Hüpoteek 

Kuidas oma projekti loominguliselt esitleda. Kuidas esitleda investeerimisprojekti ja huvitada investorit

Olenemata materjali tasemest määrab esitluse edu või ebaõnnestumise oskus kuulajaid kaasata. Olge projekti esitlemisel loominguline, et publik ei käituks passiivse kuulajana. Peaaegu alati sõltub esitluse edu heast planeerimisest, kuid samaväärselt pöörake tähelepanu ka ideede väljendamisele. Teie lõplik plaan peaks võtma arvesse kõiki esitluse aspekte – verbaalset, visuaalset ja sotsiaalset. Loominguline idee võib raisku minna, kui olete paljude inimeste ees rääkimises uus, kuid õige lähenemisega saate publiku huvi äratada peaaegu iga teema vastu.

Sammud

1. osa

Verbaalne aspekt

    Vabane esitluse-eelsest ärevusest. Lihtsam öelda kui teha, kuid edukaks esinejaks olemise võti on see, et suudad enne alustamist lahti lasta kõikidest negatiivsetest tunnetest. Avavõitluses on põnevust raske ületada, kuid võimalike stressitekitajate ohjeldamisega saab seda oluliselt vähendada. Äärmiselt oluline on hästi magada ja esitluseks eelnevalt valmistuda. Kasutage nii palju aega kui vaja, et tunda end oma projektis enesekindlalt.

    • Pingeid aitab maandada ka paar minutit meditatsiooni enne esinemist.

  1. Mõelge stsenaariumile enne tähtaega. Iga andekas esineja jätab alati ruumi improvisatsioonile, kuid edukas esitlus tugineb peaaegu alati lihvitud stsenaariumile. Kujutage ette, et teie aruanne on suuline essee, mis koosneb mitmest osast.

    • Stsenaariumi saab poodiumile kaasa võtta või käepärast hoida juhuks, kui kaldute rajalt kõrvale ja soovite rajale tagasi jõuda.
    • Proovige oma esitlust targalt planeerida. Investeerida on vaja ettenähtud piirides.

  2. Rääkige aeglaselt. Aeglane ja mõõdetud kõnetempo ei ole tõenäoliselt teie esimene idee loomingulisele esitlusele mõeldes. Aeglasel kõnel pole iseenesest loomingulist maitset, kuid see võimaldab teil oma leidlikud ideed publikule probleemideta edastada. Need võivad avalduda ekspromptidega märkustes ja vaimukates tähelepanekutes, kuid selleks peab teie aju saalis toimuvaga kursis olema. Proovige tavapärast kõnetempot aeglustada ja teil on lihtsam oma väljaütlemisi kontrollida.

    • Ajage aega ja lugege stsenaariumi teksti oma tavapärases tempos. Seejärel lülitage taimer uuesti sisse ja proovige seda teksti lugeda, kulutades rohkem aega viiendale osale. Püüdke oma kõnet proovides aeglustada, et saaksite oma esitluse tempoga paremini sammu pidada.
    • Pöörake sellele aspektile erilist tähelepanu, kui lähete esinemise ajal sageli närvi.

  3. Esitage vestlusstiilis. Peate esitluses selgeks tegema, millest räägite, kuid samal ajal proovige oma mõtteid veidi juhuslikult väljendada. Kuulajatele ei meeldi, kui kõneleja kõne näeb välja nagu monotoonne vaatelugemine. Jätke publikule vale mulje, et teie kõne on improvisatsioon, et tekitada nendes projekti vastu huvi. Vestlusstiil on võimatu ilma enesekindluseta, samas kui enesekindlus nõuab korralikku ettevalmistust.

    • Kui enne aruannet peetud vestluses tekkis arusaamine, siis kirjutage see mõte üles ja sisestage see improvisatsiooni abil oma stsenaariumi.
    • Salvestage end tavaliste vestluste ajal diktofoni. Kuulake oma hääle intonatsioone. Kasutage esitluse ajal õiget intonatsiooni ja muutke kõne helitugevust.
    • Vestlusstiili ei tohiks segi ajada täieliku improvisatsiooniga. Kogenud saatejuhid suudavad vestlusstiiliga asja selgeks teha, kuid jäävad siiski teemasse.

  4. Proovi. Proovid ja ettevalmistus on eduka esitluse aluseks. Parem on rääkida peegli ees ja valida hääletoon, mis sobib valitud teemaga. Proovide käigus saate aru, kuidas oma stsenaariumi õigesti esitada. Värsked ideed on proovide meeldivad tagajärjed.

    • Proovi erinevates kohtades, et sa ei harjuks teatud tingimustega. Sa ei pea arvama, et sul on päris esitlusruumis ettevalmistuseks piisavalt aega, seega peaksid valmistuma igaks keskkonnaks.

    2. osa

    visuaalne aspekt

    1. Kasutage enesekindlat kehakeelt. Isikliku esitluse ajal on keha samamoodi väljendusvahend kui hääl. Kui publik tunneb huvi sinu visuaalse kuvandi vastu, siis nad kindlasti kuulavad sinu sõnu. Nagu näitleja, kasutage mõtete väljendamiseks žeste ja näoilmeid. Liikumine peaks olema sujuv ja loomulik. Esitlusest maksimumi saamiseks kasutage järgmisi juhiseid.

      • žestikuleerige kätega, et rõhutada olulisi punkte;
      • hoida publikuga silmsidet;
      • hoidke õiget kehahoiakut. Võtke laval võimalikult palju ruumi.

    2. Riietus peab vastama esitlusele. Vaatajad teevad sinu kohta esimesed järeldused juba selleks ajaks välimus. Tänu korralikele ja sobivatele riietele võetakse kõiki teie sõnu tõsiselt. Samuti ärge unustage deodoranti ja juukseid. Hommikul enne esinemist võta aega enda puhastamiseks. Eduka esineja kuvand annab enesekindlust.

      • Ärge püüdke oma riietusega publikule muljet avaldada. Selliste sündmuste jaoks on vastu võetud standardne riietumisstiil. Ärge kalduge reeglitest kõrvale, vastasel juhul riskite esineda lavale naljamehe kujul.

    3. Kasutage lihtsaid visuaalseid abivahendeid. Enamasti näeb publik slaide vaid mõne sekundi, misjärel liigub esineja esitluse järgmise punkti juurde. Kasutage lihtsaid materjale, et publikul jääks aega infot mõtiskleda ja selle üle järele mõelda, ilma et teda pisidetailid segaksid. Kõik üksikasjad tuleb esitada suuliselt.

      • Värviline sektordiagramm muudab proportsioonide kuvamise lihtsaks.
      • Märkimisväärsed vabadused esitluses on vastuvõetamatud, nii et leidlikkuse näitamiseks kasutage värve targalt.

    4. Kasutage vaatajate lõbustamiseks naljakaid pilte. Lisaks teabele on kuulajatel oodata meelelahutuslikke hetki, seega ei piisa ainult põhiteema vastu huvi tekitamisest. Naljakas pilt aitab lahjendada esitluse ametlikku tooni. Mitte iga teema ei luba humoorikaid märkusi (näiteks genotsiiditeemalises raportis on need kohatud), kuid enamasti on need need, mis kuulajatel tüdimuse ajavad.

      • Doseerige oma esitlus asjakohaste ja asjakohaste Interneti-meemidega. Ärge unustage arvestada sihtrühma vanusega.
      • Kui teil tekkis ettevalmistuse käigus vaimukaid ideid, siis valige nende jaoks visuaalsed materjalid. Internetist leiate illustratsioone peaaegu iga olukorra jaoks.

    5. Jaotusmaterjal. Sellised materjalid võimaldavad kuulajatel mitte kaotada esitluse lõime. Kui teie aruanne põhineb pikal tekstil, siis andke publikule kokkuvõte projekti põhiaspektidest või taustateavet. Slaididele eelistatakse teksti jaotusmaterjale.

      Ära seisa paigal. Lisaks enesekindlale kehakeelele peab saatejuht olema liikuv objekt. Kõndige laval ringi, et publikul oleks huvitav teid jälgida.

      • Kõndige edasi-tagasi, kuid ärge liigutage liiga kiiresti. Palavikulist tempot seostatakse põnevusega. Teie sammud peavad olema enesekindlad ja teie kehahoiak peab olema õige.

