التسويق المباشر: الدور ، المزايا ، الأشكال. التسويق المباشر - ما هو في الأمثلة التسويق يعتمد بشكل مباشر على التنمية

مقدمة

نمو وفوائد التسويق المباشر كوسيلة لزيادة المبيعات

أشكال التسويق المباشر

خاتمة

قائمة الأدب المستخدم

مقدمة

لقد غيرت السنوات الخمسون الماضية بشكل كبير أفكار البشرية حول العديد من الأشياء ، والتي أثرت أيضًا على التسويق الحديث. خلال هذا الوقت ، كان هناك تطور سريع في تكنولوجيا الكمبيوتر ، وظهرت فرص جديدة للتواصل مع المستهلك ، وبدأت المدفوعات غير النقدية تلعب دورًا مهمًا في السياحة وغيرها من المجالات كوسيلة لدفع ثمن المشتريات بسرعة. يعاني الشخص اليوم باستمرار من نقص كارثي في ​​وقت الفراغ ، ويعيش في تدفق مستمر للمعلومات ، ويسعى جاهداً لتبسيط جميع العمليات. كل هذا أدى إلى عدم فعالية الإعلان الجماهيري. هذا هو السبب في أن هذا النوع من الجاذبية للجمهور المستهدف ، مثل التسويق المباشر (التسويق المباشر) ، أصبح الآن من أكثر الأنواع شيوعًا.

يحتل التسويق المباشر كل عام حصة متزايدة في الاتصالات التجارية للشركات حول العالم. يزداد أهمية التبادل المباشر للمعلومات مع العملاء المستهدفين المختارين بعناية ، والذي يتم تنفيذه من أجل الحصول على استجابة فورية. على النقيض من أنشطة مندوبي المبيعات الذين يتواصلون مع المستهلك في عملية الاتصال الشخصي - نظام المبيعات الأكثر "المباشر"! - تتضمن الأساليب الجديدة للاتصال المباشر مع المستهلك ، والتي يشار إليها عادةً باسم التسويق المباشر ، استخدام البريد والهاتف والفاكس والبريد الإلكتروني والقنوات غير الشخصية الأخرى التي تسمح لك بالاتصال بفئة معينة من المستهلكين أو الحصول على اتصال فوري استجابة. دفعت التقنيات الجديدة العديد من الشركات إلى الانتقال من التوزيع الشامل للمعلومات إلى تواصل أكثر استهدافًا وحتى بين شخصين مع كل مستهلك على حدة. كل ما سبق يؤكد أهمية هذا الموضوع.

الغرض من هذا العمل هو دراسة التسويق المباشر كتقنية اتصالات تسويقية.

1. جوهر التسويق المباشر الحديث (التسويق المباشر)

الفهم المعتاد لمصطلح "التسويق المباشر" كتجارة بدون وسطاء في السنوات الاخيرةقد خضع لتغييرات كبيرة.

يميز التسويق المباشر المباشر ، أي. مجموعة متنوعة من طرق البيع المباشر والتسويق عبر العلاقات المباشرة.

كريلوفا جي. وسوكولوفا م. لاحظ أن جمعية التسويق المباشر تجمع بين هذين المفهومين مع مصطلح "التسويق التفاعلي" ، لتعريف التسويق المباشر كنظام تسويق تفاعلي يستخدم وسيلة أو أكثر من وسائل الاتصال للحصول على استجابة محددة و / أو إكمال معاملة في أي منطقة.

وفقًا لـ F. Kohler ، فإن التسويق المباشر (التسويق المباشر) هو تسويق يستخدم وسائل اتصال مختلفة للتواصل المباشر مع العملاء ، مصممة لردود فعل معينة.

التسويق المباشر (DM) هو إقامة شراكة طويلة الأجل ومفيدة للطرفين ومتطورة بين الشركة المصنعة والمستهلكين المعروفين شخصيًا. يوفر مفهوم PM النشاط النشط للمؤسسة من أجل إشراك المستهلكين الحقيقيين والمحتملين في التواصل ، وتلقي معلومات منهم حول الاحتياجات والتفضيلات من خلال قنوات التغذية الراجعة ، مع التركيز على العلاقات طويلة الأمد. مزايا PM هي الانتقائية والسرية ومجموعة متنوعة من أشكال الاتصال والقدرة على التحكم في رد فعل المشترين.

يتكون التسويق المباشر (التسويق المباشر) من اتصالات مباشرة (تفاعلية) مع مشتر معين محدد ، غالبًا في شكل حوار فردي ، من أجل الحصول على استجابة فورية.

فكر في الأشكال الرئيسية للتسويق المباشر:

المبيعات الشخصية (الشخصية) - التفاعل المباشر مع واحد أو أكثر من المشترين المحتملين من أجل تنظيم العروض التقديمية والإجابة على الأسئلة وتلقي الطلبات ؛

التسويق عبر البريد المباشر - يشمل الرسائل البريدية والمواد الترويجية والكتيبات وما إلى ذلك إلى المشترين المحتملين على عناوين من القوائم البريدية ؛

المبيعات حسب الكتالوجات - استخدام كتالوجات البضائع المرسلة إلى العملاء بالبريد أو المباعة في المتاجر ؛

التسويق عبر الهاتف (التسويق عبر الهاتف) - استخدام الهاتف كأداة للبيع المباشر للبضائع للعملاء ؛

تسويق الاستجابة التلفزيونية المباشرة - تسويق السلع والخدمات من خلال الإعلانات التلفزيونية (أو الإذاعية) باستخدام عناصر التغذية الراجعة (عادةً رقم هاتف) ؛

تسويق تفاعلي (عبر الإنترنت) - تسويق مباشر يتم تنفيذه من خلال خدمات اتصالات الكمبيوتر التفاعلية في الوقت الفعلي.

مفتاح النجاح في التسويق المباشر هو معلومات مفصلة عن المستهلك الفردي. تنشئ المؤسسات الحديثة قواعد بيانات خاصة عن المشترين ، وهي عبارة عن مجموعة من المعلومات التفصيلية حول المشترين الفرديين (المحتملين) ، بما في ذلك البيانات الجغرافية والديموغرافية والنفسية وكذلك بيانات عن خصائص السلوك الشرائي. تُستخدم قواعد البيانات هذه للعثور على مشترين محتملين أو تعديل أو تطوير المنتجات وفقًا لاحتياجاتهم الخاصة والحفاظ على العلاقات معهم.

على الرغم من وجود العديد من أشكال التسويق المباشر - البريد المباشر ، والتسويق عبر الهاتف ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، والعداد ، وما إلى ذلك - إلا أنها تشترك جميعًا في الخصائص التالية.

التسويق المباشر هو قناة للتواصل الشخصي ، حيث أن الرسالة الإعلانية عادة ما تكون موجهة إلى شخص معين.

يعتبر التسويق المباشر حساسًا للوقت ومصممًا حسب الطلب ، لذلك يتم إعداد الرسائل على الفور وتخصيصها للمستهلك المستهدف.

يوفر التسويق المباشر حوارًا بين المتصل والمستهلك ، ويتم تعديل الرسالة اعتمادًا على رد فعل المشترين.

وفقًا لـ F. Kotler ، فإن التسويق المباشر مناسب جدًا للتطبيق الهادف للجهود وإنشاء علاقات شخصية.

ذات مرة ، كان التسويق يتسم فقط بنهج مباشر: كان البائعون على دراية شخصية بجميع المشترين. تدريجيًا ، تم استبدال هذه التقنية بالتسويق الجماعي ، عندما وزع المسوقون رسائل قياسية على ملايين المشترين باستخدام وسائل الإعلام والصحف والمجلات والراديو والتلفزيون لاحقًا. بعبارة أخرى ، تميل الشركات إلى استخدام نفس العنوان لجميع المستهلكين عند الترويج لمنتجاتها ، على أمل أن يستمع الملايين في جميع أنحاء البلاد للعلامة التجارية ويشترونها. لم تكن الشركات بحاجة إلى أسماء عملائها أو أي معلومات أخرى - لا شيء سوى شيء واحد: العميل بحاجة إلى شيء يمكن للمنتج أن يرضيه. استخدمت الاتصالات التسويقية التواصل أحادي الاتجاه مع المشتري ، بدلاً من الاتصال ثنائي الاتجاه معه.

مع ظهور القنوات التلفزيونية وظهور منافسين جدد مثل الإنترنت ، تضاءل الجمهور المستهدف وأصبح على الشركات أن تكون أكثر استعدادًا للتواصل مع المشترين المحتملين. يتضمن التسويق المباشر التواصل المباشر مع مشترٍ محدد تم اختياره بعناية ، غالبًا في شكل حوار شخصي ، من أجل الحصول على استجابة فورية. تحرص الشركات على التأكد من أن عروضها التسويقية تلبي احتياجات أضيق شريحة من المستهلكين أو حتى المشتري الفردي. بالإضافة إلى إنشاء ملفات علامة تجاريةوالصورة ، فهم يسعون باستمرار للحصول على استجابة مباشرة وسريعة وقابلة للقياس من المشتري. على سبيل المثال ، يتفاعل كمبيوتر Dell مباشرة مع العملاء عن طريق الهاتف أو صفحة الويب لإنشاء أنظمة تلبي احتياجاتهم الفردية. يقوم العملاء بتقديم الطلبات مباشرة باستخدام Dell Computer ، ثم يتم تسليم المعدات المطلوبة بسرعة وكفاءة إلى منازلهم أو مكاتبهم.

قام المسوقون المباشرون الأوائل (شركات الكتالوج التي تستخدم البريد والهاتف) بجمع أسماء العملاء وبيع المنتجات لهم بشكل أساسي عن طريق البريد أو الهاتف. الآن ، مع إدخال تكنولوجيا قواعد البيانات وأجهزة الكمبيوتر الجديدة متعددة الوسائط ، وأجهزة المودم ، وأجهزة الفاكس ، والبريد الإلكتروني ، والإنترنت ، والخدمات التفاعلية ، أصبحت تقنيات التسويق المباشر المتطورة بشكل متزايد ممكنة. أدى توافر هذه الأساليب وتكلفتها المعقولة إلى زيادة كبيرة في عدد مؤيدي التسويق المباشر.

اليوم ، معظم الخبراء في هذا المجال نعتقد أن التسويق المباشر يلعب حتى دور مهم من مجرد بيع السلع والخدمات.

يرون أن التسويق المباشر وسيلة فعالة للتواصل مع العملاء لبناء علاقات طويلة الأمد معهم. يتحول التسويق المباشر إلى تسويق علاقات مباشرة.

2. نمو وفوائد التسويق المباشر كوسيلة لزيادة المبيعات

التسويق المباشر هو الشكل الأسرع نموًا للتسويق اليوم. سنناقش في هذا القسم فوائد التسويق المباشر للمشترين والبائعين وأسباب تطوره السريع.

التسويق المباشر جذاب للعديد من المشترين. التسوق في المنزل مريح ولا يتطلب الركض. إنها توفر الوقت وتوفر للمشتري خيارًا لمزيد من الشركات التجارية. يمكن للعميل مقارنة المنتجات من خلال تصفح القوائم البريدية واستخدام خدمة المبيعات عبر الإنترنت ، ومن ثم طلب المنتجات التي يحتاجها. يمكن لمشتري المنتجات الصناعية التعرف على المنتجات والخدمات المتاحة دون إضاعة الوقت في الانتظار والاجتماع بوكلاء المبيعات.

كما يفيد التسويق المباشر المسوقين أنفسهم. يمكنهم شراء قائمة عناوين تحتوي على عناوين أي مجموعة مستهلكين تقريبًا (من أصحاب الملايين والآباء الجدد إلى العُسر وخريجي الجامعات). بفضل هذا ، يمكنهم تخصيص عروضهم وتصميمها وفقًا لمتطلبات عملائهم. باستخدام التكنولوجيا الحديثة ، يمكن للمسوق المباشر اختيار مجموعة صغيرة أو حتى مشتر فردي ، وإعداد اقتراح تسويقي مخصص لاحتياجاتهم ورغباتهم ، وإرسال هذا الاقتراح من خلال وسائل الاتصال الفردية.

يمكن للمسوق المباشر الحفاظ على علاقة طويلة الأمد مع كل عميل. يوفر التسويق المباشر أيضًا فرصة لاستكشاف وسائل بديلة للإعلان ومحتوى الرسائل الإعلانية. أخيرًا ، يضمن التسويق المباشر سرية العرض ، مع إبقاء استراتيجية التسويق المباشر خارج المنافسة.

في الآونة الأخيرة ، كانت هناك زيادة سريعة في المبيعات من خلال قنوات التسويق التقليدية (الكتالوجات وطلبات البريد المباشر والمبيعات عبر الهاتف). تُظهر الدراسات الحديثة لعناصر الإنفاق على التسويق العالمي أنه في حين ظل التسويق المباشر يمثل مجال نمو ضخمًا للاستثمار الرأسمالي على مدار السنوات الخمس الماضية ، فإن معدل النمو السنوي للإنفاق على قنوات التسويق المباشر التقليدية (مثل البريد المباشر) خلال الخمس سنوات القادمة سنوات سوف تتفوق بشكل أكبر على قنوات التسويق الجماهيري.

يجذب الإنترنت المزيد والمزيد من ممثلي النصف الجميل للبشرية والمستخدمين الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 35 عامًا. على الرغم من أن الإنترنت لا يزال بعيدًا عن أن يصبح الوسيط الإعلاني المهيمن للشركات والمؤسسات ، إلا أن تواتر استخدام الإنترنت يتزايد باطراد.

ما هي العوامل الدافعة لنمو التسويق المباشر؟ إن معدل النمو المذهل للتسويق المباشر في السوق الاستهلاكية هو رد فعل لظهور ظروف تسويقية جديدة (تحدثنا عنها بالفعل). يؤدي "تمزيق" الأسواق إلى التكوين المستمر لمنافذ السوق بمجموعات مختلفة تمامًا من التفضيلات. يسمح التسويق المباشر للتجار بالتركيز بشكل فعال على هذه الأسواق الصغيرة من خلال العروض التي تلبي بشكل أفضل الاحتياجات المحددة للمشترين.

حافز آخر هو زيادة التقسيم الطبقي لجمهور التلفزيون وزيادة تكلفة الأحداث للتغطية الجماعية للمشترين. تتزايد تكلفة "الثغرات" للإعلان التجاري في البرامج التلفزيونية بشكل كارثي بشكل عكسي مع عدد البرامج التي تجمع جمهورًا كبيرًا ، لذلك يضطر العديد من المعلنين ، الذين يحاولون "استعادة" الأموال المستثمرة في الإعلان ، إلى اللجوء إلى أساليب التسويق المباشر .

هناك أسباب أخرى تدفع إلى التطور السريع للتسويق المباشر في السوق الاستهلاكية: ارتفاع تكاليف تشغيل السيارات ، وزيادة حركة المرور ، والصداع في مواقف السيارات ، وقلة الوقت وتقديم المشورة في البيع بالتجزئة ، وخطوط لا نهاية لها عند الخروج - كل هذا يساهم في التسوق في المنزل.

ينمو التسويق المباشر أيضًا بسرعة في سوق السلع الصناعية بسبب التكلفة المتزايدة لدخول أسواق ريادة الأعمال من خلال موظفي المبيعات. إذا كانت كل مكالمة هاتفية يتم إجراؤها بغرض بيع منتج فردي تكلف عدة مئات من الجنيهات ، فيجب إجراء هذه المكالمات فقط حسب الحاجة ، وبعد ذلك فقط للمشترين الأكثر قدرة على الوفاء بالديون (والأرجح). غالبًا ما تكون أدوات التسويق الأقل تكلفة - التسويق عبر الهاتف والبريد المباشر وخيارات التجارة الإلكترونية الأكثر تقدمًا - طرقًا فعالة من حيث التكلفة وفعالة أكثر لبيع المنتجات لمزيد من العملاء الحاليين والمحتملين.

