Hipoteka 

Smanjenje prosječnog čeka razlog je objašnjenja. Prosječna provjera u restoranu: razlozi pada i načini rasta

Prosječna provjera u restoranu: razlozi pada i načini rasta

Danas sam želio dotaknuti tako dvosmislenu temu kao što je " Prosječna provjera je li ovo?", "Kako povećati prosječni ček?" i “Razlozi pada prosječnog čeka?”. Zašto dvosmisleno? Imao sam povijest, još u ranim danima svoje karijere restoransko poslovanje kad je točno s ovom prosječnom provjerom nastala neshvatljiva situacija. Bilo je, uzeto je u obzir u izvješćima, ali nisam razumio kako to ispravno izračunati, koje signale daje menadžeru, koji su glavni razlozi njegovog pada i kako ga povećati. Morao sam to shvatiti.

Kako izračunati

Prosječna ček - je iznos prihoda za određeno razdoblje podijeljen s brojem računa.

Također, prosječni ček se može izračunati po gostu: iznos prihoda podijeljen je s brojem gostiju. No, ako koristite ovaj pristup, provjerite je li broj gostiju koji su konobari unijeli u program točan.

Pri izračunu prosječnog čeka popusti iz programa vjernosti, popusti iz obračuna bankovne kartice, dostava, prodaja za van, domjenci. Koliko je to točno pitanje je. Po mom mišljenju, to nije točno, jer prosječni ček treba uzeti u obzir pri obračunu prodaje u sali od prometa stola (po gostu) i ne utjecati na dostavu, iznošenje ili bankete. Ovo je individualni rad konobara s gostom.

Što se tiče programa vjernosti i popusta, to su marketinški troškovi i ne treba ih uzeti u obzir pri izračunu prosječnog čeka.

Ne samo broj

Što osim brojeva možemo vidjeti u veličini prosječnog čeka? Prosječna provjera označava ciljanu publiku, pozicioniranje ustanove i zadovoljstvo gosta vašim asortimanom. I takođerTo je izravan pokazatelj rada konobara. To je pokazatelj koliko dobro konobar radi, radi li up-sale i cross-sale, zna li pridobiti gosta, kao i koliko je gost lojalan i koliko je spreman ostaviti u institucija.

Nije stvar samo u veličini

Veličina prihoda je dobra, ali na kraju dana restoran posluje kako bi ostvario profit.

Razmotrimo primjer. Jedan konobar prima narudžbe od četiri osobe za bocu elitnog konjaka, a drugi od istog broja gostiju s 12 stavki s menija. Iznos čekova je isti.

Pitanje: tko je bolje radio i što je isplativije za tvrtku?


Općenito, oboje su dobro prošli, u oba slučaja ima koristi. U ovoj situaciji, cijena skupog alkoholnog pića može biti veća od cijene obroka. Ali ovdje postoji određena nijansa.
Često troškovi obroka uključuju ut samo trošak sastojaka, zaboravljajući na cijenu komunalne usluge i na FOT-u. Uostalom, jelo treba kuhati, za to je potrebno platiti rad kuhara i troškove električne energije.

Osim toga, ako govorimo o alkoholu, onda često dobavljači alkohola imaju bolje uvjete plaćanja, postoji kašnjenje plaćanja, postoje marketinški proračuni, što se ne može reći za dobavljače hrane. Ali opet, uvjeti se razlikuju.

Kako povećati prosječni ček?

po najviše na jednostavan način je (naravno) poskupljenje na jelovniku. Ali ovdje je važno zadržati razinu cijene/vrijednosti za svoj segment. Inače riskirate gubitak gostiju i ukupnog iznosa prihoda. A rast prosječnog čeka u ovom slučaju uopće nije vaša zasluga i ne zasluga vaših zaposlenika, to je zasluga podizanja cijena.

Ispričat ću vam o svom iskustvu povećanja prosječne čekove u restoranu. Razumijemo jednu stvar: u Sve što možemo učiniti je osposobiti naše osoblje za rad.

Učili smo konobare kako da prodaju. Konobar nije robot za stolom, on je osoba koja može prepoznati potrebu i zadovoljiti je uz maksimalnu korist za gosta i ustanovu. Trebao bi znati napamet da nudimo desert za čaj i kavu, vodu za kavu, glavno jelo za salatu, ukras i vino za glavno jelo, digestiv za desert. Kava se može piti s mlijekom, vrhnjem, limunom. Voda - s limunom i mentom. Čaj treba ponuditi s limunom, mentom i medom. Salati možete ponuditi i dodatni sastojak, kao što je dupla porcija parmezana ili umaka.

Vrlo je važno kako se kaže i s kojim izrazom lica. Držanje, geste i izrazi lica konobara trebali bi biti pogodni za stjecanje. Samouvjereno držanje, otvoren stav, Sullivanov osmijeh i kimanje je najmanje što se može učiniti. Ako će konobar stajati osuđenog lica i brbljati sve što zna, gost neće ništa kupiti, a možda se neće ni vratiti.

Morate naučiti kako čitati goste i razumjeti jesu li voljni kupiti ili ne. Ako konobar vidi da se gost žuri, ne treba nabrajati sve što je na meniju. Narudžba mora biti prihvaćena i izvršena što je prije moguće, uzimajući u obzir želje gosta.

Ako sve napravite kako treba, gost će se sigurno vratiti i kupiti duplo više. Ako je gost vruć, ne treba izgovarati otrcanu frazu “Želite li čaj ili kavu?” Osim ako im nije hladno, ali tada im imena zvuče drugačije.

Ponuda bi trebala biti toliko ukusna da ju je nemoguće odbiti. Cilj se lako postiže šarolikim opisom i isticanjem vrijednosti jela. Na primjer: sočne, zrele rajčice, hrskava zelena salata, mirisni krutoni, najveća porcija u gradu ili omiljena salata naših stalnih gostiju.

Ako je prosječni ček pao, onda osoblje ne radi ili je uključeno u financijske prijevare. Zašto se osoblje ne poboljšava? Razlozi mogu biti različiti: niska motivacija osoblja, nekvalitetno posuđe, sukobi između kuhinje i hodnika.

Razlozi pada prosječnog čeka

1. Niska razina izobrazbe osoblja

Ako se veličina prosječnog čeka za različite konobare istog objekta značajno razlikuje, onda je najvjerojatnije razlog u sustavu obuke osoblja. Vrijedno je provesti dodatne certifikate i dodijeliti odgovarajuću obuku na temelju njihovih rezultata.

2. Niska motivacija osoblja

Uz nisku motivaciju, vrijedi povezati prosječni ček s određenim bonusima. Na primjer, održite promaknuće za osoblje "najviši prosječni ček". Konobar koji ima najveći prosječni ček za određeno vrijeme dobiva novčanu nagradu.

3. Loša/nedosljedna kvaliteta nekih jela

Ako se u vašem asortimanu nalazi nekvalitetna jela koja konobari ne žele prodati, morate se pozabaviti šefom kuhinje, tehnološkim karticama i dobavljačima. Obučite kuhare kako bi zadržali dosljedno visoku kvalitetu. Zamijenite hardver. Ili uklonite jelo iz asortimana.

