Myyntiosaston johtajan osaamisen profiilimalli. Myyntipäällikön kompetenssit: valitsemme tehokkaat työntekijät Myyntipäällikölle tarvittavat pätevyydet
Mikä tahansa johtamistoiminta koostuu tietyistä suhteellisen pysyvistä tehtävistä. Nyky-yhteiskunnan tehtävien laajuus lisää dramaattisesti johtamiskompetenssin ongelman merkitystä. Siksi pätevyyksien lukumäärän tulee vastata esimiehen ammatillisiin tehtäviin sisältyvien tehtävien määrää.
Menestyvällä johtajalla tulee olla korkea johtamisen pätevyys, eli hänellä ei tarvitse olla vain hyvä ammattialan tuntemus (tuotanto, teknologia, myynti jne.), vaan hänellä on oltava myös tiedot ja taidot johtamisen alalla (kuva 10). . 1). Vain silloin hän voi menestyä.
Kuva 1.
Pätevyys on useiden asioiden hallinta, joissa henkilöllä on tietoa, kokemusta, joka antaa mahdollisuuden arvioida jotain, määrittää henkilön mahdollisuudet, taidot millä tahansa toiminta-alalla. Käsitettä "pätevyys" käytetään arvioimaan henkilön pätevyyden tasoa tietyissä asioissa, ongelmissa, mutta ei ammatillisessa toiminnassa yleensä.
A. Novikov asettaa käsitteille "ammattimaisuus" ja "pätevyys" seuraavan merkityksen: kirjanpito, koneiden rakentamiseen, sadon viljelyyn tai rakennustöihin. Pätevyys sisältää teknologisen koulutuksen lisäksi monia muita osia, jotka ovat pääosin ei-ammatillisia tai poikkiammattillisia, mutta samalla tavalla tai toisella välttämättömiä jokaiselle asiantuntijalle. Nämä ovat ennen kaikkea sellaiset persoonallisuuden piirteet kuin itsenäisyys, kyky tehdä vastuullisia päätöksiä, luova lähestymistapa mihin tahansa liiketoimintaan, kyky viedä se loppuun, kyky jatkuvasti oppia. Tämä on ajattelun joustavuutta, abstraktin, systeemisen ja kokeellisen ajattelun läsnäoloa. Tämä on kyky käydä vuoropuhelua ja sosiaalisuus, kyky tehdä yhteistyötä jne. Varsinaisen ammatillisen - teknologisen - koulutuksen yläpuolelle kasvaa valtava ei-ammattimainen vaatimustaso asiantuntijalle.
Ammatilliset pätevyydet voidaan jakaa seuraaviin luokkiin:
Työhön liittyvät pätevyydet ja älykkyystaso;
Tiedon tason kompetenssit: mitä sinun tulee oppia ja tietää;
Taitotason kompetenssit: mitä henkilön pitäisi pystyä tekemään;
Kompetenssit käyttäytymisen tasolla: asenteet, periaatteet, normit ja arvot, käytös ja muut ominaisuudet, joita tarvitaan tietyn aseman hoitamiseen.
Asiantuntijaanalyysi mahdollisti seuraavat ammatillisen pätevyyden ominaispiirteet:
1. monitoimisuus (niiden hallitseminen mahdollistaa monenlaisten arki-, työ- tai sosiaalisten ongelmien ratkaisemisen);
2. kuuluvat metakasvatuksen alaan (ne ovat yliaiheisia, poikkitieteellisiä ja soveltuvia erilaisiin tilanteisiin);
3. älykkyys (ne vaativat abstraktia ajattelua, itsereflektiota, itsensä tunnistamista, itsearviointia jne.);
4. moniulotteisuus (sisältää erilaisia henkisiä prosesseja: analyyttisiä, kommunikatiivisia, "tietotaitoja", maalaisjärkeä jne.).
Termi "pätevyys" voidaan määritellä myös tiedon kokonaisuudeksi (aihe "mitä", menettelyllinen "miten", arvo-semanttinen "miksi ja miksi"), vastuuna yhtäläinen auktoriteetti ja tehokkuuden takaavia henkilön henkilökohtaisia ominaisuuksia. hänen työtoiminnastaan.
Pätevyydet ovat mielestämme pohjimmiltaan erilaisia kuin kolmikko "tieto, taidot, taidot".
Ensinnäkin ne määrittelevät ammatillisen toiminnan suuremmat analyysiyksiköt (nämä ovat tietyn toiminnan olennaisia osia).
Toiseksi ne sisältävät ammatillisesti tärkeitä johtajan persoonallisuuden ominaisuuksia.
Sama tieto voidaan sisällyttää eri kompetensseihin, mutta samalla ne muuttuvat merkittävästi. Siksi voidaan sanoa, että pätevyys ikään kuin muuttaa olemassa olevaa tietoa, mukauttaa sen tiettyyn aiheeseen ja olosuhteisiin, jolloin se liittyy erottamattomasti ammatillisiin toimiin. Osaamisen ydin on "taidot". Niiden yhdistelmä ja keskinäinen suhde muodostaa osaamisen sisäisen rakenteen.
M.A. Kholodnaya määrittelee pätevyyden erityiseksi ainekohtaisen tiedon organisoinniksi, joka mahdollistaa tehokkaiden päätösten tekemisen asiaankuuluvalla toiminta-alalla.
V.S. Gorchakova korostaa, että pätevyys minkä tahansa ainetoiminnan perusteellisena tietämyksenä (joka tietysti muodostuu intensiivisen harjoittelun kautta) koostuu kahdesta yhtä tärkeästä osasta: parhaasta sopeutumisesta asiaankuuluvaan toimintaan ja tämän toiminnan laadullisesta muuttamisesta. Samalla kirjoittaja erottaa:
1) uudelleenluotuun perustuva lisääntymiskyky;
2) luova osaaminen, joka perustuu henkilökohtaisesti muuttuneeseen (lisättyyn tai lisättyyn).
Käytännössä "kompetenssin" käsitteellä käytetään kolmea eri merkitystä:
Ensinnäkin organisaation ainutlaatuiset ominaisuudet, jotka koostuvat tiedosta, teknologioista ja prosesseista, joita voidaan luoda ja kehittää. Näitä koko organisaation laajuisia kompetensseja kutsutaan ydinkompetensseiksi. Nämä kompetenssit liittyvät läheisesti organisaation tasapainoiseen tuloskorttiin.
Toiseksi yksittäisen työntekijän tiedon, kokemuksen, taitojen, arvojen, normien, käyttäytymismallien kokonaisuus, joka toimii perustana hänen henkilökohtaiselle menestykselleen ja asemalleen yhteiskunnassa. Tämä yksilöllinen osaaminen liittyy läheisesti henkilökohtaiseen tasapainoiseen tuloskorttiin.
Kolmanneksi tämän työn suorittamiseen tarvittavien tietojen, taitojen, arvojen, normien ja käyttäytymismallien kokonaisuus. Tämä ammatillinen pätevyys liittyy yksilöllinen suunnitelma työskentelee ja sisältyy pätevyysprofiiliin.
Jotkut johtamisoppikirjat korostavat sosiopsykologinen pätevyys, joka tarkoittaa:
1) kyky ymmärtää itseään (johon sisältyy tietoisuus omista motiiveistaan, mahdollisuuksista viestinnässä, käyttäytymismalleissa);
2) kyky ymmärtää muita ihmisiä (johon sisältyy muiden ihmisten tarpeiden, motiivien, käyttäytymismallien, käytettyjen psykologisten puolustuskeinojen ymmärtäminen);
3) kyky ymmärtää ihmisten suhdetta (joka tarkoittaa kykyä hahmottaa riittävästi kommunikoinnin tilannetta, kommunikaatioprosessissa kehittyviä ihmissuhteita, olla tietoinen omasta vaikutuksestaan kommunikaatioprosessiin, ymmärtää kommunikaatioprosessin syitä ilmenevät vaikeudet);
4) kyky ennustaa ihmisten välisiä tilanteita (joka on mahdotonta ilman kaikkien edellä mainittujen kykyjen kehittymistä ja vaatii myös tietoa keskinäisen ymmärryksen esteistä ja rakentavien viestintätekniikoiden käytöstä).
