Intervyuda qalam sotishning beshta usuli. Intervyuda qalamni qanday sotish mumkin? Bosqichma-bosqich ko'rsatma va misol Muammoni hal qilish yo'llari

Insoniyat ikki toifaga bo'linadi - ba'zilar savdo vakilining pozitsiyasi salqin, yoqimli odamlar bilan doimiy muloqot va yaxshi maosh deb o'ylashadi. Boshqalar, o'zlarini bu joyda tasavvur qilib, ular atrofga itarilishiga, jiddiy qabul qilinmasligiga va farrosh ayoldan tortib eshikdagi buloqgacha e'tibor bermasligiga amin. Oxirgi toifadagi muammo shundaki, ular qanday qilib sotishni bilishmaydi (yoki o'rganishni xohlamaydilar).

Darhaqiqat, muvaffaqiyatli savdo vakili hech kimga biror narsa sotishdan qo'rqmasligi kerak. Ushbu sifat ushbu kasb uchun ustuvor hisoblanadi, shuning uchun suhbatda hech narsa sotib olmoqchi bo'lmagan odamga qalam (yoki qalam) sotishni taklif qilishsa hayron bo'lmang.

Bugungi kunda misol allaqachon klassik deb hisoblanadi va uni hamma joyda - kinoda, turli treninglar va kurslarda topish mumkin. Hatto “Barmen” komediyasida ham rejissyor D.Shturmanova bosh qahramon bilan intervyu olishda ana shu usuldan foydalangan.

Agar dastlab bu vazifa sizga imkonsiz bo'lib tuyulsa, qo'rqmang - to'g'ri va malakali harakat qilsangiz, siz osongina savdo "gurusi" va ideal savdo vakili bo'lishingiz mumkin. Siz suhbatdoshlarning qovog'i va nordon minalariga g'amxo'rlik qilmaysiz, siz kesishgan qo'llarni va "Savdo agentlariga kirishga ruxsat etilmaydi" dahshatli belgilarini chetlab o'tishni o'rganasiz.

Bunday taklifni eshitib, adashmang, darhol qo'shiling biznes o'yini va razvedka bilan bog'lang. Vazifani, ayniqsa, oson ishni bajarishdan darhol bosh tortadigan xodimni kim xohlaydi? Bu faqat savdo vakilining ishiga misol, lekin aslida sinovlar yomonroq bo'lishi mumkin.

Suhbatda qalamni qanday sotish kerak: savdo vakilining asosiy amrlari

Amr 1. Mahsulotingiz haqida to'liq ma'lumot. Yaxshi menejer brendning barcha afzalliklarini, uning raqobatchilarga nisbatan afzalliklarini va nima uchun bu rang sizga eng mos kelishini bilishi kerak.

Mahsulotning o'ziga xosligiga e'tibor bering. Muvaffaqiyatli vakilning nutqiga misol: “Qalam avtomatik, ajoyib yupqa novda va rezina qo'shimchali. Ishlab chiqaruvchi bir necha yillardan beri bozorda bo'lib, sotish bo'yicha birinchi o'rinda turadi.

Agar qalam buzilgan bo'lsa, unda qalam juda uzoq vaqt ishlaydi va sizni hech qachon tushkunlikka tushirmaydi. Uning ko'k tanasi ko'zlaringizga juda mos keladi va sizning individualligingizni ta'kidlaydi. Aytgancha, sog'lom xushomadgo'ylik Yer sayyorasining barcha aholisi uchun istisnosiz yoqimli va bundan ham foydalanish kerak.

Amr 2. Mijoz bilan muloqot qilishni o'rganing.

• Ko'z bilan aloqa qilishni unutmang. Ko'zlaringizni pastga tushirmang va suhbatdoshga doimo qarang. Ko'zga dosh berish qobiliyati muvaffaqiyatli va ishonchli savdo agentining namunasidir.
• Suhbatdoshning ehtiyojlarini bilib oling. Siz vizual tarzda baholashingiz mumkin ish joyi suhbatdosh, uning telefoni qanchalik tez-tez jiringlaydi (mos ravishda, qancha ma'lumot olinadi). Taqdimotda keyinroq qayd etilgan barcha fikrlardan foydalaning.
• So'raganda, quruq "ha" va "yo'q" emas, balki batafsil javobni talab qiladigan ochiq savollar usulidan foydalaning. "Nima deb o'ylaysiz?" yoki "Nima uchun?" - bunday savollarning eng keng tarqalgan variantlari.

So'roqni eslatuvchi yopiq savollar usuli ham mavjud. Xaridorni bezovta qilmaslik uchun har qanday holatda ham undan qochish kerak. G'azablangan mijozning bizga foydasi yo'q.

Amr 3. Intervyuda qalam sotish siri oddiy: yaxshi taqdimot. U yorqin, tabassum bilan, qat'iyatli va do'stona bo'lishi kerak. Ushbu kompaniya qalamlarining afzalliklari haqida bizga xabar bering, super aksiyani o'ylab toping yoki maxsus taklif.

Sizning nutqingiz chiroyli, esda qolarli bo'lishi kerak va hech qanday holatda mijozning quloqlari ostidan o'tmasligi kerak. Agar siz boshingizda turishingiz yoki akrobatik element qilishingiz kerak bo'lsa ham - bu biznes uchun kerak va kulgili yoki ahmoqona ko'rinishdan qo'rqmang.

Suhbatdoshingiz bilan hech qanday munozaraga kirishmaslikka harakat qiling, lekin o'z qatoringizga yopishib oling. Sizning hamkasbingizning bosh xo'jayini yoki Bill Geytsda shunday qalam borligini ayting. Hech kim bu ma'lumotni tekshirmaydi, lekin har birimiz vakolatlarga ega bo'lgan narsaning egasi bo'lishni xohlaymiz.

