კომერციული შეთავაზების აღწერა. კომერციული შეთავაზება - შედგენის საიდუმლოებები

თითოეული კომპანია, საქმიანობის ნებისმიერ სფეროში, მომხმარებელს სთავაზობს კომერციულ შეთავაზებას. ეს არის პოპულარული სამუშაო ინსტრუმენტი მიმდინარე და მომავალ პარტნიორებთან ურთიერთობისთვის, რომელიც აქტიურად გამოიყენება მცირე და დიდ ბიზნესებში. კომერციული შეთავაზება არის გასაყიდი ტექსტის ერთ-ერთი ვარიანტი, მაგრამ ასეთი ინსტრუმენტი იქმნება სპეციალური წესების მიხედვით, რადგან მისი მიზანია მოქმედების გამოწვევა.

კომერციულმა შეთავაზებამ შეიძლება სხვადასხვა ფორმა მიიღოს, მაგრამ მისი მიზანი ყოველთვის არის კლიენტის წახალისება გარკვეული ქმედებებისკენ, რაც შემდგომ გამოიწვევს კომპანიების კონვერტაციის ზრდას.

მაგრამ ითვლება, რომ ასეთი დოკუმენტი არ უნდა იყოს ძალიან მოცულობითი, ოპტიმალურად, თუ მისი სიგრძე 2-3 გვერდია. ეს პარამეტრი ინდივიდუალურია, დარგის სპეციფიკიდან და მოწოდებული სერვისების სირთულიდან გამომდინარე, CP-ის (კომერციული შეთავაზების) ხანგრძლივობა შეიძლება 15-20 გვერდს მიაღწიოს.

თუ პირველად ამზადებთ ასეთ დოკუმენტს, კომერციულ შეთავაზებას Word-ში ან სხვა პროგრამაში. მაგრამ ჩვენ არ გირჩევთ გამოიყენოთ მზა შაბლონები, ვინაიდან ბიზნესის სპეციფიკა განსაზღვრავს CP-ს შემადგენლობას. სანამ დაიწყებთ, დაუსვით საკუთარ თავს შემდეგი კითხვები:

1. ვისთვის არის შეთავაზება? ვინ არის თქვენი ბიზნესის სამიზნე აუდიტორია? ის მთავარი კითხვა, რომელიც განსაზღვრავს ინფორმაციის წარდგენის ფორმატს.
2. რა ქმედება უნდა მიიღოს სამიზნე აუდიტორიამ? მაგალითად, დაგირეკეთ, დატოვეთ თქვენი კოორდინატები, გააკეთეთ კონვერტაცია.
3. თქვენი წინადადება ფართო აუდიტორიაზეა გათვლილი თუ კონკრეტულ ორგანიზაციას, ადამიანთა ჯგუფს?

კომერციული შეთავაზების სავალდებულო კომპონენტები

ახლა მოდით ვისაუბროთ დოკუმენტის შინაარსზე, კარგი კომერციული შეთავაზება უნდა შეიცავდეს შემდეგ პუნქტებს:

1. მთავარი გვერდი მოკლე ინფორმაცია კომპანიის შესახებ. მას აქვს სათაური მონაცემებით: მისამართი, კომპანიის სრული სახელი, ლოგო.
2. აუცილებლად მიუთითეთ ადრესატი – პირი, ვისთვისაც არის განკუთვნილი წერილი.
3. სათაური, სათაურის ახსნა და თარიღი.
4. შესაძლებლობები და.
5. თითოეული პროდუქტის ან სერვისის აღწერა ცალკე გვერდზე, ასევე საჭიროა პაგინაცია.
6. პროდუქტის სურათი ან ფოტოები ფუნქციონირებისა და მათი მახასიათებლების აღწერით.
7. მიწოდების პირობები და პირობები (ასეთის არსებობის შემთხვევაში).
8. ორგანიზაციის ბეჭედი.
9. კლიენტებთან კომუნიკაციაზე პასუხისმგებელი ხელმძღვანელის სახელი და კონტაქტები.

ყველა ეს პუნქტი უნდა აისახოს თქვენს კომერციულ შეთავაზებაში, რათა კლიენტმა დაუყოვნებლივ მოიძიოს საჭირო ინფორმაცია და განსაზღვროს კომპანიის მიმართ ნდობის ხარისხი.

კომერციული შეთავაზებების სახეები

ყველა სახის CP შეიძლება დაიყოს 3 ძირითად ტიპად:

აუცილებლად გამოაგზავნეთ კომერციული შეთავაზება სამოტივაციო წერილი. წერილში მოკლედ უნდა იყოს აღწერილი რა არის გაგზავნილი დოკუმენტი და შეიძლება მას დაურთოს დამატებითი დოკუმენტები. მაგალითად, მომსახურების ფასი.

წინადადების სტანდარტული სტრუქტურა

Word ციტატის შაბლონი მოიცავს:

ციტატის შედგენამდე თქვენ უნდა გაეცნოთ შაბლონებს, მაგრამ არ გჭირდებათ მათი სრული კოპირება. თქვენ უნდა დაეყრდნოთ რჩევებსა და ნიმუშებს, მაგრამ ნებისმიერ დოკუმენტს უნდა ჰქონდეს პირადი, ინდივიდუალური მახასიათებლები, რომლებიც განასხვავებს მას დანარჩენისგან.

კარგი ბიზნეს წინადადება უნდა იყოს კონკრეტული, მკაფიო და ლაკონური. ინფორმაცია უნდა იყოს წარმოდგენილი ისე, რომ აჩვენოს თანამშრომლობის ყველა სარგებელი და დაარწმუნოს კლიენტი შეკვეთა თქვენთან. წინადადების ბუნება არ შეიძლება იყოს ძალიან სარეკლამო, მაგრამ რაც მთავარია, არ უნდა შეიცავდეს სემანტიკურ, გრამატიკულ და ლექსიკურ შეცდომებს.

სხვათა შორის, "ცივი" წინადადება არ უნდა იყოს გრძელი, ოპტიმალური ზომა- 1 გვერდი A4.

CP-ის შედგენის პროცესი

აუცილებელია კომერციული შეთავაზების შედგენა კომპანიის ბლანკზე, რადგან ეს არის ძლიერი KP გამაძლიერებელი.

ჩვენ ვიწყებთ მისალმებით, ეს მიზანშეწონილია როგორც "ცხელ" და "ცივ" ვერსიაში. შემდეგ ვწერთ სათაურს. არაპერსონალურ შეთავაზებაში ეს არის ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილი, რადგან მხოლოდ მიმზიდველი და მიმზიდველი სათაური შეუძლია მიმღებს წაიკითხოს წერილი. ინტრიგა, გამოიყენე „მომხმარებლის ტკივილები“, გამოიყენე სახელგანთქმული სახელები, მიეცი გარანტიები, დასვით კითხვები და შეაშინეთ კიდეც – ყველა საშუალება კარგია.

პირადი შეთავაზებებისთვის სათაურში ასეთი ხრიკები არ არის საჭირო, საკმარისია ეს ელემენტი ასახავდეს დოკუმენტის შინაარსს.

თქვენი სერვისების კონკრეტული აღწერის შემდეგ, თქვენ უნდა გამოიყენოთ ძლიერი შეთავაზება. თქვენ არ უნდა მიაწოდოთ მხოლოდ სერვისების სია, არამედ აჩვენოთ კონკრეტული სარგებელი მათი გამოყენებისგან. კონკრეტულად თქვით, როგორ დაეხმარება კლიენტს თქვენი სერვისები ან პროდუქტები, რა პრობლემებისა და „ტკივილებისგან“ მოშორება შეუძლია. მაგალითად, შეგიძლიათ თქვათ, რომ თქვენ უზრუნველყოფთ მეტალურგიულ ქარხანას, ან შეგიძლიათ თქვათ, რომ თქვენი აღჭურვილობა ხელს შეუწყობს წარმოების შრომის ხარჯების შემცირებას მინიმუმ 50% -ით. მეორე ვარიანტი უფრო მიმზიდველია კლიენტისთვის.