L. Iacocca kirjoitti kerran johtajien sosiopsykologisen tai kommunikatiivisen osaamisen tärkeydestä. Se tosiasia, että loistavia kykyjä omaavista opiskelijoista tuli erittäin keskinkertaisia johtajia, hän selitti sillä, että he eivät olleet seurallisia.
Viime aikoina sosiaalisen älykkyyden käsite nousi johtajille tarpeellisemmaksi kuin yleinen älykkyysosamäärällä mitattu älykkyys. Jotta johtajat olisivat erittäin tehokkaita, riittää, että heillä on keskimääräinen yleinen älykkyys. J. Gilfordin kehittämä testi mahdollistaa sosiaalisen älykkyyden mittaamisen ja sitä voidaan käyttää esimiesvalinnassa, mutta ei heidän kehittämiseensa.
Esimerkkejä ammatillisesta osaamisesta: delegointi, valmennus, johtaminen, itsenäinen työskentely, asiakaslähtöisyys, yhteistyö, vuorovaikutustaidot, organisointi, prosessisuuntautuneisuus, ennakoiva toiminta, inspiraatio, päättäväisyys, vakuuttavuus jne.
Kotimaisten yritysten pääomituksen kehittyessä ja kasvaessa käy yhä selvemmäksi, että organisaation päähenkilö on johtaja. Hän tekee päivittäin monia päätöksiä ja vastaa rakenneyksiköiden laadukkaasta työstä. Modernin johtajan rooli venäläinen järjestö ei voi yliarvioida. Sosiologit panevat merkille tämän sisäisen heterogeenisyyden ja epäjohdonmukaisuuden sosiaalinen ryhmä, joka sisältää sekä vanhan muodostelman johtajia että uuden sukupolven johtajia, jotka tukevat markkina-arvoja ja sisältävät suuntaviivat yritysten ja koko talouden kehittämiselle.
Maassamme tapahtuneet muutokset korkeat vaatimukset nykyaikaisen organisaation johtajien pätevyyteen.
Johtajan pätevyys on mahdollista kuvitella yhdistelmänä kolmesta hänen olemassaolon osa-alueesta organisaatiossa: hänen tekonsa (minä voin - muodostuu ammatillisesta koulutuksesta), hänen tunteistaan (haluan - muodostuu koulutuksesta ja organisaatiokulttuurista) ja hänen ajatuksensa (tiedän - muodostuu koulutuksesta). Niiden vakavuuden ja jommankumman dominanssin perusteella voidaan arvioida johtajan pätevyyden tasoa.
Organisaation johtaja määrittelee 80 %:lla miltä hänen johtamansa organisaatio näyttää, mitä johtamistekniikoita se valitsee, mitä ihmisiä siinä työskentelee ja mitkä käyttäytymisnormit vallitsevat. Aika kuluu, yhteiskunta muuttuu. Tänä päivänä maa kokee tarvetta etsiä uusia johtamismenetelmiä ja ammattitaitoisia johtajia ja johtajia. Venäläiset yritykset tarvitsevat johtajia, jotka rakentavat suhteitaan organisaatioon ja työntekijöihin ammattimaisuuden, yhteistyön, keskinäisen kunnioituksen ja kiinnostuksen periaatteiden sekä molemminpuolisten velvoitteiden selkeän ymmärtämisen periaatteille.
Nykyaikainen venäläinen johtaja on jatkuvan muutoksen ja epävarmuuden olosuhteissa. Jotkut tehtävät hänen toiminnassaan menettävät merkityksensä ja katoavat kokonaan, toiset jotenkin muuttuvat, muuttuvat jollain tavalla. Samalla ilmaantuu uusia tehtäviä, jotka vaativat entistä suurempaa ammatillisen toiminnan uudelleenjärjestelyä. Uutta osaamista tarvitaan. Suorittamalla erityinen analyysi esimiehen uusista tehtävistä on mahdollista mallintaa esimieheltä puuttuvaa osaamista ja tarjota erityinen koulutusohjelma.
Sosioekonomisen kehityksen eri vaiheissa osaaminen muuttuu. Modernin venäläisen johtajan on kuitenkin hallittava tehtäviä, resursseja, ihmisiä, tietoa, laatua, projekteja ja organisaatiomuutoksia. Tämä on universaali osaamismalli, joka voi muuttua organisaation tarpeiden mukaan (taulukko 1).
pöytä 1
Huippujohtajan osaamismalli
|
Tulosorientaatio |
|
|
Johtamisen kehitystaso |
Viesti korkeat odotukset työntekijöilleen. Auttaa työntekijöitä uskomaan menestykseen ja tekemään kaikkensa saavuttaakseen tavoitteensa. Luo järjestelmän saavutusten arvioimiseksi. Tukee työntekijöitä epäonnistumisissa |
|
Vahva kehitystaso |
Asettaa tavoitteet tasolle, joka on vaikea, mutta realistinen. Tunnistaa tapoja arvioida saavutuksiasi. Pystyy olemaan sinnikäs, aktiivinen ja valikoiva pitkän epäonnistumisen aikana |
|
Peruskehityksen taso |
Itsepäinen, menestykseen pyrkivä. Ei anna periksi, kun kohtaa tilapäisiä takaiskuja. Tavoitteena tietty tulos, ei prosessi. Aloite |
|
Haluaa menestyä. Ei aina osoita riittävää sinnikkyyttä. Takaiskujen edessä he saattavat menettää uskonsa itseensä. Joissakin tapauksissa tekee aloitteen |
|
|
Osaamista ei kehitetty |
Ei yritä menestyä. Tyytyväinen saavutettuihin tuloksiin |
|
Konfliktien hallinta |
|
|
Johtamisen kehitystaso |
Asettaa normin rakentavalle asenteelle tiimin erimielisyyksiin. Edellyttää työntekijöiden neuvottelemista keskenään ilman, että tilanne joutuu konfliktiin. Ristiriitatilanteissa hän toimii pätevänä sovittelijana ja auttaa osapuolia pääsemään yhteisymmärrykseen |
|
Vahva kehitystaso |
Pystyy tunnistamaan keskustelukumppaninsa syvät kiinnostuksen kohteet. Siirtyy pois keskustelusta julistetuista kannoista ja siirtyy syvien etujen keskusteluun. Kekseliäs löytää uusia ratkaisuja, jotka sopivat molemmille osapuolille. Pystyy välttämään konflikteja myös ollessaan tekemisissä ei-rakentavasti ajattelevan työntekijän kanssa |
|
Peruskehityksen taso |
Erimielisyyksien edessä etsii kompromissiratkaisua. Selventää toisen asemaa. Osoittaa ymmärrystä ja kunnioitusta toisen asemaa kohtaan, vaikka se olisi ristiriidassa hänen asemansa kanssa. Kyky vaihtaa asemaa, olla joustava kompromissien etsimisessä. Osapuolten keskinäinen tahto ei tuo erimielisyyksiä konfliktiin |
|
Osaaminen alikehittynyttä |
Erimielisyyksien edessä, yrittää neuvotella. Samalla hän pitää kiinni asemastaan. Ei joustava. Kieltäytyy ymmärtämästä keskustelukumppanin kantaa |
|
Osaamista ei kehitetty |
Saa kollegat konfliktiin. Jos olet eri mieltä, ota ei-rakentava kanta |
Huippujohtajalle tärkeintä on kyky olla johtaja. Lisäksi johtajan tulee olla strategi, arvioida ihmisten potentiaalia, hallita organisaatiotietoja.
Siten nykyaikaisen venäläisen johtajan ammatillisen pätevyyden ja pätevyyden kehittäminen edellyttää nykyaikaisten ammatillisten tietojen ja käytännön taitojen kehittämistä ja toteuttamista, niiden soveltamista, tehokkaiden sosiaalisten johtamistaitojen ja inhimillisten teknologioiden hallintaa.
Kompetenssit eroavat pohjimmiltaan kolmikko "tiedot, taidot, kyvyt". Ensinnäkin ne määrittelevät ammatillisen toiminnan suuremmat analyysiyksiköt (nämä ovat tietyn toiminnan olennaisia osia). Toiseksi ne sisältävät ammatillisesti tärkeitä johtajan persoonallisuuden ominaisuuksia. Osaamisen ydin on "taidot". Niiden yhdistelmä ja keskinäinen suhde muodostaa osaamisen sisäisen rakenteen.
