Meros va xayriya 

Savdoda LCC nima. Samarali sotish usullari

Sotishning muvaffaqiyati bevosita potentsial xaridorga to'g'ri yondashuvga bog'liq. Savdo sohasida ishlayotgan ish beruvchilar tomonidan xodimlarni rag'batlantirishning turli tizimlari joriy etilayotgani bejiz emas. Ko'proq xaridorlarni jalb qilishga muvaffaq bo'lgan maslahatchilar ko'proq ta'sirchan daromad olishadi. Mijoz bilan to'g'ri muloqot muvaffaqiyat kalitidir. Har bir savdo yordamchisi bilishi kerak bo'lgan 5 ta asosiy savdo bosqichi mavjud.

Birinchi bosqich - aloqa o'rnatish

Insonning birinchi taassurotlari eng muhimi. Bu fikr haqiqatan ham oqlanadi va nafaqat kundalik hayotdagi muloqotga tegishli. Potentsial xaridorning nazarida do'kon birinchi marta qanday taqdim etilishi muhim. Va agar maslahatchi yaxshi taassurot qoldirishga muvaffaq bo'lsa, savdo hajmi, albatta, ortadi. Shu bilan birga, siz mijozni e'tiborsiz qoldirolmaysiz yoki tajovuzkor bo'lolmaysiz. Siz "oltin o'rtacha" ni tanlashingiz kerak.

Ushbu biznesda mijozning turini bir qarashda taniy oladiganlar muvaffaqiyatga erishadilar. Ba'zi potentsial xaridorlar ular bilan bog'lanishni yoqtirmaydilar, agar kerak bo'lsa, o'zlari maslahatchiga savol berishlari mumkinligiga aminlar. Boshqalar do'konga kelgandan so'ng darhol o'zlarining tabiatiga e'tibor berishni kutishadi. Va agar sotuvchi bunday mijozga e'tibor bermasa, savdo nuqtasining taassurotlari salbiy bo'ladi. Ushbu fikrlarning barchasini kiyim-kechak, poyabzal, kiyim-kechak, kiyim-kechak, kiyim-kechak, kiyim-kechak, kiyim-kechak, kiyim-kechak va boshqalarni sotish bo'yicha muvaffaqiyatli sotuvchi aniq tushunishi kerak. maishiy texnika va hokazo.

Savdo sohasida ishlaydigan odam o'zini qanday tutishi kerak? Potentsial xaridor do'kon ostonasini kesib o'tishi bilan siz albatta tabassum qilishingiz va unga salom berishingiz kerak. Keyingi bir necha soniya ichida siz xaridorni baholashingiz kerak, u yordamga muhtoj yoki yo'qligini tushunishingiz kerak. Keyin mijozga "Sizga taklif qiladigan narsa bormi?" Degan savol bilan murojaat qilishingiz mumkin. Rad etilgan taqdirda, hech qanday holatda uni yuklamaslik kerak.

Shuningdek, muhim rol o'ynaydi tashqi ko'rinish do'kon xodimi. Hatto savdo yordamchisining eng yaxshi sotiladigan texnikasi ham, agar u tartibsiz ko'rinsa, ishlamaydi. Bozor xodimi yaxshi ishlangan bo'lishi kerak. Do'konda kiyinish kodi hurmat qilinsa yaxshi bo'ladi.

Ikkinchi bosqich - ehtiyojlarni tan olish

Yaxshi savdo yordamchisi har qanday holatda sotuvni oshirishi va talabga ega bo'lmagan tovarlarni sotishi mumkin. Biroq, bu tarzda uzoq muddatli hamkorlik uchun potentsial xaridor bilan aloqa o'rnatish mumkin bo'lmaydi. Mijoz aynan nima uchun kelganini, uni nimaga qiziqtirayotganini aniqlash juda muhim. Buni qanday qilishim mumkin? Avvalo, odamga xalaqit bermasdan gaplashishga ruxsat berishingiz kerak. Faol tinglash muvaffaqiyat kalitidir. Siz qila oladigan yagona narsa - bir nechta aniq savollarni berish. Shunday qilib, agar biz poyafzal haqida gapiradigan bo'lsak, potentsial xaridorni qaysi o'lcham va rangga qiziqtirayotganini aniqlab olish kerak.

Savdo bo'yicha yordamchi texnikasi "qachon?", "Qaerda?", "Nima maqsadda?" so'zlari bilan boshlanadigan savollarni tanlashni o'z ichiga oladi. (masalan: "Siz u yoki bu poyabzal modelini qayerda ishlatishni rejalashtiryapsiz?"). Potentsial xaridorlar bunday savollarga "ha" yoki "yo'q" deb javob bera olmaydi. U sotuvchi bir vaqtning o'zida bir nechta mahsulot variantlarini taklif qilish uchun foydalanishi mumkin bo'lgan batafsil ma'lumotni taqdim etishi kerak. Xaridor, albatta, taklif qilingan modellardan birini tanlashi mumkin.

Ko'pchilik muhim fazilatlar Ushbu bosqichda sotuvchi: xushmuomalalik, samimiylik, tinglash qobiliyati. Sabr - bu ham katta ahamiyatga ega bo'lgan fazilatdir. Sotuvchi turli xil xaridorlar bilan shug'ullanishi kerak. Ularning ko'pchiligi o'z istaklarini shakllantirishga qiynaladi. Ammo mijozga nisbatan "siz o'zingiz nima istayotganingizni bilmaysiz" kabi bayonotlarga yo'l qo'yilmaydi.

Uchinchi bosqich - mahsulot taqdimoti

Agar mijoz bilan muloqot dastlabki ikki bosqichda yaxshi o'tgan bo'lsa, xaridor qaysi yo'nalishda davom etishini aniqlashga muvaffaq bo'ldi. Potentsial xaridorga bir vaqtning o'zida tanlangan mahsulotning bir nechta modellarini taklif qilish, ularning afzalliklarini tavsiflash kerak. Biror kishini qimmatroq modelga ko'ndirmang. Potentsial xaridor odatda bu erda va hozir tovarlarni sotib olish g'oyasidan voz kechishi xavfi mavjud.

Kiyim savdosi bo'yicha yordamchining savdo texnikasi qanday bo'lishi kerak? Mutaxassis xaridor nima uchun do'konga kelganini aniqladi. Keyinchalik, siz aniq savollar berishingiz va potentsial xaridorga bir nechta mos variantlarni taklif qilishingiz kerak. Shu bilan birga, insonning jismoniy parametrlarini baholashga arziydi, hech qanday holatda ularni baland ovozda muhokama qilmaslik kerak. Shunday qilib, siz ta'sirchan shaklga ega bo'lgan ayolga tor mini ko'ylakni taklif qilmasligingiz kerak.

Mijozning tilida muloqot qilish yana bir muhim qadamdir. Do'konda odam o'zini qulay his qilishi kerak. Agar maslahatchi professional jargondan foydalansa, mahsulotni xaridorga noma'lum so'zlar bilan qo'ng'iroq qilsa, u holda sotishni ko'paytirish mumkin bo'lmaydi. Maslahatchi o'z malakasini butunlay boshqacha tarzda ko'rsatishi mumkin - potentsial xaridorga haqiqatan ham unga mos keladigan mahsulot variantlarini taklif qiladi.

To'rtinchi bosqich - savollar va e'tirozlar

Potentsial xaridorning har qanday e'tirozlari va savollari yaxshi belgidir. Bunday daqiqalar sotuvchini qo'rqitmasligi kerak. Axir, ular mijozning mahsulotni sotib olishdan haqiqatan ham manfaatdor ekanligini ko'rsatadi. Har qanday savollar tranzaktsiyaning muvaffaqiyatli yakunlanishiga olib keladigan qadamlardir. Sotuvchining vazifasi har qanday e'tirozlarga to'g'ri javob berish, mijozni sotib olishga ishontirishdir.

E'tirozlar bilan ishlashni o'rgangan maslahatchilar o'zlarini haqiqiy usta deb bilishlari mumkin. Darhaqiqat, buning uchun nafaqat taqdim etilayotgan mahsulot haqida to'liq ma'lumotga ega bo'lish, balki psixologning malakasiga ham ega bo'lish kerak. Tegishli javob topish yoki muqobil mahsulotni taklif qilish uchun xaridorning e'tirozining mohiyatini tushunish muhimdir.

"Juda qimmat!" - bu sotuvchilar ko'pincha eshitadigan e'tiroz. Xarajatlarni muhokama qilish muvaffaqiyatli savdoning alohida momentidir. Maslahatchi ma'lum bir modelning narxini bahslasha olishi kerak. Telefon savdosi bo'yicha yordamchining savdo texnikasi qanday bo'lishi kerak? Mutaxassis ma'lum bir model Xitoyda emas, balki Angliyada ishlab chiqarilganligi sababli qimmatroq ekanligini tushuntirishi kerak. Uni ishlab chiqarishda bardoshli materiallar ishlatilgan. Xaridor arzonroq modelni sotib olib, u faqat vaqtinchalik foyda olishini tushunishi kerak.

Agar potentsial xaridor do'kon mutaxassisining barcha dalillariga rozi bo'lsa-chi, lekin hozirda tovarni sotib olish uchun to'liq miqdorga ega bo'lmasa? Savdo yordamchisining savdo texnikasi nafaqat do'kon mahsulotlarini, balki sheriklarni ham targ'ib qilishni o'z ichiga oladi. Shunday qilib, deyarli har qanday savdo nuqtasi ma'lum bir mahsulot uchun kredit beradigan banklar bilan hamkorlik qiladi. Ushbu ma'lumot potentsial xaridorga berilishi kerak.

Beshinchi bosqich - bitimni yopish

Sotishning yakuniy bosqichi eng qiyin. Mijoz hali ham xarid qilish kerakmi yoki yo'qmi deb shubha qiladi va sotuvchi rad etilishidan qo'rqadi. Endi orqaga qadam tashlamaslik muhim. Aksariyat hollarda xaridorlar harakatga kirishishni kutishadi. Ularning qo'llarida mahsulot bor edi va u bilan xayrlashish juda qiyin bo'lishi mumkin. Ushbu bosqichda siz qat'iyatsiz xaridorga Rossiya Federatsiyasi qonunchiligiga muvofiq, tovarlarni 14 kun ichida do'konga qaytarish mumkinligini eslatishingiz mumkin. Bu dalil odatda sotish foydasiga ketadi. Garchi aslida xaridlarning 5% dan ko'pi qaytarilmasa ham.