Hozirgi kunda muvaffaqiyatli bo'lish moda bo'lib, ba'zi narsalar ramzdir. Hamkasbini qalam kelajak boyligining kaliti va sizning biznesingiz sumkada ekanligiga ishontiring.

Amr 4. Muhim: siz mahsulotni sotmaysiz, lekin uni muammodan mahrum qilish uchun ishlatish qobiliyati. Unga ushbu qalam bilan qanday foyda keltiradiganini toping va ko'rsating.

Biror kishi krossvordlarni sevuvchi bo'lib chiqishi mumkin va u qalamsiz qilolmaydi. Yoki maktab o'quvchisining ota-onasi yoki qo'shnilar haqida qoralovchi yozuvchi (va rangli printer yordamida uskunaning egasini aniqlash oson, shuning uchun e'tirozlar faqat qalam bilan yozilishi kerak). Va kundalik ishda, bu yozuv ob'ektisiz qanday ofis planktoni qila oladi? (Suhbatdoshning yuzida plankton haqida gapirmaslik yaxshiroqdir).

Bir varaq qog'ozni oling va qalam nimaga qodirligini ko'rsating - chiziqlar chizish yoki eskiz chizish. Esda tutingki, birinchi taassurot eng muhimi va shundan keyingina boring spetsifikatsiyalar Mavzu.

Amr 5 Odamning qalamni ushlab turishiga ishonch hosil qiling. Bu muvaffaqiyatli savdoning asosiy qoidalaridan biridir. Birinchidan, kelajakdagi xaridni qo'lda his qilib, potentsial xaridor o'zining eng yaxshi fazilatlarini vizual tarzda tekshirishi mumkin.

Ikkinchidan, bu erda yana bir muhim nuance bor - har birimiz qo'limizda yangi buyumni ushlab, o'zini egasidek his qilamiz va uni qaytarib berib, pushaymon va uning egasi bo'lish istagini his qilamiz. Ko'rib turganingizdek, hatto insonning ochko'zligi ham yordamga chaqirilishi mumkin.

Buyruq 6 Tranzaktsiyani amalga oshirish vaqtini kechiktirmang. Boshqa usuldan foydalaning: "rozilik olish" texnikasi. Muloqot paytida, xaridor "ha" deb javob beradigan neytral savollarni bering. Misol: "Bu qalamni qo'lingizda ushlab turish yoqimli ekanligiga qo'shilasizmi?".

Kamida uch marta ijobiy javob berib, to'rtinchi marta "yo'q" deyish psixologik jihatdan qiyin bo'ladi. Shuning uchun, sotib olish to'g'risida to'g'ridan-to'g'ri savol berish orqali siz muvaffaqiyatli sotuvchiga aylanasiz, bu ikkala tomonni ham qoniqtiradi.

Amr 7 Shunday bo'ladiki, hamkasbi suhbatni rad etish va barcha "yo'q" va "kerak emas" deb javob berish orqali vazifani ataylab murakkablashtiradi. Bunday holda, o'zingizga (va unga) yana uchta urinib ko'ring va keyin bunday ajoyib sherik bilan uzoq muddatli munosabatlarni buzishni xohlamasligingizni ayting.

Asosiysi, suhbatdoshingiz sizning salohiyatingizni, bosimingizni, yaxshi so'zlashuvchi tilingizni va qiyin vaziyatlardan chiqish qobiliyatingizni ko'rishi. Oxirida quyidagilarni qo'shishni unutmang: "Agar siz qalamni xohlamasangiz, menda o'lchagich, qalam, stapler ham bor ..." Va keyin suhbat uchun xuddi shu sxemadan foydalaning.

Qalam yoki qalam sotayotganda, asosiysi, kelajakdagi ish beruvchiga o'z biznes qobiliyatingizni va ishontirish qobiliyatingizni namoyish qilishingiz mumkin. Birinchi soniyadan oxirigacha ishonch hosil qiling.

Esda tutingki, karkidon to'g'ridan-to'g'ri sotish ramzidir.
- salbiydan o'tmaydigan qalin teri,
yorib o'tish
va raqobatchilarni tekislashga qodir.

Uning eng yaxshi fazilatlarini o'zlashtiring va siz albatta muvaffaqiyat qozonasiz - siz stressga chidamli, qat'iyatli, ochiqko'ngil va maqsadli treyderning namunasi bo'lasiz, uni keyingi avlodlar izlaydi.

— Menga o‘sha qalamni soting! Bu iborani ko'pincha yangi ish uchun intervyuda eshitish mumkin. Qoida tariqasida, bunday test nomzodning kompaniyadagi ma'lum bir lavozimga ish beruvchiga qanchalik mos kelishini tushunish uchun qo'llaniladi. Bugun biz ushbu testdan qanday muvaffaqiyatli o'tish, intervyuda "qalam sotish" va o'zingiz xohlagan ishni qanday qilib olish haqida gaplashamiz.

Menga qalam soting!

