Kako pronaći veleprodajne kupce i klijente. Načini povećanja prodaje u veleprodaji Kako pronaći veleprodajnog kupca za svoj proizvod

Neophodan uvjet za bilo koju trgovinsku transakciju - prisutnost kupca. Uspjeh, poštovanje kolega na poslu, pozicija u tvrtki i životni standard ovise o sposobnosti traženja novih kupaca. Stoga morate ovladati sposobnošću pronalaženja novih kupaca do savršenstva. Kao što znamo, strah je prepreka uspjehu u svim područjima života, što je u procesu prodaje izravno povezano s pronalaskom novih kupaca. Ne radi se samo o uspostavljanju kontakta s drugom osobom, već i o tome da ovaj kontakt bude plodonosan. Strah od odbijanja može vas obuzeti do te mjere da vas paralizira kao prodavača. Da biste shvatili koliko strah ometa rad, zamislite sljedeću situaciju.

Vaša tvrtka ima neke vrlo dobro plaćene, stvarno odlične tržišne izviđače. Njihov zadatak je da određenom metodom provedu studiju svih potencijalnih kupaca u određenom tržišnom sektoru kako bi se utvrdilo tko će od njih kupiti upravo onaj proizvod koji prodajete. Ovi stručnjaci, kao rezultat svog istraživanja, sastavljaju popis onih koji su spremni kupiti vaš proizvod već danas. Imate jamstvo da će svaki kupac na ovom popisu pristati kupiti ako ga upoznate, ali ovaj popis vrijedi samo za ovaj dan.

S takvim popisom klijenata od povjerenja vjerojatno biste željeli izgraditi osobnu vezu sa svakim od njih. Biste li proveli cijeli dan na Telefonski pozivi, slanje poruka faksom, utrka s jednog sastanka na drugi. Posjetili biste i one s kojima ste se prethodno telefonski dogovorili. Svaka minuta bi vam bila dragocjena.

Da vam je uspjeh zajamčen, da se ne bojite odbijanja, razočaranja, poteškoća i nerazumijevanja, bili biste jedan od najpouzdanijih i najdinamičnijih prodavača. Glavni razlog zašto to ne činite je strah. Ovaj osjećaj može biti tako razoran. Vaš cilj je pobijediti strah. Kada to postignete, bit ćete uspješni.

PREVLAĐIVANJE STRAHOVA I SPOSOBNOST PRONALAŽENJA KLIJENATA
Gdje je izvor straha koji nas paralizira dok tražimo nove klijente? To je rezultat stalnog ugnjetavanja, čije podrijetlo leži duboko u djetinjstvu. Nažalost, ljudska je priroda nastojati izbjeći nepovoljne situacije zbog straha od ponavljanja neuspjeha. Zbog poraza osoba postaje nervozna. Ako se tijekom kontakata s klijentima suočite s njihovom negativnom reakcijom, tada osjećate ogorčenost i poniženje. Uostalom, radi se o vašem samopoštovanju.

Da je došlo do otvorenog sukoba, vjerojatno biste se pokušali obraniti. U budućnosti ćete izbjegavati situacije u kojima se ovo bolno iskustvo može ponoviti. Naći ćete izgovore i isprike da se ne susrećete s tim “nesimpatičnim facama” koji su, nažalost, i potencijalni klijenti, izvor vaših prihoda. Ovo ponašanje brzo postaje navika. Može se dogoditi da mrzite samu ideju da pronađete novog klijenta. Ovo je prirodna reakcija zajednička mnogim prodavačima.

novine
Počnite s novinama. Mnogi prodavači godinama sastavljaju popis potencijalnih kupaca čija se imena ili nazivi tvrtki pojavljuju u dnevnim novinama. Nažalost, jedan dan nije dovoljan da se pročitaju sve objave u tamošnjem tisku.

Sjećate li se definicije dobrog klijenta? Dobri klijenti su tvrtke koje se oglašavaju u novinama: ili im financijski dobro ide i žele još više zaraditi ili su im prihodi daleko od očekivanih i na taj način žele povećati svoju dobit. Oni koji kupuju cijele stranice oglasa prvoklasni su kupci jer su novinski oglasi skupi. Oglašavanje u novinama je određeni oblik informiranja: „Prodavači cijele zemlje, dođite k meni! Imam nerješive probleme i postoje prilike koje želim iskoristiti.”

Telefonski imenik - "žute stranice"
Imenik s brojevima tvrtki, takozvane "žute stranice", iz više je razloga izvrstan izvor potencijalnih kupaca. Prvo, postavljanje informacija u njega je skupo. Jasno je da tvrtke koje na to troše novac žele na taj način povećati svoje prihode.

Drugo, mjesto na "žutim stranicama" mora biti rezervirano unaprijed. To ukazuje na pravilno planiranje i prilično dugo postojanje tvrtke. Tvrtke koje se odluče za ovu vrstu oglašavanja najčešće postavljaju oglase velikog formata. To sugerira da su u fazi brzog rasta, što znači da vjerojatno imaju problema.

