كيف تقدم مشروعك بشكل خلاق. كيفية تقديم مشروع استثماري وتثير اهتمام المستثمر

بغض النظر عن مستوى المواد ، فإن القدرة على إشراك المستمعين هي التي ستحدد نجاح أو فشل العرض التقديمي. كن مبدعًا في عرضك التقديمي للمشروع حتى لا يتصرف الجمهور كمستمع سلبي. يعتمد نجاح العرض التقديمي دائمًا تقريبًا على التخطيط الجيد ، ولكن يجب إيلاء نفس القدر من الاهتمام لطريقة التعبير عن الأفكار. يجب أن تأخذ خطتك النهائية في الاعتبار جميع جوانب العرض التقديمي - اللفظي والمرئي والاجتماعي. يمكن أن تضيع الفكرة الإبداعية إذا كنت حديث العهد أمام الكثير من الناس ، ولكن باستخدام النهج الصحيح ، يمكنك جذب اهتمام جمهورك بأي موضوع تقريبًا.

خطوات

الجزء الأول

الجانب اللفظي

تخلص من قلق ما قبل العرض.القول أسهل من الفعل ، ولكن مفتاح أن تكون متحدثًا ناجحًا هو أن تكون قادرًا على التخلي عن كل المشاعر السلبية قبل البدء. من الصعب التغلب على الإثارة في القتال المفتوح ، ولكن يمكن تقليلها بشكل كبير عن طريق كبح الضغوط المحتملة. من المهم للغاية النوم جيدًا والاستعداد للعرض التقديمي مقدمًا. استخدم الكثير من الوقت حسب الضرورة لتشعر بالثقة في مشروعك.

• سيساعد التأمل لمدة دقيقتين قبل الأداء أيضًا على تخفيف التوتر.

1. ضع في اعتبارك السيناريو في وقت مبكر.دائمًا ما يترك كل متحدث موهوب مجالًا للارتجال ، لكن العرض التقديمي الناجح يعتمد دائمًا تقريبًا على نص مصقول. تخيل أن تقريرك عبارة عن مقال شفهي يتكون من عدة أجزاء.

   • يمكن نقل النص إلى المنصة معك أو الاحتفاظ به في متناول يدك في حالة انحرافك عن المسار وترغب في العودة إلى المسار الصحيح.
   • حاول التخطيط لعرضك بحكمة. من الضروري الاستثمار ضمن الحدود المخصصة.

2. تكلم ببطء.من غير المحتمل أن تكون وتيرة الكلام البطيئة والمحسوبة هي فكرتك الأولى عند التفكير في عرض تقديمي إبداعي. في حد ذاته ، يخلو الكلام البطيء من النكهة الإبداعية ، ولكنه يسمح لك بنقل أفكارك الإبداعية إلى الجمهور دون أي عوائق. يمكنهم التعبير عن أنفسهم في ملاحظات مرتجلة وملاحظات بارعة ، ولكن لهذا يجب على عقلك مواكبة ما يحدث في القاعة. حاول إبطاء وتيرة الكلام المعتادة وسيصبح من السهل عليك التحكم في تصريحاتك.

   • حدد وقتًا لنفسك واقرأ نص البرنامج النصي بوتيرتك المعتادة. ثم قم بتشغيل المؤقت مرة أخرى وحاول قراءة هذا النص ، وقضاء المزيد من الوقت في الجزء الخامس. استهدف إبطاء حديثك في التدريبات حتى تتمكن من مواكبة وتيرة عرضك بشكل أفضل.
   • انتبه بشكل خاص لهذا الجانب إذا شعرت بالتوتر أثناء العروض.

3. التقديم بأسلوب المحادثة.يجب أن تكون واضحًا بشأن ما تتحدث عنه في العرض التقديمي ، ولكن في نفس الوقت حاول التعبير عن أفكارك بشكل عرضي قليلاً. لا يحب المستمعون ذلك عندما يبدو خطاب المتحدث وكأنه قراءة رتيبة للمشهد. أعط الجمهور انطباعًا خاطئًا بأن حديثك هو ارتجال لجذب اهتمامهم بالمشروع. أسلوب المحادثة مستحيل بدون الثقة بالنفس ، بينما تتطلب الثقة الاستعداد المناسب.

   • إذا وصلتك نظرة ثاقبة في محادثة قبل التقرير ، فاكتب هذه الفكرة وأدخلها في النص الخاص بك من خلال الارتجال.
   • سجل نفسك على مسجل صوت أثناء المحادثات العادية. استمع إلى نغمات صوتك. استخدم التنغيم الصحيح وقم بتغيير حجم الكلام أثناء العرض.
   • لا ينبغي الخلط بين أسلوب المحادثة والارتجال الكامل. يستطيع المقدمون ذوو الخبرة إيصال الفكرة من خلال أسلوب المحادثة ، ولكن لا يزالون في الموضوع.

4. تمرين.ستكون البروفات والإعداد أساس عرض تقديمي ناجح. من الأفضل التحدث أمام المرآة واختيار نغمة الصوت التي تناسب الموضوع المختار. في عملية البروفات ، سوف تفهم كيفية تقديم السيناريو الخاص بك بشكل صحيح. الأفكار الجديدة هي النتائج السارة للتدريبات.

   • تدرب في أماكن مختلفة حتى لا تعتاد على ظروف معينة. ليس عليك التفكير في أنه سيكون لديك وقت كافٍ للتحضير في غرفة عرض حقيقية ، لذلك يجب أن تستعد لأي بيئة.

   الجزء 2

   الجانب البصري

   1. استخدم لغة جسد واثقة.أثناء العرض الشخصي ، يكون الجسد أداة تعبير مثل الصوت. إذا كان الجمهور مهتمًا بصورتك المرئية ، فسوف يستمعون بالتأكيد إلى كلماتك. كممثل ، استخدم الإيماءات وتعبيرات الوجه للتعبير عن الأفكار. يجب أن تكون الحركة سلسة وطبيعية. استخدم الإرشادات التالية للاستخراج أقصى فائدةمن العرض:

      • قم بالإيماء بيديك للتأكيد على النقاط المهمة ؛
      • الحفاظ على التواصل البصري مع الجمهور ؛
      • حافظ على الموقف الصحيح. شغل أكبر مساحة ممكنة على خشبة المسرح.

   2. يجب أن تتطابق الملابس مع العرض التقديمي.سيقدم المشاهدون الاستنتاجات الأولى عنك بالفعل مظهر خارجي. بفضل الملابس الأنيقة والمناسبة ، ستؤخذ أي كلمات تقولها على محمل الجد. أيضا ، لا تنسى مزيل العرق والشعر. في الصباح الذي يسبق الأداء ، خذ الوقت الكافي لتنظيف نفسك. تعطي صورة المتحدث الناجح الثقة.

      • لا تحاول إثارة إعجاب الجمهور بملابسك. لمثل هذه الأحداث ، تم اعتماد قواعد اللباس القياسية. لا تحيد عن القواعد ، وإلا فإنك تخاطر بالظهور على خشبة المسرح في شكل مهرج.

   3. استخدم معينات بصرية بسيطة.في أغلب الأحيان ، يرى الجمهور الشرائح لبضع ثوانٍ فقط ، وبعد ذلك ينتقل المقدم إلى النقطة التالية في العرض التقديمي. استخدم مواد بسيطة بحيث يكون لدى الجمهور الوقت الكافي للتفكير في المعلومات والتفكير فيها دون تشتيت انتباهه بالتفاصيل الصغيرة. يجب تقديم جميع التفاصيل شفويا.

      • يسهل مخطط دائري الألوان عرض النسب.
      • الحريات الكبيرة في العروض التقديمية غير مقبولة ، لذا استخدم الألوان بحكمة لإظهار البراعة.

   4. استخدم صورًا مضحكة للترفيه عن المشاهدين.بالإضافة إلى المعلومات ، يمكن للمستمعين توقع لحظات ترفيهية ، لذلك لا يكفي مجرد إثارة اهتمامهم بالموضوع الرئيسي. ستساعد الصورة المضحكة في تخفيف النغمة الرسمية للعرض التقديمي. لا يسمح كل موضوع بملاحظات روح الدعابة (على سبيل المثال ، تكون غير مناسبة في تقرير عن الإبادة الجماعية) ، لكنها في معظم الحالات هي التي تجعل المستمعين يشعرون بالملل.

      • جرّب عرضك التقديمي مع ميمات الإنترنت ذات الصلة وذات الصلة. لا تنس أن تضع في اعتبارك عمر الجمهور المستهدف.
      • إذا كنت قد توصلت في عملية التحضير إلى أفكار بارعة ، فاختر المواد المرئية لها. يمكنك أن تجد على الإنترنت رسومًا توضيحية لأي موقف تقريبًا.

   5. مذكرة.تسمح هذه المواد للمستمعين بعدم فقدان موضوع العرض التقديمي. إذا كان تقريرك يستند إلى نص طويل ، فامنح الجمهور ملخصًا للجوانب الرئيسية للمشروع أو معلومات أساسية. تُفضل النشرات النصية على الشرائح.

      لا تقف مكتوفي الأيدي.بالإضافة إلى لغة الجسد الواثقة ، يجب أن يكون المقدم كائنًا متحركًا. تجول على خشبة المسرح لجعل متابعتك أمرًا ممتعًا للجمهور.

      • امش ذهابًا وإيابًا ، لكن لا تتحرك بسرعة كبيرة. الوتيرة المحمومة مرتبطة بالإثارة. يجب أن تكون خطواتك واثقة ، ويجب أن يكون وضعك صحيحًا.

   الجزء 3

   مشاركة المتفرج

   1. اجذب الانتباه في بداية العرض التقديمي الخاص بك.إثارة اهتمام المشاهدين بمشروعك ، بغض النظر عن مدى معرفتهم بالموضوع. يجب أن تكون العبارات التمهيدية واضحة قدر الإمكان. ابدأ عرضك التقديمي ببيان آسر. أخبر نكتة ، أو أكد على أهمية المشروع ، أو استخدم وصفًا شعريًا للموضوع "للوصول" إلى الجمهور.