    3. osa

    Pealtvaatajate osavõtt

    1. Pöörake tähelepanu oma esitluse alguses.Äratage vaatajates huvi oma projekti vastu, olenemata sellest, kui hästi nad teemaga kursis on. Teie sissejuhatavad fraasid peaksid olema võimalikult selged. Alustage oma esitlust köitva avaldusega. Rääkige nali, rõhutage projekti tähtsust või kasutage teema poeetilist kirjeldust, et publikuni "läbi jõuda".

Keegi ei vaidle vastu sellele, et iga edukas müügipool sõltub "toote" heast esitlemisest. Samuti sõltub idufirma edu sageli selle "pigist" - projekti tutvustamisest potentsiaalsele investorile, ostjale või tulevasele partnerile ( ingliskeelsest terminist pitch, “throw”, mis pärines pesapallist ja rändas müügile).

Sõltuvalt sihtrühmast ja kontekstist on teie projekti esitlus erinev. Lavalt suure publiku ees ja näiteks "liftis" seismisel on suur vahe, kui teil on vaid 20-30 sekundit aega, et inimest huvitada ja veel 3-5 minutit, et veidi endast rääkida ja rääkida. projekti ja vahetada kontakte edasiseks suhtluseks. Ja loomulikult on helikõrgus täiesti erinev projekti täieliku esitlusega privaatse kohtumise ajal, kui saate täielikult paljastada kõik oma projekti nüansid ja visandada selle kõik eelised. Sellegipoolest on kõigil kolmel juhul pitchi põhiülesanne sama: kuulaja “haakida”, tõmmata endale tähelepanu, jääda meelde ja, mis kõige tähtsam, panna oma potentsiaalset “ostjat” – investorit – teadma. "täiendavad andmed toote kohta".

Igal asjal on oma aeg

Esimesel kohtumisel, kui alles tutvud inimesega ja esitled talle esimest korda projekti, pole vaja investorit rünnata ja detailidega pommitada. Mõelge olukorra eripäradele: kui viibite võrguüritusel (st ärikontaktide loomiseks mõeldud koosolekul), on inimesel tõenäoliselt vaid paar minutit vestelda, ärge võtke teda pantvangi - teie ülesanne on vahetada kontakte, meelde jätta ja kokku leppida edasises suhtluses, et kokku leppida teine ​​kohtumine ja saata lisamaterjale. Olge mõõdukalt pealehakkav, kuid austage ärietiketti.

Muide, praegu ei võta paljud visiitkaarte kaasa, vaid pildistavad ja skannivad neid telefoniga – valmistage oma visiitkaardid ette selliseks sündmustekäiguks. Ja mitte mingil juhul ei tohiks te kohe kuulajale ulatada täielikku materjalide komplekti - kindlasti on tal neid ebamugav kaasas kanda ja tõenäoliselt jätab ta need lihtsalt kuhugi. Kui inimene on sinust huvitatud, palub ta sul saata talle materjalid.

Sinu põhiülesanne selles etapis on jätta endast hea mulje ja huvi, et investor sooviks Sinuga edasi suhelda. Rääkige potentsiaalsele investorile lühidalt endast ja oma tegemistest. Ärge unustage öelda, mida täpselt vajate ja mida oma suhtluselt ootate, et inimene mõistaks, mis teda huvitab.

Kasutage oma aega maksimaalselt ära

Kas olete just hakanud rääkima oma toote või teenuse kõigist eelistest ja teile määratud aeg on juba möödas? Muidugi ei jõudnud te kunagi numbrite slaidini ega oma plaani ja vajaduste aruteluni – tavaline viga, mida on lihtne teha olenemata sellest, kus ja kuidas projekti esitate.

Kui teete konverentsil liftikõnet, pidage meeles, et teil on vaid 2–3 minutit aega, et tõmmata inimese tähelepanu, panna ta teile oma kaarti andma ja kutsuda ta kohtuma privaatsemas keskkonnas, et üksikasju arutada. Te ei tohiks hoida inimest, kellel on pikk jutt oma tehnoloogia ja toote kõigist nüanssidest, ja veelgi enam, te ei tohiks teda igal pool järgida.

Ettevalmistumisel uurige aegsasti, kui palju aega teil on, valmistage ette stsenaarium ja harjutage oma esitust, et olla kindel, et jääte oma ajapiirangust kinni. Mida lühem ja säravam on teie esitlus, seda rohkem jääb see publikule meelde – valige põhiaktsendid, võttes arvesse kuulajate eripära ja keskenduge neile. Parem on rääkida lühidalt, kuid peamisest, kui lasta end lause keskel katkestada ja proovida sisestada kogu ülejäänud teave viimase 30 sekundi jooksul. Sinu põhiülesanne laval on eristuda teiste esinejate hulgast, nii et mida säravam ja ebatavalisem on su esitlus, seda suurem on võimalus tähelepanu tõmmata. Kuid ärge üle pingutage - on ebatõenäoline, et sobimatu šokeerimine teid palju aitab.

Seega küsi investoriga isiklikult kohtudes eelnevalt, kui palju tal aega on ja millised on tema ootused/eesmärgid. Ole valmis improviseerima. Olge pärast aja kokkuleppimist ettevaatlik, et mitte "täita tervet eetrit" ennastsalgava jutuga, jättes vestluskaaslasele aega küsimuste, soovituste ja elava arutelu esitamiseks. Sul peaks olema aega läbi arutada kõik planeeritud küsimused, teha kokkuvõtteid ja mis kõige tähtsam, leppida kokku järgmistes sammudes.

Võtke arvesse oma kuulajate eripära

Isiklik kohtumine investoriga on alati omaette ja kordumatu lugu, mis sõltub sellest, kellega kohtutakse. Olen korduvalt näinud, kuidas inimese isiksus, kellele ettekanne tehakse, selle kulgu drastiliselt mõjutab. Erinevate inimeste ees võib sama inimene nii “süttida” kui ka oma projekti üsna hämaralt esitleda. Peamine nõuanne on siin ette valmistada, materjal läbi töötada ja analüüsida, kellega kohtute. Vaata fondi kodulehelt, kuhu ta investeerib, milliste tema partnerite ja juhtidega kohtad, milline on investori kogemus ja huvid. Võimalusel rääkige kellegagi, kellesse fond on juba investeerinud, õppige tema kogemustest ja hankige väärtuslikku teavet prioriteetide kohta.

Oma projekti esitlemisel inimeste grupile on alati erinev ekspertide ja investorite suhe. Kasutage professionaalseid termineid hoolikalt: tõenäoliselt ei saa enamik kuulajaid neist aru. Kui esitluse formaat ei võimalda teil kõigist üksikasjadest ja nüanssidest täielikult rääkida, ärge laskuge detailidesse, jätke need neile, kes on huvitatud üldisest ideest. Palju olulisem on edastada publikule, miks see projekt väärib täiendavat kaalumist (suur idee, mis võib mõjutada kogu turgu ja puudutada "kõiki", ainulaadne meeskond, praegused õnnestumised). Samas ei tee haiget ka saalis olla tehniline spetsialist, kuhu saab alati julgelt edastada tekkinud küsimused.

Tihti arvavad ettevõtjad, et ümbritsevad inimesed saavad teemast aru ja saavad sellest samamoodi aru kui sina – ekslik arvamus. Ja see on väga kurb, kui inimene räägib entusiastlikult oma projektist ja siis keegi isegi ei esita küsimusi. Lõppude lõpuks on see väga halb märk: see tähendab, et keegi ei saanud millestki aru. Kõnes on peamine oma idee edasi andmine, sest igasugune esitlus on omamoodi kaasamisprotsess. Miks olete teistest parem ja miks see turg huvitav on? Igaüks armastab rääkida, kui suurepärane toode neil on, kuid väga sageli unustatakse, et kõigepealt tuleb selgitada, kes seda vajab, kas sellel on turgu, kas on tarbijat. Publikule tuleb selgitada, et on probleeme ja vajadusi ning on olemas toode, mis sellele vajadusele vastab, ning meeskond, kes sellega hakkama saab. Ja näidata, et teie toode on parem kui konkurent.

Pidage meeles oma esitluse eesmärki

Ärge kunagi kaotage silmist oma eesmärki: seda, mida soovite oma mänguga saavutada. Kas olete huvitatud PR-st, lihtsalt kuulsa inimesega tutvumisest või soovite meelitada investeeringuid?

