skatter

Beskrivelse av det kommersielle tilbudet. Kommersielt tilbud - hemmelighetene til utkast

Hvert selskap, uansett aktivitetsfelt, tilbyr kundene et kommersielt tilbud. Dette er et populært arbeidsverktøy for samhandling med nåværende og fremtidige partnere, som brukes aktivt i små og store bedrifter. Et kommersielt tilbud er en av variantene av en salgstekst, men et slikt verktøy er laget i henhold til spesielle regler, siden formålet er å indusere handling.

Et kommersielt tilbud kan ha forskjellige former, men målet er alltid å oppmuntre kunden til å ta visse handlinger, noe som ytterligere vil føre til en økning i konverteringer for bedrifter.

Men det antas at et slikt dokument ikke bør være for omfangsrikt, optimalt hvis lengden er 2-3 sider. Denne parameteren er individuell, avhengig av bransjens spesifikasjoner og kompleksiteten til tjenestene som tilbys, kan lengden på CP (kommersielt tilbud) nå 15-20 sider.

Hvis dette er første gang du utarbeider et slikt dokument, et kommersielt tilbud i Word eller et annet program. Men vi anbefaler ikke å bruke ferdige maler, siden spesifikasjonene til virksomheten bestemmer sammensetningen av CP. Før du begynner, still deg selv følgende spørsmål:

Hvem er tilbudet til? Hvem er målgruppen for din bedrift? den hovedspørsmålet, som definerer formatet for innsending av informasjon.
Hvilke tiltak bør målgruppen ta? Ring deg for eksempel, legg igjen koordinatene dine, foreta en konvertering.
Er forslaget ditt rettet mot et bredt publikum, eller er det ment for en bestemt organisasjon, gruppe mennesker?

Obligatoriske komponenter i et kommersielt tilbud

La oss nå snakke om innholdet i dokumentet, et godt kommersielt tilbud må inneholde følgende elementer:

Hovedside med kort informasjon om selskapet. Den har en overskrift med data: adresse, fullt navn på selskapet, logo.
Sørg for å angi adressaten - personen som brevet er ment for.
Tittel, forklaring av tittelen og dato.
Muligheter og.
Beskrivelse av hvert produkt eller tjeneste på en egen side, paginering er også nødvendig.
Bilde eller bilder av produkter med en beskrivelse av funksjonaliteten og deres funksjoner.
Leveringsbetingelser (hvis noen).
Organisasjons segl.
Navn og kontakter på lederen som er ansvarlig for kommunikasjon med klienter.

Alle disse punktene bør gjenspeiles i ditt kommersielle tilbud slik at kunden umiddelbart kan finne den nødvendige informasjonen og bestemme graden av tillit til selskapet.

Typer kommersielle tilbud

Alle typer CP kan deles inn i 3 hovedtyper:

Sørg for å sende et kommersielt tilbud sammen med følgebrev. Brevet skal kort beskrive hva det sendte dokumentet er, og tilleggsdokumenter kan legges ved. For eksempel prisen på tjenester.

Standard setningsstruktur

Word-sitatmalen inkluderer:

Før du setter sammen et tilbud, må du gjøre deg kjent med malene, men du trenger ikke kopiere dem fullstendig. Du må stole på råd og prøver, men ethvert dokument bør ha personlige, individuelle egenskaper som skiller det fra resten.

Et godt forretningsforslag bør være spesifikt, klart og konsist. Informasjon bør presenteres på en slik måte at den viser alle fordelene ved samarbeid og overbeviser kunden om å legge inn en bestilling hos deg. Forslagets natur kan ikke være for reklame, men viktigst av alt, det bør ikke inneholde semantiske, grammatiske og leksikalske feil.

Forresten, en "kald" setning skal ikke være lang, optimal størrelse- 1 side A4.

Prosessen med å utarbeide en CP

Det er nødvendig å utarbeide et kommersielt tilbud på selskapets brevpapir, da det er en kraftig KP-forsterker.

Vi starter med en hilsen, den passer i både "varm" og "kald" versjon. Så skriver vi tittelen. I et ikke-personlig tilbud er dette den viktigste delen, siden bare en fengende og attraktiv overskrift kan få mottakeren til å lese brevet. Intriger, bruk "customer pains", bruk kjendisnavn, gi garantier, still spørsmål og til og med skremme - alle midler er gode.

For personlige tilbud er slike triks i tittelen ikke nødvendig, det er nok at dette elementet gjenspeiler innholdet i dokumentet.

Etter en spesifikk beskrivelse av tjenestene dine, må du bruke et kraftig tilbud. Du bør ikke bare gi en liste over tjenester, men vise en spesifikk fordel ved å bruke dem. Si spesifikt hvordan tjenestene eller produktene dine vil hjelpe kunden, hvilke problemer og "smerter" de kan bli kvitt. Du kan for eksempel si at du sørger for et metallurgisk anlegg, eller du kan si at utstyret ditt vil bidra til å redusere arbeidskostnadene for produksjon med minst 50 %. Det andre alternativet er mer attraktivt for klienten.

