نموذج الملف الشخصي لكفاءات رئيس قسم المبيعات. كفاءات مدير المبيعات: نختار موظفين فعالين الكفاءات الضرورية لمدير المبيعات

يتكون أي نشاط إداري من مجموعة معينة من المهام الدائمة نسبيًا. يزيد حجم المهام التي تواجه المجتمع الحديث بشكل كبير من أهمية مشكلة الكفاءة الإدارية. لذلك ، يجب أن يتوافق عدد الكفاءات مع عدد المهام المدرجة في واجبات المدير المهنية.

يجب أن يتمتع القائد الناجح بكفاءة إدارية عالية ، أي أنه لا يحتاج فقط إلى معرفة جيدة بالمجال المهني (الإنتاج والتكنولوجيا والمبيعات وما إلى ذلك) ، بل يحتاج أيضًا إلى المعرفة والمهارات في مجال الإدارة (الشكل . 1). عندها فقط يمكنه أن ينجح.

رسم بياني 1.

الكفاءة هي امتلاك مجموعة من القضايا التي يكون لدى الشخص فيها معرفة وخبرة ، مما يسمح بالحكم على شيء ما ، وتحديد إمكانيات ومهارات الشخص في أي مجال من مجالات النشاط. يستخدم مفهوم "الكفاءة" لتقييم مستوى مؤهلات الشخص في بعض القضايا والمشاكل ، ولكن ليس في الأنشطة المهنية بشكل عام.

نوفيكوف المعنى التالي في مفهومي "الاحتراف" و "الكفاءة": محاسبةأو بناء الآلات أو زراعة المحاصيل أو أعمال البناء. تتضمن الكفاءة ، بالإضافة إلى التدريب التكنولوجي ، عددًا من المكونات الأخرى التي هي أساسًا غير مهنية أو عبر مهنية بطبيعتها ، ولكنها في نفس الوقت ضرورية بدرجة أو بأخرى لكل متخصص. هذه ، أولاً وقبل كل شيء ، سمات شخصية مثل الاستقلال ، والقدرة على اتخاذ قرارات مسؤولة ، ونهج إبداعي لأي عمل تجاري ، والقدرة على الوصول إلى النهاية ، والقدرة على التعلم باستمرار. هذه هي مرونة التفكير ووجود التفكير المجرد والنظامي والتجريبي. هذه هي القدرة على إجراء الحوار والتواصل الاجتماعي ، والقدرة على التعاون ، وما إلى ذلك. إن البنية الفوقية الضخمة غير الاحترافية للمتطلبات الخاصة بمتخصص ينمو فوق التدريب المهني - التكنولوجي - الفعلي.

يمكن تقسيم الكفاءات المهنية إلى الفئات التالية:

الكفاءات المتعلقة بالعمل ومستوى الذكاء ؛

الكفاءات على مستوى المعرفة: ما تحتاج إلى تعلمه ومعرفته ؛

الكفاءات على مستوى المهارة: ما يجب أن يكون الشخص قادرًا على القيام به ؛

الكفاءات على مستوى السلوك: المواقف والمبادئ والأعراف والقيم والسلوك والصفات الأخرى اللازمة لشغل منصب معين.

أتاح تحليل الخبراء تحديد السمات المميزة التالية للكفاءات المهنية:

1. الوظائف المتعددة (إتقانها يسمح لك بحل مختلف المشاكل في الحياة اليومية أو المهنية أو الاجتماعية) ؛

2. الانتماء إلى مجال التعليم الفوقي (فهم مفرط في الموضوع ومتعدد التخصصات وقابل للتطبيق في مجموعة متنوعة من المواقف) ؛

3. الذكاء (تتطلب التفكير المجرد ، والتفكير الذاتي ، والتعريف الذاتي ، والتقييم الذاتي ، وما إلى ذلك) ؛

4. تعددية الأبعاد (وهي تشمل عمليات عقلية مختلفة: تحليلية ، تواصلية ، "معرفة" ، حكمة ، إلخ).

يمكن تعريف مصطلح "الكفاءة" أيضًا على أنه مجموعة من المعرفة (الموضوع "ماذا" ، "كيف" الإجرائية ، القيمة الدلالية "لماذا ولماذا") ، المسؤولية مساوية للسلطة ، والخصائص الشخصية للشخص التي تضمن الفعالية من نشاط عمله.

الكفاءات ، في رأينا ، تختلف اختلافًا جوهريًا عن ثالوث "المعرفة والمهارات والمهارات".

أولاً ، يحددون وحدات أكبر لتحليل النشاط المهني (هذه أجزاء أساسية من نشاط معين).

ثانيًا ، تشمل الصفات المهنية المهمة لشخصية المدير.

يمكن تضمين نفس المعرفة في كفاءات مختلفة ، ولكن في نفس الوقت تتغير بشكل كبير. لذلك ، يمكن القول أن الكفاءة ، كما كانت ، تحول المعرفة الموجودة ، وتكييفها مع موضوع وشروط معينة ، مما يجعلها مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالإجراءات المهنية. جوهر الكفاءة هو "المهارات". يشكل الجمع والترابط بينهما الهيكل الداخلي للكفاءة.

يعرّف MA Kholodnaya الكفاءة على أنها نوع خاص من التنظيم للمعرفة الخاصة بموضوع معين ، مما يسمح باتخاذ قرارات فعالة في مجال النشاط ذي الصلة.

تشدد في إس جورتشاكوفا على أن الكفاءة كمعرفة شاملة (والتي ، بالطبع ، تتشكل من خلال الممارسة المكثفة) لأي نشاط موضوعي تتكون من عنصرين متساويين في الأهمية: أفضل تكيف مع النشاط ذي الصلة والمزيد من التحول النوعي لهذا النشاط. في الوقت نفسه ، يميز المؤلف:

1) الكفاءة الإنجابية الأساسية على أساس معاد إنشاؤه ؛

2) الكفاءة الإبداعية ، والتي تقوم على التحول الشخصي (زيادة أو مضافة).

في الممارسة العملية ، يتم استخدام ثلاثة معاني مختلفة لمفهوم "الكفاءة":

أولاً ، الخصائص الفريدة للمؤسسة ، والتي تتكون من المعرفة والتقنيات والعمليات التي يمكن إنشاؤها وتطويرها. تسمى هذه الكفاءات على مستوى المنظمة الكفاءات الأساسية. ترتبط هذه الكفاءات ارتباطًا وثيقًا ببطاقة الأداء المتوازن التنظيمي.

ثانيًا ، مجموع المعرفة والخبرة والمهارات والقيم والأعراف وأنماط سلوك الموظف الفردي ، والتي تعد أساسًا لنجاحه الشخصي ومكانته في المجتمع. ترتبط هذه الكفاءة الفردية ارتباطًا وثيقًا ببطاقة الأداء المتوازن الشخصية.

ثالثًا: مجموع المعرفة والمهارات والقيم والأعراف والسلوكيات اللازمة لأداء هذا العمل. ترتبط هذه الكفاءة المهنية خطة فرديةالعمل ويتم تضمينه في ملف تعريف الكفاءة.

تسليط الضوء على بعض الكتب المدرسية الإدارة الكفاءة الاجتماعية والنفسية ،وهو ما يعني:

1) القدرة على فهم الذات (والتي تنطوي على إدراك دوافع الفرد ، والفرص في مجال الاتصال ، والأنماط السلوكية) ؛

2) القدرة على فهم الآخرين (والتي تتضمن فهم احتياجات ودوافع الآخرين وأنماطهم السلوكية والدفاعات النفسية المستخدمة) ؛

3) القدرة على فهم العلاقة بين الناس (مما يعني القدرة على إدراك حالة الاتصال بشكل مناسب ، والعلاقات التي تتطور في عملية الاتصال ، وإدراك تأثير الفرد على عملية الاتصال ، وفهم أسباب الصعوبات التي تنشأ) ؛

4) القدرة على توقع المواقف الشخصية (وهو أمر مستحيل دون تطوير جميع القدرات المذكورة أعلاه ، ويتطلب أيضًا معرفة العقبات التي تحول دون التفاهم المتبادل واستخدام تقنيات الاتصال البناء).

كتب L. Iacocca ذات مرة عن أهمية الكفاءة الاجتماعية والنفسية ، أو التواصلية للمديرين. وأوضح حقيقة أن الطلاب ذوي القدرات الرائعة أصبحوا مديرين متواضعين للغاية ، من خلال حقيقة أنهم لم يكونوا اجتماعيين.

