বিক্রয় বিভাগের প্রধানের দক্ষতার প্রোফাইল মডেল। একজন বিক্রয় ব্যবস্থাপকের দক্ষতা: আমরা কার্যকরী কর্মচারী নির্বাচন করি একজন বিক্রয় ব্যবস্থাপকের জন্য প্রয়োজনীয় দক্ষতা
যে কোনো ব্যবস্থাপনা কার্যকলাপ একটি নির্দিষ্ট সেট অপেক্ষাকৃত স্থায়ী কাজ নিয়ে গঠিত। আধুনিক সমাজের মুখোমুখি কাজগুলির স্কেল নাটকীয়ভাবে ব্যবস্থাপনাগত দক্ষতার সমস্যার প্রাসঙ্গিকতা বাড়ায়। অতএব, দক্ষতার সংখ্যা ম্যানেজারের পেশাগত দায়িত্বের অন্তর্ভুক্ত কাজের সংখ্যার সাথে মিলিত হওয়া উচিত।
একজন সফল নেতার অবশ্যই উচ্চ ব্যবস্থাপনাগত দক্ষতা থাকতে হবে, অর্থাৎ, তার শুধুমাত্র পেশাদার ক্ষেত্র (উৎপাদন, প্রযুক্তি, বিক্রয়, ইত্যাদি) সম্পর্কে ভাল জ্ঞান থাকতে হবে না, তবে পরিচালনার ক্ষেত্রে জ্ঞান এবং দক্ষতা থাকতে হবে (চিত্র 1)। তবেই তিনি সফল হতে পারবেন।
আকার 1.
যোগ্যতা হল বিভিন্ন বিষয়ের অধিকার যেখানে একজন ব্যক্তির জ্ঞান, অভিজ্ঞতা, কিছু বিচার করার অনুমতি দেওয়া, সম্ভাব্যতা নির্ধারণ করা, কার্যকলাপের যে কোনও ক্ষেত্রে একজন ব্যক্তির দক্ষতা। "দক্ষতা" ধারণাটি নির্দিষ্ট কিছু সমস্যা, সমস্যায় একজন ব্যক্তির যোগ্যতার স্তর মূল্যায়ন করতে ব্যবহৃত হয়, তবে সাধারণভাবে পেশাদার ক্রিয়াকলাপে নয়।
A. Novikov "পেশাদারিত্ব" এবং "দক্ষতা" ধারণার মধ্যে নিম্নলিখিত অর্থ রাখে: অ্যাকাউন্টিং, মেশিন নির্মাণ, ক্রমবর্ধমান ফসল বা নির্মাণ কাজ. দক্ষতা, প্রযুক্তিগত প্রশিক্ষণ ছাড়াও, অন্যান্য অনেক উপাদানকে বোঝায় যেগুলি প্রধানত অ-পেশাদার বা ট্রান্স-প্রফেশনাল প্রকৃতির, কিন্তু একই সময়ে প্রতিটি বিশেষজ্ঞের জন্য এক ডিগ্রি বা অন্যের জন্য প্রয়োজনীয়। এগুলি হল, প্রথমত, স্বাধীনতার মতো ব্যক্তিত্বের বৈশিষ্ট্য, দায়িত্বশীল সিদ্ধান্ত নেওয়ার ক্ষমতা, যে কোনও ব্যবসায়ের জন্য একটি সৃজনশীল পদ্ধতি, এটিকে শেষ পর্যন্ত নিয়ে আসার ক্ষমতা, ক্রমাগত শেখার ক্ষমতা। এটি চিন্তার নমনীয়তা, বিমূর্ত, পদ্ধতিগত এবং পরীক্ষামূলক চিন্তাভাবনার উপস্থিতি। এটি একটি সংলাপ পরিচালনা করার ক্ষমতা এবং সামাজিকতা, সহযোগিতা করার ক্ষমতা ইত্যাদি। একজন বিশেষজ্ঞের জন্য প্রয়োজনীয়তার একটি বিশাল অ-পেশাদার সুপারস্ট্রাকচার প্রকৃত পেশাদার - প্রযুক্তিগত - প্রশিক্ষণের উপরে বৃদ্ধি পায়।
পেশাগত দক্ষতা নিম্নলিখিত বিভাগে বিভক্ত করা যেতে পারে:
কাজ এবং বুদ্ধিমত্তা স্তর সম্পর্কিত দক্ষতা;
জ্ঞানের স্তরে দক্ষতা: আপনার যা শিখতে এবং জানতে হবে;
দক্ষতা স্তরে দক্ষতা: একজন ব্যক্তির যা করতে সক্ষম হওয়া উচিত;
আচরণের স্তরে দক্ষতা: একটি নির্দিষ্ট অবস্থান দখল করার জন্য প্রয়োজনীয় মনোভাব, নীতি, নিয়ম এবং মূল্যবোধ, আচরণ এবং অন্যান্য গুণাবলী।
বিশেষজ্ঞের বিশ্লেষণ পেশাদার দক্ষতার নিম্নলিখিত বৈশিষ্ট্যগত বৈশিষ্ট্যগুলি নির্ধারণ করা সম্ভব করেছে:
1. বহুবিধ কার্যকারিতা (এগুলি আয়ত্ত করা আপনাকে দৈনন্দিন, পেশাগত বা সামাজিক জীবনে বিভিন্ন সমস্যা সমাধান করতে দেয়);
2. মেটা-শিক্ষামূলক ক্ষেত্রের অন্তর্গত (এগুলি অতিরিক্ত-বিষয়, আন্তঃবিভাগীয় এবং বিভিন্ন পরিস্থিতিতে প্রযোজ্য);
3. বুদ্ধিমত্তা (তাদের বিমূর্ত চিন্তা, আত্ম-প্রতিফলন, আত্ম-পরিচয়, স্ব-মূল্যায়ন, ইত্যাদি প্রয়োজন);
4. বহুমাত্রিকতা (এগুলি বিভিন্ন মানসিক প্রক্রিয়া অন্তর্ভুক্ত করে: বিশ্লেষণাত্মক, যোগাযোগমূলক, "জানা-কিভাবে", সাধারণ জ্ঞান ইত্যাদি)।
"দক্ষতা" শব্দটিকে জ্ঞানের একটি সেট হিসাবেও সংজ্ঞায়িত করা যেতে পারে (বিষয় "কী", পদ্ধতিগত "কিভাবে", মান-অর্থসূচক "কেন এবং কেন"), কর্তৃত্বের সমান দায়িত্ব এবং কার্যকারিতা নিশ্চিত করে এমন একজন ব্যক্তির ব্যক্তিগত বৈশিষ্ট্য তার কাজের কার্যকলাপ।
দক্ষতা, আমাদের মতে, "জ্ঞান, দক্ষতা, দক্ষতা" এর ত্রয়ী থেকে মৌলিকভাবে আলাদা।
প্রথমত, তারা পেশাদার কার্যকলাপের বিশ্লেষণের বৃহত্তর একক সংজ্ঞায়িত করে (এগুলি একটি নির্দিষ্ট কার্যকলাপের অপরিহার্য অংশ)।
দ্বিতীয়ত, তারা একজন পরিচালকের ব্যক্তিত্বের পেশাগতভাবে গুরুত্বপূর্ণ গুণাবলী অন্তর্ভুক্ত করে।
একই জ্ঞান বিভিন্ন দক্ষতার মধ্যে অন্তর্ভুক্ত করা যেতে পারে, কিন্তু একই সময়ে তারা উল্লেখযোগ্যভাবে পরিবর্তিত হয়। অতএব, এটা বলা যেতে পারে যে যোগ্যতা, যেমনটি ছিল, বিদ্যমান জ্ঞানকে রূপান্তরিত করে, এটি একটি নির্দিষ্ট বিষয় এবং শর্তের সাথে খাপ খাইয়ে নেয়, এটিকে পেশাদার কর্মের সাথে অবিচ্ছেদ্যভাবে সংযুক্ত করে। যোগ্যতার মূল হল "দক্ষতা"। তাদের সমন্বয় এবং পারস্পরিক সম্পর্ক দক্ষতার অভ্যন্তরীণ কাঠামো গঠন করে।
M.A. Kholodnaya দক্ষতাকে একটি বিশেষ ধরণের বিষয়-নির্দিষ্ট জ্ঞানের সংগঠন হিসাবে সংজ্ঞায়িত করেছেন, যা কার্যকলাপের প্রাসঙ্গিক ক্ষেত্রে কার্যকর সিদ্ধান্ত নেওয়ার অনুমতি দেয়।
V.S. গোরচাকোভা যে কোনো বিষয়ের কার্যকলাপের একটি পুঙ্খানুপুঙ্খ জ্ঞান (যা অবশ্যই নিবিড় অনুশীলনের মাধ্যমে গঠিত হয়) হিসাবে দক্ষতার উপর জোর দিয়েছেন দুটি সমান গুরুত্বপূর্ণ উপাদান নিয়ে গঠিত: প্রাসঙ্গিক কার্যকলাপের সর্বোত্তম অভিযোজন এবং এই কার্যকলাপের আরও গুণগত রূপান্তর। একই সময়ে, লেখক আলাদা করেছেন:
1) পুনর্নির্মিত উপর ভিত্তি করে মৌলিক প্রজনন দক্ষতা;
2) সৃজনশীল দক্ষতা, যা ব্যক্তিগতভাবে রূপান্তরিত (বর্ধিত বা যুক্ত) উপর ভিত্তি করে।
অনুশীলনে, "দক্ষতা" ধারণার তিনটি ভিন্ন অর্থ ব্যবহার করা হয়:
প্রথমত, প্রতিষ্ঠানের অনন্য বৈশিষ্ট্য, জ্ঞান, প্রযুক্তি এবং প্রক্রিয়া যা তৈরি এবং বিকাশ করা যেতে পারে। এই সাংগঠনিক-ব্যাপী দক্ষতাগুলিকে মূল দক্ষতা বলা হয়। এই দক্ষতাগুলি সাংগঠনিক ভারসাম্যপূর্ণ স্কোরকার্ডের সাথে ঘনিষ্ঠভাবে সম্পর্কিত।
দ্বিতীয়ত, একজন স্বতন্ত্র কর্মীর জ্ঞান, অভিজ্ঞতা, দক্ষতা, মূল্যবোধ, নিয়ম, আচরণের ধরণ, যা তার ব্যক্তিগত সাফল্য এবং সমাজে অবস্থানের ভিত্তি হিসাবে কাজ করে। এই ব্যক্তিগত যোগ্যতা ব্যক্তিগত সুষম স্কোরকার্ডের সাথে ঘনিষ্ঠভাবে সম্পর্কিত।
তৃতীয়ত, এই কাজটি সম্পাদন করার জন্য প্রয়োজনীয় জ্ঞান, দক্ষতা, মূল্যবোধ, নিয়ম, আচরণের সামগ্রিকতা। এই পেশাগত যোগ্যতার সাথে যুক্ত স্বতন্ত্র পরিকল্পনাকাজ এবং দক্ষতা প্রোফাইল অন্তর্ভুক্ত করা হয়.
