Mitä on aktiivinen myynti ja sen vaiheet. Aktiivinen kaupankäynti Aktiivinen myynti mistä aloittaa

Yrittäjät eivät toisinaan täysin ymmärrä, mitä aktiivinen myynti on ja miten se toimii. Ihmisiä, jotka menestyvät tässä suunnassa, arvostetaan suuresti. Ja heidän liiketoimensa osoittautuvat yleensä tuottavimmiksi ja kannattavimmiksi. Voimme sanoa, että he ovat myynnin eliittiä.

Aktiivinen myyntimarkkinointi alkaa myyjistä ja päättyy ylimmän johdon tasolla neuvoteltuihin monen miljardin dollarin sopimuksiin. Tukkukauppa ja suuret kansainväliset yhtiöt.

Tekniikka

Aktiivisessa myynnissä käytetään erityistekniikoita huomion kiinnittämiseen ja ystävällisen kontaktin luomiseen. Aktiivinen myynti voi olla sekä henkilökohtaista, kasvokkain tapahtuvaa että toteutettua.

Aktiivisen myynnin ydin on, että myyjät luovat liikennettä itselleen. Myyntipaikan ja -tavan valinta on jätetty heidän harkintaan, joten liikkumavaraa on melko paljon. Tuleva ostaja ei voinut edes epäillä hänelle aiemmin tarjottujen tavaroiden olemassaoloa. Näin ollen tuotteen tarpeen muodostuminen syntyy juuri ensimmäisen kosketuksen yhteydessä.

Tarve tuotteelle syntyy juuri ensimmäisen yhteydenoton yhteydessä myyjään.

Koska myyjä harjoittaa aktiivista myyntiä, hän on velvollinen paitsi eikä niinkään myymään tavaroita. Hänen tehtäviinsä kuuluu myös määrittää alue, jolta hän hakee asiakkaita. Oikea alueen valinta määrää ostajan työalueen koon myyjälle.

Aktiivinen myynti oli yleisintä segmentissä tai, kuten sitä yleisesti kutsutaan, b2b (yrityksen myynti toiselle). Lisäksi tällaiset myyntityypit ovat markkinoinnin kannalta tehokkaimpia ja edullisimpia.

Koska asiakkaalla ei ole selkeää kiinnostusta tuotteeseen (hän ​​ei pyri löytämään sitä itse), aktiivista myyntiä tulisi käyttää vain kyllästyneillä markkinoilla, joilla kilpailu on erittäin korkeaa. Myös aktiivinen myynti on hyvä tapa mainostaa uutta tuotetta tai palvelua, joka on tuotava markkinoille.

Aktiivinen myynti on hyvä tapa mainostaa uutta tuotetta tai palvelua.

Sovellusalue

Laajassa mielessä voidaan sanoa, että aktiivista myyntiä voidaan soveltaa missä tahansa. Mutta kannattavuuteen kannattaa keskittyä. Esimerkiksi kulutustavaroiden (FMCG) vuokraaminen on tuottavampaa pistorasia alueilla, joilla on paljon liikennettä.

Siksi on paljon tehokkaampaa käyttää aktiivista myyntiä liiketoimien suorittamiseen korkealla kannattavuustasolla. Yleisesti ottaen aktiivinen myynti voidaan jakaa käyttöalueisiin seuraavasti:

1. Kauppatehtävä. Myyntiedustajan päätehtävä on vähittäismyyntipisteissä käynti ja tavaroiden myynti pienissä ja keskisuurissa tukkuerissä. He voivat myös tehdä pitkäaikaisia ​​yhteistyösopimuksia ja laajentaa kauppavalikoimaa. Kilpailu tällä alalla on erittäin kovaa, joten paljon riippuu tietyn myyjän yksilöllisistä taidoista. Esimerkki myyntiedustajasta löytyy mistä tahansa: tukkukauppa ruoka, rakennusmateriaalit, kosmetiikka ja kotitalouskemikaalit.
2. Puhelinmarkkinointi. Nämä ovat tavallisia puhelinmyyntiä. Mukavuus piilee kaukaisimmassa myyntitavassa. Maksu suoritetaan myös etänä, mikä eliminoi fyysisen käynnin tarpeen asiakkaan luona. Puhelinmarkkinointi on edelleen hyvin yleistä, vaikka voidaan olettaa, että Internet-teknologioiden kehittyessä sen kysyntä vähenee. Menestyksekkääseen puhelinmarkkinointiin markkinoinnissa laajasti käytetyt työkalut ovat täydellisiä.
3. Vaikeaa kalliiden laitteiden myyntiä. Kaikenlaisia ​​laitteita ja kalliita koneita. Tällaiset tapahtumat suoritetaan aina useissa vaiheissa - ensimmäinen puhelu, tuotteen lähtö ja esittely, sopimuksen allekirjoittaminen, lähetys ja maksu.
4. Etämyynti muille alueille ja ulkomaille. Tässäkin ensisijaiset yhteydenotot tehdään lähes aina puhelinkeskustelujen tai Internetin kautta.

Myös aktiivinen myynti on osoittautunut hyvin työkaluksi tavoitteen saavuttamiseen segmentissä (b2c, myynti yksilöitä tai suora (henkilökohtainen) myynti). Mutta tälle segmentille tämä on vain yksi monista myyntityökaluista. B2c:ssä tätä tekniikkaa käytetään usein aivan alussa, hankkeen edistämisvaiheessa. Vaikka on myönnettävä, että on yrityksiä, jotka käyttävät vain aktiivista myyntiä myydäkseen tavaroita ja palveluita yksityishenkilöille.