Paljud inimesed arvavad, et esitluse eesmärk on veenda, et teie projekt või toode on teistest parem. Tuleb mõista, et seda on ebareaalne teha ühe lühikese esitlusega, eriti lavalt.

Investeerimisotsuseid ei tehta kunagi kiiresti, eriti pärast esimest kohtumist, nii et teie pitchi eesmärk on ennekõike huvi tekitada ja veenduda, et sellele järgneb täisväärtuslik koosolek, seejärel veel üks ja nii edasi, kuni käe surumiseni koos investoriga. Iga kontakt viib teid usalduse järkjärgulise loomise ja töösuhte loomise kaudu lähemale lõppeesmärgile, milleks on investeeringu saamine.

Proovige ja lisage oma käivituspajaroale rosinaid

Proovi – halb esitlus tapab parima idee. Iga esitlus on hea, kui sellel on esiletõstmised. Aga huumor sobib, kui oskad nalja teha. Erksad ja värvilised piltidega slaidid jäävad sellest elavalt rääkides väga "haaravad". Vene projektide hulgas on näiteks üks animeeritud esitlusega, on tegelasi ja kogu esitlus on omamoodi metafoor, muinasjutt. See on naljakas ja tõmbab tähelepanu ning metafoor aitab mõista, et probleem on tõesti olemas. Erksad kujundid ja analoogiad tõmbavad tõesti publiku tähelepanu, taju tõuseb kohe teisele tasemele.

Väga oluline on esitluse enda dünaamika, oskus suhelda publikuga, oskus ilusti ja valjult rääkida, publikut “rookida”. Hääl, energia, karisma – kõik see saadakse treenides. Kuigi paljud arvavad, et see sõltub ainult andest: mõnele antakse, teistele aga mitte. See pole nii, rääkimisoskus on omandatav ja lihvitav oskus. Internetis saate vaadata suurepäraste saatejuhtide (näiteks Steve Jobsi) kõnesid, võite minna erikursustele või töötada üksikute koolitajatega - ükskõik kuidas, peamine on seda tõsiselt võtta.

Sageli ei tõmba head projektid piisavalt tähelepanu lihtsalt seetõttu, et nende esitaja ei oska rääkida. Mündi teine ​​pool on see, et sageli on esinemisoskus esitluse sisust ülimuslik. Leidke tasakaal ja kasutage kõiki võimalusi oma soorituse parandamiseks. Peaproov ja ettevalmistus on 100% edu võti. Väga sageli on näha, kuidas just need projektid harjutavad oma esinemist kogu meeskonnaga enne võidu lavale minekut.

Räägi meile endast ja meeskonnast – sina oled oma projekti põhivara

Investorite jaoks on meeskond üks olulisemaid kriteeriume, mille järgi nad otsustavad, kas investeerida projekti või mitte.

Rääkige meile endast, inimestest, kellega koos töötate, mis teid ühendab ja miks te oma projekti teete. Igaüks teist on mõnes mõttes ainulaadne ja koos olete projekti peamine vara – ärge jätke kasutamata võimalust seda soodsas valguses esitleda. Ideaalis esitluse jagamine üksteisega, võimaldades kõigil panustada ja näidata oma rolli projektis – see lisab esitlusele dünaamikat ja näitab, et projekt pole valdkonnas üksi.

Mõelge, millise mulje soovite jätta

Investorid investeerivad peamiselt inimestesse ja alles seejärel projektidesse – ärge kunagi unustage seda. Seetõttu sõltub palju sellest, millise mulje jätate esimesel kohtumisel.

See võib tunduda ilmselge, kuid sageli ebaõnnestuvad just kõige lihtsamad asjad – näiteks elementaarsete etiketireeglite järgimine. Miski ei riku tuju nii nagu hiljaks jäämine. Miks luua eelnevalt suhtlemisraskusi, mida saab vältida?

Või näiteks riided. Riietuge vastavalt koosoleku toimumiskohale ja tasemele. Et korralikult riietuda, peab sul olema väga selge ettekujutus, kus sa esined ja kelle ees. Püüdes endale tähelepanu tõmmata, proovige mitte üle pingutada.

Või lihtsad viisakusreeglid – oskus kuulata ja mitte segada. Sageli võite oma ideed edasi anda püüdes raevu minna ja unustada vestluskaaslase ja kohtumise eesmärgi. Kui vestluskaaslane midagi ütleb, siis mõelge, enne kui teda segama hakkate või kui ta hakkab küsimusi esitama, kohe “kaitsele asuma”. Oskus kuulata ja austust selle vastu, mida sulle öeldakse, on oluline. Sa võid (ja peakski) olema enesekindel ja teemast paremini aru saama, aga kui jätad mulje inimesest, kes ei oska kuulata ja kellega on ebameeldiv suhelda, pole sellel ka mõtet.

Üldjuhul on riskikapital väga isiklik äri, mistõttu on kõige olulisem saavutada maine inimesena, keda saab usaldada ja kellega on rõõm äri teha. Mõelge ise: kui teile keegi ei meeldi, kui suur on tõenäosus, et annate talle raha, hoolimata sellest, kui palju kulda ta lubab? Isiklik kontakt on üks edu peamisi komponente.

Teadke oma teemat viieks ja olge dialoogiks valmis

Näidake, et mõistate teemat investorist paremini või vähemalt mitte halvemini. Olge valmis selleks, et investor on juba palju selliseid projekte näinud ja teie turule orienteeritud, eriti kui olete jõudnud “õige” investori juurde. Kui te midagi ei tea, olge aus ja lubage pärast kohtumist infoga tagasi tulla. Ei saaks olla hullem, kui küsimusele mingi vastus välja mõelda – sest on oht, et investor tunneb teda ja kui valetad, on usaldus igaveseks kadunud.

Ärge küsige raha kohta

Kas teile meeldib, kui teilt raha küsitakse? Ärge rääkige rahast enne, kui investor selle kohta küsib. Kui investor on hüpoteetiliselt otsustanud, et ta on projektist huvitatud, küsib ta endalt, kui suurt investeeringut ja mille eest otsite. Väga oluline on näidata, et saad aru, milleks projekt täpselt raha vajab – investeeringuvajadus peab olema Sinu plaani ja eelarvega selgelt põhjendatud.

Leppige kokku järgmistes sammudes

Lõpuks on väga oluline kohtumine õigesti lõpetada. Ideaalne on, et teie suhtluse tulemuseks on kokkulepe järgmise kohtumise kohta või mõned praktilised sammud, mis võimaldavad teil projekti investorisse süveneda. Kui investor on avaldanud projekti vastu huvi ja potentsiaalset investeerimiskavatsust, on hea temaga koheselt arutada tehingu toimumiseks vajalike toimingute jada, et saada aru, kuidas investeerimisotsus tehakse, mida protseduurid tuleb lõpule viia, milline ajahorisont. Peate mõistma, et raha saamiseks ei piisa ühest heast kohtumisest; Tavaliselt kulub investoril põhimõttelise investeerimisotsuseni jõudmiseks neli-viis kohtumist ning palju rohkem aega, et kõik üksikasjad kokku leppida ja tehing sõlmida. Seetõttu on oluline varuda kannatust, olla valmis edasi liikuma ja omada varuvõimalusi.

Uurides paljusid investeerimisprojekte, mis meie investeerimisfondile kaalumisele tulevad, ei lakka meid hämmastamast nende loojate fantaasia ja kogenematus. Jah, loomulikult tegid nad kõik endast oleneva, et oma äri edukalt arendada – lansseerisid uusi teenuseid ja tooteid, pidasid läbirääkimisi tarnijate, klientide ja pankadega. Sellest kogemusest aga potentsiaalsete investoritega läbirääkimistel ei piisa. Vaatleme samm-sammult, kuidas projekti korrektselt esitleda ja veenduda investori usaldusväärsuses, et mitte raha "põrsale" näkku saada. Tegutsedes ühe meie portfelliettevõtte (Capital Debt Recovery Agency) finantsdirektorina, saan rääkida investori kaasamisest barrikaadide teiselt poolt. Loodan, et minu nõuanne aitab teil rohkem kui ühe projekti ellu viia.

1. samm. Uurige investori profiili

Igal investoril on oma investeerimisstrateegia ja ärivaldkonnad, kuhu ta eelistab investeerida. Tavaliselt on need valdkonnad, kus tal on juba kogemusi või kus investor, olles tutvunud tööstusharuga või teiste riikide kogemustega, näeb olulist kasvupotentsiaali – kõrge kasvuprognoosi ja suure tõenäosusega ajutiste "võimaluste akendega" majandusharud.

