O'rtacha chekning kamayishi tushuntirish uchun sababdir. Restoranda o'rtacha chek: tushish sabablari va o'sish yo'llari

Restoranda o'rtacha chek: tushish sabablari va o'sish yo'llari

Bugun men "kabi noaniq mavzuga to'xtalmoqchi edim" O'rtacha tekshirish bu?", "O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin?" va "O'rtacha chekning pasayishi sabablari?". Nima uchun noaniq? Faoliyatimning dastlabki kunlarida mening tarixim bor edi restoran biznesi aynan shu o'rtacha tekshiruv bilan tushunarsiz vaziyat yuzaga kelganida. Bu edi, hisobotlarda hisobga olindi, lekin men uni qanday qilib to'g'ri hisoblashni tushunmadim, menejerga qanday signallar beradi, uning tushishining asosiy sabablari nimada va uni qanday oshirish kerak. Men buni tushunishim kerak edi.

Qanday hisoblash kerak

O'rtacha tekshirish - ma'lum bir davr uchun daromad miqdori hisoblar soniga bo'linadi.

Bundan tashqari, o'rtacha chekni har bir mehmon uchun hisoblash mumkin: daromad miqdori mehmonlar soniga bo'linadi. Biroq, agar siz ushbu yondashuvdan foydalansangiz, dasturga ofitsiantlar tomonidan kiritilgan mehmonlar soni to'g'ri ekanligiga ishonch hosil qiling.

O'rtacha hisobni hisoblashda sodiqlik dasturidan chegirmalar, hisob-kitobdan chegirmalar bank kartalari, yetkazib berish, olib ketish, ziyofatlar. Bu qanchalik to'g'ri degan savol tug'iladi. Menimcha, bu to'g'ri emas, chunki o'rtacha chekni stol aylanmasidan (mehmon uchun) zalda sotishni hisoblashda hisobga olish kerak va etkazib berish, olib ketish yoki ziyofatlarga ta'sir qilmasligi kerak. Bu ofitsiantning mehmon bilan individual ishi.

Sodiqlik dasturi va chegirmalarga kelsak, bu marketing xarajatlari va o'rtacha chekni hisoblashda hisobga olinmasligi kerak.

Faqat raqam emas

O'rtacha chekning o'lchamida raqamlardan tashqari nimani ko'rishimiz mumkin? O'rtacha chek maqsadli auditoriyani, muassasaning joylashishini va mehmonning sizning assortimentingizdan qoniqishini ko'rsatadi. Va shuningdekBu ofitsiantlar ishining bevosita ko'rsatkichidir. Bu ofitsiantning qanchalik yaxshi ishlashini, u up-sotish va o'zaro savdoni amalga oshiradimi, mehmonni qanday yutishni biladimi yoki yo'qmi, shuningdek, mehmon qanchalik sadoqatli va u qancha vaqt ketishga tayyor ekanligini ko'rsatadi. tashkil etish.

Bu shunchaki o'lchamda emas

Daromadning kattaligi yaxshi, lekin kun oxirida restoran foyda olish uchun ishlaydi.

Bir misolni ko'rib chiqing. Bitta ofitsiant to‘rt kishidan bir shisha elita konyakga buyurtma oladi, ikkinchisi esa bir xil miqdordagi mehmonlardan 12 ta menyudan buyurtma oladi. Tekshiruvlar miqdori bir xil.

Savol: Kim yaxshiroq ishladi va kompaniya uchun nima foydali?

Umuman olganda, ikkalasi ham yaxshi chiqdi, ikkala holatda ham foyda bor. Bunday vaziyatda qimmat spirtli ichimlikning narxi ovqatlanish narxidan yuqori bo'lishi mumkin. Ammo bu erda ma'lum bir nuance bor.
Ko'pincha ovqatlanish narxiga kiradi ut faqat ingredientlar narxi, narxi haqida unutish kommunal xizmatlar va FOT-da. Axir, idish tayyorlash kerak, buning uchun oshpazlarning ishi va elektr energiyasi uchun to'lash kerak.

Bundan tashqari, agar biz spirtli ichimliklar haqida gapiradigan bo'lsak, unda ko'pincha spirtli ichimliklarni etkazib beruvchilar yaxshi to'lov shartlariga ega, to'lovni kechiktirish bor, oziq-ovqat etkazib beruvchilari haqida aytish mumkin bo'lmagan marketing byudjetlari mavjud. Ammo yana, shartlar boshqacha.

O'rtacha chekni qanday oshirish mumkin?

eng ko'p oddiy tarzda Bu (albatta) menyudagi narxning oshishi. Ammo bu erda segmentingiz uchun narx/qiymat darajasini saqlab qolish muhimdir. Aks holda, siz mehmonlarni va umumiy daromad miqdorini yo'qotish xavfi bor. Va bu holda o'rtacha chekning o'sishi sizning xizmatingiz emas va sizning xodimlaringizning xizmatlari emas, bu narxlarni ko'tarishning xizmatidir.

Men sizga restoranda o'rtacha chekni oshirish tajribam haqida gapirib beraman. Biz bir narsani tushunamiz: ichida Bizning qo'limizdan kelganicha, xodimlarimizni ishlashga o'rgatishdir.

Biz ofitsiantlarga sotishni o'rgatganmiz. Ofitsiant stol ustidagi robot emas, u ehtiyojni aniqlab, uni mehmon va muassasa uchun maksimal foyda bilan qondira oladigan shaxsdir. U yoddan bilishi kerakki, biz choy va qahva uchun shirinlik, kofe uchun suv, salat uchun asosiy taom, asosiy taom uchun garnitür va vino, shirinlik uchun digestif taklif qilamiz. Qahvani sut, qaymoq, limon bilan ichish mumkin. Suv - limon va yalpiz bilan. Choyni limon, yalpiz va asal bilan taklif qilish kerak. Siz salatga qo'shimcha ingredientni taklif qilishingiz mumkin, masalan, parmesan yoki sousning ikki barobar yordami.

Bu qanday va qanday yuz ifodasi bilan aytilishi juda muhimdir. Ofitsiantning holati, imo-ishoralari va yuz ifodalari sotib olish uchun qulay bo'lishi kerak. Ishonchli holat, ochiq pozitsiya, Sallivanning tabassumi va boshini qimirlatishi mumkin bo'lgan eng kam narsa. Agar ofitsiant halokatli yuz bilan turib, hamma bilganini gapirsa, mehmon hech narsa sotib olmaydi va hatto qaytib kelmasligi mumkin.

Siz mehmonlarni o'qishni o'rganishingiz va ular sotib olishga tayyormi yoki yo'qligini tushunishingiz kerak. Agar ofitsiant mehmonning shoshayotganini ko'rsa, menyudagi hamma narsani sanab o'tmasligingiz kerak. Buyurtma mehmonning xohish-istaklarini inobatga olgan holda imkon qadar tezroq qabul qilinishi va bajarilishi kerak.

Agar siz hamma narsani to'g'ri qilsangiz, mehmon albatta qaytib keladi va ikki barobar ko'p sotib oladi. Agar mehmon issiq bo'lsa, siz "choy yoki qahva istaysizmi?" Deb aytmaslik kerak, agar ular sovuq bo'lmasa, lekin keyin ularning nomlari boshqacha eshitiladi.

Taklif shunchalik mazali bo'lishi kerakki, uni rad etishning iloji yo'q edi. Maqsadga rang-barang tavsif va taomning qiymatini ta'kidlash bilan osongina erishiladi. Misol uchun: suvli, pishgan pomidor, çıtır salat, xushbo'y krutonlar, shaharning eng katta qismi yoki doimiy mehmonlarimizning sevimli salatasi.

Agar o'rtacha chek tushgan bo'lsa, unda xodimlar ishlamayapti yoki moliyaviy firibgarlik bilan shug'ullanadi. Nega xodimlar yaxshilanmayapti? Sabablari boshqacha bo'lishi mumkin: xodimlarning past motivatsiyasi, past sifatli idishlar, oshxona va zal o'rtasidagi nizolar.

O'rtacha chekning pasayishi sabablari

1. Kadrlar tayyorlashning past darajasi

Agar bir xil muassasaning turli ofitsiantlari uchun o'rtacha chekning o'lchami sezilarli darajada farq qilsa, buning sababi, ehtimol, xodimlarni tayyorlash tizimida. Qo'shimcha sertifikatlar o'tkazish va ularning natijalariga ko'ra tegishli treninglarni tayinlash arziydi.

2. Xodimlarning motivatsiyasining pastligi

Past motivatsiya bilan o'rtacha chekni ma'lum bonuslar bilan bog'lash kerak. Masalan, xodimlar uchun "eng yuqori o'rtacha chek" ni o'tkazing. Muayyan vaqt davomida eng yuqori o'rtacha chekga ega bo'lgan ofitsiant pul mukofotini oladi.

3. Ba'zi idishlarning sifatsizligi / mos kelmasligi

Agar sizning assortimentingizda ofitsiantlar sotishni istamaydigan past sifatli idishlar bo'lsa, siz oshpaz, texnologik kartalar va etkazib beruvchilar bilan shug'ullanishingiz kerak. Doimiy yuqori sifatni saqlab qolish uchun oshpazlarni o'rgating. Uskunani almashtiring. Yoki idishni assortimentdan olib tashlang.