قاعدة بيانات العملاء الجيدة ضرورية لنجاح التسويق المباشر. قاعدة بيانات العملاء هي مجموعة منظمة من المعلومات التفصيلية حول العملاء الفرديين (المحتملين) ، بما في ذلك البيانات الجغرافية والديموغرافية والنفسية وبيانات السلوك الشرائي. يمكن استخدام قاعدة البيانات هذه للعثور على المشترين المحتملين ، وتصميم المنتجات والخدمات وفقًا للاحتياجات المحددة للمشترين المستهدفين ، والحفاظ على علاقات طويلة الأمد مع المشترين. تسويق قاعدة بيانات العملاء هو عملية إنشاء وصيانة واستخدام قواعد بيانات العملاء وقواعد البيانات الأخرى (المنتجات والموردين والبائعين) بغرض الاتصال بالعملاء وإغلاق الصفقات.

النظر في أشكال التسويق المباشر بمزيد من التفصيل.

3. أشكال التسويق المباشر

تشمل الأشكال الرئيسية للتسويق المباشر البيع الشخصي ، والبريد المباشر ، ومبيعات الكتالوج ، والتسويق عبر الهاتف ، والتسويق عبر الهاتف للاستجابة المباشرة ، والتسوق عبر الإنترنت. يمكن استخدام هذه الأشكال من التسويق كوسيلة لنقل رسائل المنتج إلى العملاء المستهدفين (بالإضافة إلى قنوات التوزيع بالتجزئة خارج المخزون) لتشجيع الشراء.

عرض المبيعات عبر الهاتف هو الشكل الأكثر شيوعًا (والأقدم) للمباشرة. لاكتشاف المشترين المحتملين ، وتحويلهم إلى عملاء ، وإنشاء علاقات طويلة الأمد مع العملاء ، وتنمية الأعمال التجارية ، يعتمد معظم المسوقين على مستوى الشركة بشكل كبير على مندوبي المبيعات المحترفين. يمكنهم أيضًا توظيف ممثلين أو وكلاء مبيعات للمبيعات المباشرة. تستخدم العديد من شركات السلع الاستهلاكية سريعة الحركة أيضًا مندوبي مبيعات فرديين للتواصل مع المستهلكين النهائيين. نمت عملية البيع من الباب إلى الباب ، التي بدأها الباعة المتجولون منذ قرون ، لتصبح صناعة ضخمة.

قواعد البيانات هي العمود الفقري للتسويق المباشر الحديث. أعطى الزخم القوي لتطوير التسويق المباشر التحسين المستمر لتكنولوجيا الكمبيوتر: بفضلهم ، يمكن للشركات إنشاء قواعد بيانات كبيرة ومعقدة تحتوي على كميات كبيرة من المعلومات حول العملاء. جمع البيانات شيء ، لكن استخدامها بشكل فعال شيء آخر. هذا هو السبب في أن المزيد والمزيد من تجار التجزئة والمصنعين هذه الأيام يتعلمون كيفية استخراج الذهب من خام المعلومات. وهم يفعلون ذلك بعدة طرق.

هؤلاء المسوقون الذين يعملون مع قواعد البيانات يراقبون المشترين الأفراد ، وبناءً على المعلومات الواردة ، يطورون حوافز تسويقية للمستقبل. والغرض من ذلك هو "إقامة علاقة" مع المشتري المستهدف.

الاستخدام الثاني لقواعد البيانات هو الكشف عن الاتجاهات في سلوك مجموعات كبيرة من العملاء. تُستخدم تقنيات الكمبيوتر الجديدة لمعالجة كميات هائلة من المعلومات حول المشترين الأكثر جاذبية.

تحديد المشترين الذين يجب إرسال عرض خاص بهم. في هذه الحالة ، تحدد الشركات صورة المشتري المثالي ، "الذي يستحق" تلقي عرض خاص ؛ ثم يستخدمون قواعد البيانات الخاصة بهم لتحديد العملاء المسجلين الأكثر ملاءمة لهذه الفئة. من خلال تتبع استجابات العملاء الفردية ، تعمل الشركة على تحسين دقة تركيزها التسويقي بمرور الوقت.

إعادة تنشيط المشتريات التي تم إجراؤها. تساعد قاعدة البيانات الشركة في تقديم عروض مقنعة لاستبدال المنتجات الحالية أو ترقيتها ، أو شراء منتجات إضافية ، في وقت يكون فيه العملاء على الأرجح مستعدين للعمل.

تشكل قاعدة بيانات التسويق الخاصة بالمشترين تهديدًا معينًا لخصوصية المشترين. يرى أنصار تسويق قاعدة البيانات أن الهدف الكامل من جمع هذا النوع من معلومات العملاء هو معرفة متى يكون من الأفضل عدم الاتصال بشخص ما وما يجب تجنبه من الالتصاق بصندوق بريده! مهما كان الأمر ، فإن معظم الناس لا يمانعون في الكشف عن بعض الأشياء عن أنفسهم ، طالما أنهم يحصلون على شيء في المقابل ، سواء كان منتجًا يريدونه ، أو قسيمة خصم - أو حتى تعويض نقدي بسيط. لذلك من الواضح أن مسوقي قاعدة بيانات العملاء في المستقبل سيحتاجون إلى تعلم كيفية تعويض العملاء عن امتياز بيع المنتجات لهم.

يتطلب هذا النوع من التسويق ، مثل غيره ، استثمارات خاصة. على وجه الخصوص ، يتعين على الشركات التنازل عن شراء أجهزة الكمبيوتر والبرامج ذات الصلة وبرامج معالجة البيانات التحليلية ، وإنشاء قنوات اتصال واختيار الموظفين المؤهلين.

البيع مع التوصيل من الباب إلى الباب يوفر للعملاء مزايا مثل الراحة والاهتمام. ومع ذلك ، غالبًا ما تؤدي التكاليف المرتفعة للتوظيف والتدريب والدفع وتحفيز عملهم إلى زيادة شاملة في الأسعار. وفقًا لـ GD Krylova و M.I. Sokolova ، ينتمي البريد المباشر ، إلى جانب البيع الشخصي ، إلى الشكل التقليدي للتسويق المباشر ، والذي يُطلق عليه أيضًا "تسويق الطلبات المباشرة". يتم إنشاء القوائم البريدية من قوائم العملاء أو بتكليف من شركات قائمة بريدية خاصة تلتقط لك أسماء أي شخص تريده: الأثرياء ، وأصحاب المنازل المتنقلة ، والأطباء البيطريون ، وأصحاب الحيوانات الأليفة ، ومشتري الكتالوج ، وما إلى ذلك.

تعتبر طريقة البريد المباشر رائعة للتواصل المباشر بين البائع والمشتري. يسمح بتحقيق انتقائية عالية في التحديد السوق المستهدف، يمكن أن تكون شخصية ومرنة وقادرة على تقييم الأداء بسرعة (قد تعتمد الشركة التي تستخدم طريقة البريد المباشر على موثوقية النتائج التي تم الحصول عليها وقيمتها لمزيد من تطوير الأنشطة).

حتى وقت قريب ، كانت مواد البريد المباشر عبارة عن منتجات مطبوعة بشكل أساسي توزعها إدارات البريد والبرق ، بالإضافة إلى المنظمات الأخرى المشاركة في تسليم البريد. ومع ذلك ، في السنوات الأخيرة ، انتشرت ثلاثة أشكال رئيسية لتسليم البريد على نطاق واسع.

تسمح الأنواع الجديدة بإرسال البريد المباشر بسرعة غير مسبوقة (مقارنة بـ "خطوة السلحفاة" للبريد العادي) ؛ ولكن مهما كان الأمر ، حتى الرسائل التسويقية السريعة التي يتم تسليمها إلى المستلمين غير المهتمين بها سيتم إرسالها بسخط على أنها "مضيعة". لهذا السبب يجب على المسوقين دائمًا تحديد جمهورهم المستهدف أولاً لتجنب إضاعة أموالهم ووقتهم.

المبيعات بالكتالوجات. يتجه تجار التجزئة بشكل متزايد إلى الكتالوجات كوسيلة إضافية لتعزيز المبيعات.

يتجه تجار التجزئة بشكل متزايد إلى الكتالوجات كوسيلة إضافية لتعزيز المبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، يحب العديد من المشترين تلقي الكتالوجات: في بعض الأحيان يكون المستلمون على استعداد لدفع ثمنها ، لذلك تبيع بعض شركات مبيعات الكتالوجات كتالوجاتها في المكتبات وأكشاك الصحف.

اكتسبت تجارة الكتالوجات أيضًا بعض الشعبية في روسيا ، لكنها تتراجع بسبب الخدمات البريدية باهظة الثمن.

وفقًا لـ M.N. Grigoriev ، فإن التسويق عبر الهاتف هو استخدام تقنيات الهاتف والاتصالات جنبًا إلى جنب مع أنظمة إدارة قواعد البيانات لتنفيذ وظائف التسويق مثل الإعلان ، وبيع السلع والخدمات ، وإجراء استطلاعات التسويق ، وجمع المعلومات الضرورية ومعالجتها.

تطورت هذه الطريقة لتصبح واحدة من الأدوات الرئيسية للتسويق المباشر الحديث. يستخدم المسوقون التسويق عبر الهاتف الخارجي كأداة نشطة للمساعدة في إنشاء وتحسين عروض المبيعات ، وكذلك لبيع المنتجات مباشرة للعملاء الأفراد وعملاء الشركات. تُستخدم المكالمات الهاتفية أيضًا لإجراء البحوث ، ومقابلات الاختبار ، وإنشاء قواعد البيانات ، وإعداد اجتماعات مع المشترين ، وتقييم نتائج الاتصال السابق مع العميل ، كجزء من عملية مشاركة المشتري (أو برنامج علاقة طويلة الأجل).

ينقسم التسويق التلفزيوني للاستجابة الفورية إلى نوعين: الأول هو وضع الإعلانات التي تتيح الاستجابة الفورية. تصف مقاطع الفيديو الترويجية سريعة الاستجابة بشكل مقنع ميزات المنتج في غضون 30-60 ثانية وتزود العملاء برقم مجاني للاتصال لطلب المنتج. في الواقع ، يعتبر التسويق التلفزيوني للاستجابة الفورية أحد أشكال التسويق الجماعي لمنتج أو خدمة ، ولكن مع عنصر ردود الفعل - نفس رقم الهاتف المجاني ، والذي يمنح المشتري بعض الاستقلالية والحق في أن يقرر بشكل مستقل ما إذا كان سيشتري هذا منتج أم لا.

يتم تنفيذ التسويق المباشر التفاعلي - ماكسي - التسويق بمساعدة خدمات الكمبيوتر التفاعلية التي توفر خدمات المعلومات عبر الإنترنت.

للتسويق التشغيلي ، يتم استخدام الأنظمة التي توفر اتصالًا إلكترونيًا ثنائي الاتجاه بين البائع والمشتري. جهاز الكمبيوتر الخاص بالعميل (أو جهاز الويب المستند إلى التلفزيون) متصل بخدمات متنوعة عبر مودم وخطوط هاتف. هناك نوعان من قنوات التسويق التفاعلي: خدمات الاستخبارات التجارية والإنترنت.

تزود خدمات الاستخبارات التجارية مشتركيها بالمعلومات وخدمات التسويق في الوقت الفعلي ، مقابل رسوم شهرية معينة. تزود خدمات المعلومات التشغيلية التجارية مشتركيها بالمعلومات الضرورية (أخبار ، مكتبات ، تعليم ، سفر ، رياضة ، معلومات) ، وتزودهم بالترفيه (الألعاب ، إلخ) ، والخدمات التجارية ، وتنظيم حوار بين المشتركين (لوحات الإعلانات الإلكترونية ، المنتديات وغرف المحادثات) وتقديم خدمات البريد الإلكتروني. بنقرات قليلة على زر الماوس على أجهزة الكمبيوتر المنزلية ، يمكن للمشتركين في هذه الخدمات طلب مجموعة متنوعة من المنتجات والخدمات من الكتالوجات الخاصة بهم.

ترفع إمكانيات الإنترنت أبحاث التسويق إلى مستوى نوعي جديد. يتيح لك وجود الإصدارات الإلكترونية من المجلات والصحف الحصول على نفس القدر من المعلومات مثل الأنواع الأخرى من الإعلانات ، ولكن مركزة في مكان واحد. بالإضافة إلى ذلك ، باستخدام برنامج البحث ، يمكنك تحليل المنافسين ليس فقط من خلال الإعلانات ، ولكن أيضًا من خلال قوائم الأسعار والكتالوجات. من المهم جدًا في هذا البحث أن تعلن الشركة عن نفسها على الإنترنت ، وتوفر معلومات حول الكلمات الرئيسية والعبارات. هذا الموقف الآن له أهمية قصوى.

كلما زاد عدد الشركات المستعدة للتعرف على الإمكانات الواسعة للتقنيات الإلكترونية الجديدة ، كلما كان علينا التعامل مع مفهوم "التجارة الإلكترونية" في الممارسة العملية.

بشكل عام ، يعتبر مستخدمو الإنترنت ، إلى حد ما ، مجموعة النخبة. هؤلاء هم من الشباب والمتعلمين والأثرياء ، ومعظمهم من الرجال. ومع ذلك ، فكلما زاد عدد الأشخاص المشاركين في استخدام الإنترنت ، كلما اقترب تكوينهم الديموغرافي أكثر مما هو معتاد لسكان كوكبنا ككل (على الأقل بالنسبة للبلدان المتقدمة). مع نضوج الإنترنت ، ستزود مصنعي المنتجات بإمكانية الوصول إلى نطاق أوسع من الشرائح الديموغرافية.

يمثل مستخدمو الإنترنت جميع الفئات العمرية للسكان تقريبًا.

يتطلب عالم التجارة الإلكترونية الجديد أساليب تسويق جديدة.

فوائد التسويق التفاعلي. لماذا اكتسبت خدمات المعلومات التشغيلية هذه الشعبية الكبيرة؟ يمكن أن يُعزى التبني الواسع النطاق للتسويق عبر الإنترنت الذي رأيناه في الآونة الأخيرة إلى عدد من الفوائد المستمدة من استخدام هذه الوسيلة من قبل المستهلكين ومصنعي السلع على حدٍ سواء.

يوفر التسوق عبر الإنترنت للمستهلكين نفس الفوائد الأساسية مثل الأشكال الأخرى للتسويق المباشر. الأهم من ذلك ، أنها مريحة للغاية: لا يحتاج العملاء إلى السفر إلى أي مكان (خاصة إذا كان المنتج الذي يحتاجون إليه يمكن شراؤه في مدينة أخرى أو حتى في بلد آخر) ، فابحث عن مكان مجاني بجوار المتجر لإيقاف السيارة والمشي من خلال قاعات التداول اللانهائية للعثور على المنتج المناسب والنظر عن كثب والسؤال عن سعره. يمكنهم مقارنة نماذج مختلفة من نفس المنتج ، ومقارنة أسعارهم وطلب المنتج المحدد طوال 24 ساعة في اليوم ، دون مغادرة المنزل. التسوق عبر الإنترنت سهل للغاية وبدون شهود غير ضروريين ، لا شيء يزعج المشتري أو يزعجه ، ولا أحد يصرف انتباهه عن عملية الشراء (بما في ذلك البائعين).