Shubhali mijozni harakatga undash befarq bo'lmasligi kerak. Bunday holda, odamning ma'lum bir narsaga qaytishni xohlash ehtimoli chiqish, ortadi. Mijozni yanada rag'batlantirish tavsiya etiladi - unga keyingi mahsulotga chegirma taklif qiling yoki chegirma kartasini chiqaring.

Maslahatchining muvaffaqiyati bevosita tanlangan savdo texnikasiga bog'liq. Yuqorida tavsiflangan 5 bosqich asosiy hisoblanadi. Ammo ko'pchilik yangi sotuvchilarning xatolaridan xabardor bo'lishingiz kerak. Agar siz ulardan qochishga muvaffaq bo'lsangiz, daromadingiz sezilarli darajada oshadi.

№1 xato: Eshitmaslik

Tovar haqida hamma narsani biladigan va bu haqda indamay gapiradigan sotuvchi muvaffaqiyatga erisha olmaydi. Xaridorni chindan ham qiziqtirish uchun unga gapirishga ruxsat berish kerak. Mijoz aynan nima uchun kelganini, taklif qilingan modelda nimani ko'rishni xohlashini aytib berishi kerak. Hech qanday holatda bu sotuvchi potentsial xaridorga biror narsa yuklayotgandek taassurot qoldirmasligi kerak. Maslahatchi - mijozni to'g'ri tanlashga yo'naltiruvchi yordamchi.

Suhbatdoshni tinglab, sotuvchi qachon va qanday qilib aniq savollar berishni tushunishi kerak. Agar potentsial mijoz muloqotga qiziqishni yo'qotsa, bunga e'tibor berish kerak. Do'konga kelgan sotuvchi va xaridor o'rtasidagi dastlabki 10-15 soniya aloqa eng muhim hisoblanadi. Agar siz u bilan uchrashuv va suhbat davomida eslatma olsangiz, mijozni yutib olish oson bo'ladi. Bunday moment, albatta, mebel sotish bo'yicha yordamchining savdo texnikasini o'z ichiga oladi. Bu yoki boshqa modelga buyurtma berishda xaridor uni to'g'ri tushunganiga ishonch hosil qilishi kerak va oxir-oqibat u haqiqatan ham o'zi xohlagan divanni (to'shak, shkaf, shkaf) oladi.

Yana bir muhim qoida: agar suhbat o'lik nuqtaga etgan bo'lsa, uni to'xtatish kerak. Agressivlik va obsesyon - bu sotuvchini bo'yamaydigan xususiyatlar. Agar xaridor muloqotdan salbiy his-tuyg'ularni qabul qilsa, u hech qachon do'konga qaytishni xohlamaydi.

Ikkinchi xato - Xaridorning nuqtai nazariga e'tibor bermang

Har bir sotuvchi tanlangan savdo texnikasini diqqat bilan o'rganishi kerak, uning 5 bosqichi yuqorida tavsiflangan. U yoki bu modelni to'g'ri taqdim etish zaruratdir. Biroq, xaridor o'z foydasiga qarab do'konga murojaat qilishini yodda tutish kerak. U har doim ham ma'lum bir mahsulot bozorda eng ko'p talab qilinadigan yoki yo'qligiga e'tibor bermaydi (bu haqida ko'pchilik sotuvchilar taqdimot paytida xabar berishadi).

Xaridorning nuqtai nazarini o'rganishga ishonch hosil qiling. Bir kishi arzon poyabzal sotib olish uchun do'konga kelganmi? Uni ko'ndirmaslik va iqtisodiy modellar uzoq davom etmasligi haqida xabar berishning hojati yo'q. Mijozning o'zi unga nima foydaliroq ekanligini biladi. Oyoq kiyimlarini sotish bo'yicha yordamchining savdo texnikasi turli narx toifalaridagi modellarni taqdim etishni o'z ichiga olishi kerak.

Uchinchi xato - tushuntirish uchun emas, ishontirish

Boshlang‘ich sotuvchilar, agar ular xaridorni burchakka haydab, ma’lum bir mahsulotning barcha afzalliklarini ta’riflab, xaridga erishsalar, daromadni oshirishlari mumkinligiga ishonchlari komil. Bunday maslahatchilar yo'lida zaif mijozlar bo'lishi mumkin, ular shunga qaramay bitimni oxirigacha olib boradi. Ammo bunday xaridorlar ham yana do'konga qaytishni xohlamaydilar.

Hech qanday holatda sotuvchi mijozni u yoki bu mahsulot u uchun eng foydali ekanligiga agressiv tarzda ishontirmasligi kerak. Bajarilishi kerak bo'lgan barcha narsa xaridor uchun haqiqiy foyda haqida bahslashishdir. Savdo bo'yicha yordamchining savdo texnikasi muloyim muloqotni, mijozning xohish-istaklarini aniqlashtirishni o'z ichiga olishi kerak. Agar biror kishi aloqa qilmasa, uni majburlash mumkin emas. Agar xaridor mahsulotga haqiqatan ham qiziqsa va savol bersa, unga nima uchun xarid qilish kerakligini halol tushuntirishga arziydi.

4-xato: Xaridorning aql-idrokini kam baholamaslik

Savdo bo'yicha yordamchi kiyim do'koniga birinchi marta kelganida, u potentsial mijozlar bilan qanday munosabatda bo'lishni bilmaydi. Rozetkaga tashrif buyurgan barcha odamlar bir xil ko'rinadi. Shu bilan birga, ko'plab tajribasiz sotuvchilar mijozning imkoniyatlarini qadrlashlari mumkin. Stilistga ma'lum bir libosni sotib olishning afzalliklari haqida gapiradigan maslahatchi juda kulgili ko'rinadi. Muvaffaqiyatli sotuvchi xaridorlarni deyarli bir qarashda baholay olishi kerak. Bu kulgili vaziyatdan qochadi.

Potentsial xaridorning aqliy imkoniyatlarini ortiqcha baholash yana bir katta xatodir. Maslahatchi hamma uchun tushunarli bo'lmagan professional so'zlar bilan ishlay boshlaganida, inson bu masalada o'zining qobiliyatsizligini his qiladi. Agar mijoz xijolat qilmasa, yana so'rashni xohlasa va hali ham aloqa o'rnatsa yaxshi bo'ladi. Ko'pgina xaridorlar, agar taqdim etilgan ma'lumotlar ularga tushunarli bo'lmasa, suhbatni tugatishga qaror qilishadi.

Qo'shimcha xizmatlarning faol taklifi

Potentsial xaridorni yana qanday qilib qiziqtirish mumkin? Faol targ'ib qilinishi kerak qo'shimcha tovarlar va xizmatlar. Muayyan mahsulotni kreditga olish imkoniyati allaqachon aytib o'tilgan. Bundan tashqari, siz xaridorga xaridni sug'urtalashni taklif qilishingiz mumkin. Ushbu xizmat mobil aloqa salonlarida ayniqsa dolzarbdir. Ehtimol, mijoz yiqilish yoki o'g'irlikdan sug'urtalanishi mumkinligini aytishsa, qimmatroq smartfon sotib olishga rozi bo'ladi.

Kiyim do'konlarida qo'shimcha ravishda qanday mahsulotlarni taklif qilish mumkin? Turli aksessuarlar yordamida sotishni juda yaxshi oshirish mumkin bo'ladi. Agar xaridor shim uchun kelgan bo'lsa, siz unga kamar yoki paypoq taklif qilishingiz mumkin. Roʻmol va taytlar ham sotilmoqda. Agar sotishga tayyorgarlik to'g'ri bajarilgan bo'lsa, ko'proq daromad olish mumkin. Tegishli mahsulotlar javonlarda yonma-yon joylashtirilishi kerak. Kiyim do'konlari, shuningdek, kimyoviy tozalash, tikuvchilik va tovarlarni etkazib berish imkoniyati kabi qo'shimcha xizmatlar bilan yaxshi ishlaydi.

Mijoz bazasi

O'z hayotini sotishga bag'ishlashga qaror qilganlar o'zlarining mijozlar bazasini boshlashlari kerak. Bitta operatsiyani amalga oshirishda xaridor ma’lumotlarini saqlash kifoya. Kelajakda ko'rsatilgan raqam yoki elektron pochta orqali mijozga yangi mahsulot yoki eski mahsulotlarga chegirmalar kelishi haqida xabar berishingiz mumkin. Bunday taktikalar, albatta, maishiy texnika savdosi bo'yicha yordamchining savdo texnikasini o'z ichiga olishi kerak. Sovutgich sotib olgan odamga ertami-kechmi mikroto'lqinli pech yoki sekin pishirgich kerak bo'ladi. Bundan tashqari, har qanday texnika oxir-oqibat muvaffaqiyatsizlikka uchraydi. Bundan tashqari, mijoz o'z qarindoshlari va do'stlariga mumkin bo'lgan imtiyozlar haqida aytib berishi mumkin. Bunday holda, savdo hajmi sezilarli darajada oshadi.

Mijoz bilan bevosita aloqa qilish yanada samaraliroq bo'ladi telefon qo'ng'irog'i. Suhbat davomida siz potentsial xaridorni yangi aksiyalar va ajoyib takliflar bilan qiziqtirishingiz mumkin. Bunday holda, yuklamaslik ham muhimdir. Muloqotning birinchi soniyalaridan boshlab, professional sotuvchi suhbat mijoz uchun qiziqarli yoki yo'qligini tushunishi kerak.

Har kim muvaffaqiyatli sotuvchiga aylanishi mumkin. Asosiysi, umidsizlikka tushmaslik va qilingan xatolarni tuzatishga harakat qilishdir. Faoliyat sohasini to'g'ri tanlash ham muhimdir. Shunday qilib, avtomobilsozlik texnologiyasini yaxshi bilmaydigan ayol, ehtimol, avtomobil qismlari do'konida katta muvaffaqiyatlarga erisha olmaydi. Bundan tashqari, erkak savdo yordamchisi ayollar ichki kiyimlari saloni uchun eng yaxshi variant emas.