Johtajan osaamista voidaan ajatella yhdistelmänä kolmesta hänen olemassaolostaan organisaatiossa: hänen teoistaan, tunteistaan ja ajatuksistaan. Niiden vakavuuden ja jommankumman dominanssin perusteella voidaan arvioida johtajan pätevyyden tasoa.
Nykyaikaiset osaamisperusteisen lähestymistavan tutkijat (A.K. Markova, L.A. Stepnova, E.V. Zemtsova, A.I. Subetto) erottavat seuraavat johtajien pääkompetenssit 11 Lukashenko M. A. Esimiehen ammatilliset kompetenssit www.bglitvak.ru:
· Keskittyy tuloksiin ja saavutuksiin. Kykyä olla vastuussa päätösten toimeenpanosta, kykyä asettaa uusia kunnianhimoisia tavoitteita aiempien saavuttamisen jälkeen. Tehtävä- ja ihmissuhdelähtöinen käyttäytyminen.
· Joustavuus. Kyky reagoida nopeasti ja riittävästi hätätilanteisiin, nähdä ja tunnistaa ongelma, löytää keinoja sen ratkaisemiseksi, koota tiimi toteutusta varten, arvioida tuloksia.
· Oppimiskyky, itseoppiminen. Oppimista, kykyä vastaanottaa uusia menetelmiä ja teknologioita, kykyä soveltaa uutta käytännössä. Itsetutkiskelun kyky. Halukkuus analysoida omia saavutuksiaan ja puutteitaan, katsoa tuttuja asioita eri silmin, käyttää viisaasti jonkun toisen kokemuksia.
· Vaikutuskyky, kyky vakuuttaa. Kyky puolustaa omaa mielipidettä. Logiikka rakentavien keskustelujen johtamisessa. Vaikutustekniikoiden tuntemus. Kyky tunnistaa ja käyttää ihmisten motiiveja. Kyky kysyä oikeita kysymyksiä ja määrittää kumppanin tietoisuuden ja tunnetilan aste.
· Kyky kuunnella muita ja ottaa vastaan palautetta. Kyky luoda kaksisuuntaisen viestinnän kanavia - irtautua mielipiteistä ja ajatuksista, keskittyä keskustelukumppanin sanoihin. Hyvä kuulo- ja visuaalinen muisti. Omistajuus eri tavoin palautetta. Kyky rohkaista ja arvostella muita tehokkaasti.
· Esittely- ja neuvottelutaidot. Kyky määrittää esityksen tavoitteet ja tavoitteet, yleisön edut. Näyttävä johdannon rakentaminen, yhdistävät lauseet, esityksen runko ja loppu. Taivuttelustrategioiden ja julkisen puheen taidot. Tehokkaan neuvotteluprosessin vaiheiden tuntemus. Kyky määrittää osallistujien edut, valita paras vaihtoehto. Kyky keskustella, tarjota, käydä asemaneuvotteluja. Manipulointitekniikoiden hallinta ja kyky vastustaa niitä.
· Asiakaslähtöisyys. Asiakaspalvelupolitiikan ja -standardien tuntemus. Suuntautuminen asiakkaiden nykyisiin ja tuleviin tarpeisiin. Kyky käyttäytyä oikein erityyppisten "vaikeiden" asiakkaiden kanssa. Kyky rakentaa kumppanuuksia asiakkaiden kanssa, kyky tunnistaa lisämahdollisuuksia ja riskejä suhteessa asiakkaisiin.
Esimiehen kompetenssit sisältävät myös: analyyttiset taidot, luovuus, organisointitaidot, kyky työskennellä ryhmässä jne.
Siten jokaiselle johtamistoiminnalle on erityiset kompetenssit. Erot työntekijöiden pätevyyksissä johtuvat heidän eroistaan toiminnalliset tehtävät sekä näiden tehtävien suorittamiseen tarvittavien taitojen, tietojen ja henkilökohtaisten ominaisuuksien kysyntä.
Ottaen huomioon ammatillista osaamista Useimmat tutkijat erottavat: yksinkertaiset (perus)kompetenssit ja avaintaidot.
Myyntipäällikkö on henkilö, jonka on tehtävä itsenäisiä päätöksiä, toimittava nopeasti ja reagoitava asianmukaisesti tilanteeseen. Osaamiskokonaisuus riippuu tietystä tehtävästä, missä yrityksessä henkilö työskentelee ja mitä tuotteita hän tarjoaa.
MarksManin kokemus osoittaa, että asiantuntija, jolla on juuri tällainen osaaminen, tekee tehokkaimmin myyntiin liittyviä töitä. Myyntipäällikkö on henkilö, jonka on tehtävä itsenäisiä päätöksiä, toimittava nopeasti ja reagoitava asianmukaisesti tilanteeseen.
Henkilöllä ei voi olla enempää kuin viisi korostettua kompetenssia, loput, mikäli niitä on, ilmaistaan vähäisemmässä määrin. Kun haastattelemme ehdokasta, keskitymme kolmeen tai neljään tärkeimpään osaamiseen tietyssä tehtävässä. Osaamiskokonaisuus riippuu tietystä tehtävästä, missä yrityksessä henkilö työskentelee ja mitä tuotteita hän tarjoaa.
Myynti on ”nopeaa” ja monivaiheista, mutta joka tapauksessa myynnin aloittaja ja vetäjä on vastuussa tuloksesta. Siksi sellaiset kyvyt kuin aloitekyky, kyky tehdä itsenäisiä päätöksiä ovat yksi tärkeimmistä tehokkaan työn kannalta tällä alalla. Jos myyntipäällikkö on oma-aloitteinen, tämä tarkoittaa, että hänen työnsä vaatii jatkuvaa seurantaa ja väliintuloa johdolta. Näin ollen johtaja menettää arvokkaimman asian - oman aikansa - selittääkseen ilmeisiä tosiasioita.
Myynnin päätehtävä on kyky saada potentiaalinen ostaja ostamaan tuotteita tai palveluita. Jos johtaja ei ole vakuuttava, tämä vaikuttaa välittömästi myyntiin, ja yritykselle tämä tarkoittaa tappioita. Loppujen lopuksi tulosten puute on menetetty voitto.
Myynti on psykologisesti epämukava tilanne useimmille ihmisille, joten stressinsieto on myyntipäällikölle varmasti tärkeää. Nyt kilpailu on erityisen kovaa, kuluttajalla on oikeus valita suuresta määrästä tarjouksia, ja vastaavasti mahdollisuudet, että he ostavat tämän yrityksen tuotteita, eivät ole niin suuret. Tietenkin monopolien suhtautuminen myyntiin on täysin erilainen, koska heidän tuotteet ovat ainutlaatuisia markkinoilla, eikä heillä yksinkertaisesti ole syytä hermostua. Stressi on myyntipäällikön jatkuva kumppani, sillä ylivoimaisia esteitä voi esiintyä eri vaiheissa: asiakas voi muuttaa mieltään, markkinatilanne voi muuttua. Kaikki tämä vaarantaa tiettyjen henkilön edessä olevien suunnitelmien toteutumisen, ja tämä puolestaan on vahvin stressitekijä. Jos henkilö on epävakaa stressaamaan, työnantajalla on riski, että myyntiasiantuntija ei työskentele tietyssä tehtävässä pitkään aikaan. Lisäksi stressi on jotenkin karkotettava pois, mikä voi johtaa konfliktitilanteisiin kollegoiden, johdon tai pahimmassa tapauksessa asiakkaan kanssa.
Kyky myydä on ennen kaikkea kykyä ymmärtää ostajaasi, luoda hänen luottamustaan. Tämä taito voidaan hankkia, jos myyntipäällikkö ymmärtää hyvin tietyn tuotteen ostajan liiketoiminnan erityispiirteet (tämä on erityisen tärkeää yritysmyynnissä). Ostajan luottamus myyjään syntyy juuri yhteisten tavoitteiden ymmärtämisen pohjalta. Tätä varten esimiehen tulee pystyä vastaanottamaan tietoa, käsittelemään sitä ja rakentamaan viestintää asiakkaan kanssa. Tärkeä osaaminen on myös ostajaan suuntautuminen, sillä se on kykyä rakastaa asiakasta suoraan. Vain tässä tapauksessa myyntipäällikkö voi rakentaa onnistuneen ja pitkäaikaisen suhteen asiakkaan kanssa. Ostaja palaa myyjän luo, joka ottaa huomioon hänen tarpeensa, ja tällainen myyjä voi luottaa uusiin myyntiin.