يوفر التسوق عبر الإنترنت مزايا إضافية للمستهلكين. توفر خدمات الاستخبارات التجارية والإنترنت للمستهلكين إمكانية الوصول إلى مجموعة متنوعة من المعلومات المقارنة حول الشركات والمنتجات والمنافسين. بالإضافة إلى ذلك ، تتم "عمليات الشراء الإلكترونية" في وضع نشط وتستغرق وقتًا كحد أدنى. غالبًا ما تتاح للعملاء فرصة تصفح موقع الويب الخاص بالتاجر والعثور على المعلومات أو السلع أو الخدمات التي يحتاجون إليها بالضبط ، ثم طلبها (أو حتى تنزيلها على أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم) من مكاتبهم المريحة.

فوائد للمسوقين. يوفر التسويق التفاعلي أيضًا العديد من الفوائد لمصنعي وبائعي السلع. نظرًا للطبيعة التفاعلية لمثل هذا التسويق ، والذي يسمح بالاتصال المباشر بين البائع والمشتري ، فهو وسيلة ممتازة لإنشاء علاقة ثقة للغاية بين البائع والمشتري. إنه يقرب الشركات وعملائها من بعضهم البعض. يمكن للشركات إلقاء نظرة أعمق على عملائها أثناء التفاعل مع عملائها. الاحتياجات الخاصةورغبات ، إنشاء قواعد البيانات المناسبة. في المقابل ، يستطيع "المشترون الإلكترونيون" طرح الأسئلة والحصول على إجابات فورية لهم. بناءً على هذا التفاعل المستمر ، تكون الشركات قادرة على الاستجابة بشكل أكثر حساسية لاحتياجات عملائها (بشكل مثالي - للاحتياجات الفردية لكل عميل على حدة!) ، وزيادة الجودة وتحسين خصائص المستهلك المحددة للمنتجات والخدمات المقدمة.

يتيح لك التسويق التفاعلي أيضًا خفض الأسعار وزيادة ربحية التجارة. "التجار الإلكترونيون" لا يتحملون التكاليف المرتبطة بصيانة المتاجر والتكاليف المرتبطة بالإيجار والتأمين و مرافق عامة. نظرًا لأن المشترين يتواصلون مباشرة مع البائعين ، غالبًا ما يؤدي التسويق التفاعلي إلى انخفاض الأسعار وتوزيع أكثر كفاءة للسلع ، مثل معالجة الطلبات والمخزون والتسليم إلى العميل وترويج المبيعات. أخيرًا ، غالبًا ما يكون التفاعل الإلكتروني بين البائع والمشتري أرخص من الاتصال بالبريد.

الإنترنت عبارة عن بيئة عالمية حقًا تسمح للمشترين والبائعين من جميع أنحاء العالم بالعثور على بعضهم البعض حرفيًا في غضون ثوانٍ.

قنوات التسويق التفاعلي. يمكن للتجار المشاركة في التسويق التفاعلي بأربع طرق مختلفة: عن طريق إنشاء متجر إلكتروني ؛ وضع الإعلانات على الإنترنت ؛ المشاركة في منتديات الإنترنت أو مجموعات الأخبار أو مجموعات الأخبار ؛ أو باستخدام البريد الإلكتروني والبث عبر الويب (تشكيل نشط لعملاء خاصين). دعنا نلقي نظرة فاحصة على كل من هذه القنوات.

لدى الشركة التي تنشئ متجرًا إلكترونيًا خياران: يمكنها شراء "مقعد" في بعض خدمات المعلومات التجارية عبر الإنترنت أو فتح موقع ويب خاص بها. يرتبط شراء مكان في خدمة المعلومات التشغيلية التجارية إما باستئجار ذاكرة قرص معينة في كمبيوتر هذه الخدمة ، أو بإنشاء خط اتصال بين كمبيوتر الشركة و "مراكز التسوق" التابعة لـ خدمة المعلومات التشغيلية.

بالإضافة إلى شراء مقعد في خدمة المعلومات التجارية (أو بدلاً من ذلك) ، قامت آلاف الشركات بالفعل بإنشاء مواقع الويب الخاصة بها. تختلف هذه العقد اختلافًا كبيرًا في الغرض منها والمحتوى الداخلي. أحد الأنواع الرئيسية لهذه المواقع هو موقع الويب الخاص بالشركات. توفر هذه العقد اتصالًا تفاعليًا بين الشركة والمستهلكين ، يبدأه المستهلكون أنفسهم. بمساعدة هذه العقد ، تسعى الشركات إلى تكوين صورة إيجابية عن الشركة ومنتجاتها وخدماتها بين المستهلكين ، فضلاً عن توفير قنوات توزيع بديلة ؛ ومع ذلك ، فإنه لا يهدف إلى بيع السلع والخدمات مباشرة إلى المستهلك. توفر مواقع الويب الخاصة بالشركات عادةً مجموعة كبيرة من المعلومات والأدوات الأخرى المصممة للإجابة على أسئلة المستهلكين وخلق صورة إيجابية وجذابة عن الشركة في أعين المستهلكين.

تفضل الشركات الأخرى إنشاء مواقع ويب للتسويق. تهدف هذه العقدة إلى إشراك المستهلكين في تفاعل أوثق مع الشركة ، والتي ، من الناحية النظرية ، يجب أن تحفز على شراء السلع والخدمات لهذه الشركة. عند إنشاء موقع ويب تسويقي ، تبدأ الشركة نفسها في التواصل والتفاعل مع المستهلكين. تتضمن هذه العقدة كتالوجًا ونصائح العملاء وعروض ترويج المبيعات مثل القسائم ومبيعات الخصم ومسابقات المتسوقين. تعلن الشركات عن مواقعها التسويقية على نطاق واسع في المطبوعات والراديو والتلفزيون ، وكذلك في إعلانات الفهرس التي تظهر على مواقع الويب الأخرى.

دروس خصوصية

بحاجة الى مساعدة في تعلم موضوع؟

سيقوم خبراؤنا بتقديم المشورة أو تقديم خدمات التدريس حول الموضوعات التي تهمك.
تقديم طلبيشير إلى الموضوع الآن لمعرفة إمكانية الحصول على استشارة.

التسويق المباشر هو نظام من الأنشطة يهدف إلى جمع وتسجيل وتحليل المعلومات حول طلب المستهلك من خلال الاتصالات المباشرة والتواصل مع العميل.

تم بناء الحوار باستخدام قوالب خاصة ونصوص إعلانية باستخدام قنوات اتصال متنوعة:

• اتصالات هاتفية؛
• البريد والفاكس
• البث التلفزيوني والإذاعي.
• خدمات الإنترنت؛
• التواصل الشخصي باستخدام الدلائل.

تم تصميم التسويق بالإجراء المباشر للاتصال مباشرة بالمستهلك لدراسة التعليقات على المنتج المقترح (استجابة مباشرة للعرض).

خصائص التسويق المباشر:

• تنفذ دون وسطاء وتجار تجزئة في إطار مخطط "الأعمال التجارية للمستهلكين" (B2C) ؛
• يعتمد على الإعلانات المبرمجة مسبقًا ، مما يشير إلى استجابة المشتري (وضع المحادثة التكتيكي) ؛
• يوضح استهداف الإجراءات فيما يتعلق بالجمهور المستهدف ؛
• هي طريقة مخفية وطويلة الأمد للترويج للسلع والخدمات ؛
• يتطلب إنشاء بنك بيانات في المرحلة التحضيرية (معلومات حول العملاء ، المنتجات) ؛
• يحتاج إلى محاسبة ومراقبة مستمرة للطلب على المنتج ؛
• منظمة بشكل فردي دون الرجوع إلى نقاط البيع (في أي وقت وفي أي مكان) ؛
• الهدف الرئيسي هو الاتصال بالمستهلك (المبيعات ثانوية).

أمثلة على التسويق المباشر هي توزيع البريد الإلكتروني للعروض التجارية (البريد) ، ووضع لافتة مع ترويج المنتج (الإنترنت).

ما هو التسويق المباشر المتكامل

التسويق المباشر المتكامل (maxi) هو نظام اتصال يستخدم نداءات متعددة للمستهلك وحملة إعلانية متعددة المستويات. يتضمن هذا التسويق جميع أنواع التقنيات لتنفيذ المنتج ، والتي يتم وضعها بشكل متزامن وفقًا لإستراتيجية مدروسة جيدًا (الإعلان ، والعروض الخاصة ، والترويج للوكالة ، والعلاقات العامة ، والقائمة البريدية ، وما إلى ذلك).

يتميز تسويق ماكسي بوجود عروض ترويجية "مغرية". يتم تنفيذ الإعلان بمساعدة الترميز ، القادر على توجيه الجمهور إلى قرار الشراء. يتم تحفيز موظفي شبكة الفروع بنسب المبيعات والمكافآت (الهدايا) للوفاء بالخطة. تستخدم المراسلات التفاعلية على نطاق واسع. ينجذب العملاء الجدد بشكل كبير من خلال تنظيم المعارض والمعارض.

جوهر التسويق المباشر

يتمثل جوهر التسويق المباشر في زيادة المبيعات بمساعدة الرسائل المستهدفة إلى دائرة معينة من المشترين في وضع تفاعلي أو حوار.

يُبنى التسويق المباشر على أساس قواعد بيانات المنتجات (أنظمة المعلومات الإلكترونية) ، فضلاً عن المعلومات المنظمة حول كل مشترٍ. المزايا هي نهج فردي للعميل ومصالحه. في الوقت نفسه ، يتم الإعلان عن البضائع سراً من المنافسين.

العقبة التي تعترض تطوير التسويق المباشر هي الوصول إلى المعلومات الشخصية للمستهلك (أرقام الهواتف وعناوين البريد وتفاصيل جواز السفر). يتم تحديد فعاليتها إلى حد كبير من خلال موثوقية البيانات الواردة ورغبة الخصم في قراءة "أوراق النفايات الإلكترونية" المتطفلة.

ميزات التسويق المباشر

• تستخدم في التجارة في السلع المتخصصة ؛
• تستخدم مع سياسة تسعير مرنة أو في ظروف عدم استقرار الأسعار ؛
• يتطلب نفقات كبيرة وغير فعال في أحجام المبيعات المنخفضة ؛
• لديها منطقة إرشادية لترويج المنتج ؛
• يجب أن تحتوي شبكة التجارة على مساحة تخزين ؛
• يتضمن زيادة في المبيعات بسبب الطلب المحتمل (تحليل عدد المستهلكين في الإقليم) ؛
• يركز على المشتري كجزء من إستراتيجيته الإعلامية.

يؤسس التسويق المباشر علاقة طويلة الأمد متبادلة المنفعة بين المشتري والشركة المصنعة من خلال الانخراط في بيئة اتصال تستند إلى تفضيلات المستهلك والمشتريات الإرشادية وبيانات الاستبيان.

الأشكال (الأنواع) الرئيسية للتسويق المباشر

• الإعلان المباشر (الكتيبات والنشرات والعروض الترويجية) ؛
• جهاز فاكس؛
• التسويق عبر البريد المباشر والرسائل النصية القصيرة (الرسائل الإعلانية والعروض) ؛
• تسويق الكتالوجات (البيع الشخصي) ؛
• تلفزيون (مقطع فيديو مع جهات اتصال) ؛
• التسويق عبر الهاتف (الاتصال بالعملاء) ؛
• التسويق عبر الإنترنت (لافتات ، لافتات إلكترونية) ؛
• حملة إعلانية في وسائل الإعلام مع ردود الفعل (إعلان) ؛
• التسويق عبر الراديو (رسالة صوتية) ؛
• شبكة (شبكة وكلاء منظمين) ؛
• تسويق الأكشاك
• متكامل (خطة ترقية متتالية تراكمية).

ما هو ليس شكلا من أشكال التسويق المباشر

• الإعلان أو التوصية اللفظية ؛
• نشر طبيعة تقصي الحقائق في وسائل الإعلام ؛
• توزيع كتيبات المعلومات ؛
• عروض تقديمية فردية لغرض الإعلان عن المجموعة المتنوعة ؛
• توزيع عينات التجارب ؛
• التوزيع ، الامتياز ، التجارة ، التجارة.

أهداف التسويق المباشر

• العثور على عملاء محتملين من بين الجمهور المستهدف (القسائم ، والإعلان على الإنترنت ووسائل الإعلام ، والتسويق التلفزيوني والإذاعي) ؛
• الجذب للشراء (رسالة إعلانية) ؛
• البحث عن مستهلكين جدد (خصومات ، عروض ترويجية) ؛
• الاحتفاظ بحصة السوق وتطوير العلاقات التجارية مع المشترين ؛
• تلقي طلبات جديدة
• تحفيز عمليات الشراء المتكررة وتهيئة الظروف لذلك ؛
• جذب انتباه العميل (رسائل تهنئة وإعلامية) ؛
• تقديم معلومات كاملة عن المنتج وجودته.

طرق وأدوات التسويق المباشر

تعتمد جميع طرق التسويق على بيانات السوق الحقيقية وعلم نفس المستهلك ومؤشرات الأنشطة الحالية للشركة (المبيعات ، الربحية ، الاسترداد).

• البيع المباشر (البريد ، الهاتف ، الراديو ، التلفزيون ، الكتالوجات) ؛
• التسويق عبر الإنترنت (المؤتمرات ومنصات التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت والمنتديات ونوادي الاهتمامات) ؛
• تسويق العلاقات (سياسة المستهلك على أساس توقعات المبيعات).

قنوات التسويق المباشر

لا يشمل التسويق المباشر شبكة وسيطة ، لأنه يعمل وفق مخطط بسيط ، حيث يكون الرابط الأولي هو الشركة المصنعة ، والرابط النهائي هو المشتري. تمتلك منظمة المبيعات هذه قناة تسويق بمستوى الصفر.

تشمل الأمثلة البيع المتجول العام أو طلبات الشراء عبر البريد أو الإعلان عبر الإنترنت عن منتجاتك. المنتجات الصناعية ، في معظمها ، لا تتطلب قنوات تسويق على الإطلاق بسبب ضرورتها. الحملة الإعلانية بأكملها مكرسة لإنشاء صورة الشركة.

غالبًا ما يكون هناك موقف يزداد فيه حجم المبيعات. يصبح بيع البضائع مربحًا ليس فقط لموظفي الشركة (البائعين في نقاط البيع) ، ولكن أيضًا للوسطاء الخارجيين. كلاهما يشكلان شبكة ترويج من خلال قنوات التوزيع الشخصية الخاصة بهما. يوجد نظام قنوات متعدد المستويات مع الموزعين والتجار ووكلاء المبيعات:

• المستوى 1: وسيط واحد (مصنع - مركز تسوق - مشتري)
• المستوى 2: وسيطان (مصنع - شبكة جملة - وكيل - مشتري)
• المستوى 3: ثلاثة وسطاء ، إلخ. (حسب حجم الإنتاج ونوع المنتج)

لا تتفاعل جميع الشركات المصنعة مباشرة مع المشتري. في بعض الأحيان يكون شراء البضائع "من الدرج" مستحيلاً. شركة تسويقمصمم فقط لتجار الجملة الكبار.

أدوات التسويق المباشر

وسائل التسويق المباشر هي طرق لنقل المعلومات إلى المستهلك. نظرًا لتنوع أشكال التسويق ، تلجأ الشركات إلى خدمات المصممين ومطوري الويب والمبرمجين ومراكز الاتصال وما إلى ذلك. وفي هذه الحالة ، فإن وسائل الاتصال هي الراديو والتلفزيون والإنترنت والاتصالات الخلوية والخدمات البريدية.

خصائص التسويق المباشر

• التوجه والاستهداف ؛
• فورية الاتصال
• فردية العرض
• تستغرق وقتًا طويلاً وتكاليف عالية ؛
• الحاجة إلى المراقبة المستمرة ؛
• طول العمر.

مبادئ التسويق المباشر

1. تنظيم قواعد البيانات.
2. تحديد مواقع الأنشطة (الاتجاهات والممتلكات).
3. تنظيم الأسعار.
4. نهج مرن للعملاء.
5. إجراء الاختبارات والاستجواب (تحديد الاهتمامات).
6. استخدام التقنيات المتقدمة.
7. حوار مباشر.
8. شمولية طرق التسويق المباشر.

