Stambeno-komunalne djelatnosti 

Utičnice. Što su oni? Koji su glavni formati trgovina Vrste klasifikacije prodajnih mjesta

U članku ćemo govoriti o tome što su formati trgovina i po čemu se razlikuju. Osim toga, saznat ćete koje su specifičnosti ruskih maloprodajnih mjesta.

Trenutno stanje maloprodaje

Maloprodaja u današnje vrijeme dobiva sve veći značaj. Povezuje procese proizvodnje, distribucije i potrošnje, tvoreći jedinstveni kompleks. Trgovina je danas doživjela značajne strukturne promjene. Značajno je smanjen broj spontano organiziranih tržnica. postale veće, a konkurencija među njima se pojačala. Trenutačno promet u trgovini na malo čine uglavnom trgovačke organizacije, kao i individualni poduzetnici koji rade unutar fiksnih mreža.

Trgovine u uvjetima povećane konkurencije nude sve i usluge. Do danas stanje na tržištu karakterizira prisutnost krutog strukturiranja. Osim toga, pojavljuju se novi formati trgovina. Razvoj trgovine karakteriziraju značajne promjene u oblicima usluga i U tom pogledu "sovjetske" klasifikacije više ne odražavaju njezino trenutno stanje.

Kriteriji klasifikacije

Svrsishodnije je podijeliti maloprodajna poduzeća ne samo prema tipovima i vrstama, već i prema formatima. Kriteriji klasifikacije u ovom slučaju su sljedeći:

  • opseg;
  • kvadrat;
  • cijena;
  • oblik trgovinske usluge;
  • atmosfera;
  • mjesto;
  • ciljna skupina potrošača;
  • promocija.

Glavni formati trgovina za prodaju prehrambenih proizvoda

U Rusiji danas postoji 5 glavnih formata trgovina koje su specijalizirane za:

  • mini market;
  • diskont;
  • trgovina-skladište;
  • supermarket;
  • hipermarket.

Ukratko razmotrimo svaki od njih.

hipermarket

Znate li razliku između hipermarketa i supermarketa? Mnogi ne mogu odrediti koja je razlika među njima. Ovi formati trgovina razlikuju se maloprodaja područje i raspon.

Hipermarket je trgovina koja je veća od supermarketa. Njegova površina je najmanje 10 tisuća četvornih metara. m. Također se razlikuje od proširenog supermarketa, koji se kreće od 40 do 150 tisuća artikala.

Za kupce je organizirano jedno ili više parkirališta velike površine. To se objašnjava činjenicom da kupci u hipermarkete najčešće dolaze automobilom. U ovim trgovinama, za razliku od drugih formata, potrebno je obratiti veliku pozornost na udobnost posjetitelja koji u njima ostaju duže vrijeme. Zahodi su potrebni Ugostiteljstvo, igrališta, područja za pakiranje proizvoda, područja za rekreaciju itd.

Supermarket i trgovina mješovitom robom

Područje supermarketa - od 2 do 5 tisuća četvornih metara. m. Ovaj format podrazumijeva prostranu sobu, pristupne ceste, pogodan položaj trgovina, ugodnu atmosferu, prekrasan dizajn interijera. Asortiman - od 4 do 20 tisuća artikala.

Hipermarketi i skladišta posluju u segmentu gospodarstva i srednjeg tržišta. U usporedbi sa supermarketima, oni su demokratskiji. Economy supermarket je podijeljen u zasebne kategorije na temelju cijene. Osim toga, može se nadopuniti trgovinom mješovitom robom - novim formatom. Prikladno je smješten, ima produženo radno vrijeme i prodaje ograničenu ponudu robe široke potrošnje.

Trgovina-skladište

Skladište često otvaraju veleprodajne tvrtke koje mogu kupiti velike količine robe uz značajne popuste od proizvođača ili drugih dobavljača. Mogu ih organizirati i tvrtke koje su distributeri određenog proizvoda. Trenutačno se udio svake godine smanjuje. trgovina na veliko. Mnogi proizvođači surađuju izravno s trgovcima. Trgovina-skladište je u ovom slučaju dobra "prijelazna" faza od trgovine na veliko do trgovine na malo.

Davnih 1960-ih formiran je ovaj format. U početku su kupci takvih trgovina bili predstavnici srednjeg i malog poduzetništva zainteresirani za kupnju malih količina robe po niskoj cijeni. Ovaj format je određen upravo kontingentom kupaca, a ne količinama prodaje. Podrazumijeva plaćanje kupnje u gotovini, a zatim kupac sam preuzima robu. Gotovina i samonaplata omogućuju takvim trgovinama da povećaju promet sredstava za robu, a istovremeno smanjuju

Diskonti

Govoreći o diskontima, valja napomenuti da oni privlače ne samo kupce s niskim prihodima. Posjećuju ih potrošači s prosječnim, pa čak i visokim primanjima. Tako se diskonti prilagođavaju potrebama kupaca.

Kao što se sjećate, formati trgovina razlikuju se po području, asortimanu, cijeni robe i drugim kriterijima. Što se tiče diskonta, njihova površina kreće se od 500 do 1,5 tisuća četvornih metara. m. Raspon robe je prilično uzak, dodatne usluge se ne pružaju. Dizajn interijera nije predviđen, osim korporativnog dizajna mreže i informiranja potrošača.

Ove se trgovine nalaze u stambenim područjima jer se očekuje da posjetitelji možda neće imati vlastiti prijevoz. Mali broj diskonta namijenjenih vlasnicima automobila nalazi se na raskrižju glavnih autocesta, obično unutar grada.

