ei kaupluste formaat, ühele juriidilisele isikule kuulumine ega ühine märk pole ketile iseloomulikud tunnused. Paljud võrgustikud koosnevad täiesti erinevat tüüpi: alates ühe kassaga kauplustest kuni hüpermarketiteni. Mõnikord on võrgupistikutel erinevad nimed. Lõpuks, frantsiisimisel võivad poeketid kuuluda mitmekümnele omanikule.

2. Sõltumatule jaemüügile hõlmab igat tüüpi müügikohti, alates kioskitest kuni supermarketiteni, millel puuduvad ülalnimetatud omadused.

3. Hulgimüügipunktid (ingliskeelne nimi – hulgimüük). Nad töötavad tavaliste ostjatega, mitte ainult juriidiliste isikutega (nagu turustajad teevad). Nad müüvad väikeseid hulgitooteid (tavaliselt pakenditest) jaehinnast madalama hinnaga. Neil võib olla erinev formaat, sortiment ja spetsialiseerumine (cash & carry, hulgimüügikiosk turul, hulgimüügidepoo). Tarneallika valimisel juhinduvad nad minimaalsest sisenemishinnast.

Nüüd kaaluge olukorda välipraktikast.

Teatud Alik Guseinovil on Moskva lõunarajoonis kuus telki. Kas see on võrk või mitte? Huseynov ise usub, et jah, ja nõuab seetõttu allahindlusi ja muid eelistusi. Mõtleme... Telgid? Suurtes linnades pole sellised võrgud haruldased. Tal ei ole kontorit, kuid tal on kindlasti tsentraliseeritud haldus. Müüjad kioskites ei otsusta kunagi midagi, viidates Aliku metsikule iseloomule. Seega on võrgu teine ​​märk ilmne. Toimub ka tsentraliseeritud tarnimine. Omanik käib igal hommikul GAZelliga hulgiturul ja toimetab kauba punktidesse. Sõltumatuid tarnijaid on vähe ja nad on kõik temaga "konksu otsas". Ja ometi pole see võrk. Erinevate telkide paigutus ja sortiment on erinevad ja sõltuvad ainult omaniku tahtest. Samuti on hinnad erinevad nii kioskites kui ka tootekategooriate lõikes. Peaasi, et pea kõik lepingud põhinevad Huseynovi ausõnal ja müügiesindajate visadlikkusel. Ja kui homme mõni muu tarnija omanikule väärtuslikku kingitust lubab, pühitakse teie ekraan hetkega aknast minema. Koostöö võrgustikega eeldab pikaajalist partnerlust.

Sõltumatute kaupluste võrgustikud ja kogukonnad, mis ühinevad selleks, et saada tarnijaga üks kasumlik leping, ei ole seda. Tõepoolest, peale selle pole neil midagi ühist ja nad jäävad samaks iseseisvaks “Kased”, IP Davydov jne.
Lisaks üldtunnustatud klassifikaatoritele kasutavad ettevõtted oma, mida kasutatakse töötulemuste täpsemaks planeerimiseks ja jälgimiseks. Miks seda vaja on? Kas olete märganud, kuid seal on supermarketeid, isegi mille sissepääsu juures on täielik mahajäetuse tunne? Ei, kauba tarnimine sinna muidugi käib. Aga vaadake ringi, tootjate seadmed on vanad, paigutus neil lohakas, edasi-tagasi vuravaid kaupmehi pole näha ja kassasse on võidukalt paigutatud kolmanda järgu firmade tooted. Ja see on supermarketis! Ja samal ajal on väikesed letipoed, võimatult kitsas, kapriissete omanikega, kuid just seal käivad tõelised võitlused iga ruumisentimeetri, iga positsiooni pärast kaubandusesindajate vahel.

Mis asi siis on? Prioriteetides. Müügipunktide tähtsus ettevõtte jaoks võib olenevalt müügimahust, spetsialiseerumisest, juurdehindlusest, klientide liiklusest, geograafilisest asukohast, ümbrusest jne oluliselt erineda. Näiteks on spetsialiseerunud tubakapood kahtlemata iga tubakaettevõtte esindajate prioriteet, isegi kui see asub tehase ühiselamu sisehoovis. Ja kas Tverskaja tilluke toidupood (ma pole kindel, et neid on alles, aga näitlikkuse huvides eeldan siiski), kas kõik territooriumi kaubandusesindajad ei suuna sinna oma jõupingutusi?