في الآونة الأخيرة ، ظهر مفهوم الذكاء الاجتماعي باعتباره ضروريًا للمديرين أكثر من الذكاء العام المقاس في معدل الذكاء. لكي يكون المدراء فعالين للغاية ، يكفي أن يكون لديهم ذكاء عام بمستوى متوسط. يسمح الاختبار الذي طوره J.Gilford بقياس الذكاء الاجتماعي ويمكن استخدامه في اختيار المديرين ، ولكن ليس من أجل تنميتهم.

أمثلة على الكفاءات المهنية: التفويض ، والتدريب ، والإدارة ، والعمل المستقل ، وتوجيه العميل ، والتعاون ، ومهارات التعامل مع الآخرين ، والتنظيم ، والتوجيه العملي ، والنشاط الاستباقي ، والإلهام ، والتصميم ، والإقناع ، إلخ.

مع تطور ونمو رسملة المؤسسات المحلية ، يصبح من الواضح أكثر فأكثر أن الشخصية الرئيسية في المنظمة هي المدير. هو الذي يتخذ العديد من القرارات يوميًا وهو مسؤول عن جودة العمل للوحدات الهيكلية. دور القائد الحديث منظمة روسيةلا يمكن المبالغة في تقديرها. يلاحظ علماء الاجتماع عدم التجانس الداخلي وعدم الاتساق في هذا مجموعة إجتماعية، والذي يشمل قادة التشكيل القديم والجيل الجديد من المديرين الذين يدعمون قيم السوق ويتضمنون مبادئ توجيهية لتطوير المؤسسات والاقتصاد ككل.

التغييرات التي حدثت في بلدنا متطلبات عاليةلكفاءة مديري منظمة حديثة.

من الممكن تخيل كفاءة المدير كمزيج من ثلاثة مجالات لوجوده في المنظمة: أفعاله (أستطيع - تتشكل من خلال التدريب المهني) ، ومشاعره (أريد - تتشكل من خلال التعليم والثقافة التنظيمية) وافكاره (اعلم - تتشكل بالتعليم). من خلال درجة شدتها وهيمنة أحدهما أو الآخر ، يمكن للمرء أن يحكم على مستوى كفاءة المدير.

يحدد رئيس المؤسسة بنسبة 80٪ كيف ستبدو المنظمة التي يقودها ، وتقنيات الإدارة التي ستختارها ، وما الذي سيعمل فيه الأشخاص ، وما هي المعايير السلوكية التي ستسود. يمر الوقت ، يتغير المجتمع. اليوم ، تشعر البلاد بالحاجة إلى البحث عن أساليب إدارية جديدة وقادة ومديرين محترفين. تحتاج الشركات الروسية إلى قادة يبنون علاقاتهم مع المنظمة والموظفين على مبادئ الاحتراف والتعاون والاحترام المتبادل والمصالح والفهم الواضح للالتزامات المتبادلة.

المدير الروسي الحديث في ظروف من التغيير المستمر وعدم اليقين. بعض المهام في نشاطه تفقد أهميتها وتختفي تمامًا ، والبعض الآخر يتحول بطريقة ما ويتغير بطريقة ما. في الوقت نفسه ، تظهر مهام جديدة تتطلب إعادة هيكلة أكبر للنشاط المهني. هناك حاجة إلى كفاءات جديدة. من خلال إجراء تحليل محدد للمهام الجديدة التي تواجه المدير ، من الممكن وضع نموذج للكفاءة التي يفتقر إليها المدير وتقديم برنامج تدريبي خاص.

في مراحل مختلفة من التنمية الاجتماعية والاقتصادية ، تتغير الكفاءات. ومع ذلك ، يجب على المدير الروسي الحديث إدارة المهام والموارد والأشخاص والمعلومات والجودة والمشاريع والتغيير التنظيمي. هذا نموذج كفاءة عالمي يمكن أن يتغير حسب احتياجات المنظمة (الجدول 1).

الجدول 1

نموذج كفاءة المدير الأعلى

نتيجة التوجه
تطوير مستوى القيادة	تنقل التوقعات العالية لموظفيها. يساعد الموظفين على الإيمان بالنجاح وبذل كل جهد لتحقيق أهدافهم. ينشئ نظامًا لتقييم الإنجازات. يدعم الموظفين في أوقات الفشل
مستوى قوي من التطور	يحدد الأهداف بمستوى صعب ولكنه واقعي. يحدد طرق تقييم إنجازاتك. قادرة على أن تكون مثابرة ونشطة وانتقائية خلال فترة طويلة من الفشل
المستوى الأساسي للتطوير	عنيد ، يسعى لتحقيق النجاح. لا تستسلم عند مواجهة نكسات مؤقتة. تهدف إلى نتيجة محددة ، وليس عملية. مبادرة
	يريد أن يكون ناجحًا. لا يظهر دائما مثابرة كافية. في مواجهة النكسات ، قد يفقدون الثقة في أنفسهم. في بعض الحالات ، يأخذ زمام المبادرة
الكفاءة لم تتطور	لا تحاول أن تكون ناجحًا. راضية عن النتائج التي تم الحصول عليها
فض النزاعات
تطوير مستوى القيادة	يحدد معيار الموقف البناء تجاه الخلافات في الفريق. يتطلب من الموظفين التفاوض فيما بينهم ، دون تعارض الوضع. في حالة حدوث نزاع ، يعمل كوسيط كفء ، يساعد الأطراف على الاتفاق
مستوى قوي من التطور	قادر على تحديد المصالح العميقة لمحاوره. يبتعد عن مناقشة المواقف المعلنة ، وينتقل إلى مناقشة المصالح العميقة. بارع في إيجاد حلول جديدة تناسب الطرفين. قادرة على تجنب الصراع حتى عند التعامل مع موظف غير بناء في التفكير
المستوى الأساسي للتطوير	في مواجهة الخلافات ، يسعى إلى حل وسط. يوضح موقف الآخر. يظهر التفهم والاحترام لموقف الآخر ، حتى عندما يتعارض مع موقفه. قادرة على تغيير الموقف ، التحلي بالمرونة في إيجاد الحلول الوسط. مع الإرادة المتبادلة للأطراف لا تجلب الخلافات إلى الصراع
الكفاءة غير متطورة	في مواجهة الخلافات ، يحاول التفاوض. في الوقت نفسه ، يحتفظ بمنصبه. غير مرن. يرفض فهم موقف المحاور
الكفاءة لم تتطور	يثير الزملاء للنزاع. في حالة الخلاف ، يتخذ موقفا غير بناء

أهم شيء بالنسبة للمدير الأعلى هو القدرة على أن يكون قائدًا. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون المدير استراتيجيًا ، وتقييم إمكانات الأشخاص ، وإدارة المعرفة التنظيمية.

وبالتالي ، فإن تطوير الكفاءة المهنية والكفاءة للمدير الروسي الحديث ينطوي على تطوير وتنفيذ مجموعة من المعارف المهنية الحديثة والمهارات العملية ، وتطبيقها ، وإتقان مهارات الإدارة الاجتماعية الفعالة والتقنيات البشرية.

تختلف الكفاءات اختلافًا جوهريًا عن ثالوث "المعرفة والمهارات والقدرات". أولاً ، يحددون وحدات أكبر لتحليل النشاط المهني (هذه أجزاء أساسية من نشاط معين). ثانيًا ، تشمل الصفات المهنية المهمة لشخصية المدير. جوهر الكفاءة هو "المهارات". يشكل الجمع والترابط بينهما الهيكل الداخلي للكفاءة.

يمكن للمرء أن يفكر في كفاءة المدير على أنها مزيج من ثلاثة مجالات لوجوده في المنظمة: أفعاله ومشاعره وأفكاره. من خلال درجة شدتها وهيمنة أحدهما أو الآخر ، يمكن للمرء أن يحكم على مستوى كفاءة المدير.

يميز الباحثون المعاصرون في النهج القائم على الكفاءة (A.K. Markova ، L.A. Stepnova ، E.V. Zemtsova ، A.I. Subetto) الكفاءات الرئيسية التالية للمديرين 11 Lukashenko M.A الكفاءات المهنية للمدير www.bglitvak.ru:

· التركيز على النتائج والإنجازات. القدرة على تحمل المسؤولية عن تنفيذ القرارات ، والقدرة على وضع أهداف طموحة جديدة بعد تحقيق الأهداف السابقة. السلوك الموجه نحو المهمة والعلاقة.