Kirish

Savdo - bu sotuvchining o'z tovarini xaridorning puliga almashtirish jarayoni. Savdolar tijorat kompaniyasining biznes tsiklining yakuniy bosqichi bo'lib, o'zlari bir necha bosqichlardan iborat. Savdo bosqichlari ma'lum bir sxemani (algoritmni) ifodalaydi, unga muvofiq sotish amalga oshiriladi. Turli manbalarda savdo bosqichlari turli xil tarkibiy bloklar bilan ifodalanadi: ba'zi mualliflar savdo jarayonida to'rt yoki besh bosqichni ajratib ko'rsatishadi, boshqalari esa bunday oltita bosqich bor deb hisoblashadi, chunki ularning fikricha, savdo bosqichlari o'z ichiga olishi kerak. , ularning fikriga ko'ra, xaridor bilan aloqadan chiqadigan alohida element. Biroq, eng keng tarqalgan tushuncha - bu savdo bosqichlarini sotish jarayonida besh bosqichdan iborat ketma-ketlik sifatida ko'rish.

Bugungi mahsulotlar shu qadar murakkabki, ba'zida xaridorlar ularni tushunishlari qiyin. Va bu holatda ularga kerak bo'lgan narsa, to'g'ri tanlashni va qanday qabul qilishni ayta oladigan ishonchli odamning to'g'ri vaqtda paydo bo'lishidir. to'g'ri qaror. Ularga shunchaki biror narsani sotmoqchi bo'lgan odam kerak emas. Ularga mahsulotdan to'g'ri foydalanishni o'rgatadigan odam kerak. Ushbu mahsulot ularga qanday yordam berishini taklif qiling.

Savdoning asosiy qoidasi shundaki, odamlar mahsulot yoki xizmatlarni sotib olmaydilar, lekin ulardan olishlari mumkin bo'lgan foyda. Tadbirkorning ishi esa bu foydani sotishdir. Va biznes muzokaralari paytida uning vazifasi mijoz qanday foyda to'lashga tayyorligini aniqlashdir.

Buning maqsadi muddatli ish-xizmat ko'rsatuvchi korxonada sotish xususiyatlarini o'rganish.

Ushbu maqsadga erishish uchun bir qator vazifalarni hal qilish kerak:

Savdo tushunchasini o'rganish, sotishning asosiy usullarini aniqlash;

Sotuvchining maqsad va vazifalarini ko'rib chiqing,

Xaridorlarning asosiy turlarini aniqlang,

Sotishning asosiy bosqichlarini batafsil o'rganish,

Xizmat ko'rsatish korxonasida sotish xususiyatlarini ko'rib chiqing.

Tadqiqotning nazariy asosini sotish texnologiyasi sohasidagi mahalliy va xorijiy mualliflarning ishlari tashkil etdi. Ishda davriy matbuot materiallaridan ham foydalanilgan.

Tovar va xizmatlarni sotish tizimi uchun vosita sifatida sotishning o'ziga xos xususiyatlari

“Sotish” tushunchasi, sotishning asosiy usullari

Savdo - bu odamlar o'rtasidagi bitim bo'lib, unda ishtirokchilarning har biri o'z vazifasiga ega va o'z maqsadini ko'zlaydi. Bu tasodifiy uchrashuv emas, ikki ishtirokchi vaqt o'tkazishni boshlaydigan oddiy suhbat emas. Bu biznes uchrashuvi, bu tijorat faoliyati bo'lib, unda har bir kishi o'z manfaatlarini himoya qiladi, o'z rolini o'ynaydi, o'z imkoniyatlaridan foydalanadi va oxir-oqibat sherik bilan yaxshilik almashadi, bu bitimda almashinuv shartlarini ta'minlash uchun barcha sa'y-harakatlarni amalga oshiradi. uning uchun eng qulay.

Shu ma'noda, sotish aktini muzokara sifatida ko'rish mumkin, chunki tomonlarning manfaatlari har doim ham mos kelmaydi. Ammo agar savdo muzokara bo'lsa, bu ham uchrashuv, munosabat va uning ishtirokchilari o'rtasidagi aloqadir.

Bu har biri o'z maqomi, roli, motivatsiyasi, haqiqiy va xayoliy istaklariga ega bo'lgan ikkita bog'liq shaxs o'rtasidagi uchrashuvdir. Shuning uchun, sotish jarayonida, har bir uchrashuvda bo'lgani kabi, yoqtirish yoki yoqtirmaslik oqimlari mavjud va hissiy aloqalar sezilmaydigan tarzda bog'langan yoki uzilgan. Bu his-tuyg'ular sohasi bo'lib, unda istaklar va tasvirlar harakatlanadi va qaytib keladi [Muxina, 2012, p. 63].

Demak, sotish akti - bu yuzma-yuz kelgan va go'yoki bir-birini sinab ko'radigan ikki tomon o'rtasidagi muzokaralar, sotish esa bunday munosabatlarga xos bo'lgan barcha xususiyatlarga ega bo'lgan odamlar o'rtasidagi munosabatlardir. Biroq, shuni esdan chiqarmaslik kerakki, savdo vositachilik qiladi va ba'zi bir narsa yoki xizmat mavjudligi bilan mumkin bo'ladi. Ushbu element va ushbu xizmat ko'pincha texnik va tijorat xususiyatlariga ega bo'lgan, bozorda mavjud bo'lgan va raqobatni boshdan kechirayotgan mahsulotdir.

Tovarlarni sotishda mijozlarga xizmat ko'rsatishning turli usullari qo'llaniladi, jumladan quyidagilar (1.1-rasm).

Shaxsiy savdoning afzalliklari:

  • 1) xaridor va sotuvchi o'rtasida to'g'ridan-to'g'ri aloqaning mavjudligi (reklamada bo'lmagan): yuzma-yuz yoki telekommunikatsiya orqali, masalan, telefon orqali savdo qilishda. Shaxsiy o'zaro ta'sir kommunikativ moslashuvchanlikni ta'minlaydi: sotuvchi potentsial xaridorning xabarga munosabatini ko'radi yoki eshitadi va xabarni yuborish jarayonida reaktsiyaga muvofiq o'zgartirishi mumkin. Shaxsiy, individual aloqa sotuvchiga xabarni iste'molchining vaziyatining o'ziga xos ehtiyojlariga moslashtirishga imkon beradi. Taqdimotning ta'siri to'g'ridan-to'g'ri va ishonchli fikr-mulohazalar mavjudligi sababli sotuvchi tomonidan darhol baholanishi mumkin. Noqulay reaktsiya bo'lsa, sotuvchi xabarni o'zgartirishi mumkin;
  • 2) to'g'ridan-to'g'ri yo'naltirish maqsadli bozorlar va iste'molchilar turlari. Shaxsiy sotish eng samarali element hisoblanadi marketing kommunikatsiyalari. Shaxsiy savdo bilan bir qatorda bosma reklama va pochta jo'natmalaridan foydalangan bir nechta korxonalarning ishlash ma'lumotlarini jamlagan tadqiqotlar natijalariga ko'ra quyidagi taqsimot olindi:
    • reklama nashrlari - mijozlarning 5-7%;
    • pochta ro'yxati - 10-25 % mijozlar;
    • to'g'ridan-to'g'ri sotish - 70 gacha % mijozlar.

Shaxsiy savdoning kamchiliklari:

  • 1) aloqaning yuqori narxi. Iste'molchiga tashrif buyurish sotuvchini yollash, uni o'qitish, ish haqi, uning transport va sayohat xarajatlari. Shaxsiy savdo orqali katta auditoriyaga erishish qimmatga tushishi mumkin;
  • 2) cheklangan auditoriya qamrovi. Shaxsiy sotishning yuqori narxi ko'plab iste'molchilarga erishishga imkon bermaydi;
  • 3) xabarni turlicha yetkazib berish. Turli odamlar xabarni bir xil tarzda qabul qilmasligi mumkin. Bu barcha iste'molchilarga izchil va yagona xabarni etkazishni qiyinlashtiradi.

Shaxsiy savdo doirasi

Shaxsiy savdodan foydalanish uchun bir nechta shartlar mavjud:

  • kompaniya kichik yoki reklama uchun etarli mablag'ga ega emas;
  • xaridorlar kichik hududda to'plangan;
  • savdo vakilining shaxsiy ta'siri aloqalarni o'rnatish va kompaniya va uning mahsulotlariga ishonchni rivojlantirishga yordam beradi;
  • mahsulotlar uchun yuqori narxlar;
  • mahsulot amalda ko'rsatilishi kerak;
  • mahsulotlar mijozlarning individual talablariga muvofiq moslashtirilgan bo'lishi kerak;
  • tovarlar kamdan-kam hollarda sotib olinadi;
  • eskisi qaytarilganda va tegishli qo‘shimcha haq to‘langanda yangisiga almashtiriladigan tovarlardir.

Asosan, shaxsiy sotish sanoat tovarlari bozorida amalga oshiriladi (Biznesdan biznesga - B2B). Hozirgacha marketing kommunikatsiyalarining ushbu shakli iste'mol bozorida muvaffaqiyatli qo'llanilmoqda (Business to Customer - B2C).

Iste'mol bozorida shaxsiy sotish ko'p bosqichli marketing sifatida tanildi.

Ko'p darajali marketing- bu kompaniyaning savdo tizimini distribyutorlarni "ko'paytirish" tamoyili bo'yicha tashkil etish, buning natijasida multipleks daromad olish imkoniyati mavjud. Ko'p darajali marketing yordamida siz do'konda sotiladigan deyarli barcha mahsulotlarni tarqatishingiz mumkin. Ko'p darajali marketingni amalga oshirishda distribyutorlar tarmog'ini yaratish kerak, ularning har biri yangi sotuvchilarni jalb qiladi.

Hozirgi vaqtda ko'p bosqichli marketing tizimi faqat iste'mol tovarlarini taqsimlashda qo'llaniladi.

Shaxsiy sotish bosqichlari

Eng umumiy yondashuvda sotish jarayoni odatda uch bosqichga bo'linadi:

  • 1) sotishdan oldingi tayyorgarlik. Bu nafaqat mahsulotga (tekshirish, nuqsonlarni bartaraf etish va qadoqlash), balki sotuvchining o'ziga ham (tashqi ko'rinishi va xulq-atvoriga) ishora qiladi;
  • 2) savdo nuqtasida ishlash;
  • 3) sotishdan keyingi tahlil. Bu ma'lumotlarni to'plash va qayta ishlashni anglatadi - sotuvchi va sotilayotgan tovarlarga nisbatan mijozlarning stereotiplari, ya'ni. sotib olishga e'tirozlarni qayd etish, mahsulotdan yangi foydalanish va e'tirozlarga javob berish orqali fikr yuritish.