Du trenger ikke være sjenert for å bruke markedsføringsteknikker, du kan legge til attester fra ekte kunder til CP, snakke om partnere som allerede har satt pris på nivået på tjenestene dine, samt gi rabatter eller tilby "unik" lønnsomme vilkår. Forresten, når du bruker den siste metoden, sørg for å begrense handlingstiden. Dette forsterker effekten.

Skriv spørsmålet ditt i skjemaet under

Diskusjon: det er 1 kommentar

Et kommersielt tilbud, som et dokument, brukes stort sett ikke av partene nå. Hvis hver (praktisk talt) organisasjon har sin egen nettside på Internett, er det ikke behov for det.

Svare

Hovedoppgaven i begynnelsen av enhver virksomhet, og selv når du utvider en, er å være klar over faktumet om din eksistens i prinsippet og arten av tjenestene som tilbys, arbeidet som utføres, og så videre.

I dette tilfellet er det vanskelig å gjøre uten bruk av kommersielle forslag. Hvordan man kompetent og effektivt utarbeider en slik appell, hvordan og når man skal bruke dem - spørsmålet er langt fra å være tomt.

Hvordan presentere dine evner for kunden

La oss betinget dele typer kommersielle forslag inn i to typer - primær og endelig.

Første tilbud - fra selve begrepet er det klart at vi snakker om den første appellen til en potensiell klient. Avhengig av resultatene av den første presentasjonen, formuleres den endelige. Det faktum å sende et slikt dokument innebærer selvfølgelig en slags reaksjon fra en potensiell partner på den første anken. Dette kan være en initiativtelefonsamtale, et møte ansikt til ansikt eller et skriftlig svar på et forslag som uttrykker en viss interesse for emnet kommunikasjon.

Innledende kontakt med en potensiell kunde

Innen distribusjonstidspunktet bør prøver av et kommersielt tilbud for hvert behandlingsalternativ være gjennomtenkt og utviklet. Det første tilbudet er en skriftlig analog av den første kommunikasjonen med en potensiell klient, når noe er kjent om ham, men han vet ingenting om dine evner. Oppgaven er å interessere fremtidens forbruker av tjenester i en kort og diskret form.

Et slikt kommersielt tilbud til kunder er gjenstand for masseutsendelser. sendes til et bredt spekter av potensielle forbrukere av selskapets tjenester med den første presentasjonen av tjenester eller verk.

Primære anker er preget av en rekke fordeler:

Utviklingen av kommersielle forslag utføres i henhold til en enkelt modell designet for målgruppen. Denne tilnærmingen gir annonsering uten å bruke mye penger og tid.
Raskt produsert bred dekning potensielle kunder- rask varsling av et bredt segment av forbrukere om hendelsen ny tjeneste eller en ny tjenesteleverandør på markedet.
Det er mulig å etablere direkte kontakter med mange kunder på kortest mulig tid takket være personlig telefonkontakt. Retten til slik kontakt gir den første anken.

Imidlertid har de første forslagene også en rekke ulemper:

umulighet konkret forslag til klienten, som bare kan genereres fra bevisstheten om hans personlige behov og preferanser.
De fleste av de sendte forespørslene vil ikke engang bli lest av kundene og vil gå til søpla. Dette er bortkastede penger og tid.

Hvis du for femti sendte brev får forbindelser med fem klienter, anser handlingene dine som vellykket. Før eller siden vil de være effektive.

endelig kommersielt tilbud

Et slikt forslag skiller seg fra det primære ved at det har karakter av et strengt spesifikt dokument sendt til en bestemt person. Vanligvis innledes retningen for den andre anken av:

en-til-en personlige forhandlinger;
første telefonsamtale.

Dette er i seg selv en viktig fordel. Det blir valgfritt å "varme opp" klienten, diskusjonen kan allerede gå på spesifikke problemstillinger og avklare gjensidige videre handlinger.

Det er utviklet flere regler for å gjøre utformingen av et kommersielt tilbud så effektivt som mulig:

Eksempler på kommersielle forslag utvikles på grunnlag av den innsamlede informasjonen om en potensiell klient, hans behov for tjenester eller verk. Derfor bør det under den første kommunikasjonen avklares, i det minste som en første tilnærming, hvilke varer eller tjenester klienten trenger, som får ham til å akseptere tilbudet om samarbeid, hvilke mål han forfølger ved å akseptere tilbudet, hva slags informasjon han forventer å motta.
Forslaget til klageteksten bør ha det mest spesifikke innholdet, det er bedre å utarbeide flere løsninger å velge mellom.

Blandet sitat

Dette er den mest perfekte formen for første appell til en potensiell klient. Det krever en mer streng tilnærming og innebærer foreløpige forberedelser. Det er nødvendig å samle inn primærinformasjon om kundens virksomhet:

for å bestemme personen for den første personen i organisasjonen er ikke alltid effektiv, det er nødvendig å beregne personen som er interessert i forslagene til aktivitetsprofilen din);
samle informasjon om virksomhetens hovedaktiviteter, gjøre det klart for kunden om interessen for samarbeid;
om mulig, identifiser de problematiske problemene til den fremtidige klienten, sorter ut de som passer din profil og foreløpig utarbeide flere alternativer for mulig gjensidig fordelaktig samarbeid.

