Bolig og fellestjenester 

Utsalgssteder. Hva er de? Hva er hovedbutikkformatene Klassifisering av utsalgssteder

I artikkelen vil vi snakke om hva butikkformater er, og hvordan de er forskjellige. I tillegg vil du lære hva spesifikasjonene til russiske utsalgssteder er.

Den nåværende detaljhandelen

Detaljhandel får mer og mer betydning i dag. Den forbinder prosessene for produksjon, distribusjon og forbruk, og danner et enkelt kompleks. Handelen i dag har gjennomgått betydelige strukturelle endringer. Antall markeder som organiseres spontant er betydelig redusert. blitt større, og konkurransen dem imellom har økt. For tiden dannes detaljhandelsomsetning hovedsakelig av kommersielle organisasjoner, så vel som individuelle gründere som utfører sine aktiviteter innenfor de stasjonære nettverkene.

Butikker i økt konkurranse tilbyr alt og tjenester. Til dags dato er markedstilstanden preget av tilstedeværelsen av stiv struktur. I tillegg dukker det opp nye butikkformater. Utviklingen av handel er preget av betydelige endringer i tjenesteformene og I denne forbindelse gjenspeiler ikke lenger de "sovjetiske" klassifiseringene dens nåværende tilstand.

Klassifiseringskriterier

Det er mer hensiktsmessig å dele detaljhandelsbedrifter ikke bare etter typer og typer, men også etter formater. Klassifiseringskriteriene i dette tilfellet er som følger:

  • område;
  • torget;
  • pris;
  • form for handel tjeneste;
  • atmosfære;
  • plassering;
  • målgruppe av forbrukere;
  • forfremmelse.

De viktigste formatene for butikker som selger matvarer

I Russland i dag er det 5 hovedformater av butikker som spesialiserer seg på:

  • dagligvarebutikk;
  • rabatter;
  • butikk-lager;
  • supermarked;
  • hypermarked.

La oss kort vurdere hver av dem.

hypermarked

Vet du forskjellen mellom et supermarked og et supermarked? Mange kan ikke bestemme hva som er forskjellen mellom dem. Disse butikkformatene er forskjellige detaljhandel område og rekkevidde.

Et hypermarked er en butikk som er større enn et supermarked. Området er minst 10 tusen kvadratmeter. m. Det skiller seg også fra det utvidede supermarkedet, som varierer fra 40 til 150 tusen stillinger.

En eller flere parkeringsplasser av et stort område er organisert for kunder. Dette forklares med det faktum at kjøpere vanligvis kommer til hypermarkeder med bil. I disse butikkene, i motsetning til andre formater, er det nødvendig å være oppmerksom på bekvemmeligheten av besøkende som bor i dem i lang tid. Det er nødvendig med toaletter, serveringssteder, lekeplasser, matpakkeområder, rekreasjonsområder m.m.

Supermarked og nærbutikk

Området til supermarkedet - fra 2 til 5 tusen kvadratmeter. m. Dette formatet innebærer et romslig rom, adkomstveier, praktisk beliggenhet for butikker, koselig atmosfære, vakkert interiørdesign. Sortiment - fra 4 til 20 tusen varer.

Hypermarkeder og lagerbutikker opererer i økonomi- og mellommarkedssegmentene. Sammenlignet med supermarkeder er de mer demokratiske. Økonomisupermarkedet er delt inn i separate kategorier basert på pris. I tillegg kan det suppleres med en nærbutikk - et nytt format. Det har en praktisk beliggenhet, har utvidede åpningstider og selger et begrenset utvalg av FMCG-varer.

Butikk-lager

En lagerbutikk åpnes ofte av grossistfirmaer som kan kjøpe store mengder varer til betydelige rabatter fra produsenter eller andre leverandører. De kan også organiseres av selskaper som er distributører av et bestemt produkt. I dag synker andelen engroshandel hvert år. Mange produsenter jobber direkte med forhandlere. Butikk-lageret er i dette tilfellet et godt «overgangsstadium» fra engros- til detaljhandel.

Tilbake på 1960-tallet ble dette formatet dannet. Til å begynne med var kundene til slike butikker representanter for mellomstore og små bedrifter som var interessert i å kjøpe små mengder varer til en lav pris. Dette formatet bestemmes nøyaktig av kontingenten av kjøpere, og ikke av salgsvolum. Det innebærer betaling av kjøpet i kontanter, og deretter tar klienten selv varene bort. Kontanter og egeninnkreving lar slike butikker øke omsetningen av midler til varer, samtidig som de reduserer

Rabatter

Når vi snakker om rabatter, bør det bemerkes at de ikke bare tiltrekker seg lavinntektskjøpere. De blir besøkt av forbrukere med gjennomsnittlig og til og med høy inntekt. Dermed tilpasser lavprisselskaper seg til kjøpernes behov.

Som du husker, er butikkformater kjennetegnet etter område, sortiment, varepris og andre kriterier. Når det gjelder lavprisforetak, varierer området deres fra 500 til 1,5 tusen kvadratmeter. m. Utvalget av varer er ganske smalt, tilleggstjenester tilbys ikke. Det er ikke sett for seg noen interiørdesign, bortsett fra nettverkets bedriftsdesign og forbrukerinformasjon.

Disse butikkene ligger i boligområder da det forventes at besøkende kanskje ikke har egen transport. Et lite antall lavprisbiler designet for bileiere befinner seg i skjæringspunktet mellom store motorveier, vanligvis i byen.

