কেপিআই-এর উদাহরণ এবং সেগুলি কীভাবে প্রয়োগ করা যায়। আমরা বিক্রয় উদাহরণগুলিতে Kpi বিভাগের কাজের ফলাফলগুলি মূল্যায়ন করি

কোম্পানির মাত্র 5% কর্মচারী নিখুঁতভাবে কাজ করে, প্রায় একই সংখ্যা - খারাপভাবে, এবং বাকিদের গেমের নির্দিষ্ট নিয়ম প্রয়োজন। এই নিয়মগুলির মধ্যে একটি হল KPI সিস্টেম। বাজার বিশেষজ্ঞরা বলছেন যে এন্টারপ্রাইজে কেপিআই প্রবর্তন আপনাকে মুনাফা 30% বৃদ্ধি করতে দেয়। আসুন এই ফলাফলগুলি কীভাবে অর্জন করা যায় তা খুঁজে বের করা যাক।

ওলেগ ইজমাইলভ,

নির্বাহী পরিচালক, প্রতীক-অ্যাভটোমাটিকা

বিক্রয় বিভাগে বাস্তবায়ন ফলাফল এবং কর্মীদের প্রেরণা

অবশ্যই, প্রতিটি কোম্পানির নিজস্ব অভিজ্ঞতা এবং ব্যবসা করার পদ্ধতি রয়েছে, সম্ভবত তারা দক্ষ এবং প্রগতিশীল, তাই আপনি যদি আপনার লক্ষ্যগুলি অর্জন করেন তবে কিছুই পরিবর্তন করার দরকার নেই। এটি বাস্তবায়নের সম্ভাবনাও কম বিক্রয় ব্যবস্থাপকের জন্য KPIএকটি ছোট উদ্যোগে যেখানে কর্মচারীর সংখ্যা 30 জনের বেশি হয় না এবং ব্যবস্থাপকের সবসময় মাসে একবার বা দুবার সবার সাথে দেখা করার, লক্ষ্যগুলি স্পষ্ট করার এবং সেগুলি অর্জনের উপায়গুলি সামঞ্জস্য করার সুযোগ থাকে।

দক্ষতার নির্দেশনা(প্রধান নির্দেশককর্মক্ষমতা, কেপিআই) এমন একটি সিস্টেম যা একটি কোম্পানিকে তার অবস্থা মূল্যায়ন করতে দেয়, একটি কৌশল বাস্তবায়নের বিশ্লেষণে সহায়তা করে এবং আপনাকে রিয়েল টাইমে কর্মীদের ব্যবসায়িক কার্যকলাপ নিরীক্ষণ করতে দেয়।

উপাদান ডাউনলোড করুন

কেপিআই সিস্টেম বাস্তবায়নের জন্য পরিচালকদের পক্ষ থেকে গুরুতর সময়, মানসিক এবং শারীরিক প্রচেষ্টার প্রয়োজন হবে। উদ্দেশ্যমূলকভাবে, আপনি কর্মীদের সম্ভাব্য অবনমন এবং এমনকি ছাঁটাই সহ ভুল এবং ভুল গণনার সম্মুখীন হবেন। পরিবর্তনের জন্য একজন নেতার প্রচেষ্টাই যথেষ্ট নয়; পরিবর্তনের জন্য প্রস্তুত সমমনা মানুষের একটি দল থাকতে হবে। অতএব, যদি এই জাতীয় দল গঠন করা না যায়, তবে এটি পরিবর্তন করা শুরু করার মতো নয়।

উপাদান ডাউনলোড করুন

বিক্রয় ব্যবস্থাপকের জন্য KPI

2010 সালে, আমাদের কোম্পানির ব্যবস্থাপনা আরও অনুমানযোগ্যভাবে তহবিল পেতে এবং কোম্পানির বৃদ্ধির জন্য বিক্রয় বিভাগে KPIs চালু করার সিদ্ধান্ত নিয়েছে। এর জন্য, একটি উদ্দেশ্যমূলক প্রয়োজন রয়েছে, যেহেতু সহজ প্রশ্ন "বাণিজ্য বিভাগ 75% কার্যকর হওয়ার সম্ভাবনা সহ আগামী 2-3 মাসের জন্য কী বিক্রয় পূর্বাভাস দিতে পারে?" এক ঘণ্টা পরও কোনো সদুত্তর দিতে পারেননি পরিচালকরা। সমস্ত কাজ অপ্রত্যাশিত ছিল, এবং কোম্পানির প্রধান কাজটি সমাধান করতে হয়েছিল একটি পরিকল্পিত অর্থনীতি অর্জন করা।

এটি একটি KPI সিস্টেম বাস্তবায়ন করা প্রয়োজন কিনা তা বোঝার জন্য, আপনি একটি সহজ ব্যবস্থাপকীয় সিদ্ধান্ত গ্রহণের স্কিম প্রয়োগ করতে পারেন - বিশ্লেষণ এবং সুবিধা এবং অসুবিধাগুলির মূল্যায়ন। প্লাস দ্বারা, আমরা সিস্টেম বাস্তবায়নের সুবিধাগুলি বোঝায়, বিয়োগ দ্বারা, আমরা অসুবিধাগুলিকে বোঝায়। এই পর্যায়ে কাজের জন্য একটি পূর্বশর্ত মূল্যায়ন পয়েন্টগুলির প্রমাণ হবে, যার ভিত্তিতে একটি নির্দিষ্ট মানদণ্ড বাস্তবায়নের প্রয়োজনীয়তা তৈরি করা হয়েছে।

যদি মানদণ্ডটি সুবিধা বা অসুবিধার দিক থেকে গুরুত্বপূর্ণ হয়, তবে আমরা এটিকে একটি পয়েন্ট হিসাবে মূল্যায়ন করি। যদি সংস্থাটি ইতিমধ্যে সুবিধাগুলির সাথে সম্পর্কিত প্রক্রিয়াগুলি প্রয়োগ করে থাকে বা এই সুবিধাগুলি সুস্পষ্ট না হয়, তাহলে আমরা সেগুলিকে শূন্য পয়েন্ট হিসাবে মূল্যায়ন করি৷ আমরা ত্রুটিগুলিকে শূন্য পয়েন্ট হিসাবে মূল্যায়ন করি যদি সেগুলি সংস্থার জন্য সমালোচনামূলক না হয় বা তাদের ক্ষতিপূরণ দেওয়া যায়।

• বিক্রয় বিভাগে প্রশিক্ষণ: কর্মচারী প্রশিক্ষণ সংগঠিত করার জন্য একটি ধাপে ধাপে অ্যালগরিদম

কেপিআই সিস্টেমের উন্নয়ন এবং বাস্তবায়ন

একটি কোম্পানির জন্য মূল কর্মক্ষমতা সূচকগুলির একটি সিস্টেমের বিকাশ এবং বাস্তবায়নের কাজটি স্পষ্টভাবে একটি প্রকল্পের সংজ্ঞার অধীনে পড়ে এবং এই ক্ষেত্রে, প্রথম পদক্ষেপটি একটি প্রকল্প দল গঠন করা। প্রক্রিয়াটি দশটি পর্যায় নিয়ে গঠিত।

প্রথম পাঁচটি পর্যায়ে কাজটি কারণ-এবং-প্রভাব সম্পর্কের নীতির উপর ভিত্তি করে: প্রতিষ্ঠানের লক্ষ্য অর্জন প্রতিটি কর্মচারীর দ্বারা লক্ষ্য অর্জনের একটি ফলাফল হওয়া উচিত। প্রকৃতপক্ষে, পঞ্চম পর্যায়ের পরে, আমরা প্রক্রিয়ায় প্রতিটি অংশগ্রহণকারীর একটি খসড়া কেপিআই পাই, যেহেতু এটি সেই কাজের ফলাফল যা আমরা অর্জন করতে চাই এবং যা কর্পোরেট লক্ষ্য অর্জনের দিকে নিয়ে যায়।

প্রতিটি কর্মচারীর লক্ষ্য এবং উদ্দেশ্য সংজ্ঞায়িত করার সময়, এই কর্মচারী সাধারণ কারণের জন্য কীভাবে এবং কোন সরঞ্জামগুলির সাহায্যে অবদান রাখবে সে সম্পর্কে ক্ষেত্র থেকে তথ্যের অনুরোধ করা বোধগম্য। এই ধরনের পদ্ধতির ফলে কম সময়ের ক্ষতির সাথে কেপিআই চালু করা সম্ভব হবে এবং একটি নতুন সিস্টেমে রূপান্তরের জন্য দলের নেতিবাচক প্রতিক্রিয়া মসৃণ হবে।

পরবর্তী পর্যায়ে, কোম্পানির ব্যবসায়িক প্রক্রিয়াগুলিকে সামঞ্জস্য করা প্রয়োজন যাতে তারা প্রয়োজনীয় পদক্ষেপগুলি বাস্তবায়নে যতটা সম্ভব অবদান রাখে। একই সময়ে, এটি দেখা যেতে পারে যে বিভিন্ন অভ্যন্তরীণ এবং বাহ্যিক কারণে (সম্পদের অভাব, জ্ঞান এবং দক্ষতার প্রয়োজনীয় স্তর সহ কর্মীদের অভাব, শিল্পের বিকাশ), প্রয়োজনীয় ব্যবসায়িক প্রক্রিয়াগুলি তৈরি করা যায় না, বা তাদের খরচ বাস্তবায়ন ফলাফলের সাথে অতুলনীয় হবে।

এই ক্ষেত্রে, ষষ্ঠ পর্যায়ে, আমরা প্রাথমিক লক্ষ্যে ফিরে আসি, এটি সংশোধন করি এবং আবার প্রথম পাঁচটি ধাপ অতিক্রম করি।

সপ্তম পর্যায় হল কর্মচারী প্রেরণার একটি সিস্টেমের বিকাশ। এখানে এটি মনে রাখা গুরুত্বপূর্ণ যে পারিশ্রমিক এবং অন্যান্য সরঞ্জামগুলি (বোনাস, অ-বস্তুগত প্রণোদনা) প্রতিটি দলের সদস্যকে কাজ সম্পাদন করতে এবং কোম্পানির জন্য অগ্রাধিকারমূলক কাজগুলি সমাধান করতে গাইড করবে।

পরবর্তী পর্যায়ে, কর্মীদের কাছে পরিবর্তনের সারমর্মটি যোগাযোগ করার সময়, এটি গুরুত্বপূর্ণ যে তাদের বেশিরভাগই সক্রিয় পরিবর্তনগুলি সম্পাদনের সাথে জড়িত, অন্যথায় এমনকি উন্নত সিস্টেমগুলির সেরাগুলিও চিরকাল কাগজে থাকবে।

শেষ পর্যায়ে বাস্তবায়ন এবং প্রতিক্রিয়া হয়.