Specijalizirani časopisi
Specijalizirani časopisi sadrže najtočnije podatke o klijentima. Često objavljuju popis od 25 do 50 vodećih tvrtki na tom području. Čak imaju popise kupaca zainteresiranih za robu ili usluge.

I vi možete pisati u posebne časopise. U tom slučaju morate dati informacije o tome kako vaši proizvodi ili usluge mogu riješiti problem ili pomoći tvrtki da postigne svoj cilj. Možda nećete biti plaćeni za svoj novinarski rad, ali u takvom stručnom časopisu možete predstaviti svoje ime, naziv tvrtke i adresu, a to daje priliku potencijalnim klijentima da vas sami kontaktiraju.

Takav članak možete priložiti materijalima koje prezentirate klijentima ili korespondenciji. Ako steknete autoritet u svom poslovanju, kupci će vam više vjerovati i, ako je potrebno, rado će vas konzultirati.

Pretplatite se i na neke ozbiljne ekonomske novine. Ne samo da ćete tamo pronaći specifične podatke o pojedinim tvrtkama, već ćete također moći produbiti svoje znanje o ekonomskim pitanjima. Informacije koje ondje prikupite bit će korisne kako u vođenju razgovora s klijentima tako i u boljem razumijevanju njihove situacije.

Podaci o djelatnosti i popis adresa
Drugi pomoćni izvor u pronalaženju potencijalnih kupaca su institucije koje imaju informacije o pojedinim djelatnostima i njihovim zaposlenicima kojima biste željeli prodati svoj proizvod. Ako razmišljate o određenim djelatnostima, samo otiđite u najbližu knjižnicu i zatražite izbor svih časopisa. Odaberite časopis s najvećom nakladom i pretplatite se na njega.

Ostale tvrtke koje također posluju u ovoj industriji moraju objavljivati ​​svoje oglase u posebnim publikacijama. Ove informacije će vam pomoći da bolje predstavite svoj proizvod ili tvrtku. Osim toga, bolje ćete razumjeti što zanima ljude ove specijalnosti, a ujedno ćete se upoznati i s njihovim specifičnim jezikom, što će vam nesumnjivo pomoći pri prodaji vaših proizvoda.

Gospodarska komora
Regionalne gospodarske komore sljedeći su izvor informacija. Ove institucije izdaju publikacije u kojima možete pronaći podatke o svim potencijalnim klijentima. Osnovni cilj djelovanja gospodarskih komora je stalni kontakt s tvrtkama i njihovim predstavnicima.

Recenzije su posvuda
Najdostupniji izvor informacija su vaši kupci. Nakon potpisivanja ugovora zamolite klijenta da vam preporuči nekoga koga poznaje. Preporuka zadovoljnog kupca je vrlo važna. Potražite sljedećeg klijenta uz pomoć prethodnog.

Potražite klijente nasumce
To je također jedan od načina za pronalaženje novih klijenata. Ovo je prva prilika za početnike u poslu, a posljednja za iskusne prodavače. Ako tek počinjete i nemate klijente ili adrese, nasumična pretraživanja ili telefonski marketing mogu vam pomoći da dobro počnete dok intenzivno učite o proizvodima ili uslugama koje nudite.

preliminarne analize
Što prodaješ? Analizirajte one transakcije koje ste već napravili: zašto su završile s narudžbama? To će vam dati priliku da razvijete strategiju privlačenja kupaca koja će dovesti do visokih rezultata. Sami odgovorite na sljedeća pitanja.

Što prodajem?
Koji su moji proizvodi ili usluge?
Što će dati klijentu?
Da sam kupac, što bih dobio kupnjom ovog proizvoda ili usluge?

Nakon analize pogodnosti koje će klijent dobiti, možete mu jasno pokazati zašto je isplativo kupiti ovaj proizvod od vas.

Tko je vaš kupac? Dobro je kada kupci sami dolaze u supermarkete ili trgovine. Već su odlučili, već znaju što trebaju kupiti, što žele. A prodavač djeluje samo kao pomoćnik. Kod izravne prodaje prvo se mora pronaći klijent. A to predstavlja posebnu poteškoću.

Za početak, postavite si ova pitanja.

Tko je moj pravi kupac?
Tko je moj idealni kupac?
Tko će biti moj klijent u budućnosti?

Razmislite o ljudima koji su već kupili vaš proizvod ili uslugu: tko su oni? Prije nego počnete tražiti nove klijente, pokušajte odgovoriti na ovo pitanje. U tome će vam pomoći dosjei o klijentima koje dobijete. Još niste počeli? Učinite to odmah!

Vaši potencijalni kupci mogu biti pojedinačne tvrtke ili cijele industrije. Što se događa ako se počnete specijalizirati za rad s određenim vrstama tvrtki? Što brine ljude na ovom području?
Dakle, ustanovite gdje se tvrtka preuzima, zatim proučite njenu poziciju na tržištu i tek onda pronađete osobu koja donosi odluke o ovom pitanju.