Spesifikasjonene til russiske butikker

De nye butikkformatene oppført ovenfor kombinerer bruken av følgende markedsførings- og handelsmetoder: selvbetjening til forbrukere, tilstedeværelse av et blandet sortiment, nettverksbygging. Samtidig har russiske virksomheter som jobber innenfor deres rammer en rekke funksjoner. Bedrifter som opererer i form av hypermarkeder, overholder for det meste vestlige standarder. Prinsippene for drift av russiske lavprisbutikker, supermarkeder, nærbutikker har imidlertid sine egne detaljer. De oppfyller ikke formatstandardene som er vedtatt i utlandet. Dette gjelder hovedsakelig prispolitikk.

For eksempel setter vestlige bedrifter av formatet "hjemme" høy margin på varer. Dette skyldes det faktum at disse butikkene har en praktisk beliggenhet, som anses som en tjeneste. Formatet "hjemme", adoptert i Russland, er noe annerledes. Dens spesifisitet ligger i det faktum at denne butikken tilsvarer kjøpekraften til innbyggerne i området der den ligger.

Klesbutikkformater

Et marked, et varehus, en paviljong er konsepter som enhver russer kan definere. Formatene til små klesbutikker, designet for en kjøper med gjennomsnittlig eller lav inntekt, er også kjent for oss. Imidlertid er det i dag flere og flere nye ord som betegner typer. Vi foreslår at du vurderer noen formater av klesbutikker som relativt nylig har dukket opp i vårt land.

Boutique

Boutique er et ord av fransk opprinnelse. Dette er navnet på en liten butikk med dyre og fasjonable varer. Boutique - en butikk som selger eksklusive klær og tilbehør. Utvalget kan omfatte klær fra flere merker, men ikke nødvendigvis. Butikken kan også være det offisielle utsalgsstedet til kjente motehus. Det kan med andre ord være både multi-brand og mono-brand.

Dette begrepet i den moderne moteindustrien kalles også en dyr og fasjonabel klesbutikk, som kjennetegnes ved et høyt servicenivå, eksklusiv design av lokalene, et vareutvalg, en lys bedriftsidentitet og har en viss målgruppe(menn og kvinner med middels og høy inntekt).

Showroom

Showroom er et ord oversatt fra engelsk som betyr "showroom". Dette formatet av butikken involverer et rom med et utstillingsrom, som presenterer prøver av samlingen av merker. Bedrifter som ikke selv distribuerer produktene sine, oppgir kun distributøradresser og produktinformasjon i sine utstillingslokaler. I utstillingslokalene til firmaer som distribuerer varer, er det mulig å foreta bulkkjøp.

I vårt land arrangerer mange slike butikker salg av klesprøver som presenteres i dem. I tillegg kan de spesielt ta med sko, klær og tilbehør fra utlandet som ikke selges på det russiske markedet. De selger disse tingene på «demonstrasjonssider», noe som for øvrig strider mot formatet til verdens utstillingslokaler.

Konseptbutikk

Alle nye butikkformater trenger gradvis inn i landet vårt. En av dem er en konseptbutikk. Oversatt fra engelsk betyr dette ordet "multifunksjonell butikk". Disse utsalgsstedene er ennå ikke veldig populære i vårt land, men konseptbutikker er allestedsnærværende i Europa. Selve begrepet oppsto på slutten av 1990-tallet. Det var da en ny måte å organisere multimerkebutikker på ble oppfunnet. Hovedideen var å presentere en dyr «livsstil» for de besøkende.

Varer som selges i konseptbutikker er ofte helt heterogene, men de forenes av et bestemt konsept (idé). Denne butikken skal skape en spesiell atmosfære og rom som bidrar til å formidle et visst verdensbilde til kjøperen. Klassiske konseptbutikker har kun sjeldne varer og varer i begrenset opplag, men de henvender seg til forbrukere på alle inntektsnivåer.

For tiden får disse og andre butikkformater mer og mer popularitet. Russland assimilerer gradvis erfaringen fra vestlige stater, hvor handel fortsatt er bedre organisert enn i vårt land. Utenlandske butikkformater, hvis typer og typer allerede finnes i dag på territoriet til det tidligere Sovjetunionen, er i stadig utvikling. Det må antas at store endringer venter for innbyggerne i landet vårt i fremtiden.

Seriøst annerledes!

Så la oss starte med den vanligste klassifiseringen etter størrelse og arbeidsprinsipper, og beskriver alle hovedtypene den møter i arbeid.

1. Hypermarkeder

Store selvbetjente butikker med et salgsareal på over 1000 kvm. og et sortiment på opptil 80 000 varer. Hypermarkeder ligger på store motorveier, har en parkeringsplass. Det grunnleggende prinsippet for arbeid er alle kjøp i ett trinn. Standardkjøperen besøker hypermarkedet ikke mer enn en gang i uken, men kapasiteten til handlevognen hans begrenses ofte bare av lommeboken. Her ligger dyktige feller og venter på klienten ved hvert trinn, og som et resultat er halvparten eller flere av kjøpene ikke planlagt på forhånd og er et resultat av en psykologisk impuls. Hypermarkeder kombinerer en politikk med lave priser for de mest populære og sesongbaserte varene, med en ganske standard margin for resten. Svært ofte selger disse butikkene produkter av egen produksjon.

Administrasjonen av hypermarkeder foretrekker å forholde seg til produsenter, og krever betydelige rabatter fra dem. Leveranser utføres i henhold til sortimentsmatrisen, hvorav hver stilling betales i tillegg. Salget foregår i hovedsak på eget utstyr. Hypermarkedsledere inntar en ganske tøff forhandlingsposisjon, som ærlig talt er berettiget, fordi de virkelig garanterer en betydelig mengde salg.

