Выбор и оценка поставщика. Выбор поставщика

Надежность поставщика является важной компонентой успеха и устойчивости компании. Особенно в кризис. Мы определим принципы формирования портфеля поставщиков, проанализируем роль поставщиков в нашем производстве, сформируем требования к поставщику, обсудим некоторые антикризисные меры.

Чтобы грамотно управлять закупками, нам необходимо ответить на 4 вопроса:

1. что мы покупаем,
2. где мы покупаем,
3. у кого и на каких условиях,
4. как мы будем покупать в будущем.

Для создания качественного продукта требуется не только выбор и оценка поставщика, но и управление поставщиками. Управление поставщиками — это создание портфеля поставщиков и управление им.

Фазы развития рынка и принципы взаимодействия с поставщиком.

На ранних стадиях рынка от снабжения требовалось только одно — постоянное наличие необходимого товара. Позднее стали требовать минимальную цену. Потом пришла пора качества и дополнительного сервиса. Относительно недавно многие рынки, в частности, рынок электротехнической продукции, вошли в такую фазу развития, которая требует создания конкурентных преимуществ совместно с поставщиками. То есть сейчас мы говорим о реальном партнерстве.

Высшей формой партнерства является форма, при которой цепочка поставок от трех до четырех компаний является единой системой логистики — вертикальная интеграция. К сожалению, не могу привести конкретный пример в российском бизнесе. Таким примером может быть, предположим, интеграция компании-разработчика, производителя электро-установочных изделий, производителя трансформаторов, испытательной лаборатории и инжиниринговой компании. Или такая цепочка: производитель кабельной продукции — производитель электро-установочных изделий — производитель светотехнической продукции. В другой области это может быть такая цепочка: производитель волокна — производитель ткани — производитель одежды — розничная сеть магазинов одежды.

Такая форма партнерства позволит реально повысить конкурентоспособность всех предприятий в цепи создания ценности. Например, единственным преимуществом местных производителей перед импортом является способность производить больше того, что продается, по более низкой цене, быстрее импортеров и перестать делать то, что не продается. В таком объединении можно обмениваться информацией по вопросам продаж и планов производства с целью уменьшения складских запасов и сокращения времени на освоение новой продукции, реально сокращать время выполнения заказов клиентов и др.

Для определения собственной стратегии в отношении поставщиков необходимо выполнить несколько этапов работ. Давайте разберем один конкретный пример.

Мы уже рассказывали о компании, в которой начали изменения с реорганизации внутренних поставок и складирования. Вторым шагом было создание портфеля поставщиков и разработки стратегии управления снабжением.

Шаг 1. Анализ номенклатуры закупаемой продукции.

Для начала провели анализ номенклатуры закупаемых материалов и разделили их по следующим категориям:

1. Некритические для производства/продаж — те материалы, которые можно легко заменить аналогами и отсутствие которых не приведет к остановке производства или потере клиентов;
2. Основные материалы для производства/продаж. К ним, в том числе, относятся и расходные материалы для оборудования;
3. Проблемные материалы — это материалы из категории основных, которые сложны в закупке, транспортировке, хранении, обработке (например, дефицитные, скоропортящиеся, опасные, требующие особых условий транспортировки и хранения и т.д.);
4. Стратегические материалы — те наиболее значимые высокорентабельные материалы, которые сейчас и в будущем будут основными, и из них будет изготавливаться основной продукт, который в настоящий момент находится в разработке.

Шаг 2. Определение роли поставщика в процессе производства.

Рисунок 1. Зависимость роли поставщика от роли материалов

Шаг 3. Определение характеристик хорошего поставщика по разным категориям.

Потом определили, каким основным требованиям должен соответствовать тот или иной тип поставщика:

Обычный поставщик

Некритических материалов оказалось достаточно много наименований. Частота поставок была разной: и однократная, и регулярная, и периодическая. На них приходилось порядка 40% операций по оформлению и приемке заказов. Поэтому приняты были следующие требования к поставщикам:

1. удобство работы с ним: минимальное плечо поставки (от момента заказа до прихода товара), обязательная доставка силами поставщика по согласованному графику, удобная комплектация, при многократных поставках в месяц оформление единым счетом и пакетом документов и др.
2. стандартное качество и низкие цены
3. целесообразное сотрудничество по договорным обязательствам.

При этом оптимальным количеством поставщиков по одному виду товара выбрали 2 поставщиков с разделением объема закупок между ними 50:50. Для подстраховки менеджер по закупкам должен будет периодически проводить мониторинг рынка и иметь еще 2 страховочных поставщиков на случай необходимости «перехвата» товара.

В кризисной ситуации некритические материалы становятся первым претендентом на снижение затрат по ним. Тщательно проанализируйте всю номенклатуру и определите, от каких товаров можно отказаться, а какие можно заменить более дешевыми аналогами, по каким товарам можно снизить требование по качеству.

Квалифицированный поставщик

Основные материалы — наиболее затратная часть. Частота поставок, в большинстве случаев, регулярная. Любая задержка в поставке материалов или некачественная комплектация может обернуться остановкой производства. Для компенсации этого приходится держать очень большие страховочные запасы, что серьезно увеличивает затраты. Материалы со скрытыми дефектами, попадая в производство, приводят к дефектам готовой продукции и рекламациям клиентов. Поэтому были приняты следующие требования к поставщикам основных материалов:

1. Надежное снабжение: строгое соблюдение оговоренных сроков, точность комплектации, резервирование материалов на складе поставщика, доставка силами поставщика
2. Стабильное качество продукции, кроме того, поставщик берет на себя функции проверки качества выпускаемой продукции и гарантирует проверку качества
3. Обязательная отсрочка платежа. При этом идеальным сроком посчитали наличие инвестиционного ресурса в 7 дней (т.е. с момента, когда сырье уже в виде готовой продукции отгружено клиенту и за него получены деньги, до момента оплаты кредиторской задолженности остается 7 дней).

При этом определили, что количество поставщиков по одному виду продукции будет также 2 (в некоторых случаях 3) с распределением объема закупок между ними 70:30, т.е. один основной поставщик, другой запасной. Здесь мониторинг рынка должен проводиться постоянно, но основной акцент делается на развитии партнерских отношений с выбранными поставщиками. И поэтому крайне важно серьезно отнестись к оценке поставщика при его выборе. Замена поставщика может обойтись компании очень дорого.

В кризисной ситуации нацельтесь… на будущее. Оцените все имеющиеся у вас ресурсы: клиенты, поставщики, склад, товары, технологии, оборудование, персонал и т.д.. Проведите анализ изменений на рынке и составьте свой прогноз развития ситуации на вашем рынке, на рынке поставщиков и для вас. Вам необходимо определить, что у вас есть уникального и что из имеющегося вам потребуется в будущем. Необходимо избавиться от всего, что вам не нужно, даже если когда-то вы за это заплатили дорого. При отсутствии в компании инвестиционного ресурса оставьте только тот минимум материалов, которые крайне важны для выживания и нужны клиентам.

Надежный поставщик

Проблемных материалов оказалось не так много. Но риски и затраты по ним были очень высокие. Среди них оказались также и товары, которые приходилось закупать в большом объеме в Китае из-за периодически возникающего дефицита на российском рынке, долго ждать поставки и долго хранить. На проблемные материалы приходилось 24% затрат и 18% времени простоя производства.

После анализа всех видов проблем решили, что поставщики проблемных материалов должны соответствовать следующим требованиям:

1. Готовность проводить совместные программы по оптимизации поставок: менять нормы отгрузки, качество упаковки, частоту поставок, заботиться о повышении сохранности продукции, безопасности транспортировки, хранения, обработки.
2. Совместное фокусирование на создании стоимости, в том числе способность и готовность поставщика взять часть процесса обработки на свое производство, а также проводить обучение рабочих и операторов грамотной работе с сырьем, оказывать технологическое консультирование и поддержку.
3. Близость поставщика. Для удаленных поставщиков — наличие каналов распределения или региональных складов, близких к нашему производству; или предоставление такого срока кредита, пусть и в несколько траншей, который будет погашаться, как минимум, в момент обработки закупленного сырья.
4. Долгосрочные договоры.

Почти по всем проблемным материалам решено было выбрать по одному поставщику, который проявлял ранее не только партнерские намерения, но и готовность к интеграции. Это — предпочтительный поставщик. Совместные программы требуют много времени и сил обеих сторон. И здесь не подходят оппортунистические отношения и давление на поставщика. На случай форс-мажорных обстоятельств рынок регулярно должен просматриваться на предмет наличия страховочного поставщика для однократного приобретения разового объема.

Что делать с кредиторской задолженностью при низкой платежеспособности? Сместите все задержки оплат на товары, не приносящие ни прибыли, ни денег в оборот. Платите вовремя только за товары наибольшей значимости, отобранные из категории основных, проблемных и стратегических материалов. Не расплачивайтесь сразу с теми поставщиками, которых вы заменили или вывели из ассортиментной линейки. Платите тем поставщикам, без которых нельзя обойтись и которые продемонстрировали свою устойчивость и лояльность.

Стратегический поставщик

Стратегические материалы — это те материалы, доля участия которых в создании стоимости достаточно высока сейчас и в будущих ключевых, высокорентабельных продуктах; они имеют определенную долю затрат в общих издержках, высокое участие в создании прибыли. Таких материалов оказалось около 12% из всей номенклатуры. После тщательного анализа всех проблемных ситуаций с такими материалами, а также планов развития/разработки новой продукции и программ снабжения, определили следующие требования к стратегическому поставщику:

1. Готовность к системной интеграции и согласованной предпринимательской политике на основе уже имеющейся на предприятии технологии
2. Оптимальная организация собственного производства благодаря наличию хорошего взаимодействия со своими субпоставщиками
3. Наличие достаточных средств для осуществления научно-исследовательских и конструкторских работ, нацеленность на инновации
4. Готовность принять на свою ответственность рыночные риски.

После анализа рынка снабжения стало понятно, что фактически ни один поставщик не соответствует данным требованиям. Было принято решение выбрать по одному наиболее близкому к данному портрету поставщику для дальнейшего его развития и кооперации. На этого поставщика перевести 70% объема закупаемой продукции, а 30% оставить на квалифицированном поставщике. В дальнейшем переводить на него весь объем, но только тогда, когда компания будет абсолютно уверена в высокой степени надежности и партнерства.