Kõige levinum on jaotamine kategooriatesse: A, B, C ja D, kuigi praktikas olen näinud muid võimalusi: näiteks hea kvaliteet, kõrge kvaliteet, keskmine ja madal. Just A-tüüpi kauplustele ja kioskitele on juhtkonna maksimaalne tähelepanu neetitud, kuhu suunatakse ennekõike turunduseelarved ja kuhu on sul kõige raskem konkurentidega võidelda.

Kaubanduse turundus

Kaubandusturunduse mõjukanalid. Tõhusa müügikanali juhtimissüsteemi ülesehitamise põhimõtted ja strateegiad.

TM-i eksponeerimiskanalid hõlmavad kõiki kohti, kus teie tooteid müüakse (hulgi- või jaemüük) või võidakse müüa. Kanalid võib jagada jaotus-, hulgi-, jaemüügi-, ettevõtte- ja juhukanaliteks.

Turustuskanalisse hõlmab ettevõtteid, kes ostavad kaupu otse ühelt või mitmelt tootjalt. Tootja saab kaupu müüa nii ainult edasimüüjate kaudu kui ka paralleelselt jaemüügi-, ettevõtte- ja juhukanali kaudu.

Hulgimüügikanalisse y hõlmab ettevõtteid, kes ostavad kaupu edasimüüjatelt ja müüvad neid teistele hulgimüüjatele, jaemüüjatele ja äriklientidele. Peamine kriteerium, mis eristab hulgimüüjat edasimüüjast, on see, et hulgimüüja ei osta kaupu otse tootjalt.

Jaemüügikanalisse hõlmab kõiki ettevõtteid, kes müüvad kaupu lõpptarbijale. See kanal hõlmab ka veebipoode.

Ettevõtte kanalile hõlmab ettevõtteid, kes ostavad oma vajaduste rahuldamiseks kaupu tootjatelt, edasimüüjatelt, hulgimüüjatelt ja jaemüüjatelt.

Ebakorrapärasele kanalile hõlmab ettevõtteid, kes sooritavad ühekordseid oste mõnes muus ülaltoodud kanalis. Ebaregulaarne kanal kombineeritakse sageli ettevõtte kanaliga.

Tõhusa müügikanali juhtimissüsteemi ülesehitamise põhimõtted ja strateegiad.

1. kanalihalduse funktsiooni eest vastutava isiku määramine (selliseks isikuks võib olla turundusdirektor, kommertsdirektor, müügidirektor);

2. kanalihaldusfunktsiooni rakendava esineja või esinejate määratlemine (täitjateks võivad olla turundusosakonna juhataja, müügiosakonna juhataja, kaubanduse turundusjuht;

3. täieliku auditi läbiviimine suhetes partneritega (turustajad, edasimüüjad, ärikliendid jne), samuti tarnitavate toodete olemasolevate kaupade turustusviiside uurimine ja iga kanali võtmeosaliste kindlakstegemine prioriteetsetes piirkondades;



4. Müügikanalite juhtimise strateegia ja taktika väljatöötamine, moodustades optimaalse turustuskanalite maatriksi nii praegusel hetkel kui ka lähi- ja pikemas perspektiivis;

5. müügikanali juhtimise strateegia tõlkimine konkreetseteks sihtmärkideks iga maatriksi kanali/positsiooni jaoks;

6. plaani väljatöötamine turunduskommunikatsioonid järgmiseks perioodiks (aasta või pool aastat) tungida spetsiaalsetesse müügikanalitesse ja arendada olemasolevaid;

7. turundusmaterjalide komplekti koostamine (esitlused, brošüürid, kaubanduslikud pakkumised, toote väljapaneku standardid jne), mis on vajalikud kinnitatud kanalihaldusstrateegia rakendamiseks;

8. sise-eeskirjade süsteemi väljatöötamine ja rakendamine kõikidele ärifunktsiooni elluviimisega seotud töötajatele (turundusosakond, müügiosakond, ostuosakond, logistikaosakond, laokompleks, transporditeenus), toetamaks väljakujunenud müügikanalite juhtimissüsteemi ;

9.kanalihalduse strateegia elluviimise detailplaneeringu väljatöötamine ja rakendamise reaalne käivitamine.