কিছু ব্যবস্থাপনা পাঠ্যপুস্তক হাইলাইট সামাজিক-মানসিক যোগ্যতা,যার অর্থ:
1) নিজেকে বোঝার ক্ষমতা (যার মধ্যে নিজের উদ্দেশ্য সম্পর্কে সচেতনতা, যোগাযোগের ক্ষেত্রে সুযোগ, আচরণগত নিদর্শন জড়িত);
2) অন্যান্য লোকেদের বোঝার ক্ষমতা (যার মধ্যে অন্যান্য মানুষের চাহিদা, উদ্দেশ্য, তাদের আচরণগত ধরণ, ব্যবহৃত মানসিক প্রতিরক্ষা বোঝার অন্তর্ভুক্ত);
3) মানুষের সম্পর্ক বোঝার ক্ষমতা (যার অর্থ যোগাযোগের পরিস্থিতি পর্যাপ্তভাবে উপলব্ধি করার ক্ষমতা, যোগাযোগের প্রক্রিয়ায় যে সম্পর্কগুলি বিকাশ হয়, যোগাযোগ প্রক্রিয়ার উপর নিজের প্রভাব সম্পর্কে সচেতন হওয়া, এর কারণগুলি বোঝার ক্ষমতা। যে অসুবিধাগুলি দেখা দেয়);
4) আন্তঃব্যক্তিক পরিস্থিতির ভবিষ্যদ্বাণী করার ক্ষমতা (যা উপরের সমস্ত ক্ষমতার বিকাশ ছাড়া অসম্ভব, এবং পারস্পরিক বোঝাপড়ার প্রতিবন্ধকতা এবং গঠনমূলক যোগাযোগ কৌশলগুলির ব্যবহার সম্পর্কে জ্ঞান প্রয়োজন)।
এল. আইকোকা একবার পরিচালকদের সামাজিক-মনস্তাত্ত্বিক, বা যোগাযোগমূলক, দক্ষতার গুরুত্ব সম্পর্কে লিখেছিলেন। এই সত্যটি যে উজ্জ্বল দক্ষতার ছাত্ররা খুব মধ্যম ব্যবস্থাপক হয়ে ওঠে, তিনি এই সত্য দ্বারা ব্যাখ্যা করেছিলেন যে তারা মেলামেশা করতে পারে না।
অতি সম্প্রতি, সামাজিক বুদ্ধিমত্তার ধারণাটি আইকিউতে পরিমাপ করা সাধারণ বুদ্ধিমত্তার চেয়ে পরিচালকদের জন্য আরও প্রয়োজনীয় হিসাবে আবির্ভূত হয়েছে। পরিচালকদের অত্যন্ত কার্যকর হওয়ার জন্য, এটি একটি গড় স্তরের সাধারণ বুদ্ধিমত্তা থাকা যথেষ্ট। জে. গিলফোর্ড দ্বারা তৈরি পরীক্ষাটি সামাজিক বুদ্ধিমত্তা পরিমাপ করার অনুমতি দেয় এবং পরিচালকদের নির্বাচনের জন্য ব্যবহার করা যেতে পারে, তবে তাদের বিকাশের জন্য নয়।
পেশাদার দক্ষতার উদাহরণ: প্রতিনিধি দল, কোচিং, ব্যবস্থাপনা, স্বাধীন কাজ, ক্লায়েন্ট ওরিয়েন্টেশন, সহযোগিতা, আন্তঃব্যক্তিক দক্ষতা, সংগঠন, প্রক্রিয়া অভিযোজন, সক্রিয় কার্যকলাপ, অনুপ্রেরণা, সংকল্প, প্ররোচনা ইত্যাদি।
গার্হস্থ্য উদ্যোগের পুঁজির বিকাশ এবং বৃদ্ধির সাথে সাথে এটি আরও স্পষ্ট হয়ে ওঠে যে সংস্থার প্রধান চরিত্র হল ব্যবস্থাপক। তিনিই প্রতিদিন অনেক সিদ্ধান্ত নেন এবং কাঠামোগত ইউনিটের গুণমান কাজের জন্য দায়ী। আধুনিক নেতার ভূমিকা রাশিয়ান সংস্থা overestimated করা যাবে না। সমাজবিজ্ঞানীরা এর অভ্যন্তরীণ ভিন্নতা এবং অসঙ্গতি লক্ষ্য করেন সামাজিক দল, যা পুরানো গঠনের নেতা এবং নতুন প্রজন্মের পরিচালকদের অন্তর্ভুক্ত করে যারা বাজার মূল্যকে সমর্থন করে এবং সামগ্রিকভাবে উদ্যোগ এবং অর্থনীতির বিকাশের জন্য নির্দেশিকা অন্তর্ভুক্ত করে।
আমাদের দেশে যে পরিবর্তন এসেছে উচ্চ প্রয়োজনীয়তাএকটি আধুনিক সংস্থার পরিচালকদের দক্ষতার জন্য।
সংস্থায় তার অস্তিত্বের তিনটি ক্ষেত্রের সংমিশ্রণ হিসাবে একজন পরিচালকের দক্ষতা কল্পনা করা সম্ভব: তার কাজ (আমি পারি - পেশাদার প্রশিক্ষণ দ্বারা গঠিত হয়), তার অনুভূতি (আমি চাই - শিক্ষা এবং সাংগঠনিক সংস্কৃতি দ্বারা গঠিত) এবং তার চিন্তা (আমি জানি - শিক্ষা দ্বারা গঠিত হয়)। তাদের তীব্রতা এবং এক বা অন্যের আধিপত্যের ডিগ্রী দ্বারা, একজন পরিচালকের দক্ষতার স্তর বিচার করতে পারে।
সংস্থার প্রধান 80% দ্বারা নির্ধারণ করে যে তিনি যে সংস্থার নেতৃত্ব দেন সেটি কেমন হবে, এটি কোন ব্যবস্থাপনা প্রযুক্তি বেছে নেবে, এতে কী লোকেরা কাজ করবে এবং কোন আচরণগত নিয়মগুলি প্রাধান্য পাবে। সময় যায়, সমাজ বদলে যায়। আজ, দেশটি নতুন ব্যবস্থাপনা পদ্ধতি এবং পেশাদার নেতা এবং পরিচালকদের অনুসন্ধান করার প্রয়োজন অনুভব করে। রাশিয়ান কোম্পানিগুলির এমন নেতাদের প্রয়োজন যারা পেশাদারিত্ব, সহযোগিতা, পারস্পরিক শ্রদ্ধা এবং স্বার্থ এবং পারস্পরিক বাধ্যবাধকতার স্পষ্ট বোঝার নীতির ভিত্তিতে সংস্থা এবং কর্মচারীদের সাথে তাদের সম্পর্ক তৈরি করে।
আধুনিক রাশিয়ান ম্যানেজার ক্রমাগত পরিবর্তন এবং অনিশ্চয়তার মধ্যে রয়েছে। তার ক্রিয়াকলাপে কিছু কাজ তাদের তাত্পর্য হারায় এবং সম্পূর্ণরূপে অদৃশ্য হয়ে যায়, অন্যরা কোনওভাবে রূপান্তরিত হয়, কোনওভাবে পরিবর্তন হয়। একই সময়ে, নতুন কাজগুলি উপস্থিত হয় যার জন্য পেশাদার কার্যকলাপের আরও বেশি পুনর্গঠন প্রয়োজন। নতুন দক্ষতার প্রয়োজন রয়েছে। ম্যানেজারের মুখোমুখি হওয়া নতুন কাজগুলির একটি নির্দিষ্ট বিশ্লেষণ পরিচালনা করে, ম্যানেজারের যে যোগ্যতার অভাব রয়েছে তা মডেল করা এবং একটি বিশেষ প্রশিক্ষণ প্রোগ্রাম অফার করা সম্ভব।
আর্থ-সামাজিক উন্নয়নের বিভিন্ন পর্যায়ে, দক্ষতা পরিবর্তিত হয়। যাইহোক, একজন আধুনিক রাশিয়ান ম্যানেজারকে অবশ্যই কাজ, সম্পদ, মানুষ, তথ্য, গুণমান, প্রকল্প এবং সাংগঠনিক পরিবর্তন পরিচালনা করতে হবে। এটি একটি সার্বজনীন দক্ষতা মডেল যা প্রতিষ্ঠানের চাহিদার উপর নির্ভর করে পরিবর্তিত হতে পারে (সারণী 1)।
1 নং টেবিল
শীর্ষ ব্যবস্থাপক দক্ষতা মডেল
|
ফলাফল অভিযোজন |
|
|
উন্নয়নের নেতৃত্বের স্তর |
তার কর্মীদের উচ্চ প্রত্যাশা যোগাযোগ. কর্মীদের সাফল্যে বিশ্বাস করতে এবং তাদের লক্ষ্য অর্জনের জন্য সর্বাত্মক প্রচেষ্টা করতে সহায়তা করে। অর্জন মূল্যায়নের জন্য একটি সিস্টেম তৈরি করে। ব্যর্থতার সময় কর্মীদের সমর্থন করে |
|
উন্নয়নের শক্তিশালী স্তর |
এমন একটি স্তরে লক্ষ্য সেট করে যা কঠিন কিন্তু বাস্তবসম্মত। আপনার কৃতিত্বগুলি মূল্যায়ন করার উপায়গুলি চিহ্নিত করে৷ ব্যর্থতার দীর্ঘ সময়ের মধ্যে অবিচল, সক্রিয় এবং নির্বাচনী হতে সক্ষম |
|
বিকাশের মৌলিক স্তর |
একগুঁয়ে, সাফল্যের জন্য প্রচেষ্টা। সাময়িক বাধার সম্মুখীন হলে হাল ছাড়েন না। একটি নির্দিষ্ট ফলাফলের লক্ষ্য, একটি প্রক্রিয়া নয়। উদ্যোগ |
|
সফল হতে চায়। সবসময় পর্যাপ্ত অধ্যবসায় দেখায় না। বিপত্তির সম্মুখীন হলে, তারা নিজেদের উপর বিশ্বাস হারাতে পারে। কিছু ক্ষেত্রে, উদ্যোগ নেয় |
|
|
যোগ্যতা বিকশিত হয়নি |
সফল হওয়ার চেষ্টা করে না। প্রাপ্ত ফলাফলের সাথে সন্তুষ্ট |
|
দ্বন্দ্ব ব্যবস্থাপনা |
|
|
উন্নয়নের নেতৃত্বের স্তর |
দলে মতবিরোধের প্রতি একটি গঠনমূলক মনোভাবের আদর্শ সেট করে। পরিস্থিতিকে সংঘর্ষে না এনে কর্মচারীদের নিজেদের মধ্যে আলোচনা করতে হবে। একটি বিরোধের ক্ষেত্রে, তিনি একটি যোগ্য মধ্যস্থতাকারী হিসাবে কাজ করেন, পক্ষগুলিকে একমত হতে সাহায্য করেন |
|
উন্নয়নের শক্তিশালী স্তর |
তার কথোপকথনের গভীর আগ্রহ সনাক্ত করতে সক্ষম। ঘোষিত অবস্থানের আলোচনা থেকে দূরে সরে যায়, গভীর স্বার্থের আলোচনায় চলে যায়। উভয় পক্ষের জন্য উপযুক্ত নতুন সমাধান খোঁজার জন্য সম্পদশালী। অ-গঠনমূলক মানসিকতার কর্মচারীর সাথে আচরণ করার সময়ও দ্বন্দ্ব এড়াতে সক্ষম |
|
বিকাশের মৌলিক স্তর |
মতানৈক্যের সম্মুখীন, একটি আপস সমাধান চান. অপরের অবস্থান স্পষ্ট করে। অন্যের অবস্থানের প্রতি বোধগম্যতা এবং সম্মান দেখায়, এমনকি যখন এটি তার নিজের বিরোধিতা করে। অবস্থান পরিবর্তন করতে সক্ষম, আপস খুঁজে পেতে নমনীয় হন। পক্ষগুলির পারস্পরিক ইচ্ছার সাথে মতানৈক্য বিবাদে নিয়ে আসে না |
|
যোগ্যতা অনুন্নত |
মতবিরোধের মুখোমুখি, আলোচনার চেষ্টা করে। একই সময়ে, তিনি তার অবস্থান ধরে রেখেছেন। নমনীয় নয়। কথোপকথনের অবস্থান বুঝতে অস্বীকার করে |
|
যোগ্যতা বিকশিত হয়নি |
সহকর্মীদের দ্বন্দ্বে উস্কে দেয়। মতবিরোধের ক্ষেত্রে, একটি অ-গঠনমূলক অবস্থান নেয় |
একজন শীর্ষ পরিচালকের জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হল একজন নেতা হওয়ার ক্ষমতা। এছাড়াও, ম্যানেজারকে অবশ্যই একজন কৌশলবিদ হতে হবে, মানুষের সম্ভাবনার মূল্যায়ন করতে হবে, সাংগঠনিক জ্ঞান পরিচালনা করতে হবে।
সুতরাং, একজন আধুনিক রাশিয়ান ম্যানেজারের পেশাদার দক্ষতা এবং দক্ষতার বিকাশের সাথে আধুনিক পেশাদার জ্ঞান এবং ব্যবহারিক দক্ষতা, তাদের প্রয়োগ, কার্যকর সামাজিক ব্যবস্থাপনা দক্ষতা এবং মানব প্রযুক্তির আয়ত্তের একটি সেটের বিকাশ এবং বাস্তবায়ন জড়িত।
দক্ষতা "জ্ঞান, দক্ষতা, ক্ষমতা" এর ত্রয়ী থেকে মৌলিকভাবে আলাদা। প্রথমত, তারা পেশাদার কার্যকলাপের বিশ্লেষণের বৃহত্তর একক সংজ্ঞায়িত করে (এগুলি একটি নির্দিষ্ট কার্যকলাপের অপরিহার্য অংশ)। দ্বিতীয়ত, তারা একজন পরিচালকের ব্যক্তিত্বের পেশাগতভাবে গুরুত্বপূর্ণ গুণাবলী অন্তর্ভুক্ত করে। যোগ্যতার মূল হল "দক্ষতা"। তাদের সমন্বয় এবং পারস্পরিক সম্পর্ক দক্ষতার অভ্যন্তরীণ কাঠামো গঠন করে।
একজন পরিচালকের যোগ্যতাকে সংগঠনে তার অস্তিত্বের তিনটি ক্ষেত্রের সমন্বয় হিসাবে ভাবতে পারেন: তার কাজ, তার অনুভূতি এবং তার চিন্তাভাবনা। তাদের তীব্রতা এবং এক বা অন্যের আধিপত্যের ডিগ্রী দ্বারা, একজন পরিচালকের দক্ষতার স্তর বিচার করতে পারে।
দক্ষতা-ভিত্তিক পদ্ধতির আধুনিক গবেষকরা (এ.কে. মার্কোভা, এল.এ. স্টেপনোভা, ই.ভি. জেমতসোভা, এ.আই. সুবেত্তো) পরিচালকদের নিম্নলিখিত প্রধান দক্ষতাগুলিকে আলাদা করেছেন 11 লুকাশেঙ্কো এম. এ. একজন ম্যানেজারের পেশাগত দক্ষতা www.bglitvak.ru:
· ফলাফল এবং অর্জনের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করা। সিদ্ধান্ত বাস্তবায়নের জন্য দায়িত্বশীল হওয়ার ক্ষমতা, পূর্ববর্তীগুলি অর্জনের পরে নতুন উচ্চাভিলাষী লক্ষ্য নির্ধারণ করার ক্ষমতা। টাস্ক এবং সম্পর্ক ভিত্তিক আচরণ।
· নমনীয়তা. জরুরী পরিস্থিতিতে দ্রুত এবং পর্যাপ্তভাবে সাড়া দেওয়ার ক্ষমতা, সমস্যাটি দেখতে এবং সনাক্ত করা, এটি সমাধানের উপায় খুঁজে বের করা, বাস্তবায়নের জন্য একটি দলকে একত্রিত করা, ফলাফলগুলি মূল্যায়ন করার ক্ষমতা।
· শেখার ক্ষমতা, স্ব-শিক্ষা। শেখা, নতুন পদ্ধতি এবং প্রযুক্তির প্রতি গ্রহণযোগ্যতা, অনুশীলনে নতুন জিনিস প্রয়োগ করার ক্ষমতা। আত্মদর্শন করার ক্ষমতা। নিজের কৃতিত্ব এবং ত্রুটিগুলি বিশ্লেষণ করার ইচ্ছা, পরিচিত জিনিসগুলিকে ভিন্ন চোখে দেখা, বুদ্ধিমানের সাথে অন্যের অভিজ্ঞতা ব্যবহার করা।
· প্রভাব, বোঝানোর ক্ষমতা। নিজের মতামত রক্ষা করার ক্ষমতা। গঠনমূলক কথোপকথন পরিচালনায় যুক্তি। প্রভাব কৌশল জ্ঞান. মানুষের উদ্দেশ্য সনাক্ত এবং ব্যবহার করার ক্ষমতা। সঠিক প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার ক্ষমতা এবং সঙ্গীর সচেতনতা এবং মানসিক অবস্থার মাত্রা নির্ধারণ করে।
· অন্যদের কথা শোনার এবং প্রতিক্রিয়া গ্রহণ করার ক্ষমতা। দ্বিমুখী যোগাযোগের চ্যানেল তৈরি করার ক্ষমতা - কারও মতামত এবং চিন্তাভাবনা থেকে বিমূর্ত করা, কথোপকথনের কথায় মনোনিবেশ করা। ভালো শ্রবণশক্তি এবং চাক্ষুষ মেমরি। বিভিন্ন উপায়ে মালিকানা প্রতিক্রিয়া. অন্যদের কার্যকরভাবে উত্সাহিত এবং সমালোচনা করার ক্ষমতা।
· উপস্থাপনা এবং আলোচনার দক্ষতা। উপস্থাপনার লক্ষ্য এবং উদ্দেশ্য নির্ধারণ করার ক্ষমতা, দর্শকদের আগ্রহ। একটি দর্শনীয় ভূমিকা তৈরি করা, বাক্যাংশ সংযুক্ত করা, উপস্থাপনার মূল অংশ এবং শেষ। প্ররোচনা কৌশল এবং জনসাধারণের কথা বলার দক্ষতার দখল। একটি কার্যকর আলোচনা প্রক্রিয়ার পর্যায়গুলির জ্ঞান। অংশগ্রহণকারীদের স্বার্থ নির্ধারণ করার ক্ষমতা, সেরা বিকল্প চয়ন করতে. আলোচনা, প্রস্তাব, অবস্থানগত দরকষাকষি পরিচালনা করার ক্ষমতা। ম্যানিপুলেশন কৌশল আয়ত্ত এবং তাদের প্রতিহত করার ক্ষমতা.