সিস্টেমটি পরীক্ষা মোডে দুই থেকে তিন মাসের জন্য লঞ্চ করা যেতে পারে পূর্ণাঙ্গ অপারেশনে ধীরে ধীরে রূপান্তরের সাথে একই সময়ে সমগ্র কোম্পানিতে বা পৃথক বিভাগে। অবশ্যই, এন্টারপ্রাইজের বিভিন্ন পরিষেবার মধ্যে লক্ষ্যের সম্পর্ক বজায় রাখার জন্য, একবারে শুরু করা পছন্দনীয়।

তবে আপনি যদি নেতৃত্বের ইউনিটগুলি দিয়ে শুরু করার সিদ্ধান্ত নেন এবং ধীরে ধীরে অন্যান্য বিভাগগুলিকে তাদের সাথে সামঞ্জস্য করেন, তবে আপনাকে বুঝতে হবে যে এই জাতীয় পদ্ধতি শুধুমাত্র ক্লায়েন্ট-ভিত্তিক সংস্থাগুলিতে প্রয়োগ করা যেতে পারে যেগুলি ক্লায়েন্টকে তার যা প্রয়োজন তার সর্বাধিক অফার করে, এবং তারা কী নয়। পারব.

এই ক্ষেত্রে, একটি এড়ানো উচিত KPI সংজ্ঞাউপরে বর্ণিত স্কিম অনুসারে বিক্রয় বিভাগ, তবে একই সময়ে, তৃতীয় পর্যায়ে, তাদের সাথে আন্তঃসংযুক্ত সূচক অনুসারে কোম্পানির অন্যান্য বিভাগের জন্য বাণিজ্যিক পরিষেবার প্রয়োজনীয়তা তৈরি করা প্রয়োজন।

বিক্রয় বিভাগে KPI: ভুল এবং ত্রুটি

অপ্রাপ্য লক্ষ্য স্থির করা।অবশ্যই, সংস্থার লক্ষ্যগুলিতে অবশ্যই একটি চ্যালেঞ্জ থাকতে হবে, তবে অবাস্তব লক্ষ্যগুলি পুরো সিস্টেমকে স্থবির করে দিতে পারে এবং এমনকি কেপিআই (লক্ষ্য অর্জনের সম্ভাবনা কমপক্ষে 70-80% হওয়া উচিত) এর ধারণাটিকেও অসম্মান করতে পারে।

কর্মচারীর অভ্যন্তরীণ সূচক এবং বিভাগগুলির সূচকগুলির মধ্যে অসঙ্গতি।উদাহরণস্বরূপ, যদি একটি বাধ্যতামূলক ভাণ্ডারে অনেক কম-মার্জিন পণ্য অন্তর্ভুক্ত থাকে, তাহলে বিক্রয় ব্যবস্থাপকের সূচক "25% গ্রাহকের বিক্রয় জটিলতা (একটি নির্দিষ্ট ভাণ্ডার বিক্রয়) অর্জন" এর সূচকের সাথে বিরোধপূর্ণ হতে পারে "বিক্রয়ের উপর একটি প্রান্তিক রিটার্ন অর্জন 2012 সালে 20%"

সূচকের অত্যধিক জটিলতা। একটি নিখুঁত কেপিআই তৈরি করতে এটি দীর্ঘ সময় নিতে পারে, তবে সাধারণ সূচকগুলির বিকাশ অনেক দ্রুত হবে। যে কোনো সিস্টেমে উন্নতির জন্য সবসময় জায়গা থাকে।

অনেক সূচক। এটা বিশ্বাস করা হয় যে একজন ব্যক্তি একই সময়ে সাতটির বেশি প্রক্রিয়া (± 2) সম্পাদন নিয়ন্ত্রণ করতে সক্ষম নয়। কেউ এর সাথে একমত নাও হতে পারে, তবে, কেপিআই সিস্টেমের প্রথম প্রয়োগের সময়, একজন সাধারণ কর্মচারীর জন্য তিন থেকে পাঁচটি কাজ এবং একজন পরিচালকের জন্য ছয় থেকে আটটি কাজ সেট করা যেতে পারে।

ভবিষ্যতে, যখন সিস্টেমটি সম্পূর্ণরূপে চালু হয়, প্রতিটি কর্মচারীর নির্দিষ্ট ক্ষমতার উপর নির্ভর করে কাজের সংখ্যা এক দিক বা অন্য দিকে পরিবর্তন করা যেতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, আজকে আমাদের বাণিজ্যিক বিভাগে, বিক্রয় ব্যবস্থাপকের পাঁচটি কেপিআই রয়েছে: বিক্রয়ের পরিমাণ, নতুন গ্রাহক (ক্রেতা), ক্রস সেল (ক্রস-সেলস), আপ সেল সহ, জটিল প্রকল্পগুলির অনুসন্ধান এবং সমর্থন, প্রযুক্তিগত সেমিনার (সংগঠন) ধারণ করা .

উন্নয়ন-সম্পর্কিত কর্মক্ষমতা সূচক অনুপস্থিত. কোম্পানির নেতাদের প্রধান কাজ দীর্ঘমেয়াদে এর লাভ নিশ্চিত করা (যদি না, অবশ্যই, লক্ষ্য "এমনকি আমাদের পরে একটি প্রলয়")। অতএব, অপারেশনাল এবং কৌশলগত উভয় লক্ষ্যের সাথে সম্পর্কিত KPIs থাকতে হবে। উদাহরণস্বরূপ, বিভাগের প্রধানের "Y গ্রাহকদের সাথে বন্ধুত্বপূর্ণ অনানুষ্ঠানিক সম্পর্ক স্থাপন" নির্দেশক রয়েছে এবং বিক্রয় ব্যবস্থাপকের নির্দেশক রয়েছে "নিয়মিত এবং সম্ভাব্য গ্রাহকদের কর্মীদের জন্য পণ্যের উপর N প্রশিক্ষণ সেমিনার পরিচালনা করা"।

কর্মীদের কাছে বোধগম্য সিস্টেমের বাস্তবায়ন। বেশিরভাগ কর্মচারী পরিবর্তনের ভয় পান এবং প্রাথমিকভাবে এটিকে তাদের নিজস্ব আয় হ্রাস করার সম্ভাবনা হিসাবে দেখেন। পাওয়া প্রতিক্রিয়াএবং বাস্তবায়ন শুরুর আগে প্রশ্নের মূল অংশটি সরিয়ে ফেলুন।

একজন কর্মচারীর জন্য KPI এর কৃতিত্ব গণনা করার জন্য একটি সহজ প্রক্রিয়ার অনুপস্থিতি। KPI গণনা করার জটিলতা বাস্তবায়নের ইতিবাচক প্রভাবকে অস্বীকার করতে পারে। যদি একজন কর্মচারী স্বাধীনভাবে রিয়েল টাইমে KPI কৃতিত্বের ডিগ্রী মূল্যায়ন করতে না পারে তবে সিস্টেমটি প্রত্যাশিত ফলাফল আনবে না। আজ, মাসের শেষে, আমাদের প্রত্যেক কর্মচারীকে পরবর্তী মাসের জন্য একটি KPI প্ল্যান পাঠানো হয়।

এইভাবে, তিনি মানসিকভাবে প্রস্তুত এবং কাজ করার জন্য সুরক্ষিত, বোঝেন এবং জানেন যে তাকে কী অর্জন করতে হবে। প্রাথমিক পর্যায়ে, পরিকল্পনাটি চলতি মাসের প্রথম দিনগুলিতে পাঠানো হয়েছিল, এবং বিশেষজ্ঞ তার "লক্ষ্যের সেটিং" হারিয়েছেন, তার সামঞ্জস্য করার জন্য সময় প্রয়োজন।

পরিচালকদের পক্ষ থেকে KPI সিস্টেমকে সমর্থন করার জন্য একটি ব্যবস্থার অভাব। ব্যবস্থাপনা থেকে মনোযোগ হ্রাস কোম্পানির কর্মীদের ধারণা জানাবে যে এই সব খুব প্রয়োজনীয় নয়, গুরুত্বপূর্ণ নয়। অতএব, প্রাথমিক পর্যায়ে সময় এবং বস্তুগত ব্যয়ের জন্য আপনার প্রস্তুতি, রূপান্তরগুলিকে শেষ পর্যন্ত আনার দৃঢ় সংকল্প এবং ভবিষ্যতে তাদের সমর্থন করার জন্য আপনার প্রস্তুতির আগে থেকেই মূল্যায়ন করা প্রয়োজন। পরিবর্তনগুলি বাস্তবায়নের জন্যও একটি নির্দিষ্ট ইচ্ছা এবং দৃঢ়তা প্রয়োজন। সুপরিচিত নীতি "আইনের তীব্রতা তাদের পালনের অ-দায়বদ্ধতার দ্বারা ক্ষতিপূরণ দেওয়া হয়" উপলব্ধি করার অনুমতি দেওয়া অসম্ভব।

• KPI (কী পারফরম্যান্স ইন্ডিকেটর)। একটি কোম্পানিতে একটি কেপিআই সিস্টেম কীভাবে প্রয়োগ করবেন

ফলাফল এবং কর্মীদের অনুপ্রেরণা

একটি ভাল কেপিআই সিস্টেমে যতটা সম্ভব অন্তর্নির্মিত স্বয়ংক্রিয় প্রণোদনা থাকা উচিত যা সঠিক দিকে কর্মীদের মনোযোগ এবং প্রচেষ্টা নিশ্চিত করে।

আমাদের সময়ে, অনুপ্রেরণার সবচেয়ে সাধারণ এবং কার্যকরী হাতিয়ার হল আর্থিক পুরস্কার।

1. কর্মচারীর জন্য বোনাস এবং KPI এর মধ্যে একটি স্পষ্ট, স্বচ্ছ সম্পর্ক থাকতে হবে। কর্মচারীর আয়ের মোট পরিমাণ অংশে বিভক্ত করা আবশ্যক, যার মধ্যে একটি KPI অর্জনের সাথে সম্পর্কিত হবে। এখানে মনে রাখা জরুরী যে যেকোন সিস্টেম যা ফলাফলের দ্বিগুণ ব্যাখ্যার অনুমতি দেয় তা দলকে অবনমিত করবে।