2. Supermarkeder

Selvbetjente butikker med salgsareal fra 300 til 3000 kvm. Supermarkeder er vanligvis lokalisert i boligområder eller områder med høy trafikk (for eksempel nær metrostasjoner). Klassiske supermarkeder har et bredt utvalg av mat, drikke, husholdningskjemikalier og husholdningsvarer, men det finnes også de som spesialiserer seg på salg av non-food produkter. Hvis butikken har et høyt påslag, blir det oppveid av en policy med konstante rabatter som oppmuntrer kunder til å besøke. Denne kategorien har mer enn to kasser for oppgjør med kunder.
Levering av produkter til supermarkeder utføres av både produsenter og offisielle distributører. Som regel er det en betalt sortimentsmatrise. Supermarkeder krever ofte betydelige rabatter og betalingsutsettelse fra leverandører, men kan være fleksible i forhandlinger.

3. Supermarkeder

Salgsareal på minst 300 kvm. m. Butikker av den tradisjonelle formen for kundeservice, gjennom disken. Vanligvis plassert i boligområder. Salget utføres seksjonsvis, med egne sortimentsgrupper: drikkevarer, dagligvarer m.m. De spesialiserer seg på både mat og husholdningsvarer. Ofte er det blandede supermarkeder med en overvekt av produkter i omsetningen. Prisen er uregulert (men veldig lav for brød og melk). Betalinger kan gjøres gjennom kassene som ligger direkte i seksjonene eller den generelle kassen, men varene er i kjøpernes hender først på betalingstidspunktet.

Å fylle supermarkeder med varer er ganske kaotisk. Her selger de nesten alle produkter som kan virke lovende med tanke på omsetning og inngangspris. Samtidig støtter supermarkeder et bredt spekter av varer, noe som åpner for store muligheter for salgsrepresentanter.

4. Tradisjonelle butikker

Den vanligste kategorien. Har et lite areal (fra 50 til 300 kvm) Ofte referert til som hjørnebutikker. Dette er hovedsakelig matbutikker, men ikke sjeldne og husholdningsbutikker. Kundeservice utføres gjennom skranken, selv om det noen ganger er et selvbetjeningsalternativ (minimarked). Påslaget er høyt. Leveranser utføres som regel av distributører, men ofte kjøpes varene uavhengig på handelsbaser og på markedet. De har vanligvis en negativ kreditthistorikk, så de betaler ved levering. På grunn av begrenset arbeidskapital og butikkareal samarbeider administrasjonen av tradisjonelle butikker med et begrenset antall leverandører. Samtidig er det her de bredeste mulighetene åpner seg for eksperimenter med sortiment og plassering av utstyr.

5. Paviljonger

Små utsalgssteder opp til 20 kvm. Salget skjer gjennom skranken og, som et alternativ, gjennom vinduet. De har et begrenset utvalg, hovedsakelig raske produkter med høy etterspørsel og kjente merkevarer. Paviljonger kan ha mat- og non-food spesialisering.

6. Kiosker

Utsalgssteder uten handelsgulv, med lite areal. Salget skjer kun gjennom vinduet. Hovedtyngden av omsetningen faller på impulsvarer, sigaretter og drikke. Kan ha en spesialisering: mat, ikke-mat, blandet type, spesialister (avis, tobakk). Varekjøp skjer hovedsakelig uavhengig i markedene og baser. svak.

Grunnlaget for følgende klassifisering er formatet til kundeservice.

1. Skrankeuttak
Varehus, paviljonger, tradisjonelle butikker og kiosker. Utstilling av varer utføres på montre som kjøper ikke har tilgang til. Salget skjer gjennom kassen i avdelingen eller gjennom butikkens generelle kasse. Dette formatet er i ferd med å dø ut i storbyene av en rekke årsaker: For det første er mange kjøpere vant til å velge, noe de blir fratatt i diskbutikker; for det andre er slike utsalgssteder forbundet med dårlig kvalitet på tjenester og varer (noe som ofte er sant!); for det tredje pga høye priser(leverandører får vanligvis mest utbytte av å jobbe med akkurat dette formatet. I tillegg kommer behovet for å vedlikeholde personalet og eierens familie, som er lagt på en beskjeden omsetning og som et resultat får vi en enorm påslag på opptil 50 % på individuelle elementer); for det fjerde, på grunn av naturlige aldringsprosesser, reduseres andelen av befolkningen som er psykologisk behagelig å kjøpe her. Skranker har imidlertid en viktig fordel ved å gi et raskt kjøp, noe blomstrende kiosker nær metrostasjoner viser, og dette er deres ressurs for å overleve.

2. Selvbetjente butikker
Hypermarkeder, supermarkeder, minimarkeder, cash & carry). Arbeidet til slike utsalgssteder er basert på prinsippet om fritt valg og tilgang til varer (med unntak av noen få produktgrupper). Salget skjer gjennom kasseapparater. En betydelig del av kjøpene i selvbetjente butikker er ikke planlagte, noe som krever at eierne har et bredt vareutvalg og følgelig store arealer og arbeidskapital, noe som fører til utstrakt bruk av supermarkedskjeder.

Utsalgssteder kjennetegnes av prispolitikk.