4. Qimmatbaho taomlar uchun uzoq vaqt pishirish

Agar ofitsiantlar qimmat taomlarni sotmasalar, chunki ular pishirishga ko'p vaqt talab etadilar, mehmon xohlagan narsa va qancha kutishga tayyorligi o'rtasida pishirish vaqti bo'yicha umumiy maxrajni topishga arziydi. Ehtimol, idishning texnologik xaritasini biroz o'zgartirishga arziydi. Oshxona jihozlarini qo'shing.

5. Xodimlarning moliyaviy firibgarligi

Xulosa

O'rtacha chek - bu juda ko'p omillarga bog'liq bo'lgan murakkab ko'rsatkich: maqsadli auditoriya, muassasaning joylashuvi, mehmonlarning assortimentdan qoniqishi va eng muhimi, xodimlarning sifati.

Shunga ko'ra, o'rtacha chekning pasayishiga bir necha sabablar bo'lishi mumkin. Ulardan qaysi biri uchun o'rtacha chek tushayotganini aniqlash va zarur choralarni ko'rish muhimdir.

Sotish generatori

O'qish vaqti: 10 daqiqa

Ko'pincha quyidagi vaziyat yuzaga keladi: birinchi qarashda hamma narsa yuqori sifat bilan amalga oshiriladi, reklama ishlab chiqiladi va ishga tushiriladi, lekin maqsadli auditoriya, ya'ni mahsulot yo'naltirilgan odamlar uni sotib olishga shoshilmayaptilar. Ko'pgina biznes egalari bu holatda nima uchun sotuvlar pasayganligi va qayerda xatoga yo'l qo'yganlari, biror narsani e'tiborsiz qoldirganlari yoki biror narsani tugatmaganliklari haqida hayron bo'lishadi.

Sizning biznesingiz printsipial jihatdan to'g'ri tashkil etilgan bo'lsa ham, savdoning pasayishining kamida to'rtta sababi bo'lishi mumkin. Savdolar nima uchun tushganini bilsangiz, vaziyatni tahlil qilib, kamchiliklarni tezda bartaraf etishingiz mumkin.

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

1. Savdolar tushib ketishining 4 ta asosiy sababi
2. Onlayn do'kon savdosining pasayishining 9 sababi

Savdolarning pasayishining 4 asosiy sababi

Sabab 1. Noto'g'ri tanlangan savdo strategiyasi va taktikasi

Shunday qilib, sotishning pasayishining birinchi sababini ko'rib chiqing. Shuni ta'kidlash kerakki, u eng keng tarqalgan va aniq biri hisoblanadi. Kompaniya yoki chakana savdo do'koni allaqachon portretni belgilab qo'ygan potentsial mijoz, maqsadli auditoriyani shakllantirdi, bozor holatini tahlil qildi va ularning mahsuloti yoki xizmati kimga qaratilganligini aniq tushundi. Lekin hali ham sotuv yo'q. Shunga ko'ra, foyda ham.

Savdo nima uchun pasayganini tushunish uchun avval tanlangan strategiya va savdo taktikasini tahlil qilishingiz kerak. Ehtimol, ular tanlangan bozor segmenti uchun mos emas yoki strategiya va taktikalar juda murakkab. Qoidaga ko'ra, vaziyatni yaxshilash uchun tashqi kuzatuvchining pozitsiyasidan nima qilayotganingizni xolisona ko'rish kifoya. Shunda siz sotuvlar nima uchun tushib ketganini tushunasiz va chiqish yo'lini topasiz.

Sabab 2. Noto'g'ri o'ylangan narx siyosati

Ba'zi sotuvchilarning fikriga ko'ra, sotib olayotganda iste'molchi uchun asosiy parametr - bu narx. Ammo bu nuqtai nazar noto'g'ri. Albatta, narx muhim va xaridor doimo unga e'tibor beradi. Biroq, u asosan mahsulotni xarid qilish unga qanday foyda keltirishi va u bilan qanday muammolarni hal qilishi haqida o'ylaydi.

Masalan, odam 200 dan ortiq telefonlar assortimenti bo'lgan do'konga kirganda vaziyat. Lekin bu uning uchun muhim emas. Potentsial xaridor o'z talablariga to'liq javob beradigan modelni izlash bilan band. Professional sotuvchi mijoz bilan telefonni sotadigan tarzda suhbat quradi. U xaridor tomonidan qulay tomondan tanlagan modellarni namoyish etadi, kompaniyaning afzalliklari haqida gapiradi va xaridni shu erda amalga oshirish kerakligini aytadi. Agar sizning xodimlaringiz mijozlarga yo'naltirilgan bo'lsa va har doim xaridor nuqtai nazaridan mahsulot sifatini ta'kidlasa, unda sizning savdolaringiz pasaymaydi. Nima uchun sotuvlar tushib ketganini tahlil qilayotganda, hozir bu haqda o'ylab ko'ring.

3-sabab: Kafolat shartlari noaniq

Biror kishi xarid qilganda, unga mos kelmagan mahsulotni osongina qaytarish mumkinligini tushunishi kerak. Qaytish tartibining o'zi bu erda muhim - bu qanchalik sodda bo'lsa, xaridor sizga shunchalik ishonadi. Hech kim pulini olish uchun qog'ozbozlik bilan shug'ullanishni xohlamaydi.

Rossiya iste'molchilar huquqlarini himoya qilish qonuniga muvofiq, tovarlar ikki hafta ichida qaytarilishi kerak. Qoidaga ko'ra, odam biror narsani yoqtiradimi yoki yo'qligini tushunishi uchun 14 kun etarli. Nima bo'lishidan qat'iy nazar, agar xaridor mahsulotni qaytarib berishni xohlasa, u yoki bu tarzda sotuvchiga olib keladi. Qonun bu qoidaga rozi bo'ladi, chunki mijoz har doim haqdir.

Shu munosabat bilan, sotuvlar nima uchun tushib ketganligi haqida o'ylab, siz ushbu parametrga ham e'tibor berishingiz kerak - ehtimol siz mijozlarga noaniq kafolat shartlarini taqdim qilyapsiz. Ularni tushunarli va shaffofroq qilish uchun ularni sozlang. Sizning maqsadli auditoriyangiz mahsulotni qaytarib berish mumkinligini tushunishi kerak, bu holda muammosiz mumkin bo'ladi. U bu narsani sizning muhim afzalligingiz deb hisoblaydi.

Esda tutingki, har qanday savdo nuqtasi ishida qaytish muqarrar. Agar ular sizning obro'ingiz uchun yaxshi ekanligiga ishonch hosil qilsangiz, unda nima uchun sotuvlar tushib ketgani haqida o'ylamaysiz.

Arizangizni yuboring

Sabab 4. Noto'g'ri vaqt, noto'g'ri joy

Nega sotuvlar tushib ketdi? Bu savolga javob berish juda qiyin bo'lishi mumkin va ko'pincha muammo sizda yomon sotuvchi sifatida emas, balki rozetkaning baxtsiz joyidadir. Xo'sh, nima uchun sotuvlar tushib ketganini tushunsangiz va bu yuqorida ko'rsatilgan sababga ko'ra sodir bo'lganligini bilsangiz, nima qilish kerak?

Albatta, joyni o'zgartirish boshqa sababni bartaraf etishdan ko'ra ancha qiyin. Biroq, bu omil biznesga katta ta'sir qiladi va shuning uchun agar sizning savdolaringiz haqiqatan ham tushib ketgan bo'lsa va do'kon muvaffaqiyatsiz joylashgan bo'lsa, yanada qulayroq joyni tanlash yaxshidir.

Bundan tashqari, mahsulot o'zidan ustun bo'lishi mumkin - bu sotuvlar tushib ketganining yana bir sababi. Ya'ni, tomoshabin hali mahsulotingizni idrok etishga va undan foydalanishga tayyor emas. Shu o'rinda eng yirik Apple kompaniyasini misol qilib keltirish o'rinlidir, uning mahsulotlari ko'p yillar davomida oddiygina talabga ega emas edi - iste'molchilar innovatsion yechimlar va ilg'or texnologiyalarni qabul qilishga tayyor emas edi. Mahsulot foydalanuvchining odatiy foydalanishiga kirishi va unga tushunarli bo'lishi uchun ko'pincha vaqt kerak bo'ladi. Afsuski, vaziyatni tuzatish juda qiyin.

Shunday qilib, biz savdoning pasayishiga olib kelishi mumkin bo'lgan 4 ta omilni ko'rib chiqdik. E'tibor bering, biz faqat iste'mol talabining pasayishining asosiy va eng keng tarqalgan sabablariga e'tibor qaratdik. Aslida, yana ko'p bo'lishi mumkin va buni hisobga olish kerak. Ammo tadbirkorlar tez-tez yo‘l qo‘yadigan xatolardan xabardor bo‘lsangiz, siz tadbirkor sifatida ulardan o‘rganib, amaliyotingizda bunday xatolardan qochishingiz mumkin.