В кризис вы можете увидеть, насколько грамотно была определена стратегия снабжения, и тщательно ли осуществлялся выбор поставщика в предыдущий период. Именно по работе существующих поставщиков проблемных и стратегических материалов будет видно качество вашего процесса выбора поставщика и управления поставщиками. И именно сейчас особенно много и тщательно надо работать над изменением системы бизнеса. Предыдущие методы были ориентированы на рост. Теперь ситуация изменилась принципиально и требуются новые, качественные, малобюджетные формы взаимоотношений, другие процессы и технологии. Необходимо выстраивать систему, которая позволит выстоять бизнесу сейчас и станет базой для будущего роста. Не стоит ждать весны и тихо поглядывать, что же будет происходить, или думать, что кризис вас мало коснется. Уже сейчас требуются быстрые, решительные и методичные действия, которые не заканчиваются только секвестированием бюджета.

Шаг 4. Анализ портфеля поставщиков и оценка.

После определения портретов хорошего поставщика в зависимости от его роли был проведен тщательный анализ всех имеющихся поставщиков для выбора основных поставщиков с целью оптимизации всего портфеля. Весь список используемых поставщиков состоял из 211 компаний. При этом только 98 из них использовались достаточно постоянно, и только к 56 не возникало серьезных претензий по работе. Распределение объемов закупок между поставщиками было случайным, долгосрочных контрактов подписано не было, оценка работы поставщиков не велась, за исключением фиксации рекламаций. По некоторым материалам претензии были ко всем поставщикам и поэтому дополнительно провели анализ рынка, расширив списки потенциальных поставщиков по видам продукции (long list).

После определения роли материалов и роли поставщиков было принято решение постепенно сократить портфель поставщиков до 114 компаний (процесс выбора поставщика см. на рисунке 2).

Для выбора поставщиков был создан механизма выбора и оценки поставщика по всем категориям и видам товара. В качестве основы выбрали из всех методов схему взвешенных оценок.

Пример применения схемы взвешенных оценок:

Например, по одному из видов сырья определили фактор качества как наиболее важный. Также выбрали два других параметра — цену и обслуживание, менее важные, но существенные. Определили, что рейтинг поставщика будет оцениваться в предположении, что качество составляет 50% его исходной величины, а цена и обслуживание — по 25%.

Выбрали систему начисления очков:

Качество — вычесть процент забракованных предметов из исходных 100

Обслуживание — за каждую задержанную поставку вычесть 5 очков из 100

Цена — подсчитывается наименьший индекс цены на основании известных данных в процентах от действительно уплаченной цены (разделить минимальную известную цену на фактически уплаченную и умножить на 100)

В последнем квартале поставщик задерживал поставки 5 раз, минимальная цена на тот период составляла 95% от уплаченной, забраковали 12% поставленной продукции. Оценили по схеме:

Качество: 50%×(100-12)=44,00

Обслуживание: 25%×(100-25)=18,75

Цена: 25%×95=23,75

_________________Итого: 86,50

При оценке других поставщиков по этой схеме данный поставщик занял в рейтинге 3 место.

Надо отметить, что в каждой категории материалов (некритические, основные, проблемные, стратегические) были определенные по разным видам продукции индивидуальные параметры оценки, которые зависели от степени значимости продукта в линейке закупаемой продукции и от степени развитости рынка снабжения. Например, требования к поставщикам кабеля и пластика отличались.

Рисунок 2. Процесс выбора и оценки поставщика

Шаг 5. Работа с поставщиком.

Далее были проведены встречи со всеми поставщиками, которые попали в short list. Им сообщили о требованиях и наиболее важных аспектах взаимодействия. Был предложен в течение еще одного квартала (по некоторым материалам — 1 месяц) своеобразный испытательный срок, по окончании которого будет принято решение об объемах и сроках контрактов. Всем поставщикам давалась обратная связь по оценке работы, и сообщался его рейтинг среди других поставщиков. В результате такой работы количество поставщиков сократилось за 2 квартала до выбранного значения. А претензии по качеству поставки (сроки, комплектация, качество продукции) в среднем уменьшились только за 1 квартал на 34%.

Сейчас необходимо провести серьезную работу с основными клиентами и поставщиками. Определить совместно прогнозы продаж и закупок, возможности и состояние рынка клиентов и поставщиков, открыто проговорить положение и финансовое состояние. Такие встречи надо сделать регулярными. Очень важно делать критериальные замеры и следить за динамикой. Только такие совместные и открытые усилия позволят удержаться на плаву и быстро стартовать после кризисного дна.

1.2.1. Определение потребности в материальных ресурсах

При решении этой задачи выявляются потребители МР внутри предприятия, производится расчет потребностей в МР, устанавливаются требования к весу, размеру, сервису и другим параметрам поставок. Существуют следующие основные подходы к определению потребности в МР и объема закупок МР:

1) заказ на основе предыдущего опыта в расходовании аналогичных материалов в прошлом;

2) эвристический, интуитивный метод позволяет оценить потребность на основе опыта работников, полученного в предыдущей работе;

3) заказ на основе спрогнозированного спроса . Используется при независимом типе спроса. Могут использоваться различные методы и модели прогнозирования: регрессионные модели, методы сглаживания, разнообразные модели временных рядов и др;

4) MRP – планирование потребности в материалах , используемое при зависимом типе спроса (см. п.7.5.2 ).

Все рассмотренные методы определения количества, сроков и периодичности закупок имеют свои достоинства и недостатки с точки зрения точности, затрат времени, стоимости услуг или определения потребностей МР. Их выбор зависит от: профиля фирмы; возможностей заказчика; типа изделий; наличия и вида складов; системы управления и контроля состояния запасов.

1.2.2. Исследование рынков закупок

Исходным пунктом исследования рынка должна быть точно сформулированная постановка предмета и цели исследования . Толчком к проведению исследования могут стать: проблемы с высокими собственными издержками предприятия; изменения в собственной программе сбыта; решение об использовании результатов НТП; решение о повышения доли фирмы на рынке; обострение конкуренции; ненадежность нынешних поставщиков; неопределенности объемов предложения поставщиков в будущем и др.

Исследование рынков закупок включает:

1) анализ поведения рынка поставщиков, а именно:

· современный анализ рынка («моментальный снимок»);

· динамику изменения конъюнктуры рынка;

· прогнозы изменения рынка;

2) оценку рисков, связанных с выходом на конкретный рынок;

3) определение всех возможных поставщиков и их предложений по товарам, ценам, условиям, гарантиям, перспективам деятельности и т.д.

Виды рынков закупок

1. Непосредственные рынки, обеспечивающие в настоящее время потребности в ресурсах.

2. Опосредованные рынки, т.е. используемые поставщиками.

3. Рынки заменителей, т.е. полностью или частично заменяемых продуктов.

4. Новые рынки.

Очень важным является изучение рынка параллельно с разработкой новой продукции. Например, в машиностроении оно начинается и осуществляется на стадии конструирования изделий. Органы снабжения обеспечивают конструкторов необходимыми каталогами, описаниями. Но каталоги и описания обычно не содержат информации о ценах, а без этого трудно добиться экономически выгодных решений по материалам и конструкции будущих изделий. Поэтому прямой задачей органов снабжения является сбор информации не только об ассортименте товаров на рынке закупок, но и о ценах, возможных сроках поставок, транспортных расходах и поиск их оптимального сочетания.

1.2.3. Задача "сделать или купить"

Не существует предприятий, которые могли бы самостоятельно производить все используемые в своей деятельности ресурсы. Поэтому актуальной является задача принятия решения "сделать или купить" (MOB – Make-or-Buy Problem) о том, закупать ли те или иные материалы, комплектующие изделия, детали или производить самим. Для этого необходим учет внешних и внутренних факторов.

К внешним факторам принятия решений относится степень развития логистических отношений в данной экономической системе, чем более они развиты, тем выше надежность поставок и тем ниже риск потерь.

К внутренним факторам принятия решений относятся условия на самом предприятии.

К плюсам самостоятельного производства относятся: снижение зависимости предприятия от поставщиков, от колебаний рыночной конъюнктуры, т.е. повышение устойчивости функционирования предприятия; возможность непосредственного управления качеством комплектующих на стадии их производства и др.

К плюсам внешних закупок относятся, как правило: более высокое качество и низкая себестоимость комплектующих вследствие специализации производителя; концентрация усилий на основном виде деятельности; гибкость в изменении видов выпускаемой продукции за счет быстрого получения требуемых МР от поставщиков и отказа от ставших ненужными поставок и др.

В табл.1.1 представлены условия, при которых может быть (но не обязательно) принято решение о внешних закупках или собственном производстве.

Таблица 1.1

Условия выгодности закупок или собственного производства

Факторы	Выгодность
	внешних закупок	собственного производства
Потребность	невелика	стабильна и достаточно велика
Необходимые мощности	отсутствуют	присутствуют
Необходимые кадры	отсутствуют	присутствуют
Поставщики исходных МР для производства комплектующих	доступны (ассортимент, качество, цены и др.)	недоступны
Транспортные тарифы	невысокие

Помимо анализа перечисленных факторов, для принятия такого решения необходимо определить и сопоставить затраты на закупку и на собственное производство. В целом затраты на закупку определяются ценой поставщика, но при этом включают: затраты на оформление заказа; транспортировку; страхование; упаковку; складирование; обработку (переработку, сортировку и т.п.); оплату персонала, связанного с закупками и т.п.

Затраты на собственное производство состоят из затрат на производство (стоимость сырья, энергии, рабочей силы, хранения, амортизации, накладных расходов) и возможных капитальных затрат на организацию требуемого производства (покупка, доставка, монтаж оборудования, обучение рабочих).

1.2.4. Задача выбора поставщика

Поиск, обработка и анализ информации по рынкам закупок, поставщикам – весьма трудоемкий и долгий процесс. В большинстве организаций имеется список проверенных поставщиков, оказывавших им в прошлом приемлемые услуги, или тех, которые известны своей надежностью. Если в списке подходящего поставщика нет, организация должна его найти. Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение, и не может быть полностью формализован. Тем не менее, существуют стандартные этапы решения этой задачи.

Основные этапы решения задачи выбора поставщика

1. Поиск потенциальных поставщиков:

Объявление конкурса;

Посещение выставок и ярмарок;

Переписка, деловые и личные контакты с возможными поставщиками.

