لماذا يتناقص حجم متوسط تسجيل الدخول في المتاجر. سبب انخفاض المبيعات: الأسباب والعواقب وطرق زيادة اقتناص العملاء من المنافسين
يشبه البحث في مصفوفات المعلومات البحث عن كنز: ليس من الواضح من وأين وماذا وما الذي يبحث عنه ، لكن الاضطراب مروع. يطلب رجال الأعمال المعرفة القابلة للتطبيق ، والرياضيات يطالبون بتحديد الأهداف ، والمفاوضون يتسابقون فيما بينهم ، على أمل كسب المال "في كلا الاتجاهين".
تبدأ محاولات التعدين غير المنظمة من خلال توقع كنوز لا حصر لها. تجذب رغوة اندفاع الذهب غير المتخصصين مع توقع تبطين جيوبهم. السوق يضاعف الشائعات ويؤجج نار الغرور. المؤتمرات ووجبات الإفطار في العمل والعشاء الأخير تجلب الأبطال المتعثرين إلى النور.
معدلات التحويل أعلى في متاجر الشوارع وتتناسب عكسياً مع حركة المرور: فكلما زاد تدفق العملاء ، قلت احتمالية الشراء. يزيد المتسوقون العاديون والمندفعون من معدل التحويل ، ويقلل أتباعها ومستهلكوها من الملابس الخارجية.
فحص متوسط. يعتمد على المنطقة وهيكل السكان القادمين والمجموعة وموقع المتجر. كلما كان المنفذ أصغر سنًا (يؤخذ التاريخ الأخير للفتح أو الإصلاح أو تغيير العلامة التجارية في الاعتبار) ، زاد حجم متوسط الفاتورة.
المتاجر ذات المدخل المنفصل لديها متوسط فحص أعلى مقارنة بالمتاجر الموجودة في مركز التسوق. المبتدئين والمشترين المتغطرسين يزيدون متوسط الشيك ، ويخفضه المتسوقون والعملاء على المدى الطويل.
سعر المنتج.معدل التحويل وحركة الزوار وتأثير المنطقة. لا توجد فروق بين مجموعات العملاء. معظم أسعار عاليةفي المتاجر الجديدة ، الأصغر - في الرائد. يؤدي التحويل المرتفع إلى زيادة متوسط السعر.
عدد العناصر في الشيك.تأثير ذو دلالة إحصائية: المنطقة ، كتلة المخزن ، الموقع. لا تختلف مجموعات العملاء في عدد البضائع في الشيك.
تبيع متاجر الشوارع في كل زيارة أكثر من متاجر المول. تحويل تدفق أعلى - المزيد من المنتجات في الشيك. يزيد المتسوقون والعملاء المتعبون والمتوسطون من عدد عمليات الشراء لكل زيارة ، والأتباع والمتعجرفين - تقليل.
كتلة العميل.أنها تؤثر على جميع أرقام المبيعات دون استثناء. كلما زاد عدد الضيوف الذين يجرون عمليات شراء مخصصة يتم التعرف عليها من خلال أدوات تحديد الهوية أو الولاء ، زادت إمكانية تحقيق التوقعات.
متجر الكتلة.يؤثر على حركة المرور: مرتبة أعلى - المزيد من حركة المرور الواردة. اعتماد التحويل مشابه ، لكنه أضعف. القواعد العكسية: كلما انخفضت كتلة المتجر ، ارتفع متوسط الفاتورة والسعر.
مجموعة البضائع.نضارة الاتجاه ، حداثة المجموعة ، التبعية ، حصة التشكيلة الأساسية هي عوامل تؤثر على مشتريات الدفق الوارد. لا توجد معجزات هنا.
كتلة البائعين.يعتبر عذاب الاختيار عند الشراء والصراع مع الشك بشأن النجاح من العوامل المؤثرة في الألم النفسي للمشترين ، والتي يتوقعون تهدئتها. وتؤدي محاذاة مجموعات البائعين إلى هيكل تدفق العملاء إلى زيادة النطاق الكامل للمؤشرات.
منطقة التسوق.يؤثر على حركة المرور: منطقة تجارية أكبر تعني المزيد من الزوار. يغير مستوى النشاط: المتاجر الرئيسية تقلل النسبة المئوية للتحويل. لا يؤثر على المؤشرات الأخرى.
موقع.يؤثر على حركة المرور: عند وضعه في الشارع ، يكون تدفق العملاء أقل منه في مركز التسوق. معدل تحويل الزوار إلى الشارع أعلى مما هو عليه في مركز التسوق. متوسط الشيك أعلى في الشارع. متوسط سعر البضاعة لا يختلف. عدد المشتريات في الإيصال أعلى بالنسبة للشارع.
أرضية.لا يؤثر على المستوى الفعال لحركة المرور عند الأخذ بعين الاعتبار معامل الاختلاف في معدل الإيجار. ينخفض التحويل مع ارتفاع عدد الطوابق. لا يعتمد حجم الإيصال والسعر وكمية البضائع على أرضية المتجر.
إدارة الهدف.تشير القوائم المصنفة للمناطق والمدن والمتاجر والسلع والبائعين إلى النجاح المتبادل دون توفير أدوات التأثير. يسمح لك بحساب المؤشرات منافذمن هيكل تدفق العميل ، حدد الإمكانات وتتبع ديناميات التقدم.
قبل تسليم البيانات إلى الخبراء ، اطلب عروض تقديمية غير شخصية للمشاريع السابقة لترى كيف يبدو الذهب الغريني للمعرفة الجديدة. سيساعد هذا في رفع مستوى التوقعات وتحديد العقبات - لا تنخدع بالميكا والبيريت ، اللذان ينتجان على أنهما معدن نبيل.
في المعركة ، الحديد أكثر قيمة من الذهب - من الأفضل وضع القواعد لزيادة ثقة في الأعمال بدلاً من البحث بلا نهاية عن حجر الفيلسوف لمعجزة فورية.