Bu oddiy testdan o'tishga yordam beradigan eng keng tarqalgan va samarali fokuslar ro'yxati:

• Eng qiziqarli usul, bizningcha, Martin Skorsezening yaqinda suratga olingan "Uoll-strit bo'ri" filmida ajoyib tarzda namoyish etilgan. Hikoya qahramonlaridan biri sotilishi kerak bo'lgan qalamni olganidan keyin u so'radi potentsial mijoz Qog'oz varaqasini taklif qilib, kontakt telefon raqamingizni yozing, lekin qalam emas. Natijada, mijoz umuman biror narsa yozish uchun qalam sotib olishga majbur bo'ldi. Bu harakatlarning barchasi shunday ibora bilan umumlashtirildi: "Bu oddiy. Talab taklifni yaratadi!" Ehtimol, agar siz shunga o'xshash usulni ko'rsatsangiz, ish beruvchi sizning tasavvuringizni va ijodiy fikrlashni qadrlashi mumkin.
• Agar oldingi usul ish beruvchini hayratda qoldirish va qaysidir ma'noda hayratda qoldirish uchun mo'ljallangan bo'lsa, keyingisi potentsial mijoz bilan muzokaralar olib borish qobiliyatlari haqida ko'proq ma'lumot berish uchun kerak bo'ladi. Usuldagi eng muhim narsa - siz taklif qilayotgan mahsulotning tavsifi. Bu erda kelajakdagi mijozga yordam beradigan ob'ektni, uning xususiyatlarini va parametrlarini aniq tasvirlash qobiliyati kerak. Siz bayonot savolidan boshlashingiz mumkin. Masalan: "Siz band odamsiz va tez-tez biror narsa yozishingiz kerak, to'g'rimi?" yoki "Siz har qanday, hatto eng ekstremal vaziyatda ham sizni tushkunlikka tushirmaydigan qalamdan foydalanmoqchimisiz, to'g'rimi?" Undan keyin mahsulot taklifi va uning tavsifi keladi. Tavsifda qalam beradigan barcha afzalliklar - imtiyozlar (yozuvlar), ishonchlilik, ixchamlik va boshqalarni eslatib o'tish kerak. Har bir xususiyat uchun mahsulotning u yoki bu parametrini ijobiy tomondan tavsiflovchi jumlani ishlab chiqish kerak. Va nihoyat, mijozga maxsus chegirma taklif qilishni unutmang. Bu qalamni sotishga yordam beradi. Intervyu o'tib ketadi.
• Va savdo sohasiga boshqa nuqtai nazardan qarashga imkon beruvchi yana bir qiziqarli usul. Bu usul mijoz bilan u sizga taklif qilgan ma'lumotlar asosida suhbat qurishingizga asoslanadi. Bu shuni anglatadiki, siz o'zingiz etakchi odamga uning qiziqishlari sohalari haqida savollar berasiz va shu asosda mahsulot imidjini shakllantirasiz. Mana bir misol: "Iltimos, menga sevimli mashg'ulotingiz bormi, ayting, agar shunday bo'lsa, u nima?" Shu bilan birga, mijoz futbol olamidagi so'nggi voqealarni kuzatishni yoqtirishi haqida javob berishi mumkin. Siz uchun bu mijozni gugurt jurnali yoki shunga o'xshash narsalarni yuritish uchun qalamdan foydalanishga taklif qilish uchun asos bo'ladi. Shunday qilib, haqida kamida ikki yoki uchta savolga javob turli hududlar hayot, xaridor bu qalam kerakligini tushunishga keladi.

Psixologik fokuslar:

• Birinchidan, hech qanday holatda siz topshiriqni rad etmasligingiz kerak. Rad etish sizning sotmoqchi emasligingizni yoki sotishni xohlamasligingizni anglatadi;
• O'zingizga ishonch va xotirjamlikni saqlang. Nutq tezligi mijozingiz siz bilan gaplashayotgan narsaga o'xshash bo'lishi kerak. Agar u shoshqaloq va ehtiyotkor bo'lsa, u og'ir dalillarni keltirib, xotirjam gapirishi kerak. Agar sizning mijozingiz faol va qat'iyatli bo'lsa, unda uning fikriga ergashishga harakat qiling va savollarga tezda javob berib, uni qiziqtirgan narsalarni taklif qiling.
• Yaxshi sotishning zaruriy sharti ko'z bilan aloqa qilishdir. Agar siz polga, yon tomonga yoki shiftga qarasangiz, unda qalam sizning "do'koningizda" qoladi. Mijozning ko'ziga qarang, lekin aniq emas. Biznes etikasi har 2-3 soniyada, masalan, siz sotayotgan mahsulotga qarashni buyuradi. Ushbu imo-ishoralar va yuz ifodalari mahsulot haqidagi so'zlaringizni tasdiqlashning bir turiga o'xshaydi.

Agar intervyuda sizdan ruchka yoki boshqa narsalarni, masalan, noutbuk, bloknot, olma, telefon sotishni so'rashsa - vahima qo'ymang, bu siz o'ylaganchalik qiyin emas. Ariza beruvchi uchun savdo menejeri sifatidagi professionalligingizni va Xaridor-sotuvchi rolli o'yinidan yaxshiroq nima bo'lishi mumkinligini tushunish muhimdir.

Nega intervyuda qalam sotishingizni so'rashdi?

Rolli o'yin "Menga qalam soting", nafaqat savdo texnikasi haqidagi bilimingizni, balki tug'ma qobiliyatlaringizni ham ochib beradi, masalan:

• Notiqlik.
• Ishontirish qobiliyati.
• Stressga chidamlilik.
• Intellekt.
• Aloqa.
• Qat'iylik.

Rolli o'yin muvaffaqiyatli bo'lishi uchun siz bir nechta savollarga javob topishingiz kerak, bu testdan o'tish texnologiyasi. Uni o‘zlashtirganingizdan so‘ng, har qanday intervyuda hamma narsani sotishingiz mumkin bo‘ladi.

Rol o'ynash texnikasi

Savolingizga javob bering:

Sizdan sotishni so'ragan narsa, bu odamga nima uchun kerak bo'lishi mumkin? Aniqrog'i, u qanday vaziyatlarda bu narsadan foydalanishga majbur bo'ladi? Masalan, qalam quyidagilar uchun kerak bo'ladi: ma'lumotlarni yozish, eslatmalar qilish, jarayonni sxematik tarzda tezda tasvirlash, hujjatlarni imzolash va hokazo. Noutbuk boshqa murakkab vazifalarni tashkil qilish, rejalashtirish, hisoblash va hal qilish uchun kerak.