Savdo bosqichlarining yana bir qisqa ta'rifi mavjud J.-F bo'yicha savdo shkalasi. Crolar:

  • mijozlarni qabul qilish va aloqa o'rnatish;
  • ehtiyojlarni aniqlash va tinglash;
  • argumentatsiya va tovarlarni taqdim etish;
  • sotishni amalga oshirish.

Batafsilroq aytganda, sotish jarayoni etti bosqichdan iborat.

I bosqichPotentsial xaridorlarni izlash va baholash. Ushbu bosqichni amalga oshirish uchun quyidagi usullar qo'llaniladi:

  • mavjud mijozlardan potentsial mijozlarning nomlarini aniqlashtirish;
  • yetkazib beruvchilar, dilerlar, raqobatdosh bo‘lmaganlar, bankirlar, savdo birlashmalari mansabdor shaxslari kabi axborot manbalarini tahlil qilish;
  • potentsial mijozlar a'zo yoki a'zo bo'lgan tashkilotlarga a'zolik;
  • doimiy e'tiborni o'ziga qaratish uchun yozishmalar va shaxsiy aloqalarni amalga oshirish;
  • potentsial mijozlarning nomlarini topish maqsadida ommaviy axborot vositalari (gazetalar, jurnallar) manbalarini tahlil qilish;
  • potentsial mijozlar bilan telefon va pochta orqali bog'lanish;
  • oldindan kelishuvsiz turli muassasalarga tashrif buyurish.

II bosqich. Tashrifga dastlabki tayyorgarlik. Sotuvchi potentsial mijoz haqida iloji boricha ko'proq ma'lumotga ega bo'lishi kerak: kompaniya haqida (uning ehtiyojlari va talablari, sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda ishtirok etadigan odamlar doirasi), va xaridorlarning o'zlari (ularning xarakter xususiyatlari va xarid qilish uslubi haqida). . Kompaniya haqida ma'lumotni rasmiy manbalardan olish va uchinchi shaxslardan olish mumkin. Har bir tashrifdan oldin sotuvchi o'ziga ma'lum vazifalarni qo'yishi kerak: yoki potentsial mijozni malakali qilish (ya'ni baholash), yoki ma'lumot olish yoki darhol savdo qilish. Keyingi vazifa mijozga murojaat qilishning eng yaxshi usulini tanlashdir: shaxsiy tashrif, telefon qo'ng'irog'i yoki xat. Shuningdek, siz eng qulay aloqa vaqti haqida o'ylashingiz kerak, chunki ma'lum vaqt oralig'ida ko'plab potentsial mijozlar band. Va nihoyat, sotuvchi mijoz bilan savdo munosabatlariga umumiy strategik yondashuvni ko'rib chiqishi kerak.

III bosqich. Mijozga yondashuv. Keyingi munosabatlarni yaxshi boshlash uchun sotuvchi mijoz bilan qanday salomlashish va salomlashishni bilishi kerak. Bunday holda, sotuvchining tashqi ko'rinishi va uning kirish so'zlari va keyingi sharhlari rol o'ynaydi. Sotuvchi xaridorga o'xshab kiyinishi, unga nisbatan xushmuomala va e'tiborli bo'lishi, chalg'ituvchi xulq-atvordan, masalan, ofisda yuqoriga va pastga aylanmaslik yoki mijozga diqqat bilan tikilish kerak. Sayohatchi sotuvchining kirish so'zlari albatta ijobiy bo'lishi kerak. Keyin siz xaridorning e'tiborini jalb qilish va uning qiziqishini uyg'otish uchun eng muhim savollarni berishingiz yoki namunalarni ko'rsatishingiz mumkin.

IV bosqich.Tovarlarning taqdimoti va namoyishi. Sotuvchi mahsulot haqida gapiradi, mahsulot sizga pul topish yoki tejashga qanday yordam berishini namoyish etadi. U mahsulotning xaridorga keltiradigan foydasiga e'tibor qaratib, mahsulotning xususiyatlari haqida gapiradi. Taqdimotda formuladan foydalaniladi AIDA(e'tiborni jalb qilish, qiziqishni ushlab turish, harakatga intilish va motivatsiyani uyg'otish).

Taqdimotlarning uch turi mavjud:

  • 1) oldindan ishlangan yondashuv usuli, unda sotuvchi o'z hikoyasining asosiy qoidalarini yodlab oladi. Oldindan ishlangan taqdimotlar, birinchi navbatda, savdo-sotiq yoki telefon orqali foydalaniladi;
  • 2) mijozning ehtiyojlari va so'rovlarini shakllantirish nuqtai nazaridan yondashuv. Birinchidan, mijozning xarid qilish xulq-atvorining ehtiyojlari va uslubi aniqlanadi, so'ngra ular uning uchun shakllantiriladi. Xaridor suhbatga shunday jalb qilinadiki, uning o'zi o'z ehtiyojlari va munosabatlari haqida gapiradi, so'ngra sotuvchi ularni xaridor uchun shakllantiradi va mahsulot ushbu ehtiyojlarni qanday qondira olishini aytadi;
  • 3) mijozning talab va ehtiyojlarini qondirish nuqtai nazaridan yondashuv. Sotuvchi mijozning haqiqiy ehtiyojlarini aniqlashdan boshlaydi, ularni o'z ehtiyojlari haqida gapirishga undaydi. Ushbu yondashuv tinglash va muammoga tezda javob berish qobiliyatini talab qiladi, mos yechim taklif qiladi.

Vizual materiallardan (diagrammalar, slaydlar, broshyuralar, mahsulot namunalari) foydalanish orqali savdo taqdimotlarining sifatini oshirishingiz mumkin. Xaridorda mahsulotni ko'rish yoki sinab ko'rish imkoniyati qanchalik ko'p bo'lsa, u uning xususiyatlari va afzalliklarini shunchalik yaxshi eslab qoladi.

V bosqich E'tirozlarni bartaraf etish. Potentsial mijoz har doim taqdimot paytida ham, uning oxirida ham e'tirozlarga ega. Bu psixologik xususiyatlar yoki mantiqiy mulohazalar bilan bog'liq. E'tirozlarga duch kelganda, sotuvchi ijobiy munosabatda bo'lishi, xaridordan e'tirozlarning mohiyatini tushuntirishni so'rashi, xaridorning o'zi da'volariga javob beradigan tarzda savollar berishi kerak. Sotuvchi e'tirozlarni rad qilishi yoki e'tirozni sotib olish foydasiga qo'shimcha dalilga aylantirishi kerak.

VI bosqich. Bitim tuzing. E'tirozlarni bartaraf etgandan so'ng, sotuvchi bitimni yopishga harakat qilishi kerak. Hamma sotuvchilar ham bu bosqichga etib boravermaydi va ko'pchilik buni qanday qilib to'g'ri yo'lga qo'yishni bilmaydi. Odatda, sotuvchilar buyurtma olishni talab qilishda o'zlarini aybdor his qilishadi yoki o'zlarini aybdor his qilishadi yoki ular kelishuvning psixologik momentini tushuna olmaydilar. Sotuvchi xaridorning tayyorligi belgilarini, masalan, muayyan jismoniy harakatlar, bayonotlar, sharhlar, savollarni olishi kerak. Bitimni yopishning bir necha yo'li mavjud. Sotuvchi to'g'ridan-to'g'ri to'g'ridan-to'g'ri buyurtma berishni so'rashi mumkin, shartnomaning asosiy nuqtalarini, tovar turini ko'rsatib, buyurtma berishda yordam taklif qilishi, xaridor buyurtmani hozir joylashtirmasa, o'z foydasidan mahrum bo'lishi mumkinligiga ishora qilishi mumkin. Sotuvchi chegirmali narx, bepul qo'shimchalar yoki sovg'a kabi ba'zi imtiyozlarni ham taklif qilishi mumkin.

VII bosqich. Tranzaktsiyani yakunlash va natijalarni tekshirish. Ushbu bosqich, agar sotuvchi xaridorning roziligini tekshirishni xohlasa va biznesni takrorlashni rejalashtirsa amalga oshiriladi. Bitim tuzilgandan so'ng, sotuvchi etkazib berish vaqti va shartlari va boshqalar bo'yicha barcha kerakli ma'lumotlarni ishlab chiqishi kerak. Sotuvchi o'zining navbatdagi tashrifini shunday rejalashtiradiki, ikkinchi tashrif bilan xaridor allaqachon tovarni olgan va tovarga nisbatan keyingi barcha harakatlar to'g'ri bajarilganligiga ishonch hosil qilishi mumkin. Takroriy tashrif sizga yuzaga kelgan muammolarni aniqlash va xaridorga sotuvchi unga qiziqish bildirishini ko'rsatish imkonini beradi.

Hech kimga sir emaski, har qanday biznes o'zaro manfaatli munosabatlarga asoslanadi, qoida tariqasida savdoga asoslanadi. Va tijorat korxonasining muvaffaqiyati ishda qanday savdo turlari va texnikasi qo'llanilishiga bog'liq. Bugungi kunga kelib, o'zlarining amalga oshirish usullaridan foydalangan holda sotishning juda keng tipologiyasi mavjud. Keyinchalik, ularning eng keng tarqalgan umumiy xususiyatlarini ko'rib chiqamiz, chunki. bu mavzu, ehtimol, umumiy savdo jarayoni bilan tanishish uchun eng mos keladi.

Faol va passiv savdo

Faol va passiv sotuvlar birinchi navbatda aytilishi kerak. Savdoni ushbu ikki turga bo'lish uchun asos kim aloqani boshlaydi:

  • Passiv savdoda aloqa mahsulot yoki xizmatga qiziqqan mijoz (xaridor) tomonidan o'rnatiladi.
  • Da faol savdo aloqa savdo menejeri yoki mahsulot yoki xizmatni sotishdan manfaatdor sotuvchi tomonidan o'rnatiladi.

Ushbu savdo turlarining har biri juda samarali bo'lishi mumkin, ammo ikkala holatda ham harakatlar ketma-ketligi farq qiladi (biz sizni eng keng tarqalgan deb hisoblangan faol savdoning klassik algoritmi bilan biroz keyinroq tanishtiramiz).