يسمح تحليل التغييرات في متوسط الفاتورة للمالك بتقييم نجاح إدارة المؤسسة ومواكبة المنشأة واتخاذ القرارات الإدارية اللازمة في الوقت المناسب. من خلال تحليل التغييرات في مقدار الشيك المتوسط ، يمكنك الحصول على معلومات حول ما إذا كان الشيك مستمرًا أم لا الترقيات التسويقيةما إذا كان عمل الموظفين فعالاً ، وما إذا كان العملاء مخلصين للمؤسسة. تتيح لك جميع برامج أتمتة خدمات المطاعم الحديثة تقريبًا الحصول على بيانات حول متوسط فاتورة المؤسسة.
كيف تحسب متوسط الشيك في مطعم؟
بسيط جدا. وفقًا لإحدى التقنيات الأكثر شيوعًا ، يتم حساب متوسط الشيك على النحو التالي. 
يجب تقسيم الإيرادات لفترة معينة على عدد الحسابات أو الضيوف. وبالتالي ، سوف نحصل على متوسط الشيك من معدل دوران الطاولات أو الضيوف. لمزيد من الموضوعية ، لا ينبغي أن تؤخذ في الاعتبار الإيرادات من الولائم ، والتسليم ، وما إلى ذلك. فقط الإيرادات المتولدة في القاعة.
لماذا ينخفض متوسط الشيك؟
يمكن أن يكون هناك عدة أسباب لانخفاض متوسط الشيك:
- لا يبيع النوادل / يبيعون تدريبًا سيئًا / سيئًا ولا يمكنهم البيع بشكل أفضل.
- يتم إعداد الأطباق باهظة الثمن لفترة طويلة ، والضيوف ليسوا مستعدين للانتظار طويلاً.
- سرقة النوادل - لا يتم تنفيذ بعض الطلبات في البرنامج ، ولا يتم عمل الشيكات.
- انخفضت جودة الطعام أو الخدمة أو كلاهما.
- سياسة التسعير للمؤسسة عرجاء.
كيفية زيادة متوسط الفاتورة في مطعم؟
- عرض المشروبات.في العديد من المؤسسات ذات الشيك المتوسط الجيد ، يعرض النوادل طلب المشروبات فور تقديم القائمة. إنه منطقي وصحيح - سوف يضيء المشروب توقعات الطبق الرئيسي. ليس من الضروري لجميع الضيوف على التوالي تقديم الكحول فقط على الفور. يعرف العديد من الضيوف قصصًا عن النوادل السيئين ، ومهمتهم الرئيسية هي جعل الضيوف يشربون على الفور ، ثم إطعامهم ، ثم شربهم ، ثم بالطبع ، اختصره. قدم عدة مشروبات للاختيار من بينها ، بما في ذلك المشروبات غير الكحولية. لكن يجدر بنا أن نتذكر أنه يتم تقديم الشاي والقهوة في نهاية الوجبة.
- من الجدير أيضًا أن نتذكر ذلك يتذكر الضيوف عادة الطبق أو المشروبات التي أطلق عليها النادل في بداية العبارة ونهايتها.أي ، إذا كان النادل لديه مهمة بيع نبيذ هامشي لعلامة تجارية معينة ، فعند مناقشة المشروبات مع الضيف ، يقوم مرتين بتسمية العلامة التجارية لهذا النبيذ المعين.
لكن مرة أخرى - يجب ألا يكون النادل متطفلاً في المقترحات. عندما يقدم النادل النبيذ للضيف للمرة الخامسة ، ولا يزال الضيف لا ينضج ، فهذا بالفعل هوس. كما أن حركة "الاختيار بدون خيار" معروفة لمعظم الضيوف وتترك مذاقًا غير سار. على سبيل المثال ، النادل ، دون أن يسأل الضيف عما إذا كان سيشرب الكحول ، يعرض طلب أفضل بيرة لديه الآن أو بعد الطبق الرئيسي مباشرة.
أنت تنظر في تقرير دوران الشهر الماضي وفجأة تجد أن الإيرادات تنخفض والشيكات تنخفض. بادئ ذي بدء ، بعد أن اجتمعت مع المديرين في اجتماع ، تحاول العثور على الأسباب ، والتأثير بطريقة ما على الموقف ... اعثر على حل ، وتصرف وفقًا للمفهوم المعتمد ، والنتيجة: عدد عمليات الفحص سلبي للغاية. نكبة!
في الواقع ، كل الحلول المبتكرة بسيطة للغاية ، وقانون الحفاظ على الطاقة ، الذي يقول الحقيقة المعروفة لنا من مقاعد المدرسة: "لا شيء ينشأ من لا شيء ولا يختفي بدون أثر" ، يبرر نفسه لسنوات.
الخطوةالاولى. دراسة المنافسين
بالطبع ، شيء ما يمكن أن يتغير "من الخارج". الأسعار والعروض الترويجية التي يقدمها المنافسون ، فتح منصة تداول جديدة. من المهم جدًا استكشاف إقليم شالانديز (المجاور للمشكلة) بسرعة منصة التداولفي غضون 10-15 دقيقة سيرا على الأقدام).
لا يكفي مراقبة الأسعار فقط ، بل من المهم الانتباه إلى جميع التغيرات في البيئة الخارجية. أو ربما يقدم المنافسون لجميع الزائرين خصمًا بنسبة 3٪ ، أو هدية للشراء ، أو لديهم شيء يجذب الأطفال ، وربات البيوت ، مثل المغناطيس؟
هناك العديد من الخيارات ، ولكن لا توجد خيارات أقل للتعامل مع الميزة التنافسية لشخص آخر. لكن في هذه المعركة ، من المفيد دراسة العدو جيدًا ، حتى لا نضيع الوقت والجهد في المعركة مع طواحين الهواء.
قد تكون الأسباب كما يلي:
- صراع السعر.طريقة غير مربحة لأي شخص ، لأنه من الأسهل بكثير خفض السعر بدلاً من رفعه لاحقًا. الإغراق الشديد هو السبيل ، أولاً وقبل كل شيء ، إلى انخفاض أرباحك ، لأن المنافسين سيتبعون مثالك ، وسيبدأ كل منكما في خسارة هوامش الربح. من المهم مراقبة أسعار منتجات "المنارة" مثل البيض والسكر والخبز والبطاطس. لن يتتبع أحد أسعار جميع آلاف العناصر في متجرك ، لذا فإن الفرق في تكلفة ملفات تعريف الارتباط "البسكويت" البالغ 20 كوبيل ليس بالغ الأهمية. لكن معرفة تكلفة التصنيف ، والسلع الشعبية و "المنارة" من المنافسين هو واجبك المقدس. إذا كنت لا ترغب في أن تتحول إلى متجر خصم أو متجر منخفض الدخل للعمل بهدف واحد - بأقل الأسعار ، فتخلص من فكرة الإغراق الواعي.