Motivi za kupnju vašeg proizvoda. Ovo je vrlo važno pitanje: zašto kupiti vaš proizvod ili uslugu?

Od svih očekivanih koristi, koje su najvidljivije?
Koje prednosti nisu toliko uočljive?
Koje pogodnosti klijent očekuje kao rezultat rada s vama?

Kada predstavljate svoj proizvod, obratite pozornost klijentu na najočitije točke.

RAZGOVORI TELEFONOM
Telefon je uobičajeno sredstvo komunikacije. A sada je to i prilika da svoj proizvod prodate puno većem broju kupaca, možda čak i bez susreta s njima. No, kako se od dobrog prijatelja ne bi pretvorio u žderača vašeg vremena, trebali biste se pridržavati nekih pravila. Razgovarajmo o njima detaljnije.

Deset telefonskih grijeha

Nejasna svrha razgovora.
Improvizacija tijekom razgovora, nedovršeni potrebni materijali.
Loše vrijeme za poziv.
Potražite pretplatnički broj.
Ključne riječi nisu unaprijed snimljene.
Partneru se ne objašnjava svrha razgovora.
Stilom razgovora prevladava monolog, a ne slušanje s pitanjima.
Nema naknadnog snimanja razgovora.
Ugovori nisu konkretni.
Nemogućnost završetka razgovora, strah od uvrede partnera tijekom dugotrajnog razgovora.
Metode za učinkovito organiziranje telefonskih razgovora
Dolazni pozivi. Ako vas nazovu, pokušajte na samom početku razgovora saznati niz pitanja koja će vam pomoći da racionalnije pregovarate telefonom.

Razlog zašto vas netko zove ne treba smatrati važnijim od onoga što trenutno radite. Nitko ne očekuje da će kirurg prekinuti operaciju i javiti se na telefon.

Odlazni pozivi. Odlaznim je pozivima lakše upravljati nego dolaznim. Najracionalniji način je svesti ih na telefonske blokove, tj. vremenske intervale (po mogućnosti bliže podne i navečer. U to vrijeme možete brže proći, jer se sa sugovornikom povezujete ne u špicu. Možete vježbati tvoj telefonski razgovori niz.

ŠAREROV

Traži veleprodajne kupce

Gdje pronaći veleprodajne kupce? Ovo pitanje se vrlo često postavlja pred poslovnim ljudima. Postoji toliko mnogo opcija gdje možete pronaći svog klijenta. I veleprodaja i maloprodaja. Znati gdje sjede veleprodajni kupci uvijek je bio zlatni rudnik za poduzetnike. Navedimo minimum prilika u kojima možete pronaći svoje kupce:

• stranica oglasne ploče avito
• razne forume na internetu na kojima potencijalni kupci traže vaše proizvode
• oglašavanje na TV-u
• objavite video svog prijedloga na YouTubeu
• postavite banner na portal sa svojim ciljanu publiku i tako dalje.

I to nisu sve mogućnosti. Osobno znam više od 100 načina za privlačenje kupaca, ali ne koristim ih sve. Budući da za mene ne postoji više od 10 stvarno spektakularnih alata, o jednom od njih ću govoriti u nastavku.

Gdje veletrgovac dječjom odjećom traži kupce?

Jedan od mojih klijenata je veletrgovac dječjom odjećom. Radi u Bjelorusiji, a klijenti mu dolaze iz cijelog ZND-a i cijele Rusije. I vrlo nasilan potok. Kako mu to uspijeva? Sve je prilično jednostavno. Kontekstualno oglašavanje u Yandexu i Googleu dovodi desetke kupaca dnevno prodavaču odjeće za veleprodajne narudžbe s prosječnim čekom po transakciji od 800.000 rubalja. Poslovni ljudi često pokušavaju pronaći nove klijente, no kod nas je sve puno jednostavnije. Naši klijenti su ti koji nas traže, a mi smo uvijek tu za njih.

Kako tražiti veleprodajne kupce u Yandexu?

Svaki dan ljudi traže razne usluge i proizvode u Yandexu. Kako se to događa? Osoba unese komercijalni upit u redak za pretraživanje Yandexa, na primjer: kupiti krumpir na veliko u Minsku. Nadalje, ispred njega se pojavljuju stranice na kojima se ovaj krumpir prodaje. Kontekstualno oglašavanje omogućuje vam da budete na prvim redovima Yandexa za one upite koje sami odaberemo. Ovaj alat nije jednostavan, ne može ga svatko svladati. Iako sada svaki pas kaže da on postavlja baš ovu reklamu. Ovdje, budite oprezni, bolje je da se o ovom pitanju posavjetujete sa mnom na telefon 8-499-346-68-15. Oglašavanje u Yandexu, o kojem govorim, zove se Yandex Direct. Ako želite zaraditi novac i pridobiti stotine novih kupaca, nazovite moj ured i moji će vam dečki detaljno reći kako pokrenuti ovaj izvor kupaca.