Tieto:"Koulutuksella ei ole väliä. Alan, tuotteen, psykologian, toimistoorganisaation tuntemus. tekniikka jne.
Persoonallisuus: Tyyppi ei myöskään näytä vakavaa roolia, tunnen sekä koleerisia ihmisiä että täydellisiä flegmaattisia ihmisiä, jotka työskentelevät menestyksekkäästi tällä alalla. Pääasia on kokemus ja ammattitaito. Tietenkin ekstrovertit ovat paljon yleisempiä myyntijohtajien keskuudessa kuin introvertit.
Motivaatio: Myyntipäällikkö on työtä ennen kaikkea tuloksen puolesta. Klassinen motivaatio on % myynnistä. Kiinteäksi palkat tämän ammatin edustajat eivät toimi.
Taulukko: Myyntipäällikön kompetenssit
| Pätevyys | Tärkeimmät ilmentymät toiminnassa | Mahdollisia kysymyksiä |
|---|---|---|
| Aloite Tuloksen saavuttamiseen tähtäävät toimet; toimia vaadittua korkeamman tuloksen saavuttamiseksi; proaktiivisuus |
Vastaa nopeasti Toimii itsenäisesti Tekee enemmän kuin kestää |
Anna esimerkki siitä, milloin teit enemmän kuin mitä sinulta odotettiin nykyisessä työssäsi _____________ Mihin toimiin olet ryhtynyt parantaaksesi työtäsi tai kehittääksesi osaamistasi? Anna tästä esimerkki Mikä on tärkein saavutuksesi __________? Mitä olet tehnyt saavuttaaksesi tämän? |
| Myyntikyky / vakuuttavuus Käyttämällä asianmukaisia ihmisten välisiä vuorovaikutustyylejä ja viestintätyökaluja sen varmistamiseksi, että keskustelukumppani tai asiakas hyväksyy tuotteen, palvelun tai idean |
Esittää kysymyksiä ja parafraaseja Toimii strategiansa mukaisesti Saavutetaan keskinäinen ymmärrys Osoittaa kykyä Hakee sitoutumista |
Mikä on yksi parhaita ideoita jonka lähetit, mutta et voinut myydä esimiehelle/valvojalle/ryhmänjohtajalle/kollegalle/asiakkaalle? Mitä käytit tässä prosessissa? Mikä ei onnistunut? Anna esimerkki tilanteesta, jolloin pääsit asiakkaan kanssa sopimukseen, joka lisäsi merkittävästi tuotteesi tai palvelusi käyttöä. Mitä olet tehnyt? Millä tasolla asiakasorganisaatiossasi yleisösi tyypillisesti sijaitsee? Kuinka usein myyt tälle tasolle? Mikä on hierarkian korkein taso, jolle olet onnistunut myymään mitään? Kerro minulle |
| stressinsietokyky Tasaisen suoritustason ylläpitäminen paineen tai vastustuksen alaisena (esim. määräajan paine tai epäselvyys); stressin hallintaa muiden ja organisaation hyväksymällä tavalla |
keskittynyt Ylläpitää suhdetta Hallitsee stressiä tehokkaasti |
Oletko koskaan törmännyt eettiseen tai arvoristiriitaan työssäsi? Anna esimerkki, milloin tämä tapahtui sinulle. Miten reagoit? Oletko koskaan työskennellyt työssä, jossa on paljon epäselvyyttä? Anna esimerkki. Kuinka käyttäydyt? Meillä kaikilla on päiviä, jolloin tunnemme olevamme ylityöllistetty. Anna esimerkki tilanteesta, jolloin olit ylikuormittu töissä. Miten reagoit? |
| Viestintä Kyky tarjota ja vastaanottaa työhön liittyvää tietoa |
Ilmaisee itsensä selkeästi ja tarkasti Pystyy omaksumaan uutta tietoa vaikeuksitta Kuuntelee tarkasti kaikki keskustelussa annetut tiedot Tiedottaa oikeille ihmisille, käyttää oikeita viestintäkanavia (sähköposti, puhelin, kirje, henkilökohtainen keskustelu) Kirjoittaa selkeästi monimutkaisista aiheista |
Kerro minulle ajasta, jolloin jouduit omaksumaan paljon uutta tietoa. Miten se oli sinulle? Mikä auttoi sinua tässä tilanteessa? Pidätkö kuuntelemisesta? Kerro minulle, milloin viimeksi nämä taidot auttoivat sinua? Nautitko tiedon jakamisesta? Kerro minulle tilanteesta, jolloin jakamasi tiedot olivat hyödyllisiä tehtävän tai projektin suorittamisessa. Kuinka päätät käytettävän viestintäkanavan? Mitä pidät parempana? Miten arvioit kirjoitustaitosi? Voitko nyt kirjoittaa viestin viime lomastasi, jotta voimme tarkastella kirjoitustaitojasi |
| Asiakasorientaatio Auttaa muita saavuttamaan tavoitteensa |
Kommunikoi hyvin asiakkaiden kanssa Käsittelee hyvin vaikeita asiakastilanteita Pyri jatkuvasti tyydyttämään asiakkaita Asiakaspalautteen etsiminen ja seuranta |
Mikä on sinulle vaikea asiakas? Oletko koskaan kohdannut asiakkaan, joka oli muita vaikeampi? Kerro meille, kuinka kommunikoit hänen kanssaan? Kerro minulle tilanteesta, jolloin kohtasit vaikean asiakastilanteen. Mitä olet tehnyt? Onko sinulle tärkeää täyttää kaikki asiakkaidesi tarpeet? Kerro minulle ajasta, jolloin se ei ollut helppoa. Mitä olet tehnyt? Mitä sinä sait? |
Inna Sumatokina, MarksManin rekrytointiyhtiön toimitusjohtaja
MarksManin kokemus osoittaa, että asiantuntija, jolla on juuri tällainen osaaminen, tekee tehokkaimmin myyntiin liittyviä töitä. Myyntipäällikkö on henkilö, jonka on tehtävä itsenäisiä päätöksiä, toimittava nopeasti ja reagoitava asianmukaisesti tilanteeseen.
Henkilöllä ei voi olla enempää kuin viisi erillistä kompetenssia, loput, mikäli ne ovat olemassa, ilmaistaan vähäisemmässä määrin. Kun haastattelemme ehdokasta, keskitymme kolmeen tai neljään tärkeimpään osaamiseen tietyssä tehtävässä. Osaamiskokonaisuus riippuu tietystä tehtävästä, missä yrityksessä henkilö työskentelee ja mitä tuotteita hän tarjoaa.
Myynti on ”nopeaa” ja monivaiheista, mutta joka tapauksessa myynnin aloittaja ja vetäjä on vastuussa tuloksesta. Siksi sellaiset kyvyt kuin aloitekyky, kyky tehdä itsenäisiä päätöksiä ovat yksi tärkeimmistä tehokkaan työn kannalta tällä alalla. Jos myyntipäällikkö on oma-aloitteinen, tämä tarkoittaa, että hänen työnsä vaatii jatkuvaa seurantaa ja väliintuloa johdolta. Näin ollen johtaja menettää arvokkaimman asian - oman aikansa - selittääkseen ilmeisiä tosiasioita.
Myynnin päätehtävä on kyky saada potentiaalinen ostaja ostamaan tuotteita tai palveluita. Jos johtaja ei ole vakuuttava, tämä vaikuttaa välittömästi myyntiin, ja yritykselle tämä tarkoittaa tappioita. Loppujen lopuksi tulosten puute on menetetty voitto.
Myynti on ihmiselle henkisesti epämukava tilanne, joten stressinsietokyky myyntipäällikölle on varmasti tärkeää. Nyt kilpailu on erityisen kovaa, kuluttajalla on oikeus valita suuresta määrästä tarjouksia, ja vastaavasti mahdollisuudet, että he ostavat tämän yrityksen tuotteita, eivät ole niin suuret. Tietenkin monopolien suhtautuminen myyntiin on täysin erilainen, koska heidän tuotteet ovat ainutlaatuisia markkinoilla, eikä heillä yksinkertaisesti ole syytä hermostua. Stressi on myyntipäällikön jatkuva kumppani, sillä ylivoimaisia esteitä voi esiintyä eri vaiheissa: asiakas voi muuttaa mieltään, markkinatilanne voi muuttua. Kaikki tämä vaarantaa tiettyjen henkilön edessä olevien suunnitelmien toteutumisen, ja tämä puolestaan on vahvin stressitekijä. Jos henkilö on epävakaa stressaamaan, työnantajalla on tietty riski, että myyntiasiantuntija ei työskentele tietyssä tehtävässä pitkään aikaan. Lisäksi stressi on jotenkin karkotettava pois, mikä voi johtaa konfliktitilanteisiin kollegoiden, johdon tai pahimmassa tapauksessa asiakkaan kanssa.