- توزيع الفيلة.لا يخفى على أحد أن العقلية الحالية للسكان ، وخاصة الشريحة المتوسطة (من متوسط الدخل) ، مبتهجة بكل أنواع العروض الترويجية التي تهدف إلى تلقي هدية. ولا يهم أنه لا يمكن أن يكون أحدًا شيء ضروري، من المهم أن يتم تقديمها مجانًا. 
هل تتخيل أن جارتي اشترت 2 كيلوغرام من مسحوق الغسيل وأعطيت دلو موزع كهدية ، وهذا صدى في عالم ربات البيوت! ثلاثة من كل خمسة من صديقاتها سيذهبن إلى هذا المتجر لشراء مسحوق الغسيل! من المهم التتبع في الوقت المناسب: أين وفي أي وقت يسلم منافسوك "الأفيال" ويقومون بهجوم مضاد!
- تخفيض؛تم افتتاح متجر منافس ، يقوم بتوزيع الخصومات على جميع العملاء - بالطبع ، يحتاج إلى جذب السكان! يندفع الناس إلى الشرير الذي يقاطع تجارتك ، وأنت تمزق شعرك ، ولا تعرف ماذا تفعل في هذه الحالة. تهدأ ، نحن ندرك جيدًا أنه سيتعين على المنافس تعويض الخسائر من الخصم ، على سبيل المثال ، على حساب هوامش الربح ، مما يعني أن أسعاره ستكون أعلى في المستقبل. وستصبح الخسائر في الأرباح ملموسة ، حيث يتم توزيع الخصومات دون حسيب ولا رقيب. هناك حجة مضادة رائعة - حملة الولاء الخاصة بك ، والتي يمكن للعملاء العاديين المشاركة فيها. سواء كان الأمر يتعلق بالدجاج المضحك لعيد الفصح ، أو "الحصاد" بحلول شهر سبتمبر ، فأنت تقدم للمتسوقين نفس الخصم لفترة محدودة والذي يتم بطريقة مرحة ، وهو أمر مثير للاهتمام بشكل خاص لأولئك الذين يزورون سوقك بشكل منتظم. . تعمل هذه الطريقة مع "المنتظمين" ، الشريحة المتوسطة ، ولكن ما العمل مع الشريحة "المميزة"؟ الأمر بسيط: بالنسبة للمشترين المهمين المزعومين ، هناك "خطافات" يجب رميها في الوقت المناسب. من المهم تحديد الوقت والهدف ، وهناك أكثر من طرق كافية لتحقيق ذلك.
- جميل ، كبير ، مشرق ؛لذلك فتحوا ، منافسًا جديدًا - المتجر أكبر بمرتين ، والرفوف جديدة ، وبطاقات الأسعار مشرقة. وسوقك بالكاد يحتوي على ثلث التشكيلة التي يقدمها غزاة السوق. حاجة ماسة إلى ضخمة حملة إعلانيةبروح الوطنية: "دافئ ، كما هو الحال في مطبخك" ، "كل الأساسيات. جودة مثبتة على مر السنين. ثم رسم هدايا صغيرة بين العملاء العاديين. أو ربما خصم لجميع النساء الحوامل والأمهات الشابات - إذا كانت منطقتك عبارة عن سكن؟ العب بمزاياك الخاصة ، على عيوب الآخرين ، واعرض كرامتك. الناس يتأثرون بالآراء ، دع هذا الرأي يأتي منك.
- العشرات من الأسباب الأخرى.من خلال دراستها ، ستتعلم أن تفهم أنه لا توجد أسئلة غير قابلة للحل. هناك أسئلة لم تلاحظها من قبل.
اعتاد الناس على ذلك. وفي كثير من الأحيان ، بعد أن اعتادوا على شيء واحد للتسوق ، ومعرفة أين وما هو موقعه بدقة ، يصعب عليهم إعادة التنظيم. في الغالب ، يميل الشخص إلى السعي ليكون في بيئة مألوفة ومريحة بالنسبة له. وإذا تركك العملاء المنتظمون ، فهذا يعني أن شيئًا ما قد أجبرهم على اتخاذ هذه الخطوة.
الخطوة الثانية. استكشاف نفسك
"نحن بخير. المنافسون ، الأوغاد ، الترقيات ، الإغراق - لذلك هرب المشترون "- عندما أسمع هذه العبارة ، كان الشيطان المشؤوم يسلي في روحي. منذ العصور القديمة ، كانت البشرية تسعى جاهدة إلى أن تنسب كل نواقصها إلى أي شخص ، حتى لو لم يتعرف عليها بأي حال من الأحوال. لكن إذا تجاهلنا الرغبة في الظهور بشكل أفضل ، ومواجهة الحقيقة؟
- معاينة أرضية المحل؛ النظافة والنظام ، موقع بطاقات الأسعار وفقًا لقواعد التجارة ، تحت كل "وجه" معروض على الرف. بسبب عدم وجود بطاقات الأسعار ، سأقوم ببساطة بتغريم المسؤول الذي يعمل في الوردية ، وهو بدوره ، يتركه يقرر مسألة العثور على المذنبين. مع مثل هذا النهج الصعب ولكن الصحيح ، سيتم حل مشكلة الطلب على الرفوف وتوافر بطاقات الأسعار على الفور. بعد كل شيء ، لا يوجد سهم واحد ، ولا بعقب واحد مصمم بشكل جميل سيوفر أرضية التداول ، إذا كانت الفوضى المستمرة في الأسعار هي القاعدة.