Kako mogu znati traže li me moji veleprodajni kupci?

Da biste odgovorili na ovo pitanje, morat ćete posjetiti stranicu http://wordstat.yandex.ru, ova stranica prikazuje koliko je ljudi mjesečno pretraživalo riječ koju napišete. Pokušajmo tamo upisati izraz "dječja odjeća na veliko" (bez navodnika). Evo našeg rezultata 65.129 impresija mjesečno. Pa, nije loše. Čak i uz veliku konkurenciju, lako možemo dobiti naše veleprodajne kupce. Pogotovo ako rade profesionalci. Napišite svoje rezultate u komentarima. Odgovorit ću vam je li moguće primati klijente s takvim brojem mjesec dana ili ne. Vidimo se uskoro.

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o povećanju prodaje u veleprodaja.

Danas ćete naučiti:

• Što je trgovina na veliko;
• Kako povećati obim veleprodaje;

Značajke trgovine na veliko

Je li obujam proizvodnje vašeg poduzeća dovoljno velik i nemate vremena za prodaju proizvoda? Onda je vrijeme da razmislite o veleprodaji.

Veleprodaja - vrsta trgovine u kojoj jedno poduzeće opskrbljuje drugom poduzeću robu u velikim količinama.

Ako se odlučite zaposliti nove djelatnike, onda je najbolje pogledati prodavače maloprodajnih objekata sa sličnim specifičnostima. Već su upoznati s proizvodom, poznaju značajke prodaje, znaju raditi s potrebama.

Drugi jednako uspješan izvor osoblja su konkurentske tvrtke. Primamivši nekoliko zaposlenika svom osoblju, jednim ćete udarcem ubiti dvije muhe - uznemiriti ćete svog konkurenta i dobiti profesionalne prodavače.

Međutim, budite oprezni. Zaposlenik konkurencije može se pokazati kao špijun ili se s vremenom jednostavno vratiti na staro mjesto, vodeći sa sobom vašu bazu kupaca.

U potrazi za zaposlenicima možete ići u tvrtke iz srodnih djelatnosti. Takve će kandidate biti lakše obučiti od onih koji su radili s potpuno drugačijim proizvodom.

Ne možete tražiti nove zaposlenike, već obučavati postojeće. Osim toga, postoje različiti načini povećanja prodaje. Na primjer, organizirajte natjecanje među upraviteljima računa prema čijim ćete rezultatima biti nagrađeni najboljim prodavačem mjeseca.

Kako privući nove kupce

1. Kroz hladne pozive. O njima smo već prije govorili, pa nećemo stati. Recimo da pri odabiru ove metode posebnu pozornost treba posvetiti samoj bazi podataka s kontaktima potencijalnih kupaca i informacijama o njima, kao i. Skripta - skripta razgovora koju će slijediti vaš menadžer.
2. Sjajan izvor kupaca - Vaši kupci. Ako ste sa svojim klijentima uspostavili odnos povjerenja, zamolite ih da preporuče vašu tvrtku svojim partnerima. Ovo je prilično učinkovita metoda.
3. Potražite klijente na raznim događanjima: upoznati se, razmijeniti kontakte.
4. Koristite za privlačenje kupaca. Bit će to posebno relevantno, a relevantna je i osobna prodaja putem interneta ili telefona.

Greške optimizacije veleprodaje

Greška 1. Dobar prodavač će generirati veliki volumen prodaje.

Stvarno dobrih trgovaca nema toliko, pa ih neće biti dovoljno za sve. Osim toga, vrlo je teško odrediti stupanj profesionalnosti svakog pojedinog zaposlenika. Stoga, ako se oslanjate samo na svoje osoblje, malo je vjerojatno da ćete postići visoke rezultate.

Greška 2. Proširenje asortimana će uzrokovati povećanje prodaje.

Ovo je zabluda većine poduzetnika. Uvođenje novih kategorija proizvoda može smanjiti profit, osobito ako novi proizvod nema veze s glavnim.

Primjer. Tvrtka Bis je prije nekoliko godina u svoj asortiman uvela čvrste parfeme čije su bočice po obliku podsjećale na upaljač. Međutim, projekt se pokazao neisplativim i ubrzo su upaljači za parfeme prekinuti.

Ne, neće. Proizvod je potrebno reklamirati, ali umjereno. Pretjerano oglašavanje ne samo da će naštetiti vašem džepu, već će i smetati potencijalnim potrošačima. Bolje je ne oglašavati puno, već kvalitativno, odnosno personalizirati svoje poruke, odabrati prave komunikacijske kanale.

Greška 4. Smanjite cijenu i prodaja će rasti.

To nije uvijek tako. Veleprodajni posao karakteriziraju velike količine kupnje, što povećava rizik kupnje za potrošača. Ako je vaša cijena ispod tržišnog prosjeka, tada klijent može posumnjati u nisku kvalitetu robe ili vaše nepoštenje.

Zapamtite da previsoka ili preniska cijena uvijek mora biti opravdana.

