Hipoteka 

Kako kreativno predstaviti svoj projekt. Kako prezentirati investicijski projekt i zainteresirati investitora

Bez obzira na razinu materijala, sposobnost uključivanja slušatelja će odrediti uspjeh ili neuspjeh prezentacije. Budite kreativni u prezentaciji projekta kako se publika ne bi ponašala kao pasivni slušatelj. Gotovo uvijek uspjeh prezentacije ovisi o dobrom planiranju, ali jednaku pozornost posvetite načinu na koji se ideje izražavaju. Vaš konačni plan treba uzeti u obzir sve aspekte prezentacije - verbalne, vizualne i društvene. Kreativna ideja može propasti ako ste novi u govoru pred puno ljudi, ali s pravim pristupom svoju publiku možete zainteresirati za gotovo svaku temu.

Koraci

1. dio

Verbalni aspekt

    Riješite se anksioznosti prije predstavljanja. Lakše je reći nego učiniti, ali ključ uspješnog govornika je sposobnost otpustiti sve negativne osjećaje prije nego što počnete. Uzbuđenje je teško pobijediti u otvorenoj borbi, ali se može uvelike smanjiti obuzdavanjem potencijalnih stresora. Izuzetno je važno dobro se naspavati i unaprijed se pripremiti za prezentaciju. Iskoristite onoliko vremena koliko je potrebno da se osjećate sigurni u svoj projekt.

    • Nekoliko minuta meditacije prije nastupa također će pomoći u oslobađanju napetosti.

  1. Razmotrite scenarij unaprijed. Svaki talentirani govornik uvijek ostavlja prostora za improvizaciju, ali uspješna prezentacija gotovo se uvijek oslanja na uglađen scenarij. Zamislite da je vaše izvješće usmeni esej koji se sastoji od nekoliko dijelova.

    • Scenarij se može odnijeti sa sobom na podij ili ga držati pri ruci u slučaju da skrenete s puta i želite se vratiti na pravi put.
    • Pokušajte mudro planirati svoju prezentaciju. Potrebno je ulagati u zadanim granicama.

  2. Govori polako. Malo je vjerojatno da će vam spor i odmjeren tempo govora biti prva ideja kada razmišljate o kreativnoj prezentaciji. Sam po sebi, spori govor je lišen kreativnog okusa, ali vam omogućuje da bez problema prenesete svoje inventivne ideje publici. Mogu se očitovati u improviziranim primjedbama i duhovitim zapažanjima, ali za to vaš mozak mora pratiti ono što se događa u dvorani. Pokušajte usporiti uobičajeni tempo govora i bit će vam lakše kontrolirati svoje izjave.

    • Odmjerite vrijeme i pročitajte tekst scenarija svojim uobičajenim tempom. Zatim ponovno uključite mjerač vremena i pokušajte pročitati ovaj tekst, utrošivši više vremena na peti dio. Nastojte usporiti govor na probama kako biste bolje pratili tempo svoje prezentacije.
    • Obratite posebnu pozornost na ovaj aspekt ako ste često nervozni tijekom nastupa.

  3. Prezentirajte u razgovornom stilu. Morate biti jasni o tome o čemu govorite u prezentaciji, ali u isto vrijeme pokušajte iznijeti svoje misli pomalo opušteno. Slušatelji ne vole kad govornikov govor izgleda kao monotono čitanje iz vida. Dajte publici lažan dojam da je vaš govor improvizacija kako biste je zainteresirali za projekt. Stil razgovora je nemoguć bez samopouzdanja, dok samopouzdanje zahtijeva odgovarajuću pripremu.

    • Ako vam je u razgovoru prije izvještaja došao uvid, onda zapišite ovu misao i improvizacijom je ubacite u svoj scenarij.
    • Snimite se na diktafon tijekom normalnih razgovora. Slušajte intonacije svog glasa. Koristite ispravnu intonaciju i promijenite glasnoću govora tijekom prezentacije.
    • Stil razgovora ne treba brkati s potpunom improvizacijom. Iskusni voditelji mogu dočarati poantu stilom razgovora, ali i dalje ostaju na temi.

  4. Probajte. Probe i pripreme bit će temelj uspješnog izlaganja. Bolje je govoriti pred ogledalom i odabrati ton glasa koji odgovara odabranoj temi. U procesu proba shvatit ćete kako ispravno predstaviti svoj scenarij. Svježe ideje ugodne su posljedice proba.

    • Vježbajte na različitim mjestima kako se ne biste navikli na određene uvjete. Ne morate misliti da ćete imati dovoljno vremena za pripremu u pravoj prostoriji za prezentacije, stoga se trebate pripremiti za svako okruženje.

    2. dio

    vizualni aspekt

    1. Koristite samouvjeren govor tijela. Tijekom osobne prezentacije tijelo je jednako instrument izražavanja kao i glas. Ako je publika zainteresirana za vašu vizualnu sliku, onda će sigurno poslušati vaše riječi. Poput glumca, koristite geste i izraze lica za izražavanje misli. Kretanje bi trebalo biti glatko i prirodno. Koristite sljedeće smjernice kako biste maksimalno iskoristili svoju prezentaciju:

      • gestikulirajte rukama kako biste naglasili važne točke;
      • održavati kontakt očima s publikom;
      • zadržati ispravno držanje. Zauzmite što više prostora na pozornici.

    2. Odjeća mora odgovarati prezentaciji. Prve zaključke o vama gledatelji će donijeti već do izgled. Zahvaljujući urednoj i prikladnoj odjeći, sve vaše riječi bit će shvaćene ozbiljno. Također, ne zaboravite na dezodorans i kosu. Ujutro prije nastupa odvojite vrijeme da se pospremite. Slika uspješnog govornika daje samopouzdanje.

      • Ne pokušavajte impresionirati publiku svojom odjećom. Za takve događaje usvojen je standardni kodeks odijevanja. Ne odstupajte od pravila, inače riskirate da se na pozornici pojavite u obliku šale.

    3. Koristite jednostavna vizualna pomagala. Najčešće publika vidi slajdove samo nekoliko sekundi, nakon čega voditelj prelazi na sljedeću točku u prezentaciji. Koristite jednostavne materijale kako bi publika imala vremena za razmatranje i promišljanje informacija bez da je ometaju sitni detalji. Svi detalji se moraju dati usmeno.

      • Tortni grafikon u boji olakšava prikazivanje proporcija.
      • Značajne slobode u prezentacijama su neprihvatljive, stoga koristite boje mudro kako biste pokazali domišljatost.

    4. Koristite smiješne slike da zabavite gledatelje. Osim informacija, slušatelje očekuju i zabavni trenutci, pa nije dovoljno samo zainteresirati ih za glavnu temu. Smiješna slika pomoći će razrijediti službeni ton prezentacije. Ne dopušta svaka tema šaljive primjedbe (npr. neprimjerene su u reportaži o genocidu), ali u većini slučajeva one su ono što slušateljima dosadi.

      • Dozirajte svoju prezentaciju relevantnim i relevantnim internetskim memovima. Ne zaboravite uzeti u obzir dob namijenjene publike.
      • Ako ste u procesu pripreme došli do duhovitih ideja, odaberite vizualne materijale za njih. Na internetu možete pronaći ilustracije za gotovo svaku situaciju.

    5. Priručnik. Takvi materijali omogućuju slušateljima da ne izgube nit izlaganja. Ako se vaše izvješće temelji na podužem tekstu, dajte publici sažetak ključnih aspekata projekta ili pozadinske informacije. Tekstualni materijali su poželjniji od slajdova.

      Nemojte stajati mirno. Osim samouvjerenog govora tijela, voditelj mora biti pokretni objekt. Prošećite pozornicom kako bi vas publici bilo zanimljivo pratiti.