· المرونة. القدرة على الاستجابة السريعة والكافية لحالات الطوارئ ، ورؤية المشكلة وتحديدها ، وإيجاد طرق لحلها ، وتكوين فريق للتنفيذ ، وتقييم النتائج.

· القدرة على التعلم والتعلم الذاتي. التعلم ، والاستجابة للطرق والتقنيات الجديدة ، والقدرة على تطبيق أشياء جديدة في الممارسة. القدرة على التأمل. الرغبة في تحليل إنجازات المرء وعيوبه ، والنظر إلى الأشياء المألوفة بعيون مختلفة ، واستخدام تجربة شخص آخر بحكمة.

· التأثير والقدرة على الإقناع. القدرة على الدفاع عن الرأي. المنطق في إجراء الأحاديث البناءة. معرفة تقنيات التأثير. القدرة على تحديد واستخدام دوافع الناس. القدرة على طرح الأسئلة الصحيحة وتحديد درجة الوعي والحالة العاطفية للشريك.

· القدرة على الاستماع للآخرين وقبول الملاحظات. القدرة على إنشاء قنوات اتصال ثنائي الاتجاه - لاستخلاص آراء المرء وأفكاره ، والتركيز على كلمات المحاور. ذاكرة سمعية وبصرية جيدة. الملكية بطرق مختلفة استجابة. القدرة على تشجيع الآخرين وانتقادهم بشكل فعال.

· مهارات العرض والتفاوض. القدرة على تحديد أهداف وغايات العرض ومصالح الجمهور. بناء مقدمة رائعة ، وربط العبارات والجسم الرئيسي ونهاية العرض التقديمي. امتلاك استراتيجيات الإقناع ومهارات الخطابة. معرفة مراحل عملية التفاوض الفعالة. القدرة على تحديد مصالح المشاركين واختيار البديل الأفضل. القدرة على المناقشة والعرض وإجراء المفاوضة الموضعية. إتقان تقنيات التلاعب والقدرة على مقاومتها.

· التركيز على العملاء. معرفة سياسات ومعايير خدمة العملاء. التوجه نحو احتياجات العملاء الحالية والمستقبلية. القدرة على التصرف بشكل صحيح مع أنواع مختلفة من العملاء "الصعبين". القدرة على بناء شراكات مع العملاء ، والقدرة على التعرف على الفرص والمخاطر الإضافية فيما يتعلق بالعملاء.

يمكن أن تشمل كفاءات المدير أيضًا: المهارات التحليلية ، والإبداع ، والمهارات التنظيمية ، والقدرة على العمل في فريق ، وما إلى ذلك.

وبالتالي ، لكل نوع من أنواع الأنشطة الإدارية كفاءات خاصة. يرجع الاختلاف في كفاءات الموظفين إلى الاختلاف في واجبات وظيفية، وكذلك الطلب على مهاراتهم ومعارفهم وصفاتهم الشخصية اللازمة لأداء هذه الواجبات.

مع مراعاة الكفاءات المهنيةيميز معظم الباحثين: الكفاءات البسيطة (الأساسية) والكفاءات الأساسية.

مدير المبيعات هو الشخص الذي يحتاج إلى اتخاذ قرارات بشكل مستقل ، والتصرف بسرعة وبشكل مناسب مع الموقف. تعتمد مجموعة الكفاءات على المنصب المحدد وعلى الشركة التي يعمل بها الشخص والمنتجات التي يقدمها.

لا يمكن أن يكون لدى الشخص أكثر من خمس كفاءات واضحة ، أما البقية ، إن وجدت ، فيتم التعبير عنها بدرجة أقل. عندما نجري مقابلة مع مرشح ، فإننا نركز على الكفاءات الثلاثة أو الأربعة الأكثر أهمية لوظيفة معينة. تعتمد مجموعة الكفاءات على المنصب المحدد وعلى الشركة التي يعمل بها الشخص والمنتجات التي يقدمها.

تكون المبيعات "سريعة" ومتعددة المراحل ، ولكن على أي حال ، فإن الشخص الذي يبدأ عملية البيع ويقودها هو المسؤول عن النتيجة. لذلك ، فإن كفاءات مثل المبادرة ، والقدرة على اتخاذ قرارات مستقلة ، هي واحدة من أهم الكفاءات للعمل الفعال في هذا المجال. إذا كان مدير المبيعات بلا مبادرة ، فهذا يعني أن عمله يتطلب مراقبة وتدخلًا مستمرين من الإدارة. وفقًا لذلك ، يخسر القائد أثمن شيء - وقته - لشرح الحقائق الواضحة.

تعتبر المبيعات حالة غير مريحة من الناحية النفسية بالنسبة لمعظم الناس ، لذا فإن مقاومة الإجهاد بالنسبة لمدير المبيعات أمر مهم بالتأكيد. الآن المنافسة عالية بشكل خاص ، للمستهلك الحق في الاختيار من بين عدد كبير من العروض ، وبالتالي ، فإن فرص شراء منتجات هذه الشركة المعينة ليست كبيرة جدًا. بالطبع ، لدى المحتكرين موقف مختلف تمامًا تجاه المبيعات ، نظرًا لأن منتجاتهم فريدة في السوق ، وليس لديهم سبب للتوتر. الإجهاد هو الرفيق الدائم لمدير المبيعات ، لأن ظروف القوة القاهرة قد تحدث في مراحل مختلفة: قد يغير العميل رأيه ، وقد يتغير وضع السوق. كل هذا يعرض للخطر تنفيذ بعض الخطط التي يواجهها الشخص ، وهذا بدوره هو أقوى عامل ضغط. إذا كان الشخص غير مستقر في الضغط ، فإن صاحب العمل يواجه خطر عدم عمل أخصائي المبيعات في منصب معين لفترة طويلة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب التخلص من التوتر بطريقة ما ، وهذا يمكن أن يؤدي إلى مواقف صراع مع الزملاء أو الإدارة أو ، في أسوأ الحالات ، مع العميل.

القدرة على البيع هي ، أولاً وقبل كل شيء ، القدرة على فهم المشتري الخاص بك ، وخلق ثقته. يمكن اكتساب هذه المهارة إذا كان مدير المبيعات لديه فهم جيد لتفاصيل عمل المشتري لمنتج معين (هذا مهم بشكل خاص لمبيعات الشركات). تنشأ ثقة المشتري للبائع على وجه التحديد على أساس فهم الأهداف المشتركة. للقيام بذلك ، يحتاج المدير إلى أن يكون قادرًا على تلقي المعلومات ومعالجتها وبناء اتصال مع العميل. التوجه نحو المشتري هو أيضا كفاءة مهمة ، لأن هذه هي القدرة على حب العميل مباشرة. فقط في هذه الحالة ، يمكن لمدير المبيعات بناء علاقة ناجحة وطويلة الأمد مع العميل. سيعود المشتري إلى البائع الذي يأخذ في الاعتبار احتياجاته ، ويمكن لمثل هذا البائع الاعتماد على المبيعات المتكررة.

معرفة:"التعليم لا يهم. معرفة الصناعة والمنتج وعلم النفس والمكتب التنظيمي. التكنولوجيا ، إلخ.

شخصية:النوع أيضًا لا يلعب دورًا جادًا ، فأنا أعرف كلاً من الأشخاص الكوليين والأشخاص الذين يعانون من البلغم الذين يعملون بنجاح في هذا المجال. الشيء الرئيسي هو الخبرة والمهارات المهنية. بالطبع ، المنفتحون أكثر شيوعًا بين مديري المبيعات من الانطوائيين.

تحفيز:مدير المبيعات هو العمل ، أولاً وقبل كل شيء ، من أجل النتيجة. الدافع الكلاسيكي هو٪ من المبيعات. ثابت أجورلن يعمل ممثلو هذه المهنة.