4. Dugo vrijeme kuhanja skupih jela

Ako konobari ne prodaju skupa jela jer im je potrebno puno vremena za kuhanje, vrijedi pronaći zajednički nazivnik u smislu vremena kuhanja između onoga što gost želi i koliko je spreman čekati. Možda je vrijedno malo promijeniti tehnološku kartu jela. Dodajte kuhinjsku opremu.

5. Financijska prijevara osoblja

Zaključak


Prosječna provjera je složen pokazatelj koji ovisi o mnogim čimbenicima: ciljanoj publici, pozicioniranju objekta, zadovoljstvu gostiju asortimanom i, što je najvažnije, kvaliteti osoblja.

Sukladno tome, može postojati nekoliko razloga za pad prosječnog čeka. Važno je identificirati za koje od njih pada prosječni ček i poduzeti potrebne mjere.

Generator prodaje

Vrijeme za čitanje: 10 minuta

Često se javlja sljedeća situacija: na prvi pogled sve je napravljeno kvalitetno, oglašavanje se razvija i pokreće, ali ciljanu publiku, odnosno ljudi na koje je proizvod orijentiran ne žure ga kupiti. Mnogi vlasnici poduzeća u ovom slučaju su zbunjeni zašto je pala prodaja i gdje su pogriješili, nešto previdjeli ili nešto nisu završili.

Čak i ako je vaše poslovanje načelno pravilno organizirano, mogu postojati najmanje četiri razloga za pad prodaje. Ako znate zašto je pala prodaja, možete analizirati situaciju i brzo otkloniti nedostatke.

Iz ovog članka naučit ćete:

  1. 4 glavna razloga zašto prodaja pada
  2. 9 razloga za pad prodaje u online trgovini

4 glavna razloga zašto je prodaja pala

Razlog 1. Pogrešno odabrana prodajna strategija i taktika

Dakle, razmotrite prvi razlog pada prodaje. Treba napomenuti da je jedan od najčešćih i očitih. Tvrtka ili maloprodajno mjesto već je definiralo portret potencijalni klijent, formirali ciljnu publiku, proveli analizu stanja na tržištu i točno shvatili kome je njihov proizvod ili usluga namijenjena. Ali još uvijek nema prodaje. Sukladno tome, i profit.

Prvo morate analizirati odabranu strategiju i prodajne taktike kako biste razumjeli zašto je prodaja pala. Vjerojatno je da jednostavno nisu prikladni za odabrani tržišni segment ili da su strategija i taktika vrlo složene. U pravilu, za poboljšanje situacije dovoljno je samo objektivno sagledati ono što radite, iz pozicije vanjskog promatrača. Tada ćete shvatiti zašto je pala prodaja i naći ćete izlaz.

Razlog 2. Loše osmišljena politika cijena

Prema nekim trgovcima, glavni parametar za potrošača pri kupnji je trošak. Ali ovo gledište je pogrešno. Naravno, bitna je cijena, na koju kupac uvijek obraća pažnju. No, on uglavnom razmišlja o tome kakve će mu koristi donijeti kupnja proizvoda i koje probleme s njom može riješiti.

Primjer je situacija kada osoba uđe u trgovinu s asortimanom od preko 200 telefona. Ali njemu je svejedno. Potencijalni kupac je zauzet traženjem modela koji u potpunosti zadovoljava njegove zahtjeve. Profesionalni prodavač će izgraditi dijalog s klijentom na način da će on prodati telefon. On će demonstrirati modele koje kupac odabere s povoljne strane, pričati o prednostima tvrtke i dati mu do znanja da kupnju treba obaviti ovdje. Ako je vaše osoblje orijentirano na kupca i uvijek ističe kvalitetu proizvoda iz perspektive kupca, tada se vaša prodaja neće smanjiti. Razmislite o tome sada dok analizirate zašto je pala prodaja.

Razlog 3: Nejasni uvjeti jamstva

Kada osoba obavi kupnju, mora shvatiti da se proizvod koji mu nije odgovarao može lako vratiti. Ovdje je važan redoslijed samog postupka povrata – što je jednostavniji, kupac vam više vjeruje. Nitko se ne želi baviti papirologijom da bi dobio svoj novac.

U skladu s ruskim zakonom o zaštiti potrošača, roba se mora vratiti u roku od dva tjedna. U pravilu, 14 dana je dovoljno da čovjek shvati sviđa li mu se nešto ili ne. Što god da se dogodi, ako kupac želi vratiti proizvod, donijet će ga prodavaču na ovaj ili onaj način. Zakon će se složiti s ovom odredbom, budući da je klijent uvijek u pravu.

U tom smislu, razmišljajući o tome zašto je pala prodaja, treba obratiti pažnju i na ovaj parametar - možda kupcima dajete nejasne uvjete jamstva. Prilagodite ih kako bi bili razumljiviji i transparentniji. Vaša ciljana publika treba razumjeti da će biti moguće vratiti proizvod u kojem slučaju će to biti moguće bez problema. Ona će ovu stavku smatrati vašom značajnom prednošću.

Zapamtite da su povrati neizbježni u radu svakog prodajnog mjesta. Ako se uvjerite da su dobri za vašu reputaciju, onda nećete razmišljati o tome zašto je prodaja pala.


Pošaljite svoju prijavu

Razlog 4. Pogrešno vrijeme, pogrešno mjesto

Zašto je pala prodaja? Može biti prilično teško odgovoriti na ovo pitanje, a često problem nije u vama kao lošem prodavaču, već jednostavno u nesretnom mjestu prodajnog mjesta. Dakle, ako razumijete zašto je prodaja pala i saznali ste da se to dogodilo iz gore navedenog razloga, što trebate učiniti?

Naravno, promijeniti mjesto je mnogo teže nego eliminirati neki drugi uzrok. No, ovaj čimbenik uvelike utječe na poslovanje, pa stoga ako vam je prodaja stvarno pala, a trgovina se nalazi neuspješno, ipak je bolje odabrati prohodnije mjesto.

Također, proizvod može nadmašiti samog sebe – još jedan razlog zašto je prodaja pala. Odnosno, publika još nije spremna percipirati i koristiti vaš proizvod. Ovdje je prikladno navesti primjer najveće Apple tvrtke, čiji proizvodi dugi niz godina jednostavno nisu bili traženi - potrošači nisu bili spremni prihvatiti inovativna rješenja i napredne tehnologije. Često je potrebno vrijeme prije nego što proizvod uđe u uobičajenu upotrebu korisnika i postane mu jasan. Jao, vrlo je teško ispraviti situaciju.


Dakle, pogledali smo 4 čimbenika koji mogu uzrokovati pad prodaje. Napominjemo da smo se usredotočili samo na glavne i najčešće razloge pada potražnje potrošača. U stvarnosti ih može biti mnogo više i to treba uzeti u obzir. Ali ako ste svjesni grešaka koje poduzetnici često čine, onda i vi kao gospodarstvenik možete iz njih učiti i izbjeći takve greške u svojoj praksi.