عناصر التسويق المباشر

• الجمهور المستهدف والموردين والمنافسين ؛
• الحاجة والطلب
• السعر؛
• المواد وقنوات المعلومات ؛
• وسطاء.
• قاعدة البيانات.

أنشطة التسويق المباشر

• التحليلات (جمع المعلومات عن كل طلب ، استجابة ، عرض مهتم).
• أخذ عينات البيانات (التصفية حسب شرائح الطلب).
• تحليل تفضيلات المستهلك.
• أبحاث السوق والمزايا / العيوب التنافسية.
• بناء برنامج ترويج مثالي سهل الاستخدام.
• اختيار المنتجات للعملاء.
• التنبؤ بالمبيعات من التسويق المباشر وحساب فعاليتها.
• الحفاظ على قاعدة العملاء مع مراعاة المسوحات الدورية.
• جمع البيانات الإحصائية عن المبيعات وتحليل المجالات ذات الأولوية للتسويق.

التنظيم والتكنولوجيا وعملية التسويق المباشر

لتنظيم التسويق ، يختارون تقنية تكون من خلالها عملية الترويج لمنتج ما أكثر فعالية. هذا الإجراء يستغرق وقتًا طويلاً جدًا ، حيث يتم التعامل معه في الإنتاج من قبل أقسام المبيعات والتسويق. يتمثل العمل الرئيسي للمسوقين في خوارزمية الإجراءات وتطوير الكليشيهات ووضع برامج الولاء.

توضح التجربة الأجنبية مناهج ونماذج مختلفة للمبيعات المباشرة:

• موديل 3M لدان كينيدي و 5 م بواسطة هوارد جاكوبسون ؛
• نموذج 4P ثيودورا ليفيت ؛
• نموذج 4C لروبرت ف. لوتربورن.

لا توجد إجابة واحدة لأسئلة التسويق المباشر. حددت دراسة استراتيجية مبيعات HubSpot لعام 2016 أفضل 7 تقنيات تنطبق على أي عمل تجاري.

تم أخذ النظريات التالية كأساس:

• استشارات مبيعات (ماك حنان).
• بيع سبين (نيل راكهام).
• مفهوم البيع (روبرت ميلر وستيفن هيمان).
• بيع سناب شات (جيل كونراث).
• تحدي المبيعات (ماثيو ديكسون وبرنت أدامسون).
• مبيعات ساندلر (ديفيد ساندلر).
• تركز على خدمة العملاء.

الشيء نفسه بالنسبة لجميع المبيعات يعتبر تقنية عملية الاتصال المباشر أو "إنهاء" العميل ، والتي تتكون من 5 مراحل:

• إقامة اتصال
• تحديد الاحتياجات
• عرض؛
• التعامل مع الاعتراضات؛
• المعاملة مباشرة.

فعالية ومزايا وعيوب التسويق المباشر

تتجلى فعالية المهمة بأثر تراكمي. يتم التعبير عن الفعالية المباشرة في عدد المبيعات من التسويق المباشر. الكفاءة المخفية تعني ربحًا من رسائل التذكير. افتراضيًا ، يمكن للعميل استخدام الخدمة في المستقبل.

يتم التعبير عن مزايا التسويق المباشر في إقامة علاقات ثنائية الاتجاه ، حيث يتم إرسال معلومات الفائدة للمشتري ، وتبيع الشركة المصنعة البضائع ، مع تعديلها حسب العميل.

عيب التسويق المباشر هو سوق مبيعات صغير واستثمار كبير للوقت والمال في المشروع. فقط الشركة الكبيرة التي تبحث عن أسواق جديدة يمكنها تحمل هذه الطريقة للترويج.

ما هي أنواع التجارة التسويق المباشر

بين الجميع الأنواع الموجودةالمبيعات والتسويق المباشر يشمل البيع الشخصي (في المنزل ، في مكان العمل) والبيع الشخصي من قبل الوكلاء ومندوبي المبيعات وموظفي صالة العرض.

يمكن تنظيم البيع الشخصي من خلال جميع أشكال التسويق المباشر. الشيء الرئيسي هنا هو عرض السلع في ظروف حقيقية وجلب المستهلك إلى الاستجابة.

ما هي قنوات التوزيع غير المباشرة الجديدة في التسويق

يشمل ذلك جميع مستويات التوزيع غير المرتبطة بالوسيط المباشر للشركة المصنعة. على سبيل المثال ، في Avon ، المشاركون في المبيعات غير المباشرة هم موزعو مستحضرات تجميل عاديون (Avon - تاجر جملة - بائع إقليمي - ممثل). تتمثل المهمة الرئيسية للقنوات الرئيسية غير المباشرة في الاستيلاء بسرعة على السوق في جميع مدن الإقليم.

ما هي قناة التوزيع المباشر في التسويق

هذا نظام لترويج البضائع مباشرة من الشركة المصنعة إلى البائع دون وسيط. يتم تنظيمها من قبل المؤسسة نفسها ، مما يمنحها سيطرة كاملة على المبيعات. في الوقت نفسه ، تشارك الشركة أيضًا في دراسة السوق والمستهلكين بمفردها.

التسويق المباشر	التسويق غير المباشر
يتصل مباشرة بالمستهلك أو العميل المحتمل من خلال وسائل أكثر استهدافًا لتقديم المعلومات	تصل إلى جمهور كبير من خلال وسائل الإعلام
يمكن تخصيص الاتصالات: بالاسم / المنصب بسبب الرسائل المختلفة	الاتصالات غير شخصية
برامج الترويج (خاصة الاختبارات الأولية) تكاد تكون ملحوظة للمنافسين	برامج الترويج مرئية للغاية للمنافسين بسبب استخدام وسائل الإعلام
يمكن تحديد حجم الميزانية من خلال نجاح ترويج المنتج	يتم التحكم في جهود الترويج من خلال حجم الميزانية
مطلوب دائمًا إجراء محدد: طلب شراء	الإجراء المطلوب إما ضمني أو متأخر
قواعد البيانات التفصيلية توجه برامج التسويق	بيانات غير كاملة / انتقائية لاتخاذ القرار: تقارير أوامر التجارة أبحاث السوق
يتم إجراء التحليل شخصيًا على مستوى الفرد / الشركة	يتم إجراء التحليل على مستوى المقطع
قابلة للقياس ، وبالتالي يتم التحكم فيها بشكل جيد	تُستخدم المعلمات البديلة لتقييم الأداء: نية شراء الوعي الإعلاني

الأهداف	مهام	الخصائص
المالية والاقتصادية (زيادة المبيعات والأرباح) التواصلية (تنظيم الاتصال مع عدد معين من العملاء وخلق الحافز لهم لإقامة علاقات مع المؤسسة) أهداف مزيج التسويق (أهداف العناصر الفردية لمجمع التسويق المباشر: المنتج ، السعر ، اختيار الأموال والموظفين) تكوين وتطوير علاقات طويلة الأمد مع العملاء	إنشاء اتصال مباشر مع الجمهور المستهدف ، والحفاظ على الجمهور المستهدف وجذب عملاء جدد إعلام المستهلكين وتشكيل مستهلكين محتملين إنشاء قاعدة بيانات تطوير برامج علاقات العملاء طويلة الأجل	شكل من أشكال الاتصال المستهدفة والشخصية عناصر التسويق المباشر يمكن التحكم فيها وقياسها.تواصل ثنائي الاتجاه يتضمن التعليقات وإغلاق الصفقة عملية مستمرة لجذب عملاء جدد ، وتلبية احتياجات العملاء الحاليين

أشكال التسويق المباشر

يتكون التسويق المباشر (التسويق المباشر - التسويق المباشر) من اتصالات مباشرة (تفاعلية) مع مشتر معين محدد ، غالبًا في شكل حوار فردي ، من أجل الحصول على استجابة فورية.

الأشكال الرئيسية للتسويق المباشر:

المبيعات الشخصية (الشخصية)- التفاعل المباشر مع واحد أو أكثر من المشترين المحتملين من أجل تنظيم العروض التقديمية والإجابة على الأسئلة وتلقي الطلبات ؛

التسويق عبر البريد المباشر- تشمل الرسائل البريدية والمواد الترويجية والكتيبات وما إلى ذلك للمشترين المحتملين على عناوين من القوائم البريدية ؛

كتالوج المبيعات- استخدام كتالوجات البضائع المرسلة إلى العملاء بالبريد أو المباعة في المتاجر ؛

التسويق عبر الهاتف (التسويق عبر الهاتف) - استخدام الهاتف كأداة للبيع المباشر للبضائع للعملاء ؛

استجابة مباشرة للتسويق التلفزيوني- تسويق السلع والخدمات من خلال الإعلانات التلفزيونية (أو الإذاعية) باستخدام عناصر التغذية الراجعة (عادة رقم الهاتف) ؛

التسويق التفاعلي (عبر الإنترنت)- التسويق المباشر من خلال خدمات اتصالات الكمبيوتر التفاعلية في الوقت الحقيقي.

البيع الشخصي (الشخصي)- عرض شفهي للبضائع أثناء محادثة مع واحد أو أكثر من المشترين المحتملين من أجل إجراء عملية بيع. تتضمن المبيعات الشخصية ، أولاً وقبل كل شيء ، عمل الباعة ووكلاء المبيعات شخصيًا مع كل مستهلك فردي ، والتوزيع المباشر للمواد الترويجية ، وإظهار السلع في ظروف الاستخدام الحقيقية ، وإمكانية إجراء حوار مباشر بين البائع والمشتري .

ميزة هذا الشكل من ترويج المنتج هي الاتصالات المباشرة للبائعين مع المستهلكين النهائيين ، والعمل الفردي مع العميل من قبل وكلاء المبيعات. هذا يحفز بيع المنتجات ، مع مراعاة الخصائص الفردية للمستهلكين. يعتقد المسوقون أنه لا يوجد شكل أكثر فعالية لترويج المبيعات والترويج من عمل مندوبي المبيعات والبائعين المهرة. في عملية البيع الشخصي ، قد تكون هناك عناصر لترويج المبيعات: القسائم ، والمسابقات ، والمكافآت ، والدعوات المتنوعة ، والمزايا ، إلخ.

يتم تحديد مؤهلات البائع من خلال:

وعيه بالمنتج - من تكنولوجيا الإنتاج إلى التعبئة والتغليف ؛

معرفة الخصائص النفسية والاجتماعية والاقتصادية للشرائح المستهدفة من الشركة ؛

معرفة خصائص مراحل البيع.

يمكن تقسيم البيع الشخصي إلى التوعية ومراجعة الأقران والبيع العام.

تتضمن عملية بيع التوعية ممثلين عن موظفي مبيعات الشركة الذين يتعاملون مع المشترين في السوق المستهدفة.

يتم تنفيذ البيع الخبير من قبل أشخاص مستقلين لديهم المعرفة اللازمة ويدلون بتصريحات للمشترين المستهدفين.

أبطال قناة مبيعات المجتمع هم الجيران أو الأصدقاء أو أفراد الأسرة أو الزملاء الذين يتحدثون إلى العملاء المستهدفين. هذه القناة الأخيرة ، المعروفة أيضًا باسم "القناة الشفوية" ، هي الأكثر فاعلية في العديد من مجالات السلع.

التسويق عبر البريد المباشر. يسلم البريد المباشر رسالة أو بضائع من خلال الخدمة البريدية أو شركات التوصيل الخاصة. يستخدم البريد المباشر لتلقي الطلبات ، والمبيعات المسبقة قبل زيارة مندوب المبيعات ، وتحديد آفاق المنتج ، ومتابعة المعاملات ، والإعلان عن مبيعات خاصة في المناطق المحلية ، وجمع التبرعات للمنظمات غير الهادفة للربح.

تتمتع وسائط تسليم البريد المباشر بعدد من المزايا مقارنة بالوسائط التقليدية. أولاً ، يقدم هذا الوسيط مجموعة متنوعة من التنسيقات ويوفر مساحة كافية لوصف المعاملة المقترحة بالكامل. ثانيًا ، أصبح من الممكن تخصيص إعلانات البريد المباشر بشكل فردي من خلال مجموعة من الخصائص مثل الاسم واستخدام المنتج والإيرادات. أخيرًا ، يسمح البريد المباشر للتجار بالوصول إلى الجماهير غير المتاحة لوسائل الإعلام الأخرى.

يتمثل العيب الرئيسي لاستخدام الإعلان عبر البريد المباشر في الاعتقاد السائد بأنه نوع من النفايات الورقية. العيب الثاني هو التكلفة العالية لكل عميل محتمل. ومع ذلك ، قد تظل حملة البريد المباشر أقل تكلفة من محاولة الوصول إلى مجموعة مستهدفة معينة عبر وسائط أخرى. العيب الأخير هو التهديد من التقنيات الجديدة التي يمكن أن تفعل نفس الشيء مثل البريد المباشر. تعد آلات الفاكس أحد هذه الابتكارات.

يعمل البريد الإلكتروني والبريد الصوتي أيضًا كبدائل للإعلان عبر البريد المباشر. البريد الإلكتروني هو وسيلة تسويق مباشر جديدة ومتنامية - رسالة أو ملف يتم نقله من كمبيوتر إلى آخر. يرسل المشاركون في السوق اليوم إعلانات التجارة والعروض وغيرها من الاتصالات إلى عناوين البريد الإلكتروني ، وأحيانًا إلى مجموعات صغيرة ، وأحيانًا إلى مجموعات كبيرة إلى حد ما.

البريد الصوتي هو نظام لاستلام الرسائل الصوتية وتخزينها على عنوان هاتف. لدى بعض التجار برامج تطلب عددًا كبيرًا من أرقام الهواتف وتترك عروض المبيعات على البريد الصوتي. تعتمد فعالية البريد المباشر على جودة القائمة البريدية والتعبئة والنسخ.

عند استخدام البريد المباشر ، يحتاج المسوقون إلى قوائم دقيقة ومحدثة لالتقاط طلبات العملاء بنجاح. من الناحية المثالية ، يجب أن تتضمن هذه القوائم فقط أولئك الذين يحتمل أن يكونوا مستعدين للشراء. على سبيل المثال ، قد تحتوي القوائم الداخلية على معلومات مثل كيفية دفع العملاء مقابل عملية شراء ، والمكان الذي يعيشون فيه ، والغرض الذي تم الشراء منه ، ومتى وأين تم إجراء آخر عملية شراء. يمكن تقسيم القوائم الخارجية إلى عدة أنواع. تحدد القوائم القابلة للتحصيل الأشخاص الذين لديهم اهتمامات مشتركة ، مثل التزلج أو تحسين المنزل أو فن الطهي. يتم توفير قوائم الاستفسار أو قوائم العملاء من المنظمات الأخرى من قبل الشركات المتنافسة وغير المتنافسة. يمكن البحث في كل فئة من هذه الفئات بشكل أكبر حتى يحدد البائع خاصية واحدة فقط ، مثل الدخل.

يجب أن يكون تصميم البريد المباشر منسجمًا. يجب أن يكون التغليف مختلفًا عن باقي البريد ، وشجع المستلم على فتحه وعكس مفهوم التصميم العام. يتكون التصميم الكلاسيكي لحزمة البريد المباشر من مظروف بريدي وخطاب ونشرة إعلانية وأدوات استجابة وإرجاع.

1. تبدأ عملية البيع المباشر بالبريد بمظروف بريدي. غالبًا ما يستخدم النص الجذاب (على سبيل المثال ، "هام ، لا تتأخر!") لإثارة اهتمام المستهلك وحمله على فتح المغلف.

2. يجب أن تكون الرسالة نفسها شخصية ، وتثير اهتمامًا شخصيًا ومصلحة المستهلك.