- تلك العيون اللطيفة المعاكسة ؛تدريجياً ، بدأنا في التحرك نحو نظام الخدمة الأوروبي ، ولكن كلما ابتعدنا عن العاصمة ، كلما ابتعدنا عن هذا النظام ومفهوم "الخدمة" على هذا النحو. بالنظر إلى كيف يصف البائع لك بطريقة لطيفة وغير ملحوظة مزايا جبن مازدام على رادومر ، مع ما يقطعه من حماسة وعناية ويقطع كل قطعة ويضعها بعناية في الحقيبة - فأنت تريد أن تلقي بنفسك على رقبتك وتبكي وتقبيل هو - هي. للأسف ، لا يحدث مثل هذا الدافع في كثير من الأحيان ، فمعظم البائعين والصرافين يعملون كما لو كنت تأتي إلى منزلهم في الليل وتطلب قطع قطعة من الجبن ، مخزنة بعناية في ثلاجتهم. وتبتسم هذه المجموعة من البائعين فقط عندما يرون الوجه الذي يلوح في الأفق للمدير ، المالك ، في الأفق. شخص ما ، حسب "التصلب السوفيتي" القديم ، عادة ما يرى كائناً وقحاً وراء العداد. الأشخاص ذوو المستوى الأعلى والمتطلبات الأعلى ، وكقاعدة عامة ، لا يقل الدخل المرتفع ، معتادون على الابتسام والاستجابة بلطف. لا أحد يحتاج إلى منحنيات ومعرفة كاملة بالتشكيلة ، على الرغم من أن هذه نقطة خلافية ، لأننا لا نتاجر في الفراغات المصنوعة من الحديد الزهر ، مما يعني أنه لن يضر أن تدرس بشغف كل بائع في القسم تمامًا نوع المنتجات التي يبيعها. لذلك ، إذا كان متجرك أو السوبر ماركت الخاص بك فظًا بشكل منتظم ، فاحزر أين سيذهب المشتري؟ بشكل صحيح! الكل لنفس المنافسين المكروهين.
لم تحزم العنصر؟ بيض مكسور؟ هل استجبت بقسوة؟ قام حارس الأمن بتفتيش حقيبتك ، مما أربكك بالعودة إلى الإجرام ، مشتبهًا في أنك عندما اشتريت بقالة مقابل 800 غريفنا ، سرقت بوقاحة علبة شاي دوبري؟ يمكنك أن تكون مستعدًا لحقيقة أن هؤلاء العملاء سيفضلون التسوق في المتجر المقابل للشارع.
ويحدث ذلك أيضًا: أتيت إلى السوبر ماركت ، وهناك موظفين رائعون تم تدريبهم معهم معرفة عاليةتشكيلة حضور تدريب الخدمة. أنت تمشي إلى مكتب البقالة وهذا كل شيء. وهنا ، كما في الإعلان "دع العالم كله ينتظر!" في الدقائق الخمس الأولى ، تقف عند المنضدة ، ترسل موجات ذهنية للبائعين ، وكأنك تلمح إلى أنك تريد شراء شيء ما. بعد خمس دقائق ، تبدأ في جذب الانتباه بكل طريقة ممكنة ، وتلوح بذراعيك ، أو بعبارات: "فتاة! من يخدم هنا؟ ادعُ البائع. في غضون خمس دقائق أخرى ، سترغب في إلقاء علبة من الأناناس المعلب على مجموعة من الأشخاص الذين يرتدون الزي الرسمي المتكدسون في قسم الأسماك ، حتى لا تذهب دقائق الانتظار عبثًا على الأرجح. وهنا ، عندما ينفد الصبر ، تخرج من هذا الحشد من رفاق السلاح - بائع طهي. إنها تتحرك ببطء ، مثل أميرة البجعة تطفو على الأمواج. أين تسرع؟ اعتقد المشتري. ثم ستضع أيضًا "رنجة تحت معطف فرو" في الدرج بطريقة تجعلك تتوقف عمومًا عن حب هذه السلطة ، على هذا النحو.
ما رأيك في أن المشتري يجب أن يفعل في هذه الحالة؟ هل تعتقد أنه سيكتب في كتاب الشكاوي؟ لا ، سيكتب هناك فقط إذا حدث كل ما سبق في نفس اليوم ، وهذه ليست حقيقة بعد. سوف يترك متجرك ببساطة إلى الأبد.
-لقد كتبت إلينا.كتاب الشكاوي شيء جيد سأخبرك به خاصة إذا كتب عليه أحد! إنهم يكتبون ، وأنا أعلم أن البعض يكتبون ، لكن كم من الناس ببساطة لا يستطيعون الوصول إليها ، لكني أرغب في ذلك !!! كيف يمكننا معرفة ما يحدث بالفعل في السوق؟ كيف يمكننا التأثير على الموقف من خلال تغييره إلى موضع جودة بالنسبة لنا؟
أ) كتاب الشكاوى هو المعيار ، في مكان يسهل الوصول إليه ، لسبب ما هو عامل "سهولة الوصول" الذي غالبًا ما يكون غائبًا ؛
ب) دفتر شكاوى بالموقع مع إرسال شكوى على عنوان البريد الإلكتروني للمسؤول.
ج) لافتة ضخمة عند الخروج من قاعة التداول ، أو ملحوظة في منطقة الخروج ، تفيد: "إذا كنت غير راضٍ عن الخدمة ، إذا كان هناك شيء ترغب في تغييره في عمل متجرنا (سوبر ماركت ، قاعة التداول) - جميع الشكاوى والرغبات ، يرجى إرسالها إلى عنوان بريدنا الإلكتروني ... "
كل شيء عبقري ، كما قلت ، بسيط. لن يثير الناس فضيحة من خلال المطالبة بكتاب وإضاعة الوقت في الرسم البياني ، فهم ليسوا متأكدين من أنهم سيصلون إلى موقع الويب الخاص بسلسلة السوبر ماركت أو المتاجر الخاصة بك. لكنهم سيتذكرون البريد الإلكتروني (من الجيد أن يكون العنوان مكررًا على بطاقات العمل وأوراق المعلومات) وسيكتبون بالتأكيد. قد تكون المعلومات المرسلة إليك مفيدة للغاية وستساعدك في العثور على إجابات لبعض الأسئلة.
- بجانب:هناك خدمة مثل "المتسوق السري" ، والتي تساعد على تقييم مستوى تدريب الموظفين ، ومنصة التداول ككل. وبالطبع ، مسح في القاعة - مسح من قبل مروجي المشترين.