الجدول: كفاءات مدير المبيعات

مهارة	المظاهر الرئيسية في العمل	أسئلة محتملة
مبادرة الإجراءات التي تهدف إلى تحقيق نتيجة ؛ العمل لتحقيق نتيجة أعلى من المطلوب ؛ استباقية	يستجيب بسرعة يتخذ إجراءات مستقلة يفعل أكثر مما يتطلبه الأمر	أعط مثالاً عندما فعلت أكثر مما كان متوقعًا منك في وظيفتك الحالية في _____________ ما الخطوات التي اتخذتها لتحسين عملك أو تطوير مهاراتك؟ أعط مثالا على هذا ما هو إنجازك الرئيسي في __________؟ ماذا فعلت لتحقيق ذلك؟
القدرة على البيع / الإقناع استخدام أساليب التفاعل بين الأشخاص وأدوات الاتصال المناسبة لضمان قبول المنتج أو الخدمة أو الفكرة من قبل المحاور أو العميل	يطرح الأسئلة ويعيد الصياغة يعمل وفق استراتيجيتها يصل إلى التفاهم المتبادل يوضح القدرة يسعى للالتزام	ما هو واحد من أفضل الأفكارالتي قدمتها ولكنك فشلت في بيعها إلى مدير / مشرف / قائد مجموعة / زميل / عميل؟ ماذا كنت تستخدم في هذه العملية؟ ما الذي لم ينجح؟ أعط مثالاً للوقت الذي تمكنت فيه من التوصل إلى اتفاق مع عميل زاد بشكل كبير من استخدام منتجك أو خدمتك. ماذا فعلت؟ في أي مستوى في مؤسسة العميل يقع جمهورك عادةً؟ كم مرة تبيع إلى هذا المستوى؟ ما هو أعلى مستوى في التسلسل الهرمي تمكنت من بيع أي شيء له؟ أخبرني
مقاومة الإجهاد الحفاظ على مستوى ثابت من الأداء تحت الضغط أو المعارضة (مثل الضغط على المواعيد النهائية أو الغموض) ؛ إدارة الإجهاد بطريقة مقبولة للآخرين والمنظمة	مركزة يحافظ على العلاقة يدير التوتر بشكل فعال	هل واجهت يومًا تضاربًا أخلاقيًا أو قيميًا في عملك؟ أعط مثالا عندما حدث هذا لك. كيف كانت ردة فعلك؟ هل سبق لك العمل في وظيفة بدرجة عالية من الغموض؟ اعط مثالا. كيف تصرفت؟ لدينا جميعًا أيام نشعر فيها بالإرهاق. أعط مثالاً على وقت كنت فيه مرهقًا في العمل. كيف كانت ردة فعلك؟
مجال الاتصالات القدرة على تقديم واستقبال المعلومات المتعلقة بالوظيفة	يعبر عن نفسه بوضوح ودقة يمكن استيعاب المعلومات الجديدة دون صعوبة يستمع بعناية لجميع المعلومات الواردة في المحادثة إعلام الأشخاص المناسبين ، واستخدام قنوات الاتصال المناسبة (بريد إلكتروني ، هاتف ، خطاب ، محادثة شخصية) يكتب بوضوح عن الموضوعات المعقدة	أخبرني عن وقت احتجت فيه إلى استيعاب الكثير من المعلومات الجديدة. كيف كان ذلك بالنسبة لك؟ ما الذي ساعدك في هذا الموقف؟ هل تحب الاستماع؟ أخبرني ، متى كانت آخر مرة ساعدتك فيها هذه المهارات؟ هل تستمتع بمشاركة المعلومات؟ أخبرني عن وقت كانت فيه المعلومات التي شاركتها مفيدة لإكمال مهمة أو مشروع. كيف تحدد قناة الاتصال التي يجب استخدامها؟ ماذا تفضل؟ كيف تقيم مهاراتك في الكتابة؟ هل يمكنك الآن كتابة رسالة حول عطلتك الأخيرة حتى نتمكن من إلقاء نظرة على مهاراتك في الكتابة
توجيه العملاء مساعدة الآخرين على تحقيق أهدافهم	يتواصل بشكل جيد مع العملاء يتعامل مع مواقف العميل الصعبة بشكل جيد تسعى باستمرار لإرضاء العملاء البحث عن تعليقات العملاء وتتبعها	ما هو العميل الصعب بالنسبة لك؟ هل سبق لك أن واجهت عميلًا كان أكثر صعوبة من غيرك؟ أخبرنا من فضلك كيف تواصلت معه / معها؟ أخبرني عن وقت واجهت فيه موقفًا صعبًا مع العميل. ماذا فعلت؟ هل من المهم بالنسبة لك تلبية جميع احتياجات عملائك؟ أخبرني عن وقت لم يكن فيه الأمر سهلاً. ماذا فعلت؟ على ماذا حصلت؟

أخبار

إينا سوماتوخينا ، الشريك الإداري في شركة MarksMan للتجنيد

تُظهر تجربة MarksMan أن المتخصص الذي لديه مجموعة من الكفاءات يؤدي بشكل أكثر فاعلية الأعمال المتعلقة بالمبيعات. مدير المبيعات هو الشخص الذي يحتاج إلى اتخاذ قرارات بشكل مستقل ، والتصرف بسرعة وبشكل مناسب مع الموقف.
لا يمكن أن يمتلك الشخص أكثر من خمس كفاءات متميزة ، أما البقية ، إن وجدت ، فيتم التعبير عنها بدرجة أقل. عندما نجري مقابلة مع مرشح ، فإننا نركز على الكفاءات الثلاثة أو الأربعة الأكثر أهمية لوظيفة معينة. تعتمد مجموعة الكفاءات على المنصب المحدد وعلى الشركة التي يعمل بها الشخص والمنتجات التي يقدمها.

المهمة الرئيسية في المبيعات هي القدرة على إقناع المشتري المحتمل بشراء المنتجات أو الخدمات. إذا لم يكن المدير مقنعًا ، فسيؤثر ذلك فورًا على المبيعات ، وسيعني ذلك بالنسبة للشركة خسائر. بعد كل شيء ، عدم وجود نتائج هو خسارة ربح.
تعتبر المبيعات حالة غير مريحة نفسياً بالنسبة لأي شخص ، لذا فإن مقاومة الإجهاد بالنسبة لمدير المبيعات مهمة بالتأكيد. الآن المنافسة عالية بشكل خاص ، للمستهلك الحق في الاختيار من بين عدد كبير من العروض ، وبالتالي ، فإن فرص شراء منتجات هذه الشركة المعينة ليست كبيرة جدًا. بالطبع ، لدى المحتكرين موقف مختلف تمامًا تجاه المبيعات ، نظرًا لأن منتجاتهم فريدة في السوق ، وليس لديهم سبب للتوتر. الإجهاد هو الرفيق الدائم لمدير المبيعات ، لأن ظروف القوة القاهرة قد تحدث في مراحل مختلفة: قد يغير العميل رأيه ، وقد يتغير وضع السوق. كل هذا يعرض للخطر تنفيذ بعض الخطط التي يواجهها الشخص ، وهذا بدوره هو أقوى عامل ضغط. إذا كان الشخص غير مستقر للضغط ، فإن صاحب العمل لديه خطر معين يتمثل في أن أخصائي المبيعات لن يعمل في منصب معين لفترة طويلة. بالإضافة إلى ذلك ، يجب التخلص من التوتر بطريقة ما ، وهذا يمكن أن يؤدي إلى مواقف صراع مع الزملاء ، أو الإدارة ، أو في أسوأ الأحوال ، مع العميل.

القدرة على البيع هي ، أولاً وقبل كل شيء ، القدرة على فهم عميلك ، وكسب ثقته. يمكن اكتساب هذه المهارة إذا كان مدير المبيعات لديه فهم جيد لتفاصيل عمل المشتري لمنتج معين (هذا مهم بشكل خاص لأعمال الشركات). تنشأ ثقة المشتري للبائع على وجه التحديد على أساس فهم الأهداف المشتركة. للقيام بذلك ، يحتاج المدير إلى أن يكون قادرًا على تلقي المعلومات ومعالجتها وبناء اتصال مع العميل. التوجه نحو المشتري هو أيضا كفاءة مهمة ، لأن هذه هي القدرة على حب العميل مباشرة. فقط في هذه الحالة ، يمكن لمدير المبيعات بناء علاقة ناجحة وطويلة الأمد مع العميل. سيعود المشتري إلى البائع الذي يأخذ في الاعتبار احتياجاته ، ويمكن لمثل هذا البائع الاعتماد على المبيعات المتكررة.