Kyky myydä on ennen kaikkea kykyä ymmärtää asiakasta, voittaa hänen luottamus. Tämä taito voidaan hankkia, jos myyntipäällikkö ymmärtää hyvin tietyn tuotteen ostajan liiketoiminnan erityispiirteet (tämä on erityisen tärkeää yritystoiminnassa). Ostajan luottamus myyjään syntyy juuri yhteisten tavoitteiden ymmärtämisen pohjalta. Tätä varten esimiehen tulee pystyä vastaanottamaan tietoa, käsittelemään sitä ja rakentamaan viestintää asiakkaan kanssa. Tärkeä osaaminen on myös ostajaan suuntautuminen, sillä se on kykyä rakastaa asiakasta suoraan. Vain tässä tapauksessa myyntipäällikkö voi rakentaa onnistuneen ja pitkäaikaisen suhteen asiakkaan kanssa. Ostaja palaa myyjän luo, joka ottaa huomioon hänen tarpeensa, ja tällainen myyjä voi luottaa uusiin myyntiin.
Pöytä. Myyntipäällikön pätevyys
| Pätevyys | Tärkeimmät ilmentymät toiminnassa | Mahdollisia kysymyksiä |
|
Toimii itsenäisesti Tekee enemmän kuin kestää |
Mihin toimiin olet ryhtynyt parantaaksesi työtäsi tai kehittääksesi osaamistasi? Anna tästä esimerkki Mikä on tärkein saavutuksesi __________? Mitä olet tehnyt saavuttaaksesi tämän? |
|
Toimii strategiansa mukaisesti Saavutetaan keskinäinen ymmärrys Osoittaa kykyä Hakee sitoutumista |
Anna esimerkki tilanteesta, jolloin pääsit asiakkaan kanssa sopimukseen, joka lisäsi merkittävästi tuotteesi tai palvelusi käyttöä. Mitä olet tehnyt? Millä tasolla asiakasorganisaatiossasi yleisösi tyypillisesti sijaitsee? Kuinka usein myyt tälle tasolle? Mikä on hierarkian korkein taso, jolle olet onnistunut myymään mitään? Kerro minulle |
|
Ylläpitää suhdetta Hallitsee stressiä tehokkaasti |
Oletko koskaan työskennellyt työssä, jossa on paljon epäselvyyttä? Anna esimerkki. Kuinka käyttäydyt? Meillä kaikilla on päiviä, jolloin tunnemme olevamme ylityöllistetty. Anna esimerkki tilanteesta, jolloin olit ylikuormittu töissä. Miten reagoit? |
|
Pystyy omaksumaan uutta tietoa vaikeuksitta Kuuntelee tarkasti kaikki keskustelussa annetut tiedot Tiedottaa oikeille ihmisille, käyttää oikeita viestintäkanavia (sähköposti, puhelin, kirje, henkilökohtainen keskustelu) Kirjoittaa selkeästi monimutkaisista aiheista |
Pidätkö kuuntelemisesta? Kerro minulle, milloin viimeksi nämä taidot auttoivat sinua? Nautitko tiedon jakamisesta? Kerro minulle tilanteesta, jolloin jakamasi tiedot olivat hyödyllisiä tehtävän tai projektin suorittamisessa. Kuinka päätät käytettävän viestintäkanavan? Mitä pidät parempana? Miten arvioit kirjoitustaitosi? Voitko nyt kirjoittaa viestin viime lomastasi, jotta voimme tarkastella kirjoitustaitojasi |
|
Käsittelee hyvin vaikeita asiakastilanteita Pyri jatkuvasti tyydyttämään asiakkaita Asiakaspalautteen etsiminen ja seuranta |
Kerro minulle tilanteesta, jolloin kohtasit vaikean asiakastilanteen. Mitä olet tehnyt? Onko sinulle tärkeää täyttää kaikki asiakkaidesi tarpeet? Kerro minulle ajasta, jolloin se ei ollut helppoa. Mitä olet tehnyt? Mitä sinä sait? |
Tieto:- Koulutuksella ei ole väliä. Alan, tuotteen, psykologian, toimistoorganisaation tuntemus. tekniikka jne.
Persoonallisuus:Tyyppi ei myöskään näytä vakavaa roolia, tunnen sekä koleerisia ihmisiä että täydellisiä flegmaattisia ihmisiä, jotka työskentelevät menestyksekkäästi tällä alalla. Pääasia on kokemus ja ammattitaito. Tietenkin ekstrovertit ovat paljon yleisempiä myyntijohtajien keskuudessa kuin introvertit.
Motivaatio:Myyntipäällikkö on työtä ennen kaikkea tuloksen vuoksi. Klassinen motivaatio -% myynnistä. Tämän ammatin edustajat eivät työskentele kiinteällä palkalla.
On useita tapoja ymmärtää kuinka hyvä myyntipäällikkö on. Yksi niistä on selvittää, ovatko myyntipäällikölle tärkeät kompetenssit hänen työarsenaalissaan.
Tätä voivat auttaa erityiskysymykset tai tapaukset, joiden tarkoituksena on tunnistaa asiantuntijan vahvuudet ja heikkoudet. Niitä voidaan soveltaa sekä henkilöstön myyntiosastolle rekrytointivaiheessa että jo työskentelyssä oleviin asiantuntijoihin esimiehen ammatillisesti merkittävien osaamisen tason arvioimiseksi.
Joten tutustutaan ydinosaamisen luetteloon:
1. Asiakaskunnan laajentaminen
Luonnollisesti jokainen yritys pyrkii houkuttelemaan uusia asiakkaita. Jos johtaja luokittelee itsensä aktiiviseksi myyjäksi, on tärkeää selvittää seuraavat asiat: Miten hän laajentaa asiakaskuntaansa? Mistä hän etsii uusia asiakkaita, mitkä ovat hänen menetelmänsä työskennellä tiedon kanssa? Miten hän tunnistaa päätöksentekijän ja miten hän on vuorovaikutuksessa hänen kanssaan?
Hyvä myyjä antaa sinulle toimintasuunnitelman uuden asiakkaan houkuttelemiseksi yritykseen. Ihannetapauksessa hän tunnistaa mahdollisen asiakaskunnan yrityksen, sen tuotteen tai palvelun erityispiirteiden perusteella; näyttää, mistä hän etsii asiakkaita; miten se toimii vastaanotetun tiedon kanssa; Miten hän ottaa yhteyttä päätöksentekijään?
2. Kyky myydä tekniikan avulla
Jokaisella ihmisellä on kyky tehdä jotain tai toista. On mahdollista, että ehdokkaasi on syntyperäinen myyjä ja osaa myydä lunta eskimolle tai sateenvarjokalalle, mutta silti on tärkeää selvittää, millä tasolla hän osaa myyntitekniikan. Toisin sanoen, kuinka hän tarkalleen myy tuotetta: intuitiivisesti vai tietyn järjestelmän mukaan?
Kysy ehdokkaalta myynnin vaiheista. Jos hän puhuu luottavaisesti, askel askeleelta, omilla esimerkeillään, jotka perustuvat henkilökohtaiseen kokemukseen myynnin alalla, voimme turvallisesti sanoa: henkilöllä on tarvittavat taidot, tietty joukko johtamiskykyjä. Vastaavasti omistaa ja myy teknologiaa.
Voit myös pyytää hakijaa arvioimaan osaamistaan esimerkiksi asteikolla 1-5.
3. Esimiehen tehokkuusaste
Voit selvittää aiemman työkokemuksensa perusteella, kuinka hyödyllinen tietystä myyntijohtajasta on yrityksessäsi. Esitä ehdokkaalle seuraavat kysymykset:
- Kuinka usein myyntisuunnitelmat toteutuivat johdollasi? Kuinka usein suunnitelma ylittyi?