Designet av denne typen vil ikke bli behandlet tilfeldig, de vil demonstrere alvoret i intensjoner og interesse. Det vil være lurt å tenke gjennom og utarbeide prøver av hver type tilbud på forhånd.

Å kunne selge et produkt eller en tjeneste er en kunst. Evnen til å utarbeide et kommersielt forslag på riktig måte for utførelse av arbeid eller levering av tjenester er en vurdering av evnen til en leder på ethvert nivå til å lykkes.

Det må huskes at den menneskelige hjernen ikke er i stand til å lagre mer enn en tidel av informasjonen som mottas i løpet av dagen. I denne tiende delen er det en sjanse til å interessere kunden. Et kommersielt forslag av dårlig kvalitet vil føre til tap av tid, penger og en klient.

Ti prinsipper for å skrive et godt salgsforslag

Ytelseserklæring. Når du skriver et forslag, må du begynne med å angi fordelene som kunden vil oppnå ved å kjøpe et produkt eller en tjeneste. For å gjøre dette, må du forstå hvilke problemer klienten er bekymret for og være oppmerksom på muligheten for å eliminere eller jevne ut deres innvirkning.
Bestem fordelene som oppdragsgiver vil tilegne seg fra samarbeid. Formuler 6-8 fordeler, selv om de virker fantastiske, og ordne dem i setningen i synkende rekkefølge etter betydning.
En indikasjon på unikhet. En potensiell klient må umiddelbart forstå at bare den foreslåtte tjenesten kan løse alle problemene hans, det vil si at den foreslåtte tjenesten eller produktet er unikt.
Du er ikke for oss, men vi er for deg. Du bør ikke prise deg selv, ta hensyn til din nytte for klienten - han er ikke interessert i dine fordeler, men i sine egne problemer.
Du må selge resultatet. Relativt sett er det ikke en fiskestang som selges, men gleden ved fiske og friluftsliv.
Din klient er den beste. Det er nødvendig å overbevise partneren om hans betydning og betydning.
Bevis. Det mest overbevisende med annonsering er positive tilbakemeldinger fra andre kunder.
Bygge handlingsalgoritme. Klienten må vite nøyaktig rekkefølgen av handlinger for å skaffe seg Ingen "dregs" og uklarheter.
Trykk. Tre dager etter samtalen din vil klienten glemme deg helt, så du må forsiktig oppmuntre ham til å iverksette tiltak umiddelbart.
Enkel oppfatning. Vurder hvordan du skriver et kommersielt forslag riktig slik at det er kortfattet, ekstremt informativt og spesifikt.

Eksempler på kommersielle tilbud

Strengt tatt er det å gi spesifikke prøver mer skadelig enn nyttig. Når du skriver en appell til en potensiell klient, må du ta hensyn til hans problemer og behov og dine evner.

Et kommersielt tilbud for utførelse av arbeid eller levering av tjenester skal ikke inneholde noen typiske feil.

Den første feilen er at du ikke kan være sikker på at klienten ikke vil lese et langt brev. Hvis du klarte å interessere ham i de første setningene, vil han lese den. Fotnoten "P.S." vil også hjelpe. på slutten av teksten, merkelig nok, leses den også først, og den skal også være interessant.

Den andre feilen er å slavisk følge grammatiske regler. Brevets tekst er best skrevet i en samtalestil, men uten sjargong.

Feil fire - å hevde at produktet ditt er det beste, ikke gi bevis for dette i form av anmeldelser og anbefalinger.

Konklusjon

Viktigheten av et riktig utarbeidet og gjennomført kommersielt tilbud kan ikke undervurderes. Suksessen til organisasjonens aktiviteter avhenger i stor grad av dette trinnet, spesielt i begynnelsen av reisen. Eksempler på kommersielle forslag er enkle å finne, men husk: de må være personlige og spesifikke for kunden. Jeg ønsker deg suksess!

Det kommersielle tilbudet spiller en viktig rolle i promoteringen og utviklingen av selskapet.

Med et riktig utarbeidet kommersielt tilbud øker volumet av bestillinger og salg, noe som følgelig øker fortjenesten.

Variasjoner av kommersielle tilbud

Det er to typer av dem: "kaldt" og "varmt" kommersielt tilbud.

Med et "kaldt" kommersielt tilbud utføres sending til en uforberedt klient. Med andre ord, spam kommer. Folk opplever oftest ikke mye entusiasme for en slik utsendelse, men hovedoppgaven til et kommersielt tilbud er å interessere en potensiell kunde og få brevet lest til slutt. Den viktigste fordelen med et «kaldt» kommersielt tilbud er dets massekarakter, store publikumsdekning. Men i praksis er svarene mer lydhøre fra kommersielle forslag mottatt av en spesifikk, spesifikk person.
Den andre typen kommersielle tilbud er "hot", som sendes på forespørsel fra klienten selv eller som det allerede er ført forhandlinger med. Stadig mer populært de siste årene er det kommersielle tilbudet, utformet i form av en presentasjon.

Strukturen i tilbudet

Det er ønskelig at hver bedrift har sin egen tilbudsmal.