لن يجادل أحد في أن أي نصف بيع ناجح يعتمد على العرض التقديمي الجيد "للمنتج" ، كما أن نجاح الشركة الناشئة غالبًا ما يعتمد على "العرض التقديمي" - تقديم المشروع إلى مستثمر محتمل أو مشتري أو شريك مستقبلي ( من المصطلح الإنجليزي الملعب ، "رمي" ، الذي جاء من لعبة البيسبول وهاجر إلى المبيعات).

يعتمد على الجمهور المستهدفوالسياق ، سيختلف عرض مشروعك. هناك فرق كبير بين تقديم العرض من منصة أمام جمهور كبير ، و "مصعد" على سبيل المثال ، عندما يكون لديك 20-30 ثانية فقط لإثارة اهتمام شخص ما و 3-5 دقائق أخرى لتخبر القليل عن نفسك و المشروع وتبادل الاتصالات لمزيد من الاتصالات. وبالطبع ، فإن العرض التقديمي سيكون مختلفًا تمامًا مع عرض تقديمي كامل للمشروع خلال اجتماع خاص ، حيث يمكنك الكشف بالكامل عن جميع الفروق الدقيقة في مشروعك وتحديد جميع مزاياه. ومع ذلك ، في جميع الحالات الثلاث ، فإن المهمة الرئيسية للعرض التقديمي هي نفسها: "جذب" المستمع ، وجذب الانتباه إلى نفسك ، والتذكر ، والأهم من ذلك ، جعل "المشتري" المحتمل - المستثمر - يريد أن يعرف "تفاصيل إضافية حول المنتج".

كل شيء له وقته

خلال الاجتماع الأول ، عندما تتعرف على شخص ما وتقدم له مشروعًا لأول مرة ، لا داعي لمهاجمة المستثمر وقصفه بالتفاصيل. ضع في اعتبارك تفاصيل الموقف: إذا كنت في حدث شبكة (أي في اجتماع مصمم لإنشاء جهات اتصال عمل) ، فمن المرجح أن يكون لدى الشخص بضع دقائق فقط للتحدث ، ولا تأخذه كرهينة - مهمتك هي تبادل الاتصالات ، ليتم تذكرها والاتفاق على مزيد من الاتصالات ، ثم لتنظيم اجتماع ثان وإرسالها مواد إضافية. كن حازمًا بشكل معتدل ، لكن احترم آداب العمل.

بالمناسبة ، لا يأخذ الكثيرون الآن بطاقات العمل معهم ، لكنهم يلتقطون الصور ويمسحونها ضوئيًا على الهاتف - قم بإعداد بطاقات العمل الخاصة بك لمثل هذا التحول في الأحداث. ولا ينبغي بأي حال من الأحوال أن تسلم المستمع على الفور مجموعة كاملة من المواد - بالتأكيد سيكون من غير المناسب له أن يحملها معه وسيتركها على الأرجح في مكان ما. إذا كان هناك شخص مهتم بك ، فسيطلب منك إرسال مواد إليه.

مهمتك الأساسية في هذه المرحلة هي ترك انطباع جيد واهتمام حتى يرغب المستثمر في مواصلة التواصل معك. أخبر مستثمرًا محتملًا باختصار عن نفسك وما تفعله. لا تنس أن تقول بالضبط ما تحتاجه وما تتوقعه من تواصلك ، حتى يفهم الشخص ما يهمه.

الاستفادة القصوى من وقتك

هل بدأت للتو في الحديث عن جميع مزايا منتجك أو خدمتك ، وانتهى الوقت المخصص لك بالفعل؟ أنت ، بالطبع ، لم تصل أبدًا إلى شريحة الأرقام أو مناقشة خطتك واحتياجاتك - وهو خطأ شائع يسهل ارتكابه بغض النظر عن مكان أو كيفية تقديم المشروع.

اذا فعلت الملعب المصعدفي أحد المؤتمرات ، تجدر الإشارة إلى أنه لم يتبق لديك سوى دقيقتين أو ثلاث دقائق "لجذب" انتباه الشخص ، وحمله على إعطائك بطاقته ، وعرض الاجتماع في مكان أكثر خصوصية لمناقشة التفاصيل. يجب ألا تحتفظ بشخص لديه قصة طويلة حول كل الفروق الدقيقة في التكنولوجيا والمنتج الخاص بك ، والأكثر من ذلك ، يجب ألا تتبعه في كل مكان.

أثناء التحضير ، اكتشف مسبقًا مقدار الوقت المتاح لديك ، وقم بإعداد نص برمجي ، وراجع أدائك للتأكد من التزامك بالوقت المحدد. كلما كان عرضك أقصر وأكثر إشراقًا ، سيتذكره الجمهور أكثر - اختر اللهجات الرئيسية مع مراعاة خصوصيات المستمعين وركز عليهم. من الأفضل أن تخبر بإيجاز ، ولكن عن الشيء الرئيسي ، بدلاً من المقاطعة في منتصف الجملة ومحاولة إدخال جميع المعلومات المتبقية في آخر 30 ثانية. تتمثل مهمتك الرئيسية على خشبة المسرح في التميز عن جماهير المقدمين الآخرين ، لذلك كلما كان العرض التقديمي أكثر إشراقًا وغرابة ، زادت فرصة جذب الانتباه. لكن لا تفرط في ذلك - فمن غير المرجح أن تساعدك الصدمة غير المناسبة كثيرًا.

وبالمثل ، خلال اجتماع شخصي مع مستثمر ، اسأل مقدمًا عن مقدار الوقت المتاح له وما هي توقعاته / أهدافه. استعد للارتجال. بعد الاتفاق على وقت ما ، احرص على ألا "تملأ موجات الأثير بأكملها بقصة نكران الذات ، ولا تترك وقتًا للمحاور لطرح الأسئلة والتوصيات والمناقشة الحية. يجب أن يكون لديك الوقت لمناقشة جميع القضايا المخطط لها ، وتقييم ، والأهم من ذلك ، الاتفاق على الخطوات التالية.

ضع في اعتبارك خصوصيات المستمعين

دائمًا ما يكون الاجتماع الشخصي مع المستثمر قصة منفصلة وفريدة من نوعها ، والتي تعتمد على من تقابله. لقد رأيت عدة مرات كيف أن شخصية الشخص الذي يتم تقديم العرض من أجله تؤثر بشكل كبير على مساره. أمام أشخاص مختلفين ، يمكن لنفس الشخص أن "يشعل" ويقدم مشروعه بشكل خافت إلى حد ما. النصيحة الرئيسية هنا هي الاستعداد مقدمًا والعمل على المواد وتحليل من تقابله. انظر إلى الموقع الإلكتروني للصندوق ، حيث يستثمر ، وأي من شركائه ومديريه تقابلهم ، وما هي خبرة المستثمر واهتماماته. إذا كان ذلك ممكنًا ، تحدث إلى شخص استثمر فيه الصندوق بالفعل ، وتعلم من تجربته واحصل على معلومات قيمة حول الأولويات.

عند تقديم مشروعك لمجموعة من الأشخاص ، هناك دائمًا نسبة مختلفة من الخبراء والمستثمرين. استخدم المصطلحات المهنية بعناية: على الأرجح لن يفهمها معظم المستمعين. إذا كان تنسيق العرض لا يسمح لك بالوصف الكامل لجميع التفاصيل والفروق الدقيقة ، فلا تدخل في التفاصيل ، واتركها لأولئك المهتمين بالفكرة العامة. من الأهم بكثير أن ننقل للجمهور سبب استحقاق هذا المشروع لمزيد من الدراسة (فكرة كبيرة يمكن أن تؤثر على السوق بأكمله وتمس "الجميع" ، فريق فريد ، النجاحات الحالية). في الوقت نفسه ، لا يضر أن يكون في القاعة اختصاصي تقني، والتي يمكنك دائمًا توجيه الأسئلة التي نشأت إليها بأمان.

غالبًا ما يعتقد رواد الأعمال أن الأشخاص من حولهم يفهمون الموضوع ويفهمونه بنفس الطريقة التي تفهمها أنت - رأي خاطئ. إنه لأمر محزن للغاية عندما يتحدث شخص ما بحماس عن مشروعه ، وبعد ذلك لا يسأل أحد أسئلة. بعد كل شيء ، هذه علامة سيئة للغاية: فهي تعني أن لا أحد يفهم شيئًا. الشيء الرئيسي في الخطاب هو نقل فكرتك ، لأن أي عرض تقديمي هو نوع من عملية المشاركة. لماذا أنت أفضل من غيرك ، ولماذا هذا السوق مثير للاهتمام؟ يحب الجميع التحدث عن المنتج الرائع الذي يمتلكونه ، لكنهم غالبًا ما ينسون أنه يجب عليهم أولاً توضيح من يحتاج إليه ، وما إذا كان لديه سوق ، وما إذا كان هناك مستهلك. تحتاج أن تشرح للجمهور أن هناك مشاكل واحتياجات ، وهناك منتج يلبي هذه الحاجة ، بالإضافة إلى فريق يمكنه القيام بذلك. وأثبت أن منتجك أفضل من المنافسين.

تذكر الغرض من عرضك

لا تغيب عن بالنا هدفك: ما الذي تريد تحقيقه من خلال عرضك. هل أنت مهتم بالعلاقات العامة ، مجرد التعرف على شخص مشهور ، أم تريد جذب الاستثمارات؟

يعتقد الكثير من الناس أن الغرض من العرض التقديمي هو الإقناع بأن مشروعك أو منتجك أفضل من غيره. يجب أن يكون مفهوما أنه من غير الواقعي القيام بذلك في عرض تقديمي قصير ، خاصة من المسرح.