2. Анализ потенциальных поставщиков по критериям:

- цена и условия финансирования ;

- качество продукции ;

- надежность поставок (соблюдение договоров по срокам поставки, по ассортименту, комплектности, качеству и количеству продукции);

Удаленность поставщика от потребителя;

Сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

Наличие резервных мощностей;

Организация управления качеством у поставщика;

Хорошая репутация;

Удобная и легкая система закупок;

Психологический климат у поставщика;

Способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемого оборудования;

Финансовая стабильность;

Долгосрочная перспектива деятельности поставщика и возможность формирования долгосрочных отношений.

3. Оценка потенциальных или существующих поставщиков на основе:

Критериев выбора поставщика;

Анализа значимости товара (для которого закупаются МР) для производственного или торгового процесса;

Значимости (важности) каждого критерия;

Оценок поставщиков по каждому критерию.

Процедура выбора лучшего поставщика

Ø Отыскивают потенциальных поставщиков.

Ø Составляют общий список квалифицированных поставщи ков , т.е. способных реально поставлять необходимую продукцию.

Ø Сравнивают организации, вошедшие в этот список, и удаляют из него те, что по каким-то причинам не устраивают.

Ø Продолжают вычеркивать из списка организации, пока не получится так называемый короткий список (обычно четыре – пять) наиболее перспективных поставщиков.

Ø Готовят запрос по расценкам и отправляют по короткому списку.

Ø Получают предложения с расценками.

Ø Проводят предварительную оценку предложений и вычеркивают из списка тех, с кем могут возникнуть проблемы.

Ø Проводят техническую оценку, чтобы определить, все ли предлагаемые продукты удовлетворяют спецификациям.

Ø Проводят коммерческую оценку, сравнение расходов и других условий.

Ø Готовят предварительные встречи с оставшимися поставщиками для обсуждения возможной сделки.

Ø Обсуждают условия, согласовывают отдельные конкретные характеристики.

Ø Выбирают поставщика, который в наибольшей степени соответствует предполагаемому заказу.

Ø Договариваются о встрече с этим поставщиком для уточнения деталей, возникших в последний момент.

Ø Размещают заказ у выбранного поставщика.

Эта процедура в полном объеме применяется только для крупных закупок. Если организация ищет поставщика для важной в стратегическом плане продукции, то необходимо помнить, что плохой поставщик может вызвать гораздо больше проблем, чем плохие материалы.

Обычно организация затрачивает относительно мало времени на поиск разных поставщиков, если:

· она покупает дешевые материалы;

· имеет только одного реально доступного поставщика;

· уже действует соглашение с поставщиком, работа которого устраивает;

· нет достаточного времени для проведения расширенных переговоров;

· организация проводит политику выбора конкретных типов поставщиков.

Основные критерии выбора поставщиков

Количество критериев выбора поставщика может доходить до нескольких десятков. К трем основным критериям относят: стоимость приобретения продукции или услуг; качество продукции или услуг; надежность обслуживания.

Один из ключевых вопросов материально-технического снабжения – качество поставляемого сырья и комплектующих изделий . В развитых странах предприятия, выпускающие технически сложную продукцию, отбирают в качестве поставщиков лишь тех, кто проявил или может проявить способность удовлетворить уровень предъявляемых им технических требований. При рассмотрении возможностей поставщика на первое место выдвигаются следующие требования: наличие оборудования для производства продукции необходимого качества; возможность проводить испытания качества по заданной программе и с помощью необходимых приборов; контроль и аттестация входящих материалов и сырья; наличие необходимых документов, определяющих количество рабочих операций и их контроль; наличие документов, подтверждающих проведение всех необходимых операций по производству и контролю.

Программы поддержания качества закупаемых МР тщательно продумываются, в расчет берется даже организация учебы персонала поставщиков-смежников. Задачей обучения, как правило, является повышение уровня знаний персонала, который информируют о новейших технологиях и процессах, чтобы сделать обслуживание станков и приборов квалифицированным и эффективным.

Под надежностью обслуживания понимается гарантированность обслуживания потребителя нужными ему ресурсами в течение заданного промежутка времени в строгом соответствии со всеми условиями договора о поставках (объемы, сроки, качество, комплектация и т.д.).

Следует заметить, что в зависимости от значимости производимого товара для предприятия, одни и те же критерии могут менять свою значимость. Например, в одном случае для предприятия наиболее важным будет качество МР или быстрота доставки даже за счет высокой цены, а в другом предприятие будет искать дешевые ресурсы среднего качества и т.п. Эту значимость необходимо каким-то образом измерить. Для этого эксперты каждому i-му критерию выставляют балльные оценки важности , затем преобразуемые в коэффициенты важности ().

Каждый поставщик оценивается по выбранным критериям и в зависимости от того, насколько он хорошо соответствует i-му критерию, поставщику выставляется балльная оценка .

Тогда комплексная оценка R конкретного поставщика по всем критериям (рейтинг поставщика) будет рассчитываться по формуле .

Организации используют рейтинги поставщиков (supplier rating) или рейтинги продавцов (vendor rating) не только для выбора, но и для проведения мониторинга деятельности поставщиков. Здесь ставится цель не заменить существующих поставщиков, а контролировать их деятельность, выявить области, требующие совершенствования, и договориться, как лучшим образом провести предложенные усовершенствования. И только в крайнем случае организация начинает искать новых поставщиков.

Методы организации процесса выбора поставщика

1. Анализ возможных вариантов и предложений осуществляет торговый агент фирмы , отвечающий за закупки. В его функции входят: выбор поставщика; подача заказа; отслеживание выполнения заказа; разрешение возникающих проблем. Все вопросы обычно решаются с помощью современных средств связи, обмен официальной документацией сведен к минимуму.

2. Коллегиальное обсуждение возможностей и потребностей в поставках. Анализ проводится как на уровне отдела закупок компании, так и на уровне его взаимодействия с другими подразделениями.

3. Использование посреднических фирм . Этот метод применяется в основном для обеспечения снабжения компании с нового, плохо изученного рынка. Подобная ситуация может сложиться в результате возникновения потребности в принципиально новом для компании сырье и комплектующих. Такая потребность появляется при диверсификации производства и разработке принципиально новой продукции, а также осуществлении закупок по импорту или в не изученном фирмой регионе и т.п. В этих случаях отдел закупок или торговый агент чаще всего обращается в фирму или бюро, выполняющее посреднические функции . При этом фирмы-посредники могут:

Найти возможных поставщиков, консультировать по юридическому и финансовому аспектам предполагаемых сделок;

Получить полномочия от компании-клиента и взять на себя организационную и финансовую сторону соглашения за оговоренный процент прибыли или некоторую долю от суммы контракта. В этом случае они следят за объемом и качеством поставок, заботятся о своевременной доставке, могут предоставлять услуги по складированию, комплектованию, упаковке, сортировке и другим вспомогательным операциям.

Поиск потенциальных поставщиков

Процедура получения и оценки предложений от потенциальных поставщиков может быть организована различными способами, при этом наиболее распространенными и эффективными являются:

· конкурсные торги (тендеры);

· письменные переговоры между поставщиком и потребителем.

Конкурсные торги (тендеры) – широко используемая в индустриально развитых странах форма поиска и налаживания высокоэффективных взаимоотношений поставщиков и потребителей. Конкурсные торги проводят в случае, если предполагается закупить сырье, материалы, комплектующие на большую денежную сумму или планируется наладить долгосроч ные связи между поставщиком и потребителем.

Конкурсные торги выгодны как поставщику, так и потребителю. Поставщик получает точное представление об условиях работы с потребителем. Потребитель совмещает решение проблем получения требуемого товара и выбор наилучшего во всех отношениях поставщика.

Этапы проведения тендера:

2) разработка и публикация тендерной документации (процедура торгов, описание закупаемых товаров или услуг, критерии для оценки предложений, условия будущего контракта;

3) приемка и вскрытие тендерных предложений;

4) оценка тендерных предложений в строгом соответствии с тендерной документацией и запрещении каких-либо переговоров с участниками торгов;

5) подтверждение квалификации участников торгов;

6) предложение и присуждение контракта.

Письменные переговоры между поставщиком и потребителем, в процессе которых потребитель получает официальное предложение на поставку товаров от потенциального поставщика, могут быть организованы двумя способами.

1. Инициатива вступления в переговоры исходит от продавца товара . Он рассылает потенциальным покупателям своей продукции предложения (оферты ), в которых указываются: наименование товара; количество и качество товара; цена; условия и сроки поставки; условия платежа; характеристика тары и упаковки; порядок приемки-сдачи. В зависимости от количества потенциальных покупателей, срока действия предлагаемых им условий оферты могут быть твердыми и свободными.

2. Инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя. Он рассылает потенциальным поставщикам коммерческое письмо или запрос, главной целью которого является получение предложения (оферты). В запросе указываются все необходимые реквизиты (наименование товара, требуемое качество, условия и сроки поставки, платежа и пр.), кроме цены, которая указывается в ответном предложении.

Источники информации о характеристиках поставщиков

Для сбора информации, необходимой для применения перечисленных критериев, требуется использование разнообразных источ ников , таких как:

· собственное расследование;

· местные источники, такие как действующие на данной территории юридические лица или «осведомители» официальных органов;

· банки и финансовые институты;

· конкуренты потенциального поставщика;

· торговые ассоциации, например торгово-промышленная палата РФ;

· информационные агентства;

· государственные источники (регистрационные палаты, налоговая служба, лицензионные службы и пр.), обладающие открытой информацией.

При поиске информации о поставщиках нельзя ограничиваться одним источником информации, вне зависимости от объема и глубины предоставляемой им информации, и, как минимум, один из используемых источников не должен быть заинтересованным в возможных последствиях использования предоставленной им информации.

Количество поставщиков

В последнее время сформировалась тенденция к образованию долгосрочных объединений партнеров в цепи поставок, что приводит к сокращению числа поставщиков предприятия.

Преимущества единственного источника ресурсов:

· более прочные взаимоотношения между поставщиками и заказчиками;

· экономия на масштабах и ценовые скидки при крупных заказах;

· более легкие коммуникации, более простые административные функции и процедуры для регулярно размещаемых заказов;

· меньший диапазон отклонений в характеристиках материалов и их поставках;

· легкость обеспечения конфиденциальности требований, условий и других подобных характеристик.