Sotishni kamaytiradigan boshqaruv xatolari

Xato 1. O'z vaqtida sotib olish taklifi

Xo'sh, nima uchun sizning ishingizda savdolaringiz tushib ketdi? Ko'pincha menejerlar mijozni mahsulotni sotib olishga ko'ndirishda xatoga yo'l qo'yishadi, lekin u allaqachon buni qilishga tayyor. Sotib olish taklifi butun san'atdir va bu erda siz ba'zi nuances va nozik narsalarni eslab qolishingiz kerak. Jarayonni baliq ovlash bilan solishtirish mumkin, bunda sizning faol harakatingiz bir soniya oldin yoki keyinroq emas, balki o'z vaqtida bajarilishi kerak.

Agar sizning kompaniyangiz malakali va professional menejer sotishda, ehtimol, u mijozga mahsulot yoki xizmatni qanday taklif qilishni aniq biladi.

Xato 2. Xaridor bilan u uchun foyda haqida emas, balki kompaniyangizning afzalliklari haqida gapirish

Siz o'z kompaniyangiz va siz taklif qilayotgan mahsulotlar va xizmatlar bilan faxrlanasiz. Albatta, har qanday savdo menejeri o'zi targ'ib qilayotgan narsani sevishi va ishonishi kerak. Bu muvaffaqiyatli savdoning kalitidir. Lekin mijozning psixologiyasi shundayki, sotib olish jarayonida u faqat o'z manfaatini ko'zlaydi. Sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz emas, balki u sotib olgandan keyin oladigan imtiyozlar va imtiyozlar.

Shu munosabat bilan, muzokaralar olib borishda professional menejer potentsial xaridor uchun mahsulot yoki xizmatning qiymatini ta'kidlashi kerak. Ushbu yondashuv sizga amalga oshirishni yanada oshirish imkonini beradi. Va endi sizning savdolaringiz xodimlarning savodsiz harakatlari tufayli tushib ketgan bo'lishi mumkin.

Xato 3. Narx mavzusiga bemalol teging

Ko'pincha menejerlar mijozga xarajatlarni aytishdan uyaladilar yoki qo'rqishadi. Ayniqsa, agar ular o'zlari buni haddan tashqari qimmat deb bilishsa va raqobatchilar pastroq narxlarni taklif qilishlarini bilishsa. Menejerlar potentsial xaridordan uning qimmatligi tufayli mahsulot sotib olishga tayyor emasligini eshitishdan qo'rqishadi. Sotuvchining shubhalari sotuvlarning pasayishiga sabab bo'lishi mumkin. Mijoz mutaxassisning nima deyotganiga ishonchi komil emasligini his qiladi va bu qaror qabul qilish bosqichida unda shubhalarni keltirib chiqaradi. "Men hamma narsani to'g'ri qilyapmanmi? Balki menga o'ylash uchun oz vaqt berilgandir? Balki siz chegirma so'rashingiz kerakdir?

Menejer narxni muhokama qilish uchun qo'rquv va xijolatni qanday engishi mumkin? Ikkita yo'l bor:

• narx haqida ishonch bilan gapirishni mashq qiling;
• "qimmat" e'tirozga javob berishni mashq qiling va ular avtomatik holga kelguncha shunday qiling.

Xato 4. Mijoz bilan suhbatda murakkab iboralar va atamalardan foydalaning

Ko'pincha savdo menejerlari, ayniqsa tajribasizlar o'z suhbatlarida ma'noli iboralar va aniq atamalar, uzoq va qiyin jumlalardan foydalanadilar. Bu nimaga olib keladi? Potentsial mijoz bunday ma'lumotni idrok etishdan charchaydi, menejer nima deganini o'rganishni to'xtatadi va kelishuv amalga oshmaydi. Aynan shu sababdan sotuvlaringiz tushib ketgan bo'lishi mumkin.

Nima uchun ko'pgina kompaniyalarning menejerlari o'zlarini shunday ifodalaydilar? Mijozga o'zingizning professional darajangizni va mavzu bo'yicha bilimingizni ko'rsatish. Ammo nima muhimroq - potentsial mijozga o'z malakangizni va bu masalada yaxshi bilganingizni ko'rsatish yoki mahsulot yoki xizmatni sotishmi? Agar mahsulot sotish sizni qiziqtirayotgan bo'lsa, odam nimani nazarda tutayotganingizni aniq tushunadigan tarzda gapiring. Shunday qilib, siz muvaffaqiyatli bitim ehtimolini sezilarli darajada oshirasiz va nima uchun sotuvlar tushib ketganini tahlil qilishingiz shart emas.

Xato 5. Mijoz bilan bahslashish

Har qanday vaziyatda nizolar bizning mentalitetimizning o'ziga xos belgisidir. Nima uchun hech qanday holatda mijoz bilan nizoga kirishmaslik kerak? Har bir narsa juda oddiy - bu holda, odam oddiygina xarid qilmaydi.

Agar mijoz aniq noto'g'ri bo'lsa ham, u bilan bahslashmang, agar siz mahsulot yoki xizmatni sotishdan manfaatdor bo'lmasangiz. Ko'pincha xaridorlar noto'g'ri. Lekin mahsulotingiz bilan zo'rg'a tanishgan mijoz emas, balki mahsulotingizning xossalari va xususiyatlarini juda yaxshi bilasiz. O‘z nuqtai nazaringizni bildirsangiz, albatta, siz ezgu maqsadlarni ko‘zlagan bo‘lasiz – xaridorga mahsulot haqiqatan ham yuqori sifatli ekanligini isbotlash va uni sotish. Ammo o'z fikringizni bildiring, nizo qo'zg'atmaslik uchun ehtiyot bo'ling. Agar siz ko'plab xaridorlar bilan bahslashsangiz, bu sizning kompaniyangizdagi sotuvlarning pasayishiga sabab bo'lishi mumkin.

Nima uchun inqiroz davrida savdo tushdi va bu nimaga olib kelishi mumkin

Iqtisodiy inqiroz tufayli har qanday biznesning kuchi sezilarli darajada silkinishi mumkin. Tadbirkorlikning eng zaif shakllaridan biri bu vositachilik, shu jumladan savdo sohasida. Ulgurji savdo kompaniyalari ishlab chiqaruvchilarning talablari va xaridorlarning talablari o'rtasida doimiy muvozanatni saqlashadi va bozor kon'yunkturasining ozgina yomonlashishi butun tizimning ishdan chiqishiga va kompaniya uchun jiddiy moliyaviy qiyinchiliklarga olib kelishi mumkin. Ya'ni, sotishning pasayishining yana bir sababi moliyaviy inqirozning boshlanishi bo'lishi mumkin.

Tovarlar harakati kanallarida qiyinchiliklar paydo bo'lish tartibi va bir-biri bilan savdo aloqalari orqali bog'langan ishtirokchilar, chakana savdo do'konlari va ulgurji sotuvchilar ularga qanday munosabatda bo'lishlari quyidagicha:

Iste'molchi talabining pasayishi

Shunday qilib, sotuvlaringiz pasaygan. Iqtisodiyotdagi muammolar tufayli xaridorlar orasida talab pasayadi - mamlakatda va global darajada. Buning sababi, tashkilotlarning ish joylarini qisqartirishlari, ish haqini kechiktirishlari va kredit olish va to'lashda qiyinchiliklarga duch kelishlari. Ya'ni, hamma narsa o'zaro bog'liq.

Chakana sotuvchi do'konlarda mahsulot sotishdan kamroq pul oladi

Bu darhol qimmat chakana biznes faoliyatida aks etadi. Aylanma mablag'lar kam bo'lganda, chakana sotuvchi uchun bank kreditlarini olish va qaytarish, berish qiyinroq ish haqi bo'ysunuvchilar, tijorat binolari uchun ijara to'lash va reklama kampaniyalarini o'tkazish.

Bunday vaziyatlarda do'kon egalari chakana narxlarni pasaytiradi va reklama faolligini oshiradi. Ushbu faoliyat operatorlari uchun xarajatlar chakana savdo ulgurji tashkilotlarga o'tkaziladi - chakana sotuvchi ulgurji sotuvchidan narxlarni yanada pasaytirishni va kredit muddatini uzaytirishni talab qiladi.

Albatta, ulgurji etkazib beruvchini o'zgartirish va sotish shartlari bo'yicha mahsulotlarni etkazib berishni talab qilish tahdidlari ekstremal choralardir. Ammo ularni istisno qilib bo'lmaydi. Bunday holda, reaktsiya kompaniyaning moliyaviy holati va bozordagi o'rni bilan belgilanadi.

Boshqa narsalar qatorida, sotuvi pasaygan chakana sotuvchi eng kam likvidligi bo'lgan ba'zi mahsulotlardan xalos bo'lishni boshlaydi. Shu sababli, ulgurji sotuvchi yakuniy xaridorga barcha turdagi tovarlarni taklif qila olmaydi.

Agar mamlakat iqtisodiy inqirozga uchragan bo'lsa va sotuvlar pasaygan bo'lsa, ayniqsa prognoz noqulay bo'lsa, chakana savdo belgisi likvid mahsulotni tanlaydi. Bu chakana savdo do'konlarida assortimentning o'zgarishiga olib keladi - javonlarda arzonroq mahsulotlar ustunlik qiladi.