      • Hodajte naprijed-natrag, ali nemojte se kretati prebrzo. Grozničavi tempo povezan je s uzbuđenjem. Vaši koraci moraju biti sigurni, a vaše držanje mora biti ispravno.

    dio 3

    Sudjelovanje gledatelja

    1. Privucite pažnju na početku svoje prezentacije. Potaknite zanimanje gledatelja za svoj projekt, bez obzira na to koliko su upoznati s temom. Vaši uvodni izrazi trebaju biti što jasniji. Započnite svoju prezentaciju zadivljujućom izjavom. Ispričajte vic, naglasite važnost projekta ili upotrijebite poetski opis teme kako biste „došli“ do publike.

Nitko neće tvrditi da polovica uspješne prodaje ovisi o dobroj prezentaciji “proizvoda”, a uspjeh startupa često ovisi o njegovom “pitchu” – prezentaciji projekta potencijalnom investitoru, kupcu ili budućem partneru ( od engleskog izraza pitch, “baciti”, koji je došao iz bejzbola i prešao u prodaju).

Ovisno o ciljanu publiku i kontekst, prezentacija vašeg projekta će se razlikovati. Velika je razlika između pitchanja s pozornice pred velikom publikom i, recimo, "lifta", kada imate samo 20-30 sekundi da zainteresirate osobu i još 3-5 minuta da ispričate nešto o sebi i projekta i razmijeniti kontakte za daljnju komunikaciju. I, naravno, pitch će biti potpuno drugačiji uz potpunu prezentaciju projekta tijekom privatnog sastanka, kada možete u potpunosti otkriti sve nijanse svog projekta i ocrtati sve njegove prednosti. Ipak, u sva tri slučaja, glavna zadaća pitcha je ista: „privući“ slušatelja, skrenuti pozornost na sebe, biti zapamćen i, što je najvažnije, natjerati svog potencijalnog „kupca“ – investitora – da želi znati “dodatni detalji o proizvodu”.

Sve ima svoje vrijeme

Prilikom prvog susreta, kada tek upoznajete osobu i prvi put joj predstavljate projekt, ne trebate napadati investitora i bombardirati ga detaljima. Uzmite u obzir specifičnosti situacije: ako ste na mrežnom događaju (odnosno na sastanku namijenjenom uspostavljanju poslovnih kontakata), najvjerojatnije osoba ima samo nekoliko minuta za razgovor, nemojte ga uzeti za taoca - vaš je zadatak razmijeniti kontakte, za pamćenje i dogovoriti daljnju komunikaciju, zatim organizirati drugi sastanak i poslati Dodatni materijali. Budite umjereno asertivni, ali poštujte poslovni bonton.

Inače, sada mnogi ne nose sa sobom posjetnice, već ih slikaju i skeniraju telefonom – pripremite svoje posjetnice za takav razvoj događaja. I ni u kojem slučaju ne biste trebali odmah predati slušatelju kompletan set materijala - sigurno će mu biti nezgodno nositi ih sa sobom i najvjerojatnije će ih samo ostaviti negdje. Ako je osoba zainteresirana za vas, zamolit će vas da joj pošaljete materijale.

Vaš glavni zadatak u ovoj fazi je ostaviti dobar dojam i interes kako bi investitor želio nastaviti komunicirati s vama. Recite potencijalnom investitoru ukratko o sebi i onome što radite. Ne zaboravite reći što točno trebate i što očekujete od svoje komunikacije, kako bi osoba razumjela što ga zanima.

Iskoristite svoje vrijeme na najbolji način

Jeste li tek počeli pričati o svim prednostima vašeg proizvoda ili usluge, a vrijeme koje vam je dodijeljeno je već isteklo? Naravno, nikada niste došli do slajda s brojevima ili rasprave o svom planu i potrebama – uobičajena pogreška koju je lako napraviti bez obzira gdje i kako predstavljate projekt.

Ako to uradiš elevator parcela na konferenciji vrijedi zapamtiti da imate još samo 2-3 minute da "privući" pozornost osobe, natjerate je da vam da svoju karticu i ponudite da se nađete u privatnijem okruženju kako biste razgovarali o detaljima. Ne biste trebali zadržati osobu s dugom pričom o svim nijansama vaše tehnologije i proizvoda, a još više, ne biste je trebali pratiti posvuda.

Dok se pripremate, unaprijed saznajte koliko vremena imate, pripremite scenarij i uvježbajte svoju izvedbu kako biste bili sigurni da ćete ostati unutar svog vremenskog ograničenja. Što je vaša prezentacija kraća i svjetlija, to će je više pamtiti publika - odaberite glavne naglaske uzimajući u obzir specifičnosti svojih slušatelja i usredotočite se na njih. Bolje je reći ukratko, ali o glavnoj stvari, nego biti prekinut usred rečenice i pokušati ubaciti sve preostale informacije u zadnjih 30 sekundi. Vaš glavni zadatak na pozornici je izdvojiti se iz mase ostalih voditelja, pa što je vaša prezentacija svjetlija i neobičnija, to je veća šansa da privučete pozornost. Ali nemojte pretjerivati ​​- malo je vjerojatno da će vam neprikladno šokiranje puno pomoći.

Dakle, prilikom osobnog susreta s investitorom, unaprijed se raspitajte koliko ima vremena i koja su njegova očekivanja/ciljevi. Pripremite se za improvizaciju. Nakon dogovora o terminu, pazite da ne “ispunite cijeli eter” nesebičnom pričom, ne ostavljajući sugovorniku vremena za pitanja, preporuke i živu raspravu. Trebali biste imati vremena za raspravu o svim planiranim pitanjima, sagledavanje stanja i, što je najvažnije, dogovor o sljedećim koracima.

Uzmite u obzir specifičnosti svojih slušatelja

Osobni susret s investitorom je uvijek posebna i jedinstvena priča, što ovisi o tome s kim se sastajete. Više puta sam vidio kako osobnost osobe za koju se radi prezentacija drastično utječe na njezin tijek. Pred različitim ljudima, ista osoba može i "zapaliti" i prilično nejasno predstaviti svoj projekt. Ovdje je glavni savjet da se pripremite unaprijed, proradite materijal i analizirate s kim se sastajete. Pogledajte web stranicu fonda, gdje ulaže, kojeg od njegovih partnera i menadžera upoznajete, kakvo je iskustvo investitora i interesi. Ako je moguće, razgovarajte s nekim u koga je fond već uložio, naučite iz njihovog iskustva i dobijete vrijedne informacije o prioritetima.

Na predstavljanju vašeg projekta skupini ljudi uvijek je drugačiji omjer stručnjaka i investitora. Pažljivo koristite profesionalne izraze: najvjerojatnije ih većina slušatelja neće razumjeti. Ako vam format prezentacije ne dopušta da u potpunosti razgovarate o svim detaljima i nijansama, ne ulazite u detalje, ostavite ih onima koji su zainteresirani za opću ideju. Puno je važnije prenijeti publici zašto ovaj projekt zaslužuje dodatno razmatranje (velika ideja koja može utjecati na cijelo tržište i dirnuti “svakog”, jedinstven tim, trenutne uspjehe). U isto vrijeme, ne škodi imati u dvorani tehnički stručnjak, na koji uvijek možete sigurno proslijediti pitanja koja su se pojavila.

Poduzetnici često misle da ljudi oko njih razumiju temu i razumiju je na isti način kao i vi – pogrešno mišljenje. I jako je tužno kada osoba s entuzijazmom priča o svom projektu, a onda nitko i ne postavlja pitanja. Uostalom, ovo je vrlo loš znak: to znači da nitko ništa nije razumio. Glavna stvar u govoru je prenijeti svoju ideju, jer je svaka prezentacija svojevrsni proces uključivanja. Zašto ste bolji od drugih i zašto je ovo tržište zanimljivo? Svi vole pričati o tome kakav super proizvod imaju, ali vrlo često zaborave da prvo moraju objasniti kome treba, ima li tržište, ima li potrošača. Trebate objasniti publici da postoje problemi i potrebe, a postoji proizvod koji tu potrebu zadovoljava, kao i tim koji to može. I pokažite da je vaš proizvod bolji od konkurencije.

Upamtite svrhu svog nametanja

Nikada ne gubite iz vida svoj cilj: ono što želite postići svojim nastupom. Zanima li vas PR, samo upoznavanje poznate osobe ili želite privući ulaganja?