2. বোনাস শুধুমাত্র সেই সূচকগুলির সাথে যুক্ত করা উচিত যেগুলির উপর কর্মচারী সরাসরি প্রভাব ফেলতে পারে৷ এটা স্পষ্ট যে প্রতিষ্ঠানের পারিশ্রমিকের সামগ্রিক স্তরের বৃদ্ধি অন্যান্য বিষয়গুলির মধ্যে নিট মুনাফা বৃদ্ধির সাথে যুক্ত। এবং যদিও প্রতিটি কর্মচারী প্রত্যক্ষ বা পরোক্ষভাবে কোম্পানির লাভের পরিবর্তনকে প্রভাবিত করে, তবুও আপনার সেক্রেটারি বা লোডারের KPI কে নেট লাভের সাথে যুক্ত করা উচিত নয়।

3. একটি নির্দিষ্ট KPI এর ওজন তার অর্জনের জন্য বোনাসের আকারের সাথে মিলিত হওয়া উচিত। একজন কর্মচারী যে লক্ষ্যগুলির মুখোমুখি হন তা কোম্পানির জন্য আলাদা গুরুত্বের হতে পারে, যা একটি নির্দিষ্ট কেপিআই অর্জনের জন্য বোনাসের পরিমাণে প্রতিফলিত হতে হবে। যদি একটি সূচক অর্জনের জন্য বোনাসটি 1000 রুবেল এবং অন্য 100 রুবেল হয়, তবে কর্মচারীর প্রথম স্থানে প্রথম সূচকটি অর্জন করার সম্ভাবনা বেশি।

4. প্রিমিয়াম অবশ্যই যথেষ্ট হতে হবে। জন্য পুরস্কার নির্দিষ্ট সূচকবাস্তব হতে হবে অন্যথায়, মাসে মাসে এই সূচকের অর্জন খোঁড়া হয়ে যাবে। একটি উল্লেখযোগ্য পরিমাণ কর্মচারীর আয়ের কমপক্ষে 5%।

উদাহরণস্বরূপ, 20% বিক্রয় পরিমাণের পরিপ্রেক্ষিতে টাস্ক 1 এর ওজন প্রবেশ করে, আমরা পরিকল্পনার অপূর্ণতা পেয়েছি, কারণ পরিচালকরা অন্য একটি টাস্ক সম্পাদন করার দিকে মনোনিবেশ করেছিলেন - প্রযুক্তিগত সেমিনার পরিচালনা করা (যেহেতু এটি সম্পূর্ণ করা সহজ)। ভারসাম্যপূর্ণ সূচকগুলি পেতে এটি একটি সমন্বয় করা এবং বিক্রয় টাস্কের ওজন 40% বৃদ্ধি করা প্রয়োজন ছিল।

1 একজন কর্মচারীকে নির্ধারিত প্রতিটি কাজের শতাংশ হিসাবে তার নিজস্ব ওজন থাকে, সমস্ত কাজের ওজনের যোগফল 100%। কেপিআই টার্গেট হল স্বাভাবিক কাজের জন্য একটি মানদণ্ড, কিন্তু অতিরিক্ত পূরণ বোনাসগুলিতে প্রতিফলিত হয়। প্রিমিয়াম একটি হ্রাস ফ্যাক্টর দিয়েও গণনা করা যেতে পারে।

বিক্রয় পরিচালকদের জন্য KPIs

আমরা প্রাপ্ত তথ্য সংক্ষিপ্ত করব এবং বিক্রয় বিভাগের জন্য KPI বিকাশ করব। উদাহরণ স্বরূপ, একটি পাইকারি ট্রেডিং কোম্পানির কথা বিবেচনা করুন যার মূল লক্ষ্য হল বাজারের শেয়ার বৃদ্ধি, মুনাফা বৃদ্ধি এবং গ্রাহক সংখ্যা বৃদ্ধি করা। কোম্পানির প্রোফাইল সম্পর্কে স্পষ্টীকরণ নির্দিষ্ট পরিভাষা ব্যবহার করার জন্য তৈরি করা হয়েছে: বিক্রয়, চালান, আউটলেট।

সারণীটি সংস্থার এক বা একাধিক লক্ষ্য অর্জনের লক্ষ্যে সম্ভাব্য কেপিআইগুলির বিকল্পগুলি দেখায়৷ একজন কর্মচারীর জন্য KPI-এর একটি নির্দিষ্ট সেট তার জন্য সেট করা সমস্ত লক্ষ্য কভার করা উচিত, কিন্তু একই সময়ে অপ্রয়োজনীয় হবে না (প্রতিটি লক্ষ্যের জন্য একটি সূচক যথেষ্ট)।

এছাড়াও, কেপিআইগুলি বিনিময়যোগ্যভাবে ব্যবহার করা যেতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, যদি বিক্রয় বিভাগের প্রধানের বিক্রয় মার্জিনের তথ্যের অ্যাক্সেস না থাকে, তাহলে সূচকটির পরিবর্তে "বিভাগের প্রতিটি কর্মচারীর প্রান্তিক আয় 40% বৃদ্ধি পায়", আপনি "রাজস্ব বৃদ্ধি" নির্দেশকটি নিতে পারেন বিভাগের প্রতিটি কর্মচারীর 40%"।

অথবা একজন সক্রিয় বিক্রয় ব্যবস্থাপকের জন্য, "একটি ব্যক্তিগত বিক্রয় পরিকল্পনার পরিপূর্ণতা" নির্দেশক "গত বছরের একই সময়ের তুলনায় 25% বিক্রয় বৃদ্ধি নিশ্চিত করে" সূচকের সাথে বিনিময়যোগ্য।

উপসংহারে, আমি আপনাকে আবারও মনে করিয়ে দিতে চাই যে কেপিআই সিস্টেম গুরুতর বাধ্যবাধকতা আরোপ করে এবং ব্যবস্থাপনা থেকে অতিরিক্ত মানসিক এবং শারীরিক প্রচেষ্টা এবং সময় প্রয়োজন।

এটা বিশ্বাস করা নির্বোধ যে লঞ্চের পরে KPI একটি চিরস্থায়ী গতি মেশিনে পরিণত হবে। এটি একটি জড় ব্যবস্থা, যা ক্রমাগত ঘর্ষণ শক্তি দ্বারা প্রভাবিত হয় এবং যা নেতারা ক্রমাগত শক্তি সরবরাহ করতে বাধ্য। প্রস্তুত? তাহলে দ্বিধা করবেন না, এটির জন্য যান।

• বিক্রয় বিভাগের 6টি শর্ত যা বিক্রয়কর্মীদের অনুপ্রাণিত করে

বিক্রয় পরিচালকদের KPI মূল্যায়ন

কিরিল টিখোনভ, ক্ষুদ্র ও মাঝারি ব্যবসা উন্নয়ন বিভাগের পরিচালক, Promsvyazbank

মানসম্পন্ন কেপিআই দ্বারা পরিচালকদের কাজের মূল্যায়ন প্রতিটি পৃথক কর্মচারীর সম্ভাব্যতা এবং তার ক্যারিয়ার বিকাশের সম্ভাব্য উপায়গুলি মূল্যায়ন করা সম্ভব করে তোলে। আমরা আমাদের নিজস্ব দক্ষতা নির্ধারণের প্রক্রিয়া তৈরি করেছি, যা আমাদের তথ্য সংগ্রহ করতে এবং ব্যবস্থাপনার সিদ্ধান্ত নিতে দেয়।

গ্রাহকদের সাথে সরাসরি যোগাযোগকারী কর্মচারীদের জন্য অনুপ্রেরণার সিস্টেমে একটি গুণমান ফ্যাক্টর অন্তর্ভুক্ত রয়েছে - একটি অবিচ্ছেদ্য সূচক যা বিক্রয়ের পয়েন্ট পরীক্ষা করার ফলে একটি নির্দিষ্ট অ্যালগরিদম অনুযায়ী গণনা করা হয়। এটা নির্ভর করে কিভাবে ম্যানেজার ক্লায়েন্টকে অভ্যর্থনা জানালেন, তিনি অতিরিক্ত পরিষেবা দিয়েছেন কিনা ইত্যাদি।

যদি এই অনুপাতটি ন্যূনতম অনুমোদিত মানের নীচে পড়ে, উদাহরণস্বরূপ 90%, কর্মচারীর বোনাস সমন্বয় করা হয়। অবশ্যই, এই ধরনের পদ্ধতি পরামর্শ এবং পরিষেবার মান উন্নত করার ক্ষেত্রে অনুপ্রাণিত করে।

আমরা নিয়মিতভাবে বিদ্যমান ক্লায়েন্টদের সাথে সাক্ষাত্কার করি, উদাহরণস্বরূপ, বৈদেশিক মুদ্রা, ঋণ এবং অন্যান্য ব্যাঙ্কিং পণ্যগুলিতে আমাদের সাথে কাজ করে তাদের সন্তুষ্টির মতো বিষয়গুলিতে।

এই জাতীয় মূল্যায়ন আমাদের কর্মীদের শক্তি এবং দুর্বলতাগুলি সনাক্ত করার, তাদের জন্য প্রয়োজনীয় প্রশিক্ষণ প্রোগ্রাম নির্বাচন করার এবং আরও বিকাশের সম্ভাবনা নির্ধারণ করার সুযোগ দেয়।

লেখক এবং কোম্পানি সম্পর্কে তথ্য

ওলেগ ইজমাইলভ মস্কো ইঞ্জিনিয়ারিং ফিজিক্স ইনস্টিটিউট থেকে স্নাতক; সহযোগী অধ্যাপক, প্রভাষক, ভৌত ও গাণিতিক বিজ্ঞানের প্রার্থী। বাণিজ্যিক পরিচালক হিসেবে তার বহু বছরের অভিজ্ঞতা রয়েছে। 2011 সাল থেকে নির্বাহী পরিচালক হিসেবে।

"প্রতীক-অটোমেশন" 2006 সালে প্রতিষ্ঠিত। ইন্ডাস্ট্রিয়াল ইথারনেট স্ট্যান্ডার্ডের শিল্প সরঞ্জামের বিশ্ব প্রস্তুতকারকদের পরিবেশক। 2011 সাল থেকে, এটি RuggedCom (কানাডা, শক্তি সেক্টরের জন্য নেটওয়ার্ক সরঞ্জামের বিশ্বনেতা) শীর্ষ দশটি বিশ্বব্যাপী পরিবেশকদের মধ্যে একটি। এটির নিজস্ব ব্র্যান্ড "সিমানিট্রন" রয়েছে। অফিসিয়াল সাইট - www.s-avt.ru