Преимущества нескольких источников ресурсов:

· конкуренция между поставщиками, приводящая к снижению цен;

· снижение вероятности сбоев в работе с поставщиками, оперативное устранение возникающих проблем заменой поставщиков;

· более легкое удовлетворение меняющегося спроса;

· обеспечение доступа к большему объему информации;

· возможность полагаться не на одну внешнюю организацию.

В данном разделе нашего сайта мы хотели бы предложить нашим пользователям ряд интересных статей по методике эффективного поиска поставщика вне привязки к какому либо рынку товаров или услуг.

Проблема поиска поставщика и способы её решения

Каждый день мы сталкиваемся с проблемой выбора. На полках магазинов представлены тысячи товаров, нам предлагают сотни различных услуг. Как же среди всего этого многообразия и потока информации найти то, что нужно именно вам? И в этом вопросе целые компании, независимо от вида деятельности и размера, мало чем отличаются от отдельных покупателей. Ведь любая фирма представляет собой открытую систему, которая взаимодействует с другими организациями и отраслями, потребляя товары и услуги, и ей точно так же сложно сделать правильный выбор. Разница лишь в том, что принятие решения о выборе того или иного поставщика для организации сопряжено с большей ответственностью и финансовыми рисками и может отразиться на её доходах.

В процессе поиска надежного партнера, компании, как правило, сталкиваются с двумя основными трудностями. Во-первых, это ограниченность во времени. Для того, чтобы найти подходящего поставщика, необходимо провести практически полноценное исследование: определиться с параметрами поиска, изучить имеющиеся источники информации, которых может быть великое множество (различные каталоги, справочники, сайты компаний и прочие ресурсы), выбрать фирмы, наиболее соответствующие критериям, рассмотреть их подробнее, сравнить между собой, связаться с ними, уточнить информацию и т. д. В итоге, на такой мониторинг может уйти до нескольких месяцев, так как нужные сведения не всегда бывают в открытом доступе, а сами организации зачастую не сразу отвечают на запросы. Но, как правило, решение нужно принимать быстро, в течение нескольких дней или даже часов, и у компании просто нет времени на длительный поиск и изучение. Во-вторых, недостаток знаний в определенной области. Невозможно быть профессионалом во всем. Любая сфера деятельности имеет свои особенности и нюансы, которые непременно нужно учитывать при выборе поставщика. При этом каждый является специалистом в своей области и не всегда обладает достаточной компетенцией в других областях.

Помимо простого поиска и изучения информации о поставщиках товаров и услуг, компании могут искать партнеров с помощью различных инструментов. Как правило, это мнения самих участников рынка: клиентов, партнеров, конкурентов, экспертов. Рассмотрим подробнее данные инструменты.

Одним из самых простых способов выбора поставщика является ориентация на советы друзей, знакомых, коллег, которые уже сотрудничали с определенной компанией (либо слышали что-то от других знакомых) и расскажут об этом опыте. С одной стороны, им можно полностью довериться, так как это ваши друзья и они, скорее всего, будут честны с вами. Но с другой стороны, есть вероятность, что у вас разные потребности и критерии оценки, и то, что устроило ваших знакомым, будет неэффективным и неподходящим для вас. Либо они также могут не обладать достаточной компетенцией, чтобы в полной мере оценить все параметры. И в действительности, поиск в своем окружении людей, которые бы работали с нужной фирмой, оказывается не совсем простым делом и занимает довольно много времени.

Интернет - самый популярный инструмент поиска, в том числе и партнеров. На различных специализированных порталах, форумах, в блогах, на сайтах самих компаний можно найти отзывы и комментарии клиентов, партнеров и конкурентов, то есть мнение людей, непосредственно взаимодействующих с фирмами. Подобная информация способна подтвердить или опровергнуть сведения, полученные из других источников (со страницы компании, прайсов, каталогов и т.п.), поэтому их лучше использовать в тандеме. И в целом, такие отзывы могут быть очень полезными и информативными, если только они не являются результатом работы SMM-специалистов и не написаны на заказ. Умышленное распространение положительных или отрицательных рецензий и, как следствие, снижение доверия и уменьшение уверенности в достоверности и правдивости остальных комментариев - главный недостаток данного метода. Кроме того, найти подобные сведения не всегда легко, поэтому этот процесс иногда оказывается трудозатратным и длительным. Также бывает достаточно сложно оценить релевантность требований и условий рецензентов вашим запросам и задачам.

Говоря об Интернете как об инструменте поиска поставщиков, следует отметить такое явление как контекстная реклама. Безусловно, это скорее пассивный способ, так как не вы ищете информацию, а она сама «находит» вас. И мнения относительно данного метода могут быть неоднозначными: кто-то считает его бесполезным и навязчивым, а для кого-то он может оказаться хорошим подспорьем (в условиях ограниченности времени или слишком большого количества вариантов). То же самое можно сказать и о рекламе в целом. Конечно, не всегда приходится надеяться на честность и добросовестность рекламодателей. Однако есть вероятность, что если фирма заявляет о себе публично, вкладывает деньги в своё продвижение (иногда немалые), то она отвечает за свою репутацию и, в целом, хоть и с осторожностью, но ей можно доверять.

Изучение мнения фирм, работающих на интересующем вас рынке, является ещё одним инструментом, который можно отчасти отнести и к двум предыдущим. Партнеры и конкуренты ваших будущих поставщиков изнутри знают рынок, его специфику, лучше ориентируются в ценах, сроках поставки и прочем. Однако в данном случае существует возможность предвзятого отношения к другим компаниям или лоббирования своих интересов (наличие некой договоренности между фирмами или умышленное «очернение» конкурентов и продвижение собственных товаров и услуг).

Более надежный и объективный метод - исследование мнения экспертов. Они так же хорошо осведомлены об особенностях и специфике определенной отрасли и могут быть достаточно беспристрастны в своих оценках (если они основаны на объективных критериях и показателях). Однако не исключена возможность наличия субъективности в суждениях специалистов или проведения исследования и составление отзыва на заказ, за вознаграждение (и, как следствие, заведомо лояльное отношение к определенным компаниям). К тому же зачастую бывает сложно найти экспертное мнение применительно к интересующим вас сфере деятельности и региону.

Существует также автоматизированный инструмент поиска партнеров - специализированное программное обеспечение. Оно позволяет по заданным условиям и параметрам выбрать оптимальный вариант из имеющейся базы данных поставщиков. Безусловным достоинством данного метода является его объективность и минимизация влияния человеческого фактора. Однако в настоящее время подобное ПО разработано только для ограниченного числа отраслей и не всегда может быть применено.

В целом, основным недостатком вышеперечисленных инструментов (за исключением специального ПО) является возможность субъективности суждений, их однобокость и сложность проверки их достоверности. Поиск подобной информации также может занимать много времени, и при недостаточной компетенции в рассматриваемой сфере деятельности есть вероятность возникновения трудностей с понимаем значимости тех или иных критериев и комментариев. В свою очередь, ПО не может быть применено ко всем отраслям. Однако сейчас набирает популярность инструмент, который учитывает перечисленные недостатки..

При составлении рейтинга учитывается мнение клиентов, партнеров, конкурентов, самих компаний и экспертов отрасли. Представители данных групп отвечают на вопросы анкеты, специально разработанной для каждой из них. На основе полученных ответов система автоматически подсчитывает баллы. В результате получается достаточно объективная четырехстороння оценка компании, основанная на анализе мнений людей, напрямую взаимодействующих с ней. И если организация занимается несколькими видами деятельности одновременно, то рейтинг определяется отдельно для каждой из них. Кроме того, на личных страницах компании могут размещать информацию о себе, новости, статьи, касающиеся их деятельности, подавать объявления на главной странице портала сайт, то есть делать всё, чтобы их проще было найти. При чем все размещаемые сведения проходят обязательную модерацию. Таким образом, данный инструмент представляет собой совокупность всех перечисленных методов: исследования мнений клиентов, других фирм, работающих на рынке, профессионалов в данной области, использования автоматизированной системы подсчета рейтинга и даже рекламы. При этом он нейтрализует их основные недостатки, так как поиск с помощью объективной рейтинговой системы занимает немного времени и не требует особых усилий. Вам нужно только выбрать интересующую рубрику и изучить рейтинг подходящих компаний.

Принципиально иное устройство имеет ещё один инструмент выбора поставщиков - использование конкурсов, тендеров, аукционов. В этом случае вы размещаете свой заказ на закупку товаров или оказание услуг (проведение работ) на специализированных площадках, оговаривая особые условия (сроки, стоимость, объем и т. п.). Компании, желающие принять участие в торгах, подают заявку и оформляют предложение на выдвижение продукта или услуг на тендер с указанием его характеристик. На конкурсной основе выбирается поставщик, наиболее полно соответствующий указанным требованиям и предлагающий наилучшие условия. Таким образом, не вы ищете партнеров, а они сами находят вас, участвуя в конкурсе. Однако данный способ в большей мере ориентирован на крупные организации и предприятия, в том числе государственные. Несомненным преимуществом использования тендеров является сокращение усилий и времени на поиск поставщиков и объективность результатов, а также возможность задавать условия и получать результаты максимально им соответствующие. Но при этом существует риск, что не все потенциальные партнеры увидят вашу заявку или количество участников будет недостаточным либо из предложенных вариантов не окажется полностью удовлетворяющего всем требованиям.

При использовании тендерных площадок вы, как правило, получаете список участников. В данном случае, для того чтобы удостовериться в правильности выбора (либо при наличии нескольких равнозначных вариантов), вы можете прибегнуть к помощи рейтинговых систем (в частности, упомянутой ранее сайт). Сравнив полученные результаты с рейтинговыми оценками, вы получите наиболее полную картину и прим ите обоснованное решение.

В целом, любой инструмент, не даст вам абсолютных гарантий надежности и соответствия всем требованиям выбранных партнеров, в этом вы сможете убедиться только в ходе сотрудничества. Однако использование их в совокупности позволит оптимизировать свой выбор.

Поиск поставщика с помощью маркетингового рейтинга

В любой организации выполняются те или иные служебные обязанности, связанные с закупкой необходимых материалов, сырья, готовой продукции или необходимых услуг. Поиск компании-поставщика чаще всего необходимо осуществлять достаточно оперативно и важно не ошибиться в выборе компании, найти именно ту организацию, которая выполнит поставку продукции или оказания услуг в соответствии с Вашими требованиями.