· গ্রাহক ফোকাস। গ্রাহক পরিষেবা নীতি এবং মান সম্পর্কে জ্ঞান। গ্রাহকদের বর্তমান এবং ভবিষ্যত চাহিদার অভিযোজন। বিভিন্ন ধরনের "কঠিন" ক্লায়েন্টদের সাথে সঠিকভাবে আচরণ করার ক্ষমতা। ক্লায়েন্টদের সাথে অংশীদারিত্ব গড়ে তোলার ক্ষমতা, ক্লায়েন্টদের সাথে সম্পর্কিত অতিরিক্ত সুযোগ এবং ঝুঁকি সনাক্ত করার ক্ষমতা।
একজন ম্যানেজারের দক্ষতার মধ্যে রয়েছে: বিশ্লেষণাত্মক দক্ষতা, সৃজনশীলতা, সাংগঠনিক দক্ষতা, একটি দলে কাজ করার ক্ষমতা ইত্যাদি।
সুতরাং, প্রতিটি ধরণের ব্যবস্থাপনা কার্যকলাপের জন্য বিশেষ দক্ষতা রয়েছে। কর্মীদের দক্ষতার পার্থক্য তাদের মধ্যে পার্থক্যের কারণে কার্যকরী দায়িত্ব, সেইসাথে তাদের দক্ষতা, জ্ঞান এবং এই দায়িত্ব পালনের জন্য প্রয়োজনীয় ব্যক্তিগত গুণাবলীর চাহিদা।
বিবেচনা করা পেশাদার দক্ষতা, বেশিরভাগ গবেষকরা পার্থক্য করেন: সাধারণ (মৌলিক) দক্ষতা এবং মূল দক্ষতা।
একজন বিক্রয় ব্যবস্থাপক এমন একজন ব্যক্তি যাকে স্বাধীনভাবে সিদ্ধান্ত নিতে হবে, দ্রুত কাজ করতে হবে এবং পরিস্থিতির সাথে পর্যাপ্ত প্রতিক্রিয়া জানাতে হবে। দক্ষতার সেট নির্দিষ্ট অবস্থানের উপর নির্ভর করে, একজন ব্যক্তি কোন কোম্পানিতে কাজ করেন এবং তিনি কোন পণ্যগুলি অফার করেন।
মার্কসম্যানের অভিজ্ঞতা দেখায় যে এই ধরনের দক্ষতার একটি সেট সহ একজন বিশেষজ্ঞ সবচেয়ে কার্যকরভাবে বিক্রয় সম্পর্কিত কাজ সম্পাদন করেন। একজন বিক্রয় ব্যবস্থাপক এমন একজন ব্যক্তি যাকে স্বাধীনভাবে সিদ্ধান্ত নিতে হবে, দ্রুত কাজ করতে হবে এবং পরিস্থিতির সাথে পর্যাপ্ত প্রতিক্রিয়া জানাতে হবে।
একজন ব্যক্তির পাঁচটির বেশি উচ্চারিত দক্ষতা থাকতে পারে না, বাকিগুলি যদি উপস্থিত থাকে তবে কম পরিমাণে প্রকাশ করা হয়। যখন আমরা একজন প্রার্থীর সাক্ষাত্কার করি, তখন আমরা একটি নির্দিষ্ট পদের জন্য তিনটি বা চারটি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ দক্ষতার উপর ফোকাস করি। দক্ষতার সেট নির্দিষ্ট অবস্থানের উপর নির্ভর করে, একজন ব্যক্তি কোন কোম্পানিতে কাজ করেন এবং তিনি কোন পণ্যগুলি অফার করেন।
বিক্রয় "দ্রুত" এবং বহু-পর্যায়ে, কিন্তু যে কোনও ক্ষেত্রে, যে ব্যক্তি বিক্রয় শুরু করেন এবং নেতৃত্ব দেন তিনি ফলাফলের জন্য দায়ী৷ অতএব, উদ্যোগের মতো দক্ষতা, স্বাধীন সিদ্ধান্ত নেওয়ার ক্ষমতা এই ক্ষেত্রে কার্যকরী কাজের জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ। যদি বিক্রয় ব্যবস্থাপক উদ্যোগহীন হয়, এর অর্থ হল তার কাজের জন্য ব্যবস্থাপনার কাছ থেকে অবিরাম পর্যবেক্ষণ এবং হস্তক্ষেপ প্রয়োজন। তদনুসারে, নেতা সবচেয়ে মূল্যবান জিনিস হারান - তার নিজের সময় - স্পষ্ট ঘটনাগুলি ব্যাখ্যা করার জন্য।
বিক্রয়ের প্রধান কাজ হল সম্ভাব্য ক্রেতাকে পণ্য বা পরিষেবা কেনার জন্য বোঝানোর ক্ষমতা। যদি ম্যানেজার বিশ্বাসী না হন, তবে এটি অবিলম্বে বিক্রয়কে প্রভাবিত করবে এবং কোম্পানির জন্য এর অর্থ ক্ষতি হবে। সব পরে, ফলাফল অভাব একটি হারানো লাভ.
বিক্রয় বেশিরভাগ লোকের জন্য একটি মনস্তাত্ত্বিকভাবে অস্বস্তিকর পরিস্থিতি, তাই একজন বিক্রয় ব্যবস্থাপকের জন্য চাপের প্রতিরোধ অবশ্যই গুরুত্বপূর্ণ। এখন প্রতিযোগিতাটি বিশেষত বেশি, ভোক্তাদের প্রচুর সংখ্যক অফার থেকে বেছে নেওয়ার অধিকার রয়েছে এবং সেই অনুসারে, তারা এই নির্দিষ্ট সংস্থার পণ্যগুলি কেনার সম্ভাবনা এত বেশি নয়। অবশ্যই, একচেটিয়াদের বিক্রয়ের প্রতি সম্পূর্ণ ভিন্ন মনোভাব রয়েছে, যেহেতু তাদের পণ্যগুলি বাজারে অনন্য, এবং তাদের নার্ভাস হওয়ার কোন কারণ নেই। স্ট্রেস হল সেলস ম্যানেজারের অবিরাম সঙ্গী, কারণ বিভিন্ন পর্যায়ে ফোর্স ম্যাজিওর পরিস্থিতি ঘটতে পারে: গ্রাহক তার মন পরিবর্তন করতে পারে, বাজারের পরিস্থিতি পরিবর্তন হতে পারে। এই সমস্ত কিছু নির্দিষ্ট পরিকল্পনার পরিপূর্ণতাকে হুমকির মুখে ফেলে যা একজন ব্যক্তির মুখোমুখি হয় এবং এটি, ফলস্বরূপ, সবচেয়ে শক্তিশালী চাপের কারণ। যদি একজন ব্যক্তি চাপের জন্য অস্থির হয়, তাহলে নিয়োগকর্তার একটি ঝুঁকি থাকে যে বিক্রয় বিশেষজ্ঞ দীর্ঘ সময়ের জন্য একটি নির্দিষ্ট অবস্থানে কাজ করবেন না। উপরন্তু, স্ট্রেস কোন না কোনভাবে নিক্ষিপ্ত করা আবশ্যক, এবং এটি সহকর্মীদের সাথে, ব্যবস্থাপনা বা, সবচেয়ে খারাপ ক্ষেত্রে, ক্লায়েন্টের সাথে সংঘর্ষের পরিস্থিতির দিকে নিয়ে যেতে পারে।
বিক্রয় করার ক্ষমতা হল, প্রথমত, আপনার ক্রেতাকে বোঝার ক্ষমতা, তার বিশ্বাস তৈরি করা। এই দক্ষতা অর্জন করা যেতে পারে যদি বিক্রয় ব্যবস্থাপকের একটি নির্দিষ্ট পণ্যের ক্রেতার ব্যবসার সুনির্দিষ্ট সম্পর্কে ভাল ধারণা থাকে (এটি কর্পোরেট বিক্রয়ের জন্য বিশেষভাবে গুরুত্বপূর্ণ)। বিক্রেতার প্রতি ক্রেতার আস্থা সাধারণ লক্ষ্যগুলির বোঝার ভিত্তিতে সঠিকভাবে উদ্ভূত হয়। এটি করার জন্য, ম্যানেজারকে তথ্য গ্রহণ করতে, এটি প্রক্রিয়া করতে এবং ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ তৈরি করতে সক্ষম হতে হবে। ক্রেতার প্রতি অভিযোজনও একটি গুরুত্বপূর্ণ যোগ্যতা, যেহেতু এটি ক্লায়েন্টকে সরাসরি ভালবাসার ক্ষমতা। শুধুমাত্র এই ক্ষেত্রে, বিক্রয় ব্যবস্থাপক ক্লায়েন্টের সাথে একটি সফল এবং দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্ক গড়ে তুলতে পারে। ক্রেতা বিক্রেতার কাছে ফিরে আসবে যিনি তার প্রয়োজনগুলি বিবেচনায় নেন এবং এই জাতীয় বিক্রেতা পুনরাবৃত্তি বিক্রয়ের উপর নির্ভর করতে পারেন।
জ্ঞান:“শিক্ষা কোন ব্যাপার না। শিল্প, পণ্য, মনোবিজ্ঞান, অফিস সংস্থার জ্ঞান। প্রযুক্তি, ইত্যাদি
ব্যক্তিত্ব:টাইপ একটি গুরুতর ভূমিকা পালন করে না, আমি choleric মানুষ এবং সম্পূর্ণ phlegmatic মানুষ যারা সফলভাবে এই এলাকায় কাজ উভয় জানি। প্রধান জিনিস অভিজ্ঞতা এবং পেশাদার দক্ষতা। অবশ্যই, বহির্মুখীরা অন্তর্মুখীদের তুলনায় বিক্রয় পরিচালকদের মধ্যে অনেক বেশি সাধারণ।
প্রেরণা:একটি বিক্রয় ব্যবস্থাপক একটি কাজ, প্রথমত, ফলাফলের জন্য। ক্লাসিক অনুপ্রেরণা হল বিক্রয়ের %। একটি নির্দিষ্ট জন্য মজুরিএই পেশার প্রতিনিধিরা কাজ করবে না।
সারণী: বিক্রয় ব্যবস্থাপকের দক্ষতা
| কর্মদক্ষতা | কর্ম প্রধান প্রকাশ | সম্ভাব্য প্রশ্ন |
|---|---|---|