Menadžerske greške koje smanjuju prodaju

Greška 1. Neblagovremena ponuda za kupnju

Dakle, zašto je vaša prodaja pala u vašem slučaju? Često menadžeri griješe nastavljajući uvjeravati klijenta da kupi proizvod, a on je već spreman za to. Ponuda za kupnju je cijela umjetnost, a ovdje se trebate sjetiti određenih nijansi i suptilnosti. Postupak se može usporediti s ribolovom, kada vaša aktivna akcija mora biti završena točno na vrijeme, a ne sekundu ranije ili kasnije.

Ako vaša tvrtka zapošljava kompetentnu i profesionalni menadžer u prodaji, onda, najvjerojatnije, točno zna kako ponuditi proizvod ili uslugu klijentu.

Pogreška 2. Razgovarati s kupcem ne o prednostima za njega, već o isticanju prednosti vaše tvrtke

Ponosite se svojom tvrtkom i proizvodima i uslugama koje nudite. Naravno, svaki menadžer prodaje mora voljeti i vjerovati u ono što promovira. To je ključ uspješne prodaje. Ali psihologija klijenta je takva da ga u procesu stjecanja zanima samo njegova vlastita korist. Ne vaš proizvod ili uslugu, već pogodnosti i pogodnosti koje će dobiti nakon kupnje.

U tom smislu, profesionalni menadžer bi prilikom pregovaranja trebao istaknuti vrijednost proizvoda ili usluge za potencijalnog kupca. Ovaj pristup će vam omogućiti daljnje povećanje implementacije. A sada je moguće da vam je prodaja pala upravo zbog nepismenih radnji osoblja.

Greška 3. Slobodno se dotaknite teme troškova

Često je menadžerima neugodno ili ih je strah izreći troškove klijentu. Pogotovo ako ga sami smatraju precijenjenim i znaju da konkurenti nude niže cijene. Menadžeri se boje čuti od potencijalnog kupca da nije spreman kupiti proizvod zbog njegove visoke cijene. Upravo sumnje prodavača mogu biti razlog pada prodaje. Klijent smatra da stručnjak nije siguran što govori, a to kod njega izaziva sumnje u fazi donošenja odluke. “Radim li sve kako treba? Možda sam imao malo vremena za razmišljanje? Možda biste trebali tražiti popust?

Kako se menadžer može nositi sa strahom i neugodom kako bi razgovarao o cijeni? Postoje dva načina:

  • vježbajte samouvjereno govorenje o cijeni;
  • vježbajte odgovore na "skupi" prigovor i to sve dok ne postanu automatski.

Greška 4. Koristite složene fraze i pojmove u razgovoru s klijentom

Voditelji prodaje, osobito neiskusni, često koriste nejasne fraze i specifične izraze, duge i teško razumljive rečenice u razgovoru. čemu to vodi? Potencijalni klijent se umori od percipiranja takvih informacija, prestane se upuštati u ono što menadžer kaže i dogovor propada. Moguće je da vam je prodaja pala upravo iz tog razloga.

Zašto se menadžeri mnogih tvrtki izražavaju na ovaj način? Da pokažete klijentu svoju profesionalnu razinu i razumijevanje u predmetu. Ali što je važnije - pokazati potencijalnom klijentu da ste kompetentni i dobro upućeni u problematiku ili prodati proizvod ili uslugu? Ako vam je u interesu da prodajete proizvode, govorite na način da osoba razumije što točno mislite. Tako ćete značajno povećati vjerojatnost uspješne transakcije, a ne morate analizirati zašto je prodaja pala.

Greška 5. Svađanje s klijentom

Sporovi u svakoj prilici obilježje su našeg mentaliteta. Zašto, ni pod kojim uvjetima, ne biste trebali ulaziti u spor s klijentom? Sve je vrlo jednostavno - u ovom slučaju osoba jednostavno neće izvršiti kupnju.

Čak i ako je klijent očito u krivu, nemojte se svađati s njim, osim ako, naravno, niste zainteresirani za prodaju proizvoda ili usluge. Kupci su često u krivu. Ali vi ste taj koji jako dobro poznaje svojstva i karakteristike svog proizvoda, a ne klijent koji se s proizvodom jedva upoznao. Kada iznesete svoje stajalište, onda, naravno, slijedite plemenite ciljeve - dokazati kupcu da je proizvod zaista kvalitetan i prodati ga. Ali iznesite svoje mišljenje treba paziti da ne izazovete sukob. Ako se svađate s mnogim kupcima, onda bi to mogao biti razlog zašto je prodaja u vašoj tvrtki pala.

Zašto je prodaja pala tijekom krize i čemu to može dovesti

Snaga svakog poslovanja zbog ekonomske krize može biti značajno poljuljana. Jedan od najranjivijih oblika poduzetništva je posredovanje, pa tako i u trgovini. Veleprodajne tvrtke stalno balansiraju između zahtjeva proizvođača i zahtjeva kupaca, a i najmanje pogoršanje situacije na tržištu može dovesti do kvara cijelog sustava i ozbiljnih financijskih poteškoća za tvrtku. Odnosno, još jedan razlog zašto je prodaja pala može biti početak financijske krize.


Evo kojim se redoslijedom pojavljuju poteškoće u kanalima kretanja robe i kako na njih reagiraju sudionici, međusobno povezani trgovačkim odnosima, maloprodaje i veletrgovci:

Smanjenje potražnje potrošača

Dakle, vaša prodaja pada. S problemima u gospodarstvu, potražnja među kupcima pada - u zemlji i na globalnoj razini. To se događa jer organizacije ukidaju poslove, odgađaju plaće i imaju poteškoća s dobivanjem i plaćanjem zajmova. Odnosno, sve je međusobno povezano.

Trgovac na malo dobiva manje novca od prodaje proizvoda u trgovinama

To se odmah očituje u skupim maloprodajnim aktivnostima. Kada ima manje obrtnih sredstava, trgovcu je teže uzimati i otplaćivati ​​bankovne kredite, izdavati plaće podređene, plaćaju najam poslovnih prostora i provode reklamne kampanje.

U takvim situacijama vlasnici trgovina smanjuju maloprodajne cijene i povećavaju reklamnu aktivnost. Troškovi za ove aktivnosti operatera maloprodaja se prenose na veleprodajne organizacije - trgovac na malo zahtijeva od veletrgovca daljnje smanjenje cijena i produljenje roka kredita.

Naravno, prijetnje promjenom veleprodajnog dobavljača i zahtjevom za isporukom proizvoda po prodajnim uvjetima su ekstremne mjere. Ali ne mogu se isključiti. U ovom slučaju reakcija je određena financijskim stanjem poduzeća i njegovom pozicijom na tržištu.

Između ostalog, trgovac čija je prodaja pala počinje se rješavati nekih od proizvoda s najmanjom likvidnošću. Zbog toga veletrgovac ne može krajnjem kupcu ponuditi cijeli asortiman robe.

