Turunduskommunikatsioonid. Turunduse entsüklopeedia Turunduskommunikatsioonid kohal

Turunduskommunikatsiooni roll on viimastel aastatel oluliselt suurenenud. Uute toodete turule toomiseks ei piisa ainult kvaliteetse toote tutvustamisest. Oluline element on lõpptarbijale teabe edastamine eeliste kohta, mida ta kauba ostmise korral saab. Turunduskommunikatsioon võimaldab luua suhte ettevõtte ja tarbijate vahel, et suurendada nõudlust ja luua ettevõtte tuntust.

Mis on turunduskommunikatsioon?

Turunduskommunikatsioon (edaspidi MC) on üks osa. Turunduskommunikatsioon on keeruline protsess, mille käigus luuakse ühendus sihtrühmaga, et edastada teavet konkreetse toote kohta. Edastamisvahend on: isiklik müük, reklaam, otseturundus ja suhtekorraldus (), müügiedendus.

Turunduskommunikatsiooni kontseptsioon ja olemus

Turunduskommunikatsioon on kontseptsioon, mille abil ettevõte peab läbi mõtlema ja rakendama mitmeid kanaleid, mille kaudu saab luua ja hoida kontakti lõpptarbijaga. Turunduskommunikatsioon aitab kujundada ettevõttest ja selle toodetest ühtset ja veenvat pilti ning saada kasutajatelt tagasisidet.

Praeguseks seisneb turunduskommunikatsiooni olemus ostu-müügiprotsessi pikaajalises etapiviisilises juhtimises:

• enne ostu;
• ostmise aeg;
• ostetud kauba kasutusaeg;
• järgnev periood ja võimalus osta mõni muu sama kaubamärgi toode.

Erinevate vajaduste ja vastavalt ka erinevate tarbijate olemasolu tõttu peab ettevõte välja töötama programme erinevate turusegmentide ja niššide jaoks, kuni individuaalse ostjani välja. Samas ei lõpe protsess ühe info edastamise kanalite ehitamisega, see peab sisaldama ka võimalust tagasiside saamiseks.

Eduka suhete loomine põhineb turunduskommunikatsiooni tüüpidel.

Turunduskommunikatsiooni asjakohasus

Kaasaegne tarbijaskepsis seab turundajate algatused kahtluse alla, mistõttu ei ole lihtne äratada ja säilitada huvi konkreetse toote või kaubamärgi vastu. Usaldus turupositsioonide vastu pole stabiilne isegi selliste hiiglaste jaoks nagu Microsoft ja General Motors. Valmistatud toodete kõrgest kvaliteedist ei piisa niši hõivamiseks ja kõrge müügitaseme säilitamiseks.

Turunduskommunikatsioonid võimaldavad mitte ainult müüa kaupu, vaid kaasneda müügiga originaalsete ja informatiivsete sõnumitega, mis vastavad tarbijate vajadustele.

Kommunikatsiooni tüübid

Turunduskommunikatsioonid hõlmavad mitut tüüpi:

• Bränding. See on mahukas protsess teatud idee või toote (sama kaubamärgi all oleva tooterühma) loomiseks, arendamiseks, turule toomiseks ja turule toomiseks. Brändingu põhiülesanne on luua potentsiaalsete klientide seas assotsiatsioone konkreetse ühte või teist kaubagruppi tootva ettevõtte brändi, logo, idee, disainiga.
• Otseturundus. See tüüp hõlmab ettevõtete või muude organisatsioonide otsest pöördumist klientide poole. Infovahendajad on siin välja jäetud. Otseturunduse põhiülesanne on tarbijatega suhete loomine ja tagasiside andmine, milleks kasutatakse tehnilisi suhtluskanaleid: e-post, mobiiltelefonid, voldikud, faks, kataloogid.
• Reklaam. Määratleb reklaamiandja ja potentsiaalse kliendi vahelise suhte, mille põhieesmärk on teavitada tootest, selle omadustest, ostutingimustest, samuti stimuleerida kauba ostmist. Selline suhe luuakse tasuliste suhtluskanalite abil: välissuhtlus (reklaamtahvlid), televisioon ja raadio, Internet, aga ka tootepaigutus, mis tähendab toodete varjatud reklaami.
• Avalik suhtlus (suhtekorraldus). See tüüp on meetmete kogum objekti (idee, toote, teenuse, ettevõtte) positiivse kuvandi tutvustamiseks ja kujundamiseks sotsiaalse grupi väärtusvahemikku, et veelgi kinnistada kuvandit õige, vajaliku ja tugevana.
• Avalikkus. Selle eesmärk on reklaamida toodet ja kaubamärki erinevate vahenditega, mis võivad hõlmata tutvustusi, artiklite avaldamist, üldist reklaami ja muid meetodeid. Avalikustamiseks saab kasutada toote või ettevõtte maine loomist meedia abiga pressikomplektide, pressikonverentside, ettekannete ja raadiosaadete kaudu.
• Müügiedendus. See on üks MC põhikomponente, soodustades müüki võistlusürituste ja loteriide kaudu, pakkudes allahindlusi ja boonuseid, korraldades demonstratsioone ja degusteerimisi, kasutades müügikohtades erinevat tüüpi materjale (POS-materjalid). Müügiedendus võib olla suunatud nii tarbijale kui ka hulgimüügile.
• Lojaalsusprogramm. See hõlmab meetmete kogumit, mille eesmärk on tulevikus püsiklientide ja uute kaupade ja teenuste tagasiostmine. Selle tüübi eeliseks on see, et klient on juba tuttav nii kaubamärgi kui ka toodetega, kuid võib saada täiendavaid allahindlusi, osaleda suletud kampaaniates, koguda boonuseid ja saada kingitusi. Püsikliendiprogramm eeldab spetsiaalse boonus- või sooduskaardi olemasolu, mille klient saab pärast oma kontaktandmetega küsimustiku täitmist, mida ettevõte saab hiljem otseturunduseks kasutada.
• Isiklik müük. Teostatakse otsekontakti kaudu ostja ja müüja vahel. Kontakti loomisel annab müüja vastused ostja küsimustele toote omaduste kohta, annab võimaluse tootega tutvuda ning selle ostuotsuse langetada.
• Kaubanduse esitlused. Need hõlmavad mitmesuguseid üritusi toote või kaubamärgi reklaamimiseks (erinäitused, suurüritused).
• Sponsorlus. See tüüp ei ole suunatud materiaalse kasu saamisele, vaid on üks vahendeid ettevõtte soodsa maine hoidmiseks. Vaade ise on suunatud iga ürituse, tegevuse liigi või eraldiseisva projekti rahalisele toetamisele, mille käigus sponsori kohta info esitamine toimub loomulikult (logode paigutamine, Lühike kirjeldus sponsor brošüürides, mainimine pressiteadetes jne).

Kõik tüübid on üksteisega tihedalt seotud ega välista keerukat kasutamist, nii on võimalik saavutada ettevõtte ja selle toodete täieõiguslik reklaamimine tarbijate seas.

Turunduskommunikatsiooni süsteem

Turunduskommunikatsiooni süsteemis on reklaam suunatud müügi stimuleerimisele, mis on turundustegevuse tootmisjärgses etapis. Reklaam on süsteemis juhtival kohal, kuna see on kaasas igat tüüpi MC-ga, koordineerib ja ristub mis tahes muud tüüpi turundustegevustega, moodustades ühtse reklaamistrateegia. Teavitamise ja tootega tutvumise protsessina, ostu veenmise meetodina, aga ka sõnumina klientide meelitamiseks ja suhtlemiseks.

Peamised elemendid

Nõudluse loomise ja rahulolu keskmes on tootekontseptsiooni väljatöötamine, nagu ka sellised komponendid nagu hinna määramine, jaemüügipunktidesse tarnimine ja müük, samuti mitmesugused müügiedendusmeetodid. Just need komponendid kuuluvad turundusmiksi määratluse alla ja on turunduskommunikatsiooni elemendid.

Kompleks ja mudel MK

Turunduskommunikatsiooni funktsioonid

MK-l on ainult kolm keerukat funktsiooni:

• Informatiivne.
• Ekspressiivne.
• Pragmaatiline.

Kõik need hõlmavad tegevuste ahelat - teabe edastamist sihtrühmale, hindamisinfo väljendamist ning mõju tarbija valikule, eelistustele ja arvamusele.

Eesmärgid

Turunduskommunikatsiooni põhieesmärgid on kaupade ja teenuste müügi stimuleerimine ning nende järele nõudluse tekitamine.

Täiendavad eesmärgid on:

• teavitamine sihtgrupp toote või teenuse olemasolu;
• tarbija motivatsiooni kujundamine;
• tarbijate vajaduste ja soovide kujundamine;
• kliendiga suhete positiivse dünaamika kujundamine, jälgimine ja säilitamine;
• tootest, teenusest, ettevõttest positiivse kuvandi loomine;
• tähelepanu tõmbamiseks;
• sihtrühma teavitamine üritustest, programmidest, mida ettevõte läbi viib;
• kaupade ja teenuste omaduste kohta teabe pakkumine;
• kaupade ja teenuste perioodiline meeldetuletus.

Turunduskommunikatsiooni strateegilised eesmärgid

Strateegiliste eesmärkide kujundamisel turunduskommunikatsioonis, kuigi mitte üheselt, on kolm kohustuslikku komponenti: teavitamine, suhtlussuhete loomine ja tehingu sõlmimine (müük, kaupade/teenuste müük).

Turunduskommunikatsiooni arenguetapid

Lähtudes kommunikatsiooni põhieesmärgist - mõjutada tarbijat selliselt, et see tagaks ettevõttele soodsa reaktsiooni. MC arenguetappide kujundamiseks on oluline mõista ja võtta arvesse kõiki publiku omadusi, kellele pöördumine suunatakse.

• Sihtrühma määratlus.
• Infoedastuse eesmärgi kujundamine ja võimaliku reaktsiooni modelleerimine.
• Suhtlussõnumi loomine.
• Sõnumi edastamise kanalite (vahendite) valik.
• Tarbija reaktsiooni jälgimine.

Kuidas analüüsida turunduskommunikatsiooni

Analüüs põhineb:

• turunduskommunikatsiooni mõju sihtrühmale, väljaehitatud süsteemi vastavuse määramine toote või teenuse omadustele, sihtrühma tunnustele, ettevõtte mainele;
• kuluosa efektiivsuse mõistmine;
• puuduste ja nende kõrvaldamise võimaluste väljaselgitamine, et suurendada järgnevate sammude elluviimise efektiivsust.

Analüüsi moodustamisel ei ole selgelt kehtestatud standardit, kuna analüüs tuleks läbi viia konkreetsele ettevõttele, tootele ja teenusele iseloomulike tunnuste ja parameetrite alusel.

Analüüsiobjekti hindamiseks on vaja koguda teavet:

• Finantsnäitajad: kasum ja müügimahud. Nendest näitajatest tehakse järeldus majandusliku efektiivsuse kohta.
• Kommunikatsioon, mis hõlmab sihtrühma poole pöördumise sagedust ja mõju sellele. See teave näitab suhtluse tõhusust.
• Finants- ja kommunikatsioonikomponent ühes kontekstis, mis võimaldab analüüsida võetud meetmete tõhusust igakülgselt.

Analüüsi käigus määratakse järgmised näitajad: reklaamsõnumit näinud tarbijate protsent, efektiivseim meediaressurss, meeldejäävamad sõnumite visuaalsed ja helifragmendid, sõnumite mõju tase müügitasemele.

Üheks olulisemaks aspektiks analüüsi käigus välja toodud on kommunikatsioonikampaania elluviimisest tuleneva müügi täiendava taseme näitajad.

Tõhususe hindamise meetodid

Meetodi valik sõltub ettevõtte omadustest, olukorrast konkurentsil turul ja muudest teguritest, sealhulgas subjektiivsetest.

Hindamismeetodite hulgas on järgmised:

• kvaliteedimeetodid. Siin kasutatakse turundusauditit, mis võimaldab terviklikult analüüsida väliskeskkonda, riskide taset ja võimalusi.
• kvantitatiivsed meetodid. Oletame turunduskulude võrdlust, võttes arvesse reklaami brutokasumit müügi- ja turunduskuludega.
• sotsioloogilised meetodid. Neid meetodeid iseloomustab sotsioloogiliste uuringute arendamine ja selle edasine rakendamine.
• Punktimeetodid. Hinnake turunduse efektiivsust iga sündmuse puhul, võttes arvesse üldise kontseptsiooni, selle struktuuri ja kriteeriumide järgimist, millele järgneb iga punkti hindamine.
• Teabemeetodid. Need viiakse läbi spetsiaalsete programmide abil - Müügiekspert 2, Edu ja teised.

Turunduskommunikatsiooni näited

Ettevõtte juures

Olenevalt tegevusalast ehitatakse üles kogu MK rakendamise kontseptsioon. Kommunikatsiooniliikidest kasutatakse peamisi - reklaami ja müügiedendust. Teavituskanalid: ettevõtte ametlik veebisait, väljaanded erinevates väljaannetes, veebireklaamid kolmandate osapoolte saitidel, meililistid.

Internetis

Traditsiooniliselt kasutatakse võrgus reklaamimiseks: ettevõtte veebisaiti, katalooge, otsingumootori optimeerimist, meedia- ja tekstireklaami, samuti postitamist (e-posti turundus).

Sellise edendamise abil lahendatakse ettevõtte sisemiste ja väliste ressursside ning e-kaubanduse korraldamise ülesanded.

Turismis

Siin kasutatakse järgmisi MC liike: otseturundus, reklaam, näitustel ja esitlustel osalemine, müügiedendus.

Meililistid, oma ressurss veebilehe kujul, kontekstuaalne reklaam, sotsiaalvõrgustike kasutamine, infovoldikute koostamine, eripakkumiste ja allahindluste koostamine, konkursid, väljaannete juurutamine erinevates väljaannetes, reklaam TV-s ja raadio, kvaliteetsete reklaamvideote loomine.

Teenindussektoris

See valdkond hõlmab reklaami ja müügiedenduse kasutamist.

Teabe levitamine toimub oma veebisaidi või sotsiaalsete võrgustike rühmade, nutitelefonide rakenduste kättesaadavuse ja ajaveebi kaudu reklaamimise kaudu.

Millega turunduskommunikatsiooni juht ja osakond tegeleb?

Osakonna ülesanded ettevõttes on järgmised:

• strateegia kujundamine;
• brändiraamatu ja ettevõtte identiteedi arendamine;
• eelarve planeerimine;
• reklaamitegevuse planeerimine;
• teabematerjalide väljatöötamine;
• suveniirtoodete väljatöötamine;
• pressiteadete ja muude materjalide kirjutamine meediale;
• saidi haldamine ja ametlikud lehed sotsiaalvõrgustikes;
• kasutatavate kanalite efektiivsuse analüüsi läbiviimine.

Suhtekorraldus turunduskommunikatsiooni süsteemis

PR, nagu reklaam, on tihedalt seotud suhtlusprotsessi endaga, kuna see hõlmab soodsa kuvandi kujundamist ja parema mõistmise edendamist organisatsiooni ja nende vahel, kellega see suhtleb. Suhtekorraldus MC süsteemis on eraldiseisev süsteem, mis moodustab positiivsed vastastikku kasulikud suhted organisatsiooni ja selle avalikkuse vahel.

PR olemasolu on tegur kõrgete äritulemuste saavutamisel, parandab pakutavate teenuste kvaliteeti ja moodustab üldise ettekujutuse kaubamärgist.

Mida tähendab turunduskommunikatsiooni ebaisikulisus?

MC isikupäratust määravad tegurid on järgmised:

• Ettevõtte nime puudumine käibel.
• Üks pakkumine käibel.
• Ettevõtte avaliku kuvandi puudumine.