لا يتم اتخاذ قرارات الاستثمار بسرعة أبدًا ، خاصة بعد الاجتماع الأول ، لذا فإن الهدف من عرضك هو الاهتمام أولاً وقبل كل شيء بحيث يتبعه اجتماع كامل ، ثم آخر ، وهكذا دواليك حتى تتصافح مع المستثمر. كل جهة اتصال ستقربك من الهدف الأسمىالحصول على الاستثمار من خلال التأسيس التدريجي للثقة وبناء علاقات العمل.

تدرب وأضف الزبيب إلى طبق بدء التشغيل

التمرين - العرض التقديمي السيئ يقتل أكثر من غيره افضل فكرة. يكون أي عرض تقديمي جيدًا عندما يحتوي على نقاط بارزة. لكن الفكاهة مناسبة إذا كنت تعرف كيف تمزح. تعد الشرائح الساطعة والملونة مع الصور "جذابة" جدًا عندما تتحدث عنها بوضوح. من بين المشاريع الروسية ، على سبيل المثال ، هناك واحد مع عرض تقديمي متحرك ، وهناك شخصيات ، والعرض بأكمله هو نوع من الاستعارة ، حكاية خرافية. إنه أمر مضحك ومثير للانتباه ، والاستعارة تساعدك على فهم حقيقة وجود مشكلة. تجذب الصور والتشبيهات الحية انتباه الجمهور حقًا ، يرتفع الإدراك على الفور إلى مستوى آخر.

إن ديناميكيات العرض التقديمي نفسه ، والقدرة على التواصل مع الجمهور ، والقدرة على التحدث بشكل جميل وبصوت عالٍ ، من أجل "تأجيج" الجمهور ، كلها أمور مهمة للغاية. الصوت والطاقة والكاريزما - كل هذا يتم اكتسابه من خلال التدريب. على الرغم من أن الكثير من الناس يعتقدون أن الأمر يعتمد فقط على الموهبة: فبعضهم يتم منحهم والبعض الآخر ليس كذلك. ليس الأمر كذلك ، فمهارة التحدث هي مهارة يمكن اكتسابها وشحذها إلى حد الكمال. يمكنك مشاهدة خطابات مقدمين رائعين على الإنترنت (على سبيل المثال ، ستيف جوبز) ، يمكنك الذهاب إلى دورات خاصة أو العمل مع مدربين فرديين - بغض النظر عن الكيفية ، فإن الشيء الرئيسي هو أن تأخذ الأمر على محمل الجد.

غالبًا لا تجذب المشاريع الجيدة الاهتمام الواجب لمجرد أن من يقدمها لا يعرف كيف يتكلم. الجانب الآخر من العملة هو أن مهارات التحدث غالبًا ما تكون لها الأسبقية على محتوى العرض. ابحث عن رصيدك واستخدم كل فرصة لتحسين أدائك. التدريب والإعداد هو مفتاح النجاح بنسبة 100٪. في كثير من الأحيان يمكنك أن ترى على وجه التحديد كيف أن تلك المشاريع هي التي تتدرب على أدائها مع الفريق بأكمله قبل الصعود على المسرح للفوز.

أخبرنا عن نفسك وعن الفريق - فأنت المصدر الرئيسي لمشروعك

بالنسبة للمستثمرين ، يعد الفريق أحد أهم المعايير التي يقررون من خلالها ما إذا كانوا سيستثمرون في مشروع أم لا.

أخبرنا عن نفسك وعن الأشخاص الذين تعمل معهم وما الذي يوحدك ولماذا تقوم بمشروعك. كل واحد منكم فريد من نوعه بطريقة ما ، وأنتم معًا الأصل الرئيسي للمشروع - لا تفوتوا فرصة تقديمه في ضوء ملائم. من الناحية المثالية ، تقسيم العرض التقديمي بين بعضهم البعض ، مما يسمح للجميع بالمساهمة وإظهار دورهم في المشروع - وهذا سيضيف ديناميكيات إلى العرض ويثبت أن المشروع ليس وحده في هذا المجال.

فكر في الانطباع الذي تريد تركه

يستثمر المستثمرون بشكل أساسي في الأشخاص ، وعندها فقط في المشاريع - لا تنسوا ذلك أبدًا. لذلك ، يعتمد الكثير على الانطباع الذي تتركه في الاجتماع الأول.

قد يبدو الأمر واضحًا ، لكن أبسط الأشياء غالبًا ما تفشل - على سبيل المثال ، مراعاة القواعد الأساسية للآداب. لا شيء يفسد المزاج مثل التأخير. لماذا توجد صعوبات اتصال مسبقة يمكن تجنبها؟

أو على سبيل المثال الملابس. ارتدِ ملابس مناسبة للمكان ومستوى الاجتماع. لكي ترتدي ملابس مناسبة ، يجب أن تكون لديك فكرة واضحة جدًا عن مكان أدائك وأمام من. في محاولة لجذب الانتباه إلى نفسك ، حاول ألا تبالغ في ذلك.

أو قواعد مجاملة بسيطة - القدرة على الاستماع وعدم المقاطعة. في كثير من الأحيان ، في محاولة لنقل فكرتك ، يمكنك الدخول في حالة من الغضب ونسيان المحاور والغرض من الاجتماع. إذا قال المحاور شيئًا ما ، فكر قبل مقاطعته أو "اتخذ موقفًا دفاعيًا" فورًا إذا بدأ في طرح الأسئلة. القدرة على الاستماع وإظهار الاحترام لما يقال لك أمر مهم. يمكنك (ويجب) أن تكون واثقًا وأن يكون لديك فهم أفضل للموضوع ، ولكن إذا تركت انطباعًا عن شخص لا يعرف كيف يستمع والذي من غير السار التواصل معه ، فلن يكون هناك أي معنى في ذلك.

بشكل عام ، يعتبر رأس المال الاستثماري عملًا شخصيًا للغاية ، لذا فإن أهم شيء هو اكتساب سمعة كشخص يمكن الوثوق به ويسعده التعامل معه. فكر بنفسك: إذا كنت لا تحب شخصًا ما ، فما هو احتمال أن تمنحه المال ، بغض النظر عن مقدار الذهب الذي يعد به؟ الاتصال الشخصي هو أحد المكونات الرئيسية للنجاح.

تعرف على موضوعك لخمسة أعوام وكن مستعدًا للحوار

أظهر أنك تفهم الموضوع أفضل من المستثمر ، أو على الأقل ليس أسوأ. كن مستعدًا لحقيقة أن المستثمر قد شاهد بالفعل العديد من هذه المشاريع وأنه موجه في السوق الخاص بك ، خاصة إذا كنت قد وصلت إلى المستثمر "المناسب". إذا كنت لا تعرف شيئًا ما ، فكن صريحًا بشأنه ووعد بالعودة بالمعلومات بعد الاجتماع. لا يمكن أن يكون أسوأ من التوصل إلى نوع من الإجابة على سؤال - لأن هناك خطر أن يعرفه المستثمر ، وإذا كذبت ، فستفقد الثقة إلى الأبد.

لا تسأل عن المال

هل تحب أن يطلب منك المال؟ لا تتحدث عن المال قبل أن يسأل المستثمر عنه. إذا قرر المستثمر افتراضيًا أنه مهتم بمشروع ما ، فسوف يسأل نفسه عن مقدار الاستثمار الذي تبحث عنه ولماذا. من المهم جدًا إظهار أنك تفهم بالضبط ما يحتاج المشروع إلى المال من أجله - يجب أن تكون الحاجة إلى الاستثمار مبررة بوضوح من خلال خطتك وميزانيتك.

اتفق على الخطوات التالية

أخيرًا ، من المهم جدًا إنهاء الاجتماع بشكل صحيح. من المثالي أن تكون نتيجة اتصالك بمثابة اتفاق على الاجتماع التالي أو بعض الخطوات العملية التي ستسمح لك بالتعمق أكثر في المستثمر في المشروع. إذا أعرب المستثمر عن اهتمامه بالمشروع ونيته المحتملة للاستثمار ، فمن الجيد أن يناقش معه على الفور تسلسل الإجراءات التي ستكون مطلوبة لتنفيذ الصفقة ، لفهم كيفية اتخاذ قرار الاستثمار ، وماذا الإجراءات سوف تحتاج إلى أن تكتمل ، ما هو الأفق الزمني. يجب أن تفهم أن اجتماعًا واحدًا جيدًا لا يكفي للحصول على المال ؛ عادة ما يستغرق الأمر من أربعة إلى خمسة اجتماعات فقط للمستثمر للتوصل إلى قرار استثماري أساسي ، ووقت أكثر بكثير للاتفاق على جميع التفاصيل وإغلاق الصفقة. لذلك ، من المهم التحلي بالصبر والاستعداد للمضي قدمًا ولديك خيارات النسخ الاحتياطي.

من خلال دراسة العديد من المشاريع الاستثمارية التي تأتي إلى صندوقنا الاستثماري للنظر فيها ، لا نتوقف أبدًا عن الدهشة من خيال مبدعيها وقلة خبرتهم. نعم ، بالطبع ، لقد بذلوا قصارى جهدهم لتطوير أعمالهم بنجاح - إطلاق خدمات ومنتجات جديدة ، والتفاوض مع الموردين والعملاء والبنوك. ومع ذلك ، فإن هذه التجربة ليست كافية عند التفاوض مع المستثمرين المحتملين. دعونا نفكر خطوة بخطوة في كيفية تقديم المشروع بشكل صحيح والتأكد من أن المستثمر موثوق به حتى لا تحصل على أموال "خنزير في كزة" في وجهه. بصفتي المدير المالي لإحدى شركات محفظتنا (وكالة استرداد الديون الرأسمالية) ، سأكون قادرًا على التحدث عن جذب مستثمر من الجانب الآخر من المتاريس. آمل أن تساعدك نصيحتي في إحياء أكثر من مشروع.