Myynnin yksityiskohdat b2c:ssä

Sanotaanpa muutama sana aktiivisen myynnin tyypeistä b2c-segmentissä:

• Puhelinmyyntiä voidaan käyttää minkä tahansa tuotteen tai palvelun myymiseen.
• . Internet-teknologioiden kehitys ei voinut muuta kuin vaikuttaa myynnin erityispiirteisiin. Internetin kautta myydään nykyään kaikkea: turistimatkoista vaipoihin ja pankkituotteisiin.
• Asunnoissa käveleminen on aktiivisen myynnin klassikko. Myyntiedustajat myyvät kulutustavaroita tällä tekniikalla.
• Kampanjat. Myös erittäin suosittu aktiivisen myynnin tyyppi, joka on suunniteltu mainostamaan uusia tuotteita suosituissa paikoissa - ostoskeskukset, lentokentillä, kaupungin kaduilla.
• Julkisen liikenteen myyjät ovat toinen klassinen aktiivisen myynnin tapa. Nykyään niillä voi olla erilaisia ​​muotoja ja tyyppejä, mutta juuri niistä alkoi aktiivinen myynti aikoinaan nyky-Venäjällä.

Esimiehen työn erityispiirteet

Aktiivinen myynti eroaa johtamistekniikan ja keskittymisen suhteen. Tällaisten toimintojen erityisyys asettaa erityisvaatimuksia asiantuntijan koulutukselle. Se on vaikeampaa ja vie paljon enemmän aikaa kuin esimiesten valmistaminen muuntyyppiseen myyntiin.

Aktiivinen myyntipäällikkö joutuu aina olemaan tekemisissä valmistautumattoman asiakkaan kanssa. Täältä löydät myös haluttomuutta aloittaa dialogia, töykeyttä, ankaruutta, aina fyysisellä väkivallalla uhkailua. Myyjälle vieraalla alueella liikkeen ulkopuolella oleva ostaja käyttäytyy täysin epätyypillisesti. Ja myyjän on oltava valmis tällaiseen tapahtumien kehitykseen. Hänen on aina oltava täysin varusteltu vastaamaan kaikkiin epätyypillisiin tilanteisiin.

Myyjän on aina oltava täysin valmis kohtaamaan kaikki epätyypilliset tilanteet.

Eniten huomiota tulisi kiinnittää sellaisiin työlohkoihin kuin ensikontaktin luominen, asiakkaan tarpeiden tunnistaminen ja vastalauseiden käsittely.

Hyvin usein myyntilattialla hyvin menestyneet myyjät olivat täysin valmistautumattomia työhön "kentällä". Alla kerromme tärkeimmät periaatteet, säännöt ja ominaisuudet, joita noudattaen voit valmistaa myyjiä aktiivisen myyjän arjen ankariin todellisuuksiin:

1. Harjoittelee aktiivisen myynnin kunkin vaiheen toimistossa. Kadulla asiakkaat eivät anna myyjälle anteeksi epäammattimaisuutta ja tietämättömyyttä tuotteesta. Myyjän tulee laatia kattava, mutta samalla lyhyt kuvaus ehdotetusta tuotteesta ja kilpailueduista asiakkaan kommentteja varten. Valmistautumattoman myyjän päästäminen kadulle on ehdottomasti kielletty.
2. Kun rekrytoit ihmisiä aktiiviseen myyntiin, varoita etukäteen tulevista vaikeuksista. Älä tuhlaa aikaasi niihin, jotka myöhemmin kieltäytyvät sellaisesta työstä.
3. Kenttäharjoittelu. Olennainen osa aktiivisen myynnin koulutusta. Älä missään tapauksessa laiminlyö sitä.
4. Opeta myyjiä aina tekemään kauppa. Tämä on jokaisen aktiivisen myynnin tärkein vaihe. Kiinnitä huomiota kaupan tekemiseen.

Lopulta

Osaava aktiivinen myyntiasiantuntija maksaa työmarkkinoilla aina korkeat kustannukset. Heidän puolestaan ​​on käynnissä todellinen taistelu. Heidän tasonsa palkat voi olla useita satoja tuhansia ruplaa kuukaudessa.

Tällaisen asiantuntijan ostaminen on erittäin kallista. On paljon tehokkaampaa ja halvempaa kasvattaa oma myyjä, mutta älä kiirehdi asiantuntijaasi. Aktiiviseen myyntiin valmistautuminen on monimutkainen ja aikaa vievä prosessi. Vaikka se varmasti maksaa itsensä takaisin!

Minkä tahansa yrityksen menestys riippuu kyvystä kommunikoida asiakkaiden ja potentiaalisten ostajien kanssa. Tähän on olemassa työkalu - aktiivinen myynti. Mikä se on - joukko tekniikoita vai systeeminen mekanismi? Kuinka hallita aktiivisen myynnin taito ja mikä ratkaisee tekniikoiden hallitsemisen onnistumisen?