Ako je u zemlji gospodarska kriza i prodaja je pala, posebno ako su izgledi za budućnost nepovoljni, trgovac na malo bira tekući proizvod na račun maraka. To uzrokuje promjenu asortimana u maloprodajnim objektima - na policama prevladavaju jeftiniji proizvodi.

Često trgovci na malo također pooštravaju zahtjeve za troškove veletrgovaca za promoviranje svojih proizvoda u trgovačkim lancima. Takve mjere zaštite maloprodaje u potpunosti su opravdane.

Poteškoće utječu na veleprodaju

Ako u trgovina na veliko prodaja je pala, povrat potraživanja dobavljačima postaje sve kompliciraniji. Osim, inventar tvrtka također gomila u vezi sa smanjenjem maloprodajnih narudžbi. Zbog toga se smanjuje promet potraživanja i zaliha robe. To pak dovodi do pogoršanja financijskih rezultata poduzeća.

Kako je tvrtka prisiljena snižavati veleprodajne cijene kako bi održala obim prodaje, dala kupcima dodatne popuste i povećala promotivnu potrošnju, njezina je dobit drastično smanjena. Poduzeće čija je prodaja pala nalazi se u nepovoljnim financijskim uvjetima, u kojima joj je teže uzimati i otplaćivati ​​kredite te dolazi do gotovinskog jaza.

Veletrgovac počinje osjećati manjak u financijama, pa se stoga ne može učinkovito i brzo prilagoditi promjenjivim kriznim uvjetima tržišta, održavati asortiman koji je tražen među kupcima i ispunjavati obveze prema partnerima. Posljedično, profitabilnost poslovanja se smanjuje, a financijski problemi postaju sve veći.

9 razloga zašto je pala prodaja u online trgovini

Dakle, pitali ste se zašto je pala prodaja u online trgovini. Ovdje trebate pogledati najnovija istraživanja i analize kako biste utvrdili zašto vaša trgovina ne raste u ponudama i nema potražnje kupaca. I odmah napominjemo da je prilično teško zadržati vodeću poziciju na tržištu internetskog trgovanja.

Qubit već tri godine prikuplja povratne informacije i pritužbe kupaca s 400 stranica. Kao rezultat toga, bilo je moguće identificirati 10 glavnih razloga zašto prodaja internetskih trgovina pada, kao i formirati portret kupca i njegovih očekivanja, koja često ne odgovaraju stvarnosti.

Ispod je 10 najvećih pritužbi kupaca na online kupovinu, prema Qubit istraživanju.

  1. Cijena.

Moguće je da vam je prodaja pala zbog napuhanih cijena. Na njih se u pravilu kupci najčešće žale. Rezultati studije pokazuju da su dvije najčešće pritužbe kupaca “preskupo za predstavljeni proizvod” i “preskupo za mene”.

Na temelju rješenja Nomis, kupci su 7,4 puta osjetljiviji na online cijene nego u trgovinama. Stoga trebate voditi računa o konkurentnosti svojih cijena u odnosu na druge tvrtke na tržištu. Osim toga, važno je imati jedinstvenu prodajnu ponudu. Morate imati nešto što druge tvrtke nemaju.

  1. Asortiman asortimana.

Danas veliki broj ljudi preferira online kupovinu, a za to postoji niz razloga. Jedan od njih je širok raspon proizvoda i mogućnost odabira onoga što vam se sviđa. Kupci koji kupuju online žele olakšati pronalazak proizvoda nego u trgovinama. Odnosno, čak i u početnoj fazi razvoja stranice, trebali biste se pobrinuti za jasno korisničko sučelje trgovine i omogućiti korisnicima praktičnu i brzu pretragu željenih pozicija.

Prema istraživačima, portfelj proizvoda treba poboljšati ulaganjem u resurse kao što su mehanizam za preporuke, novi i sezonski popisi proizvoda i povezano grupiranje proizvoda.

Kada analizirate zašto je prodaja pala, svakako obratite pozornost na ovaj pokazatelj i po potrebi ispravite situaciju.

  1. Veličina.

Ako vaša internetska trgovina nema korisne i točne tablice veličina, to bi mogao biti još jedan razlog zašto gubite prodaju. Međutim, njihova prisutnost uvelike pomaže kupcu da se snađe i odabere pravi proizvod. Kao vlasnika online trgovine, to vas spašava od problema povezanih s vraćanjem proizvoda, izdavanjem novca kupcima i negativnih emocija s njihove strane.

  1. Razdoblje čekanja.

Kada razmišljate zašto je pala prodaja u vašoj online trgovini, obratite pozornost na ovaj parametar. Prosječni kupac je nestrpljiv i agresivan. Želi da se stranica učita što je prije moguće. Pritužbe na dugo vrijeme utovara vrlo su česte u današnje vrijeme. Ovaj pokazatelj je zaista važan, a njegova će vrijednost u budućnosti samo rasti. Zato svakako trebate voditi računa o dovoljnoj brzini učitavanja internetskog resursa.

  1. Potražite potrebne informacije na stranici.

Kupci su jako ljuti ako tražilica na stranici ne radi na razini Googlea. Kako ne biste gnjavili kupce, poboljšajte i razvijte sustav označavanja na svojoj stranici, dodajte napredne opcije pretraživanja.

  1. Dostupnost proizvoda.

Korisnici se često žale da stranica nema proizvoda koji su im potrebni. Unatoč činjenici da su se takve pritužbe smanjile od posljednje studije, ovaj čimbenik također može doprinijeti padu prodaje u internetskoj trgovini. Prije svega, kupci su nezadovoljni činjenicom da željeni proizvodi nisu na stranici ili su se već prestali proizvoditi, ali su još uvijek prisutni u asortimanu. Često kupci očekuju da će online trgovine imati velik izbor i široku paletu proizvoda. Ako kod vas to nije slučaj, vjerojatno je u vezi s tim pala prodaja.

  1. Navigacija.

Kada analizirate zašto je prodaja pala, procijenite strukturu stranice. Gledajte objektivno na navigaciju. Moguće je da je kupcima teško snaći se i pronaći potrebnu robu. Pobrinite se da informacije o popularnim proizvodima i rasprodajama budu jasno vidljive korisnicima, a sučelje stranice jasno i jednostavno, što olakšava navigaciju kroz odjeljke.

  1. Popusti i rasprodaje.

Kupci su često nezadovoljni činjenicom da je teško pronaći prozore za unos koda za popust na stranici. Ako provodite promociju, popust na kupone ili kodove, pobrinite se da se osoba može brzo kretati i razumjeti što je što. Ako kupci imaju poteškoća s korištenjem vašeg mrežnog resursa, prodaja će pasti.

Valja napomenuti da niz internetskih trgovina sada postavlja privremena ograničenja na kupnju određene robe, zbog čega je smanjena osjetljivost kupaca na cijene.

  1. Slike.

Vaša internetska trgovina trebala bi izgledati estetski ugodno. Ako analizirate zašto je prodaja pala, onda je moguće da vaša stranica nije dovoljno atraktivna. Rezultati istraživanja praćenja očiju pokazuju da posjetitelji prvo vizualno percipiraju stranicu, pregledaju je, a tek onda čitaju tekst. Drugim riječima, lijepe i kvalitetne slike na stranici su vrlo važne.