თქვენ არ უნდა მოერიდოთ მარკეტინგული ტექნიკის გამოყენებას, შეგიძლიათ დაამატოთ CP-ში რეალური მომხმარებლების ჩვენებები, ისაუბროთ პარტნიორებზე, რომლებმაც უკვე დააფასეს თქვენი სერვისების დონე, ასევე უზრუნველყოთ ფასდაკლებები ან შესთავაზოთ "უნიკალური" ხელსაყრელი პირობები. სხვათა შორის, ბოლო მეთოდის გამოყენებისას აუცილებლად შეზღუდეთ მისი მოქმედების დრო. ეს აძლიერებს ეფექტს.

დაწერეთ თქვენი შეკითხვა ქვემოთ მოცემულ ფორმაში

დისკუსია: არის 1 კომენტარი

კომერციულ შეთავაზებას, როგორც დოკუმენტს, მხარეები ახლა ძირითადად არ იყენებენ. თუ ყველა (პრაქტიკულად) ორგანიზაციას აქვს საკუთარი ვებგვერდი ინტერნეტში, მაშინ ამის საჭიროება არ არის.

პასუხი

მთავარი ამოცანა ნებისმიერი ბიზნესის დაწყებისას და თუნდაც გაფართოების დროს არის იცოდეთ თქვენი პრინციპული არსებობის ფაქტი და გაწეული მომსახურების ხასიათი, შესრულებული სამუშაო და ა.შ.

ამ შემთხვევაში, ძნელია კომერციული წინადადებების გამოყენების გარეშე. როგორ კომპეტენტურად და ეფექტურად შეადგინოთ ასეთი მიმართვა, როგორ და როდის გამოვიყენოთ ისინი - კითხვა შორს არის უსაქმურობისგან.

როგორ წარუდგინოთ თქვენი შესაძლებლობები კლიენტს

კომერციული წინადადებების ტიპები პირობითად დავყოთ ორ ტიპად - პირველადი და საბოლოო.

საწყისი შეთავაზება - თავად ტერმინიდან ირკვევა, რომ საუბარია პირველ მიმართვაზე პოტენციური კლიენტის მიმართ. პირველადი პრეზენტაციის შედეგებიდან გამომდინარე ყალიბდება საბოლოო.რა თქმა უნდა, ასეთი დოკუმენტის გაგზავნის ფაქტი გულისხმობს პოტენციური პარტნიორის ერთგვარ რეაქციას თავდაპირველ მიმართვაზე. ეს შეიძლება იყოს საინიციატივო სატელეფონო საუბარი, პირისპირ შეხვედრა ან წერილობითი პასუხი წინადადებაზე, რომელიც გამოხატავს გარკვეულ ინტერესს კომუნიკაციის საგნის მიმართ.

პირველადი კონტაქტი პოტენციურ კლიენტთან

გავრცელების მომენტისთვის უნდა იყოს გააზრებული და შემუშავებული კომერციული შეთავაზების ნიმუშები მკურნალობის თითოეული ვარიანტისთვის. თავდაპირველი წინადადება არის პოტენციურ კლიენტთან თავდაპირველი კომუნიკაციის წერილობითი ანალოგი, როდესაც რაღაც ცნობილია მის შესახებ, მაგრამ მან არაფერი იცის თქვენი შესაძლებლობების შესახებ. ამოცანაა, დაინტერესდეს მომსახურების მომავალი მომხმარებელი მოკლე და შეუმჩნეველი ფორმით.

ასეთი კომერციული შეთავაზება მომხმარებლებისთვის არის მასობრივი გაგზავნის საგანი. ეგზავნება კომპანიის სერვისების პოტენციური მომხმარებლების ფართო სპექტრს სერვისებისა თუ სამუშაოების პირველადი პრეზენტაციით.

პირველადი მიმართვები ხასიათდება რიგი უპირატესობებით:

• კომერციული წინადადებების შემუშავება ხორციელდება სამიზნე აუდიტორიისთვის შექმნილი ერთიანი მოდელის მიხედვით. ეს მიდგომა უზრუნველყოფს რეკლამას დიდი ფულისა და დროის დახარჯვის გარეშე.
• სწრაფად წარმოებული ფართო დაფარვა პოტენციური კლიენტები- მომხმარებელთა ფართო სეგმენტის სწრაფი შეტყობინება შემთხვევის შესახებ ახალი სერვისიან ახალი სერვისის მიმწოდებელი ბაზარზე.
• უმოკლეს დროში მრავალ მომხმარებელთან პირდაპირი კონტაქტის დამყარება შესაძლებელია პირადი სატელეფონო კონტაქტის წყალობით. ასეთი კონტაქტის უფლება იძლევა თავდაპირველ მიმართვას.

თუმცა, თავდაპირველ წინადადებებს ასევე აქვს მთელი რიგი უარყოფითი მხარეები:

• შეუძლებლობა კონკრეტული წინადადებაკლიენტს, რომელიც შეიძლება წარმოიქმნას მხოლოდ მისი პირადი საჭიროებებისა და პრეფერენციების გაცნობიერებიდან.
• გაგზავნილი მოთხოვნების უმეტესობას მომხმარებლები არც კი წაიკითხავენ და წავა სანაგვეში. ეს არის უაზრო ფული და დრო.

თუ ორმოცდაათი გაგზავნილი წერილის განმავლობაში თქვენ მიიღებთ კავშირს ხუთ კლიენტთან, ჩათვალეთ თქვენი ქმედებები წარმატებულად. ადრე თუ გვიან ისინი ეფექტური იქნება.

საბოლოო კომერციული შეთავაზება

ასეთი წინადადება განსხვავდება პირველადისაგან იმით, რომ მას აქვს კონკრეტული პირისთვის გაგზავნილი მკაცრად კონკრეტული დოკუმენტის ხასიათი. როგორც წესი, მეორე მიმართვის მიმართულებას წინ უძღვის:

• პირადი მოლაპარაკებები ერთზე;
• პირველადი სატელეფონო საუბარი.

ეს თავისთავად მნიშვნელოვანი უპირატესობაა. კლიენტის „გახურება“ არჩევითია, დისკუსია უკვე შეიძლება კონკრეტულ საკითხებზე გაგრძელდეს და შემდგომი ურთიერთმოქმედების გარკვევა.

შემუშავებულია რამდენიმე წესი, რათა კომერციული შეთავაზების დიზაინი მაქსიმალურად ეფექტური იყოს:

1. კომერციული წინადადებების ნიმუშები შემუშავებულია პოტენციური კლიენტის შესახებ შეგროვებული ინფორმაციის, მისი მოთხოვნილებების ან სამუშაოების შესახებ. ამიტომ, პირველი კომუნიკაციის დროს, ყოველ შემთხვევაში, როგორც პირველი მიახლოებით, უნდა დაზუსტდეს, რა საქონელი ან მომსახურება სჭირდება კლიენტს, რაც უბიძგებს მას მიიღოს თანამშრომლობის შეთავაზება, რა მიზნებს მისდევს შეთავაზების მიღებით, რა სახის ინფორმაცია. ის მიიღებს მიღებას.
2. მიმართვის ტექსტის წინადადებას უნდა ჰქონდეს ყველაზე სპეციფიკური შინაარსი, უმჯობესია შეიმუშაოთ რამდენიმე გამოსავალი, რომლიდანაც აირჩიოთ.

შერეული ციტატა

ეს არის პოტენციური კლიენტისთვის თავდაპირველი მიმართვის ყველაზე სრულყოფილი ფორმა. ის მოითხოვს უფრო მკაცრ მიდგომას და მოიცავს წინასწარ მომზადებას. აუცილებელია პირველადი ინფორმაციის შეგროვება კლიენტის საწარმოს შესახებ:

• ორგანიზაციის პირველი პირისთვის პირის დადგენა ყოველთვის არ არის ეფექტური, აუცილებელია გამოთვალოთ თქვენი საქმიანობის პროფილის წინადადებებით დაინტერესებული პირი);
• შეაგროვოს ინფორმაცია საწარმოს ძირითადი საქმიანობის შესახებ, აუხსნას კლიენტს თანამშრომლობის ინტერესის შესახებ;
• თუ ეს შესაძლებელია, განსაზღვრეთ მომავალი კლიენტის პრობლემური საკითხები, დაალაგეთ ის, რაც თქვენს პროფილს შეესაბამება და წინასწარ შეიმუშავეთ რამდენიმე ვარიანტი შესაძლო ურთიერთსასარგებლო თანამშრომლობისთვის.