Aktiivisen myynnin ydin

Aktiivista myyntiä kutsutaan useimmiten monimutkaiseksi prosessiksi, joka liittyy tuotteen tai palvelun markkinamyyntiin: asiakkaan löytäminen, hänen tarpeidensa määrittäminen, houkuttelevan tarjouksen tekeminen, neuvottelu, kaupan tekeminen ja myöhempää yhteydenpitoa asiakkaan kanssa. Niiden tärkein ero passiiviseen myyntiin on se, että jälkimmäinen ei tarkoita pääsyä ostajalle - hän tulee itse.

On tärkeää, että yrityksen työntekijä, joka osallistuu edellä kuvattuun vuorovaikutuskiertoon asiakkaan kanssa, ymmärtää asemansa erityispiirteet, tietää mitä aktiivinen myynti on, että tämä ei ole vain kassa- ja selvitystyötä, vaan tietoisten toimien sarja liiketoiminnan kasvuun tähtäävä. Kyky olla pakottamatta on tärkeää, nimittäin myydä tavaroita ja palveluita – ostajan tulee tuntea itsensä ennen kaikkea kumppaniksi. Täällä johtaja tarvitsee koko joukon henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia - kykyä neuvotella, löytää kompromisseja, löytää yhteisiä etuja asiakkaan kanssa ja ylläpitää ystävällistä viestintätapaa.

Aktiivisen myynnin hienovarainen taide

Asiantuntijat uskovat, että tavaroiden ja palveluiden myyntiin osallistuvan johtajan tärkeimpiä ominaisuuksia ovat työmenetelmien kehittäminen, halu tunnistaa, mikä aktiivinen myyntitekniikka on tehokkain, ja myös systemaattisen mallin rakentaminen niiden käyttöön. Joten esimerkiksi käyttämällä menestyksekkäästi menetelmää, joka mahdollisti aloittamisen puhelinkeskustelu asiakkaan kanssa (jossa keskustelukumppani suostuu käyttämään muutaman minuutin kommunikoimaan johtajan kanssa), sinun on kyettävä kiinnostamaan ostaja, muuttamaan hänet potentiaalisesta todelliseksi.

On erittäin tärkeää, kuten asiantuntijat sanovat, välttää yhtä ovelaa keskustelukumppanin temppua. Joskus asiakas teeskentelee, että viestintä johtajan kanssa on hänelle erittäin mielenkiintoista - tämä tapahtuu pääasiassa silloin, kun tällaista käyttäytymistä määrää työnantajayrityksen "koodi", mikä tarkoittaa kohteliaisuuden prioriteettia. Kyky tunnistaa tällainen ostaja on kokonainen taide, ja voisi sanoa - erillinen aktiivisen myynnin tekniikka, erillinen ammattijohtajan työkalupakki.

Kuinka myydä palvelua?

Yritys toimittaa markkinoille joko tavaroita tai palveluita. Vuorovaikutuksen erityispiirteet asiakkaiden ja potentiaalisten ostajien kanssa työskenneltäessä molempien myyntikohteiden kanssa ovat erilaisia. Monet asiantuntijat uskovat, että palvelun myyminen on paljon vaikeampaa, koska sitä on yleensä mahdotonta koskea, maistaa, testata ja yksinkertaisesti ihailla tuotteena. Aktiivinen palvelumyynti on erityistä toimintaa vaativaa toimintaa ammatillinen koulutus. Johtajalla on ensinnäkin oltava todellinen käsitys työnantajansa kyvyistä, eikä hän saa luvata asiakkaalle sitä, mitä yritys ei pysty tarjoamaan. Toiseksi, myydessään palvelua, asiantuntijan on huolehdittava myöhemmästä suulliseen mekanismiin - eli ei saavuteta kertaluonteista työn tulosta, vaan tuntea lisänäkymiä kysynnän kasvulle. Kolmanneksi johtajan on kyettävä jollakin tavalla kompensoimaan palveluiden käsittelyssä havaitut puutteet (se, ettei niitä voi "tuntea").

Paras vaihtoehto on suostuttelu, lukutaito ja taitava. Toinen menestyksen osatekijä on aktiivisen myyntiasiantuntijan kyky kertoa totuus, halu paljastaa myytävän tuotteen tai palvelun yksityiskohtia. Mikä merkki se on, kuka sen tekee, miksi tällainen hinta - ostajan pitäisi tietää kaikesta tästä.

Kehykset myyvät kaiken

Liiketoiminnan kasvuprosessissa tulee hetki, jolloin sen rakenteeseen tarvitaan uusi divisioona - aktiivinen myyntiosasto. Johdon on tärkeää valita pätevä polku tämän yrityksen osan muodostamiseen ja mikä tärkeintä, pätevän henkilöstön henkilöstö. Paljon riippuu yritykselle tämän hetkisistä tehtävistä ja niiden ratkaisemisen edellytyksistä.

Esimerkiksi tilanneanalyysin aikana johto päätti, että on tarpeen houkutella aktiivisesti uusia asiakkaita. Siksi on tarpeen valita henkilöitä, joilla on laaja kokemus työskentelystä "kylmien puhelujen" kanssa henkilöstössä. Toinen vaihtoehto on, että markkinoilla on hyvin alhainen käsitys brändistä. Siksi tehtävänä on keskittyä uusintamyyntiin, jotta jokaisella asiakkaalla on pysyvä yhteys yrityksen tuotteisiin ja palveluihin. Suurin ongelma myyntipäälliköiden henkilöstön muodostuksessa on asiantuntijoiden määrän, tehtävien laajuuden ja vastuun tason määrittäminen. Asiantuntijat suosittelevat, että liikemiehet toisaalta aloittavat pienellä työmäärällä pienillä voimilla ja toisaalta pitävät pino ansioluetteloita valmiina, jotta jos myynti nousee, soita uusia ihmisiä.