الخطوة 1. اكتشف ملف تعريف المستثمر

لكل مستثمر إستراتيجيته الاستثمارية ومجالات العمل التي يفضل الاستثمار فيها. عادة ما تكون هذه هي المجالات التي يتمتع فيها بالفعل بالخبرة أو حيث يرى المستثمر ، بعد دراسة الصناعة أو تجربة البلدان الأخرى ، إمكانات نمو كبيرة - الصناعات ذات توقعات النمو المرتفعة ، والأرجح ، "نوافذ الفرص" المؤقتة.

أنصحك ببدء التعرف على المستثمر وملفه الشخصي من موقعه الرسمي على الإنترنت - تقدم جميع الهياكل الاستثمارية المفتوحة تقريبًا استراتيجياتها ومشاريعها المنجزة ، والتي يتضح منها تقريبًا مكان الاستثمار ولأي غرض.

قل لي لماذا الحديث عما هو معروف بالفعل للجميع؟ انا لا اوافق. من وقت لآخر ، يتم الاتصال بنا من قبل رجال الأعمال الذين لم يكلفوا أنفسهم عناء القراءة على الموقع عن المجالات التي نفكر فيها. أو أرسل عن طريق البريد الإلكترونيالمشاريع التي ، وفقًا للعقد المبرم مع مستثمرينا ، لا يمكننا حتى التفكير فيها.

في السابق ، كان المستثمرون فور توقيع المستندات على استعداد لاستثمار المبلغ بالكامل في المشروع. الآن يفضلون الاحتفاظ بالمال في الحساب ومنحه لمشاريع محددة وبنود إنفاق. وبالتالي ، يحصل المستثمرون على مزيد من السيطرة على استثماراتهم.

الخطوة الثانية. قم بعمل عرض تقديمي

سوف تضحك ، لكننا اعتدنا على ممارسة مثل هذه: عند تحديد موعد في مكتب إحدى شركات المحفظة المحتملة ، سيأتي ممثلو صندوق الاستثمار بالتأكيد ليروا كيف كان المرحاض نظيفًا هناك. هذا نوع من الاختبار يساعد على فهم كيفية ارتباط الإدارة بالراحة في المكتب والنظافة والنظام. أيضًا ، يعد عرض الاستثمار نوعًا من الخصائص الأساسية لمدى تنظيم الأفكار في رأس رواد الأعمال الذين يرغبون في جمع الأموال. إذا كان المشروع منظمًا جيدًا على الورق ، فمن المرجح أنه منظم جيدًا في رؤوسهم. علاوة على ذلك ، هذه ليست كلمات فارغة ، فثلثي العروض التقديمية التي نتلقاها حتى الآن ذات جودة رديئة ولا تسبب الرغبة في قراءتها أكثر. ولكي تظهر هذه الرغبة ، عليك مراعاة ما يلي.

تنسيق العرض.الأكثر قابلية للفهم ، أولاً وقبل كل شيء ، هما التنسيقان اللذان يستحق فيهما الحديث عن مشروعك.

إعلان تشويقي من صفحة واحدة ، حيث تتناسب جميع المعلومات مع صفحة واحدة أو شريحة واحدة. هنا تقدم معلومات أساسية فقط. خصص سطرًا أو سطرين للغرض من المشروع وأصحاب الأعمال وخبراتهم في هذا المجال والفريق. هذا يكفي لإثارة اهتمام المستثمر.
يمكن أن يتضمن الإعلان التشويقي متعدد الصفحات من 3 إلى 10 شرائح ، وتنقسم المعلومات إلى فئات: ملف تعريف مالكي الشركة ، وكيف تتطور الصناعة ، وإدارة الشركة ، والتوقعات من المشروع. هنا ، أيضًا ، يتم توفير معلومات عامة ، ولكن أكثر تفصيلاً قليلاً. تذكر أنه سيتم مناقشة الأمور الرئيسية في الاجتماع.

جودة العرض.انس العرض التقديمي العميق الذي ساعدك مرات عديدة في الاجتماعات والاجتماعات الداخلية. متطلبات العرض هذه المرة عالية جدًا:

• تصميم عالي الجودة - حديث ، جميل ، بألوان زاهية ، باستخدام المخططات والرسوم البيانية والجداول. يجب أن يتم تمرير مثل هذا العرض حتى النهاية. يمكن استخدام الرسوم البيانية والرسوم البيانية لتوضيح الاتجاهات في الصناعة ، ومن هم المنافسون ، ونمو الشركة على مدى السنوات القليلة الماضية ؛
• تنسيق سهل القراءة - من الناحية المثالية ، يتم ترجمة مستند Word أو Power Point إلى تنسيق pdf ، لأن مثل هذا الملف يسهل قراءته على الهاتف أو الجهاز اللوحي.

انتبه أيضًا إلى التنسيق - فمن غير اللائق تلقي العروض التقديمية حيث لا يتلاءم النص مع عمود ، أو يتم نقل رسم بياني ، أو يتم تسطير نوع من الخطأ. تأكد من أن:

• كانت هناك مسافة متساوية بين السطور ؛
• كانت الرسوم البيانية على كل شريحة في جزء واحد - فقط على اليسار أو على اليمين فقط ؛
• لم تكن هناك أخطاء في النص ؛
• تم عمل جميع الشرائح بنفس الأسلوب.

حجم النص.لا يرغب المستثمرون في إضاعة الوقت في العروض التقديمية حيث يحتاجون إلى العثور على المعلومات التي يحتاجون إليها في كمية كبيرة من النص. في شكل العرض الأولي ، يجب أن يكون النص قصيرًا ، على مستوى الأطروحات. إذا كان للمستثمر مصلحة حقًا ، فسيطلب هو نفسه جميع المواد الإضافية.

بشكل عام ، دقيقتان أو ثلاث دقائق كافية للحصول على انطباع عن المشروع وتحديد ما إذا كنت ستدرسه بشكل أكبر أم لا. أي منذ اللحظة التي فتح فيها المستثمر المحتمل الخطاب ، لديك دقيقتان أو ثلاث دقائق من انتباهه حتى يريد الانتقال إلى الحرف التالي.

إذا قام المستثمر ، بعد قراءة الرسالة ، بفتح العرض التقديمي المرفق وانتقل عبره حتى النهاية ، فهذا يعد نجاحًا بالفعل ، لأنه في معظم الحالات لا يحدث هذا. تذكر أن المستثمرين الناجحين وذوي الخبرة يتلقون المئات من رسائل البريد الإلكتروني هذه يوميًا.

الآن سأقول بضع كلمات عن النص غطاء الرسالةوالتي يجب ألا تستغرق قراءتها أكثر من دقيقة واحدة من الدقيقتين أو الثلاثة المذكورة.

خطاب الإحالة.في نص الرسالة التي ترسل فيها عرضًا تقديميًا لمشروعك الاستثماري ، يجب أن يكون هناك نص صغير يمكنك من خلاله معرفة المعلومات التالية:

• جوهر المشروع الذي يحتاج إلى استثمارات - يمكن أن يكون منتجًا جديدًا ، أو توسيع نشاط تجاري قائم ، أو شراء منافس ، أو الاندماج مع شركة أخرى ؛
• الصناعة التي تعمل فيها شركتك ؛
• حجم الاستثمار - مستثمر يهتم بمشروعات في حدود مليون دولار ، بينما بالنسبة لآخر ، الفائدة تبدأ من 50 مليون دولار. من تجربتي الخاصة ، أعلم أنه من المؤسف أن يقضي المستثمرون الوقت في دراسة المشروع إذا كانوا لست متأكدًا من أنه يتوافق مع ملفهم الشخصي ومعاييرهم.

تحتاج إلى كتابة شيء مثل هذا:

"مساء الخير ، أنا المدير المالي لشركة"…. "، علمت عنك من خلال"…. ". لكي لا أستغرق وقتك ، حاولت أن أعكس بإيجاز جوهر مشروعنا في العرض التقديمي المرفق. المشروع في منطقة "...." ، نبحث عن المال مقابل "...." ، يأخذ "...." مليون دولار ، ويعتمد المردود على سيناريو "....". التفاصيل موجودة في العرض التقديمي المرفق. إذا كنت مهتمًا ، فسيسعدنا أن نلتقي ونخبرك بالمزيد عن المشروع ".

وهذا يعني أن خمسة أو ستة أسطر كافية - إذا تزامنت الصناعة ومقدار الاستثمارات مع مصالح المستثمر ، فمن المرجح أنه سيفتح العرض التقديمي ويبدأ في دراسة المشروع.

من تجربة شخصية: لاريسا سيمينيوك ، المدير المالي ، Gradient Alfa Investments Group

عادة ما يتم إعداد العرض التقديمي الأولي للمشروع الذي يتطلب الاستثمار على أساس خطة عمل مفصلة ومصممة بعناية. هذه وثيقة مهمة يجب أن تقنع المستثمر بالاستثمار في المشروع ، لذلك يجب أن تكون مفيدة وجذابة قدر الإمكان. فيما يلي هيكل العرض التقديمي الذي قدمت شركتنا مشروعًا كبيرًا في المنتديات والمؤتمرات الاستثمارية (إنشاء معمل أسمنت وشراء خط تكنولوجي لإنتاج الأسمنت).

1. الغرض من المشروع.
2. معلمات المشروع.
3. شروط ومراحل تنفيذ المشروع.
4. معلومات عن بادئ المشروع (الفريق ، المؤهلات ، الخبرة).
5. سياق السوق.
6. بيئة تنافسية.
7. التكنولوجيا التطبيقية.
8. وصف المنتجات.
9. حجم الاستثمارات ومصادر التمويل.
10. استخدام الاستثمارات (خطة الاستثمار).
11. كفاءة الاستثمار التنبؤية.
12. المؤشرات المالية للمشروع.

عند تقديم مشروع إنشاء مصنع الأسمنت ، أثبتنا الجدوى الاقتصادية لبناء مصنع بالقدرة المحددة (وليس الأخرى).

في القسم الذي يكشف عن معلمات المشروع (الفقرة الثانية) ، أشاروا إلى الأفق وخطوة التخطيط ، والمبلغ الإجمالي للاستثمارات ، ومقدار الأموال الخاصة والمقترضة ونسبتها ، والتاريخ المخطط لبدء الإنتاج.