ამ ტიპის დიზაინები შემთხვევით არ განიხილება, ისინი აჩვენებენ ზრახვების სერიოზულობას და ინტერესს. გონივრული იქნებოდა წინასწარ დაფიქრდეთ და მოამზადოთ თითოეული ტიპის ციტატის ნიმუშები.

პროდუქტის ან სერვისის გაყიდვის უნარი ხელოვნებაა. სამუშაოს შესრულების ან მომსახურების გაწევისთვის კომერციული წინადადების სწორად შედგენის უნარი არის ნებისმიერი დონის მენეჯერის წარმატების უნარის შეფასება.

უნდა გვახსოვდეს, რომ ადამიანის ტვინს შეუძლია შეინახოს დღის განმავლობაში მიღებული ინფორმაციის არაუმეტეს მეათედი. ამ მეათე ნაწილში არის კლიენტის დაინტერესების შანსი. უხარისხო კომერციული წინადადება გამოიწვევს დროის, ფულის და კლიენტის დაკარგვას.

ათი პრინციპი კარგი გაყიდვების წინადადების დასაწერად

1. უპირატესობების განცხადება. წინადადების წერისას, თქვენ უნდა დაიწყოთ იმ უპირატესობების მითითებით, რასაც კლიენტი მიიღებს პროდუქტის ან სერვისის შეძენით. ამისათვის თქვენ უნდა გესმოდეთ რა პრობლემები აწუხებს კლიენტს და ყურადღება მიაქციოთ მათი ზემოქმედების აღმოფხვრის ან შერბილების შესაძლებლობას.
2. განსაზღვრეთ სარგებელირომელსაც კლიენტი თანამშრომლობით შეიძენს. ჩამოაყალიბეთ 6-8 სარგებელი, თუნდაც ისინი ფანტასტიურად გამოიყურებოდეს, და დაალაგეთ ისინი წინადადებაში მნიშვნელობის კლებადობით.
3. უნიკალურობის მაჩვენებელი. პოტენციურმა კლიენტმა დაუყოვნებლივ უნდა გააცნობიეროს, რომ მხოლოდ შემოთავაზებულ სერვისს შეუძლია მისი ყველა პრობლემის გადაჭრა, ანუ შემოთავაზებული სერვისი ან პროდუქტი უნიკალურია.
4. შენ ჩვენთვის არ ხარ, ჩვენ შენთვის ვართ. არ უნდა შეაქოთ საკუთარი თავი, ყურადღება მიაქციოთ თქვენს სარგებლიანობას კლიენტისთვის - მას აინტერესებს არა თქვენი უპირატესობები, არამედ საკუთარი პრობლემები.
5. თქვენ უნდა გაყიდოთ შედეგი. შედარებით რომ ვთქვათ, ეს არ იყიდება სათევზაო ჯოხი, არამედ თევზაობის სიამოვნება და გარე დასვენება.
6. თქვენი კლიენტი საუკეთესოა. აუცილებელია პარტნიორის დარწმუნება მის მნიშვნელობასა და მნიშვნელობაში.
7. მტკიცებულება. ყველაზე დამაჯერებელი რამ რეკლამაში არის დადებითი გამოხმაურება სხვა მომხმარებლებისგან.
8. აშენება მოქმედების ალგორითმი. კლიენტმა ზუსტად უნდა იცოდეს მოქმედებების თანმიმდევრობა, რათა არ მოიპოვოს "ნარჩენები" და გაურკვევლობა.
9. ბიძგი. თქვენი საუბრიდან სამი დღის შემდეგ, კლიენტი მთლიანად დაგივიწყებთ თქვენ, ამიტომ ნაზად უნდა წაახალისოთ იგი დაუყოვნებლივ მიიღოს ზომები.
10. აღქმის სიმარტივე. იფიქრეთ იმაზე, თუ როგორ უნდა დაწეროთ კომერციული წინადადება სწორად, რათა ის იყოს ლაკონური, ძალიან ინფორმატიული და კონკრეტული.

კომერციული შეთავაზების ნიმუშები

მკაცრად რომ ვთქვათ, კონკრეტული ნიმუშების მიცემა უფრო საზიანოა, ვიდრე გამოსადეგი. პოტენციური კლიენტისთვის მიმართვის შედგენისას თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ მისი პრობლემები და საჭიროებები და თქვენი შესაძლებლობები.

სამუშაოს შესრულების ან მომსახურების გაწევის კომერციული შეთავაზება არ უნდა შეიცავდეს ტიპურ შეცდომებს.

პირველი შეცდომა არის ის, რომ თქვენ არ შეგიძლიათ დარწმუნებული იყოთ, რომ კლიენტი არ წაიკითხავს გრძელ წერილს. თუ მოახერხეთ მისი დაინტერესება პირველივე ფრაზებით, ის წაიკითხავს. სქოლიო „P.S.“-საც გამოგადგება. ტექსტის ბოლოს, უცნაურად, ჯერ ისიც იკითხება და საინტერესოც უნდა იყოს.

მეორე შეცდომა არის გრამატიკული წესების მონურად დაცვა. წერილის ტექსტი საუკეთესოდ არის დაწერილი სასაუბრო სტილში, მაგრამ ჟარგონის გარეშე.

შეცდომა მეოთხე - იმის მტკიცება, რომ თქვენი პროდუქტი საუკეთესოა, ამის მტკიცებულება არ მოგაწოდოთ მიმოხილვებისა და რეკომენდაციების სახით.

დასკვნა

სათანადოდ შედგენილი და შესრულებული კომერციული შეთავაზების მნიშვნელობა არ შეიძლება შეფასდეს. ორგანიზაციის საქმიანობის წარმატება დიდწილად დამოკიდებულია ამ ნაბიჯზე, განსაკუთრებით მოგზაურობის დასაწყისში. კომერციული წინადადებების ნიმუშების პოვნა ადვილია, მაგრამ გახსოვდეთ: ისინი უნდა იყოს პერსონალიზებული და სპეციფიკური კლიენტისთვის. Წარმატებას გისურვებ!

კომერციული შეთავაზება მნიშვნელოვან როლს ასრულებს კომპანიის პოპულარიზაციასა და განვითარებაში.

სწორად შედგენილი კომერციული შეთავაზებით, იზრდება შეკვეთების და გაყიდვების მოცულობა, რაც, შესაბამისად, ზრდის მოგებას.

კომერციული შეთავაზებების მრავალფეროვნება

მათი ორი ტიპი არსებობს: „ცივი“ და „ცხელი“ კომერციული შეთავაზება.

• "ცივი" კომერციული შეთავაზებით, გაგზავნა ხორციელდება არამზადა კლიენტზე. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, სპამი მოდის. ადამიანები ყველაზე ხშირად არ განიცდიან დიდ ენთუზიაზმს ასეთი ფოსტით, მაგრამ კომერციული შეთავაზების მთავარი ამოცანაა პოტენციური კლიენტის დაინტერესება და წერილის ბოლომდე წაკითხვა. „ცივი“ კომერციული შეთავაზების ყველაზე მნიშვნელოვანი უპირატესობა არის მისი მასობრივი ხასიათი, დიდი აუდიტორიის გაშუქება. თუმცა, პრაქტიკაში, პასუხები უფრო ეხმაურება კონკრეტული, კონკრეტული პირის მიერ მიღებულ კომერციულ წინადადებებს.
• კომერციული შეთავაზების მეორე ტიპი არის „ცხელი“, რომელიც იგზავნება თავად კლიენტის მოთხოვნით ან ვისთანაც უკვე გაიმართა მოლაპარაკებები. ბოლო წლებში სულ უფრო პოპულარული ხდება კომერციული შეთავაზება, რომელიც შექმნილია პრეზენტაციის სახით.

​

შეთავაზების სტრუქტურა

სასურველია, თითოეულ კომპანიას ჰქონდეს საკუთარი შეთავაზების შაბლონი.