A) lavprisselskaper- utsalgssteder som posisjonerer seg som butikker i økonomiklasse, og preget av en lav handelsmargin (ikke mer enn 20 % eller, med forbehold om store rabatter fra leverandører, mindre enn gjennomsnittet for regionen), enkel utforming av salgsområdet ( besparelser i utstyr, primitiv layout) og begrenset sortiment.
Rabatter er på sin side av to typer: harde og myke.

Hard rabatter har et lite område for et supermarked (i gjennomsnitt 800 kvm), et utvalg på ikke mer enn 1000 varer, hvorav en betydelig del er varer som kjøpes regelmessig, minimal klaring, visning utføres på paller og ofte i transportemballasje .

Myk rabatt. Den største ulempen med butikkene av den forrige typen er ikke et veldig attraktivt bilde: overbefolkning, køer ved kassene, et lite utvalg av varer, og som et resultat blir de ikke besøkt av den mest ønskede og massive kjøperen, med inntekt nærmer seg gjennomsnittet og over. Denne gruppen av befolkningen ønsker imidlertid også å spare penger, og lavprisforretninger presenterer seg som butikker for folk som ikke liker å betale for mye. Det er allerede et bredere sortiment (opptil 2000 varer), ikke luksuriøst, men en ganske anstendig hall, hvor du kan møte levende ansatte.

En egen og sjelden type rabatter - kategori morder. Utsalgsstedene knyttet til det har som regel et begrenset vareutvalg med ekstremt lavt påslag, derfor opphører salget av tilsvarende produkter i de omkringliggende butikkene og kioskene, samtidig som morderen dukker opp.

B) Aktiviteten til massemarkeder er basert på prinsippet: kvalitetsvarer til rimelige priser. Disse inkluderer de fleste eksisterende supermarkeder.

B) Premium. I dette segmentet er det utsalgssteder som etter utsagn selger eksepsjonelt høykvalitets, eksklusive og dyre produkter, noe som imidlertid ikke er til hinder for å sette en enorm margin på vanlige varer. De er posisjonert som butikker for velstående mennesker og ligger i prestisjetunge gater og i dyre områder. De vanligste typene er supermarkeder og butikker.

Jeg tar umiddelbart forbehold om at denne klassifiseringen kun gjelder for store utsalgssteder og nettverk. I tradisjonell detaljhandel er prisingen ikke systemisk, med høy margin. De eneste unntakene er utsalgssteder posisjonert som grossister.

En annen klassifisering tar hensyn til spesialiseringen til uttaket. I dette tilfellet kan det være både universelt, det vil si å selge et bredt spekter av varer, og en spesialist, begrenset til et smalt utvalg av produkter (en spesialist kan være et klassisk bakeri, tobakkskiosk, vinbutikk, pølsebutikk).
Til slutt deler den siste klassifiseringen inn utsalgssteder etter distribusjonskanaler.

1. Nettverk (organisert) detaljhandel. Utsalgssteder for nettverk har karakteristiske egenskaper:

  • sentralisert styring utført fra nettverkskontoret;
  • lavt nivå av autoritet til utsalgsadministrasjonen (disse inkluderer - dannelsen av gjeldende ordrer og opprettholdelse av intern handelsdisiplin);
  • sentralisert forsyning (en enkelt kontrakt med en leverandør eller forsyninger fra et nettverksdistribusjonssenter);
  • generell sortimentsmatrise og minimum, lignende plassering av varer i hyllene og prispolitikk;
  • enhetlig design; nettverksgjenkjenning;
  • regulerte, langsiktige og partnerskapsforhold med leverandører og produsenter;

Nettverk inkluderer handelsbedrifter som forener minst tre (selv om ulike selskaper har en annen tilnærming).
Verken formatet til butikker, eller tilhørighet til en juridisk enhet, eller et felles tegn er karakteristiske trekk ved kjeden. Mange av nettverkene består av helt forskjellige typer: fra butikker med én kasse til hypermarkeder. Noen ganger har nettverksuttak forskjellige navn. Til slutt, ved franchising kan kjedebutikker eies av flere titalls eiere.

2. Til uavhengig detaljhandel inkluderer utsalgssteder av alle typer, fra kiosker til supermarkeder, som ikke har de ovennevnte egenskapene.

3. Grossistutsalg (engelsk navn - engros). De jobber med en vanlig kjøper, og ikke bare med juridiske personer (som distributører gjør). De selger små engrospartier av produkter (vanligvis fra emballasje) til en lavere pris enn utsalgsprisen. De kan ha ulike formater, sortiment og spesialisering (cash & carry, grossistkiosk i markedet, grossistdepot). Når du velger en forsyningskilde, blir de styrt av minimum inngangspris.

Vurder nå en situasjon fra feltpraksis.

En viss Alik Guseinov eier seks telt i det sørlige distriktet i Moskva. Er det et nettverk eller ikke? Huseynov selv mener det ja, og krever derfor rabatter og andre preferanser. La oss tenke... Telt? I store byer er slike nettverk ikke uvanlige. Han har ikke kontor, men han har absolutt en sentralisert administrasjon. Selgerne ved bodene bestemmer aldri noe, med henvisning til Aliks voldsomme natur. Derfor er det andre tegnet på nettverket tydelig. Sentralisert forsyning finner også sted. Eieren går til engrosmarkedet hver morgen i en GAZelle og leverer varene til punktene. Det er få uavhengige leverandører, og de er alle "på kroken". Og likevel er det ikke et nettverk. Oppsettet og sortimentet i forskjellige telt er forskjellig, og avhenger kun av eierens vilje. Prisene varierer også både mellom kiosker og innenfor produktkategorier. Hovedsaken er at nesten alle avtaler er basert på Huseynovs æresord og salgsrepresentanters utholdenhet. Og hvis en annen leverandør i morgen lover eieren en verdifull gave, vil skjermen på et øyeblikk bli feid vekk fra vinduet. Samarbeid med nettverk innebærer langsiktige partnerskap.