Mõjuvõimendid ja -vahendid erinevatel kaubandusturunduse objektidel. Boonuste, allahindluste, retroboonuste kontseptsioonid.

Kangid ja tööriistad TM ostjatele:

Kaupade väljapanek riiulitel;

Hooajaline ja plaaniline müük;

Kaupade demonstreerimine ja esitlus kauplustes;

Lisatasud ostjatele;

Konkursid, loteriid ja mängud ostjatele;

Konsultandi olemasolu müügikohas;

Eriüritused müügitöötajatele ja edasimüüjatele:

Teatud erialade näitused;

Esitlused;

Näidised müügipersonalile ja kaupade demonstreerimine;

Koolitused;

Konverentsid ja seminarid;

Diplomid ja tunnistused.

Boonuste, allahindluste, retroboonuste kontseptsioonid.

Sissemüük. Allahindlused hulgi- ja jaemüüjatele:

Määratud individuaalsetel tingimustel;

Ühekordse ostuga;

Seatud plaanini jõudmisel;

Hooajaväline / hooajaline;

Soodustuse näol uue toote müügiks;

Keeruliste ostude jaoks.

väljamüümine. Kaubanduslingi boonused:

Iga kaubaühiku kohta;

Individuaalplaani täitmisel;

-% müügimahust;

Jaotuse suurenemisega;

loterii;

Meeskonna boonus;

POS-materjalide ja kaubanduslike seadmete kontseptsioonid. POS-materjalide tüübid. POS-materjalide arendamise omadused ja põhimõtted.

POS-materjalid (müügikohtade kujundus, müügikohtades töötavate toodete reklaam: voblerid, riiulikõned, hinnasildid, stopperid, plakatid, sildid, kalendrid, võtmehoidjad ja muud tootelogoga suveniirid), mis teavitavad ostjat toote kohta ja meelitada tema tähelepanu. Ostjad, kes uurivad POS-materjale, saavad teavet toodete eeliste kohta. Seega, tänu infosisule ja võimalusele tootele tähelepanu juhtida, stimuleerivad POS-materjalid müüki. Oskuslikult planeerimine reklaamikampaania, saate oma toodet müügikohtades edukalt reklaamida ka tagasihoidliku eelarvega.

POS-materjalide tüübid

1. Materjalid välikaunistuse valdkonnas.

2. sisseastumisrühmas

3. kauplemisruumis

4. väljapaneku kohas

5. kassas.

POS-materjalide väljatöötamine:

1. Tõhususe suhe.

2. Eelarve, müügikohtade arvu ja materjaliühikute suhe.

3. Tähelepanu hoidmise oskus, selle loetavus (materjal), suured tähed, max sõnad, üks pilt.

4. Originaalsus.

Kaubandusseadmed on iga kaupluse nägu ja kaubandusliku mööbli valikusse tuleks suhtuda kogu hoolega. Kaubandusseadmed hõlmavad:

Külmkapid, nagid, riiulid, promoalused, põrandakleebised, kassade kohal dosaatorid, pakkide väljapanekud saali keskel, kaubamärgiga pakenditeip, kaubamärgiga kast väiketoodete jaoks, kreekerlint, videoekraanid, lipud, tuhatoos, tikud, klaasid , tassid, peeglid, sisustuselemendid, lauad, toolid, vihmavarjud jne.

Turustusvõimaluste klassifikatsioon: Itaalia ja Venemaa süsteemid. Turustusvõimaluste klassifitseerimise põhimõtted. Erinevat tüüpi pistikupesadega töötamise omadused.

Peame selgelt aru saama, kes on kaupluste hulgas meie kliendid.

Itaalia klassifikatsioon:

1) Superstore on tohutu pood. Rohkem kui 20 tuhat ruutmeetrit. Toit on üle 50% (meil on Marktkaufi hüpermarket). erinev hinnapoliitika.

2) Hüpermarket-Hyperstor (Auchan) alates 4-10 tuhat ruutmeetrit. Toit 70%. Need asuvad väljaspool linnu. Ühtne hinnapoliitika kõikidele kaubakategooriatele.

3) Supermarket (reisijatevoo ristumiskohas on asukoha valik oluline). Alates 500-2 tuhat ruutmeetrit. Risttee, 7. kontinent.

4) Superetto deli kuni 500 ruutmeetrit. Toit kuni 90%. Igapäevased kaubad.