1. სათაური. ის უზარმაზარ როლს თამაშობს, განსაკუთრებით "ცივი" კომერციული შეთავაზებით. სათაური უნდა იყოს ჩამჭრელი, დამაინტრიგებელი, მაქსიმალურად მიიპყრო ყურადღება და გაგიჩინოს წერილის სრულად წაკითხვის სურვილი.
2. შეთავაზება. ამ ეტაპზე აუცილებელია წერილის მიმღების მიმართ ინტერესის გაღვივება მისთვის პოტენციური სარგებელით, რათა მან გააგრძელოს შეთავაზების წერილის კითხვა.
3. რწმენა. აქ თქვენ უნდა დაარწმუნოთ კლიენტი, რომ სწორედ ეს პროდუქტი (მომსახურება) სჭირდება და მან უნდა განათავსოს შეკვეთა წერილის გამომგზავნ კომპანიის მეშვეობით.
4. შეზღუდვა. ბევრს ავიწყდება ეს წერტილი, მაგრამ ეს აუცილებელია. ქვეცნობიერის დონეზე, ეს აიძულებს ადამიანს უფრო ყურადღებით შეისწავლოს პროდუქტი (კომერციულ შეთავაზებაში საქონლის რაოდენობაზე შეზღუდვით) ან დაუყონებლივ აკონტროლოს დრო (თუ კომერციული შეთავაზება მოქმედებს მხოლოდ გარკვეული პერიოდის განმავლობაში).
5. შემდეგი მოდის ზარი. ის უნდა იყოს მოკლე, მაგრამ ძლიერი, რომელიც მოითხოვს კონკრეტულ მოქმედებას.
6. არ დაივიწყოთ კონტაქტები, მიუთითეთ ყველაზე სრულყოფილი მონაცემები.

შეეცადეთ კომერციულ შეთავაზებაში მიუთითოთ მიმოხილვები კომპანიის მუშაობის შესახებ, ვიზუალური სურათები, ფოტოები.

და გახსოვდეთ, რომ კარგად დაწერილი კომერციული შეთავაზება უკვე ნახევარი წარმატებაა!

ქვემოთ მოცემულია სტანდარტული ფორმა და წინადადების ნიმუში, რომლის ვერსიის ჩამოტვირთვა შეგიძლიათ უფასოდ.

იმისათვის, რომ კომერციული შეთავაზება სპამიდან სამუშაო ინსტრუმენტად აქციოთ, თქვენ უნდა დაიცვათ სამი მარტივი წესი.

1. შეთავაზება უნდა ეფუძნებოდეს იმ ფირმის საჭიროებებს, რომელსაც აგზავნით. ამბავი იმის შესახებ, თუ რა მშვენიერი კომპანია ხართ, რამდენი იცით და შეგიძლიათ გააკეთოთ, რა პროდუქციის ფართო ასორტიმენტი გაქვთ და ჭკვიანი მომწოდებლები - პირდაპირი გზა კალათისკენ. ნაკლები ნაცვალსახელი "ჩვენ" და მეტი "შენ".

არასწორად:

ჩვენ დაგეხმარებით გააორმაგოთ თქვენი ვებსაიტის კონვერტაცია.
ჩვენი ანტივირუსული პროგრამა სამუდამოდ გიხსნით კიბერ საფრთხეებისგან.
ჩვენ გთავაზობთ სამრეცხაო მომსახურებას თქვენი რესტორნისთვის.

სწორად:

თქვენ შეგიძლიათ გაზარდოთ საიტის კონვერტაცია 2-ჯერ.
თქვენი კომპიუტერები დაცული იქნება 24 საათის განმავლობაში.
გსურთ ყოველთვის გქონდეთ სუფთა სუფრის და წინსაფრების მარაგი და სამუდამოდ დაივიწყოთ ლაქები?

2. RFP უნდა მიემართოს (და ასევე გაიგზავნოს) პირდაპირ გადაწყვეტილების მიმღებს. კომერციულ განყოფილებაში, მარკეტოლოგთან, უსახელო დირექტორთან ან მენეჯერთან და ბაბუის სოფელში გაგზავნილი წერილები ადრესატამდე ვერ მივა.
3. როგორ ირჩევთ წიგნს და ათვალიერებთ სიახლეებს ინტერნეტში? სათაურების მიხედვით. იგივე წესი მოქმედებს სწორ კომერციულ შეთავაზებაზე - თუ გაინტერესებთ მიმზიდველი, ნათელი და საინტერესო სათაური, მაშინ KP წაიკითხება. თუ სათაური ბუნდოვანია ან მთლიანად არ არის, მაშინ სავარაუდოა, რომ წერილი გაიგზავნება სანაგვეში.

როგორ გავარკვიოთ CP-ს საჭიროებები

კომერციული შეთავაზების დაწერამდე, თქვენ უნდა შეაგროვოთ და გაანალიზოთ ინფორმაცია პოტენციური კლიენტის შესახებ. კპ არ არის გაცნობის მიზეზი, ეს არის საბოლოო დოკუმენტი, რის შემდეგაც იწყება თანამშრომლობა. უპირველეს ყოვლისა, იფიქრეთ იმაზე, თუ რა მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება შეუძლია თქვენს პროდუქტს ან მომსახურებას. პოტენციური კლიენტის შესწავლის შემდეგ, თქვენ შეგიძლიათ გამოიცნოთ რა საჭიროებები აქვს მას თქვენი სიიდან. იდეალურ სიტუაციაში ყველა ეს ინფორმაცია დასტურდება დროს სატელეფონო საუბარიან პირადი შეხვედრა.

რა უნდა გაიგოთ სწორი კომერციული შეთავაზების შესაქმნელად:

• კლიენტის ბიზნეს მიზნები
• როდის არის მოსალოდნელი ამ მიზნების მიღწევა?
• კლიენტის პრობლემები და სირთულეები
• მომხმარებლის უმოქმედობის ღირებულება
• რა შეფასების მეტრიკას იყენებს კლიენტი?

თუ იცით კლიენტის საჭიროებები, მაშინ მარტივად შეგიძლიათ დაწეროთ, როგორ აკმაყოფილებს თქვენი სერვისები ამ საჭიროებებს.

მაგრამ რა უნდა გააკეთოთ, როდესაც შეხვედრის ნაცვლად, რომლის შემდეგაც შეგიძლიათ დაწეროთ ლამაზი და სწორი კომერციული შეთავაზება, შემოგთავაზებთ დაუყოვნებლივ გაგზავნოთ ციტატა?

როგორ დავწეროთ ცივი ბიზნეს წინადადება

დაუყოვნებლივ უნდა გაითვალისწინოთ, რომ "ცივი" კომერციული შეთავაზებები პრაქტიკულად არ მუშაობს. ცივი კომერციული შეთავაზების ერთადერთი პლიუსი არის მასობრივი ხასიათი. მიმღებთა უმეტესობა აღიქვამს მათ სპამად და წაშლის წაკითხვის გარეშე. ამიტომ, ასეთი CP-ის მთავარი ამოცანაა არა თქვენი სერვისის გაყიდვა, არამედ მისი ბოლომდე წაკითხვა. მხოლოდ ამ შემთხვევაში არის თანამშრომლობის რეალური შანსი.

მთავარი საფრთხე, რომელიც ელოდება "ცივ" CP-ს, არის მისი მოცილება. და გავაკეთოთ როგორც წერილის მიღების დროს, ასევე კითხვის პროცესში. ამიტომ, ცივი გაყიდვების წინადადების შედგენისას, თქვენ უნდა გაუმკლავდეთ სამ რისკს.

• წერილის წაშლა მიმღების ეტაპზე.ამის თავიდან ასაცილებლად, ყურადღება უნდა მიიპყროთ. ელექტრონული ფოსტით გაგზავნის შემთხვევაში, არსებობს მხოლოდ ერთი ვარიანტი - წერილის თემა. თუ შეთავაზება იგზავნება ფოსტით ან კურიერის საშუალებით, შეგიძლიათ სცადოთ არასტანდარტული კონვერტები.
• ელფოსტის წაშლა გახსნის ეტაპზე. თქვენი შეთავაზება უნდა იყოს მიმზიდველი კლიენტისთვის. უფრო მეტიც, შეთავაზება უნდა იყოს წერილის დასაწყისში და თვალში მოხვედრა. ეს აიძულებს მას წაიკითხოს შემდგომი.
• წერილების წაშლა კითხვისას. გილოცავთ, თქვენმა შეთავაზებამ დააინტერესა პოტენციური კლიენტი. მაგრამ ეს სულაც არ ნიშნავს, რომ ის წერილს ბოლომდე წაიკითხავს. თქვენთან თანამშრომლობისა და მკითხველისთვის სარგებლობის სასარგებლო არგუმენტები უდაო უნდა იყოს. მაგრამ უფრო მეტი ამის შესახებ ქვემოთ.