3. يقدم الكتيب معلومات مفصلة عن المنتج: المواصفات واللون والأسعار والصور والضمانات والتوقيعات. إنها تمثل رسالة المبيعات الأساسية وقد تتخذ شكل كتيب أو أوراق نصية كبيرة (ملحق كبير أو مجلد كبير) أو كتيب أو كتيب أو ورقة مفردة.

4. وسيلة الاستجابة هي نموذج طلب ، وغالبًا ما يحتوي على رقم هاتف مجاني. يجب أن يلخص هذا النقاط الرئيسية للعرض للبيع في نموذج يسهل قراءته وتعبئته.

5. تتيح ميزة الإرجاع للمشتري إعادة إرسال المعلومات المطلوبة. يمكن أن يكون نموذج طلب معلومات أو نموذج طلب أو دفعة.

لإنشاء نص إعلان بالبريد المباشر ، يلزم توفير معلومات موثوقة عن الشركة المصنعة والمشتري والمنافسين. الكتابة الجيدة تترجم عروض المبيعات إلى شروط قيمة ، وتؤكد رضا العملاء ، وتستخدم لغة واضحة ومفهومة. يجب تقديم الاقتراح على الفور وبطريقة جذابة. علاوة على ذلك ، يجب أن يقنع المستهلك أن الوعد سيحقق بالتأكيد. الكتابة الجيدة تجعل من السهل اتخاذ الإجراء المطلوب. يجب أن يكون الإجراء المطلوب بسيطًا ومحددًا وفوريًا. الغرض من الإعلان بالبريد المباشر هو البيع وليس التأثير. يجب أن تساهم كل كلمة وصورة في هذه المهمة.

الأخطاء الأكثر شيوعًا في التسويق المباشر هي:

نسوا تضمين خطاب في العرض ؛

لم يتم ملاحظة تسلسل التعريف - نقوش مختلفة على الظرف وفي العنصر البريدي ؛

لا توجد ميزات مميزة خارج عنصر البريد ؛

لا توجد ضمانات.

لا توجد رسالة شخصية من المالك في النشرة الإخبارية أو الكتالوج ؛

عدد كبير جدًا من الرسائل

ألوان أو رسومات خاطئة ؛

الجملة الرئيسية ليست واضحة ؛

عدد كبير جدًا من العناوين.

الإعلان في وسائل الإعلام بآلية التغذية الراجعة. تحمل الإعلانات المطبوعة رسائل تسويقية مباشرة بمجرد تقديم معلومات المنتج أو نموذج طلب أو رقم هاتف مجاني لطلبه مباشرة من الشركة المصنعة. عادة ما يكون النص مباشرًا ومختصرًا مع لمسة خفيفة من العاطفة وقليل من العبارات. يجب أن تكون دعوة للعمل. إذا لم يُطلب من القارئ أن يطلب المنتج على الفور ، فيجب أن يدعو النص إلى إجراءات أخرى - على سبيل المثال ، ملء قسيمة أو الاتصال برقم الهاتف المحدد. يجب أن يكون النص موجهًا نحو المنفعة ، ويجب أن يساعد تصميمه القارئ على قراءة الإعلان بترتيب منطقي. يجب توفير مساحة كافية في نموذج الطلب للحصول على معلومات العنوان والتوقيع. يجب أيضًا توضيح شروط العرض ، بما في ذلك السعر. نموذج الطلب مرمز أو مشفر بحيث يمكن للتجار تحديد مصدر الطلبات أو الاستفسارات الواردة من قبل المستهلكين. المفتاح أو الكود هو أهم جزء في بطاقة الطلب لأنه يوضح مصدر البيع.

بالإضافة إلى التنسيقات القياسية للصفحة الكاملة أو الصفحات الجزئية ، تتوفر أشكال إعلانات مطبوعة أخرى. يمكن أن يكون إدراج المجلة عبارة عن كتاب متعدد الصفحات أو بطاقة إجابة مرفقة بإعلان على صفحة كاملة. يتم وضع بطاقة اليانصيب في نهاية المجلة وتسمح للمستهلكين بطلب معلومات حول السلع أو الخدمات بسهولة. يقوم الناشر بطباعة رقم معين لمواد مطبوعة معينة ، ويقوم المستهلك بدورة رقم المعلومات المطلوبة. تشتمل إدخالات الجرائد على عينات تسويقية مباشرة من صفحة واحدة أو كتيبات متعددة الصفحات أو قسائم مثقبة أو أظرف إجابات ذاتية اللصق.

على سبيل المثال ، يقدم التلفزيون والراديو والمجلات والصحف شكلاً آخر من أشكال التسويق المباشر المصمم للحصول على رد. حقيقة أن وسائل الإعلام مصنفة بالفعل حسب الخصائص الديموغرافية والجغرافية تعني أن الرسائل التسويقية المباشرة يمكن أن تستهدف مناطق جغرافية معينة ، أو قطاعات السوق ، أو أجزاء من السوق التي أظهرت تاريخيًا معدلات استجابة أعلى. يجب على المسوقين المباشرين أن يوازنوا بين مزايا الاستهداف الخاص وبين عيوب وسائل الإعلام. على عكس البريد المباشر والكتالوجات ، فإن الوسائط لها قيود المكان والزمان للمعلن. يجب أن تتنافس النداءات التي تظهر في مثل هذه الوسائط مع التركيبات التحريرية والبرامجية والإعلانات الأخرى. بالإضافة إلى ذلك ، هناك تكاليف باهظة.

كمثال ، يمكننا الاستشهاد بالحملة الإعلانية لشركة Rollton الشهيرة "BigBon - حيث توجد المشاعر الحقيقية". خلاصة القول هي أن الإعلان التليفزيوني تمت مقاطعته بسبب السؤال عن كيفية تطور حبكة الإعلان بشكل أكبر: "هل تناسب الفتاة الشاب الشاب أم لا؟". يتم قبول الإجابات عن طريق التصويت عبر الرسائل القصيرة. تم عرض الإعلان على جميع القنوات التلفزيونية المركزية. شارك حوالي 100 ألف شخص في الحدث. فيما يتعلق بفعالية مثل هذه الخطوة الإعلانية ، تنقسم آراء المسوقين. يعتقد البعض أن مثل هذه الإعلانات يجب أن تكون فعالة بحكم التعريف. لا يستهلك الجمهور فقط المعلومات الإعلانية - يتم تضمين الأشخاص في هذه العملية. في الوقت نفسه ، يتلاعب مشتر محتمل منفصل بالمنتج والعلامة التجارية حتى قبل شرائها. ويحصل على مكافأة - في هذه الحالة ، جزء معين من الترفيه. عند إنشاء مثل هذه الخطوة الإعلانية والتسويقية ، من المهم تحديد مدى تلبية هذا الترفيه لأذواق الجمهور المستهدف ومدى إيجابية المشاعر التي يتم تلقيها. الشيء الرئيسي هو أن المكافأة لا تخدع توقعات المستهلك. عندها سيكون الشخص الذي تلقى الرسائل القصيرة غير واثق من العلامة التجارية ، وليس المنتج. يعتبر هذا الإعلان أكثر فاعلية من الرسائل الإعلامية العادية ، فهو شخصي أكثر: يمكن حفظ رسالة على الهاتف المحمول ، وبالتالي يبدو للمشاهد أن الإعلان موجه إليه على وجه التحديد. تبلغ نسبة انتشار الاتصالات الخلوية في سانت بطرسبرغ حوالي 60٪ ، مما يزيد بشكل كبير من جمهور مثل هذه الإعلانات. الاتصال الشخصي للإعلان فعال للغاية.

يعاملها الآخرون بعدم الثقة. يمكن أن تكون الجدوى الاقتصادية فقط إذا نشرت شركة المحتوى الفيديو مجانًا وشاركت الدخل مع القناة التلفزيونية. إذا كان هذا لا يزال إعلانًا لمنتج ما ، فيمكن أن يكون الإعلان التفاعلي فعالًا إذا فكرت بوضوح في السؤال للجمهور وتوقعت الإجابة مسبقًا. هناك حاجة إلى عمل بحثي طويل قبل إطلاق مثل هذا المشروع. وفي الوقت نفسه ، وفقًا لخبراء قسم التسويق في شركة Rollton نفسها ، فإن الإعلان فعال. إنهم ينطلقون من حقيقة أن "100 ألف شخص في الأسبوع يتحدثون عن أنفسهم وليس هناك ما يضاف إلى ذلك".

المبيعات بالكتالوجات. يرى المستهلك الحديث المقيّد بالوقت أن الكتالوج بديل مقبول وجدير بالثقة لشراء كل شيء من السجاد إلى أجهزة الكمبيوتر إلى السفر حول العالم.

يستخدم بناة الكتالوج أدوات تسويق متطورة. بفضل القوائم البريدية الدقيقة ، أصبحت الدلائل أكثر تخصصًا من حيث المحتوى والجمهور المستهدف.

هناك أربعة أنواع رئيسية من الدلائل. تحتوي كتالوجات البيع بالتجزئة على منتجات مكافئة لتلك الموجودة في متاجر الممولين. مهمتهم هي ضمان حضور المتجر ومبيعات الطلبات عبر البريد. تحتوي كتالوجات التسوق الشاملة على معلومات حول جميع المنتجات المتوفرة في متجر متعدد الأقسام ، بالإضافة إلى منتجات أخرى مثل الأجهزة المختلفة والأجهزة الكهربائية ومنتجات تجديد المنزل ومواد التثبيت. تتضمن كتالوجات منتجات الأعمال التجارية المنتجات التي تبيعها الصناعات لبعضها البعض لتقليل تكلفة البيع الشخصي. أخيرًا ، تحتوي كتالوجات المستهلكين المتخصصة على عدد من المنتجات ذات الصلة التي يتم إرسالها فقط إلى المشترين الذين يعتبرون عملاء محتملين.

يجب أن يساهم كل شيء في الكتالوج بشكل مناسب في الانطباع العام. الغلاف - لجذب انتباه المشترين المحتملين على الفور ، والصور - لإثارة الاهتمام. النص سهل القراءة ويحتوي على وصف جيد وقصير ولكنه مفيد. يجب أن تخلق المنتجات المختارة للبيع مزيجًا مثاليًا من حيث الجودة والتغطية. يجب أن يكون نموذج الطلب سهل الفهم والاستكمال. أخيرًا ، يجب أن تكون رسوم الشحن مماثلة لقيمة العنصر. لا شك أن التحدي الأكثر أهمية الذي يواجه صناعة تجارة الكتالوجات هو مخاطر تطوير خدمات في الوقت الفعلي من خلال استخدام الإنترنت وشبكة الويب العالمية والوسائط التفاعلية الأخرى بما في ذلك خدمات الأقراص المدمجة والفاكس. على الرغم من أن إدخال مثل هذه التقنيات في مبيعات الكتالوج لا يزال في مهده ، إلا أن هذه الممارسة تتطور بسرعة.

التسويق عبر الهاتف. وسيلة أخرى للتوزيع هي التسويق عبر الهاتف ، وهو أسلوب تسويق مباشر يجمع بين تقنيات الاتصالات السلكية واللاسلكية ، استراتيجيات التسويقونظم المعلومات. يمكن استخدامه بمفرده أو جنبًا إلى جنب مع الإعلانات والبريد المباشر وترويج المبيعات والبيع الشخصي وفرص الاتصال التسويقي الأخرى. هناك نوعان من التسويق عبر الهاتف: داخلي وخارجي. الرسالة الواردة تأتي من المشتري. تسمى الإشارات الصادرة من المنظمة نفسها صادرة.

الرسائل الواردة هي ردود المشتري على حوافز البائع ، سواء في شكل بريد مباشر أو تسويق مباشر أو دليل أو رقم مجاني منشور. نظرًا لأنه يكاد يكون من المستحيل جدولة رسائل المستهلك ، يجب بذل كل جهد لمنع حظر الخطوط التي تحملها. ومع ذلك ، فإن وجود عدد كبير من خطوط الهاتف مكلف للغاية.

يستخدم المسوقون المباشرون التسويق الهاتفي الخارجي أينما كانوا يأخذون زمام المبادرة في إجراء مكالمة هاتفية - لفتح حسابات جديدة ، أو إثبات الحقائق ، أو البيع ، أو القائمة ، أو الخدمة ، أو عملاء الملف الشخصي. يكون التسويق عبر الهاتف الخارجي أكثر فاعلية بشكل عام عندما يتم إجراء مكالمة مع عميل محتمل تم فحصه مسبقًا بطريقة ما ، نظرًا لأن تكلفة المكالمة الهاتفية مرتفعة جدًا.

التسويق عبر الهاتف هو أداة اتصالات تسويقية قابلة للتطبيق ، ولكن يجب أن يتم التخطيط لها وتنفيذها بعناية من قبل الخبراء. على الرغم من أن الميزة المزعومة للتسويق عبر الهاتف هي توفير التكاليف نظرًا لقدرته على تقسيم السوق ، إلا أنه يأتي بتكلفة. سيتم تحقيق وفورات في التكلفة فقط إذا تم استهداف قائمة العملاء المحتملين.

سنقدم المشورة بشأن إجراء المحادثات الهاتفية.

1. اختر الوقت المناسب للاتصال. إذا كانت المحادثة المخطط لها تتطلب وقتًا طويلاً أو بعض الجهد من جانب شريكك ، فإن أفضل وقت هو منتصف يوم العمل قبل الغداء أو بعده. تجنب المحادثات الجادة في بداية يوم العمل ، عندما يكون الشريك مشغولاً بحل المشاكل الحالية ، وفي نهاية العمل. اسأل مقدمًا عن وقت استراحة الغداء وحاول ألا تزعج شريكك خلال هذا الوقت. للمكالمات بعيدة المدى ، تحقق مسبقًا من اختلاف المناطق الزمنية. إذا كنت بحاجة إلى الاتصال بشريكك في المنزل ، فحاول القيام بذلك في موعد لا يتجاوز ساعة أو ساعتين بعد وصوله من العمل. لا تتصل في وقت متأخر من الليل أو في الصباح الباكر إذا كنت لا تعرف نظام شريكك مسبقًا. عند الاتصال في عطلة نهاية الأسبوع ، يكون الوقت بعد الظهر أكثر ملاءمة ، بينما يسأل إذا كان مشغولاً بشيء ما.

2. بعد إجابة المشترك ، اسأل عما إذا كنت متصلاً بشكل صحيح (يمكنك إعطاء رقم الهاتف أو الشركة أو الاسم أو لقب الشريك) ، إذا لم تتعرف عليه صوتيًا بالطبع. إذا كنت تتصل من إعلان له اسم محدد ، فقم بدعوة هذا الشخص.

3. عرّف عن نفسك ، أو سمي شركتك ، أو وظيفتك ، أو اسمك الأول ، أو اسم العائلة ، أو اذكر ببساطة الغرض من مكالمتك ، وإذا أبدى الشريك اهتمامًا ، فقدم نفسك تمامًا. في المستقبل ، مع معرفة أقرب ، يمكنك ببساطة إعطاء اسمك و (أو) لقبك.

4. إذا كان شريكك غائبًا في الوقت الحالي ، اسأل عن أفضل وقت للمكالمة التالية. حاول ألا تذكر موضوع محادثتك للغرباء ، والأكثر من ذلك عدم مناقشة إمكانية تعاونك معهم. إذا اقتضت الظروف ذلك ، فاذكر بإيجاز الغرض من مكالمتك.

5. أثناء المفاوضات ، احتفظ دائمًا بقلم ومفكرة في متناول يدك لتدوين المعلومات المهمة.

6. امنح شريكك الحق في إنهاء المحادثة. ومع ذلك ، إذا تم استنفاد موضوع المحادثة تمامًا واستمر الإيقاف المؤقت ، فيمكنك إنهاء المحادثة أولاً.