Итак, Вам поставили задачу найти в кратчайшие сроки компанию, которая может предложить свои услуги по поставке, например, металлопроката. Может иметь место следующая проблема: Вы как представитель организации, не обладаете достаточным уровнем компетенции для выбора фирмы-поставщика, Вы не знаете, по каким критериям нужно ориентироваться при этом выборе. Какие действия необходимо предпринять, чтобы Вы успешно справились с поставленной задачей? Задача будет заключаться в следующем:

• найти к указанному сроку надёжного поставщика,
• договориться о поставке металлопроката точно в срок,
• уточнить, чтобы цена и качество поставляемой продукции (в данном случае, металлопроката) соответствовали Вашим требованиям.

Для поиска фирмы-поставщика, скорее всего, Вы воспользуетесь следующим алгоритмом действий:

Во-первых, Вам надо найти организации, которые занимаются поставкой нужной продукции (в нашем примере это металлопрокат). Для того, чтобы найти компанию-поставщика, можно воспользоваться поиском в Интернете: используя сайты-справочники фирм, тематическо-отраслевые порталы, городские справочники или же можно позвонить в любую справочную службу - так Вы, потратив определенное время, получите информацию о количестве фирм-поставщиков металлопроката, а также краткую информацию о данных организациях.

Во-вторых, необходимо узнать, какая фирма-поставщик занимается поставкой именно того вида металлопроката, который Вам нужен. Для того, чтобы это узнать, можно изучить сайты данных организаций, ознакомиться с видами поставляемой продукции, изучить прайс-листы, узнать всё о сроках поставки, об исполнении обязательств поставки продукции данных организациях, ознакомиться с отзывами об этих организациях. После этого надо составить более узкий перечень фирм-поставщиков, а затем связаться с каждой из них посредством электронной почты или обзвона и уточнить ключевые моменты поставки металлопроката, а именно:

• Есть ли в данной организации в наличии нужный Вам вид металлопроката. Если его нет, то как долго ждать его появление на складе и как быстро его смогут доставить.
• Какая ценовая политика в организации, соответствует ли цена поставляемой продукции её качеству.
• Что входит в комплектацию поставляемой продукции.
• Насколько компания-поставщик надёжна - выполняет ли свои обязательства по срокам поставки продукции, соблюдает ли все условия относительно окончательной стоимости поставляемой продукции, комплектации товара (которая должна обговариваться заранее), сроков поставки продукции.

После анализа фирм-поставщиков делается вывод, в какую организацию лучше всего обратиться по поставке металлопроката. Затем специалист связывается с нужной фирмой-поставщиком и заключает договор на поставку металлопроката. В договоре указываются все основные моменты о поставке продукции: окончательная стоимость, сроки поставки, комплектация и т.д.

Однако, при поиске фирмы-поставщика, заказчик может совершить несколько ошибок. Эти ошибки могут быть совершены при отсутствии достаточного опыта или при недостаточном уровне квалификации заказчика.

Ошибки могут быть самые разные. Условие заявки заказчиком на поставку необходимой продукции может восприниматься компанией-поставщиком по-другому, что может привести к печальным для заказчика последствиям. Например:

• не был уточнён момент срока доставки (заказчик оставил заявку на поставку металлопроката, а потом выяснилось, что нужная продукция отсутствует на складе, и придётся подождать, когда она будет в наличии, т.е. на это будет потрачено ещё дополнительное время),
• в результате того, что комплектация не была оговорена заранее, поставщик не включил важные элементы, относящиеся к комплектации (тара, крепление для транспортировки и т.д.),
• расположение компании оказалось настолько неудобным, что транспортные услуги привели к завышению изначальной цены, и она стала выше, нежели у других поставщиков,
• время, потраченное на погрузочно-разгрузочные работы, вследствие непрофессионализма работников склада привели к критической задержке и дополнительным расходам,
• оказалось, что ряд услуг, которые вы считали бесплатными со стороны поставщика, стоят значительных сумм, опять же влияющих на общую стоимость товара.

Данный список можно продолжать очень долго. Важно отметить следующую деталь: в большинстве случаев допускаемые ошибки связаны с недостаточной компетенцией заказчика на том рынке, где происходят закупки.

Подобные ошибки из-за недостаточной компетенции заказчика совершаются часто, такая же ситуация складывается и на рынке услуг.
Таких ошибок можно избежать, воспользовавшись специальным сайтом, где собрана информация о фирмах-поставщиках Вашего города и созданы условия для выделения группы поставщиков к которым прежде всего можно обратиться с Вашей заявкой.

Сайт, который мне бы хотелось Вам порекомендовать, это специализированный бизнес-портал сайт, основной целью которого является - облегчить поиск поставщика товаров или услуг.

Главным элементом сайта, является система маркетингого рейтинга, которая в зависимости от заданных критериев выделяет оптимальную группу поставщиков по каждому направлению деятельности.

Данная система рейтинга выполняет ту часть черновой работы, которую Вы так или иначе делаете при поиске фирмы-поставщика. Компании и эксперты, отвечая на вопросы о компании-поставщике, дают Вам достаточный объём информации для принятия решения, включать ли Вам данную организацию в «прорабатываемый» список поставщиков или нет.

Система рейтинга основывается на мнении самой организации о своей деятельности, на мнении тех лиц, которые уже пользовались услугами данной компании, на мнении конкурентов и на мнении независимых экспертов. По этой причине система рейтинга на сайте сайт достаточно объективна и поможет Вам при выборе компании-поставщика.

Компании, участвующие в рейтинге, уже выделяются из общего списка тем, что готовы к оценкам со стороны делового сообщества. Для каждой компании, которая участвует в рейтинге, вне зависимости от тех баллов, которые она получает, когда оценивается, такое участие - уже отличительный знак качества. Поэтому можно смело посоветовать любому заказчику: заходите на сайт и выбирайте поставщиков среди всех компаний, которые участвуют в системе рейтинга.

На сайт Вы можете найти надёжную компанию-поставщика за короткий промежуток времени. Чтобы найти интересующую Вас фирму, воспользуйтесь каталогом, в котором все фирмы-поставщики товаров и услуг дифференцированы по всем видам деятельности. В том случае, если Вы сомневаетесь, в какой рубрике искать поставщика необходимой Вам продукции, Вы всегда сможете воспользоваться поиском, который укажет Вам нужную рубрику или напрямую приведёт к компании-поставщику.

Сайт сайт может быть использован в качестве эффективного инструмента для поиска поставщика необходимых Вам товаров и услуг благодаря объективной системе рейтинга компаний-поставщиков.

Поиск бизнес-партнера: возможности и инструменты

Перед людьми, занимающимися бизнесом, нередко возникают вопросы о расширении связей, поиске новых партнеров. Зачастую мы в таких случаях обращаемся к коллегам, но в современных условиях дорога каждая минута. Поэтому, благодаря своей оперативности, реальным инструментом в решении данной задачи может стать Интернет. Но поиск партнера в сети - дело также сложное и не всегда результативное. Казалось бы, все просто, информации много: доски объявлений пестрят предложениями о сотрудничестве, тематические сайты предлагают большое количество соответствующих рассылок, а тизерная и контекстная реклама завлекают заманчивыми заголовками и убедительными слоганами. Вооружившись терпением, Вы пускаетесь в путь на поиск одного-единственного партнёра по глобальной сети. И… не находите его. Или находите, но поздно. Так почему же найти реального партнера в сети сложно? Как сократить «расходы» и увеличить эффективность поиска?

Практика показывает, что реклама и рассылки часто не имеют ничего общего с первоначальными запросами, предлагая отдаленный регион, или в итоге продавая совсем не ту услугу. Время идет, Ваша проблема не решается. Обращаться к форумам также не всегда выгодно, ведь всегда есть риск столкнуться с несанкционированной рекламой, недобросовестными соискателями.

К тому же перед Вами обязательно встанет вопрос о благонадежности выбранной компаний. Первые контакты, как правило, происходят посредством деловой переписки или телефонных переговоров. Кто поручится за Ваших потенциальных партнеров? Кто сможет гарантировать их благонадежность, удостоверить квалификацию и подтвердить качество необходимых товаров или услуг? Проверить зачастую можно будет только опытным путем, начав работу, но есть ли у Вас на это время? Не стоит забывать и о том, что и к Вашей компании также будут относиться как к новому, пока незнакомому, партнеру.

Рассредоточенность в интернете информации о различных отраслях деятельности не позволяет найти партнера быстро, а значит, в кратчайшие сроки решить вашу задачу. Но порой подобные задержки лишь отдаляют Вас от главной цели.

В этом случае решить задачу поможет специализированный ресурс-каталог, который собрал бы в одном месте не только справочную информацию о предприятиях различных отраслей деятельности, но и выступил гарантом их надежности.

Первый в регионе бизнес-портал сайт с успехом претендует на звание ресурса-эксперта. Пользуясь его информацией, Вы легко и быстро сможете найти для себя полезную и интересную. Но самое важное, вы сэкономите время на поиск надежного и квалифицированного партнера по бизнесу в любой нужной сфере, узнаете последние новости и тенденции интересующей отрасли рынка.

Важным моментом является и то, зарегистрировавшись на сайте сайт и Вы сможете стать чьим-то партнером, ведь он создан специально по принципу «бизнес для бизнеса». Компания, нуждающаяся в Ваших товарах или услугах, сможет легко найти вас. А Вы можете заметно увеличить базу потенциальных клиентов Вашего бизнеса. Разместив на сайте информацию о Вашей компании, публикуя новости и статьи о вашей сфере деятельности, вы получаете бесплатный и эффективный инструмент продвижения своего бизнеса на региональном рынке.

Для поиска поставщиков используется стандартная схема, состоящая из трех этапов:

1 этап. Поиск потенциальных поставщиков. Поиск включает следующие действия: проведение конкурсов (тендеров); изучение рекламных материалов (фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т.п.); посещение ярмарок, выставок; личные контакты с возможными поставщиками (переписка, телефонные разговоры, деловые встречи).
2 этап. Анализ надежности поставщиков.
Возможными критериями оценки поставщика являются:
- цена и качество продукции;
- выполнение обязательств по срокам поставок, ассортименту, комплектности, количеству поставляемой продукции;
- финансовое положение поставщика;
- сроки выполнения текущих и экстренных заказов; - и.др.
3 этап. Размещение заказа и его реализация. Выбранный товар для предприятия может закупаться как непосредственно у производителя, так и у посредников, дилеров. Основным фактором, влияющим на выбор поставщика, является номенклатура товара и его цена. Все зависит от того, на каких условиях осуществляется реализация.

