Rënia e çekut mesatar është arsyeja e shpjegimit. Kontrolli mesatar në një restorant: arsyet e rënies dhe mënyrat e rritjes

Kontrolli mesatar në një restorant: arsyet e rënies dhe mënyrat e rritjes

Sot doja të prekja një temë kaq të paqartë si " Kontroll mesatarështë kjo?”, “Si të rritet kontrolli mesatar?” dhe “Arsyet e rënies së kontrollit mesatar?”. Pse e paqartë? Unë kisha një histori, shumë prapa në ditët e para të karrierës sime biznes restoranti kur pikërisht me këtë kontroll mesatar lindi një situatë e pakuptueshme. Ishte, u mor parasysh në raporte, por nuk e kuptova si ta llogarisja saktë, çfarë sinjalesh i jep menaxherit, cilat janë arsyet kryesore të rënies së tij dhe si ta rris atë. Më duhej ta kuptoja.

Si për të llogaritur

Kontrolli mesatar - është shuma e të ardhurave për një periudhë të caktuar pjesëtuar me numrin e llogarive.

Gjithashtu, çeku mesatar mund të llogaritet për mysafir: shuma e të ardhurave ndahet me numrin e të ftuarve. Megjithatë, nëse përdorni këtë qasje, sigurohuni që numri i të ftuarve të futur nga kamarierët në program të jetë i saktë.

Kur llogaritni faturën mesatare, zbritjet nga programi i besnikërisë, zbritjet nga llogaritja karta bankare, dërgesa, shitje me vete, bankete. Sa e saktë është kjo është pyetja. Për mendimin tim, kjo nuk është e saktë, pasi kontrolli mesatar duhet të merret parasysh në llogaritjen e shitjeve në sallë nga qarkullimi i tryezës (për mysafir) dhe të mos ndikojë në dorëzim, marrje ose banket. Kjo është një punë individuale e një kamarieri me një mysafir.

Sa i përket programit të besnikërisë dhe zbritjeve, këto janë kosto marketingu dhe nuk duhet të merren parasysh gjatë llogaritjes së çekut mesatar.

Jo vetëm një numër

Çfarë mund të shohim në madhësinë e çekut mesatar përveç numrave? Kontrolli mesatar tregon audiencën e synuar, pozicionimin e institucionit dhe kënaqësinë e të ftuarit me asortimentin tuaj. Dhe gjithashtuKy është një tregues i drejtpërdrejtë i punës së kamarierëve. Ky është një tregues se sa mirë punon kamerieri, nëse ai bën shitje dhe ndër-shitje, nëse di të fitojë mbi të ftuarin, si dhe sa besnik është i ftuari dhe sa është i gatshëm të largohet në themelimi.

Nuk është vetëm madhësia

Madhësia e të ardhurave është e mirë, por në fund të fundit, restoranti funksionon për të nxjerrë fitim.

Konsideroni një shembull. Një kamerier merr porosi nga katër persona për një shishe konjak elitar dhe i dyti merr porosi nga i njëjti numër të ftuarish nga 12 artikuj të menusë. Sasia e çeqeve është e njëjtë.

Pyetje: kush ka punuar më mirë dhe çfarë është më fitimprurëse për kompaninë?

Në përgjithësi, të dyja dolën mirë, ka një përfitim në të dyja rastet. Në këtë situatë, kostoja e një pije të shtrenjtë alkoolike mund të jetë më e lartë se kostoja e vakteve. Por këtu ka një nuancë të caktuar.
Shpesh kostoja e vakteve përfshin ut vetëm koston e përbërësve, duke harruar koston e shërbimet komunale dhe në FOT. Në fund të fundit, pjata duhet të përgatitet, për këtë është e nevojshme të paguhet për punën e kuzhinierëve dhe koston e energjisë elektrike.

Përveç kësaj, nëse po flasim për alkoolin, atëherë furnizuesit e alkoolit shpesh kanë kushte më të mira pagese, ka një vonesë pagese, ka buxhete marketingu, gjë që nuk mund të thuhet për furnizuesit e ushqimit. Por përsëri, kushtet ndryshojnë.

Si të rritet kontrolli mesatar?

nga më së shumti në një mënyrë të thjeshtëështë (natyrisht) rritja e çmimit në menu. Por këtu është e rëndësishme të mbani nivelin e çmimit / vlerës për segmentin tuaj. Përndryshe, rrezikoni të humbni mysafirët dhe shumën totale të të ardhurave. Dhe rritja e çekut mesatar në këtë rast nuk është aspak merita juaj dhe jo e punonjësve tuaj, është meritë e rritjes së çmimeve.

Unë do t'ju tregoj për përvojën time të rritjes së çekut mesatar në një restorant. Ne kuptojmë një gjë: në Gjithçka që mund të bëjmë është të trajnojmë stafin tonë për të punuar.

Ne i mësuam kamerierët se si të shesin. Kamarieri nuk është një robot në tavolinë, ai është një person që mund të identifikojë nevojën dhe ta plotësojë atë me përfitimin maksimal për të ftuarin dhe institucionin. Ai duhet ta dijë përmendësh që ne ofrojmë ëmbëlsirë për çaj dhe kafe, ujë për kafe, pjatë kryesore për sallatë, garniturë dhe verë për pjatë kryesore, digestiv për ëmbëlsirë. Kafeja mund të pihet me qumësht, krem, limon. Ujë - me limon dhe nenexhik. Çaji duhet të ofrohet me limon, nenexhik dhe mjaltë. Ju mund t'i ofroni një përbërës shtesë sallatës, të tilla si një ndihmë e dyfishtë e parmixhanit ose salcës.

Është shumë e rëndësishme se si thuhet dhe me çfarë shprehjeje të fytyrës. Qëndrimi, gjestet dhe shprehjet e fytyrës së kamerierit duhet të jenë të favorshme për blerjen. Një qëndrim i sigurt, një qëndrim i hapur, buzëqeshja dhe tundja e kokës e Sullivan është më e pakta që mund të bëhet. Nëse kamarieri do të qëndrojë me një fytyrë të dënuar dhe do të flasë gjithçka që di, i ftuari nuk do të blejë asgjë dhe mund të mos kthehet.

Ju duhet të mësoni se si t'i lexoni të ftuarit dhe të kuptoni nëse ata janë të gatshëm të blejnë apo jo. Nëse kamerieri sheh që i ftuari është me nxitim, nuk duhet të listoni gjithçka që është në menu. Porosia duhet të pranohet dhe të ekzekutohet sa më shpejt që të jetë e mundur, duke marrë parasysh dëshirat e të ftuarit.

Nëse bëni gjithçka siç duhet, i ftuari patjetër do të kthehet dhe do të blejë dy herë më shumë. Nëse i ftuari është i nxehtë, nuk duhet të thoni frazën e çuditshme "Doni çaj apo kafe?" Përveç nëse janë të ftohtë, por atëherë emrat e tyre tingëllojnë ndryshe.

Oferta duhet të jetë aq e shijshme sa të ishte e pamundur të refuzohej. Qëllimi arrihet lehtësisht me një përshkrim plot ngjyra dhe duke theksuar vlerën e pjatës. Për shembull: domate me lëng, të pjekura, marule krokante, krutona aromatike, porcioni më i madh në qytet ose sallata e preferuar e mysafirëve tanë të rregullt.

Nëse kontrolli mesatar ka rënë, atëherë stafi nuk po punon ose është i përfshirë në mashtrim financiar. Pse stafi nuk po përmirësohet? Arsyet mund të jenë të ndryshme: motivim i ulët i stafit, pjata me cilësi të ulët, konflikte mes kuzhinës dhe sallës.

Arsyet e rënies së kontrollit mesatar

1. Niveli i ulët i trajnimit të stafit

Nëse madhësia e çekut mesatar për kamerierë të ndryshëm të të njëjtit institucion ndryshon ndjeshëm, atëherë ka shumë të ngjarë që arsyeja të jetë në sistemin e trajnimit të stafit. Vlen të kryhen certifikime shtesë dhe të caktohet trajnimi i duhur bazuar në rezultatet e tyre.

2. Motivim i ulët i stafit

Me motivim të ulët, ia vlen të lidhni çekun mesatar me bonuse të caktuara. Për shembull, mbani një promovim për stafin "çeku mesatar më i lartë". Kamarieri që ka çekun mesatar më të lartë për një periudhë të caktuar kohore merr një shpërblim në të holla.