Ammatti - johtaja

Itse asiassa pääasia näyttelijä yhteydenpidossa ostajan kanssa - tämä on johtaja. Asiantuntijat tunnistavat useita henkilön ominaisuuksia, joita tarvitaan tämän tehtävän täyttämiseen. Ensinnäkin esimiehellä tulee olla motivaatiota, joka riippuu asenteesta työhön, temperamentista ja kyvystä asettua positiivisesti. Toiseksi se on monenlaisia ​​henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia - kypsyys, itseluottamus, emotionaalinen vakaus, joustavuus, kyky löytää kompromisseja ja ratkaisuja epätyypillisissä tapauksissa, kyky neuvotella. Kolmanneksi johtajan on kyettävä kiinnostamaan asiakas kaupallisessa tarjouksessa, osattava ohittaa asiakkaan yritykset välttää vuoropuhelua. Vastustaminen on tärkeintä tässä suhteessa ammattimaista laatua, koska useimmat asiakkaat eivät aluksi halua aloittaa kommunikointia tuntemattoman kanssa. Esimiehen on kyettävä neuvottelemaan tärkein asia - myytävän tuotteen tai palvelun hinta.

Kun sana "ei" on osa työtä

Aktiivista myyntiä harjoittava johtaja on henkilö, joka ehkä useammin kuin useimpien muiden ammattien ihmiset kuulee keskustelukumppanin vastalauseita, kieltoja ja muita yrityksiä välttää rakentavaa dialogia. Kyky hahmottaa sana "ei" on myyntiasiantuntijan tärkein ominaisuus. Asiantuntijat suosittelevat, että aloittelevat johtajat ensinnäkin pitävät kieltäytymistä osana työtä normina ja toiseksi oppivat ottamaan tällaisia ​​​​ilmiöitä ei liian kirjaimellisesti. Asiakas ei usein sano "ei" siksi, että hänellä olisi yksiselitteisiä vastalauseita tavaroiden ja palveluiden ostamista kohtaan, joskus se on psykologinen ilmiö, joka heijastaa henkilön erityisiä tunteita. On tapauksia, joissa henkilöstä, joka on kieltäytynyt johtajasta yhden tai useamman kerran, tulee myöhemmin yrityksen vakituinen asiakas. Asiantuntijoiden mukaan on tärkeää välttää automaattista mielialaa positiiviselle vastaukselle - tämä auttaa myyntiasiantuntijaa välttämään psyykkistä epämukavuutta tapauksissa, joissa asiakas sanoo "ei".

Paras johtaja on hiljainen "partio"

Yksinomaan tärkeä laatu Aktiivisella myyntipäälliköllä on kyky esittää asiakkaalle kysymyksiä, "tutkia" hänen tarpeidensa profiilia, tunnistaa psykologisia ja henkilökohtaisia ​​ominaisuuksia. Asiantuntijat huomauttavat, että rajoitetulla osalla asiantuntijoita on tämä kyky, ja siksi tästä taidosta voi tulla hyvä kilpailuetu aloittelevalle "myyjälle". Oikeiden kysymysten esittämisen taito on kiinteästi kietoutunut kykyyn välttää tarpeettomia lauseita.

Siksi, jos esimies on luonnostaan ​​puhelias, tämä varmasti auttaa häntä hänen kyvyssään tulla "partiolaiseksi", mutta se voi häiritä merkityksellisen, rakentavan vuoropuhelun rakentamista ostajan kanssa. Asiakkaan kanssa kommunikoidessaan myyntiasiantuntijan tulee puhua vain asian ytimeen, paljastaen, mitä keskustelukumppani todella tarvitsee, ja mikä tärkeintä, osata kuunnella asiakasta. On tärkeää tehdä ostajalle selväksi, että aikaa vieviä kysymyksiä kysytään syystä. Ostajan ei pitäisi tuntea olonsa rajoittuneeksi, vaan päinvastoin, hänen tulee nähdä, mitä etuja aktiivisen myynnin kaltaisessa ilmiössä on. Että tämä ei ole vain yritys myydä jotain, vaan menetelmä molempia osapuolia hyödyttävien suhteiden rakentamiseen.

Oppiminen on kevyttä

Aktiivisen myynnin perusteiden hallitseminen ei ole vain käytäntöä, vaan myös teoriaa, erilaisten kirjailijamenetelmien ja materiaalien ahkeraa tutkimista. Venäläisten johtajien keskuudessa suosittuja lähteitä ovat kirjat (mukaan lukien äänimuodossa), joiden kirjoittaja on Nikolai Rysev.

"Aktiivinen myynti" - tämä on hänen teostensa nimi. Niitä julkaistaan ​​useissa painoksissa, jotka on kirjoitettu hyvin yksinkertaisella ja ymmärrettävällä tyylillä. Ne sisältävät syvän analyysin useista kymmenistä onnistuneen myynnin strategioista, on havainnollistavia esimerkkejä käytännöstä. Tämä kirja on todellinen löytö eri erikoisalojen kaupan alan ammattilaisille. Myyjät, kaupalliset edustajat, johtajat, johtajat ja jopa eri osastojen johtajat voivat lukea sen ja oppia paljon hyödyllistä.