Так например, закупая товар у производителя, предприятие может столкнуться с проблемой самостоятельного формирования необходимого ассортимента. Данные условия характерны для производителей занимающихся массовым производством и выпускающих широкую номенклатуру товаров. При таких условиях осуществлять закупку товара у посредника, который специализируется на формировании нужного ассортимента и поставках его потребителю является более выгодным.

Другим преимуществом закупки товара у посредника является возможность приобрести широкий ассортимент нужного товара относительно небольшими партиями. В результате сокращается потребность в запасах, складах, уменьшается объем договорной работы с изготовителями отдельных позиций ассортимента. Из-за того, что посредники закупают крупную партию товара, цена товара у посредника может оказаться ниже, чем у изготовителя. Важным фактором, влияющим на принятие решения об осуществлении закупок, является удаленность склада продавца от склада покупателя. При наличии выше перечисленных факторов в пользу посредника может оказаться, что посредник может располагаться территориально на более отдаленном расстоянии, чем изготовитель товара. Дополнительные транспортные расходы в этом случае могут превысить разницу в ценах изготовителя и посредника.

Критерии выбора поставщика:

• качество поставляемых материалов,
• надежность поставки (соответствие установленному графику),
• финансовые условия (цена, скидки, возможность рассрочки платежа/кредита, финансовая устойчивость поставщика),
• способность поставщика удовлетворить требования потребителя (выпускаемые объемы продукции, используемое оборудование, наличие складов, контроль за поставками),
• расположение поставщиков (зависит стоимость и надежность поставок),
• сопутствующий сервис,
• удобство размещения поставщика (близость к поставщику),
• возможность удовлетворить широкий спрос (большой ассортимент).

Выбор поставщиков производится путем получения предложений от потенциальных поставщиков и оценки этих предложений. Эта процедура может быть организованна несколькими подходами, чаще всего:

а) проведение конкурсных торгов/трендов (проводятся, если предполагаемая закупка материалов на значительную сумму или предполагает установить долгосрочные взаимоотношения с поставщиком)

Они включают несколько этапов:

• подготовка информации и ее доведение до поставщиков,
• подготовка тендерной документации, которая включает: описание процедуры торгов, описание материалов и их специфика, условия заключения контракта, условия поступивших предложений,
• прием поступивших предложений,
• оценка поступивших предложений на основе разработанных критериев для оценки трендовой политики,
• выбор лучшего предложения и заключение контракта.

Конкурсные торги выгодны обоим участникам. Поставщик может запланировать свою деятельность на длительный период, при этом зная точные характеристики заказа. Потребитель получает возможность выбора лучшего предложения.

б) письменные переговоры между поставщиком и покупателем (в процессе письменных переговоров покупатель получает официальное предложение от потенциального поставщика). В зависимости от источника информации различают 2 способа их организации:

• источником является поставщик (он рассылает потенциальным потребителям предложения о покупке (оферта (коммерческое предложение) форма оферты м/б свободной (рассылается многим потребителям и не включать там дополнительные обязательства/ограничения) и твердая (высылается только к одному потребителю и в ней оговаривается время ответа)). Обязательные реквизиты оферты: наименование товара, цена, условия и сроки поставки, условия оплаты, характеристики тары и упаковки, порядок приемки/сдачи.
• инициатором является покупатель (он высылает письмо возможным поставщикам для получения от них оферты). В этом случае все официальные мероприятия происходят после получения оферты.

Форвардные закупки - закупка большего объема материалов, чем требуется, либо договор на поставку материалов в будущем.

по материалам:

http://managment-study.ru

Критерии и формы выбора поставщиков

Важными проблемами закупочной деятельности являются: определение оптимального числа поставщиков, поиск потенциальных поставщиков и выбор оптимального, наиболее квалифицированного из них. Организация может работать с единственным поставщиком. Этот вариант обеспечивает следующие преимущества:

• стремление добиться прочных взаимоотношений;
• ценовые скидки при размещении крупных заказов;
• более легкие коммуникации и процедуры для регулярно размещаемых заказов;
• меньший диапазон отклонений в характеристиках материалов и их поставках.

Обычно организации взаимодействуют с несколькими поставщиками одного и того же материала. Преимущества использования нескольких источников материалов заключаются в следующем:

• конкуренция между поставщиками, приводящая к снижению цен;
• снижение вероятности сбоев в поставке;
• обеспечение доступа к большему объему информации;
• более легкое удовлетворение меняющегося спроса.

В логистике существует положение, что плохой поставщик может вызвать гораздо больше проблем, чем плохие материалы. Поэтому в большинстве организаций имеется база данных компетентных надежных поставщиков. Однако, для нового продукта зачастую требуются и новые поставщики. Выбор поставщиков конкретного вида материальных ресурсов включает следующие действия: поиск потенциальных поставщиков, анализ выявленных поставщиков, оценку результатов работы с выбранными поставщиками и установление их рейтинга.
В процессе поиска потенциальных поставщиков логистический менеджер может использовать следующие способы:

1. Изучение рекламных материалов в СМИ, Интернет и фирменных каталогах.
2. Посещение выставок и ярмарок, торговых представительств, конгрессов и семинаров для установления прямых контактов.
3. Объявление конкурса (тендера).
4. Письменные переговоры между поставщиком и потребителем.
5. Опрос общественного мнения (банки, торговые организации, аналитические и информационные агентства, государственные органы надзора).

Поступающая информация позволяет провести анализ поставщиков на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество критериев может варьироваться от одного до несколько десятков. Все зависит от стратегических и тактических целей организации, которая сама определяет эти критерии. К числу важнейших критериев выбора поставщика относятся: цена и качество поставляемых материалов, условия и сервис, то есть надежность и стабильность поставок. Эти факторы влияют на прибыль производителя (потребителя). Кроме них, в анализе используют следующие параметры поставщика:

• время выполнения заказа и его стабильность;
• доля своевременных поставок и доля продукции, имеющейся в запасе;
• возможности складирования и экспедирования продукции;
• удобство размещения заказа и коммуникации;
• техническая спецификация и спецификация качества;прошлый опыт взаимодействия с поставщиком.

При получении одинаковых критериев у нескольких поставщиков и для получения наиболее выгодных условий поставок, могут использоваться дополнительные критерии:

• финансовые условия - способность поставщика предоставлять рассрочку платежа и ценовые скидки;
• дислокация (близость поставщика), послепродажное обслуживание и обучение пользователей;
• обеспечение оборудования запасными частями, возврат некондиционных товаров;
• наличие у поставщика резервных мощностей и складских помещений;
• конкурентоспособность и уровень используемой техники и технологии;
• уровень организации управления качеством продукции у поставщика;
• финансовая устойчивость поставщика, подтвержденная независимым аудитором;
• имидж (репутация) поставщика в глазах общественности, его доброжелательность, способность к сотрудничеству и длительным партнерским отношениям;
• уровень риска и отсутствие негативного влияния на окружающую среду;
• уровень квалификации сотрудников, их социальный статус, психологический климат в коллективе и риск забастовок у поставщика.

Одной и наиболее эффективных форм выбора оптимального поставщика являются конкурсные торги (тендеры). Они проводятся с целью покупки большой партии МР или заключения долгосрочного контракта на поставку. Поставщики, желающие принять участие к конкурсе, направляют пакет предложений по поставке МР в тендерный комитет, который рассматривает эти предложения на закрытом заседании. После его завершения объявляется победитель конкурсных торгов, получающий контракт на поставку. Им признается участник, представивший наиболее выгодные условия поставки.

При выборе источника закупки (поставщика) следует также помнить о виде транспорта и перевозчике, если согласно договору обязанность доставки не возлагается на поставщика.В результате анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений. Список поставщиков обычно составляется по каждому конкретному виду поставляемых материалов. После этого остается установить контакт с соответствующими предприятиями и получить от них предложения по цене и срокам поставки.

Большинство организаций проводит мониторинг деятельности своих поставщиков. Это называется рейтингом поставщиков. Для расчета рейтинга поставщика на основе результатов его предыдущей работы разрабатывается специальная шкала оценок, в которой указывается значимость критериев в порядке убывания, удельный вес критерия с позиции потребителя и оценка значимости критерия с позиции поставщика по 10-балльной шкале. Итоговая оценка критерия потребителем представляет собой произведение предыдущих двух оценок. Рейтинг поставщика - это сумма оценок каждого критерия потребителем (см.табл)