Soovitan teil alustada tutvust investori ja tema profiiliga tema ametlikult veebisaidilt - peaaegu kõik avatud investeerimisstruktuurid tutvustavad oma strateegiaid ja valminud projekte, millest on ligikaudu selge, kuhu ja mis eesmärgil investeeritakse.

Ütle mulle, miks rääkida sellest, mis on juba kõigile teada? Ma ei ole nõus. Aeg-ajalt pöörduvad meie poole ärimehed, kes pole viitsinud kodulehelt lugedagi, milliste valdkondadega me arvestame. Või saatke e-mail projekte, mida me oma investoritega sõlmitud lepingu järgi isegi kaaluda ei saa.

Varem olid investorid kohe pärast dokumentide allkirjastamist valmis kogu summa projekti investeerima. Nüüd eelistavad nad raha kontol hoida ja konkreetsete projektide ja kuluartiklite jaoks välja anda. Seega saavad investorid oma investeeringute üle suuremat kontrolli.

2. samm. Tehke esitlus

Naeratate, aga meil oli vanasti selline praktika: potentsiaalse portfellifirma kontoris aega kokku leppides tulid investeerimisfondi esindajad kindlasti vaatama, kui puhas seal tualett on. See on omamoodi test, mis aitab mõista, kuidas juhtimine on seotud mugavuse, puhtuse ja korraga kontoris. Samuti on investeerimisesitlus omamoodi esmane iseloomustus selle kohta, kui organiseeritud on mõtted raha kaasata soovivate ettevõtjate peas. Kui projekt on paberil hästi üles ehitatud, siis suure tõenäosusega on see ka nende peas hästi üles ehitatud. Pealegi pole need tühjad sõnad, siiani on 2/3 meile laekuvatest ettekannetest ebakvaliteetsed ega tekita soovi neid edasi lugeda. Ja selle soovi ilmnemiseks peate arvestama järgmisega.

esitluse formaat. Kõige arusaadavam on ennekõike need kaks vormingut, mille raames tasub oma projektist rääkida.

Üheleheküljeline teaser, kus kogu info mahub ühele lehele või ühele slaidile. Siin esitate ainult põhiteabe. Pühendage üks või kaks rida projekti eesmärgile, ettevõtete omanikele, nende kogemustele selles valdkonnas ja meeskonnale. Sellest piisab investori huvi tekitamiseks.
Mitmeleheküljeline teaser võib sisaldada 3 kuni 10 slaidi, info on jagatud kategooriatesse: ettevõtte omanike profiil, kuidas tööstus areneb, ettevõtte juhtimine, ootused projektile. Ka siin on toodud üldine, kuid veidi üksikasjalikum teave. Pidage meeles, et koosolekul arutatakse peamisi asju.

Esitluse kvaliteet. Unustage põlvini ulatuv esitlus, mis on teid sisekoosolekutel ja koosolekutel korduvalt aidanud. Nõuded esitlusele on seekord väga kõrged:

  • kvaliteetne disain - kaasaegne, ilus, erksates värvides, kasutades diagramme, graafikuid ja tabeleid. Selline esitlus tuleb lõpuni kerida. Graafikute ja diagrammide abil saab illustreerida, millised on valdkonna trendid, kes on konkurendid, ettevõtte kasv viimastel aastatel;
  • lugejasõbralik formaat – ideaalis pdf-vormingusse tõlgitud Wordi või Power Pointi dokument, sest sellist faili on telefonis või tahvelarvutis lihtne lugeda.
Pöörake tähelepanu ka vormistamisele - väga ebameeldiv on saada esitlusi, kus tekst ei mahu veergu, graafik on lennanud või mingi viga on alla joonitud. Veenduge, et:
  • joonte vahel oli võrdne vahemaa;
  • iga slaidi graafikud olid ühes osas - ainult vasakul või ainult paremal;
  • tekstis ei olnud vigu;
  • Kõik slaidid tehti samas stiilis.
Teksti maht. Investorid ei taha raisata aega esitlustele, kus on vaja suurest tekstihulgast vajalikku teavet leida. Esmaesitluse vormingus peaks tekst olema lühike, lõputööde tasemel. Kui investoril on tõesti huvi, siis ta küsib ise kõik lisamaterjalid.

Üldiselt piisab kahest-kolmest minutist, et projektist mulje saada ja otsustada, kas seda edasi uurida või mitte. See tähendab, et hetkest, kui potentsiaalne investor kirja avas, on teil kaks või kolm minutit tema tähelepanu, kuni ta soovib järgmise kirja juurde liikuda.

Kui investor avas pärast kirja lugemist lisatud esitluse ja keris selle lõpuni läbi, on see juba õnnestumine, sest enamasti seda ei juhtu. Pidage meeles, et edukad ja kogenud investorid saavad sadu selliseid e-kirju päevas.

Nüüd ütlen paar sõna kaaskirja tekstist, mille lugemiseks ei tohiks kahest-kolmest mainitust rohkem kui üks minut aega võtta.

Edastuskiri. Kirja sisus, milles saadate oma investeerimisprojekti esitluse, peaks olema väike tekst, millest saate teada järgmise teabe:

  • projekti olemus, mille jaoks on vaja investeeringuid - see võib olla uus toode, olemasoleva ettevõtte laiendamine, konkurendi ostmine, ühinemine teise ettevõttega;
  • tööstusharu, kus teie ettevõte tegutseb;
  • investeeringu suurus - ühte investorit huvitavad miljoni dollari piires olevad projektid, teisel aga algavad huvid 50 miljonist.Oma kogemusest tean, et investoritel on kahju projekti uurimisele aega kulutada, kui pole kindlad, et see vastab nende profiilile ja kriteeriumidele.
Peate kirjutama midagi sellist:

„Tere pärastlõunal, ma olen „….” ettevõtte finantsdirektor, sain sinust teada „….” kaudu. Et mitte teie aega kulutada, püüdsin lisatud esitluses väga lühidalt kajastada meie projekti olemust. Projekt on piirkonnas "...", otsime raha "...." jaoks, see võtab "..." miljonit dollarit, tasuvus sõltub "...." stsenaariumist. Üksikasjad on lisatud esitluses. Huvi korral kohtume hea meelega ja räägime projektist lähemalt.”

See tähendab, et piisab viiest või kuuest reast - kui tööstusharu ja investeeringu suurus langesid kokku investori huvidega, avab ta suure tõenäosusega esitluse ja hakkab projekti uurima.

Isiklikust kogemusest: Larisa Semenyuk, Gradient Alfa Investments Groupi finantsjuht

Investeeringuid nõudva projekti esialgne esitlus koostatakse tavaliselt üksikasjaliku ja hoolikalt koostatud äriplaani alusel. See on oluline dokument, mis peaks veenma investorit projekti investeerima, seega peaks see olema võimalikult informatiivne ja atraktiivne. Allpool on esitluse ülesehitus, mida meie ettevõte esitles investeerimisfoorumitel ja konverentsidel suurprojekti (tsemenditehase ehitamine ja tsemendi tootmise tehnoloogilise liini ostmine).

1. Projekti eesmärk.
2. Projekti parameetrid.
3. Projekti elluviimise tähtajad ja etapid.
4. Info projekti algataja kohta (meeskond, kvalifikatsioon, kogemused).
5. Turu kontekst.
6. Konkurentsivõimeline keskkond.
7. Rakendustehnoloogia.
8. Toodete kirjeldus.
9. Investeeringute maht ja finantseerimisallikad.
10. Investeeringute kasutamine (investeeringute plaan).
11. Ennustav investeerimisefektiivsus.
12. Projekti finantsnäitajad.

Tsemenditehase rajamise projekti esitledes põhjendasime täpselt antud (ja mitte muu) võimsusega tehase rajamise majanduslikku otstarbekust.

Projekti parameetreid paljastavas osas (teine ​​lõik) märkisid nad horisondi ja planeerimise sammu, investeeringute kogusumma, oma- ja laenuvahendite suuruse ning nende protsendi, tootmise alustamise kavandatud kuupäeva.