Na primjer, ako postavite visoku cijenu, možete pokazati klijentu da je vaš proizvod vrlo visoke kvalitete. U slučaju niske cijene, recite klijentu da imate vlastiti sustav na kojem štedite, ili posjedujete nekoliko razina proizvodnje odjednom, ili vam se sirovine od kojih je proizvod nabavlja s velikim popustom zbog dugogodišnje suradnje s dobavljačem.

Potrošače danas već toliko dovodi u iskušenje obilje proizvoda na tržištu da im je ponekad jako teško privući pažnju na stvarno dobru stvar.

Mnogi vrijedni proizvođači ostaju bez ičega, jer su visoki prodajni brojevi često koncentrirani u rukama dobro objavljenih tvrtki. Je li stvarno nemoguće naći kupca? Ne, nije. Prava taktika i malo znanja iz područja ekonomije i marketinga sigurno će vam pomoći da uspijete u poslu. Pokušajmo detaljnije proučiti korak po korak radnju poduzetnika početnika za privlačenje kupaca.

Koji je kupac "njihov"?

„Vlastiti“ kupac je zainteresirana osoba koja je potencijalni klijent poduzeća. Naravno, morate biti u mogućnosti doprijeti do osobe i natjerati je da se poželi obratiti vama.
Kako kažu, za svaki proizvod postoji kupac. Ovo pravilo je posljedica razlike u individualnim ukusima pojedinaca, različitih prihoda kućanstava, kao i kvalitete prodanih proizvoda. Ovi čimbenici utječu na izbor kupca u trgovini. Ovako gleda na parametre:

• cijena;
• kvaliteta;
• individualne karakteristike robe, koje mogu ovisiti o kategoriji kojoj roba pripada i o proizvođaču (boja, veličina, preferencije okusa kupca).

Nemoguće je na bilo koji način utjecati na posljednju točku, jer ne možete ugoditi svima, ali je apsolutno realno postići dobar rezultat u skladu s cijenom i kvalitetom, samo je proizvođač odgovoran za svoj proizvod.

Kako pronaći svog kupca?

Pronalaženje "vaših" kupaca prilično je dug i skup posao. Pronaći ljude koji su zainteresirani za vaše proizvode nije tako teško, ali zahtijeva prisutnost specijaliziranih djelatnika u osoblju tvrtke. Na primjer, IT stručnjaci, trgovci, stručnjaci za oglašavanje.

Za početak je potrebno razviti tvrtku barem na prosječnu razinu. Vrlo je važno obratiti pažnju na asortiman robe. Dobar izbor privlači više ljudi i ostavlja dojam uistinu specijaliziranog prodajnog mjesta.

Naravno, potrebno je pratiti kvalitetu proizvoda, jer je to jedan od glavnih čimbenika koji utječe na količinu prodaje.

Obratite pažnju na pakiranje, naziv proizvoda. Svijetle boje uvijek će vas razveseliti i privući pažnju osobe u prolazu.

Osim ovih očitih stvari za savjesnog proizvođača, savjetujemo vam da obratite pozornost na sljedeće mogućnosti za privlačenje kupaca:

1. Distribucija proizvoda na što više prodajnih mjesta (trgovine, tržnice, po potrebi). Preporučljivo je dobavljati proizvode u specijalizirane trgovine, jer će na taj način zainteresirani kupac moći doći i pronaći upravo Vaš brend na policama.
2. Stvaranje vlastitih trgovina s cijenama nešto nižim od tržišnih ili s istom cjenovnom politikom. To će pomoći povećanju prodaje snižavanjem cijene, iako će ona biti beznačajna.
3. Reklamna kampanja. Distribucija oglašavanja po gradu i okolnim mjestima pomoći će privući više kupaca. Da bi reklama bila istinita, potrebno je stalno poboljšavati kvalitetu proizvedenog proizvoda. Tada će rezultat biti dvostruko učinkovitiji.
4. Stvorite grupu u društvene mreže. Razvoj grupe Vkontakte, Instagram stranice, Facebook ili Odnoklassniki zajednica također će pomoći da se zainteresiraju mnogi ljudi. Angažiranjem ljudi koji će razvijati ove stranice dobivate priliku da počnete prodavati robu putem interneta. Ovo će biti isplativ način promocije vašeg poslovanja. Stranice možete oglašavati u drugim grupama slične orijentacije. Na primjer, oglašavanje odjeće u modnim zajednicama ili na sličnim stranicama koje prodaju stvari.
5. Izradite vlastitu web stranicu s mogućnošću online kupnje proizvoda putem interneta te dostave unutar zemlje ili inozemstva. To će proširiti tržišta za proizvod.
6. Napravite kompletan katalog proizvoda ili knjižicu koju ćete podijeliti prolaznicima na ulici. Također možete ispisati posjetnice i podijeliti ih kupcima. Po broju će moći saznati datume novih isporuka robe, što je vrlo zanimljivo i nekonvencionalno za obične trgovine.