ذات مرة ، أثناء عملي كرئيس لقسم التسويق في سلسلة سوبر ماركت ، واجهت سؤالًا مشابهًا: لماذا يغادر الناس؟ لماذا يتناقص عدد الشيكات على منصة التداول هذه بسرعة؟ أخذت عدة أوراق ، جهاز لوحي. أخذت معي أحد التجار ، وفي غضون ساعات قليلة أجريت استبيانًا حول الموضوع: "هل أنت عميلنا المنتظم؟ ما الذي تود تغييره ، ربما هناك شيء يجعلك غير مرتاح؟ النتيجة تفوقت على نفسها. لبضع ساعات من الاستطلاع ، تم الكشف عن صفحتين ونصف من اللحظات "الفائتة"! (هذا في شكل أعيد طبعه من كومة من المعلومات). وهذا يشمل الخدمة ، وعمل بعض الإدارات ، وحتى تلك القضايا التي لم أهتم بها من قبل. إذا كنت تريد معرفة ما يقلق عملاؤك - اسألهم عنه! - ها هي القاعدة الأساسية عند العمل مع الناس.
(يتبع…)
لماذا الشيك يصبح أقصر لماذا الشيك يصبح أقصرأميرة كارلوس 2018-10-01 http: //website/upload/resize_cache/iblock/606/2560_1200_1/6063ad8eac11bb696fd46ff8d192fc52.jpgأظهرت نتائج النصف الأول من العام اتجاهًا هبوطيًا في متوسط الشيك في العديد من سلاسل البقالة ، بما في ذلك الخصومات. يعتقد الخبراء أن تجار التجزئة وقعوا في فخهم الخاص ، وأصبحوا ضحية للعروض الترويجية النشطة.
في الربع الثاني من هذا العام ، انخفض متوسط فحص مجموعة X5 Retail Group الرائدة في السوق في سلسلة Pyaterochka بنسبة 1.5 ٪ مقارنة بالفترة نفسها من عام 2017 ، إلى 344 روبل. مقارنة بالربع الأول من عام 2018 ، هناك أيضًا انخفاض بنسبة 0.7 ٪ ، ثم كان متوسط الفاتورة 361 روبل.
انخفض متوسط الشيكات في متاجر Pyaterochka المماثلة بنسبة 0.8٪ في الربع الثاني من هذا العام. إذا نظرت إلى ربع السنة 2017 و 2018 ، فإن Pyaterochka لديها اتجاه نحو التباطؤ في معدل نمو صافي مبيعات التجزئة (مع الأخذ في الاعتبار خصم عودة البضائع والخصومات وتكاليف النقل ، محرر). بلغ النمو 31.9٪ في الربع الثاني 2017 و 21٪ في الربع الثاني 2018 (انظر الرسم البياني).
يشير المحللون إلى أنه في السنوات السابقة ، أظهرت Pyaterochka معدلات نمو عالية من حيث الإيرادات وحركة المرور ، لذلك على خلفية قاعدة عالية ، من الصعب الاستمرار في إظهار نمو كبير ، وحتى في السوق الراكدة.
في شبكة X5 Retail Group أخرى ، Perekrestok ، بلغ متوسط الشيك في الربع الثاني 502 روبل مقابل 513 روبل في العام السابق (انخفاض بنسبة 2.3٪). كما انخفض متوسط الشيكات LFL (الاختيار في المتاجر المماثلة) بنسبة 1.9٪.
أما بالنسبة للصيغة الثالثة لمجموعة X5 Retail Group - سلسلة Karusel hypermarket ، فهناك ، على العكس من ذلك ، نما الشيك خلال هذه الفترة بنسبة 3.3٪ وبلغ 762 روبل ، ونما متوسط شيك LFL بنسبة 2.5٪.
شهد المنافس الرئيسي لـ X5 Magnit أيضًا انخفاضًا في متوسط الشيك عبر جميع الأشكال في الربع الثاني مقارنة بالفترة نفسها من عام 2017: انخفض في المتاجر الصغيرة بنسبة 3.3٪ ، وفي محلات السوبر ماركت بنسبة 3٪ ، وفي السوبر ماركت بنسبة 3٪. 6.3٪.
في سلسلة Lenta ، انخفض متوسط الشيك ، مع مراعاة المتاجر الجديدة ، بنسبة 3.5 ٪ إلى 1052 روبل.
بالنسبة لمجموعة O'Key ككل ، انخفض متوسط شيك LFL في الربع الثاني بنسبة 1.8٪ مقارنة بالفترة نفسها من عام 2017. وفي أسواق O'Key Hypermark ، كان الانخفاض 0.6٪ ، وفي Da! وظلت على نفس مستوى العام الماضي.
حروب التسويق
يعزو تجار التجزئة العموميون الانخفاض في متوسط الشيكات إلى المستوى المنخفض لتضخم الغذاء. في "Magnit" ربطوا هذا أيضًا بحقيقة أن عيد الفصح هذا العام صادف الفترة التي سبقت دفع الرواتب.يعتقد Alexey Korenev ، المحلل في FINAM Group ، أن السبب الرئيسي للانخفاض في كل من متوسط الفاتورة ووتيرة مبيعات التجزئة بشكل عام هو استمرار الانخفاض في الدخل الحقيقي المتاح للسكان لمدة 4 سنوات متتالية. في الوقت نفسه ، فإن نمو الأجور الاسمية ، الذي يحدث أحيانًا ، له تأثير ضئيل على الديناميات العامة للدخل. علاوة على ذلك ، تشير اتجاهات الأشهر الأخيرة إلى أن العام المقبل في هذا الصدد ، على الأرجح ، سيكون أسوأ من عامي 2017 و 2018.
تعتقد الخبيرة في سوق التجزئة ناتاليا كولوبايفا (عملت كمحلل استثماري في بنوك مختلفة لأكثر من 14 عامًا ، وتحلل السوق الاستهلاكية والتجزئة) أن متوسط الشيك ينخفض بسبب المستوى المتزايد للمنافسة بين الشبكات والمستهلكين ذوي الحساسية للسعر الاستمرار في تحسين النفقات - يحاولون البحث عن أفضل الأسعار ، وتوفير المال ، والبحث عن حل وسط. يتمتع الأشخاص الذين لديهم أموال مجانية بفرصة تناول الطعام في الخارج - في المقاهي والمطاعم ، واستخدام خدمة توصيل الطعام الشائعة بشكل متزايد من المقاهي والمطاعم مثل Yandex.Food and Delivery Club.