Podaci dobiveni tijekom istraživanja pokazuju da prije kupnje klijent nastoji pogledati što više fotografija i slika proizvoda. Osim toga, više ga zanima vidjeti kako odjeća izgleda na modelima. Što više visokokvalitetnih slika i video sadržaja dodate na stranicu, to više stimulirate klijenta na kupnju.

Kako saznati zašto je prodaja pala: analiza i kontrola


U skladu s formulom Rona Hubbarda, koji je razvio jednu od najuspješnijih tehnologija upravljanja, kontrola je uvijek jednaka prihodu. Kada počnete kontrolirati i pažljivo analizirati ovaj ili onaj proces, utječete na situaciju, štedeći svoju snagu, novac i povećavajući učinkovitost. Proces prodaje također zahtijeva kontrolu i analizu.

Kako se ne biste čudili zašto je pala prodaja, stalno pratite:

  • koliko vas je potencijalnih kupaca kontaktiralo - broj ljudi koji su ušli u trgovački prostor, broj telefonskih poziva ili posjeta službenom internetskom resursu;
  • koliko je poslova sklopljeno i probijenih čekova, broj stvarnih kupaca, odnosno onih koji su kupili. Ovaj pokazatelj je neophodan za izračun konverzije i procjenu profesionalnosti prodavača;
  • u kojem je obimu sklopljen prosječni posao ili izdan prosječni ček. Za dobivanje ove vrijednosti, ukupni dnevni volumen prodaje dijeli se s brojem transakcija i neispravnih čekova;
  • stopa konverzije prodavača. Parametar označava profesionalnu razinu vaših zaposlenika, njihovo znanje i sposobnost korištenja tehnologije transakcija.

Ako analizirate zašto je prodaja pala, tada prije svega procijenite stupanj kontrole nad ovim procesom. Ako učinkovito ne nadzirete i ne kontrolirate provedbu, onda ne možete utjecati na pokazatelje. Samo desetina klijenata govori višoj upravi o nastalim sukobima i sporovima, dopuštajući vodećem menadžeru tvrtke da otkloni nedostatke. Ostatak nezadovoljnih kupaca jednostavno odbija nastavak suradnje s tvrtkom.

Kako onda kontrolirati prodavače? Prvo pogledajte kako komuniciraju s kupcima. Često tvrtke, analizirajući zašto je pala prodaja, otkrivaju da su prvenstveno krivi prodavači. Možda su neljubazni s kupcima, ignoriraju njihove zahtjeve ili su previše nametljivi. Nemojte zaboraviti da ako ne kontrolirate disciplinu, tada ćete nakon nekog vremena vidjeti da ste propustili profit zbog pada učinka. Procesom prodaje se upravlja pomoću dva alata – motivacije i kontrole.

Najučinkovitije sredstvo nadzora, prema mnogim menadžerima, je ugradnja kamere za video nadzor s mikrofonom u trgovačkom prostoru ili u drugom prostoru u kojem rade prodavači. Prisutnost video kamera omogućuje upravitelju da prati rad prodavača na internetu, procijeni situaciju u dvorani i općenito utvrdi zašto je prodaja pala.

Danas nema ništa iznenađujuće u kontroli podređenih, a ovu metodu uspješno koriste mnoga moderna poduzeća. Zato, ako želite saznati zašto je pala prodaja, svakako vrijedi instalirati videokamere i shvatiti što nije u redu. Ako kao vlasnik tvrtke shvatite da je prodaja pala krivnjom zaposlenika, možete im nametnuti disciplinske sankcije ili ih jednostavno otpustiti, uzimajući druge na njihovo mjesto.

Sljedeća faza kontrole je uvođenje dnevnog izvještavanja za voditelje prodaje. Odnosno, dužnosti zaposlenika će uključivati ​​svakodnevno ispunjavanje posebnih obrazaca, na kojima će biti prikazani podaci o količini prodanih proizvoda ili usluga, broju obavljenih poziva ili održanih prezentacija, te planovi za daljnje aktivnosti ili neki drugi važni podaci za vašu tvrtku. bit će uneseno tamo.. Sve ove informacije kasnije će vam biti korisne za ocjenu rezultata kako pojedinog zaposlenika tako i cijelog odjela.

Još jedna učinkovita metoda za razumijevanje zašto je pala prodaja jest posjetiti tvrtku pod krinkom "tajnog kupca". Zahvaljujući ovoj tehnici, moći ćete procijeniti kako poduzeće funkcionira izvana, stavljajući se na mjesto klijenta, te saznati zašto je vaša prodaja pala.

Najprije se priprema legenda i koordinira se s upravom poduzeća, a zatim posjećuju tvrtku pod krinkom “tajnog kupca”. To vam omogućuje da shvatite je li usluga kvalitetna, jesu li zaposlenici kvalificirani, a također i da osjetite atmosferu trgovačkog podija očima kupca. Provjera konkurentskih tvrtki pomoći će vam da saznate njihove prednosti. Koristeći ove informacije, privući ćete nove kupce koji su jučer odabrali druge tvrtke i razumjeti zašto je prodaja u vašoj tvrtki pala.

Kako povećati prodaju nakon pada


Dakle, shvatili ste zašto je pala prodaja. Sada je vaš glavni zadatak poboljšati performanse. Odnosno, postojeći kupci trebali bi konzumirati više vaših proizvoda ili češće koristiti vaše usluge. Osim toga, vrijedi raditi na privlačenju novih kupaca.

Privlačenje novih kupaca

U tom slučaju možete privući kupce od konkurenata ili razviti nove tržišne segmente. I u prvom i u drugom slučaju treba se poslužiti određenim marketinškim trikovima. U tablici su navedeni alati za provedbu svake od gore navedenih metoda. Međutim, neki od njih su univerzalni.

Pljačkanje kupaca od konkurenata

Ulazak u nove segmente

Pratite svog potencijalnog kupca na putu do trgovine. Ova metoda je posebno učinkovita ako se nalazite u trgovačkom centru. U tom slučaju potrošač koji je otišao kod vašeg konkurenta bit će zainteresiran za vaš proizvod, jer mu je potreban proizvod, a ne određena tvrtka. Ali budite oprezni, pretjerano oglašavanje može uplašiti klijenta i izazvati iritaciju.

Iskoristite popuste, bonuse i poklone. Prolazeći pored vašeg prodajnog mjesta, potrošač će vidjeti primamljivu ponudu. Čak i ako prvi put prođe, onda će se, ne videći prednosti svog "kućnog ljubimca", najvjerojatnije vratiti k vama. Ali ova tehnika će dovesti samo do kratkoročnog povećanja prodaje.

Pokažite da je vaš proizvod bolji. To se može postići samo poboljšanjem kvalitete proizvoda i poboljšanjem usluge.

Unakrsni događaji. Dogovorite zajedničku promociju s bilo kojim poduzećem. To može biti događaj (na primjer, degustacija proizvoda u supermarketu), dar za kupnju od partnera (sjetite se zajedničke akcije supermarketa Perekrestok i zlatarne Sunlight). Glavna stvar je da se ciljana publika podudara s vama i vašim partnerom.