Slijedeći ove preporuke, sigurno ćete moći pronaći svog kupca. Trebate pratiti napisano tek nakon što ste identificirali glavni segment kupaca koji kupuju od vas. To mogu biti djeca, žene, studenti, umirovljenici i druge kategorije. Definicija kupca izravno ovisi o kategoriji kojoj proizvod pripada. Primjerice, dječja roba, ženska i muška odjeća, kozmetika, pribor i ostalo.

Pronalaženje klijenata s oglasima

• kontekstualno;
• medija.

kontekstualno oglašavanje

Kontekstualno oglašavanje se također naziva oglašavanjem na pretraživačkoj mreži. Njegova bit leži u činjenici da uz pomoć određenih upita u tražilicama možete pronaći točno svoju stranicu i proizvode. Potencijalni kupac, a da nije ni slutio, pronalazi vas. Kako bi on obratio pažnju na vas, slijedite ove preporuke:

• objaviti što više fotografija robe s naznakom cijene, opisati kvalitetu, sastav proizvoda;
• poželjno je da stranica ima veliki broj pretplatnika i kupaca koji bi mogli ostaviti povratnu informaciju o svojoj kupnji;
• učinkovita će biti i redovita natjecanja. Igrajući poklon proizvode, praveći popuste za blagdane, privući ćete ogroman broj ljudi koji žele isprobati vaše proizvode.

2. Razvijte dobro koordiniranu shemu rada:

• dostava robe u kratkom roku kurirskim ili poštanskim službama;
• besplatna dostava ako je proizvod naručen za određeni iznos i druga događanja koja će pojednostaviti narudžbu.

3. Visoko kvalificirani voditelji online trgovine koji mogu pomoći svima:

• pomoć pri odabiru robe;
• konzultacija;
• mogućnost brzog postavljanja pitanja upravitelju u online chatu.

4. Vrlo je važno obratiti pažnju na sadržaj stranice ili grupe:

šarene fotografije proizvoda zbog kojih ćete poželjeti odmah naručiti;

članci o tome kako najbolje odabrati određenu stvar, savjeti i trikovi;

detaljan opis komponenti sastava (na primjer, pređa i tkanine u odjeći, ulja u kozmetici, itd.);

kompetentna distribucija informacija u odjeljke na stranici ili u zajednici za pojednostavljeno pretraživanje i navigaciju kroz njih;

korištenjem ključnih riječi ili oznaka (na društvenim mrežama i Instagramu) za brzo pronalaženje informacija i proizvoda koji su vam potrebni.

Ako imate web stranicu, pomoći će svakom stanovniku Rusije da vas pronađe po ključnim riječima, ako se koriste negdje na vašoj web stranici. Da biste odabrali ispravna pojavljivanja, koristite programe i usluge. Na primjer, Wordstat.

Prikazno oglašavanje

Prikazno oglašavanje koristi se posebno za razvoj poslovanja, njegova je upotreba primjerena na mjestima koja posjećuju ljudi zainteresirani za kupnju određenog proizvoda. Sigurno, medijsko oglašavanje uključuje oglašavanje proizvoda tvrtke u medijima. To može biti oglašavanje na Internetu, radiju, kao i na televizijskim kanalima ili u časopisima i novinama.

Dakle, kako bi pronašli kupca, proizvođačima ženske odjeće odgovaralo bi da se oglašavaju u ženskim časopisima. To uključuje proizvode za mršavljenje, kozmetiku, pribor za pisanje i još mnogo toga.

Poduzetnici koji ciljaju na mušku publiku mogu koristiti online oglašavanje. Mnogi muškarci i mladići provode puno vremena na mreži igrajući igrice na internetu. Oglašavanje na stranicama u ovom smjeru, bilo da se radi o oglašavanju odjeće, proizvoda za brijanje ili drugih muških dodataka, može biti od interesa za odlazak na stranicu proizvoda.

Što je kontekstualno prikazno oglašavanje?

Najučinkovitija, a ujedno i ekonomična opcija za mladog poduzetnika može biti korištenje kontekstualnog prikaznog oglašavanja. Riječ je o publikacijama na internetu koje će korisnici moći vidjeti samo jednom. To znači da korisnici koji su već vidjeli ovaj banner ga više neće moći vidjeti. To pomaže uštedjeti sredstva usmjeravajući ih samo na stvarno zainteresirane kupce.

Načini za privlačenje kupaca bez pomoći oglašavanja

1. Barter oglašavanje.
2. Preporuke.
3. bilten.

Barter oglašavanje je razmjena s drugim trgovinama. Ovaj koncept je vrlo blizak razmjeni klijenata, gotovo susjedni, ali je opsežniji i zanimljiviji. Barter je razmjena. U tom slučaju predlažemo korištenje međusobnog oglašavanja. Na primjer, ako imate ugovor s trgovinom s odjećom, tada njihov prodavač može savjetovati kupce, nakon što od njih kupe, da dodatke usklade s odjevnim predmetom u vašoj trgovini. Zauzvrat, prodajući svoj proizvod, ponudit ćete proizvod druge trgovine. Nenametljivost je glavna tajna uspješnog oglašavanja. Koristeći ovu metodu, možete privući puno kupaca koji mogu postati vaši preporuke u budućnosti. Proizvod će se definitivno početi intenzivnije kupovati.