Mnogi ljudi misle da je svrha prezentacije uvjeriti da je vaš projekt ili proizvod bolji od drugih. Mora se shvatiti da je to nerealno u jednoj kratkoj prezentaciji, pogotovo s pozornice.

Odluke o ulaganju nikad se ne donose brzo, pogotovo nakon prvog sastanka, pa je cilj vašeg pitcha prije svega zainteresirati i učiniti ga tako da slijedi cjeloviti sastanak, pa drugi, i tako sve dok se ne rukujete s investitor. Svaki kontakt će Vas približiti krajnjem cilju dobivanja investicije kroz postupno uspostavljanje povjerenja i izgradnju radnog odnosa.

Probajte i dodajte grožđice u svoju početnu tepsiju

Vježbajte – loša prezentacija najviše ubija najbolja ideja. Svaka prezentacija je dobra kada ima istaknute dijelove. Ali humor je prikladan ako se znate šaliti. Svijetli i šareni slajdovi sa slikama vrlo su "uhvatljivi" kada o tome živo govorite. Među ruskim projektima, na primjer, postoji jedan s animiranom prezentacijom, ima likova, a cijela prezentacija je svojevrsna metafora, bajka. Smiješno je i privlači pažnju, a metafora vam pomaže da shvatite da stvarno postoji problem. Živopisne slike i analogije doista privlače pozornost publike, percepcija se odmah diže na drugu razinu.

Vrlo je važna dinamika same prezentacije, sposobnost komuniciranja s publikom, sposobnost lijepog i glasnog govora, “rock” publike. Glas, energija, karizma - sve se to stječe treningom. Iako mnogi misle da to ovisi isključivo o talentu: nekima je dano, a drugima ne. To nije tako, vještina govora je vještina koja se može steći i izbrusiti do savršenstva. Na internetu možete gledati govore sjajnih voditelja (na primjer, Stevea Jobsa), možete ići na posebne tečajeve ili raditi s individualnim trenerima - bez obzira na to kako, najvažnije je shvatiti to ozbiljno.

Često dobri projekti ne privlače dužnu pozornost samo zato što onaj tko ih predstavlja ne zna govoriti. Druga strana medalje je da često govorne vještine imaju prednost nad sadržajem prezentacije. Pronađite svoju ravnotežu i iskoristite svaku priliku da poboljšate svoj učinak. Probe i pripreme su 100% ključ uspjeha. Vrlo često možete vidjeti kako upravo ti projekti uvježbavaju svoj nastup s cijelom ekipom prije nego što izađu na pozornicu i pobjeđuju.

Recite nam nešto o sebi i timu – vi ste glavni adut vašeg projekta

Za investitore je tim jedan od najvažnijih kriterija po kojemu odlučuju hoće li ulagati u projekt ili ne.

Recite nam o sebi, o ljudima s kojima radite, što vas spaja i zašto radite svoj projekt. Svatko od vas je na neki način jedinstven, a zajedno ste glavni adut projekta – ne propustite priliku da ga predstavite u povoljnom svjetlu. U idealnom slučaju, podijeliti prezentaciju među sobom, dopustiti svima da doprinesu i pokažu svoju ulogu u projektu - to će dodati dinamiku prezentaciji i pokazati da projekt nije sam na terenu.

Razmislite kakav dojam želite ostaviti

Investitori ulažu prvenstveno u ljude, a tek onda u projekte – to nemojte zaboraviti. Stoga puno ovisi o dojmu koji ćete ostaviti pri prvom susretu.

Možda se čini očitim, ali najjednostavnije stvari često ne uspijevaju - na primjer, poštivanje elementarnih pravila bontona. Ništa ne kvari raspoloženje kao kašnjenje. Zašto unaprijed stvarati komunikacijske poteškoće koje se mogu izbjeći?

Ili, na primjer, odjeću. Odjenite se prikladno mjestu i razini sastanka. Da biste se pravilno odjevali, morate imati vrlo jasnu predstavu o tome gdje nastupate i pred kim. U nastojanju da privučete pažnju na sebe, pokušajte ne pretjerati.

Ili jednostavna pravila ljubaznosti – sposobnost slušanja i ne prekidanja. Često, pokušavajući prenijeti svoju ideju, možete pobjesniti i zaboraviti na sugovornika i svrhu sastanka. Ako sugovornik nešto kaže, razmislite prije nego što ga prekinete ili odmah “uđite u obranu” ako počne postavljati pitanja. Važna je sposobnost slušanja i poštivanja onoga što vam se kaže. Možete (i trebate) biti samouvjereni i bolje razumjeti temu, ali ako ostavljate dojam osobe koja ne zna slušati i s kojom je neugodno komunicirati, od toga neće biti smisla.

Općenito, ulaganje rizičnog kapitala vrlo je osobni posao, stoga je najvažnije steći reputaciju nekoga kome možete vjerovati i s kim uživati ​​u poslovanju. Razmislite sami: ako vam se netko ne sviđa, kolika je vjerojatnost da ćete mu dati novac, ma koliko zlata obećao? Osobni kontakt jedna je od glavnih komponenti uspjeha.

Poznajte svoju temu za pet i budite spremni na dijalog

Pokažite da razumijete temu bolje od investitora, ili barem ne lošije. Budite spremni na činjenicu da je investitor već vidio mnogo takvih projekata i da je orijentiran na vaše tržište, pogotovo ako ste došli do “pravog” investitora. Ako nešto ne znate, budite iskreni i obećajte da ćete se vratiti s informacijama nakon sastanka. Ne može biti zgoreg smisliti kakav-takav odgovor na pitanje – jer postoji rizik da ga investitor poznaje, a ako lažete, povjerenje je zauvijek izgubljeno.

Ne pitaj za novac

Volite li da vam se traži novac? Nemojte govoriti o novcu prije nego što ga investitor pita. Ako je investitor hipotetski odlučio da je zainteresiran za neki projekt, pitat će se koliku investiciju tražite i za što. Vrlo je važno pokazati da razumijete za što je točno projektu potreban novac – potreba za ulaganjem mora biti jasno opravdana vašim planom i proračunom.

Dogovorite se o sljedećim koracima

Konačno, vrlo je važno ispravno završiti sastanak. Idealno je da rezultat vaše komunikacije bude dogovor o sljedećem sastanku ili neki praktični koraci koji će vam omogućiti da dublje uđete u investitora u projektu. Ako je investitor izrazio interes za projekt i potencijalnu namjeru ulaganja, dobro je odmah s njim razgovarati o slijedu radnji koje će biti potrebne da bi se transakcija izvršila, kako bi se razumjelo kako se donosi odluka o ulaganju, što procedure će morati biti dovršene, koji vremenski horizont. Morate shvatiti da jedan dobar sastanak nije dovoljan za dobivanje novca; obično je potrebno četiri ili pet sastanaka samo da bi investitor došao do principijelne odluke o ulaganju, a puno više vremena za dogovor o svim detaljima i sklapanje posla. Stoga je važno biti strpljiv, biti spreman ići naprijed i imati rezervne mogućnosti.

Proučavajući mnoge investicijske projekte koji dolaze na razmatranje u naš investicijski fond, ne prestajemo se čuditi maštovitosti i neiskustvu njihovih kreatora. Da, naravno, dali su sve od sebe da uspješno razvijaju svoje poslovanje – lansiraju nove usluge i proizvode, pregovaraju s dobavljačima, kupcima i bankama. Međutim, ovo iskustvo nije dovoljno kada se pregovara s potencijalnim investitorima. Razmotrimo korak po korak kako ispravno prezentirati projekt i osigurati pouzdanost investitora kako ne bi dobio novac "svinja u kocku" u lice. Kao financijski direktor jedne od naših portfelj tvrtki (Agencija za naplatu dugova) moći ću govoriti o privlačenju investitora s druge strane barikada. Nadam se da će vam moj savjet pomoći da oživite više od jednog projekta.