Tittel. Det spiller en enorm rolle, spesielt med et «kaldt» kommersielt tilbud. Tittelen skal være fengende, spennende, vekke oppmerksomhet så mye som mulig og gi deg lyst til å lese brevet i sin helhet.
By på. På dette stadiet er det nødvendig å vekke interesse hos mottakeren av brevet med en potensiell fordel for ham slik at han fortsetter å lese tilbudsbrevet.
Tro. Her må du overbevise klienten om at det er dette produktet (tjenesten) han trenger, og han må legge inn bestillingen gjennom selskapet som sendte brevet.
Begrensning. Mange glemmer dette punktet, men det er nødvendig. På et underbevisst nivå tvinger det en person til å studere produktet mer nøye (med en begrenset mengde varer i det kommersielle tilbudet) eller umiddelbart navigere etter timingen (hvis det kommersielle tilbudet bare er gyldig i en viss periode).
Deretter kommer samtalen. Den skal være kort, men sterk, og kreve spesifikk handling.
Ikke glem kontakter, angi de mest komplette dataene.

Prøv å indikere anmeldelser i det kommersielle tilbudet om selskapets arbeid, visuelle bilder, fotografier.

Og husk at et velskrevet kommersielt tilbud allerede er halve suksessen!

Nedenfor er et standardskjema og et eksempel på forslagsmal, en versjon som kan lastes ned gratis.

For å gjøre et kommersielt tilbud fra spam til et fungerende verktøy, må du følge tre enkle regler.

Tilbudet skal være basert på behovene til firmaet du sender det til. En historie om hvilket fantastisk selskap du er, hvor mye du kan og kan, hvilket bredt produktspekter du har og smarte leverandører – en direkte vei til kurven. Færre pronomen "vi" og mer "du".

Ikke riktig:

Vi hjelper deg med å doble konverteringen av nettstedet.
Antivirusprogrammet vårt vil redde deg for alltid fra cybertrusler.
Vi tilbyr vaskeritjenester for din restaurant.

Riktig:

Du kan øke konverteringen av nettstedet med 2 ganger.
Dine datamaskiner vil være beskyttet 24 timer i døgnet.
Vil du alltid ha tilgang på rene duker og forklær og glemme flekker for alltid?

2. RFP må adresseres (og sendes også) direkte til beslutningstakeren. Brev sendt til den kommersielle avdelingen, til en markedsfører, til en navngitt direktør eller leder og til landsbyen bestefar vil ikke nå adressaten.
3. Hvordan velger du en bok og surfer på nyhetene på Internett? Etter overskrifter. Samme regel gjelder i det riktige kommersielle tilbudet – er du interessert i en fengende, lys og interessant overskrift, så blir KP lest. Hvis overskriften er uklar eller helt fraværende, er det sannsynlig at brevet vil bli sendt til papirkurven.

Hvordan finne ut behovene til CP

Før du skriver et kommersielt tilbud, må du samle inn og analysere informasjon om en potensiell kunde. KP er ikke en grunn for bekjentskap, det er sluttdokumentet, hvoretter samarbeidet starter. Tenk først over hvilke behov dine produkter eller tjenester kan tilfredsstille. Etter å ha studert en potensiell klient, kan du gjette hvilke behov han har fra listen din. I en ideell situasjon bekreftes all denne informasjonen under telefonsamtale eller personlig møte.

Hva du trenger å finne ut for å utarbeide det riktige kommersielle tilbudet:

Kundens forretningsmål
Når forventes disse målene nådd?
Problemer og vanskeligheter for klienten
Kostnaden for kundeinaktivitet
Hvilke evalueringsmålinger bruker kunden?

Hvis du kjenner kundens behov, kan du enkelt skrive hvordan tjenestene dine møter disse behovene.

Men hva skal du gjøre når du, i stedet for et møte, hvoretter du kan skrive et vakkert og korrekt kommersielt tilbud, får tilbud om å sende et tilbud umiddelbart?

Hvordan skrive et kaldt forretningsforslag

Du bør umiddelbart ta i betraktning at "kalde" kommersielle tilbud praktisk talt ikke fungerer. Det eneste plusset med et kaldt kommersielt tilbud er massekarakter. De fleste mottakere oppfatter dem som spam og sletter dem uten å lese dem. Derfor er hovedoppgaven til en slik CP ikke å selge tjenesten din, men å få deg til å lese den til slutten. Bare i dette tilfellet er det en reell sjanse for samarbeid.

Den største faren som ligger og venter på en "kald" CP er at den kan fjernes. Og å gjøre både på tidspunktet for mottak av brevet, og i ferd med å lese. Når du utarbeider et kaldt salgsforslag, må du derfor forholde deg til tre risikoer.

Sletting av et brev på mottaksstadiet. For å forhindre at dette skjer, må du tiltrekke deg oppmerksomhet. Ved sending på e-post er det kun ett alternativ - emnet for brevet. Hvis tilbudet sendes med post eller bud, kan du prøve konvolutter som ikke er standard.
Sletting av en e-post på åpningsstadiet. Tilbudet ditt må være attraktivt for kunden. Dessuten bør tilbudet være helt i begynnelsen av brevet og fange blikket. Dette vil tvinge ham til å lese videre.
Sletter en e-post mens du leser. Gratulerer, tilbudet ditt har interessert en potensiell kunde. Men dette betyr slett ikke at han vil lese brevet til slutt. Argumentene for samarbeid med deg og fordelene for leseren bør være ubestridelige. Men mer om det nedenfor.