Referali su kupci koji su voljeli kupovati s vama, sami će besplatno reklamirati trgovinu, jer ih još uvijek vežu ugodna sjećanja na izvrsnu uslugu i visoku kvalitetu vaših proizvoda. Ovo je jedan od najboljih besplatnih načina za koji jednostavno morate raditi. Samo neradna trgovina neće moći dobiti preporuke, a za veliki broj zadovoljnih kupaca trebali biste raditi jako dobro, oduševiti ih visokom razinom usluge i ugodnim popustima.

Slanje poštom je nametljiviji način. Ovo je vrsta oglašavanja, ali besplatna. Slanje pošte možete obaviti sami ili za to možete angažirati drugu osobu. Možete slati promotivne poruke na društvenim mrežama (korisnicima koji odgovaraju segmentu kupaca) ili na email(ako se osoba već registrirala na vašoj stranici). Nenametljive poruke o novim proizvodima, njihovoj kvaliteti i ugodnim cijenama zasigurno će privući čitatelja, natjerati ga da klikne na link do vaše stranice.

Dalekih 2000-ih gotovo sve tvrtke stvarale su vlastite web stranice po principu „ima susjed - imam i ja“. Stranica je bila izlog, sredstvo za biti u trendu, ali nije radila za glavni zadatak - prodaju.

Ako se sada situacija promijenila u maloprodaji, onda u veleprodaji - ne. Većina veleprodajnih tvrtki najčešće nema vlastitu web stranicu. Ili ga stvaraju jer:

• Drugi imaju, a što smo mi gori - za solidnost.
• Potrebna nam je vitrina koja se može pokazati klijentu u bilo kojem trenutku, ali na kojoj se ništa ne može naručiti.

I prvi i drugi pristup su pogrešni. Veleprodajnom poduzeću je potrebna vlastita web stranica za prodaju.

To je ključni element prodajnog toka, koji vam omogućuje rješavanje nekoliko problema odjednom. Zainteresirajte, privucite, pokažite i implementirajte.

Prodajni lijevak je proces prodaje usluge ili proizvoda. Sastoji se od nekoliko faza, tijekom kojih se dio posjetitelja eliminira, a oni koji su zainteresirani za ponudu ostaju.

Kako to radi u veleprodaji

Veletrgovci promoviraju svoje stranice u sustavima kontekstualno oglašavanje i tražilicama za pronalaženje kupaca za malu veleprodaju. Ovo odlično funkcionira u različitim nišama, od dječjih igračaka do namještaja.

Kupci sami traže robu na veliko:

I na kraju se sastaju na mjestu.

Odnosno, stranica veleprodajne tvrtke je važna i neophodna. Pomaže automatizirati proces prodaje i učiniti ga učinkovitijim, ojačati tok u svim fazama, od privlačenja klijenta do sklapanja posla.

Samo ovdje je pitanje: u kojoj fazi prodajnog lijevka je to potrebno i kako ga ugraditi?

Tri faze u kojima veletrgovci trebaju web stranicu

Znate li zašto smo na početku članka stranicu nazvali ključnim elementom toka? Jer u tome sudjeluje najmanje 3 puta.

Prva faza: privlačenje klijenta

Da biste dobili klijenta, morate ga negdje dovesti. Ovdje vam je potrebna web stranica koja djeluje kao prva faza prodajnog toka.

Ako ne napravite web stranicu, već jednostavno navedete broj telefona ili stranicu posjetnice, dojam o tvrtki će biti lošiji, bit će teže pratiti učinkovitost oglašavanja. Osim toga, na maloj stranici posjetitelj možda neće dobiti sve potrebne informacije i jednostavno otići.

Druga faza: izložite, informirajte i privucite pažnju

Druga uloga stranice u prodajnom lijevku je privući pozornost posjetitelja i prezentirati proizvod.

Dakle, potencijalni kupac je došao na stranicu, pa što?

• Pokažite "lice proizvoda".
• Recite o proizvodu.
• Prikaži fotografiju proizvoda.
• Recite nam o uvjetima isporuke/plaćanja, suradnji.
• Uklonite prigovore (skupe, dugačke).

Ova faza je vrlo važna, jer se tijekom nje privlači pozornost. Posjetitelja je lako izgubiti ako ih proizvod ne zanima ili ako nisu date sve potrebne informacije.

Opsežne informacije o isplativoj ponudi postat će udica koja će vas potaknuti da naručite ili barem nazovete tvrtku.

• Recite posjetitelju o proizvodu sve što ga zanima.
• Dajte način za narudžbu ili ostavite kontakte.