Povećanje prodaje kod postojećih kupaca

Ovdje također postoje dvije mogućnosti implementacije - rad na povećanju potrošnje i povećanju konverzije prodaje.

Povećanje konverzije prodaje

  1. Poboljšati kvalitetu usluge. Trgovina mora imati kvalitetnu uslugu kako bi joj se kupci uvijek iznova vraćali. Dobar prodavač će prodati sve. Loš prodavač neće moći ništa prodati. Postoji marketing unutar tvrtke - odnos poduzeća prema svom osoblju. Ako stvorite povoljne radne uvjete za svoje podređene, onda, u skladu s tim, dobivate više prihoda i ne pitate se zašto je prodaja pala. Ne zaboravite na komponente kao što su trening i motivacija.
  2. Obratite pažnju na merchandising. Vaša prodaja i zarada izravno ovise o tome kako je roba raspoređena na policama. U marketingu postoji pravilo van dohvata ruke. Možda vam je prodaja pala jer je ne pratite. U skladu s tim pravilom, kupac u 80% slučajeva uzima proizvod do kojeg je lako doći. Ako se artikl nalazi iznad ili ispod ove razine, obujam prodaje neće biti dovoljan.
  3. Provođenje prodaje, promocija, izdavanje bonusa. Ali zapamtite da ćete zahvaljujući takvim događajima povećati konverziju, ali samo za vrijeme njihovog djelovanja.

Povećanje potrošnje

Ovdje bi sve trebalo biti usmjereno na povećanje prosječne provjere. U ovom slučaju, prodavači:

  1. Povećajte trošak. Podizanjem cijene robe povećavate veličinu prosječnog čeka. Ali konverzija se može smanjiti. U skladu s tim, vaša prodaja i profit neće rasti. Kako biste izbjegli takvu situaciju, imajte na umu da i najmanja promjena cijena mora biti opravdana. Odnosno, kupcu bi trebalo biti jasno da ste povećali trošak ne zato što ste to htjeli, već zato što ste pakiranje promijenili u prikladnije.
  2. Ponudite dodatne ili povezane proizvode ili usluge. Nakon što se vaš kupac odluči za proizvod, možete mu skrenuti pozornost na povezane proizvode. Recimo da ste prodali narukvicu. U ovom slučaju, prikladno je ponuditi prekrasnu poklon kutiju. Klijent neće potrošiti puno novca na takvu kupnju, ali će ukupni ček postati veći, što vam, naravno, ide samo u prilog.
  3. Vodite programe vjernosti. Zahvaljujući kartici vjernosti, veličina prosječnog čeka se neće povećati, ali će se povećati broj kupnji koje izvrši osoba u vašoj trgovini. Postoji nekoliko vrsta diskontnih kartica – bonus, akumulativne, privilegirane. Svaki ima svoju svrhu, ali svi su prvenstveno usmjereni na povećanje prodaje.

Koji je princip programa vjernosti? Pretpostavimo da ste vlasnik trgovine. Ako osoba izvrši kupnju u iznosu od 1000 rubalja ili više, dajete mu karticu vjernosti. U blizini vaše trgovine postoji sličan prodajni centar koji nema svoj program vjernosti.

Gdje će biti više kupaca? Naravno da imate. Ljudi koji imaju vašu karticu vjernosti redovito će posjećivati ​​trgovinu kako bi dobili bonuse, popuste ili poklone - sve je određeno tipom kartice. Odnosno, uz pomoć takvih programa vežete kupce za sebe, a oni se rado vraćaju. Sukladno tome, vaša prodaja i prihod rastu.


Prosječna provjera Rusa, koja je, prema rezultatima kolovoza, ponovno smanjena za 0,2%. Istodobno, hipermarketi ne ostaju u gubitniku - samo su velike trgovine mogle povećati čekove. Situacija je zastoj za sitnu trgovinu, kažu u branši. Pritisak saveznih i regionalnih lanaca sve je veći, kao i konkurencija među trgovinama, pa je segment na rubu profitabilnosti.

Prosječna potrošnja stanovnika zemlje po posjetu dućanu opada već peti mjesec zaredom. Prema istraživačkom holdingu "Romir", u kolovozu je indeks prosječnog čeka iznosio 495 rubalja. - minus 1 rub. do srpnja. Stoga je indeks ažurirao najnižu razinu u dvije godine.

“U usporedbi s prošlogodišnjom vrijednošću, prosječni ček još je osjetnije pao – za 4,4%, pao je s 518 rubalja u kolovozu 2017.”, napominje Romir.

Dinamika u pojedinim regijama je drugačija: stanovnici pet saveznih okruga počeli su trošiti više na odlazak u trgovinu, u tri su smanjili troškove. Kupci Sjevernog Kavkaza savezni okrug- minus 9,7% u odnosu na srpanjski ček. Najmanje novca za odlazak u trgovinu troši se u Sibiru - 398 rubalja, dok je iznos u kolovozu smanjen za 2,7%.

U odnosu na prošlu godinu, stanovnici “milijunaša” ne povećavaju svoje troškove (čak je i Moskva pala za 0,7%), a u gradovima s populacijom od 500 tisuća do milijun ljudi potrošnja po posjeti trgovini pala je u odnosu na kolovoz 2017. za 2,5%.

Kupci su više sredstava počeli ostavljati u hipermarketima – velikim trgovinama u kojima se prodaju prehrambeni i neprehrambeni proizvodi. Uglavnom su to regionalne i federalne mreže. Hipermarketi su postali jedini tip prodajnim mjestima, što je pokazalo povećanje prosječnog čeka - za 2,3%, na 758 rubalja. No i oni su izgubili 7,8% u odnosu na prošlu godinu.

Pokazalo se da su diskonteri vodeći u smanjenju prosječnog čeka: potrošnja u njima smanjena je za 2,6% - na 331 rublju. Pad na godišnjem nivou - 9,3%. Prosječni ček najmanje se smanjio u supermarketima - za 1,6% na 343 rublje.

Glavni razlog za pad prosječnog čeka, stručnjaci iz industrije vide pad prihoda kućanstava. Rosstat će u srijedu objaviti podatke za kolovoz 2018; u srpnju su realni prihodi pali za gotovo 5% tijekom mjeseca. U isto vrijeme, razina.

Veličina čeka se smanjila ne za 0,2%, već za 1%, svoje je procjene podijelio čelnik Udruge malih i mikro poduzeća u području trgovine Tjumenske regije Vladimir Panov.

"Nema se što čuditi. Doživljavamo pad životnog standarda stanovništva, dakle, bilježimo pad prihoda. Drugi razlog je početak federalne maloprodaje. Nalazimo se u Tjumenskoj regiji. predložio izmjenu zakona o trgovini kako bi se svi savezni lanci smatrali jednim predmetom trgovine, "čime se ograničio monopol. Ali odluka Vlade Ruske Federacije je došla da odbije inicijativu. Do sada nas nitko nije čuo , nema napretka”, rekao je.