Et kaldt salgsargument bør være så kort som mulig. Mottakeren gjør deg en tjeneste ved å lese den, så ikke avled oppmerksomheten deres for lenge. Og husk at en "kald" CP kan sendes til søpla når som helst.

Et annet viktig poeng er hvem man skal henvende seg til den «kalde» KP? Hvis du har beslutningstakers e-postadresse, er det bra. Men oftere sendes slike brev til en av selskapets offentlige postkasser, og folk som ikke tar avgjørelser vil lese det. Det må se overbevisende nok ut til å bli gitt videre til ledelsen.

Strukturen i tilbudet

Strukturen på det kommersielle tilbudet, uansett om det er «kaldt» eller «varmt», er alltid den samme. Det er bare at i den "kalde" prøver du å forutsi kundens behov, og i den "varme" argumenterer du for nytten din for selskapet basert på virkelige fakta. En "kald" CP bør ikke overstige 1 side, en "varm" kan være mye lengre, og dette er ikke alltid et tekstdokument, CP-er i presentasjonsformat er ganske akseptable.

Overskrift

Overskriften i et kommersielt forslag ligner i sin betydning på overskriften i media - hvis den fenger, vil dokumentet bli lest. For en kald girkasse er dette det viktigste elementet. Overskriften skal fortelle hvordan problemet skal løses eller hvordan selskapet vil tjene på det, og samtidig hekte leseren. Den optimale topptekstlengden er én linje.

Hva du bør unngå i overskrifter:

Spam. Gratis, garanti, begrenset tilbud og lignende er best å glemme. Hvis du bruker tall i tittelen, bør det være en beskrivelse, ikke en samtale.
uklarhet.
Ikke riktig: Tusenvis av potensielle kunder per dag Det er ikke klart hvor disse kundene vil komme fra) .
Riktig: Plassering av annonsering på siden med et oppmøte på 10 000 unike besøkende per dag.
Mangel på detaljer. Enhver "vakker, men verdiløs" overskrift: hemmelighetene ved å gjøre forretninger, avsløre hemmeligheten til millionærer. Fakta vil se mer attraktivt ut: Ved å koble til widgeten økte konverteringen av selskapet Xs nettside med 30 %.
Karakter. Unngå vurderende ord - lønnsomt, raskest, best, unikt.

By på

Hva CP er skrevet for er essensen av forslaget ditt. Det skal presenteres ut fra et nyttesynspunkt for klienten, det vil si ikke "vi tilbyr", men "du får". Hvordan gjøre det? Skisser først kort klientens problem, og fortell deretter hvordan det er løst. Det bør ikke være lange eyeliners og setninger som ikke har spesifikasjoner. Studer godt kundens behov og tilbudene til konkurrenter. I hovedsak er tilbudet unikt byttetilbud din KP (les hvordan du formulerer en fungerende USP).

Hva bør du unngå i tilbud:

Uklar formulering. Tilbudet skal samsvare med verdiene til kunden og snakke om spesifikke fordeler.
Ikke riktig: Vår widget kan kobles til ethvert nettsted.
Riktig: Widgeten tilpasser seg utformingen av nettstedet ditt.
Du vil få alle måter å kommunisere med kunder på i ett panel.
Usannsynlighet. Løfter skal ikke skape tvil hos klienten. Forslagene «kun fersk fisk» og «kontoroppussing på 1 dag» vil garantert reise spørsmål. Men "levering av nyfanget fisk med helikopter fra Vladivostok" eller "maling av kontorvegger på 1 dag" er allerede ganske reelle.
Frimerker og klisjeer. Vi krysser ut setningene: rimelige priser, eksklusivt tilbud, et team av fagfolk, etc.

Tro

Du fortalte hvilke fordeler kunden vil motta. Nå må du bevise overfor kunden at bare din bedrift kan håndtere problemet hans best. Og igjen unngår vi vanlige fraser og lovord som "vi er valgt for pålitelighet og kvalitet." Uttrykket "systemet vårt brukes av Gazprom og FSB er mye mer overbevisende, fordi ingen klarer å hacke det."

Enhver klient har en liste over kriterier som han blir veiledet av når han velger forretningspartnere. Dette kan være leveringstider, arbeidshastighet, pris, teknisk support, betalingsordning for tjenester, og mye mer. Gi et argument for hvert element. Saker, attester, anmeldelser kan tjene som bevis, men generelle ord og verdivurderinger bør unngås. Det er viktig å sette fordelene i riktig rekkefølge. Vi har det sterkeste argumentet i tilbudet. Resten er rangert fra svakest til sterkest. Ikke glem egenskapene til produktet eller beskrivelsen av tjenesten for å oversette til fordeler. Ikke lov det du ikke kan levere.

Pris

Vi bygget argumenter fra svak til sterk av en grunn. Når prisen på tjenesten din vises etter et kriterium som er vesentlig for klienten, skremmer det ikke. Kostnader må begrunnes:

tjenestefordel
beskrivelse av hva som er inkludert
fordeler ved å bruke
prissammenligning

Eksperter anbefaler å unngå ordet "pris", det er bedre å erstatte det med ordet "kostnad", og der det er hensiktsmessig, bruk "investering".