Itsekehitys on avain menestykseen

Johtaja, joka on onnistunut toteuttamaan systemaattisen lähestymistavan ammattiinsa, ei pääse käsiksi vain joukkoon erilaisia ​​menetelmiä - hänen käsissään on kokonainen aktiivisen myynnin teknologia, joka voidaan skaalata useille alueille. Tällaisen aseman saavuttaminen edellyttää ennen kaikkea itsensä kehittämistä. Se piilee kyvyssä ja mikä tärkeintä, halussa oppia, hallita jotain uutta myynnissä.

Jos aktiivinen myyntipäällikkö osaa priorisoida nämä ilmiöt, tämä antaa hänelle mahdollisuuden paitsi parantaa itseään myös arvioida oikein ympäristön muutoksia, työskennellä uusien ulkoisten tekijöiden kanssa (esimerkiksi jos tietyn tyyppisen tuotteen kysyntä) tai palvelu on laskenut tai kohderyhmä asiakas on jostain syystä menettänyt maksukykynsä). Toinen tärkeä omaisuus"myyjä" - tietää tuotteesi, sen objektiiviset vahvuudet ja heikkoudet. Asiakkaan tulee saada luotettavaa tietoa ostamistaan ​​tuotteista tai palveluista - tämä on tärkeä edellytys hänen ja yrityksen väliselle pitkäaikaiselle suhteelle.

Haluatko tietää mitä aktiivinen myynti on? Ensinnäkin nämä ovat puheluita uusien asiakkaiden löytämiseksi, sitten tavaroiden myyntiä ja sitten jatkotyötä asiakkaan kanssa myydäkseen hänelle uusi tuote tai niihin liittyviä palveluita.

Aktiivinen myynti on uusien jakelukanavien etsimistä ja jatkuvaa kehittämistä.

Aktiivisen myynnin ydin on myyjän jatkuvassa aloitteellisessa tahdissa, kyvyssä kommunikoida ja ylläpitää suhteita asiakkaan kanssa, siirtämällä hänet säännöllisten ostojen tilaan.

Sanalla sanoen, kun myyjä menee asiakkaan luo, tämä on aktiivista myyntiä, ja kun asiakas tulee luoksesi, se on passiivista.

henkilöstöhallinto suuret yritykset, jotka jatkuvasti rekrytoivat työntekijöitä myyntiosastoille, ovat nähneet omasta kokemuksestaan, että tällainen työ vaatii erityistä psykotyyppiä johtajilta, koska on olemassa suuren emotionaalisen stressin riski, joka johtaa nopeaan väsymiseen ja tuottavuuden laskuun.

Harjoittelevat psykologit huomauttavat, että aktiiviset johtajat, joilla on vahva energia, myyvät helposti tavaroita ja suosittelevat siksi työntekijöille positiivista suhtautumista elämään, urheiluun ja kuntoiluun, mukaan lukien voimakuormitukset.

Halpojen tavaroiden ja palveluiden, joiden hinta on enintään 4 000 ruplaa, myyntiä tällaisen myynnin kautta pidetään kannattamattomana, paitsi jos tällaisia ​​tavaroita myydään merkittäviä määriä, esimerkiksi pullotettua vettä toimistoon. Sopimus sen toimittamisesta vuoden aikana on merkittävä summa.

Aktiivista ammattimyyntiä käyttävät myös yritykset, joilla ei ole jakelijoita. He myös luovat suuren myyntijoukon, palkkaavat johtajia ja kouluttavat vastalauseita, kirjoittavat käsikirjoituksia ja kutsuvat yritysvalmentajia parantamaan "myyjiensä" ammattitaitoa maksimaalisen voiton saavuttamiseksi.

Klassinen esimerkki tällaisesta liiketoiminnasta on autojen myynti Rolf-näyttelytilassa.

Heti kun auto on ostettu, he alkavat soittaa sinulle salongista ja tarjota lisäpalveluita. Esimerkiksi sävytys, erilainen pyörän halkaisija, merkkituolien T-paidat, samettimatot, verkko tavaratilassa ja joukko muita kelloja ja pillejä. Seurauksena on, että kumarrut ja ostat jotain, koska voit keskustella uudesta autostasi yötä päivää kenen tahansa kanssa, ja vielä enemmän salonkiammattilaisten kanssa.

Jos päätät ottaa kyydin Sotšissa, saat noin kaksikymmentä tekstiviestiä, jotka odottavat sinua matkallasi Voronezhissa, Rostovissa ja Krasnodarissa Rolf-salongeissa lisäämään tai vaihtamaan öljyä, tarkistamaan pyörän. saldo ilmaiseksi. Pääset tuntemaan Rolf-johtajien aktiivisen huolenpidon ja ostat heiltä uuden auton ja siihen liittyvät tuotteet!

Aktiivisesta myynnistä puhuttaessa kannattaa huomioida eräs tärkeä yksityiskohta - heidän strategiaansa kuuluu potentiaalisen asiakkaan, erityisesti päätöksentekoon valtuutettujen henkilöiden, kattava tutkimus.

Tuotteen vakuuttava esitys riippuu johtajasta, joten on toivottavaa, että hän itse käyttää myymäänsä. Hän tuntee kaikki tuotteen ominaisuudet, hänen on helpompi välittää ostajalle ei niinkään hinta kuin tuotteen arvo ja edut. Hän puhuu tarjotuista tuotteista omin sanoin, emotionaalisesti, välttäen kuluneita kliseitä.