Stručnjak dodaje da smanjenje prosječnog čeka više pogađa male prodajne objekte, lanci nadoknađuju pad zbog prometa i protoka kupaca.

Prema Rosstatu, promet trgovine na malo u monetarnom smislu u srpnju je porastao za 3,3% mjesečno, od početka godine - samo za 2,5%. Udio tržnica i sajmova na kojima se proizvodi mogu kupiti po najpovoljnijim cijenama izravno od proizvođača iznosi samo 5,8%. Tijekom godine broj službenih maloprodajnih tržišta smanjen je za 71 jedinicu, dok je u isto vrijeme u 34 subjekta udio lančanih trgovačkih struktura u ukupnom volumenu maloprodajnog prometa premašio prosječnu rusku razinu - 33%.

Statistika pokazuje povećanje broja prodajnih mjesta, napominje član komisije Građanske komore Ruske Federacije za razvoj gospodarstva, poduzetništva, usluga i potrošačkog tržišta Andrej Usenko, trend ide paralelno sa smanjenjem cijene prosječnog čeka.

"Bilo je nešto kao "Kudrinove škare" - kada jedna krivulja ide gore, a druga pada. Ne znam čijim se škarama može nazvati stanje u trgovini, ali imamo sličnu sliku. Prometi rastu, ali također na razini inflacije.Sve je to prilično alarmantno stanje sa stajališta malog poduzetništva, jer federalne i regionalne mreže imaju više resursa da izdrže tešku situaciju.Kada troškovi poslovanja rastu zbog povećanja prodajnim mjestima, ali profitabilnost ne, to prijeti regionalnim trgovačkim tvrtkama, malim trgovinama. U velikom maloprodajni posao napuhan je i određeni balon: beskonačno povećanje broja maloprodajnih objekata u jednom trenutku trebalo bi se pretvoriti u kvalitetu. I tu se postavlja pitanje hoće li mreže izdržati do trenutka kada se to dogodi ili će preispitati svoju strategiju”, rekao je član OP-a.

Istodobno, stručnjak je potvrdio da se smanjenje čeka osjetilo i u regiji Kirov - Usenko je potpredsjednik Trgovačke i industrijske komore Vyatka.

Ček će početi rasti tek kada Rusi osjete "papirnati" rast prihoda. U međuvremenu, prijetnja smanjenja trgovinskog prometa u bliskoj budućnosti može rezultirati povećanjem napetosti na tržištu rada.

"Morate razumjeti da značajan dio stanovništva ne samo da kupuje robu u trgovinama, već i radi u njima. Kompliciranje situacije u tako masovnom sektoru gospodarstva nesumnjivo će utjecati na stopu nezaposlenosti", napominje Andrej Usenko.

Maloprodaja ovih dana je poput borbe za opstanak: svaki dan moramo razmišljati o tome kako povećati učinkovitost naših trgovina kako bismo postigli ciljeve, osigurali ispunjenje standarda. usluga nakon prodaje, operativnim procesima kako bi stekli povjerenje i lojalnost klijenta i, kao rezultat, dobili zasluženu dobit. Jedna od ključnih točaka ove "borbe" je rad na ostvarenju cilja KPI-a, kao glavnih pokazatelja da su naše akcije ispravne, a trgovinama vođeni na pravi način.

U pravilu, većina maloprodajnih menadžera, među ostalim KPI-ima, posebnu pozornost posvećuje prosječnom broju artikala po čeku ili popunjavanju čeka, kao jednom od glavnih pokazatelja sposobnosti tima trgovine da ispravno koristi tehniku ​​prodaje u radu s posjetiteljima. , odnosno za prodaju dodatnih proizvoda. Ova publikacija će se fokusirati na jednu od uspješnih metoda poticanja rasta punjenja čekova, čiju je učinkovitost dokazala dvogodišnja praksa u maloprodajnim objektima Puma.

Što može utjecati na prosječan broj prodanih jedinica po kupcu? Na ovo pitanje postoji nekoliko odgovora: to je asortiman proizvoda, cjenovna politika tvrtke, te solventnost i raspoloženje klijenta, kao i dostupnost promocija i posebnih ponuda u trgovini. No, ono što je važnije je učinkovito korištenje prodajnih tehnika od strane prodajnog osoblja u radu s posjetiteljima. Ovaj faktor također ovisi o nizu uvjeta:

poznavanje teorijskih metoda ponude dodatne robe;

Sposobnost da ih ispravno koristite praktični rad s klijentima;

· besprijekorno poznavanje prodavača asortimana njihove trgovine i sposobnost kompetentnog kombiniranja različitih proizvoda za stvaranje punopravne slike;

motiviranost osoblja za rad s dodatnom robom;

Sposobnost rješavanja prigovora kupaca

Čini se da je po svim tim točkama lako uspostaviti rad na tradicionalne načine, kao što su provođenje edukacija i sastanaka, promatranje rada prodavača u trgovačkom prostoru, brzo i pravovremeno obučavanje novih zaposlenika, rad kao menadžer u trgovačkom prostoru. trgovine, kao mentor svom timu, na osobnom primjeru ispravan rad s kupcima. I nema smisla osporiti potrebu za tim radnjama - to je, naravno, temelj za ispunjavanje standarda usluge posjetitelja. No u praksi se vrlo često susrećemo s činjenicom da unatoč značajnom vremenu utrošenom na obuku našeg osoblja, navedene metode ne pomažu u postizanju planirane vrijednosti punjenja čekova kako za trgovinu u cjelini tako i za pojedine zaposlenike. Neispunjavanje barem jednog od uvjeta za učinkovitost primjene prodajnih tehnika može poništiti druge pokušaje povećanja iznosa čeka složenom kupnjom.

Da, znajući teorijske osnove ponude srodnih proizvoda početnik se može suočiti s psihološkom barijerom u radu s klijentom u praksi. S druge strane, iskusni zaposlenik zbog niza razloga zbog nedostatka želje ili raspoloženja možda neće htjeti 100% raditi s klijentom, što njegov osobni UPT svodi ispod cilja. Pogrešan pristup sastavljanju skladne slike nekoliko proizvoda također može postati prepreka uspješnoj transakciji.

Kao što praksa pokazuje, nedostatak sustavnog pristupa kontroli svih ovih čimbenika razlog je njihova nastanka. Kako bi se otklonio ovaj jaz, moguće je uvesti alat za sveobuhvatnu kontrolu punine čeka - određeni obrazac za fiksiranje prodaje čekova s ​​jednom pozicijom. Može izgledati ovako:

Zaključak je da prodavač, koji je sklopio posao s jednom jedinicom na čeku, fiksira naziv prodanog proizvoda u ovom tiskanom obliku u prvom stupcu tablice. Zatim mora navesti povezane i nepovezane proizvode koje je ponudio klijentu. U trećem stupcu zaposlenik navodi prigovore kupca koji su doveli do odbijanja kupnje dodatne robe. Konačno, u posljednjoj kolumni prodavač ispisuje koje je radnje poduzeo kako bi prevladao te prigovore. Odmah nakon ispunjavanja, ovaj obrazac se razrađuje s administrativnim osobljem trgovine ili vašim mentorom, kako bi prodavač na vrijeme dobio povratnu informaciju o prodaji.