Vi fjerner tvil

Tilby en prøveperiode
Risikoreduksjon. For eksempel etterbetalt
Garantier. For eksempel teknisk support døgnet rundt.

Som responsen viste var dette temaet svært interessert i et stort antall lesere. Noe som er ganske forståelig.

I det store og hele avhenger dens videre skjebne av den innledende delen av det kommersielle forslaget.

En person leser én side med tekst (oppmerksomt) i 2-3 minutter. Kommersielle tilbud "skannes" på noen få sekunder. Og hvis vi i løpet av disse sekundene ikke var i stand til å "hekte" leseren, kommer formspråket umiddelbart til tankene - "skriv bortkastet".

For å fortsette emnet bestemte vi oss for å forberede en annen artikkel, bare for å nærme oss problemet fra en helt annen vinkel: for å vise med hvilke uttrykk du kan starte originale kommersielle tilbud.

Følg spillereglene

Et kommersielt tilbud begynner ikke med første linje, men med tenkning. Først blir den tenkt ut i hodet i form av en "fisk", og deretter går den til papiret. Og først da er forskjellige "dingser" koblet til.

Glem aldri det spesifikke formålet med salgsargumentet ditt. Det er mange av dem, og i selskapets arsenal bør det være flere "blanks" for forskjellige formål.

Jeg vil være presis og tydelig: tittelen på artikkelen "10 setninger å starte et kommersielt forslag med" er absurd i seg selv. For stereotype i dag er langt fra høyt aktet.

Det ville vært mer riktig og mer nøyaktig å si dette: 10 scenarier for å starte et kommersielt forslag". Ord (så vel som fraser) kan alltid brukes annerledes, men essensen må forbli ukrenkelig.

For klarhetens skyld vil vi ikke riste luften med fantasien og "oppfinne" praktiske eksempler, slik mange forfattere av pedagogiske artikler gjør.

Vi vil gi 10 scenarier for å starte dannelsen av individuelle kommersielle forslag og støtte dem med eksempler fra vår personlige praksis - det vil si fragmenter av kommersielle forslag som vi utarbeidet for Denis Kaplunov Studio-klienter.

nr. 1 - svaret på forespørselen

Det aller første manuset. Situasjonen er enkel: vi sender et kommersielt tilbud til en spesifikk kundeforespørsel. Det vil si at klienten selv ønsker å studere vår CP.

Situasjonen er veldig gunstig, fordi vi ikke lenger trenger å "varme opp" klienten. Det er nok for ham å fortelle det han selv spør om, og gjøre det lysende.

I en slik situasjon er den enkleste måten å starte et kommersielt tilbud på å minne kunden på at han selv spurte og vise at vi gjør nettopp det.

Rent på et underbevisst nivå begynner klienten å lese nøye, fordi han selv ba om denne informasjonen.

Natalia, hei!

Vi har studert forespørselen din nøye og oppfyller den umiddelbart slik at du raskt kan motta all informasjon om skrivesaker.

Dette er betingelsene for akkurat de stillingene du har bedt om.

Samtidig kan vi velge analoger basert på fakturaen (eller prislisten) til en annen butikk slik at du kan sammenligne priser og gjøre det beste valget.

Eller et annet eksempel på et kommersielt tilbud etter en telefonsamtale med en klient:

God morgen, Ivan Ivanovich!

Som vi ble enige om under en telefonsamtale, sender vi interessant informasjon om din bedrifts nettside.

Til dags dato besøkes den av gjennomsnittlig 75 potensielle kunder per dag.

Samtidig fant vi ut at publikum av potensielle kunder for tjenestene dine er MYE BREDT! Enkel prognose: 420 leads per dag.

Er du mer interessert i 420 leads per dag eller 75?

Her er bare resultatene av en liten studie av hovedsøkene som er lagt inn av representanter for din målgruppe:

Forespørsel nr. 1 - __ personer
Forespørsel #2 - __ personer
Forespørsel #3 - __ personer

Og det er bare 24 slike forespørsler. Mer detaljert informasjon er vedlagt dette brevet.

Som du forstår, er et slikt scenario egnet for "hotte" kommersielle tilbud. Selv om de med visse ferdigheter og evner kan gjøres om til "varme" og til og med arbeidsstykker kan lages. Men det er en annen samtale.

Og et lite råd til slutt: hvis du har blitt spurt om pris, ikke send et bart bord. Før det, legg til personalisering - adresser klienten ved navn, minner om at han selv ba om denne informasjonen fra deg. Det bringer deg nærmere.

nr. 2 - et slag for hovedproblemet

Alle bedrifter har problemer. Hvert område av virksomheten har vanlige problemer. Og det er også problemer som ennå ikke kan løses med eksisterende evner.

Dette scenariet er ideelt når du skal selge en ny, unik løsning som hjelper kunden å bli kvitt et kritisk problem.

Se hvordan vi lekte med denne situasjonen da vi utarbeidet et kommersielt forslag til en ny widget for nettbutikker, som lar deg ta og presentere nøyaktige mål av ting. Det er viktig at kjøpere er sikre på at de angitte størrelsene samsvarer med deres personlige naturlige data:

Hvis du selger klær , så vet du at minst 40% av tingene returneres av kjøpere av den mest banale grunn - størrelsen passer ikke ...