ცივი გაყიდვების მოედანი უნდა იყოს რაც შეიძლება მოკლე. მიმღები სიკეთეს გაგიკეთებთ მისი წაკითხვით, ასე რომ დიდხანს ნუ გადაიტანთ მათ ყურადღებას. და გახსოვდეთ, რომ "ცივი" CP შეიძლება ნებისმიერ დროს გაიგზავნოს ნაგავში.

კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი საკითხია, ვის მივმართოთ „ცივ“ კპ-ს? თუ თქვენ გაქვთ გადაწყვეტილების მიმღების ელექტრონული ფოსტის მისამართი, ეს კარგია. მაგრამ უფრო ხშირად, ასეთი წერილები იგზავნება კომპანიის ერთ-ერთ საჯარო საფოსტო ყუთში და ადამიანები, რომლებიც გადაწყვეტილებებს არ იღებენ, წაიკითხავენ მას. ის საკმარისად დამაჯერებლად უნდა გამოიყურებოდეს, რომ გადაეცეს მენეჯმენტს.

შეთავაზების სტრუქტურა

კომერციული შეთავაზების სტრუქტურა, მიუხედავად იმისა, არის ის „ცივი“ თუ „ცხელი“, ყოველთვის ერთი და იგივეა. უბრალოდ, „ცივში“ ცდილობთ წინასწარ განსაზღვროთ კლიენტის საჭიროებები, ხოლო „ცხელში“ რეალურ ფაქტებზე დაყრდნობით ამტკიცებთ თქვენს სარგებლიანობას კომპანიისთვის. "ცივი" CP არ უნდა აღემატებოდეს 1 გვერდს, "ცხელი" შეიძლება იყოს ბევრად გრძელი და ეს ყოველთვის არ არის ტექსტური დოკუმენტი, პრეზენტაციის ფორმატში CP-ები საკმაოდ მისაღებია.

სათაური

კომერციული წინადადების სათაური თავისი მნიშვნელობით ჰგავს სათაურს მედიაში - თუ დაიჭერს, მაშინ დოკუმენტი წაიკითხება. ცივი გადაცემათა კოლოფისთვის ეს ყველაზე მნიშვნელოვანი ელემენტია. სათაურმა უნდა თქვას, თუ როგორ მოგვარდება პრობლემა ან რა სარგებელს მოუტანს კომპანია და ამავდროულად, მკითხველს უნდა მიამაგროს. სათაურის ოპტიმალური სიგრძე არის ერთი ხაზი.

რა უნდა ავიცილოთ თავიდან სათაურებში:

• Სპამი. უფასო, გარანტია, შეზღუდული შეთავაზება და მსგავსი საუკეთესოა დავიწყებული. თუ სათაურში ციფრებს იყენებთ, მაშინ ეს უნდა იყოს აღწერა და არა ზარი.
• დაბინდვა.
  არასწორად: ათასობით პოტენციური მომხმარებელი დღეშიუცნობია, საიდან მოვლენ ეს კლიენტები) .
  სწორად: საიტზე რეკლამის განთავსება დღეში 10000 უნიკალური ვიზიტორის დასწრებით.
• სპეციფიკის ნაკლებობა.ნებისმიერი „ლამაზი, მაგრამ უსარგებლო“ სათაური: ბიზნესის კეთების საიდუმლოებები, მილიონერების საიდუმლოს გამჟღავნება. ფაქტები უფრო მიმზიდველად გამოიყურება: ვიჯეტის დაკავშირებამ გაზარდა კომპანია X-ის ვებსაიტის კონვერტაცია 30%-ით.
• შეფასება.მოერიდეთ შეფასების სიტყვებს - მომგებიანი, სწრაფი, საუკეთესო, უნიკალური.

შეთავაზება

რისთვის არის დაწერილი CP არის თქვენი წინადადების არსი. ის უნდა იყოს წარმოდგენილი კლიენტისთვის სარგებლის თვალსაზრისით, ანუ არა „ჩვენ გთავაზობთ“, არამედ „თქვენ მიიღებთ“. Როგორ გავაკეთო ეს? ჯერ მოკლედ აღწერეთ კლიენტის პრობლემა და შემდეგ უთხარით, როგორ მოგვარდება ის. არ უნდა იყოს გრძელი თვალის ლაინერები და ფრაზები, რომლებიც არ შეიცავს სპეციფიკას. კარგად შეისწავლეთ კლიენტის საჭიროებები და კონკურენტების შეთავაზებები. არსებითად, შეთავაზება უნიკალურია სავაჭრო შეთავაზებათქვენი KP (წაიკითხეთ როგორ ჩამოაყალიბოთ სამუშაო USP).

რა უნდა ავიცილოთ თავიდან შეთავაზებებში:

• ბუნდოვანი ფორმულირება.შეთავაზება უნდა შეესაბამებოდეს კლიენტის ღირებულებებს და ისაუბროს კონკრეტულ შეღავათებზე.
  არასწორად: ჩვენი ვიჯეტი შეიძლება დაუკავშირდეს ნებისმიერ საიტს.
  სწორად: ვიჯეტი ადაპტირდება თქვენი საიტის დიზაინთან.
  თქვენ მიიღებთ მომხმარებლებთან კომუნიკაციის ყველა გზას ერთ პანელზე.
• დაუჯერებლობა.დაპირებებმა კლიენტში ეჭვები არ უნდა გამოიწვიოს. წინადადებები „მხოლოდ ახალი თევზი“ და „ოფისის განახლება 1 დღეში“ აუცილებლად აჩენს კითხვებს. მაგრამ "ახლად დაჭერილი თევზის ვერტმფრენით მიტანა ვლადივოსტოკიდან" ან "ოფისის კედლების მოხატვა 1 დღეში" უკვე საკმაოდ რეალურია.
• მარკები და კლიშეები.ჩვენ ვკვეთთ ფრაზებს: ხელმისაწვდომი ფასები, ექსკლუზიური შეთავაზება, პროფესიონალთა გუნდი და ა.შ.

რწმენა

თქვენ გითხარით, რა სარგებელს მიიღებს კლიენტი. ახლა თქვენ უნდა დაუმტკიცოთ კლიენტს, რომ მხოლოდ თქვენს კომპანიას შეუძლია საუკეთესოდ გაუმკლავდეს მის პრობლემას. და ისევ თავიდან ავიცილებთ გავრცელებულ ფრაზებსა და შექებს, როგორიცაა "ჩვენ ვირჩევთ საიმედოობისა და ხარისხისთვის". ფრაზა "ჩვენს სისტემას იყენებს გაზპრომი და FSB ბევრად უფრო დამაჯერებელია, რადგან ვერავინ ახერხებს მის გატეხვას".

ნებისმიერ კლიენტს აქვს კრიტერიუმების სია, რომლითაც ის ხელმძღვანელობს ბიზნეს პარტნიორების არჩევისას. ეს შეიძლება იყოს მიწოდების დრო, მუშაობის სიჩქარე, ფასი, ტექნიკური მხარდაჭერა, მომსახურების გადახდის სქემა და მრავალი სხვა. მიეცით არგუმენტი თითოეული ნივთისთვის. საქმეები, სერთიფიკატები, მიმოხილვები შეიძლება გახდეს მტკიცებულება, მაგრამ ზოგადი სიტყვები და ღირებულებითი განსჯა თავიდან უნდა იქნას აცილებული. მნიშვნელოვანია სარგებელი სწორი თანმიმდევრობით დააყენოთ. ჩვენ გვაქვს ყველაზე ძლიერი არგუმენტი შეთავაზებაში. დანარჩენები რეიტინგში არიან სუსტიდან უძლიერესამდე. ნუ დაივიწყებთ პროდუქტის მახასიათებლებს ან სერვისის აღწერას, რომ უპირატესობებში გადაიზარდოს. ნუ დაპირდები იმას, რისი შესრულებაც არ შეგიძლია.

ფასი

ჩვენ ავაშენეთ არგუმენტები სუსტიდან ძლიერამდე მიზეზის გამო. როდესაც თქვენი მომსახურების ფასი ჩნდება კლიენტისთვის მნიშვნელოვანი კრიტერიუმის შემდეგ, ეს არ აშინებს. ღირებულება უნდა იყოს დასაბუთებული:

• მომსახურების უპირატესობა
• აღწერა, თუ რა შედის
• სარგებელი გამოყენებისგან
• ფასების შედარება

ექსპერტები გვირჩევენ, თავი აარიდოთ სიტყვას „ფასი“, უმჯობესია შეცვალოთ იგი სიტყვით „ფასი“ და სადაც მიზანშეწონილია გამოიყენოთ „ინვესტიცია“.