3. Cilësi e dobët/jokonsistente e disa pjatave

Nëse asortimenti juaj përmban pjata me cilësi të ulët që kamarierët nuk duan t'i shesin, duhet të merreni me shefin e kuzhinës, kartat teknologjike dhe furnitorët. Trajnoni kuzhinierët për të ruajtur cilësinë e lartë të vazhdueshme. Zëvendësoni harduerin. Ose hiqni pjatën nga asortimenti.

4. Kohë e gjatë gatimi për pjatat e shtrenjta

Nëse kamarierët nuk shesin pjata të shtrenjta sepse kërkojnë shumë kohë për t'u gatuar, ia vlen të gjesh një emërues të përbashkët për sa i përket kohës së gatimit midis asaj që dëshiron mysafiri dhe sa kohë është i gatshëm të presë. Ndoshta ia vlen të ndryshoni pak hartën teknologjike të pjatës. Shtoni pajisjet e kuzhinës.

5. Mashtrimi financiar i stafit

konkluzioni

Kontrolli mesatar është një tregues kompleks që varet nga shumë faktorë: audienca e synuar, pozicionimi i ndërmarrjes, kënaqësia e mysafirëve me asortimentin dhe, më e rëndësishmja, cilësia e stafit.

Prandaj, mund të ketë disa arsye për rënien e kontrollit mesatar. Është e rëndësishme të identifikohet se për cilin prej tyre bie kontrolli mesatar dhe të merren masat e nevojshme.

Gjenerator i shitjeve

Koha e leximit: 10 minuta

Shpesh lind situata e mëposhtme: në shikim të parë, gjithçka bëhet me cilësi të lartë, reklamimi zhvillohet dhe lëshohet, por audienca e synuar d.m.th., personat tek të cilët është i orientuar produkti nuk nxitojnë ta blejnë atë. Shumë pronarë biznesi në këtë rast janë të hutuar pse ranë shitjet dhe ku ata bënë një gabim, anashkaluan diçka ose nuk përfunduan diçka.

Edhe nëse biznesi juaj është i organizuar në parim në mënyrë korrekte, mund të ketë të paktën katër arsye për rënien e shitjeve. Nëse e dini pse shitjet kanë rënë, mund të analizoni situatën dhe të eliminoni shpejt të metat.

Nga ky artikull do të mësoni:

4 arsyet kryesore pse shitjet po bien
9 arsye për rënie në shitjet e dyqaneve online

4 arsyet kryesore pse shitjet ranë

Arsyeja 1. Strategjia dhe taktika e shitjes e zgjedhur gabimisht

Pra, merrni parasysh arsyen e parë për rënien e shitjeve. Duhet të theksohet se është një nga më të zakonshmet dhe më të dukshmet. Kompania ose pika e shitjes me pakicë ka përcaktuar tashmë një portret klient potencial, formuan audiencën e synuar, kryen një analizë të gjendjes së tregut dhe kuptuan saktësisht se kujt i drejtohet produkti ose shërbimi i tyre. Por ende nuk ka shitje. Prandaj, edhe fitimet.

Së pari ju duhet të analizoni strategjinë e zgjedhur dhe taktikat e shitjeve në mënyrë që të kuptoni pse ranë shitjet. Ka të ngjarë që ato thjesht të mos jenë të përshtatshme për segmentin e zgjedhur të tregut, ose që strategjia dhe taktikat janë shumë komplekse. Si rregull, për të përmirësuar situatën, mjafton vetëm të shikoni objektivisht atë që po bëni, nga pozicioni i një vëzhguesi të jashtëm. Atëherë do të kuptoni pse shitjet kanë rënë dhe do të gjeni një rrugëdalje.

Arsyeja 2. Politika e çmimeve e konceptuar keq

Sipas disa tregtarëve, parametri kryesor për konsumatorin kur blen është kostoja. Por ky këndvështrim është i gabuar. Sigurisht, çmimi është i rëndësishëm, dhe blerësi i kushton gjithmonë vëmendje. Megjithatë, ai kryesisht mendon se çfarë përfitimesh do t'i sjellë blerja e produktit dhe çfarë problemesh mund të zgjidhë me të.

Një shembull është një situatë kur një person hyn në një dyqan me një shumëllojshmëri prej mbi 200 telefonash. Por për të nuk ka rëndësi. Një blerës potencial është i zënë duke kërkuar për një model që plotëson plotësisht kërkesat e tij. Një shitës profesionist do të ndërtojë një dialog me klientin në atë mënyrë që ai të shesë telefonin. Ai do të demonstrojë modelet e zgjedhura nga blerësi nga ana e favorshme, do të flasë për avantazhet e kompanisë dhe do ta bëjë të ditur se blerja duhet të bëhet këtu. Nëse stafi juaj është i orientuar drejt klientit dhe gjithmonë thekson cilësinë e produktit nga këndvështrimi i blerësit, atëherë shitjet tuaja nuk do të ulen. Mendoni për këtë tani ndërsa analizoni pse ranë shitjet.

Arsyeja 3: Kushtet e paqarta të garancisë

Kur një person bën një blerje, ai duhet të kuptojë se produkti që nuk i përshtatet mund të kthehet lehtësisht. Rendi i procedurës së kthimit në vetvete është i rëndësishëm këtu - sa më e thjeshtë të jetë, aq më shumë blerësi ju beson. Askush nuk dëshiron të merret me dokumentet për të marrë paratë e tij.

Në përputhje me ligjin rus për mbrojtjen e konsumatorit, mallrat duhet të kthehen brenda dy javësh. Si rregull, 14 ditë janë të mjaftueshme që një person të kuptojë nëse i pëlqen një gjë apo jo. Çfarëdo që të ndodhë, nëse blerësi dëshiron ta kthejë produktin, ai do t'ia sjellë atë shitësit në një mënyrë ose në një tjetër. Ligji do të pajtohet me këtë dispozitë, pasi klienti ka gjithmonë të drejtë.

Në këtë drejtim, duke menduar se pse kanë rënë shitjet, duhet t'i kushtoni vëmendje edhe këtij parametri - ndoshta ju po u ofroni klientëve kushte të paqarta garancie. Rregullojini ato për t'i bërë më të kuptueshme dhe transparente. Audienca juaj e synuar duhet të kuptojë se do të jetë e mundur të ktheni produktin në këtë rast do të jetë e mundur pa probleme. Ajo do ta konsiderojë këtë artikull si avantazhin tuaj të rëndësishëm.

Mos harroni se në punën e çdo prize, kthimet janë të pashmangshme. Nëse siguroheni që ato janë të mira për reputacionin tuaj, atëherë nuk do të mendoni pse shitjet kanë rënë.

Paraqisni aplikacionin tuaj

Arsyeja 4. Koha e gabuar, vendi i gabuar

Pse ranë shitjet? Mund të jetë mjaft e vështirë t'i përgjigjesh kësaj pyetjeje, dhe shpesh problemi nuk qëndron tek ju si një shitës i keq, por thjesht në vendndodhjen e pafat të prizës. Pra, nëse e kuptoni pse ranë shitjet dhe zbuloni se kjo ndodhi për arsyen e treguar më lart, atëherë çfarë duhet të bëni?

Sigurisht, ndryshimi i vendndodhjes është shumë më i vështirë sesa eliminimi i një shkaku tjetër. Sidoqoftë, ky faktor ndikon shumë në biznes, dhe për këtë arsye nëse shitjet tuaja kanë rënë vërtet dhe dyqani ndodhet pa sukses, është akoma më mirë të zgjidhni një vend më të kalueshëm.

Gjithashtu, produkti mund të jetë më i mirë se ai vetë - një tjetër arsye pse shitjet kanë rënë. Kjo do të thotë, audienca nuk është ende gati për të perceptuar dhe përdorur produktin tuaj. Këtu është e përshtatshme të japim një shembull të kompanisë më të madhe Apple, produktet e së cilës për shumë vite thjesht nuk ishin në kërkesë - konsumatorët nuk ishin të gatshëm të pranonin zgjidhje inovative dhe teknologji të përparuara. Shpesh duhet kohë përpara se produkti të hyjë në përdorimin e zakonshëm të përdoruesit dhe të bëhet i qartë për të. Mjerisht, është shumë e vështirë për të korrigjuar situatën.