Shaxsiy va shaxsiy sotish

Sotishning shaxsiy va shaxsiy bo'lmaganlarga bo'linishi savdo jarayonida shaxsning roli bilan bog'liq:

  • Shaxssiz savdo - bu aloqa jarayonida shaxs (sotuvchi, savdo menejeri) bevosita ishtirok etmaydigan savdo. Bularga avtomatlar, Internet saytlari, o'z-o'ziga xizmat ko'rsatish punktlari va boshqalar orqali sotish kiradi.
  • Shaxsiy savdo - bu shaxs (sotuvchi, savdo menejeri) mijoz / xaridor bilan bevosita aloqada bo'lganlar. Aynan shu turdagi savdo eng ommabop hisoblanadi va ko'pchilik savdo treninglari unga bag'ishlangan.

Shuni ham ta'kidlash kerakki, shaxsiy sotish o'ziga xos tasnifga ega: ular javobni rag'batlantirishga, boshqaruvga, ehtiyojni qondirishga va muammoni hal qilishga asoslangan bo'lishi mumkin. Konsalting savdosi ham shaxsiy savdo sifatida tasniflanadi.

To'g'ridan-to'g'ri va bilvosita sotish

Savdoni to'g'ridan-to'g'ri va bilvositaga bo'lish uchun asos sotuvchining mijozlar / xaridorlarni segmentatsiyasiga asoslangan turli xil harakatlar ketma-ketligidir:

  • To'g'ridan-to'g'ri sotish mahsulot yoki xizmatning bevosita (yakuniy) iste'molchisiga qaratilgan bo'lib, u o'zi mahsulotni iste'mol qiladi yoki xizmatdan foydalanadi.
  • Bilvosita sotish tovarlar yoki xizmatlarni sotadigan vositachilar orqali amalga oshiriladi.

Ushbu ajratish mavjud mijozlar bazasi orqali sotishni ko'paytirish zarur bo'lgan hollarda ko'rib chiqilishi kerak. Sotuvchining (savdo menejeri) harakatlarining algoritmi u bilan shug'ullanishi kerak bo'lgan mijoz bazasiga bog'liqligi ham muhimdir. Savdo standartlari individual ravishda ishlab chiqiladi.

Dizayn, sanoat, yirik, murakkab, uzoq, murakkab va oddiy savdo

Bu nomlarning barchasi ostida, aslida bir xil turdagi savdo yashirin bo'lib, u bir qator xususiyatlarda farqlanadi:

  • Uzoq tranzaksiya davri
  • Noaniq natija bilan tugaydigan takroriy uchrashuvlar
  • Mijoz/xaridor uchun aniq bo'lmagan qaror qabul qilish davri
  • Mijoz/xaridor tomonidan bitim bo'yicha muzokaralar jarayonining ko'plab ishtirokchilari

Sotishni oddiy va murakkabga bo'lish jismoniy va yuridik shaxslar uchun sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish tamoyiliga asoslanadi.

Mintaqaviy savdo

Mintaqaviy sotuvlar alohida tur sifatida ajratilgan, chunki ularning texnologik xususiyatlari majmuasiga ega. Ular, shuningdek, taqsimlash va bo'linadi Ulgurji savdo, chunki algoritmlarga bog'liq mintaqaviy menejer sotish va u hal qilishi kerak bo'lgan odatiy vazifalar bo'yicha; turli hollarda sotish standartlari ham o'zgaradi.

B2B va B2C savdolari

B2B va B2C savdolarining mohiyatini ularning qisqartmalarini ochish orqali tushunish mumkin:

  • B2B savdosi korporativ mijozlar va yuridik shaxslar xaridorga aylanganda biznes uchun biznesdir.
  • B2C sotish - bu xaridorlar jismoniy shaxslar bo'lgan mijoz/iste'molchi biznesidir.

Ushbu holatlarning har birida sotish to'g'ridan-to'g'ri va bilvosita, faol va passiv bo'lishi mumkin. B2B holatida ular mintaqaviy ham bo'lishi mumkin. Boshqa narsalar qatorida, B2B savdosi bir nechta maqsadlarga ega bo'lishi mumkin: shaharda, ma'lum bir mintaqada yoki bir qator mintaqalarda sotuvlarni oshirish. Bundan kelib chiqadiki, ushbu maqsadlarni amalga oshirish uchun turli xil ish algoritmlarini qo'llash odatiy holdir.

Tovarlarni sotish, xizmatlar va franchayzing

Sotishning tovarlar, xizmatlar va franchayzalarni sotishga bo'linishi sotish predmetining o'ziga xos xususiyatlari bilan bog'liq:

  • Tovarni sotish - moddiylashtirilgan ob'ektni sotish
  • Xizmatni sotish nomoddiy ob'ektni sotishdir
  • Xizmatlarni sotishni ko'paytirish uchun maxsus savdo texnologiyalari qo'llaniladi
  • Xizmatlarni sotishda jismoniy va yuridik shaxslarga sotish o'rtasidagi farqlarni hisobga olish kerak.
  • Franshizani sotishda sotish jarayonining boshlanishi sotiladigan franchayzing paketi yaratilishidan ancha oldin sodir bo'ladi, shuningdek, franchayzani sotish yanada murakkab texnologiyalar va uzoq vaqt investitsiyalari bilan tavsiflanadi.

Ikki zarbali savdo

Ikki zarbali savdoning mohiyati shundan iboratki, jarayon ikki mutaxassis - sotuvchi va sotuvchi ishtirokida amalga oshiriladi. texnik mutaxassis mijoz/xaridor bilan maxsus texnik tafsilotlarni muhokama qilish. Ushbu turdagi savdo uskunalar bozori, sanoat bozori va IT sektori uchun ko'proq xosdir. Qoidaga ko'ra, "push-pull" savdosining samaradorligi tijorat xizmatini tashkil etish xususiyatlariga va kompaniya ichidagi haqiqiy biznes jarayonlariga bog'liq.

Konveyer savdosi

Konveyer savdosi savdo jarayonini qurish sxemasiga alohida yondashuvni o'z ichiga oladi. Ushbu yondashuv quyidagi tamoyilga asoslanadi: savdoni shunday tashkil qilish kerakki, savdo bo'limining faoliyati konveyer lentasiga o'xshaydi. Savdo jarayoni bir necha alohida bosqichlarga bo'linadi, ularning har biri turli mutaxassislar uchun mas'uldir. Masalan, kimdir mijozlarga qo'ng'iroq qiladi va menejerga iliq aloqa yuboradi (yoki menejer bilan uchrashuv o'tkazadi), menejer mijoz bilan ishlashni boshlaydi va hokazo. Aytgancha, konveyer savdosi Rossiyada Internetda savdo tizimi sifatida ishlatiladigan info-sotishning asosiga aylandi.

Quti savdosi

Agar sotuvchilar tilida ifodalangan bo'lsa, u holda qutili savdo - bu o'z biznesingizga oddiygina sotib olishingiz va "o'rnatishingiz" mumkin bo'lgan ma'lum bir savdo tizimiga muvofiq sotuvlar. Tizim - bu mahsulot bozorining vaziyatlari va xususiyatlariga bog'liq bo'lmagan "universal" savdo tizimini tavsiflovchi hujjatlar to'plami.

Bunday "qutilar" (savdo tizimlari) yetkazib beruvchilari tomonidan aytilgan samaradorlikka qaramay, aksariyat hollarda ular tashkilotning ish tizimiga takomillashtirish va joriy etish uchun harakatlarni talab qiladi. Bundan tashqari, "quti" ichida nima borligini, u harakatda namoyon bo'lmaguncha va innovatsiyalarni qo'llash natijalari bir necha oydan keyin paydo bo'lgunga qadar, uning ichida nima borligini aniqlash juda muammoli va ular bo'lishiga kafolat yo'q. ijobiy.

Bu savdoning asosiy turlari va turlarining umumiy xususiyatlari. Ammo bizning kursimiz asosan faol va to'g'ridan-to'g'ri savdoga bag'ishlangan, shuning uchun keyingi darslarda biz ular bilan bog'liq masalalarni ko'rib chiqamiz. Birinchi dars, yuqorida aytib o'tilganidek, biz klassik savdo sxemasining tavsifi bilan davom etamiz va uning uchinchi blokida biz savdo huni haqida batafsil gaplashamiz - samarali vosita, bu o'z ishlarida professional sotuvchilar va savdo menejerlari tomonidan qo'llaniladi.

Klassik savdo sxemasi

Klassik savdo sxemasi ko'p hollarda faol sotuvlar bilan qo'llaniladi, ammo uning asoslari boshqa turdagi va turlarni sotishda ham qo'llanilishi mumkin. Klassik sxema bo'yicha savdo tuzilmasi besh bosqichda qurilgan. Ushbu bosqichlarning har biri mijoz - potentsial xaridor bilan yo'naltirilgan o'zaro munosabatlarning o'ziga xos formatida ifodalanadi.

Kelajakda biz sxemaning bosqichlarini batafsil tahlil qilamiz, ammo hozircha biz ularning umumiy tavsifini beramiz:

  • Birinchi bosqich - aloqa o'rnatish(ba'zan diqqatni jalb qilish deb ataladi). Bu sotuvchining mijozga bevosita murojaati orqali amalga oshiriladi. Maqsad - muloqot uchun ijobiy muhit yaratish. Siz suhbatni neytral savol yoki bayonot bilan boshlashingiz mumkin, hatto mavzu va umuman savdo jarayoni bilan bog'liq emas. Lekin iborani shunday qurish kerakki, mijoz unga rozi bo'lsin yoki savolga ijobiy javob beradi.
  • Ikkinchi bosqich - ehtiyojni aniqlash. Ushbu bosqichda sotuvchini aniqlash vazifasi turibdi haqiqiy muammolar mijozning ehtiyojlari va istaklari. Umumiy va yetakchi savollardan foydalanish tavsiya etiladi. Bu erda nafaqat mahorat, balki suhbatdosh ham juda muhimdir.
  • Uchinchi bosqich - mahsulot yoki xizmatning taqdimoti. Uchinchi bosqich o'z mahsuloti orqali mijozlar talablarini qondirishga asoslanadi. Hayotdan misollar keltirish, aytib berish juda samarali haqiqiy hikoyalar, joriy vaziyatga tegishli mahsulot bilan shug'ullangan mijozlar bilan muvaffaqiyatli, muvaffaqiyatsiz, kulgili holatlar.
  • To'rtinchi bosqich -. Bu eng qiyin bosqichlardan biri hisoblanadi va usiz deyarli hech qanday savdo o'tmaydi. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, sotuvchi bilan o'zaro munosabatda bo'lish jarayonida xaridor o'rtacha beshta e'tirozga ega bo'lishi mumkin. Ularning barchasi istalgan vaqtda ilgari surilishi mumkin. Ularni yo'q qilib, siz ijobiy muhitni saqlashga harakat qilishingiz kerak, lekin mijozni to'g'ri yo'nalishga yo'naltirishingiz kerak. Ko'pgina hollarda, tajribali menejerlar va sotuvchilar oldindan tayyorlangan javoblar bilan qurollangan, chunki. bitim shartlariga yoki mahsulotga nisbatan cheklangan miqdordagi e'tirozlar bo'lishi mumkin.
  • Beshinchi bosqich - tranzaktsiyaning yakunlanishi. Xaridorni etakchi savollar yoki mahsulotni sinab ko'rish, sinov buyurtmasi bilan shartnoma tuzishga undash kerak. Agar siz mijozni rag'batlantirmasangiz, u qiziqishni yo'qotishi yoki uni aldashni, "ajrashishni" xohlayotganini o'ylash xavfi bor (ayniqsa, bu holat odam mahsulotning afzalliklariga faol ishonch hosil qilganida sodir bo'ladi). .