ჩვენ ვფანტავთ ეჭვებს

• შესთავაზეთ საცდელი პერიოდი
• რისკის შემცირება. მაგალითად, პოსტგადახდილი
• გარანტიები. მაგალითად, მრგვალი საათის ტექნიკური მხარდაჭერა.

როგორც გამოხმაურებამ აჩვენა, ეს თემა მკითხველთა დიდი რაოდენობით დაინტერესდა. რაც სავსებით გასაგებია.

ზოგადად, მისი შემდგომი ბედი დამოკიდებულია კომერციული წინადადების შესავალ ნაწილზე.

ადამიანი კითხულობს ტექსტის ერთ გვერდს (ყურადღებით) 2-3 წუთის განმავლობაში. კომერციული შეთავაზებები "სკანირებულია" რამდენიმე წამში. და თუ ამ წამებში ვერ მოვახერხეთ მკითხველის „დაკვრა“, მაშინვე გონზე მოდის იდიომა - „დაიწერე ფუჭად“.

თემის გასაგრძელებლად გადავწყვიტეთ კიდევ ერთი სტატიის მომზადება, მხოლოდ საკითხს სრულიად განსხვავებული კუთხით მივუდგეთ: ვაჩვენოთ, რა გამონათქვამებით შეიძლება ორიგინალური კომერციული შეთავაზებების დაწყება.

დაიცავით თამაშის წესები

კომერციული შეთავაზება არ იწყება პირველი ხაზით, არამედ ფიქრით. ჯერ ის თავის თავში „თევზის“ სახითაა გააზრებული, შემდეგ კი ქაღალდზე გადადის. და მხოლოდ ამის შემდეგ უკავშირდება სხვადასხვა "გაჯეტები".

არასოდეს დაივიწყოთ თქვენი გაყიდვების სფეროს კონკრეტული მიზანი. ბევრი მათგანია და კომპანიის არსენალში უნდა იყოს რამდენიმე "ბლანკი" სხვადასხვა მიზნებისთვის.

მინდა ვიყო ზუსტი და მკაფიო: სტატიის სათაური „10 ფრაზა კომერციული წინადადების დასაწყებად“ თავისთავად აბსურდულია. სტერეოტიპებისთვის დღევანდელი დღე შორს არის მაღალი პატივისცემისგან.

უფრო სწორი და ზუსტი იქნებოდა ამის თქმა: კომერციული წინადადების დაწყების 10 სცენარი". სიტყვები (ისევე როგორც ფრაზები) ყოველთვის შეიძლება განსხვავებულად იქნას გამოყენებული, მაგრამ არსი ხელშეუხებელი უნდა დარჩეს.

სიცხადისთვის, ჩვენ არ შევძვრებით ჰაერს ჩვენი ფანტაზიით და „გამოვიგონებთ“ მოსახერხებელ მაგალითებს, როგორც ამას აკეთებს საგანმანათლებლო სტატიების მრავალი ავტორი.

ჩვენ მივცემთ 10 სცენარს ინდივიდუალური კომერციული წინადადებების ფორმირების დასაწყებად და მხარს ვუჭერთ მათ ჩვენი პირადი პრაქტიკის მაგალითებით - ეს არის კომერციული წინადადებების ფრაგმენტები, რომლებიც მოვამზადეთ Denis Kaplunov Studio-ს კლიენტებისთვის.

No1 - პასუხი მოთხოვნაზე

პირველი სცენარი. სიტუაცია მარტივია: ჩვენ ვაგზავნით კომერციულ შეთავაზებას კონკრეტული მომხმარებლის მოთხოვნაზე. ანუ, თავად კლიენტს სურს შეისწავლოს ჩვენი CP.

მდგომარეობა ძალიან ხელსაყრელია, რადგან აღარ გვჭირდება კლიენტის „გათბობა“. საკმარისია მან თქვას ის, რასაც თავად ითხოვს და ნათლად გააკეთოს.

ასეთ ვითარებაში კომერციული შეთავაზების დასაწყებად უმარტივესი გზაა კლიენტს შეახსენო, რომ თავად ითხოვა და ვაჩვენო, რომ სწორედ ამას ვაკეთებთ.

მხოლოდ ქვეცნობიერის დონეზე, კლიენტი იწყებს ყურადღებით კითხვას, რადგან მან თავად ითხოვა ეს ინფორმაცია.

ნატალია, გამარჯობა!

ჩვენ ყურადღებით შევისწავლეთ თქვენი მოთხოვნა და მაშინვე შევასრულეთ, რათა სწრაფად მიიღოთ ყველა ინფორმაცია საკანცელარიო ნივთების შესახებ.

ეს არის პირობები ზუსტად იმ პოზიციებისთვის, რაც თქვენ მოითხოვეთ.

ამავდროულად, ჩვენ შეგვიძლია შევარჩიოთ ანალოგები სხვა მაღაზიის ინვოისის (ან ფასების სიის) მიხედვით, რათა შეადაროთ ფასები და გააკეთოთ საუკეთესო არჩევანი.

ან კომერციული შეთავაზების სხვა მაგალითი კლიენტთან სატელეფონო საუბრის შემდეგ:

დილა მშვიდობისა, ივან ივანოვიჩ!

როგორც სატელეფონო საუბრისას შევთანხმდით, ვაგზავნით საინტერესო ინფორმაციას თქვენი კომპანიის ვებსაიტის შესახებ.

დღეისათვის მას დღეში საშუალოდ 75 პოტენციური მომხმარებელი სტუმრობს.

ამავდროულად, ჩვენ გავარკვიეთ, რომ თქვენი სერვისების პოტენციური მომხმარებლების აუდიტორია ძალიან ფართოა! მარტივი პროგნოზი: 420 ტყვია დღეში.

უფრო მეტად გაინტერესებთ დღეში 420 პოტენციალი თუ 75?

აქ არის მხოლოდ ძირითადი საძიებო მოთხოვნების მცირე კვლევის შედეგები, რომლებიც შეყვანილია თქვენი წარმომადგენლების მიერ სამიზნე აუდიტორია:

1. მოთხოვნა #1 - __ ადამიანი
2. მოთხოვნა #2 - __ ადამიანი
3. მოთხოვნა #3 - __ ადამიანი

და მხოლოდ 24 ასეთი მოთხოვნაა დაწვრილებითი ინფორმაცია თან ერთვის წერილს.

როგორც გესმით, ასეთი სცენარი შესაფერისია "ცხელი" კომერციული შეთავაზებებისთვის. თუმცა, გარკვეული უნარებითა და შესაძლებლობებით, ისინი შეიძლება გადაიქცეს "თბილად" და სამუშაო ნაწილებიც კი დამზადდეს. მაგრამ ეს სხვა საუბარია.

და ბოლოს პატარა რჩევა: თუ ფასი გკითხეს, შიშველი მაგიდა არ გამოგიგზავნოთ. მანამდე დაამატეთ პერსონალიზაცია - მიმართეთ კლიენტს სახელით, შეახსენეთ, რომ მან თავად მოითხოვა ეს ინფორმაცია თქვენგან. ეს მოგაახლოვებს.

No2 - დარტყმა მთავარ პრობლემაზე

ყველა ბიზნესს აქვს პრობლემები. ბიზნესის ყველა სფეროს აქვს საერთო პრობლემები. ასევე არის პრობლემები, რომელთა გადაჭრა ჯერ კიდევ შეუძლებელია არსებული შესაძლებლობებით.

ეს სცენარი იდეალურია ახალი, უნიკალური გადაწყვეტის გაყიდვისას, რომელიც ეხმარება მომხმარებელს თავი დააღწიოს კრიტიკულ პრობლემას.

ნახეთ, როგორ ვითამაშეთ ამ სიტუაციაში, როდესაც ვამზადებდით კომერციულ წინადადებას ონლაინ მაღაზიებისთვის ახალი ვიჯეტისთვის, რომელიც საშუალებას გაძლევთ მიიღოთ და წარმოადგინოთ ნივთების ზუსტი გაზომვები. მნიშვნელოვანია, რომ მყიდველებმა დარწმუნდნენ, რომ მითითებული ზომები შეესაბამება მათ პირად ბუნებრივ მონაცემებს:

თუ ტანსაცმელს ყიდით , მაშინ თქვენ იცით, რომ ნივთების მინიმუმ 40% უბრუნდება მომხმარებელს ყველაზე ბანალური მიზეზის გამო - ზომა არ ჯდება ...