Specifičnosti ruskih trgovina

Gore navedeni novi formati trgovina kombiniraju korištenje sljedećih marketinških i trgovinskih metoda: samoposluživanje potrošača, prisutnost mješovitog asortimana, umrežavanje. Istodobno, ruska poduzeća koja rade u njihovom okviru imaju niz značajki. Tvrtke koje posluju u formatu hipermarketa uglavnom su u skladu sa zapadnim standardima. Međutim, principi rada ruskih diskontera, supermarketa, trgovina imaju svoje specifičnosti. Ne zadovoljavaju standarde formata usvojene u inozemstvu. To se uglavnom odnosi na politiku cijena.

Na primjer, zapadna poduzeća formata "kod kuće" postavljaju visoku maržu na robu. To je zbog činjenice da ove trgovine imaju prikladan položaj, što se smatra uslugom. Format "kod kuće", usvojen u Rusiji, nešto je drugačiji. Njegova specifičnost je u tome što ova trgovina odgovara kupovnoj moći stanovnika područja u kojem se nalazi.

Formati trgovina odjećom

Tržnica, robna kuća, paviljon pojmovi su koje svaki Rus može definirati. Formati malih trgovina odjećom, dizajnirani za kupca s prosječnim ili niskim prihodom, također su nam poznati. Međutim, danas postoji sve više i više novih riječi koje označavaju vrste.Predlažemo da razmotrite neke formate trgovina odjećom koji su se relativno nedavno pojavili u našoj zemlji.

Butik

Butik je riječ francuskog porijekla. Ovo je naziv male trgovine skupe i moderne robe. Boutique - trgovina koja prodaje ekskluzivnu odjeću i modne dodatke. Njegov asortiman može uključivati ​​odjeću nekoliko marki, ali ne nužno. Butik može biti i službeno prodajno mjesto poznatih modnih kuća. Drugim riječima, može biti i multi-brand i mono-brand.

U modernoj modnoj industriji ovaj se pojam također naziva skupom i modernom trgovinom odjeće, koja se odlikuje visokom razinom usluge, ekskluzivnim dizajnom prostora, asortimanom robe, svijetlim korporativnim identitetom i ima određenu ciljanu publiku(muškarci i žene sa srednjim i visokim primanjima).

Showroom

Showroom je riječ prevedena s engleskog i znači "showroom". Ovaj format trgovine uključuje sobu s izložbenim prostorom, koji predstavlja uzorke kolekcije robnih marki. Tvrtke koje same ne distribuiraju svoje proizvode daju samo adrese distributera i informacije o proizvodima u svojim izložbenim prostorima. U izložbenim prostorima tvrtki koje se bave distribucijom robe moguće je kupovati na veliko.

U našoj zemlji mnoge takve trgovine organiziraju prodaju uzoraka odjeće koji su predstavljeni u njima. Osim toga, mogu posebno donijeti cipele, odjeću i dodatke iz inozemstva koji se ne prodaju na ruskom tržištu. Te stvari prodaju na "demonstracijskim stranicama", što je, usput rečeno, u suprotnosti s formatom svjetskih salona.

Koncept trgovine

Svi novi formati trgovina postupno prodiru u našu zemlju. Jedan od njih je koncept dućan. U prijevodu s engleskog, ova riječ znači "multifunkcionalna trgovina". Kod nas ovi outleti još nisu jako popularni, ali u Europi su koncept dućani sveprisutni. Sam pojam nastao je krajem 1990-ih. Tada je to izmišljeno novi put organizacija butika s više robnih marki. Glavna ideja bila je posjetiteljima predstaviti skupi "lifestyle".

Artikli koji se prodaju u konceptualnim trgovinama često su potpuno heterogeni, ali ih objedinjuje određeni koncept (ideja). Ova trgovina trebala bi stvoriti posebnu atmosferu i prostor koji pomaže prenijeti određeni svjetonazor kupcu. Klasične konceptualne trgovine sadrže samo rijetke artikle i artikle ograničenog izdanja, ali su prilagođene potrošačima svih razina prihoda.

Trenutno ovi i drugi formati trgovina dobivaju sve veću popularnost. Rusija postupno usvaja iskustva zapadnih država, gdje je trgovina još uvijek bolje organizirana nego kod nas. Formati stranih trgovina, čije se vrste i tipovi već danas mogu naći na području bivšeg Sovjetskog Saveza, neprestano se razvijaju. Mora se pretpostaviti da stanovnike naše zemlje u budućnosti očekuju velike promjene.

Ozbiljno drugačiji!

Dakle, počnimo s najčešćom klasifikacijom po veličini i principima rada, opisujući sve glavne vrste s kojima se susreće u radu.

1. Hipermarketi

Velike samoposlužne trgovine s prodajnom površinom većom od 1000 m2. i asortiman do 80.000 artikala. Hipermarketi se nalaze na glavnim prometnicama, imaju parking. Osnovni princip rada je sve kupnje u jednom koraku. Standardni kupac posjećuje hipermarket ne više od jednom tjedno, no popunjenost njegove košarice često je ograničena samo novčanikom. Ovdje klijenta na svakom koraku vrebaju vješte zamke, pa kao rezultat toga, polovica ili više kupnji nije unaprijed planirano i rezultat je psihičkog impulsa. Hipermarketi kombiniraju politiku niskih cijena za najpopularnije i sezonska roba, s prilično standardnom marginom na ostalo. Vrlo često ove trgovine prodaju proizvode vlastite proizvodnje.