Критерии выбора поставщика	Удельный вес поставщика	Оценка критерия поставщиком	Оценка критерия потребителем
Цена	0,30		2,40
Качество	0,25		1,50
Надежность поставки	0,20		1,40
Условия платежа	0,15		0,75
Финансовое состояние	0,10		На любом предприятии выполняются служебные обязанности связанные с закупкой сырья и материалов, а для торговых предприятий готовой продукции. В зависимости от объема работ выполнение функции снабжения предприятия возлагается на отдел (службу) снабжения, состоящий из одного или нескольких человек. Эффективная работа отдела напрямую зависит от результатов деятельности связанной с отслеживанием ситуации на рынке поставщиков, выявлению потенциальных и реальных поставщиков. Выполнение данной работы носит не разовый, а постоянный характер, так как производство имеет тенденцию к расширению и на рынке появляются новые компании, а также материалы. Для поиска поставщиков используется стандартная схема, состоящая из четырех этапов: 1 этап — поиск потенциальных поставщиков. Для поиска потенциальных поставщиков используется следующий механизм действий: проведение конкурсов (тендеров); изучение рекламных материалов (фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т.п.); посещение ярмарок, выставок; личные контакты с возможными поставщиками (переписка, телефонные обзвоны, деловые встречи). Конкурсные торги (тендеры) — распространенная форма поиска потенциальных поставщиков. Тендеры проводятся в случае, если предполагается закупить сырье, материалы на большую денежную сумму или наладить долгосрочные связи. Конкурсные торги выгодны как поставщику, так и потребителю. Поставщик получает точное представление об условиях работы с потребителем. Потребитель решает проблему получения требуемого предложения, одновременно, выбирая наилучшего поставщика. Проведение тендера осуществляется по следующей схеме: формирование условий тендера; разработка и публикация тендерной документации; рекламная кампания; проверка оценочной квалификации участников тендера; проведение анализа тендерных предложений; определение победителя тендера. По итогам первого этапа формируется список потенциальных поставщиков, который может постоянно дополняться. 2 этап — проверка поставщиков. Одним из условий долгосрочной работы с новым поставщиком, является надежность, финансовая ликвидность компании. Компания, которая готова стать вашим долгосрочным поставщиком, становиться вашим партнером. Именно на стадии знакомства происходит проверка потенциального партнера, а не на стадии сотрудничества. Если поставщик окажется недобросовестным, то у потребителя могут возникнуть проблемы в налаженной работе производства и может привести к финансовым потерям. Поэтому важно выявить надежность поставщиков до заключения договора. Для проверки надежности поставщика может быть получена информация из следующих источников: личная встреча с руководством компании; финансовая отчетность поставщика; местные источники (действующие на данной территории юридические лица или «осведомители» официальных органов); банки и финансовые институты; конкуренты потенциального поставщика; торговые ассоциации; информационные агентства; государственные источники (регистрационные палаты, налоговая и др., обладающие открытой для ознакомления информацией). В большинстве своем отечественные предприятия при выборе поставщика руководствуются собственной информацией, не прибегая к другим источникам информации. Итогом второго этапа является список поставщиков с проверенной репутацией. 3 этап — анализ потенциальных поставщиков. Получив список потенциальных поставщиков после второго этапа необходимо провести анализ производственных возможностей этих предприятий. Составленный перечень поставщиков анализируется на основании различных критериев, позволяющих осуществить отбор реальных поставщиков. Количество таких критериев может быть достаточно велико, более 60. Критерии, на которых осуществляется анализ потенциальных поставщиков является ценой и качеством продукции, а также надежностью поставок. Надежность поставщика включает выполнение обязательств по срокам поставок, ассортименту, комплектности, и количеству поставляемой продукции. К другим критериям относятся следующие: финансовое положение поставщика; сроки выполнения текущих и экстренных заказов; наличие резервных мощностей; повышение качества выпускаемой продукции; удаленность поставщика от потребителя; организация управления качеством у поставщика; способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы поставляемого оборудования; профессиональный уровень персонала;; текучесть кадров и др. В результате проведенного анализа потенциальных поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договоров. 4 этап — оценка надежности поставщика. По результатам работы с поставщиками проводится оценка результатов работы по уже заключенным договорам. Для этого разрабатывается специальная шкала оценки, позволяющая насчитать рейтинг поставщика. Перед расчетом рейтинга необходимо выполнить дифференциацию закупаемых предметов труда. Закупаемые товары, сырье и комплектующие изделия, как правило неравнозначны с точки зрения целей производственного или торгового процесса. Отсутствие комплектующих, требующихся регулярно, может привести к остановке производственного процесса (равно как и дефицит некоторых товаров в торговле — к резкому падению прибыли торгового предприятия). Главным критерием при выборе поставщика будет являться надежность поставки. Алгоритм определения надежности поставок: 1. Сопоставление даты поставки плановой и фактической 2. Определение времени опоздания 3. Сопоставление объемов поставки: планового и фактического. Выявление случаев недопоставки продукции 4. Определение объема недопоставки продукции 5. Определение условного опоздания в случае недопоставки 6. Определение общей величины опозданий 7. Определение количества случаев отказа 8. Определение общей величины отказов 9. Определение интенсивности отказов 10. Определение коэффициента готовности поставок 11. Надежность снабжения Если закупаемые предметы труда не являются значимыми с точки зрения производственного или торгового процесса, то при выборе их поставщика главным критерием будут служить затраты на приобретение и доставку.

Исследователи считают, что во многих компаниях по крайней мере половина проблем, связанных с качеством производимых товаров и услуг, возникает из-за ресурсов, которыми обеспечили компанию поставщики. В связи с этим эффективное решение задачи выбора поставщика является основой успешного функционирования любого предприятия.

На современном рынке функционирует большое количество поставщиков, поэтому главной задачей является выбор поставщика, который будет надежным партнером производственной или торговой компании. Чтобы выполнить эту задачу, в компании должны быть разработаны конкретные требования к поставщикам и правила оценки. В этих условиях у закупщиков будет меньше шансов совершить ошибку, выбирая поставщика.

Необходимость оценки и подбора поставщиков возникает в следующих случаях:

• закупка новых видов продукции;
• переформирование состава существующих поставщиков из-за изменения экономической ситуации в компании или на рынке;
• приход на рынок новых поставщиков.

Исходя из этого перечня, решение проблемы выбора поставщика возможно в двух направлениях:

1. Выбор из числа компаний, которые уже были поставщиками или являются ими в настоящее время. В этой ситуации выбрать проще, так как отдел закупок располагает опытом работы с ними и имеет объективные данные о качестве их работы.
2. Выбор нового поставщика в результате поиска и анализа работы неизвестных ранее компаний. В этом случае для сбора информации и проверки потенциального поставщика необходимы большие затраты времени и ресурсов. В связи с этим полномасштабная технология выбора, с использованием большого числа показателей оценки должна осуществляться только в отношении поставщиков наиболее важных ресурсов.

Кроме того, предприятие должно систематически оценивать существующих поставщиков: насколько полно они соответствуют требованиям, эффективно ли выстроена с ними работа. К сожалению, часто возникают ситуации, когда работа с поставщиком идет обычным путем и никто не задумывается, почему компания работает именно с ним, эффективно ли это сотрудничество, выгодны ли условия, не появились ли на рынке альтернативные поставщики, предлагающие новые технологии и методы взаимодействия.

Похожие статьи:

• Формирование ассортиментной матрицы и ее…
• Отслеживание движения товарных остатков на складах и…

Производственные и торговые компании должны постоянно заниматься обновлением базы поставщиков для выбора лучших. Любой поставщик должен понимать, что его работа сравнивается с деятельностью конкурентов, поэтому требования к ней будут постоянно ужесточаться, а это означает, что качество поставок должно постоянно улучшаться.

Оценка и выбор поставщиков являются необходимыми составляющими оптимизации базы существующих поставщиков. Оптимизация необходима для исключения поставщиков, которые не способны выполнять предъявляемые к ним требования или доля поставок которых составляет небольшую часть (что повышает затраты на работу с ними).

Необходимо стремиться к тому, чтобы все поставщики были надежными, поставляли товары и услуги высокого качества, на основе конкурентоспособной цены, чтобы их число было оптимальным.

Оптимизацию базы поставщиков нужно начинать с оценки массива поставщиков по установленным показателям. Результатами оценки могут быть:

• составление списка предпочтительных поставщиков;
• выбор единственного поставщика для развития с ним партнерства;
• принятие решения о развитии долгосрочного партнерства с ведущими поставщиками;
• совершенствование стандартизации операций, составляющих процесс поставки и приема продукции;
• исключение или уменьшение числа закупок у случайных поставщиков;
• уменьшение издержек на взаимодействие с поставщиками.

При этом специалисты предостерегают от необоснованных решений по сокращению количества поставщиков. К. Лайсонс и М. Джиллингем (Лайсонс К., Джиллингем М. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок: пер. с англ. М.: ИНФРА-М, 2005. С. 370.) указывают на следующие риски в работе с поставщиком:

• гиперзависимость от единственного поставщика;
• риск срыва поставок из-за непредвиденных или стихийных обстоятельств, произошедших у поставщика;
• потеря доверия к поставщику;
• снижение конкурентоспособности;
• неудача в случае необходимости быстрого поиска новых или более конкурентоспособных поставщиков.

Показатели оценки поставщика

Выбор поставщика начинается с процедуры его оценки. Система показателей оценки поставщиков зависит от стратегии конкретного предприятия. Необходимо также иметь в виду, что система критериев выбора должна быть, с одной стороны, достаточно стабильной, а с другой - динамичной (особенно в условиях нестабильной экономической ситуации). Требования могут изменяться в зависимости от изменения ситуации на рынке. Так, на этапе экономического подъема требования к поставщикам могут ужесточаться и, наоборот, смягчаться в период спада производства или ограниченности ресурсов.

Как отмечалось выше, каждая торговая компания устанавливает показатели оценки поставщиков исходя из своей стратегии развития, однако специалисты в области закупочной логистики формулируют некоторые общие требования к современным поставщикам (Кондрашов В.М. Управление продажами: учеб. пособие. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. С. 126.):

• точно в срок по согласованному графику поставлять продукцию в соответствии с заказом (договором, контрактом);
• поставлять товар, отвечающий стандартам качества, производимый по передовой технологии;
• соблюдать требуемые объемы поставки;
• оперативно реагировать на требования заказчика;
• предоставлять необходимую сопроводительную документацию;
• выдерживать согласованные цены;
• предоставлять при необходимости дополнительные услуги и т. д.

Агентство «Качалов и Коллеги» регулярно проводит опросы и полевые наблюдения как поставщиков, так и закупщиков (Качалов И. Успех в рознице. Как правильно работать с поставщиком. - http://www.kachalov.com/znanija). Это позволило сформировать подробный перечень показателей оценки поставщика, которые сгруппированы в пять блоков: товар и цена; условия поставок; бюджет продвижения товаров (расходы на рекламу, акции и пр.); профессионализм персонала; эмоциональные критерии. Приведем показатели, наиболее подходящие для оценки поставщиков:

1. Товар и его цена

   1. Качество (отсутствие брака).
   2. Известность товарной марки.
   3. Стандарты качества товара (сертификаты).
   4. Ассортимент дополнительных товаров.
   5. Обновление товаров, быстрый выпуск новых позиций (оперативно поставляет новинки).
   6. Удобная упаковка.
   7. Уровень цен (возможность переговоров о цене, наличие системы скидок).
   8. Доходность товара (при расчете этого показателя имеют значение не только закупочная цена, но и условия поставки, стоимость транспортировки и необходимость грузопереработки).
   9. Отсрочка платежа, кредит.

2. Поставки

   1. Доставка вовремя.
   2. Выполнение заказов в полном объеме.
   3. Доставка собственным транспортом поставщика.
   4. Быстрота отклика на заказ.
   5. Гибкость (беспроблемное внесение изменений в заказ, приспосабливаемость к потребностям заказчика).
   6. Возврат непроданного или поврежденного товара.
   7. Качество и скорость коммуникаций (информация о статусе заказа, ответы на запросы, рассмотрение жалоб).
   8. Возможность заказа через интернет.
   9. Удаленность поставщика.
   10. Возможность поставки небольших партий.