Har doim mijozni bosqichma-bosqich "ishlash" kerak. Agar bosqichlardan birida to'satdan mijoz bilan aloqa yo'qolsa, bu avvalgi bosqichda xatolar mavjudligini ko'rsatadi. Shuning uchun butun sxema nafaqat ishlab chiqilishi, balki amaliy tajriba bilan ham qo'llab-quvvatlanishi kerak. Biroq, bu haqda keyinroq gaplashamiz.

Endi bugungi darsimizning uchinchi mavzusi - savdo huni, uning vazifalari, vazifalari va tuzilishiga o'tamiz.

Savdo huni: ta'rifi, funktsiyalari, bosqichlari

Savdo ko'rsatkichlarini oshirish oddiy sotuvchilardan tortib to menejmentgacha bo'lgan savdo sohasi bilan shug'ullanadigan har bir kishi uchun tashvishdir. Agar savdo bo'lmasa, unda ishlar juda yomon ketmoqda va bu, o'z navbatida, jiddiy yo'qotishlarga va hatto bankrotlikka olib kelishi mumkin. Turli vositalar ishlarning ayanchli holatiga ta'sir qilishi mumkin, ulardan biri savdo hunisidir. Aynan shu narsa mijozning xaridni amalga oshirishdan oldin qanday bosqichlardan o'tishini tushunishga, shuningdek, menejerlar va sotuvchilar tomonidan yo'l qo'yilgan savdo xatolarini aniqlashga va kelajakda sotish hajmini bashorat qilishga imkon beradi.

Savdo huni qanday paydo bo'ldi va bu nima

Savdo huni haqida hamma ham eshitmagan, lekin bu qandaydir yangilik emas, chunki. odamlar bu haqda 19-asrda gapira boshladilar, amerikalik reklamachi Elias Sent-Elmo Lyuis 1898 yilda "iste'molchi huni" atamasini taklif qilgan va xaridor xarid qilishdan oldin o'tadigan to'rt bosqichni tasvirlab bergan.

  • Xaridorni mahsulot bilan tanishtirish
  • Mahsulotga qiziqishning paydo bo'lishi
  • Mahsulot sotib olish istagini shakllantirish
  • Xarid qilish

Sankt Elmo Lyuis iste'molchi huni xaridorning o'ziga xos xususiyatlarini tushunishga yordam berishiga va natijada unga ko'proq tovar va xizmatlarni sotishiga amin edi.

Oddiy so'zlar bilan aytganda - o'ziga xos marketing terminologiyasidan foydalanmasdan, siz savdo hunisini shunday tasvirlashingiz mumkin: mahsulotni sotish jarayonini tavsiflovchi va savdo menejeri bilan o'zaro munosabatlarning barcha bosqichlaridan o'tayotgan xaridorlar sonini aniq ko'rsatadigan vosita. Huni, aloqa o'rnatishdan tortib to tranzaktsiyani yakunlashgacha bo'lgan savdo sxemasining barcha davrlarini mukammal tasvirlash vazifasini bajaradi. Huni quyidagicha ko'rinadi:

Vizual ravishda, savdo huni teskari piramidaga o'xshaydi va bitimning har bir bosqichida ma'lum miqdordagi potentsial xaridorlar tekshiriladi. Natijada, yakuniy bosqichda (tranzaksiyani yakunlash) dastlabki bosqichga (mahsulot bilan tanishish) qaraganda ancha kam odam bo'ladi.

Savdo hunisi qanday vazifalarni bajaradi?

Faoliyati savdo bilan bog'liq bo'lgan maxsus ma'lumotga ega bo'lmagan ko'plab odamlar ko'pincha o'z ishlarida ilmiy yondashuvdan foydalanmaslikni afzal ko'rishadi. Shu bilan birga, savdo hunisi bir nechta juda foydali va muhim funktsiyalarni bajaradi:

  • Savdo jarayonini nazorat qilishga yordam beradi. Shunday qilib, sotish ko'p bosqichli jarayondir. O'z mijozlarini yaxshi bilish va tushunish, sotuvchi ularning savdosi sezilarli darajada oshishiga ishonishi mumkin.
  • Savdo menejerining samaradorligini nazorat qilishga hissa qo'shadi. Agar siz menejer bo'lsangiz va ishingizda savdo hunisidan foydalansangiz, xodimlaringizning ish faoliyatini tahlil qilish siz uchun ancha oson bo'ladi, ya'ni. kim eng yaxshi ishni bajarishini va kimning ishi har qanday o'zgartirish va tuzatishlarni talab qilishini aniqlash.
  • Tranzaktsiyaning turli bosqichlarini konversion tahliliga hissa qo'shadi. Savdo hunisi yordamida siz qancha potentsial xaridor mahsulot bilan tanishgandan so'ng keyingi bosqichga o'tganini va qanchasini tashlab ketganini aniqlashingiz mumkin. Ruxsat etilgan me'yordan oshib ketish (birinchi bosqichda) maqsadli auditoriya bilan ishlashni yaxshilash zarurligini ko'rsatadi.

Lekin faqat bajarilgan funktsiyalarda emas, balki amaliy vosita sifatida savdo hunisining qiymati. Bunga qo'shimcha ravishda, u bir qator jiddiy muammolarni hal qilish uchun mo'ljallangan.

Savdo huni qanday muammolarni hal qiladi?

Agar ishingizda mahsulotingizni amalga oshirish bilan bog'liq muammolar mavjudligini sezishni boshlagan bo'lsangiz, vaziyat o'zini o'nglashini kutish uchun vaqtingizni behuda sarflamang. Buning o'rniga zudlik bilan chora ko'rish kerak. Lekin nima qilish kerakligini aniq tushunish uchun faqat savdo qarg'asiga murojaat qilish kerak.

Savdo hunisi quyidagi muammolarni hal qilishga imkon beradi:

  • Muvaffaqiyatli va muvaffaqiyatsiz menejer o'rtasidagi farqni aniqlang. Ko'pgina savdo kompaniyalarida har doim savdo ko'rsatkichlari boshqalardan yuqori bo'lgan odam bor; mijozlar bilan ajoyib ishlaydigan va eng ko'p daromad keltiradigan kishi. Savdo hunisi nafaqat uning kimligini aniqlashga imkon beradi, balki past samarali menejerlar ishiga ta'sir qilishning eng to'g'ridan-to'g'ri usulidir.
  • Potentsial xaridorlar sonini ko'paytirish. Agar savdo huni birinchi bosqichda mahsulot bilan tanishadigan odamlar soni juda kam ekanligini ko'rsatsa, diqqatni jalb qilishning barcha turlaridan foydalanish kerak. maqsadli auditoriya tashkilotingizga va mahsulotingizga, masalan, yangi reklama kampaniyasini boshlash uchun.
  • Mijozlarning maksimal tark etishi sodir bo'ladigan bosqichlarni aniqlang. Misol uchun, agar sizning mahsulotingiz bilan 100 kishi tanishgan bo'lsa va faqat bir nechtasi unga qiziqish bildirsa, vaziyatni to'g'irlash uchun choralar ko'rishga arziydi.
  • Savdoning barcha bosqichlaridan o'tadigan odamlar sonini ko'paytiring. Bitimning yakuniy bosqichida eng ko'p mijozlar soni ko'rib chiqiladi. Hatto shunday bo'ladiki, mahsulotga juda qiziqqan odamlar xarid qilish bosqichida "kesiladi". Savdo hunisi ishingizdagi xatolarni topishga va keyin ularni tahlil qilishga imkon beradi.
  • Foyda marjasini oshiring. Ishingizdagi xatolarni to'g'rilab, savdoning barcha bosqichlaridan o'tadigan odamlar sonining ko'payishiga erishish orqali siz o'z daromadingizni oshirasiz.

Shubhasiz, savdo huni nafaqat mashhurlikka erishdi va savdoda keng qo'llanilishini topdi. Ammo uni samarali qo'llash uchun siz uni tashkil etuvchi bosqichlar haqida bilishingiz kerak.

Sotish huni bosqichlari

Yuqorida aytib o'tganimizdek, o'zining iste'molchi hunisida Elias Sent-Elmo Lyuis odam xarid qilishdan oldin o'tadigan to'rt bosqichni aniqladi. Ammo bugungi kunda savdoning barcha sohalarida aql bovar qilmaydigan raqobat mavjud va mijozlarning o'zlari tanlashda yanada murakkablashdilar. Shunga asoslanib, zamonaviy savdo hunisi olti bosqichdan iborat bo'lib, o'z biznesida muvaffaqiyatga erishmoqchi bo'lgan sotuvchilar va savdo menejerlari aynan shu bosqichlarga e'tibor qaratishlari kerak.