Uprava hipermarketa radije se bavi proizvođačima, zahtijevajući od njih značajne popuste. Isporuke se provode prema matrici asortimana, čija se svaka pozicija dodatno plaća. Prodaja se uglavnom odvija na vlastitoj opremi. Menadžeri hipermarketa zauzimaju prilično tvrdu pregovaračku poziciju, što je, iskreno, opravdano, jer stvarno jamče značajan iznos prodaje.

2. Supermarketi

Samoposluge prodajne površine od 300 do 3000 m2. Supermarketi se obično nalaze u stambenim područjima ili područjima s velikim prometom (na primjer, u blizini metro stanica). Klasični supermarketi imaju široku ponudu hrane, pića, kućne kemikalije i potrepština za kućanstvo, no postoje i oni specijalizirani za prodaju neprehrambenih proizvoda. Ako trgovina ima visoku maržu, onda je to kompenzirano politikom stalnih popusta koji potiču kupce na posjet. Ova kategorija ima više od dvije blagajne za obračune s kupcima.
Dostavu proizvoda u supermarkete provode i proizvođači i službeni distributeri. U pravilu postoji plaćena matrica asortimana. Supermarketi često zahtijevaju značajne popuste i odgode plaćanja od dobavljača, ali mogu biti fleksibilni u pregovorima.

3. Supermarketi

Prodajni prostor minimalno 300 m2. m. Trgovine tradicionalnog oblika usluge kupcima, putem šaltera. Obično se nalazi u stambenim područjima. Prodaja se odvija po odjelima, sa posebnim asortimanskim grupama: piće, namirnice i dr. Specijalizirani su za hranu i potrepštine za kućanstvo. Često postoje supermarketi mješovitog tipa s prevlašću proizvoda u prometu. Cijene su neregulirane (ali vrlo niske za kruh i mlijeko). Plaćanje se može izvršiti putem blagajni koje se nalaze neposredno u sekcijama ili opće blagajne, ali roba je u rukama kupaca samo u trenutku plaćanja.

Punjenje supermarketa robom prilično je kaotično. Ovdje prodaju gotovo svaki proizvod koji se može činiti obećavajućim u smislu prometa i ulazne cijene. U isto vrijeme, supermarketi podržavaju široku paletu robe, što otvara velike mogućnosti za prodajne predstavnike.

4. Tradicionalne trgovine

Najčešća kategorija. Imaju malu površinu (od 50 do 300 m2) Često se nazivaju trgovine na uglu. To su uglavnom trgovine hranom, ali ne rijetke i one za kućanstvo. Usluge kupcima obavljaju se preko šaltera, iako ponekad postoji mogućnost samoposluživanja (mini market). Oznaka je visoka. Isporuke, u pravilu, obavljaju distributeri, ali često se roba kupuje samostalno u trgovačkim bazama i na tržištu. Obično imaju negativnu kreditnu povijest, pa plaćaju pouzećem. Zbog ograničenog obrtnog kapitala i maloprodajnog prostora, uprava tradicionalnih trgovina surađuje s ograničenim brojem dobavljača. Istodobno, ovdje se otvaraju najveće mogućnosti za eksperimentiranje s asortimanom i postavljanjem opreme.

5. Paviljoni

Mali maloprodajni objekti do 20 m2. Prodaja se vrši preko pulta i po želji kroz izlog. Imaju ograničen asortiman, uglavnom brze proizvode velike potražnje i poznatih marki. Paviljoni mogu imati prehrambenu i neprehrambenu specijalizaciju.

6. Kiosci

Maloprodajna mjesta bez trgovačkog poda, s malom površinom. Prodaja je samo kroz izlog. Najveći dio prometa otpada na impulsnu robu, cigarete i pića. Može imati specijalizaciju: prehrambena, neprehrambena, mješovitog tipa, specijalisti (novine, duhan). Kupnja robe uglavnom se obavlja samostalno na tržnicama i bazama. slab.

Osnova za sljedeću klasifikaciju je format korisničke službe.

1. Brojač utičnica
Robne kuće, paviljoni, tradicionalne trgovine i kiosci. Izlaganje robe vrši se na vitrini kojoj kupac nema pristup. Prodaja se obavlja putem blagajne na odjelu ili putem opće blagajne prodavaonice. Ovaj format izumire u velikim gradovima iz više razloga: prvo, mnogi su kupci navikli birati, čega su uskraćeni na šalterima; drugo, takva su prodajna mjesta povezana s lošom kvalitetom usluge i robe (što je često točno!); treće, zbog visoke cijene(dobavljači obično najviše profitiraju radeći s ovim formatom. Tome se dodaje potreba za održavanjem osoblja i obitelji vlasnika, što se nadovezuje na skroman promet i kao rezultat toga dobivamo ogromnu maržu do 50 % na pojedinačne stavke); četvrto, zbog prirodnih procesa starenja, udio stanovništva kojem je psihološki ugodno kupovati ovdje se smanjuje. Međutim, šalteri imaju važnu prednost jer omogućuju brzu kupnju, kao što pokazuju uspješni kiosci u blizini stanica metroa, a to je njihov resurs za preživljavanje.

2. Samoposluge
Hipermarketi, supermarketi, minimarketi, cash&carry). Rad ovakvih prodajnih mjesta temelji se na principu slobodnog izbora i pristupa robi (s izuzetkom nekoliko grupa proizvoda). Prodaja se vrši putem blagajni. Značajan dio kupovine u samoposlugama odvija se neplanski, što od vlasnika zahtijeva širok asortiman proizvoda, a samim time i velike površine i obrtna sredstva, što dovodi do široke upotrebe lanaca supermarketa.

Prodajna mjesta razlikuju se po politici cijena.