5) Allahindlused (spetsiaalne struktuur kaupluses, suured funktsionaalsed riiulid, minimaalne personal jne)

6) Väikesed spetsialiseeritud kauplused suurusega 60-80 ruutmeetrit. Liha, köögiviljad, leib.

Vene klassifikatsioon:

1) Hüpermarket üle 1000 ruutmeetri. Kuni 80 tuhat SKU, väljaspool linnu. One-stop-shopping-hüpermarketi kontseptsioon, madala hinnapoliitika, eriti kuumad ja hooajalised kaubad. Peaaegu alati on oma tooted. Nad eelistavad osta mitte turustajatelt, vaid tootjatelt turustuskeskuse kaudu. Üks sortimendi maatriks.

2) Supermarket (iseteeninduspood), alates 300-3 tuhat ruutmeetrit. Elamupiirkondades, sagedamini metroo lähedal, on rohkem kui kaks kassat, igapäevase nõudlusega tooteid. Aktiivne koostöö edasimüüjate ja tootjatega.

3) Deli supermarket vähem kui 300 ruutmeetrit. Müük leti kaudu ja müüjad sektsioonide kaupa, toidu- ja kodukaubad. Hinnakujundus on erinev. kaootiline suund.

4) Traditsioonilised kauplused 50-300 ruutmeetrit. Majapidamine või toit. Marginaal ei ole väga hea, nad töötavad edasimüüjate kaudu, mitte tootjatega, hea koht uue tootega katsetamiseks.

5) Paviljonid kuni 20 ruutmeetrit. Müük läbi vastuakna.

6) Väikese pinnaga kioskid-telgid (hajutatud) ilma kauplemispõrandata.

Klienditeeninduse formaat:

- Letipoed

- Iseteeninduskauplused

Eelkõige mis on kauplemiskanal?

Kauplemiskanal on hinnamudel, milles valuutapaari noteeringute liikumine toimub teatud kauplemisvahemikus teatud aja jooksul.

See tähendab, et ühelt poolt tähistab kanali piire takistustase, teiselt poolt tugitase. Sõltuvalt trendi suunast eristatakse laskuvat, külgsuunalist ja tõusvat kanalit.

Nüüd kauplemiskanalite loomise kohta:

Kauplemiskanal ülespoole. Selle ehitamiseks piisab, kui kaupleja tõmbab trendijoone läbi kahe madalaima hinna ja paralleelselt trendijoonega – joone kõrgeimas hinnapunktis. Sel juhul peab maksimaalne hinnapunkt jääma kahe miinimumpunkti vahele.

Allapoole suunatud kauplemiskanal. Trendijoon tõmmatakse mööda kahte maksimaalset hinnapunkti - küünlaid, kange ja sellega paralleelset joont, mis läbib kõige madalamat punkti. Sel juhul peab hinna miinimumpunkt jääma kahe miinimumpunkti vahele.

Samuti tehakse vahet kinnitatud ja kinnitamata kanalite vahel. Kinnitatud kanal on selline, mille ülemisel ja alumisel piiril (tugi ja vastupanu) on mõlemal kaks hinnapuudutust. Kui tugi- või takistusjoon põhineb ühel punktil, loetakse selline kanal kinnitamata.

Kanalikauplemine on paljude kauplejate jaoks laialdaselt kasutatav ja üsna atraktiivne strateegia ning seda kasutatakse regulaarselt ka praktilises kauplemises. Strateegia on väga kasumlik ja üsna madala riskitasemega.

Praktiliseks kauplemiseks kanalis tuleks kauplemiskanal jagada kolmeks tsooniks - kauplemiskanali keskel olev joon ja samuti, nagu joonisel näidatud, umbes 10% kaugusel tugi- ja takistusjoontest. kanalit.

Kaupleda tuleb mitte kanali sees, vaid rangelt selle piiridest (müügi- ja ostutasemetest) vastaspiiri poole. Selle strateegia kasutamiseks on soovitav, et kauplemiskanali laius oleks vähemalt 30 punkti ja eelistatavalt 30-50 punkti.

Kanalitega kauplemine. Positsioon sisestatakse siis, kui hind jõuab ostu- või müügitasemele (tsoonid). Sisenemist saab teha nii turukorraldusega kui ka ootel oleva orderiga. Kaitsev Stop-loss order esitatakse väljaspool kanalit, tasemel 10-20 punkti või vastavalt Sinu riskijuhtimise lähenemisele või protsendile hoiuse summast. Kasumi fikseerimine toimub vastaspiiri taseme (tsooni) saavutamisel. Samuti saate sulgeda osa kasumlikust positsioonist kanali keskel ja positsiooni teise poole - vastaspiirile jõudmisel.