Rubriigis “Projekti elluviimise tingimused ja etapid” arvutasime, kui palju aega kulub kogu projektile ja selle üksikutele etappidele: objekti projekteerimine - üks aasta projekti käivitamise algusest; karjääri arendus - kaheksa kuud, karjääritööde algus - 16 kuud; tehase ehitamine - kaks aastat alates projekti valmimise kuupäevast; tegevuse algus - 37 kuud projekti käivitamise algusest; täisvõimsuse saavutamine – 43 kuud alates projekti käivitamise algusest.

Väga olulised on jaotised, mis sisaldavad teavet projekti algataja, turuomaduste ja konkurentide kohta (meie esitlusstruktuuri neljas-kuues lõik). Investeeringu taotleja peab ettekannetes ja läbirääkimistel andma ammendavaid ja mõistlikke vastuseid paljudele, sealhulgas ebamugavatele küsimustele. Loetledes tsemenditehase konkurente, märkisime mitte ainult konkreetsed ettevõtted ja nende tootmisvõimsust, aga ka konkurentsistrateegiat, piirkonna vajadusi ja tsemendi tarbimise prognoose.

Meie puhul ei katnud tsemendi tootmismaht piirkonna ehituskompleksi vajadusi, rääkimata naaberregioonide vajadustest. Prognoosid lubavad aastaseks tarbimise kasvuks 10 protsenti ning konkurentsistrateegia Uue tehase kujunemise määrasid kolm komponenti: kauba kvaliteedi garantii, adekvaatne hinnatase ja pidev tsemendi olemasolu laos.

Samm 3. Esitage projekt

Kui tegite kõik õigesti ja investor on teie projektist huvitatud, määratakse teile kohtumine. Tõenäoliselt teie ettevõtte kontoris. Selle puhtuse kontrollimise kohta, millest rääkisin 2. etapis, võite oma juhtkonnale naljana rääkida. Järgmiseks peate oma esinemise külaliste ees üksikasjalikult välja töötama. Loetlen selle mitu olulist aspekti.

Olge äärmiselt realistlik. Investoritele väga ei meeldi, kui nad riputavad nuudleid kõrva, üritavad müüa midagi, mida seal pole, või ülehindavad oma projektidele seatud ootusi. Tavaliselt see ei tööta. Isegi kui investor valdkonda ei tunne, saab ta kiiresti aru, et turu ja konkreetselt ettevõtte kohta antud prognoosid ei vasta tegelikkusele.

Investori jaoks on oluline näha, et oled siiras ja avatud inimene, ära varja midagi ning püüa olla objektiivne – see aitab protsessile kaasa. Kuid ka enda ja oma ettevõtte kritiseerimine kohtumisel potentsiaalse investoriga pole seda väärt:

  • kui on raskusi, esitage see võimalusena;
  • nimetage ettevõtte nõrka külge teatud riskiks. Ja ärge unustage lisada, et töötate selle kallal ja sulgete selle varsti;
  • meeskonda kirjeldades peate objektiivselt näitama, millistele valdkondadele saate täielikult toetuda ja millised vajavad suure tõenäosusega tugevdamist;
  • kui ettevõtte strateegilisel divisjonil pole juhti, siis ära varja – ütle, et sul on vaja kõrvalt kedagi otsida, aga sul on juba sellised ja sellised arengud jne.

Joonistage meeskonnast pilt. Järgmine oluline parameeter otsuste tegemisel on juhtimismeeskond. Kui on hea projekt, aga selle elluviimiseks on vaja otsida juhtkonda, hindab investor selle projekti kõrge riskiga, mitte kõik ei ole valmis selliseid stsenaariume arvestama. Ja kui see on ettevõte, kus meeskond on täielikult komplekteeritud, inimesed on pikka aega koos töötanud ja hästi motiveeritud, on see täiesti erinev olukord, siin on riskiprofiil palju väiksem.

Kujutage ette ettevõtete omanikke – ettevõtjaid. Investori jaoks on see võtmeteave – tal on ju portfelliettevõttega pikaajaline koostöö ja isikliku mugavuse küsimus on siin esmane!

Sellega seoses on investorid huvitatud järgmisest teabest:

  • omanike profiil - ärimees, finantsist, tootmistöötaja;
  • kogemus selles valdkonnas ja kui edukas see kogemus on, sest praktika näitab, et edukad inimesed on kõiges edukad;
  • nende projektide olemus, millega ettevõtjad varem tegelesid - lõid, korraldasid, tõid kriisist välja, müüsid, ühendasid. Investoril on oluline aru saada, milles ta täpselt tugev on.
Rääkige ka sellest, kuidas ettevõtte praegused omanikud selle äri juurde jõudsid - nad selle lõid või ostsid ja kuidas nad oma kapitali teenisid.

Üks asi on ettevõtjale, kes on oma ettevõtte nullist üles ehitanud ja selle arendamiseks raha otsib, ja hoopis teine ​​asi ametnikule, kes, pole selge, mis rahaga ta selle ettevõtte ostis enne kriisi ja nüüd, mil peate pea peale pöörama, ei tea, mida sellega edasi teha: kas müüa või otsida raha selle laiendamiseks. Mõnel investoril on huvitav töötada ainult esimesega ja keegi tellib teise, riskantsema variandi, kuigi investeerimistingimused võivad oluliselt erineda.

Kirjeldage ettevõtte tugevaid külgi. Kõige atraktiivsem investeering on alati kasumlik ettevõte paljutõotav turg tööstusele. Kuigi sellistel ettevõtetel pole tavaliselt probleeme investeeringute leidmisega, leiavad investorid need ise.

Näidake esmastes materjalides ajaloolist kasvutempot, mis kinnitab, et ettevõte kasvab vähemalt sama kiiresti kui turg. Investorid usuvad, et edukas ettevõte peab suutma kasvada kiiremini kui turg, ükskõik kui kiiresti turg ise ka ei kasvaks.

Koostage graafik, mis näitab tulude kasvu aasta-aastalt – eelmised kaks või kolm aastat, selle aasta eelarve ja esialgne plaan järgmiseks.

Investorid võtavad kasumlikku ettevõttesse investeerides vähem riske, kuid sageli juhtub, et isegi väga edukas ettevõte ei teeni piisavalt raha, kuna investeerib aktiivselt uude kasvu.

Töötage välja mitu arengustsenaariumi. Võimaliku kasumlikkuse tase ja võimalikud riskid saab investorile esitada mitme stsenaariumi kujul:

  • alus – millele sa kõigepealt keskendud. Siin näitad, kuidas ettevõte peaks arenema, prognoos on üsna realistlik;
  • pessimistlik – mis saab siis, kui projekt ei vasta ootustele. Esitate siin miinimumpalka;
  • optimistlik - mis saab siis, kui projekt äkki tulistab ja kõik on kõige kõrgemal tasemel. Siis on kasum nii mitu protsenti ja meist saavad miljardärid.
Täitke iga stsenaarium selle tulemust mõjutavate peamiste parameetrite ja sündmuste kirjeldusega. Pange tähele, et keskendute põhistsenaariumile ja teie projekti võimaluste täielikuks hindamiseks on vaja kahte täiendavat stsenaariumi.

Analüüsige projekti tasuvusaega. Investeerides uude ärisse, võtab investor teatud riski. Seetõttu on iga investori ülesanne teenida investeerimisprojektilt rohkem tulu, kui ta saaks samal turul suhteliselt riskivabade investeeringute puhul: hoiused, võlakirjad jne. See tähendab, et iga 10-15 protsendist suurem tootluse protsent võib olla õigustatud, kui see vastab teatud riskiastmele.

Arvan, et Venemaa investeerimisfondid sihivad endiselt üle 30 protsendi tootlust. See tähendab, et praegu raha paigutades tahaks enamik investoreid selle kolme kuni nelja aastaga kolmekordistada. Edasi oleneb kõik konkreetsest investorist ja teie projekti riskiastmest. Kui projekt on väga riskantne, on võimalik, et investorid nõuavad 100% tootlust. Kõik oleneb olukorrast.

Märgin kahte punkti:
1) keegi ei nimeta tavaliselt teatud tulumäära ja veelgi enam, see pole juriidiliselt fikseeritud. Seda on väga raske arvutada. Investor investeerib praegu ja teenib alles kolme-nelja aasta pärast;
2) te ei tohiks investoriga läbi rääkida tasuvustagatiste üle - kas see ei tähenda midagi, sest keegi ei tea, mis tulevikus juhtub, või on see teie jaoks äärmiselt kahjumlik. Loomulikult saate raha, garanteerides investorile teatud tootluse ja toetades oma tagatisi näiteks panditud osaga ettevõttes või selle varades. Seda aga väldib iga mõistusega inimene, sest investeerimistehingu olemus on just see, et sinu ettevõttel on partner, kes satub sinuga ühte paati ja kannab sinuga koos riske, jagab selle projekti edu ja ebaõnnestumisi.