Ko'pincha chakana sotuvchilar o'z mahsulotlarini chakana savdo tarmoqlarida ilgari surish uchun ulgurji sotuvchilarning xarajatlariga qo'yiladigan talablarni kuchaytiradilar. Bunday chakana savdoni himoya qilish choralari to'liq oqlanadi.

Qiyinchiliklar ulgurji savdoga ta'sir qiladi

Agarda ulgurji savdo savdo tushdi, debitorlik qarzlarini yetkazib beruvchilarga qaytarish yanada murakkablashmoqda. Bundan tashqari, inventarizatsiya kompaniya chakana buyurtmalar qisqarishi munosabati bilan ham to'planadi. Natijada debitorlik qarzlari va tovar zahiralarining aylanmasi kamayadi. Bu, o'z navbatida, kompaniyaning moliyaviy ko'rsatkichlarining yomonlashishiga olib keladi.

Firma sotish hajmini saqlab qolish, mijozlarga qo'shimcha chegirmalar berish va reklama xarajatlarini oshirish uchun ulgurji narxlarni pasaytirishga majbur bo'lganligi sababli, uning foydasi keskin kamayadi. Savdoni yo'qotgan kompaniya noqulay moliyaviy sharoitga tushib qoladi, bunda uning kredit olishi va to'lashi qiyinlashadi va naqd pul bo'shlig'i mavjud.

Ulgurji sotuvchi moliyaviy defitsitni boshdan kechira boshlaydi va shuning uchun bozorning o'zgaruvchan inqiroz sharoitlariga samarali va tez moslasha olmaydi, xaridorlar orasida talab qilinadigan assortimentni saqlay olmaydi va sheriklar oldidagi majburiyatlarni bajara olmaydi. Natijada, biznesning rentabelligi pasayadi va moliyaviy muammolar ko'payadi.

Onlayn do'konda sotuvlar tushib ketganining 9 sababi

Shunday qilib, nima uchun onlayn-do'konda sotuvlar tushib ketganiga hayron bo'ldingiz. Bu yerda do‘koningiz nima uchun bitimlar o‘sib chiqmayotganini va xaridorlardan talab yo‘qligini aniqlash uchun so‘nggi tadqiqot va tahlillarni ko‘rib chiqishingiz kerak. Va darhol shuni ta'kidlaymizki, onlayn savdo bozorida etakchi o'rinni saqlab qolish juda qiyin.

Uch yil davomida Qubit 400 ta saytdan mijozlarning fikr-mulohazalari va shikoyatlarini to'playdi. Natijada, onlayn-do'konlar sotuvining tushib ketishining 10 ta asosiy sababini aniqlash, shuningdek, xaridorning portretini va ko'pincha haqiqatga to'g'ri kelmaydigan umidlarini shakllantirish mumkin bo'ldi.

Qubit tadqiqotiga ko'ra, quyida onlayn xaridlar bo'yicha mijozlarning eng yaxshi 10 ta shikoyati keltirilgan.

1. Narxi.

Narxlarning oshishi tufayli sotuvlaringiz tushib ketgan bo'lishi mumkin. Qoida tariqasida, mijozlar ko'pincha ular haqida shikoyat qiladilar. Tadqiqot natijalari shuni ko'rsatadiki, xaridorlar orasida eng ko'p uchraydigan ikkita shikoyat "taqdim etilgan mahsulot uchun juda qimmat" va "men uchun juda qimmat".

Nomis Solutions kompaniyasiga asoslanib, xaridorlar do‘konlardagi narxlarga qaraganda onlayn narxlarga nisbatan 7,4 marta sezgir. Shuning uchun siz o'zingizning narxlaringizning bozordagi boshqa kompaniyalarga nisbatan raqobatbardoshligi haqida g'amxo'rlik qilishingiz kerak. Bundan tashqari, noyob savdo taklifiga ega bo'lish muhimdir. Sizda boshqa korxonalarda yo'q narsa bo'lishi kerak.

1. Assortiment diapazoni.

Bugungi kunda juda ko'p odamlar onlayn xarid qilishni afzal ko'rishadi va buning bir qancha sabablari bor. Ulardan biri mahsulotlarning keng assortimenti va o'zingiz yoqtirgan narsani tanlash qobiliyatidir. Onlayn xarid qilayotgan xaridorlar do'konlardagidan ko'ra mahsulotni topishni osonlashtirmoqchi. Ya'ni, saytni ishlab chiqishning dastlabki bosqichida ham siz do'konning aniq foydalanuvchi interfeysi haqida g'amxo'rlik qilishingiz va foydalanuvchilarga kerakli pozitsiyalarni qulay va tezkor qidirishni ta'minlashingiz kerak.

Tadqiqotchilarning fikriga ko'ra, mahsulot portfelini tavsiyalar mexanizmi, yangi va mavsumiy mahsulotlar ro'yxati va tegishli mahsulotlar guruhlari kabi resurslarga sarmoya kiritish orqali yaxshilash kerak.

Savdolar nima uchun tushib ketganini tahlil qilayotganda, ushbu ko'rsatkichga e'tibor berishni unutmang va agar kerak bo'lsa, vaziyatni to'g'rilang.

1. Hajmi.

Agar sizning onlayn-do'koningizda foydali va aniq o'lchamlar jadvallari bo'lmasa, bu sizning savdoni yo'qotishingizning yana bir sababi bo'lishi mumkin. Biroq, ularning mavjudligi xaridorga navigatsiya qilish va to'g'ri mahsulotni tanlashda katta yordam beradi. Onlayn do'kon egasi sifatida bu sizni mahsulotlarni qaytarish, mijozlarga pul berish va ularning salbiy his-tuyg'ularidan xalos qiladi.

1. Kutish davri.

Onlayn do'koningizdagi sotuvlar nima uchun tushib ketganligi haqida o'ylayotganda, ushbu parametrga e'tibor bering. Oddiy xaridor sabrsiz va tajovuzkor. U saytni imkon qadar tezroq yuklashni xohlaydi. Uzoq yuklash vaqtlari haqidagi shikoyatlar bugungi kunda juda keng tarqalgan. Bu ko'rsatkich haqiqatan ham muhim va uning qiymati kelajakda faqat o'sib boradi. Shuning uchun siz Internet-resursni yuklashning etarli tezligiga e'tibor berishingiz kerak.

1. Saytda kerakli ma'lumotlarni qidiring.

Saytdagi qidiruv tizimi Google darajasida ishlamasa, xaridorlar juda g'azablanadi. Mijozlarni bezovta qilmaslik uchun saytingizdagi teglar tizimini takomillashtirish va rivojlantirish, kengaytirilgan qidiruv opsiyalarini qo'shing.

1. Mahsulotlarning mavjudligi.

Foydalanuvchilar ko'pincha saytda kerakli mahsulotlar yo'qligidan shikoyat qiladilar. Oxirgi tadqiqotdan keyin bunday shikoyatlar kamayganiga qaramay, bu omil onlayn-do'konda sotuvlarning pasayishiga ham hissa qo'shishi mumkin. Avvalo, xaridorlar kerakli mahsulotlarning saytda yo'qligi yoki ular allaqachon ishlab chiqarilishi to'xtatilganligi, ammo ular hali ham assortimentda taqdim etilganidan norozi. Ko'pincha mijozlar onlayn-do'konlarda katta tanlov va keng assortimentga ega bo'lishini kutishadi. Agar bu siz uchun bo'lmasa, demak, bu bilan bog'liq holda sotuvlar tushib ketgan.

1. Navigatsiya.

Savdolar nima uchun tushib ketganini tahlil qilganda, saytning tuzilishini baholang. Navigatsiyaga ob'ektiv qarang. Ehtimol, xaridorlar uchun navigatsiya qilish va kerakli tovarlarni topish qiyin. Mashhur mahsulotlar va sotuvlar haqidagi ma'lumotlar foydalanuvchilarga aniq ko'rinadiganligiga ishonch hosil qiling va sayt interfeysi aniq va sodda bo'lib, bu bo'limlar bo'ylab harakatlanishni osonlashtiradi.

1. Chegirmalar va sotish.

Mijozlar ko'pincha saytda chegirma kodini kiritish uchun oynalarni topish qiyinligidan norozi. Agar siz aksiya, kuponlar yoki kodlarga chegirma bilan shug'ullanayotgan bo'lsangiz, odam tezda harakatlana olishiga va nima ekanligini tushunishiga ishonch hosil qiling. Agar mijozlar sizning onlayn resursingizdan foydalanishda qiyinchiliklarga duch kelsa, savdo pasayadi.

Aytish joizki, hozirda bir qator internet-do‘konlarda ayrim tovarlarni xarid qilishda vaqtinchalik cheklovlar o‘rnatilgan, buning natijasida xaridorlarning narxlarga nisbatan sezgirligi pasaygan.

1. Tasvirlar.

Sizning onlayn-do'koningiz estetik jihatdan yoqimli ko'rinishi kerak. Agar siz sotuvlar nima uchun pasayganini tahlil qilmoqchi bo'lsangiz, unda sizning saytingiz etarlicha jozibador emas bo'lishi mumkin. Ko'zni kuzatish bo'yicha tadqiqotlar natijalari shuni ko'rsatadiki, tashrif buyuruvchilar avval sahifani vizual tarzda idrok etadilar, uni tekshiradilar va shundan keyingina matnni o'qiydilar. Boshqacha aytganda, saytdagi chiroyli va sifatli tasvirlar juda muhim.