Pra, ne shikuam 4 faktorë që mund të shkaktojnë rënie të shitjeve. Vini re se jemi fokusuar vetëm në arsyet kryesore dhe më të zakonshme të rënies së kërkesës konsumatore. Në realitet, mund të ketë shumë më tepër, dhe kjo duhet marrë parasysh. Por nëse jeni të vetëdijshëm për gabimet që shpesh bëjnë sipërmarrësit, atëherë ju si biznesmen mund të mësoni prej tyre dhe të shmangni gabime të tilla në praktikën tuaj.

Gabimet menaxheriale që reduktojnë shitjet

Gabimi 1. Oferta e parakohshme e blerjes

Pra, pse ranë shitjet tuaja në rastin tuaj? Shpesh, menaxherët bëjnë gabim duke vazhduar të bindin klientin për të blerë produktin, ndërkohë që ai tashmë është gati ta bëjë atë. Oferta për të blerë është një art i tërë, dhe këtu duhet të mbani mend disa nuanca dhe hollësi. Procedura mund të krahasohet me peshkimin, kur veprimi juaj aktiv duhet të përfundojë saktësisht në kohë dhe jo një sekondë më herët ose më vonë.

Nëse kompania juaj punëson një kompetent dhe menaxher profesionist në shitje, atëherë, ka shumë të ngjarë, ai e di saktësisht se si t'i ofrojë një produkt ose shërbim një klienti.

Gabimi 2. Të flasësh me blerësin jo për përfitimet për të, por duke theksuar avantazhet e kompanisë suaj

Ju jeni krenarë për kompaninë tuaj dhe për produktet dhe shërbimet që ofroni. Sigurisht, çdo menaxher shitjesh duhet ta dojë dhe të besojë në atë që po promovon. Ky është çelësi i shitjeve të suksesshme. Por psikologjia e klientit është e tillë që në procesin e blerjes ai interesohet vetëm për përfitimin e tij. Jo produktin ose shërbimin tuaj, por përfitimet dhe përfitimet që ai do të marrë pas blerjes.

Në këtë drejtim, kur negocion, një menaxher profesionist duhet të nxjerrë në pah vlerën e një produkti ose shërbimi për një blerës potencial. Kjo qasje do t'ju lejojë të rrisni më tej zbatimin. Dhe tani është e mundur që shitjet tuaja të kenë rënë pikërisht për shkak të veprimeve analfabete të stafit.

Gabimi 3. Mos ngurroni të prekni temën e kostos

Shpesh, menaxherët janë të zënë ngushtë ose kanë frikë të shprehin koston për klientin. Sidomos nëse ata vetë e konsiderojnë të mbiçmuar dhe e dinë që konkurrentët ofrojnë çmime më të ulëta. Menaxherët kanë frikë të dëgjojnë nga një blerës potencial se ai nuk është gati të blejë një produkt për shkak të kostos së tij të lartë. Janë dyshimet e shitësit që mund të jenë arsyeja që shitjet kanë rënë. Klienti ndjen se specialisti nuk është i sigurt për atë që thotë dhe kjo shkakton dyshime tek ai në fazën e vendimmarrjes. “A po bëj gjithçka siç duhet? Ndoshta më është dhënë pak kohë për të menduar? Ndoshta duhet të kërkoni një zbritje?

Si mund të përballet një menaxher me frikën dhe sikletin për të diskutuar çmimin? Ka dy mënyra:

praktikoni të flisni me siguri për çmimin;
praktikoni përgjigjet ndaj kundërshtimit "të shtrenjtë" dhe bëjeni këtë derisa ato të bëhen automatike.

Gabimi 4. Përdorni fraza dhe terma komplekse në një bisedë me një klient

Shpesh, menaxherët e shitjeve, veçanërisht ata të papërvojë, përdorin fraza abstruktive dhe terma specifikë, fjali të gjata dhe të vështira në bisedën e tyre. Në çfarë çon kjo? Një klient i mundshëm lodhet duke perceptuar një informacion të tillë, ndalon të hulumtojë në atë që thotë menaxheri dhe marrëveshja dështon. Është e mundur që shitjet tuaja të kenë rënë pikërisht për këtë arsye.

Pse menaxherët e shumë kompanive shprehen në këtë mënyrë? Për t'i demonstruar klientit nivelin tuaj profesional dhe mendjen në këtë temë. Por çfarë është më e rëndësishme - t'i tregosh një klienti të mundshëm se je kompetent dhe i aftë për këtë çështje, apo të shesësh një produkt ose shërbim? Nëse është në interesin tuaj për të shitur produkte, flisni në mënyrë të tillë që personi të kuptojë saktësisht se çfarë doni të thoni. Kështu që ju do të rrisni ndjeshëm gjasat për një transaksion të suksesshëm dhe nuk keni pse të analizoni pse shitjet kanë rënë.

Gabimi 5. Debati me një klient

Mosmarrëveshjet në çdo rast janë një shenjë dalluese e mentalitetit tonë. Pse në asnjë rrethanë nuk duhet të hyni në një mosmarrëveshje me një klient? Gjithçka është shumë e thjeshtë - në këtë rast, një person thjesht nuk do të bëjë një blerje.

Edhe nëse klienti është padyshim gabim, mos debatoni me të, përveç nëse, sigurisht, jeni të interesuar të shisni një produkt ose shërbim. Blerësit shpesh e kanë gabim. Por jeni ju që i dini shumë mirë vetitë dhe karakteristikat e produktit tuaj dhe jo klienti që mezi është njohur me produktin. Kur shprehni këndvështrimin tuaj, atëherë, sigurisht, ju po ndiqni qëllime fisnike - t'i provoni blerësit se produkti është me të vërtetë i cilësisë së lartë dhe ta shisni atë. Por shprehni mendimin tuaj duhet të keni kujdes që të mos provokoni një konflikt. Nëse debatoni me shumë blerës, atëherë kjo mund të jetë arsyeja pse shitjet në kompaninë tuaj kanë rënë.

Pse ranë shitjet gjatë krizës dhe çfarë mund të çojë ajo

Forca e çdo biznesi për shkak të krizës ekonomike mund të tronditet ndjeshëm. Një nga format më të cenueshme të sipërmarrjes është ndërmjetësimi, duke përfshirë tregtinë. Kompanitë me shumicë balancojnë vazhdimisht kërkesat e prodhuesve dhe kërkesat e blerësve, dhe përkeqësimi më i vogël i situatës së tregut mund të çojë në dështimin e të gjithë sistemit dhe vështirësi serioze financiare për kompaninë. Kjo do të thotë, një arsye tjetër pse shitjet kanë rënë mund të jetë fillimi i krizës financiare.

Këtu është radha në të cilën shfaqen vështirësitë në kanalet e lëvizjes së mallrave dhe si reagojnë ndaj tyre pjesëmarrësit, të lidhur me njëri-tjetrin nga marrëdhëniet tregtare, dyqanet me pakicë dhe tregtarët me shumicë:

Ulja e kërkesës së konsumatorit

Kështu që shitjet tuaja janë ulur. Me problemet në ekonomi, kërkesa midis blerësve bie - në vend dhe në nivel global. Kjo ndodh sepse organizatat po shkurtojnë vendet e punës, po vonojnë pagat dhe kanë vështirësi në marrjen dhe pagesën e kredive. Kjo do të thotë, gjithçka është e ndërlidhur.

Shitësi me pakicë merr më pak para nga shitja e produkteve në dyqane

Kjo reflektohet menjëherë në aktivitetet e kushtueshme të biznesit me pakicë. Kur ka më pak kapital qarkullues, është më e vështirë për një shitës me pakicë të marrë dhe të shlyejë kredi bankare, të lëshojë pagat vartësit, paguajnë qira për ambiente tregtare dhe kryejnë fushata reklamuese.

Në situata të tilla, pronarët e dyqaneve ulin çmimet me pakicë dhe rrisin aktivitetin reklamues. Kostot për operatorët e këtyre aktiviteteve me pakicë transferohen te organizatat e shitjes me shumicë - shitësi me pakicë kërkon që shitësi me shumicë të ulë më tej çmimet dhe të zgjasë periudhën e huasë.

Sigurisht, kërcënimet për të ndryshuar furnizuesin me shumicë dhe për të kërkuar dërgimin e produkteve sipas kushteve të shitjes janë masa ekstreme. Por ato nuk mund të përjashtohen. Në këtë rast, reagimi përcaktohet nga gjendja financiare e kompanisë dhe pozicioni i saj në treg.