A) diskonti- maloprodajna mjesta koja se pozicioniraju kao trgovine ekonomske klase i karakterizirana niskim trgovačkim maržama (ne više od 20% ili, uz velike popuste dobavljača, manje od prosjeka za regiju), jednostavnost dizajna trgovačkog poda (ušteda u oprema, primitivan raspored) i ograničeni asortiman.
Diskonteri su, pak, dvije vrste: tvrdi i meki.

Teški diskont ima mali prostor za supermarket (u prosjeku 800 m2), asortiman od najviše 1000 artikala, od čega je značajan dio roba koja se redovno kupuje, minimalno carinjenje, izlaganje se vrši na paletama i često u transportnoj ambalaži .

Meki diskont. Glavni nedostatak trgovina prethodnog tipa nije baš privlačan imidž: pretrpanost, redovi na blagajnama, mali izbor robe i, kao rezultat toga, ne posjećuju ih najpoželjniji i najmasovniji kupci, s prihodom. približavajući se prosjeku i iznad njega. Međutim, i ova skupina stanovništva želi uštedjeti, a soft diskonteri se predstavljaju kao trgovine za ljude koji ne vole preplaćivati. Već postoji širi asortiman (do 2000 artikala), ne raskošna, ali sasvim pristojna dvorana, gdje možete sresti djelatnike uživo.

Zasebna i rijetka vrsta diskontera - kategorija ubojica. S njime povezana maloprodajna mjesta u pravilu imaju ograničen asortiman robe s izrazito niskom maržom, stoga, u trenutku kada se pojavi ubojica, prodaja relevantnih proizvoda u okolnim trgovinama i kioscima praktički prestaje.

B) Djelovanje masovnih tržišta temelji se na principu: kvalitetna roba po razumnim cijenama. To uključuje većinu postojećih supermarketa.

B) Premija. U ovom segmentu postoje maloprodajna mjesta koja prodaju, prema izjavama, izuzetno kvalitetne, ekskluzivne i skupe proizvode, što međutim ne sprječava postavljanje velikih marži na običnu robu. Pozicionirani su kao trgovine za bogate ljude i nalaze se na prestižnim ulicama iu skupim područjima. Najčešći tipovi su supermarketi i butici.

Odmah ću rezervirati da je ova klasifikacija primjenjiva samo na velika i mrežna prodajna mjesta. U tradicionalnoj maloprodaji cijene nisu sustavne, s visokom maržom. Jedina iznimka su maloprodajna mjesta pozicionirana kao veletrgovci.

Druga klasifikacija uzima u obzir specijalizaciju utičnice. U ovom slučaju može biti i univerzalan, odnosno prodaja širokog asortimana robe, i specijalist, ograničen na uski asortiman proizvoda (specijalist može biti klasična pekara, duhanski kiosk, vinoteka, trgovina kobasicama).
Konačno, posljednja klasifikacija dijeli prodajna mjesta prema kanalima distribucije.

1. Mrežna (organizirana) maloprodaja. Maloprodajne mreže mreža imaju karakteristične značajke:

  • centralizirano upravljanje koje se provodi iz mrežnog ureda;
  • niska razina ovlasti administracije prodajnog mjesta (to uključuje - formiranje tekućih naloga i održavanje interne discipline trgovanja);
  • centralizirana opskrba (jedan ugovor s dobavljačem ili opskrba iz mrežnog distribucijskog centra);
  • opća matrica asortimana i minimalni, slični raspored robe na policama i politika cijena;
  • unificirani dizajn, mrežno prepoznavanje;
  • uređene, dugoročne i partnerske odnose s dobavljačima i proizvođačima;

Mreže uključuju trgovačka poduzeća koja ujedinjuju najmanje tri (iako različite tvrtke imaju drugačiji pristup).
Ni format trgovina, ni pripadnost jednoj pravnoj osobi, ni zajednički znak nisu karakteristične značajke lanca. Mnoge mreže sastoje se od potpuno različitih vrsta: od trgovina s jednom blagajnom do hipermarketa. Ponekad mrežne utičnice imaju različite nazive. Konačno, kod franšizinga, lanci trgovina mogu biti u vlasništvu nekoliko desetaka vlasnika.

2. Samostalnoj maloprodaji uključuje prodajna mjesta svih vrsta, od kioska do supermarketa, koja nemaju navedene karakteristike.

3. Veleprodajna mjesta (engleski naziv - veleprodaja). Oni rade s običnim kupcem, a ne samo s pravnim osobama (kao što to rade distributeri). Male veleprodajne serije proizvoda (najčešće iz pakiranja) prodaju po nižoj cijeni od maloprodajne. Mogu imati različite formate, asortiman i specijalizaciju (cash&carry, veleprodajni kiosk na tržnici, veleprodajni depo). Pri odabiru izvora opskrbe vode se minimalnom ulaznom cijenom.

Sada razmotrite situaciju iz terenske prakse.

Izvjesni Alik Guseinov posjeduje šest šatora u južnom okrugu Moskve. Je li to mreža ili ne? Sam Huseynov vjeruje da da, i stoga zahtijeva popuste i druge povlastice. Razmislimo... Šatori? U velikim gradovima takve mreže nisu neuobičajene. On nema ured, ali svakako ima centraliziranu upravu. Prodavači na štandovima nikad ništa ne odlučuju, navodeći kao razlog Alikovu divlju narav. Dakle, očit je drugi znak mreže. Postoji i centralizirana opskrba. Vlasnik svako jutro u GAZeli odlazi na veletržnicu i razvozi robu na punktove. Neovisnih dobavljača je malo i svi su kod njega “na udici”. A ipak nije mreža. Raspored i asortiman u različitim šatorima su različiti i ovise samo o volji vlasnika. Cijene također variraju između kioska i unutar kategorija proizvoda. Glavno je da se gotovo svi dogovori temelje na časnoj riječi Huseynova i ustrajnosti trgovačkih predstavnika. A ako sutra drugi dobavljač obeća vlasniku vrijedan dar, u trenu će vaš izlog biti pometen s izloga. Suradnja s mrežama podrazumijeva dugoročna partnerstva.