في قسم "شروط ومراحل تنفيذ المشروع" ، قمنا بحساب مقدار الوقت الذي سيستغرقه المشروع بأكمله ومراحله الفردية: تصميم كائن - سنة واحدة من بداية إطلاق المشروع ؛ تطوير المحجر - ثمانية أشهر ، بدء العمل في المحجر - 16 شهرًا ؛ بناء المصنع - سنتان من تاريخ الانتهاء من التصميم ؛ بدء التشغيل - 37 شهرًا من بداية إطلاق المشروع ؛ الوصول إلى السعة الكاملة - 43 شهرًا من بداية إطلاق المشروع.

تعتبر الأقسام التي تحتوي على معلومات حول بادئ المشروع وميزات السوق والمنافسين مهمة للغاية (الفقرات الرابعة والسادسة من هيكل العرض لدينا). يجب على مقدم طلب الاستثمار تقديم إجابات شاملة ومعقولة للعديد من الأسئلة ، بما في ذلك الأسئلة غير المريحة ، في العروض التقديمية وأثناء المفاوضات. سرد المنافسين لمصنع الأسمنت ، أشرنا ليس فقط شركات محددةوقدرتهم الإنتاجية ، ولكن أيضًا الاستراتيجية التنافسية ، واحتياجات المنطقة وتوقعات استهلاك الأسمنت.

في حالتنا ، لم يغطي حجم إنتاج الأسمنت احتياجات المجمع العمراني في المنطقة ، ناهيك عن احتياجات المناطق المجاورة. تعد التوقعات بنمو سنوي في الاستهلاك بنسبة 10 في المائة ، و استراتيجية تنافسيةتم تحديد المصنع الجديد من خلال ثلاثة مكونات: ضمان جودة البضائع ومستوى سعر مناسب والتوافر المستمر للأسمنت في المستودع.

الخطوة 3. اعرض المشروع

إذا فعلت كل شيء بشكل صحيح وكان المستثمر مهتمًا بمشروعك ، فسيتم تخصيص اجتماع لك. على الأرجح في مكتب شركتك. حول التحقق من نقائها ، والذي تحدثت عنه في الخطوة 2 ، يمكنك إخبار إدارتك على سبيل المزاح. بعد ذلك ، عليك أن تتدرب بالتفصيل على أدائك أمام الضيوف. سأدرج عدة جوانب مهمة منه.

كن واقعيا للغاية. لا يحب المستثمرون ذلك حقًا عندما يعلقون المعكرونة على آذانهم ، أو يحاولون بيع شيء غير موجود ، أو يبالغون في تقدير التوقعات من مشاريعهم. عادة لا يعمل. حتى إذا كان المستثمر لا يعرف الصناعة ، فسوف يدرك بسرعة أن التوقعات المقدمة للسوق وعلى وجه التحديد للشركة لا تتوافق مع الواقع.

من المهم للمستثمر أن يرى أنك شخص مخلص ومنفتح ، ولا تخفي أي شيء وتحاول أن تكون موضوعيًا - فهذا سيساعد العملية. لكن انتقاد نفسك وشركتك في اجتماع مع مستثمر محتمل لا يستحق كل هذا العناء:

• إذا كانت هناك أي صعوبة ، فقدمها كفرصة ؛
• نسمي الجانب الضعيف من العمل مخاطرة معينة. ولا تنس أن تضيف أنك تعمل عليه وستغلقه قريبًا ؛
• عند وصف فريق ما ، فأنت بحاجة إلى أن توضح بموضوعية المجالات التي يمكنك الاعتماد عليها بالكامل ، وأيها على الأرجح بحاجة إلى التعزيز ؛
• إذا لم يكن للقسم الاستراتيجي للشركة قائد ، فلا تخفي - قل إنك بحاجة للبحث عن شخص ما في الجانب ، لكن لديك بالفعل تطورات كذا وكذا ، وما إلى ذلك.

ارسم صورة للفريق. المعيار المهم التالي لاتخاذ القرار هو فريق الإدارة. عندما يكون هناك مشروع جيد، ولكن عليك البحث عن فريق إداري لتنفيذه ، فسيقوم المستثمر بتقييم هذا المشروع على أنه عالي المخاطر ، وليس الجميع مستعدًا للنظر في مثل هذه السيناريوهات. وإذا كانت هذه شركة يتكون فيها الفريق بالكامل ، فقد عمل الأشخاص معًا لفترة طويلة ولديهم دوافع جيدة ، فهذه حالة مختلفة تمامًا ، وملف تعريف المخاطر أصغر بكثير هنا.

تخيل أصحاب الأعمال - رجال الأعمال. بالنسبة للمستثمر ، هذه معلومات أساسية - بعد كل شيء ، سيكون لديه تعاون طويل الأمد مع شركة محفظة ، ومسألة الراحة الشخصية أساسية هنا!

في هذا الصدد ، سوف يهتم المستثمرون بالمعلومات التالية:

• الملف التعريفي للمالكين - رجل أعمال ، ممول ، عامل إنتاج ؛
• الخبرة في هذه الصناعة ومدى نجاح هذه التجربة ، لأن الممارسة تظهر أن الأشخاص الناجحين ناجحون في كل شيء ؛
• جوهر المشاريع التي شارك فيها رواد الأعمال من قبل - لقد أنشأوا ونظموا وأخرجوا من الأزمة وبيعوا واتحدوا. من المهم للمستثمر أن يفهم بالضبط ما هو قوي فيه.

أخبر أيضًا كيف دخل الملاك الحاليون للشركة في هذا العمل - لقد أنشأوه أو اشتروه ، وكيف كسبوا رأس مالهم.

إنه شيء بالنسبة لرجل الأعمال الذي بنى عمله من الصفر ويبحث عن المال لتطويره ، وهو شيء آخر تمامًا لمسؤول ، ليس من الواضح ما هو المال الذي اشتراه من هذا العمل قبل الأزمة ، والآن ، متى تحتاج إلى قلب رأسك ، لا تعرف ماذا تفعل به أكثر: هل تبيع ، أو تبحث عن المال لتوسيعه. سيكون من المثير للاهتمام بالنسبة لبعض المستثمرين العمل مع الأول فقط ، وسوف يشترك شخص ما في الخيار الثاني الأكثر خطورة ، على الرغم من أن ظروف الاستثمار قد تختلف بشكل كبير.

صف نقاط القوة في الشركة. سيكون الاستثمار الأكثر جاذبية دائمًا شركة مربحة سوق واعدصناعة. على الرغم من أن هذه الشركات عادة لا تواجه مشاكل في العثور على استثمارات ، إلا أن المستثمرين يجدونها بأنفسهم.

أظهر في المواد الأولية معدل النمو التاريخي ، والذي سيؤكد أن الشركة تنمو على الأقل بنفس سرعة نمو السوق. يعتقد المستثمرون أن الشركة الناجحة يجب أن تكون قادرة على النمو بشكل أسرع من السوق ، بغض النظر عن مدى سرعة نمو السوق نفسه.

قم بعمل رسم بياني يوضح نمو الإيرادات عامًا بعد عام — في العامين أو الثلاثة أعوام السابقة ، والميزانية لهذا العام ، وخطة أولية للعام التالي.

يأخذ المستثمرون مخاطر أقل عندما يستثمرون في شركة مربحة، ولكن غالبًا ما يحدث أنه حتى الشركة الناجحة جدًا لا تكسب ما يكفي ، حيث تستثمر بنشاط في نمو جديد.

تطوير عدة سيناريوهات تطوير. مستوى الربحية المحتملة و المخاطر المحتملةيمكن عرضها على المستثمر على شكل عدة سيناريوهات:

• القاعدة - التي تركز عليها أولاً. هنا تظهر كيف يجب أن تتطور الشركة ، فإن التوقعات واقعية للغاية ؛
• متشائم - ماذا سيحدث إذا كان المشروع لا يرقى إلى مستوى التوقعات. أنت تمثل الحد الأدنى للأجور هنا ؛
• متفائل - ماذا سيحدث إذا أطلق المشروع فجأة وكان كل شيء على أعلى مستوى. عندها ستكون الأرباح كثيرة جدًا ، وسنصبح مليارديرات.

أكمل كل سيناريو بوصف المعلمات الرئيسية والأحداث التي تؤثر على نتائجه. تأكد من ملاحظة أنك تركز على السيناريو الأساسي ، وهناك حاجة إلى اثنين إضافيين من أجل التقييم الكامل لإمكانيات مشروعك.

تحليل فترة الاسترداد للمشروع. من خلال الاستثمار في عمل جديد، المستثمر يقبل مخاطرة معينة. لذلك ، فإن مهمة أي مستثمر هي أن يكسب على مشروع استثماري أكثر مما يمكن أن يحصل عليه في استثمارات خالية من المخاطر نسبيًا في نفس السوق: الودائع والسندات وما إلى ذلك ، أي أن أي نسبة عائد تزيد عن 10-15 في المائة يمكن أن تكون له ما يبرره إذا كان يتوافق مع درجة معينة من المخاطر.

أعتقد أن صناديق الاستثمار في روسيا لا تزال تستهدف عائدات تزيد عن 30 في المائة. وهذا يعني ، من خلال استثمار الأموال الآن ، أن معظم المستثمرين يرغبون في مضاعفتها ثلاث مرات في غضون ثلاث إلى أربع سنوات. علاوة على ذلك ، كل شيء يعتمد على المستثمر المحدد ودرجة مخاطر مشروعك. إذا كان المشروع محفوفًا بالمخاطر للغاية ، فمن الممكن أن يطلب المستثمرون عائدًا بنسبة 100 ٪. كل شيء يعتمد على الموقف.