Savdo hunining olti bosqichi:

  • Birinchi bosqich- noyob taklifni shakllantirish. Xaridor bilan ishlashni boshlashdan oldin, siz o'zingizni yaratishingiz kerak maxsus taklif. Bu sizning maqsadli auditoriyangiz vakillarini mahsulot bilan qiziqtirish uchun talab qilinadi. Buning uchun mahsulot eng qulay nurda taqdim etilishi kerak.
  • Ikkinchi bosqich- sovuq aloqa. Bu sizning mijozlaringiz ularga bo'lgan qiziqishingiz haqida hali hech narsa bilishmaydi, deb taxmin qiladi. Masalan, siz potentsial mijozlar ro'yxatini tuzishingiz mumkin - bu sizning taklifingizga qiziqish bildirishi mumkin bo'lganlar. Keyin ushbu ro'yxatda qo'ng'iroqlar amalga oshiriladi yoki pochta jo'natmalari amalga oshiriladi.
  • Uchinchi bosqich- taklif loyihasini ishlab chiqish. Ushbu bosqichda siz potentsial mijoz bilan bevosita aloqada bo'lishingiz va unga taklifingizning mohiyatini etkazishingiz kerak. Chunki Bu erda odamga qiziqish uyg'otish juda muhim, siz taklifni juda aniq va qisqacha shakllantirishingiz, nutqingiz va intonatsiyalaringizni kuzatib borishingiz, ko'rinadigan (vaziyatga mos keladigan) ko'rinishga ega bo'lishingiz, suhbatdoshning savollariga malakali javob berishingiz va ortiqcha bosimdan qochishingiz kerak. tirnash xususiyati keltirmaslik uchun uni. Uchinchi bosqich katta rol o'ynaydi va agar xatolarga yo'l qo'yilsa, savdo hunisi noto'g'ri shakllanadi va foyda yo'qoladi. Buning faqat bitta izohi bor: aynan shu bosqichda odam sizning mahsulotingizga qiziqadi, shuning uchun bu qiziqish saqlanib qolishi kerak.
  • To'rtinchi bosqich- ishonch. Amalda, mijoz taklifni eshitgandan keyin xarid qilishga tayyor bo'lgan holatlar deyarli yo'q. Odamni qondirish uchun faqat ma'lum bir mahsulot uchun ma'lum bir joyga kelganida ishonch hosil qilish kerak emas. maxsus ehtiyoj(oziq-ovqat do'koniga borish kabi). Keyingi bosqichga o'tadigan odamlar sonini ko'paytirish uchun ularni malakali, muammosiz va bezovta qilmasdan ishontirish kerak va buning uchun siz bosim, tahdid, tajovuzkor strategiyalar va boshqa "usullar" dan foydalana olmaysiz.
  • Beshinchi bosqich- tranzaksiyani yakunlash. Agar oldingi barcha qadamlar izchil va to'g'ri bajarilgan bo'lsa, bunga shubha yo'q. Oxir-oqibat, hamma xursand bo'ladi: xaridor kerakli mahsulotni oladi, siz foyda olasiz.
  • Oltinchi bosqich- natijalarni tahlil qilish. Umuman olganda, siz beshinchi bosqichda to'xtashingiz mumkin, chunki. asosiy maqsad allaqachon amalga oshirilgan. Ammo bu sizning mijozlaringizning asosiy qismi mahsulot yoki xizmatni sotib olgan bo'lsa va savdo ko'rsatkichlari maqtovga loyiq bo'lsa, buni qilishga arziydi. Ammo agar ko'rsatkichlar hali ham ko'p narsani orzu qilsa, o'tgan har bir bosqichni tahlil qilish tavsiya etiladi - bu sizga xatolarga yo'l qo'yilganmi, qaysi bosqichlarda qilinganligi va bu xatolardan qochish uchun nima qilish kerakligi haqida tushuncha beradi. kelajakda siz bilan shartnoma tuzgan odamlar sonini ko'paytirish uchun.

Va yana bir eslatma, bu ortiqcha bo'lmaydi: savdo huni to'g'ri shakllanishi uchun, uning ikkinchi bosqichida, siz maksimal potentsial xaridorlarni jalb qilishingiz kerak. Oddiy so'zlar bilan aytganda, siz o'zingizning mahsulotingiz uchun turli xil reklama va reklama vositalaridan foydalanishingiz kerak, bu sizga beshinchi bosqichga chiqishga va xarid qilishga tayyor bo'lgan ko'p sonli odamlar bilan sovuq aloqaga kirishga imkon beradi.

Va, aslida, savdo hunisidan foydalanishni ko'rsatish uchun biz bitta kichik misol keltiramiz.

Savdo hunisi misoli

Keling, onlayn-do'kon misolida savdo hunisidan foydalanishni ko'rib chiqaylik.

Tasavvur qiling-a, sizning onlayn-do'koningiz bor va u 10 000 obunachiga ega. So'nggi davrda sotuvlar pasayib ketganini hisobga olib, siz obunachilar orqali ularning darajasini oshirishga qaror qildingiz. Buning uchun siz har bir abonentga xat yuborasiz, u erda taklifingiz haqida gapirasiz va fikr-mulohazalarni kutasiz.

Aytaylik, ikkinchi bosqichda sizga ba'zi savollar berish, tushunarsiz fikrlarni aniqlash, chegirmalar haqida bilish va hokazolarni xohlaydigan 1000 kishi javob yubordi. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, 1000 potentsial mijozlar sizning taklifingizga qiziqish bildirmoqda, ammo ular hali shartnoma tuzishga tayyor emas. Savdo hunisining ushbu bosqichini konvertatsiya qilishni hisoblaylik: 10 000/1 000 * 100% = 10%. Natijada, ikkinchi bosqichning konvertatsiyasi 10% ni tashkil qiladi.

1000 kishi ma'lumotga oydinlik kiritishi bilan 100 kishi qoldi va yana o'ylab ko'rishga va'da berdi. Qolganlari yo'q qilinadi va sizning taklifingiz ko'rib chiqilmaydi. Shunday qilib, oddiy matematik hisob-kitoblardan so'ng, uchinchi bosqichning konvertatsiyasi 1% bo'ladi.

Keling, uni sxematik tarzda tasvirlaymiz:

Konvertatsiya stavkalari juda past ekanligini ko'rish oson. Ammo bu vaziyatni o'zgartirish uchun siz ikkinchi yoki uchinchi bosqichda, mijozlarning asosiy qismi o'tdan chiqarilganda nima noto'g'ri qilganingiz haqida o'ylashingiz kerak. Va ishingizda bo'shliqlarni topib, siz harakatlarni to'g'irlashingiz mumkin, bu konvertatsiya stavkalari va foydani oshirishni anglatadi.

Agar siz savdo hunisidan foydalanishni e'tiborsiz qoldirmasangiz, tez orada uning samaradorligini ajoyib natijalar va yuqori daromadga olib keladigan vosita sifatida ko'rishingiz mumkin. Buni tushunish umuman qiyin emas - bu faqat amaliyot masalasi, lekin biz tushunganimizdek, ish sizning orqangizdan zanglamaydi.

Sotish samaradorligini oshiradigan vositalar haqida suhbatni mantiqiy ravishda davom ettirib, biz ikkinchi darsga o'tamiz, unda biz eng yaxshi savdo usullarini ko'rib chiqamiz. Biz klassik savdo algoritmi, uning barcha bosqichlari, aylanish texnologiyalari, narxlarni taqsimlash texnikasi, natijalarni ko'rsatish texnikasi va boshqalar haqida batafsil gaplashamiz.

Bilimingizni sinab ko'ring

Agar siz ushbu dars mavzusi bo'yicha bilimingizni sinab ko'rmoqchi bo'lsangiz, bir nechta savollardan iborat qisqa testdan o'tishingiz mumkin. Har bir savol uchun faqat bitta variant to'g'ri bo'lishi mumkin. Variantlardan birini tanlaganingizdan so'ng, tizim avtomatik ravishda keyingi savolga o'tadi. Siz olgan ballarga javoblaringizning to'g'riligi va o'tish uchun sarflangan vaqt ta'sir qiladi. E'tibor bering, savollar har safar har xil bo'ladi va variantlar aralashtiriladi.

Sotish jarayoni metodologiyasi

Sotish jarayoni bir qator bosqichlar bo'lib, ular orqali kompaniya xodimlari doimiy ravishda mustahkam mijozlar bazasini yaratadilar va korxona foydasini oshirib, takroriy sotuvlarni rag'batlantiradilar. Har bir bosqich bir necha bosqichlardan iborat bo'lib, ularning har birida natijani bashorat qilish va o'lchash mumkin.

Savdo jarayonining aniq ta'rifi (yoki uni rasmiylashtirish) savdo guruhiga imtiyozlarni aniqlash va baholash, takroriy sotish uchun qo'shimcha imkoniyatlarni topish, muzokaralar olib borish va ko'proq bitimlar tuzish, shuningdek, sotuvdan keyingi mijozlarning qoniqishini kuzatish va qo'shilgan qiymatni o'rnatishga yordam berish uchun muhim ahamiyatga ega. xizmat ko'rsatish jarayoni.

Rasmiy savdo jarayoni, shuningdek, har bir mijozning tijorat muammolarini tushunishga, ularning siz taqdim etayotgan mahsulot va xizmatlarga bo'lgan ehtiyojini aniqlashga va mahsulotingiz ularning ehtiyojlarini qondira olishini isbotlashga yordam beradi. Yaxshi tashkil etilgan savdo jarayoni ma'lum bir mijoz bilan ishlashdan daromad olish imkoniyatlarini aniqroq baholashga yordam beradi. Misol uchun, sizning oldingizda savdo kanalingizdagi barcha mijozlar haqida qisqacha ma'lumotga ega bo'lsangiz, kompaniyangiz takliflarini raqobatchilar takliflari bilan taqqoslashingiz, shuningdek, mijozlar va biznes hamkorlar bilan mustahkam aloqalar o'rnatishingiz mumkin.

Savdo jarayoni metodologiyasi besh bosqichdan iborat:

1) mijozlarni qidirish;

2) mijozlarni baholash;

3) taklifni ishlab chiqish;

4) qaror qabul qilishda yordam berish;

5) takroriy sotishni ta'minlash.

Har bir bosqich bir nechta asosiy harakatlardan iborat bo'lib, ularning natijalarini bashorat qilish va o'lchash mumkin.

1) Mijozlarni qidirish

Savdo jarayonining birinchi bosqichida sotuvchi potentsial mijozlarni aniqlaydi, ma'lumotlar bazasidan foydalangan holda mavjud mijozlar bilan ishlashning yangi imkoniyatlarini topadi va kompaniyaning raqobatdosh ustunligi qayerda ekanligini aniqlaydi. Potentsial mijozlarni aniqlash usullari har xil va kompaniya faoliyati turiga bog'liq: bu onlayn tadqiqotlar, seminarlar va ko'rgazmalar o'tkazish, marketing materiallarini yuborish va telefon orqali so'rovlar bo'lishi mumkin.