Tadqiqot davomida olingan ma'lumotlar shuni ko'rsatadiki, xaridor sotib olishdan oldin mahsulotning iloji boricha ko'proq fotosuratlari va rasmlarini ko'rishga intiladi. Bundan tashqari, u kiyimning modellarda qanday ko'rinishini ko'rishga ko'proq qiziqadi. Saytga qanchalik yuqori sifatli rasm va video kontent qo'shsangiz, mijozni sotib olishga shunchalik ko'p rag'batlantirasiz.

Savdo nima uchun tushib ketganini qanday aniqlash mumkin: tahlil va nazorat

Eng muvaffaqiyatli boshqaruv texnologiyalaridan birini ishlab chiqqan Ron Xabbard formulasiga ko'ra, nazorat har doim daromadga teng. U yoki bu jarayonni nazorat qilishni va sinchkovlik bilan tahlil qilishni boshlaganingizda, siz kuchingizni, pulingizni tejashingiz va samaradorlikni oshirib, vaziyatga ta'sir qilasiz. Sotish jarayoni ham nazorat va tahlilni talab qiladi.

Savdolar nima uchun tushib ketganiga hayron bo'lmaslik uchun doimo kuzatib boring:

• qancha potentsial mijozlar siz bilan bog'langan - savdo maydonchasiga kirgan odamlar soni, telefon qo'ng'iroqlari yoki rasmiy Internet-resursga tashriflar soni;
• qancha bitimlar yopilgan va cheklar buzilgan, haqiqiy mijozlar soni, ya'ni xarid qilganlar. Ushbu ko'rsatkich konvertatsiyani hisoblash va sotuvchilarning professionalligini baholash uchun zarur;
• qanday hajmda o'rtacha bitim tuzilgan yoki o'rtacha chek chiqarilgan. Ushbu qiymatni olish uchun jami kunlik savdo hajmi bitimlar va singan cheklar soniga bo'linadi;
• sotuvchining konvertatsiya darajasi. Parametr sizning xodimlaringizning kasbiy darajasini, ularning bilimlari va tranzaktsiyalar texnologiyasidan foydalanish qobiliyatini ko'rsatadi.

Agar sotuvlar nima uchun tushib ketganini tahlil qilsangiz, birinchi navbatda, ushbu jarayonni nazorat qilish darajasini baholang. Agar siz amalga oshirishni samarali nazorat qilmasangiz va nazorat qilmasangiz, unda siz ko'rsatkichlarga ta'sir qila olmaysiz. Mijozlarning faqat o'ndan bir qismi yuqori rahbariyatga yuzaga kelgan nizolar va nizolar haqida aytib beradi, bu esa kompaniyaning etakchi menejeriga kamchiliklarni bartaraf etishga imkon beradi. Qolgan norozi xaridorlar kompaniya bilan hamkorlikni davom ettirishdan bosh tortishadi.

Xo'sh, sotuvchilarni qanday nazorat qilasiz? Birinchidan, ularning mijozlar bilan qanday aloqa qilishiga qarang. Ko'pincha, kompaniyalar nima uchun sotuvlar tushib ketganini tahlil qilib, birinchi navbatda sotuvchilar aybdor ekanligini aniqlaydilar. Ehtimol, ular mijozlarga nisbatan xushmuomalalik bilan munosabatda bo'lishadi, ularning so'rovlarini e'tiborsiz qoldiradilar yoki juda bezovta qiladilar. Shuni unutmangki, agar siz intizomni nazorat qilmasangiz, unda bir muncha vaqt o'tgach, unumdorlikning pasayishi tufayli daromadni o'tkazib yuborganingizni ko'rasiz. Savdo jarayoni ikkita vosita - motivatsiya va nazorat yordamida boshqariladi.

Ko'pgina menejerlarning fikriga ko'ra, nazorat qilishning eng samarali vositasi - bu savdo maydonchasida yoki sotuvchilar ishlaydigan boshqa hududda mikrofonli video kuzatuv kamerasini o'rnatish. Videokameralarning mavjudligi menejerga sotuvchilarning ishini onlayn nazorat qilish, zaldagi vaziyatni baholash va umuman, savdo nima uchun tushib qolganini aniqlash imkonini beradi.

Bugungi kunda bo'ysunuvchilarni nazorat qilishda ajablanarli narsa yo'q va bu usul ko'plab zamonaviy korxonalar tomonidan muvaffaqiyatli qo'llanilmoqda. Shuning uchun, agar siz sotuvlar nima uchun tushib ketganini bilmoqchi bo'lsangiz, videokameralarni o'rnatish va nima noto'g'ri ekanligini aniqlashga arziydi. Agar siz biznes egasi sifatida xodimlarning aybi bilan savdo tushib qolganini tushunsangiz, ularga nisbatan intizomiy jazo qo'llashingiz yoki ularni o'rniga boshqalarni olib, shunchaki ishdan bo'shatishingiz mumkin.

Nazoratning navbatdagi bosqichi - savdo menejerlari uchun kundalik hisobotlarni joriy etish. Ya'ni, xodimlarning vazifalari har kuni maxsus shakllarni to'ldirishni o'z ichiga oladi, ularda sotilgan mahsulot yoki xizmatlar hajmi, qilingan qo'ng'iroqlar yoki taqdimotlar soni, kelgusi faoliyat rejalari yoki kompaniyangiz uchun boshqa muhim ma'lumotlar aks ettiriladi. u yerga kiritiladi.. Bu ma'lumotlarning barchasi keyinchalik ma'lum bir xodimning ham, butun bo'limning natijalarini baholash uchun sizga foydali bo'ladi.

Savdolar nima uchun tushib qolganini tushunishning yana bir samarali usuli - bu kompaniyaga "sirli xaridor" niqobi ostida tashrif buyurishdir. Ushbu texnika tufayli siz o'zingizni mijozning o'rniga qo'yib, korxona qanday ishlashini tashqaridan baholay olasiz va nima uchun savdolaringiz pasayganini bilib olasiz.

Birinchidan, afsona tayyorlanadi va korxona rahbariyati bilan kelishiladi, so'ngra ular "sirli xaridor" niqobi ostida kompaniyaga tashrif buyurishadi. Bu sizga xizmat sifati yuqori yoki yo'qligini, xodimlar malakali yoki yo'qligini tushunishga, shuningdek, xaridor nigohi bilan savdo maydonchasi muhitini his qilish imkonini beradi. Raqobatchi firmalarni tekshirish ularning afzalliklarini o'rganishga yordam beradi. Ushbu ma'lumotlardan foydalanib, siz kecha boshqa kompaniyalarni tanlagan yangi xaridorlarni jalb qilasiz va kompaniyangizdagi sotuvlar nima uchun pasayganini tushunasiz.

Yiqilishdan keyin sotishni qanday oshirish mumkin

Shunday qilib, nima uchun sotuvlar tushib ketganini tushundingiz. Endi sizning asosiy vazifangiz ish faoliyatini yaxshilashdir. Ya'ni, mavjud mijozlar mahsulotingizni ko'proq iste'mol qilishlari yoki xizmatlaringizdan tez-tez foydalanishlari kerak. Bundan tashqari, yangi mijozlarni jalb qilish ustida ishlashga arziydi.

Yangi mijozlarni jalb qilish

Bunday holda, siz raqobatchilardan mijozlarni jalb qilishingiz yoki yangi bozor segmentlarini ishlab chiqishingiz mumkin. Birinchi va ikkinchi holatda ham ma'lum marketing fokuslaridan foydalanish kerak. Jadvalda yuqoridagi usullarning har birini amalga oshirish uchun vositalar ko'rsatilgan. Biroq, ulardan ba'zilari universaldir.

Mijozlarni raqobatchilardan talon-taroj qilish	Yangi segmentlarni kiritish
Do'konga boradigan yo'lda potentsial mijozingizga hamroh bo'ling. Agar siz savdo markazida bo'lsangiz, bu usul ayniqsa samarali. Bunday holda, sizning raqobatchingizga borgan iste'molchi sizning mahsulotingizga qiziqadi, chunki unga aniq bir kompaniya emas, balki mahsulot kerak. Ammo ehtiyot bo'ling, ortiqcha reklama mijozni qo'rqitishi va asabiylashishga olib kelishi mumkin.
Chegirmalar, bonuslar va sovg'alardan foydalaning. Sizning savdo nuqtangizdan o'tib, iste'molchi jozibali taklifni ko'radi. Agar u birinchi bo'lib o'tib ketsa ham, "uy hayvonlari" ning foydasini ko'rmasdan, ehtimol u sizga qaytib keladi. Ammo bu texnika faqat qisqa muddatli savdo o'sishiga olib keladi.
Mahsulotingiz yaxshiroq ekanligini ko'rsating. Buni faqat mahsulot sifatini oshirish va xizmat ko'rsatishni yaxshilash orqali amalga oshirish mumkin.	O'zaro tadbirlar. Har qanday korxona bilan qo'shma reklama to'g'risida kelishib oling. Bu voqea (masalan, supermarketda mahsulot tatib ko'rish), sherikdan xarid qilish uchun sovg'a bo'lishi mumkin (Perekrestok supermarketi va Sunlight zargarlik do'konining birgalikdagi harakatini eslang). Asosiysi, maqsadli auditoriya siz va hamkoringiz bilan mos keladi.