Agar siz savdo va mijozlar bilan aloqada bo'lgan odamga qalam sotishingiz kerak bo'lsa, unda qalam uning ish uchun majburiy atributlari ro'yxatida ekanligi aniq. Mijoz bilan shartnoma imzolash, narxlar ro'yxatidagi muhim narsalarni ta'kidlash, ofisga kirish sxemasini chizish va yana ko'p narsalar har bir menejer tomonidan har kuni qo'llaniladi. Keling, buni o'tkazib yuboramiz va asosiy fikrga o'tamiz.

Intervyuda qalamni qanday sotish mumkin? Mijoz bilan muloqotga misol

Qalam nima uchun ekanligini tushunib, siz ishchi savollarni tuzasiz:

Mijozlar bilan qanchalik tez-tez muloqot qilishingiz kerak?

"Ha, tez-tez"

"Siz foydalanyapsiz Tijorat taklifi va bosma shakldagi mahsulotingiz uchun kataloglar?

“Biz ko'pincha mijozlarimizga kotirovkalarni orqali yuboramiz elektron pochta, lekin biz chop qilamiz "

"Siz mijozlarga qog'ozda nozik narsalarni tushuntirish yaxshiroq degan fikrga qo'shilasiz, bu erda siz kerakli raqamni aylana olishingiz, muhim fikrlarni ta'kidlashingiz, mijozning xohish-istaklarini tuzatishingiz, sharh qo'shishingiz mumkin"

"Shubhasiz"

"Buning uchun qalam yoki qalam ishlatasizmi?"

"Ba'zida qalam, ba'zan qalam"

“Ajoyib, lekin sizga ham, mijozga ham bir vaqtning o‘zida ruchka kerak bo‘lgan yoki bundan ham yomoni, ikkalasida ham qalam yo‘qligi yoki muzokaralar paytida u yozishni to‘xtatib qo‘ygan holatlar bo‘lganmi? Shunchaki ishqalanib yoki sinib ketadigan qalam uchi haqida gapirmasa ham bo‘ladi”.

"Xo'sh, albatta bo'ldi"

"Oh, siz mijozlarga imzo qo'yish uchun hujjatlarni taqdim qilasizmi?"

"Ha, albatta"

“Men mijozning imzosi kerakli vaqtda qanchalik muhimligini tushunaman. Va tasavvur qiling-a, o'sha paytda sizda qalam yo'q edi yoki u bilan nimadir sodir bo'ldi. Muzokaralar uchun bir nechta qalam olish ancha oson. Agar sizda sifatli qalamlar to'plami bo'lsa, bu noxush holatlarning hech biri boshqa hech qachon sodir bo'lmaydi. Siz nima deysiz?

— Ha, yoningizda bir-ikkita zaxira ruchka bo‘lsa, yomon emas.

"Ayting-chi, mijoz bilan uchrashuv muammosiz o'tishi siz uchun qanchalik muhim?"

"Albatta muhim"

“U holda nega baxtsiz vaziyatlarga imkoniyat berish kerak? Men sizga atigi $5 evaziga har qanday muzokaraga tayyor bo'lgan 3 ta ishonchli yangi qalamni taklif qilaman. Besh dollar va bir necha soniya ichida siz har qanday muzokaralarga tayyor bo'lasiz. Bitimmi? » Tabassum qiling va qo'l silkiting!

Ushbu misolda rollar ijrosi, savollar sotuvchining taxminlari asosida shakllanadi, mijoz qayerda va nima uchun o'z ishida qalamdan foydalanishi mumkin. Qanday vaziyatlarda u yonida qalam yo'qligidan afsuslanishi mumkin va bu qanday oqibatlarga olib kelishi mumkin. Vaziyatlarni vizualizatsiya qilish sizning o'yiningizda mijozni o'z ichiga oladi. U beixtiyor tinglaydi va sizning haqligingizni tushunadi va aniq foydali narsalarni rad etish ahmoqlikdir.

Bundan tashqari, mijoz bilan muloqot bir nechta roziliklarga erishish tamoyiliga asoslanadi: Hech qachon bo'lganmisiz?, Siz xohlamaysizmi?, Men bilan albatta rozi bo'lasiz va hokazo. Bu savollarga siz, albatta, rozilik bildirasiz. Bu ko'p martali “Ha” texnikasi, shuning uchun keyingi “Ha”ni ko'proq olish osonroq asosiy savol, sotib olish haqida.

Intervyuda kal soch cho'tkasini qanday sotish mumkin?

Agar qalam o'rniga kal odamga taroq yoki shampun sotish vazifasi qo'yilsa, siz xuddi shu naqshga amal qilasiz. Savolga javob izlayapmiz: "Nega kal odamga shampun kerak?". U shampunni o'zi uchun emas, balki sotib olishi mumkin, barcha oila a'zolari sochsiz bo'lolmaydi. Kallar ham sochlarini yuvadilar - bu yoqimli. U bosh massaji uchun taroq sotib olishi mumkin, u parikni tarashi yoki kimgadir taroq berishi mumkin. Axir, u taroqlarni to'plashi mumkin. Bir oz aqliy hujum qiling va keyin sizga kerakli narsani sotishga yordam beradigan 3-4 savol oling.