See komponent näitab meedia kasutamist sõnumite edastamiseks laiale publikule.

Kuidas otseturundus turunduskommunikatsioonisüsteemis toimib?

Otseturundus hõlmab ja kasutab selle mõju saavutamiseks otsereklaami (reklaammaterjalide isiklikult kohaletoimetamine, e-posti teel levitamine, isiklikud suhted klientidega), personaalset müüki, telemarketingi, televisiooni turundust, SMS-e, e-kaubandust, kataloogikaubandust.

Seda tüüpi MC-de levinumad meetodid on personaalne müük, kus on võimalik näidata kõiki toote omadusi ja omadusi reaalsetes tingimustes.
Õpikud ja raamatud

Turunduskommunikatsiooni üksikasjalikuks ja põhjalikuks uurimiseks võite kasutada järgmiste autorite raamatuid:

• Golubkova E.N. "Turunduskommunikatsioon". Õpik uurib MC põhitõdesid, tänapäevast arusaama süsteemist, aga ka rakenduse iseärasusi erinevates valdkondades ja tööstusharudes.
• Muusik V.A. "Turunduskommunikatsioonid reklaamis" kirjeldab siin teooriat ja praktilisi näiteid, mille abil saab teadmisi täiendada ja süstematiseerida.
• Romanov A.A., Panko A.V. "Turunduskommunikatsioon". Väljaanne sisaldab teoreetilise osa strateegilise planeerimise kohta ning käsitleb ka peamisi pöördumiste liike - reklaami ja suhtekorraldust.

Üks äriedu tagatisi on turunduskommunikatsiooni korrektne pidamine. Strateegia juhtimisele ja planeerimisele tuleks läheneda süstemaatiliselt. Paljude nüanssidega turunduskommunikatsioon loob positiivseid tulemusi igas ettevõttes, mille peamine eesmärk on kvaliteetsete toodete kaudu kasumi suurendamine.

12.1. Turunduskommunikatsiooni olemus.

Viimastel aastatel on koos turunduse rolli kasvuga kasvanud ka turunduskommunikatsiooni roll. Tõepoolest, tõhus kliendisuhtlus on muutunud iga organisatsiooni edu võtmeks.

Sõna "suhtlus" tuleb ladinakeelsest sõnast communico – teen ühiseks, ühendan, suhtlen. Suhtlemine inimühiskonnas tähendab suhtlemist, mõtete, teadmiste, tunnete, käitumismustrite jms vahetamist, mille eesmärk on vastastikuse rikastumine teise, vestluspartneri ideedega.

Ettevõtte turunduskommunikatsioon on ettevõtte kompleksne mõju sise- ja väliskeskkonnale, et luua turul soodsad tingimused stabiilseks kasumlikuks tegevuseks.

Turunduskommunikatsioonid- see on turundussüsteemi subjektide vahelise suhtluse protsess taktikaliste ja strateegiliste otsuste koordineerimisel ja vastuvõtmisel. turundustegevused.

Turunduskommunikatsiooni tõhusus sõltub turundussüsteemi iga subjekti isiklikest omadustest, samuti kommunikatsiooni stimuleerimiseks kasutatavatest rakendusvahenditest ja meetoditest.

Igas turunduskommunikatsioonis on viis põhielementi:

1. Tarbijate teavitamine ja veenmine.

2. Suhtlemise eesmärgid.

3. Kontaktide kohad.

4. Turundusprotsessis osalejad.

5. Turunduskommunikatsiooni sõnumid.

Turundussuhtlussüsteem, mis on turundusmiksi üks olulisemaid elemente, aitab lõpuks kaasa ettevõtte üldiste turunduseesmärkide saavutamisele.

Vastavalt E.N. Golubkova, nendega seoses arenevad alluvad on järgmised eesmärgid:

1. Tarbija motivatsioon.

2. Ostja vajaduste genereerimine, kujundamine ja ajakohastamine.

3. Sõbralike suhete ja üksteisemõistmise hoidmine organisatsiooni ja avalikkuse, partnerite vahel turundustegevuses.

4. Organisatsioonist soodsa kuvandi kujundamine.

5. Avalikkuse teavitamine organisatsiooni tegevusest.

6. Soovitud publiku tähelepanu köitmine.

7. Ettevõtte toodetud kaupade kohta teabe edastamine.

8. Firmaväärtuse kujunemine ostjate seas ettevõtte kaubamärgile.

9. Ostuakti stimuleerimine

10. Meeldetuletus ettevõtte, selle toodete jms kohta.

Turunduskommunikatsiooni eesmärkide valik omakorda määrab suuresti ära nende saavutamiseks kasutatavad vahendid.

Kommunikatsioonivahendite klassifitseerimise olemasolevatest lähenemisviisidest on enim kasutatav lähenemine, et kommunikatsiooni mõjutamise vahendite kogum klassifitseeritakse, kasutades reklaamikompleksi mõistet, mille sisu võib varieeruda sõltuvalt turu arengutasemest ja turutüübi omadused. Üldiselt on reklaamikompleks turunduskomplekti lahutamatu osa.

Turundusmiksi komponent promotsiooni tegeleb otseselt turunduskommunikatsiooni juhtimisega. Traditsiooniliselt on selle lähenemisviisi raames neli peamist suhtlusviisi: reklaam, isiklik müük, müügiedendus ja suhtekorraldus. Samal ajal on kirjanduses sageli identifitseeritud edendamise ja kommunikatsiooni mõisted. 1999. aastal ilmunud artiklis on esimest korda kodumaises kirjanduses mõistete vahel edukas vahetegemine. monograafia Golubkova E.N., mis on täielikult pühendatud turunduskommunikatsioonile.

Turunduskommunikatsiooni definitsioonis on kesksel kohal kontseptsioon, et klientidega suhtlemisse on kaasatud kõik turundusmiksi muutujad, mitte ainult reklaamikomponent. Määratlus võimaldab võimalust, et turunduskommunikatsioonid võivad olla kas sihitud, nagu reklaami ja isikliku müügi puhul, või mittesihitud (ehkki mõjuvad), näiteks toote välimus, pakend või hind.

Venemaa ettevõtete jaoks on P.S. sõnul suurim praktiline tähtsus. Zavjalov võib esindada klassifikatsiooni, milles kommunikatsioonikompleks koosneb neljast põhielemendist: reklaam, isiklik müük, müügiedendus ja suhtekorraldus (joonis 112).

Suhtlemise tüüp	Definitsioon
Reklaam	Ideede, kaupade ja teenuste mis tahes mitteisiklik esitlemine ja reklaamimine, peamiselt meedia kaudu, tuntud algataja nimel.
Müügiedendus	Peamiselt lühiajalised stiimulid toote ostmise või müügi soodustamiseks
PR (avalikud suhted)	Toote, teenuse või idee nõudluse mitteisiklik stimuleerimine, levitades nende kohta äriliselt olulist teavet, populariseerides seda mis tahes legaalsel viisil.
Isiklik müük	Toote suuline esitlus vestluse käigus ühe või mitme potentsiaalse ostjaga müügi tegemiseks või ostuks nõusoleku saamiseks.

Joonis 112. Peamised mõjutusvahendid turunduskommunikatsiooni kompleksis

Samuti saab turunduskommunikatsiooni põhielemente esitada järgmise joonise kujul (joonis 113).

Joonis 113. Turunduskommunikatsiooni põhielemendid

Lühidalt on vaja kirjeldada suhtluse põhielementide sisu, mille abil tehakse erinevaid pöördumisi tarbija poole.

Reklaam- kaupade ja teenuste tasuline esitlemise ja reklaamimise vorm, mis viiakse läbi konkreetse tellimuse alusel. Reklaamimisel saab kasutada nii meediat – ajalehed, ajakirjad, raadio, televisioon, stendid jne, kui ka otsest pöördumist ostja poole, kasutades posti, telefonikõnesid.

Avalikkus- tavaliselt vormistatakse ja rakendatakse uudiste või ajakirjanduskommentaaridena ettevõtte toodete või teenuste kohta. See teave või kommentaar saab tasuta ajaleheruumi või eetriaega, kuna meedialiikmed leiavad, et teave on õigeaegne või kasulik nende lugemis- ja televisioonipublikule. Turureaalsus on aga näidanud, et otstarbekam on kasutada kogu võimalikku suhtekorraldusvahendite arsenali ehk suhtekorraldust, mis on avalikust märksa laiem.

Seetõttu võib suhtluskompleksi kolmandaks elemendiks pidada suhtekorraldust ja avalikkust selle koostisosaks.

Müügiedendus hõlmab kõiki turundustegevusi, mille eesmärk on stimuleerida ostja tegevust, teisisõnu, mis on võimelised stimuleerima toote kohest müüki. Müügiedendus on suunatud nii kaubandusele (hulgi- ja jaemüük) kui ka tarbijatele. Praktikas konkretiseeritakse seda tegevust messide, näituste, oksjonite, akende kaunistamise kui kaubavahetuse elemendi, proovivõtupaneelide, allahindluste ja abivahenditena, mille eesmärk on suurendada hulgi- ja jaemüüjate reageerimist. Lisaks kasutatakse müügi edendamisel laialdaselt selliseid ettevõtteid nagu kupongide, lisatasude, tasuta näidiste jagamise, võistluste, allahindluste ja muu kasutamine. Märkimisväärne koht müügiedenduses on kaubamärkidele, korporatiivsele identiteedile, pakendile, märgistamisele.

Spetsiaalsed kaubanduse edendamise ja müügikoha reklaamitooted- viitab selliste tööriistade kasutamisele, mis edastavad turundussõnumi otse müügikohta ja suurendavad ostjate kaupade ostmise tõenäosust. Sellised vahendid, näiteks poe kupongid, tuletavad ostjale meelde konkreetset toodet, edastavad ettevõtte turundussõnumi või teavitavad tulevase ostu eelistest.

pakett- vahend või vahendite kogum, mis tagab toodete kaitse kahjustuste ja kaotsimineku eest ning keskkonna kaitse saastumise eest ning aitab kaasa toote ladustamise, müügi ja transportimise protsessi ratsionaalsele korraldamisele.

Märgistus- märkide, pealdiste ja jooniste kandmine kaupadele või pakenditele nende identifitseerimiseks ning transpordi-, töötlemis- ja ladustamisviiside tähistamiseks. See hõlmab tervet rida toiminguid, mille eesmärk on parandada toodete turustamise efektiivsust, selle ohutust, kvaliteeti, vastavust standarditele ja rahvusvahelistele normidele, aga ka tõhusamat seisukorra kontrolli logistikaahela kõikides etappides.

Vormi stiil- tehnikate kogum (graafika, värv, keel), mis ühelt poolt tagavad ettevõtte kõigi toodete teatud ühtsuse ja teisest küljest vastandavad ettevõtet ja selle tooteid konkurentidele ja nende toodetele.

Isiklik müük on isiklik (näost näkku) suhtlus, mille käigus müüja püüab veenda potentsiaalseid ostjaid ostma ettevõtte tooteid või teenuseid.

Otseturundus – interaktiivne süsteem turundus, mis võimaldab tarbijatel hõlpsasti hankida neid huvitavat teavet ja osta kaupu erinevate infojaotuskanalite abil. Hõlmab otsepostitust, trükikataloogi tellimuste kasutamist ja veebikataloogi müüki.

Isiklik müük- isikliku kontakti loomine ühe või mitme potentsiaalse ostjaga kauba müümiseks. Sellised kontaktid on näiteks tootja piirkondlike esindajate telefonivestlused kohalike ettevõtete või jaemüüjatega, valikulised kõned potentsiaalsetele ostjatele otse kodus või kaupade müük telefonitellimusel.

Võrguturundus- see on turundussüsteem, mis võimaldab tarbijatel saada tööstuskaupade edasimüüjateks ja luua uusi tasandeid - kaupade müügivõrgustikke. Samal ajal osalevad kõik võrgus osalejad võrgustiku erinevatel hierarhilistel tasanditel oma võrgu ja selle aluseks olevate võrkude kasumist.

Erilised suveniirid- tasuta kingitused, mis tuletavad meelde kaupu tootvat ettevõtet ja selle kaubamärgi nime.

Sponsorlus- ettevõtte poolt mittetulundusühingutele erinevate ürituste ajal pakutav rahaline toetus vastutasuks õiguse eest luua nendega erisuhteid. Sponsortegevused võivad tõsta ettevõtte prestiiži ja luua selle tegevusest positiivse kuvandi. Sponsorluse näideteks on rahaline toetus spordiüritustele või rahaliste vahendite annetamine heategevuslikele avalik-õiguslikele sihtasutustele.

Litsentsi andmine- ettevõtte või selle toote ettevõtte sümboolika kasutamise õiguse müügi praktika.

Teenindushooldus- tootega kaasnev või tugevdav mõjude süsteem, s.o teenused, mis on osa turunduskommunikatsiooni pidamisest.

Planeerimata sõnumid hõlmavad kõiki muid viise, kuidas potentsiaalsetele klientidele ettevõtte ja selle kaubamärgi kohta erinevat teavet edastada.

Seetõttu võib järeldada, et all side aru saanud erinevad levitamise, teabe edastamise vormid, sõnumid mõtete, teabe, uudiste jms kujul, see tähendab kõik teabeteenuse meetodid ja vormid, mis mõjutavad sihtrühma või konkreetseid adressaate.

Edukas turundaja on tänapäeva keskkonnas see, kes koordineerib kommunikatsioonikompleksi nii tihedalt, et reklaamist reklaamini, artiklist artiklisse, ühest programmist teise tead kohe, et bränd räägib sama häälega. Kommunikatsioonielementide mõju ettevõtte turustrateegiale on näidatud joonisel fig. 114.

Joonis 114. Turunduskommunikatsiooni elementide mõju ettevõtte turustrateegia elementidele

Tõhusa turunduskommunikatsiooni võtmetegurid on:

Suhtlemise eesmärgid. Sõnumi edastaja peab selgelt teadma, milliste sihtrühmadeni ta soovib jõuda ja millist vastust ta soovib saada;

Sõnumi ettevalmistamine. Arvestada tuleb toote kasutajate varasemaid kogemusi ja sihtrühma sõnumite tajumise iseärasusi;

Kanalite planeerimine. Edastaja peab oma sõnumi edastama kanalite kaudu, mis edastavad selle sõnumid sihtrühmale tõhusalt;

Sõnumi tõhusus. Saatja peaks kasutama tagasiside signaale, et hinnata sihtrühma reaktsiooni edastatud sõnumitele.

Loetletud efektiivsuse tingimused määravad iga ettevõtte jaoks välja töötatud turunduskommunikatsiooni programmis sisalduvate eesmärkide ja konkreetsete otsuste süsteemi.

12.2. Suhtlusmudel, selle struktuur ja elemendid

Kaasaegne teadus käsitleb kommunikatsiooni fenomeni erinevatest positsioonidest.

Üldises tähenduses mõistetakse kommunikatsiooni all informatsiooni, sõnumite (mõtete, teabe, uudiste jne) levitamist, edastamist, s.o "kõiki teabe edastamise meetodeid ja vorme ning mõjutamist valitud auditooriumile, adressaatidele".

Sotsioloogilisest vaatenurgast on see "keeruline, korduvalt jagatud objektide mõjutamise protsess", millel on palju vahetulemusi, "mehhanism, mille kaudu inimestevahelised suhted teostatakse".