سوف ألاحظ نقطتين:
1) لا أحد يسمي عادةً معدل عائد معين ، والأكثر من ذلك ، أنه ليس ثابتًا من الناحية القانونية. من الصعب جدا حسابها. يقوم المستثمر بالاستثمار الآن ، وسوف يكسب فقط في غضون ثلاث أو أربع سنوات ؛
2) يجب ألا تتفاوض بشأن ضمانات الاسترداد مع المستثمر - فإما أن ذلك لن يعني أي شيء ، لأن لا أحد يعرف ما سيحدث في المستقبل ، أو أنه سيكون غير مربح للغاية بالنسبة لك. ستحصل ، بالطبع ، على أموال بضمان للمستثمر نسبة معينة من العائد ودعم ضماناتك ، على سبيل المثال ، بحصة مرهونة في الشركة أو أصولها. لكن أي شخص عاقل سيتجنب ذلك ، لأن جوهر صفقة الاستثمار هو بالتحديد أن لشركتك شريك يدخل معك في نفس القارب ويتحمل المخاطر معك ، ويشاركك نجاح وفشل هذا المشروع.

الخطوة 4. اختيار المستثمر

لذا ، فقد توصلنا إلى الخطوة الأكثر إثارة للاهتمام والتي يتعذر الوصول إليها بالنسبة لبعض الشركات ، عندما لا يكون المستثمر هو من يختارك ، ولكنك تختاره. أصبح المستثمر مهتمًا بك ، واقتربت من توقيع اتفاقية السرية وإعداد مستندات الاستثمار. ولكن قبل أن تفرح وتفتح الشمبانيا ، ألق نظرة أخرى عليها من الخارج وفكر فيما إذا كان الأمر يستحق التعاون معها. أجب عن الأسئلة الثلاثة التالية بنفسك.

هل لديه معرفة كافية في مجال عملك؟ من المهم جمع الأموال من المستثمرين الذين يفهمون شيئًا عن عملك - الذين لديهم خبرة أو اتصالات في هذا المجال. سوف يفهمون كيفية تنفيذ المشروع بشكل أسرع وأفضل ، دون الخوض في نفس الشيء الذي سيخطوه بالتأكيد المستثمر عديم الخبرة.

هل أنت مرتاح للتحدث معه؟ من الأفضل عدم التعامل مع المستثمرين الذين لا تشعر بالراحة معهم بعد أول لقاء جاد. أيضًا ، لا يجب أن تطرح الأمر على صفقة إذا كنت تشك في أن المستثمر يشاركك قيمك الإنسانية الأساسية: مبادئ الأمانة والإنصاف والموقف تجاه الأعمال وتجاه موظفيك. لأنه بغض النظر عن مدى جاذبية المشروع الاستثماري على الورق ، فمن غير المرجح أن يكون ناجحًا حقًا إذا كانت هناك خلافات وتعارضات مستمرة بين مساهميه داخل الشركة.

تحدث إلى المستثمر عن كثب ، وتحدث إلى رواد الأعمال الذين استثمر بالفعل في مشاريعهم. ابحث عن معلومات عنه وعن مشاريعه على الإنترنت. الشعور الداخلي الذي سيتشكل بعد ذلك سيكون هو الأصح.

ما مدى استعداده للمجازفة؟ يرغب بعض المستثمرين في تقليل المخاطر إلى أقصى حد ممكن ، بينما يرغب البعض الآخر في كسب المزيد من المال ويكونون على استعداد لتحمل المخاطر التي يرفضها الآخرون. يريد شخص ما العمل مع رواد الأعمال الشباب والشركات الناشئة والقيام بـ 10 مشاريع ، تبلغ قيمة كل منها مليون دولار. ويفضل شخص ما القيام بمشروع واحد مقابل 10 ملايين دولار ، لكنه سيعمل مع رواد أعمال ذوي خبرة ويستثمر فيها شركة ناجحةمع مواقف قويةفى السوق.

وأخيرًا ، أريد أن أقدم النصيحة: تجنب الأشخاص المستعدين لاستثمار "آخر أموالهم" في أعمال شركتك ، حتى لا يخنقوا في المستقبل جميع تعهداتك المثيرة للاهتمام التي تنطوي على درجة معينة من المخاطرة.

من تجربة شخصية: ديمتري مخناشيف ، المدير التنفيذي"وكالة تحصيل رؤوس الأموال"

في عام 2009 ، بعد عام ونصف من تأسيس الشركة ، قررنا أنه من الضروري جذب استثمارات إضافية لتطوير الشركة بشكل أكبر. أوصت شركة التدقيق والاستشارات Ernst & Young ، التي تعاونا معها في ذلك الوقت ، بإرسال اقتراحنا إلى صندوق Mint Capital ، فلديهم علاقة قوية إلى حد ما مع هذا الصندوق. كانت الصفقة ناجحة ، والآن تمتلك Mint Capital حصة محظورة في شركتنا ، والتي تمثل أكثر من 25 في المائة من الأسهم. تم إعداد العرض التقديمي من قبل شركة Ernst & Young ، وقدمنا ​​لها جميع الخصائص الضرورية للشركة. وبناء على هذه المعلومات أعدوا موجزاً وأرسلوه إلى الصندوق. في غضون شهر ، استجاب المستثمر ، وعقدنا الاجتماع الأول - شاركنا منطق تطوير الشركة ورؤيتنا للسوق. في العرض التقديمي الثانوي بناءً على طلب Mint Capital ، قمنا بتجميع ثلاثة سيناريوهات لمزيد من التطوير للشركة - الأكثر ترجيحًا والأكثر إيجابية وسلبية ، وكشفنا أيضًا عن الجانب المالي للمشروع بمزيد من التفصيل. تم توقيع العقد بعد تسعة أشهر.

سأخبرك عن شركتنا ، ما كانت عليه في ذلك الوقت.
كان لدينا ثلاثة مساهمين ، وهم مواطنون روس كانوا يديرون سابقًا هياكل مصرفية مختلفة. كان سوق تحصيل الديون في روسيا يتطور بنشاط في ذلك الوقت ، وكانت المنافسة أقل بكثير. لكن الشركات الرائدة كانت هي نفسها الآن - وكالة التحصيل Sequoia Credit Consolidation ووكالة الديون Pristav و FASP وأنفسنا. كانت ميزتنا التنافسية الرئيسية في ذلك الوقت هي أكبر شبكة إقليمية في روسيا - حوالي 50 فرعًا. لقد قمنا بالفعل باستثمارات كبيرة في الشركة ، وحققت نتائج. بالإضافة إلى ذلك ، بدأنا في بناء مركز اتصال كبير. لا أستطيع أن أقول أنه في ذلك الوقت تمكنا من تحقيق الإمكانات الكاملة للشركة ، لكننا تمكنا من تطويرها إلى المستوى الذي أصبحت فيه موضع اهتمام المستثمرين المحتملين.

في البداية ، تم التخطيط لمشروع استثماري طويل ، لمدة ست إلى سبع سنوات. الآن ، في عام 2013 ، نواصل تعاوننا. أستطيع أن أقول بكل ثقة أن الشركة مهتمة بالتعاون مع مينت كابيتال لتستمر أطول فترة ممكنة. لكن المستثمرين عادة ما يدخلون المشروع لفترة محدودة ، فهذه الفترة بالنسبة لشركة Mint Capital هي في المتوسط ​​ثلاث وست سنوات. من المهم للمستثمرين أن يكونوا مع الشركة في ذروة النمو ، وهذا هو معنى صفقة الاستثمار.

بالنسبة لأولئك الذين يستعدون للتو لجذب الاستثمارات ، أود أن أنصحك ألا تكون ماكرًا ، ولكن أن تقدم شركتك إلى المستثمر كما هي بالفعل. من المهم أن تكون صادقًا وواقعيًا في خططك وتوقعاتك. لا تخف من أن تبدو غير جذاب. أفضل استثمار للمستثمر هو العمل الذي لم يظهر نتائج مذهلة بعد. ثم يقوم المستثمر بإدخالها بأقل سعر. وإذا قام بحساب آفاق الشركة بشكل صحيح ، وتقييم مستقبلها ، فسيكون قادرًا على الحصول على عائد جيد ، نظرًا لحقيقة أن ربحية الشركة ستنمو بمساعدته.

القدرة على إقناع المحاور ، سواء كان زميلًا في المستقبل أو مستثمرًا محتملًا ، بقيمة مشروعك هو شيء مثل الفن. سنتحدث عن الكيفية التي ينصح بها ممثلو الأعمال التجارية المغامرة لبناء عرضهم التقديمي الشفوي وما هي الأسئلة الصعبة التي يرغب المستثمرون في طرحها بعد العرض التقديمي.

كيف تتحدث عن مشروعك

من أهم الأسئلة التي تطارد كل من يعد عرضًا تقديميًا شفهيًا: "من أين نبدأ؟" عندما يتعلق الأمر بعرض تقديمي لبدء التشغيل (أو عرض تقديمي) ، فإن ممثلي الأعمال التجارية ، مثل DocSend و Sequoia Capital ، ينصحون ببدء العرض بقصة حول أهداف وقيم الشركة ، ثم الانتقال بسلاسة إلى المشكلة التي يحلها المشروع (هذه النصيحة صحيحة بالنسبة للخطب ولهيكلة المستندات - على سبيل المثال ، خطة عمل).

فيما يتعلق ببنية الخطاب بأكمله ، فإن آندي راسكين ، الذي يقدم الاستشارات للشركات التي تمولها AndreesenHorowitz ، TrueVentures ، FirstRoundCapital on تخطيط استراتيجيوالاتصالات ، ينصح بالالتزام بمبادئ رواية القصص. هذا يعني أن المتحدث (في هذه الحالة ، مؤسس المشروع) يجب ألا يقفز "ميكانيكيًا" من قسم أو فكرة إلى أخرى - على العكس من ذلك ، يجب على المرء أن يحاول إخراج قصة كاملة من قصته.