لا علاقة للانخفاض في متوسط الشيك في السوق ككل بانخفاض القوة الشرائية. هذا إلى حد كبير نتيجة للعبة التسويق الجريئة التي أطلقها تجار التجزئة في السوق.
لكن السبب الرئيسي وراء الانخفاض في متوسط الشيكات في جميع متاجر البقالة يرجع على الأرجح إلى العروض الترويجية العميقة والواسعة النطاق التي زاد فيها استخدام تجار التجزئة بشكل مفرط.
"الانخفاض في متوسط الشيكات في السوق ككل لا علاقة له بانخفاض القوة الشرائية. هذا إلى حد كبير نتيجة للعبة التسويق الجريئة التي أطلقها تجار التجزئة في السوق. الآن المستهلك في ظروف الاستهلاك الخفيف يهاجر من متجر إلى آخر من أجل شراء البضائع بسعر مخفض. لقد زاد عدد الرحلات إلى المتاجر ، لذلك تظهر بعض السلاسل زيادة في حركة المرور ، "كما يقول المدير التنفيذي IA "InfoLine" إيفان فيدياكوف.
يشير الخبراء إلى أنه حتى نهاية الربع الثاني ، كانت هناك زيادة مستمرة في العروض الترويجية في سلاسل السلع الاستهلاكية ، والتي وصل عددها إلى حالة غير طبيعية. "في بعض الشبكات ، يتألف متوسط السلة المشتراة في المتجر من نصف العناصر الترويجية. إنها ضرورية لتوليد حركة المرور ، حيث يحفظ المستهلك على منتج واحد ، ولكنه يشتري المزيد من السلع بأسعار منتظمة ، ومع ذلك ، عندما يكون لديك نفس الخصومات على جميع الخصومات ويكون لدى المنافسين نفس الخصومات ، فإن هذا لا يؤدي إلى زيادة في المتوسط بيل ، "يلاحظ إيفان فيدياكوف.
وفقًا لـ Sberbank CIB ، يستمر الاتجاه الذي بدأ في عام 2015 - رحلات التسوق الاستهلاكية بحثًا عن أفضل الأسعار - حتى يومنا هذا. يقول ميخائيل كراسنوبيروف ، المدير التنفيذي لـ Sberbank CIB: "لا يزال هناك بحث عن العرض الترويجي ، لكن المستهلك بدأ في زيادة الطلب على مكان الشراء".
يهاجر المشترون من متجر إلى آخر بحثًا عن السلع في العروض الترويجية: في أحد المتاجر يأخذون البيض بسعر مخفض ، وفي الآخر - الطحين والمساحيق ، التي يتم خصمها دائمًا ، لم يعد يتم شراؤها عمومًا بسعر منتظم ، كما يقول الخبراء.
إذا تم شراء 59٪ من حجم جميع الفئات من الناحية المادية في عام 2017 في متاجر ذات تنسيق حديث من خلال العروض الترويجية ، فقد ارتفع هذا الرقم الآن إلى 64٪.
وفقًا لضغط Nielsen Promo ، زادت حصة المبيعات من أفضل 20 عرضًا ترويجيًا للسلع الاستهلاكية سريعة الحركة في النصف الأول من عام 2018 بشكل ملحوظ مقارنة بالفترة نفسها من العام الماضي. إذا تم شراء 59٪ من حجم جميع الفئات من الناحية المادية في عام 2017 في متاجر ذات تنسيق حديث من خلال العروض الترويجية ، فقد ارتفع هذا الرقم الآن إلى 64٪.
وتبقى الفئات الأكثر ترويجًا مساحيق الغسيل ومنعمات الأقمشة ، حيث تبلغ حصة المبيعات من خلال الأسهم 83٪ و 82٪ على التوالي. ويلي ذلك ألواح الشوكولاتة (79٪) ، وجل الروم وجل الاستحمام (69٪ لكل منهما). من بين جميع الفئات ، تزداد مبيعات الخصم بشكل أكثر نشاطًا في فئات مثل طعام الأطفال(حصة المبيعات في العروض الترويجية - 44٪ من الناحية المادية) ، القهوة (69٪) ، الخمور (46٪) - زيادة في حصة العروض الترويجية بنسبة 11٪ مقارنة بالفترة نفسها من العام السابق ، وفقًا لـ Nielsen أبلغ عن.
الشبكات المتخصصة تسحب التدفقات
بدأت سلاسل متخصصة مثل Krasnoe i Beloe و VkusVill و FixPrice في التنافس مع تجار التجزئة في السلع الاستهلاكية. "يزيد هؤلاء اللاعبون منطقتهم بنسبة 45٪ والإيرادات بنسبة 50٪ سنويًا. تتنافس Krasnoye i Beloe مع Magnit و Pyaterochka في 50٪ من المواقع ، "يلاحظ ميخائيل كراسنوبيروف.يتفق إيفان فيدياكوف معه في هذا الشأن. "إذا أخذت سلاسل الدرجة الثانية والثالثة ، فهناك قصص متنامية مثيرة للاهتمام تعتمد إلى حد كبير على نموذج عمل فعال. أولاً ، هذه هي سلسلة Krasnoe و Beloe ، التي نمت في عام 2017 بنسبة 50٪ بالروبل وفتحت بالفعل 1.2 ألف متجر منذ بداية هذا العام ، وبالمناسبة ، من حيث العدد المتاجر المفتوحةيؤكد إيفان فيدياكوف أن سلسلة المشروبات الكحولية تفوقت هذا العام على كل من X5 و Magnit.
يلفت الخبير الانتباه أيضًا إلى الوتيرة الجيدة لتطوير سلسلة VkusVill (تجارة المنتجات الطبيعية والبيئية). حققت الشركة نموًا في الإيرادات بنسبة 54٪ العام الماضي ، وافتتحت 180 متجرًا منذ بداية هذا العام ولديها الآن 660 متجرًا.