| উদ্যোগ একটি ফলাফল অর্জনের লক্ষ্যে কর্ম; প্রয়োজনের চেয়ে বেশি ফলাফল অর্জনের জন্য পদক্ষেপ; সক্রিয়তা |
দ্রুত সাড়া দেয় স্বাধীন পদক্ষেপ নেয় যা লাগে তার চেয়ে বেশি করে |
_____________এ আপনার বর্তমান চাকরিতে আপনার কাছ থেকে যা আশা করা হয়েছিল তার চেয়ে বেশি আপনি কখন করেছেন তার একটি উদাহরণ দিন আপনার কাজের উন্নতি বা আপনার দক্ষতা বিকাশের জন্য আপনি কী পদক্ষেপ নিয়েছেন? এর একটি উদাহরণ দাও __________ এ আপনার প্রধান অর্জন কি? আপনি এই অর্জন করতে কি করেছেন? |
| বিক্রি করার ক্ষমতা / প্ররোচনা একটি পণ্য, পরিষেবা বা ধারণা কথোপকথন বা ক্লায়েন্ট দ্বারা গৃহীত হয়েছে তা নিশ্চিত করার জন্য উপযুক্ত আন্তঃব্যক্তিক মিথস্ক্রিয়া শৈলী এবং যোগাযোগের সরঞ্জামগুলি ব্যবহার করা |
প্রশ্ন এবং প্যারাফ্রেজ জিজ্ঞাসা করে এর কৌশল অনুযায়ী কাজ করে পারস্পরিক বোঝাপড়ায় পৌঁছায় সক্ষমতা দেখায় প্রতিশ্রুতি চায় |
কি এক সেরা ধারণাযে আপনি জমা দিয়েছেন কিন্তু একজন ম্যানেজার/সুপারভাইজার/গ্রুপ লিডার/কলিগ/ক্লায়েন্টের কাছে বিক্রি করতে পারেননি? আপনি এই প্রক্রিয়ায় কি ব্যবহার করেছেন? কি সফল হয়নি? একটি সময়ের উদাহরণ দিন যখন আপনি একটি ক্লায়েন্টের সাথে একটি চুক্তিতে পৌঁছাতে সক্ষম হয়েছিলেন যা উল্লেখযোগ্যভাবে আপনার পণ্য বা পরিষেবার ব্যবহার বাড়িয়েছে। আপনি এটা কী করলেন? ক্লায়েন্ট সংস্থার কোন স্তরে আপনার দর্শক সাধারণত অবস্থিত? কত ঘন ঘন আপনি এই স্তরে বিক্রি করবেন? আপনি কোন কিছু বিক্রি করতে পেরেছেন এমন শ্রেণিবিন্যাসের সর্বোচ্চ স্তর কী? আমাকে বলুন |
| মানসিক চাপ সহনশীলতা চাপ বা বিরোধিতার অধীনে কর্মক্ষমতা একটি স্থির স্তর বজায় রাখা (যেমন, সময়সীমার চাপ বা অস্পষ্টতা); অন্যদের এবং সংস্থার কাছে গ্রহণযোগ্য এমনভাবে চাপ পরিচালনা করা |
নিবদ্ধ সম্পর্ক বজায় রাখে স্ট্রেস কার্যকরভাবে পরিচালনা করে |
আপনি কি কখনও আপনার কাজে নৈতিক বা মূল্যবোধের দ্বন্দ্বের সম্মুখীন হয়েছেন? আপনার সাথে কখন এটি ঘটেছিল তার একটি উদাহরণ দিন। আপনি কিভাবে প্রতিক্রিয়া? আপনি কি কখনও উচ্চ স্তরের অস্পষ্টতার সাথে একটি চাকরিতে কাজ করেছেন? একটি উদাহরণ দিন. আপনি কেমন আচরণ করেছেন? আমাদের সবারই এমন দিন আছে যখন আমরা অতিরিক্ত কাজ বোধ করি। এমন একটি সময়ের উদাহরণ দিন যখন আপনি কর্মক্ষেত্রে অভিভূত ছিলেন। আপনি কিভাবে প্রতিক্রিয়া? |
| যোগাযোগ চাকরি সংক্রান্ত তথ্য প্রদান এবং গ্রহণ করার ক্ষমতা |
স্পষ্ট এবং সুনির্দিষ্টভাবে নিজেকে প্রকাশ করে অসুবিধা ছাড়াই নতুন তথ্য শোষণ করতে পারে কথোপকথনে দেওয়া সমস্ত তথ্য মনোযোগ সহকারে শুনুন সঠিক লোকেদের অবহিত করে, সঠিক যোগাযোগের মাধ্যম ব্যবহার করে (ইমেল, ফোন, চিঠি, ব্যক্তিগত কথোপকথন) জটিল বিষয় নিয়ে স্পষ্টভাবে লেখেন |
আমাকে এমন একটি সময় সম্পর্কে বলুন যখন আপনাকে অনেক নতুন তথ্য শোষণ করতে হবে। এটা তোমার জন্য কেমন ছিল? এই পরিস্থিতিতে আপনাকে কী সাহায্য করেছে? আপনি শুনতে পছন্দ করেন? আমাকে বলুন, শেষ কবে এই দক্ষতাগুলি আপনাকে সাহায্য করেছিল? আপনি কি তথ্য ভাগাভাগি উপভোগ করেন? আমাকে এমন একটি সময় সম্পর্কে বলুন যখন আপনার শেয়ার করা তথ্য একটি কাজ বা প্রকল্প সম্পূর্ণ করতে সহায়ক ছিল। কোন যোগাযোগ চ্যানেল ব্যবহার করবেন তা আপনি কিভাবে নির্ধারণ করবেন? তুমি কোনটা বেশি পছন্দ কর? আপনি আপনার লেখার দক্ষতা কিভাবে মূল্যায়ন করেন? আপনি এখন আপনার শেষ অবকাশ সম্পর্কে একটি বার্তা লিখতে পারেন যাতে আমরা আপনার লেখার দক্ষতা দেখতে পারি |
| গ্রাহক অভিযোজন অন্যদের তাদের লক্ষ্য অর্জনে সাহায্য করা |
ক্লায়েন্টদের সাথে ভাল যোগাযোগ করে কঠিন ক্লায়েন্ট পরিস্থিতি ভালভাবে পরিচালনা করে ক্রমাগত গ্রাহকদের সন্তুষ্ট করার চেষ্টা করে গ্রাহকদের প্রতিক্রিয়া খোঁজা এবং ট্র্যাকিং |
আপনার জন্য একটি কঠিন ক্লায়েন্ট কি? আপনি কি কখনও এমন একজন ক্লায়েন্টের মুখোমুখি হয়েছেন যিনি অন্যদের চেয়ে বেশি কঠিন ছিলেন? আপনি তার সাথে যোগাযোগ কিভাবে আমাদের বলুন দয়া করে? আমাকে এমন একটি সময় সম্পর্কে বলুন যখন আপনি একটি কঠিন ক্লায়েন্ট পরিস্থিতির মুখোমুখি হয়েছিলেন। আপনি এটা কী করলেন? আপনার গ্রাহকদের সমস্ত চাহিদা পূরণ করা কি আপনার কাছে গুরুত্বপূর্ণ? আমাকে এমন একটি সময় সম্পর্কে বলুন যখন এটি সহজ ছিল না। আপনি এটা কী করলেন? তুমি কি পেলে? |
ইন্না সুমাতোখিনা, মার্কসম্যান নিয়োগকারী সংস্থার ব্যবস্থাপনা অংশীদার
মার্কসম্যানের অভিজ্ঞতা দেখায় যে এই ধরনের দক্ষতার একটি সেট সহ একজন বিশেষজ্ঞ সবচেয়ে কার্যকরভাবে বিক্রয় সম্পর্কিত কাজ সম্পাদন করেন। একজন বিক্রয় ব্যবস্থাপক এমন একজন ব্যক্তি যাকে স্বাধীনভাবে সিদ্ধান্ত নিতে হবে, দ্রুত কাজ করতে হবে এবং পরিস্থিতির সাথে পর্যাপ্ত প্রতিক্রিয়া জানাতে হবে।
একজন ব্যক্তির পাঁচটির বেশি স্বতন্ত্র দক্ষতা থাকতে পারে না, বাকিগুলি যদি উপস্থিত থাকে তবে কম পরিমাণে প্রকাশ করা হয়। যখন আমরা একজন প্রার্থীর সাক্ষাত্কার করি, তখন আমরা একটি নির্দিষ্ট পদের জন্য তিনটি বা চারটি সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ দক্ষতার উপর ফোকাস করি। দক্ষতার সেট নির্দিষ্ট অবস্থানের উপর নির্ভর করে, একজন ব্যক্তি কোন কোম্পানিতে কাজ করেন এবং তিনি কোন পণ্যগুলি অফার করেন।
বিক্রয় "দ্রুত" এবং বহু-পর্যায়ে, কিন্তু যে কোনও ক্ষেত্রে, যে ব্যক্তি বিক্রয় শুরু করেন এবং নেতৃত্ব দেন তিনি ফলাফলের জন্য দায়ী৷ অতএব, উদ্যোগের মতো দক্ষতা, স্বাধীন সিদ্ধান্ত নেওয়ার ক্ষমতা এই ক্ষেত্রে কার্যকরী কাজের জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ। যদি বিক্রয় ব্যবস্থাপক উদ্যোগহীন হয়, এর অর্থ হল তার কাজের জন্য ব্যবস্থাপনার কাছ থেকে অবিরাম পর্যবেক্ষণ এবং হস্তক্ষেপ প্রয়োজন। তদনুসারে, নেতা সবচেয়ে মূল্যবান জিনিস হারান - তার নিজের সময় - স্পষ্ট ঘটনাগুলি ব্যাখ্যা করার জন্য।
বিক্রয়ের প্রধান কাজ হল সম্ভাব্য ক্রেতাকে পণ্য বা পরিষেবা কেনার জন্য বোঝানোর ক্ষমতা। যদি ম্যানেজার বিশ্বাসী না হন, তবে এটি অবিলম্বে বিক্রয়কে প্রভাবিত করবে এবং কোম্পানির জন্য এর অর্থ ক্ষতি হবে। সব পরে, ফলাফল অভাব একটি হারানো লাভ.