الطاولة. كفاءات مدير المبيعات

مهارة	المظاهر الرئيسية في العمل	أسئلة محتملة
مبادرة الإجراءات التي تهدف إلى تحقيق نتيجة ؛ العمل لتحقيق نتيجة أعلى من المطلوب ؛ استباقية	يستجيب بسرعة يتخذ إجراءات مستقلة يفعل أكثر مما يتطلبه الأمر	أعط مثالاً عندما فعلت أكثر مما كان متوقعًا منك في وظيفتك الحالية في _____________ ما الخطوات التي اتخذتها لتحسين عملك أو تطوير مهاراتك؟ أعط مثالا على هذا ما هو إنجازك الرئيسي في __________؟ ماذا فعلت لتحقيق ذلك؟
القدرة على البيع / الإقناع استخدام أساليب التفاعل بين الأشخاص وأدوات الاتصال المناسبة لضمان قبول المنتج أو الخدمة أو الفكرة من قبل المحاور أو العميل	يطرح الأسئلة ويعيد الصياغة يعمل وفق استراتيجيتها يصل إلى التفاهم المتبادل يوضح القدرة يسعى للالتزام	ما هي إحدى أفضل الأفكار التي قدمتها ولكن لا يمكنك بيعها إلى مدير / مشرف / قائد مجموعة / زميل / عميل؟ ماذا كنت تستخدم في هذه العملية؟ ما الذي لم ينجح؟ أعط مثالاً للوقت الذي تمكنت فيه من التوصل إلى اتفاق مع عميل زاد بشكل كبير من استخدام منتجك أو خدمتك. ماذا فعلت؟ في أي مستوى في مؤسسة العميل يقع جمهورك عادةً؟ كم مرة تبيع إلى هذا المستوى؟ ما هو أعلى مستوى في التسلسل الهرمي تمكنت من بيع أي شيء له؟ أخبرني
مقاومة الإجهاد الحفاظ على مستوى ثابت من الأداء تحت الضغط أو المعارضة (مثل الضغط على المواعيد النهائية أو الغموض) ؛ إدارة الإجهاد بطريقة مقبولة للآخرين والمنظمة	مركزة يحافظ على العلاقة يدير التوتر بشكل فعال	هل واجهت يومًا تضاربًا أخلاقيًا أو قيميًا في عملك؟ أعط مثالا عندما حدث هذا لك. كيف كانت ردة فعلك؟ هل سبق لك العمل في وظيفة بدرجة عالية من الغموض؟ اعط مثالا. كيف تصرفت؟ لدينا جميعًا أيام نشعر فيها بالإرهاق. أعط مثالاً على وقت كنت فيه مرهقًا في العمل. كيف كانت ردة فعلك؟
مجال الاتصالات القدرة على تقديم واستقبال المعلومات المتعلقة بالوظيفة	يعبر عن نفسه بوضوح ودقة يمكن استيعاب المعلومات الجديدة دون صعوبة يستمع بعناية لجميع المعلومات الواردة في المحادثة إعلام الأشخاص المناسبين ، واستخدام قنوات الاتصال المناسبة (بريد إلكتروني ، هاتف ، خطاب ، محادثة شخصية) يكتب بوضوح عن الموضوعات المعقدة	أخبرني عن وقت احتجت فيه إلى استيعاب الكثير من المعلومات الجديدة. كيف كان ذلك بالنسبة لك؟ ما الذي ساعدك في هذا الموقف؟ هل تحب الاستماع؟ أخبرني ، متى كانت آخر مرة ساعدتك فيها هذه المهارات؟ هل تستمتع بمشاركة المعلومات؟ أخبرني عن وقت كانت فيه المعلومات التي شاركتها مفيدة لإكمال مهمة أو مشروع. كيف تحدد قناة الاتصال التي يجب استخدامها؟ ماذا تفضل؟ كيف تقيم مهاراتك في الكتابة؟ هل يمكنك الآن كتابة رسالة حول عطلتك الأخيرة حتى نتمكن من إلقاء نظرة على مهاراتك في الكتابة
توجيه العملاء مساعدة الآخرين على تحقيق أهدافهم	يتواصل بشكل جيد مع العملاء يتعامل مع مواقف العميل الصعبة بشكل جيد تسعى باستمرار لإرضاء العملاء البحث عن تعليقات العملاء وتتبعها	ما هو العميل الصعب بالنسبة لك؟ هل سبق لك أن واجهت عميلًا كان أكثر صعوبة من غيرك؟ أخبرنا من فضلك كيف تواصلت معه / معها؟ أخبرني عن وقت واجهت فيه موقفًا صعبًا مع العميل. ماذا فعلت؟ هل من المهم بالنسبة لك تلبية جميع احتياجات عملائك؟ أخبرني عن وقت لم يكن فيه الأمر سهلاً. ماذا فعلت؟ على ماذا حصلت؟

معرفة:- التعليم لا يهم. معرفة الصناعة والمنتج وعلم النفس والمكتب التنظيمي. التكنولوجيا ، إلخ.

تحفيز:مدير المبيعات هو الوظيفة ، أولاً وقبل كل شيء ، للنتيجة. الدافع الكلاسيكي -٪ من المبيعات. لن يعمل ممثلو هذه المهنة براتب ثابت.

هناك عدة طرق لفهم مدى جودة مدير المبيعات. أحدها هو تحديد ما إذا كانت الكفاءات المهمة لمدير المبيعات موجودة في ترسانة عمله.

يمكن المساعدة في ذلك من خلال أسئلة أو حالات خاصة تهدف إلى تحديد نقاط القوة والضعف لدى أخصائي. يمكن تطبيقها في كل من مرحلة تعيين الموظفين في قسم المبيعات ، والمتخصصين العاملين بالفعل من أجل تقييم مستوى الكفاءات المهنية الهامة للمدير.

لذلك ، دعنا نتعرف على قائمة الكفاءات الأساسية:

1. توسيع قاعدة العملاء

بطبيعة الحال ، تسعى أي شركة إلى تحقيق هدف جذب عملاء جدد. إذا صنف المدير نفسه على أنه بائع نشط ، فسيكون من المهم معرفة ما يلي: كيف يوسع قاعدة عملائه؟ أين يبحث عن عملاء جدد ، وما هي أساليبه في التعامل مع المعلومات؟ كيف سيتعرف على صانع القرار وكيف سيتفاعل معه؟

سيزودك مندوب المبيعات الجيد بخطة عمل لجذب عميل جديد إلى الشركة.من الناحية المثالية ، سيحدد قاعدة عملاء محتملة بناءً على تفاصيل الشركة أو منتجاتها أو خدماتها ؛ أظهر أين يبحث عن العملاء ؛ كيف تعمل مع المعلومات الواردة ؛ كيف يتصل بصانع القرار؟

2. القدرة على البيع بالتكنولوجيا

كل شخص لديه القدرة على فعل شيء أو آخر. من المحتمل أن يكون مرشحك بائعًا مولودًا وسيكون قادرًا على بيع الثلج لأسماك الإسكيمو أو سمكة مظلة ، ولكن مع ذلك ، من المهم معرفة المستوى الذي يعرف به تكنولوجيا المبيعات. بمعنى آخر ، كيف بالضبط يبيع المنتج: بشكل حدسي أو وفقًا لنظام معين؟

اسأل المرشح عن مراحل البيع. إذا كان يتحدث بثقة ، خطوة بخطوة ، بأمثلة خاصة به تستند إلى الخبرة الشخصية في مجال المبيعات ، فيمكننا أن نقول بأمان: يتمتع الشخص بالمهارات اللازمة ، ومجموعة معينة من الكفاءات الإدارية. تبعا لذلك ، يمتلك ويبيع التكنولوجيا.

يمكنك أيضًا أن تطلب من المرشح تقييم معرفته ، على سبيل المثال ، على مقياس من 1 إلى 5.

3. درجة فاعلية المدير

يمكنك معرفة مدى فائدة مدير مبيعات معين في شركتك بناءً على خبرته السابقة في العمل. اسأل المرشح الأسئلة التالية:

- كم مرة تم الوفاء بخطط المبيعات تحت قيادتك؟ كم مرة تم تجاوز الخطة؟
- كيف كان أدائك مقارنة بمندوبي المبيعات الآخرين في القسم؟
- أي من العملاء الذين يأتون إلى الشركة هو ميزة لك؟
- ما هي أكبر صفقة لك؟ هل يمكنك وصف عملية الصفقة بالتفصيل؟
- ما الصعوبات التي واجهتك وتجاوزتها عند عقد الصفقات؟

تهدف هذه الأسئلة إلى معرفة الدرجة الحقيقية لفعالية المدير. إذا أجاب على الأسئلة بوضوح وبالتفصيل ، فعلى الأرجح ، كان أداء الموظف في الوظيفة السابقة مرتفعًا حقًا.