Promsvyazbank 1995 সালে প্রতিষ্ঠিত। 611 বিলিয়ন রুবেল সম্পদ সহ নেতৃস্থানীয় রাশিয়ান প্রাইভেট ব্যাংক এক. এবং নিজস্ব তহবিল (মূলধন) 73.8 বিলিয়ন রুবেল। IFRS ডেটা অনুসারে 07/01/2012 পর্যন্ত। ব্যাংকের নেটওয়ার্কে 295টি অফিস রয়েছে। অফিসিয়াল সাইট - www.psbank.ru

বিক্রয় ব্যবস্থাপকদের কাজের মূল ফলাফলগুলি কাজের শৈলী এবং কর্মচারী যে বিভাগে কাজ করে উভয়ের উপর নির্ভর করে।

আসুন পালাক্রমে বিবেচনা করি যে প্রধান বিভাগগুলিতে পরিচালকরা কাজ করতে পারেন এবং এই প্রতিটি বিভাগে বিক্রয় পরিচালকদের জন্য কেপিআই। আমি অবিলম্বে আপনার দৃষ্টি আকর্ষণ করছি যে বেশিরভাগ ব্যবসার জন্য একটি বিভাগের কাঠামোর মধ্যে ক্লায়েন্টদের সাথে সমস্ত বাণিজ্যিক কাজ তৈরি করা একটি মারাত্মক ভুল হবে। যেহেতু ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার প্রক্রিয়ায় আপনাকে অনেকগুলি উল্লেখযোগ্যভাবে বিভিন্ন কাজ সমাধান করতে হবে, উদাহরণস্বরূপ, ক্লায়েন্টদের আকৃষ্ট করা, তাদের সাথে চলমান কাজ, এই ক্লায়েন্টদের সাথে সম্পর্ক শক্তিশালী করা এবং বিকাশ করা, বেশিরভাগ ক্ষেত্রে এটি আরও সমীচীন যে আপনার কোম্পানির বাণিজ্যিক কাঠামো বিভাগগুলি বিভিন্ন ফাংশন এবং কাজের লক্ষ্য সহ বেশ কয়েকটি বিক্রয় বিভাগ নিয়ে গঠিত। এই বিভাগের প্রত্যেকটির অবশ্যই একজন নিবেদিত নেতা থাকতে হবে এবং একজন পেশাদার B2B সক্রিয় বিক্রয় বিভাগে অবশ্যই কমপক্ষে দুইজন ম্যানেজার থাকতে হবে একটি অনুক্রমে কাজ করা। উদাহরণস্বরূপ, বিক্রয় বিভাগের প্রধান এবং তার ডেপুটি।

এখন মূল বিক্রয় বিভাগ এবং তাদের বিক্রয় পরিচালকদের কেপিআই তালিকায় ফিরে আসি।

মূল KPI:

• B2B সক্রিয় বিক্রয় বিভাগের বিক্রয় ব্যবস্থাপকের জন্য KPI;
• ইনকামিং স্ট্রীমে বিক্রয় বিভাগের বিক্রয় ব্যবস্থাপকের জন্য KPI;
• ভিআইপি বিভাগের বিক্রয় ব্যবস্থাপকের জন্য কেপিআই;
• ভ্রমণকারী দলের স্কিম অনুযায়ী আন্তঃ-আঞ্চলিক বিক্রয়ের জন্য বিক্রয় ব্যবস্থাপকের জন্য KPI;
• ব্যবসা উন্নয়ন ব্যবস্থাপকের জন্য KPI;
• বিক্রয় বিভাগের দলের পারফরম্যান্সের জন্য পুরস্কার।

B2B সক্রিয় বিক্রয় বিভাগের বিক্রয় ব্যবস্থাপকের জন্য KPI

এখানে মূল কেপিআইগুলি দিনের বেলা গ্রাহকদের প্রথম বা কোল্ড কলের সংখ্যা হতে পারে। আলাদাভাবে, আপনি কলের সংখ্যা এবং সময়কাল, সেইসাথে কথোপকথনের সময়কাল বিশ্লেষণ করতে পারেন, এই কথোপকথনের মধ্যে কতগুলি আপনাকে গুরুত্বপূর্ণ ব্যক্তিদের সাথে আলোচনায় প্রবেশ করতে দেয় এবং ফলস্বরূপ, এই কলগুলি থেকে ক্লায়েন্টদের সাথে কতগুলি মিটিং নির্ধারিত হয়েছিল। একটি পৃথক KPI ব্লক হল বারবার কল এবং কথোপকথন। এবং পুনরাবৃত্তি কলের মধ্যে অ্যাপয়েন্টমেন্টের সংখ্যাও।

মিটিং এ মূল KPIs. এটি ক্লায়েন্টদের সাথে মিটিং, অবজেক্টের পাসপোর্ট বা টেকনিক্যাল অ্যাসাইনমেন্ট, ক্লায়েন্টের সাথে সম্মত ও অনুমোদিত টেকনিক্যাল অ্যাসাইনমেন্টের সংখ্যা, নেতৃস্থানীয়দের সাথে সংগঠিত এবং অনুষ্ঠিত মিটিংগুলির সংখ্যা প্রযুক্তিগত বিশেষজ্ঞরাএবং বিক্রেতার কোম্পানির বিশেষজ্ঞরা। প্রদর্শিত সংখ্যা বাণিজ্যিক অফারক্লায়েন্টকে পাঠানো চুক্তি এবং চালান, স্বাক্ষরিত চুক্তি এবং পেমেন্ট প্রাপ্ত।

আমার নিজের পক্ষ থেকে, আমি স্পষ্ট করব যে সবচেয়ে যুক্তিসঙ্গত বিষয় হল ক্লায়েন্টকে চুক্তি, চালান এবং প্রয়োজনে বাণিজ্যিক অফারগুলি সরাসরি ব্যক্তিগত মিটিংয়ে প্রদান করা যাতে ক্লায়েন্টের সমস্ত প্রশ্নের উত্তর দিতে সক্ষম হয় এবং অবিলম্বে একটি তার সাথে চুক্তি। অথবা জেনে রাখুন যে আপনাকে আপনার প্রস্তাবগুলি সামঞ্জস্য করতে হবে যাতে ভবিষ্যতে এই ধরনের একটি চুক্তিতে পৌঁছানো যায়।

একটি অডিট পরিচালনা করুন

সাধারণভাবে, আমরা দেখতে পাচ্ছি, সক্রিয় বিক্রয় পরিচালকদের জন্য মূল KPI গুলি দুটি গ্রুপে কেন্দ্রীভূত হয়: বিক্রয় ব্যবস্থাপকদের কার্যকলাপ এবং এর ফলাফল, যার মধ্যে টার্নওভার এবং সমাপ্ত এবং অর্থপ্রদানের চুক্তিতে সরলীকৃত মোট লাভ।

ইনকামিং স্ট্রীমে বিক্রয় বিভাগের বিক্রয় ব্যবস্থাপকের জন্য KPI

এই বিভাগের ক্ষেত্রে, বিক্রয় ব্যবস্থাপকদের জন্য কেপিআই, একদিকে, পূর্ববর্তী অনুচ্ছেদ থেকে পরিচালকদের জন্য অনুরূপ, কিন্তু অন্যদিকে, আগত প্রবাহ প্রক্রিয়াকরণের কার্যকারিতা বিশ্লেষণ করার জন্য একটি সিস্টেম এবং ইনকামিংকে রূপান্তরিত বা রূপান্তরিত করে। লেনদেনের মধ্যে কল নির্মাণ করা আবশ্যক.

এই বিশ্লেষণটি কিছুটা জটিল যে বেশিরভাগ লেনদেন, বিশেষ করে আরও গুরুতর এবং বড়, সময় নেয়। এবং দেখা যাচ্ছে যে এক মাসের মধ্যে একটি ইনকামিং আপিল রয়েছে এবং শুধুমাত্র কয়েক মাস বা এমনকি বছর পরে এই আপিলটি একটি চুক্তির উপসংহারের দিকে নিয়ে যায়।

উপরন্তু, একটি রেফারেল বিক্রয়ের একটি শৃঙ্খল হতে পারে যেখানে প্রথম চুক্তিটি ছোট, কিন্তু পরবর্তী বিক্রয় অনেক বড় এবং আরও লাভজনক হবে।

তবুও, প্রতিটি আগত অনুরোধ সর্বদা একটি নির্দিষ্ট কর্মচারী দ্বারা প্রক্রিয়া করা উচিত এবং এইভাবে আপনি ট্র্যাক করতে পারেন যে এই ধরনের কতগুলি অনুরোধ তার কাছে এসেছে এবং এই অনুরোধগুলির কোন অংশ চুক্তিতে শেষ হয়েছে। আদর্শভাবে, আপনি শুধুমাত্র প্রতি মাসে পরিস্থিতি দেখতে পারবেন না, আপনি বিজ্ঞাপন এবং পিআর-এর জন্য কতটা ব্যয় করেন এবং আগত স্ট্রীমগুলির জন্য চুক্তি থেকে আপনি কত আয় পান, তবে আপনি বিক্রয় দক্ষতার বিবরণ দেখতে পারেন, অর্থাৎ রূপান্তরগুলি। প্রতিটি স্বতন্ত্র কর্মচারীর জন্য যারা ইনকামিং অনুরোধ পায়, এবং প্রতিটি ধরণের পণ্য বা পরিষেবার জন্য যা আপনার কোম্পানির ভাণ্ডারে একে অপরের থেকে উল্লেখযোগ্যভাবে আলাদা, যার জন্য অনুরোধগুলি গ্রহণ করা যেতে পারে এবং লেনদেন শেষ করা যেতে পারে।

মজার বিষয় হল, অনুরোধগুলি একটি বিষয়ে আসতে পারে, কখনও কখনও সরাসরি চুক্তির সাথে সম্পর্কিত নয়, কিন্তু একটি ক্লায়েন্টের সাথে উচ্চ-মানের কাজের ফলে, এই অ-বাণিজ্যিক অনুরোধগুলি খুব স্পষ্ট বিক্রয় এবং আয়ের দিকে পরিচালিত করে।