Du bruker størrelsestabeller, lager detaljerte beskrivelser, legger ved bilder av høy kvalitet, men ting kommer stadig tilbake...

Vi fokuserte på et reelt problem som er relevant for målgruppen – systematisk retur av varer på grunn av størrelsesavvik. For nettbaserte klesbutikker er dette et virkelig svakt punkt, siden kjøperen kun ser bildet og ikke har mulighet til å prøve varen før kjøp.

nr. 3 - aktuelt behov

Behovene er konstante. Den ene blir erstattet av en annen, og slik fortsetter det nesten uten stans. Det er som å kjøpe en kjole med damen din. Kjøpt, og så viser det seg at det ikke er sko til ham i garderoben. Ååååå. Vi må fikse dette. Kjøpte sko. Vel, hva med uten en veske? Vel, og så videre.

Så det er i virksomheten. Det er alltid aktuelle behov. Derfor, hvis kunden tenker på dem, kan vi pakke det inn i vår favør og starte et kommersielt tilbud fra dette tidspunktet.

Du har opprettet et nettsted og blir forvirret av spørsmål:

Hvordan gjøre det populært?
Hvordan sende en strøm av potensielle kunder til sidene deres?
Hvordan kan du øke salget med det?

Det er flere svar på disse spørsmålene. Samtidig er det mest effektive og høykvalitets svaret søkepromotering.

Hvorfor? Fordi resultatet av søkepromotering er "varme kunder" som selv leter etter selskaper som leverer de nødvendige tjenestene.

Det vil si at de allerede ønsker å kjøpe.

Vil ikke bestå? Det kommer ikke til å fungere? Jaja. Folk trodde heller ikke til å begynne med at jorden var rund.

#4 - sjokkerende uttalelse

Her kobler vi effekten av overraskelse. Ord spør en lett kald dusj. Mennesket leser og tenker Å kom igjen. Hvordan kan dette være?»

Vet du at 10-20 % av numrene i telefonbasen din er inaktive?

La oss forestille deg at du bestemmer deg for å sende SMS til kundebasen din. Du har samlet inn data, og du har 10 000 kundenummer i databasen din.

Du planlegger å sende SMS minst en gang i uken. I følge generell statistikk er fra 10 til 20 prosent av abonnentnumrene inaktive av ulike årsaker. Det vil si at meldingene dine går "til ingensteds".

Hvilken utgang?

nr. 5 - en mer rasjonell løsning

Vi husker fra barnehagen at det er flere måter å knyte skolisser på. Nå lærer menn å knytte slips, og jenter lærer å knytte skjerf.

Det er alltid flere måter å oppnå et interessant mål på. Hvis produktet ditt er en av disse måtene, kan du vurdere en taktikk for å koble det fra andre alternativer. Og treff fordelene med denne forskjellen.

Vi brukte denne taktikken når vi utarbeidet et kommersielt tilbud for en skriverutleietjeneste:

"Leie av skriver fra 1000 rubler / dag"

Det er mange situasjoner der det ikke er økonomisk forsvarlig å kjøpe en skriver (og deretter utføre service og vedlikehold av den), spesielt hvis den kan leies.

Eksempler på situasjoner fra våre kunder:

Å delta på en utstilling eller et forum
Forretningsreise og manglende evne til å ta skriveren med deg
Behovet for en skriver for engangsjobber (for eksempel utskrift i farger)
Behov for en ekstra skriver under skatterevisjonen
Du må raskt og raskt skrive ut en stor mengde dokumenter.

nr. 6 - streng presentasjon av produktet

Jeg vil si dette: når det er korrespondanse mellom seriøse selskaper, er det vanlig å bruke en viss stil. Klassiske copywriting- og fingerferdighetsteknikker fungerer kanskje ikke her.

Noen ganger er det nok å opprettholde et klart og spesifikt språk. Ikke slå rundt busken, men gå rett på sak.

Det anbefales å bruke denne teknikken når klienten allerede vet hva teksten skal handle om. For eksempel hvis vårt kommersielle tilbud er formulert på siden til nettstedet, hvor leseren allerede kommer med et spesifikt mål.

Se et eksempel på teksten der vi presenterte "autogass":

Autogass - valget av moderne sjåfører som vet hvordan de skal telle pengene sine. Den lar deg redusere drivstofforbruket betydelig på hver kilometer av veien, samtidig som bilens vanlige komfort og kraft opprettholdes.

Mer enn 10 tusen sjåfører i Latvia og 20 millioner sjåfører i Europa har valgt autogass fordi det er mye mer lønnsomt enn bensin og til og med diesel.

Og her er beviset på det:

Denne metoden kan også brukes til kalde og varme utsendelser eller ved publisering av et kommersielt tilbud i form av en brosjyre og andre trykte trykkprodukter.

Forresten, en av selskapets kunder innrømmet at han før vårt kompetente eksempel leste et kommersielt tilbud på diesel og avviste det.

#7 - ny fordel i nær fremtid

Enhver forretningsmann leter etter nye måter å generere verdi for produktet eller tjenestepakken. Og selvfølgelig er han klar til å studere informasjon om slike muligheter.