4. الرغبة في النمو والتطور في المبيعات

أيضا ، عادة ما يعطي المدير الجيد العطاء ، لذلك تحتاج إلى معرفة ما إذا كان مرشحك يرغب في مواصلة حياته المهنية ، والتغلب على آفاق جديدة في المبيعات. ستساعدك الأسئلة التالية في هذا:

- ما أكثر ما يجذبك في مهنتك ولماذا؟
- ما الصعوبات التي تواجهها في منصبك؟ كيف تتعامل معهم؟
- ما هو أصعب جزء في عملك بالنسبة لك؟
- ما هو الراتب الذي ترغب في الحصول عليه في السنة؟
- من وأين وكيف ترى نفسك بعد ثلاث سنوات؟ في خمس سنوات؟
- اشرح ما يعنيه لك "مدير مبيعات ناجح". هل أنت مثل هذا الخبير؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فما هي كفاءات المدير التي ما زلت تفتقر إليها؟

5. العمل مع العملاء

امنح المرشح وصفًا موجزًا للمنتج أو الخدمة التي تقدمها شركتك وصورة تقريبية للعميل (الاحتياجات ، ومستوى الدخل ، والحالة ، وما إلى ذلك) الذي سيعمل معه المتخصص في المستقبل. بعد ذلك ، اسأل المدير ، ومظهر من مظاهر ذلك الجودة الشخصيةفي رأيه هل يتوقع العميل من البائع؟

يمكن أن يكون هناك سيناريوهان لتطوير الأحداث. في الحالة الأولى ، سيقوم مقدم الطلب بتسمية الخصائص المقابلة للشركة - الموثوقية والتوافر والسعر المعقول للمنتج ، إلخ. وبالتالي ، سيركز على الصفات الخارجية للشركة ، دون التأثير على كفاءات المدير ، والتي قد تكون متأصلة فيه كبائع. حسنًا ، مثل هذا المرشح لا يزال لديه الكثير ليتعلمه ☺

في الحالة الثانية ، يُدرج المرشح الكفاءة والاجتهاد والدقة وسرعة الاستجابة للاستئناف وخصائص أخرى متأصلة في البائع. إذا سمعت مثل هذه الإجابة ، فيمكننا تهنئتك - المرشح لديه خبرة حقًا في المبيعات.

اسأل عن أي من هذه الصفات يمتلكها. اطلب منه أن يذكر نقاط قوته وضعفه كمندوب مبيعات. ما الذي يمكن أن يجذب العميل فيه؟ ستساعد هذه الأسئلة على فهم مستوى كفاءة عمله مع العملاء.

6. العمل مع الخصومات

اطلب من المدير حل المشكلة التالية: يطلب العميل خصمًا لا تستطيع الشركة تقديمه. اطلب حلولاً متعددة.

سيقدم المدير الذي يمتلك هذه الكفاءة من 3 إلى 5 خيارات تقريبًا على النحو التالي:

- ماذا يمكننا أن نقدم لك مقابل الخصم؟
- سيكون هذا الخصم ممكنًا بالنسبة لك عند شراء الكمية XXX من البضائع ؛
- يمكننا أن نقدم لك خدمة إضافية ؛
- نقدم لك خصمًا أقل قليلاً ، ولكن في الخيار الأكثر ملاءمة لك ؛
- أود أن أقدم لكم مثل هذا الخصم ، لكن للأسف ، هناك قواعد معينة في شركتنا ويجب علي اتباعها.
- أخشى ألا يكون ذلك عادلاً لعملائنا الآخرين. كلنا نعمل وفق مخطط معين. أعتقد أنك لا تريد منا إفساد سمعتنا في السوق.

تتيح لك هذه الحالة تحديد تنوع ومرونة تفكير البائع ، ومعرفة تفاصيل قطاع المبيعات ، وقدرة المدير على الاتصال والبحث عن حلول غير تافهة.

7. حل النزاعات

اعرض على المدير حل المشكلة: تم انتهاك وقت تسليم البضاعة ، لكنه لم يعتمد تحديدًا على مدير المبيعات. ومع ذلك ، تم تقديم المطالبة إليه. بمساعدة هذه الحالة ، يمكن للمرء تقييم مهارات المدير كمفاوض ، وقدرته على التعامل مع المطالبات وحل النزاعات بشكل عام.

سيقدم البائع الجيد مخططًا مشابهًا للعمل:

1. يعرب عن أسفه لما حدث ويتولى زمام الموقف. يفهمها ويناقش الحلول الممكنة للمشكلة.
2. يكتشف الحد الأقصى من المعلومات من الموظف المسؤول عن التوريد. يحاول حل النزاع ، بناءً على احتياجات العميل ومصالح الشركة.
3. يتصل بالعميل ، ويبلغ عما تم فعله بالفعل لحل المشكلة.
4. يناقش مع العميل ما يمكن أن تفعله الشركة لتجنب تكرار الموقف في المستقبل.
5. يناقش مع الزملاء كيفية تجنب مثل هذه المشاكل في المستقبل.

8. التعامل مع العملاء المشكوك فيهم

اطلب من مديرك حل الموقف التالي. العميل ينظر إلى الأسعار ويشك في قوله "لا أعلم أسعارك غالية جدا". كيف سيقنعه المرشح بالشراء؟

يجب على المدير الاستماع إلى اعتراضات المشتري ، وأخذها في الاعتبار ، وطرح أسئلة توضيحية. فقط بعد ذلك يجب على المدير تقديم الحجج لصالح منتج الشركة. يمكنه أن يقول: "أنت محق ، مسألة السعر مهمة جدًا لك ولشركتنا. هل يمكنني التوضيح؟ هل تقارن بشيء آخر أم هناك أسباب أخرى؟ اعتمادًا على الإجابة ، سيقدم المدير 2-3 حجج لصالح منتج شركتك.

9. العمل مع العملاء المطالبين

لمعرفة ما إذا كان المرشح يتمتع بهذه الكفاءة ، اطلب من المدير أن يتذكر موقفًا كان فيه موكله يريد الكثير. أي جانب اتخذه المرشح في هذه الحالة؟ كيف تم حل المشكلة؟ هل تتناسب أساليبه مع أخلاقيات الشركة في شركتك.

10. تحليل العميل المحتمل

كيف يحلل مرشحك آفاق العميل؟

سوف يجيب مدير المبيعات الجيد على ذلك من المستحيل التحدث عن إمكانات العميل على الفور - يمكن للمرء أن يخمن فقط ، لأنه يمكن أن يكون هناك مجموعة كبيرة ومتنوعة من المواقف. ويمكنك أن تفترض ، بناءً على إجابات المشتري لأسئلة المدير ، ردود فعل المشتري وملاحظاته ، مظهر خارجيإلخ.

لتطوير وعمل المجموعة الكاملة من الكفاءات الإدارية ، لدينا أداة ممتازة - محاكي الكلام لمديري المبيعات.

إذا كنت ترغب في الحصول على نموذج كفاءة مدير مبيعات مفصل ، يرجى ملء نموذج الملاحظات. وسوف نرسلها لك في الوقت المحدد البريد الإلكترونيفي غضون يوم إلى يومين عمل.

بالنقر فوق الزر "إرسال" ، فإنك توافق على معالجة البيانات الشخصية.

البائع في أي عمل هو الرابط الرئيسي في سلسلة التوزيع. في مبيعات B2B المعقدة ، يصبح المدير هو رئيس معاملته ، ويكتسب مكانة أعلى - إلى جانب ذلك ، تزداد أيضًا متطلبات كفاءاته. حول المعرفة التي يجب أن يمتلكها أفضل مدير مبيعات - في مقالتنا.

أفضل مدير مبيعات- هذا هو المتخصص الذي يحلم به قادة كل شركة. ولكن كيف نفهم ما إذا كان مدير المبيعات قد نما إلى محترف ، وما هي الكفاءات التي يجب أن يتمتع بها أفضل مدير مبيعات؟ دعونا نلقي نظرة فاحصة.