Korak 1. Saznajte profil investitora

Svaki investitor ima svoju strategiju ulaganja i poslovna područja u koja radije ulaže. Obično su to područja u kojima već ima iskustva ili gdje investitor, proučivši industriju ili iskustva drugih zemalja, vidi značajan potencijal rasta - industrije s visokom prognozom rasta i, najvjerojatnije, privremenim "prozorima prilika".

Savjetujem vam da upoznavanje s investitorom i njegovim profilom započnete s njegove službene stranice - gotovo sve otvorene investicijske strukture prezentiraju svoje strategije i završene projekte iz kojih je otprilike jasno gdje se ulažu i za koju svrhu.

Reci mi, zašto pričati o onome što je već svima poznato? Ne slažem se. S vremena na vrijeme nam se obraćaju gospodarstvenici koji se nisu niti potrudili pročitati na web stranici o kojim područjima razmišljamo. Ili pošaljite e-mail projekte koje, prema ugovoru s vlastitim investitorima, ne možemo niti razmatrati.

Ranije su investitori odmah nakon potpisivanja dokumenata bili spremni uložiti cijeli iznos u projekt. Sada novac radije drže na računu i daju ga za određene projekte i stavke rashoda. Time investitori dobivaju veću kontrolu nad svojim ulaganjima.

Korak 2. Napravite prezentaciju

Smijat ćete se, ali kod nas je bila takva praksa: prilikom zakazivanja termina u uredu potencijalne portfeljne tvrtke, predstavnici investicijskog fonda svakako bi dolazili vidjeti koliko je čist WC. Ovo je takva vrsta testa koji pomaže razumjeti kako se menadžment odnosi na udobnost u uredu, čistoću i red. Također, investicijska prezentacija je svojevrsna primarna karakteristika toga koliko su organizirane misli u glavi poduzetnika koji žele prikupiti novac. Ako je projekt dobro strukturiran na papiru, onda je najvjerojatnije dobro strukturiran u njihovim glavama. Štoviše, to nisu prazne riječi, do sada je 2/3 prezentacija koje dobivamo loše kvalitete i ne izazivaju želju za daljnjim čitanjem. A da bi se ova želja pojavila, morate uzeti u obzir sljedeće.

format prezentacije. Najrazumljivija su, prije svega, dva formata unutar kojih vrijedi razgovarati o svom projektu.

Teaser na jednoj stranici, gdje sve informacije stanu na jednu stranicu ili jedan slajd. Ovdje dajete samo ključne informacije. Posvetite jedan ili dva retka svrsi projekta, vlasnicima tvrtki, njihovom iskustvu na ovom području i timu. To je dovoljno da zainteresira investitora.
Višestrani teaser može sadržavati od 3 do 10 slajdova, informacije su podijeljene u kategorije: profil vlasnika tvrtke, kako se industrija razvija, menadžment tvrtke, očekivanja od projekta. I ovdje su dane općenite, ali nešto detaljnije informacije. Zapamtite da će se na sastanku razgovarati o glavnim stvarima.

Kvaliteta prezentacije. Zaboravite prezentaciju do koljena koja vam je mnogo puta pomogla na internim sastancima i sastancima. Zahtjevi za prezentaciju ovoga puta su vrlo visoki:

  • visokokvalitetan dizajn - moderan, lijep, u svijetlim bojama, korištenjem dijagrama, grafikona i tablica. Takvu prezentaciju potrebno je skrolovati do kraja. Grafovi i grafikoni mogu se koristiti za ilustraciju kakvi su trendovi u industriji, tko su konkurenti, rast tvrtke u posljednjih nekoliko godina;
  • format prikladan za čitanje - idealno Word ili Power Point dokument pretvoren u pdf format, jer se takva datoteka lako čita na telefonu ili tabletu.
Obratite pažnju i na formatiranje - vrlo je neugodno primati prezentacije u kojima se tekst ne uklapa u stupac, dijagram je preletio ili je nekakva pogreška podvučena. Pobrinite se da:
  • bila je jednaka udaljenost između redaka;
  • grafikoni na svakom slajdu bili su u jednom dijelu - samo s lijeve ili samo s desne strane;
  • u tekstu nije bilo pogrešaka;
  • Svi slajdovi izrađeni su u istom stilu.
Glasnoća teksta. Investitori ne žele gubiti vrijeme na prezentacije gdje u velikoj količini teksta trebaju pronaći potrebne informacije. U formatu početnog izlaganja, tekst treba biti kratak, na razini teza. Ako investitor zaista ima interes, onda će on sam zatražiti sve dodatne materijale.

Općenito, dvije-tri minute su dovoljne da steknete dojam o projektu i odlučite hoćete li ga dalje proučavati ili ne. Odnosno, od trenutka kada je potencijalni investitor otvorio pismo, imate dvije-tri minute njegove pažnje dok ne poželi prijeći na sljedeće pismo.

Ako je investitor, nakon što je pročitao pismo, otvorio priloženu prezentaciju i prelistao je do kraja, to je već uspjeh, jer se to u većini slučajeva ne događa. Zapamtite da uspješni i iskusni investitori dnevno primaju stotine takvih e-poruka.

Sada ću reći nekoliko riječi o tekstu propratno pismo, čije čitanje ne bi trebalo trajati više od jedne minute od dvije ili tri navedene.

Prijenosno pismo. U tijelu pisma u kojem šaljete prezentaciju svog investicijskog projekta trebao bi biti mali tekst iz kojeg možete saznati sljedeće podatke:

  • bit projekta za koji su potrebna ulaganja - to može biti novi proizvod, proširenje postojećeg poslovanja, kupnja konkurenta, spajanje s drugom tvrtkom;
  • industrija u kojoj posluje vaša tvrtka;
  • veličina investicije - jednog investitora zanimaju projekti unutar milijun dolara, dok drugoga interes kreće od 50 milijuna. Iz vlastitog iskustva znam da je šteta da investitori troše vrijeme na proučavanje projekta ako su nisu sigurni da zadovoljava njihov profil i kriterije.
Morate napisati nešto ovako:

“Dobar dan, ja sam financijski direktor tvrtke “…”, o vama sam saznao preko “….”. Kako vam ne bih oduzimao vrijeme, pokušao sam u priloženoj prezentaciji vrlo ukratko prikazati bit našeg projekta. Projekt je u području "....", tražimo novac za "....", potrebno je "...." milijuna dolara, povrat ovisi o scenariju "...." Detalji su u priloženoj prezentaciji. Ako ste zainteresirani, rado ćemo se naći i reći vam više o projektu.”

Odnosno, dovoljno je pet ili šest redaka - ako se industrija i veličina ulaganja podudaraju s interesima investitora, tada će najvjerojatnije otvoriti prezentaciju i početi proučavati projekt.

Iz osobnog iskustva: Larisa Semenyuk, financijska direktorica, Gradient Alfa Investments Group

Početna prezentacija projekta koji zahtijeva ulaganje obično se priprema na temelju detaljno i pažljivo izrađenog poslovnog plana. Ovo je važan dokument koji bi investitora trebao uvjeriti da ulaže u projekt, stoga bi trebao biti što informativniji i atraktivniji. U nastavku donosimo strukturu prezentacije kojom je naša tvrtka predstavila veliki projekt na investicijskim forumima i konferencijama (izgradnja cementare i kupnja tehnološke linije za proizvodnju cementa).

1. Svrha projekta.
2. Parametri projekta.
3. Uvjeti i faze provedbe projekta.
4. Podaci o inicijatoru projekta (tim, kvalifikacije, iskustvo).
5. Tržišni kontekst.
6. Konkurentno okruženje.
7. Primijenjena tehnologija.
8. Opis proizvoda.
9. Obim ulaganja i izvori financiranja.
10. Korištenje ulaganja (investicijski plan).
11. Prediktivna učinkovitost ulaganja.
12. Financijski pokazatelji projekta.

Predstavljajući projekt izgradnje cementare, obrazložili smo ekonomsku isplativost izgradnje tvornice točno zadanog (a ne drugog) kapaciteta.

U dijelu koji otkriva parametre projekta (drugi stavak) naznačili su horizont i korak planiranja, ukupan iznos ulaganja, iznos vlastitih i posuđenih sredstava i njihov postotak, planirani datum početka proizvodnje.