আবার, আপনার কর্মচারীদের মধ্যে কে এই ধরনের অনুরোধগুলিকে 40% দক্ষতার সাথে বিক্রয়ে রূপান্তরিত করে এবং কোনটি - 5% দক্ষতার সাথে। আর ব্যাপারটা কি? এটা যে কর্মচারী যারা তাদের 40% দক্ষতার সাথে চুক্তিতে রূপান্তর করে তারা কি ভাগ্যবান? অথবা হয়তো তিনি মাসে মাসে ভাগ্যবান? অথবা হয়ত আপনার সেই কর্মচারীকে বরখাস্ত করা উচিত যিনি 95% অনুরোধের ঘাটতি করেন? অথবা অন্তত এটা ইনকামিং অনুরোধ না, কিন্তু এটা করা সক্রিয় বিক্রয়যাতে তিনি এমন গ্রাহকদের মূল্য বুঝতে পারেন যারা ইতিমধ্যে কিছু চান এবং এই ইচ্ছাটিকে কীভাবে বন্ধ ডিলে পরিণত করবেন তা শিখবেন।

ভিআইপি বিভাগের বিক্রয় ব্যবস্থাপকের জন্য কেপিআই

যদি আমরা ভিআইপি প্রোগ্রাম বিভাগের বিক্রয় পরিচালকদের জন্য মূল কেপিআই সম্পর্কে কথা বলি, তবে তাদের কাজের প্রথম ফলাফলটি ভিআইপি প্রোগ্রাম চলাকালীন ক্লায়েন্টদের সাথে বৈঠকের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে সম্পূর্ণ ভিআইপি প্রশ্নাবলীর সংখ্যা। এই কোম্পানির বিভাগটি যে শহরে অবস্থিত সেই একই শহরে ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করে, আপনি ক্লায়েন্টের সাথে রাস্তায় 15টি ব্যক্তিগত মিটিং করতে পারেন প্রতিটি এক ঘন্টা বা তার বেশি সময় ধরে, এবং এর ফলাফলের উপর ভিত্তি করে সম্পূর্ণ VIP প্রশ্নাবলীর সংশ্লিষ্ট সংখ্যা জমা দিতে পারেন। মিটিং

দ্বিতীয় মূল পরামিতি হল সংখ্যা এবং ক্লায়েন্টের শতাংশ যেখানে এই ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার ক্ষেত্রে লুকানো এবং প্রকাশিত সমস্যা রয়েছে এবং এই সমস্যাগুলির সংশোধনের উপর নিয়ন্ত্রণও রয়েছে।

তৃতীয় কেপিআই ব্লক অতিরিক্ত ডিলের সাথে সম্পর্কিত। আমি আপনাকে মনে করিয়ে দিচ্ছি যে সবচেয়ে সহজ এবং সবচেয়ে আনন্দদায়ক জিনিসটি হল ক্লায়েন্টদের কাছে বিক্রি করা যাদের সাথে আপনি ভিআইপি প্রোগ্রামের অধীনে কাজ করেন।

ভ্রমণকারী ক্রু স্কিম অনুযায়ী আন্তঃ-আঞ্চলিক বিক্রয় বিভাগের বিক্রয় ব্যবস্থাপকের জন্য KPI

সাধারণত, এখানে প্রধান পরামিতি যা নিয়ন্ত্রণ করা প্রয়োজন তা হল কর্মচারীরা গ্রাহকের অঞ্চলের রাস্তায় কত দিন ব্যয় করে, এই ক্ষেত্রে, এইগুলি অন্যান্য শহর, এবং এই ধরনের প্রতিটি দিনে ক্লায়েন্টদের সাথে নির্ধারিত এবং অনুষ্ঠিত মিটিংয়ের সংখ্যা। ভ্রমণ

23টি মানদণ্ড অনুযায়ী বিক্রয় বিভাগের একটি এক্সপ্রেস অডিট পরিচালনা করুন এবং বিক্রয় বৃদ্ধির পয়েন্টগুলি চিহ্নিত করুন!

একটি অডিট পরিচালনা করুন

সাধারণভাবে, আমি বলব যে আন্তঃ-আঞ্চলিক বিক্রয়ের এই শৈলীর জন্য, বিক্রয় ব্যবস্থাপকদের জন্য মূল কেপিআইগুলি এইরকম দেখতে পারে: তাদের তাদের অর্ধেক কার্যদিবস বা তার বেশি মাঠে ব্যয় করা উচিত, দুই-তৃতীয়াংশ থেকে তিন-চতুর্থাংশের একটি ভাল তীব্রতা। রাস্তায় তাদের কর্মদিবস। যদি একজন ক্লায়েন্টের সাথে গড়ে প্রতিটি মিটিংয়ে এক ঘন্টা সময় লাগে, তাহলে কমপক্ষে 2-4টি মিটিং করার জন্য আপনাকে অন্যান্য শহরের রাস্তায় প্রতিদিন কমপক্ষে চার থেকে ছয়টি মিটিং নির্ধারণ করতে হবে। যদি সমস্ত সভা কার্যকর থাকে, তবে পুরো দিনে এক ঘন্টা বা তার বেশি সময়ের জন্য শহরের বিভিন্ন স্থানে ছয়টি সভা করাও বেশ সম্ভব। যারা সক্রিয় বাণিজ্যিক কাজে নিয়োজিত ছিলেন তারা কেবল তাদের শহরেই নয় মাস এবং বছর ধরে এই জাতীয় ফলাফল সরবরাহ করে। আর আমি নিজেও এর ব্যতিক্রম নই।

এছাড়াও, আরও একটি কেপিআই ব্লক, এটিও বিক্রয় ফলাফল। আমি মনে করি যে ম্যানেজমেন্ট টিমের জন্য যেগুলি ক্রমাগত রাস্তায় থাকে, একটি ভাল শক্তিশালী বাণিজ্যিক ব্যাক অফিস প্রয়োজন, যা ক্লায়েন্টদের সাথে সমাপ্ত চুক্তির ফলাফল আনতে পারে, প্রেরণ এবং গ্রহণ নিয়ন্ত্রণ করে প্রয়োজনীয় কাগজপত্র, পেমেন্ট এবং গ্রাহকদের বাধ্যবাধকতা পূরণ.

ব্যবসা উন্নয়ন ব্যবস্থাপকের জন্য KPI

আরেকটি জনপ্রিয় প্রশ্ন: সেলস ডেভেলপমেন্ট ম্যানেজারের কেপিআই কী হওয়া উচিত? এটি সবই নির্ভর করে উন্নয়ন ব্যবস্থাপক কোন বিভাগে কাজ করেন এবং তিনি কী কাজ করেন তার উপর।

যদি আমরা নতুন গ্রাহকদের আকৃষ্ট করার কথা বলি, অর্থাৎ, একটি গ্রাহক বেস তৈরি করা, তাহলে একজন সেলস ডেভেলপমেন্ট ম্যানেজারের কেপিআই একজন সেলস ম্যানেজার, সক্রিয় বিক্রয় বিভাগের একজন কর্মচারীর জন্য কেপিআইয়ের মতোই।

যদি আমরা বিদ্যমান ক্লায়েন্ট বেসের সাথে বিক্রয়ের বিকাশের বিষয়ে কথা বলি, তবে আমি এই কাজটি ভিআইপি প্রোগ্রামের অংশ হিসাবে তৈরি করার সুপারিশ করব, যার অর্থ হল কেপিআইগুলি ভিআইপি প্রোগ্রাম বিভাগের কর্মচারীদের মতোই হবে।

আমি এটাও নোট করতে চাই যে বিক্রয় ব্যবস্থাপকের আয়ের সাথে সমাপ্ত চুক্তির ফলাফলের উপর ভিত্তি করে মূল KPI গুলিকে বেঁধে রাখাটা বোধগম্য। আরও স্পষ্টভাবে বলতে গেলে, বিক্রয় ব্যবস্থাপকের একটি বেতন পাওয়া উচিত, এবং বেতন ছাড়াও - একটি বাণিজ্যিক শতাংশ, বোনাস বা তার কাজের মূল ফলাফল থেকে পুরষ্কার, অর্থাৎ তার নিজের মূল KPIs।

একই সময়ে, আমি এমন একটি ব্যবসায় পরামর্শ দেব যেখানে বিক্রয় পরিচালকদের দ্বারা আকৃষ্ট অর্থের টার্নওভারের উপর সরাসরি বিক্রয় পরিচালকদের অর্থ প্রদানের উপর ডিসকাউন্টের সম্ভাবনা বেঁধে না রাখা সম্ভব। একজন সেলস ম্যানেজারের বেতন একটি সরলীকৃত মার্কআপ বা মার্জিন বা তার দ্বারা সমাপ্ত লেনদেনের উপর প্রাপ্ত অর্থপ্রদান থেকে স্থূল লাভ হিসাবে এই জাতীয় মূল KPI-এর সাথে বেঁধে রাখা অনেক ভাল এবং আরও উপযুক্ত হবে।

এছাড়াও, অর্থপ্রদানের সত্যতা ব্যতীত এই পণ্যটির চালানের ঘটনাটি মোটেও বোনাসের যোগ্য নয়। বিপরীতে, যদি পণ্যগুলি প্রথমে পাঠানো হয়, এবং তারপরও নির্দিষ্ট সময়ে ক্লায়েন্টের কাছ থেকে কোনও অর্থ প্রদান না করা হয়, ক্লায়েন্টের দেরীতে অর্থপ্রদানের জন্য জরিমানার সুদ প্রতিদিন কমতে শুরু করতে পারে।

বিক্রয় দলের কর্মক্ষমতা পুরস্কার

পরিশেষে, সেলস ম্যানেজারের পেমেন্ট সিস্টেমে শুধুমাত্র তার ব্যক্তিগত ফলাফল বা মূল কেপিআই-এর অর্জনই নয়, বিভাগের ফলাফলও বিবেচনায় নেওয়া খুবই গুরুত্বপূর্ণ। প্রথমত, এটি বিভাগের জন্য পরিকল্পনার বাস্তবায়ন। এইভাবে, বিক্রয় ব্যবস্থাপকের জন্য পারিশ্রমিকের একটি সু-ভারসাম্যপূর্ণ ব্যবস্থায়, বণিক কাজের ব্যক্তিগত ফলাফল থেকে বেতন, সুদ এবং বোনাস পান, উভয়ই একটি সরলীকৃত মার্জিন বা তার ক্লায়েন্টদের কাছ থেকে অর্থপ্রদানের স্থূল লাভের সাথে সংযুক্ত থাকে এবং শতাংশের সাথে তার ব্যক্তিগত পরিকল্পনা। এবং প্লাস, তার হয় একটি বোনাস বা একটি গুণক, যদি বিভাগের জন্য পরিকল্পনা পূর্ণ হয়। আমার অনুশীলনে, আমি বিভাগ প্রতি তিনটি বিক্রয় পরিকল্পনা ব্যবহার করতে চাই, সর্বনিম্ন, আদর্শ এবং সর্বোচ্চ। পরিকল্পনার বাস্তবায়নের স্তর যত বেশি অর্জন করা যায়, বিভাগের প্রতিটি কর্মচারী তত বেশি গুণিতক বা বোনাস পাবেন।

