Описание на търговското предложение. Търговско предложение - тайните на изготвянето

Всяка компания, във всяка сфера на дейност, предлага на клиентите търговска оферта. Това е популярен работещ инструмент за взаимодействие с настоящи и бъдещи партньори, който се използва активно в малки и големи предприятия. Търговската оферта е един от вариантите на продаващ текст, но такъв инструмент се създава по специални правила, тъй като целта му е да предизвика действие.

Едно търговско предложение може да има различни форми, но целта му винаги е да насърчи клиента да предприеме определени действия, които допълнително да доведат до увеличаване на конверсиите за компаниите.

Но се смята, че такъв документ не трябва да бъде твърде обемен, оптимално, ако дължината му е 2-3 страници. Този параметър е индивидуален, в зависимост от спецификата на индустрията и сложността на предоставяните услуги, обемът на CP (търговската оферта) може да достигне 15-20 страници.

Ако за първи път подготвяте такъв документ, търговска оферта в Word или друга програма. Но ние не препоръчваме да използвате готови шаблони, тъй като спецификата на бизнеса определя състава на КП. Преди да започнете, задайте си следните въпроси:

За кого е офертата? Коя е целевата аудитория за вашия бизнес? то основен въпрос, който определя формата за подаване на информация.
Какви действия трябва да предприеме целевата аудитория? Например да ви се обади, да остави координатите си, да направи преобразуване.
Вашето предложение към широка аудитория ли е насочено или е предназначено за конкретна организация, група хора?

Задължителни елементи на търговско предложение

Сега нека поговорим за съдържанието на документа, добрата търговска оферта трябва да съдържа следните елементи:

Главна страница с кратка информация за фирмата. Има заглавка с данни: адрес, пълно име на фирмата, лого.
Не забравяйте да посочите адресата - лицето, за което е предназначено писмото.
Заглавие, обяснение на заглавието и дата.
Възможности и.
Описание на всеки продукт или услуга на отделна страница, задължително е и пагиниране.
Изображение или снимки на продукти с описание на функционалността и характеристиките им.
Условия за доставка (ако има такива).
Печат на организацията.
Име и контакти на ръководителя, отговарящ за комуникацията с клиентите.

Всички тези точки трябва да бъдат отразени във вашето търговско предложение, за да може клиентът веднага да намери необходимата информация и да определи степента на доверие в компанията.

Видове търговски предложения

Всички видове CP могат да бъдат разделени на 3 основни типа:

Не забравяйте да изпратите търговска оферта заедно с мотивационно писмо. Писмото трябва да опише накратко какъв е изпратеният документ, като към него могат да бъдат приложени допълнителни документи. Например цената на услугите.

Стандартна структура на изречението

Шаблонът за цитат на Word включва:

Преди да съставите оферта, трябва да се запознаете с шаблоните, но не е необходимо да ги копирате изцяло. Трябва да разчитате на съвети и образци, но всеки документ трябва да има лични, индивидуални характеристики, които да го отличават от останалите.

Доброто бизнес предложение трябва да бъде конкретно, ясно и кратко. Информацията трябва да бъде представена по такъв начин, че да покаже всички предимства на сътрудничеството и да убеди клиента да направи поръчка при вас. Естеството на предложението не може да бъде твърде рекламно, но най-важното е, че не трябва да съдържа семантични, граматически и лексикални грешки.

Между другото, едно "студено" изречение не трябва да е дълго, оптимален размер- 1 страница А4.

Процесът на изготвяне на CP

Необходимо е да се изготви търговска оферта на фирмената бланка, тъй като това е мощен KP усилвател.

Започваме с поздрав, подходящ е както в „гореща“, така и в „студена“ версия. След това пишем заглавието. При нелична оферта това е най-важната част, тъй като само едно закачливо и привлекателно заглавие може да накара получателя да прочете писмото. Плетете интриги, използвайте „болките на клиентите“, използвайте имена на знаменитости, дайте гаранции, задавайте въпроси и дори плашете – всички средства са добри.

За лични оферти такива трикове в заглавието не са необходими, достатъчно е този елемент да отразява съдържанието на документа.

След конкретно описание на вашите услуги, трябва да използвате мощна оферта. Не трябва просто да предоставяте списък с услуги, а да покажете конкретна полза от използването им. Кажете конкретно как вашите услуги или продукти ще помогнат на клиента, от какви проблеми и „болки“ могат да се отърват. Например, можете да кажете, че осигурявате металургичен завод или можете да кажете, че вашето оборудване ще помогне за намаляване на разходите за труд за производство с поне 50%. Вторият вариант е по-привлекателен за клиента.