- Millainen suorituksesi oli verrattuna muihin osastolla toimiviin myyjiin?
- Mitkä asiakkaat tulevat yritykseen on ansiosi?
- Mikä on suurin sopimuksesi? Voitko kuvailla kaupankäyntiprosessia yksityiskohtaisesti?
- Mitä vaikeuksia jouduit kokemaan ja voittamaan sopimuksia tehdessäsi?
Tällaisilla kysymyksillä pyritään selvittämään esimiehen todellinen tehokkuusaste. Jos hän vastaa kysymyksiin selkeästi ja yksityiskohtaisesti, todennäköisesti työntekijän suorituskyky edellisessä työssä oli todella korkea.
4. Halu kasvaa ja kehittyä myynnissä
Myös hyvä johtaja yleensä antaa periksi, joten sinun on selvitettävä, haluaako ehdokas jatkaa uraansa valloittaakseen uusia korkeuksia myynnin alalla. Seuraavat kysymykset auttavat sinua tässä:
- Mikä viehättää sinua eniten ammatissasi ja miksi?
- Mitä vaikeuksia sinulla on asemassasi? Miten käsittelet niitä?
- Mikä on sinulle työssäsi vaikein osa?
- Millaisen palkan haluaisit saada vuodessa?
- Kuka, missä ja millaisena näet itsesi kolmen vuoden kuluttua? Viiden vuoden sisällä?
- Selitä, mitä "menestyvä myyntipäällikkö" tarkoittaa sinulle. Oletko sinä sellainen asiantuntija? Jos ei, mitä johtajan osaamista sinulla vielä puuttuu?
5. Työskentely asiakkaiden kanssa
Anna hakijalle lyhyt kuvaus yrityksesi tuotteesta tai palvelusta ja likimääräinen kuva asiakkaasta (tarpeet, tulotaso, asema jne.), jonka kanssa asiantuntija työskentelee tulevaisuudessa. Sen jälkeen kysy johtajalta, jonka ilmentymä henkilökohtaiset ominaisuudet odottaako asiakas hänen mielestään myyjältä?
Tapahtumien kehittymiselle voi olla kaksi skenaariota. Ensimmäisessä tapauksessa hakija nimeää yritystä vastaavat ominaisuudet - luotettavuus, saatavuus, tuotteen kohtuullinen hinta jne. Siten hän keskittyy yrityksen ulkoisiin ominaisuuksiin vaikuttamatta johtajan kompetensseihin, jotka voivat olla hänelle luontaisia myyjänä. No, sellaisella ehdokkaalla on vielä paljon opittavaa ☺
Toisessa tapauksessa ehdokas listaa pätevyys, huolellisuus, tarkkuus, valitukseen reagoinnin nopeus ja muut myyjälle ominaiset ominaisuudet. Jos kuulit tällaisen vastauksen, voimme onnitella sinua - ehdokas on todella kokenut myynnistä.
Kysy, mitkä näistä ominaisuuksista hänellä on. Pyydä häntä luettelemaan vahvuutensa ja heikkoutensa myyjänä. Mikä siinä voi houkutella asiakasta? Nämä kysymykset auttavat ymmärtämään hänen asiakastyönsä pätevyyden tasoa.
6. Työskentele alennusten kanssa
Pyydä johtajaa ratkaisemaan seuraava ongelma: asiakas vaatii alennusta, jota yritys ei voi tarjota. Pyydä useita ratkaisuja.
Johtaja, joka omistaa tämän pätevyyden, tarjoaa 3–5 vaihtoehtoa suunnilleen seuraavasti:
- Mitä voimme tarjota sinulle vastineeksi alennuksesta?
- Tällainen alennus on sinulle mahdollista ostaessasi XXX tavaramäärän;
- Voimme tarjota sinulle lisäpalvelun;
- Tarjoamme sinulle hieman pienemmän alennuksen, mutta sinulle sopivimmassa vaihtoehdossa;
- Haluaisin antaa sinulle tällaisen alennuksen, mutta valitettavasti yrityksessämme on tiettyjä sääntöjä ja minun on noudatettava niitä.
- Pelkään, että se ei ole reilua muita asiakkaitamme kohtaan. Työskentelemme kaikki tietyn kaavan mukaan. Luulen, että et halua meidän pilata mainettamme markkinoilla.
Tämän tapauksen avulla voit tunnistaa myyjän ajattelun vaihtelevuuden ja joustavuuden, myyntialan erityispiirteiden tuntemuksen, johtajan kyvyn ottaa yhteyttä ja etsiä ei-triviaaleja ratkaisuja.
7. Konfliktinratkaisu
Tarjoa johtajaa ratkaisemaan ongelma: tavaran toimitusaikaa rikottiin, mutta se ei riipunut erityisesti myyntipäälliköltä. Vaatimus kuitenkin esitettiin hänelle. Tämän tapauksen avulla voidaan arvioida johtajan taitoja neuvottelijana, hänen kykyään työskennellä väitteiden kanssa ja ratkaista konflikteja yleensä.
Hyvä myyjä tarjoaa samanlaisen toimintasuunnitelman:
- Ilmaisee pahoittelunsa tapahtuneesta, ottaa tilanteen hallintaansa. Ymmärtää sen, keskustelee mahdollisista ratkaisuista ongelmaan.
- Saa tiedon enimmäismäärän toimituksesta vastaavalta työntekijältä. Hän yrittää ratkaista konfliktin asiakkaan tarpeiden ja yrityksen etujen perusteella.
- Ottaa yhteyttä asiakkaaseen, raportoi, mitä on jo tehty ongelman ratkaisemiseksi.
- Keskustelee asiakkaan kanssa, mitä yritys voi tehdä, jotta tilanne ei toistu tulevaisuudessa.
- Keskustelee kollegoiden kanssa, kuinka välttää tällaiset ongelmat tulevaisuudessa.
8. Epäilevien asiakkaiden kanssa tekeminen
Pyydä esimiestäsi ratkaisemaan seuraava tilanne. Hintoja katsova asiakas epäilee ja sanoo: "En tiedä, hinnat ovat liian kalliita." Miten ehdokas saa hänet tekemään ostoksen?
Johtajan on kuunneltava ostajan vastalauseita, otettava ne huomioon, esitettävä selventäviä kysymyksiä. Vasta sen jälkeen johtajan tulee esittää perusteluja yrityksen tuotteen puolesta. Hän voi sanoa: ”Olet oikeassa, hintakysymys on todella tärkeä sekä sinulle että yrityksellemme. Saanko selventää? Vertailetko johonkin muuhun vai onko muita syitä? Vastauksesta riippuen johtaja esittää 2-3 argumenttia yrityksesi tuotteen puolesta.
9. Työskentely vaativien asiakkaiden kanssa
Saadaksesi selville, onko hakijalla tämä pätevyys, pyydä johtajaa muistamaan tilanne, jossa hänen asiakkaansa halusi liikaa. Kummalle puolelle ehdokas asettui tässä tilanteessa? Miten ratkaisit ongelman? Sopivatko hänen menetelmänsä yrityksesi yritysetiikkaan.
10. Asiakaspotentiaalianalyysi
Miten ehdokas analysoi asiakkaan tulevaisuudennäkymiä?
Hyvä myyntipäällikkö vastaa tähän asiakkaan potentiaalista on mahdotonta kertoa heti - Voidaan vain arvailla, koska tilanteita voi olla monenlaisia. Ja voit olettaa ostajan johtajan kysymyksiin antamien vastausten perusteella ostajan reaktiot, huomautukset, ulkomuoto jne.
Koko johtamisosaamisen kehittämiseen ja harjoittamiseen meillä on erinomainen työkalu - puhesimulaattori myyntipäälliköille.
Jos haluat saada yksityiskohtaisen myyntipäällikön pätevyysmallin, täytä palautelomake. Ja lähetämme sen sinulle ilmoitettuun osoitteeseen sähköposti 1-2 työpäivän sisällä.
Napsauttamalla "Lähetä"-painiketta hyväksyt henkilötietojen käsittelyn.
Myyjä missä tahansa liiketoiminnassa on jakeluketjun tärkein lenkki. Monimutkaisessa b2b-myynnissä johtajasta tulee tapahtumansa päällikkö, hän saa korkeamman aseman - tämän myötä myös hänen pätevyytensä vaatimukset kasvavat. Mitä tietoja parhaalla myyntipäälliköllä tulisi olla - artikkelissamme.