Johtaja menestyy, kun hän myy uskoen tuotteeseen. Ja hänen suurin virheensä on pinnallinen tietämys myytävästä tuotteesta.

Aktiivista ammattimyyntiä pidetään tehokkaimpana, ja tässä on se, mihin asiantuntijat suosittelevat luottamaan menestyksen saavuttamiseksi:

• ammatillisesti koulutetulle henkilöstölle;
• osaston hyvin organisoidusta johtamisesta;
• tehokkaasta myyntiteknologiasta, joka on kehitetty ottaen huomioon myytävien tuotteiden kaikki edut.

Yrityksellä, joka aikoo markkinoida tuotteita aktiivisesti, tulee olla omat yrityssääntelynsä asiakkaiden kanssa työskentelyä varten sekä opas selventääkseen heidän etujaan ja tarpeitaan.

Ja lakiosaston kehittämien transaktiosopimusten, jotta asiakas voi nopeimmin allekirjoittaa, tulee periaatteessa sisältää positiot Mainostarjous johon asiakas oli tutustunut aikaisemmin ja jota hän ei vastustanut.

Tekijänoikeus "All-Russian Business Club"

Aktiivinen myynti ovat täysimittaista mielekästä myyntiä, mukaan lukien:

1. kaikki myynnin komponentit - myyntilogistiikka,
2. etsiä asiakkaita (uudet markkinaraot, segmentit, asiakasryhmät);
3. joukko toimenpiteitä tuotteiden ja (tai) palvelujen edistämiseksi markkinointikanavan kautta.

Joukko myynninedistämistoimenpiteitä sisältää:

• analysoida syitä, jotka estävät myynnin kasvun, estävät tiedon, rahan, tavaroiden liikkumisen markkinointikanavassa,
• jakelukanavan välittäjien stimulointi - kaupan markkinointia,
• työskennellä yhdessä (valmistaja, välittäjä, jälleenmyyjä) stimuloidakseen asiakkaita markkinointikampanjoiden avulla - Myynti.

Aktiivisen myynnin tarkoitus- toimintaa tavaroiden ja (tai) palvelujen edistämiseksi, tarkemmin sanottuna tavaroiden ja (tai) palveluiden "työntämiseksi" markkinointikanavan kautta. Aktiivisen myynnin tulos on: lisääntynyt kysyntä, lisääntynyt myynti.

Aktiivinen myynti melko työvoimavaltainen, kestää kauan ja vaatii myyntihenkilökunnalta melko korkeaa pätevyyttä. Aktiivinen myynti on työn perusta aina, kun ostajalla, vastapuolella ei ole selkeää käsitystä tuotteesta (palvelusta) tai hänellä on vaikeuksia myydä sitä oman jakelujärjestelmän (jakelijat) kautta. Tässä tapauksessa tunnistettu tarve, tyytymättömyys vallitsevaan tilanteeseen ja halu muuttaa sitä on aktiivisen myynnin perusta. Aktiivinen myyjä valmistelee ja toteuttaa ongelma-analyysin tulosten perusteella ratkaisuja myynnin stimuloimiseksi, jakelukanavan tappioiden kompensoimiseksi ja tavaroiden eston syiden poistamiseksi jakelukanavassa.

Myynti ja aktiivista myyntiä- erilaisia ​​käsitteitä. Myynnillä ymmärrän myynnin logistiikan: tavaroiden ja rahan suunniteltua liikkumista; looginen jakelu, tavaroiden varastointi; tavaroiden liikkumisen ja jakelun valvonta sekä rahan liikkumisen valvonta toimitetuista tavaroista ja (tai) tarjotuista palveluista maksettaessa. Myynnin tarkoituksena on toteuttaa suunnitellut liikevaihdon, varaston kierron, saatavien jne. indikaattorit. tärkeimmät myynnin indikaattorit. Jos myyntiagentti (myyntiedustaja, myyntipäällikkö, myyntimies) suorittaa myyntitoimintaa oikealla määrällä, laadukkaasti ja tämä on rajoitettua, voidaan puhua hänen myyntitoiminnan laadusta ja passiivinen myynti.

Nykyään on yleinen stereotypia, että aktiivinen myynti -aktiivisen "höyrytyksen" prosessi tavaroita tai manipulointia. Tässä tapauksessa huolimattomat myyjät, analysoimatta tilannetta, "kuormaavat" asiakkaan, suihkuttavat hänelle mahdollisimman paljon tietoa tuotteesta tai palvelusta, ja seuraavassa vaiheessa kaikki tämä muuttuu saamisten perusteettomaksi kasvuksi, ylivarastoksi. varastot ja niin edelleen. Konsultit kutsuvat tätä aggressiiviseksi myyntitekniikaksi, ja sen tekemiseen on jopa koulutusta. Tässä tapauksessa aggressiivinen myyjä ei ole ollenkaan keskittynyt henkilökohtaisiin ominaisuuksiin, ostajan erityispiirteisiin. Edessä on yksi tavoite - hetkellisen sopimuksen mahdollinen hyöty. Kollektiivinen imago on tietty matkustava myyjä, joka koputtaa kaikkiin oviin ja kysymättä ihmisiltä, ​​mitä he todella tarvitsevat, yrittää "työntää" heidän tuotteitaan. Hän puhuu paljon ja kauniisti, mutta vain tuotteestaan, eikä todellakaan kiinnitä huomiota siihen, kenen kanssa hän on yhteydessä. Tähän asti monet myyntipäälliköt ovat työskennelleet tällä tavalla.