من بين اللاعبين الذين يتطورون ديناميكيًا ، يلفت إيفان فيدياكوف الانتباه إلى فريق Yarche! (المساحة - من 500 إلى 1.5 ألف م 2). تم تطويره مؤخرًا نسبيًا (منذ عام 2012) من قبل مجموعة Tomsk food القابضة KDV ، ولكن بحلول نهاية عام 2017 ، بلغت إيرادات السلسلة 36 مليار روبل (بزيادة أكثر من 100 ٪ مقارنة بعام 2016) ، وعدد ارتفع عدد المتاجر إلى 550. هذه متاجر عالمية تقدم مجموعة كاملة من المنتجات ، لكن الشركة تعتمد عليها التكامل الرأسيوالتسميات الخاصة.
"إستراتيجية سلسلة" أكثر إشراقًا! " على غرار استراتيجية Magnit ، غادرت المناطق (Altai و Kemerovo و Novosibirsk) وتوجهت إلى موسكو بعناية شديدة ، محاولًا عدم التنافس مباشرة مع الشبكات الفيدرالية. لكن تدريجيًا ، تحتل الشبكة بالفعل مكانة بارزة في حدائق الخضروات ، علاوة على ذلك ، في سوق راكد ، "يؤكد إيفان فيدياكوف.
عندما لا يفهم المشتري مكان وجوده - في Pyaterochka أو Dixie ، فليس من المستغرب أن تبدأ إيرادات المتجر في التدهور.
تتطور شبكة Krasnoyarsk لخصم الخصم "Svetofor" بنشاط ، حيث يتم المراهنة على هوامش منخفضة وسرعة دوران البضائع. سفيتوفور لديها عقود فيدرالية ولوجستيات خاصة جيدة التنظيم. على مدار 1.5 سنة الماضية ، نمت الشبكة من 492 (اعتبارًا من يناير 2017) إلى 761 متجرًا اعتبارًا من يوليو 2018.
يلاحظ الخبراء أن الاندماج في سوق البقالة مستمر ، ويستمر اللاعبون الإقليميون في مغادرة السوق التي ظلت راكدة لعدة سنوات من الناحية المادية ، وقد بدأ الركود الآن من حيث المال بسبب انخفاض التضخم. العديد من الشركات ليست مستعدة لذلك ، لأنها لم تعيش في مثل هذه الظروف من قبل. يتميز الركود بحقيقة أن الأقوى يربح مع نموذج الأعمال ، من ناحية ، مفهوم وفعال ، من ناحية أخرى ، فريد بالنسبة للمستهلك ، الذي سيكون قادرًا على تمييز متجر معين عن الكتلة الرمادية العامة. . وعندما لا يفهم المشتري مكانه - في Pyaterochka أو Dixy ، فليس من المستغرب أن تبدأ عائدات المتجر في التدهور "، كما يقول إيفان فيدياكوف.
يجب إغلاق الصمام
وفقًا لـ InfoLine ، هناك عدد أقل من الفتحات في بيع المواد الغذائية مقارنة بالإغلاق. في عام 2017 ، تم افتتاح ما يقرب من 8000 متجر (استحوذت Magnit و X5 Retail Group على 60٪ من الفتحات) في قطاع السلع الاستهلاكية ، وتم إغلاق ما يقرب من 15000 متجر. ولكن هنا يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن العديد من المنافذ الفردية الصغيرة مغلقة لواحد هايبر ماركت مفتوح ، وبالتالي ، لا يتم تقليل منطقة المبيعات عمليًا. في النصف الأول من عام 2017 ، بلغت الزيادة في مساحات التجزئة 900 ألف متر مربع (من بين أكبر 200 شركة سلع استهلاكية) ، في النصف الأول من عام 2018 - 674 ألف متر مربع. هناك نمو ، لكن الوتيرة تتباطأ.يعتقد خبراء السوق أن تجار التجزئة قد شعروا بالفعل بالعواقب السلبية لإساءة استخدام العروض الترويجية ويجب عليهم بطريقة ما الخروج من دوامة الأسعار هذه.
"على الأقل منذ الربع الثالث ، رأينا أن عمق واتساع التشكيلة المباعة في العروض الترويجية قد توقفا عن النمو ، على الرغم من أننا شهدنا حتى نهاية الربع الثاني زيادة مستمرة في هذه المؤشرات. قام العديد من البائعين بتضمين بعض الأنشطة الترويجية في خطتهم ، لذلك ستستمر هذه العملية لبعض الوقت. لكني أود أن أصدق أننا وصلنا إلى المرحلة القصوى من تطوير هذه الأنشطة الترويجية ، ولا يمكن تطويرها أكثر. لا يستفيد المورد ولا بائع التجزئة من هذا: الهوامش تتقلص ، والعائدات تنخفض في المتاجر المماثلة. بدأت البضائع تُصنع من مكونات أرخص لتقليل التكاليف ، وتتأثر الجودة. يجب ألا يقوم تجار التجزئة بفك هذا الصمام بعد الآن. في عام 2019 ، أعتقد أن الاتجاه نحو انخفاض الأنشطة الترويجية سيستمر ، "يتوقع إيفان فيدياكوف.
يواصل سكان روسيا الادخار على المشتريات اليومية. للشهر الثاني على التوالي ، انخفض متوسط الشيك لكل رحلة إلى المتجر ، وفي مايو 2018 نتحدث عن انخفاض في المؤشر بنسبة 1.7٪ مقارنة بشهر أبريل.
للشهر الثاني على التوالي ، انخفض متوسط الشيك. في نهاية شهر مايو ، توقف المؤشر عند مستوى 521 روبل ، بعد أن فقد 9 روبل أو 1.7 ٪ مقارنة بشهر أبريل. مع الأخذ في الاعتبار تضخم مايو بنسبة 0.4٪ ، انخفض متوسط الشيك بأكثر من 2٪ ، كما تقول مواد مركز أبحاث رومير.
وفقًا لمديرة معهد السياسة الاجتماعية في المدرسة العليا للاقتصاد ، ليليا أوفشاروفا ، لا يزال من الصعب استخلاص استنتاجات حول تدهور رفاهية المواطنين. الحقيقة هي أن الأسواق تفتح في نهاية الربيع والصيف ، وبعض الناس ينتقل من منطقة إلى أخرى ، والبعض يغادر البلاد لقضاء عطلة.
وقال الخبير "مايو ويوليو هي أشهر متقلبة عندما تكون هناك تغييرات في سلوك المستهلك".