© কনস্টান্টিন বক্ত, সিইওবক্ত কনসাল্টিং গ্রুপ।

একটি বিক্রয় বিভাগ তৈরির প্রযুক্তি দ্রুত আয়ত্ত করার এবং বাস্তবায়ন করার সর্বোত্তম উপায় হল কে. বক্তের বিক্রয় ব্যবস্থাপনা প্রশিক্ষণ "সেলস সিস্টেম" পরিদর্শন করা।

KPI (কী পারফরম্যান্স ইন্ডিকেটর) - "কী পারফরম্যান্স ইন্ডিকেটর", কিন্তু প্রায়শই "কী পারফরম্যান্স ইন্ডিকেটর" হিসেবে অনুবাদ করা হয়। কেপিআই হল এমন একটি টুল যার সাহায্যে আপনি বিশ্লেষণ করতে পারেন যে কোম্পানির লক্ষ্য অর্জনে কর্মীরা কতটা কার্যকরভাবে কাজ করে।

কেপিআই সূচকগুলি প্রায়শই বৃহত্তর সংস্থাগুলি দ্বারা ব্যবহৃত হয় (যেখানে মালিক, পরিচালক, বিক্রেতা এবং লোডার একই ব্যক্তি নয়), তবে বিপরীতে যখন কোম্পানির প্রচুর সংখ্যক কর্মচারী এবং শাখা থাকে। "কিপিয়াই" এর ব্যবহার কোম্পানির সমস্ত বিভাগের দক্ষতার নিয়ন্ত্রণকে ব্যাপকভাবে সরল করে। মূল কর্মক্ষমতা সূচক থাকার কারণে, আমরা প্রক্রিয়াটি পরিচালনা করার এবং এতে পরিবর্তন করার সুযোগ পাই। কর্মীদের জন্য লক্ষ্য নির্ধারণ করুন এবং সেগুলি অর্জনের জন্য তাদের অনুপ্রাণিত করুন।

আসুন মূল কর্মক্ষমতা সূচকগুলির একটি উদাহরণ দেখি।আপনি একটি বড় দোকানের মালিক পরিবারের যন্ত্রপাতিএবং আপনার কর্মীদের 12 জন বিক্রয় ব্যবস্থাপক আছে। এক মাসের জন্য প্রতিটি পরিচালকের কর্মক্ষমতা নিম্নলিখিত মানদণ্ড অনুযায়ী মূল্যায়ন করা যেতে পারে:

• ম্যানেজার কত % গ্রাহকের সাথে যোগাযোগ করেছেন একটি ক্রয় করেছেন;
• গড় চেকক্লায়েন্ট;
• বিক্রয় পরিকল্পনার পরিপূর্ণতা (উদাহরণস্বরূপ, এক মাসের জন্য সর্বনিম্ন বার হল 350,000 রুবেল, এবং বেতনম্যানেজার নির্ভর করবে তিনি কত% পরিকল্পনা ওভারফুল করবেন তার উপর);

উদাহরণস্বরূপ, যদি আপনাকে একটি নির্দিষ্ট মডেলের ব্লেন্ডার বিক্রি করতে হয়, আপনি কমপক্ষে 5 ইউনিটের প্রতিটি পরিচালকের জন্য একটি পরিকল্পনা সেট করতে পারেন, যদি আরও বেশি হয়, তবে বিক্রেতা প্রতিটি "অতিরিক্ত" ইউনিট থেকে তার মূল্যের 3% পাবেন। এইভাবে, একটি নির্দিষ্ট পণ্য বিক্রি এবং এর জন্য পরিচালকদের অনুপ্রাণিত করার লক্ষ্য অর্জন করা হয়। অনুশীলন দেখায়, একজন কর্মচারীর জন্য KPI মানদণ্ডের সর্বোত্তম সংখ্যা 5 থেকে 8।

2. KPI এর ধরন এবং নীতি

মূল কর্মক্ষমতা সূচকের প্রকার:

• ফলাফলের কেপিআই - ফলাফলের পরিমাণগত এবং গুণগত সূচক;
• খরচ KPI - সম্পদ খরচ পরিমাণ;
• কার্যকারিতার KPI - কিভাবে কার্যকরী প্রক্রিয়া প্রতিষ্ঠিত অ্যালগরিদমের সাথে মিলে যায়;
• পারফরম্যান্স কেপিআইগুলি প্রাপ্ত সূচক যা প্রাপ্ত ফলাফলের অনুপাত এবং এটি পেতে ব্যয় করা সময়কে চিহ্নিত করে;
• দক্ষতা KPIs (কর্মক্ষমতা সূচক) প্রাপ্ত সূচক যা সম্পদের খরচের সাথে প্রাপ্ত ফলাফলের অনুপাতকে চিহ্নিত করে।

মূল কর্মক্ষমতা সূচকগুলি বিকাশ করার সময় অনুসরণ করার নীতি রয়েছে।কর্মক্ষমতা সূচক পরিমাপের খরচ সূচক ব্যবহার করে ব্যবস্থাপনাগত সুবিধার বেশি হওয়া উচিত নয়। সর্বোপরি, আপনি এমন একজন ব্যক্তিকে নিয়োগ করতে পারবেন না যিনি ম্যানেজারের কলগুলির সংখ্যা এবং সময়কাল গণনা করবেন, ফলাফলটি খরচগুলিকে ন্যায্যতা দেবে না। আরও নির্ভুল ফলাফল এবং তুলনার সম্ভাবনার জন্য, সূচকগুলি পরিমাপযোগ্য এবং যতটা সম্ভব সহজ, প্রতিটি ইউনিটকে একইভাবে বোঝা উচিত, যাতে ভুল তথ্য এড়ানো যায়। এবং, সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণভাবে, যে কেপিআইগুলি প্রয়োজনীয়, যদি আমরা তাদের পরিমাপের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে কিছু না করি, তাহলে এই ক্ষেত্রে তারা অর্থহীন।

3. কেপিআই-এর ভালো-মন্দ

KPI এর মূল সুবিধাগুলির মধ্যে রয়েছে:

• ন্যায্যতা, স্বচ্ছতা এবং ফলাফলের তুলনাযোগ্যতা (ব্যবস্থাপনা এবং কর্মীরা দেখেন কে কাজ করে এবং কত আয় করে);
• একটি পিছিয়ে থাকা সূচক অনুসারে একজন কর্মচারীর কাজ সামঞ্জস্য করা;
• এন্টারপ্রাইজের লক্ষ্য অর্জনে কর্মীদের জড়িত করা;
• দায়িত্ব পালনের মান নিয়ন্ত্রণ।

সব সত্ত্বেও ইতিবাচক দিককেপিআই সিস্টেম - এটি সর্বজনীন নয়।কর্মীদের কাজের সমস্ত সূচক পরিমাণগতভাবে পরিমাপ করা যায় না, এবং তাই প্রতিটি ব্যবসার দক্ষতা মূল্যায়নের নিজস্ব উপায় রয়েছে এবং সেগুলি খুঁজে পেতে প্রচুর সময়, শ্রম এবং অর্থের প্রয়োজন হবে।

4. কিভাবে KPI গণনা করবেন। উদাহরণ

KPI গণনা করার জন্য কোন একক সূত্র নেই, যেহেতু প্রতিটি কোম্পানির নিজস্ব সুনির্দিষ্ট বৈশিষ্ট্য রয়েছে এবং তাই, তার নিজস্ব "কিপিয়াই"। কোটেলোক অনলাইন স্টোরে তার কেপিআই বিবেচনা করে সেলস ম্যানেজারের বেতনের গণনার একটি উদাহরণ নেওয়া যাক। হার 7,000 রুবেল। + ব্যক্তিগত বিক্রয়ের 2% (800,000 * 0.02 = 16,000 রুবেল) + নতুন গ্রাহকের সংখ্যা (2,000 রুবেল) দ্বারা পরিকল্পনা পূরণের জন্য বোনাস + এন্টারপ্রাইজ পরিকল্পনা পূরণের জন্য বোনাস (উদাহরণস্বরূপ, পরিকল্পনাটি 100% সম্পূর্ণ হয়েছে - 5,000 রুবেল , 70% - 3,500 রুবেল) আমাদের ক্ষেত্রে, 80% - 4,000 রুবেল দ্বারা। মোট, মাসের শেষে, ম্যানেজার 29,000 রুবেল বেতন পাবেন। এই স্কোরিং সিস্টেম ম্যানেজারদেরকে বিদ্যমান গ্রাহকদের কাছে বিক্রি করতে এবং নতুনদের আকৃষ্ট করতে অনুপ্রাণিত করে।

5. বিক্রয়ে KPI কি?