يعد تغيير سياسة التسويق في مجال B2B عملية شاقة ولكنها ضرورية. في شركتنا ، تم التركيز بشكل رئيسي على تحسين كفاءات مديري المبيعات. نتيجة لذلك ، زاد معدل الدوران أربع مرات ، وتم تحديث المعدات وتم توسيع خط الإنتاج. إذن ما هي الكفاءات التي يجب أن يتمتع بها مدير مبيعات المنتجات المعقدة؟

في هذا المستوى ، يعني مفهوم "البيع" وجود مجموعة كاملة من المهارات والمعرفة اللازمة. يعتمد إلى حد كبير على احترافية وكفاءة مدير المبيعات مقدار المعاملة ونسبة الخصم وشروط التسويات المالية وتحسين التسليم وحل العديد من القضايا المهمة الأخرى إلى حد كبير. تعمل شركتنا في إنتاج المنتجات التقنية ، وبالتالي فإن نطاق المشكلات يتوسع بشكل كبير. هذا يعني أن متطلبات الموظفين آخذة في الازدياد أيضًا.

أفضل مقال في الشهر

إذا كنت تفعل كل شيء بنفسك ، فلن يتعلم الموظفون كيفية العمل. لن يتعامل المرؤوسون على الفور مع المهام التي تفوضهم بها ، ولكن بدون تفويض ، فإنك محكوم عليك بضغط الوقت.

نشرنا في المقال خوارزمية التفويض التي ستساعدك على التخلص من الروتين والتوقف عن العمل على مدار الساعة. سوف تتعلم من يمكنه ومن لا يمكن تكليفه بالعمل ، وكيفية إعطاء المهمة بشكل صحيح حتى تكتمل ، وكيفية التحكم في الموظفين.

أين تجد أفضل مدير مبيعات

اعثر بسرعة على مدير مبيعات لديه كل ما يلزم صفات محترف، صعب جدا. بل إن الأمر أكثر صعوبة ، كما تظهر الممارسة ، لإعادة تدريب مندوبي المبيعات ذوي الخبرة. هذا هو السبب في أننا نفضل تنمية المتخصصين لدينا. يجب أن يكون المرشح الذي نبحث عنه تعليم عالىوالعزيمة والرغبة في العمل في فريقنا. هو تحت المراقبة (لمدة تصل إلى ثلاثة أشهر). راتبوهي تمثل 50-70٪ من الراتب.

في أول شهر أو شهرين ، يتم تعيين المتدرب لموجه - متخصص أكثر خبرة يقدم المرشح بالتفصيل إلى تفاصيل المبيعات. يتم تدريب مدير المبيعات في عملية التفاعل الحقيقي بين المرشد والطرف المقابل. بعد التدريب ، يتم منح المتدرب شركتين أو ثلاث مؤسسات للعمل المستقل. خلال هذه الفترة ، يجب على المرشح إثبات الصفات اللازمة لتنفيذ منتجاتنا ، وبناءً على نتائج هذا العمل فقط ، فإن مسألة قبوله المنصب الشاغر. ما هي هذه الصفات ولماذا هناك حاجة إليها في مبيعات B2B المعقدة؟

الجودة 1. الكفاءات الفنية

تتطلب المبيعات المعقدة وعيًا تقنيًا خاصًا. يجب ألا يعرف المدير المنتج ونطاقه فحسب ، بل يجب أن يصبح مستشارًا للعميل من أجل فهم كيفية تلبية احتياجاته والقدرة على تقديم خيارات بديلة. التحديث المستمر وتأكيد المعرفة أمر لا غنى عنه هنا.

في شركتنا ، مرة كل ربع سنة ، يخضع متخصصو المبيعات لشهادة فنية. لهذا الغرض ، يتم إنشاء لجنة تصديق من المتخصصين الفنيينمعمل معتمد من المصنع. يتضمن "الامتحان" الفني ثلاث مهام. المهمة الأولى هي النظرية ، على معرفة خصائص منتج معين. والثاني عملي. هذه مهمة فنية لاختيار المواد لظروف تشغيل معينة للمنتج.

على سبيل المثال ، يتم إعطاء علامة تجارية معينة للمضخة ، ويحدد الاختصاصيها تحديد، الضغط ، بيئة العمل ، يختار ختم صندوق الحشو الضروري ويقدم المشورة. المهمة الثالثة - حول قابلية المنتجات للتبادل - مرتبطة أيضًا بممارسة المبيعات. على سبيل المثال ، يجب على المدير تقديم العديد من المواد القابلة للتبديل للعزل الحراري لنظام التدفئة. للقيام بذلك ، تحتاج إلى دراسة ظروف تشغيل النظام والمعلمات التقنية. من الضروري ليس فقط تقديم منتجات محددة (في هذه الحالة ، يحل محلها نسيج الأسبستوس ونسيج السيراميك عالي الحرارة) ، ولكن أيضًا لتبرير استبدال المادة. يجب أن تؤكد نتائج التصديق مؤهلات المدير ، وإلا يذهب إلى إعادة الفحص. صحيح ، مرة واحدة فقط لم يؤكد أحد المتخصصين مؤهلاته بعد استعادتين - كان علينا أن نتخلى عنه.

الجودة 2. الكفاءات التواصلية

تعد مهارة التفاوض مع العملاء من مستويات وظيفية مختلفة مطلبًا إلزاميًا لمديري قطاع B2B. كل من عملية التحضير لاجتماعات المديرين ووضع خطة التفاوض التي تحدد المراحل والمهام و الأهداف النهائية. يتطلب هذا النوع من التحضير وعي المدير بشركة العميل واحتياجاته.

لهذه الأغراض على وجه الخصوص ، يحتفظ مديرو المبيعات بمذكرات إلكترونية تحتوي على عدد من البيانات الضرورية حول العملاء - فكرة الاحتفاظ بها تخص المديرين أنفسهم. طور موظفو قسم خدمات العملاء الأمريكية برنامجًا مترابطًا مع قاعدة العملاء ويسمح لك بتلقي جميع المعلومات الضرورية حول الطرف المقابل: البيانات العامة والمعلومات حول الشحنات والأسعار وشروط التعاون. زودت اليوميات المديرين بإمكانية الوصول السريع إلى المعلومات والبيانات الضرورية اللازمة للتحليل لفترة محددة من التعاون (تغيرات الأسعار ، والتشكيلة السائدة ، والشحنات حسب الفروع ، وما إلى ذلك). واجهة اليوميات مريحة ، يستغرق ملءها بعض الوقت ، لأن كل شيء يحدث في عملية العمل.

بالإضافة إلى الوعي المعلوماتي ، فإن العمل باستخدام يوميات إلكترونية يضمن إمكانية التبادل التشغيلي للمديرين. إذا ذهب الموظف في إجازة مرضية أو إجازة ، فيمكن للزميل استبداله باستخدام المعلومات اللازمة. هذا مناسب أيضًا في حالة فصل المدير: يتم نسخ جميع المعلومات المخزنة في اليوميات الإلكترونية مرة واحدة في الأسبوع إلى قاعدة البيانات العامة للشركة.

الجودة 3. الكفاءات المكتبية

تبدأ المعاملات الحديثة بالبريد الإلكتروني وتنتهي بشكل متزايد ، لذلك يتم التجميع والإرسال عروض تجارية، العمل مع المدينين مدرج أيضًا في قائمة الكفاءات الإلزامية للمدير. هذه القضايا تحتاج إلى أن تولى اهتماما خاصا.

مقترحات حول التعاون.طورت خدمتنا التجارية خمسة نماذج أساسية للمقترحات. الأول هو عرض للشركات العميلة في الشمال الغربي (في هذه المنطقة من روسيا ، شركتنا هي الشركة المصنعة الوحيدة لمثل هذه المنتجات). والثاني هو للعمل في المناطق التي توجد فيها منافسة مع الشركات المصنعة الأخرى (لا يوجد سوى أربع شركات من هذا القبيل في روسيا). النموذج الثالث مصمم للشركات التي تطلب منتجات حصرية (العرض الأكثر "صرامة" في شروط التعاون: الدفع المسبق بنسبة 100٪ ، والتسليم على حساب العميل ، ومتطلبات واضحة للامتثال لسياسة التسعير). والرابع موجه للتجار والممثلين التجاريين ويحتوي على وصف لظروف العمل والمصالح المشتركة. وأخيرًا ، يستهدف النموذج الخامس مؤسسات المجمعات الصناعية العسكرية ؛ لها خصائصها الخاصة ، مثل القبول العسكري ، ومتطلبات التغليف والتوسيم ، وغيرها.