وفقًا لرومير ، قبل خمس سنوات ، في مايو 2013 ، كان هناك أيضًا انخفاض. أنفق ساكن المدينة الروسي العادي 480 روبل في رحلة واحدة إلى المتجر. ثم انخفض مؤشر مايو بنسبة تصل إلى 7٪ مقارنة بشهر أبريل.
صحيح أن مؤشر مايو 2018 أظهر أنه من مستوى ما قبل الأزمة لعام 2013 ، ارتفع الشيك بنسبة 8.5٪. ومع ذلك ، لاحظت Ovcharova أن الناس اليوم يتصرفون بحذر شديد فيما يتعلق بسلوك المستهلك.
وأضاف المتحدث في Gazeta.Ru أنه ليس كل دخل السكان ينمو ، على سبيل المثال ، لا توجد زيادة في الأجور في القطاع غير الرسمي. "دخل الممتلكات يتم تلقيه من قبل دائرة ضيقة نسبيًا من الناس. يجادل الخبير "أنها لا تؤثر على متوسط الشيك".
يذكر أن معاشات الشيخوخة ارتفعت بنسبة 3.7٪ عن 1 يناير ، وأن المعاشات الاجتماعية تم تصنيفها بنسبة 2.9٪ في أبريل من هذا العام. وفقًا لـ Rosstat ، يستمر الدخل الحقيقي المتاح للسكان في عام 2018 في النمو. زادت المؤشرات بنسبة 3٪ ، والأجور الحقيقية - بنسبة 9.5٪. بشكل عام ، مقيمة معاشات التقاعد ، رواتب موظفي الدولة ، الزيادة في الحد الأدنى لحجمأجور.
تذكر أن المداخيل الحقيقية للروس آخذة في الانخفاض خلال السنوات الأربع الماضية. العام الماضي - بنسبة 1.7٪ ، على الرغم من أن رواتب الروس كانت تنمو. مصنفة الأجرثم ارتفعت بنسبة 7.2٪ ، بالقيمة الحقيقية - بنسبة 3.4٪.
وفقًا لرومير ، فقد متوسط الفاتورة وزنه في جميع المدن ، وخاصة في موسكو وسانت بطرسبرغ. في كلتا العاصمتين ، كان السكان يدخرون بما يكفي. في موسكو ، انخفض الشيك لمدة شهر بنسبة 4.7 ٪ وبلغ 690 روبل. في سانت بطرسبرغ نتحدث عن "خسارة الوزن" للشيك للشهر بنسبة 4.3٪. إذا أخذنا الديناميكيات السنوية ، فإن الروس في موسكو بدأوا ينفقون أكثر قليلاً مقارنة بشهر مايو من العام الماضي ، بنسبة 1.9٪. في العاصمة الشمالية ، انخفض الشيك بنسبة 5.9٪ على مدار العام.
تظهر الديناميكيات الشهرية أن المنطقة المركزية هي الرائد في خفض الإنفاق على السلع - 6.1٪. يتم تفسير هذه المؤشرات بشكل رئيسي من خلال الركود في موسكو.
"الشيك في جبال الأورال انخفض بشكل ملحوظ - بنسبة 3.6٪. وتعرض الشيك لمزيد من الخسائر المتواضعة في الشمال الغربي (-1.6٪) من البلاد والشرق الأقصى (-1.5٪) ، "تقول الدراسة. في نهر الفولغا المقاطعة الفيدراليةبلغ الشيك في نهاية مايو 431 روبل.
ومن المثير للاهتمام أن الناس في المدن الكبيرة يدخرون أكثر من المدن الصغيرة. متوسط الشيك شهريًا في المدن التي يبلغ عدد سكانها حوالي 100 ألف نسمة ، انخفض الشيك بنسبة 1.5 ٪ ، وفي المدن التي يبلغ عدد سكانها نصف مليون - بنسبة 2.4 ٪. “سكان المدن الصغيرة والمتوسطة لم يدخروا الكثير. في "مائة ألف" ، أضاف الشيك 3.9٪ على مدار العام ، ونصف مليون - 3.8٪ ، كما تقول المواد.
كما أن ارتفاع أسعار البنزين قد يؤثر أيضًا على مراجعة الإنفاق على المشتريات. وفقًا لـ Rosstat ، ارتفعت أسعار البنزين في مايو بنسبة 5.6 ٪ مقارنة بشهر أبريل. بالنسبة للعام ، كان النمو 11.3٪.
هايبر ماركت تكبد خسائر
وفقًا لـ Ovcharova ، يتم تقليل الشيك أيضًا بسبب حقيقة أن الكثيرين سلاسل البيع بالتجزئةتنشيط الخصومات المختلفة. قال الخبير: "الآن في بلدنا ، هناك تمثيل زائد للبائعين ، وهم يتنافسون مع بعضهم البعض من خلال تحديد أسعار أقل".
ووفقًا لرومير ، فقد انخفض الشيك على المشتريات في محلات السوبر ماركت والهايبر ماركت. في مايو ، نتحدث عن خسائر تقارب 5.5٪ مقارنة بشهر أبريل. وقد بلغ الانخفاض في شيكات الهايبر ماركت بحلول مايو من العام الماضي 5.9٪. تقول دراسة حديثة أجرتها VTsOM أن غالبية الروس ما زالوا يفضلون شراء المنتجات في المتاجر الكبيرة لسلاسل البيع بالتجزئة المعروفة.
قال رئيس السياسة الاجتماعية و تكنولوجيات الاتصالالمركز . وفقًا للبيانات ، في موسكو وسانت بطرسبرغ فقط ، تصل نسبة المستطلعين الذين يفضلون متاجر العلامات التجارية الشهيرة إلى 83-84 ٪.
تقول دراسة قام بها رومير أنه عند نقاط البيع "المتاجرة" من خلال الكاونتر ، أضاف الشيك 11.6٪ خلال عام. يمكن لتجار التجزئة غير التابعين للسلسلة تقديم منتجات أكل صحيأو المنتجات الزراعية. "هذا الشكل مطلوب بين المشترين الذين يقومون بتقييم الجودة وخصائص الذوق و مظهر خارجيالسلع ، وإيلاء اهتمام أقل لتكلفتها النهائية ، "تعلق دينا بوستولينكو ، مديرة قسم العقارات بالتجزئة في كوليرز إنترناشونال.