Mreže i zajednice neovisnih prodavaonica koje se udružuju radi dobivanja jedinstvenog isplativog ugovora s dobavljačem nisu. Doista, osim toga, nemaju ništa zajedničko i ostaju isti neovisni "Breze", IP Davydov itd.
Osim općeprihvaćenih klasifikacija, poduzeća koriste vlastite, koje služe za preciznije planiranje i praćenje rezultata rada. Zašto je ovo potrebno? Jeste li primijetili, ali postoje supermarketi, čak i na ulazu u koji postoji osjećaj potpune napuštenosti? Ne, nabava robe tamo je, naravno, u tijeku. Ali pogledajte oko sebe, oprema proizvođača je stara, raspored u njima je nemaran, ne možete vidjeti trgovce kako jure naprijed-natrag, a proizvodi trećerazrednih tvrtki trijumfalno su postavljeni na blagajni. I to u supermarketu! A pritom su tu i mali šalterski dućani, nemoguće skučeni, hirovitih vlasnika, ali tu se vode prave borbe za svaki centimetar prostora, za svaku poziciju u asortimanu između trgovačkih zastupnika.

Pa u čemu je stvar? U prioritetima. Maloprodajna mjesta mogu značajno varirati u stupnju važnosti za poduzeće ovisno o obujmu prodaje, specijalizaciji, maržama, prometu kupaca, zemljopisnom položaju, okolini itd. Na primjer, specijalizirana trgovina duhanskim proizvodima nedvojbeno će biti prioritet za predstavnike bilo koje duhanske tvrtke , čak i ako je dvorište tvorničke spavaonice. A malena trgovina mješovitom robom na Tverskoj (nisam siguran da ih ima, ali ću ipak pretpostaviti radi ilustracije), neće li apsolutno svi trgovački predstavnici na teritoriju usmjeriti svoje napore tamo?

Najčešća je podjela na kategorije: A, B, C i D, iako sam u praksi viđao i druge opcije: poput vrhunske kvalitete, visoke kvalitete, srednje i niske. Maksimalna pažnja menadžmenta usmjerena je na trgovine i kioske tipa „A“, gdje su prije svega usmjereni marketinški proračuni i gdje će vam biti najteže boriti se s konkurencijom.

Trgovinski marketing

Kanali utjecaja trade marketinga. Načela i strategije za izgradnju učinkovitog sustava upravljanja prodajnim kanalima.

Kanali izloženosti TM uključuju sva mjesta na kojima se vaši proizvodi prodaju (na veliko ili malo) ili bi se mogli prodavati. Kanali se mogu podijeliti na distribucijske, veleprodajne, maloprodajne, korporativne i povremene.

Do distribucijskog kanala uključuju tvrtke koje izravno kupuju robu od jednog ili više proizvođača. Proizvođač može prodavati robu samo preko distributera, ali i paralelno putem maloprodaje, korporativnog i povremenog kanala.

Na veleprodajni kanal y uključuje tvrtke koje kupuju robu od distributera i prodaju je drugim trgovcima na veliko, malo i korporativnim kupcima. Glavni kriterij koji razlikuje veletrgovca od distributera je da veletrgovac ne kupuje robu izravno od proizvođača.

Do maloprodajni kanal uključuje sve tvrtke koje prodaju robu krajnjem potrošaču. Ovaj kanal uključuje i online trgovine.

Na korporativni kanal uključuju tvrtke koje kupuju robu od proizvođača, distributera, trgovaca na veliko i malo kako bi zadovoljile svoje potrebe.

Na nepravilan kanal uključuje tvrtke koje jednokratno kupuju na jednom od drugih gore navedenih kanala. Neregularni kanal često se kombinira s korporativnim.

Načela i strategije za izgradnju učinkovitog sustava upravljanja prodajnim kanalima.

1. imenovanje osobe odgovorne za funkciju upravljanja kanalima (takva osoba može biti direktor marketinga, komercijalni direktor, direktor prodaje);

2. definiranje izvođača ili izvođača koji provode funkciju upravljanja kanalima (izvršitelji mogu biti voditelj odjela marketinga, voditelj odjela prodaje, voditelj trade marketinga;

3. provođenje potpune revizije odnosa s partnerima (distributeri, trgovci, korporativni klijenti itd.), kao i proučavanje postojećih putova distribucije robe za isporučene proizvode i identificiranje ključnih igrača u svakom kanalu u prioritetnim regijama;



4. razvoj strategije i taktike upravljanja prodajnim kanalima formiranjem optimalne matrice distribucijskih kanala u trenutnom trenutku, kao iu bližoj i dugoročnoj perspektivi;

5. prevođenje strategije upravljanja kanalom prodaje u specifične ciljeve za svaki kanal/poziciju matrice;

6. razvoj plana marketinške komunikacije u sljedećem razdoblju (godinu ili pola godine) prodrijeti u namjenske kanale prodaje i razvijati postojeće;

7. priprema cjelovitog seta marketinških materijala (prezentacije, brošure, komercijalne ponude, standardi prikaza proizvoda itd.) potrebni za provedbu odobrene strategije upravljanja kanalima;

8. Razvoj i implementacija sustava interna pravila za sve zaposlenike uključene u provedbu komercijalne funkcije (odjel marketinga, odjel prodaje, odjel nabave, odjel logistike, skladišni kompleks, transportna služba), za podršku uspostavljenom sustavu upravljanja kanalima prodaje;

9.razvoj detaljan plan implementacija strategije upravljanja kanalima i stvarno pokretanje implementacije.