مطالبة العمل. للعمل مع المدينين ، قمنا بتطوير خوارزمية إجراء تتكون من أربع مراحل. المرحلة الأولى هي التحذير: يتم إرسال خطابات إلى الشركة المدينة مع تذكير باقتراب موعد الدفع في الشكل الصحيح. المرحلة الثانية هي إرسال الرسائل في ثلاثة اتجاهات: قسم التوريد ، إلى الخدمة المالية وبشكل مباشر إلى الرئيس التنفيذي. إذا لم يتم إطفاء الدين ، تبدأ المرحلة الثالثة - المطالبة المسبقة. لم تعد الرسائل ترسل مع التحذير بل بالمطالب والمفاوضات تجري على جميع المستويات. المرحلة الرابعة هي عمل الدعوى الذي يقوم به محامو الشركة. تضمن سيطرة المديرين على الامتثال لجميع المراحل تسجيل الرسائل وتخزينها في قاعدة العملاء المؤرشفة.

بعد إدخال هذا الإجراء للعمل مع المستحقات ، انخفض الأخير بنسبة 25-30 ٪ على الأقل. في الإنصاف ، يجب أن يقال إن العميل يدفع بالطريقة التي يريدها مورديه - هذه هي القاعدة غير المعلنة للتعاون في صناعتنا. نحاول ألا نعمل مع المدينين العاقدين. يتم تحديد كل شيء حسب الحالة ، ولكن يجب على كل من المشتري والمورد مراعاة الانضباط.

الجودة 4. الكفاءات القانونية

العمل مع العقود وتنسيق جميع بنود العقد هو أيضا مسؤولية موظفي المبيعات. عادة ما نستخدم قوالب العقود الخاصة بنا. ومع ذلك ، إذا أصر الطرف المقابل على إبرام اتفاقه ، يقوم مدير المبيعات بإعداد بروتوكول للخلافات ويقدمها إلى مشرفه المباشر للموافقة عليه من قبل المدير التجاري. على أي حال ، يقوم المختص بتأييد العقد وبالتالي يؤكد مسؤوليته عن شروط التعاون الموصوفة في العقد ، وبعد التوقيع من قبل المدير التجاري ، يراقب تنفيذه بدقة. هذا يتطلب المعرفة القانونية الأساسية.

يتم إجراء التدريب على الأساسيات من قبل متخصصين في الخدمة القانونية ، ويتم استخدام العقود المبرمة بالفعل والخبرة في العمل مع عملاء متنوعين للمصنع كمواد. يقوم الموظفون في الممارسة العملية بتحليل جميع بنود العقود: موضوع العقد وشروط التسليم والعقوبات والقوة القاهرة. بالإضافة إلى ذلك ، يتعلمون كيفية كتابة بروتوكولات النزاع والمواصفات الفنية اللازمة.

الجودة 5. الكفاءات الجمركية

يتم شحن معظم منتجاتنا إلى روسيا والبلدان الاتحاد الجمركي. غالبًا ما نعمل مع شركاء أجانب على أساس الدفع المسبق أو بموجب خطاب اعتماد ، وبالتالي ، لتسليم البضائع في الخارج ، قمنا بتطوير قوالب منفصلة للعقود الدولية. ينصح العديد من المتخصصين في التجارة الخارجية مديري المبيعات بشأن القضايا الجمركية. يشارك سماسرة الجمارك ، الذين يتعاونون مع المؤسسة على أساس الاستعانة بمصادر خارجية ، بشكل مباشر في الشحن إلى الخارج ، ويقومون بإعداد إقرار. ومع ذلك ، حتى مع هذا الدعم ، في عملية العمل ، يخضع متخصصو المبيعات لدورة تدريبية عملية ، حيث يكتسبون المعرفة حول أساسيات قانون الجمارك - فيما يتعلق بأنشطة منظمتنا. تتيح معرفة مصطلحات Incoterms 1 وشروط وطرق التسليم للبائعين تحديد سياسة التسعير وشروط التعاون مع الطرف المقابل (تشكيل سعر البيع ، وتطوير نظام الخصم ، ونقل الملكية ، وقضايا التأمين على البضائع ، ومتطلبات التوثيق ، والكثير أكثر). يعتمد مقدار المعرفة على كفاءات وصلاحيات المديرين.

الجودة 6. الكفاءات اللوجستية

كلما كبرت المساحة ، زادت أهمية معرفة وفهم أساسيات الخدمات اللوجستية. مع الأخذ في الاعتبار حقيقة أن عملاء شركتنا موجودون في جميع أنحاء روسيا ، تلعب الخدمات اللوجستية دورًا مهمًا في تشكيل سعر بيع البضائع. لدينا حصة ثابتة من تكاليف النقل: يجب ألا تتجاوز 5-10٪ من قيمة الطلب. يحدد مدير المبيعات بشكل مستقل نوع النقل أثناء الشحن ، مسترشدًا بوقت التسليم ورغبات العميل. يتم التعامل مع العمل مع شركات النقل (شحن قطع صغيرة - ما يصل إلى خمسة أطنان من البضائع) مباشرة من قبل البائعين.

في حالة تسليم دفعات أكبر - عن طريق البر أو حاوية السكك الحديدية - يتصل اختصاصي المبيعات بخدمة النقل والتخزين من خلال مدير الخدمات اللوجستية. يتحكم مديرو الخدمات اللوجستية في جودة التسليم ، كما يقومون بإجراء دورات عملية للبائعين. تعتمد الدورة على الإلمام بالنظام اللوجستي: قواعد حساب التسليم ، وتحديد طريقة النقل ، وملاءمة ومزايا بعض مخططات الشحن ، وسياسة التسعير ، وما إلى ذلك.

الجودة 7. الكفاءات المحاسبية

من الواضح أن أفضل مدير مبيعات ، مثل "السويد وحاصد الأرواح" ، يجب أن يقوم أيضًا بجميع الأعمال المتعلقة بالوثائق - من إعداد الفواتير إلى تزويد العميل بوثائق الشحن وصياغة إجراءات التسوية. إذا لم تتم أتمتة هذه العملية في الشركة ، فإن مهارات المحاسبة الأساسية تصبح اختصاصًا إلزاميًا آخر لمدير المبيعات. طور قسم تكنولوجيا المعلومات لدينا عددًا من البرامج الخاصة التي يمكن لأقسام المبيعات والمحاسبة الوصول إليها. إنها تتيح لك الحصول بسرعة على إجراء تسوية للطرف المقابل المطلوب ، مما يؤدي إلى تسريع عملية سير العمل بشكل كبير.

على سبيل المثال ، إذا كان من الضروري الحصول على إجراء تسوية للتسويات المتبادلة للتاريخ الحالي ، يقوم اختصاصي المبيعات بإدخال تفاصيل الشركة وفترة التعاون في برنامج خاص ويتلقى النتيجة. لسوء الحظ ، تأخرت تسوية التسويات اليوم قليلاً في غضون أسبوع ، حيث لم يتم إدخال المعلومات من قبل قسم المحاسبة بهذه السرعة ، لكن هذه السرعة تسمح لك بالفعل بالتحكم في المستحقات في الوقت المناسب.

يعد نظام التوجيه بديلاً جيدًا للدورات التدريبية والندوات باهظة الثمن. بالإضافة إلى حقيقة أن الشركة توفر في خدمات مدرب الطرف الثالث ، يكتسب الموظفون حافزًا إضافيًا: يطور الموجهون ذوو الخبرة مهارات الإدارة ، ويحسنون وضعهم ويشعرون بأنهم موضع تقدير في الشركة ، ويتلقى القادمون الجدد المساعدة المؤهلة في الوقت المناسب.

1 مصطلحات التجارة الدولية (من الإنجليزية. شروط التجارة الدولية - شروط التجارة الدولية) - مجموعة من القواعد التي تحدد نقل المسؤولية عن نقل وتأمين البضائع من البائع إلى المشتري. اعتمدت في عام 1936 من قبل غرفة التجارة الدولية ، ودخلت التعديلات الأخيرة حيز التنفيذ في عام 2011.