বিক্রয় একজন ব্যক্তির জন্য একটি মনস্তাত্ত্বিকভাবে অস্বস্তিকর পরিস্থিতি, তাই একজন বিক্রয় ব্যবস্থাপকের জন্য চাপের প্রতিরোধ অবশ্যই গুরুত্বপূর্ণ। এখন প্রতিযোগিতাটি বিশেষত বেশি, ভোক্তাদের প্রচুর সংখ্যক অফার থেকে বেছে নেওয়ার অধিকার রয়েছে এবং সেই অনুসারে, তারা এই নির্দিষ্ট সংস্থার পণ্যগুলি কেনার সম্ভাবনা এত বেশি নয়। অবশ্যই, একচেটিয়াদের বিক্রয়ের প্রতি সম্পূর্ণ ভিন্ন মনোভাব রয়েছে, যেহেতু তাদের পণ্যগুলি বাজারে অনন্য, এবং তাদের নার্ভাস হওয়ার কোন কারণ নেই। স্ট্রেস হল সেলস ম্যানেজারের অবিরাম সঙ্গী, কারণ বিভিন্ন পর্যায়ে ফোর্স ম্যাজিওর পরিস্থিতি ঘটতে পারে: গ্রাহক তার মন পরিবর্তন করতে পারে, বাজারের পরিস্থিতি পরিবর্তন হতে পারে। এই সমস্ত কিছু নির্দিষ্ট পরিকল্পনার পরিপূর্ণতাকে হুমকির মুখে ফেলে যা একজন ব্যক্তির মুখোমুখি হয় এবং এটি, ফলস্বরূপ, সবচেয়ে শক্তিশালী চাপের কারণ। যদি একজন ব্যক্তি চাপের জন্য অস্থির হয়, তাহলে নিয়োগকর্তার একটি নির্দিষ্ট ঝুঁকি থাকে যে বিক্রয় বিশেষজ্ঞ দীর্ঘ সময়ের জন্য একটি নির্দিষ্ট অবস্থানে কাজ করবেন না। উপরন্তু, স্ট্রেসকে কোনো না কোনোভাবে বের করে দিতে হবে, এবং এটি সহকর্মীদের সাথে, ব্যবস্থাপনার সাথে বা, সবচেয়ে খারাপ ক্ষেত্রে, ক্লায়েন্টের সাথে সংঘর্ষের পরিস্থিতির দিকে নিয়ে যেতে পারে।
বিক্রি করার ক্ষমতা হল, প্রথমত, আপনার গ্রাহককে বোঝার ক্ষমতা, তার বিশ্বাস জয় করা। এই দক্ষতা অর্জন করা যেতে পারে যদি বিক্রয় ব্যবস্থাপকের একটি নির্দিষ্ট পণ্যের ক্রেতার ব্যবসার সুনির্দিষ্ট সম্পর্কে ভাল ধারণা থাকে (এটি কর্পোরেট ব্যবসার জন্য বিশেষভাবে গুরুত্বপূর্ণ)। বিক্রেতার প্রতি ক্রেতার আস্থা সাধারণ লক্ষ্যগুলির বোঝার ভিত্তিতে সঠিকভাবে উদ্ভূত হয়। এটি করার জন্য, ম্যানেজারকে তথ্য গ্রহণ করতে, এটি প্রক্রিয়া করতে এবং ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ তৈরি করতে সক্ষম হতে হবে। ক্রেতার প্রতি অভিযোজনও একটি গুরুত্বপূর্ণ যোগ্যতা, যেহেতু এটি ক্লায়েন্টকে সরাসরি ভালবাসার ক্ষমতা। শুধুমাত্র এই ক্ষেত্রে, বিক্রয় ব্যবস্থাপক ক্লায়েন্টের সাথে একটি সফল এবং দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্ক গড়ে তুলতে পারে। ক্রেতা বিক্রেতার কাছে ফিরে আসবে যিনি তার প্রয়োজনগুলি বিবেচনায় নেন এবং এই জাতীয় বিক্রেতা পুনরাবৃত্তি বিক্রয়ের উপর নির্ভর করতে পারেন।
টেবিল। বিক্রয় ব্যবস্থাপকের দক্ষতা
| কর্মদক্ষতা | কর্ম প্রধান প্রকাশ | সম্ভাব্য প্রশ্ন |
|
স্বাধীন পদক্ষেপ নেয় যা লাগে তার চেয়ে বেশি করে |
আপনার কাজের উন্নতি বা আপনার দক্ষতা বিকাশের জন্য আপনি কী পদক্ষেপ নিয়েছেন? এর একটি উদাহরণ দাও __________ এ আপনার প্রধান অর্জন কি? আপনি এই অর্জন করতে কি করেছেন? |
|
এর কৌশল অনুযায়ী কাজ করে পারস্পরিক বোঝাপড়ায় পৌঁছায় সক্ষমতা দেখায় প্রতিশ্রুতি চায় |
একটি সময়ের উদাহরণ দিন যখন আপনি একটি ক্লায়েন্টের সাথে একটি চুক্তিতে পৌঁছাতে সক্ষম হয়েছিলেন যা উল্লেখযোগ্যভাবে আপনার পণ্য বা পরিষেবার ব্যবহার বাড়িয়েছে। আপনি এটা কী করলেন? ক্লায়েন্ট সংস্থার কোন স্তরে আপনার দর্শক সাধারণত অবস্থিত? কত ঘন ঘন আপনি এই স্তরে বিক্রি করবেন? আপনি কোন কিছু বিক্রি করতে পেরেছেন এমন শ্রেণিবিন্যাসের সর্বোচ্চ স্তর কী? আমাকে বলুন |
|
সম্পর্ক বজায় রাখে স্ট্রেস কার্যকরভাবে পরিচালনা করে |
আপনি কি কখনও উচ্চ স্তরের অস্পষ্টতার সাথে একটি চাকরিতে কাজ করেছেন? একটি উদাহরণ দিন. আপনি কেমন আচরণ করেছেন? আমাদের সবারই এমন দিন আছে যখন আমরা অতিরিক্ত কাজ বোধ করি। এমন একটি সময়ের উদাহরণ দিন যখন আপনি কর্মক্ষেত্রে অভিভূত ছিলেন। আপনি কিভাবে প্রতিক্রিয়া? |
|
অসুবিধা ছাড়াই নতুন তথ্য শোষণ করতে পারে কথোপকথনে দেওয়া সমস্ত তথ্য মনোযোগ সহকারে শুনুন সঠিক লোকেদের অবহিত করে, সঠিক যোগাযোগের মাধ্যম ব্যবহার করে (ইমেল, ফোন, চিঠি, ব্যক্তিগত কথোপকথন) জটিল বিষয় নিয়ে স্পষ্টভাবে লেখেন |
আপনি শুনতে পছন্দ করেন? আমাকে বলুন, শেষ কবে এই দক্ষতাগুলি আপনাকে সাহায্য করেছিল? আপনি কি তথ্য ভাগাভাগি উপভোগ করেন? আমাকে এমন একটি সময় সম্পর্কে বলুন যখন আপনার শেয়ার করা তথ্য একটি কাজ বা প্রকল্প সম্পূর্ণ করতে সহায়ক ছিল। কোন যোগাযোগ চ্যানেল ব্যবহার করবেন তা আপনি কিভাবে নির্ধারণ করবেন? তুমি কোনটা বেশি পছন্দ কর? আপনি আপনার লেখার দক্ষতা কিভাবে মূল্যায়ন করেন? আপনি এখন আপনার শেষ অবকাশ সম্পর্কে একটি বার্তা লিখতে পারেন যাতে আমরা আপনার লেখার দক্ষতা দেখতে পারি |
|
কঠিন ক্লায়েন্ট পরিস্থিতি ভালভাবে পরিচালনা করে ক্রমাগত গ্রাহকদের সন্তুষ্ট করার চেষ্টা করে গ্রাহকদের প্রতিক্রিয়া খোঁজা এবং ট্র্যাকিং |
আমাকে এমন একটি সময় সম্পর্কে বলুন যখন আপনি একটি কঠিন ক্লায়েন্ট পরিস্থিতির মুখোমুখি হয়েছিলেন। আপনি এটা কী করলেন? আপনার গ্রাহকদের সমস্ত চাহিদা পূরণ করা কি আপনার কাছে গুরুত্বপূর্ণ? আমাকে এমন একটি সময় সম্পর্কে বলুন যখন এটি সহজ ছিল না। আপনি এটা কী করলেন? তুমি কি পেলে? |
জ্ঞান:- শিক্ষা কোন ব্যাপার না। শিল্প, পণ্য, মনোবিজ্ঞান, অফিস সংস্থার জ্ঞান। প্রযুক্তি, ইত্যাদি
ব্যক্তিত্ব:টাইপ একটি গুরুতর ভূমিকা পালন করে না, আমি choleric মানুষ এবং সম্পূর্ণ phlegmatic মানুষ যারা সফলভাবে এই এলাকায় কাজ উভয় জানি। প্রধান জিনিস অভিজ্ঞতা এবং পেশাদার দক্ষতা। অবশ্যই, বহির্মুখীরা অন্তর্মুখীদের তুলনায় বিক্রয় পরিচালকদের মধ্যে অনেক বেশি সাধারণ।
প্রেরণা:একজন বিক্রয় ব্যবস্থাপক একটি কাজ, প্রথমত, ফলাফলের জন্য। ক্লাসিক অনুপ্রেরণা - বিক্রয়ের%। এই পেশার প্রতিনিধিরা নির্দিষ্ট বেতনে কাজ করবেন না।
সেলস ম্যানেজার কতটা ভালো তা বোঝার বিভিন্ন উপায় আছে। সেগুলির মধ্যে একটি হল সেলস ম্যানেজারের জন্য গুরুত্বপূর্ণ দক্ষতাগুলি তার কাজের অস্ত্রাগারে আছে কিনা তা নির্ধারণ করা।
বিশেষজ্ঞের শক্তি এবং দুর্বলতা চিহ্নিত করার লক্ষ্যে বিশেষ প্রশ্ন বা ক্ষেত্রে এটি সাহায্য করা যেতে পারে। সেগুলি বিক্রয় বিভাগে কর্মচারী নিয়োগের পর্যায়ে এবং একজন পরিচালকের পেশাগতভাবে উল্লেখযোগ্য দক্ষতার স্তরের মূল্যায়ন করার জন্য ইতিমধ্যে কর্মরত বিশেষজ্ঞদের উভয় ক্ষেত্রেই প্রয়োগ করা যেতে পারে।
সুতরাং, আসুন মূল দক্ষতার তালিকার সাথে পরিচিত হই:
1. গ্রাহক বেস প্রসারিত করা
স্বাভাবিকভাবেই, যেকোনো কোম্পানি নতুন গ্রাহকদের আকৃষ্ট করার লক্ষ্য অনুসরণ করে। যদি ম্যানেজার নিজেকে একজন সক্রিয় বিক্রেতা হিসাবে শ্রেণীবদ্ধ করেন, তাহলে নিম্নলিখিতগুলি খুঁজে বের করা গুরুত্বপূর্ণ হবে: কিভাবে তিনি তার ক্লায়েন্ট বেস প্রসারিত করেন? তিনি কোথায় নতুন ক্লায়েন্ট খুঁজছেন, তথ্য নিয়ে তার কাজ করার পদ্ধতি কী? তিনি কীভাবে সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীকে চিহ্নিত করবেন এবং কীভাবে তিনি তার সাথে যোগাযোগ করবেন?
একজন ভাল বিক্রয়কর্মী আপনাকে কোম্পানির প্রতি নতুন ক্লায়েন্টকে আকৃষ্ট করার জন্য একটি কর্ম পরিকল্পনা প্রদান করবে।আদর্শভাবে, তিনি কোম্পানি, এর পণ্য বা পরিষেবার সুনির্দিষ্টতার উপর ভিত্তি করে একটি সম্ভাব্য গ্রাহক বেস সনাক্ত করবেন; তিনি ক্লায়েন্ট খুঁজছেন যেখানে দেখান; এটি প্রাপ্ত তথ্যের সাথে কিভাবে কাজ করে; কিভাবে তিনি সিদ্ধান্ত গ্রহণকারীর সাথে যোগাযোগ করবেন?
2. প্রযুক্তি দ্বারা বিক্রি করার ক্ষমতা
প্রত্যেক মানুষেরই কিছু না কিছু করার ক্ষমতা আছে। এটা সম্ভব যে আপনার প্রার্থী একজন জন্মগত বিক্রয়কর্মী এবং একজন এস্কিমো বা ছাতা মাছের কাছে তুষার বিক্রি করতে সক্ষম হবেন, কিন্তু তবুও, তিনি কোন স্তরে বিক্রয় প্রযুক্তি জানেন তা খুঁজে বের করা গুরুত্বপূর্ণ। অন্য কথায়, তিনি কীভাবে পণ্যটি বিক্রি করেন: স্বজ্ঞাতভাবে বা একটি নির্দিষ্ট সিস্টেম অনুসারে?
বিক্রয়ের পর্যায় সম্পর্কে প্রার্থীকে জিজ্ঞাসা করুন। তিনি যদি আত্মবিশ্বাসের সাথে কথা বলেন, ধাপে ধাপে, বিক্রয়ের ক্ষেত্রে ব্যক্তিগত অভিজ্ঞতার উপর ভিত্তি করে নিজের উদাহরণ সহ, তবে আমরা নিরাপদে বলতে পারি: ব্যক্তির প্রয়োজনীয় দক্ষতা রয়েছে, পরিচালনার দক্ষতার একটি নির্দিষ্ট সেট রয়েছে। তদনুসারে, নিজস্ব এবং বিক্রয় প্রযুক্তি.
আপনি প্রার্থীকে তাদের জ্ঞান মূল্যায়ন করতেও বলতে পারেন, উদাহরণস্বরূপ, 1 থেকে 5 পর্যন্ত স্কেলে।
3. ম্যানেজারের কার্যকারিতার ডিগ্রি
একজন নির্দিষ্ট সেলস ম্যানেজার তার পূর্ববর্তী কাজের অভিজ্ঞতার উপর ভিত্তি করে আপনার কোম্পানিতে কতটা কার্যকর হবে তা আপনি বের করতে পারেন। প্রার্থীকে নিম্নলিখিত প্রশ্নগুলি জিজ্ঞাসা করুন:
- আপনার নেতৃত্বে কতবার বিক্রয় পরিকল্পনা পূর্ণ হয়েছিল? কত ঘন ঘন পরিকল্পনা অতিক্রম করা হয়েছে?
- বিভাগের অন্যান্য বিক্রয়কর্মীদের তুলনায় আপনার কর্মক্ষমতা কেমন ছিল?
- কোন ক্লায়েন্ট কোম্পানিতে আসা আপনার যোগ্যতা?
- আপনার সবচেয়ে বড় চুক্তি কি? আপনি বিস্তারিতভাবে লেনদেন প্রক্রিয়া বর্ণনা করতে পারেন?
- চুক্তি করার সময় আপনাকে কোন অসুবিধাগুলি অনুভব করতে এবং অতিক্রম করতে হয়েছিল?