التسويق التلفزيوني. يعد التلفزيون وسيلة رائعة لعرض منتجات التسويق المباشر ويستخدم بشكل عام لثلاثة أغراض رئيسية: بيع منتج أو خدمة ؛ تحديد المستهلكين المحتملين لمنتج أو خدمة ، وكذلك دعم الإعلان الذي يوفر استجابة عكسية مباشرة منشورة في وسائط أخرى. يوفر البائعون للمشاهدين أرقام هواتف مجانية للحصول على تعليقات فورية. في الإعلانات التلفزيونية للتسويق المباشر ، يخصص ربع وقت البث على الأقل لطلب المعلومات.

أصبح تلفزيون الكابل المنفذ الإعلامي الرئيسي للعديد من الشركات التي تستخدم التسويق المباشر. إنه أرخص ، وأكثر استهدافًا ، ويسمح برسائل أطول من التلفزيون التقليدي. هناك نوعان محددان من أنظمة تسليم الرسائل التسويقية المباشرة عبر الكابل. أولها أنواع مختلفة من قنوات التسوق من المنزل ، حيث يمكن للمشاهد مشاهدة البرامج التي تعرض سلعًا للبيع ، مع الإشارة إلى الأسعار وشرح كيفية طلب عنصر (مثل "التسوق على الأريكة"). نقاط المعلومات هي النوع الثاني من نظام توزيع معلومات التسويق المباشر باستخدام تلفزيون الكابل. إنها مصنوعة في إعلانات تجارية بأسلوب "وثائقي" لمدة 30 أو 60 دقيقة.

يربط نص الفيديو جهاز استقبال تليفزيوني واحد بجهاز كمبيوتر مضيف بعيد عبر خط هاتف أو كابل متحد المحور ، أي كابل للخدمة الشاقة. نص الفيديو له إمكانيات غير محدودة لتخزين ونقل المعلومات. كما أنه تفاعلي بالكامل من خلال نفس خط الهاتف أو الكابل الذي يستقبل البيانات. باستخدام لوحة مفاتيح أو مسار حرف ، يرسل المستخدم طلبًا ، ثم يظهر الرد على شاشة التلفزيون. يمكن للمستخدم الحصول على معلومات حول المنتج وإجراء طلب ودفع ثمن الشراء مباشرة من خلال التلفزيون.

التسويق التفاعلي. على الرغم من بعض عدم اليقين المحيط بربحية الوسيط التفاعلي عبر الإنترنت ، فإن المؤسسات تنفق ملايين الدولارات لتصبح لاعبًا في هذا الفضاء الإلكتروني وتستخدم التسويق عبر الإنترنت. الإنترنت عبارة عن شبكة عالمية من شبكات الكمبيوتر تتيح للمستخدمين إرسال البريد الإلكتروني وتبادل الصور والبحث عن البضائع وشرائها. كما أنه يمنح مستخدمي التسويق المباشر فرصة للوصول إلى المستهلكين في جميع أنحاء العالم.

إرسال عملك الجيد في قاعدة المعرفة أمر بسيط. استخدم النموذج أدناه

سيكون الطلاب وطلاب الدراسات العليا والعلماء الشباب الذين يستخدمون قاعدة المعرفة في دراساتهم وعملهم ممتنين جدًا لك.

وثائق مماثلة

جوهر ومزايا التسويق المباشر ودوره في تنظيم علاقات فاعلة مع المستهلكين. تحليل مستوى تطوير مختلف أشكال التسويق المباشر في المنشآت قيد الدراسة ، وتقييم مدى فاعلية تأثيره على المستهلكين.

عمل بالطبع، تمت الإضافة في 03/22/2011


جوهر التسويق المباشر الحديث في روسيا. النظر في الأشكال الرئيسية للتسويق المباشر: البيع الشخصي ، عن طريق البريد ، والكتالوجات ، والهاتف ، والتلفزيون ، والتفاعلية. نمو وفوائد التسويق المباشر كوسيلة لزيادة المبيعات.

الاختبار ، تمت الإضافة في 05/07/2015


دراسة جوهر التسويق المباشر. أشكال التسويق المباشر وشروط تطبيقها. تطوير الأهداف الإستراتيجية للتسويق المباشر للشركة. استخدام القنوات التي تربط المورد مباشرة بالمستهلك دون وسطاء تسويق.

ورقة مصطلح ، تمت الإضافة في 12/12/2013


مفهوم وآفاق استخدام التسويق المباشر ، نهج فردي لكل عميل. استراتيجية مبيعات شخصية وطرق إقامة علاقات طويلة الأمد متبادلة المنفعة مع المستهلك وبناء اتصالات تسويقية مباشرة.

ورقة مصطلح تمت إضافتها في 11/11/2010


خصائص جوهر التسويق المباشر - نوع من التسويق يستخدم وسائل الإعلان لمخاطبة المستهلك مباشرة ويحقق استجابة دون تدخل تجار التجزئة أو المبيعات الشخصية. مراحل تخطيط التسويق المباشر.

العمل الرقابي ، تمت إضافة 12/17/2010


دراسة دور التسويق المباشر في السياسة التسويقية للشركة. خصائص الأدوات و التقنيات الحديثةالتسويق المباشر. تقييم نتائج التسويق المباشر في سياسة مبيعات شركة "بروفي" ذات المسؤولية المحدودة. تحليل سياسة الترويج للشركة في السوق.

ورقة مصطلح ، تمت إضافتها في 18/02/2015


جوهر ومفهوم وآليات ومزايا التسويق المباشر. أهمية التسويق المباشر للشركة. أدوات التسويق المباشر التي يستخدمها Letual. الترقيات التسويقية المباشرة. العناصر الرئيسية لسياسة التسويق للمؤسسة.

ورقة مصطلح ، تمت الإضافة في 11/30/2012


التسويق المباشر: الجوهر ونقاط القوة والضعف وردود الفعل واستجابة العملاء. مكانة التسويق المباشر في مجمع الاتصالات التسويقية. قنوات (وسائل) التسويق المباشر. استخدام التسويق المباشر على سبيل المثال سبيربنك في روسيا.

ورقة مصطلح تمت إضافتها في 11/12/2013

ماذا التسويق المباشر؟سمع هذا المصطلح جميع رجال الأعمال الناجحين في مجال الإعلان لعدة عقود. في السابق ، ارتبط هذا المفهوم بالترويج للسلع عن طريق البريد. ومع ذلك ، في الوقت الحالي ، احتلت أداة المبيعات هذه مكانة قوية.

هذا الارتفاع في الشعبية والطلب هو أن الشركة المصنعة أو المسوق للسلع يمكن أن تتلقى معلومات موثوقة عن المنتج مباشرة من المشتري ، مما يساعد على تقييم الجودة حملة إعلانية.

اكتشفت شركة HubSpot الأمريكية الجمل الأولى التي لا تلهم القارئ ، بل على العكس تجبره على حذف الحرف.

في مقالتنا ، قمنا بتجميع 5 عبارات من هذا القبيل ، وطرق لتصحيح الأخطاء.

جوهر وميزات التسويق المباشر

في مجال التجارة ، كانت هناك دائمًا علاقة شفهية بين أطراف البيع والشراء. بعبارات حديثة ، يُطلق على إنشاء اتصالات مع المستهلكين اسم التسويق المباشر.

جاء هذا المصطلح إلى اللغة الروسية من اللغة الإنجليزية (من التسويق المباشر أو DM) ، مما يعني التفاعل بين المستهلك والموزع أو الشركة المصنعة للمنتجات. مثل هذا الاتصال ممكن عند بيع منتج أو خدمة. في الوقت نفسه ، يشارك أطراف الصفقة بنشاط في عملية التداول هذه.

الهدف الرئيسي للتسويق المباشر هو البيع ، وبالتالي شراء المنتج المقترح. وبالتالي ، فإن الطرق المباشرة هي أداة إعلانية تتضمن التفاعل مع المستهلك والتجسيد المطلق لجميع متطلبات خدمة ناجحة ومبيعات منتج. في ضوء التعريف أعلاه ، يمكننا التحدث عن هذا النشاط على أنه بيع البضائع.

ينتشر استخدام التكنولوجيا المباشرة اليوم في مختلف مجالات ترويج المنتجات وحتى في جميع مجالات التسويق بشكل عام. يتوقع الخبراء مستقبلًا رائعًا لرجال الأعمال الذين يستخدمون أساليب DM في أعمالهم. من المحتمل أن يحل التسويق المباشر محل الإعلان باعتباره المحرك الرئيسي من المنتج إلى المشتري. هذه البيانات لا أساس لها من الصحة: ​​لقد احتلت تكنولوجيا المبيعات المباشرة مكانة قوية في سوق الأعمال في وقت قصير.

وفقًا لجمعية التسويق المباشر الأوروبية ، بلغت تكلفة إطلاق هذه الأساليب في الدول الغربية بحلول نهاية القرن الماضي 35٪ من إجمالي التكاليف المطلوبة لبدء عمل مبيعات. في الولايات المتحدة ، بلغ الإنفاق نحو 180 مليار دولار ، أي 60٪ من الميزانية. بالنسبة للاتحاد الروسي ، يتراوح مقدار التكاليف من 5 إلى 10٪ من إجمالي التكاليف.

إن مزايا التسويق المباشر هي التي تفسر مثل هذا التطور السريع لهذه الأداة في سوق اليوم. الآن دعنا نتحدث عن هذا بمزيد من التفصيل.

كما أن تنوع الأهداف والنتائج المتوقعة من استخدام التكنولوجيا المباشرة يزيد من نمو الطلب عليها. الأهداف الرئيسية لفكرة العمل هذه هي كما يلي:

• جذب انتباه المشتري
• يهمه ويتركه في منطقة سيطرته ؛
• لإقامة تعاون تواصلي في إطار "المنتج - المستهلك" لفترة طويلة ؛
• تشجيع الصفقة وإنشاء الكل الشروط اللازمةلعمليات الاستحواذ اللاحقة ؛
• في حالات استثنائية ، قم بتحليل آراء المستهلكين بشأن شراء السلع المختلفة.

إذا نظرنا في التسويق المباشر بمزيد من التفصيل ، يمكننا التمييز بين المهام والأهداف التالية:

• تثير مصلحة المشتري ؛
• إجباره على البقاء في منطقة نفوذه ؛
• إقامة اتصال طويل الأمد مع المستهلك ؛
• الحث على الشراء ؛
• تشكل المتطلبات الأساسية لمزيد من معاملات البيع بالجملة ؛
• تحليل رأي المستهلك بشأن الشراء ؛
• زيادة حجم المبيعات.
• توسيع نطاق المنتجات المعروضة ؛
• زيادة عدد المشتريات ؛
• زيادة ولاء العملاء.

تختلف جميع أنواع التسويق المباشر عن بعضها البعض في عدد من الميزات. بالطبع ، بعض التفاصيل خاصة بكل شكل من أشكالها. فيما يلي السمات المشتركة لجميع فروع التسويق المباشر:

• التعاون المباشر بين البائع والمشتري ؛
• التركيز على المستهلك والاستهداف بالنسبة للجمهور ؛
• الحفاظ على الحوار مع العميل ؛
• سهولة التحكم في عملية التداول من خلال تحليل أرقام واضحة ؛
• المرونة والتكيف مع احتياجات المستهلك ؛
• الراحة لكلا الطرفين ؛
• حجم صغير من الجمهور المستهدف والقدرة على ضمان تغطيته الكاملة ، باستخدام الحد الأدنى من العمليات والوقت ؛
• قيمة كل تفاعل جديد.

متى يكون التسويق المباشر مطلوبًا؟

يعد إبرام صفقة معينة أحد الأسباب التي تجعل العديد من مجتمعات الأعمال تتجه إلى التسويق المباشر ، لكنها بعيدة كل البعد عن السبب الوحيد. والأفضل من بين جميع مزايا هذه الطريقة بالنسبة للشركات هو إمكانية إنشاء اتصال مباشر وطويل الأمد يستهدف كل مشتر ، وهو ما يسمى تفاعل السوق. يرتبط الانتقال من العلاقات التجارية الجماعية والفردية بالعديد من جوانب حياتنا اليومية: التعقيد التكنولوجي للسلع ، وظهور فرص جديدة للحصول على العناصر ودفع ثمن المشتريات ، والمنافسة الوثيقة ، وإنشاء القنوات المجاورة واستخدام أحدث تقنيات الكمبيوتر.

من الناحية القطاعية ، يتم استخدام التسويق المباشر على نطاق واسع من قبل البنوك ، في نظام التأمين ، في الهندسة الكهربائية ، وصنع الأدوات ، والهندسة الميكانيكية ؛ إلى حد ما إلى حد أقل - الطاقة والكيمياء والبناء وصناعة الأغذية والنقل والخدمات.

ينجح التسويق المباشر للشركة إذا تم استيفاء المعايير التالية:

• التخصص الضيق لمنتج أو خدمة يتطلب اتصالاً مستمراً بين البائع والمشتري ؛
• تغييرات متكررة في الأسعار
• معدل دوران كبير للمبيعات ، والذي يضاعف جميع تكاليف التسويق المباشر ؛
• يتم توزيع جميع المشترين في مناطق صغيرة بالقرب من مراكز التسوق ؛
• جميع مراكز التسوق لديها أماكن مجهزة لتخزين البضائع ؛
• جمهور مستهدف صغير
• كمية كل منتج تم تسليمه هي مضاعف للحاوية المستخدمة.

مزايا وعيوب التسويق المباشر

لماذا البيع المباشر شائع جدا؟ فيما يلي الفوائد الرئيسية للتسويق المباشر.