مثل أي قصة "كلاسيكية" ، تتمتع هذه القصة بشخصية جيدة (أنت ومشروعك) وشرير - المشكلة التي تحاول حلها. ينصح آندي راسكين ببدء القصة بالمشكلة بدقة - وفي نفس الوقت أظهر أن "الشرير" ليس من نسج خيالك ، ولكنه "ألم" حقيقي ، قريب ومفهوم لكل من المستمعين: "لا تبدأ أبدًا في عرض تقديمي بالتحدث عن نفسك أو عن فريقك أو عن منتجك أو السوق المستهدف. بدلاً من ذلك ، ابدأ بما يعيق سعادة عميلك. ارسم صورة حية عاطفياً عن مدى عدم كمال العالم المحيط بعميلك في الوقت الحالي ، وما الذي يقع عليه اللوم أو من يقع عليه اللوم ولماذا ".

تؤكد سكويا كابيتال أنه إذا فهمت أن المشكلة التي يحلها مشروعك قد لا تكون مألوفة للجمهور ، فقدم حقائق مقنعة توضح تأثيرها على أولئك الذين يتم توجيه الحل لهم. وإلا فإن المستمعين سيشعرون بأنك "تحارب طواحين الهواء".

من وجهة نظر القص ، يقترح آندي راسكين بناء قصة مثل هذه:

1. حدد "العدو"

2. أجب عن السؤال: "لماذا الآن؟"

3. أرني الأرض الموعودة قبل أن تشرح كيف ستصل إلى هناك

4. تحديد المعوقات. ثم اشرح كيف ستتغلب عليها.

5. قدم دليلاً على أنك لا تهز الهواء فقط.

يتوافق هذا النهج مع هيكل "الملعب" الكلاسيكي: "العدو" سيكون المشكلة التي يحلها مشروعك. بعبارة "الأرض الموعودة" يمكن للمرء أن يعني وصفًا للنوع النهائي للمنتج وقصة حول مستقبله في السوق: ما هي الحصة التي ينوي المشروع الحصول عليها وما سيكون حجمه من الناحية النقدية.

العوائق هي كلاهما منافسان وما لم يفعله المشروع بعد. للتغلب عليها ، أنت بحاجة إلى فريق مؤهل وخطة عمل مدروسة جيدًا ومعقولة. الدليل الذي يقدمه آندي راسكين في نهاية القصة هو الأداء المالي الحقيقي للشركة ، وهو ما حققته بالفعل.

ومع ذلك ، فإن القصة المقنعة عن المشروع ليست كل شيء. لا يكفي الحديث عن الأعمال التجارية فحسب - بل تحتاج أيضًا إلى الإجابة بالتفصيل على الأسئلة الصعبة للمستثمرين. ومن الأفضل دائمًا التعامل مع الأسئلة الصعبة المعدة والتفكير في الإجابات عليها مسبقًا.

ما يريد المستثمرون معرفته

بادئ ذي بدء ، يحتاج المؤسس إلى التفكير في إجابات الأسئلة الواضحة حول "أين يوجد المال" (أين وكيف تخطط الشركة لتحقيق ربح بالضبط) ، وما هو ربح الشركة لكل معاملة ، وكيف تكون المؤشرات الأكثر شيوعًا محسوبة (CAC ، LTV ، وما شابه ذلك).

ديمتري كالايف ، نائب مدير البرامج التعليمية والتسريع IIDF

"في رأيي ، في مراحل مختلفة من الاستثمار ، هناك قضايا مختلفة من الأولويات. على سبيل المثال ، في المرحلة التي لا يوجد فيها دوران والمنتج في طور التطوير ، تكون الأسئلة مهمة: من هو في الفريق ، ما الذي يحفزهم ، لماذا بالضبط هذا الفريق "يكسر" السوق. في جميع المراحل ، يعتبر السؤال "ما حجم السوق" مهمًا.

في الواقع ، إذا كان السوق صغيرًا ، فلن تكون هناك فرصة لبناء شركة كبيرة. على سبيل المثال ، بالنسبة إلى IIDF ، فإن المستوى الأدنى المقبول هو شركة يبلغ دخلها 300 مليون روبل ، مما يعني أن السوق يجب أن يكون أكثر من مليار روبل.

وفقًا لتجربة IIDF Accelerator بعد المبيعات الأولى ، الحجم الحقيقي للسوق ، والذي لا يتم حسابه على أساس تقدير الحجم من Gartner ، ولكن على أساس النسبة " فحص متوسطإلى عدد العملاء المتاحين "، يتناقص في 99٪ من الحالات - من المهم تحديث هذا الحجم باستمرار!"

بالإضافة إلى ذلك ، قد يهتم المستثمرون بما يلي:

ما سبب ظهور الرسم البياني / المقياس على هذا النحو؟ لا يهتم المستثمرون بالقيم المطلقة فقط - فهم يريدون أن يفهموا لماذا أظهرت الشركة مثل هذا النمو في الفترة المشمولة بالتقرير ، ما هو سبب ظهور هذا المؤشر أو ذاك بطريقة معينة. يتيح هذا النهج للمستثمرين الشعور بأن المؤسس يفهم حقًا كيفية عمل عمله ، ويساعد فريق المشروع على فهم أفضل لما وراء الأرقام والاختصارات.

لماذا لا يمكنك التطور بشكل أسرع؟ هذا السؤال يتبع بسلاسة السؤال السابق. من المهم للفريق ليس فقط تحليل الأسباب الكامنة وراء حالته الحالية ، ولكن أيضًا لفهم العوامل التي تحد من نمو الشركة. لا يوجد شيء يستحق الشجب في هذا - يمكن بالفعل تقييد النمو بشيء ما ، والشركة التي ستستثمر الأموال والجهود في التغلب على هذه القيود ستلهم المزيد من ثقة المستثمرين.

سيساعدهم ذلك على التأكد من عدم إهدار الأموال المستثمرة وإنفاقها بحكمة. ومن ناحية أخرى ، سيدرك فريق المشروع أن مهمتهم هي العمل على حل المشكلات ذات الصلة على وجه التحديد بأعمالهم ، وليس محاولة تحقيق بعض "المؤشرات المتوسطة" التي تميز شركة ناشئة ناجحة.

ديمتري كالايف

"في مرحلة توسيع نطاق الشركة ، يصبح السؤال" لماذا لا يمكنك التطوير بشكل أسرع "وثيق الصلة حقًا - من المهم جدًا العثور على قيود النمو السريع والتوصل إلى أدوات للنمو المتعدد"

ما هي العوامل التي ستساعد المشروع على تسريع التقدم؟ يمكن الإجابة على هذا السؤال بالعبارة القياسية بأن فريق المشروع سيعمل 24 ساعة في اليوم ويحاول إسعاد كل عميل ، ولكن من المهم أن نفهم أنه في هذه الحالة ، يحتاج المستثمرون إلى تحليل للوضع الحقيقي. حتى إذا تغيرت وجهة نظرك حول "عوامل تعزيز النمو" لاحقًا وأدركت أن مصدر نموك يكمن في مكان آخر ، من خلال الإجابة على هذا السؤال بعناية وتفصيل ، ستشير للجمهور أنك لست على دراية جيدة بالحالة الحالية الوضع ، ولكن وفكر في مستقبل عملك.

من الابتكارات معيار جديد لتقييم الأعمال المقدمة للمسابقة: مستوى العرض والحماية للمشروع. في الواقع ، لا يكفي دائمًا تنظيم وعقد حدث رائع ، بل تحتاج أيضًا إلى التحدث عنه حتى ينجرف الآخرون في هذا المشروع ويرون النتيجة. كيف نفعل ذلك بكفاءة وفعالية؟ تحدثنا عن هذا مع إيغور ليوتنكومدير المشروع "تم قبول التحدي" رئيس لجنة التحكيم الجائزة الوطنيةمن بين منظمي فعاليات Golden Puzzle ، خبير ومهرجان صناعة الحدث.

- إيغور ، أخبرنا لماذا يحتاج المتسابقون إلى إيلاء اهتمام خاص لعرض مشروعهم؟

لأن العرض يمكن أن يقوي هيئة المحلفين في الرأي القائل بأن المشروع يستحق العناء ، ويخيب آمالهم. بالنسبة لبعض الخبراء ، فإن أداء المتسابق ليس سوى ملحق ضئيل للمشروع نفسه ، الذي درسوه جيدًا ، يحتاج شخص ما إلى عواطف حية ، وأداء حي يمكن ربطه ، ويريد شخص ما تفاصيل في شكل أرقام تميز نتائج المشروع وجواب على سؤال مقدس "لماذا؟".

بصفتي رئيس لجنة التحكيم لجائزة Golden Puzzle ، صادفت مواقف كان لعرض غير واضح فيها تأثير سلبي على تصنيفات المتسابقين ، والمشاريع الجديرة لم تصل حتى إلى المراكز الثلاثة الأولى. بالمناسبة يا فئة رئيسية "تقدم للفوز"في الجزء التعليمي من مهرجان Event-Breakthrough 2017. سأعرض العديد من الحالات حيث يمكنك أن ترى بوضوح كيفية عدم تقديم مشروعك ، وسنتدرب مع المشاركين في الفصل الرئيسي على كيفية الدفاع عن عملنا بشكل صحيح من أجل ربح اللغز الذهبي (جميع المشاركين في Event-Breakthrough تلقائيًا وبدون رسوم تسجيل يشاركون في الجائزة الفيدرالية "Golden Puzzle") وبشكل عام مدى الحياة!

لن أعطي نظرية للصم ، أو أدرس مهارات الخطابة ، وأساسيات العروض التقديمية ، وسأشارك خبرتي العملية ، وتسلل الحياة والملاحظات الشخصية حول كيفية نقل العمق الكامل لمشروعك الرائع إلى لجنة التحكيم بمساعدة شخص خطاب.