U rubrici “Uvjeti i faze provedbe projekta” izračunali smo koliko će vremena biti potrebno za cijeli projekt i njegove pojedine faze: projektiranje objekta - godinu dana od početka projekta; razvoj kamenoloma - osam mjeseci, početak rada kamenoloma - 16 mjeseci; izgradnja postrojenja - dvije godine od dana završetka projektiranja; početak rada - 37 mjeseci od početka pokretanja projekta; dostizanje punog kapaciteta - 43 mjeseca od početka pokretanja projekta.

Odjeljci koji sadrže podatke o pokretaču projekta, tržišnim značajkama i konkurentima su vrlo važni (četvrti-šesti odlomci naše prezentacijske strukture). Podnositelj zahtjeva za ulaganje mora dati iscrpne i razumne odgovore na mnoga pitanja, uključujući i neugodna, u prezentacijama i tijekom pregovora. Popis konkurenata cementare, naveli smo ne samo specifična poduzeća i njihov proizvodni kapacitet, ali i konkurentska strategija, potrebe regije i prognoze potrošnje cementa.

U našem slučaju, obujam proizvodnje cementa nije pokrivao potrebe graditeljskog kompleksa regije, a da ne govorimo o potrebama susjednih regija. Prognoze obećavaju godišnji rast potrošnje od 10 posto, a konkurentska strategija novog pogona određuju tri komponente: jamstvo kvalitete robe, odgovarajuća razina cijena i stalna dostupnost cementa u skladištu.

Korak 3. Predstavite projekt

Ako ste sve učinili kako treba i investitor je zainteresiran za vaš projekt, bit će vam dodijeljen sastanak. Najvjerojatnije u uredu vaše tvrtke. O provjeravanju njegove čistoće, o čemu sam govorio u koraku 2, možete reći svojoj upravi kao u šali. Zatim morate detaljno razraditi svoj nastup pred gostima. Navest ću nekoliko važnih aspekata toga.

Budite krajnje realni. Investitori jako ne vole kada vješaju rezance na uši, pokušavaju prodati nešto čega nema ili precjenjuju očekivanja od svojih projekata. Obično ne radi. Čak i ako investitor ne poznaje branšu, brzo će shvatiti da prognoze koje se daju za tržište i konkretno za tvrtku ne odgovaraju stvarnosti.

Investitoru je važno da vidi da ste iskrena i otvorena osoba, da ništa ne skrivate i trudite se biti objektivni – to će pomoći procesu. Ali kritizirati sebe i svoju tvrtku na sastanku s potencijalnim investitorom također se ne isplati:

  • ako postoji bilo kakva poteškoća, predstavi je kao priliku;
  • nazovite slabu stranu poslovanja određenim rizikom. I ne zaboravite dodati da radite na tome i da ćete ga uskoro zatvoriti;
  • kada opisujete tim, morate objektivno pokazati na koja područja se možete u potpunosti osloniti, a koja će najvjerojatnije trebati ojačati;
  • ako strateška podjela tvrtke nema lidera, nemojte se skrivati ​​– recite da trebate nekoga tražiti sa strane, ali već imate takve i takve pomake itd.

Nacrtaj sliku tima. Sljedeći važan parametar za donošenje odluka je upravljački tim. Kad postoji dobar projekt, ali trebate potražiti upravljački tim koji će ga provesti, investitor će ovaj projekt procijeniti kao visokorizičan, nisu svi spremni razmotriti takve scenarije. A ako je riječ o tvrtki u kojoj je tim u potpunosti formiran, ljudi već dugo rade zajedno i dobro su motivirani, ovo je sasvim druga situacija, ovdje je profil rizika puno manji.

Zamislite vlasnike poduzeća – poduzetnike. Za investitora je to ključna informacija - uostalom, imat će dugoročnu suradnju s portfeljnom tvrtkom, a ovdje je pitanje osobne udobnosti primarno!

S tim u vezi, investitore će zanimati sljedeće informacije:

  • profil vlasnika - gospodarstvenik, financijer, proizvodni radnik;
  • iskustvo u ovoj branši i koliko je to iskustvo uspješno, jer praksa pokazuje da su uspješni ljudi uspješni u svemu;
  • bit projekata kojima su se prije bavili poduzetnici – stvarali, organizirali, izvlačili iz krize, prodavali, ujedinjavali. Važno je da investitor shvati u čemu je točno jak.
Ispričajte i kako su sadašnji vlasnici tvrtke ušli u ovaj posao – stvorili su ga ili kupili te kako su zaradili svoj kapital.

Jedno je za poduzetnika koji je svoj posao izgradio od nule i traži novac da ga razvije, a sasvim drugo za dužnosnika kojemu nije jasno kojim je novcem kupio ovaj posao prije krize, a sada, kada morate se okrenuti na glavu, ne zna što dalje s tim : da li prodati, ili tražiti novac da ga proširite. Nekom će investitoru biti zanimljivo raditi samo s prvim, a netko će se pretplatiti na drugu, rizičniju opciju, iako se uvjeti ulaganja mogu jako razlikovati.

Opišite prednosti tvrtke. Najatraktivnija investicija uvijek će biti profitabilna tvrtka obećavajuće tržište industrija. Iako takve tvrtke obično nemaju problema s pronalaženjem investicija, investitori ih sami pronalaze.

Prikažite u primarnim materijalima povijesnu stopu rasta, koja će potvrditi da tvrtka raste barem jednako brzo kao i tržište. Investitori vjeruju da uspješna tvrtka mora moći rasti brže od tržišta, bez obzira koliko brzo samo tržište raste.

Napravite grafikon koji prikazuje rast prihoda iz godine u godinu – prethodne dvije ili tri godine, proračun za ovu godinu i preliminarni plan za sljedeću.

Investitori preuzimaju manje rizika kada ulažu u profitabilna tvrtka, no često se događa da ni vrlo uspješna tvrtka ne zarađuje dovoljno, jer aktivno ulaže u novi rast.

Razvijte nekoliko razvojnih scenarija. Razina potencijalne profitabilnosti i mogući rizici može se predstaviti investitoru u obliku nekoliko scenarija:

  • baza - na koju se prvo usredotočite. Ovdje pokazujete kako bi se tvrtka trebala razvijati, prognoza je sasvim realna;
  • pesimističan - što će se dogoditi ako projekt ne ispuni očekivanja. Ovdje predstavljate minimalnu plaću;
  • optimističan - što će se dogoditi ako projekt iznenada zapuca i sve bude na najvišoj razini. Tada će profit biti toliki posto, a mi ćemo postati milijarderi.
Dopunite svaki scenarij opisom ključnih parametara i događaja koji utječu na njegov ishod. Svakako imajte na umu da se fokusirate na osnovni scenarij, a potrebna su dva dodatna kako biste u potpunosti procijenili mogućnosti vašeg projekta.

Analizirajte razdoblje povrata projekta. Ulaganjem u novi posao, investitor prihvaća određeni rizik. Stoga je zadatak svakog ulagača na nekom investicijskom projektu zaraditi više nego što bi mogao dobiti u relativno bezrizičnim ulaganjima na istom tržištu: depozitima, obveznicama itd. Odnosno, svaki postotak prinosa iznad 10-15 posto može biti opravdano ako odgovara određenom stupnju rizika.

Mislim da investicijski fondovi u Rusiji još uvijek ciljaju povrat iznad 30 posto. Odnosno, ulažući novac sada, većina investitora bi ga u tri do četiri godine htjela utrostručiti. Nadalje, sve ovisi o konkretnom investitoru i stupnju rizika vašeg projekta. Ako je projekt vrlo rizičan, moguće je da će investitori tražiti 100% povrat. Sve ovisi o situaciji.