Не е нужно да се срамувате да използвате маркетингови техники, можете да добавяте препоръки от реални клиенти към CP, да говорите за партньори, които вече са оценили нивото на вашите услуги, както и да предоставяте отстъпки или да предлагате „уникални“ изгодни условия. Между другото, когато използвате последния метод, не забравяйте да ограничите времето на неговото действие. Това засилва ефекта.

Напишете въпроса си във формата по-долу

Дискусия: има 1 коментар

Търговската оферта, като документ, в повечето случаи не се използва от страните сега. Ако всяка (на практика) организация има собствен сайт в Интернет, то няма нужда от него.

Отговор

Основната задача в началото на всеки бизнес, а дори и при разширяването му, е да сте наясно с факта на своето принципно съществуване и естеството на предоставяните услуги, извършената работа и т.н.

В този случай е трудно да се направи без използването на търговски предложения. Как компетентно и ефективно да съставите такава жалба, как и кога да ги приложите - въпросът далеч не е празен.

Как да представите възможностите си на клиента

Нека условно разделим видовете търговски предложения на два вида – първични и крайни.

Първоначална оферта – от самия термин става ясно, че говорим за първо обръщение към потенциален клиент. В зависимост от резултатите от първоначалното представяне се формулира окончателното.Разбира се, фактът на изпращане на такъв документ предполага някаква реакция на потенциален партньор към първоначалното обжалване. Това може да бъде инициативен телефонен разговор, среща лице в лице или писмен отговор на предложение, изразяващо определен интерес към предмета на комуникация.

Първоначален контакт с потенциален клиент

По време на разпространението трябва да се обмислят и разработят образци на търговско предложение за всяка опция за лечение. Първоначалната оферта е писмен аналог на първоначалната комуникация с потенциален клиент, когато нещо се знае за него, но той не знае нищо за вашите възможности. Задачата е да заинтересувате бъдещия потребител на услуги в кратка и ненатрапчива форма.

Такова търговско предложение към клиентите е обект на масово изпращане по пощата. се изпращат до широк кръг от потенциални потребители на услугите на компанията с първоначалното представяне на услуги или работи.

Първичните жалби се характеризират с редица предимства:

Разработването на търговски предложения се извършва по един модел, предназначен за целевата аудитория. Този подход осигурява реклама, без да харчите много пари и време.
Бързо произведено широко покритие потенциални клиенти- бързо известяване на широк сегмент от потребители за събитието нова услугаили нов доставчик на услуги на пазара.
Възможно е да се установят директни контакти с много клиенти в най-кратки срокове благодарение на личния телефонен контакт. Правото на такъв контакт дава първоначалното обжалване.

Първоначалните предложения обаче имат и редица недостатъци:

невъзможност конкретно предложениекъм клиента, което може да се генерира само от осъзнаването на неговите лични нужди и предпочитания.
Повечето от изпратените заявки дори няма да бъдат прочетени от клиентите и отиват в кошчето. Това са пропилени пари и време.

Ако за петдесет изпратени писма получите връзки с пет клиента, считайте действията си за успешни. Рано или късно те ще бъдат ефективни.

окончателно търговско предложение

Такова предложение се различава от първичното по това, че има характер на строго специфичен документ, изпратен до конкретно лице. Обикновено посоката на второто обжалване се предхожда от:

индивидуални лични преговори;
първоначален телефонен разговор.

Това само по себе си е важно предимство. Става незадължително „загряването“ на клиента, дискусията вече може да премине по конкретни въпроси и да изясни взаимно по-нататъшните действия.

Разработени са няколко правила, за да се направи дизайнът на търговска оферта възможно най-ефективен:

Образци на търговски предложения се разработват въз основа на събраната информация за потенциален клиент, неговата нужда от услуги или работи. Ето защо при първата комуникация трябва да се изясни, поне като първо приближение, от какви стоки или услуги се нуждае клиентът, какво го подтиква да приеме предложението за сътрудничество, какви цели преследва, като приема предложението, каква информация той очаква да получи.
Предложението за текста на жалбата трябва да има най-конкретното съдържание, по-добре е да изработите няколко решения, от които да избирате.

Смесена оферта

Това е най-перфектната форма за първоначално обръщение към потенциален клиент. Изисква по-строг подход и включва предварителна подготовка. Необходимо е да се събере първична информация за предприятието на клиента:

определянето на лицето за първо лице на организацията не винаги е ефективно, необходимо е да се изчисли лицето, което се интересува от предложенията на вашия профил на дейност);
събира информация за основните дейности на предприятието, изяснява на клиента интереса от сътрудничество;
ако е възможно, идентифицирайте проблемните въпроси на бъдещия клиент, сортирайте тези, които отговарят на вашия профил и предварително изработете няколко варианта за възможно взаимноизгодно сътрудничество.

Проектираните от този тип няма да бъдат третирани на случаен принцип, те ще демонстрират сериозността на намеренията и интереса. Би било разумно да обмислите и подготвите мостри за всеки тип оферти предварително.