Ndër të tjera, një shitës me pakicë, shitjet e të cilit kanë rënë, fillon të heqë qafe disa prej produkteve me më pak likuiditet. Për shkak të kësaj, shitësi me shumicë nuk mund t'i ofrojë të gjithë gamën e mallrave blerësit përfundimtar.

Nëse ka një krizë ekonomike në vend dhe shitjet kanë rënë, veçanërisht nëse perspektiva për të ardhmen është e pafavorshme, shitësi me pakicë zgjedh një produkt të lëngshëm në kurriz të markup-it. Kjo shkakton një ndryshim në asortimentin në pikat e shitjes me pakicë - produkte më të lira mbizotërojnë në raftet.

Shpesh, shitësit me pakicë shtrëngojnë gjithashtu kërkesat për kostot e tregtarëve me shumicë për të promovuar produktet e tyre në zinxhirët e shitjes me pakicë. Masat e tilla të mbrojtjes me pakicë janë plotësisht të justifikuara.

Vështirësitë ndikojnë në shitjen me shumicë

Nëse në tregtia me shumicë shitjet kanë rënë, kthimi i të arkëtueshmeve tek furnitorët po bëhet më i ndërlikuar. Përveç kësaj, inventari kompania po grumbullohet edhe në lidhje me uljen e porosive me pakicë. Si rezultat, qarkullimi i të arkëtueshmeve dhe stoqeve të mallrave zvogëlohet. Kjo, nga ana tjetër, çon në një përkeqësim të performancës financiare të kompanisë.

Ndërsa firma detyrohet të ulë tarifat e shitjeve me shumicë për të ruajtur vëllimin e shitjeve, për t'u dhënë klientëve zbritje shtesë dhe për të rritur shpenzimet promocionale, fitimet e saj reduktohen në mënyrë drastike. Një kompani që ka humbur shitjet e gjen veten në kushte të pafavorshme financiare, në të cilat bëhet më e vështirë për të marrë dhe shlyer kredi dhe ka një hendek në para.

Shitësi me shumicë fillon të përjetojë një deficit në financa, dhe për këtë arsye nuk mund të përshtatet në mënyrë efektive dhe të shpejtë me kushtet e ndryshimit të krizës së tregut, të mbajë një gamë asortimenti që është në kërkesë midis blerësve dhe të përmbushë detyrimet ndaj partnerëve. Për rrjedhojë, rentabiliteti i biznesit ulet dhe problemet financiare bëhen më të shumta.

9 arsyet pse ranë shitjet në dyqanin online

Pra, keni pyetur veten pse ranë shitjet në dyqanin online. Këtu duhet të shikoni kërkimet dhe analizat më të fundit për të përcaktuar pse dyqani juaj nuk po rritet në marrëveshje dhe nuk ka kërkesë nga klientët. Dhe menjëherë, vërejmë se është mjaft e vështirë të ruash një pozicion udhëheqës në tregun e tregtimit në internet.

Për tre vjet, Qubit ka mbledhur komente dhe ankesa të klientëve nga 400 sajte. Si rezultat, u arrit të identifikoheshin 10 arsyet kryesore pse po bien shitjet e dyqaneve online, si dhe të formohej një portret i blerësit dhe pritshmërive të tij, të cilat shpesh nuk korrespondojnë me realitetin.

Më poshtë janë 10 ankesat kryesore të klientëve për blerjet në internet, sipas hulumtimit të Qubit.

Çmimi.

Është e mundur që shitjet tuaja të kenë rënë për shkak të çmimeve të fryra. Si rregull, klientët më shpesh ankohen për to. Rezultatet e studimit tregojnë se dy ankesat më të zakonshme mes blerësve janë "shumë të shtrenjta për produktin e paraqitur" dhe "shumë të shtrenjta për mua".

Bazuar në Nomis Solutions, blerësit janë 7.4 herë më të ndjeshëm ndaj çmimeve në internet sesa çmimet në dyqan. Prandaj, duhet të kujdeseni për konkurrencën e çmimeve tuaja në raport me kompanitë e tjera në treg. Përveç kësaj, është e rëndësishme të keni një propozim unik shitjeje. Ju duhet të keni diçka që bizneset e tjera nuk e kanë.

Gama e asortimentit.

Sot, një numër i madh njerëzish preferojnë blerjet online dhe ka një sërë arsyesh për këtë. Një prej tyre është një gamë e gjerë produktesh dhe aftësia për të zgjedhur atë që ju pëlqen. Klientët që blejnë online duan ta bëjnë më të lehtë gjetjen e një produkti sesa në dyqane. Kjo do të thotë, edhe në fazën fillestare të zhvillimit të faqes, duhet të kujdeseni për një ndërfaqe të qartë të përdoruesit të dyqanit dhe t'u siguroni përdoruesve një kërkim të përshtatshëm dhe të shpejtë për pozicionet e dëshiruara.

Sipas studiuesve, portofoli i produkteve duhet të përmirësohet duke investuar në burime të tilla si një motor rekomandimi, lista produktesh të reja dhe sezonale dhe grupime të lidhura me produkte.

Kur analizoni pse shitjet kanë rënë, sigurohuni t'i kushtoni vëmendje këtij treguesi dhe korrigjoni situatën nëse është e nevojshme.

Permasa.

Nëse dyqani juaj online nuk ka grafikët e madhësive të dobishme dhe të sakta, atëherë kjo mund të jetë një arsye tjetër pse po humbni shitjet. Megjithatë, prania e tyre e ndihmon shumë blerësin të lundrojë dhe të zgjedhë produktin e duhur. Si pronar i një dyqani online, kjo ju kursen nga problemet që lidhen me kthimin e produkteve, lëshimin e parave për klientët dhe nga emocionet negative nga ana e tyre.

Periudha e pritjes.

Kur mendoni se pse shitjet në dyqanin tuaj online kanë rënë, kushtojini vëmendje këtij parametri. Blerësi mesatar është i padurueshëm dhe agresiv. Ai dëshiron që faqja të ngarkohet sa më shpejt të jetë e mundur. Ankesat për kohët e gjata të ngarkimit janë shumë të zakonshme këto ditë. Ky tregues është me të vërtetë i rëndësishëm dhe vlera e tij do të rritet vetëm në të ardhmen. Kjo është arsyeja pse duhet patjetër të kujdeseni për shpejtësinë e mjaftueshme të ngarkimit të një burimi në internet.

Kërkoni në faqe për informacionin e nevojshëm.

Blerësit janë shumë të zemëruar nëse motori i kërkimit në sit nuk funksionon në nivelin e Google. Për të mos i mërzitur klientët, për të përmirësuar dhe zhvilluar sistemin e etiketimit në faqen tuaj, shtoni opsione të avancuara kërkimi.

Disponueshmëria e produkteve.

Përdoruesit shpesh ankohen se faqja nuk ka produktet që u nevojiten. Pavarësisht se ankesat e tilla janë ulur që nga studimi i fundit, ky faktor mund të kontribuojë edhe në rënien e shitjeve në dyqanin online. Para së gjithash, klientët janë të pakënaqur me faktin se produktet e dëshiruara nuk janë në sit ose ato tashmë kanë pushuar së prodhuari, por ato ende paraqiten në asortiment. Shpesh, klientët presin që dyqanet online të kenë një përzgjedhje të madhe dhe një gamë të gjerë produktesh. Nëse ky nuk është rasti për ju, atëherë ka të ngjarë që shitjet të kenë rënë në lidhje me këtë.

Navigimi.

Kur analizoni pse shitjet kanë rënë, vlerësoni strukturën e faqes. Shikoni në mënyrë objektive lundrimin. Është e mundur që klientët të jenë të vështirë të lundrojnë dhe të gjejnë mallrat e nevojshme. Sigurohuni që informacioni rreth produkteve dhe shitjeve të njohura të jetë qartë i dukshëm për përdoruesit dhe ndërfaqja e faqes është e qartë dhe e thjeshtë, gjë që e bën të lehtë navigimin nëpër seksione.

Zbritje dhe shitje.

Konsumatorët shpesh janë të pakënaqur me faktin se është e vështirë të gjesh dritare për futjen e një kodi zbritje në sit. Nëse jeni duke drejtuar një promovim, zbritje në kuponë ose kode, sigurohuni që një person të mund të lundrojë shpejt dhe të kuptojë se çfarë është. Nëse klientët kanë vështirësi në përdorimin e burimit tuaj online, shitjet do të bien.