ম্যানেজারের কার্যকারিতার প্রকৃত ডিগ্রী খুঁজে বের করার লক্ষ্যে এই ধরনের প্রশ্ন করা হয়। যদি তিনি স্পষ্টভাবে এবং বিস্তারিতভাবে প্রশ্নের উত্তর দেন, সম্ভবত, পূর্ববর্তী চাকরিতে কর্মচারীর কর্মক্ষমতা সত্যিই উচ্চ ছিল।
4. বিক্রয় বৃদ্ধি এবং বিকাশের ইচ্ছা
এছাড়াও, একজন ভাল ম্যানেজার সাধারণত আউট দেন। অতএব, আপনার প্রার্থী বিক্রয়ের ক্ষেত্রে নতুন উচ্চতা জয় করে তার কর্মজীবন চালিয়ে যেতে চান কিনা তা খুঁজে বের করতে হবে। নিম্নলিখিত প্রশ্নগুলি আপনাকে এতে সহায়তা করবে:
- আপনার পেশা সম্পর্কে আপনাকে সবচেয়ে বেশি কী আকর্ষণ করে এবং কেন?
- আপনার অবস্থানে আপনি কি অসুবিধা অনুভব করেন? কিভাবে আপনি তাদের সঙ্গে মোকাবিলা করবেন?
- আপনার জন্য আপনার কাজের সবচেয়ে কঠিন অংশ কি?
- আপনি এক বছরে কি বেতন পেতে চান?
- তিন বছরে কে, কোথায় এবং কীভাবে নিজেকে দেখেন? পাঁচ বছরে?
- "একজন সফল বিক্রয় ব্যবস্থাপক" আপনার কাছে কী বোঝায় তা ব্যাখ্যা করুন। আপনি যেমন একটি বিশেষজ্ঞ? যদি তা না হয়, তাহলে একজন ম্যানেজারের কী দক্ষতার অভাব আপনার এখনও আছে?
5. ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করা
প্রার্থীকে আপনার কোম্পানির পণ্য বা পরিষেবার একটি সংক্ষিপ্ত বিবরণ এবং ক্লায়েন্টের একটি আনুমানিক চিত্র (প্রয়োজন, আয়ের স্তর, অবস্থা, ইত্যাদি) দিন যার সাথে বিশেষজ্ঞ ভবিষ্যতে কাজ করবেন। এর পরে, ম্যানেজারকে জিজ্ঞাসা করুন, যার প্রকাশ ব্যক্তিগত গুণাবলী, তার মতে, ক্লায়েন্ট কি বিক্রেতার কাছ থেকে আশা করবে?
ইভেন্টের বিকাশের জন্য দুটি পরিস্থিতিতে থাকতে পারে। প্রথম ক্ষেত্রে, আবেদনকারী কোম্পানির সাথে সম্পর্কিত বৈশিষ্ট্যগুলির নাম দেবেন - নির্ভরযোগ্যতা, প্রাপ্যতা, পণ্যের যুক্তিসঙ্গত মূল্য ইত্যাদি। এইভাবে, তিনি ম্যানেজারের দক্ষতাকে প্রভাবিত না করে কোম্পানির বাহ্যিক গুণাবলীর উপর ফোকাস করবেন, যা একজন বিক্রেতা হিসাবে তার মধ্যে অন্তর্নিহিত হতে পারে। ঠিক আছে, এই জাতীয় প্রার্থীর এখনও অনেক কিছু শেখার আছে ☺
দ্বিতীয় ক্ষেত্রে প্রার্থী তালিকা করবেন যোগ্যতা, অধ্যবসায়, নির্ভুলতা, আপিলের প্রতিক্রিয়ার গতি এবং বিক্রেতার অন্তর্নিহিত অন্যান্য বৈশিষ্ট্য। আপনি যদি এমন একটি উত্তর শুনে থাকেন তবে আমরা আপনাকে অভিনন্দন জানাতে পারি - প্রার্থী সত্যিই বিক্রয়ে অভিজ্ঞ।
জিজ্ঞাসা করুন এই গুণাবলীর কোনটি তার আছে। একজন বিক্রয়কর্মী হিসাবে তাকে তার শক্তি এবং দুর্বলতাগুলি তালিকাভুক্ত করতে বলুন। এটা কি একটি ক্লায়েন্ট আকৃষ্ট করতে পারেন? এই প্রশ্নগুলি ক্লায়েন্টদের সাথে তার কাজের দক্ষতার স্তর বুঝতে সাহায্য করবে।
6. ডিসকাউন্ট সঙ্গে কাজ
ম্যানেজারকে নিম্নলিখিত সমস্যাটি সমাধান করতে বলুন: ক্লায়েন্টের জন্য একটি ছাড় প্রয়োজন যা কোম্পানি প্রদান করতে পারে না। একাধিক সমাধানের জন্য জিজ্ঞাসা করুন।
একজন ম্যানেজার যিনি এই দক্ষতার মালিক তিনি 3 থেকে 5টি বিকল্পের প্রস্তাব দেবেন প্রায় নিম্নরূপ:
- ডিসকাউন্টের বিনিময়ে আমরা আপনাকে কী দিতে পারি?
- পণ্যের XXX পরিমাণ ক্রয় করার সময় এই ধরনের ছাড় আপনার জন্য সম্ভব হবে;
- আমরা আপনাকে একটি অতিরিক্ত পরিষেবা প্রদান করতে পারি;
- আমরা আপনাকে একটি সামান্য ছোট ডিসকাউন্ট অফার করি, কিন্তু আপনার জন্য সবচেয়ে সুবিধাজনক বিকল্পে;
- আমি আপনাকে এই ধরনের ছাড় দিতে চাই, কিন্তু, দুর্ভাগ্যবশত, আমাদের কোম্পানিতে কিছু নিয়ম রয়েছে এবং আমাকে অবশ্যই সেগুলি অনুসরণ করতে হবে।
- আমি ভীত যে এটি আমাদের অন্যান্য গ্রাহকদের জন্য ন্যায্য হবে না। আমরা সবাই একটি নির্দিষ্ট স্কিম অনুযায়ী কাজ করি। আমি মনে করি আপনি চান না যে আমরা বাজারে আমাদের খ্যাতি নষ্ট করি।
এই কেসটি আপনাকে বিক্রেতার চিন্তাভাবনার পরিবর্তনশীলতা এবং নমনীয়তা, বিক্রয় খাতের সুনির্দিষ্ট জ্ঞান, যোগাযোগ করার এবং অ-তুচ্ছ সমাধানের জন্য ম্যানেজারের ক্ষমতা সনাক্ত করতে দেয়।
7. দ্বন্দ্ব সমাধান
সমস্যা সমাধানের জন্য ম্যানেজারকে অফার করুন: পণ্য সরবরাহের সময় লঙ্ঘন করা হয়েছিল, তবে এটি বিক্রয় ব্যবস্থাপকের উপর বিশেষভাবে নির্ভর করে না। তবে তার কাছে দাবি জমা পড়ে। এই মামলার সাহায্যে, একজন একজন আলোচক হিসাবে একজন পরিচালকের দক্ষতা, দাবি নিয়ে কাজ করার এবং সাধারণভাবে দ্বন্দ্ব সমাধান করার ক্ষমতা মূল্যায়ন করতে পারেন।
একটি ভাল বিক্রেতা কর্মের একটি অনুরূপ পরিকল্পনা প্রদান করবে:
- যা ঘটেছে তার জন্য দুঃখ প্রকাশ করে, পরিস্থিতি নিয়ন্ত্রণে নেয়। এটা বোঝে, সমস্যার সম্ভাব্য সমাধান নিয়ে আলোচনা করে।
- সরবরাহের জন্য দায়ী কর্মচারীর কাছ থেকে সর্বাধিক পরিমাণ তথ্য খুঁজে বের করে। তিনি ক্লায়েন্টের চাহিদা এবং কোম্পানির স্বার্থের ভিত্তিতে দ্বন্দ্ব সমাধান করার চেষ্টা করেন।
- ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ করে, সমস্যা সমাধানের জন্য ইতিমধ্যে কী করা হয়েছে তা রিপোর্ট করে।
- ভবিষ্যতে পরিস্থিতির পুনরাবৃত্তি এড়াতে কোম্পানি কী করতে পারে তা ক্লায়েন্টের সাথে আলোচনা করে।
- ভবিষ্যতে এই ধরনের সমস্যা কীভাবে এড়ানো যায় তা সহকর্মীদের সাথে আলোচনা করে।
8. সন্দেহজনক ক্লায়েন্টদের সাথে ডিল করা
নিম্নলিখিত পরিস্থিতি সমাধান করতে আপনার পরিচালককে বলুন। ক্লায়েন্ট, দামের দিকে তাকিয়ে সন্দেহ করে, "আমি জানি না, আপনার দামগুলি খুব ব্যয়বহুল।" প্রার্থী কীভাবে তাকে ক্রয় করতে রাজি করাবেন?
ম্যানেজারকে অবশ্যই ক্রেতার আপত্তি শুনতে হবে, সেগুলি বিবেচনায় নিতে হবে, স্পষ্ট প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে হবে। এর পরেই ম্যানেজারকে কোম্পানির পণ্যের পক্ষে যুক্তি দিতে হবে। তিনি বলতে পারেন: "আপনি ঠিক বলেছেন, দামের প্রশ্নটি আপনার জন্য এবং আমাদের কোম্পানির জন্য সত্যিই খুব গুরুত্বপূর্ণ। আমি কি স্পষ্ট করতে পারি? আপনি কি অন্য কিছুর সাথে তুলনা করছেন নাকি অন্য কারণ আছে? উত্তরের উপর নির্ভর করে, ম্যানেজার আপনার কোম্পানির পণ্যের পক্ষে 2-3 টি যুক্তি দেবে।
9. দাবিদার ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করা
প্রার্থীর এই যোগ্যতা আছে কিনা তা খুঁজে বের করতে, ম্যানেজারকে এমন একটি পরিস্থিতি স্মরণ করতে বলুন যখন তার ক্লায়েন্ট খুব বেশি চায়। এ অবস্থায় প্রার্থী কোন দিকে নিলেন? আপনি কিভাবে সমস্যা সমাধান করেছেন? তার পদ্ধতিগুলি আপনার কোম্পানির কর্পোরেট নৈতিকতার সাথে খাপ খায়।
10. ক্লায়েন্ট সম্ভাব্য বিশ্লেষণ
আপনার প্রার্থী কিভাবে ক্লায়েন্টের সম্ভাবনা বিশ্লেষণ করে?
একজন ভাল বিক্রয় ব্যবস্থাপক এর উত্তর দেবেন এখনই ক্লায়েন্টের সম্ভাব্যতা সম্পর্কে বলা অসম্ভব - কেউ কেবল অনুমান করতে পারে, কারণ সেখানে বিভিন্ন ধরণের পরিস্থিতি থাকতে পারে। এবং আপনি অনুমান করতে পারেন, ম্যানেজারের প্রশ্নের ক্রেতার উত্তর, ক্রেতার প্রতিক্রিয়া, মন্তব্য, চেহারাইত্যাদি
ব্যবস্থাপনাগত দক্ষতার সম্পূর্ণ সেট বিকাশ এবং কাজ করার জন্য, আমাদের কাছে একটি দুর্দান্ত সরঞ্জাম রয়েছে - বিক্রয় পরিচালকদের জন্য একটি স্পিচ সিমুলেটর।
আপনি যদি একটি বিশদ বিক্রয় ব্যবস্থাপক দক্ষতা মডেল পেতে চান, অনুগ্রহ করে প্রতিক্রিয়া ফর্মটি পূরণ করুন৷ এবং আমরা নির্দিষ্ট সময়ে এটি আপনার কাছে পাঠাব ই-মেইল 1 - 2 ব্যবসায়িক দিনের মধ্যে।
"জমা দিন" বোতামে ক্লিক করে, আপনি ব্যক্তিগত ডেটা প্রক্রিয়াকরণে সম্মত হন।
যেকোন ব্যবসায় বিক্রেতা হল ডিস্ট্রিবিউশন চেইনের প্রধান লিঙ্ক। জটিল b2b বিক্রয়ে, ম্যানেজার তার লেনদেনের প্রধান হয়ে ওঠে, একটি উচ্চ মর্যাদা অর্জন করে - এর সাথে, তার দক্ষতার প্রয়োজনীয়তাও বৃদ্ধি পায়। সেরা বিক্রয় ব্যবস্থাপকের কী জ্ঞান থাকা উচিত - আমাদের নিবন্ধে।
সেরা বিক্রয় ব্যবস্থাপক- এটি সেই বিশেষজ্ঞ যা প্রতিটি সংস্থার নেতারা স্বপ্ন দেখেন। কিন্তু কিভাবে বুঝবেন যে একজন সেলস ম্যানেজার একজন পেশাদার হয়ে উঠেছেন এবং সেরা সেলস ম্যানেজারের কি কি দক্ষতা থাকা উচিত? এর একটি ঘনিষ্ঠ কটাক্ষপাত করা যাক.