Poluge i alati utjecaja na različite objekte trgovinskog marketinga. Koncepti bonusa, popusta, retro bonusa.

Poluge i alati TM za kupce:

Izlaganje robe na policama;

Sezonske i planirane rasprodaje;

Demonstracija i prezentacija robe u trgovinama;

Premije za kupce;

Natjecanja, lutrije i igre za kupce;

Prisutnost konzultanta na prodajnom mjestu;

Posebni događaji za prodajno osoblje i preprodavače:

Izložbe određene specijalizacije;

Prezentacije;

Uzorci za prodajno osoblje i demonstraciju robe;

Treninzi;

Konferencije i seminari;

Diplome i certifikati.

Koncepti bonusa, popusta, retro bonusa.

Rasprodaja. Popusti za trgovce na veliko i malo:

Pod određenim individualnim uvjetima;

Uz jednokratnu kupnju;

Po ostvarenju zadanog plana;

Izvan sezone / sezonski;

U obliku poticaja za prodaju novog proizvoda;

Za složene kupnje.

rasprodaja. Bonusi veza za trgovinu:

Za svaku jedinicu robe;

Po završetku individualni plan;

-% obujma prodaje;

S povećanjem distribucije;

Lutrija;

Timski bonus;

Koncepti POS-materijala i komercijalne opreme. Vrste POS materijala. Značajke i principi razvoja POS-materijala.

POS materijali (dizajn prodajnih mjesta, reklamiranje proizvoda koji rade na prodajnim mjestima: vobleri, shelf talkeri, cjenici, čepovi, plakati, etikete, kalendari, privjesci za ključeve i bilo koji drugi suvenir s logotipom proizvoda) koji informiraju kupca o proizvodu i služe za privlačenje njegove pozornosti. Kupci, proučavajući POS-materijale, dobivaju informacije o prednostima proizvoda. Dakle, zbog informativnosti i mogućnosti privlačenja pozornosti na proizvod, POS materijali potiču prodaju. Vješto planiranje reklamna kampanja, možete uspješno promovirati svoj proizvod na prodajnim mjestima čak i sa skromnim budžetom.

Vrste POS materijala

1.Materijali u području vanjske dekoracije.

2. u ulaznoj skupini

3.u trgovačkom prostoru

4.na mjestu prikaza

5. u blagajnama.

Izrada POS materijala:

1. Omjer učinkovitosti.

2. Omjer proračuna, broja prodajnih mjesta i jedinica građe.

3. Sposobnost zadržavanja pažnje, njena čitljivost (materijal), velika slova, maks. riječi, jedna slika.

4. Originalnost.

Trgovačka oprema lice je svake trgovine i odabiru poslovnog namještaja treba pristupiti s velikom pažnjom. Komercijalna oprema uključuje:

Hladnjaci, regali, regali, promo stalci, podne naljepnice, aparati iznad blagajni, displeji za pakete u centru hale, brendirana traka za pakete, brendirana kutija za sitne proizvode, kreker traka, video displeji, zastavice, pepeljare, šibice, čaše , šalice, ogledala, elementi dekoracije, stolovi, stolice, suncobrani itd.

Klasifikacija prodajnih mjesta: talijanski i ruski sustavi. Načela klasifikacije prodajnih mjesta. Značajke rada s utičnicama različitih vrsta.

Moramo jasno razumjeti tko su naši kupci među trgovinama.

Talijanska klasifikacija:

1) Superstore je ogromna trgovina. Više od 20 tisuća četvornih metara. Hrana je više od 50% (imamo hipermarket Marktkauf). drugačija politika cijena.

2) Hipermarket-Hiperstor (Auchan) od 4-10 tisuća m2. Hrana 70%. Nalaze se izvan gradova. Jedinstvena politika cijena za sve kategorije robe.

3) Supermarket (na raskrižju putničkog toka bitan je izbor lokacije). Od 500-2 tisuće m2. Raskrižje, 7. kontinent.

4) Superetto delikates do 500 m2. Hrana do 90%. Svakodnevna roba.

5) Diskonti (posebna struktura unutar trgovine, veliki funkcionalni regali, minimalan broj osoblja itd.)

6) Male visokospecijalizirane trgovine od 60-80 m2. Meso, povrće, kruh.

Ruska klasifikacija:

1) Hipermarket preko 1000 m2. Do 80 tisuća SKU, izvan gradova. One-stop-shopping-hipermarket koncept, politika niskih cijena, posebno vruće i sezonske robe. Gotovo uvijek imaju vlastite proizvode. Radije kupuju ne od distributera, već od proizvođača kroz distribucijski centar. Jedinstvena matrica asortimana.

2) Supermarket (samoposluživanje), od 300-3 tisuće m2. U stambenim četvrtima, češće u blizini metroa, postoji više od dvije blagajne, proizvodi dnevne potražnje. Aktivno surađivati ​​s distributerima i proizvođačima.

3) Delikatesni supermarket manji od 300 m2. Prodaja preko šaltera i prodavača po odjelima, prehrambenih proizvoda i potrepština za kućanstvo. Cijene su različite. kaotičnog smjera.