Primjeri provedbe faze privlačenja pažnje

1. Preuzmite cjenik- posjetitelj ostavlja svoje kontakte kako bi dobio detaljnu ponudu.

• Cijena je naznačena.
• Postoji gumb za preuzimanje.
• Ovdje postoji poticaj za preuzimanje - 10% popusta.
• U nastavku se nalazi katalog posteljine s cijenama.

2. Format online trgovine- katalog, uvjeti plaćanja i dostave, košarica za narudžbu.

• Postoji opis proizvoda koji se otvara klikom.
• Postoje karakteristike.
• Skup je naznačen.
• Kada zadržite pokazivač miša iznad proizvoda, možete vidjeti cijenu.
• Postoji video recenzija.
• Postoji gumb za narudžbu.

Ako je klijent zainteresiran za proizvod, tada već u ovoj fazi može sam nazvati i saznati za proizvod. Ako ne, idite na treću fazu.

Treća faza: dobivanje kontakata i/ili prodaja proizvoda

Posljednja faza sudjelovanja stranice u prodajnom toku je dobivanje kontakta posjetitelja ili početak rasprave o poslu.

Neke tvrtke isključuju ovu fazu iz svog toka, nudeći preuzimanje cjenika ili ih same nazvati. I uzalud.

Da bi posjetitelj mogao kupiti, nije mu dovoljno pokazati proizvod. Morate mi reći što dalje učiniti:

• Kliknite na gumb za narudžbu za početak narudžbe proizvoda.

Radi na principu internet trgovine - kada kupac doda proizvod u košaricu, nakon čega se pojavljuje analog košarice kako bi prešao na plaćanje. Tek nakon toga voditelj piše ili nazove klijenta da razjasni detalje. Metoda izvrsno funkcionira za malu veleprodaju.

• Ostavite svoju e-mail adresu za primanje cijene ili komercijalne ponude.

Daje nešto lošije rezultate, ali i dalje djeluje. Idealno za tvrtke s velikim cjenikom, koji je jednostavno teško postaviti na glavnu stranicu stranice u cijelosti.

Kako ojačati ovu fazu lijevka?

• Dajte posjetitelju priliku da djeluje - naruči, nazovi.
• Stavite svijetli natpis na gumb - "Nabavite povoljne uvjete", "Naručite s popustom".
• Odaberite najprikladniji način za dobivanje kontakata - ili košaricu za kupnju ili obrazac za prijavu.
• Pozovite posjetitelja da ispuni samo obavezna polja. Obično ime i telefonski broj ili ime i e-mail.

Ako isključite ovu fazu, tada će stranica postati samo informativni izlog. Korisnik pogleda proizvod, ne vidi način da ostavi svoje kontakte ili naruči.

Neki vlasnici poduzeća vjeruju da će njihov klijent razumjeti kako naručiti. To je točno. Ali razmislite o nečem drugom: posjetitelj ne želi razmišljati, treba mu reći kako da postupi. Ako se to ne učini, najvjerojatnije će posjetitelj otići na drugu stranicu kako ne bi tražio skrivene gumbe za narudžbu ili aplikaciju.

Dodatne faze prodajnog toka

Osim osnovnih faza toka - upoznavanja, interesa i prodaje, stranica može pomoći u pojednostavljenju faze nadogradnje ili sljedeće prodaje. A ovo će pomoći:

• Osobni račun s bonus sustavom ili popisom proizvoda.
• Pretplatite se na vijesti i promocije pomoću obrasca za bilten e-pošte na web stranici.
• Widget za komunikaciju s upraviteljem.

Ovi elementi će osigurati ponovnu prodaju i brzi kontakt s klijentom u automatskom načinu rada.

Što je sljedeće?

• Pratite koje faze ostavljaju najviše posjetitelja

Jednostavno, pronađite slabu kariku koja vas sprječava da prodate ili zastrašite kupce. Ako klijent napusti stranicu nakon što je pogledao proizvod, to znači da na resursu nema mogućnosti naručiti proizvod ili kontaktirati upravitelja.

• Pratite nakon koje faze je najviše kupaca kupilo

Kako bi razumjeli koje informacije i koje radnje privlače kupce, u kojoj je fazi rasprave spreman za dogovor. I optimizirajte ostale faze toka za uspješne.

• Dodajte stavke koje trebate prodati

A za to pratite ponašanje kupaca na web mjestu i pitajte ih kako je prikladnije komunicirati s upraviteljem ili naručiti, što nedostaje na web mjestu. Možda će to biti obična kartica s adresom ureda.

Ukupno varalica:

1. Napravite jednostavan direktorij web-mjesta.
2. Dodajte proizvode - njihove opise, fotografije i video recenzije.
3. Postavite gumbe za naručivanje, dobivanje cjenika ili naručivanje poziva.
4. Razmislite o tome kako je vašem klijentu prikladno naručiti, komunicirati s upraviteljem i koje dodatne informacije bi ga mogle zanimati. I objaviti.
5. Testirajte što radi bolje, a što lošije.