Takva shema rada omogućuje vam da istovremeno identificirate i riješite nekoliko problema.

Prvo, gledajući drugi stupac obrasca, mentor može zaključiti da je zaposlenik sposoban odabrati pravo dodatna stavka. U pravilu se prodavači početnici ograničavaju na ponudu samo jednog artikla srodnog proizvoda, poput čarapa za cipele, umjesto da pokušavaju kupcu uskladiti cjelovitu sliku iz postojećeg asortimana proizvoda. Osim toga, prilikom uvida u ovu prodaju razmotrit će se uvjeti i okolnosti pod kojima je prodavatelj ponudio dodatne jedinice, što će omogućiti raspravu o mogućim pogreškama u radu.

Drugo, mentor na temelju obrasca ocjenjuje sposobnost prodavatelja da radi s prigovorima kada pokušava proširiti račun. Rad na pogreškama u ovom kontekstu omogućit će zaposleniku da formira vještinu ispravne argumentacije u radu sa sumnjama.

Problem nedostatka motivacije za ponudu dodatnog proizvoda, kako se pokazalo, učinkovito je riješen pojavom potrebe za ispunjavanjem obrasca za popravljanje čekova od strane prodavača i provođenjem "debriefinga" s mentorom. Mnogi visoko motivirani zaposlenici će se potruditi da rade s klijentom kako bi izbjegli unos jedne prodaje u obrazac.

Najvažnije u primjeni ovog alata je osigurati kontrolu nad njegovim dovršavanjem i pravovremenu provjeru uz odgovarajuće povratne informacije. Obrazac se može koristiti u nekoliko situacija. Dakle, ako trebamo povećati pojedinačne zaposlenike koji zaostaju za UPT vrijednost, možemo implementirati provjeru računovodstva samo za te prodavače. Istodobno, trajanje ispunjavanja obrasca je ograničeno trenutkom dostizanja planiranih vrijednosti popunjavanja čeka.

Drugi način primjene ove metode je implementacija praznog obrasca za sve prodavače. Potreba za tim može biti posljedica oštrog pada UPT-a, uključujući i vanjske razloge. Kontinuirano računovodstvo u ovom slučaju pomaže u maksimalnoj mobilizaciji cijelog prodajnog tima kako bi se postigao najbolji rezultat rada s kupcima. No, vrijedi uzeti u obzir da dugotrajna uporaba oblika trajnog rezultata neće donijeti, već može imati suprotan učinak smanjenja motivacije zaposlenika. Stoga se u kriznim uvjetima najduži preporučeni rok za primjenu obračunskog obrasca jedinstvenog čeka može ograničiti na mjesec dana.

Kao što pokazuje praksa, korištenje obrasca za obračun čekova s ​​jednom pozicijom omogućuje povećanje vrijednosti prosječnog broja jedinica u čeku za 15-20% već u jednom do dva tjedna njegove uporabe. Uz tradicionalne metode obuke i kontrole, njegova primjena će poboljšati učinkovitost bilo koje maloprodajne trgovine i na najučinkovitiji način koristiti interni resurs za najveću vrijednost punjenja čekova.

Yaskov Artem

Voditelj grupe trgovine

Rusi su počeli manje trošiti na hranu - prosječni ček u trgovini dosegnuo je minimum u dvije godine, osim toga, brojka u srpnju pala je za više od 3% u odnosu na lipanj, prema studiji holdinga Romir. U Moskvi je prosječni ček iznosio gotovo 680 rubalja, u Sankt Peterburgu - oko 640 rubalja. Opći pad realnih dohodaka stanovništva odigrao je svoju ulogu - Rosstat je izvijestio o padu u srpnju za gotovo 5%.


Zbog toga je veća vjerojatnost da će Rusi obavljati male kupnje, kaže Andrej Karpov, predsjednik uprave Udruge stručnjaka za maloprodajno tržište: „Potrošač sam, jednostavno govoreći, štedi i ne kupuje previše. U isto vrijeme, da, uzima manje, ali je jednostavno smanjio broj putovanja u hipermarkete, gdje je kupovao više, samo je počeo češće ići u trgovinu. U sklopu jedne kupovine uzima samo ono što mu treba. Općenito, promet je u padu u posljednje četiri godine, Prošle godine postoji neka blaga dinamika u regiji od 2% - to su krajnje beznačajne brojke. Sve to sugerira da potrošač nema viška novca.

Tijekom protekle dvije godine preferencije potrošača su se jako promijenile: umjesto velikih supermarketa, oni biraju male trgovine, rekao je Andrey Vil, zamjenik direktora za komunikacije u Romir Holdingu. “Ljudi napuštaju hipermarkete, supermarkete, velike diskonte za maloprodajne trgovine, tzv. tradicijske trgovine, kupuju robu na mjestima gdje je ranije nije bilo – primjerice, asortiman se stalno širi na benzinskim postajama, broj prodajnih mjesta u poslovanju širi se centri koji ne nude samo kavu, objašnjava. “Ljudi upravo sada na neki način diverzificiraju svoje kupnje.

Ako su prije išli u velike trgovine, kupovali, sada samo kupuju na puno više mjesta.

Sve kategorije građana, kako na temelju dobi i spola, tako i na temelju imovnog stanja, podložne su ovom trendu - oni koji imaju manje novca i dalje mogu u hodu kupiti robu koju su ranije kupili u samoposluzi.

Veliki trgovački lanci i hipermarketi privlače kupce redovitim promocijama: to su kuponi za popust i formati igara, na primjer, kolekcionarske kartice s likom nogometaša ili setovi dječjih igračaka koji se daju za određeni iznos u čeku.

Udio robe s popustima je 20-25% ukupne prodaje. I teško se može reći da su se kupci okrenuli od trgovačkih lanaca i velikih supermarketa u korist malih trgovina, kaže Ivan Fedjakov, generalni direktor informacijsko-analitičke agencije Infoline: Obim prodaje.

Nema govora ni o kakvom povlačenju iz velikih trgovačkih lanaca običnih potrošača.

Naprotiv, potrošač ima priliku aktivno štedjeti zahvaljujući promocijama koje su vrlo aktivne u većini velikih saveznih lanaca i često pokrivaju cijeli asortiman robe široke potrošnje i prehrambenih proizvoda;

Smanjenje prosječnog računa samo je sezonski fenomen, dok je o ozbiljnim promjenama na maloprodajnom tržištu još rano govoriti, siguran sam direktor tvrtke trgovačka mreža Real Alexander Myshinsky: “Ljeti ima puno više malih kupovina – pića, sladoleda i još nečega. I drugo, svake godine dolazi do dijeljenja ukupnog čeka za dan, odnosno ljudi počinju ići ne u jednu trgovinu, već u nekoliko, birajući robu prema promocijama.

Jedina regija u kojoj se opaža obrnuti trend je Sjeverno-kavkaski federalni okrug. Tamo je prosječni ček porastao za 15%.

Viktorija Feofanova