Duhet të theksohet se një sërë dyqanesh online tashmë vendosin kufizime të përkohshme për blerjen e mallrave të caktuara, për shkak të të cilave ndjeshmëria e klientëve ndaj çmimeve është ulur.

Imazhet.

Dyqani juaj online duhet të duket estetikisht i këndshëm. Nëse po analizoni pse shitjet kanë rënë, atëherë është e mundur që faqja juaj të mos jetë mjaft tërheqëse. Rezultatet e studimeve të gjurmimit të syve tregojnë se vizitorët fillimisht e perceptojnë vizualisht faqen, e ekzaminojnë atë dhe vetëm më pas lexojnë tekstin. Me fjalë të tjera, imazhet e bukura dhe me cilësi të lartë në faqe janë shumë të rëndësishme.

Të dhënat e marra gjatë studimit tregojnë se përpara blerjes, klienti kërkon të shikojë sa më shumë foto dhe imazhe të produktit. Përveç kësaj, ai është më i interesuar të shohë se si duken rrobat tek modelet. Sa më shumë foto dhe përmbajtje video me cilësi të lartë të shtoni në sajt, aq më shumë e stimuloni klientin të blejë.

Si të zbuloni pse ranë shitjet: analiza dhe kontrolli

Në përputhje me formulën e Ron Hubbard, i cili zhvilloi një nga teknologjitë më të suksesshme të menaxhimit, kontrolli është gjithmonë i barabartë me të ardhurat. Kur filloni të kontrolloni dhe analizoni me kujdes këtë apo atë proces, ju ndikoni në situatën, duke kursyer forcën tuaj, paratë dhe duke rritur efikasitetin. Procesi i shitjes gjithashtu ka nevojë për kontroll dhe analizë.

Për të mos pyetur veten pse ranë shitjet, monitoroni vazhdimisht:

sa klientë të mundshëm ju kontaktuan - numri i njerëzve që hynë në katin e tregtimit, numri i thirrjeve telefonike ose vizitave në burimin zyrtar të Internetit;
sa marrëveshje u mbyllën dhe u thyen çeqe, numri i klientëve realë, pra atyre që bënë një blerje. Ky tregues është i nevojshëm për të llogaritur konvertimin dhe për të vlerësuar profesionalizmin e shitësve;
në çfarë vëllimi është bërë marrëveshja mesatare ose është lëshuar çeku mesatar. Për të marrë këtë vlerë, vëllimi total ditor i shitjeve pjesëtohet me numrin e transaksioneve dhe çeqeve të prishura;
norma e konvertimit të shitësit. Parametri tregon nivelin profesional të punonjësve tuaj, njohuritë dhe aftësinë e tyre për të përdorur teknologjinë e transaksioneve.

Nëse analizoni pse shitjet kanë rënë, atëherë para së gjithash, vlerësoni shkallën e kontrollit mbi këtë proces. Nëse nuk monitoroni dhe kontrolloni në mënyrë efektive zbatimin, atëherë nuk mund të ndikoni tek treguesit. Vetëm një e dhjeta e klientëve i tregojnë menaxhmentit më të lartë për konfliktet dhe mosmarrëveshjet që kanë lindur, duke lejuar menaxherin kryesor të kompanisë të eliminojë mangësitë. Pjesa tjetër e blerësve të pakënaqur thjesht refuzon të vazhdojë të bashkëpunojë me kompaninë.

Pra, si i kontrolloni shitësit? Së pari, shikoni se si ata komunikojnë me klientët. Shpesh, kompanitë, duke analizuar pse shitjet kanë rënë, zbulojnë se fajin kryesor e kanë shitësit. Ndoshta ata janë të pasjellshëm me klientët, injorojnë kërkesat e tyre ose janë shumë ndërhyrës. Mos harroni se nëse nuk e kontrolloni disiplinën, atëherë pas njëfarë kohe do të shihni se keni humbur fitimet për shkak të rënies së performancës. Procesi i shitjes menaxhohet duke përdorur dy mjete - motivimin dhe kontrollin.

Mjeti më efektiv i mbikëqyrjes, sipas shumë menaxherëve, është instalimi i një kamere video survejimi me mikrofon në katin e tregtimit ose në një zonë tjetër ku punojnë shitësit. Prania e kamerave video i lejon menaxherit të monitorojë punën e shitësve në internet, të vlerësojë situatën në sallë dhe, në përgjithësi, të përcaktojë pse shitjet kanë rënë.

Nuk ka asgjë befasuese në kontrollin e vartësve sot, dhe kjo metodë përdoret me sukses nga shumë ndërmarrje moderne. Kjo është arsyeja pse, nëse doni të zbuloni pse shitjet kanë rënë, patjetër që ia vlen të instaloni video kamera dhe të kuptoni se çfarë nuk shkon. Nëse ju, si pronar biznesi, kuptoni se shitjet kanë rënë për fajin e punonjësve, mund të vendosni sanksione disiplinore ndaj tyre ose thjesht t'i pushoni nga puna, duke marrë të tjerët në vend të tyre.

Faza tjetër e kontrollit është prezantimi i raportimit ditor për menaxherët e shitjeve. Kjo do të thotë, detyrat e punonjësve do të përfshijnë plotësimin e përditshëm të formularëve të veçantë, të cilët do të shfaqin informacion në lidhje me vëllimin e produkteve ose shërbimeve të shitura, numrin e thirrjeve të bëra ose prezantimet e bëra dhe planet për aktivitete të mëtejshme ose disa të dhëna të tjera të rëndësishme për kompaninë tuaj. do te futet aty.. I gjithë ky informacion më vonë do të jetë i dobishëm për ju për të vlerësuar rezultatet e një punonjësi të caktuar dhe të gjithë departamentit.

Një tjetër metodë efektive për të kuptuar pse shitjet kanë rënë është të vizitosh kompaninë nën maskën e një "blerësi misterioz". Falë kësaj teknike, ju do të jeni në gjendje të vlerësoni se si funksionon ndërmarrja nga jashtë, duke e vënë veten në vend të klientit dhe të zbuloni pse shitjet tuaja kanë rënë.

Së pari, përgatitet një legjendë dhe koordinohet me menaxhmentin e ndërmarrjes, dhe më pas ata bëjnë një vizitë në kompani nën maskën e një "blerësi mister". Kjo ju lejon të kuptoni nëse shërbimi është i cilësisë së lartë, nëse punonjësit janë të kualifikuar dhe gjithashtu të ndjeni atmosferën e katit të tregtimit me sytë e blerësit. Kontrollimi i firmave konkurruese do t'ju ndihmojë të mësoni avantazhet e tyre. Duke përdorur këtë informacion, ju do të tërhiqni blerës të rinj që zgjodhën kompani të tjera dje dhe do të kuptoni pse shitjet në kompaninë tuaj kanë rënë.

Si të rritni shitjet pas një rënie

Pra, e kuptove pse ranë shitjet. Tani detyra juaj kryesore është të përmirësoni performancën. Kjo do të thotë, klientët ekzistues duhet të konsumojnë më shumë nga produktet tuaja ose të përdorin shërbimet tuaja më shpesh. Përveç kësaj, ia vlen të punohet për tërheqjen e klientëve të rinj.

Tërheqja e klientëve të rinj

Në këtë rast, ju mund të joshni klientët nga konkurrentët ose të zhvilloni segmente të reja të tregut. Si në rastin e parë ashtu edhe në rastin e dytë duhen përdorur disa truke marketingu. Tabela tregon mjetet për zbatimin e secilës prej metodave të mësipërme. Sidoqoftë, disa prej tyre janë universale.

Grabitja e klientëve nga konkurrentët	Hyrja në segmente të reja
Shoqëroni klientin tuaj të mundshëm gjatë rrugës për në dyqan. Kjo metodë është veçanërisht efektive nëse jeni në një qendër tregtare. Në këtë rast, konsumatori që shkoi te konkurrenti juaj do të interesohet për produktin tuaj, sepse ai ka nevojë për një produkt, dhe jo një kompani specifike. Por kini kujdes, reklamimi i tepërt mund të trembë klientin dhe të shkaktojë acarim.
Përdorni zbritje, bonuse dhe dhurata. Duke kaluar pranë pikës suaj të shitjes, konsumatori do të shohë një ofertë joshëse. Edhe nëse ai së pari kalon pranë, atëherë, duke mos parë përfitimet e "kafshës" së tij, ka shumë të ngjarë, ai do të kthehet tek ju. Por kjo teknikë do të çojë vetëm në një rritje afatshkurtër të shitjeve.
Tregoni se produkti juaj është më i mirë. Kjo mund të bëhet vetëm duke përmirësuar cilësinë e produkteve dhe duke përmirësuar shërbimin.	Ngjarjet e kryqëzuara. Bini dakord për një promovim të përbashkët me çdo ndërmarrje. Kjo mund të jetë një ngjarje (për shembull, një provë e një produkti në një supermarket), një dhuratë për një blerje nga një partner (kujtoni veprimin e përbashkët të supermarketit Perekrestok dhe dyqanit të bizhuterive Sunlight). Gjëja kryesore është që audienca e synuar të përkojë me ju dhe partnerin tuaj.