4. samm. Investori valimine

Seega oleme jõudnud mõne ettevõtte jaoks kõige huvitavama ja kättesaamatu sammuni, mil mitte investor ei vali sind, vaid sina valid teda. Investor hakkas teie vastu huvi tundma ning te pöördusite konfidentsiaalsuslepingu sõlmimise ja investeerimisdokumentide koostamise poole. Aga enne kui rõõmustad ja šampanjat avad, vaata sellele veel kord väljastpoolt pilk peale ja mõtle, kas tasub sellega koostööd teha. Vasta enda jaoks järgmisele kolmele küsimusele.

Kas tal on teie valdkonnas piisavalt teadmisi? Oluline on koguda raha investoritelt, kes saavad sinu ärist midagi aru – kellel on selles vallas kas kogemusi või sidemeid. Nad saavad aru, kuidas projekti kiiremini ja paremini ellu viia, astumata samale rehale, millele kogenematu investor kindlasti astuks.

Kas sul on mugav temaga rääkida? Parem on mitte tegeleda investoritega, kellega pärast esimest tõsist kohtumist end mugavalt ei tunne. Samuti ei tasu asja tehinguni viia, kui kahtled, et investor jagab sinu põhilisi inimlikke väärtusi: aususe, õigluse põhimõtteid, suhtumist ärisse ja oma töötajatesse. Sest ükskõik kui atraktiivne investeerimisprojekt paberil välja ei näeks, on vähetõenäoline, et see päriselt õnnestub, kui selle aktsionäride vahel ettevõtte sees pidevalt tülisid ja konfliktid käivad.

Rääkige investoriga lähemalt, rääkige ettevõtjatega, kelle projektidesse ta on juba investeerinud. Otsige tema ja tema projektide kohta teavet Internetist. Sisetunne, mis pärast seda tekib, on kõige õigem.

Kui valmis ta on riske võtma? Mõned investorid soovivad riske võimalikult palju minimeerida, teised aga rohkem raha teenida ja on valmis võtma riske, millest teised keelduvad. Keegi soovib töötada noorte ettevõtjate, idufirmadega ja teha 10 projekti, millest igaüks on väärt miljon dollarit. Ja keegi eelistab teha ühe projekti 10 miljoni dollari eest, kuid ta teeb koostööd kogenud ettevõtjatega ja investeerib edukasse ettevõttesse, millel on tugev turupositsioon.

Ja lõpetuseks tahan anda nõu: vältige inimesi, kes on valmis oma "viimast raha" teie ettevõtte ärisse investeerima, et nad ei lämmataks tulevikus kõiki teie huvitavaid ettevõtmisi, mis on seotud teatud riskiga.

Isiklikust kogemusest: Dmitri Mokhnachev, kapitali sissenõudmise agentuuri peadirektor

2009. aastal, poolteist aastat pärast ettevõtte asutamist, otsustasime, et ettevõtte edasiseks arenguks on vaja kaasata täiendavaid investeeringuid. Audiitor- ja konsultatsioonifirma Ernst & Young, kellega toona koostööd tegime, soovitas meil oma ettepaneku saata Mint Capitali fondi, neil on selle fondiga üsna tugev side. Tehing õnnestus, nüüd kuulub Mint Capitalile meie ettevõttes blokeerimisosalus, mis moodustab enam kui 25 protsenti aktsiatest. Esitluse koostas Ernst&Young, andsime talle kõik vajalikud ettevõtte tunnused. Selle teabe põhjal koostasid nad lühikirjelduse ja saatsid selle fondi. Kuu aja jooksul investor vastas ja pidasime esimese kohtumise - jagasime ettevõtte arenguloogikat, nägemust turust. Teiseses esitluses panime Mint Capitali tellimusel kokku kolm stsenaariumit ettevõtte edasiseks arenguks - kõige tõenäolisema, kõige positiivsema ja negatiivsema ning avalikustasime üksikasjalikumalt ka ettevõtte rahalise poole. Leping sõlmiti üheksa kuud hiljem.

Ma räägin teile meie ettevõttest, mis see tol ajal oli.
Meil oli kolm aktsionäri, need on Venemaa kodanikud, kes varem juhtisid erinevaid pangastruktuure. Inkassoturg Venemaal arenes siis aktiivselt, konkurents oli palju madalam. Kuid juhtivad ettevõtted olid samad, mis praegu – inkassofirma Sequoia Credit Consolidation, võlabüroo Pristav, FASP ja meie ise. Meie peamiseks konkurentsieeliseks tollal oli Venemaa suurim regionaalne võrk – umbes 50 esindust. Oleme ettevõttesse juba teinud märkimisväärseid investeeringuid ja need on andnud tulemusi. Lisaks oleme alustanud suure kõnekeskuse ehitamist. Ma ei saa öelda, et toona õnnestus ettevõtte potentsiaal täielikult realiseerida, kuid suutsime selle arendada tasemele, kus see potentsiaalsetele investoritele huvi pakkus.

Algselt oli planeeritud pikk investeerimisprojekt, kuueks-seitsmeks aastaks. Nüüd, 2013. aastal, jätkame koostööd. Võin julgelt öelda, et ettevõte on huvitatud koostööst Mint Capitaliga võimalikult kaua kestma. Kuid investorid sisenevad projekti tavaliselt piiratud ajaks, Mint Capitali jaoks on see periood keskmiselt kolm ja kuus aastat. Investoritel on oluline olla ettevõttega koos kasvu tipus, see on investeerimistehingu tähendus.

Neile, kes alles valmistuvad investeeringute kaasamiseks, soovitan mitte olla kaval, vaid esitleda oma ettevõtet investorile sellisena, nagu see tegelikult on. Oluline on olla oma plaanides ja prognoosides aus ja realistlik. Ärge kartke välja näha ebaatraktiivne. Investori jaoks on parim investeering äri, mis pole veel peadpööritavaid tulemusi näidanud. Siis siseneb investor selle kõige madalama hinnaga. Ja kui ta arvutas õigesti ettevõtte väljavaated, hindas selle tulevikku, siis on tal võimalik saada head tulu, tänu sellele, et tema abiga kasvab ettevõtte kasumlikkus.

Oskus vestluskaaslast, olgu selleks tulevane kolleeg või potentsiaalne investor, oma projekti väärtuses veenda, on midagi kunsti sarnast. Räägime sellest, kuidas riskiettevõtluse esindajad soovitavad oma suulist ettekannet üles ehitada ja milliseid keerulisi küsimusi investoritele pärast ettekannet küsida meeldib.

Kuidas oma projektist rääkida

Üks olulisemaid küsimusi, mis kummitab kõiki, kes suulise ettekande ette valmistavad: "Millest alustada?" Kui tegemist on startup presentatsiooniga (või pitchiga), siis riskikapitali esindajad, nagu DocSend ja Sequoia Capital, soovitavad seda alustada looga ettevõtte eesmärkidest ja väärtustest ning seejärel sujuvalt edasi liikuda probleem, mille projekt lahendab (see nõuanne kehtib kõnede ja dokumentide, näiteks äriplaani, struktureerimise kohta).

Mis puutub kogu kõne ülesehitusse, siis AndreesenHorowitzi, TrueVenturesi, FirstRoundCapitali rahastatud ettevõtteid strateegilise planeerimise ja kommunikatsiooni vallas nõustav Andy Raskin soovitab kinni pidada loo jutustamise põhimõtetest. See tähendab, et kõneleja (antud juhul projekti asutaja) ei tohiks "mehhaaniliselt" hüpata ühest lõigust või ideest teise - vastupidi, tuleks püüda oma jutust terve lugu teha.