Vaatepunktist Sotsiaalpsühholoogia, nii sotsiaalsete, grupi- kui ka isiklike suhete sfääris - spetsiifiline suhtlus- ja suhtlusprotsess inimestega, kes kasutavad keelt või muud märgisüsteemid. Vaatepunktist majandus - mitte vähem keeruline protsess majanduselu subjektide, sealhulgas tarbijate (leibkonnad, pereliikmed) vahelise suhtluse tagamiseks

Kommunikatsiooni aluste teoreetiline arusaam ulatub Aristotelesele, kes tõi välja sellised komponendid: "kõneleja" - sõnum ise ja see, kellele see on mõeldud. Kommunikatsiooniprotsessile on antud palju definitsioone. Selle nähtuse paremaks mõistmiseks hakati kasutama modelleerimismeetodit: ühe subjekti omaduste reprodutseerimist teise abiga. Kommunikatsioonimudel taasesitab kommunikatsiooniprotsessi koostisosad ja funktsionaalsed omadused diagrammi kujul. Mudeli sisu sõltub selle mudeli välja töötanud teadlase aktsepteeritud kontseptsioonist, selle tegevusvaldkonna vajadustest, milles see ilmus, jne.

Kuigi mudel reprodutseerib mõningaid modelleeritava objekti omadusi, ei ole see praktilise reaalsuse täielik peegeldus. Turundaja vajab mudelit, et paremini korraldada oma mõtteid käimasolevate kommunikatsiooniprotsesside tegelikkuse kohta ja siduda oma tegevused selle reaalsusega. Kommunikatsioonimudeleid võib jagada ka mehaanilisteks ehk lineaarseteks ja mittemehaanilisteks.

Kaasaegsed suhtlusmudelid sisaldavad veidi suuremat elementide kogumit, kuid ei kaldu kõrvale traditsioonilistest kaanonitest: suhtleja, publik, suhtlusvahendid, suhtlussisu, sõnumi efekt ja tagasiside.

Seega koosneb lihtsa ehk inimestevahelise suhtluse mudel oma kõige üldisemal kujul järgmistest põhielementidest: suhtleja (kes?; sõnumit edastav), sõnum (mis?; sõnumi sisu märgis või muus vormis). ) ja saaja (kellele?; sõnumi saav adressaat ). Inimestevahelisele suhtlusele on iseloomulik ja eristab seda massikommunikatsioonist tahtmatu tagasiside olemasolu saaja ja suhtleja vahel (millise mõjuga?). Just tänu sellisele tagasisidele saab suhtleja juba sõnumi edastamise käigus tajuda oma tegevuse tulemusi, seostada neid seatud eesmärkidega ja seetõttu vajadusel oma käitumist korrigeerida. Graafiliselt on inimestevahelise suhtluse mudel näidatud joonisel fig. 115.

Joonis 115. Inimestevahelise suhtluse mudel

Selline mudel sobib kirjeldama ainult osa turunduskommunikatsiooni kompleksist, nimelt isikliku müügi protsessi ja mõningaid suulise propaganda võtteid. Valdav osa turunduskommunikatsioonist on massikommunikatsiooni mudeli abil adekvaatselt esindatav.

Mudel massikommunikatsioon erineb eelmisest sõnumikanali olemasolu poolest - massimeedia (trükk, raadio, televisioon, kino, heli -, videosalvestus, kohalikud ja globaalsed süsteemid ( mis mõjuga? side jne), see tähendab täiendavat struktuurielementi, mis vastab küsimusele: milliste kanalite kaudu? (joonis 116).

Joonis 116. Massikommunikatsiooni mudel

Kuid see pole veel kõik erinevus lihtsa suhtluse ja massikommunikatsiooni vahel. Viimases on erinevalt inimestevahelisest suhtleja ja vastuvõtjad eraldatud ruumis ning kui sõnum edastatakse kirjes, siis info edastamise ja vastuvõtmise ajas. Lisaks on massikommunikatsioonis vastuvõtjad (või nende rühmad) üksteise suhtes eraldatud ehk ruumis hajutatud.

Mudel, mis on sarnane joonisel fig. 116, oli 1930. ja 1950. aastatel lähtekohaks massimeedia uurimisele, otsides nende tõhusaimat kasutamist, sh. reklaami ja müügiedenduse eesmärgil.

F. Kotler tuvastab kommunikatsiooniprotsessis üheksa elementi, mis on esitatud järgmises mudelis (joonis 117):

Joonis 117. Suhtlusprotsessi mudel

Saatja - teisele poolele kaebuse saatnud pool (kliendifirma).

Kodeerimine - saatja edastatud märkide komplekt.

Suhtlusmeedia - sidekanalid, mille kaudu pöördumine edastatakse saatjalt adressaadile.

Dekrüpteerimine – protsess, mille käigus saaja omistab saatja edastatud tähemärkidele tähenduse.

Saaja - teise poole edastatud kaebuse saanud pool.

Vastuvõtlikkus - adressaadi vastuste kogum, mis tekkis kaebusega kokkupuutumise tulemusena.

Tagasiside – osa vastusest, millele vastuvõtja saatja tähelepanu juhib.

Häired - planeerimata keskkonnahäired või moonutused, mille tulemusena saab vastuvõtja sõnumi, mis erineb saatja saadetud sõnumist.

See mudel sisaldab tõhusa suhtluse peamisi tegureid ja määratleb tõhusa kommunikatsioonisüsteemi loomise töö peamised etapid:

1. sihtrühma tuvastamine;

2. publiku ostuvalmiduse määra määramine;

3. sihtrühma soovitud vastuse kindlaksmääramine;

4. sihtrühmale suunatud pöördumise koostamine;

5. ettevõtte turunduskommunikatsiooni kompleksi moodustamine;

6. turunduskommunikatsiooni kompleksi eelarve väljatöötamine;

7. turunduskommunikatsiooni kompleksi rakendamine;

8. tagasisidekanalite kaudu tuleva info kogumine;

9. turunduskommunikatsiooni kompleksi kohandamine.

Kui ettevõttel õnnestus teatud aja jooksul oma sihtrühm viia soovitud ostuvalmiduse olekusse, siis peab suhtleja uuesti alustama turunduskommunikatsiooni kompleksi koostamist selle mudeli lõikest 2; ning teise või mitme sihtrühma tuvastamise korral – lõikest 1.

12.3. Peamiste suhtlusvahendite omadused.

Iga müüja eesmärk on püüda potentsiaalse ostja tähelepanu, mis tähendab konkurentsist võitjana väljumist.

Ostja veendumus, et selle konkreetse toote ostmine on tulus ja otstarbekas, viiakse läbi erinevate meetoditega: reklaamsõnumid, soodustuste pakkumine, suveniiride jagamine jne. Kõiki neid vahendeid nimetatakse kommunikatsioonipoliitikaks ja kirjanduses tuntakse neid vahenditena FOSSTIS- nõudluse kujundamine ja müügiedendus.

Turundajad, viidates FOSSTYS üritustele, ütlevad: "Kui saate ilma vahendajata hakkama, on suurepärane. Kahju on vaid sellest, et tänapäevasel rahvusvahelisel turul ei saa ilma selleta hakkama...”.

Ettevõtte turunduskommunikatsioon- kompleksne mõju sise- ja väliskeskkonnale, et luua soodsad tingimused ettevõtte stabiilseks kasumlikuks toimimiseks turul.

Kommunikatsioonivahendite kompleks on lahutamatult seotud ettevõtte turundustegevusega ja tagab suures osas selle tõhususe. See on kahesuunaline protsess:

mõju sihtrühmale;

Teabe hankimine sihtrühma reaktsioonide kohta.

Kommunikatsioonivahendite kompleksi põhiülesanne on kaupade turuleviimine.

Edendamine- ettevõtte püsivate suhete loomine ja hoidmine turuga, et tõhustada kaupade müüki ja ettevõttest positiivse kuvandi (imago) kujundamist turul.

Edendamine põhineb suhtlusühendustel ettevõtte ja turu vahel. Kampaania eesmärk on tagada, et potentsiaalsed tarbijad oleksid teadlikud eelistest ja eelistest, mida nad toote ostmisel saavad, võttes arvesse kõiki turunduskomplekti elemente (hind, müügitingimused, allahindlused jne).

Mõjutusvahendite suhteline tähtsus turunduskommunikatsiooni kompleksis tootetüübile (tabel 115).

Tabel 115 - Turunduskommunikatsiooni kompleksi komponentide suhteline tähtsus (olulisuse kahanevas järjekorras)

FOSTIS-e tegevuste läbiviimiseks välisturul on ettevõtte struktuuris ette nähtud spetsiaalne teenus (osakond), mis toimib iseseisvalt või meelitab ligi kolmandatest isikutest Venemaa ja välismaiseid organisatsioone, samuti ettevõtte välisväliseid vahendajaid välismaal.

Teenuse FOSTIS ülesanne- toote ja selle tarbijaomaduste kohta teabe toomine juhtidele.

FOSTISe tegevuste läbiviimisel tuleb järgida järgmisi reegleid:

1. Tunne oma toodet üksikasjalikult.

2. Tunne oma konkurente.

3. Tunne oma kliente.

4. Tee unikaalseid pakkumisi, st. pakkuda midagi, mida konkurendid ei paku.

5. Oma toodetest ja ettevõttest rääkimine on lõbus.

Nõudluse genereerimine (WCF-i tegevused)

Iga ostja seisab silmitsi vajadusega valida paljude toodete hulgast see, mis tema vajadustele kõige paremini sobib. enne toote ostmist. WCF-i tegevused annavad teavet sellise otsuse tegemiseks. Need sisaldavad:

näitustel ja messidel osalemine;

proovide tasuta üleandmine ajutiseks kasutamiseks või testimiseks;

· Mitteäriliste artiklite avaldamine tööstus- või muudes ajakirjades jne.

FOS-i meetmete eesmärk on ületada ostja "umbusaldamise barjäär" võõra toote suhtes, eriti kui seda pakub võõras ettevõte, ning sellele järgnev positiivse ettekujutuse kujunemine tootest. Kui asjatundmatu ostja saab teadlikuks ja seejärel tegutseb, soetab toodet, tekib toote kuvand.

FOS-i tegevuse eesmärgid on toodud joonisel fig. 118.

Joonis 118. WCF-i tegevuste eesmärgid

FOS-i meetmete loetletud ülesannetest on peamine ülesanne tuua turule turule uudne toode. Selle taganemise mõju on märkimisväärne: ettevõtted, mis tuginevad teedrajavate (uute vajaduste rahuldamiseks) ja täiustatud (teadaolevate vajaduste uue rahuldamise astmega) toodete väljatöötamisele ja müügile, saavutavad märkimisväärse müügi- ja kasumikasvu.

FOS-i ürituste põhiülesande lahendamiseks viiakse läbi erinevaid eraaktsioone (joonis 119).

Joonis 119. Eraaktsiad, mida FOS kasutab uue toote turule toomisel

Olenevalt toote tüübist on FOS-i meetmetel spetsiifilised omadused (tabel 116).

Tabel 116 – FOS-i meetmete võrdlev analüüs sõltuvalt toote tüübist

FOS-i parameetrite omadused
FOS üritustel kaubaga tööstuslik otstarve	FOS-i üritustel tarbekaupadega
Mõju
Mitmemõõtmeline, keeruline, suunatud paljudele inimestele ettevõtte erinevatel juhtimis- ja tootmistasanditel	Ühtne plaan, mõeldud ühele inimesele, maksimaalselt perele
Roll müügi tagamisel
Abistav	Otsustav
Otsuse tegemiseks kuluv aeg
Märkimisväärne, mõnikord kuni kaks aastat	Ebaoluline, mõnikord kuni mitu minutit ja isegi sekundeid
Ostu seostamine WCF-i sündmuse mõjuga
Raske jälgida	Lihtne jälgida
Proovimüük
Harv, väike maht	Kohustuslik ja suurtes kogustes
WCF-i kulueelarve
Tavaliselt määratletakse protsendina eelmise aasta müügist	See määratakse üksikasjaliku turu-uuringu ja selle arengusuundade tuvastamise käigus
Reklaami peamised omadused, mis määravad selle tõhususe
Teksti sisu, selle informatiivsus, lõplikkus, argumentide tingimusteta tõepärasus	Teksti emotsionaalsus, selle tajumise lihtsus; Toote kuvand ei ole praktiliselt seotud selle tarbijaomadustega.
Reklaamsõnumite levitamise kanalid
Eri- või tööstusväljaanded, mis on mõeldud ärimeestele ja tööstuse, teeninduse jne spetsialistidele; "otsepost"*	Massimeedia (televisioon, raadio, ühiskondlik-poliitiline ajakirjandus), välireklaam, otsepost ja muud vahendid

WCF-i tegevusi levitatakse erinevate kanalite kaudu (joonis 120).

Joonis 120. WCF tegevuste elluviimise kanalid

Teabe levitamise kanali ratsionaalseks valimiseks viib FOS läbi spetsiaalse töö nn massimeedia analüüs. Analüüsi eesmärk on leida kanal, mis vastab maksimaalselt järgmistele nõuetele:

kättesaadavus – võimalus kasutada kanalit seal ja siis, kui seda turunduslikust seisukohast vaja on;

juhitavus - võime aktiivselt mõjutada reklaami avaldamise aega, levitamispiirkondi jne.

Kasumlikkus - minimaalne kulu ühe reklaamikontakti kohta potentsiaalse ostjaga ja minimaalne kogukulu;

Lihtsus – reklaamsõnumi ettevalmistamiseks kulutatud minimaalne pingutus ja raha.

FOS-i tegevuste planeerimisel ja jälgimisel tuleb järgida järgmist reeglit: kaupmees, kes on lõpetanud ostjaga reklaamimise ja muu suhtlemise, teeb jämeda vea. Kaupade müük langeb järsult, ettevõte kaotab oma turuosa; eelmistele positsioonidele naasta on äärmiselt keeruline, kuna ostja meelest on ettevõtte koha hõivanud konkurent.

võime manitseda – müüja võib oma pakkumist korduvalt korrata,

Ostja – võrrelge konkurentide pakkumisi. Järjepidev pädev reklaam loob positiivse suhtumise müüjasse;

isikupära – sihtrühm ei tunne dialoogi puudumisel vajadust koheselt saadud ettepanekule vastata;

Sõltuvalt turundusprotsessi rakendamise etapist täidab reklaam erinevaid funktsioone (tabel 117).

1) "teadmised - emotsioonid - tegevused" - tarbijad reageerivad reklaamile, kui võrrelda seda oma teadmistega toote kasulikkusest (klassikaline lähenemine);

2) "toimingud - emotsioonid - teadmised" - tarbija teeb oma valiku kaupade vahel, mis erinevad üksteisest veidi, ja hindab seejärel oma ostu tulemusi, saades toote kohta lõplikud teadmised;

3) "emotsioonid - teod - teadmised" - ostjatel on toote kohta pealiskaudsed teadmised, seda ostes lähtutakse emotsioonidest.

teavitama uue toote või kaubamärgi olemasolust või ilmumisest;

luua brändi kuvand;

tekitada ostjas eelsoodumust kaubamärgile;

anda teavet toote (kaubamärgi) eeliste kohta;

muuta toote ideed;

saavutada kauba tunnustamine potentsiaalsete ostjate poolt;

luua ettevõttest soodne kuvand;

valmistab ostjat psühholoogiliselt ette kauba ostmiseks.

uudiste strateegia põhineb teabel, mis tõstab esile reklaamitava toote eelised. Seda strateegiat kasutab juhtiv ettevõte esmase nõudluse kujundamiseks uue toote turule toomisel;

loogika strateegia põhineb tootealaste teadmiste suurendamisel, bränditeadlikkuse loomisel ja hoidmisel. Seda strateegiat kasutavad ettevõtted nõudluse säilitamiseks kaubamärgiga toodete järele;

pildistrateegia põhineb tarbija positiivse hoiaku kinnistamisel brändi suhtes. Seda strateegiat kasutavad ettevõtted nii toote kui ka ettevõtte positiivse maine tõstmiseks.

mida öelda (sõnastage lause, mis sisaldab toote kohta konkreetset teavet);

Kuidas öelda (sõnastada meeldejääv, huvitav pakkumine, mis suudab veenda tarbijat reklaamitava toote paremuses;

Millises vormis öelda (vali küljendus, foto, tekst, helikujundus jne).