Napomenut ću dvije točke:
1) nitko obično ne imenuje određenu stopu povrata, a još više, ona nije zakonski utvrđena. Vrlo ga je teško izračunati. Investitor sada ulaže, a zaradit će tek za tri-četiri godine;
2) ne biste trebali pregovarati o jamstvima povrata s investitorom - ili to neće ništa značiti, jer nitko ne zna što će se dogoditi u budućnosti, ili će vam to biti krajnje neisplativo. Novac ćete, naravno, dobiti tako što ćete investitoru jamčiti određenu stopu povrata i poduprijeti svoja jamstva, na primjer, založenim udjelom u tvrtki ili njezinoj imovini. No, svaka razumna osoba će to izbjeći, jer bit investicijskog posla je upravo u tome da vaša tvrtka ima partnera koji ulazi u isti čamac s vama i zajedno s vama snosi rizike, dijeli uspjeh i neuspjeh ovog projekta.

Korak 4. Odabir investitora

Dakle, došli smo do najzanimljivijeg i za neke tvrtke najnepristupačnijeg koraka, kada nije investitor taj koji bira vas, nego vi birate njega. Investitor se zainteresirao za Vas, a pristupili ste potpisivanju ugovora o povjerljivosti i izradi investicijske dokumentacije. No prije nego se veselite i otvorite šampanjac, pogledajte ga još jednom izvana i razmislite isplati li se s njim surađivati. Sami odgovorite na sljedeća tri pitanja.

Ima li dovoljno znanja iz vašeg područja? Važno je prikupiti novac od investitora koji nešto razumiju o vašem poslovanju – koji ili imaju iskustva ili veze u ovom području. Shvatit će kako brže i bolje realizirati projekt, a da ne stanu na iste grablje na koje bi svakako stao neiskusni investitor.

Je li vam ugodno razgovarati s njim? Bolje je ne imati posla s investitorima s kojima se nakon prvog ozbiljnog susreta ne osjećate ugodno. Također, ne smijete se dogovarati ako sumnjate da investitor dijeli vaše osnovne ljudske vrijednosti: načela poštenja, poštenja, odnosa prema poslovanju i prema zaposlenicima. Jer, koliko god investicijski projekt izgledao atraktivno na papiru, malo je vjerojatno da će biti stvarno uspješan ako unutar tvrtke postoje stalne svađe i sukobi između njegovih dioničara.

Bliže razgovarajte s investitorom, razgovarajte s poduzetnicima u čije je projekte već uložio. Potražite informacije o njemu i njegovim projektima na internetu. Unutarnji osjećaj koji će se formirati nakon ovoga bit će najispravniji.

Koliko je spreman riskirati? Neki investitori žele što je moguće više svesti rizike, dok drugi žele zaraditi više novca i spremni su riskirati koje drugi odbijaju. Netko želi raditi s mladim poduzetnicima, startupima i raditi 10 projekata, svaki vrijedan milijun dolara. A netko bi najradije napravio jedan projekt za 10 milijuna dolara, ali će raditi s iskusnim poduzetnicima i ulagati u uspješna tvrtka sa jakom tržišnom pozicijom.

I za kraj, želim dati savjet: izbjegavajte ljude koji su spremni uložiti svoj “posljednji novac” u poslovanje vaše tvrtke, kako u budućnosti ne bi ugušili sve vaše zanimljive pothvate koji uključuju određeni stupanj rizika.

Iz osobnog iskustva: Dmitry Mokhnachev, generalni direktor Agencije za naplatu kapitala

2009. godine, godinu i pol dana nakon osnivanja tvrtke, odlučili smo da je potrebno privući dodatna ulaganja za daljnji razvoj tvrtke. Revizorsko-konzultantska kuća Ernst & Young, s kojom smo tada surađivali, preporučila nam je da svoj prijedlog pošaljemo fondu Mint Capital, s tim fondom imaju prilično čvrst odnos. Transakcija je uspjela, sada Mint Capital posjeduje blokovni udio u našoj tvrtki, što je više od 25 posto dionica. Prezentaciju je pripremio Ernst&Young, pružili smo joj sve potrebne karakteristike tvrtke. Na temelju tih informacija pripremili su brief i poslali ga u fond. U roku od mjesec dana investitor se javio i održali smo prvi sastanak – podijelili smo logiku razvoja tvrtke, našu viziju tržišta. U sekundarnoj prezentaciji na zahtjev Mint Capitala sastavili smo tri scenarija za daljnji razvoj tvrtke - najvjerojatniji, najpozitivniji i negativni, a također smo detaljnije otkrili financijsku stranu poduzeća. Ugovor je potpisan devet mjeseci kasnije.

Ispričat ću vam o našoj tvrtki, kakva je bila u to vrijeme.
Imali smo tri dioničara, to su ruski državljani koji su prethodno upravljali raznim bankarskim strukturama. Tržište naplate dugova u Rusiji tada se aktivno razvijalo, konkurencija je bila znatno niža. No, vodeće tvrtke bile su iste kao i sada - agencija za naplatu Sequoia Credit Consolidation, agencija za dugove Pristav, FASP i mi sami. Naša glavna konkurentska prednost u to vrijeme bila je najveća regionalna mreža u Rusiji - oko 50 poslovnica. Već smo uložili značajna ulaganja u tvrtku i ona su dala rezultate. Osim toga, započeli smo izgradnju velikog call centra. Ne mogu reći da smo tada uspjeli realizirati puni potencijal tvrtke, ali smo ga uspjeli razviti do razine na kojoj je postala zanimljiva potencijalnim investitorima.

U početku je planiran dugi investicijski projekt, na šest do sedam godina. Sada, 2013. godine, nastavljamo suradnju. S povjerenjem mogu reći da je tvrtka zainteresirana da suradnja s Mint Capitalom potraje što duže. No, investitori obično ulaze u projekt na ograničeno vrijeme, za Mint Capital je to razdoblje u prosjeku tri i šest godina. Za investitore je važno biti uz tvrtku na vrhuncu rasta, to je smisao investicijskog posla.

Za one koji se tek spremaju privući ulaganja, savjetovao bih da ne budu lukavi, već da svoju tvrtku predstavite investitoru kakva ona doista jest. Važno je biti iskren i realan u svojim planovima i prognozama. Nemojte se bojati izgledati neprivlačno. Najbolja investicija za investitora je posao koji još nije pokazao vrtoglave rezultate. Tada će investitor u njega ući po najnižoj cijeni. A ako je ispravno izračunao izglede tvrtke, procijenio njezinu budućnost, tada će moći dobiti dobar povrat, zbog činjenice da će profitabilnost tvrtke rasti uz njegovu pomoć.

Sposobnost da sugovornika, bilo da se radi o budućem kolegi ili potencijalnom investitoru, uvjerite u vrijednost vašeg projekta nešto je poput umjetnosti. Govorit ćemo o tome kako predstavnici rizičnog poslovanja savjetuju izgraditi svoje usmeno izlaganje i koja škakljiva pitanja investitori vole postavljati nakon prezentacije.

Kako razgovarati o svom projektu

Jedno od najvažnijih pitanja koje muči svakoga tko priprema usmeno izlaganje: "Odakle početi?" Kada je u pitanju startup prezentacija (ili pitch), tada predstavnici rizičnog poslovanja, poput DocSenda i Sequoia Capitala, savjetuju da je započnete pričom o ciljevima i vrijednostima tvrtke, a zatim glatko prijeđete na problem koji projekt rješava (ovaj savjet vrijedi za govore i za strukturiranje dokumenata - na primjer, poslovni plan).

Što se tiče strukture cijelog govora, Andy Raskin, koji savjetuje tvrtke koje financira AndreesenHorowitz, TrueVentures, FirstRoundCapital o strateškom planiranju i komunikacijama, savjetuje da se pridržavaju principa pripovijedanja. To znači da govornik (u ovom slučaju osnivač projekta) ne bi trebao „mehanički“ skakati s jedne rubrike ili ideje na drugu – naprotiv, od njegove priče treba pokušati napraviti cijelu priču.