Nettverk og fellesskap av uavhengige butikker som forenes for å oppnå en enkelt lønnsom kontrakt med en leverandør er det ikke. Faktisk, i tillegg til dette, har de ingenting til felles, og de forblir de samme uavhengige "Birches", IP Davydov, etc.
I tillegg til allment aksepterte klassifikasjoner, bruker bedrifter sine egne, som brukes til mer nøyaktig planlegging og overvåking av arbeidsresultater. Hvorfor er dette nødvendig? Har du lagt merke til det, men det er supermarkeder, selv ved inngangen til hvilke det er en følelse av fullstendig forlatelse? Nei, vareforsyningen der er selvfølgelig i gang. Men se deg rundt, utstyret fra produsentene er gammelt, layouten i dem er slurvete, du kan ikke se selgerne som suser frem og tilbake, og produktene fra tredjerangs selskaper har triumferende plassert i kassen. Og det er i supermarkedet! Og samtidig er det små diskbutikker, umulig trange, med lunefulle eiere, men det er der virkelige kamper utspiller seg for hver centimeter plass, for hver posisjon i sortimentet mellom handelsrepresentanter.

Så hva er greia? I prioriteringer. Utsalgssteder kan variere betydelig med hensyn til betydning for en bedrift avhengig av salgsvolum, spesialisering, markering, kundetrafikk, geografisk plassering, omgivelser osv. For eksempel vil en spesialtobakksbutikk utvilsomt være en prioritet for representanter for ethvert tobakksselskap, selv hvis det ligger gårdsplassen til fabrikkens sovesal. Og den lille dagligvarebutikken på Tverskaya (jeg er ikke sikker på at det er noen igjen, men jeg vil fortsatt anta for illustrasjonens skyld), vil ikke absolutt alle handelsrepresentanter i territoriet rette sin innsats dit?

Det vanligste er inndelingen i kategorier: A, B, C og D, selv om jeg i praksis har sett andre alternativer: som overlegen kvalitet, høy kvalitet, middels og lav. Det er til butikker og kiosker av type "A" at den maksimale oppmerksomheten til ledelsen fanges, hvor markedsføringsbudsjettene først og fremst blir rettet, og hvor det vil være vanskeligst for deg å kjempe med konkurrenter.

Handelsmarkedsføring

Kanaler for påvirkning av handelsmarkedsføring. Prinsipper og strategier for å bygge et effektivt salgskanalstyringssystem.

TM-eksponeringskanaler inkluderer alle steder hvor produktene dine selges (engros- eller detaljhandel) eller kan selges. Kanaler kan deles inn i distribusjon, engros, detaljhandel, bedrift og sporadiske.

Til distribusjonskanal omfatte selskaper som direkte kjøper varer fra en eller flere produsenter. Produsenten kan selge varene både kun gjennom distributører, og parallelt gjennom en detaljhandel, bedrifts- og sporadiske kanal.

Til engroskanal y inkluderer selskaper som kjøper varer fra distributører og selger dem til andre grossister, forhandlere og bedriftskunder. Hovedkriteriet som skiller en grossist fra en distributør er at grossisten ikke kjøper varer direkte fra produsenten.

Til detaljistkanal omfatter alle selskaper som selger varer til sluttforbrukeren. Denne kanalen inkluderer også nettbutikker.

Til bedriftskanalen inkludere selskaper som kjøper varer fra produsenter, distributører, grossister og forhandlere for å dekke deres behov.

Til en uregelmessig kanal inkluderer selskaper som gjør engangskjøp i en av de andre kanalene som er oppført ovenfor. En uregelmessig kanal kombineres ofte med en bedriftskanal.

Prinsipper og strategier for å bygge et effektivt salgskanalstyringssystem.

1. tildele en person ansvarlig for kanalstyringsfunksjonen (en slik person kan være markedsdirektør, kommersiell direktør, salgsdirektør);

2. definisjon av utøveren eller utøverne som implementerer kanalstyringsfunksjonen (utøvere kan være leder av markedsavdelingen, leder av salgsavdelingen, handelsmarkedssjef;

3. gjennomføre en fullstendig revisjon av forholdet til partnere (distributører, forhandlere, bedriftskunder, etc.), samt undersøke eksisterende varedistribusjonsruter for produktene som leveres og identifisere nøkkelaktører i hver kanal i prioriterte regioner;



4. Utvikling av en strategi og taktikk for å administrere salgskanaler ved å danne en optimal matrise av distribusjonskanaler i øyeblikket, så vel som på nær og lang sikt;

5. oversettelse av salgskanalstyringsstrategien til spesifikke mål for hver kanal/posisjon i matrisen;

6. planutvikling markedskommunikasjon for neste periode (et år eller et halvt år) å trenge inn i dedikerte salgskanaler og utvikle eksisterende;

7. utarbeidelse av et komplett sett med markedsføringsmateriell (presentasjoner, hefter, kommersielle tilbud, produktvisningsstandarder, etc.) nødvendig for å implementere den godkjente kanalstyringsstrategien;

8. utvikling og implementering av et system med interne regler for alle ansatte som er involvert i implementeringen av den kommersielle funksjonen (markedsavdeling, salgsavdeling, innkjøpsavdeling, logistikkavdeling, lagerkompleks, transporttjeneste), for å støtte det etablerte salgskanalstyringssystemet ;

9.utvikling av en detaljert plan for implementering av kanalstyringsstrategien og selve lanseringen av implementeringen.