Suhtluskanalite valimine näeb ette võimaliku kasutamise:

· elektroonilised vahendid (televisioon, raadio, video jne);

Trükiväljaanded (ajalehed, ajakirjad jne);

Sõnumikanali valimisel on vaja arvestada mitmete näitajatega (joonis 122).

Joonis 122. Sõnumikanali valikul arvestatavad näitajad

Sõnumikanali valikul tuleb arvestada joonisel 123 toodud kriteeriumidega.

Tuginedes joonisel fig. 122 ja 123, võib väita, et vaja on leida selline infokanal, mis pakub madalaimaid reklaamitasusid; pakub optimaalset kombinatsiooni reklaami katvusest ja kokkupuute sagedusest ning minimaalsest ajavahest reklaamsõnumi ettevalmistamise ja edastamise vahel.

Tabel 118 - Reklaamikampaania eelarve määramise meetodid

1. Essents turundus analüüs nagu juhtimistegevuse alused ettevõtetele

   Abstraktne >> Turundus

   ... tulu, teenida kasumit, turvaline kasvu tootmismahud jne. Lõpuks, turundus analüüs soodustab ellujäämist ettevõtetele... mudel sisaldab selliseid tegurid, nagu kaup, hind... . kanalitele side sündmusterikas valimatu mõju ...

2. Turundus side teooriad ja arenguväljavaated uues majanduses

   Lõputöö >> Turundus

   See sisaldas selliseid tööriistu turundus side, nagu müügiedendus, erivahendid... koos kasvuülemaailmne konkurents, tehnoloogilise progressi areng ja teadlikumate ostjate esilekerkimine ettevõtetele saada...

3. Turundus side (15)

   Abstraktne >> Turundus

   Ja ettevõtetele ja rakendamise eest vastutavad isikud side. Sisu esitajad turundus side ... nagu tööriist, kuid nagu võtmeks on saamas uus meediatehnoloogia, mis täiendab turunduse filosoofiat ja tööriistu faktor ...

4. Roll turundus side suure linna strateegilises planeerimises

   Lõputöö >> Turundus

   põhjust rääkida turundus side nagu süsteemi kohta. Edukaks turule sisenemiseks ettevõte keskenduma...

5. Tänapäeva ärikeskkonnas ei piisa kvaliteetseid ja suhteliselt odavaid tooteid tootvatele ettevõtetele lihtsalt oma toote kvaliteediomaduste jälgimisest ja vastuvõetava hinna säilitamisest. Oma toote edukamaks reklaamimiseks peaksid organisatsioonid meelitama oma toote juurde võimalikult palju ostjaid originaalsete pöördumiste kaudu, postitades toote kohta teavet, mis veenaks tarbijaid selle konkreetse toote vajaduses. Isegi maailma suurimad ettevõtted ei saa olla 100% kindlad oma positsioonide kindluses turul. Klientide meelitamiseks oma toote juurde ei piisa, tuleb pidevalt säilitada nende huvi oma tegevuse vastu. Seetõttu ongi kommunikatsioon turunduse võti.

   Turunduskommunikatsioonid on teie toodete andmete sihtrühmale edastamise protsess.

   Sihtpublik- see on praeguste või potentsiaalsete tarbijate rühm, kes saab seda teavet ja suudab sellele asjakohaselt reageerida.

   Paljud ettevõtted kasutavad turundusmiksi tööriista, et suurendada huvi oma toodete vastu. Turundussegu on teabe edastamise süsteem, mis koosneb sellistest elementidest nagu toode, selle levitamise viis, toote hind. Need kolm komponenti koos turunduskommunikatsiooniga moodustavad turundusmiksi.

   Tuleb meeles pidada, et selleks, et info toote kohta jõuaks tarbijateni ja harjuks nende mällu, tuleks turunduskommunikatsioon üles ehitada kõikehõlmavale hoolikalt läbimõeldud turundusplaanile. Ainult sel juhul saab ettevõte saavutada suurepäraseid tulemusi.

   Turunduskommunikatsiooni eesmärk on pakkuda erinevatele sihtrühmadele teavet ettevõtte turundusstrateegiate kohta, saates konkreetseid sõnumeid oma toote, selle maksumuse, müügiviiside kohta, tekitades seeläbi tarbijates huvi selle toote vastu.

   Turunduskommunikatsioonil on 5 põhielementi:

   1. Tarbijate veenmine ja teavitamine. Iga ettevõte on huvitatud sellest, et võimalikult kiiresti jõuaks võimalikult palju teavet võimalikult paljude tarbijateni ja veendaks neid, et see toode on just see, mida nad vajavad. Selle eesmärgi saavutamiseks kasutatakse erinevaid meetodeid, näiteks märgitakse pakendile ühtse infoteenistuse telefoninumber ja postiaadress, et tarbija saaks toote kohta arvamust avaldada; esitluste või degusteerimiste pidamine (kui me räägime toidukaubast) jne.

   2. Eesmärgid. Reeglina on turunduskommunikatsiooni eesmärk luua positiivne arvamus organisatsioonist ja selle toodetavast tootest, tuua tarbijateni teavet, parandada turukultuuri jne. Ja loomulikult on iga ettevõtte lõppeesmärk turundusstrateegia on kõige tõhusam kaupade müük ja maksimaalne kasum.

   3. Kontaktide kohad. Turul edukaks toimimiseks peab ettevõte saatma oma infot kohtadesse, kus on kõige tõenäolisem kontakt toodetava toote ja tarbijate vahel. Sellised kohad võivad olla väga erinevad: need on poed, mis müüvad seda toodet otse, kioskid paviljonides ja isegi ruumid majades, kus tarbija saab teleriekraani ees istudes helistada kuumale telefonile ja saada seeläbi huvipakkuvat teavet. tema. Igal juhul on vajalik, et kaebus mis tahes kontaktpunktis toimiks nii, et ostja otsustab selle konkreetse toote osta.

   4. Turundusprotsessis osalejad. Turundusprotsessis osalejateks võivad olla absoluutselt kõik inimesed, kes mingil moel toote reklaamimisse panustavad. Ühesõnaga, need võivad olla müüjad, promootorid, organisatsiooni töötajad, edasimüüjad, tarnijad ja isegi tavaline ostja, kes ostis toote ja jagas oma rõõmu naabriga.

   5. Suhtlemiskaebused. Sidekõned võivad olla planeeritud ja planeerimata. Plaanitud sõnumid hõlmavad reklaami, teenust, frantsiisi, isiklikku müüki, suveniire, müügiedendust, suhtekorraldust. Kavandamata pöördumised hõlmavad kõike muud, mida turundusplaan ette ei näe.

   2. Müügiedendus

   Müügiedendus on turunduskommunikatsiooni üks elemente. Praegu on see Venemaal üha laiemalt levinud. Positiivsed tegurid on selle meetodi kõrge efektiivsus ja selle kättesaadavus. Müügiedendus on turundustegevus, mille eesmärk on julgustada tarbijaid seda toodet ostma, kuid see erineb reklaamist, isiklikust müügist või propagandast.

   Müügiedendust rakendatakse juhtudel, kui see on vajalik:

   1) suurendada müüki lühikese aja jooksul;

   2) säilitama tarbija kinnitust tootele;

   3) uue toote turule toomiseks;

   4) suhelda teiste reklaamielementidega.

   Mõelge müügiedenduse eelistele ja puudustele. Eelised on järgmised:

   1) suur tõenäosus otsekontaktiks ostjatega;

   2) suur hulk stimulatsioonimeetodeid;

   3) impulsiivsete ostude tõenäosuse suurendamine jne.

   Puuduste hulka kuuluvad:

   1) müük kasvab vaid lühiajaliselt;

   2) on suurim positiivne mõju koos teiste edutamismeetoditega jne.

   Eristada saab järgmist peamised müügiedenduse meetodid.

   1. Tootenäidiste levitamine. Seda meetodit iseloomustab testimiseks tasuta kaubanäidiste jagamine. Näidiseid saab kätte anda kauplustes, tänavatel, kingituseks juba ostetud tootele, kanda korteritesse. Meetod on kõige tõhusam, kuid kõige kallim.

   2. Kupongid. Nad annavad oma omanikule järgmise toote ostmisel õiguse allahindlusele. Neid saab levitada posti teel, kasutada reklaamina, pakkuda lisana juba sooritatud ostule. Need stimuleerivad tõhusalt turul kindlalt oma koha võtnud kaupade müüki, samuti julgustavad tarbijaid, kes otsustavad osta täiesti uue toote.

   3. Mitme paki puhul soodushind. Info hinna kohta on pandud spetsiaalsele pakendile. Tarbijale pakutakse sel juhul mitme paki ostmisel väikest säästu (näiteks 2 pakki ühe hinnaga). Väga tõhus meetod kaupade müügi lühiajaliseks suurendamiseks.

   4.Auhind. See on toode, mida pakutakse ostjale preemiaks teise toote ostmise eest. Esmaklassiline toode antakse kingituseks või väga soodsa hinnaga. See meetod on väga tõhus ettevõtetele, kes soovivad oma valikut oluliselt laiendada, kuna kingitusi saada meeldib kõigile.

   5. Suveniirid- väikesed kingitused ostjatele, need võivad olla ettevõtte sümboolikaga kalendrikaardid, pastakad, märkmikud, kruusid, võtmehoidjad ja muud, nende ülesanne on kliendile ettevõtte ja selle toodete kohta meelde tuletada.

   6. Toote tutvustus- toote kujutis või selle esitlus erinevates müügikohtades, näiteks kaupluste riiulitel, akendel, stendidel jne. Reeglina tarnivad need materjalid otse tootjatelt. Positiivne on see, et see soodustab impulsiivset ostmist.

   7. Võistlused. Tootjad kuulutavad välja kindla teemaga konkursid. Osalejad peavad koostama toote kohta ditty, laulu või hüüdlause. Auhindadeks võivad olla kodumasinad, rahalised auhinnad, võistluse korraldaja tooted jne.

   8. Tähtaja seadmine. Iseloomulik on see, et pakkumine jääb kehtima vaid teatud aja, mis stimuleerib tarbijat võimalikult kiiresti ostuotsust tegema. Selle meetodi valimisel on soovitatav arvestada reklaamsõnumi tarbijateni jõudmise kiirusega.

   9. Alternatiiv "jah" - "ei". Sel juhul kleebitakse pakendile teadlikult positiivse vastusega küsimus ning suurte värviliste tähtedega trükitakse sõna “jah” ning väikeste ja mittemidagiütlevate tähtedega sõna “ei”.

   10. Sissepääs klubisse tasuta. Kliendile pakutakse klubi liikmelisust, ettevõte saadab talle erinevaid katalooge oma toodete, auhindade, kaupade allahindluste kohta. Tarbija kohustub omakorda ostma ettevõttelt kindlaksmääratud aja jooksul teatud koguse tema tooteid.

   11. Klientide meelitamine tarbijate poole. Selle meetodi olemus seisneb selles, et toote ostnud kliendile pakutakse teatud tasu eest ostusse kaasata oma tuttavaid, sõpru, sugulasi;

   12. Eitav vastus.Tarbijale saadetakse ettevõtte sümboolikaga kaup, kataloogid, suveniirid posti teel kuni kliendi nõusolekuni. Vastasel juhul saadab ta vastava tagasilükkamisteate posti teel.

   13. Loterii. Tarbijate vahel, kes on teatud aja jooksul kaupa ostnud, viiakse läbi loterii. Võitja selgitatakse välja juhusliku valiku teel erinevate osalejate seast.

   3. Müügiedendus

   Müügiedenduspaketi väljatöötamisel peaksid organisatsioonid järgima teatud reegleid.

   1. Määrake ergutuseelarve. Praegu on eelarve määramiseks palju võimalusi. Kõige levinumad neist on:

   1) "sularahast"- ettevõte eraldab stimuleerimiseks nii palju, kui ta õigeks peab, ilma müügimahuga proportsionaalsete eelarvevahenditeta. Sellest tulenevalt muutub eelarve iga aastaga ebamäärasemaks, rahavoogude jälgimine on raskem, turunduse edasise planeerimise efektiivsus halveneb;

   2) "protsendist müügimahuni" Sellel meetodil on mitmeid eeliseid. Arvatakse, et soodustuste eelarve arvutamisel lähtutakse planeeritud kasumi suurusest, mis muudab turundustegevuse kulud võimalikult "läbipaistvaks", mis loomulikult ei saa juhtidele sobida. Näiteks mõned suured autofirmad kulutavad tingimusliku osa auto hinnast stiimulitele;

   3) "konkureeriva pariteedi meetod"- tootmisettevõtted jälgivad oma konkurentide stiimuleid ja määravad endale sarnased kulud;

   4) "planeerimiseesmärgid ja eesmärgid"– see meetod vastab kõige paremini kaasaegse strateegilise planeerimise nõuetele. Stiimulieelarve määramisel lähtutakse kavandatavatest eesmärkidest, nende elluviimiseks seatud eesmärkidest ja nende saavutamise kulude analüüsist.

   2.Valige stiimulid. Valiku tegemisel tuleb meeles pidada, et iga stiimul on individuaalne, neil on oma ainulaadsed omadused ja ka oma kulud.

   1) võime meelitada – reklaami eesmärk on julgustada ostjat toodet ostma. võrreldes erinevate tootjate pöördumisi on tarbijal piiramatu valikuvõimalus. Reklaami paigutamine ühe piirkonna või riigi skaalal näitab reklaamija edukust, populaarsust ja soliidsust;

   2) väljendusrikkus - tänu reklaami eredale välimusele, meeldejäävatele kirjadele, meeldejäävale süžeele juhib see tähelepanu tootjale ja selle tootele. Kuid liigne sähvatus võib tähelepanu selle olemuselt kõrvale juhtida, tootest eemale tõugata;

   Isiklik müük- isiklikke müügimeetodeid iseloomustavad:

   1) isiklik iseloom - sellel on suur tähtsus, kuna otsene suhtlus eeldab tihedat kontakti kahe või enama suhtluses osaleja vahel. Tarbijal on võimalus pakutava tootega põhjalikumalt tutvuda, esitada teda huvitavaid küsimusi ja saada neile täpsemaid vastuseid, teha toote ostuotsus kiiremini;

   2) suhete loomine - sageli on juhtumeid, kui isiklik müük aitab kaasa mitte ainult formaalsete suhete (müüja-ostja), vaid ka mitteametlike suhete kujunemisele. Juhtub, et pärast rääkimist jätkavad ostja ja müüja suhted, mis hiljem arenevad sõpruseks. Hea müüja kuulab hoolikalt kõik ostja soovid ja võtab tema huvid südamesse. Sellised suhted avaldavad positiivset mõju ettevõtte mainele;

   3) üleskutse vastusele - korralikult läbi viidud vestluse korral tunneb ostja kohustust talle määratud aja eest, kuid müüjal ei soovitata nõuda ostu sooritamist, sest see võib viia vastupidise tulemuseni. mõju. Müüja ülesanne on ostjat märkamatult ostuotsust langetama "suruda", isegi kui seda täna ei juhtu.

   Propaganda- sellel on 3 iseloomulikku omadust:

   2) publiku kõige täielikum katvus - positiivne mõju on see, et info jõuab ka nendeni, kes ei soovi reklaamile tähelepanu pöörata ega müüjatega suhelda. Teave tuleb uudiste kujul;

   Turundusstiimulite paketi väljatöötamisel peaks ettevõte pöörama tähelepanu ka järgmistele teguritele, mis tema süsteemi moodustavad.