Nagu igal "klassikalisel" lool, on ka sellel hea tegelane (sina ja su projekt) ja kaabakas - probleem, mida proovite lahendada. Andy Raskin soovitab alustada lugu just nimelt probleemist – ja samal ajal näidata, et "kurikael" pole teie kujutlusvõime, vaid tõeline "valu", lähedane ja arusaadav igale kuulajale: „Ärge kunagi alustage esitlust endast, oma meeskonnast, oma tootest või rääkimisega sihtturg. Selle asemel alustage sellest, mis teie kliendi õnne takistab. Maalige emotsionaalselt elav pilt sellest, kui ebatäiuslik on teie klienti ümbritsev maailm hetkel, mis või kes on süüdi ja miks.

Sequoia Capital rõhutab, et kui mõistate, et probleem, mida teie projekt lahendab, ei pruugi olla publikule tuttav, esitage veenvaid fakte, mis näitavad selle mõju neile, kellele teie lahendus on suunatud. Vastasel juhul tekib kuulajatel tunne, et te "võitlete tuuleveskitega".

Lugude jutustamise seisukohast soovitab Andy Raskin luua sellise loo:

1. Määrake "vaenlane"

2. Vasta küsimusele: "Miks nüüd?"

3. Näidake mulle tõotatud maad, enne kui selgitate, kuidas te sinna jõuate

4. Tuvastage takistused. Seejärel selgitage, kuidas saate neist üle.

5. Esitage tõendid selle kohta, et te ei raputa lihtsalt õhku.

See lähenemine on kooskõlas klassikalise "heli" struktuuriga: "vaenlane" on probleem, mille teie projekt lahendab. "Tõotatud maa" all võib silmas pidada nii toote lõpliku tüübi kirjeldust kui ka lugu selle tulevikust turul: millise osa kavatseb projekt saada ja milline on selle suurus rahaliselt.

Takistused on nii konkurendid kui ka see, mida projekt on veel tegemata. Nende ületamiseks on vaja kvalifitseeritud meeskonda, läbimõeldud ja mõistlikku äriplaani. Tõendid, mida Andy Raskin loo lõpus pakub, on ettevõtte tegelikud finantstulemused, mis on juba saavutatud.

Kuid köitev lugu projektist pole veel kõik. Ainuüksi ärist rääkimisest ei piisa – tuleb üksikasjalikult vastata ka investorite keerulistele küsimustele. Ja alati on parem läheneda keerulistele küsimustele ettevalmistatult ja neile vastused eelnevalt läbi mõelda.

Mida investorid teada tahavad

Kõigepealt peab asutaja läbi mõtlema vastused ilmsetele küsimustele “kus on raha” (kus ja kuidas täpselt plaanib ettevõte kasumit teenida), milline on ettevõtte kasum tehingu kohta, kuidas on kõige populaarsemad näitajad. arvutatud (CAC, LTV jms).

Dmitri Kalaev, IIDF haridus- ja kiirendusprogrammide direktori asetäitja

“Minu arvates on investeerimise erinevates etappides prioriteediks erinevad teemad. Näiteks etapis, mil käivet pole ja toode on arendusjärgus, on olulised küsimused: kes on meeskonnas, mis neid motiveerib, miks just see meeskond turgu “murdab”. Kõigil etappidel on oluline küsimus "kui suur on turg".

Tegelikult, kui turg on väike, siis pole võimalust suurt ettevõtet ehitada. Näiteks IIDF-i jaoks on minimaalne vastuvõetav tase ettevõte, mille sissetulek on 300 miljonit rubla, mis tähendab, et turg peab olema üle 1 miljardi rubla.

IIDF Acceleratori kogemuse kohaselt on pärast esmamüüke tegelik turu suurus, mida arvutatakse mitte Gartneri suuruse hinnangu, vaid "keskmise kontrolli ja saadaolevate klientide arvu" suhte alusel. , väheneb 99% juhtudest – oluline on seda suurust pidevalt uuendada!”

Lisaks võivad investorid olla huvitatud järgmisest:

Mis on põhjus, miks graafik/mõõt selline välja näeb? Investoreid ei huvita mitte ainult absoluutväärtused - nad tahavad mõista, miks ettevõte aruandeperioodil sellist kasvu näitas, mis on põhjus, miks see või teine ​​näitaja teatud viisil välja näeb. Selline lähenemine võimaldab investoritel tunda, et asutaja tõesti mõistab oma äri toimimist ning aitab projektimeeskonnal paremini mõista, mis numbrite ja lühendite taga tegelikult on.

Miks sa ei saa kiiremini areneda? See küsimus tuleneb sujuvalt eelmisest. Meeskonna jaoks on oluline mitte ainult analüüsida oma hetkeseisu tagamaid, vaid mõista ka ettevõtte kasvu piiravaid tegureid. Selles pole midagi taunimisväärset – kasvu võib tõesti miski piirata ning ettevõte, kes investeerib raha ja vaeva nendest piirangutest mööda hiilimiseks, äratab investorite kindlustunnet.

See aitab neil veenduda, et investeeritud raha ei lähe raisku ja kulutatakse mõistlikult. Ja projektimeeskond seevastu mõistab, et nende ülesanne on tegeleda konkreetselt nende äritegevusega seotud probleemidega, mitte püüda saavutada mõnda edukat startupi iseloomustavat "keskmist näitajat".

Dmitri Kalaev

"Ettevõtte skaleerimise etapis muutub tõesti aktuaalseks küsimus "miks ei saa kiiremini areneda" - väga oluline on leida kiire kasvu piirangud ja leida vahendid mitmekordseks kasvuks."

Millised tegurid aitavad projekti edenemist kiirendada? Sellele küsimusele saab vastata tüüplausega, et projektimeeskond töötab 24 tundi ööpäevas ja püüab iga klienti õnnelikuks teha, kuid oluline on mõista, et sellisel juhul vajavad investorid tegeliku olukorra analüüsi. Isegi kui teie nägemus "kasvu soodustavatest teguritest" hiljem muutub ja mõistate, et teie kasvu allikas peitub teises valdkonnas, annate sellele küsimusele läbimõeldult ja põhjalikult vastates vaatajaskonnale märku, et te pole mitte ainult hästi kursis. praegust olukorda, vaid ja mõelge oma ettevõtte tulevikule.

Ühe uuendusena on konkursile laekunud tööde hindamisel uus kriteerium: projekti esitlemise ja kaitstuse tase. Tõepoolest, alati ei piisa laheda ürituse korraldamisest ja läbiviimisest, sellest tuleb ka rääkida, et teised sellest projektist kaasa haaraksid ja tulemust näeksid. Kuidas seda asjatundlikult ja tõhusalt teha? Rääkisime sellest koos Igor Ljutenko, projektijuht "Väljakutse vastu võetud", žürii esimees riiklik auhind Kuldse Pusle ürituste korraldajate seas üritustetööstuse ekspert ja festival.

- Igor, räägi meile, miks peavad võistlejad oma projekti esitlusele erilist tähelepanu pöörama?

Sest esitlus võib nii tugevdada žürii arvamust, et projekt on väärt, kui ka pettumust valmistada. Mõne eksperdi jaoks on võistleja esinemine vaid tähtsusetu lisand projektist endast, mida nad on hästi õppinud, keegi vajab elavaid emotsioone, elavat esitust, mis suudab haakida, ja keegi soovib üksikasju numbrite kujul, mis iseloomustavad võistluse tulemusi. projekt ja vastus pühale küsimusele "Milleks?".

Kuldse pusle žürii esimehena olen kohanud olukordi, kus ebamäärane esitlus mõjutas võistlejate reitinguid negatiivselt ning väärt projektid ei pääsenud isegi esikolmikusse. Muide, minu meistriklass "Võitmiseks kingitus" Festivali Event-Breakthrough 2017 hariduslikus osas näitan mitmeid juhtumeid, kus on selgelt näha, kuidas oma projekti mitte esitleda ning harjutame koos meistriklassis osalejatega, kuidas oma tööd õigesti kaitsta, et võida Kuldne Pusle (kõik sündmuse-läbimurde osalejad osalevad automaatselt ja ilma registreerimistasuta föderaalsel auhinnal "Kuldne pusle") ja üldiselt kogu eluks!

Ma ei hakka esitama kurtide teooriat, õpetama avalikku esinemist, ettekannete põhitõdesid, vaid jagan oma praktilisi kogemusi, elujuhtumeid ja isiklikke tähelepanekuid, kuidas anda žüriile edasi oma särava projekti kogu sügavus. kõne.

Millised on võistlejate peamised vead kaitses? Mida peaksite oma projekti publikule esitledes vältima?