Да можеш да продадеш продукт или услуга е изкуство. Способността за правилно изготвяне на търговско предложение за извършване на работа или предоставяне на услуги е оценка на способността на мениджър от всяко ниво да бъде успешен.

Трябва да се помни, че човешкият мозък е в състояние да съхранява не повече от една десета от информацията, получена през деня. В тази десета част има шанс да заинтересувате клиента. Лошото търговско предложение ще доведе до загуба на време, пари и клиент.

Десет принципа за писане на добро предложение за продажба

Декларация за ползите. Когато пишете предложение, трябва да започнете с посочване на ползите, които клиентът ще спечели, закупувайки продукт или услуга. За да направите това, трябва да разберете какви проблеми притеснява клиента и да обърнете внимание на възможността за премахване или изглаждане на тяхното въздействие.
Определете ползитекоито клиентът ще придобие от сътрудничество. Формулирайте 6-8 ползи, дори и да изглеждат фантастични, и ги подредете в изречението в низходящ ред по важност.
Индикация за уникалност. Потенциалният клиент трябва незабавно да разбере, че само предложената услуга може да реши всичките му проблеми, тоест предложената услуга или продукт е уникален.
Вие не сте за нас, но ние сме за вас. Не трябва да се хвалите, обърнете внимание на полезността си за клиента - той не се интересува от вашите предимства, а от собствените си проблеми.
Трябва да продадете резултата. Относително казано, не се продава въдица, а удоволствието от риболова и почивката на открито.
Вашият клиент е най-добрият. Необходимо е да убедите партньора в неговата важност и значимост.
Доказателство. Най-убедителното в рекламата е положителната обратна връзка от други клиенти.
Изграждане алгоритъм на действие. Клиентът трябва да знае точно последователността от действия за придобиване Без "утайка" и неясноти.
Бутане. Три дни след вашия разговор клиентът напълно ще забрави за вас, така че трябва внимателно да го насърчите да предприеме незабавни действия.
Лекота на възприемане. Помислете как да напишете правилно търговско предложение, така че да е кратко, изключително информативно и конкретно.

Мостри на търговски предложения

Строго погледнато, даването на конкретни проби е по-скоро вредно, отколкото полезно. Когато съставяте обръщение към потенциален клиент, трябва да вземете предвид неговите проблеми и нужди и вашите възможности.

Търговската оферта за извършване на работа или предоставяне на услуги не трябва да съдържа някои типични грешки.

Първата грешка е, че не можете да сте сигурни, че клиентът няма да прочете дълго писмо. Ако сте успели да го заинтересувате с първите няколко фрази, той ще го прочете. Бележката под линия „P.S.“ също ще помогне. в края на текста, колкото и да е странно, също се чете първо и също трябва да е интересно.

Втората грешка е робското спазване на граматическите правила. Текстът на писмото е най-добре да бъде написан в разговорен стил, но без жаргон.

Четвърта грешка - твърдейки, че вашият продукт е най-добрият, не предоставяйте доказателства за това под формата на прегледи и препоръки.

Заключение

Значението на правилно изготвената и изпълнена търговска оферта не може да се подценява. Успехът на дейността на организацията до голяма степен зависи от тази стъпка, особено в началото на пътуването. Примерните търговски предложения са лесни за намиране, но не забравяйте: те трябва да бъдат персонализирани и специфични за клиента. Пожелавам ти успех!

Търговското предложение играе важна роля в популяризирането и развитието на компанията.

При правилно изготвена търговска оферта обемът на поръчките и продажбите се увеличава, което съответно увеличава печалбите.

Разновидности на търговски оферти

Има два вида от тях: "студено" и "горещо" търговско предложение.

При "студена" търговска оферта изпращането се извършва до неподготвен клиент. С други думи идва спам. Хората най-често не изпитват голям ентусиазъм от такова изпращане, но основната задача на търговското предложение е да заинтересува потенциален клиент и да гарантира, че писмото ще бъде прочетено до края. Най-важното предимство на "студената" търговска оферта е нейният масов характер, голямо покритие на аудиторията. На практика обаче отговорите са по-отзивчиви от търговски предложения, получени от конкретно, конкретно лице.
Вторият вид търговско предложение е "горещо", което се изпраща по желание на самия клиент или с който вече са проведени преговори. През последните години все по-популярно е търговското предложение, оформено под формата на презентация.

Структурата на офертата

Желателно е всяка фирма да има собствен шаблон за оферта.