Utnyttelse og verktøy for påvirkning på ulike objekter for handelsmarkedsføring. Konsepter for bonuser, rabatter, retro bonuser.

Spaker og verktøy TM for kjøpere:

Visning av varer i hyllene;

Sesongbasert og planlagt salg;

Demonstrasjon og presentasjon av varer i butikker;

Premie for kjøpere;

Konkurranser, lotterier og spill for kjøpere;

Tilstedeværelse av en konsulent på salgsstedet;

Spesielle arrangementer for selgere og forhandlere:

Utstillinger av en viss spesialisering;

Presentasjoner;

Prøver for selgere og demonstrasjon av varer;

Treninger;

Konferanser og seminarer;

Diplomer og attester.

Konsepter for bonuser, rabatter, retro bonuser.

Innsalg. Rabatter for grossister og forhandlere:

Under spesifiserte individuelle forhold;

Med et engangskjøp;

Ved å nå den fastsatte planen;

Off-season / sesongmessige;

I form av et insentiv for salg av et nytt produkt;

For komplekse kjøp.

utsolgt. Handelslenkebonuser:

For hver enhet av varer;

Ved gjennomføring av en individuell plan;

-% av salgsvolum;

Med en økning i distribusjon;

Lotteri;

Teambonus;

Konsepter for POS-materialer og kommersielt utstyr. Typer POS-materialer. Funksjoner og prinsipper for utvikling av POS-materialer.

POS-materiell (design av salgssteder, reklame for produkter som fungerer på salgssteder: wobblere, hylletalere, prislapper, stoppere, plakater, etiketter, kalendere, nøkkelringer og andre suvenirartikler med produktlogoer), som informerer kjøperen om produktet og tjene til å tiltrekke seg hans oppmerksomhet. Kjøpere, som studerer POS-materialer, mottar informasjon om fordelene med produkter. På grunn av informasjonsinnholdet og evnen til å trekke oppmerksomhet til produktet, stimulerer POS-materiell salg. Dyktig planlegging reklamekampanje, kan du markedsføre produktet ditt på salgssteder selv med et beskjedent budsjett.

Typer POS-materialer

1. Materialer innen utendørsdekorasjon.

2. i inngangsgruppen

3.i handelsgulvet

4.på visningsstedet

5. i kassaområdet.

Utvikling av POS materialer:

1. Effektivitetsforhold.

2. Forholdet mellom budsjettet, antall utsalgssteder og materialenheter.

3. Evnen til å holde oppmerksomheten, dens lesbarhet (materiale), store bokstaver, maks ord, ett bilde.

4. Originalitet.

Kommersielt utstyr er ansiktet til enhver butikk, og valget av kommersielle møbler bør behandles med stor forsiktighet. Kommersielt utstyr inkluderer:

Kjøleskap, stativer, hyller, promo stativer, gulvklistremerker, dispensere over kasseapparater, pakkeutstillinger i midten av hallen, merkede pakkebånd, merkeboks for små produkter, cracker tape, videodisplay, flagg, askebeger, fyrstikker, glass , kopper, speil, elementer dekor, bord, stoler, paraplyer, etc.

Klassifisering av utsalgssteder: italienske og russiske systemer. Prinsipper for klassifisering av utsalgssteder. Funksjoner ved å jobbe med uttak av forskjellige typer.

Vi må tydelig forstå hvem kundene våre er blant butikkene.

Italiensk klassifisering:

1) Superstore er en enorm butikk. Mer enn 20 tusen kvm. Maten er mer enn 50 % (vi har et Marktkauf-hypermarked). annen prispolitikk.

2) Hypermarked-Hyperstor (Auchan) fra 4-10 tusen kvm. Mat 70%. De ligger utenfor byene. Ensartet prispolitikk for alle varekategorier.

3) Supermarked (i skjæringspunktet mellom passasjerstrømmen er valg av plassering viktig). Fra 500-2 tusen kvm. Crossroads, 7. kontinent.

4) Superetto deli opp til 500 kvm. Mat opptil 90 %. Hverdagsvarer.

5) Rabatter (spesiell struktur inne i butikken, store funksjonelle stativer, minimumsbemanning osv.)

6) Små høyspesialiserte butikker fra 60-80 kvm. Kjøtt, grønnsaker, brød.

Russisk klassifisering:

1) Hypermarked over 1000 kvm. Opptil 80 tusen SKU, utenfor byene. One-stop-shopping-hypermarked-konsept, lavprispolitikk, spesielt varme og sesongbaserte varer. Har nesten alltid sine egne produkter. De foretrekker å kjøpe ikke fra distributører, men fra produsenter gjennom et distribusjonssenter. En enkelt sortimentsmatrise.

2) Supermarked (selvbetjent butikk), fra 300-3 tusen kvm. I boligområder, oftere i nærheten av metroen, er det mer enn to kassadisker, produkter av daglig etterspørsel. Jobbe aktivt med distributører og produsenter.

3) Deli supermarked mindre enn 300 kvm. Salg gjennom disk og selgere etter seksjon, mat og innbo. Prissettingen er annerledes. kaotisk retning.