Paras myyntipäällikkö- Tämä on asiantuntija, josta jokaisen yrityksen johtajat haaveilevat. Mutta miten ymmärtää, onko myyntipäällikkö kasvanut ammattilaiseksi ja mitä osaamista parhaalla myyntipäälliköllä tulisi olla? Katsotaanpa tarkemmin.
Markkinointipolitiikan muuttaminen b2b-alueella on työläs mutta tarpeellinen prosessi. Yrityksessämme pääpaino oli myyntipäälliköiden osaamisen parantamisessa. Tämän seurauksena liikevaihto nelinkertaistui, kalusto modernisoitiin ja tuotevalikoimaa laajennettiin. Mitä osaamista monimutkaisen tuotemyyntipäällikön pitäisi siis olla?
Tällä tasolla "myynnin" käsite tarkoittaa koko joukon tarpeellisia taitoja ja tietoja. Myyntipäällikön ammattitaidosta ja pätevyydestä riippuu pitkälti kaupan suuruus, alennusprosentti, taloudellisten selvitysten ehdot, toimituksen optimointi ja monien muiden tärkeiden asioiden ratkaisu. Yrityksemme harjoittaa teknisten tuotteiden tuotantoa, joten aihepiiri laajenee merkittävästi. Tämä tarkoittaa, että myös työntekijöitä koskevat vaatimukset kasvavat.
Kuukauden paras artikkeli
Jos teet kaiken itse, työntekijät eivät opi työskentelemään. Alaiset eivät heti selviä delegoimistasi tehtävistä, mutta ilman delegointia olet tuomittu aikapaineelle.
Julkaisimme artikkelissa delegointialgoritmin, joka auttaa sinua pääsemään eroon rutiineista ja lopettamaan työskentelyn kellon ympäri. Opit kenelle työtä saa ja kenelle ei saa uskoa, miten tehtävä annetaan oikein niin, että se on suoritettu, ja kuinka ohjata henkilöstöä.
Mistä löytää paras myyntipäällikkö
Löydä nopeasti myyntipäällikkö, jolla on kaikki tarvittava ammatillisia ominaisuuksia, aika rankkaa. Kuten käytäntö osoittaa, on vielä vaikeampaa kouluttaa kokeneita myyjiä uudelleen. Siksi haluamme kasvattaa asiantuntijoitamme. Etsimällämme ehdokkaalla tulee olla korkeampi koulutus, määrätietoisuutta ja halua työskennellä tiimissämme. Hän on koeajalla (enintään kolme kuukautta). palkkaa, joka on 50–70 % palkasta.
Ensimmäisen tai kahden kuukauden aikana harjoittelija määrätään mentorille - kokeneemmalle asiantuntijalle, joka esittelee ehdokkaan yksityiskohtaisesti myynnin erityispiirteisiin. Myyntipäällikön koulutus tapahtuu todellisessa mentorin ja vastapuolen välisessä vuorovaikutuksessa. Koulutuksen jälkeen harjoittelijalle annetaan kaksi tai kolme yritystä itsenäiseen työhön. Tänä aikana hakijan on osoitettava tuotteidemme käyttöönoton edellyttämät ominaisuudet ja vain tämän työn tulosten perusteella hänen hyväksymisensä avoin työpaikka. Mitä nämä ominaisuudet ovat ja miksi niitä tarvitaan monimutkaisessa b2b-myynnissä?
Laatu 1. Tekninen osaaminen
Monimutkainen myynti vaatii erityistä teknistä tietämystä. Esimiehen ei tarvitse tuntea vain tuotetta ja sen laajuutta, hänestä tulee olla asiakkaan konsultti ymmärtääkseen, miten hänen tarpeisiinsa vastataan ja tarjotakseen vaihtoehtoisia vaihtoehtoja. Jatkuva tiedon päivittäminen ja vahvistaminen on tässä välttämätöntä.
Yrityksessämme neljännesvuosittain myyntiasiantuntijat käyvät läpi teknisen sertifioinnin. Tätä varten perustetaan arviointikomitea. tekniset asiantuntijat tehtaan akkreditoitu laboratorio. Tekninen "koe" sisältää kolme tehtävää. Ensimmäinen tehtävä on teoreettinen tietyn tuotteen ominaisuuksien tuntemisesta. Toinen on käytännöllinen; Tämä on tekninen tehtävä materiaalin valinnassa tuotteen tiettyjä käyttöolosuhteita varten.
Esimerkiksi pumpulle annetaan tietty merkki, ja asiantuntija määrittää sen tekniset tiedot, paine, työympäristö, valitsee tarvittavan tiivistepesän tiivisteen ja neuvoo. Kolmas tehtävä - tuotteiden vaihdettavuus - liittyy myös myynnin harjoittamiseen. Esimerkiksi johtajan on tarjottava useita keskenään vaihdettavia materiaaleja lämmitysjärjestelmän lämmöneristykseen. Tätä varten sinun on tutkittava järjestelmän käyttöolosuhteet ja tekniset parametrit. On välttämätöntä paitsi tarjota tiettyjä tuotteita (tässä tapauksessa asbestikangas ja korkean lämpötilan keraaminen kangas korvaa sen), vaan myös perustella materiaalin vaihtaminen. Todistuksen tulosten tulee vahvistaa johtajan pätevyys, muuten hän menee uusintakokeeseen. Totta, vain kerran asiantuntija ei vahvistanut pätevyyttään kahden uusinnan jälkeen - meidän piti erota hänen kanssaan.
Laatu 2. Kommunikaatiokyky
Neuvottelutaito eritasoisten asiakkaiden kanssa on B2b-alan esimiehille pakollinen vaatimus. Sekä esimiesten kokousten valmisteluprosessi että neuvottelusuunnitelman laatiminen, jossa määritellään vaiheet, tehtävät ja perimmäisiä tavoitteita. Tällainen valmistautuminen edellyttää esimieheltä tietoisuutta asiakkaan yrityksestä ja sen tarpeista.
Erityisesti näitä tarkoituksia varten myyntipäälliköt pitävät sähköistä päiväkirjaa, joka sisältää joukon tarpeellisia tietoja asiakkaista – ajatus sen pitämisestä kuuluu esimiehille itselleen. ACS-osaston työntekijät ovat kehittäneet ohjelman, joka on yhdistetty asiakaskuntaan ja jonka avulla voit saada kaikki tarvittavat tiedot vastapuolesta: yleistiedot, tiedot lähetyksistä, hinnoista ja yhteistyöehdoista. Päiväkirja tarjosi johtajille nopean pääsyn tarvittaviin tietoihin ja analyysiin tarvittaviin tietoihin tietyltä yhteistyöjaksolta (hinnanmuutokset, hallitseva valikoima, toimitukset sivuliikkeissä jne.). Päiväkirjan käyttöliittymä on kätevä, sen täyttäminen vie vähän aikaa, koska kaikki tapahtuu työn aikana.
Tietotietoisuuden lisäksi sähköisen päiväkirjan kanssa työskentely takaa esimiesten toiminnallisen vaihdettavuuden. Jos työntekijä jää sairauslomalle tai lomalle, kollega voi korvata hänet tarvittavien tietojen avulla. Tämä on kätevää myös johtajan irtisanomisen yhteydessä: kaikki sähköiseen päiväkirjaan tallennetut tiedot kopioidaan kerran viikossa yrityksen yleiseen tietokantaan.
Laatu 3. Toimistoosaaminen
Nykyaikaiset tapahtumat alkavat ja päättyvät yhä useammin sähköpostiin, joten kokoaminen ja lähettäminen kaupallisia tarjouksia, velallisten kanssa työskentely sisältyy myös esimiehen pakollisten pätevyysluetteloon. Näihin kysymyksiin on kiinnitettävä erityistä huomiota.