4) Tradicionalne trgovine od 50 do 300 m2. Kućanstvo ili hrane. Marža nije baš dobra, rade preko distributera, a ne s proizvođačima, dobro mjesto za eksperimentiranje s novim proizvodom.

5) Paviljoni do 20 m2. Prodaja preko šaltera.

6) Kiosci-šatori (raštrkani) bez trgovačkog poda s malom površinom.

Format korisničke službe:

- Šalterske trgovine

- Samoposluge

primarno, što je kanal trgovanja?

Kanal trgovanja je cjenovni model u kojem se kretanje kotacija valutnog para događa u određenom rasponu trgovanja u određenom vremenskom razdoblju.

To jest, s jedne strane, granice kanala su predstavljene razinom otpora, s druge strane, razinom podrške. Ovisno o smjeru trenda, razlikuju se silazni, bočni i uzlazni kanal.

Sada o izgradnji kanala trgovanja:

Uzlazni kanal trgovanja. Da bi ga izgradio, dovoljno je da trgovac povuče liniju trenda kroz dvije najniže cijene i paralelno s linijom trenda - liniju na najvišoj točki cijene. U tom slučaju maksimalna cijena mora biti između dvije minimalne točke.

Silazni kanal trgovanja. Linija trenda povučena je duž dvije točke maksimalne cijene - svijeće, šipke i linija paralelna s njom, koja prolazi kroz najnižu točku. U tom slučaju minimalna cijena mora biti između dvije minimalne točke.

Također se pravi razlika između potvrđenih i nepotvrđenih kanala. Potvrđeni kanal je onaj u kojem gornja i donja granica (potpora i otpor) imaju po dva dodira cijene. Ako se linija podrške ili otpora temelji na jednoj točki, takav se kanal smatra nepotvrđenim.

Trgovanje putem kanala široko je korištena i prilično atraktivna strategija za mnoge trgovce i redovito se koristi u praktičnom trgovanju. Strategija je vrlo profitabilna s prilično niskom razinom rizika.

Za praktično trgovanje u kanalu, trgovački kanal treba podijeliti u tri zone - liniju u sredini trgovačkog kanala, a također, kao što je prikazano na slici, na udaljenosti od približno 10% od linija podrške i otpora kanal.

Potrebno je trgovati ne unutar kanala, već strogo od njegovih granica (razina prodaje i kupnje) prema suprotnoj granici. Za korištenje ove strategije poželjno je da širina kanala trgovanja bude najmanje 30 bodova, a po mogućnosti 30-50 bodova.

Kanalsko trgovanje. Pozicija se unosi kada cijena dosegne razinu kupnje ili prodaje (zone). Unos se može izvršiti tržišnim nalogom i nalogom na čekanju. Zaštitni Stop-loss nalog postavlja se izvan kanala, na razini od 10-20 bodova ili prema vašem pristupu upravljanju rizikom ili postotku od iznosa depozita. Fiksiranje dobiti provodi se nakon dostizanja razine (zone) suprotne granice. Također možete zatvoriti dio profitabilne pozicije u sredini kanala, a drugu polovicu pozicije - kada dođete do suprotne granice.

Glavne pogreške pri trgovanju u kanalu:

    Ulazak u trgovinsku poziciju odvija se unutar kanala - "nakon" cijene. Potrebno je trgovati striktno, od granica kanala i čekati da cijena dosegne te razine

    Postavljanje zaštitnog Stop-loss naloga na maloj udaljenosti, što dovodi do zatvaranja pozicije kada cijena malo prijeđe linije podrške i otpora kanala

    Prijenos Stop-loss na razinu rentabilnosti je prerano. Preporuča se pričekati dok se prvi kontra fraktal ne zatvori jer se granice kanala često ponovno testiraju. Prilikom zatvaranja suprotnog fraktala u zoni pada, Stop-loss nalog treba pomicati duž fraktala, a ne prema razini rentabilnosti

    Prerano zatvaranje trgovačke pozicije. Treba se pridržavati discipline, ili koristiti djelomični izlazak iz pozicije

    Ručno zatvaranje pozicije. Bolje je zatvoriti poziciju s close stop nalogom i samo ako se cijena približi granici. Inače ćemo biti izbačeni iz vrlo profitabilnih trgovina u slučaju istinskog kvara kanala.

Također, kada trgujete u kanalu, možete dodatno koristiti indikatore (stochastics), koji daju signale za preokret i korekciju. U slučaju kada stohastika generira signal preokreta (Kaneova kuka), a cijena je u ovom trenutku daleko od zona prodaje ili kupnje, takav signal treba zanemariti. Ako se signal pojavi u trenutku kada cijena dosegne granicu kanala (u zoni od 10%), tada se takav signal treba smatrati istinitim. Profesionalni trgovci često koriste dodavanje otvorenih pozicija u takvim trenucima, ali bolje je ne koristiti ovu tehniku ​​za trgovce početnike.

Strategija trgovanja za razbijanje granica kanala. To je također često korištena strategija trgovanja.

Trgovanje na slomu granica kanala trgovanja sastoji se od otvaranja pozicija za prodaju kada cijena probije zonu podrške ili za kupnju kada cijena probije zonu otpora. Strategija učinkovito funkcionira na tržištima u trendu i ne preporučuje se njome trgovati na ravnom tržištu.

Otvaranje pozicije događa se nakon probijanja razina kanala na unaprijed određenim razinama, koje su na udaljenosti po vašem izboru od linije kanala. Stop-loss nalog nalazi se unutar kanala, češće u njegovoj sredini, ako to nije u suprotnosti s vašom strategijom upravljanja rizikom, ili unutar prije granice prekinutog kanala.