Заглавие. Играе огромна роля, особено при "студено" търговско предложение. Заглавието трябва да е закачливо, интригуващо, да привлича вниманието максимално и да ви кара да искате да прочетете писмото изцяло.
Оферта. На този етап е необходимо да се предизвика интерес у получателя на писмото с потенциална полза за него, така че той да продължи да чете писмото с оферта.
вяра. Тук трябва да убедите клиента, че именно този продукт (услуга) му е необходим и той трябва да направи поръчката чрез фирмата, изпратила писмото.
Ограничение. Много хора забравят за тази точка, но тя е необходима. На подсъзнателно ниво кара човек да проучи продукта по-внимателно (с ограничение на количеството стоки в търговската оферта) или незабавно да се ориентира във времето (ако търговската оферта е валидна само за определен период).
Следва обаждането. Трябва да е кратко, но силно, призоваващо към конкретно действие.
Не забравяйте за контактите, посочете най-пълните данни.

Опитайте се да посочите в търговската оферта отзиви за работата на компанията, визуални изображения, снимки.

И не забравяйте, че една добре написана търговска оферта вече е половината успех!

По-долу има стандартен формуляр и примерен шаблон за предложение, чиято версия може да бъде изтеглена безплатно.

За да превърнете търговска оферта от спам в работещ инструмент, трябва да следвате три прости правила.

Офертата трябва да се основава на нуждите на фирмата, на която я изпращате. История за това каква прекрасна компания сте, колко много знаете и можете, какъв богат асортимент имате и умни доставчици - директен път към кошницата. По-малко местоимения „ние“ и повече „ти“.

Не правилно:

Ние ще ви помогнем да удвоите конверсията на уебсайта си.
Нашата антивирусна програма ще ви спаси завинаги от кибер заплахи.
Предлагаме перални услуги за вашия ресторант.

Правилно:

Можете да увеличите конверсията на сайта 2 пъти.
Вашите компютри ще бъдат защитени 24 часа в денонощието.
Искате ли винаги да имате запас от чисти покривки и престилки и да забравите завинаги петната?

2. RFP трябва да бъде адресирано (и изпратено също) директно до вземащия решение. Писмата, изпратени до търговския отдел, до маркетолог, до неназован директор или мениджър и до селото на дядо, няма да стигнат до адресата.
3. Как избирате книга и преглеждате новините в интернет? По заглавия. Същото правило важи и за правилното търговско предложение - ако се интересувате от запомнящо се, ярко и интересно заглавие, тогава KP ще бъде прочетен. Ако заглавката е неясна или напълно липсва, тогава е вероятно писмото да бъде изпратено в кошчето.

Как да разберете нуждите от CP

Преди да напишете търговска оферта, трябва да съберете и анализирате информация за потенциален клиент. КП не е повод за запознанство, това е окончателният документ, след който започва сътрудничеството. Първо, помислете какви нужди могат да задоволят вашите продукти или услуги. След като проучите потенциален клиент, можете да познаете какви нужди има от вашия списък. В идеална ситуация цялата тази информация се потвърждава по време на телефонен разговорили лична среща.

Какво трябва да разберете, за да съставите правилната търговска оферта:

Бизнес целите на клиента
Кога се очаква да бъдат постигнати тези цели?
Проблеми и затруднения на клиента
Цената на бездействието на клиента
Какви показатели за оценка използва клиентът?

Ако познавате нуждите на клиента, тогава можете лесно да напишете как вашите услуги отговарят на тези нужди.

Но какво да направите, когато вместо среща, след която можете да напишете красиво и коректно търговско предложение, ви предлагат незабавно да изпратите оферта?

Как да напиша студено бизнес предложение

Веднага трябва да вземете предвид, че "студените" търговски оферти практически не работят. Единственият плюс на студената търговска оферта е масовият характер. Повечето получатели ги възприемат като спам и ги изтриват, без да ги прочетат. Следователно основната задача на такъв CP не е да продаде вашата услуга, а да ви накара да я прочетете до края. Само в този случай има реален шанс за сътрудничество.

Основната опасност, която дебне "студен" CP е, че той може да бъде премахнат. И да се направи както в момента на получаване на писмото, така и в процеса на четене. Следователно, когато изготвяте предложение за студена продажба, трябва да се справите с три риска.

Изтриване на писмо на етапа на получаване.За да не се случи това, трябва да привлечете вниманието. В случай на изпращане по електронна поща има само една опция - темата на писмото. Ако офертата е изпратена по пощата или по куриер, можете да опитате с нестандартни пликове.
Изтриване на имейл в началния етап. Вашата оферта трябва да е привлекателна за клиента. Освен това офертата трябва да е в самото начало на писмото и да хваща окото. Това ще го принуди да чете по-нататък.
Изтриване на имейл по време на четене. Поздравления, вашата оферта заинтересува потенциален клиент. Но това изобщо не означава, че той ще прочете писмото до края. Аргументите в полза на сътрудничеството с вас и ползите за читателя трябва да са безспорни. Но повече за това по-долу.