B2b গোলকের বিপণন নীতি পরিবর্তন করা একটি শ্রমসাধ্য কিন্তু প্রয়োজনীয় প্রক্রিয়া। আমাদের কোম্পানিতে, সেলস ম্যানেজারদের দক্ষতা উন্নত করার উপর প্রধান জোর দেওয়া হয়েছিল। ফলস্বরূপ, টার্নওভার চারগুণ বৃদ্ধি পেয়েছে, সরঞ্জামগুলি আধুনিকীকরণ করা হয়েছিল এবং পণ্যের লাইন প্রসারিত হয়েছিল। তাহলে একটি জটিল পণ্য বিক্রয় ব্যবস্থাপকের কী দক্ষতা থাকা উচিত?
এই স্তরে, "বিক্রয়" ধারণাটি প্রয়োজনীয় দক্ষতা এবং জ্ঞানের সম্পূর্ণ পরিসরের উপস্থিতি বোঝায়। এটি বিক্রয় ব্যবস্থাপকের পেশাদারিত্ব এবং দক্ষতার উপর যে লেনদেনের পরিমাণ, ছাড় শতাংশ, আর্থিক নিষ্পত্তির শর্তাবলী, ডেলিভারি অপ্টিমাইজেশান এবং অন্যান্য অনেক গুরুত্বপূর্ণ সমস্যার সমাধান মূলত নির্ভর করে। আমাদের কোম্পানি প্রযুক্তিগত পণ্য উত্পাদন নিযুক্ত করা হয়, তাই সমস্যা পরিসীমা উল্লেখযোগ্যভাবে প্রসারিত হয়. এর মানে হল যে কর্মীদের জন্য প্রয়োজনীয়তাও বাড়ছে।
মাসের সেরা প্রবন্ধ
আপনি যদি সবকিছু নিজেই করেন তবে কর্মীরা কীভাবে কাজ করতে হয় তা শিখবে না। অধস্তনরা অবিলম্বে আপনার অর্পণ করা কাজগুলির সাথে মোকাবিলা করবে না, তবে প্রতিনিধি ছাড়াই, আপনি সময়ের চাপের জন্য ধ্বংসপ্রাপ্ত।
আমরা নিবন্ধে একটি প্রতিনিধি অ্যালগরিদম প্রকাশ করেছি যা আপনাকে রুটিন থেকে মুক্তি পেতে এবং চব্বিশ ঘন্টা কাজ করা বন্ধ করতে সহায়তা করবে। আপনি শিখবেন কাকে কাজের দায়িত্ব দেওয়া যায় এবং কাকে দেওয়া যায় না, কীভাবে কাজটি সঠিকভাবে দেওয়া যায় যাতে এটি সম্পূর্ণ হয় এবং কীভাবে কর্মীদের নিয়ন্ত্রণ করা যায়।
যেখানে সেরা সেলস ম্যানেজার পাবেন
দ্রুত একজন সেলস ম্যানেজার খুঁজুন যার সব প্রয়োজনীয় আছে পেশাদার গুণাবলী, বেশ কঠিন. এটি আরও কঠিন, যেমন অনুশীলন দেখায়, অভিজ্ঞ বিক্রয়কর্মীদের পুনরায় প্রশিক্ষণ দেওয়া। এজন্য আমরা আমাদের বিশেষজ্ঞদের বাড়াতে পছন্দ করি। আমরা যে প্রার্থী খুঁজছি তা অবশ্যই থাকতে হবে উচ্চ শিক্ষা, উদ্দেশ্যপূর্ণতা এবং আমাদের দলে কাজ করার ইচ্ছা। তিনি পরীক্ষায় (তিন মাস পর্যন্ত)। বেতন, যা বেতনের 50-70%।
প্রথম এক বা দুই মাসে, প্রশিক্ষণার্থীকে একজন পরামর্শদাতার কাছে নিযুক্ত করা হয় - একজন আরও অভিজ্ঞ বিশেষজ্ঞ যিনি প্রার্থীকে বিক্রয়ের সুনির্দিষ্ট বিষয়ে বিস্তারিতভাবে পরিচয় করিয়ে দেন। একজন বিক্রয় ব্যবস্থাপকের প্রশিক্ষণ পরামর্শদাতা এবং প্রতিপক্ষের মধ্যে প্রকৃত মিথস্ক্রিয়া প্রক্রিয়ার মধ্যে সঞ্চালিত হয়। প্রশিক্ষণের পরে, প্রশিক্ষণার্থীকে স্বাধীন কাজের জন্য দুই বা তিনটি উদ্যোগ দেওয়া হয়। এই সময়ের মধ্যে, প্রার্থীকে অবশ্যই আমাদের পণ্যগুলি বাস্তবায়নের জন্য প্রয়োজনীয় গুণাবলী প্রদর্শন করতে হবে এবং শুধুমাত্র এই কাজের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে তাকে গ্রহণ করার বিষয়টি খালি অবস্থান. এই গুণাবলী কি এবং কেন তারা জটিল b2b বিক্রয় প্রয়োজন?
গুণমান 1. প্রযুক্তিগত দক্ষতা
জটিল বিক্রয় বিশেষ প্রযুক্তিগত সচেতনতা প্রয়োজন। ম্যানেজারকে অবশ্যই কেবল পণ্য এবং এর সুযোগ জানতে হবে না, তাকে অবশ্যই ক্লায়েন্টের পরামর্শদাতা হতে হবে যাতে বোঝা যায় কীভাবে তার চাহিদা মেটাতে হয় এবং বিকল্প বিকল্পগুলি অফার করতে সক্ষম হয়। ক্রমাগত আপডেট করা এবং জ্ঞানের নিশ্চিতকরণ এখানে অপরিহার্য।
আমাদের কোম্পানিতে, ত্রৈমাসিকে একবার, বিক্রয় বিশেষজ্ঞরা প্রযুক্তিগত শংসাপত্রের মধ্য দিয়ে যায়। এই উদ্দেশ্যে, থেকে একটি প্রত্যয়ন কমিশন তৈরি করা হয় প্রযুক্তিগত বিশেষজ্ঞরাকারখানার স্বীকৃত পরীক্ষাগার। প্রযুক্তিগত "পরীক্ষা" তিনটি কাজ অন্তর্ভুক্ত করে। প্রথম কাজটি তাত্ত্বিক, একটি নির্দিষ্ট পণ্যের বৈশিষ্ট্য সম্পর্কে জ্ঞান। দ্বিতীয়টি ব্যবহারিক; এটি পণ্যের নির্দিষ্ট অপারেটিং অবস্থার জন্য উপাদান নির্বাচনের জন্য একটি প্রযুক্তিগত কাজ।
উদাহরণস্বরূপ, পাম্প একটি নির্দিষ্ট ব্র্যান্ড দেওয়া হয়, এবং বিশেষজ্ঞ তার নির্ধারণ করে স্পেসিফিকেশন, চাপ, কাজের পরিবেশ, প্রয়োজনীয় স্টাফিং বক্স সিল নির্বাচন করে এবং পরামর্শ দেয়। তৃতীয় কাজ - পণ্যের বিনিময়যোগ্যতা - এছাড়াও বিক্রয় অনুশীলনের সাথে সম্পর্কিত। উদাহরণস্বরূপ, একজন ম্যানেজারকে অবশ্যই একটি হিটিং সিস্টেমের তাপ নিরোধকের জন্য বেশ কয়েকটি বিনিময়যোগ্য উপকরণ সরবরাহ করতে হবে। এটি করার জন্য, আপনাকে সিস্টেমের অপারেটিং অবস্থা এবং প্রযুক্তিগত পরামিতিগুলি অধ্যয়ন করতে হবে। এটি শুধুমাত্র নির্দিষ্ট পণ্যগুলি অফার করার জন্যই নয় (এই ক্ষেত্রে, এটি অ্যাসবেস্টস ফ্যাব্রিক এবং উচ্চ-তাপমাত্রার সিরামিক ফ্যাব্রিক যা এটি প্রতিস্থাপন করে), তবে উপাদানটির প্রতিস্থাপনের ন্যায্যতাও। প্রত্যয়নের ফলাফল অবশ্যই ম্যানেজারের যোগ্যতা নিশ্চিত করতে হবে, অন্যথায় তিনি পুনরায় পরীক্ষায় যাবেন। সত্য, শুধুমাত্র একবার একজন বিশেষজ্ঞ দুটি পুনরায় নেওয়ার পরে তার যোগ্যতা নিশ্চিত করেননি - আমাদের তার সাথে অংশ নিতে হয়েছিল।
গুণমান 2. যোগাযোগের দক্ষতা
বিভিন্ন কাজের স্তরের গ্রাহকদের সাথে আলোচনা করার দক্ষতা b2b সেক্টরের পরিচালকদের জন্য একটি বাধ্যতামূলক প্রয়োজন। ব্যবস্থাপকদের সভা প্রস্তুত করার এবং একটি আলোচনার পরিকল্পনা তৈরি করার উভয় প্রক্রিয়া যা পর্যায়, কাজ এবং সংজ্ঞায়িত করে চূড়ান্ত লক্ষ্য. এই ধরনের প্রস্তুতির জন্য গ্রাহকের কোম্পানি এবং তার চাহিদা সম্পর্কে ব্যবস্থাপকের সচেতনতা প্রয়োজন।
বিশেষ করে এই উদ্দেশ্যে, বিক্রয় পরিচালকরা একটি ইলেকট্রনিক ডায়েরি রাখেন যাতে গ্রাহকদের সম্পর্কে বেশ কয়েকটি প্রয়োজনীয় ডেটা থাকে - এটি রাখার ধারণাটি পরিচালকদের নিজেরই। ACS বিভাগের কর্মচারীরা একটি প্রোগ্রাম তৈরি করেছে যা ক্লায়েন্ট বেসের সাথে আন্তঃসংযুক্ত এবং আপনাকে কাউন্টারপার্টি সম্পর্কে সমস্ত প্রয়োজনীয় তথ্য পেতে দেয়: সাধারণ ডেটা, চালান সম্পর্কে তথ্য, দাম এবং সহযোগিতার শর্তাদি। ডায়েরিটি ম্যানেজারদের একটি নির্দিষ্ট সময়ের সহযোগিতার (দাম পরিবর্তন, প্রভাবশালী ভাণ্ডার, শাখা দ্বারা চালান ইত্যাদি) বিশ্লেষণের জন্য প্রয়োজনীয় প্রয়োজনীয় তথ্য এবং ডেটাতে দ্রুত অ্যাক্সেস প্রদান করে। ডায়েরির ইন্টারফেসটি সুবিধাজনক, এটি পূরণ করতে একটু সময় লাগে, যেহেতু সবকিছু কাজের প্রক্রিয়ায় ঘটে।
তথ্য সচেতনতা ছাড়াও, একটি ইলেকট্রনিক ডায়েরির সাথে কাজ করা পরিচালকদের কর্মক্ষম বিনিময়যোগ্যতার নিশ্চয়তা দেয়। যদি একজন কর্মচারী অসুস্থ ছুটিতে বা ছুটিতে যান, একজন সহকর্মী প্রয়োজনীয় তথ্য ব্যবহার করে তাকে প্রতিস্থাপন করতে পারেন। ম্যানেজারকে বরখাস্ত করার ক্ষেত্রেও এটি সুবিধাজনক: ইলেকট্রনিক ডায়েরিতে সঞ্চিত সমস্ত তথ্য সপ্তাহে একবার কোম্পানির সাধারণ ডাটাবেসে অনুলিপি করা হয়।
গুণমান 3. অফিসের দক্ষতা
আধুনিক লেনদেনগুলি ক্রমবর্ধমান ইমেলের সাথে শুরু এবং শেষ হচ্ছে, তাই কম্পাইল করা এবং পাঠানো হচ্ছে বাণিজ্যিক অফার, দেনাদারদের সাথে কাজও একজন ম্যানেজারের বাধ্যতামূলক দক্ষতার তালিকায় অন্তর্ভুক্ত। এই বিষয়গুলি বিশেষ মনোযোগ দেওয়া প্রয়োজন।
সহযোগিতার প্রস্তাব।আমাদের বাণিজ্যিক পরিষেবা পাঁচটি মৌলিক প্রস্তাব টেমপ্লেট তৈরি করেছে। প্রথমটি উত্তর-পশ্চিমের ক্লায়েন্ট কোম্পানিগুলির জন্য একটি অফার (রাশিয়ার এই অঞ্চলে, আমাদের কোম্পানি এই ধরনের পণ্যগুলির একমাত্র প্রস্তুতকারক)। দ্বিতীয়টি এমন অঞ্চলে কাজের জন্য যেখানে অন্যান্য নির্মাতাদের সাথে প্রতিযোগিতা রয়েছে (রাশিয়ায় মাত্র চারটি এ জাতীয় উদ্যোগ রয়েছে)। তৃতীয় টেমপ্লেটটি এমন কোম্পানিগুলির জন্য ডিজাইন করা হয়েছে যারা একচেটিয়া পণ্যের অর্ডার দেয় (সহযোগিতার শর্তাবলীতে সবচেয়ে "অনমনীয়" অফার: 100% প্রিপেমেন্ট, ক্লায়েন্টের খরচে ডেলিভারি এবং মূল্য নীতির সাথে সম্মতির জন্য স্পষ্ট প্রয়োজনীয়তা)। চতুর্থটি ডিলার এবং বাণিজ্যিক প্রতিনিধিদের লক্ষ্য করে, এতে কাজের অবস্থা এবং পারস্পরিক স্বার্থের বিবরণ রয়েছে। এবং পরিশেষে, পঞ্চম টেমপ্লেটটি সামরিক-শিল্প জটিল উদ্যোগের লক্ষ্য; এর নিজস্ব বৈশিষ্ট্য রয়েছে, যেমন সামরিক স্বীকৃতি, প্যাকেজিং এবং লেবেলিং প্রয়োজনীয়তা এবং অন্যান্য।