Her er det veldig viktig å kjenne til og forstå landemerkene til slike "lønnsomme" veibeskrivelser. Og noen ganger er de like foran nesen.

Her er et eksempel på å starte en KP for å fremme én teknologisk forbedring i produksjonen av pølser og røkt kjøtt:

I morgen vil du kunne redusere kostnadene ved å produsere delikatessekjøtt med 30-35%.

Dette vil tillate deg å tilby markedet en bedre pris uten å miste produktkvalitet. Følgelig – du får et nytt konkurransefortrinn og muligheten til å øke den lønnsomme delen av virksomheten din.

Og alt dette kan gi én enkel teknologisk løsning.

nr. 8 - språket i forretningsplanen

Jeg elsker denne stilen når du trenger å selge muligheten til å spare penger eller tjene penger, og når vi har et publikum av gründere og investorer. Spesielt ikke nybegynnere.

Slike mennesker trenger ikke langsom dans og forspill. Gi dem "kjøtt" med en gang. «To the point», som de sier.

Så hvis vi selger en virksomhet, må vi nærme oss den deretter.

Ditt mini luftbetonganlegg

Investering betaler seg innen 2 til 6 måneder
Fortjeneste - fra 600 000 rubler per måned
Det tar ikke mer enn 3 arbeidstimer per dag

Begynnelsen er interessant, fordi det føles som en fordel. Da åpner vi bare tilbudet. Og vi bygger den i henhold til scenarioet i forretningsplanen. Trenger bare ikke 100 sider.

Kort, til poenget.

Nr. 9 - "Produktansikt"

Hvis din oppgave er å trekke oppmerksomhet til produktet ved hjelp av et kommersielt tilbud, se nærmere på denne teknikken.

"Produktansikt" er når du tilbyr virkelig interessante ting. Ideell - når de har uttalte forskjeller som er nyttige for målgruppen.

Men selv om du ikke kan skryte av det, vil Commodity Face-teknikken komme godt med. Hovedfunksjonen er å bruke produktbilder helt i begynnelsen av et kommersielt tilbud.

Leseren vil definitivt se på bildene, og hvis de tiltrekker ham med i det minste noe, vil teksten din bli lest mer nøye.

Et eksempel fra et kommersielt tilbud som vi utarbeidet for en representant for en produsent av damevesker (teksten var rettet mot grossistkjøpere).

Vi koblet umiddelbart flere "hot spots" til kraften til bilder:

Nye fasjonable damevesker i Moskva - engros!

Grossist-/detaljhandelsprismargin - 300 %
Gratis levering i Moskva
Utvalg - mer enn 1500 modeller per sesong
Minimumsbestillingen for engrosprisen er 10 000 rubler.
Alle dokumenter for kontrollorganer

Se på disse posene:

Den rødhårede er veldig flink, er hun ikke? Derfor er hun i sentrum.

Nr. 10 - "Sweet Candy"

Barn elsker søtsaker. Voksne elsker penger. I det store og hele kan penger kalles søtsaker.

Hver av oss ønsker å tjene enda mer enn det viser seg i dag. Og dersom tilbudet er verdig, er vi klare til å vurdere muligheten for tilleggsinntekter.

Dette er grunnlaget for "Sweet Candy"-teknikken, når vi helt i begynnelsen av et kommersielt tilbud viser hvordan og med hvilke midler leseren kan tjene ekstra penger.

Se et eksempel som vi utarbeidet for én vanlig kunde. Publikum - ledere for bilforretninger. De tilbys ekstra inntekt ved å selge biler til kjøpere. Et slikt offline affiliateprogram:

God morgen, Ivan Ivanovich!

TOYOTA er et legendarisk merke. Biler av dette merket ble kjøpt, kjøpt og vil alltid bli kjøpt.

Hva om du starter med å selge hver bil og tjener fra $125 til $750 ekstra? Og for dette trenger du ikke å investere en krone og ikke krenke modusen for arbeidet ditt.

La oss si at hvis du selger 100 biler i måneden, er det ytterligere $12 500 - $75 000. Hver måned.

Dermed kan du allerede på 1-2 måneder enkelt tjene penger til deg selv (eller dine kjære) til en splitter ny Toyota.

Har du lagt merke til personaliseringen? Det stemmer, merkenavnet. Naturligvis ble det sendt et tilbud til Ford-forhandleren med informasjon om biler og Ford-merket og så videre.

Personalisering er alltid bra for salgsargumenter.

I stedet for et etterskrift

Du har nettopp gjennomgått 10 teknikker for å utvikle den innledende delen av salgsargumentet ditt. Og du ser at de alle er forskjellige. Faktisk er det enda flere av dem, og hver gang oppdager vi nye måter.

For veldig ofte må du ta hensyn til den personlige oppgaven til et kommersielt tilbud, dets publikum, graden av unikhet og attraktivitet, leveringsfaktoren, utviklingen av trykkdesign, "hot spots" og mange andre finesser som påvirker effektiviteten .

Trenger du et fungerende kommersielt tilbud - kontakt oss i Studioet, vi kommer garantert med en original forestilling for oppgaven din.