Mavjud mijozlar bilan savdoni ko'paytirish

Shuningdek, bu erda amalga oshirishning ikkita varianti mavjud - iste'molni oshirish va sotish konvertatsiyasini oshirish ustida ishlash.

Savdo konvertatsiyasini oshirish

1. Xizmat sifatini oshirish. Do'kon yuqori sifatli xizmatga ega bo'lishi kerak, shunda mijozlar yana va yana qaytib kelishadi. Yaxshi sotuvchi hamma narsani sotadi. Yomon sotuvchi hech narsani sota olmaydi. Kompaniya ichidagi marketing mavjud - korxonaning o'z xodimlariga munosabati. Agar siz o'zingizning qo'l ostidagilaringizga qulay ish sharoitlarini yaratsangiz, demak, siz ko'proq daromad olasiz va nima uchun sotuvlar tushib ketganiga hayron bo'lmaysiz. Trening va motivatsiya kabi komponentlar haqida unutmang.
2. Merchandisingga e'tibor bering. Savdolaringiz va daromadingiz to'g'ridan-to'g'ri mahsulot javonlarga qanday joylashtirilganiga bog'liq. Marketingda qo‘ldan kelgancha harakat qilish qoidasi mavjud. Ehtimol, siz unga amal qilmayotganingiz uchun savdolaringiz tushib ketgandir. Ushbu qoidaga ko'ra, xaridor 80% hollarda unga erishish oson bo'lgan mahsulotni oladi. Agar mahsulot ushbu darajadan yuqori yoki pastda joylashgan bo'lsa, savdo hajmi etarli bo'lmaydi.
3. Savdolar, aktsiyalarni o'tkazish, bonuslar berish. Ammo esda tutingki, bunday voqealar tufayli siz konvertatsiyani oshirasiz, lekin faqat ularning harakat muddati uchun.

Iste'molni oshirish

Bu erda hamma narsa o'rtacha chekni oshirishga qaratilgan bo'lishi kerak. Bunday holda, sotuvchilar:

1. Narxni oshiring. Tovarlarning narxini oshirish orqali siz o'rtacha chek hajmini oshirasiz. Ammo konvertatsiya kamayishi mumkin. Shunga ko'ra, sizning sotuvlaringiz va foydangiz oshmaydi. Bunday vaziyatga yo'l qo'ymaslik uchun narxlarning eng kichik o'zgarishini oqlash kerakligini yodda tuting. Ya'ni, xaridorga tushunarli bo'lishi kerakki, siz narxni o'zingiz xohlaganingiz uchun emas, balki qadoqni qulayroqsiga almashtirganingiz uchun oshirgansiz.
2. Qo'shimcha yoki tegishli mahsulotlar yoki xizmatlarni taklif qiling. Sizning mijozingiz mahsulot haqida qaror qabul qilgandan so'ng, siz uning e'tiborini tegishli mahsulotlarga qaratishingiz mumkin. Aytaylik, siz bilaguzuk sotdingiz. Bunday holda, chiroyli sovg'a qutisini taklif qilish o'rinli. Mijoz bunday xarid uchun ko'p pul sarflamaydi, lekin umumiy chek kattalashadi, bu, albatta, faqat sizning foydangizga.
3. Sodiqlik dasturlarini o'tkazing. Sodiqlik kartasi tufayli o'rtacha chekning hajmi oshmaydi, lekin sizning do'koningizdagi odam tomonidan qilingan xaridlar soni ortadi. Diskont kartalarining bir nechta turlari mavjud - bonusli, akkumulyatorli, imtiyozli. Ularning har biri o'z maqsadiga ega, ammo ularning barchasi birinchi navbatda savdoni oshirishga qaratilgan.

Sodiqlik dasturining printsipi nima? Aytaylik, siz oziq-ovqat do'konining egasisiz. Agar biror kishi 1000 rubl yoki undan ko'p miqdorda xarid qilsa, siz unga sodiqlik kartasini berasiz. Sizning do'koningiz yaqinida o'z sodiqlik dasturiga ega bo'lmagan shunga o'xshash savdo nuqtasi mavjud.

Qaerda ko'proq mijozlar bo'ladi? Albatta sizda bor. Sizning sodiqlik kartangizga ega bo'lgan odamlar bonuslar, chegirmalar yoki sovg'alar olish uchun muntazam ravishda do'konga tashrif buyurishadi - barchasi karta turiga qarab belgilanadi. Ya'ni, bunday dasturlar yordamida siz mijozlarni o'zingizga bog'laysiz va ular bajonidil qaytib kelishadi. Shunga ko'ra, sizning sotishingiz va daromadingiz oshadi.

Avgust natijalariga ko'ra, ruslarning o'rtacha tekshiruvi yana 0,2% ga kamaydi. Shu bilan birga, gipermarketlar mag'lub bo'lib qolmaydi - faqat yirik do'konlar cheklarni ko'paytirishga muvaffaq bo'lishdi. Vaziyat mayda savdo uchun boshi berk ko'chaga kirib qolgan, deydi ular sanoatda. Federal va mintaqaviy zanjirlar bosimi ortib bormoqda, do'konlar o'rtasidagi raqobat, shuning uchun segment daromadlilik yoqasida.

Mamlakat aholisining har bir do‘konga tashrifi uchun o‘rtacha xarajatlari ketma-ket beshinchi oyda pasaymoqda. "Romir" tadqiqot xoldingiga ko'ra, avgust oyida o'rtacha chek indeksi 495 rublni tashkil etdi. - minus 1 rub. iyulgacha. Shunday qilib, indeks ikki yillik eng past ko'rsatkichni yangiladi.

"O'tgan yilgi qiymat bilan solishtirganda, o'rtacha chek yanada sezilarli darajada kamaydi - 4,4% ga, 2017 yil avgustidagi 518 rubldan tushib ketdi", - deydi Romir.

Muayyan hududlarda dinamika boshqacha: beshta federal okrug aholisi do'konga borish uchun ko'proq pul sarflashni boshladilar, uchtasida ular xarajatlarni kamaytirishdi. Shimoliy Kavkaz xaridorlari federal okrug- iyul chekiga nisbatan minus 9,7%. Do'konga borish uchun sarflangan pulning eng kam miqdori Sibirda - 398 rubl, avgust oyida esa 2,7% ga kamaydi.

O'tgan yilga nisbatan "millionerlar" aholisi o'z xarajatlarini oshirmaydilar (hatto Moskva 0,7 foizga kamaydi), 500 mingdan 1 million kishigacha bo'lgan shaharlarda esa do'konga tashrif buyurish uchun xarajatlar 2017 yil avgustiga nisbatan kamaydi. 2,5% ga.

Xaridorlar gipermarketlarda - oziq-ovqat va nooziq-ovqat mahsulotlari sotiladigan yirik do'konlarda ko'proq mablag' qoldirishni boshladilar. Ko'pincha bu mintaqaviy va federal tarmoqlar. Gipermarketlar yagona turga aylandi savdo nuqtalari, bu o'rtacha chekning o'sishini ko'rsatdi - 2,3% ga, 758 rublgacha. Lekin hatto ular o'tgan yilga nisbatan 7,8% yo'qotdi.

Chegirmalar o'rtacha chekni kamaytirish bo'yicha etakchi bo'lib chiqdi: ulardagi xarajatlar 2,6% ga kamaydi - 331 rublgacha. Yillik hisobda pasayish - 9,3%. O'rtacha chek eng kam supermarketlarda - 1,6% ga 343 rublgacha kamaydi.

O'rtacha chekning pasayishining asosiy sababi sanoat mutaxassislari uy xo'jaliklari daromadlarining pasayishini ko'rishadi. Rosstat chorshanba kuni 2018 yil avgust oyidagi ma'lumotlarni e'lon qiladi, iyul oyida real daromadlar oy davomida deyarli 5 foizga kamaydi. Shu bilan birga, daraja.

Chek hajmi 0,2% ga emas, balki 1% ga kamaydi, Tyumen viloyati savdo sohasidagi kichik va mikro korxonalar uyushmasi rahbari o'z hisob-kitoblari bilan o'rtoqlashdi. Vladimir Panov.

"Hayratlanadigan hech narsa yo'q. Biz aholi turmush darajasining pasayishini boshdan kechirmoqdamiz, shuning uchun biz daromadlarning pasayishini ko'rmoqdamiz. Ikkinchi sabab - federal chakana savdoning boshlanishi. Biz Tyumen viloyatidamiz. Biz. barcha federal zanjirlarni savdoning bir sub'ekti sifatida ko'rib chiqish uchun savdo to'g'risidagi qonunga o'zgartirish kiritishni taklif qildi, "shunday qilib monopoliyani cheklash. Lekin Rossiya Federatsiyasi hukumatining qarori tashabbusni rad etish uchun keldi. Hozirgacha bizni hech kim eshitmadi. , hech qanday taraqqiyot yo'q ", dedi u.