Bo'sh taqdimotdan foydalanib, intervyuda biror narsani ahmoqona sotishga urinmang. Taqdimot faqat sotishning ma'lum bir bosqichida meva berishi mumkin, lekin boshida emas. Siz qalam yoki taroq foydasiga minglab dalillar va dalillarni aytasiz, u qanchalik go'zal va almashtirib bo'lmas ekan, lekin javoban siz eshitasiz: "Rahmat, lekin menga kerak emas!" O'yin siz sotishingiz kerak bo'lgan narsa hozirgi vaqtda mijozga kerak emasligi bilan murakkablashadi. Siz savollar bilan mijozga bu narsa hali ham kerak va bugungi kunda unga muhtoj ekanligiga olib kelishingiz kerak.

Men qalam sotish bo'yicha Amerikaning jasur sxemalarini tasvirlamayman, masalan, qalam olish va avtograf so'rash yoki noutbukni olish va pul uchun to'lovni kutish va hokazo. u bilan manipulyatsiyani emas, balki o'zingiznikini ko'rsating.

Xulosa

Siz allaqachon tushunganingizdek, intervyuda qalam sotish unchalik qiyin emas. Savollarni shakllantirishdan foydalanib, siz har qanday vaziyatga moslashishingiz va undan g'olib sifatida chiqishingiz mumkin.

Suhbatda sizda ham shunday vazifalar bo'lganmi? Izohlarda tajribangizni baham ko'ring!

Intervyuda qalamni qanday sotish mumkin? Savol, yumshoq qilib aytganda, g'ayrioddiy. Biroq, u juda mashhur, shuning uchun foydalanuvchilar uni oyiga bir necha ming marta qidiruv tizimlariga so'rashadi. Va barchasi, chunki bu "hiyla" yaqinda ish beruvchilar tomonidan ishga qabul qilingan. Nomzodning savdo ko'nikmalari rivojlanganligini aniqlash uchun ular unga: "Menga qalam soting!" yoki stol ustida yotgan boshqa narsa.

Ushbu uslub "Uoll-strit bo'risi" filmidan keyin mashhur bo'ldi, unda qahramonlardan biri, uning so'zlariga ko'ra, hamma narsani sotishi mumkin bo'lgan boshqasining savdo mahoratini namoyish qilish uchun unga: "Menga qalam soting! ”. Bu savol ko'plab nomzodlarni hayratda qoldiradi: ular adashadi, nima qilishni bilmaydilar va suhbatdan muvaffaqiyatsiz bo'lishadi. Shuning uchun, bu turga qiyin savollar oldindan tayyorlash kerak.

Bugun men sizning e'tiboringizga intervyuda qalamni qanday sotishga oid bir nechta misollarni keltirishga va shu bilan ish beruvchida ajoyib taassurot qoldirishga qaror qildim.

Intervyuda qalamni qanday sotish mumkin? Misollar.

Avvalo shuni aytmoqchimanki, siz suhbatda qalamni an'anaviy va noan'anaviy usullarda sotishingiz mumkin. Siz suhbatni o'tkazayotgan shaxsning shaxsi va pozitsiyasiga qarab, uning nomzodga bo'lgan afzalliklaridan kelib chiqqan holda usulni tanlashingiz kerak - bularning barchasini suhbatning dastlabki bosqichida, ushbu qiyin taklifni olishdan oldin aniqlashga harakat qilishingiz kerak: "Menga qalam soting!".

Agar siz suhbatdoshingiz jiddiy odam ekanligini va u birinchi navbatda haqiqiy savdo ko'nikmalariga qiziqqanini sezsangiz, u sizga baho bilan qaraydi, suhbatni qat'iy uslubda olib boradi, unda qalam sotishning an'anaviy usullaridan foydalanganingiz ma'qul. Ya'ni, unga savdo va muzokaralar taktikasi bilan tanish ekanligingizni ko'rsatish uchun - keyinroq buni misol bilan ko'rib chiqaman.

Agar sizning oldingizda ijobiy, tabassumli, ijodiy odam bo'lsa, u juda ko'p nostandart savollarni so'raydi, suhbatni bo'shashmasdan, do'stona tarzda o'tkazsa, uni sotishga noan'anaviy yondashuv bilan "olish" mumkin. qalam.

“Menga qalam soting!” degan taklifdan keyin. yoki boshqa mavzu bo'lsa, shoshmang, suhbatga tayyorgarlik ko'rish uchun biroz vaqt so'rang: bu juda normal va tabiiydir, kamdan-kam hollarda kimdir to'satdan savdo qiladi, odatda bu fikrlash va tayyorgarlik jarayonidan oldin bo'ladi.

Savdo mavzusini diqqat bilan o'rganing, u nima uchun ishlatilishini, kimga va qanday foydali bo'lishi mumkinligini ko'rib chiqing. Savdo rejasini aqliy ravishda tuzing, uning asosiy bosqichlarini o'ylab ko'ring. Va shundan keyingina vazifani davom ettiring.

Intervyuda qalamni qanday sotish mumkin? An'anaviy dialogga misol.

An'anaviy sotish usulini tanlashda biz potentsial mijoz bilan aloqa o'rnatish va savdoni amalga oshirishning barcha asosiy qoidalariga muvofiq harakat qilamiz. Masalan, shunga o'xshash narsa:

1-bosqich. Taqdimot va kirish. Avvalo, salom ayting, o'zingizni tanishtiring va suhbatdosh bilan aloqa o'rnating. Keyinchalik, siz "mijoz" ga o'zini sizga qanday tanishtirganiga qarab ismingiz (ismi va otasining ismi) bilan murojaat qilasiz.

Masalan: Xayrli kun, mening ismim Konstantin, men Happy Pen kompaniyasining menejeriman, ayting-chi, siz bilan qanday bog'lanishim mumkin?