1. استهداف الجمهور واختياره. لتحقيق أفضل تنفيذ لهذه المهمة ، يتم استخدام البريد المباشر وما يسمى بالتسويق عبر الهاتف ، والذي يفوق حتى الإعلانات التلفزيونية في جودة نتائجه. الراديو ، أيضًا ، ليس فعالًا جدًا في الاستهداف ، إلا إذا كان يتعلق بجذب المعجبين من نوع موسيقي معين. تتعامل اللوحات الإعلانية أيضًا بشكل سيء مع هذه المهمة ، وبالتالي فهي ليست أداة تسويق مباشرة. من بين جميع وسائل الإعلام ، الأكثر فائدة من حيث التكنولوجيا المباشرة هي المواد المطبوعة ، أي المجلات.
2. الانتقائية الجغرافية. ماذا يعني ذلك؟ عند استخدام التسويق عبر الهاتف والبريد المباشر وإعلانات المجلات ، من المهم أن تفهم أين وفي أي إقليم يعيش جمهورك المستهدف حتى لا تفرغ مبالغ كبيرة من الأموال على الإعلانات في المنشورات المطبوعة الموزعة في جميع أنحاء روسيا. بعد كل شيء ، عملاؤك ليسوا البلد بأكمله ، ولكن منطقة معينة ، والتي تستحق تركيز قوىك المالية عليها.
3. الانتقائية على أساس المبدأ الديموغرافي (العمر ، الجنس ، الحالة الاجتماعية ، الجنسية ، إلخ). من وجهة نظر هذه الخصائص للسكان ، يعتبر التسويق عبر الهاتف هو الأكثر فائدة من حيث الترويج المباشر للسلع ، على الرغم من أن قنوات الراديو والتلفزيون يمكن أن تؤثر بشكل إيجابي على عملية الاختيار الديموغرافي بطريقتها الخاصة.
4. الانتقائية على أساس نفسي. بفضل التسويق عبر الهاتف ، يتم اختيار الجمهور المستهدف ، والذي يتميز بعادات نفسية معينة: نفس نمط الحياة ، والهوايات ، والأسلوب ، وما إلى ذلك. تقوم المجلات أيضًا بعمل ممتاز في هذه الوظيفة ، حيث يتم إنشاؤها لتلبية اهتمامات مجموعة معينة من السكان (منشورات رياضية ، تطريز ، أزياء ، إلخ).
5. استبعاد النشر الذي لا معنى له للمعلومات. من الواضح أن الناس نادرًا ما ينتبهون للإعلانات في الصحف أو الراديو أو التلفزيون ، مهما كانت عناوينهم براقة. في المقابل ، يوفر التسويق عبر الهاتف المعلومات للمستهلكين بطريقة أكثر استهدافًا ، دون منحهم خيار الانسحاب.
6. استجابة سريعة للمشتري. إذا كنت ترغب في التحقق من كيفية تفاعل العملاء مع عرضك وتحتاج إلى القيام بذلك بسرعة ، فاستخدم التسويق عبر الهاتف. إذا كان لديك المزيد من الوقت ، فإن الراديو والتلفزيون مناسبان لهذا الغرض. يؤتي الإعلان على التلفزيون ثماره ، لكنه يتطلب الكثير من الوقت والتكاليف المادية.
7. الاستجابة المقاسة. إذا كان بإمكانك قياس تجربة العملاء لمنتجك بسرعة ، فيمكنك البدء فورًا في توزيع المنتج على الأسواق الأخرى. يتم توفير أسرع استجابة للعملاء من خلال التسويق عبر الهاتف ، والذي يقدم لك بيانات عن نشاط المستهلك في الساعات الأولى بعد بدء الحملة الإعلانية.
8. خيارات استجابة مختلفة. عند طلب منتج ، من المهم جدًا تزويد الأشخاص بعدد كافٍ من الطرق لطلبه. إذا أراد العملاء تقديم طلب عن طريق الهاتف أو الفاكس أو البريد ، فإن التسويق عبر الهاتف هو أفضل طريقة للقيام بذلك ، لأن التلفزيون ، على سبيل المثال ، لا يوفر للمستهلكين مثل هذه الفرص. في حالة الإعلان التلفزيوني ، يكون المشتري مقيدًا في اختيار خيارات تقديم الطلب. بالإضافة إلى ذلك ، إذا لم يكن لدى المشاهد الوقت لتذكر الرقم الذي يمكنك من خلاله الشراء ، فلن يكون قادرًا على الترجيع ، ولا يكون قلم رصاص أو قلمًا في متناول اليد دائمًا في الوقت المناسب. في مثل هذه الحالات ، يتم تقليل رد فعل المشترين تجاه إعلاناتك إلى الصفر. نفس القصة نموذجية للإعلانات الإذاعية: أثناء السير على الطريق وسماع رقم على الراديو حيث يمكنك طلب منتج ما ، لا يمكنك تذكر الأرقام عن طريق الأذن ، وإذا وصلت إلى المقبض ، فإنك تخاطر بالدخول في موقف مزعج على الطريق.
9. تحكم كامل في الطلب ومجموعة كبيرة ومتنوعة من الفرص. يتيح لك التسويق عبر الهاتف إجراء بعض التغييرات على النص الإعلاني ومراقبة طلب المستهلك على الفور لبعض الابتكارات. لا توفر المجلات هذه الفرصة نظرًا لخصائصها المطبوعة ، وعادة ما تكون الإعلانات التلفزيونية والإذاعية قصيرة ومكلفة للغاية لاختبار العروض المختلفة والتحكم في الطلب عليها.
10. حجم كبير من الرسائل. تقدم الوسائط الأخرى ، باستثناء التسويق ، وقتًا قصيرًا للإعلان فقط. يتضمن التسويق عبر الهاتف الإعلان بسرعة 150 كلمة في الدقيقة ، أي أكثر من نصف تنسيق A4 القياسي.
11. القدرة على تغيير السيناريو الإعلاني. تجعل التكلفة العالية للإعلان التلفزيوني من المستحيل تقريبًا إجراء تعديلات عليها. في حالة التسويق عبر الهاتف ، يتم إجراء التعديلات في دقائق. تتضمن الدوريات عملية إدخال وإخراج طويلة ، مما يجعل التغييرات صعبة أيضًا. حتى الراديو المحلي هو أكثر ملاءمة لهذا الدور بسبب أوقات الإدخال السريعة.
12. نسبة عالية من مشاركة المستهلك. من خلال التسويق عبر الهاتف ، ينجذب المستمع إلى المحادثة ، وهو ما يحدث أيضًا عند مشاهدة برامج تلفزيونية طويلة ، خاصة عند استخدام جميع أنواع استطلاعات الرأي والأساليب التفاعلية الأخرى للعمل مع المشاهدين.
13. ادواري تطفلا. إذا لم يكن لدى المشاهد خيار آخر سوى مشاهدة إعلانك ، فهذا مزعج للغاية. لفترة طويلة ، كان يُنظر إلى الإعلان التلفزيوني على هذا النحو ، لكن الرأي تغير اليوم: بعد كل شيء ، يمكنك ببساطة التبديل إلى قناة أخرى. وهل ستتمكن من عدم الرد على المكالمات التي تستمر في كسر هاتفك؟ لا! هذا يعني أن إعلانات التسويق عبر الهاتف تدخلي للغاية. غالبًا ما يتم تخطي الإعلانات في المجلات ، وقد يتجاهل المستمع العرض في الراديو.
14. الوصول إلى الجماهير أينما كانوا. إذا كان موضوع اهتمامك ، أي المستهلك ، في المنزل ، فيمكنك الوصول إليه باستخدام الإعلانات التلفزيونية القياسية. إذا كان العميل يقود سيارة أو قطار الأنفاق أثناء قراءة إحدى الصحف ، فيمكن أن يكون الراديو والوسائط المطبوعة مفيدة أيضًا. يعد التسويق عبر الهاتف وسيلة أكثر موثوقية للوصول إلى الجمهور المستهدف ، بغض النظر عن مكان وجود الشخص وقت المكالمة.
15. دخول سريع وانهيار رسالة إعلامية. تؤثر العملية العملية للهيكل الزمني على عدد المرات التي تتم فيها مراجعة عرضك ومدى سرعة إنهاء الحملة الإعلانية في موقف معين. يعد نظام الوقت المرن سمة مميزة للتسويق عبر الهاتف ، وكذلك الصحف والراديو. لا يمكن إنتاج المجلة في وقت قصير ، مما يعني أن سرعة إدخال المعلومات تترك الكثير مما هو مرغوب فيه.

سلبيات التسويق المباشر

• يمكن أن تكون العيوب البسيطة قاتلة لمكانة وسمعة شركتك ، لذلك إذا لم تكن متأكدًا من قدرتك على التعامل معها ، فلا تكن بخيلًا لتوظيف متخصص تسويق كفء ؛
• الطريقة المباشرة للترويج ستؤتي ثمارها فقط على المدى الطويل ؛
• عند إدخال التسويق المباشر في بعض المجالات الاقتصادية ، هناك حاجة إلى استثمارات كبيرة ؛
• في بعض الأحيان توجد مواقف لا يميل فيها المستهلك إلى إجراء حوار مع الشركة المصنعة ، مما قد يتسبب في حدوث نزاع (هذا أمر نموذجي بشكل خاص في منطقة ما بعد الاتحاد السوفيتي) ؛
• في حالة عدم وجود توزيع واضح للمسؤوليات في الشركة ، يمكن أن يحدث الإحراج: تبيع حملة إعلانية منتجًا معلنًا ، بينما يحاول الوكيل ، عند التواصل مع المشتري ، بيع منتج آخر له.

وغني عن القول ، أن المشتري يعتقد أنه وقع في فخ احتيالي ، ومن ثم يمكنك أن تنسى احتمال عقد صفقة.

التسويق المباشر ممكن فقط عندما يكون هناك تقسيم واضح للمسؤوليات في الشركة ، ويعمل كل موظف في الشركة وفقًا لهدف واحد مشترك. النجاح مضمون للفريق الذي يقف فيه كل عضو من أجل القضية المشتركة ويفهم مهامه بوضوح.

• التسويق المباشر: الخوارزمية الكاملةالتحضير والتنفيذ

قنوات التسويق المباشر التقليدية

النهج الفردي للبيع.يهدف اختصاصي المبيعات إلى إجراء عملية بيع فردية تحدد العملاء المحتملين وتتواصل معهم وتحول هذا التفاعل إلى شراكة طويلة الأجل.

التسويق عبر البريد المباشر.بفضل البريد المباشر ، يكون كل عميل على دراية بجميع ابتكارات منتجاتك ، لأنه يتلقى بانتظام الكتيبات وعينات المنتجات والمعلومات حول العروض الترويجية.

هناك ثلاثة أشكال رئيسية للتواصل عبر البريد مع العملاء.

1. رسالة الفاكس - تتيح التكنولوجيا الحديثة نقل الإصدارات الورقية للعروض عن طريق الفاكس إلى هواتف أخرى ، وهذا يحدث في غضون دقائق.
2. رسالة إلكترونية - عن طريق البريد الإلكتروني ، يتم إرسال البريد من جهاز كمبيوتر إلى آخر.
3. الرسائل الصوتية - يكون هذا البريد مناسبًا عند إرسال معلومات إلى هواتف أخرى.
4. التسويق باستخدام الكتالوج.

يسمح لك عنصر التسويق المباشر هذا بإبقاء المستهلكين على اطلاع دائم بجميع الابتكارات والإضافات لمجموعة منتجاتك. يمكنك إرسال الكتالوجات بالبريد أو بيعها أو توزيعها مجانًا ، وتجربة التصميم والعرض التقديمي باستخدام مقاطع الفيديو والكتالوجات على الإنترنت ومحركات الأقراص والمزيد.

التسويق عبر الهاتف.بهذه الطريقة ، فإن الأداة الرئيسية للاتصال بين البائع والمشتري هي الهاتف. هناك نوعان من ترويج المنتج عبر الهاتف.

يعني التسويق الهاتفي الخارجي أن المشغل نفسه يتصل بالعملاء ويبلغهم بالعروض الحالية ، ويقيم اتصالات ، وأيضًا يجري استطلاعات الرأي المختلفة ، ويقيم نتائج عمله مع المستهلكين ، وينشئ قواعد بيانات العملاء.

التسويق الهاتفي الداخلي - يتضمن إنشاء خطوط ساخنة للعملاء حيث يرسل الأشخاص طلباتهم. كقاعدة عامة ، هذا هو رد فعل المشترين على الرسائل الإعلانية في الراديو أو التلفزيون أو في الصحف. بالإضافة إلى ذلك ، هناك خط ساخن ، من خلال الاتصال بالمشغلين ، يمكن للمستخدمين ترك اقتراحاتهم أو التعبير عن عدم رضاهم.

• كيفية جعل البريد المباشر قناة تسويق فعالة عبر الإنترنت

الأشكال الحديثة للتسويق المباشر

التسويق عبر الهاتف والاستجابة المباشرة

يتضمن هذا النوع من الترويج استخدام الإعلانات التليفزيونية مع البرامج للتعليق - هذا هو رقم هاتف جهة اتصال لمكالمة مجانية ، مما يسمح للعملاء بمعرفة تفاصيل المنتج أو تقديم طلب. هناك نوعان من مثل هذا التسويق عبر الهاتف:

• رسائل ترويجية للاستجابة المباشرة - يُعلم الفيديو نفسه المشتري بخصائص المنتج ويقترح الاتصال بالشركة للحصول على مزيد من التفاصيل. يتم توفير رقم هاتف جهة الاتصال في الفيديو ؛
• القنوات التلفزيونية ذات التركيز الضيق ، تعمل فقط في المنتجات الإعلانية.

التسويق التفاعلي

يشمل التسويق المباشر أيضًا شراء البضائع عبر الإنترنت ، والتي تتم باستخدام جهاز كمبيوتر عبر الإنترنت. هناك نوعان من هذا النوع من التكنولوجيا المباشرة:

• خدمات التسوق التجارية عبر الإنترنت التي تقدم معلومات حول المنتجات والعروض الترويجية وعروض المكافآت والخدمات التسويقية الأخرى الممكنة فقط للعملاء الذين سجلوا للحصول على اشتراك شهري بدفع مبلغ معين. هذه المنظمات التجارية لها شبكاتها المحلية الخاصة ، مما يضمن موثوقيتها ؛
• منصة تفاعلية - تتيح الإنترنت للعملاء تبادل الآراء حول المنتج والتواصل مع بعضهم البعض.

لا يعد التسويق المباشر على الإنترنت أداة أقل قوة للترويج للسلع من التلفزيون أو التسويق عبر الهاتف. لكن تجدر الإشارة إلى وجود مشاكل في استخدامه.

1. لا يغطي التسويق التفاعلي قطاع السوق بأكمله ، مما يخلق صعوبات أمام الوصول المحدود للمستهلكين ، ونتيجة لذلك ، عدم كفاية حجم المشتريات التي يقومون بها.
2. معلومات ديموغرافية ونفسية غير كاملة عن العملاء.
3. الفوضى والكثير من المعلومات.
4. ضمان غير كامل للتسوق الآمن. يخاطر العميل بنقل بياناته إلى محتالين تدخلوا في عملية معاملة تفاعلية. أرقام بطاقات الائتمان ليست آمنة ، وبالتالي الأموال الموجودة عليها.
5. يصبح المستهلكون عرضة للخطر ، وغير قادرين على منع الشركات من استخدام بياناتهم الشخصية. هناك تمييز ضد العملاء وعدم وجود اعتبارات أخلاقية بين ممثلي البائع.

في الآونة الأخيرة ، أصبح التسويق المباشر المتكامل نوعًا شائعًا آخر من الترويج ، والذي يوفر مجموعة متنوعة من خيارات التسليم لبيع الإشعارات والحملات الإعلانية متعددة المراحل.

• أدوات التسويق عبر الإنترنت: 9 طرق ترويج فعالة

تنظيم التسويق المباشر في الشركة على مراحل

الترويج الفردي للسلع والخدمات ممكن في أي فكرة تجارية تقريبًا. لكن نجاح هذه الأداة يعتمد على مهارة وخبرة أخصائي التسويق.

مطلوب مراقبة واضحة وإعداد مفصل لتنفيذ هذا النوع من النشاط. في الوقت الحالي ، هذا المكان غير مشغول في روسيا ، لذلك هناك فرص كبيرة للشركات والمعلنين لتطوير هذا المجال. يتلقى سكان أوروبا قائمة بريدية يومية تحتوي على رسائل وعروض مماثلة ، والروس ، على العكس من ذلك ، لم يتم دمجهم بعد في هذه العملية. عند استخدام التسويق المباشر ، تميل الأموال المستثمرة إلى العودة بسرعة بمبالغ متزايدة ، مما يجعل هذه الأداة الإعلانية رائدة مقارنة بالترويج في وسائل الإعلام وأنواعها الأخرى.

يسمح لك التركيز الفردي للطرق المباشرة بتوسيع قاعدة عملائك ، بالإضافة إلى زيادة عدد العملاء المتوقعين القادمين من نفس المستهلك. أيضًا ، تجعل هذه الأداة الإعلانية العلامة التجارية قابلة للتمييز وتهيئ الظروف لإجراء بحث ناجح عن مكانتك في السوق.

المرحلة 1. المرحلة التحضيرية للتسويق المباشر.

تتضمن هذه المرحلة الأولية تحديد الأهداف والغايات ، واختيار أدوات الإعلان ، وتطوير صورة للمستهلك في المستقبل ووصف للجمهور المستهدف.

في هذه المرحلة ، يتعين عليك تحقيق ما يلي:

• ضمان زيادة قاعدة العملاء الشخصية ؛
• لإجراء عملية بيع شخصية ونهج فردي لكل مستهلك ؛
• إنشاء تدفق مستمر للعملاء وبناء نظام توليد الرصاص ؛
• إعادة العملاء المفقودين.