Студеното рекламно представяне трябва да бъде възможно най-кратко. Получателят ви прави услуга, като го чете, така че не отклонявайте вниманието му твърде дълго. И не забравяйте, че „студен“ CP може да бъде изпратен в кошчето по всяко време.

Друг важен момент е към кого да се обърнете към "студения" KP? Ако имате имейл адреса на вземащия решение, това е добре. Но по-често такива писма се изпращат до една от обществените пощенски кутии на компанията и хората, които не вземат решения, ще го прочетат. Трябва да изглежда достатъчно убедително, за да бъде предадено на ръководството.

Структурата на офертата

Структурата на търговското предложение, независимо дали е "студено" или "горещо", винаги е една и съща. Просто в „студения“ се опитвате да предвидите нуждите на клиента, а в „горещия“ аргументирате своята полезност за компанията въз основа на реални факти. „Студеният“ CP не трябва да надвишава 1 страница, „горещият“ може да бъде много по-дълъг и това не винаги е текстов документ, CP във формат на презентация са напълно приемливи.

заглавка

Заглавието в търговското предложение е подобно по значение на заглавието в медиите - ако хване, значи документът ще бъде прочетен. За студена скоростна кутия това е най-важният елемент. Заглавието трябва да казва как ще бъде решен проблемът или как ще се възползва компанията и в същото време да привлече читателя. Оптималната дължина на заглавката е един ред.

Какво да избягвате в заглавията:

Спам. Безплатно, гаранция, ограничена оферта и други подобни е най-добре да забравите. Ако използвате числа в заглавието, то трябва да е описание, а не обаждане.
размазване.
Не правилно: Хиляди потенциални клиенти на денНе е ясно откъде ще дойдат тези клиенти) .
Правилно: Поставяне на реклама на сайта с посещаемост от 10 000 уникални посетители на ден.
Липса на конкретика.Всякакви „красиви, но безполезни“ заглавия: тайните на правенето на бизнес, разкриващи тайната на милионерите. Фактите ще изглеждат по-привлекателни: Свързването на джаджата увеличи конверсията на уебсайта на компанията X с 30%.
Степен.Избягвайте оценъчни думи – изгодно, най-бързо, най-добро, уникално.

Оферта

Това, за което е написан КП, е същността на вашето предложение. Тя трябва да бъде представена от гледна точка на ползата за клиента, тоест не „ние предлагаме“, а „вие получавате“. Как да го направя? Първо очертайте накратко проблема на клиента и след това кажете как е решен. Не трябва да има дълги очни линии и фрази, които не носят конкретика. Проучете добре нуждите на клиента и предложенията на конкурентите. По същество офертата е уникална търговска офертавашия KP (прочетете как да формулирате работещ USP).

Какво да избягвате в офертите:

Неясна формулировка.Офертата трябва да отговаря на ценностите на клиента и да говори за конкретни предимства.
Не правилно: Нашата джаджа може да бъде свързана с всеки сайт.
Правилно: Джаджата се адаптира към дизайна на вашия сайт.
Ще получите всички начини за комуникация с клиентите на един панел.
Неправдоподобност.Обещанията не трябва да предизвикват съмнения у клиента. Предложенията „само прясна риба“ и „ремонт на офиса за 1 ден“ със сигурност ще предизвикат въпроси. Но „доставката на прясно уловена риба с хеликоптер от Владивосток“ или „боядисване на офис стени за 1 ден“ вече са съвсем реални.
Печати и клишета.Зачеркваме фразите: достъпни цени, ексклузивна оферта, екип от професионалисти и др.

вяра

Казахте какви ползи ще получи клиентът. Сега трябва да докажете на клиента, че само вашата компания може най-добре да се справи с неговия проблем. И отново избягваме често срещани фрази и похвали като „избрани сме за надеждност и качество“. Фразата „нашата система се използва от Газпром и ФСБ е много по-убедителна, защото никой не успява да я хакне“.

Всеки клиент има списък с критерии, от които се ръководи при избора на бизнес партньори. Това могат да бъдат време за доставка, скорост на работа, цена, техническа поддръжка, схема на плащане за услуги и много други. Дайте аргумент за всеки елемент. Случаи, сертификати, рецензии могат да служат като доказателства, но трябва да се избягват общи думи и ценностни преценки. Важно е да подредите ползите в правилния ред. Имаме най-силния аргумент в офертата. Останалите са подредени от най-слабите към най-силните. Не забравяйте характеристиките на продукта или описанието на услугата, за да ги превърнете в ползи. Не обещавайте това, което не можете да изпълните.