Nakon što cijena probije granice trgovinskog kanala, moguće je nekoliko scenarija daljnjeg kretanja cijene:

    Oštro snažno jednosmjerno kretanje cijene na velikim količinama trgovanja

    Kretanje cijene uz ponovljeno testiranje granice probijenog kanala (povratak na granicu) i njegov nastavak u smjeru proboja kanala prema sljedećoj shemi: proboj - povratak - nastavak kretanja (vidi sliku)

    Lažno probijanje granica kanala, kada se cijena, probijajući liniju podrške ili otpora, nakon kratkog vremena vraća natrag u kanal.

Za trgovce početnike, najbolja opcija je ulazak u trgovinsku poziciju nakon ponovnog testiranja probijene granice kanala. Ovo je pouzdaniji signal, pa čak i ako uzmete u obzir da možete propustiti snažno kretanje, ne morate se uzrujavati, jer otvaranje trgovačkih pozicija nakon kretanja često završava lažnim probijanjem i, sukladno tome, gubicima.

Također je potrebno da trgovac početnik ima na umu da se signal za kupnju neće smatrati pouzdanim ako cijena probije gornju granicu uzlaznog kanala i obrnuto. Kada koristite strategiju trgovanja za probijanje kanala, morate se voditi sljedećim važnim pravilom: pouzdani signali su signali koji se javljaju kada se probije donja granica (zona) uzlaznog kanala i gornja granica (zona) silazni kanal. Proboji u uzlaznom i silaznom kanalu u smjeru njihovog smjera također su mogući i često se događaju, ali u takvoj situaciji te signale trebaju potvrditi drugi tehnički indikatori. Na primjer, probijanje granica kanala na velikom volumenu trgovanja.

Najbliža referentna točka za ostvarivanje profita ili djelomično zatvaranje pozicije je razina koja se nalazi na udaljenosti jednakoj širini isprekidanog kanala, koji se nalazi od njegove granice. Ako se cijena, nakon probijanja granica, vrati u kanal, tada se takav proboj treba smatrati lažnim i trgovac mora zatvoriti poziciju. Također, vrlo je važno da trgovci procijene proboj samo kada se cijene svijeće ili bara zatvore izvan kanala i da ne reagiraju emocionalnim otvaranjem pozicije samo na temelju brzog kretanja cijene.

Glavna prednost ove strategije je:

  • mogućnost dobivanja dovoljno velike i brze zarade, jer kada cijena izađe iz kanala, kretanje je često vrlo snažno
  • relativna pouzdanost signala trgovanja o namjeravanom smjeru kretanja uz mogućnost ulaska u trgovinu s niskim rizikom.

Stanje čarobnjaka prilikom popunjavanja imenika prodajnih mjesta

Skladišta, trgovine, proizvodne radnje, blagajne, bankovni računi - sve je to pohranjeno u imeniku prodajnih mjesta. Točnije, prodajna mjesta mogu se opisati kao strukturne jedinice s različitim funkcijama. To bi moglo biti skladište u koje roba stiže, gdje se skladišti i gdje odlazi. To može biti trgovina koja, poput skladišta, posluje s robom, ali istovremeno obavlja i gotovinsko poslovanje. Ovo bi mogao biti glavni ured. To može biti bankovni račun.

Kada se novo prodajno mjesto uvede u sustav, na njemu se mogu odražavati i robne i novčane transakcije. Koju će ulogu ova utičnica imati odlučuje administrator sustava. Na primjer, upisujemo prodajno mjesto centralno skladište. Po prirodi djelatnosti, u središnjem skladištu odvijaju se samo robni poslovi - pristizanje robe od dobavljača i njen prijenos u druga prodajna mjesta naše tvrtke, primjerice u trgovine. Računovodstvo Novac nije dostupno na ovom prodajnom mjestu.

Drugi primjer je bankovni račun. U ovom slučaju obavljaju se samo gotovinske transakcije - primitak novca od kupaca, plaćanja dobavljačima, isplata itd.

U prodavaonici se odvija i robni i novčani promet. Istodobno, ako trgovina ima nekoliko odjela, oni se mogu računati kao zasebna prodajna mjesta. Na isti način, blagajne se mogu izdvojiti kao zasebna prodajna mjesta. Ali to već vrijedi za velike trgovine sa složenom organizacijom.

Kao što vidimo, prodajna mjesta u TCU igraju ulogu strukturne podjele tvrtke. Maloprodajna mjesta također se mogu kombinirati u grupe, ako je potrebno (s velikim brojem prodajnih mjesta i složenom hijerarhijskom strukturom poduzeća).

Svaka poslovnica može imati vlastitu banku i porezne podatke. Na primjer, ako je boca postavljena na izlaznu karticu Zamijenite bankovne podatke iz parametara sustava, tada će detalji u izvješćima i dokumentima biti preuzeti iz općih postavki programa. Ako ovaj potvrdni okvir nije označen, tada će se podaci preuzeti s kartice prodajnog mjesta. Tako je lako postaviti većinu točaka sa zajedničkim rekvizitima, a neke točke sa svojim. To je osobito istinito kada tvrtka koristi višestruke pravne osobe ili individualni poduzetnici.

Za ulazak u utičnicu izvršite naredbu Dodajte trgovačko mjesto (trgovina) na programskoj traci čarobnjaka i kliknite na vezu Uredi imenik. U imeniku prodajnih mjesta koji se otvori kliknite na gumb Unos novog. Otvorit će se kartica trgovine. Unesite naziv poslovnice i sve potrebne podatke te kliknite na gumb primijeniti.