বিক্রয়ের ক্ষেত্রে, বিক্রয় ব্যবস্থাপক এবং বিক্রয় বিভাগের প্রধান প্রধান কার্যক্ষমতা সূচকগুলি হল:

1. বিক্রয় ভলিউম।ম্যানেজার একটি নির্দিষ্ট সময়ের জন্য একটি পরিকল্পনা সেট করেন (মাস, ত্রৈমাসিক, বছর)। উদাহরণস্বরূপ, মার্চ মাসে, ম্যানেজারকে অবশ্যই 1,300,000 রুবেলের জন্য বিক্রয় করতে হবে।

2. বিক্রয় সংখ্যা।ক্রয় করা গ্রাহকের সংখ্যা (রসিদের সংখ্যা)।

3. ট্রাফিক।আপনার পণ্য সম্পর্কে জেনেছেন এমন গ্রাহকের সংখ্যা সম্ভাব্য ক্রেতা। অবশ্যই, ট্র্যাফিক আকর্ষণ করা বিপণনকারীদের কাজ, তবে বিক্রেতা নিজেও গ্রাহকদের প্রবাহকে প্রভাবিত করতে পারে, উদাহরণস্বরূপ, মুখের কথা ব্যবহার করে।

4. গড় চেক।ম্যানেজারকে বিক্রি করতে উত্সাহিত করার জন্য বাস্তবায়িত অতিরিক্ত পণ্য. উদাহরণস্বরূপ, ওভেনের জন্য একটি তাপ-প্রতিরোধী গ্লাস প্লেট বা বেকিং ডিশ কিনুন।

আপনি নিজেরাই একটি কেপিআই সিস্টেম বিকাশ করতে পারেন, তবে এর জন্য অনেক প্রচেষ্টার প্রয়োজন হবে এবং একাধিক কুকুর খেতে হবে। বেশিরভাগ বড় কোম্পানি এখনও এই ক্ষেত্রে ব্যাপক অভিজ্ঞতার সাথে পেশাদারদের কাছে কিপিয়াই সিস্টেমের নির্মাণের দায়িত্ব অর্পণ করতে পছন্দ করে। আপনার কোম্পানিতে KPIs বাস্তবায়নে সাহায্যের প্রয়োজন হলে, অনুগ্রহ করে আমাদের সাথে যোগাযোগ করুন, আমরা সাহায্য করতে পেরে খুশি হব!

KPI হল একটি কর্মক্ষমতা সূচক যা আপনাকে সম্পাদিত কর্মের কার্যকারিতা বস্তুনিষ্ঠভাবে মূল্যায়ন করতে দেয়। এই সিস্টেমটি বিভিন্ন সূচক (সম্পূর্ণ কোম্পানির কার্যক্রম, পৃথক কাঠামো, নির্দিষ্ট বিশেষজ্ঞদের) মূল্যায়ন করতে ব্যবহৃত হয়। এটি শুধুমাত্র নিয়ন্ত্রণের কার্য সম্পাদন করে না, তবে শ্রম কার্যকলাপকেও উদ্দীপিত করে। প্রায়শই, কেপিআই-এর ভিত্তিতে একটি বেতন ব্যবস্থা তৈরি করা হয়। এটি বেতনের একটি পরিবর্তনশীল অংশ গঠনের একটি পদ্ধতি।

KPI মূল কর্মক্ষমতা সূচক: এক্সেলের উদাহরণ

সিস্টেমে উদ্দীপক ফ্যাক্টর KPI অনুপ্রেরণা- আর্থিক পুরস্কার। এটি সেই কর্মচারী দ্বারা গ্রহণ করা যেতে পারে যিনি তাকে অর্পিত কাজটি সম্পন্ন করেছেন। বোনাস/বোনাসের পরিমাণ রিপোর্টিং সময়ের মধ্যে একটি নির্দিষ্ট কর্মচারীর ফলাফলের উপর নির্ভর করে। পারিশ্রমিকের পরিমাণ নির্ধারিত হতে পারে বা বেতনের শতাংশ হিসাবে প্রকাশ করা যেতে পারে।

প্রতিটি এন্টারপ্রাইজ মূল কর্মক্ষমতা সূচক এবং প্রতিটির ওজন পৃথকভাবে নির্ধারণ করে। ডেটা কোম্পানির কাজের উপর নির্ভর করে। উদাহরণ স্বরূপ:

1. লক্ষ্য হল প্রতি মাসে 500,000 রুবেল পরিমাণে একটি পণ্য বিক্রয় পরিকল্পনা প্রদান করা। মূল সূচক হল বিক্রয় পরিকল্পনা। পরিমাপ পদ্ধতি: প্রকৃত বিক্রয় পরিমাণ / পরিকল্পিত বিক্রয় পরিমাণ।
2. লক্ষ্য হল এই সময়ের মধ্যে চালানের পরিমাণ 20% বৃদ্ধি করা। মূল সূচক হল গড় চালানের পরিমাণ। পরিমাপ সিস্টেম: প্রকৃত গড় চালান / পরিকল্পিত গড় চালান।
3. লক্ষ্য হল একটি নির্দিষ্ট অঞ্চলে গ্রাহকের সংখ্যা 15% বৃদ্ধি করা। মূল সূচক হল এন্টারপ্রাইজ ডাটাবেসে গ্রাহকের সংখ্যা। পরিমাপ ব্যবস্থা: ক্লায়েন্টের প্রকৃত সংখ্যা / ক্লায়েন্টদের পরিকল্পিত সংখ্যা।

কোম্পানি স্বাধীনভাবে সহগ (ওজন) এর বিস্তার নির্ধারণ করে। উদাহরণ স্বরূপ:

1. 80% এর কম পরিকল্পনার বাস্তবায়ন অগ্রহণযোগ্য।
2. পরিকল্পনা বাস্তবায়ন 100% - সহগ 0.45।
3. পরিকল্পনার বাস্তবায়ন 100-115% - প্রতি 5% এর জন্য 0.005 এর একটি সহগ।
4. কোন ত্রুটি নেই - সহগ 0.15।
5. রিপোর্টিং সময়ের মধ্যে কোন মন্তব্য ছিল না - সহগ 0.15।

অনুপ্রেরণামূলক সহগ নির্ধারণের জন্য এটি একটি সম্ভাব্য বিকল্প।

কেপিআই পরিমাপের মূল বিষয় হল পরিকল্পিত সূচকের সাথে প্রকৃত সূচকের অনুপাত। প্রায় সবসময়, একজন কর্মচারীর বেতন একটি বেতন (নির্দিষ্ট অংশ) এবং একটি বোনাস (পরিবর্তনশীল / পরিবর্তনশীল অংশ) নিয়ে গঠিত। প্রেরণাদায়ক ফ্যাক্টর পরিবর্তনশীল গঠন প্রভাবিত করে.

ধরা যাক যে বেতনের স্থির এবং পরিবর্তনশীল অংশগুলির অনুপাত হল 50 × 50। মূল কর্মক্ষমতা সূচক এবং তাদের প্রতিটির ওজন:

আমরা সহগগুলির নিম্নলিখিত মানগুলি গ্রহণ করি (সূচক 1 এবং সূচক 2 এর জন্য একই):

এক্সেলে KPI টেবিল:

ব্যাখ্যা:

এটি এক্সেলের একটি নমুনা কেপিআই টেবিল। প্রতিটি এন্টারপ্রাইজ তার নিজস্ব তৈরি করে (কাজের বিশেষত্ব এবং বোনাস সিস্টেম বিবেচনা করে)।



কেপিআই ম্যাট্রিক্স এবং এক্সেলে উদাহরণ

মূল কর্মক্ষমতা সূচকের উপর কর্মচারীদের মূল্যায়ন করার জন্য, একটি ম্যাট্রিক্স বা লক্ষ্যের চুক্তি তৈরি করা হয়। সাধারণ ফর্ম এই মত দেখায়:

1. মূল সূচক হল সেই মানদণ্ড যার দ্বারা কর্মীদের কাজ মূল্যায়ন করা হয়। তারা প্রতিটি পদের জন্য আলাদা।
2. ওজন হল 0 থেকে 1 পর্যন্ত পরিসরের সংখ্যা, যার মোট যোগফল হল 1৷ তারা কোম্পানির উদ্দেশ্যগুলিকে বিবেচনায় রেখে প্রতিটি মূল সূচকের অগ্রাধিকারগুলিকে প্রতিফলিত করে৷
3. ভিত্তি - নির্দেশকের অনুমোদিত সর্বনিম্ন মান। বেসলাইন নীচে - কোন ফলাফল.
4. আদর্শ হল পরিকল্পিত স্তর। একজন কর্মচারীকে কি করতে হবে। নীচে - কর্মচারী তার দায়িত্বের সাথে মানিয়ে নিতে পারেনি।
5. একটি লক্ষ্য লক্ষ্য করার জন্য একটি মান। আদর্শের উপরে, যা ফলাফলগুলিকে উন্নত করতে দেয়।
6. ঘটনা - কাজের প্রকৃত ফলাফল।
7. কেপিআই সূচক আদর্শের সাথে সম্পর্কিত ফলাফলের স্তর দেখায়।

kpi গণনার সূত্র:

KPI সূচক = ((ফ্যাক্ট - বেস) / (নর্ম - বেস)) * 100%।

অফিস ম্যানেজারের জন্য একটি ম্যাট্রিক্স পূরণ করার একটি উদাহরণ:

কার্যক্ষমতা সহগ হল সূচক এবং ওজনের পণ্যের সমষ্টি। শর্তসাপেক্ষ বিন্যাস ব্যবহার করে কর্মচারী কর্মক্ষমতা মূল্যায়ন দৃশ্যত দেখানো হয়।

কেপিআই (কী পারফরম্যান্স ইন্ডিকেটর) - মূল কর্মক্ষমতা সূচক। বিক্রয়ের ক্ষেত্রে কেপিআই শুধুমাত্র প্রতিটি কর্মচারীর নয়, সামগ্রিকভাবে কোম্পানির কাজের মান নির্ধারণ করতে সহায়তা করে। এটি KPI যা শ্রমের খরচের একমাত্র পরিমাপ এবং প্রতিটি শাখা/বিভাগ/বিভাগ/ওয়ার্কিং গ্রুপের কার্যকারিতার সূচক হওয়া উচিত।

সাধারণভাবে বিক্রয় পরিচালকদের কাছ থেকে আমরা কী KPIs অর্জন করতে চাই তা জেনে, আমরা সম্পূর্ণ বিক্রয় প্রক্রিয়া পরিচালনা করতে পারি: বিপণন ফানেলে পরিবর্তন করতে, দক্ষতাকে প্রভাবিত করতে এবং কর্মীদের প্রেরণা ব্যবস্থার উন্নতি করতে পারি।

কর্মক্ষমতা সূচকগুলি পরিমাপযোগ্য, সহজ এবং সকলের কাছে সমানভাবে বোধগম্য হওয়া উচিত, যার ফলাফল একটি নির্দিষ্ট সূচক দ্বারা নির্ধারিত হবে।

KPI এর প্রধান ধরন

• ফলাফলের KPI - ফলাফলের পরিমাণগত এবং গুণগত সূচক
• খরচ KPI - সম্পদ খরচের পরিমাণ
• কার্যকারিতার KPI - কীভাবে প্রতিষ্ঠিত প্রক্রিয়াগুলি পর্যবেক্ষণ করা হয়
• পারফরম্যান্স KPI - চূড়ান্ত ফলাফলে বিনিয়োগকৃত সম্পদের অনুপাত