   1. Tehke kindlaks turu või toote tüüp ja valige nende jaoks kõige sobivam reklaamivahend, olgu selleks reklaam, propaganda või isiklik müük.

   2. Määratlege toote edendamise strateegia ja meetodid tarbijate meelitamiseks. Need võivad olla agressiivsed meetodid oma toodete "surumiseks" hulgimüüjatele, kes omakorda "suruvad" kaupa ka tarbijatele või tekitavad tarbijas nõudlust nende toodete järele, korraldades erinevaid kampaaniaid.

   3. Tehke kindlaks ostja valmisoleku aste ja määrake toote elutsükli etapp. Uut toodet turule tuues ei ole tarbija uuest tootest veel teadlik, siinkohal oleks soovitav kasutada reklaami ja propagandat. Toote kasvu staadiumis jääb reklaami ja propaganda tähtsus samaks, kuid põhiroll on määratud isiklikule müügile. Nõudluse vähenemise staadiumis reklaam ja propaganda järk-järgult “tühitakse”, kuid isiklikule müügile pööratakse endiselt tähelepanu.

   4. Stimuleerimise olemus ja ülesanded

   Müügiedendus- need on kaupade soetamisele suunatud stimuleerimismeetmed, mis on mõeldud lühikeseks ajaks.

   Müügiedendus on eelkõige turundustegevus, mille käigus kasutatakse mitmeid mõjutamisvahendeid. Need võivad olla kupongid, loteriid, joonistused, konkursid jne. Müügiedenduspakett ei peaks olema atraktiivne ainult tarbijatele, kes toodet juba kasutavad, vaid see peaks meelitama ligi võimalikult palju uusi tarbijaid. Lisaks peab see sisaldama kõiki mööndusi, privileege või abi, mis on tarbijale kasulikud.

   Reeglina kasutab ettevõte müügiedenduse kompleksi juhtudel, kui on vaja tugevamat ja õigeaegsemat reageerimist. Müügiedendusmeetodeid kasutatakse siis, kui on vaja elavdada vähenenud nõudlust või võtta tõhusamalt kasutusele uusi tooteid. Müügiedendus on aga lühiajaline ega sobi püsiva brändieelistuse kujundamiseks. Peamised stiimulid on propaganda, reklaam, isiklik müük ja otsemüügi edendamine. Neid saab kasutada üksteisest sõltumatult, kuid suurem efekt saavutatakse nende koosmõjul. Nende tõhusamaks koordineerimiseks on vaja võimalikult hoolikalt kindlaks määrata organisatsiooni suhtluseesmärgid.

   On ka tegevusi, mis ei ole suunatud müügi suurendamisele konkreetses kaupluses või mistahes müügikohas, vaid ettevõtte maine arendamisele või parandamisele. Sellised sündmused muidugi suurendavad nõudlust toodete järele, kuid kaudselt. Sarnaselt isiklikule müügile ei määra müügiedendusmeetmete komplekti tõhusust mitte ainult hoolikalt kavandatud reklaamikampaania ja hästi välja töötatud stimuleerimismeetodid, vaid ka kogu müügipersonali töö kvaliteet, kuna neile esitatavad nõuded. tegevused on sarnased isikliku müügiga.

   Ettevõte ei pea ise läbi viima müüki stimuleerivate meetmete komplekti. Kuna üritused on lühiajalise iseloomuga, siis oleks otstarbekam kaasata selliste ürituste läbiviimiseks vajalikku kvalifikatsiooni ja kogemusi omavaid spetsialiste. Need võivad olla erinevad reklaami- ja turundusagentuurid või sõltumatud spetsialistid, kes leiavad kiiresti õige lahenduse ning positiivne mõju on kindlasti suurem. Igal juhul on enne ergutuskompleksi läbiviimist vaja tuvastada mitmeid küsimusi:

   1) määrata stimulatsiooni sagedus;

   2) vali grupp inimesi, kellele see saade suunatakse;

   3) tuvastada stiimulid;

   4) määrab kompleksi kestuse;

   5) määrab sündmuse toimumise aja;

   6) kinnitab nende tegevuste eelarve;

   7) testima eelnevalt ergutusprogrammi;

   8) rakendada müügiedenduskompleksi;

   9) hindab selle tõhusust.

   Selle põhjal saab määrata järgmist müügiedenduskompleksi eesmärgid:

   1) müügimahu kasv;

   2) uute klientide meelitamine ja vanade hoidmine;

   3) konkurentsipositsioonide kindlustamine turul;

   4) ettevõtte maine parandamine.

   Ühiskonna kõigi valdkondade kaasaegset arengut peaaegu igas riigis iseloomustab intensiivsus ja dünaamika, kvalitatiivsed muutused toimuvad kõikjal. Renoveerimisprotsessid mõjutavad poliitikat, majandust ja sotsiaalset infrastruktuuri. Üleminek plaanimajanduselt turumajandusele eeldas ettevõtlikkust keeruka turundustegevuse korralduse kujundamiseks ja arendamiseks. Toote või ettevõtte enda reklaamimine- see on turundustoimingute kompleksi üks olulisemaid komponente, teave, mis edastatakse otse tarbijale.

   Hea ja pädeva organisatsiooni korral on reklaami mõju väga suur ja aitab kaasa pidevale toodete müügile, suurendades nõudlust kaupade ja teenuste järele. Samal ajal suureneb organisatsiooni rahaliste vahendite käive, selle tempo kiireneb, tekivad uued ärikontaktid tootja ja tarbija vahel. Kaupade reklaam on tänapäevaste majandustingimuste dikteeritud vajadus. Turu üleküllastumine identse kaubaga on seadnud reklaamile üsna kindlad ülesanded. Täieliku ja tõhusa müügiedendustegevuste komplekti elluviimise korraldamine on keeruline ülesanne. Selle rakendamine eeldab ettevõtte müügiosakondade, turundus- ja reklaamiosakondade kõrgelt kvalifitseeritud spetsialistide teadmisi ja oskusi.

   Reklaam aitab kaasa müüdava kauba populariseerimisele, mõjutab nõudluse kujunemist, tutvustab ostjale toote kvaliteediomadusi (mõnikord on info moonutatud). Reklaamida ei saa mitte ainult kaupu ja teenuseid, vaid see loob organisatsiooni maine, moodustab brändi, jagab teavet sündmuste ja tutvustuste kohta.

   Reklaam hõlmab kõiki kampaaniameetodeid, näitusi ja messiüritusi esitluselementide, stiliseeritud pakendite, trükimaterjalide (voldikud, brošüürid, kataloogid, plakatid jne) ja muid müügi stimuleerimise meetodeid. kaubandustegevus.

   Reklaam on avalik. Mõistetakse, et reklaamitavad kaubad või teenused on seaduslikud ega ole vastuolus ühiskonna normidega. Reklaamsõnumid on koostatud nii, et müüja saaks korduvalt oma pöördumisi tarbija poole korrata. Samuti on ostjal võimalus koguda ja võrrelda erinevate konkurentide andmeid. Suuremahuline reklaam viitab sageli müüja edule. Reklaam võimaldab jõuda suure hulga identsete huvidega tarbijateni, isegi üksteisest eraldatuna (geograafiliselt, soo- ja vanuselise struktuuri järgi jne). Reklaami võib vaadelda ka omamoodi etalonina turul.

   Reklaamivormid võivad olla väga erinevad. Tegelikkuses oleneb kõik reklaamikampaania eesmärkidest, organisatsiooni eelarvest, reklaamiagentuuri või turundusosakonna kogemustest ja fantaasiast. Ettevõtjad oma tegevuses ja püüdlevad efektiivsuse tõstmise ja kasumi suurendamise poole, võivad leiutada, leida, moodustada uusi vorme, eriti Venemaal, kus reklaamiäri laiemas mõttes on suhteliselt noor.

   Reeglina kasutatakse informatiivset reklaami laialdaselt peamiselt siis, kui toode jõuab turule, kui on vaja meelitada ostjat, tekitada esmane nõudlus, näidata tarbijale omadusi, toote uudsust ja huvi. Toidukaupade puhul võib see olla teave toiteväärtuse või mõne muu eelise kohta; tööstustoodete puhul teave mitme kasutuse või uute omaduste kohta. Tööülesanneteks on turu teavitamine uuendusest või muudatusest olemasoleva toote kasutuses, hinnatasemest teavitamine, toote toimimise või kasutamise põhimõtete selgitamine, pakutavate teenustega tutvumine, ostja hirmude summutamine ning luua ettevõtte mainet.

   Veenva reklaami tähtsus suureneb tootmise ja müügi kasvufaasis. Sel hetkel seisab ettevõte silmitsi ülesandega luua valikuline nõudlus. Osaliselt veenvad reklaamid on nihkumas võrdleva reklaami poole, mille eesmärk on kaubandussektoris otsese võrdluse põhimõttel ühe kaubamärgi eeliste kinnitamine teise ees. Sellist reklaami kasutatakse tarbekaupade puhul, mille järele on pidev nõudlus, konkurents nende tootjate poolt on alati väga karm. Mõned eksperdid aga leiavad, et võrdleva reklaami kasutamine on ebaeetiline, kuid teeb oma tööd hästi. Tänu sellele kujuneb huvi ja eelistus konkreetse kaubamärgi vastu, julgustatakse nõudlust sellele kaubamärgile üle minema, muutub tarbija arusaam toote omadustest, ostja on veendunud, et ost on vaja viivitamatult sooritada.

   Emotsionaalne reklaam hõlmab ka tugevdavat reklaami. Selle vormi eesmärk on tõestada praegusele ostjale tema valiku õigsust. Nendel reklaamidel on sageli rahulolevad kliendid, rõõmsameelne või rahustav õhkkond, positiivsete emotsioonide tekitamiseks mõeldud koomilised hetked ja alateadlikul tasandil hea arvamus toote kohta.

   Tööülesanneteks on ostjates toote vastu sümpaatia tekitamine, kuvandi kujundamine, usalduse suurendamine toote ja tootja vastu ning teatud tüüpi käitumise algatamine.

   Tootmistsükli lõpetamise etapis on meeldetuletusreklaam äärmiselt oluline, tarbijale on vaja kaupa või teenuseid meelde tuletada. Hea mainega ja väljakujunenud tuntust omavate organisatsioonide varem hästi ostetud toodete kallite reklaamikampaaniate eesmärk on reeglina tarbijale nende kohta turul meelde tuletamine, nende kohta ei kehti teave ega veenmine.

   Tööülesannete hulka kuuluvad:

   1) meeldetuletus ostjale kauba müügikohtade kohta;

   2) teatud toodete hoidmine tarbijate mälus hooajavälisel ajal;

   3) tootealase teadlikkuse taseme hoidmine.

   Reaalsetes turutingimustes on reklaamivormide vahelised piirid hägused, kuna ühes reklaamis võib olla või kombineerida nii informatiivset kui ka näiteks manitsevat komponenti. Kõik sõltub konkreetse organisatsiooni reklaamiolukorra konkreetsetest teguritest.

   7. Eelarve planeerimine

   Reklaami peamine eesmärk on suurendada nõudlust toodete järele. Organisatsioonid kasutavad reklaamikulude arvutamiseks mitmeid viise, et aidata teavitada äripoliitikat ja määrata kõige tõhusam programm. Mõned eksperdid nõuavad suuri reklaamikulutusi. See on loodud viivitamatute tulemuste, klientide reageerimise ja kasumi suurendamiseks. Adaptiivne reguleerimise meetod võimaldab katsetada erinevate reklaamikuludega, põhirõhk on müügitaseme muutuste jälgimisel erinevate rahasüstidega. Reklaamieelarve koostamisel tuleb arvestada mõne funktsiooniga.

   1. Toote elutsükli kestus. Uute toodete massidele levitamiseks, tarbija tundmaõppimiseks on vaja suuri reklaamieelarveid. Tunnustatud toodete reklaamimine toimub müügitaseme hoidmiseks samal tasemel, mis nõuab väikeseid eelarveid. Brändide reklaamimine kogukäibest suure osakaaluga on kallim kui väikese osakaaluga ettevõtetel. Optimaalse eelarve suuruse arvutamisel kasutatakse tavaliselt "müügiprotsendi" meetodit.

   2. Konkurentide negatiivne mõju. Turul, kus valitseb tihe konkurents ja suured reklaamikulud, peate oma kaubamärki eredamalt reklaamima, et konkurenti "ületada".

   4. Intensiivsus. Tooted, millel on palju analooge, nõuavad intensiivsemat reklaami, et teiste hulgast eristuda.

   Mõned eksperdid usuvad, et suured tarbekaupu müüvad organisatsioonid kulutavad ebaefektiivselt reklaamile liigselt raha, samas kui tööstusettevõtted, vastupidi, säästavad liigselt. Esimene tegu kindlasti põhimõttel: mida rohkem, seda parem. Tööstuslikud reklaamijad loodavad asjatult oma müügimeeskondadele oma kliendibaasi sobitamiseks. Organisatsiooni ja toodete maine tugevuse alahindamine tarbijaga töötamisel võib aga oluliselt kahjustada ettevõtte finantsseisu. Seega kulutavad need ettevõtted tarbijate teavitamiseks oma toodetest ebapiisavalt raha. Optimaalsete reklaamikulude arvutamiseks on mitmeid mudeleid, mis aitavad teil välja mõelda, kui palju kulutada.

   Iga toote tootmismahud ja -kestus muutuvad ajas tsükliliselt. See fakt õpetas toote elutsükli nimetust.

   Toote elutsükkel- see on ajavahemik toote turule ringluseks alates toote kontseptsioonist kuni tootmisest eemaldamiseni ja müügilt kõrvaldamiseni.

   Toote elutsükli kontseptsioon hõlmab toodete müüki, müügitulusid, terviklikku turundusstrateegiat alates toote turule toomise hetkest kuni selle tootmise lõpetamiseni. Esimest korda andis selle häält Theodor Levit aastal 1965. Idee seisneb selles, et iga toode kukub varem või hiljem turult välja, asendades teise sobivama tootega. Toote elutsükli määratlus kehtib tooterühmade, alarühmade ja konkreetse tüübi või kaubamärgi kohta. Kuigi enamik majandusteadlasi räägib peamiselt ainult toote elutsüklist, eitades täielikult kaupade klasside ja alamklasside elutsükli võimalust. Teatud tüüpi toode järgib selgelt toote elutsükli traditsioonilist rada.

   Toote elutsükli all mõistetakse selle turul eksisteerimise teatud etappide jada, millel on oma piirid. Toote eluea dünaamika peegeldab müügimahtusid erinevatel perioodidel, nõudluse muutusi selle järele.

   Reklaam suurendab müüki ja mõjutab toote elutsüklit. Reklaami ja muid müügiedendusvahendeid kasutades ei suurenda tootjad mitte ainult kasumit, vaid pikendavad ka oma toote eluiga.

   Esimene samm elutsükkel on rakendamine. Reklaamikampaaniate abil turule sisenemisel saab suur hulk ostjaid kiiresti uue toote tundmaõppimiseks ja sageli kipub prooviostma, nõudlus suureneb järsult ja müügiperiood lüheneb.

   Teise etapi juurde viitab kasvule. Selles faasis ilmutab üha rohkem ostjaid toote vastu huvi, selle autoriteet turul suureneb.

   Kolmas etapp– küpsus . Iseloomustab stabiilsus, nõudlus on püsiv. Selles etapis on reklaamil suur tähtsus, kuna oluline on säilitada tarbija huvi.