Kao i svaka "klasična" priča, i ova ima dobar lik (vi i vaš projekt) i negativca - problem koji pokušavate riješiti. Andy Raskin savjetuje da priču započnete upravo s problemom - i istovremeno pokažete da "zlikovac" nije plod vaše mašte, već prava "bol", bliska i razumljiva svakom od slušatelja: „Nikad ne započnite nastup govoreći o sebi, svom timu, svom proizvodu ili ciljano tržište. Umjesto toga, počnite s onim što stane na put sreći vašeg klijenta. Nacrtajte emocionalno živu sliku o tome koliko je svijet oko vašeg kupca trenutno nesavršen, što ili tko je kriv i zašto.”

Sequoia Capital naglašava da ako razumijete da problem koji vaš projekt rješava možda nije poznat publici, navedite uvjerljive činjenice koje pokazuju utjecaj koji ima na one kojima je vaše rješenje upućeno. Inače će slušatelji dobiti osjećaj da se “borite s vjetrenjačama”.

Sa stajališta pripovijedanja, Andy Raskin predlaže izgradnju priče poput ove:

1. Označite "neprijatelja"

2. Odgovorite na pitanje: "Zašto sada?"

3. Pokaži mi obećanu zemlju prije nego što objasniš kako ćeš tamo stići

4. Identificirajte prepreke. Zatim objasnite kako ćete ih prevladati.

5. Navedite dokaz da ne drmate samo zrak.

Ovaj pristup je u skladu sa strukturom klasičnog "pitcha": "neprijatelj" će biti problem koji vaš projekt rješava. Pod "obećanom zemljom" može se podrazumijevati i opis konačnog tipa proizvoda i priča o njegovoj budućnosti na tržištu: koliki udio projekt namjerava dobiti i kolika će biti njegova veličina u novčanom smislu.

Prepreke su i konkurenti i ono što projekt tek treba učiniti. Da biste ih prevladali, potreban vam je kvalificiran tim, dobro osmišljen i razuman poslovni plan. Dokaz koji Andy Raskin nudi pružiti na kraju priče je stvarna financijska uspješnost tvrtke, ono što je već postigla.

Međutim, uvjerljiva priča o projektu nije sve. Nije dovoljno samo govoriti o poslu - potrebno je i detaljno odgovoriti na zeznuta pitanja investitora. I uvijek je bolje pristupiti škakljivim pitanjima pripremljenim i unaprijed razmisliti o odgovorima na njih.

Što investitori žele znati

Prije svega, osnivač treba razmisliti o odgovorima na očita pitanja o tome "gdje je novac" (gdje i kako točno tvrtka planira ostvariti profit), kolika je dobit tvrtke po transakciji, kako su najpopularniji pokazatelji izračunati (CAC, LTV i slično).

Dmitrij Kalaev, zamjenik ravnatelja za obrazovne i akceleracijske programe IIDF-a

“Po mom mišljenju, u različitim fazama ulaganja, različita pitanja su prioritet. Primjerice, u fazi kada nema prometa, a proizvod je u razvoju, važna su pitanja: tko je u timu, što ga motivira, zašto će upravo taj tim “probiti” tržište. U svim fazama važno je pitanje “koliko je veliko tržište”.

Zapravo, ako je tržište malo, onda nema šanse za izgradnju velike tvrtke. Na primjer, za IIDF minimalna prihvatljiva razina je tvrtka s prihodom od 300 milijuna rubalja, što znači da tržište mora biti više od 1 milijarde rubalja.

Prema iskustvu IDF Acceleratora nakon prve prodaje, stvarna veličina tržišta, koja se ne izračunava na temelju procjene veličine iz Gartnera, već na temelju omjera " prosječni ček na broj dostupnih klijenata”, u 99% slučajeva se smanjuje – važno je stalno ažurirati ovu veličinu!”

Osim toga, investitore bi moglo zanimati sljedeće:

Koji je razlog zašto grafikon/mjera izgleda ovako? Ulagače zanimaju ne samo apsolutne vrijednosti - žele razumjeti zašto je tvrtka pokazala takav rast u izvještajnom razdoblju, što je razlog da ovaj ili onaj pokazatelj izgleda na određeni način. Ovaj pristup omogućuje investitorima da osjete da osnivač stvarno razumije kako njegovo poslovanje funkcionira te pomaže projektnom timu da bolje razumije što se zapravo krije iza brojeva i kratica.

Zašto se ne možete brže razvijati? Ovo pitanje glatko slijedi iz prethodnog. Za tim je važno ne samo analizirati razloge za njegovo trenutno stanje, već i razumjeti čimbenike koji ograničavaju rast tvrtke. U tome nema ničeg zamjerljivog – rast se doista može nečim ograničiti, a tvrtka koja će uložiti novac i trud da zaobiđe ta ograničenja potaknut će više povjerenja investitora.

To će im pomoći da osiguraju da uložena sredstva neće biti uzaludna i da će se pametno trošiti. A projektni tim će, s druge strane, shvatiti da je njihova zadaća raditi na problemima koji su relevantni upravo za njihovo poslovanje, a ne pokušavati postići neke “prosječne pokazatelje” koji karakteriziraju uspješan startup.

Dmitrij Kalajev

„U fazi skaliranja tvrtke, pitanje „zašto se ne možete brže razvijati“ postaje stvarno relevantno – vrlo je važno pronaći ograničenja brzog rasta i osmisliti alate za višestruki rast“

Koji će čimbenici pomoći projektu da ubrza napredak? Na ovo se pitanje može odgovoriti standardnom frazom da će projektni tim raditi 24 sata na dan i nastojati usrećiti svakog klijenta, no važno je razumjeti da je u ovom slučaju investitorima potrebna analiza stvarnog stanja. Čak i ako se vaša perspektiva o "čimbenicima koji pospješuju rast" kasnije promijeni i shvatite da izvor vašeg rasta leži negdje drugdje, promišljenim i detaljnim odgovorom na ovo pitanje, signalizirat ćete publici da niste samo dobro upućeni u trenutnu situaciju. situacije, ali i razmislite o budućnosti svog poslovanja.

Jedna od novina je i novi kriterij za ocjenjivanje radova prijavljenih na natječaj: razina prezentacije i zaštite projekta. Doista, nije uvijek dovoljno organizirati i održati cool događaj, o tome treba i razgovarati kako bi drugi bili poneseni ovim projektom i vidjeli rezultat. Kako to učiniti kompetentno i učinkovito? O ovome smo razgovarali sa Igor Ljutenko, voditelj projekta "Izazov prihvaćen", predsjednik žirija nacionalna nagrada među organizatorima događanja Golden Puzzle, stručnjak i festival industrije događaja.

- Igore, reci nam zašto natjecatelji trebaju posebno paziti na prezentaciju svog projekta?

Jer prezentacija može i ojačati žiri u mišljenju da je projekt vrijedan truda, ali i razočarati. Za neke stručnjake nastup natjecatelja samo je beznačajan dodatak samom projektu koji su dobro proučili, nekome su potrebne živahne emocije, živopisna izvedba koja može zakačiti, a netko želi detalje u obliku brojeva koji karakteriziraju rezultate projekt, te odgovor na sveto pitanje "Zašto?".

Kao predsjednik žirija za dodjelu Zlatne slagalice susreo sam se sa situacijama da je nejasna prezentacija negativno utjecala na ocjenu natjecatelja, a vrijedni projekti nisu ni ušli u prva tri. Usput, moj majstorska klasa "Pokloni za pobjedu" u edukativnom dijelu festivala Event-Breakthrough 2017. Pokazat ću nekoliko slučajeva u kojima možete jasno vidjeti kako ne predstaviti svoj projekt, a zajedno s polaznicima majstorskog tečaja vježbat ćemo kako ispravno obraniti svoj rad kako bismo osvojite Zlatnu slagalicu (svi sudionici Događaja-Proboja automatski i bez kotizacije sudjeluju u saveznoj nagradi "Zlatna slagalica"), i općenito doživotno!

Neću davati gluhe teoriju, podučavati govorničke vještine, osnove prezentacije, podijelit ću svoja praktična iskustva, life hacks i osobna zapažanja o tome kako prenijeti žiriju punu dubinu svog briljantnog projekta uz pomoć govor.

Koje su glavne greške natjecatelja u obrani? Što biste trebali izbjegavati kada svoj projekt predstavljate publici?