Mutaxassisning qo'shimcha qilishicha, o'rtacha chekning qisqarishi kichik chakana savdo nuqtalariga ko'proq ta'sir qiladi, zanjirlar aylanma va mijozlar oqimi tufayli pasayishni qoplaydi.

Rosstat ma'lumotlariga ko'ra, iyul oyida chakana savdo aylanmasi pul ko'rinishida 3,3% ga o'sdi, yil boshidan buyon - atigi 2,5% ga. Mahsulotlarni to‘g‘ridan-to‘g‘ri ishlab chiqaruvchilardan eng arzon narxlarda xarid qilish mumkin bo‘lgan chakana savdo bozorlari va yarmarkalarining ulushi bor-yo‘g‘i 5,8 foizni tashkil etdi. Yil davomida rasmiy chakana bozorlar soni 71 taga kamaydi, shu bilan birga, 34 ta sub'ektda zanjirli savdo tuzilmalarining chakana savdo aylanmasining umumiy hajmidagi ulushi o'rtacha Rossiya darajasidan oshdi - 33%.

Rossiya Federatsiyasi Fuqarolik palatasining iqtisodiyot, tadbirkorlik, xizmatlar va iste'mol bozorini rivojlantirish bo'yicha komissiyasi a'zosi qayd etishicha, statistik ma'lumotlar savdo nuqtalari sonining ko'payishini ko'rsatmoqda. Andrey Usenko, tendentsiya o'rtacha vekselning narxini pasaytirish bilan parallel ravishda boradi.

"Kudrin qaychi" degan narsa bor edi - bir egri chiziq yuqoriga ko'tarilsa, ikkinchisi pastga tushadi. Savdodagi vaziyatni kimning qaychi deb atash mumkinligini bilmayman, lekin bizda ham xuddi shunday manzara bor. Tovar aylanmalari o'sib bormoqda, lekin inflyatsiya darajasida ham.Bularning barchasi kichik biznes nuqtai nazaridan vaziyatni juda xavotirga solmoqda, chunki federal va mintaqaviy tarmoqlar qiyin vaziyatga dosh berish uchun ko'proq resurslarga ega.Qachonki, biznesni yuritish xarajatlari o'sishi hisobiga ko'payadi. savdo nuqtalari, lekin rentabellik emas, bu mintaqaviy savdo kompaniyalari, kichik do'konlarga tahdid soladi chakana savdo ma'lum bir qabariq ham shishiradi: chakana savdo ob'ektlari sonining cheksiz o'sishi bir nuqtada sifatga aylanishi kerak. Va bu erda savol tug'iladi: tarmoqlar bu sodir bo'lgunga qadar davom etadimi yoki o'z strategiyasini qayta ko'rib chiqadimi ", dedi OP a'zosi.

Shu bilan birga, ekspert chekning pasayishi Kirov viloyatida ham sezilganini tasdiqladi - Usenko Vyatka Savdo-sanoat palatasi vitse-prezidenti.

Chek faqat ruslar "qog'oz" daromad o'sishini his qilganda o'sishni boshlaydi. Ayni paytda, yaqin kelajakda tovar aylanmasining qisqarishi tahdidi mehnat bozorida keskinlikning kuchayishiga olib kelishi mumkin.

"Siz shuni tushunishingiz kerakki, aholining salmoqli qismi nafaqat do'konlarda tovarlar sotib oladi, balki ularda ishlaydi. Iqtisodiyotning bunday ommaviy sektoridagi vaziyatning murakkablashishi, shubhasiz, ishsizlik darajasiga ta'sir qiladi ", - deya ta'kidlaydi Andrey Usenko.

Bugungi kunda chakana biznes tirik qolish uchun kurashga o'xshaydi: har kuni biz maqsadlarga erishish, standartlarga rioya qilish uchun do'konlarimiz samaradorligini qanday oshirish haqida o'ylashimiz kerak. sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish, mijozning ishonchi va sodiqligini qozonish va natijada munosib foyda olish uchun operatsion jarayonlar. Bu “kurash”ning asosiy nuqtalaridan biri KPI maqsadiga erishish bo‘yicha ish bo‘lib, bizning harakatlarimiz to‘g‘ri, do‘konlar esa to‘g‘ri boshqarilishining asosiy ko‘rsatkichlari hisoblanadi.

Qoidaga ko'ra, aksariyat chakana menejerlar, boshqa KPIlar qatorida, do'kon jamoasining tashrif buyuruvchilar bilan ishlashda savdo texnikasidan to'g'ri foydalanish qobiliyatining asosiy ko'rsatkichlaridan biri sifatida bir chek yoki chekni to'ldirish uchun tovarlarning o'rtacha soniga alohida e'tibor berishadi. , ya'ni qo'shimcha mahsulotlarni sotish. Ushbu nashrda chekni to'ldirishning o'sishini rag'batlantirishning muvaffaqiyatli usullaridan biriga e'tibor qaratiladi, uning samaradorligi Puma chakana savdo do'konlarida ikki yillik amaliyot bilan tasdiqlangan.

Bir mijozga sotilgan o'rtacha birlik soniga nima ta'sir qilishi mumkin? Bu savolga bir nechta javoblar mavjud: bu mahsulot assortimenti, kompaniyaning narx siyosati va mijozning to'lov qobiliyati va kayfiyati, shuningdek, do'konda aktsiyalar va maxsus takliflarning mavjudligi. Ammo eng muhimi, tashrif buyuruvchilar bilan ishlashda savdo xodimlari tomonidan savdo usullaridan samarali foydalanishdir. Bu omil bir qator shartlarga ham bog'liq:

qo'shimcha tovarlarni taklif qilishning nazariy usullarini bilish;

Ulardan to'g'ri foydalanish qobiliyati amaliy ish mijozlar bilan;

· sotuvchilarning o'z do'konlari assortimentini mukammal bilishi va to'liq imidj yaratish uchun turli xil mahsulotlarni malakali birlashtira olish qobiliyati;

xodimlarni qo'shimcha tovarlar bilan ishlashga rag'batlantirish;

Mijozlarning e'tirozlarini hal qilish qobiliyati

Ko'rinib turibdiki, bularning barchasida treninglar va uchrashuvlar o'tkazish, savdo maydonchasida sotuvchilarning ishini kuzatish, yangi xodimlarni tez va o'z vaqtida o'qitish, savdo maydonchasida menejer sifatida ishlash kabi an'anaviy usullarda ishni yo'lga qo'yish oson. do'konning, o'z jamoasi uchun murabbiy sifatida, shaxsiy misol ko'rsatadi to'g'ri ish xaridorlar bilan. Va bu harakatlar zarurligi haqida bahslashish mantiqiy emas - bu, albatta, tashrif buyuruvchilarga xizmat ko'rsatish standartlariga javob berish uchun asosdir. Ammo amalda biz ko'pincha xodimlarimizni o'qitishga sarflangan ko'p vaqtga qaramay, yuqoridagi usullar butun do'kon uchun ham, alohida xodimlar uchun ham chekni to'ldirishning rejalashtirilgan qiymatiga erishishga yordam bermasligiga tez-tez duch kelamiz. Savdo usullarini qo'llash samaradorligi uchun shartlardan kamida bittasini bajarmaslik murakkab xaridni amalga oshirish orqali chek miqdorini oshirishga qaratilgan boshqa urinishlarni bekor qilishi mumkin.

Ha, bilish nazariy asos Tegishli mahsulotlar takliflari yangi boshlanuvchilar amalda mijoz bilan ishlashda psixologik to'siqlarga duch kelishi mumkin. Boshqa tomondan, tajribali xodim, bir qator sabablarga ko'ra, xohish yoki kayfiyatning etishmasligi tufayli mijoz bilan 100% ishlashni istamasligi mumkin, bu esa uning shaxsiy UPTni maqsaddan pastga tushiradi. Bir nechta mahsulotlarning uyg'un qiyofasini tuzishga noto'g'ri yondashuv ham muvaffaqiyatli bitimga to'sqinlik qilishi mumkin.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, ushbu omillarning barchasini nazorat qilishda tizimli yondashuvning yo'qligi ularning paydo bo'lishiga sabab bo'ladi. Ushbu bo'shliqni bartaraf etish uchun chekning to'liqligini har tomonlama nazorat qilish vositasini - bir pozitsiya bilan cheklarni sotishni aniqlashning ma'lum bir shaklini joriy etish mumkin. Bu shunday ko'rinishi mumkin:

Xulosa shuki, chekda bir birlik bilan shartnoma tuzgan sotuvchi ushbu bosma shaklda sotilgan mahsulot nomini jadvalning birinchi ustuniga belgilaydi. Keyinchalik, u mijozga taklif qilgan tegishli va tegishli bo'lmagan mahsulotlarni sanab o'tishi kerak. Uchinchi ustunda xodim mijozning qo'shimcha tovarlarni sotib olishni rad etishga sabab bo'lgan e'tirozlarini ko'rsatadi. Nihoyat, oxirgi ustunda sotuvchi ushbu e'tirozlarni bartaraf etish uchun qanday harakatlar qilganligini yozadi. Ushbu shakl to'ldirilgandan so'ng darhol do'konning ma'muriy xodimlari yoki sizning ustozingiz bilan ishlab chiqiladi, shunda sotuvchiga sotuv haqida o'z vaqtida fikr bildiriladi.