Rritja e shitjeve me klientët ekzistues

Ekzistojnë gjithashtu dy opsione zbatimi këtu - puna për rritjen e konsumit dhe rritjen e konvertimit të shitjeve.

Rritja e konvertimit të shitjeve

Përmirësoni cilësinë e shërbimit. Dyqani duhet të ketë shërbim cilësor në mënyrë që klientët të kthehen përsëri në të. Një shitës i mirë do të shesë gjithçka. Një shitës i keq nuk do të jetë në gjendje të shesë asgjë. Ekziston marketing brenda ndërmarrjes - qëndrimi i ndërmarrjes ndaj stafit të saj. Nëse krijoni kushte të favorshme pune për vartësit tuaj, atëherë, në përputhje me rrethanat, ju merrni më shumë të ardhura dhe nuk pyesni veten pse shitjet kanë rënë. Mos harroni për komponentë të tillë si trajnimi dhe motivimi.
Kushtojini vëmendje tregtimit. Shitjet dhe fitimet tuaja varen drejtpërdrejt nga mënyra se si vendosen mallrat në rafte. Ekziston një rregull i krahut në marketing. Ndoshta shitjet tuaja kanë rënë sepse nuk po e ndiqni. Në përputhje me këtë rregull, blerësi në 80% të rasteve merr një produkt që është i lehtë për të arritur. Nëse artikulli ndodhet mbi ose nën këtë nivel, vëllimi i shitjeve do të jetë i pamjaftueshëm.
Kryerja e shitjeve, promocioneve, lëshimi i bonuseve. Por mos harroni se falë ngjarjeve të tilla, ju do të rrisni konvertimin, por vetëm për periudhën e veprimit të tyre.

Rritja e konsumit

Gjithçka këtu duhet të synojë rritjen e kontrollit mesatar. Në këtë rast, shitësit:

Rrisni koston. Duke rritur çmimin e mallrave, ju rritni madhësinë e çekut mesatar. Por konvertimi mund të ulet. Prandaj, shitjet dhe fitimet tuaja nuk do të rriten. Për të shmangur një situatë të tillë, kini parasysh se ndryshimi më i vogël i çmimeve duhet të justifikohet. Kjo do të thotë, duhet të jetë e qartë për blerësin që e keni rritur koston jo sepse keni dashur, por sepse keni ndryshuar paketimin në një më të përshtatshëm.
Ofroni produkte ose shërbime shtesë ose të ngjashme. Pasi klienti juaj të ketë vendosur për produktin, ju mund të tërhiqni vëmendjen e tij te produktet e lidhura. Le të themi se keni shitur një byzylyk. Në këtë rast, është e përshtatshme të ofroni një kuti të bukur dhuratë. Klienti nuk do të shpenzojë shumë para për një blerje të tillë, por kontrolli total do të bëhet më i madh, gjë që, natyrisht, është vetëm në avantazhin tuaj.
Kryerja e programeve të besnikërisë. Falë kartës së besnikërisë, madhësia e çekut mesatar nuk do të rritet, por do të rritet numri i blerjeve të bëra nga një person në dyqanin tuaj. Ekzistojnë disa lloje të kartave të zbritjes - bonus, akumuluese, të privilegjuara. Secili ka qëllimin e vet, por të gjithë kanë për qëllim kryesisht rritjen e shitjeve.

Cili është parimi i programit të besnikërisë? Supozoni se jeni pronar i një dyqani ushqimor. Nëse një person bën një blerje në shumën prej 1000 rubla ose më shumë, ju i jepni atij një kartë besnikërie. Ekziston një pikë e ngjashme pranë dyqanit tuaj që nuk ka programin e vet të besnikërisë.

Ku do të ketë më shumë klientë? Sigurisht që keni. Njerëzit që kanë kartën tuaj të besnikërisë do të vizitojnë rregullisht dyqanin për të marrë bonuse, zbritje ose dhurata - gjithçka përcaktohet nga lloji i kartës. Kjo do të thotë, me ndihmën e programeve të tilla, ju i lidhni klientët me ju, dhe ata kthehen me dëshirë. Prandaj, shitjet dhe të ardhurat tuaja rriten.

Kontrolli mesatar i rusëve, i cili, sipas rezultateve të gushtit, u ul përsëri me 0.2%. Në të njëjtën kohë, hipermarketet nuk mbeten në humbës - vetëm dyqanet e mëdha ishin në gjendje të rrisnin çeqet. Situata është ngërç për tregtinë e imët, thonë ata në industri. Presioni nga zinxhirët federalë dhe rajonalë po rritet, siç po rritet edhe konkurrenca midis dyqaneve komode, kështu që segmenti po shkon në prag të përfitimit.

Shpenzimi mesatar i banorëve të vendit për vizitë në dyqan ka ardhur në rënie për të pestin muaj radhazi. Sipas Holding Hulumtues "Romir", në gusht indeksi i çekut mesatar arriti në 495 rubla. - minus 1 fshij. deri në korrik. Kështu, indeksi ka përditësuar nivelin më të ulët të dy viteve.

"Krahasuar me vlerën e vitit të kaluar, kontrolli mesatar u ul edhe më shumë - me 4.4%, duke rënë nga 518 rubla në gusht 2017," vëren Romir.

Dinamika në rajone specifike është e ndryshme: banorët e pesë rretheve federale filluan të shpenzojnë më shumë për të shkuar në dyqan, në tre ata reduktuan shpenzimet. Blerësit e Kaukazianit të Veriut rrethi federal- minus 9.7% kundrejt çekut të korrikut. Shuma më e vogël e parave të shpenzuara për të shkuar në dyqan shpenzohet në Siberi - 398 rubla, ndërsa shuma në gusht u ul me 2.7%.

Krahasuar me vitin e kaluar, banorët e "milionerëve" nuk i rrisin shpenzimet e tyre (madje Moska u ul me 0.7%), dhe në qytetet me një popullsi prej 500 mijë deri në 1 milion njerëz, shpenzimet për vizitë në dyqan ranë në krahasim me gushtin 2017 me 2.5%.

Blerësit filluan të lënë më shumë fonde në hipermarkete - dyqane të mëdha ku shiten produkte ushqimore dhe jo ushqimore. Kryesisht këto janë rrjete rajonale dhe federale. Hipermarketet janë bërë i vetmi lloj pikat e shitjes, e cila tregoi një rritje të kontrollit mesatar - me 2.3%, në 758 rubla. Por edhe ata humbën 7.8% krahasuar me vitin e kaluar.

Discounters rezultuan të jenë udhëheqësit në uljen e kontrollit mesatar: shpenzimet në to u ulën me 2.6% - në 331 rubla. Rënie në terma vjetorë - 9.3%. Kontrolli mesatar u ul më së paku në supermarkete - me 1.6% në 343 rubla.

Arsyeja kryesore e rënies së kontrollit mesatar, ekspertët e industrisë shohin rënien e të ardhurave të familjeve. Rosstat do të publikojë të mërkurën të dhënat për gushtin 2018; në korrik, të ardhurat reale ranë me pothuajse 5% gjatë muajit. Në të njëjtën kohë, niveli.

Madhësia e çekut u ul jo me 0.2%, por me 1%, kreu i Shoqatës së Ndërmarrjeve të Vogla dhe Mikro në Sferën e Tregtisë së Rajonit Tyumen ndau vlerësimet e tij Vladimir Panov.