কাজ দাবি করুন. দেনাদারদের সাথে কাজ করার জন্য, আমরা চারটি ধাপ নিয়ে একটি অ্যাকশন অ্যালগরিদম তৈরি করেছি। প্রথম পর্যায়টি হল সতর্কতা: ঋণগ্রহীতা প্রতিষ্ঠানকে চিঠি পাঠানো হয়, যাতে পেমেন্টের সময়সীমার কাছে সবচেয়ে সঠিক আকারে অনুস্মারক থাকে। দ্বিতীয় পর্যায়টি তিনটি দিকে চিঠি পাঠাচ্ছে: সরবরাহ বিভাগে, আর্থিক পরিষেবাতে এবং সরাসরি সিইও এর কাছে. যদি ঋণ নির্বাপিত না হয়, তৃতীয় পর্যায় শুরু হয় - প্রাক-দাবি। চিঠিগুলি আর সতর্কতা সহ পাঠানো হয় না, তবে দাবি সহ, এবং সমস্ত স্তরে আলোচনা করা হয়। চতুর্থ পর্যায় হল দাবির কাজ, যা কোম্পানির আইনজীবীদের দ্বারা পরিচালিত হয়। সমস্ত পর্যায়ের সাথে সম্মতির উপর পরিচালকদের নিয়ন্ত্রণ অক্ষর নিবন্ধন এবং সংরক্ষণাগারভুক্ত ক্লায়েন্ট বেসে তাদের সঞ্চয় নিশ্চিত করে।
প্রাপ্যদের সাথে কাজ করার জন্য এই পদ্ধতিটি প্রবর্তনের পরে, পরবর্তীটি কমপক্ষে 25-30% হ্রাস পেয়েছে। ন্যায্যতার সাথে, এটি অবশ্যই বলা উচিত যে ক্লায়েন্ট তার সরবরাহকারীরা যেমন চায় সেভাবে অর্থ প্রদান করে - এটি আমাদের শিল্পে সহযোগিতার একটি অব্যক্ত নিয়ম। আমরা অনভিপ্রেত ঋণখেলাপিদের সাথে কাজ না করার চেষ্টা করি। সবকিছু পরিস্থিতি দ্বারা নির্ধারিত হয়, তবে ক্রেতা এবং সরবরাহকারী উভয়কেই শৃঙ্খলা পালন করতে হবে।
গুণমান 4. আইনি দক্ষতা
চুক্তির সাথে কাজ করা, চুক্তির সমস্ত ধারাগুলির সমন্বয়ও বিক্রয় কর্মীদের দায়িত্ব। আমরা সাধারণত আমাদের নিজস্ব চুক্তি টেমপ্লেট ব্যবহার করি। যাইহোক, যদি কাউন্টারপার্টি তার চুক্তি শেষ করার জন্য জোর দেয়, বিক্রয় ব্যবস্থাপক মতবিরোধের একটি প্রোটোকল প্রস্তুত করে এবং বাণিজ্যিক পরিচালকের অনুমোদনের জন্য তার তাত্ক্ষণিক সুপারভাইজারের কাছে জমা দেয়। যে কোনও ক্ষেত্রে, বিশেষজ্ঞ চুক্তিটি অনুমোদন করে এবং এর মাধ্যমে চুক্তিতে বর্ণিত সহযোগিতার শর্তাবলীর জন্য তার দায়িত্ব নিশ্চিত করে এবং বাণিজ্যিক পরিচালক দ্বারা স্বাক্ষর করার পরে, কঠোরভাবে এটির বাস্তবায়ন পর্যবেক্ষণ করে। এর জন্য মৌলিক আইনগত জ্ঞান প্রয়োজন।
মৌলিক বিষয়ে প্রশিক্ষণ আইনি পরিষেবার বিশেষজ্ঞদের দ্বারা পরিচালিত হয়, ইতিমধ্যেই সমাপ্ত চুক্তি এবং উদ্ভিদের বিভিন্ন ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার অভিজ্ঞতা উপাদান হিসাবে ব্যবহৃত হয়। অনুশীলনে কর্মচারীরা চুক্তির সমস্ত নিবন্ধ বিশ্লেষণ করে: চুক্তির বিষয় এবং বিতরণের শর্তাবলী, জরিমানা এবং জোরপূর্বক ঘটনা। উপরন্তু, তারা বিবাদ প্রোটোকল এবং প্রয়োজনীয় প্রযুক্তিগত বৈশিষ্ট্য লিখতে শেখে।
গুণমান 5. কাস্টমস দক্ষতা
আমাদের বেশিরভাগ পণ্য রাশিয়া এবং দেশগুলিতে পাঠানো হয় কাস্টমস ইউনিয়ন. আমরা প্রায়শই বিদেশী অংশীদারদের সাথে প্রিপেইড ভিত্তিতে বা ক্রেডিট চিঠির অধীনে কাজ করি, তাই, বিদেশে পণ্য সরবরাহের জন্য, আমরা আন্তর্জাতিক চুক্তির জন্য পৃথক টেমপ্লেট তৈরি করেছি। বেশ কিছু বিদেশী বাণিজ্য বিশেষজ্ঞ শুল্ক সংক্রান্ত বিষয়ে বিক্রয় পরিচালকদের পরামর্শ দেন। কাস্টমস ব্রোকার, যারা আউটসোর্সিং ভিত্তিতে কোম্পানির সাথে সহযোগিতা করে, তারা সরাসরি বিদেশে শিপিংয়ের সাথে জড়িত, একটি ঘোষণাপত্র তৈরি করে। যাইহোক, এমনকি এই ধরনের সমর্থন সহ, কাজের প্রক্রিয়ার মধ্যে, বিক্রয় বিশেষজ্ঞরা একটি ব্যবহারিক প্রশিক্ষণ কোর্সের মধ্য দিয়ে যায়, যেখানে তারা আমাদের সংস্থার ক্রিয়াকলাপের সাথে সম্পর্কিত শুল্ক আইনের মূল বিষয়গুলি সম্পর্কে জ্ঞান অর্জন করে। ইনকোটার্মস 1, শর্তাবলী এবং বিতরণের পদ্ধতির জ্ঞান বিক্রেতাদের মূল্য নীতি এবং প্রতিপক্ষের সাথে সহযোগিতার শর্তাদি নির্ধারণ করতে দেয় (বিক্রয় মূল্য গঠন, একটি ডিসকাউন্ট সিস্টেমের বিকাশ, মালিকানা হস্তান্তর, পণ্যসম্ভার বীমা সমস্যা, ডকুমেন্টেশন প্রয়োজনীয়তা এবং অনেক কিছু আরো)। জ্ঞানের পরিমাণ পরিচালকদের দক্ষতা এবং ক্ষমতার উপর নির্ভর করে।
গুণমান 6. লজিস্টিক দক্ষতা
অঞ্চলটি যত বড় হবে, লজিস্টিকসের মূল বিষয়গুলির জ্ঞান এবং বোঝা তত বেশি প্রাসঙ্গিক হবে। আমাদের কোম্পানির ক্লায়েন্টরা রাশিয়া জুড়ে অবস্থিত এই বিষয়টিকে বিবেচনায় রেখে, পণ্যের বিক্রয় মূল্য গঠনে রসদ একটি গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা পালন করে। আমাদের পরিবহন খরচের একটি নির্দিষ্ট অংশ রয়েছে: এটি অর্ডার মূল্যের 5-10% এর বেশি হওয়া উচিত নয়। বিক্রয় ব্যবস্থাপক স্বাধীনভাবে চালানের সময় পরিবহনের ধরণ নির্ধারণ করে, সরবরাহের সময় এবং ক্লায়েন্টের ইচ্ছার দ্বারা পরিচালিত হয়। পরিবহন সংস্থাগুলির সাথে কাজ (ছোট লটের চালান - পাঁচ টন পর্যন্ত কার্গো) সরাসরি বিক্রেতাদের দ্বারা পরিচালিত হয়।
বড় চালান সরবরাহের ক্ষেত্রে - সড়ক বা রেল কন্টেইনারে - বিক্রয় বিশেষজ্ঞ লজিস্টিক ম্যানেজারের মাধ্যমে পরিবহন এবং স্টোরেজ পরিষেবার সাথে যোগাযোগ করেন। লজিস্টিক ম্যানেজাররা ডেলিভারির মান নিয়ন্ত্রণ করে, তারা বিক্রেতাদের জন্য ব্যবহারিক কোর্সও পরিচালনা করে। কোর্সটি লজিস্টিক সিস্টেমের সাথে পরিচিতির উপর ভিত্তি করে তৈরি করা হয়েছে: ডেলিভারি গণনা করার নিয়ম, পরিবহনের ধরন নির্ধারণ, নির্দিষ্ট শিপমেন্ট স্কিমের সুবিধা এবং সুবিধা, মূল্য নীতি ইত্যাদি।
গুণমান 7. অ্যাকাউন্টিং দক্ষতা
এটা স্পষ্ট যে "সুইডেন এবং রিপার" এর মতো সেরা বিক্রয় ব্যবস্থাপকেরও ডকুমেন্টেশন সহ সমস্ত কাজ করা উচিত - চালান দেওয়া থেকে শুরু করে ক্লায়েন্টকে শিপিং নথি সরবরাহ করা এবং পুনর্মিলন কাজগুলি আঁকা। যদি এই প্রক্রিয়াটি কোম্পানিতে স্বয়ংক্রিয় না হয়, তাহলে প্রাথমিক অ্যাকাউন্টিং দক্ষতা একটি বিক্রয় ব্যবস্থাপকের আরেকটি বাধ্যতামূলক যোগ্যতা হয়ে ওঠে। আমাদের আইটি বিভাগ বেশ কয়েকটি বিশেষ প্রোগ্রাম তৈরি করেছে যা বিক্রয় এবং অ্যাকাউন্টিং বিভাগের অ্যাক্সেস রয়েছে। তারা আপনাকে প্রয়োজনীয় প্রতিপক্ষের জন্য দ্রুত একটি পুনর্মিলন আইন প্রাপ্ত করার অনুমতি দেয়, যা উল্লেখযোগ্যভাবে কর্মপ্রবাহ প্রক্রিয়াকে গতিশীল করে।
উদাহরণস্বরূপ, যদি বর্তমান তারিখের জন্য পারস্পরিক বন্দোবস্তের পুনর্মিলনের একটি আইন প্রাপ্ত করা প্রয়োজন হয়, একজন বিক্রয় বিশেষজ্ঞ কোম্পানির বিশদ বিবরণ, একটি বিশেষ প্রোগ্রামে সহযোগিতার সময়কাল প্রবেশ করেন এবং ফলাফল পান। দুর্ভাগ্যবশত, আজ বন্দোবস্তের পুনর্মিলন এক সপ্তাহের মধ্যে একটু দেরি হয়ে গেছে, যেহেতু অ্যাকাউন্টিং বিভাগ এত তাড়াতাড়ি তথ্য প্রবেশ করে না, তবে এই ধরনের তত্পরতা ইতিমধ্যেই আপনাকে সময়মত প্রাপ্য নিয়ন্ত্রণ করতে দেয়।
মেন্টরিং সিস্টেম ব্যয়বহুল প্রশিক্ষণ এবং সেমিনার একটি ভাল বিকল্প. সংস্থাটি তৃতীয় পক্ষের কোচের পরিষেবাগুলিতে সঞ্চয় করে তা ছাড়াও, কর্মচারীরা অতিরিক্ত প্রেরণা অর্জন করে: অভিজ্ঞ পরামর্শদাতারা পরিচালনার দক্ষতা বিকাশ করে, তাদের অবস্থা উন্নত করে এবং অনুভব করে যে তারা সংস্থায় মূল্যবান এবং নতুনরা সময়মত যোগ্য সহায়তা পান।
1 ইনকোটার্ম (ইংরেজি থেকে। আন্তর্জাতিক বাণিজ্য শর্তাবলী - বাণিজ্যের আন্তর্জাতিক শর্তাবলী) - নিয়মের একটি সেট যা বিক্রেতার থেকে ক্রেতার কাছে পণ্য পরিবহন এবং বীমার দায়িত্ব হস্তান্তর নির্ধারণ করে। ইন্টারন্যাশনাল চেম্বার অফ কমার্স দ্বারা 1936 সালে গৃহীত, সর্বশেষ সংশোধনী 2011 সালে কার্যকর হয়।