Peamised vead kanalis kauplemisel:

    Kauplemispositsioonile sisenemine toimub kanali sees - "pärast" hinda. Kaubelda tuleb rangelt, kanali piiridest ja oodata, kuni hind nendele tasemetele jõuab

    Stop-loss kaitsekorralduse paigutamine lähedale, mis viib positsiooni sulgemiseni, kui hind ületab veidi kanali tugi- ja takistusjoont

    Stop-lossi ülekandmine tasuvustasemele on liiga vara. Soovitatav on oodata, kuni esimene loendurfraktal sulgub, kuna kanalipiire testitakse sageli uuesti. Kui sulgeda vastupidine fraktal kahanemise tsoonis, tuleks Stop-loss järjekorda liigutada mööda fraktalit, mitte vastavalt tasuvustasemele.

    Kauplemispositsiooni enneaegne sulgemine. Järgida tuleks distsipliini või kasutada osalist positsioonilt lahkumist

    Positsiooni käsitsi sulgemine. Parem on positsioon sulgeda sulgemiskorraldusega ja ainult siis, kui hind läheneb piirile. Vastasel juhul langeme kanali tõelise rikke korral väga tulusatest tehingutest välja.

Samuti saab kanalis kaubeldes lisaks kasutada indikaatoreid (stohhastikat), mis annavad signaali ümberpööramiseks ja korrektsiooniks. Juhul, kui stohhastiline genereerib ümberpööramissignaali (Kane'i konks) ja hind on hetkel müügi- või ostutsoonist kaugel, tuleks sellist signaali ignoreerida. Kui signaal ilmub hetkel, kui hind jõuab kanali piirini (10% tsoonis), siis tuleks sellist signaali lugeda tõeseks. Professionaalsed kauplejad kasutavad sellistel hetkedel sageli avatud positsioonide lisamist, kuid algajate kauplejate jaoks on parem seda tehnikat mitte kasutada.

Kauplemisstrateegia kanalipiiride lõhkumiseks. See on ka sageli kasutatav kauplemisstrateegia.

Kauplemine kauplemiskanali piiride jaotusel seisneb positsioonide avamises müügiks, kui hind murrab läbi tugitsooni või ostmiseks, kui hind murrab läbi takistustsooni. Strateegia töötab trenditurgudel tõhusalt ja sellega ei ole soovitatav kaubelda tasasel turul.

Positsiooni avamine toimub pärast kanalitasemete läbimurdmist etteantud tasemetel, mis asuvad teie valitud kaugusel kanalijoonest. Stop-loss order asub kanali sees, sagedamini selle keskel, kui see ei ole vastuolus sinu riskijuhtimise strateegiaga, või sees enne katkise kanali piiri.

Pärast seda, kui hind murdub läbi kauplemiskanali piiride, on võimalikud mitmed edasise hinnaliikumise stsenaariumid:

    Terav tugev ühesuunaline hinnaliikumine suurte kauplemismahtude korral

    Hinna liikumine katkendliku kanali piiri korduva testimisega (piirile naasmine) ja selle jätkamine kanali purunemise suunas vastavalt järgmisele skeemile: väljamurdmine - tagasipööramine - liikumise jätkamine (vt joonist)

    Kanali piiride vale tungimine, kui hind, murdes läbi tugi- või takistusjoone, naaseb pärast lühikest aega tagasi kanalisse.

Algajatele kauplejatele on parim võimalus sisestada kauplemispositsioon pärast katkise kanalipiiri uuesti testimist. See on usaldusväärsem signaal ja isegi kui arvestada, et võite tugeva liikumise vahele jätta, ei pea te ärrituma, kuna liikumisele järgnev kauplemispositsioonide avamine lõpeb sageli vale väljamurdega ja vastavalt ka kahjumiga.