Yksi markkinoinnin työkaluja aktiivinen myynti on kaupan edistäminen(kaupan edistäminen) - joukko kannustavia markkinoinnin työkaluja, joita käytetään lisäämään ja/tai nopeuttamaan tavaroiden, palveluiden myyntiä. Mitä eroa on esimerkiksi mainonnan ja kaupan edistämisen välillä? Mainonnan tarkoituksena on luoda ostajien keskuudessa halu ostaa, kun taas kaupan edistämisen (kaupan edistämisen) tarkoituksena on tarjota mahdollisuus tällaiseen ostoon. Myynninedistämisen tarkoitus(aktiivisen myynnin tavoite suhteessa myyjään) on muuttaa inertti ja välinpitämätön myyjä, jos ei taitavaksi, niin kunnollisesti perillä olevaksi kauppiaaksi.

Aktiivinen myynti on teknisesti monimutkaisin ja samalla tehokkain myyntitapa. Niitä voidaan soveltaa melkein missä tahansa tilanteessa ja kaikilla markkinoilla. Jotkut yritykset suosivat yleensä vain tätä edistämismenetelmää. Mutta on tärkeää tietää aktiivisen myynnin erityispiirteet ja vaiheet.

Aktiivimyyjien kouluttaminen on monimutkaista, aikaa vievää, eikä sen onnistuminen ole läheskään varmaa. Tosiasia on, että aktiivisessa myynnissä riippuu paljon myyjän karismasta ja psykologisesta kestävyydestä. Tällaisten asiantuntijoiden koulutusprosessin helpottamiseksi on tapana jakaa koko myyntiprosessi päävaiheisiin. Niitä on kuusi. Alla keskustelemme jokaisesta niistä yksityiskohtaisesti.

Vaihe 1. Valmistautuminen myyntiin

Valmisteluvaihe sisältää ennen kaikkea myyjän itsensä valmistelun. Kauppa on saatettava päätökseen, sopimus allekirjoitettu, tavarat lähetetty tai palvelu suoritettu ja rahat on vastaanotettava asiakkaalta. Jotta kaikki sujuisi, sinun on säteilevä ammattitaidolla, luottava itseesi ja siihen, että ehdotettu tuote todella auttaa asiakasta.

Jotta kaikki sujuisi, sinun on säteilevä ammattitaidolla, luottava itseesi ja siihen, että ehdotettu tuote todella auttaa asiakasta.

Aktiivisella myynnillä myytäviä tavaroita ja palveluita tulee tutkia huolellisesti, tarvitaan kattavaa tietämystä, valmiutta vastata kaikkiin hankala kysymys asiakas ja tuo teräsbetonivastaargumentit. Loppujen lopuksi sinun on työskenneltävä vastalauseiden, kritiikin ja tyytymättömyyden kanssa. Saatat jopa joutua kohtaamaan peittelemätöntä aggressiota.

Psykologisen valmiuden kannalta sinun tulee luottaa tietoihisi ja asiakkaille tarjottavaan tuotteeseen. Älä unohda myös harjoituksen fyysistä osaa. Sinun ei pitäisi näyttää unelliselta tai rypistyneeltä. Iloisuus, selkeä ilme, hyväntahtoinen, rakastava hymy - sitä menestyvä myyjä tarvitsee.

Vaihe 2. Ensimmäinen yhteydenotto asiakkaaseen

Yleiset kohteliaisuuden ja kohteliaisuuden käsitteet auttavat sinua yhdessä oikean psykologisen ja fyysisen asenteen kanssa selviytymään ensimmäisestä kontaktista asiakkaan kanssa ja voittamaan hänet, saamaan hänet oikealle tuulelle.

Tätä varten sinun on suoritettava 3 päävaihetta:

1. Terveisiä. Toivotan kohteliaasti ja ystävällisesti hyvää päivää.
2. Esitys. Ilmoita nimesi ja edustamasi yrityksen nimi.
3. Tuttavuus. Selvitä tulevalta asiakkaalta, kuinka voit lähestyä häntä.

Jos asiakas meni puoliväliin ja tunnisti itsensä, hän itse asiassa alitajuisesti suostui tuotteesi yksityiskohtaiseen esittelyyn, ja on erittäin todennäköistä, että tällainen yhteydenotto päättyy sopimukseen. Voit jatkaa turvallisesti.

Vaihe 3. Tarpeiden tunnistaminen

Minun on sanottava, että tässä vaiheessa sinun ei tarvitse vain tunnistaa, vaan myös itsenäisesti muodostaa asiakkaan tarve. Loppujen lopuksi hän ei ehkä edes tiedä tarjoamastasi tuotteesta. Tätä varten käytetään useimmiten kuluttajien motiivien herättämistä. Ehdottomasti jokaisella ostajalla on tällaiset motiivit. Niitä on yhteensä viisi:

• Laatu.
• Turvallisuus.
• Kätevä käyttö.
• Oman elämän parantaminen.
• Taloudelliset säästöt.

On välttämätöntä paitsi tunnistaa, myös itsenäisesti muodostaa asiakkaan tarpeet.