Bunday ish sxemasi bir vaqtning o'zida bir nechta muammolarni aniqlash va ishlab chiqish imkonini beradi.

Birinchidan, shaklning ikkinchi ustuniga qarab, murabbiy xodim to'g'ri tanlashga qodir degan xulosaga kelishi mumkin. qo'shimcha element. Qoidaga ko'ra, yangi sotuvchilar mijozni mavjud mahsulotlar assortimentidan to'liq tasvir bilan moslashtirishga urinish o'rniga, o'zlarini tegishli mahsulotning bitta elementini, masalan, poyabzalli paypoqlarni taklif qilish bilan cheklanadi. Bundan tashqari, ushbu sotuvni ko'rib chiqishda sotuvchi qo'shimcha birliklarni taklif qilgan shartlar va holatlar ko'rib chiqiladi, bu esa ishdagi mumkin bo'lgan xatolarni muhokama qilish imkonini beradi.

Ikkinchidan, mentor, shaklga asoslanib, chekni kengaytirishga harakat qilganda, sotuvchining e'tirozlar bilan ishlash qobiliyatini baholaydi. Ushbu kontekstdagi xatolar ustida ishlash xodimga shubhalar bilan ishlashda to'g'ri argumentatsiya qilish qobiliyatini shakllantirishga imkon beradi.

Ma'lum bo'lishicha, qo'shimcha mahsulotni taklif qilish uchun motivatsiyaning yo'qligi muammosi, sotuvchilar tomonidan cheklarni aniqlash uchun shaklni to'ldirish va murabbiy bilan "debriefing" o'tkazish zarurati bilan samarali hal qilinadi. Ko'pgina yuqori ishtiyoqli xodimlar formada bitta sotuvga kirmaslik uchun mijoz bilan ishlash uchun ko'p harakat qilishadi.

Ushbu vositadan foydalanishda eng muhimi, tegishli fikr-mulohazalar bilan o'z vaqtida to'ldirilishi va tekshirilishini ta'minlashdir. Shakl bir nechta holatlarda ishlatilishi mumkin. Shunday qilib, agar biz ortda qolgan xodimlarni UPT qiymati bo'yicha jalb qilishimiz kerak bo'lsa, biz chek hisobini faqat ushbu sotuvchilar uchun amalga oshirishimiz mumkin. Shu bilan birga, shaklni to'ldirish muddati chekni to'ldirishning rejalashtirilgan qiymatlariga yetgan payt bilan cheklanadi.

Ushbu usulni qo'llashning yana bir usuli - barcha sotuvchilar uchun bo'sh shaklni amalga oshirishdir. Bunga ehtiyoj UPT ning keskin pasayishi, shu jumladan tashqi sabablarga ko'ra bo'lishi mumkin. Bu holda uzluksiz buxgalteriya hisobi mijozlar bilan ishlashda eng yaxshi natijaga erishish uchun butun savdo jamoasini maksimal darajada safarbar qilishga yordam beradi. Ammo shuni hisobga olish kerakki, doimiy natija shaklidan uzoq muddatli foydalanish xodimlarning motivatsiyasini pasaytirishga teskari ta'sir ko'rsatishi mumkin. Shuning uchun inqiroz sharoitida yagona chekni hisobga olish shaklini qo'llash uchun tavsiya etilgan eng uzoq muddat bir oy bilan cheklanishi mumkin.

Amaliyot shuni ko'rsatadiki, chekning buxgalteriya hisobi shaklidan bitta pozitsiyadan foydalanish chekdagi birliklarning o'rtacha sonining qiymatini bir-ikki hafta ichida allaqachon 15-20 foizga oshirishga imkon beradi. O'qitish va nazorat qilishning an'anaviy usullariga qo'shimcha ravishda, uni qo'llash har qanday chakana savdo do'konining samaradorligini oshiradi va eng yuqori chek to'ldirish qiymati uchun ichki resursdan eng samarali tarzda foydalanadi.

Yaskov Artem

Do'kon guruhi rahbari

Ruslar oziq-ovqatga kamroq pul sarflashni boshladilar - do'kondagi o'rtacha chek ikki yil ichida minimal darajaga yetdi, bundan tashqari, Romir xoldingi tomonidan o'tkazilgan tadqiqotga ko'ra, iyul oyidagi ko'rsatkich iyun oyiga nisbatan 3 foizdan ko'proqqa kamaydi. Moskvada o'rtacha chek deyarli 680 rublni, Sankt-Peterburgda - taxminan 640 rublni tashkil etdi. Aholining real daromadlarining umumiy pasayishi o'z rolini o'ynadi - Rosstat iyul oyida deyarli 5% ga pasayish haqida xabar berdi.

Natijada, rossiyaliklar kichik xaridlarni amalga oshirish ehtimoli ko'proq, - deydi Chakana savdo bozori ekspertlari uyushmasi boshqaruvi raisi Andrey Karpov: "Iste'molchining o'zi, oddiy qilib aytganda, tejaydi va ortiqcha xarid qilmaydi. Shu bilan birga, ha, u kamroq oladi, lekin u shunchaki ko'proq sotib olgan gipermarketlarga sayohatlar sonini kamaytirdi, shunchaki do'konga tez-tez borishni boshladi. Bitta xaridning bir qismi sifatida u faqat kerakli narsani oladi. Umuman olganda, so'nggi to'rt yil ichida tovar ayirboshlash pasaydi. O'tgan yili 2% mintaqada biroz dinamika mavjud - bu juda ahamiyatsiz raqamlar. Bularning barchasi iste'molchida ortiqcha pul yo'qligidan dalolat beradi.

So'nggi ikki yil ichida iste'molchilarning xohish-istaklari juda o'zgardi: ular yirik supermarketlar o'rniga kichik do'konlarni tanlashadi, dedi Romir Holding direktorining aloqa bo'yicha o'rinbosari Andrey Vil. “Odamlar gipermarketlarni, supermarketlarni, an’anaviy savdo do‘konlari deb ataladigan yirik chegirmalarni tark etishmoqda, ular tovarlarni ilgari mavjud bo‘lmagan joylardan sotib olishmoqda – masalan, yoqilg‘i quyish shoxobchalarida assortiment doimiy ravishda kengayib bormoqda, biznesdagi savdo nuqtalari soni. markazlar kengayib bormoqda, ular nafaqat qahva taklif qiladi, deb tushuntiradi u. "Odamlar hozirda o'z xaridlarini diversifikatsiya qilmoqdalar.

Agar oldin ular yirik do'konlarga borgan bo'lsalar, endi ular juda ko'p joylardan xarid qilishadi.

Yoshi, jinsi va boyligidan kelib chiqqan holda barcha toifadagi fuqarolar ushbu tendentsiyaga bo'ysunadilar - puli kam bo'lganlar hali ham supermarketda ilgari sotib olgan tovarlarni yo'lda sotib olishlari mumkin.

Yirik chakana savdo tarmoqlari va gipermarketlar mijozlarni muntazam aktsiyalari bilan o'ziga jalb qiladi: bu chegirma kuponlari va o'yin formatlari, masalan, chekda ma'lum miqdorga beriladigan futbolchilar tasviri tushirilgan kartalar yoki bolalar o'yinchoqlari to'plamlari.

Chegirmali tovarlarning ulushi umumiy savdoning 20-25% ni tashkil qiladi. Va xaridorlar kichik do'konlar foydasiga chakana savdo tarmoqlari va yirik supermarketlar yuz o'girdi, deb aytish qiyin, - deydi Ivan Fedyakov, Infoline axborot va tahlil agentligi bosh direktori: savdo hajmi.

Oddiy iste'molchilarning yirik chakana savdo tarmoqlaridan hech qanday chekinish haqida gap yo'q.

Aksincha, iste'molchi ko'pchilik yirik federal zanjirlarda juda faol bo'lgan va ko'pincha iste'mol tovarlari va oziq-ovqat mahsulotlarining butun assortimentini qamrab oladigan aktsiyalar tufayli faol ravishda tejash imkoniyatiga ega;

O'rtacha chekning qisqarishi faqat mavsumiy hodisa, chakana savdo bozoridagi jiddiy o'zgarishlar haqida gapirishga hali erta, ishonchim komil. Bosh direktor savdo tarmog'i Haqiqiy Aleksandr Myshinskiy: "Yozda ko'proq kichik xaridlar bo'ladi - ichimliklar, muzqaymoq va boshqa narsalar. Ikkinchidan, har yili bir kun uchun jami chekning bo'linishi sodir bo'ladi, ya'ni odamlar bir do'konga emas, balki bir nechta do'konga borishni boshlaydilar, aktsiyalar bo'yicha tovarlarni tanlaydilar.

Teskari tendentsiya kuzatilgan yagona mintaqa Shimoliy Kavkaz federal okrugidir. U erda o'rtacha chek 15% ga o'sdi.

Viktoriya Feofanova