2-bosqich. Mijozlarning ehtiyojlarini aniqlash. Keyinchalik, keyingi sotishingiz asoslanadigan ehtiyojlarni aniqlashingiz kerak. Suhbatdoshga faqat shunday savollarni bering, ularning javoblari ijobiy bo'ladi va suhbatni davom ettirishga turtki bo'ladi.

Masalan: Sergey, siz uchun juda qiziq taklifim bor, lekin avvaliga bir nechta savol bermoqchiman.

• Men sizni ishbilarmon odamsiz, ko'pincha hujjatlar bilan ishlashga to'g'ri keladimi?
• Sizningcha, biznesmen potentsial mijoz yoki hamkorda yaxshi taassurot qoldirishi uchun qanday status aksessuarlari kerak?
• Ishbilarmonlik muzokaralari jarayonida muhim fikrlarni, aloqalarni, miqdorlarni qanday yozishni afzal ko'rasiz?
• Tashkilotchini qanchalik batafsil saqlaysiz?
• Kuniga qancha odamni qabul qilasiz?

3-bosqich. Mahsulot taqdimoti. Ehtiyojlarni aniqlab, suhbatdoshning javoblarida savdo paytida e'tibor beradigan fikrlarni topganingizdan so'ng, qalamning o'ziga emas, balki suhbatdoshingiz oladigan foydalarga e'tibor qaratib, mahsulotingizning taqdimotiga o'ting. uning ishlatilishi.

Masalan: Rahmat, Sergey. Javoblaringizga asoslanib, sizga taklif qilmoqchiman...

• qayerda bo'lsangiz ham, har qanday muhim ma'lumotlarni tez va qulay tarzda yozib olish imkonini beruvchi qalam;
• asosiysida makaron tugab qolsa, sizga yordam beradigan zaxira ruchka;
• sizning holatingizni ta'kidlaydigan zamonaviy qalam Tadbirkor hamkorlar bilan muloqot qilishda;
• so'rovnomani to'ldirish uchun nomzodlarga taklif qilishingiz mumkin bo'lgan qo'shimcha qalam;
• va hokazo.

4-bosqich. E'tirozlar bilan ishlash. Suhbatdoshingiz, albatta, sizga e'tiroz bildira boshlaydi. Va bu bosqichda siz uning barcha e'tirozlarini malakali tarzda ishlab chiqishingiz kerak.

Masalan :

• Menda allaqachon menga to'liq mos keladigan qalam bor!
• Albatta, chunki siz qaysidir ma'noda sizga mos kelmaydigan qalam ishlatmaysiz. Shu bilan birga, tan olish kerakki, agar qalam eng muhim daqiqada yozishni to'xtatsa, bu juda noqulay bo'ladi. Shuning uchun men sizga arzon qo'shimcha qalam taklif qilaman, bu sizni bunday noxush hodisalardan qutqaradi. Masalan, men har doim yonimda ikkinchi qalam olib yuraman va bu menga bir necha marta yordam berdi!

5-bosqich. Sotib olish uchun qo'shimcha imtiyozlar. Va nihoyat, mijozni nihoyat "tugatish" uchun unga rad eta olmaydigan qo'shimcha shartlarni taklif qiling.

Masalan :

• Bugun, bor-yo'g'i bir kunga, bizda maxsus aksiya bor: har bir ruchka xaridori yangi i-phone o'yinining ishtirokchisiga aylanadi!
• Ushbu arzon ruchkani sotib olib, siz sodiqlik kartasini olasiz va kelajakda siz qimmatroq mahsulotlarni yaxshi chegirma bilan xarid qilishingiz mumkin bo'ladi!
• Ushbu narxda faqat 3 ta qalam qoldi, keyingi partiya allaqachon qimmatroq bo'ladi;
• Va hokazo.

6-bosqich. Sotishning tugashi, o'zaro savdo. Va nihoyat, "mijoz yetuk" bo'lganda, bitimni chiroyli tarzda yoping va o'zaro sotishni unutmang.

Masalan :

• Biz bilan har bir ruchka xaridori o'chirgichli yangi qalamni maxsus aksiyali narxda xarid qilish imkoniyatiga ega;
• Siz bitta qalam olasizmi yoki qolgan uchtasini olasizmi? Siz ularni hamkasblaringizga berishingiz mumkin, chunki bayram yaqinda.

7-bosqich. Mijoz bilan xayrlashing. Tranzaktsiya tugagandan so'ng, mijozga xarid uchun rahmat ayting, xayrlashing va kelajakdagi savdo uchun biznes aloqalarini o'rnating.

Masalan: Sergey, rahmat, siz to'g'ri tanlov qilganingizga aminman. Sizni qiziqtirishi mumkin bo'lgan yangi takliflarimiz bo'lsa, men siz bilan albatta bog'lanaman. Ko'rishguncha!

An'anaviy tarzda intervyuda qalam sotishingiz mumkin. Endi aniqroq variantlarni ko'rib chiqaylik.

Intervyuda qalamni qanday sotish mumkin? Muqobil misollar.

Agar sizning oldingizda ijodiy va g'ayrioddiy odam bo'lsa yoki an'anaviy variant ochiqchasiga ishlamasa, ushbu usullardan foydalanish mumkin (siz istalgan vaqtda noan'anaviyga o'tishingiz mumkin).