3. Бюджет продвижения товаров

   1. Программа скидок.
   2. Финансирование совместной рекламы.
   3. Бесплатное рекламное торговое оборудование.
   4. Промо-мероприятия в магазине.
   5. Упоминание в рекламе поставщика.
   6. Качество рекламных материалов.

4. Профессионализм персонала

   1. Квалифицированный персонал, низкая текучесть кадров.
   2. Профессиональные советы по увеличению продаж.
   3. Обучение торгового персонала силами поставщика.
   4. Помощь в мерчандайзинге.
   5. Осведомленность о новых тенденциях на рынке.
   6. Легальная информация о конкурентах.
   7. Новые методы продаж товаров.

5. Эмоциональные критерии

   1. Внимательность к проблемам покупателя.
   2. Психологическая поддержка в трудный период.
   3. Доброжелательность, открытость в стиле поведения персонала,ненавязчивость.

Далеко не все компании используют обширный список показателей оценки. Были выявлены три основных фактора, которым отдают предпочтение торговые предприятия при выборе поставщика: ассортимент товаров - цена - скорость. На современном рынке наиболее важен ассортимент, который предлагает поставщик.

Однако расширение ассортимента продаваемых товаров ведет к увеличению складских запасов поставщика, а следовательно, к увеличению издержек на их содержание, и в конечном счете - к повышению цен. То же самое относится и к скорости выполнения заказов. Очевидно, что, как и при решении других задач логистики, менеджер по закупкам должен добиваться оптимального для его предприятия соотношения указанных трех факторов.

Для того чтобы процедура оценки поставщика не была слишком затратной, предприятию рекомендуется на основе приведенного выше перечня отобрать не более десяти показателей. Как показывает практика, более широкий перечень влечет за собой неоправданные расходы на сбор и обработку информации.

Процедура дальнейшей оценки поставщиков изложена в учебном пособии (Крылова М.Д. Логистика в книжном деле. С. 96–99.).

Стандартизация требований и классификация поставщиков

Для того чтобы все закупщики компании при оценке и отборе поставщиков применяли единые принципы, вытекающие из стратегии данного предприятия, руководству рекомендуется устанавливать по каждому показателю количественные шкалы. Это упрощает процедуру оценки и устраняет субъективизм.
В табл. 1 приводится пример количественных шкал для показателей «Полнота выполнения заказов» и «Своевременность выполнения заказов».

Шкала оценки может быть установлена и для показателей, которые невозможно или нецелесообразно описать количественно. В этом случае используется градация, формулируемая словесно (например, ниже рыночного уровня, на отраслевом уровне, высокая заинтересованность и пр.). При этом каждой градации соответствует балл, что позволяет дать количественную оценку поставщика.

Таблица 1

Приведем примеры словесной формулировки шкал оценки поставщиков.

Показатель «Заинтересованность в развитии партнерских отношений »:

Ценит долгосрочные отношения, делится планами и другой информацией - 10 баллов.

Есть примеры улучшения отношений, делится информацией - 5 баллов.

Высокая заинтересованность - 3 балла.

Невысокий интерес к налаживанию партнерства - 0 баллов.

Показатель «Цена »:

Ниже рыночной - 5 баллов.

На уровне рыночной - 3 балла.

Выше рыночной - 0 баллов.

Показатель «Наличие бракованных товаров в поставках »:

Отсутствие брака - 5 баллов.

Редкие случаи брака, приводящие к незначительным убыткам, - 3 балла.

Брак появляется вновь и вновь - 0 баллов.

Показатели оценки поставщиков и требования (шкалы) к соблюдению этих показателей необходимо доводить до поставщиков.

Оценка поставщика в баллах позволяет строить рейтинги поставщиков (от набравших наибольшее количество баллов - к набравшим наименьшее количество). С помощью рейтингов можно:

• присвоить каждому поставщику категорию;
• развивать поставщика и помогать ему улучшать результаты работы;
• исключать поставщика из списка источников закупок.

Пример присвоения поставщикам категорий содержится в книге Е.С. Бурдаевой (Бурдаева Е.С. Коммерческие закупки. Взгляд изнутри. СПб.: Питер, 2008. С. 113.) (см. табл. 2).

Таблица 2

Возможна более подробная классификация поставщиков.

Стратегический партнер

К категории стратегических относится поставщик, результаты деятельности которого чрезвычайно сильно влияют на работу предприятия, создают ему важные конкурентные
преимущества. Предприятие стремится поддерживать наиболее тесные связи со стратегическими поставщиками, включая координацию долгосрочных и среднесрочных планов, обмен информацией и предоставление им таких ресурсов, как информация, обучение, технологии и т. д. Работа с таким поставщиком ведется с ориентацией на расширение поставляемого ассортимента и увеличение товарооборота, развитие и укрепление сотрудничества.

Основной поставщик

Поставщик

Временный поставщик

Необходимы переговоры по улучшению сервиса и условий поставки. При их отрицательном исходе - отказ от сотрудничества и поиск новых поставщиков текущего ассортимента.
Если в обозримом будущем нет возможности найти нового поставщика, то придется отказаться от поставляемого им ассортимента и заменить его аналогами. Поставщик не может долго находиться в этой категории: либо после проведения переговоров он переходит в другую категорию, либо работа с ним прекращается.

Изложенные критерии и методика оценки поставщиков были выработаны в ходе изучения опыта многих компаний. Опираясь на них, предприятие может разработать собственную методику со своими критериями оценки, учитывающими стратегические цели и индивидуальные особенности деятельности.

Несмотря на наличие изложенных выше методик, оценка и выбор поставщика - это искусство выработки правильного решения на основе ограниченного количества информации. В связи с этим оценку поставщиков должны проводить наиболее квалифицированные закупщики с привлечением других ведущих специалистов предприятия.

Оценка поставщика

В 2010 г. журнал «Книжная индустрия» предпринял опрос производителей, оптовых и розничных торговцев с целью определения требований, предъявляемых к поставщикам (Портрет эффективного поставщика // Книжная индустрия. 2010. № 3. С. 47–49.). В ходе дискуссии выяснилось, что закупщики, т. е. магазины, пока еще руководствуются невысокими требованиями. Они сводятся к наличию у поставщика отлаженной логистики (товарной и информационной), а именно (в скобках приводится значимость показателя для торговца по пятибалльной шкале):

оперативность обработки поставщиком заказа (4,7 балла);

срок доставки товара (4,6 балла);

широта ассортимента (4,3 балла);

возможность возврата непроданных товаров (4,2 балла);

информационная поддержка (4,0 балла);

оплата по факту реализации товара (3,7 балла);

мотивационная программа для продавцов (2 балла).

Как выяснилось, под оперативностью обработки заказа и оптимальными сроками отгрузки может пониматься и один-два дня, и неделя. Недельный интервал с точки зрения большинства розничных операторов, участвовавших в опросе, - максимальный срок, который готов ждать покупатель, за его пределами актуальность заказа падает.

В среднем недельный срок закладывают (за исключением москвичей) и на доставку новинок. Большинство согласно со следующим высказыванием: «Категория новинок, требующих оперативной поставки, крайне ограничена - это только суперпродаваемые авторы». Если автор к данной категории не относится, то поставка должна основываться на экономических критериях: можно ли от данного поставщика получить достаточно большую партию, которые требуются рознице, чтобы их доставка была экономически
обоснованной, а затраты на обработку заказа не были завышенными.

Основа работы розницы - поддержание постоянно сменяемого разнообразия ассортимента, соответствующего пожеланиям сложившегося круга регулярных покупателей, и с этой точки зрения гораздо важнее постоянный ритм поставок, нежели получение одной-двух новинок через несколько дней после их выхода из печати.

Если все же новинка относится к суперпродаваемым, то желательно попасть в недельный интервал с начала продажи в городе.

Острой остается проблема соответствия прайс-листа поставщика реальному наличию товара на его складе, т. е. гарантированному получению заказанных позиций магазином.

По вопросу форм оплаты товаров торговцы единодушны - только по факту реализации брендов, причем желательно в течение трех месяцев с момента реализации или по установленному в договоре графику (например, раз в месяц). Оптовые предприятия и производства склоняются к тому, что при выборе форм оплаты чрезвычайно важна репутация розничного торговца, которая создается годами. Если нет соответствующей репутации, то оплата по факту продажи использоваться не может.

Магазины считают, что для эффективного взаимодействия с поставщиком обязательно должен практиковаться возврат товаров. Мнения расходятся в объемах и сроках возвратов: от неограниченных сроков и объемов до одного раза в 6–12 месяцев в размере 10% от оплаченного оборота. Предлагается, если товар уже был оплачен, вести переговоры по обмену нераспроданных товаров на более популярную литературу. Предлагается определять объем возвратов (от 5 до 25%) в зависимости от категории товара (популярности, специализации, уровня цен).

Региональные дистрибуторы считают важным плотное общение с поставщиками и предпочитают живое общение электронным спискам предлагаемых товаров. Плотное общение с поставщиком, как правило, приводит к хорошим бизнес-результатам. Частота контактов предлагается разная, но большинство отмечает, что контакты нужны по мере необходимости. Торговцы хотят получать от поставщика оперативную информацию о новинках и перспективные планы выпуска товаров, в особенности по предполагаемым хитам продаж. Принципиально разошлись мнения торговцев в оценке значимости мотивационных программ для продавцов: от категорического неприятия до полной поддержки. Розница считает вполне достаточными программы мотивации закупающей организации - дополнительные скидки, проценты списания задолженности, офисные подарки. Положительное влияние оказывают мероприятия, проводимые поставщиками: выставки, корпоративные встречи, совместное обучение и отдых.

Таким образом, в результате опроса было установлено, что эффективная работа магазина с поставщиками возможна в следующих условиях:

• обработка заказа и отгрузка товаров максимум в течение недели;
• оплата только по факту реализации товара (по установленному в договоре графику);
• возврат непроданных товаров в размере 10% как минимум без ограничения срока (в случае состоявшейся оплаты - переговоры по обмену товаров на более популярные);
• «живой» (хотя бы по телефону) контакт партнеров в индивидуальном графике или по мере необходимости, но без длительных перерывов;
• оперативная информация о новинках и высылка перспективных планов выпуска товаров;
• программы мотивации для клиента в целом (дополнительные скидки, проценты списания задолженности, корпоративные встречи и т. д.).

Автоматизировать рутинные процессы в закупках,

сделать работу закупщика легче

Первая система. Центр автоматизации торговли