   Neljas etapp elutsükkel - küllastus. Iga ettevõtja ülesanne on see etapp võimalikult kaugele viia, et oleks aega müüa rohkem tooteid ja nende laoseisu ladudes.

   Viiendal etapil on langus. Praegusel hetkel on organisatsioonil lihtsalt mõttetu oma toodet reklaamida ja ratsionaalsem on see turult eemaldada.

   Toote elutsükli erinevatel etappidel kasutatakse erinevat tüüpi reklaami, vajaduse tingib asjaolu, et majandus, konkurents muutuvad igas elutsükli etapis, faasist üleminekul muutuvad ka tootja kulud ja kasumid. faasis. Seetõttu tuleb reklaamikampaania planeerimisel välja tuua reklaami mõju eesmärgid, meetodid ja liigid.

   Toote turule toomise etapis tuleb arvestada ostjate täieliku teadmatusega uue toote suhtes. Reklaami peamised eesmärgid:

   1) huvi tekkimine kaupade ja kaubamärkide olemasolu vastu;

   2) turu teavitamine uue toote eelistest;

   3) tarbija julgustamine uut toodet ostma;

   4) ostjate motiveerimine kaupa üle andma.

   Seega on tarbija esmane tutvumine pakutava tootega. Reklaam selles etapis on mastaapne ja nõuab märkimisväärseid rahalisi süste, mis mõjutab kasumit negatiivselt, kuid pikemas perspektiivis on see õigustatud.

   Kasvufaasis tõuseb müügitase oluliselt. Enamik ostjaid sooritab korduvaid oste. Paljud juba teavad tootest ja tootja kaubamärgist. Kuna turul on konkurendid, siis ei ole reklaami põhimõtteliselt oluline eesmärk enam pelgalt teavitamine, vaid kaubabrändi eelistuse loomine. Kõiki reklaamieesmärke saab taandada järgmiselt:

   1) tugeva konkurentsivõimelise kaubamärgi kuvandi loomine;

   2) brändieelistuse kujundamine;

   3) kaupade ostmise stimuleerimiseks.

   Küpsusfaasis on uusi ostjaid harva ja müük toimub peamiselt korduvate ostude kaudu. Küpsusfaas on reklaamitegevuse tipp. Konkurents on tihenenud. Turg ei laiene, seetõttu on reklaami peamine eesmärk vältida reklaamitava toote osa langust ja isegi kasvu turul.

   Küllastuses ei erine tegevused palju eelmisest faasist, seega jäävad reklaami põhiprintsiibid ja liigid samaks. Kuid sel juhul on reklaamis põhirõhk ettevõtte maine parandamisel, avalike suhete loomisel ja suurel hinnaalandusel (selleks ajaks on tehnoloogia täielikult juurdunud, investeering on end juba ära tasunud). Konkurents avaldub peamiselt hinnapoliitikas. Organisatsioon hakkab valmistuma turult lahkumiseks ja vähendab reklaami.

   Majanduslanguse etapis langeb müük kiiresti ja reklaam on sobimatu. Toode lahkub turult. Kui aga ladudes on säilinud suured kaubapartiid, siis jätkavad ettevõtjad oma toodete reklaamimist kuni nende täieliku likvideerimiseni.

   Vajadus tutvuda toote elutsükli teooriaga kampaaniate kavandamisel tuleneb sellest, et efektiivsuse tõstmiseks ei tohiks reklaami korrata elutsükli kõikides etappides.

   Iga organisatsioon hindab oma tegevuse käigus reklaami tõhusust, analüüsib tarbija veenmisastet reklaamiga enne või pärast reklaami. Reklaamikampaaniate kommunikatiivset ja ärilist tõhusust tuleb regulaarselt hinnata. Kommunikatiivset efektiivsust mõõtes (või teksti testides) selgub selle mõju intensiivsus tarbijale. Selgelt on näha interaktsiooninäitajad, kui atraktiivne on reklaam, kuidas see suudab tähelepanu köita, kuidas see ostjaid mõjutab. Kuigi kõiki kriitilisi tegureid ei tuvastata, kuna see on endiselt ideaalne lähenemisviis reklaami tegeliku mõju mõõtmiseks, näitab paremusjärjestuse tõus alati tõhusamat reklaami. Tehakse katseid: tarbijad vaatavad või kuulavad valikut reklaame nii kaua, kui soovivad. Järgmiseks intervjueeritakse, püütakse kuulutust ja selle sisu meelde jätta. Seda tehnikat saab läbi viia küsitleja abiga või individuaalselt, iseseisvalt. See aitab mõista, kuidas reklaam on helge, teistest erinev, arusaadav ja meeldejääv. Oluline on aga mitte ainult see, kui kaua info mällu säilib, vaid ka see, kas see on konkreetsele tarbijale kättesaadav. See on oluline erinevatele turusegmentidele avalduva mõju määramisel ja konkurentide reklaamikampaaniate võrdlemisel. Reklaam soodustab tarbijate eelistuste muutumist konkreetseks kavatsuseks midagi osta. Sel juhul mõõdetakse tarbija kavatsuste tasandil toimunud reaktsiooni ja muutusi.

   Üks viis kommertsmõju arvutamiseks on võrrelda varasemaid müüke varasemate reklaamikuludega. Siin tehakse ka katseid. Klient, kes on ostetud toote kaubamärgiga rahul, ostab järgmine kord sama kaubamärki. Reklaami mõju kordusostu ostmisele on aga väga raske mõõta, kuna on peaaegu võimatu eristada reklaami kiiret ja pikaajalist mõju. Müügimaht ei sõltu täielikult reklaamist, korduvaid oste ei pruugita teha toote enda omaduste tõttu (nagu hind, kvaliteet jne), tarbimise otsese iseloomu tõttu (toode tüdineb, sa tahan vaheldust). Reklaam on sel juhul praktiliselt ebaefektiivne.

   10. Reklaami levitamiskanali valiku põhimõtted

   Reklaami levitamisega seotud organisatsioonide osakonnad peaksid arvestama reklaamitehnikate leviala ulatust, sagedust ja mõju tugevust.

   Turustuskanalite valimisel võtavad spetsialistid arvesse paljusid tegureid. Arvesse võetakse toote enda omadusi, arvatakse, et tõhusam on moekaid riideid reklaamida ajakirjades ja kataloogides ning tehnikat televisioonis demonstreerida. Erinevat tüüpi ja erineva tähendusega pöördumised nõuavad levitamist erinevates meediakanalites (homme algavast müügikuulutus on parem teha televisioonis või trükis; olulise tehnilise teabega teade avaldatakse ratsionaalsemalt ajakirjas või Internetis).

   Seda tüüpi reklaam võimaldab kasutada paindlikku valikute süsteemi suuruse, mahu, kujunduse, lehel paigutuse ning rubriigi ja avaldamisaja osas. Ajalehed naudivad autoriteeti, kuid mitte kõik ei loe neid ja mitte kohe pärast värske numbri ilmumist.

   Potentsiaalsed ostjad on trükireklaami suhtes tähelepanelikud, kui nad on ostu kasuks juba ligikaudu otsustanud. Trükitud tekstid peaksid olema kergesti loetavad, mitte sisaldama klišeesid ja hakitud väljendeid, andma täielikku teavet ostjale vajaliku toote kohta, sisaldama tabavat pealkirja, mis tõmbab tähelepanu ja tekitab huvi. Teine viimasel ajal väga populaarne nipp on kupongi või allahindluse olemasolu kuulutuses, mingi allahindlus. Fotograafia suurendab reklaamiobjekti nähtavust, rõhutab toote välimuse atraktiivsust ja funktsionaalsust.

   Raadio funktsioonid

   Tarbijaturu katvuse määrab saatepiirkond, samas kui potentsiaalne tarbijapublik on mitmekesine, mis on otseselt seotud eetri edastusajaga, raadiojaama formaadi omadustega. Kõige ratsionaalsem viis sellisel viisil reklaamimiseks on tarbekaupu müüvatel ettevõtetel. Eeliseks on konkreetse vaatajaskonna suur katvus ning miinusteks on vajadus korduvalt reklaame eetrisse viia.

   Tegelikkuses katab selline reklaam vaid osa sihtrühmast, kuid võimaldab vajadusel ajakava või teksti kiiresti muuta. Paljud raadiokuulajad vahetavad reklaamide ajal jaamu, kuid originaalklipid on sageli hästi vastu võetud ja jäävad kauaks mällu. Eetriaega tuleks kasutada võimalikult tõhusalt, andes toote kohta ainult kõige olulisemat teavet. Raadiosõnum peab olema selge tähendusega, et mitmetähenduslikud väljendid ei oleks lubatud. Mürakujundus ja muud heliefektid tuleb panna mõjuma raadiokuulajate kujutlusvõimele ja assotsiatiivsele mälule. Määrava tähtsusega on diktori professionaalsus, mida raadios ei suuda kompenseerida muud tegurid. Üldtunnustatud standardite kohaselt on raadioreklaamis 10 sekundi sõnade arv 20–25 sõna; 20 s - 40 - 45 sõna; 30 s - 60 - 70 sõna; 60 s - 125 - 140 sõna.

   Televisiooni funktsioonid

   Tarbijaturu katvus toimub saatetsoonis. Seda tüüpi reklaam on mõeldud laiemale elanikkonnale, olenevalt kanalist ja saadete spetsiifikast. Siin saavad areneda suure kaubakäibega tarbekaupade ja teenuste müüjad. Vaatamata kõigile televisiooni reklaami eelistele on eetriaja hind väga kõrge ning ka reklaamide tootmine nõuab olulisi kulutusi.

   Tõhusust suurendab tooteesitlustel piltide, helide ja liikumise kombinatsioonide kombineerimine. Paigutades reklaame teatud teleajal, saate seda edastada kindlatele sihtrühma rühmadele. Esimese 5 sekundi jooksul on vaja äratada huvi ja äratada vaatajate tähelepanu, kuna on tõenäoline, et nad ei taha reklaami üldse vaadata.

   Välireklaam hõlmab igat tüüpi plakateid, lõuendeid, stende, bännereid jne. Kõige sagedamini kasutavad ettevõtted plakateid. Välireklaam on teie ettevõtte, ettevõtte või toodete pidev meeldetuletus. Reeglina ei hoia inimesed silmi kinni üle 10 sekundi, mille jooksul peab teil olema aega toote või teenuse kohta kogu teabe edastamiseks. Selline reklaam peaks koheselt tähelepanu köitma ja meelde jääma. Reklaamilõuendi kirjasuurus peaks vastama maastikule, olema selgelt nähtav ja eristatav iga ilmaga, erinevatel vahemaadel. Tähelepanu koondamiseks kasutatakse märksõnade ja sümbolite esiletõstmist värvi ja fondi, kirjavahemärkide ja kujunduselementidega.

   Iga organisatsioon valib iseseisvalt viisi, kuidas potentsiaalset tarbijat mõjutada, võttes arvesse spetsiifilisi omadusi, mis võimaldab muuta reklaami tõhusamaks ja vähendada kulusid.

   11. Isiklikud müügimeetodid

   Isikliku müügi puhul teeb müüja või tootja koostööd otse ostjaga. Isikliku müügi peamine eelis- see on dialoog, millesse astuvad organisatsiooni esindaja ja tarbija ning müüjal on eelis - võimalus oma positsiooni paindlikult muuta, kohanedes soovidega potentsiaalne klient. Puuduseks on üsna kõrge kontakti hind. Isiklik müük(teise nimetusega "otseturundus") - igasugune aktiivne tegevus, mille eesmärk on kaasata potentsiaalseid ja tegelikke toodete tarbijaid suhtlusse, hankides andmeid nende vajaduste ja soovide, ostuga rahulolu kohta, samuti keskendudes pikaajalisele koostööle. Personaalne müük aitab tuvastada isiklikult ostjate väljavaateid, individuaalsete kontaktide regulaarsust ja tutvuda tarbijate arvamustega.

   Personaalses müügis kasutatakse erinevaid otsekontakti loomise meetodeid, mille produktiivsus sõltub suuresti müüja suhtlemisoskusest. Paljud organisatsioonid kasutavad telemarketingi. See on kaupade ja teenuste pakkumine telefoni teel isikliku telefonikontakti kõrge efektiivsusega. Ameerika teadlaste uuringute kohaselt suurendab telefoni kasutamine meililistist lahutamatult toodete müüki 2,5–10 korda, olenevalt konkreetsetest tingimustest. Tavaliselt luuakse sihtrühma andmebaas. See on üsna keeruline ja pikk protsess. Kuid hiljem on võimalik läbi viia sihipärane postitamine tarbijatele posti teel (kirjad, voldikud, brošüürid jne), teha telefonikõnesid, teavitades kaupade omadustest, uutest toodetest, kampaaniatest, müükidest ja allahindlustest. Isiklik müük kogub üha enam populaarsust, kuna sellist tegevust on lihtne kontrollida, arvestada, hinnata ja kontrollida.

   Traditsiooniliselt on turundusmiksi neljas element turunduskommunikatsioon (reklaam).

   Turunduskommunikatsioon - toote või idee kohta teabe tõhusa edastamise protsess sihtrühmale.

   Turunduskommunikatsiooni lõppeesmärk on tarbijas tootevajaduse kujundamine. Ettevõtte ja tarbijate vaheline suhtlus toimub pidevalt: tarbija kujundab oma ettekujutuse ettevõttest, toodetest ja teenustest läbi reklaami, reaalse suhtluse ettevõtte töötajatega ja toote kasutamise praktika. See protsess viiakse läbi kõigis ostuetappides (vt punkt 1.3).

   Vastavalt ostjale avaldatava mõju põhimõttele eristavad nad ostuvalmiduse kognitiivsed, emotsionaalsed ja käitumuslikud etapid. Reeglina läbib tarbija need etapid, nagu ka etapid, järjestikku. Turunduskommunikatsiooni eesmärgid on igal etapil erinevad, kuna on võimatu veenda tarbijat toodet ostma (lõpp-eesmärki), kui ta ei tea tootest midagi. Turunduskommunikatsiooni eesmärgid vastavalt ostuvalmiduse etappidele on (joonis 3.16):

   • 1) teavitada sihtrühma tootest, luua teadlikkust. Vastab kognitiivsele staadiumile. Selle eesmärgi kohaselt on vaja tarbijat teavitada tootest, ettevõttest tervikuna, et tarbija oleks teadlik ("Jah, ma kuulsin selle ettevõtte või toote nime ..."), samuti tal on kujunenud teatud teadmised reklaamiobjekti kohta ("See ettevõte või toode on...");
   • 2) mõjutada eelsoodumust, eelistusi, kujundada veendumust. Vastab emotsionaalsele staadiumile. Selle etapi viimases etapis peab tarbija olema veendunud, et reklaamitava toote valik on tema jaoks parim (kasumlikum, meeldivaim jne);
   • 3) luua või säilitada tootest, kaubamärgist või ettevõttest positiivne kuvand. See eesmärk vastab ka emotsionaalsele staadiumile, kuid see on rohkem kujundipõhine;
   • 4) julgustada tarbijaid ostma toodet, mis lõppkokkuvõttes peaks viima turunduskommunikatsiooni peamise eesmärgini;
   • 5) suurendada müügimahtusid. See eesmärk on turunduskommunikatsiooni ülim pikaajaline eesmärk ja kui seda ei saavutata, võib kogu kommunikatsiooni lugeda ebatõhusaks.

   Riis. 3.16.

   Sõltuvalt valitud eesmärgist valitakse turunduskommunikatsiooni vahendid kommunikatsioonipoliitika kavandamiseks.

   Klassikalises mõttes jagunevad turunduskommunikatsioonid planeeritud ja planeerimata(Tabel 3.13). Kavandatud suhtlus hõlmab reklaami, suhtekorraldust (PR), otseturundust, müügiedendust ja isiklikku müüki. Planeerimata side hõlmab objekti toimimist, töötajate puhtust, parkimisvõimalusi jne.