Kummalisel kombel rikuvad võistlejad mõnikord isegi kõige ilmsemaid esitluste ettevalmistamise nõudeid. Need tõepärasused hõlmavad järgmisi postulaate:

  • ära loe slaididelt;
  • ära pööra publikule selga;
  • kirjutage pealkirjad suures kirjas;
  • asetage slaididele minimaalselt teksti, ideaalis üks lõputöö slaidi kohta;
  • muuta esitluses kasutatud tabelid arusaadavaks, vaid pigem asendada need diagrammidega;
  • kasutage rohkem illustratsioone, täiendage oma kõnet videotega: minut kvaliteetset videot võib olla visuaalsem ja informatiivsem kui viis minutit kõnet;
  • loe tekst mitu korda läbi, võimalusel õpi pähe;
  • harjuta etendust peegli ees;
  • kasutage intonatsioone, tõstke nende abiga esile peamine;
  • liikuda, žestikuleerida, muuta ruumis asendit, mitte paigale tarduda;
  • hoidma silmsidet žürii liikmete ja publikuga.

Lisaks tekib mul kaitsmisel sageli küsimus: kas võistlejad teavad, milliste kriteeriumide alusel žüriiliikmed nende projekte hindavad? Ja vastus ei ole alati jah. Samas, mõistes, mille eest punkte saad, on lihtsam valmistuda nii, et poleks keerulised küsimused et kogu vajalik teave kajastuks ja avalikustataks peakõnes.


- Praktiliselt kõikides konkursi nominatsioonides projekte hinnatakse nelja kriteeriumi alusel. Vaatame igaüht neist lähemalt. Esimene on loovus ja uuenduslikkus. Kuidas peaks see esitluses kajastuma?

Tõenäoliselt on igas konkursile laekunud projektis nii loovust kui ka innovaatilisust, kuid need vajavad esiletõstmist. Ärge kartke kasutada sõnu: mitte keegi, mitte kunagi, harva, esimest korda jne, mis viitab sellele, et olete oma töös teinud midagi ebatavalist, erakordset, kasutatud Uusimad tehnoloogiad, ühe katuse alla kogutud seni kogumata. Võistlusesitlus sarnaneb müügiesitlusega, mis toob esile kõik pakutava toote eelised ja eelised. Sama tegema.

- Ja kuidas toimib selline kriteerium nagu esituse kvaliteet?

Projekti kvaliteedi kajastamiseks tasub esitlusele lisada paar möödunud sündmust iseloomustavat kirjeldavat joonist. Võrrelda saab sama kliendi varasemate aastate sündmustega või enda varase tööga. Loomulikult peaks võistlusprojekt sellel taustal kasulik välja nägema.

Projekti teostamise kvaliteedi illustratsiooniks võib olla kliendi ja üritusel osalejate tagasiside. Kui nad on rahul, tähendab see, et üritus korraldati kõrgel tasemel, pädeva esinejate valikuga, rangelt järgides soove. Seetõttu kulutage julgelt oma kõne viimased 20-30 sekundit tagasisidet. Nii näeb žürii, et projekt meeldis mitte ainult teile, vaid ka neile, kellele see korraldati.


Erilist tähelepanu pöörab žürii projekti tulemuslikkusele - see on konkursil Event-Breakthrough 2017 kolmas tööde hindamise kriteerium.

Vaatamata asjaolule, et nüüd on ilmunud selline näitaja nagu KPI, ei saa kõiki projekte arvudes väljendada. On üritusi, mille elluviimisel klient ei taotle digitaalsete näitajate saavutamist, vaid ta seab kindlad eesmärgid ja eesmärgid. Ja efektiivsus on projekti ülesannete ja saadud tulemuse suhe.

Kas te ei leia tulemuste mõõtmiseks tööriista? Nii et tulge välja, te olete sündmuste tegijad, peate olema loominguline! Ja meie, žüriiliikmed, otsustame juba, kas need tööriistad töötavad või mitte.

Ja ma tahan ka sellele punktile tähelepanu juhtida: siiani ei tea kõik selgelt, mida sellised lühendid nagu KPI, ROI tähendavad, ja žüriiliikmed küsivad nende kohta regulaarselt. Seetõttu peab võistlejatel olema vajalik kontseptuaalne aparaat, nad peavad aru saama, mille kohta neilt küsitakse, ja omama oma versiooni vastusest esitatud küsimustele.


- Noh, neljas kriteerium on projekti esitlemise ja kaitse tase.

Tegemist on uue võistlejate töö hindamise kriteeriumiga, mille võttis sel aastal kasutusele läbimurdeürituse korralduskomitee. Kaitsmisel seab žürii kindla punkti esitlusele, selle vastavuse reglemendile, nõuded konkursil osalejatele. Hinnatakse esitluse asjakohasust, terviklikkust, keerukust ja mis kõige tähtsam – projekti eesmärkide ja tulemuste kajastamise kvaliteeti selles.

- Kuidas alustada tööd projekti esitlusega? Millele keskenduda?

Arvan, et kõigepealt tuleb tekst ette valmistada ja seejärel panna selle alla visuaalne rida. Ja te saate ajastuse eest pääseda. Projekti esitluseks konkursil Event-Breakthrough 2017 on ette nähtud 5 minutit. Esimesed kaks minutit on info agentuuri kohta ja tutvustavad andmed projekti kohta: klient, ürituse tüüp, ülesanded. Järgmised kaks minutit on andmemassiivid, mille põhjal žürii hindab projekti kvaliteeti: idee, kontseptsioon, kasutatud tööriistad. Ja viimane minut - saavutatud tulemused ja nende vastavus ülesannetele.

Võistleja esinemist peaksid toetama eredad slaidid, fotomaterjalid ja soovitavalt suurejooneline video. Kui kõik on kokku pandud, käivitage stopper ja lugege oma kõnet. Tõenäoliselt tuleb ajastuse säilitamiseks seda oluliselt vähendada.

- Milline peaks olema võistlejate esitus? Millele nad peaksid tähelepanu pöörama?

Võistlejal peab olema korralik välimus. Tema kõne peaks olema veenev, terviklik, läbi harjutatud. Lisaks on oluline leida enda jaoks mõni vahend rahustamiseks, lõõgastumiseks, lõõgastumiseks, sest võistlus on alati põnev ja mitte ainult endale, vaid ka oma projektile, kogu esindatavale ettevõttele, seega on see oluline. mitte läbi põleda, mitte üle pingutada, jääda rahulikuks ja kanda vääriliselt oma vastutuskoormat.

Mõned võistlejad lisavad oma esitlusele show-elemente. Kui tõhus see on? Kas see kehtib kõigi kategooriate kohta?

Etenduse elemendid töötavad soodsalt ja veenvalt nominatsioonides, mis on seotud üritusturismi, era- ja lastepuhkuse, võib-olla temaatiliste pulmade ja sisemise firmaüritused. Muudel juhtudel on parem lisada kvaliteetne video kui korraldada otsesaade.


Kuidas saavad võistlejad luua suhtlust Event-Breakthrough žürii liikmetega? Mida tahavad ranged kohtunikud kõnedes kuulda? Ja ilma milliste küsimusteta ei saa reeglina ükski kaitse hakkama?

Nagu eelmiselgi aastal, kõlab kindlasti küsimus “Miks?”. Arvan, et see on asjakohane rohkem kui aasta. Miks kliendil projekti vaja oli? Miks asutus selle töö enda peale võttis? Mida see projekt andis neile, kellele see oli suunatud? Igal võistlejal peaks olema neile küsimustele vastused. Tuleb mõista, et ülesanne "et kõigil oleks lõbus ja puhaks südamest" pole enam trendis. Siin on näide: oletame, et ettevõttes peeti perepäev. Milleks? Võite vastata – traditsioonide järgi, et töötajatel oleks huvitav. Ja võimalik on ka teine ​​variant - kujundada noorema põlvkonna seas positiivset suhtumist ettevõtmisse, et noored tahaksid jätkata oma vanemate tegevust ja tulla ka sinna tööle. See on juba superülesanne, millele tuleb projekti elluviimisel keskenduda. Ja isegi kui klient mingeid superülesandeid ei paku, tuleb need temast välja tõmmata, üles leida. Ja kui tõhusalt need saavutati – täpselt nii otsustab žürii.

Event-Breakthrough 2017 peapartner - uuenduslik meeskonna loomine "Väljakutse vastu võetud"