Ushbu qadamning maqsadi qaror qabul qiluvchi yoki qarorga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan potentsial ittifoqchini topishdir.

2) mijozlarni baholash

Jarayonning ushbu bosqichida menejer va mijoz bir-birlarini baholaydilar. Menejer ushbu mijoz bilan bog'liq bo'lgan potentsial daromad va xarajatlarni baholaydi va buni davom ettirishga arziydimi yoki yo'qmi, mijoz esa kompaniya uning so'rovlarini qondira oladimi yoki yo'qligini hal qiladi. Ushbu bosqichda ishni bajarish uchun savdo xodimlari mijozning haqiqiy va yashirin ehtiyojlarini aniqlash qobiliyatiga ega bo'lishi kerak. Keyin mijozga kompaniyaning mahsuloti yoki xizmati uning muammolarini qanday qilib noyob tarzda hal qilishi mumkinligini aniq tushuntirish talab qilinadi.

Ushbu qadamning maqsadi qaror qabul qiluvchini keyingi qadamni qo'yish va taklifingizni batafsil ko'rib chiqishga ishontirishdir.

3) taklifni ishlab chiqish

Jarayonning ushbu bosqichida mijoz odatda eng qiziqarli aniq takliflarni ko'rib chiqish uchun kompaniyalar sonini kamaytiradi.

Ushbu bosqichda siz potentsial mijozga o'z majburiyatlaringizni haqiqatda bajarishingiz mumkinligini ko'rsatishingiz kerak. Siz mijoz va sotuvchi uchun foydali bo'lgan kelishuvlarga erishish uchun mahsulot/xizmatni sotish rejasini birgalikda muhokama qilishingiz va kelishib olishingiz mumkin.

Ushbu bosqichning maqsadi - xarajatlar smetasi bilan aniq ish rejasi orqali mijozga kompaniyangizning qiymatini ko'rsatishdir. Agar loyiha murakkab bo'lsa, rejadagi barcha bosqichlarni bajara olsangiz, mijoz foyda ko'radi, chunki qo'shimcha odamlarni jalb qilish uchun vaqt, pul va boshqa resurslar kerak bo'ladi.

4) Qarorlarni qo'llab-quvvatlash

Bitimning yaqinligiga qaramay, rejalar va sharoitlar, afsuski, o'zgarishi mumkin. Masalan, muzokaralarning yakuniy bosqichida menejer mijozga juda saxiy taklif qilishi va shu bilan tranzaktsiyadan olinadigan foydani nolga tushirishi yoki aksincha, yaxshi kelishuvni ta'minlaydigan kichik imtiyozlarga yo'l qo'ymasligi mumkin. Bu savdo jarayonining juda nozik va beqaror bosqichidir.

Ushbu bosqichning maqsadi sizning kompaniyangiz va mijozingiz uchun foydali bo'lgan bitimlarni tuzishdir.

5) Takroriy sotishni ta'minlash

Bu savdo jarayonidagi muhim qadamdir. Shartnoma imzolagandan yoki sotish bo'yicha komissiya to'lagandan so'ng, menejer shartnomaga muvofiq o'z majburiyatlarini to'liq bajarishi kerak. Maqsad uzoq muddatli hamkorlik bo'lgan savdo mutaxassisi mahsulot yoki xizmatdan foydalanishning barcha keyingi bosqichlarida mijozni qo'llab-quvvatlashi va sifatni ta'minlashi kerak. Qoniqarli mijoz yangi buyurtmalar berish va yangi mijozlarni jalb qilish ehtimoli ko'proq.

Bosqichlarni amalga oshirish menejerga muvaffaqiyatga erishishga imkon beradi, bunga quyidagi omillar yordam beradi:

– Mijozlar duch keladigan muhim tijorat muammolariga e'tibor qarating.

- mijozlar uchun potentsial qiymat yaratish.

- Xaridorda kompaniyangiz tomonidan taklif qilinadigan tovarlar yoki xizmatlarni sotib olish istagini uyg'otish.

Ushbu matn kirish qismidir. Kitobdan Mehmondo'stlik. Qanday qilib benuqson xizmatga erishish mumkin muallif Balashova Ekaterina Andreevna

"Auditor" metodologiyasi Xizmat sifatini baholash usullaridan biri bu uchinchi tomon auditori tomonidan o'tkaziladigan sifat auditi bo'lib, uni mehmonxona xodimlarining hech biri ko'rish orqali bilmaydi. Bunday auditlarning maqsadi odatda zaif tomonlarni aniqlashdir

Marketing kitobidan. Ma'ruza kursi muallif Basovskiy Leonid Efimovich

Marketing tadqiqoti usullari RAO Gazprom kabi yirik kompaniyalar, kichik firmalar, universitetlar kabi notijorat tashkilotlar, siyosatchilar mijozlarning ko'z o'ngida o'zlarining imidji qanday ekanligini bilishga harakat qiladilar, buning uchun buyurtma berishadi.

"Mutaxassisni" qanday yollash kerak? kitobidan: Ishga olish va IQ darajasini aniqlash uchun testlar muallif Sleptsova A. S.

Texnika "Murakkab analogiyalar" Ushbu uslub sizga odamning murakkab mantiqiy munosabatlarni qanchalik tushunishi va mavhum aloqalarni ajratib ko'rsatishi mumkinligini aniqlashga imkon beradi. Texnik rag'batlantiruvchi materialdan iborat - yigirma juft so'z (mantiqiy muammolarni hal qilish) va

Vaqt tashkiloti kitobidan. Shaxsiy samaradorlikdan kompaniya rivojlanishigacha muallif Arxangelskiy Gleb

TM-sertifikatlash texnikasi TM-diagnostika menejerlar jamoasida vaqtni boshqarish bilan bog'liq umumiy vaziyatni baholashga imkon beradi. Bir vaqtning o'zida yoki u bilan alohida TM-sertifikatlash metodologiyasidan foydalanish mumkin, bu har bir menejerning shaxsiy TM ko'nikmalarini baholashga xizmat qiladi yoki

"Rossiyada yashang" kitobidan muallif Zaborov Aleksandr Vladimirovich

Biznes jarayonlari kitobidan. Modellashtirish, amalga oshirish, boshqarish muallif Repin Vladimir Vladimirovich

3.4.1. Qurilish metodologiyasi Paragrafning ushbu bandida men kompaniya jarayonlari tizimini (arxitekturasini) tavsiflash bo'yicha o'z nuqtai nazarimni taklif qilaman.Tashkilotning jarayonlar tizimini qurishga bo'lgan yondashuvni boshqotirmani yig'ish bilan solishtirish mumkin. Ko'p sonli umumiy rasmni yig'ish uchun

Savdo jarayonining xususiyatlari kitobidan muallif Melnikov Ilya

Savdo jarayonining xususiyatlari Savdo insoniyatning paydo bo'lishida paydo bo'lgan; Shu bilan birga, biz "sotib olish va sotish" deb ataydigan munosabatlar paydo bo'ldi. Ularning mohiyati shundan iboratki, bir kishi boshqasiga kerak bo'lgan mahsulot yoki xizmatni taklif qiladi.Savdo - bu tur.

Xarajatlarni oshirmasdan sotishni ko'paytirishning 111 yo'li kitobidan muallif Safin Aynur

11. Savdo jarayonini tizimlashtirish Kompaniyaning biznes jarayonlarini tizimlashtirish juda muhim protsedura hisoblanadi. Hujjatlangan, aniq tavsiflangan jarayonlar, tizimlar va algoritmlarsiz nima, qanday, qaysi vaqt oralig'ida va kim tomonidan sodir bo'lishi kerak, biznes qoladi.

Tarqatish tizimi kitobidan. Raqobat ustunligini yaratish vositalari muallif Sorokina Tatyana

Baholash uchun WFM tahlil usuli mumkin bo'lgan o'sish Sotish Amalda sotishni qanday oshirish mumkin? Pupkin MChJ mijozi uchun qanday o'sishlar mumkin va Zaikin MChJ mijozi uchun qaysilari? Muayyan sherik uchun menejer uchun oqilona savdo ko'rsatkichlarini qanday belgilash mumkin? Uchun

Tovar va xizmatlarni tejamkor ishlab chiqarish usuli yordamida sotish kitobidan Vomak Jeyms tomonidan

O'yin bo'roni kitobidan. Biznes o'ynaydigan o'yinlar Brown Sunny tomonidan

"Sotuvchining raqsi" kitobidan yoki tizim savdosi bo'yicha nostandart darslik muallif Samsonova Elena

2.8. TURLI SHARTLARDA SOTISH JARAYONINING BOSQICHLARI Yuqorida aytib o'tilganidek, texnologiya maqsad va kontekstga qarab keskin o'zgaradi. Kontekst deganda biz sotish turi va shartlarini tushunamiz.Keling, bir nechta kontekstlarni olib, asosiy ramka, asosiy bosqichlarni yozamiz.

Biznes kopirayting kitobidan. Jiddiy odamlar uchun jiddiy matnlarni qanday yozish kerak muallif Kaplunov Denis Aleksandrovich

Amalda "Dizayner" texnikasi Va endi men sizga o'zimning sevimli usullarimdan biri haqida gapirib beraman. U ma'lum bir mahsulot haqida gapiradigan matnlarda qo'llaniladi.Siz buni texnik tavsiflarni taqdim etishning takomillashtirilgan usuli deb aytishingiz mumkin. Ammo umuman olganda, bu ikki xil

"Pul yig'ing" kitobidan! 150 ta samarali "chiplar" va kassaga olib keladigan savdo taktikasi muallif Tepluxin Arkadiy

Uch bayonot texnikasi Sotuvchilar uzoq vaqtdan beri Sokratik usul deb nomlangan yaxshi eski hiyla-nayrangni o'rganishgan: siz yangi mijoz bilan muzokaralarni frontal hujum bilan emas, balki u rozi bo'ladigan iboralar bilan boshlashingiz kerak. Umuman olganda, matn masofaviy boshqaruv vazifasini bajaradi.

"PRdagi eng muhim narsa" kitobidan Muallif: Alt Filipp G.

Ben Franklin texnikasi juda mashhur texnika va o'zini juda yaxshi isbotlagan. Uning mohiyati shundaki, siz ikki qismga bo'lingan qog'ozni olasiz. Chap tomonda taklifingizning barcha afzalliklarini (sotib olish uchun argumentlar) va qaysi imtiyozlarni yozing