   Kuna ettevõttel tekivad rahalised kulud planeeritud side elluviimisel, nimetatakse seda gruppi ka tasuliseks suhtluseks. Väärib märkimist, et plaanivälise suhtluse rühma kontaktpunkte saab korraldada ilma raha investeerimata ja seetõttu nimetatakse seda rühma ka tasumata.

   Tihti aga ei pea ettevõtted suhtlusvahendiks planeerimata suhtlusest tulenevaid kokkupuutepunkte. Negatiivne kogemus tarbija ja ettevõtte vahelisest suhtlusest nende punktide kaudu võib neutraliseerida kõik ettevõtte püüdlused luua reklaamiobjekti soodne suhtumine, kuna selleks, et kujundada ettevõttest positiivset arvamust, on oluline, mida tarbija näeb. reaalne suhtlus on olulisem kui see, mida ettevõte reklaamis näitab.

   Tabel 3.13. Planeeritud ja planeerimata side

   Planeerimata suhtlusega seotud tööriistade väljatöötamisel on soovitatav arvesse võtta kõiki kokkupuutepunkte: võimalikke, potentsiaalseid ja reaalseid. See võimaldab ettevõttel aru saada, kus kontakt tarbijaga toimub, ja planeerida seda nii, et tarbija jaoks vajaliku teabe tajumise efektiivsus oleks maksimaalne. Näiteks kui äritegevuse oluliseks osaks on ostja suhtlemine müüjaga kauplemisplatsil, peab ettevõte personali vastavalt ette valmistama, samuti tagama personali isikut tõendava dokumendi (brändirõivad).

   Turunduskommunikatsiooni klassifitseerimine põhimõtte järgi otsene või kaudne mõju tarbijale ettevõttes moodustatud (joon. 3.17)1.

   

   Riis. 3.17.

   Arvatakse, et mõisted ATL ja BTL tekkisid siis, kui selle ettevõtte üks tippjuhte unustas turunduskalkulatsiooni koostades sellesse lisada kaupade massilise tasuta jagamise. Eelarve alune joon oli juba tõmmatud, nii et ta sisestas täiendavad kuluartiklid rea alla ("below the line" - inglise keel. Below The Line (BTL) ja "above the line" - Above The Line (ATL)).

   Tänapäeval viitab jagamine ATL-iks ja BTL-iks tarbijale avaldatava mõju olemus. Otsereklaamil (ATL) on otsene mõju tarbijale, st. ettevõte ise paigutab infot meediasse, avaldades seeläbi otsest mõju publikule. BTL aga tegutseb eriürituste, turustajate ja muude kaudsete vahendite kaudu.

   Tuleb kätte maksta, et erinevate kommunikatsioonivahendite aktiivse kasutamise tõttu erinevate ettevõtete poolt, aga ka kiiresti kasvava tarbimiskultuuri tõttu väheneb mitte ainult traditsiooniliste turundusvahendite, vaid tervete turundusprogrammide jõud.

   Näide 3.26

   Ettevõtte uurimistulemused Ülestõusmine näitavad, et igal aastal väheneb lojaalsusprogrammides aktiivsete osalejate osakaal 1-3%. Portaali 2010. aastal 11,4 tuhande inimese seas läbi viidud küsitluse järgi pettus programmides 30,8% erinevate soodus- ja boonuskaartide omanikest ning 23,6% sellistes programmides osalejatest ei kasuta neile väljastatud kaarte üldse.

   Peamised Venemaa lennuettevõtjad - Aeroflot, Siberia, Transaero - on lojaalsusprogrammid – boonusmiilide kogumisega. Portaali 14 000 inimese seas läbi viidud küsitluse järgi osaleb lojaalsusprogrammides vaid 15% lennureisijatest.“

   Sellega seoses on vaja uusi lähenemisi, turundajate professionaalsus ja loovus mängivad järjest olulisemat rolli. Enamiku suurettevõtete praktikas on kasutusel Through-the-Line (TT) kontseptsioon, mille sisuks on kõikide turunduskommunikatsiooni vahendite, nii AT kui BT koos, integreeritud kasutamine, saavutades teatud sünergiaefekti.

   ТТТ - integreeritud turunduskommunikatsioon, mis võimaldab tõsta komefektiivsust AT ja BT ürituste ühise kasutamise kaudu.

   Integreeritud turunduskommunikatsioon hõlmab erinevate suhtlusvahendite vahelise suhte loomist sisu, ajalise või käitumusliku integratsiooni alusel. Olenemata valitud integratsiooniliigist on integreeritud turunduskommunikatsiooni kontseptsiooni kasutamise efektiivsus seotud eelkõige kommunikatsioonikanalite õige valikuga, mis annab planeeritud sünergiaefekti.

   Suhtluskanalid on spetsiifilised meediumid, mida kasutatakse sõnumi edastamiseks tarbijale.

   Under meedia kitsas tähenduses mõistavad nad heli-, televisiooni- ja visuaalse kommunikatsiooni vahendite kogumit ning laiemas tähenduses - mis tahes reklaami levitamise vahendeid.

   Massimeediat peetakse klassikaliseks meediaks.

   Kõigi telekanalite kogumik on telemeedia, kõigi ajalehtede ja ajakirjade kogumik on trükimeedia. Viimastel aastakümnetel on aktiivselt arendatud uusi suundi. Seega on kõigi mobiiltelefonide kogusumma mobiilne meedia (tänapäeval üks arvukamaid). Ja kõigi sotsiaalvõrgustike tervik on sotsiaalmeedia, mille erijuhtum on blogisfäär.

   Tarbijale isikupärastatud pöördumise põhimõtte kohaselt jagunevad suhtluskanalid tavaliselt kaheks isikupäratu ja isiklik (personaliseeritud). Isikupäratud suhtluskanalid on sellised meediakanalid, kus pöördumist ei saa adresseerida konkreetsele adressaadile. Seega ei saa telemeedia viidata konkreetsele isikule nimeliselt, nii nagu välireklaami stendi võib näha igaüks, kes möödub.

   Isikupärastatud suhtluskanalid eeldavad võimalust iga adressaadiga isiklikult ühendust võtta. Otsepostitus võib olla adresseeritud neile adressaatidele, kelle nimi ja aadress on täpselt teada. Samuti saab isikupärastada e-posti või SMS-i teel saatmist. Firma "Sportmaster" alustab SMS-i saatmisel klientidele, "Sportmaster" kaartide omanikele, iga sõnumi saaja nimega.

   Turunduskommunikatsiooni strateegia määratleb sõnumid või sõnumite jada, mis edastatakse konkreetsele sihtrühmale, kasutades optimaalset suhtluskomplekti. Turunduskommunikatsiooni strateegia võimaldab valida kommunikatsioonivahendid, millel on kõige tõhusam mõju turule ja mille ressursside optimaalne kulu on nende kasutamiseks.

   Kommunikatsioonistrateegia väljatöötamise käigus analüüsitakse ettevõtte olemasolevat kuvandit, selle ees seisvaid strateegilisi ülesandeid, selgitatakse välja peamised infotrendid ja meediakanalid, mille kaudu sõnum sihtrühmani edastatakse, kommunikatsioonikomplekt Programmid ja PR-projektid töötatakse välja, mille kaudu luuakse ettevõtte maine ja selle esimesed isikud inforuumis.

   13. märtsi 2006. aasta föderaalseadus nr 38-FZ "Reklaami kohta" määratleb reklaam mis tahes viisil, mis tahes kujul ja mis tahes vahendeid kasutades levitatava teabena, mis on suunatud piiramatule isikute ringile ja mille eesmärk on juhtida tähelepanu reklaamiobjektile, tekitada või säilitada selle vastu huvi ja edendada seda turul.

   Seega tähendab reklaam Venemaa seaduste kohaselt kõike. mis on adresseeritud ebamäärasele inimeste ringile, s.o. reklaamija ei tea esialgu, kes täpselt levitatavat infot näeb või kuuleb. Kuid isegi kui ettevõte saadab e-kirja personaliseeritud suhtluskanalite kaudu, pole garantiid, et teised inimesed, näiteks saaja pereliikmed, sõnumit ei loe. Seega on isegi PR ja erinevad VTB kampaaniad reguleeritud reklaamiseadusega.

   Reklaam on reklaamikompleksi oluline element. Seda seletatakse asjaoluga, et ainult reklaam suudab tarbijat toote eelistest teavitada ja seda pikka aega demonstreerida. Reklaam ilmus ühe esimese reklaamivahendina. Eksperdid usuvad, et Veneetsia kirjastus A. Manutius kasutas 15. sajandil reklaami esmakordselt maailmas. Ta riputas oma raamatupoe sissepääsu juures uute raamatute tiitellehte, mõnikord ka nende pealkirju. Ostja jaoks seisnes mugavus selles, et ta sai poodi sisenemata uurida, kas tal on vaja raamatut ja kas see on ostmist väärt.

   Reklaami kõrgaeg oli aastatel 1950-1980. USA-s millal Reklaamitegevus on saavutanud enneolematud mõõtmed. See oli ainus kultuur, mis seisis silmitsi nii enneolematu kaubakoguse ja nii suure reklaamihulgaga. 1960. aastatel (reklaami kuldajastu) tekkisid uued veenmise teooriad ja taktikad. Tänu neile on teada reklaamifirmade juhtide nimed: R. Reeves, D. Ogilvie, B. Bernbach.

   See on juriidiliste või üksikisikute vastasmõju kogum, kes osalevad reklaamiteabe koostamise ja tarbijale levitamise protsessis (joonis 3.18).

   

   Riis. 3.18.

   Reklaamija võib olla mitte ainult äriühing, vaid ka valitsusasutused, mida esindavad Vene Föderatsiooni ministeeriumid ja osakonnad. Nii saigi algatatud reklaamikampaania "Kala ootab". föderaalne agentuur kalapüügi kohta. Reklaamikampaania eesmärk on suurendada elanikkonna nõudlust kala ja kalatoodete järele.

   Reklaamitootmisega tegelevad reklaamimeedia arendamise ja reklaamipaigutusega tegelevad loomingulised reklaamiagentuurid. Näiteks loominguline reklaamiagentuur Punased keed tegeleb reklaammaterjalide valmistamisega internetti paigutamiseks. Ettevõte tegeleb ka veebilehtede, bännerite jms loomisega.

   Reklaamilevitaja peab enamasti silmas reklaami levitamise vahendeid: ajalehti, ajakirju, välikonstruktsioone. Seaduse järgi on nende levikandjate omanik aga teatud juriidiline isik.

   Reklaamiprotsessi tulemusena tuleb reklaamiandjale edastada teave reklaamiandjalt. Selle protsessi tagamiseks on vaja kogu sordi hulgast valida kõige tõhusamad reklaamiliigid (tabel 3.14).

   Tabel 3.14. Reklaamiliikide klassifikatsioon

   Klassifitseerimismärk		Näide
   	Kaubamärgiga kaubamärgiga Kaubamärgiga Prestiižne	Ettevõtte, mitte selle toodete reklaamimist kasutatakse sagedamini teenuste, näiteks juriidiliste teenuste reklaamimisel. Reklaam Apple iPhone, milles nii bränd kui ka toode ise omavad võrdseid väärtusi. Reklaam JSC "Gazprom" - "Rahvuslik aare"
   	Informatiivne veenev	Reklaam, mis on mõeldud tootest teavitamiseks, näiteks uue meditsiinitoote reklaam. Reklaam, mis apelleerib faktidele, et meelitada ostma, näiteks näitab ostu rahalist kasu või tootega rahulolematuse korral raha tagastamise võimalust (Danone reklaamikampaania).
   Sihtrühma mõjutamise viis	Ratsionaalne emotsionaalne
   Kaetud ala	Kohalik Piirkondlik üleriigiline
   Jaotusvahendid			Ajakirjad, ajalehed ja nende lisad. Stendid (6 x 3 m), tulemüürid jne. Rekvisiitide paigutamine, millel on tõeline kaubanduslik vaste filmides, telesaadetes, arvutimängudes, muusikavideotes või raamatutes

   Reklaam on kõige levinum turunduskommunikatsiooni vorm ning sellel on teiste turunduskommunikatsiooni vahendite hulgas kõige rohkem vorme ja liike, kuid igal reklaamivormil või liigil on nii eelised kui ka puudused (tabel 3.15).

   Tabel 3.15. Kõikide reklaamivormide ja -tüüpide eelised ja puudused

   	Eelised	miinused
   	See on kättesaadav kõige laiematele elanikkonna massidele nii materiaalses kui ka füüsilises mõttes (seda saab lugeda transpordist jne).	Kallis, kuna selle loomisel osaleb suur töötajaskond. Oleneb väljaandest, milles see avaldatakse. Abstraktse kunsti süžeede kasutamine on problemaatiline
   	Mass. Operatiivne (st inimese kuulmise, visuaalse taju signaalisüsteem on ühendatud, mis suurendab oluliselt reklaami mõju efektiivsust). Tajumise protsess ei sega muid tegevusi (söömine, pesemine jne). See võimaldab täpselt kontrollida, millal tema pöördumine vastu võetakse, mitte ainult millisel nädalapäeval, vaid ka mis kell ja mis minutil teda nähakse ja kuulatakse. See võimaldab teil valida konkreetse vaatajaskonna	Kasutatakse suurt hulka inimesi ja keerulisi kalleid seadmeid. Kõrge hind. "Teabe kaduvus. Tähelepanu hajutamine. Vajadus omada vahendeid teabe salvestamiseks
   	Tagab publiku kõrge sotsiaal-majandusliku ja territoriaalse selektiivsuse
   Näitus	Laialdane võimalus tutvustada reklaamitavaid tooteid, nende tarbijaomadusi ja kvaliteediparameetreid, samuti luua otsekontakte otsetarbijatega. Erinevat tüüpi näituste tuvastamine võimaldab meil tagada õige lähenemise selle külastajate põhikontingendi (eri majandus- ja ärisektorite esindajad) parameetrite hindamisel ja aitab seega otsustada ettevõtte huvitaseme üle.	Töömahukas töö näituse ettevalmistamisel ja läbiviimisel (liigid, toimumise aeg ja koht, teave korraldajate, eksponaatide, osalevate ettevõtete kohta, külastajate arv ja peamised omadused, äritulemused, korraldamise ja pidamise kulud). Korraldusprotsess võtab kaua aega

   Teenusel on edutamise süsteemis suur tähtsus. avalikud suhted. Suhtekorralduse ulatus hakkas laienema 50ndatel. XX sajandil ja tänapäeval on kõigis majandustegevuse valdkondades vaja luua suhtekorraldus.

   PR-i definitsioone on umbes 500, ühte neist aktsepteerib Briti avalike suhete instituut. avalikud suhted see on planeeritud ja pidev pingutus organisatsiooni ja avalikkuse vahelise hea tahte ja mõistmise loomiseks ja säilitamiseks.

   Suhtekorraldusspetsialistid lahendavad terve rea ülesandeid:

   • 1) avaliku arvamuse ja avalike ootuste uurimine;
   • 2) kontaktide loomine ja hoidmine ettevõtete, inimrühmade ja ühiskonna kui terviku vahel;
   • 3) konfliktide või arusaamatuste ennetamine, negatiivsete tagajärgede kõrvaldamine ettevõtte tegevuses;
   • 4) harmoonilise keskkonna loomine ettevõtte sees;
   • 5) ettevõtte eesmärkide saavutamisele kaasaaitava kuvandi ja maine loomine.