"Nuk ka asgjë për t'u habitur. Ne po përjetojmë një rënie të standardit të jetesës së popullsisë, prandaj, po shohim një rënie të të ardhurave. Arsyeja e dytë është fillimi i shitjes me pakicë federale. Jemi në rajonin Tyumen. Ne propozoi ndryshimin e ligjit për tregtinë në mënyrë që të gjithë zinxhirët federalë të konsiderohen si një subjekt i tregtisë, "duke kufizuar kështu monopolin. Por vendimi i Qeverisë së Federatës Ruse erdhi për të hedhur poshtë iniciativën. Deri më tani, askush nuk na ka dëgjuar , nuk ka përparim”, tha ai.

Eksperti shton se ulja e çekut mesatar godet më shumë pikat e vogla të shitjes me pakicë, zinxhirët kompensojnë rënien për shkak të xhiros dhe fluksit të klientëve.

Sipas Rosstat, qarkullimi i tregtisë me pakicë në terma monetarë në korrik u rrit me 3.3% në Manë, që nga fillimi i vitit - vetëm me 2.5%. Pjesa e tregjeve të shitjes me pakicë dhe panaireve, ku produktet mund të blihen me çmimet më të përballueshme direkt nga prodhuesit, përbën vetëm 5.8%. Gjatë vitit, numri i tregjeve zyrtare me pakicë u ul me 71 njësi, ndërsa në të njëjtën kohë, në 34 subjekte, pjesa e strukturave të tregtisë zinxhir në vëllimin e përgjithshëm të qarkullimit të tregtisë me pakicë tejkaloi nivelin mesatar rus - 33%.

Statistikat tregojnë një rritje të numrit të pikave, vëren një anëtar i komisionit të Dhomës Qytetare të Federatës Ruse për zhvillimin e ekonomisë, sipërmarrjes, shërbimeve dhe tregut të konsumit. Andrey Usenko, trendi shkon paralelisht me uljen e kostos së biletës mesatare.

"Kishte një gjë të tillë si "gërshërët e Kudrinit" - kur një kurbë shkon lart e tjetra zbret. Nuk e di se kujt gërshërë mund ta quajmë situatën në tregti, por ne kemi një pamje të ngjashme. Qarkullimet po rriten, por edhe në nivelin e inflacionit.E gjithë kjo është mjaft alarmante situata nga pikëpamja e bizneseve të vogla, sepse rrjetet federale dhe rajonale kanë më shumë burime për të përballuar situatën e vështirë.Kur kostoja e të bërit biznes rritet për shkak të rritjes së pikat e shitjes, por përfitimi jo, kjo kërcënon kompanitë tregtare rajonale, dyqanet e vogla biznes me pakicë fryhet edhe një flluskë e caktuar: një rritje e pafundme e numrit të objekteve të shitjes me pakicë në një moment duhet të kthehet në cilësi. Dhe këtu lind pyetja nëse rrjetet do të qëndrojnë deri në momentin kur kjo të ndodhë, apo do të rishikojnë strategjinë e tyre”, tha anëtari i OP.

Në të njëjtën kohë, eksperti konfirmoi se ulja e kontrollit u ndje edhe në rajonin Kirov - Usenko është nënkryetar i Dhomës së Tregtisë dhe Industrisë Vyatka.

Çeku do të fillojë të rritet vetëm kur rusët të ndjejnë rritjen e të ardhurave "letër". Ndërkohë, kërcënimi i uljes së qarkullimit tregtar në të ardhmen e afërt mund të rezultojë në rritje të tensionit në tregun e punës.

"Duhet të kuptoni se një pjesë e konsiderueshme e popullsisë jo vetëm që blen mallra në dyqane, por edhe punon në to. Ndërlikimi i situatës në një sektor kaq masiv të ekonomisë do të ndikojë padyshim në shkallën e papunësisë," vëren Andrei Usenko.

Biznesi i shitjes me pakicë këto ditë është si një luftë për mbijetesë: çdo ditë ne duhet të mendojmë se si të rrisim efikasitetin e dyqaneve tona në mënyrë që të arrijmë objektivat, të sigurohemi që standardet janë përmbushur. pas sherbimit te shitjes, proceset operacionale për të fituar besimin dhe besnikërinë e klientit dhe, si rezultat, për të marrë një fitim të merituar. Një nga pikat kyçe të kësaj “lufteje” është puna për arritjen e objektivit të KPI, si tregues kryesorë se veprimet tona janë të sakta, dhe dyqanet menaxhohen në mënyrën e duhur.

Si rregull, shumica e menaxherëve të shitjes me pakicë, midis KPI-ve të tjera, i kushtojnë vëmendje të veçantë numrit mesatar të artikujve për çek ose mbushje çeku, si një nga treguesit kryesorë të aftësisë së ekipit të dyqanit për të përdorur saktë teknikën e shitjes kur punon me vizitorët. , domethënë për të shitur produkte shtesë. Ky publikim do të fokusohet në një nga metodat e suksesshme për stimulimin e rritjes së mbushjes së çeqeve, efektiviteti i të cilit është vërtetuar nga praktika dyvjeçare në dyqanet Puma.

Çfarë mund të ndikojë në numrin mesatar të njësive të shitura për klient? Ka disa përgjigje për këtë pyetje: kjo është gama e produkteve, politika e çmimeve të kompanisë, aftësia paguese dhe disponimi i klientit, si dhe disponueshmëria e promovimeve dhe ofertave speciale në dyqan. Por ajo që është më e rëndësishme është përdorimi efektiv i teknikave të shitjes nga personeli i shitjeve në punën me vizitorët. Ky faktor varet gjithashtu nga një numër kushtesh:

njohja e metodave teorike të ofrimit të mallrave shtesë;

Aftësia për t'i përdorur ato në mënyrë korrekte punë praktike me klientët;

· njohuri të patëmetë të shitësve të asortimentit të dyqanit të tyre dhe aftësinë për të kombinuar me kompetencë produkte të ndryshme për të krijuar një imazh të plotë;

motivimi i stafit për të punuar me mallra shtesë;

Aftësia për t'u marrë me kundërshtimet e klientëve

Duket se në të gjitha këto pika është e lehtë të vendosësh punë në mënyra tradicionale, si kryerja e trajnimeve dhe takimeve, vëzhgimi i punës së shitësve në katin e tregtimit, trajnimi i shpejtë dhe në kohë i punonjësve të rinj, puna si menaxher në katin e tregtimit. i dyqanit, si mentor për ekipin e tij, duke treguar shembullin personal punë korrekte me blerësit. Dhe nuk ka kuptim të kundërshtojmë nevojën për këto veprime - kjo është, natyrisht, baza për përmbushjen e standardeve të shërbimit të vizitorëve. Por në praktikë, ne hasim shumë shpesh faktin se pavarësisht nga koha e konsiderueshme e shpenzuar për trajnimin e stafit tonë, metodat e mësipërme nuk ndihmojnë për të arritur vlerën e planifikuar të mbushjes së çekut si për dyqanin në tërësi, ashtu edhe për punonjësit individualë. Mosplotësimi i të paktën një prej kushteve për efektivitetin e aplikimit të teknikave të shitjes mund të anulojë përpjekjet e tjera për të rritur shumën e çekut duke bërë një blerje komplekse.

Po, duke ditur bazë teorike ofertat e produkteve të ngjashme një fillestar mund të përballet me një pengesë psikologjike në punën me një klient në praktikë. Nga ana tjetër, një punonjës me përvojë, për një sërë arsyesh, mund të mos dëshirojë të punojë me një klient 100% për shkak të mungesës së dëshirës ose humorit, gjë që e redukton UPT-në e tij personale nën objektivin. Qasja e gabuar për përpilimin e një imazhi harmonik të disa produkteve mund të bëhet gjithashtu një pengesë për një transaksion të suksesshëm.

Siç tregon praktika, mungesa e një qasjeje sistematike për të kontrolluar të gjithë këta faktorë është arsyeja e shfaqjes së tyre. Për të eliminuar këtë boshllëk, është e mundur të futet një mjet për kontroll gjithëpërfshirës të plotësisë së çekut - një formë e caktuar për fiksimin e shitjeve të çeqeve me një pozicion. Mund të duket kështu:

Në fund të fundit është se shitësi, i cili ka bërë një marrëveshje me një njësi në çek, fikson emrin e produktit të shitur në këtë formë të printuar në kolonën e parë të tabelës. Më pas, ai duhet të listojë produktet e lidhura dhe jo të lidhura që ai i ofroi klientit. Në kolonën e tretë, punonjësi tregon kundërshtimet e klientit që çuan në refuzimin për të blerë mallra shtesë. Në fund, në rubrikën e fundit, shitësi shkruan se çfarë veprimesh ka bërë për të kapërcyer këto kundërshtime. Menjëherë pas plotësimit, ky formular përpunohet me stafin administrativ të dyqanit ose mentorin tuaj, në mënyrë që shitësit t'i jepet reagimi në kohë për shitjen.