1. Qalamingizni oling va keting. Agar sizga qimmat ruchka yoki boshqa qimmatli buyumni (smartfon, noutbuk va h.k.) sotish taklif qilinsa, bu usul ishlaydi. Shunchaki: "Xo'sh, siz sotib olishni istamaganingiz uchun, men uni o'zim uchun saqlab qo'yaman" deb ayting va indamay keting. Buyumni qaytarishingizni so'rab qo'ng'iroq qilganingizda, uni kichik to'lov evaziga qaytarib sotib olishni taklif qiling. Sotish amalga oshirilganiga amin bo'lishingiz mumkin.
2. Suhbatdoshning mahoratiga urg'u berish. Agar sotuv qo'shilmasa, sizga qalamni sotishni taklif qilgan odamdan so'rang: "O'zingiz ham sota olasizmi?" Katta ehtimol bilan u qila olaman deb javob beradi. Keyin unga sizdan arzon narxda qalam sotib olishni va uni boshqa birovga qimmatroqqa sotishni, undan pul ishlashni taklif qiling. Axir u haqiqiy savdo gurusi va u albatta muvaffaqiyat qozonadi.
3. Avtograf so'rang. Agar suhbatdoshingiz stolida boshqa qalam yo‘qligini sezsangiz, u siz uchun katta avtoritet ekanligini va uning dastxatini olishni xohlayotganingizni ayting. Qachonki, uni berish uchun qalami bo'lmasa - uni sizdan sotib olishni taklif qiling. Aytgancha, bu "Uoll-strit bo'risi" filmi qahramoni "menga qalam soting" iltimosiga qo'llagan usul.

Yuqoridagi barcha maslahatlarga qo'shimcha ravishda, suhbatda qalamni qanday sotishni o'zingiz aniqlashingiz mumkin. Va bu juda ham yaxshi bo'ladi, chunki ko'pchilik bunday maslahatlardan foydalanishi mumkin va sizning shaxsiy rivojlanishingiz individual bo'ladi va siz muvaffaqiyatli savdo qilish va u bilan suhbatlashish uchun ancha yaxshi imkoniyatga ega bo'lasiz.

Bundan tashqari, Internetda siz ko'plab videolarni topishingiz mumkin "Qanday qilib qalam sotish kerak?", Ular orasida juda qiziqarlilari bor - ular ham asos sifatida olinishi mumkin.

Qalamni muvaffaqiyatli sotish intervyu va ish beruvchi uchun emas, balki o'zingiz uchun juda muhim ekanligini tushunish muhimdir. Savdo bo'yicha mutaxassis nostandart vaziyatlarda yo'qolmasligi kerakligi sababli, bu mahorat uning ishi uchun katta ortiqcha.

Suhbatda qalamni osongina va tez sota oladigan har bir kishi ish paytida yuqori savdo stavkalariga ega bo'ladi va shuning uchun yaxshi pul topadi. Buni eslab qoling.

Endi siz intervyuda qalamni qanday sotishni bilasiz. Umid qilamanki, bu ma'lumot sizga yordam beradi. Barcha harakatlaringizda omad tilaymiz! Koʻrishguncha!

Ish beruvchilar doimiy ravishda ish izlovchilar uchun yangi murakkab savollar va nostandart vazifalarni taklif qilishadi. Intervyuda qalamni qanday sotish kerak. Vakillar uchun qiziqarli savollar va vazifalar uchun boshqalardan ko'ra ko'proq "omadli" ijodiy kasblar unda ijodiy fikrlash, javob berish, yechim topish - marketologlar, reklamachilar, tahlilchilar, savdo va mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'yicha menejerlar kerak.

Materialda biz topshiriqni engish, suhbatdan muvaffaqiyatli o'tish va kerakli pozitsiyani egallash niyatida bo'lganlar uchun intervyuda qalamni qanday qilib ijodiy sotish bo'yicha eng ko'p g'oyalar va maslahatlarni to'plashga harakat qilamiz.

Test topshiriqlari

Maqsadlarni tushunish testdan muvaffaqiyatli o'tishga yordam beradi. Ish beruvchi yoki HR quyidagilarni bilishni xohlaydi:

• Nomzod stressli vaziyatda o'zini qanday tutadi? U asabiylasha boshlaydi, qo'llarini silkitadi, duduqlanadi va qizarib ketadimi yoki u bu masala ustida xotirjam o'ylaydi, tezda javob beradi, muammoga yechim taklif qiladimi? Xulq-atvor kelajakdagi xodim haqida ko'p narsalarni aytib beradi, shuning uchun xotirjam bo'ling va o'ylang.
• Sotish qobiliyatlari. Suhbatda abituriyentdan nazariy ma'lumotga egami yoki intuitiv harakat qiladimi yoki notanish ishga kirishga kelganmi yoki yo'qligini bilish uchun qalam sotish so'raladi.
• Agar ariza beruvchi suhbatdoshni xarid qilishga ishontira olmasa, u baholanadi muvaffaqiyatsizlikka reaktsiya va savdo tajribasi. Mutaxassis biladi: o'nlab urinishlardan bittasini sotish oddiy natijadir. U xafa bo'lmaydi, g'azablanmaydi, lekin suhbatni hurmat bilan yakunlaydi.

Ularni o'rganish intervyuda qalamni qanday sotishni tushunishga yordam beradi. Bunday vaziyatga misol "Uoll-strit bo'ri" filmida ko'rsatilgan. Di Kaprioning qahramoni Jordan Belfort ma'ruza testini tashkil qiladi va voqealarning bunday burilishlariga tayyor bo'lmagan tinglovchilar tushunarsiz bema'ni gaplarni gapira boshlaydilar va achinarli ko'rinadi.

Ajoyib misol avval filmda ko'rsatilgan. Iordaniyaning hamkasbi marketingning asosiy tamoyilidan foydalangan: ehtiyojni yaratish va uni qondiradigan mahsulotni taklif qilish. Yozuv asboblari bo'lsa - "xaridor" dan biror narsa yozish yoki chizishni so'rang, avtograf yoki telefon raqamini bering.