Joskus myös tuodaan esiin uutuuden tarve. Tämä motiivi on lisä, koska se ei ole läsnä kaikissa kuluttajaryhmissä (useammin nuorilla). Silmiinpistävä esimerkki tällaisen motiivin toteuttamisesta ovat uutuudet radioelektroniikan maailmassa. Ostajat pyyhkäisevät kirjaimellisesti uusimmat älypuhelinmallit salonkien hyllyiltä.

Kysymyksiä sillä tavalla, että potentiaalinen asiakas voisi kertoa sinulle maksimaalisen tiedon itsestään ja ongelmistaan, pystyt muodostamaan mielipiteen siitä, mikä motiivi hänestä olisi helpoin herättää. Muista, että vääriä vastauksia ei ole. Jos et ole tyytyväinen vastaukseen kysymykseen, tämä kysymys on muotoiltu väärin. Kuuntele asiakasta, niin kuulet hänet.

Asiakkaan ongelmien ja tarpeiden perusteella sinun tulee aloittaa esitys niin, että se herättää mahdollisimman monta motiivia. Näin voit sulkea kauppaa koskevan dialogin nopeammin.

Vaihe 4. Tuotteen esittely

Tämä on suhteellisen yksinkertainen vaihe, jonka ydin on tuotetta koskevien tietojen oikea esittäminen. Sinun on muodostettava se liikkeellä ollessasi keskustelun edellisen vaiheen tietojen perusteella.

Esityksen tulisi tapahtua klassisen kaavan mukaan: omaisuus - etu tai omaisuus - ratkaisu ongelmaan. Kerromalla asiakkaalle tuotteen tietyistä ominaisuuksista, osoitat samanaikaisesti kuinka monet hänen ongelmistaan ​​ratkeavat.

Älä unohda keskittyä laatuun, helppokäyttöisyyteen, taloudelliseen kannattavuuteen ja tarjouksesi ainutlaatuisuuteen. Kun olet antanut asiakkaalle yksityiskohtainen tieto, sinun on siirryttävä myynnin vaikeimpaan osaan - vastalauseiden käsittelyyn.

Vaihe 5. Vastalauseiden käsittely

Väärä sana tässä vaiheessa voi vaarantaa koko sopimuksen. Ole erittäin varovainen. Noudata strategiaa, joka sisältää seuraavat peräkkäiset vaiheet:

1. Aktiivinen kuuntelu. Kuuntele asiakasta, ymmärrä hänen vastalauseensa ydin, käytä läsnäolon vaikutusta.
2. Liittyminen. Voit voittaa asiakkaan kielteisen reaktion, sinun on ensin sovittava hänen kanssaan, liityttävä hänen näkemykseensä. Välittömästi sen jälkeen, pysähtymättä, jatka keskustelua vasta-argumentilla. Jos sinulle kerrotaan kiinnostuksen puutteesta, sano, että tarjous on ainutlaatuinen.
3. Selvennys. Älä pelkää esittää selventäviä kysymyksiä, jos et ymmärrä asiakkaan vastalauseiden syitä.
4. Argumentit. Esitä perusteluja, jotka hälventävät asiakkaan epäilyjä ja epävarmuutta tuotteen ominaisuuksista ja laadusta sekä yrityksen imagosta.

Voit voittaa asiakkaan kielteisen reaktion, sinun on ensin sovittava hänen kanssaan, liityttävä hänen näkemykseensä.

Vaihe 6. Sulkeminen myyntiin

Jotta voit myydä, sinun on tarjottava ostotarjous. Tämä on muuttumaton myynnin laki, jota ilman kauppaa ei tule. Tässäkin on hienouksia.

Loppujen lopuksi et ole tyytyväinen kielteiseen vastaukseen? Saadaksesi myöntävän vastauksen, kysy kysymys siten, että siihen voi vastata vain "kyllä" tai "ei". Tämä lisää dramaattisesti mahdollisuuksia, että keskustelu päättyy sopimukseen. Myös kolmen "kyllä" sääntöjen soveltaminen toimii usein. Sinun on esitettävä 3 kysymystä peräkkäin, jotta asiakas vastaa oikein myöntävästi kahteen ensimmäiseen. Kysy kolmas kysymys, onko hän valmis tekemään ostoksen juuri nyt. Voit myös käyttää lisäkannustimia rajoitetusta tarjonnasta kertovan tiedon muodossa.

Ja lopuksi

Olemme yrittäneet antaa sinulle käsityksen aktiivisen myynnin päävaiheista. Kuten kaikesta sanotusta voidaan nähdä, tämä prosessi vaatii suurta ajattelunopeutta ja nopeaa reagointia keskustelun tilanteen muutoksiin. Esimiehen tulee olla 200 % valmis.

Aktiivisessa myynnissä jokainen askel on mitattava. Asiakkaan mieliala voi muuttua, tämä on myös otettava huomioon. Muista tehdä koulutusta. Harkitse pelitilanteissa kaikki tyypilliset tilanteet, joita managerisi voivat kohdata.

Pitkä valmistelu ja kova työ tuovat sinulle korkean myynnin ja hyvän tulon, mutta varaudu siihen, että tämä tie ei ole helppo. Kaupan aktiivisen myynnin vaiheet ovat välttämätön tietopohja, joka jokaisen myyntipäällikön tulee hallita.