Samuti peab algaja kaupleja meeles pidama, et ostusignaali ei peeta usaldusväärseks, kui hind ületab tõusva kanali ülemise piiri ja vastupidi. Kauplemisstrateegia kasutamisel kanali läbimiseks tuleb juhinduda järgmisest olulisest reeglist: usaldusväärsed signaalid on signaalid, mis tekivad siis, kui tõusva kanali alumine piir (tsoon) on katki ja laskuva kanali ülemine piir (tsoon). kanal on katki. Võimalikud ja sageli esinevad ka murdumised üles- ja allapoole suunatud kanalites nende suunas, kuid sellises olukorras peaksid need signaalid olema kinnitatud muude tehniliste näitajatega. Näiteks kanalipiiride murdmine suure kauplemismahu korral.

Lähim võrdluspunkt kasumi võtmiseks või positsiooni osaliseks sulgemiseks on tase, mis asub katkise kanali laiusega võrdsel kaugusel, ootel selle piirist. Kui hind pärast piiride murdmist kanalisse naaseb, tuleks sellist läbimurret lugeda valeks ja kaupleja peab positsiooni sulgema. Samuti on väga oluline, et kauplejad hindaksid läbimurret alles siis, kui küünla või lati hind sulgub väljaspool kanalit, mitte ei reageeriks positsiooni avamisega emotsionaalselt ainult kiire hinnaliikumise põhjal.

Selle strateegia peamine eelis on:

  • võimalus saada piisavalt suurt ja kiiret kasumit, sest kui hind kanalist väljub, on liikumine sageli väga tugev
  • kauplemissignaali suhteline usaldusväärsus kavandatud liikumissuuna kohta koos võimalusega siseneda madala riskiga tehingusse.

Nõustaja olek müügikohtade kataloogi täitmisel

Laod, kauplused, tootmistsehhid, kassad, pangakontod - kõik see on salvestatud müügikohtade kataloogi. Täpsemalt võib Outleteid kirjeldada kui erinevate funktsioonidega struktuuriüksusi. See võib olla ladu, kuhu kaubad saabuvad, kuhu neid hoitakse ja kust need väljuvad. Tegemist võib olla kauplusega, mis sarnaselt laole teeb toiminguid kaubaga, aga samas ka sularahaoperatsioone. See võib olla peakontor. See võib olla pangakonto.

Kui süsteemi tuuakse uus turustusvõimalus, võivad sellel kajastuda nii kauba- kui ka rahatehingud. Mis rolli see pistikupesa mängib, otsustab süsteemiadministraator. Näiteks sisestame müügipunkti keskladu. Tegevuse olemusest lähtuvalt toimuvad kesklaos vaid kaubatoimingud - kauba saabumine tarnijatelt ja selle üleviimine meie ettevõtte teistesse müügipunktidesse, näiteks kauplustesse. Selles müügipunktis sularaha arvestust ei peeta.

Teine näide on pangakonto. Sel juhul tehakse ainult sularahatehinguid - raha vastuvõtmine ostjatelt, maksed tarnijatele, raha väljavõtmine jne.

Kaupluses toimuvad nii kauba- kui rahatehingud. Samas, kui kauplusel on mitu osakonda, võib need lugeda eraldi müügikohtadeks. Samamoodi saab eraldi müügikohtadena eristada kassasid. Kuid see kehtib juba suurte ja keeruka korraldusega kaupluste kohta.

Nagu näeme, toimivad TCU jaemüügipunktid ettevõtte struktuuriüksustena. Jaekauplusi saab vajadusel ühendada ka rühmadesse (suure müügikohtade arvu ja ettevõtte keerulise hierarhilise struktuuriga).

Igal müügikohal võib olla oma panga- ja maksuandmed. Näiteks kui väljalaskekaardile on asetatud kolb Asendage pangaandmed süsteemi parameetritest, siis võetakse aruannete ja dokumentide üksikasjad programmi üldsätetest. Kui see märkeruut on märkimata, võetakse andmed müügikoha kaardilt. Seega on enamiku punktide seadistamine tavaliste rekvisiitide abil lihtne, osa punkte aga omadega. Seda eriti siis, kui ettevõte kasutab mitut juriidilist isikut või eraisikut-ettevõtjat.

Pistikupesa sisenemiseks täitke käsk Lisa kauplemispunkt (pood) viisardi tegumiribal ja klõpsake lingil Muuda kataloogi. Avanevas müügikohtade kataloogis klõpsake nuppu Uue sisestamine. Kaupluse kaart avaneb. Sisestage pistikupesa nimi ja kõik vajalikud andmed ning klõpsake nuppu Rakenda.