Intervyuda qalam sotishning yana bir nostandart misoli Amerika raqobatbardosh otlar assotsiatsiyasi a'zosi Tom Skrimaning intervyusida aytib o'tilgan. Suhbatda ish beruvchi bitimlarni oxirigacha olib boradigan qat'iyatli xodimni qidirayotganini va keyinchalik unga ushbu testni taklif qilganini aytdi. Tom uning qanchalik yuqori sifati, qanchalik yaxshi ekanligi va ishbilarmon odam uchun qanchalik muhimligi haqida gapira boshladi. Ish beruvchi yetarlicha eshitganini aytib, uni to‘xtatib, qaytarib berishini so‘radi. Keyin Tom 5 dollar turadi va uni faqat sotib olishi mumkinligini aytib, rad etdi va ish beruvchining ishontirishiga e'tibor bermay, o'z fikridan qaytmadi. U jahli chiqdi va eshikni taqillatib xonani tark etdi va Tom o'zining birinchi ishini oldi.

Savdo modeliga asoslangan usul

1. Aloqa o'rnatish bilan boshlanadi salomlashish, o'zini-o'zi taqdim etish, kompaniyani tanishtirish.

2. Ehtiyojlarni aniqlang va shunga mos ravishda mahsulotni taqdim eting, taqdimotda ularga e'tibor bering. Aniqlik beruvchi savollarni bering: “Siz qalamni qanchalik tez-tez ishlatasiz? Har kuni?". Shunday qilib, sizda arzon yoki qimmat mahsulot namunasini olganingizga qarab suhbatni davom ettirishning ikkita varianti bo'ladi: "Keyin men kundalik foydalanish uchun variantni taklif qilaman, engil va ixcham, qo'lga yaxshi mos tushadi va arzon" yoki " Albatta, sizda kundalik foydalanish uchun juda ko'p qalam bor. Menga Parkerni alohida holatlar va muhim shartnomalar uchun taklif qilishimga ruxsat bering." Sifat va xususiyatlarga emas, balki xaridor oladigan imtiyozlarga e'tibor qarating.

3. E'tirozlar bilan ishlash. Dalillarni qidiring, ishontiring. Mumkin e'tirozlar "menda allaqachon bor", "menga kerak emas".

- Qabul qiling, bu abadiy qoladigan narsa emas. Hal qiluvchi daqiqada siz uni uyda unutishingiz yoki yo'qotishingiz mumkin, keyin ikkinchisi sizga yordam beradi.

Qo'shimcha argumentlar qo'shing:

- bugun yarim narx;

- sovg'a sifatida qalam va o'chirgich.

4. Bitimning tugallanishi.

Umumiy xatolarni bilish ularni oldini olishga yordam beradi. Shablon iboralari va shtamplardan foydalanmang:

• sifat;
• kuchli materialdan;
• sifatli siyoh;
• innovatsion texnologiyalar.

Mavjud bo'lmagan xususiyatlarni ixtiro qilmang: hid, super kuch, cheksiz siyoh. Ish beruvchi aniq savolni qo'yadi, unga halol va munosib javob berish qiyin.

Hazil va psixologiya bilimi bilan sotishning ikki yo'li

Klassik sxema bilan nazariyaga mos keladigan usul yaxshi, lekin uni ijodiy va o'ziga xos deb atash qiyin, shuning uchun intervyuda qalam sotish dialogining misolini va misollar nima uchun ishlashini psixologik tushuntirishni ko'rib chiqaylik.

Arzon qalam sotish juda oddiy. Ular uni sizga berib, aytadilar:

Endi uni menga soting.

Sizning vazifangiz uni qabul qilish va to'xtamasdan, suhbatdoshning ko'ziga qarab, javob berishdir:

Bu qalamni sizga sotishimni xohlaysizmi?

Suhbatdosh javob beradi:

- Ha.

Tez, uzoqqa qaramasdan, javob bering:

- Muammo yo'q. Yuz rubl va bu sizniki.

Bu erda savdo texnikasi qo'llanilmaydi, taqdimot tashkil etilmagan, siz argumentlar izlamaysiz. Reaksiya tezligini va psixologiya bilimini namoyish etadi. Suhbatdoshning bosh roldan "xaridor" roliga o'tishga, ishontirishga qarshilik ko'rsatishga vaqti yo'q. Muloqot tabassum keltiradi, sotish o'yinini davom ettirishdan foyda bo'lmaydi. Agar hazilga javoban ish beruvchi g'azablana boshlasa, sizga qo'pol munosabatda bo'ling, bu siz uchun signaldir - nima uchun sizga bunday rahbar kerak va keyin u bilan qanday ishlash kerakligi haqida o'ylang.

Brendli, nominal yoki shaxsiy uchun intervyuda qimmat qalam sotishning ikkinchi misoli, bu usul arzon tarqatma bilan ishlamaydi.

Aytaylik, suhbatdosh uni o'z cho'ntagidan chiqarib, sotishingizni so'rab sizga uzatadi.

Sizga kerak emasligiga ishonchingiz komilmi?

— Tushunmaysiz, vazifa menga sotish.

- O'zimga qoldira olamanmi?

Yo'q, bu sinov.

Xo'sh, uni sizga sotishimni xohlaysizmi?

- Keyin 1000 rubl va u sizniki.

Odam "ha" deb javob beradi, shu bilan u bitim tuzishga tayyorligini va ishontirishga hojat yo'qligini ko'rsatadi. Suhbatni xotirjam, tabassum bilan saqlang, shunda ish beruvchi siz uning Parkerini jiddiy ravishda olib ketmasligingizni tushunadi.

Maqolada testdan o'tish usullari va usullari, amaliy maslahatlar mavjud bo'lib, ulardan foydalanish ko'rib chiqilgan testdan o'tishga yordam beradi va hokazo. Sizga omad, ijodkorlik va qat'iyat tilaymiz!