თქვენ იყენებთ ზომის დიაგრამებს, აკეთებთ დეტალურ აღწერას, ანიჭებთ მაღალი ხარისხის ფოტოებს, მაგრამ ყველაფერი ისევ ბრუნდება...

ჩვენ აქცენტი გავაკეთეთ რეალურ პრობლემაზე, რომელიც აქტუალურია სამიზნე აუდიტორიისთვის - საქონლის სისტემატიური დაბრუნება ზომის შეუსაბამობის გამო. ონლაინ ტანსაცმლის მაღაზიებისთვის ეს ნამდვილად სუსტი წერტილია, ვინაიდან მყიდველი ხედავს მხოლოდ სურათს და არ აქვს საშუალება ყიდვის წინ სცადოს ნივთი.

No3 - მიმდინარე საჭიროება

საჭიროებები მუდმივია. ერთი ცვლის მეორეს და ასე გრძელდება თითქმის გაუჩერებლად. ეს ჰგავს კაბის ყიდვას შენს ქალბატონთან ერთად. იყიდა და მერე აღმოჩნდება, რომ გარდერობში მისთვის ფეხსაცმელი არ არის. ა-ია-იი. ეს უნდა გამოვასწოროთ. ფეხსაცმელი იყიდა. აბა, რაც შეეხება ჩანთის გარეშე? ისე, და ასე შემდეგ.

ასეა ბიზნესში. აქტუალური საჭიროებები ყოველთვის არის. ამიტომ, თუ კლიენტი მათზე ფიქრობს, ჩვენ შეგვიძლია შემოვახვიოთ ჩვენს სასარგებლოდ და სწორედ ამ წერტილიდან დავიწყოთ კომერციული შეთავაზება.

თქვენ შექმენით ვებგვერდი და გაწუხებთ კითხვები:

1. როგორ გავხადოთ ის პოპულარული?
2. როგორ გავაგზავნოთ პოტენციური მომხმარებლების ნაკადი მის გვერდებზე?
3. როგორ შეგიძლიათ გაზარდოთ გაყიდვები ამით?

ამ კითხვებზე რამდენიმე პასუხი არსებობს. ამავდროულად, ყველაზე ეფექტური და ხარისხიანი პასუხი არის ძიების ხელშეწყობა.

რატომ? რადგან ძიების პოპულარიზაციის შედეგია „თბილი მომხმარებლები“, რომლებიც თავად ეძებენ კომპანიებს, რომლებიც უზრუნველყოფენ საჭირო სერვისებს.

ანუ უკვე სურთ ყიდვა.

არ გაივლის? Ეს არ გამოვა? Რას იზამ. ადამიანებს ასევე თავიდან არ სჯეროდათ, რომ დედამიწა მრგვალი იყო.

#4 - შოკისმომგვრელი განცხადება

აქ ჩვენ ვუკავშირდებით სიურპრიზის ეფექტს. სიტყვები ითხოვს მსუბუქ ცივ შხაპს. ადამიანი კითხულობს და ფიქრობს ოჰ მოდი. როგორ შეიძლება ეს?»

იცით, რომ თქვენი ტელეფონის ბაზის ნომრების 10-20% არააქტიურია?

წარმოვიდგინოთ, რომ თქვენ გადაწყვიტეთ SMS გაგზავნოთ თქვენს მომხმარებელთა ბაზაზე. თქვენ შეაგროვეთ მონაცემები და თქვენს მონაცემთა ბაზაში გაქვთ 10000 მომხმარებლის ნომერი.

თქვენ გეგმავთ SMS-ის გაგზავნას კვირაში ერთხელ მაინც. ზოგადი სტატისტიკის მიხედვით, აბონენტთა ნომრების 10-დან 20 პროცენტამდე არააქტიურია სხვადასხვა მიზეზის გამო. ანუ თქვენი მესიჯები მიდის „არსად“.

რომელი გასასვლელი?

No5 - უფრო რაციონალური გადაწყვეტა

საბავშვო ბაღიდან გვახსოვს, რომ ფეხსაცმლის თასმების შეკვრის რამდენიმე გზა არსებობს. ახლა მამაკაცები სწავლობენ ჰალსტუხების შეკვრას, გოგოები კი შარფების შეკვრას.

ყოველთვის არის რამდენიმე გზა საინტერესო მიზნის მისაღწევად. თუ თქვენი პროდუქტი ერთ-ერთი ასეთი გზაა, შეგიძლიათ განიხილოთ ტაქტიკა მისი სხვა ალტერნატივებისგან გამოყოფისთვის. და მიაღწიეთ ამ განსხვავების სარგებელს.

ჩვენ გამოვიყენეთ ეს ტაქტიკა პრინტერის გაქირავების სერვისისთვის კომერციული შეთავაზების მომზადებისას:

"პრინტერის დაქირავება 1000 რუბლიდან დღეში"

არსებობს მრავალი სიტუაცია, როდესაც პრინტერის ყიდვა (და შემდეგ მისი შენარჩუნება და შენარჩუნება) ეკონომიკურად არ არის გამართლებული, განსაკუთრებით თუ მისი დაქირავება შესაძლებელია.

სიტუაციების მაგალითები ჩვენი კლიენტებისგან:

1. მონაწილეობა გამოფენაში ან ფორუმში
2. მივლინება და პრინტერის თქვენთან წაყვანის შეუძლებლობა
3. პრინტერის საჭიროება ერთჯერადი სამუშაოებისთვის (მაგალითად, ფერადი ბეჭდვა)
4. საგადასახადო შემოწმების დროს დამატებითი პრინტერის საჭიროება
5. თქვენ უნდა სწრაფად და სწრაფად დაბეჭდოთ დიდი რაოდენობით დოკუმენტები.

No6 - პროდუქტის მკაცრი პრეზენტაცია

მე ამას ვიტყვი: როდესაც სერიოზულ კომპანიებს შორის არის მიმოწერა, ჩვეულებრივია გარკვეული სტილის გამოყენება. კლასიკური საავტორო გადაწერის და მოხერხებულობის ტექნიკა შეიძლება აქ არ იმუშაოს.

ზოგჯერ საკმარისია მკაფიო და კონკრეტული ენის შენარჩუნება. არ სცემეს გარშემო ბუჩქი, მაგრამ პირდაპირ წერტილი.

მიზანშეწონილია ამ ტექნიკის გამოყენება, როდესაც კლიენტმა უკვე იცის, რაზე იქნება ტექსტი. მაგალითად, თუ ჩვენი კომერციული შეთავაზება ჩამოყალიბებულია საიტის გვერდზე, სადაც მკითხველი უკვე კონკრეტული მიზნით მოდის.

იხილეთ ტექსტის მაგალითი, რომელშიც ჩვენ წარმოვადგინეთ "ავტოგაზი":

ავტოგაზი - თანამედროვე მძღოლების არჩევანი, რომლებმაც იციან ფულის დათვლა. ის საშუალებას გაძლევთ მნიშვნელოვნად შეამციროთ საწვავის მოხმარება გზის ყოველ კილომეტრზე, ამავდროულად შეინარჩუნოთ მანქანის ჩვეული კომფორტი და სიმძლავრე.

10 ათასზე მეტმა მძღოლმა ლატვიაში და 20 მილიონმა მძღოლმა ევროპაში აირჩია ავტოგაზი, რადგან ის ბევრად უფრო მომგებიანია, ვიდრე ბენზინი და დიზელის საწვავიც კი.

და აი ამის დასტური:

ასევე, ეს მეთოდი შეიძლება გამოყენებულ იქნას ცივი და თბილი გაგზავნისთვის ან კომერციული შეთავაზების გამოქვეყნებისას ბროშურის და სხვა დაბეჭდილი პროდუქტების სახით.

სხვათა შორის, კომპანიის ერთ-ერთმა კლიენტმა აღიარა, რომ ჩვენს კომპეტენტურ მაგალითამდე მან წაიკითხა დიზელის საწვავის კომერციული შეთავაზება და უარყო იგი.