Një skemë e tillë e punës ju lejon të identifikoni dhe zgjidhni njëkohësisht disa probleme.

Së pari, duke parë kolonën e dytë të formularit, mentori mund të konkludojë se punonjësi është në gjendje të zgjedhë të drejtën artikull shtesë. Si rregull, shitësit fillestarë kufizohen në ofrimin e një artikulli të vetëm të produktit të lidhur, si çorape për këpucë, në vend që të përpiqen të përputhen me klientin me një imazh të plotë nga gama ekzistuese e produkteve. Përveç kësaj, gjatë shqyrtimit të kësaj shitjeje, do të merren parasysh kushtet dhe rrethanat në të cilat shitësi ofroi njësi shtesë, të cilat do të lejojnë diskutimin e gabimeve të mundshme në punë.

Së dyti, mentori, bazuar në formularin, vlerëson aftësinë e shitësit për të punuar me kundërshtime kur përpiqet të zgjerojë çekun. Puna mbi gabimet në këtë kontekst do t'i lejojë punonjësit të formojë aftësinë e argumentimit të saktë kur punon me dyshime.

Problemi i mungesës së motivimit për të ofruar një produkt shtesë, siç doli, zgjidhet në mënyrë efektive nga nevoja e shfaqur për të plotësuar formularin për rregullimin e kontrolleve nga shitësit dhe për të kryer një "debriefing" me një mentor. Shumë punonjës shumë të motivuar do të bëjnë përpjekje të mëdha për të punuar me një klient për të shmangur hyrjen në një shitje të vetme në formular.

Gjëja më e rëndësishme në përdorimin e këtij mjeti është të siguroheni që ai të plotësohet dhe verifikohet në kohën e duhur me reagimet e duhura. Formulari mund të përdoret në disa situata. Pra, nëse na duhet të tërheqim punonjësit individualë të mbetur me vlerën UPT, ne mund të zbatojmë kontabilitetin e çekut vetëm për këta shitës. Në të njëjtën kohë, kohëzgjatja e plotësimit të formularit është e kufizuar nga momenti kur ato arrijnë vlerat e planifikuara të plotësimit të çekut.

Një mënyrë tjetër për të aplikuar këtë metodë është zbatimi i një formulari bosh për të gjithë shitësit. Nevoja për këtë mund të jetë për shkak të një rënie të mprehtë të UPT, përfshirë për arsye të jashtme. Kontabiliteti i vazhdueshëm në këtë rast ndihmon për të maksimizuar mobilizimin e të gjithë ekipit të shitjeve për të marrë rezultatin më të mirë nga puna me klientët. Por vlen të merret parasysh se përdorimi afatgjatë i formës së një rezultati të përhershëm nuk do të sjellë, por mund të ketë efektin e kundërt të uljes së motivimit të punonjësve. Prandaj, në kushte krize, periudha më e gjatë e rekomanduar për aplikimin e formularit të kontabilitetit me çek të vetëm mund të kufizohet në një muaj.

Siç tregon praktika, përdorimi i formularit të kontabilitetit të çekut me një pozicion ju lejon të rritni vlerën e numrit mesatar të njësive në një çek me 15-20% tashmë në një deri në dy javë të përdorimit të tij. Përveç metodave tradicionale të trajnimit dhe kontrollit, aplikimi i tij do të përmirësojë efikasitetin e çdo dyqani me pakicë dhe do të përdorë burimin e brendshëm për vlerën më të lartë të mbushjes së çekut në mënyrën më efikase.

Yaskov Artem

Drejtuesi i grupit të dyqaneve

Rusët filluan të shpenzojnë më pak për ushqim - kontrolli mesatar në dyqan arriti një minimum në dy vjet, përveç kësaj, shifra e korrikut ra me më shumë se 3% në krahasim me qershorin, sipas një studimi të Holding Romir. Në Moskë, çeku mesatar arriti në pothuajse 680 rubla, në Shën Petersburg - rreth 640 rubla. Rënia e përgjithshme e të ardhurave reale të popullsisë luajti rolin e saj - Rosstat raportoi një rënie në korrik me pothuajse 5%.

Si rezultat, rusët kanë më shumë gjasa të bëjnë blerje të vogla, thotë Andrei Karpov, kryetar i bordit të Shoqatës së Ekspertëve të Tregut me Pakicë: "Vetë konsumatori, thjesht duke folur, kursen dhe nuk blen shumë. Në të njëjtën kohë, po, ai merr më pak, por ai thjesht zvogëloi numrin e udhëtimeve në hipermarkete, ku bleu më shumë, sapo filloi të shkonte më shpesh në dyqan. Si pjesë e një blerjeje, ai merr vetëm atë që i nevojitet. Në përgjithësi, qarkullimi ka qenë në rënie në katër vitet e fundit. Vitin e kaluar ka një dinamikë të lehtë në rajonin prej 2% - këto janë shifra jashtëzakonisht të parëndësishme. E gjithë kjo sugjeron që konsumatori nuk ka para shtesë.

Gjatë dy viteve të fundit, preferencat e konsumatorëve kanë ndryshuar shumë: në vend të supermarketeve të mëdhenj, ata zgjedhin dyqane të vogla komoditeti, tha Andrey Vil, Zëvendës Drejtor i Komunikimeve në Romir Holding. "Njerëzit po largohen nga hipermarketet, supermarketet, zbritjet e mëdha për dyqane komoditeti, të ashtuquajturat dyqane tregtare tradicionale, ata blejnë mallra në pika ku më parë nuk ishte e disponueshme - për shembull, asortimenti po zgjerohet vazhdimisht në pikat e karburantit, numri i pikave në biznes po zgjerohen qendrat, të cilat ofrojnë jo vetëm kafe, shpjegon ai. “Njerëzit po i diversifikojnë blerjet e tyre tani.

Nëse më parë ata shkonin në dyqane të mëdha, blinin, tani ata thjesht blejnë në shumë më tepër vende.

Të gjitha kategoritë e qytetarëve, si në bazë të moshës dhe gjinisë, ashtu edhe në bazë të pasurisë, i nënshtrohen këtij trendi - ata që kanë më pak para mund të blejnë ende në lëvizje mallrat që kanë blerë më herët në supermarket.

Zinxhirët e mëdhenj të shitjes me pakicë dhe hipermarketet tërheqin klientët me promovime të rregullta: këto janë kuponë zbritje dhe formate lojërash, për shembull, kartat e koleksionit me imazhin e futbollistëve ose grupe lodrash për fëmijë që jepen për një shumë të caktuar në një çek.

Pjesa e mallrave me zbritje është 20-25% e shitjeve totale. Dhe vështirë se mund të thuhet se blerësit janë larguar nga zinxhirët e shitjes me pakicë dhe supermarketet e mëdha në favor të dyqaneve të vogla, thotë Ivan Fedyakov, drejtor i përgjithshëm i agjencisë informative dhe analitike Infoline: vëllimi i shitjeve.

Nuk bëhet fjalë për ndonjë tërheqje nga zinxhirët e mëdhenj të shitjes me pakicë të konsumatorëve të zakonshëm.

Përkundrazi, konsumatori ka mundësinë të kursejë në mënyrë aktive falë promovimeve që janë shumë aktive në shumicën e zinxhirëve të mëdhenj federalë dhe shpesh mbulojnë të gjithë gamën e mallrave të konsumit dhe produkteve ushqimore;

Ulja e faturës mesatare është vetëm një fenomen sezonal, ndërsa është shumë herët për të folur për ndryshime serioze në tregun me pakicë, jam i sigurt. CEO rrjeti tregtar Alexander Myshinsky i vërtetë: "Ka shumë më tepër blerje të vogla në verë - pije, akullore dhe diçka tjetër. Dhe së dyti, çdo vit ka një ndarje të kontrollit total për ditën, domethënë, njerëzit fillojnë të shkojnë jo në një dyqan, por në disa, duke zgjedhur mallra sipas promovimeve.

I vetmi rajon ku vërehet tendenca e kundërt është Qarku Federal i Kaukazit të Veriut. Aty kontrolli mesatar u rrit me 15%.

Victoria Feofanova