   PR-ürituste hulka kuuluvad juubelid, näitused, uute toodete esitlused, pressikonverentsid, ajaveebiüritused jne. Näitused on selles nimekirjas olulisel kohal, kuna võimaldavad lahendada mitmeid ülesandeid:

   • - kuvandi kujundamine - ennast deklareerida, liituda professionaalse keskkonnaga. See motiiv tugevneb, kui ettevõte on alustanud või valmistub oma turuosa suurendama;
   • - turu-uuringud - uurige turgu, koguge teavet konkurentide, tarnijate, uute toodete, hindade jms kohta;
   • - toodete reklaamimine - esitlege oma tooteid laiale publikule. See motiiv on ülekaalus ettevõtete seas, kes soovivad oma reitingut parandada.

   Kuulsusi saab kaasata PR-üritustele, et suurendada nende mainimist meedias ja tõsta oma staatust näiteks pressikonverentsi, esitluse ajal. Nii oli 2012. aasta augustis peetud pressikonverentsil, mis oli pühendatud 11. augustil Sotšis toimunud esimese Venemaa segavõitluskunstide meistrivõistluste finaalile, kuulus Hollywoodi näitleja Steven Seagal.

   Kaasaegne inforeaalsus tingib vajaduse korraldada PR-üritusi nii ajakirjanikele kui ka eraldi üritusi blogijatele.

   Suhtekorraldustegevust ei saa käsitleda muudest reklaamivormidest eraldatuna. PR-kampaania eesmärgid, strateegiad ja eelarve kujunevad sõltuvalt reklaami, müügiedenduse ja isikliku müügi üldistest eesmärkidest ja eesmärkidest. PR-i üks nõrkusi on see, et ettevõte ei suuda kontrollida suunatud pressiteate kasutamist meedias.

   Suhtekorralduse koostisosad on propaganda ja reklaam.

   Avalikkus(Inglise) reklaam- kuulsus, populaarsus) - avaliku arvamuse kujundamine (esitlused, inspireeritud väljaanded, intervjuud ettevõtte juhtidega, tasuta teave ettevõtte, selle toote või teenuse kohta meedias jne).

   Avalikkus - organisatsiooni ja selle toodete kohta teabe levitamisega seotud tegevused. See organisatsioon ei maksa reklaami, seega võib see olla kas positiivne või negatiivne. See on selle eelis ja puudus. Reklaami kasutatakse siis, kui on vaja ettevõtte mainet parandada, peamiselt suurfirmade poolt.

   Näide 3.27

   Ettevõte "Produtsentikeskus "Vennad Grimmid"" korraldas 2006. aastal oma uue muusikalise projekti - grupi "Not Smoking" - muusikaturule sisenedes meedia esindajatele kontserdi. Enne üritust saadeti meediatöötajatele personaliseeritud kutsed koos pressiteadetega grupi ja ürituse kohta. Pärast kontserti vastasid grupi esindajad ajakirjanike küsimustele, toimusid ühispildid. Ürituse tulemusena mainiti uut gruppi rohkem kui 20 erimeedias (sh telemuusikauudistes) ja enam kui 20 väljaannet Internetis.

   Tarbijatega suhtlemisega seotud turundusprobleemide lahendamiseks ilma suhtlusvahendajateta kasutatakse seda otseturundus.

   Vürtsikas turundus - kaupade turustamise süsteem erinevate reklaamivahendite kaudu, mis hõlmab konkreetse tarbija sihtimist ja mille eesmärk on tavaliselt saada temalt kohene otsene reaktsioon.

   Otseturundus on interaktiivne süsteem, mis võimaldab tarbijatel hankida neile huvipakkuvat teavet ja osta tooteid erinevate infojaotuskanalite kaudu.

   Otseturunduse peamised eelised on:

   • individuaalne lähenemine – keskendumine konkreetsele tarbijale;
   • tõhusus - pakkumine konkreetsele tarbijale kujuneb vahendajate puudumise tõttu väga kiiresti;
   • tarbijapoolse kiire reageerimise võimalus (kupong kataloogis või kirjas, tellimisvorm Internetis);
   • uuendatavus – sõnumi muutmine sõltuvalt vastusest.

   Otseturunduse tööriistad sõltuvad toote või teenuse tootja (turustaja) valitud suhtluskeskkonnast, mida toetavad ka tarbijad (joonis 3.19).

   

   Riis. 3.19.

   Sõltuvalt meediumi populaarsusest on tavaks eristada järgmisi otseturunduse liike: otsepostitus (alates 19. sajandi keskpaigast), telefoniturundus (alates 1970. aastatest), Interneti-turundus (alates 1994. aastast), mobiiliturundus. (alates 2000). G.).

   Otseturundus sõltub postisüsteemi arengust riigis. Seega hõlmab föderaalne riigiettevõte "Post of Russia" 86 filiaali, umbes 42 000 postiteenust osutavat postirajatist kogu Vene Föderatsioonis, sealhulgas kõigis linnades ja maa-asulates. Isegi Internet ei suuda territooriumi katvuse poolest Venemaa Postiga võistelda.

   Otsepostitust on kahte tüüpi:

   • kataloogi müük. Klientidele posti teel saadetavate või kauplustes müüdavate kaupade kataloogide kasutamine;
   • otsepostitus. E-kirjade saatmine saajale toote/teenuse pakkumisega vms.

   Seoses telefoniside arendamisega on ettevõttel võimalus kiiresti tarbijatega suhelda.

   Turundus telefoni teel - otseturundus telefoni teel.

   Kirjanduses leidub sageli mõistet "telemarketing", mis on telefoniturunduse sünonüüm. Viimasel ajal on aga telemarketingi mõistetud laiemalt - see on toote või teenuse müük telefoni teel, aga ka vajadusel sellele järgneva isikliku kohtumise või veebikonverentsi kokkuleppimine. Ehk kui ettevõte algatab tarbijaga suhtlemise telefoni teel, siis on tegemist teleturundusega, aga kui tarbija algatab suhtluse, siis on õigem rääkida turundusest telefoni teel (mitte telemarketingist) ehk "kuumadest kõnedest".

   Telefoniturunduse võib jagada kahte valdkonda:

   • sissetulevad kõned. Kuna ettevõttesse helistaja teab täpselt, kuhu ta helistab ja suure tõenäosusega on tema kõne eesmärk lahendada mõni toote või teenuse kasutamisega seotud probleem (näiteks lisateabe hankimine), siis seda suunda nimetatakse nn. "kuumad kõned" ja surnud telefoni nimetatakse reeglina "kuumaks liiniks";
   • väljuvad kõned. Erinevalt "kuumadest kõnedest" ei tähenda ükski väljaminev kõne kliendi otsest huvi sellise kontakti vastu, mistõttu seda suunda nimetatakse "külmadeks kõnedeks". Kõige sagedamini kasutatakse seda uuringute läbiviimiseks, müügi korraldamiseks jne.

   Interneti-turundus täna on kõige kiiremini kasvav turundusharu. Tänu interaktiivse ja personaliseeritud suhtluse võimalusele võimaldab internetiturunduse kasutamine tarbijaid suhtlusprotsessi tõhusamalt kaasata.

   Uued tehnoloogiad on sundinud paljusid ettevõtteid liikuma teabe massilise levitamise asemel isiklikule fookusele (iga tarbijaga üks ühele). Interneti-turundust kirjeldatakse täpsemalt punktis 4.3.

   Telefoni- ja internetitehnoloogiate kombineerimine on viinud otseturunduse uue suuna – mobiiliturunduse – väljatöötamiseni.

   Mobiilne turundus- kõik tegevused, mis on seotud kaupade ja teenuste reklaamimisega, mis põhinevad mobiilsidevahendite ja -tehnoloogiate kasutamisel.

   Mobiiliturundus hõlmab mobiilsete seadmete kasutamist tarbijatega suhtlemiseks, samas kui suhtlus ei pruugi olla selgesõnaline (SMS), vaid lihtsalt jälgida tarbija liikumist (GPS).

   Näide 3.28

   Geolokatsiooni abil rikastavad telefoniomanikud üle maailma oma seltskondlikku elu: 22% jaoks on need teenused olulised läheduses olevate sõprade leidmiseks. Umbes veerand otsib restorane ja meelelahutust, 19% kontrollib ühistranspordi sõiduplaane ja 8% tellib takso. Kõige sagedamini kasutavad venelased geograafilise asukoha määramise süsteeme maastikul navigeerimiseks (42%) ja läheduses asuvate huvitavate kohtade leidmiseks (38%). 23% Venemaa kasutajatest otsib geograafilise asukoha määramise kaudu läheduses olevaid sõpru. Ladina-Ameerikas nimetas geograafilise asukoha kasutamise peamise põhjusena võimalust leida sõpru 39% kasutajatest, Põhja-Ameerikas - 9%. 45% Põhja-Ameerika mobiilikasutajatest on huvitatud lähedalasuvates kauplustes allahindlustest ja eripakkumistest.

   Müügiedendustegevused hakati aktiivselt kasutama 1980. aastatel. seoses reklaamituru küllastumisega, mil hakkas muutuma suhtumine reklaami. Seetõttu hakkasid ettevõtted kasutama muid reklaamivahendeid. 1980. aastate lõpuks. müügiedenduse kulud hakkasid ületama reklaamikulusid.

   Müügiedendus - need on erinevad, enamasti lühiajalised stiimulid, mille eesmärk on kiirendada või suurendada üksikute kaupade müüki tarbijatele, otsese motiveeriva motiivi loomine, mis toetab ja soodustab lühiajalist nõudlust toote järele kogu teekonnal tootjalt tarbijani.

   Müügiedendustegevus võib olla suunatud tarbijatele, kaubandusele, oma müügipersonalile.

   Näide 3.29

   Ettevõte-Hõbedatoodete tootja "Serebryushka" tutvustas hulgimüüjatele mitmeid lisateenuseid, mis võimaldasid müüki stimuleerida:

   • edasilükatud makse - kaubakrediit kuni 60 päeva;
   • 100% defektsete toodete vahetamine;
   • 100% esimese partii vahetus esimesel tarnimisel;
   • seminarid klientidele ettevõtte filiaalides;
   • kliendi firmasildiga toodete tarnimine.

   Vahendeid, mida kasutatakse müügipersonali (oma ja vahendajate) stimuleerimiseks, nimetatakse kaubanduse edendamiseks. Lõpptarbija ergutamiseks kasutatavad vahendid on tarbijareklaam (joonis 3.20).

   

   Riis. 3.20.

   Kaubanduse edendamise osana eristatakse müügi- ja sissemüügiinstrumente. Esimesse rühma kuuluvad tööriistad, mis on suunatud nende enda müügiosakonna töötajatele, teine ​​- vahendustöötajatele.

   Müügi edendamise turundustegevuste eripäraks on keskendumine lühiajalisele perspektiivile. Ajapiirangud on tingitud sellest, et tarbijad harjuvad ja hakkavad ootama näiteks regulaarset hinnaalandust. Ja see omakorda viib selleni, et pärast ühe kaubamärgi reklaamimise lõppu saavad tarbijad üle minna hetkel stimuleeritavale kaubamärgile, seega ei tohiks keskenduda ainult stimuleerimisele, vaid tuleb oma tegevust tugevdada muud stimulatsiooni vormid.

   Seal on kolm klientide stiimulid, mille valik konkreetses müügiedenduskampaanias sõltub toote spetsiifikast, selle tarbimise omadustest ja eesmärkidest, mida ettevõte endale seab: hinnaedendus (vt punkt 3.2), mitterahaline reklaam (kingitus), aktiivne kauba pakkumine.

   Hinna edendamine tähendab madalamaid hindu.

   Mitterahaline stimuleerimine - pakkuda tarbijale täiendavat kaubakogust ilma otsese seoseta hinnaga.

   Mitterahalised stiimulid võivad olla lisatasu või tasuta proovide vormis.

   Näidised - kauba tasuta tarnimine koguses, millel puudub kaubanduslik väärtus ning mis on vajalik selle testimiseks ja hindamiseks.

   Näidiste levitamise meetodid on mitmekesised ja võivad olla nii väga kallid, kui näidiste kohaletoimetamine hõlmab iga tarbija eraldi külastamist või rahalise investeeringu mõttes soodsama hinnaga. Proovide jaotamiseks on järgmised meetodid:

   • "uksest ukseni". Sel juhul jagavad ettevõtte esindajad näidiseid ise, külastades tarbijate kontorit või kodu;
   • müügikohas. Näiteks: degusteerimine, proovide jagamine otse kauplemisplatsil;
   • kirja teel."sondide" saatmine posti teel tarbijate aadressile;
   • ajakirjanduse kaudu. Enamik kaasaegseid ajakirju pakuvad reklaamijatele võimaluse paigutada ajakirja sisse näidiseid. See võib olla kas ajakirja lehtedele liimitud lapikpakend või ajakirja külge kinnitatud hulgipakend.

   Aktiivne tootepakkumine - igat liiki müügiedendus, mis eeldab tarbijate aktiivset ja valikulist osalemist.

   Aktiivne kaubapakkumine on võimalik läbi konkursside, samuti loteriide ja mängude. Erinevus seisneb selles, et konkursil osaleb pädev žürii ja võitja valitakse välja põhimõttel "parim võistlustöö". Mängud ja loteriid hõlmavad juhuslikkust.

   Loteriid ja mängud võib omakorda jagada loteriideks, tõenäosusteooriapõhisteks mängudeks, ergutusmängudeks ja lotodeks. Mängutüübi valik sõltub tegevuse eesmärkidest ja eesmärkidest, samuti planeeritud mängus osalejate arvust. Oluline on mõista, et mida läbipaistvam on loosiskeem, seda suurem on osalejate arv.

   Kaupade aktiivsel reklaamimisel kui müügiedendusvahendil on probleem, mis on seotud auhinna kättesaamise hilinemisega. Tarbija on kõigepealt teadmatuses, kas ta võitis, seejärel ootab ta kingituse saamist. Seda negatiivset suhtumist saab minimeerida, reklaamides toodet aktiivselt veebis.

   Isiklik müük - kauplemistegevuse liik, mille puhul ostjate teavitamine ja ostuvajaduse veenmine toimub müüja ja ostja vahelise isikliku kontakti käigus silmast silma, telefoni või videovahendite abil.

   Müügitoimingus osaleb reeglina tootjapoolne müügiesindaja või müüja. Müügipersonal täidab oma tegevuse käigus järgmisi müügi-, teenindus-, klientide, turuvajaduste jms info kogumise ülesandeid. Kõige olulisem kommertstulemuste tagamise seisukohalt on müük kui ostja veenmine, et pakutav toode või teenus vastab tema vajadustele kõige paremini. Müük toimub kauplemisplatsil või ostja territooriumil nii kodus kui ka töökohal.

   Nende turunduskommunikatsiooni vahendite kasutamine võimaldab ettevõtetel saavutada oma eesmärke, mille viimaseks on müügi suurendamine. Suhtlusvahendite valik sõltub nii keskkonnateguritest kui ka ettevõtte ressurssidest. Igal juhul on ettevõtte kommunikatsioonitegevus turundusmiksi lahutamatu osa ja seda tuleb seostada turundussüsteemi teiste elementidega, samuti hinnata majandusliku efekti saavutamise seisukohalt.

   Seega võimaldab integreeritud turundus arendada ja müüa toodet, millel on tarbijale väärtuslikud omadused, määrata tootele sobiv kuvand, selle optimaalne hind, turustuskanalid ning tuua selle kohta infot tarbijateni.

   • URL: wwvv.glossostav.ru
   • Daniljuk L. A., Denisova E. S., Nevostruev P. Yu. Uuenduslikud turundusmeetodid tarbijakäitumise transformatsiooni tingimustes // Majandusteadused. 2008. nr 9.
   • URL: mskit.ru/news/nl20331/
   • URL: 6carat.ru/ru/library_136.hinil