KPI এর গণনা তার পরিমাপের সুবিধার দ্বারা ন্যায়সঙ্গত হওয়া উচিত। এই সূচকগুলি সত্যই বিক্রয় প্রক্রিয়াকে প্রভাবিত করবে এবং নির্দিষ্ট ব্যক্তিদের কর্মের উপর নির্ভর করবে।

বিক্রয়ে KPI: 7টি প্রধান ল্যান্ডমার্ক

বিক্রয়ে KPI: সূচকের গণনা

আপনাকে অবশ্যই বুঝতে হবে যে সুশৃঙ্খলভাবে এবং বড় সংখ্যায় করা ছোট প্রচেষ্টা থেকে দুর্দান্ত ফলাফল আসে। তাই এটা ডিল সঙ্গে. দৈনিক ভিত্তিতে কতগুলি কল করা হয়, সভা অনুষ্ঠিত হয়, বাণিজ্যিক অফার পাঠানো হয়, চালান জারি করা হয় ইত্যাদির উপর অনেক কিছু নির্ভর করে।

এই কারণেই এই সমস্ত দৈনিক কর্মের সংখ্যা অবশ্যই আগে থেকে গণনা করতে হবে, পরিচালকদের সাথে যোগাযোগ করতে হবে এবং একটি নির্দিষ্ট কোম্পানির বিক্রয়ের ক্ষেত্রে কেপিআই সিস্টেমের জন্য মানিয়ে নিতে হবে। এটি বেশ স্পষ্ট যে ইনপুট (), এবং তারপরে আউটপুটে (পেমেন্ট) এ যা ঘটে তা নিয়ন্ত্রণ করা পরিষ্কারভাবে যথেষ্ট নয়।

কর্মক্ষমতা সূচক গণনা কিভাবে?

1. ডেটা সংগ্রহ করুন: রাজস্বে লাভের ভাগ, গড় চেকের মান, আবেদন থেকে অর্থপ্রদান, পর্যায়গুলির মধ্যে রূপান্তর হার।

2. পূর্ববর্তী সময়ের ফলাফল বিশ্লেষণ করুন, পরিকল্পিত বিপণন প্রচারাভিযানের সম্ভাব্য রিটার্ন গণনা করুন, সঠিকভাবে লাভের পূর্বাভাস দেওয়ার জন্য মৌসুমীতা এবং অন্যান্য বাহ্যিক কারণগুলি বিবেচনা করুন৷ সর্বোপরি, এই চিত্রটিই বিক্রয়ের ক্ষেত্রে একটি পূর্ণাঙ্গ কেপিআই সিস্টেমের জন্য দৈনন্দিন কার্যকলাপের সূচক নির্ধারণ করে।

3. যত তাড়াতাড়ি আপনি লাভ বের করবেন, সহজ গাণিতিক গণনায় এগিয়ে যান। এবং আপনি পেতে প্রথম জিনিস রাজস্ব. আপনি যখন পূর্বাভাস মুনাফা এবং টার্নওভারে এর অংশ জানেন তখন এটি গণনা করা সহজ।

4. রাজস্ব গণনা করা হয়েছে? এখন আসুন বুঝতে পারি এটি বন্ধ করতে কতগুলি অর্থপ্রদান করতে হবে। এখানে আমাদের গড় চেক সূচক প্রয়োজন। এর দ্বারা আয়ের পরিমাণ ভাগ করা যাক: সফল লেনদেনের সংখ্যা = রাজস্ব / গড় চেক।

6. এর পরে, পর্যায়গুলির মধ্যে মধ্যবর্তী রূপান্তর দ্বারা, আপনি খুঁজে পেতে সক্ষম হবেন মোটপরিকল্পিত মুনাফা অর্জনের জন্য বিভাগকে পুরো পরিকল্পনা সময়কালের জন্য কাজগুলি করতে হবে।

8. তাদের ব্যক্তিগত রূপান্তরের উপর নির্ভর করে কর্মচারীদের মধ্যে লোড পুনরায় বিতরণ করুন।

9. শিল্পের শ্রম মানের সাথে প্রাপ্ত ফলাফলের তুলনা করুন (আমরা সেগুলি নীচে দিচ্ছি)। আপনি যা পেয়েছেন তা যদি সেই মানগুলির মধ্যে থাকে তবে এর অর্থ আপনি বাস্তববাদী ছিলেন।

10. আমরা মূল কর্মক্ষমতা সূচক হিসাবে দৈনন্দিন কার্যকলাপের সবচেয়ে "প্রভাবশালী" সূচকগুলির কিছু পরিচয় করিয়ে দিই।

শ্রম মান কি?

আসুন কিছু গাইডলাইন দেই। তাদের থেকে, একটি লিটমাস পরীক্ষার মতো, আপনি আপনার পূর্বাভাস এবং প্রয়োজনীয়তার ক্ষেত্রে কতটা বাস্তববাদী ছিলেন তা পরীক্ষা করতে পারেন। মিটিং এবং কলের সংখ্যা সেগমেন্ট থেকে সেগমেন্টে পরিবর্তিত হয় এবং আপনার বিক্রয়কর্মীরা এই 2 ধরনের কার্যকলাপ একত্রিত করে কিনা তার উপর নির্ভর করে।

সভার সংখ্যা

• FMCG সেক্টরে 25টি মিটিং
• খুচরা মধ্যে 8 মিটিং
• 2 B2B মিটিং যদি কোন কল না থাকে
• B2B-তে 1টি মিটিং যদি কল থাকে

কলের সংখ্যা

• খুচরা 250 কল
• ভর বাজারে 150 কল
• B2B, SMB সেক্টরে 100টি কল
• B2B, মাঝারি এবং বড় ব্যবসায়িক ক্ষেত্রে 50টি কল
• অ্যাপয়েন্টমেন্ট সহ প্রতিদিন 15টি কল

আপনি যদি উপরের তথ্যগুলি ব্যবহার করেন, তাহলে আপনি নিজের পারফরম্যান্স মেট্রিক্স সেট করতে পারেন: গড় চেক, মার্কেটিং বিভাগের জন্য ট্রাফিক, ম্যানেজারদের দৈনন্দিন কার্যকলাপ, সীসা থেকে চুক্তিতে রূপান্তর ইত্যাদি।

বিক্রয়ে KPI: ব্যবসায় বাস্তবায়ন

কোম্পানিতে এই ধরনের উদ্ভাবনগুলি তখনই প্রয়োগ করা দরকার যখন আপনি বিক্রয়ের ক্ষেত্রে KPI মূল্যায়নের জন্য একটি স্বচ্ছ এবং বোধগম্য ব্যবস্থা তৈরি করেছেন। অন্যথায়, আপনি নতুন নিয়ম অনুযায়ী কাজ করতে পরিচালকদের কঠোর প্রতিরোধের সম্মুখীন হতে পারেন, কাজ করতে অস্বীকার করা এবং বরখাস্ত করা পর্যন্ত।

এই ধরনের বাস্তবায়নের সুবিধাগুলি অধস্তনদের জানাতে হবে। ম্যানেজারদের অবশ্যই স্পষ্টভাবে বুঝতে হবে যে তারা কীভাবে পরিমাপ করা হবে এবং এই সূচকগুলিকে প্রভাবিত করতে তারা নিজেরাই ঠিক কী করতে পারে।

বিক্রেতার সরাসরি KPI কে প্রভাবিত করতে হবে। উদাহরণস্বরূপ, যদি আপনি একটি কোম্পানির লাভ ম্যানেজারের জন্য একটি KPI সেট করেন, তাহলে এটি কোনওভাবে একজন কর্মচারীকে আরও ভাল কাজ করার জন্য অনুপ্রাণিত করার সম্ভাবনা কম।

শুধুমাত্র কারণ বিক্রেতা শারীরিকভাবে এই সূচককে প্রভাবিত করতে সক্ষম নয়। সর্বোপরি, লাভের জন্য কেপিআই অনেকগুলি কারণ দ্বারা প্রভাবিত হয় যা পরিচালকের উপর নির্ভর করে না। উদাহরণস্বরূপ, বিল্ট মার্কেটিং ফানেলের মার্জিন বা গুণমান।

কিন্তু, উদাহরণস্বরূপ, আয়ের পরিমাণ বা গড় চেক বেশ বোধগম্য KPI, যা বিক্রেতার দক্ষতার উপর নির্ভর করে।

কেন KPIs প্রয়োগ করুন:

• কর্মচারী প্রেরণা
• ফলাফল এবং পারিশ্রমিক মূল্যায়নের জন্য একটি স্বচ্ছ ব্যবস্থা তৈরি করা
• কোম্পানির লক্ষ্য অর্জনে পরিচালকদের সম্পৃক্ততা
• বিক্রয় প্রক্রিয়ার মান নিয়ন্ত্রণ

বিক্রয়ে কেপিআই: প্রেরণা সিস্টেম

সংস্থাগুলিতে, কর্মীদের উদ্দীপিত করার দুটি উপায় রয়েছে: উপাদান () এবং অস্পষ্ট

কিন্তু এমন কৌশল ভুল হবে। সর্বোপরি, কোম্পানির সম্পূর্ণ পরিসর বিক্রি করা, ক্লায়েন্ট বেস বিকাশ ও প্রসারিত করা, অর্ডার দেওয়ার জন্য কাজ করা (আরো মূল্য বৃদ্ধি) অতএব, মূল কার্যক্ষমতা সূচকগুলি স্থাপন করা সঠিক হবে যা তালিকাভুক্ত কাজগুলি সমাধান করতে সহায়তা করবে। এটা হতে পারে:

• একটি নির্দিষ্ট পরিসরের পণ্য বিক্রয়
• ক্লায়েন্ট সংখ্যা বৃদ্ধি
• গড় চেক বৃদ্ধি
• অর্ডারে পণ্য।

আপনি আমাদের এই বিষয়ে আরও বেশি ধারণা এবং উদাহরণ পাবেন।

আমরা প্রধান কেপিআইগুলি কভার করেছি যেগুলির বিরুদ্ধে আপনার পরিচালকদের বিচার করা উচিত৷ কাজের গুণমান এবং কর্মচারী প্রেরণার সিস্টেমের মূল্যায়নের জন্য আপনার মানগুলি পর্যালোচনা করুন। আপনার ব্যবসায় প্রয়োজনীয় পরিবর্তনগুলি বাস্তবায়ন করুন।