في هذه المرحلة ، من المهم تحديد النسبة المئوية لاستجابة المستهلك والتحويل الذي تتوقع تلقيه من حملتك. إذا كنت تخطط لـ 30 ٪ من المراجعات ، فمن الطبيعي أن النتيجة في شكل نصف هذا المبلغ هي فشل. لكن تحويل 1٪ في ظل هذه الظروف يعد نجاحًا.

من أجل تحديد أهدافك وغاياتك بشكل صحيح ، يجب عليك إجراء دراسة تفصيلية للسوق: تحليل الصناعة ، والمنافسين ، ومتوسط ​​الشيكات ونسبة العملاء المتوقعين الذين أصبحوا مشترين ، بالإضافة إلى عشرات المعايير الأخرى. بعد ذلك ، تحتاج إلى اختبار الحملة وتعديلها إذا لزم الأمر.

هناك رأي مفاده أنه نظرًا لتخلف التسويق الفردي في الاتحاد الروسي ، إذا تمكنت الشركة من التغلب على عتبة التحويل 2-4 ٪ ، وهو المستوى المتوسط ​​في الغرب ، فيمكن اعتبار الحدث الإعلاني ناجحًا.

جوهر التسويق المباشر هو الاتصال المباشر مع العميل. أهم شيء هو تحديد الجمهور المستهدف. على سبيل المثال ، للعثور على الأشخاص الذين سيكون من مصلحتهم شراء برامج لتخطيط طرق تسليم البضائع. يمكن أن تكون شركة تصنيع وتاجر جملة وتاجر تجزئة. من المهم أيضًا معرفة من الذي سترسل إليه اقتراحك بالضبط: إلى المدير العام أو نائبه أو الممثل التجاري أو مدير اللوجستيات في الشركة؟

المهمة الرئيسية هي وصف صورة العميل المستقبلي - مستهلك لمنتج أو خدمة. إذا كنت تشك في قدرتك على التعامل مع هذه القضية ، فستقوم شركة استشارية بمساعدتك.

تعتمد أدوات التسويق المباشر المستخدمة على أهداف وغايات الحملة الإعلانية ، وكذلك على خصائص الجمهور المستهدف الذي اخترته سابقًا كعملائك. على سبيل المثال ، إذا كنت منخرطًا في توزيع البضائع للتطريز ، فسيعمل الإعلان على Odnoklassniki بشكل أكثر فاعلية من Instagram ، نظرًا لأن المزيد من العملاء يستخدمون الشبكة الاجتماعية الأولى ، كما ترى.

المرحلة الثالثة: القيام بحملة تسويقية مباشرة.

الهدف: زيادة قاعدة العملاء. بوجود جمهور مستهدف كبير ، يجب أن تختار فقط أولئك الذين قد يكونون مهتمين بعرضك الخاص. يمكن تحقيق ذلك عن طريق القسائم أو ملاحق الوسائط المطبوعة. جميع أصحاب المصلحة هم جمهورك المستهدف. يمكن أن تكون الإعلانات المرتدة على الراديو والتلفزيون مفيدة أيضًا.

تحويل الأشخاص المهتمين فقط إلى عملاء محتملين. في هذه المرحلة ، يجب عليك إجراء عمل متعمق مع الجمهور الذي استجاب لعرضك الترويجي. يمكن الاتصال عبر الرسائل القصيرة أو البريد الإلكتروني.

الغرض: تشجيع العملاء على الشراء. في هذه الحالة ، تتضمن عملية التسويق المباشر إعلام الأشخاص بجميع الفروق الدقيقة المحتملة في عرضك. يمكنك ببساطة تذكير المستهلك بمؤسستك ، أو يمكنك تقديم خصم أو هدية أو تذكرة يانصيب أو خدمة تسويقية أخرى.

الغرض: الحفاظ على الاتصال بالعملاء الراسخين. إن محاولة الشركة المصنعة الاحتفاظ بعميل منتظم أرخص بكثير من العثور على عميل جديد. قد تواجه مشكلة تقليل معدل دوران العملاء إذا خسرت حتى عددًا قليلاً من عملائك. لهذا السبب لا ينبغي لنا بأي حال من الأحوال أن ننسى العلاقات الراسخة مع العملاء. من ناحيتك ، يجب أن تحافظ باستمرار على اتصال مع العملاء ، وإبلاغهم بالخصومات ، والعروض الترويجية ، والمبيعات ، والوافدين الجدد من البضائع.

الغرض: عودة العملاء المغادرين. إذا لم يعد بعض العملاء يستخدمون خدماتك ، فهذا لا يعني فقد كل شيء. يجب عليك معرفة سبب رفض العملاء لخدمتك أو منتجاتك. بفضل هذا ، يمكنك تحديد نقاط ضعفك ، ودراسة مزايا المنافسين. يمكن أن يساعد الاتصال بلطف مع العملاء المفقودين في تحسين شركتك.

المرحلة الرابعة: تحليل الحملة التسويقية المباشرة المنفذة.

في نهاية الحملة ، يلزم إجراء تقييم شامل. إذا كان النشاط غير ناجح ، فلا يزال تحليله ضروريًا ، لأنه بفضل هذا يمكنك فهم أوجه القصور في الحدث الترويجي ومنعها في المرة القادمة. تشمل الأخطاء الكبرى ما يلي:

• جمهور مستهدف تم تشكيله بشكل غير صحيح ؛
• رسالة مكتوبة بشكل خاطئ وموجهة إلى الأشخاص الخطأ ؛
• توقيت خاطئ لحملة DM.

إذا سارت الأمور على ما يرام ، يجب عليك أيضًا تحليل ومعرفة ما هو بالضبط شرط أساسي لاختتام ناجح ، وما الذي يمكن أن يعرض نجاح الحدث للخطر.

من الضروري مراعاة جميع ملاحظات المستهلك ، سواء كانت طلبات معلومات عامة ، أو الاهتمام بأنشطة الشركة أو شراء السلع والخدمات. يجب أن يكون العملاء الذين تركوا عرضك دون مراقبة أيضًا في مجال الرؤية - سيساعد ذلك في التخطيط للحملات الإعلانية بشكل أكبر.

وفقًا لغالبية الخبراء الغربيين ، سيكتسب التسويق المباشر (التسويق المباشر) أو DM دورًا مهيمنًا في سوق الإعلانات وسيحل محل جميع أنواع الترويج الأخرى. على المسرح العالمي ، فإن تقدم هذه التكنولوجيا في ازدياد مستمر ، وتطورها لا يتوقف ، والربح الذي تجلبه هو ضعف الدخل من الإعلان في وسائل الإعلام.

• 4 أمثلة للتسويق عبر الإنترنت بنجاح لمؤسسة في روسيا

كيفية تقييم مدى فعالية أدوات التسويق المباشر

هناك معايير معينة يمكنك من خلالها الحكم على فعالية التسويق المباشر.

1. النسبة المئوية للزيادة في جمهور العملاء الذين يتصلون بالمنظمة بعد تنفيذ حملة إعلانية معينة (يمكن الحصول على هذه البيانات من شركة مسجلة بعد الحدث).
2. النسبة المئوية لزيادة المبيعات التي حدثت بعد أنشطة تسويقية مباشرة محددة (يمكن الحصول على هذه المعلومات من خلال تحليل أحجام المبيعات بعد حملة إعلانية). تتيح إمكانات التقييم الحكم على فعالية التسويق المباشر من خلال مراقبة أنظمة الاتصال هذه ، وأنواع التكرار ومدة التسويق المباشر (القائمة البريدية ، والمنشورات المطبوعة ، والإعلان عبر الإنترنت).

يعتمد نجاح الطريقة المباشرة حسب الرأي العام على جودة المنتج المعروض وخصائصه المميزة وعلامته التجارية وظروف السوق المحددة بنحو 40٪. يتم تحديد الـ 40٪ المتبقية من خلال تأثير المنتجات على جمهور العميل ومستوى هذا التأثير. يوفر آخر 20٪ من النجاح اتصالًا مباشرًا مع المستهلك. يعتقد الخبراء أن العديد من العناصر تجعل التسويق المباشر فعالاً. البيع الشخصي هو أحد هذه المعايير الرئيسية ، عند استخدامه ، يشعر المستهلك بأنه رابط مهم حقًا في عملية البيع.

تعد ميزانية الاتصال الهادفة مقياسًا مهمًا آخر في تحديد نجاح التسويق المباشر. لتحديد تكلفة التفاعل مع العميل ، من الضروري مراعاة العديد من المعلمات ، والتي بدونها سيكون من المستحيل إجراء حسابات صحيحة. يتضمن المعيار الأول قيمًا حدية من التكلفة الإجمالية للاتصال بالمستهلك. يكشف العنصر الثاني عن نسبة التفاعلات الناجحة التي تترجم في نهاية حملة التسويق المباشر إلى عملية شراء. المعيار الثالث يشهد على النتائج التقريبية المخططة في كل مرحلة محددة.

مقياس النجاح لأي حملة تسويقية مباشرة هو عدد الأشخاص الذين يستجيبون للحدث الترويجي ، وكذلك النتائج التي تم الحصول عليها.

يمكن تقييم هذه المعلمات عن طريق الاختبار. في الوقت نفسه ، يجب أن تكون كاملة ، وتغطي جميع جوانب التسويق المباشر - هذه هي القاعدة الرئيسية لتحليل النتائج.

يمكن أيضًا الحصول على بيانات صلبة من خلال إجراء مقابلات مع عدد معين من المستهلكين تم اختيارهم مسبقًا من القائمة العامة للجمهور المستهدف.

نظرًا لوجود مجموعات مختلفة من المشترين ، من الضروري تحليل كل منهم على حدة.

على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في اختيار تغليف لمنتجك ، فمن الأفضل أن تطلب رأي المشترين وإجراء الاختبار. بالطبع ، مثل هذه الإجراءات تكلف مالاً ، لكن الخسائر في حالة اختيار حزمة غير جذابة للمستهلك سوف تتجاوز تكاليف تنظيم العروض الترويجية التجريبية.

ستساعدك نتائج الاختبار على توقع المبيعات عبر مجموعتك الكاملة من العملاء المحتملين ، بالإضافة إلى تقييم احتياجات عملائك واختبار كفاءتك المالية في عملية التطوير والإنتاج.

• كيفية إطلاق إعلانات سياقية فعالة مقابل 5000 روبل

ما هي الأخطاء التي تجعل أنشطة التسويق المباشر غير فعالة

يرتكب الخبراء كل عام أخطاء لا تُغتفر عند إجراء حملات تسويقية مباشرة. فيما يلي أهمها.

خطأ 1.قلة الخبرة في المبيعات. تقدم العديد من المؤسسات منتجاتها في البداية إلى مجموعة غير مناسبة من العملاء. يقع اللوم هنا على المتخصص الذي رسم بشكل غير صحيح صورة للمستهلك المستقبلي واقترب بلا مبالاة من تطوير نص الرسالة الإعلانية. لتجنب مثل هذه الأخطاء ، من الضروري إنشاء رسائل إعلانية فردية لكل جمهور مستهدف. علاوة على ذلك ، لا ينبغي تركيز أقصى قدر من الاهتمام على مزايا شركتك ، ولكن على مزايا ومزايا العمل معك.

خطأ 2.عدم الرغبة في إنفاق الأموال على بناء قاعدة عملاء عالية الجودة. يجب أن تكون قاعدة البيانات صحيحة وحقيقية وغير مضللة.

خطأ 3.التوفير على المتخصصين. لتحقيق النجاح ، أنت بحاجة إلى موظف مؤهل تأهيلا عاليا. يجب ألا تقلل من نفقاتك عن طريق التوفير في ذلك. سيغطي الربح الذي يمكن أن يجلبه هذا المحترف للشركة جميع التكاليف.

خطأ 4.الاستفادة من خبرة الوكالات الأخرى الأكثر تقدمًا.

خطأ 5.تلعب كتابة الإعلانات الجيدة دورًا كبيرًا. يجب أن يكون نص رسائلك فريدًا ومشرقًا وجذابًا.

خطأ 6.لا تحاول توفير المال في كل مكان. الرغبة في تقليل التكاليف ليست دائمًا مفتاح عمل مربح.

خطأ 7.اختبر مجال عملك قبل استثمار أموال طائلة فيه. بفضل هذا ، سوف تكتشف ما إذا كان منتجك مطلوبًا وماذا تفعل بعد ذلك.

التسويق المباشر: أمثلة على الحملات الناجحة

يجب أن تكون حملة التسويق المباشر غير عادية في فكرتها وأن تستهدف بشكل واضح الجمهور المستهدف. فيما يلي بعض الأمثلة على أنشطة التسويق الغربي المباشر.

شركة "هاجيس" المشهورة تنظم فعالية. سيتم تزويد جميع الأمهات الجدد اللاتي يغادرن مستشفى الولادة بحفاضات مجانية. تقوم النساء بدورهن بإرسال الباركود الخاص بعبواتهن وملء استبيان ، وبعد ذلك يشرعن في التواصل مع الشركة التي تبيع البضائع ، مع تلقي الخصومات والرموز الترويجية والجوائز والهدايا. تتضمن هذه الحملة إنفاقًا كبيرًا من 10 إلى 20 مليون دولار أمريكي ، لكنها تصل إلى الجمهور المستهدف تمامًا. وبطبيعة الحال ، تم سداد الهدايا من عائدات المبيعات الإضافية ، حيث أن شراء الحفاضات يكلف عدة مئات من الدولارات الأمريكية سنويًا. لا يمكن تنفيذ هذه العروض الترويجية إلا من خلال تحليل أولي ، ومقارنة التكاليف والأرباح. في الاتحاد الروسي ، يعتبر الخبراء حدًا مقبولًا للإنفاق يبلغ 2-3٪ من إجمالي التدفق النقدي.

في هذا المثال ، نرى إصابة بنسبة 100٪ على الهدف ، لكن مثل هذه الحالات ليست متكررة. يعتبر نجاح التسويق المباشر في الاتحاد الروسي ضئيلًا عند مقارنته بالدول الأجنبية.

عنصر آخر من عناصر التكنولوجيا المباشرة هو الأحداث التي تهدف إلى تشجيع المعجبين بعلامة تجارية معينة (الولاء للعلامة التجارية). يتم استخدام طرق مماثلة من قبل أصحاب صناعات السيارات. بالنسبة لهم ، من المهم للغاية أن يعود المستهلك إلى نفس العلامة التجارية في عملية الشراء التالية. في أوروبا ، يغير مالكو السيارات سياراتهم مرة واحدة كل 3-4 سنوات تقريبًا. نرى أيضًا هذا الاتجاه: يتم إنشاء النوادي لعشاق السيارات من علامة تجارية معينة ، على سبيل المثال ، RENAULT و BMW و 4x4 وما إلى ذلك. ينظم عشاق هذه السيارات حفلاتهم واجتماعاتهم ومسابقات السباق.

استضاف حفل Audi Car Concert حدثًا لولاء العملاء في إسبانيا تضمن صيانة مجانية واستبدال سيارة قديمة بأخرى جديدة ونادي سفر. من الواضح أن كل سائق أودي كان على دراية بخطط الشركة مسبقًا.

الهدف من التسويق المباشر هو البيع الفردي من خلال التفاعل مع المستهلك ، والذي يساعد بشكل كبير برامج ولاء العملاء. تقيم المنظمات اتصالات وثيقة مع المشترين ، مما يعني أنها تستثمر الأموال في التعاون المستمر.

شرط فعالية برامج التسويق المباشر هو التفاعل المتكرر مع المستهلك ، على الأقل 2-10 مرات في السنة. على سبيل المثال ، تقوم شركة الشبكة "KS" ، التي تبيع الأحذية ، بإعلام عملائها بالمبيعات الشهرية ، والعروض الترويجية ، واليانصيب ، والبرامج الجديدة؟

• اقرأ أيضًا عن.