Čudno je da natjecatelji ponekad krše i najočitije zahtjeve za pripremu prezentacija. Ti truizmi uključuju sljedeće postulate:

  • ne čitati s slajdova;
  • ne okrećite leđa publici;
  • pisati naslove velikim slovima;
  • postavite minimum teksta na slajdove, idealno jednu tezu po slajdu;
  • učinite razumljivim tablice korištene u prezentaciji, već ih zamijenite dijagramima;
  • koristite više ilustracija, dopunite svoj govor video zapisima: minuta visokokvalitetnog videa može biti vizualnija i informativnija od pet minuta govora;
  • pročitajte tekst nekoliko puta, naučite ga napamet ako je moguće;
  • uvježbati izvedbu pred ogledalom;
  • koristite intonacije, uz njihovu pomoć istaknite glavnu stvar;
  • kretati se, gestikulirati, mijenjati položaj u prostoru, ne smrzavati se na mjestu;
  • održavati kontakt očima s članovima žirija i s publikom.

Osim toga, na obrani često imam pitanje: znaju li natjecatelji po kojim kriterijima će članovi žirija ocjenjivati ​​njihove projekte? A odgovor nije uvijek potvrdan. U međuvremenu, shvaćajući za što dobivate svoje bodove, lakše je pripremiti se tako da nema škakljiva pitanja tako da se sve potrebne informacije odraze i otkriju u glavnom govoru.


- Praktički u svim nominacijama natjecanja projekti se vrednuju prema četiri kriterija. Pogledajmo pobliže svaki od njih. Prvi je kreativnost i inovativnost. Kako se to treba odraziti u prezentaciji?

Vjerojatno u svakom projektu pristiglom na natječaj ima i kreativnosti i inovativnosti, ali ih treba naglasiti. Nemojte se bojati upotrijebiti riječi: nitko, nikad, rijetko, prvi put itd., koje označavaju da ste u svom poslu učinili nešto neobično, iznimno, korišteno Najnovije tehnologije, skupljeni pod jednim krovom dosad nesakupljeni. Konkurentna prezentacija slična je prodajnoj prezentaciji koja ističe sve prednosti i prednosti predloženog proizvoda. Učiniti isto.

- A kako funkcionira takav kriterij kao što je kvaliteta izvedbe?

Kako bi se odrazila kvaliteta projekta, vrijedno je u prezentaciju dodati nekoliko opisnih figura koje karakteriziraju prošli događaj. Možete usporediti s događajima istog kupca prethodnih godina ili sa svojim ranim radom. Naravno, projekt natjecanja bi trebao izgledati povoljno u ovoj pozadini.

Ilustracija kvalitete izvedbe projekta može biti povratna informacija od kupca i sudionika događaja. Ako su zadovoljni, znači da je događaj organiziran na visokoj razini, uz kompetentan odabir izvođača, uz striktno poštivanje zahtjeva. Stoga, slobodno potrošite zadnjih 20-30 sekundi svog govora Povratne informacije. Tako će žiri vidjeti da se projekt svidio ne samo vama, već i onima zbog kojih je organiziran.


Ocjenjivački sud posebnu pozornost posvećuje učinkovitosti projekta – to je treći kriterij za ocjenjivanje radova na natječaju Event-Proboj 2017.

Unatoč činjenici da se sada pojavio takav pokazatelj kao što je KPI, ne mogu se svi projekti izraziti brojevima. Postoje događaji tijekom čije implementacije kupac ne nastoji postići digitalne pokazatelje, već postavlja određene ciljeve i ciljeve. A učinkovitost je omjer zadataka projekta i dobivenog rezultata.

Ne možete pronaći alat za mjerenje rezultata? Pa smislite, vi ste eventulatori, morate biti kreativni! A mi, članovi žirija, već ćemo odlučiti rade li ti alati ili ne.

I također želim skrenuti pozornost na ovu točku: do sada nisu svi jasno znali što znače kratice kao što su KPI, ROI i članovi žirija o njima redovito pitaju. Stoga natjecatelji moraju imati potreban konceptualni aparat, razumjeti o čemu se pitaju i imati svoju verziju odgovora na postavljena pitanja.


– Pa četvrti kriterij je razina prezentacije i zaštite projekta.

Riječ je o novom kriteriju za ocjenjivanje rada natjecatelja koji je ove godine uveo Organizacijski odbor Probojnog događaja. Tijekom obrane žiri će odrediti određenu točku za izlaganje, njegovu usklađenost s propisima, zahtjeve za sudionike natječaja. Ocjenjivat će se relevantnost, cjelovitost, složenost prezentacije, a što je najvažnije, kvaliteta odraza ciljeva i rezultata projekta u njoj.

- Kako početi raditi na prezentaciji projekta? Na što se usredotočiti?

Mislim da prvo treba pripremiti tekst, a onda ispod njega staviti vizualni red. I možete se izvući s timingom. Za prezentaciju projekta na natječaju Event-Proboj 2017. predviđeno je 5 minuta. Prve dvije minute su informacije o agenciji i uvodni podaci o projektu: kupac, vrsta događaja, zadaci. Sljedeće dvije minute su nizovi podataka na temelju kojih će žiri ocjenjivati ​​kvalitetu projekta: ideju, koncept, korištene alate. I posljednja minuta - postignuti rezultati i njihova usklađenost sa zadacima.

Nastup natjecatelja treba biti podržan svijetlim slajdovima, fotografskim materijalima i, po mogućnosti, spektakularnim videom. Kad se sve sastavi, pokrenite štopericu i pročitajte svoj govor. Najvjerojatnije će se morati značajno smanjiti kako bi se zadržao tajming.

- Kakav bi trebao biti sam nastup natjecatelja? Na što bi trebali obratiti pozornost?

Natjecatelj mora imati uredan izgled. Njegov govor treba biti uvjerljiv, cjelovit, uvježban. Osim toga, važno je pronaći za sebe neka sredstva za smirivanje, opuštanje, opuštanje, jer natjecanje je uvijek uzbuđenje, i to ne samo za vas, već i za vaš projekt, za cijelu zastupljenu tvrtku, stoga je važno ne izgorjeti, ne preplaviti, ostati mirni i dostojno nositi svoj teret odgovornosti.

Neki natjecatelji dodaju elemente showa u svoju prezentaciju. Koliko je ovo učinkovito? Primjenjuje li se na sve kategorije?

Elementi emisije povoljno i uvjerljivo djeluju u nominacijama vezanim uz event-turizam, uz privatne i dječje praznike, možda uz tematska vjenčanja i interna korporativni događaji. U drugim slučajevima, bolje je uključiti visokokvalitetan video nego dogovoriti emisiju uživo.


Kako natjecatelji mogu izgraditi interakciju s članovima žirija Event-Breakthrough? Što strogi suci žele čuti u govorima? A bez kojih pitanja u pravilu ne može niti jedna obrana?

Kao i prošle godine, sigurno će zvučati pitanje “Zašto?”. Mislim da će biti relevantan više od godinu dana. Zašto je klijentu trebao projekt? Zašto se agencija prihvatila ovog posla? Što je ovaj projekt dao onima kojima je bio usmjeren? Svaki natjecatelj bi trebao imati odgovore na ova pitanja. Treba shvatiti da zadatak "da se svi zabave i odmore od srca" više nije u trendu. Evo primjera: recimo se održao obiteljski dan u tvrtki. Za što? Možete odgovoriti - po tradiciji, kako bi se zaposlenicima bilo zanimljivo. Moguća je i druga opcija - formiranje pozitivnog stava prema poduzeću među mlađom generacijom, tako da mladi žele nastaviti aktivnosti svojih roditelja i također doći tamo raditi. Ovo je već super-zadatak, na koji se morate usredotočiti prilikom provedbe projekta. Čak i ako kupac ne nudi nikakve super-zadatke, potrebno ih je izvući iz njega, pronaći. A koliko su efektno ostvareni - upravo to odlučuje žiri.

Generalni partner Event-Breakthrough 2017 - inovativni team building "Izazov prihvaćen"