ما هي أهم الأخطاء التي يرتكبها المتسابقون في الدفاع؟ ما الذي يجب عليك تجنبه عند تقديم مشروعك للجمهور؟

من الغريب أن المتسابقين ينتهكون أحيانًا حتى أكثر المتطلبات وضوحًا لإعداد العروض التقديمية. تتضمن هذه الحقائق البديهية الافتراضات التالية:

• لا تقرأ من الشرائح.
• لا تدير ظهرك للجمهور.
• كتابة العناوين بأحرف كبيرة ؛
• ضع نصًا كحد أدنى على الشرائح ، ويفضل وضع أطروحة واحدة في كل شريحة ؛
• اجعل الجداول المستخدمة في العرض مفهومة ، بل استبدلها بالمخططات ؛
• استخدم المزيد من الرسوم التوضيحية ، واستكمل حديثك بمقاطع الفيديو: يمكن أن تكون دقيقة من الفيديو عالي الجودة أكثر وضوحًا وإفادة من خمس دقائق من الكلام ؛
• اقرأ النص عدة مرات ، واحفظه عن ظهر قلب إن أمكن ؛
• تدرب على الأداء أمام المرآة ؛
• استخدام التنغيم ، وتسليط الضوء على الشيء الرئيسي بمساعدتهم ؛
• التحرك ، والإيماء ، وتغيير الموقع في الفضاء ، وعدم التجميد في مكانه ؛
• الحفاظ على التواصل البصري مع أعضاء لجنة التحكيم والجمهور.

بالإضافة إلى ذلك ، في الدفاع ، غالبًا ما يكون لدي سؤال: هل يعرف المتسابقون ما هي المعايير التي سيقيم أعضاء لجنة التحكيم مشاريعهم بها؟ والجواب ليس دائما نعم. وفي الوقت نفسه ، فهم ما تحصل عليه من النقاط ، فمن الأسهل التحضير حتى لا يكون هناك أسئلة صعبةبحيث تنعكس جميع المعلومات الضرورية ويتم الكشف عنها في الخطاب الرئيسي.

- عمليا في جميع ترشيحات المسابقةيتم تقييم المشاريع وفق أربعة معايير. دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل منهم. الأول هو الإبداع والابتكار. كيف يجب أن ينعكس في العرض؟

ربما ، في كل مشروع يتم تقديمه للمسابقة ، هناك إبداع وابتكار ، لكن يجب التأكيد عليهما. لا تخف من استخدام الكلمات: لا أحد ، أبدًا ، نادرًا ، لأول مرة ، وما إلى ذلك ، مما يشير إلى أنك قمت بشيء غير عادي ، استثنائي ، مستخدم في عملك أحدث التكنولوجيا، التي تم جمعها تحت سقف واحد والتي لم يتم جمعها حتى الآن. يشبه العرض التقديمي التنافسي عرض المبيعات الذي يسلط الضوء على جميع مزايا ومزايا المنتج المقترح. تفعل الشيء نفسه.

- وكيف يعمل معيار مثل جودة الأداء؟

لتعكس جودة المشروع ، يجدر إضافة بعض الأرقام الوصفية التي تميز الحدث الماضي إلى العرض التقديمي. يمكنك المقارنة مع أحداث نفس العميل في السنوات السابقة أو مع أحداث عملك المبكر. بالطبع ، يجب أن يبدو مشروع المنافسة مفيدًا في ظل هذه الخلفية.

يمكن أن تكون التعليقات الواردة من العملاء والمشاركين في الحدث مثالاً على جودة تنفيذ المشروع. إذا كانوا راضين ، فهذا يعني أن الحدث تم تنظيمه على مستوى عالٍ ، مع اختيار مختص لفناني الأداء ، مع الامتثال الصارم للطلبات. لذلك ، لا تتردد في قضاء آخر 20-30 ثانية من حديثك استجابة. لذلك سترى لجنة التحكيم أن المشروع لم يكن محبوبًا من قبلك فحسب ، ولكن أيضًا من قبل أولئك الذين تم تنظيمه من أجلهم.

تولي لجنة التحكيم اهتمامًا خاصًا لفعالية المشروع - وهذا هو المعيار الثالث لتقييم الأعمال في مسابقة Event-Breakthrough 2017.

على الرغم من ظهور مؤشر مثل KPI الآن ، لا يمكن التعبير عن جميع المشاريع بالأرقام. هناك أحداث أثناء تنفيذها لا يسعى العميل إلى تحقيق مؤشرات رقمية ، لكنه يضع أهدافًا وغايات معينة. والكفاءة هي نسبة مهام المشروع والنتيجة التي تم الحصول عليها.

لا يمكنك العثور على أداة لقياس النتائج؟ لذا تعال إلى ذلك ، أنتم متظاهرون ، يجب أن تكونوا مبدعين! ونحن ، أعضاء لجنة التحكيم ، سنقرر بالفعل ما إذا كانت هذه الأدوات تعمل أم لا.

وأريد أيضًا أن ألفت الانتباه إلى هذه النقطة: حتى الآن ، لا يعرف الجميع بوضوح ما المقصود بالاختصارات مثل KPI و ROI ، ويسأل أعضاء لجنة التحكيم عنها بانتظام. لذلك ، يجب أن يكون لدى المتسابقين الجهاز المفاهيمي اللازم ، وأن يفهموا ما يُسأل عنه ، وأن يكون لديهم نسختهم الخاصة من الإجابة على الأسئلة المطروحة.

- حسنًا ، المعيار الرابع هو مستوى العرض والحماية للمشروع.

هذا معيار جديد لتقييم عمل المتسابقين ، والذي تم تقديمه هذا العام من قبل اللجنة المنظمة لحدث الاختراق. أثناء الدفاع ، ستحدد لجنة التحكيم نقطة معينة للعرض التقديمي ، وامتثالها للوائح ، ومتطلبات المشاركين في المسابقة. سيتم تقييم مدى ملاءمة ونزاهة وتعقيد العرض التقديمي ، والأهم من ذلك ، جودة انعكاس أهداف ونتائج المشروع فيه.

- كيف تبدأ العمل على العرض التقديمي للمشروع؟ ماذا التركيز على؟

أعتقد أنك تحتاج أولاً إلى إعداد النص ، ثم وضع صف مرئي تحته. ويمكنك الابتعاد عن التوقيت. يتم تخصيص 5 دقائق لعرض المشروع في مسابقة Event-Breakthrough 2017. أول دقيقتين عبارة عن معلومات حول الوكالة وبيانات تمهيدية حول المشروع: العميل ، نوع الحدث ، المهام. الدقيقتان التاليتان هما مصفوفات البيانات التي على أساسها ستحكم لجنة التحكيم على جودة المشروع: الفكرة ، المفهوم ، الأدوات المستخدمة. واللحظة الأخيرة - النتائج المحققة وامتثالها للمهام.

يجب أن يكون أداء المتسابق مدعومًا بشرائح ساطعة ومواد فوتوغرافية ، ويفضل أن يكون فيديو رائعًا. عندما يتم وضع كل شيء معًا ، ابدأ ساعة الإيقاف واقرأ خطابك. على الأرجح ، يجب تقليله بشكل كبير من أجل الحفاظ على التوقيت.

- ماذا يجب أن يكون أداء المتسابقين بالذات؟ ما الذي يجب أن ينتبهوا إليه؟

يجب أن يتمتع المتسابق بمظهر أنيق. يجب أن يكون خطابه مقنعًا وشاملًا ومتمرنًا. بالإضافة إلى ذلك ، من المهم أن تجد لنفسك بعض وسائل التهدئة ، والاسترخاء ، والاسترخاء ، لأن المنافسة دائمًا ما تكون مثيرة ، ليس فقط لنفسك ، ولكن أيضًا لمشروعك ، لكامل الشركة الممثلة ، لذلك من المهم لا تحترق ، لا تطغى عليها ، أن تبقى هادئًا وتستحق تحمل عبء المسؤولية.

يضيف بعض المتسابقين عناصر عرض إلى عرضهم التقديمي. ما مدى فعالية هذا؟ هل تنطبق على جميع الفئات؟

تعمل عناصر العرض بشكل مفيد ومقنع في الترشيحات المرتبطة بسياحة الأحداث ، مع العطلات الخاصة وعطلات الأطفال ، ربما مع حفلات الزفاف ذات الطابع الخاص والداخلي احداث تجارية. في حالات أخرى ، من الأفضل تضمين مقطع فيديو عالي الجودة بدلاً من ترتيب عرض مباشر.

كيف يمكن للمتسابقين بناء تفاعل مع أعضاء لجنة تحكيم Event-Breakthrough؟ ما الذي يريد القضاة الصارمون سماعه في الخطب؟ وبدون أية أسئلة ، كقاعدة عامة ، لا يمكن للدفاع أن يفعل؟

كما في العام الماضي ، بالتأكيد ، سيظهر السؤال "لماذا؟" أعتقد أنه سيكون مناسبًا لأكثر من عام واحد. لماذا يحتاج العميل المشروع؟ لماذا استلمت الوكالة هذه الوظيفة؟ ماذا قدم هذا المشروع لمن وجه لهم؟ يجب أن يكون لكل متسابق إجابات على هذه الأسئلة. يجب أن نفهم أن مهمة "حتى يستمتع الجميع ويستريحوا من القلب" لم تعد في الاتجاه. إليك مثال: لنفترض أن يومًا عائليًا أقيم في شركة. لاجل ماذا؟ يمكنك الإجابة - وفقًا للتقاليد ، حتى يقضي الموظفون وقتًا ممتعًا. وهناك خيار آخر ممكن - لتشكيل موقف إيجابي تجاه المشروع بين جيل الشباب ، بحيث يرغب الشباب في مواصلة أنشطة والديهم والعمل هناك أيضًا. هذه بالفعل مهمة عظمى تحتاج إلى التركيز عليها عند تنفيذ المشروع. وحتى إذا كان العميل لا يقدم أي مهام فائقة ، فيجب سحبه منه. ومدى فعالية تحقيقها - هذا بالضبط ما تقرره هيئة المحلفين.

الشريك العام في Event-Breakthrough 2017 - بناء فريق مبتكر "التحدي مقبول"