Ehdotuksia yhteistyöstä. Kaupallinen palvelumme on kehittänyt viisi perusehdotusmallia. Ensimmäinen on tarjous Luoteis-asiakasyrityksille (tällä Venäjän alueella yrityksemme on ainoa tällaisten tuotteiden valmistaja). Toinen on työskentely alueilla, joilla on kilpailua muiden valmistajien kanssa (Venäjällä on vain neljä tällaista yritystä). Kolmas malli on suunniteltu yrityksille, jotka tilaavat eksklusiivisia tuotteita ("jäykin" tarjous yhteistyöehdoista: 100% ennakkomaksu, toimitus asiakkaan kustannuksella ja selkeät vaatimukset hintapolitiikan noudattamisesta). Neljäs on suunnattu jälleenmyyjille ja kaupallisille edustajille, se sisältää kuvauksen työoloista ja yhteisistä eduista. Ja lopuksi, viides malli on suunnattu sotilas-teollisille monimutkaisille yrityksille; sillä on omat ominaisuutensa, kuten sotilaallinen hyväksyntä, pakkaus- ja merkintävaatimukset ja muut.
Lunasta työ. Velallisten kanssa työskentelemistä varten olemme kehittäneet toiminta-algoritmin, joka koostuu neljästä vaiheesta. Ensimmäinen vaihe on varoitus: velallisyritykselle lähetetään kirjeet, joissa muistutetaan lähestyvästä maksuajankohdasta parhaassa muodossa. Toinen vaihe on kirjeiden lähettäminen kolmeen suuntaan: hankintaosastolle, rahoituspalveluun ja suoraan toimitusjohtajalle. Jos velkaa ei kuoleta, alkaa kolmas vaihe - ennakkovaatimus. Kirjeitä ei enää lähetetä varoituksella, vaan vaatimuksilla, ja neuvotteluja käydään kaikilla tasoilla. Neljäs vaihe on vaatimustyö, jonka suorittavat yrityksen asianajajat. Esimiesten valvonta kaikkien vaiheiden noudattamisesta varmistaa kirjeiden rekisteröinnin ja niiden tallentamisen arkistoituun asiakastietokantaan.
Tämän menettelyn käyttöönoton jälkeen saamisten kanssa työskentelyssä jälkimmäinen väheni vähintään 25-30%. Rehellisyyden nimissä on sanottava, että asiakas maksaa niin kuin toimittajat haluavat - tämä on toimialamme yhteistyön ääneen lausumaton sääntö. Pyrimme olemaan tekemättä yhteistyötä totuttujen velallisten kanssa. Tilanne määrää kaiken, mutta sekä ostajan että toimittajan on noudatettava kurinalaisuutta.
Laatu 4. Oikeudelliset pätevyydet
Työ sopimusten kanssa, sopimusehtojen yhteensovittaminen on myös myyntihenkilöstön vastuulla. Käytämme yleensä omia sopimusmallejamme. Jos vastapuoli kuitenkin vaatii sopimuksen tekemistä, myyntipäällikkö laatii erimielisyyksien pöytäkirjan ja toimittaa sen välittömälle esimiehelleen kaupallisen johtajan hyväksyttäväksi. Joka tapauksessa asiantuntija hyväksyy sopimuksen ja vahvistaa siten vastuunsa sopimuksessa kuvatuista yhteistyöehdoista ja seuraa tiukasti sen täytäntöönpanoa kaupallisen johtajan allekirjoituksen jälkeen. Tämä vaatii perusoikeudellista tietämystä.
Peruskoulutuksen suorittavat lakipalvelun asiantuntijat, materiaalina käytetään jo tehtyjä sopimuksia ja kokemusta työskentelystä tehtaan erilaisten asiakkaiden kanssa. Työntekijät analysoivat käytännössä kaikki sopimuskohdat: sopimuksen kohteen ja toimitusehdot, sakot ja ylivoimaiset esteet. Lisäksi he oppivat kirjoittamaan riitaprotokollat ja tarvittavat tekniset tiedot.
Laatu 5. Tullin pätevyys
Suurin osa tuotteistamme toimitetaan Venäjälle ja maihin Tulli liitto. Työskentelemme useimmiten ulkomaisten kumppaneiden kanssa ennakkomaksulla tai remburssilla, joten ulkomaille toimitettaviksi olemme kehittäneet erilliset mallit kansainvälisille sopimuksille. Useat ulkomaankaupan asiantuntijat neuvovat myyntipäälliköitä tulliasioissa. Tullin välittäjät, jotka tekevät yhteistyötä yrityksen kanssa ulkoistamisperiaatteella, ovat suoraan mukana laivauksissa ulkomaille laatien ilmoituksen. Kuitenkin tällaisellakin tuella myyntiasiantuntijat käyvät työssään läpi käytännön harjoittelun, jossa he saavat tietoa tullioikeuden perusteista - liittyen organisaatiomme toimintaan. Incoterms 1:n, toimitusehtojen ja -tapojen tunteminen antaa myyjälle mahdollisuuden määrittää hinnoittelupolitiikan ja yhteistyön ehdot vastapuolen kanssa (myyntihinnan muodostus, alennusjärjestelmän kehittäminen, omistuksen siirto, rahtivakuutusasiat, dokumentaatiovaatimukset ja paljon muuta) lisää). Tiedon määrä riippuu esimiesten pätevyydestä ja valtuuksista.
Laatu 6. Logistiikkaosaaminen
Mitä suurempi alue on, sitä merkityksellisempää on logistiikan perusteiden tietämys ja ymmärrys. Ottaen huomioon, että yrityksemme asiakkaat sijaitsevat eri puolilla Venäjää, logistiikalla on tärkeä rooli tavaran myyntihinnan muodostumisessa. Meillä on kiinteä osuus kuljetuskustannuksista: se ei saa ylittää 5-10 % tilauksen arvosta. Myyntipäällikkö määrittelee itsenäisesti kuljetustyypin kuljetuksen aikana toimitusajan ja asiakkaan toiveiden perusteella. Työt kuljetusyritysten kanssa (pienten erien lähetys - jopa viisi tonnia rahtia) hoitavat suoraan myyjät.
Isompien erien - maantie- tai rautatiekonttitoimituksissa - myyntiasiantuntija ottaa yhteyttä kuljetus- ja varastointipalveluun logistiikkapäällikön kautta. Logistiikkapäälliköt valvovat toimituksen laatua, he järjestävät myös käytännön kursseja myyjille. Kurssi perustuu logistiikkajärjestelmän tuntemiseen: toimituksen laskentasäännöt, kuljetustavan määrittely, tiettyjen lähetysjärjestelmien mukavuus ja edut, hintapolitiikka jne.
Laatu 7. Laskentatoimet
On selvää, että parhaan myyntipäällikön, kuten "ruotsalaisen ja niittokoneen", tulee myös tehdä kaikki työt dokumentoinnilla - laskutuksesta lähetysasiakirjojen toimittamiseen asiakkaalle ja täsmäytysasiakirjojen laatimiseen. Jos tätä prosessia ei ole automatisoitu yrityksessä, niin ensisijaisista kirjanpitotaidoista tulee toinen myyntipäällikön pakollinen osaaminen. IT-osastomme on kehittänyt useita erikoisohjelmia, joihin myynti- ja kirjanpitoosastot pääsevät käsiksi. Niiden avulla voit saada nopeasti sovitusasiakirjan vaaditulle vastapuolelle, mikä nopeuttaa merkittävästi työnkulkua.
Jos esimerkiksi on tarpeen hankkia keskinäisten selvitysten täsmäytyslaki kuluvalle päivämäärälle, myyntiasiantuntija syöttää yrityksen tiedot, yhteistyöajan erityisohjelmaan ja vastaanottaa tuloksen. Valitettavasti tänään selvitysten täsmäytys on hieman myöhässä viikon sisällä, koska kirjanpito ei syötä tiedot niin nopeasti, mutta tällainen ripeys mahdollistaa jo saamisten hallinnan ajoissa.
Mentorointijärjestelmä on hyvä vaihtoehto kalliille koulutuksille ja seminaareille. Sen lisäksi, että yritys säästää kolmannen osapuolen valmentajan palveluissa, työntekijät saavat lisämotivaatiota: kokeneet mentorit kehittävät johtamistaitoja, parantavat asemaansa ja tuntevat olevansa arvostettuja yrityksessä, ja uudet tulokkaat saavat oikea-aikaista pätevää apua.
1 Incoterms (englanniksi. International commerce terms - international terms of commerce) - joukko sääntöjä, jotka määrittelevät vastuun siirron tavaroiden kuljetuksesta ja vakuuttamisesta myyjältä ostajalle. Kansainvälisen kauppakamarin vuonna 1936 hyväksymät viimeiset muutokset tulivat voimaan vuonna 2011.