Цена

Изградихме аргументи от слаби към силни с причина. Когато цената на вашата услуга се появи след критерий, който е значим за клиента, това не плаши. Цената трябва да бъде оправдана:

предимство на услугата
описание на това, което е включено
ползи от използването
сравнение на цените

Експертите съветват да избягвате думата „цена“, по-добре е да я замените с думата „цена“, а където е подходящо, да използвате „инвестиция“.

Разсейваме съмненията

Предложете пробен период
Намаляване на риска. Например на абонаментно плащане
Гаранции. Например денонощна техническа поддръжка.

Както показа отговорът, тази тема беше много заинтересована от голям брой читатели. Което е съвсем разбираемо.

Като цяло по-нататъшната му съдба зависи от уводната част на търговското предложение.

Човек чете една страница текст (внимателно) за 2-3 минути. Търговските оферти се „сканират“ за няколко секунди. И ако в тези секунди не успяхме да „закачим“ читателя, идиомът веднага идва на ум - „пишете напразно“.

За да продължим темата, решихме да подготвим още една статия, само за да подходим към въпроса от съвсем различен ъгъл: да покажем с какви изрази можете да започнете оригинални търговски оферти.

Следвайте правилата на играта

Търговската оферта не започва с първия ред, а с мислене. Първо се обмисля в главата под формата на „риба“ и след това преминава на хартия. И едва тогава се свързват различни "джаджи".

Никога не забравяйте конкретната цел на вашето рекламно представяне. Има много от тях и в арсенала на компанията трябва да има няколко "заготовки" за различни цели.

Искам да бъда точен и ясен: заглавието на статията „10 фрази, с които да започнете търговско предложение“ е абсурдно само по себе си. Защото стереотипите днес далеч не са на почит.

По-правилно и по-точно би било да се каже следното: 10 сценария за стартиране на търговско предложение". Думите (както и фразите) винаги могат да се използват различно, но същността трябва да остане неприкосновена.

За по-голяма яснота няма да разтърсваме въздуха с въображението си и да „измисляме“ удобни примери, както правят много автори на образователни статии.

Ще дадем 10 сценария за започване на формирането на индивидуални търговски предложения и ще ги подкрепим с примери от нашата лична практика - тоест фрагменти от търговски предложения, които подготвихме за клиентите на Студио Денис Каплунов.

No1 - отговорът на запитването

Първият сценарий. Ситуацията е проста: изпращаме търговска оферта към конкретна клиентска заявка. Тоест самият клиент иска да проучи нашия CP.

Ситуацията е много благоприятна, защото вече не е необходимо да „подгряваме“ клиента. Достатъчно е да каже това, което самият той пита, и да го направи ярко.

В такава ситуация най-лесният начин да започнем търговска оферта е да напомним на клиента, че той сам е поискал и да покажем, че правим точно това.

Чисто на подсъзнателно ниво клиентът започва да чете внимателно, защото той сам е поискал тази информация.

Наталия, здравей!

Ние внимателно проучихме вашата заявка и я изпълнихме незабавно, за да можете бързо да получите цялата информация за канцеларски материали.

Това са условията за точно тези позиции, които сте поискали.

В същото време можем да изберем аналози въз основа на фактурата (или ценовата листа) на друг магазин, така че да можете да сравните цените и да направите най-добрия избор.

Или друг пример за търговска оферта след телефонен разговор с клиент:

Добро утро, Иван Иванович!

Както се разбрахме по време на телефонен разговор, изпращаме интересна информация за сайта на Вашата компания.

Към днешна дата се посещава средно от 75 потенциални клиенти на ден.

В същото време установихме, че аудиторията от потенциални клиенти за вашите услуги е МНОГО ШИРОКА! Проста прогноза: 420 води на ден.

Интересувате ли се повече от 420 потенциални клиенти на ден или от 75?

Ето само резултатите от малко проучване на основните заявки за търсене, въведени от представители на вашия целева аудитория:

Заявка №1 - __ души
Заявка №2 - __ души
Заявка #3 - __ души

А такива искания са само 24. По-подробна информация е приложена към това писмо.

Както разбирате, такъв сценарий е подходящ за "горещи" търговски оферти. Въпреки че с определени умения и способности те могат да бъдат превърнати в „топли“ и дори могат да бъдат направени детайли. Но това е друг разговор.

И накрая един малък съвет: ако ви попитат за цена, не пращайте празна маса. Преди това добавете персонализация - обърнете се към клиента по име, напомнете, че той сам е поискал тази информация от вас. Това ви сближава.

No2 – удар по основния проблем

Всеки бизнес има проблеми. Всяка област на бизнеса има общи проблеми. Освен това има проблеми, които все още не могат да бъдат решени чрез съществуващите възможности.

Този сценарий е идеален, когато се продава ново, уникално решение, което помага на клиента да се отърве от горещ проблем.