4) Tradisjonelle butikker fra 50 til 300 kvm. Husstand eller mat. Marginen er ikke veldig god, de jobber gjennom distributører, ikke med produsenter, et bra sted å eksperimentere med et nytt produkt.

5) Paviljonger inntil 20 kvm. Salg gjennom motvinduet.

6) Kiosk-telt (spredt) uten handelsgulv med lite areal.

Kundeserviceformat:

- Skrankebutikker

- Selvbetjente butikker

Primært, hva er en handelskanal?

En handelskanal er en prismodell der bevegelsen av sitater til et valutapar skjer i et bestemt handelsområde i en viss tidsperiode.

Det vil si at på den ene siden er kanalens grenser representert av motstandsnivået, på den annen side av støttenivået. Avhengig av retningen på trenden, skilles en synkende, sidelengs og stigende kanal.

Nå, om å bygge handelskanaler:

Oppadgående handelskanal. For å bygge den er det nok for en trader å tegne en trendlinje gjennom de to laveste prisene og parallelt med trendlinjen - en linje ved det høyeste prispunktet. I dette tilfellet må det maksimale prispunktet ligge mellom de to minimumspoengene.

Nedadgående handelskanal. Trendlinjen er tegnet langs to maksimale prispunkter - stearinlys, barer og en linje parallelt med den, som går gjennom det laveste punktet. I dette tilfellet må minimumsprisen ligge mellom de to minimumspoengene.

Det skilles også mellom bekreftede og ikke-bekreftede kanaler. En bekreftet kanal er en der de øvre og nedre grensene (støtte og motstand) har to prisberøringer hver. Hvis støtte- eller motstandslinjen er basert på ett punkt, anses en slik kanal som ubekreftet.

Kanalhandel er en mye brukt og ganske attraktiv strategi for mange tradere og brukes jevnlig i praktisk handel. Strategien er svært lønnsom med et ganske lavt risikonivå.

For praktisk handel i kanalen bør handelskanalen deles inn i tre soner - linjen i midten av handelskanalen, og også, som vist i figuren, i en avstand på omtrent 10 % fra støtte- og motstandslinjene til kanalen.

Det er nødvendig å handle ikke innenfor kanalen, men strengt tatt fra dens grenser (salgs- og kjøpsnivåer) mot den motsatte grensen. For å bruke denne strategien er det ønskelig at bredden på handelskanalen er minst 30 poeng, og helst 30-50 poeng.

Kanalhandel. En posisjon legges inn når prisen når kjøps- eller salgsnivået (sonene). Registrering kan gjøres med både en markedsordre og en ventende ordre. En beskyttende Stop-loss-ordre plasseres utenfor kanalen, på nivået 10-20 poeng eller i henhold til din risikostyringsmetode eller prosentandel av innskuddsbeløpet. Profittfiksering utføres ved å nå nivået (sonen) til den motsatte grensen. Du kan også lukke en del av en lønnsom posisjon i midten av kanalen, og den andre halvdelen av posisjonen - når du når den motsatte grensen.

De viktigste feilene ved handel i en kanal:

    Inntreden i en handelsposisjon skjer inne i kanalen – «etter» prisen. Det er nødvendig å handle strengt fra kanalens grenser og vente på at prisen når disse nivåene

    Plassering av en beskyttende Stop-loss-ordre på nær avstand, noe som fører til å stenge en posisjon når prisen går litt utover støtte- og motstandslinjene til kanalen

    Å overføre Stop-loss til breakeven-nivået er for tidlig. Det anbefales å vente til den første tellerfraktalen lukkes, da kanalgrensene ofte testes på nytt. Når du lukker den motsatte fraktalen i reduksjonssonen, bør Stop-loss-ordren flyttes langs fraktalen, og ikke i henhold til breakeven-nivået

    Å stenge en handelsposisjon for tidlig. Disiplin bør overholdes, eller det bør benyttes en delvis utgang fra stillingen

    Lukke en posisjon manuelt. Det er bedre å lukke posisjonen med en nær stoppordre og bare hvis prisen nærmer seg grensen. Ellers vil vi bli slått ut av svært lønnsomme handler i tilfelle en reell sammenbrudd av kanalen.

Også når du handler i kanalen, kan du i tillegg bruke indikatorer (stokastikk), som gir signaler for en reversering og en korreksjon. I tilfellet når stokastikken genererer et reverseringssignal (Kanes krok), og prisen på dette tidspunktet er langt fra salgs- eller kjøpssonen, bør et slikt signal ignoreres. Hvis signalet vises i det øyeblikket prisen når kanalgrensen (i 10%-sonen), bør et slikt signal anses som sant. Profesjonelle handelsmenn bruker ofte i slike øyeblikk å legge til åpne posisjoner, men det er bedre å ikke bruke denne teknikken for nybegynnere.

Handelsstrategi for nedbryting av kanalgrensene. Det er også en vanlig handelsstrategi.

Handel på nedbrytningen av grensene til handelskanalen består i å åpne posisjoner for å selge når prisen bryter gjennom støttesonen eller å kjøpe når prisen bryter gjennom motstandssonen. Strategien fungerer effektivt i trendende markeder, og det anbefales ikke å handle den i et flatt marked.

Åpning av en posisjon skjer etter å ha brutt gjennom kanalnivåene på forhåndsbestemte nivåer, som er i en avstand du velger fra kanallinjen. Stop-loss-ordren er plassert inne i kanalen, oftere midt i den, hvis dette ikke motsier din risikostyringsstrategi, eller innenfor før grensen til den ødelagte kanalen.