#7 - ახალი სარგებელი უახლოეს მომავალში

ნებისმიერი ბიზნესმენი ეძებს ახალ გზებს თავისი პროდუქტის ან მომსახურების პაკეტისთვის ღირებულების შესაქმნელად. და, რა თქმა უნდა, ის მზად არის შეისწავლოს ინფორმაცია ასეთი შესაძლებლობების შესახებ.

აქ ძალიან მნიშვნელოვანია ვიცოდეთ და გავიგოთ ასეთი „მომგებიანი“ მიმართულებების ღირშესანიშნაობები. და ზოგჯერ ისინი მხოლოდ ცხვირის წინ არიან.

აქ არის KP-ის დაწყების მაგალითი ძეხვის და შებოლილი ხორცის წარმოებაში ერთი ტექნოლოგიური გაუმჯობესების ხელშეწყობისთვის:

ხვალ შეძლებთ 30-35%-ით შეამციროთ დელიკატური ხორცის წარმოების ღირებულება.

ეს საშუალებას მოგცემთ შესთავაზოთ ბაზარს უკეთესი ფასი პროდუქტის ხარისხის დაკარგვის გარეშე. შესაბამისად - იღებთ ახალ კონკურენტულ უპირატესობას და შესაძლებლობას გაზარდოთ თქვენი ბიზნესის მომგებიანი ნაწილი.

და ამ ყველაფერს ერთი მარტივი ტექნოლოგიური გადაწყვეტა შეუძლია.

No8 - ბიზნეს გეგმის ენა

მე მიყვარს ეს სტილი, როცა ფულის დაზოგვის ან ფულის შოვნის შესაძლებლობა უნდა გაყიდო და როცა გვყავს მეწარმეებისა და ინვესტორების აუდიტორია. განსაკუთრებით არა დამწყებთათვის.

ასეთ ადამიანებს არ სჭირდებათ ნელი ცეკვა და წინათამაში. დაუყოვნებლივ მიეცით მათ "ხორცი". "საქმეზე", როგორც ამბობენ.

ასე რომ, თუ ჩვენ ვყიდით ბიზნესს, შესაბამისად უნდა მივუდგეთ მას.

თქვენი მინი გაზიანი ბეტონის ქარხანა

1. ინვესტიცია იხდის 2-დან 6 თვემდე
2. მოგება - თვეში 600,000 რუბლიდან
3. დღეში არაუმეტეს 3 სამუშაო საათისა სჭირდება

დასაწყისი საინტერესოა, რადგან სარგებელს გრძნობს. მაშინ ჩვენ უბრალოდ ვხსნით შეთავაზებას. და ჩვენ ვაშენებთ მას ბიზნეს გეგმის სცენარის მიხედვით. უბრალოდ არ გჭირდებათ 100 გვერდი.

მოკლედ, საქმეზე.

No9 - "პროდუქტის სახე"

თუ თქვენი ამოცანაა პროდუქტზე ყურადღების მიქცევა კომერციული შეთავაზების დახმარებით, უფრო ახლოს დააკვირდით ამ ტექნიკას.

"პროდუქტის სახე" არის ის, როდესაც თქვენ სთავაზობთ მართლაც საინტერესო ნივთებს. იდეალური - როდესაც მათ აქვთ გამოხატული განსხვავებები, რომლებიც სასარგებლოა სამიზნე აუდიტორიისთვის.

მაგრამ მაშინაც კი, თუ ამით ვერ იკვეხნი, სასაქონლო სახის ტექნიკა გამოგადგებათ. მისი მთავარი მახასიათებელია პროდუქტის სურათების გამოყენება კომერციული შეთავაზების დასაწყისშივე.

მკითხველი აუცილებლად დაათვალიერებს სურათებს და თუ რაიმეთი მაინც მიიზიდავს, შენი ტექსტი უფრო ყურადღებით წაიკითხება.

მაგალითი კომერციული შეთავაზებიდან, რომელიც მოვამზადეთ ქალის ჩანთების მწარმოებლის წარმომადგენლისთვის (ტექსტი განკუთვნილი იყო საბითუმო მყიდველებისთვის).

ჩვენ დაუყოვნებლივ დავუკავშირეთ რამდენიმე „ცხელი წერტილი“ სურათების ძალას:

ახალი მოდური ქალის ჩანთები მოსკოვში - საბითუმო!

• საბითუმო/საცალო ფასის ზღვარი - 300%
• უფასო მიწოდება მოსკოვში
• დიაპაზონი - 1500-ზე მეტი მოდელი სეზონზე
• საბითუმო ფასის მინიმალური შეკვეთა არის 10,000 რუბლი.
• ყველა დოკუმენტი ინსპექტირების ორგანოებისთვის

შეხედეთ ამ ჩანთებს:

წითური ძალიან კარგია, არა? ამიტომ, ის ცენტრშია.

No10 - "ტკბილი კანფეტი"

ბავშვებს უყვართ ტკბილეული. მოზარდებს უყვართ ფული. ზოგადად, ფულს შეიძლება ეწოდოს ტკბილეული.

თითოეულ ჩვენგანს სურს კიდევ უფრო მეტის შოვნა, ვიდრე დღეს გამოდის. და თუ შეთავაზება ღირსეულია, ჩვენ მზად ვართ განვიხილოთ დამატებითი შემოსავლის შესაძლებლობა.

ეს არის „Sweet Candy“ ტექნიკის საფუძველი, როდესაც კომერციული შეთავაზების დასაწყისშივე ვაჩვენებთ, თუ როგორ და რა საშუალებებით შეუძლია მკითხველს დამატებითი ფულის გამომუშავება.

იხილეთ მაგალითი, რომელიც ჩვენ მოვამზადეთ ერთი რეგულარული კლიენტისთვის. აუდიტორია - ავტოდილერების ხელმძღვანელები. მათ სთავაზობენ დამატებით შემოსავალს მყიდველებისთვის მანქანების მიყიდვით. ასეთი ოფლაინ შვილობილი პროგრამა:

დილა მშვიდობისა, ივან ივანოვიჩ!

TOYOTA ლეგენდარული ბრენდია. ამ მარკის მანქანები იყიდეს, იყიდეს და ყოველთვის იყიდიან.

რა მოხდება, თუ თითოეული მანქანის გაყიდვით დაიწყებთ და დამატებით გამოიმუშავებთ $125-დან $750-მდე? და ამისათვის თქვენ არ გჭირდებათ ერთი პენის ინვესტიცია და არ დაარღვიოთ თქვენი მუშაობის რეჟიმი.

ვთქვათ, თუ ყიდით 100 მანქანას თვეში, ეს არის დამატებითი $12,500 - $75,000. ყოველთვიურად.

ამრიგად, უკვე 1-2 თვეში შეგიძლიათ მარტივად გამოიმუშავოთ ფული თქვენთვის (ან თქვენი საყვარელი ადამიანებისთვის) სრულიად ახალი ტოიოტასთვის.

შენიშნე პერსონალიზაცია? მართალია, ბრენდის სახელი. ბუნებრივია, ფორდის დილერს გაეგზავნა შემოთავაზება მანქანებისა და ფორდის ბრენდის შესახებ და ა.შ.

პერსონალიზაცია ყოველთვის კარგია გაყიდვების მოედნებისთვის.

პოსტსკრიპტის ნაცვლად

თქვენ ახლახან გადახედეთ 10 ტექნიკას თქვენი გაყიდვების შესავალი ნაწილის შესაქმნელად. და თქვენ ხედავთ, რომ ისინი ყველა განსხვავებულია. სინამდვილეში, მათგან კიდევ უფრო მეტია და ყოველ ჯერზე ახალ გზებს აღმოვაჩენთ.

იმის გამო, რომ ძალიან ხშირად თქვენ უნდა გაითვალისწინოთ კომერციული შეთავაზების პირადი დავალება, მისი აუდიტორია, უნიკალურობისა და მიმზიდველობის ხარისხი, მიწოდების ფაქტორი, ბეჭდვის დიზაინის განვითარება, „ცხელი წერტილები“ ​​და მრავალი სხვა დახვეწილობა, რაც გავლენას ახდენს ეფექტურობაზე. .

თუ გჭირდებათ სამუშაო კომერციული შეთავაზება - დაგვიკავშირდით სტუდიაში, ჩვენ აუცილებლად გამოვიმუშავებთ ორიგინალურ შესრულებას თქვენი ამოცანისთვის.