Вижте как се справихме с тази ситуация, когато изготвяхме търговско предложение за нова джаджа за онлайн магазини, която ви позволява да вземете и представите точни размери на нещата. Важно е купувачите да са сигурни, че посочените размери отговарят на техните лични данни:

Ако продавате дрехи , тогава знаете, че поне 40% от нещата се връщат от купувачите по най-баналната причина - размерът не пасва ...

Използвате таблици с размери, правите подробни описания, прикачвате висококачествени снимки, но нещата се връщат...

Фокусирахме се върху реален проблем, който е актуален за целевата аудитория - системното връщане на стоки поради несъответствие в размерите. За онлайн магазините за дрехи това е наистина слабо място, тъй като купувачът вижда само снимката и няма възможност да пробва артикула, преди да купи.

No3 – текуща нужда

Нуждите са постоянни. Едно се сменя с друго и така продължава почти нон-стоп. Все едно си купуваш рокля с дамата си. Купих, а след това се оказа, че в гардероба няма обувки за него. А-я-я. Трябва да поправим това. Купени обувки. Е, какво ще кажете без чанта? Е, и така нататък.

Така е и в бизнеса. Винаги има текущи нужди. Следователно, ако клиентът се сети за тях, ние можем да го направим в наша полза и да започнем търговска оферта от тази точка.

Създали сте уебсайт и сте озадачени от въпроси:

Как да го направим популярен?
Как да изпратите поток от потенциални клиенти към неговите страници?
Как можете да увеличите продажбите с него?

Има няколко отговора на тези въпроси. В същото време най-ефективният и качествен отговор е промоцията при търсене.

Защо? Защото резултатът от промоцията при търсене са „топли клиенти“, които сами търсят компании, които предоставят необходимите услуги.

Тоест те вече искат да купуват.

няма да мине? Няма да проработи? О, добре. Хората също не са вярвали в началото, че Земята е кръгла.

#4 - шокиращо твърдение

Тук свързваме ефекта на изненадата. Думите изискват лек студен душ. Човек чете и мисли О хайде. Как може това?»

Знаете ли, че 10-20% от номерата в телефонната ви база са неактивни?

Нека си представим, че решите да изпратите SMS до вашата клиентска база. Събрахте данни и имате 10 000 клиентски номера във вашата база данни.

Планирате да изпращате SMS поне веднъж седмично. Според общата статистика от 10 до 20 процента от абонатните номера са неактивни по различни причини. Тоест вашите съобщения отиват „наникъде“.

Кой изход?

No5 - по-рационално решение

От детската градина помним, че има няколко начина за връзване на връзките на обувките. Сега мъжете се учат как да връзват вратовръзки, а момичетата как да връзват шалове.

Винаги има няколко начина за постигане на интересна цел. Ако вашият продукт е един от тези начини, може да помислите за тактика, за да го отделите от други алтернативи. И се възползвайте от предимствата на тази разлика.

Използвахме тази тактика, когато изготвяхме търговска оферта за услуга за наем на принтер:

„Наем на принтер от 1000 рубли / ден“

Има много ситуации, при които закупуването на принтер (и след това поддръжката и поддържането му) не е икономически оправдано, особено ако може да се наеме.

Примери за ситуации от наши клиенти:

Участие в изложба или форум
Командировка и невъзможност да вземете принтера със себе си
Необходимостта от принтер за еднократни задачи (например цветен печат)
Необходимост от допълнителен принтер при данъчна ревизия
Трябва бързо и бързо да отпечатате голямо количество документи.

No6 - стриктно представяне на продукта

Ще кажа следното: когато има кореспонденция между сериозни компании, е обичайно да се използва определен стил. Класическите техники за копирайтинг и сръчност може да не работят тук.

Понякога е достатъчно да поддържате ясен и специфичен език. Не се заобикаляйте, а преминете направо към въпроса.

Препоръчително е да използвате тази техника, когато клиентът вече знае за какво ще бъде текстът. Например, ако нашата търговска оферта е формулирана на страницата на сайта, където читателят идва вече с конкретна цел.

Вижте пример за текста, в който представихме "автогаз":

Автогаз - изборът на съвременни шофьори, които знаят как да броят парите си. Тя ви позволява значително да намалите разхода на гориво на всеки километър от пътя, като същевременно поддържате обичайния комфорт и мощност на автомобила.

Повече от 10 хиляди шофьори в Латвия и 20 милиона шофьори в Европа са избрали автогаз, защото е много по-изгоден от бензина и дори от дизеловото гориво.

И ето доказателство за това:

Също така, този метод може да се използва за студени и топли писма или при публикуване на търговска оферта под формата на листовка и други печатни продукти.

Между другото, един от клиентите на компанията призна, че пред нашия компетентен пример е прочел търговска оферта за дизелово гориво и я е отхвърлил.