Etter at prisen bryter gjennom grensene til handelskanalen, er flere scenarier for ytterligere prisbevegelse mulige:

    Kraftig sterk ensrettet prisbevegelse på store handelsvolum

    Prisbevegelse med gjentatt testing av grensen til den ødelagte kanalen (retur til grensen) og dens fortsettelse i retning av kanalutbruddet i henhold til følgende skjema: breakout - rollback - fortsettelse av bevegelsen (se figur)

    Falsk penetrasjon av kanalgrensene, når prisen, bryter gjennom støtte- eller motstandslinjen, etter en kort periode, går tilbake til kanalen.

For nybegynnere er det beste alternativet å gå inn i en handelsposisjon etter å ha testet den brutte kanalgrensen på nytt. Dette er et mer pålitelig signal, og selv med tanke på at du kan gå glipp av en sterk bevegelse, trenger du ikke bli opprørt, siden åpning av handelsposisjoner etter bevegelsen ofte ender i et falskt utbrudd og følgelig tap.

Det er også nødvendig for en nybegynner å huske at et kjøpssignal ikke vil anses som pålitelig hvis prisen bryter gjennom den øvre grensen for den stigende kanalen og omvendt. Når du bruker en handelsstrategi for å bryte gjennom kanalen, må du bli veiledet av følgende viktige regel: pålitelige signaler er signaler som oppstår når den nedre grensen (sonen) til den stigende kanalen brytes og den øvre grensen (sonen) til den synkende kanalen er ødelagt. Utbrudd i de oppadgående og nedadgående kanalene i retning av deres retning er også mulige og forekommer ofte, men i en slik situasjon bør disse signalene bekreftes av andre tekniske indikatorer. For eksempel et utbrudd av kanalgrensene på et stort handelsvolum.

Det nærmeste referansepunktet for å ta fortjeneste eller delvis stenge en posisjon er et nivå som er plassert i en avstand lik bredden på den ødelagte kanalen, i påvente av grensen. Hvis prisen, etter å ha brutt gjennom grensene, går tilbake til kanalen, bør et slikt utbrudd anses som falskt, og traderen må stenge posisjonen. Det er også veldig viktig at handelsmenn vurderer utbruddet bare når prisen på stearinlyset eller baren lukkes utenfor kanalen og ikke reagerer ved å åpne en posisjon følelsesmessig bare basert på den raske prisbevegelsen.

Den største fordelen med denne strategien er:

  • muligheten for å oppnå en ganske stor og rask fortjeneste, siden når prisen går ut av kanalen, er bevegelsen ofte veldig sterk
  • den relative påliteligheten til et handelssignal om den tiltenkte bevegelsesretningen med muligheten til å gå inn i en handel med lav risiko.

Tilstanden til veiviseren når du fyller ut katalogen over utsalgssteder

Varehus, butikker, produksjonsbutikker, kasser, bankkontoer - alt dette er lagret i katalogen over utsalgssteder. Mer presist kan Outlets beskrives som strukturelle enheter med ulike funksjoner. Dette kan være lageret hvor varene kommer, hvor de er lagret og hvor de forlater. Det kan være en butikk som i likhet med et lager driver med varer, men samtidig driver den med kontantdrift. Dette kan være hovedkontoret. Det kan være en bankkonto.

Når et nytt utsalgssted introduseres i systemet, kan både råvare- og pengetransaksjoner reflekteres på det. Hvilken rolle dette uttaket skal spille bestemmes av systemadministratoren. For eksempel legger vi inn et salgssted sentrallager. Av aktivitetens art finner kun vareoperasjoner sted i sentrallageret - ankomst av varer fra leverandører og overføring til andre utsalgssteder i selskapet vårt, for eksempel til butikker. Regnskap for kontanter ved dette utsalgsstedet opprettholdes ikke.

Et annet eksempel er en bankkonto. I dette tilfellet utføres bare kontanttransaksjoner - mottak av penger fra kjøpere, betalinger til leverandører, uttak osv.

I butikken foregår både råvare- og pengetransaksjoner. Samtidig, hvis butikken har flere avdelinger, kan de regnes som egne utsalgssteder. På samme måte kan kassadisker skilles ut som separate utsalgssteder. Men dette gjelder allerede for store butikker med kompleks organisasjon.

Som vi kan se, fungerer utsalgssteder i TCU som strukturelle deler av selskapet. Utsalgssteder kan også kombineres i grupper, om nødvendig (med et stort antall utsalgssteder og en kompleks hierarkisk struktur av virksomheten).

Hvert utsalgssted kan ha sine egne bank- og skatteopplysninger. For eksempel hvis en kolbe er satt i utløpskortet Erstatt bankdetaljer fra systemparametrene, så vil detaljene i rapporter og dokumenter hentes fra de generelle innstillingene til programmet. Hvis denne avmerkingsboksen ikke er merket, vil detaljene bli hentet fra utsalgsstedets kort. Dermed er det enkelt å sette opp de fleste punktene med felles rekvisitter, og noen poeng med egne. Dette gjelder spesielt når bedriften bruker flere juridiske personer eller enkeltpersoner-entreprenører.

For å gå inn i et uttak, utfør kommandoen Legg til et handelspunkt (butikk) på oppgavelinjen til veiviseren og klikk på lenken Rediger katalog. Klikk på knappen i katalogen over utsalgssteder som åpnes Legger inn en ny. Butikkkortet åpnes. Skriv inn navnet på uttaket og alle nødvendige detaljer og klikk på knappen Søke om.