#7 - ново предимство в близко бъдеще

Всеки бизнесмен търси нови начини да генерира стойност за своя пакет от продукти или услуги. И, разбира се, той е готов да проучи информация за такива възможности.

Тук е много важно да знаете и разбирате ориентирите на такива "печеливши" направления. А понякога са точно пред носа.

Ето пример за стартиране на КП за насърчаване на едно технологично подобрение в производството на колбаси и пушени меса:

Утре ще можете да намалите разходите за производство на деликатеси с 30-35%.

Това ще ви позволи да предложите на пазара по-добра цена, без да губите качеството на продукта. Следователно - получавате ново конкурентно предимство и възможност да увеличите печелившата част от вашия бизнес.

И всичко това може да даде едно просто технологично решение.

№ 8 - езикът на бизнес плана

Обичам този стил, когато трябва да продадете възможността да спестите пари или да спечелите пари и когато имаме аудитория от предприемачи и инвеститори. Особено не начинаещи.

Такива хора нямат нужда от бавни танци и любовна игра. Веднага им дайте "месо". „До точката“, както се казва.

Така че, ако продаваме бизнес, трябва да подходим по съответния начин.

Вашият мини завод за газобетон

Инвестицията се изплаща от 2 до 6 месеца
Печалба - от 600 000 рубли на месец
Отнема не повече от 3 работни часа на ден

Началото е интересно, защото се усеща като бенефис. След това просто отваряме офертата. И ние го изграждаме според сценария на бизнес плана. Просто нямате нужда от 100 страници.

Накратко по същество.

№ 9 - "Лице на продукта"

Ако задачата ви е да привлечете вниманието към продукта с помощта на търговска оферта, разгледайте по-отблизо тази техника.

„Лице на продукта“ е, когато предлагате наистина интересни неща. Идеален - когато имат ясно изразени различия, които са полезни за целевата аудитория.

Но дори и да не можете да се похвалите с това, техниката Commodity Face ще ви бъде полезна. Основната му функция е да използва изображения на продукти в самото начало на търговска оферта.

Читателят определено ще разгледа снимките и ако те го привлекат поне с нещо, вашият текст ще бъде прочетен по-внимателно.

Пример от търговска оферта, която изготвихме за представител на производител на дамски чанти (текста е насочен към купувачи на едро).

Веднага свързахме няколко „горещи точки“ със силата на изображенията:

Нови модни дамски чанти в Москва - на едро!

Ценови марж на едро/дребно - 300%
Безплатна доставка в Москва
Гама - повече от 1500 модела на сезон
Минималната поръчка за цената на едро е 10 000 рубли.
Всички документи за проверяващи органи

Вижте тези чанти:

Червенокосата е много добра, нали? Следователно тя е в центъра.

№ 10 - "Сладък бонбон"

Децата обичат сладкиши. Възрастните обичат парите. Като цяло парите могат да се нарекат сладкиши.

Всеки от нас иска да печели дори повече, отколкото се оказва днес. И ако офертата е достойна, ние сме готови да разгледаме възможността за допълнителни приходи.

Това е в основата на техниката „Sweet Candy“, когато в самото начало на търговска оферта показваме как и с какви средства читателят може да спечели допълнителни пари.

Вижте пример, който подготвихме за един редовен клиент. Аудитория - ръководители на автокъщи. Предлагат им се допълнителни доходи от продажба на автомобили на купувачи. Такава офлайн партньорска програма:

Добро утро, Иван Иванович!

TOYOTA е легендарна марка. Автомобилите от тази марка бяха купени, купени и винаги ще бъдат купувани.

Какво ще стане, ако започнете, като продадете всяка кола и спечелите от $125 до $750 допълнително? И за това не е нужно да инвестирате нито стотинка и да не нарушавате режима на работа.

Да кажем, че ако продавате 100 коли на месец, това са допълнителни $12 500 - $75 000. Всеки месец.

Така вече след 1-2 месеца можете лесно да спечелите пари за себе си (или за близките си) за чисто нова Toyota.

Забелязахте персонализацията? Точно така, името на марката. Естествено беше изпратена оферта до представителството на Ford с информация за автомобили и марка Ford и т.н.

Персонализирането винаги е добро за рекламни предложения.

Вместо послепис

Току-що прегледахте 10 техники за разработване на уводната част от вашето рекламно представяне. И виждате, че всички те са различни. Всъщност те са още повече и всеки път откриваме нови начини.

Защото много често трябва да вземете предвид личната задача на търговското предложение, неговата аудитория, степента на уникалност и привлекателност, коефициента на доставка, развитието на печатния дизайн, „горещите точки“ и много други тънкости, които влияят на ефективността .

Ако имате нужда от работещо търговско предложение - свържете се с нас в Студиото, ние определено ще измислим оригинално изпълнение за вашата задача.